Antecedentes históricos de las ventas

Natalia Alejandra Kuyoc Lara

Todos estamos acostumbrados desde hace tiempo a que las ventas formen parte de nuestra
vida. Donde quiera que vayas, ahí están: en la tienda, en el cine y en el internet.

El mundo siempre intenta venderte algo, si no cosas materiales, al menos impresiones,

cosas digitales, cosas intangibles y tangibles. Pero ¿Qué son realmente las ventas? ¿Cuándo
empezaron a surgir? ¿A quién se le ocurrió venderle algo a alguien? ¿Cómo han cambiado
con el tiempo? En esta investigación, aprenderás sobre la evolución de las ventas, desde sus
inicios.

Empezamos dándole un significado a ¿Qué son las ventas?

Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", consideran que la venta es
una función que forma parte del proceso sistemático de la mercadotecnia y la definen como
"toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio".

Cómo empezaron las ventas

Como probablemente sepas, originalmente no había dinero y la población vivía del trueque.
Ellos mismos producían las necesidades de la vida, como herramientas para la cosecha y
ropa de abrigo para el invierno. Obviamente, nadie, ni siquiera un grupo de individuos,
podría haber previsto todo y haberse ocupado de todas las necesidades de la vida por sí
solo. Así nació la iniciativa de un trueque: una persona regalaba dos herramientas
adicionales con las que sobresalía en la construcción, y otra regalaba una piel en la que era
imbatible.
Pero con el tiempo, los asentamientos humanos comenzaron a crecer, y con ello no solo la
infraestructura, sino también la sociedad se hizo más compleja. A medida que se
descubrieron nuevos materiales y métodos para obtenerlos, surgieron nuevas profesiones y
especializaciones. El sistema de intercambio perdió su eficacia porque era imposible medir
justamente el costo de las cosas comparándolas con otras.
Los primeros vendedores

En 1752, el padre del fundador estadounidense, Benjamin Franklin, junto con el Sindicato
de Bomberos, formaron la primera compañía de seguros estadounidense en ofrecer seguros
contra incendios a los estadounidenses. Después de un tiempo, la empresa amplió sus
servicios y también comenzó a ofrecer rentas vitalicias, seguros de vida y seguros de
cosecha. Los representantes de Franklin viajaban a las ciudades cada mes para cobrar los
pagos del seguro obligatorio.
Pero al mismo tiempo debían ampliar su clientela y asegurar a quienes aún no habían
firmado contrato.
Las primeras ventas (principios del siglo XIX)

Frank Woolworth, un empresario de los Estados Unidos y autor de la primera cadena de

tiendas Woolworth en los EE. UU., es considerado el padre de las ventas y lo sigue siendo
hoy. Woolworth había sido un simple vendedor en una pequeña tienda de campo, donde su
padre le consiguió trabajo a través de un conocido. Sin embargo, el solitario Woolworths no
manejó muy bien la función: tuvo dificultades para convencer a los consumidores de que
vendieran, regatearan, etc. Los Woolworths son fácilmente persuadidos y venden productos
a un costo menor en el momento solicitado.
Una vez que el dueño de la tienda se enteró, tomó la decisión de despedir a Woolworth's,
desesperado, tiró toda la mercancía de temporada en el mostrador y colocó un cartel que
decía "Todo a 5 centavos". El resultado fue que todo se agotó en cuestión de horas,
expresando así la fórmula de marketing perfecta: los residentes comprarían casi cualquier
cosa si hubiera un 50% de descuento.

IBM y las ventas profesionales (1924)

Entre 1849 y 1882, unos 180.000 chinos emigraron a Estados Unidos. Trajeron consigo
grasa de serpiente, que en teoría tenía propiedades curativas y, por lo tanto, los chinos la
promocionaban activamente en todas las áreas y en términos de marketing. Debido a su
arrogancia y falta de tacto, la profesión de ventas rápidas se asoció con personas poco éticas
y poco educadas en los Estados Unidos, lo que afectó duramente a la profesión (que aún
estaba en sus inicios) y a otras organizaciones.
Thomas Watson, uno de los fundadores de IBM, conocido por crear y mantener grupos
informáticos, decidió modernizar el sistema de ventas de la organización para devolver la
gloria a sus directivos. En el curso de investigaciones y experimentos de mercado, llegó a la
conclusión de que cuanto más competitivo es el mercado, más relevante es la
profesionalidad de los vendedores, que en esta situación se convierte en la ventaja
competitiva de la organización.

Como parte de la renovación de su fuerza de ventas, Watson desarrolló una variedad de

programas de capacitación para que sus vendedores desarrollen habilidades relevantes y
practiquen técnicas de marketing. Watson también proporcionó incentivos financieros y no
monetarios para los gerentes de IBM y comenzó a contratar a los mejores graduados de las
universidades locales. Estas estrategias han rehabilitado el estatus de los vendedores en los
EE. UU. y elevado la respetabilidad de la profesión.

La psicología de las ventas de Dale Carnegie (1925-1935)

En 1925, el psicólogo estadounidense Edward Strong publicó un libro llamado La

psicología de las ventas, en el que describió los tipos de preguntas, el inicio de una venta y
las diversas formas de lidiar con las objeciones de los consumidores. Este libro, junto con el
triunfo de IBM Watson, está generando un interés sin precedentes en las ventas, tanto de
empresarios como de otros investigadores. El más destacado de estos últimos es Dale
Carnegie, el renombrado entrenador y motivador de negocios de la actualidad.

Fue Carnegie quien desarrolló la fórmula de ventas AIDCA, que se utiliza hoy en día, y dio
lugar a una versión simplificada de AIDA. La fórmula de venta tradicional incluye 5 pasos
que el gerente debe seguir con el comprador para cerrar un trato con él:

 A (atención) - atraer la atención;

 I (interés) - despertar el interés;
 D (deseo) - despertar el deseo;
 C (confianza): establecer la confianza;
 A (acción) - acción y transacción.
SPIN, enfoque previsible y ventas modernas (1988 hasta la fecha)

La llegada de SPIN Selling en 1988 llevó las ventas a un nivel completamente nuevo. El
punto de partida del criterio es la premisa de que el comprador está motivado para comprar
un producto solo después de saber que el producto es necesario. Hoy en día, SPIN se usa
más que en ningún otro lugar en ventas complejas y de múltiples etapas, por ejemplo, la
comercialización de un automóvil, donde el comprador generalmente requiere no solo
mucho dinero, sino también largas meditaciones. La esencia de SPIN es primero detectar
las necesidades de los compradores a través de preguntas abiertas, cerradas y otras, para
luego formular ofertas de marketing y presentar productos con las ventajas y ventajas que
los compradores necesitan.

En 2011, Aaron Ross publicó su libro "Ingresos predecibles", que concluyó que la venta
efectiva se sustenta en 3 pilares: atraer consumidores, marketing directo y trabajar con la
base de consumidores. Según Ross, todas estas "ballenas" requerían diferentes
especialistas, por lo que la profesión de vendedor también comenzó a volverse más
compleja y adquirió otras especialidades (relacionadas).

A partir de 2015, tras la aparición de uno de los primeros servicios SaaS en la nube, con el
que ahora cualquier empresa puede obtener una solución llave en mano para cualquier
proceso comercial, las ventas comenzaron a automatizarse y se trasladaron en un 70% a
Internet online. De esta manera, hoy en día, un gran vendedor es simultáneamente
psicólogo, mercadólogo e incluso gerente de SGC. Pero vender es vender, y cualquiera
puede dominarlo, ejemplifica el curso "Sistema Ideal de Ventas". Las técnicas clásicas de
marketing, como SPIN o AIDA, siguen siendo relevantes hoy en día, pero son mucho más
efectivas cuando se combinan con las últimas tecnologías y creaciones comerciales.
 Referencias
Mercadotecnia, Tercera Edición, de Laura Fischer y Jorge Espejo, Mc Graw Hill, Págs. 26
y 27.
Lectera. (marzo, 2022). La historia y la evolución de las ventas. ¿Cómo eran las primeras
ventas y cómo son las actuales? Recuperado de
https://lectera.com/magazine/es/articles/la-historia-y-la-evolucion-de-las-ventas
como-eran-las-primeras-ventas-y-como-son-las-actuales
Miguel Mejía, M.B.A. (2010)

Ivan Thompson (2005)