La Programacion y La Preparacion de La Venta

UNIDAD 6
LA PROGRAMACIN
Y
LA PREPARACIN
DE LA VENTA
J.A.Pieiro - Comercio - O.V.
CONTENIDOS
1. El Departamento de Ventas. Organigrama.
2. Organizacin del territorio de ventas.
3. Necesidad de la programacin de las ventas.
4. Las rutas o itinerarios de venta.
5. El proceso de venta
6. Prospeccin de clientes.
7. Concertacin y preparacin de la visita.
1
EL DEPARTAMENTO DE VENTAS
El Departamento de Ventas
FUNCIN:
Poner en el mercado los productos que la
empresa fabrica o comercializa.
Departamento de VENTAS y
Departamento de MARKETING
Pequeas empresas
Se funden en uno slo
Grandes empresas
Ventas depende del
Departamento de Marketing
El Departamento de Ventas
en el Organigrama de la Empresa
D IR E C T O R G E N E R A L
D EPAR TAM ENTO

F IN A N C IE R O
D EPAR TAM EN TO
D E PERSO NA L
D EP AR TAM ENTO
D E M A R K E T IN G
D EPAR TA M EN TO
D E P R O D U C C I N
D EP AR TAM E NTO
A D M IN IS T R A T IV O
D EP AR TAM ENTO
D E VEN TA S
D IR E C T O R D E V E N T A S
JE FE D E V E N TA S
VEN DED O R ES
VEN D ED O R ES
VEN D ED O R ES
2
DETERMINACIN
DEL TERRITORIO
DE VENTAS
ORGANIZACIN DEL TERRITORIO POR:
Zonas geogrficas
Productos
Mercados
Clientes
Organizacin mixta
Organizacin por
ZONAS GEOGRFICAS
Divide territorio en zonas, reas o regiones
En cada zona acta un vendedor o grupo de
vendedores
Venden todos los productos o servicios
Venden a todo tipo de clientes
Organizacin por
ZONAS GEOGRFICAS
Es adecuada cuando:
Lnea de productos homognea y clientes similares
No es adecuada:
Lnea de productos heterognea
10
Organizacin por
PRODUCTOS
Cada
Cadavendedor
vendedoroogrupo
grupose
se
encarga
encargade
deuna
unalnea
lneade
de
productos
productoscon
con
caractersticas
caractersticassimilares.
similares.
11
Organizacin por
PRODUCTOS
VENTAJA:
VENTAJA:
Especializacinde
delos
losvendedores
vendedores
Especializacin
INCONVENIENTE:
INCONVENIENTE:
Quedistintos
distintosvendedores
vendedoresde
delalamisma
mismaempresa
empresa
Que
visitenalalmismo
mismocliente
cliente
visiten
12
Organizacin por
PRODUCTOS
ADECUADA CUANDO:
Lnea de productos de la empresa
tcnicamente compleja
Lnea de productos con artculos
completamente distintos
13
Organizacin por
MERCADOS
Cada
Cadavendedor
vendedoroogrupo
grupode
devendedores
vendedores
acta
actaen
enun
unmercado
mercadoespecfico
especfico
Ser
Serresponsable
responsablede
detodos
todos
los
losproductos
productosde
delalaempresa
empresa
14
Organizacin por
CLIENTES
Se divide el mercado teniendo en cuenta
las caractersticas de los clientes
Consumidores finales
Mayoristas
Minoristas
15
Organizacin por
CLIENTES
VENTAJAS
Buen conocimiento de los
Clientes asignados
Servicio diferenciado y adaptado a
cada tipo de Clientes
16
Organizacin MIXTA
Combina
Combinaalguna
algunade
delas
lasformas
formasorganizativas
organizativas
anteriores
anteriorespara:
para:
Reducir
Reducirinconvenientes
inconvenientes
Aumentar
Aumentarventajas
ventajas
de
decada
cadauna
unade
deellas
ellas
17
3
NECESIDAD DE LA
PROGRAMACIN
DE VENTAS
18
LA VENTA NO SE IMPROVISA
LA ACCIN DE VENTAS
DEBE SER PREPARADA
Qu queremos
conseguir?
Cmo lo vamos
a conseguir?
19
Qu debe tener en cuenta el vendedor en

cunto a su actuacin comercial?
Caractersticas de su empresa y mercado

Caractersticas del producto
Caractersticas de los clientes potenciales y
reales
Objetivos de venta de la empresa
20
Objetivos de venta de la empresa.

Requisitos
Precisos
Cuantificables
Referirse a un perodo
Razonables
Realistas
21
O
B
J
E
T
I
V
O
Inc
rem
e
n to
Incr
eme
n
d el
to d
vo l
um
el n
de
en
de
ped
id
v en
t as
os
Incremento de nuevos clientes

or
p
a
i
d
ta m e
o ven
t
n
e
m
Incre
.
c
t
e
E
client
S
22
Objetivos
de venta
de la
empresa
Programa
de ventas
del vendedor
Acordes con los objetivos

de venta de la empresa
ios
p
o
Pr tivos
e
obj
ACCIONES PARA CONSEGUIRLOS

23
N y frecuencia de visitas
Programa
de ventas
del vendedor
Las rutas de venta
El argumentario de ventas
La oferta
24
N y frecuencia de visitas
Depender
d
e...
Del tipo de cliente

(Real o potencial)
Del tamao de
la cartera de clientes
Del tipo de visita
25
4
LAS RUTAS
DE VENTA
26
Las rutas de venta.
Son
Son los
los diferentes
diferentes desplazamientos
desplazamientos que
que debe
debe
realizar
realizar un
un vendedor
vendedor para
para visitar
visitar aa sus
sus
clientes.
clientes.
27
Las rutas de venta.

Mejor ruta
aquella que minimice:

El
Eltiempo
tiempo
Los
LosKms.
Kms.
El
Elcoste
coste
28
Tipos de rutas de venta.

VILALBA
LUGO
ARZA
Recorrido
Recorridoen
encrculos
crculosconcntricos
concntricosoo
espiral
espiral
El
Eltrbol
trbol
La
Lamargarita
margarita
Planificacin
Planificacinalternativa
alternativa
Lnea
Lnearecta
rectayyzonas
zonas
Zig-Zag
Zig-Zag
29
Tipos de rutas de venta
Recorrido en crculos concntricos o

espiral
Se
Seutiliza
utilizacuando:
cuando:
Clientes
Clientesrepartidos
repartidosde
demanera
manerauniforme
uniforme
Necesitan
Necesitanelelmismo
mismonmero
nmerode
devisitas
visitas
30

espiral
Ventajas:
Ventajas:
Igual
Igualrecorrido
recorridopara
paracada
cadasector
sectordel
delterritorio
territorio
Retorno
Retornoalalpunto
puntode
departida
partidafcil
fcilyyno
nolargo
largo
31

espiral
Inconvenientes
Inconvenientes
Desplazamientos
Desplazamientoslargos
largos
Necesidad
Necesidadde
devivir
viviren
enelelcentro
centrodel
delrea
rea
No
Notiene
tieneen
encuenta
cuentacaractersticas
caractersticasdel
delterreno
terreno
(carreteras,
(carreteras,orografa,
orografa,etc.)
etc.)
32
El trbol
33

El trbol
Cada
Cadada
darecorre
recorrelalacuarta
cuartaparte
partede
desu
suzona
zona
Por
Porlalanoche
nochevuelve
vuelvealalpunto
puntode
departida
partida
Se
Seutiliza
utilizacuando:
cuando:
Sectores
Sectorescon
conigual
igualcarga
cargade
detrabajo
trabajo
Sectores
Sectoresno
nomuy
muygrandes
grandes
34

El trbol
Ventajas
Ventajas
Permite
Permitecombinar
combinartrabajo
trabajode
deoficina
oficinayy
visitas
visitas
No
Nose
sedevengan
devengangastos
gastosde
dealojamiento
alojamiento
35

El trbol
Inconvenientes
Inconvenientes
Obligatoriedad
Obligatoriedad de
de vivir
vivir en
en el
el centro
centro del
del rea
rea
Circuitos
Circuitos largos
largos
36
La Margarita
37
La Margarita
El vendedor
vendedor recorre
recorre cada
cada da
da un
un subsector
subsector
El
Se utiliza
utiliza cuando:
cuando:
Se
se precisa
precisa recorrer
recorrer regularmente
regularmente un
un sector
sector de
de
se
gran tamao
tamao oo carga
carga de
de trabajo
trabajo
gran
38
La Margarita
Ventajas
Ventajas
Permite
Permitecombinar
combinartrabajo
trabajode
deoficina
oficinayy
visitas
visitas
No
Nose
sedevengan
devengangastos
gastosde
dealojamiento
alojamiento
Pueden
Puedencubrirse
cubrirsesectores
sectoresmuy
muygrandes
grandes
39
Planificacin alternativa
Zona II
Zona IV
Zona III
Zona I
40
Planificacin alternativa
Zona II
Zona III
Zona IV
Zona I
Adecuada
Adecuadacuando:
cuando:
No
Nose
seprecisa
precisavisitar
visitarclientes
clientesde
deforma
formaregular
regular
41
Lnea recta y zonas
42
Lnea recta y zonas

Adecuada
Adecuadacuando:
cuando:
Clientes
Clientesoocarga
cargade
detrabajo
trabajono
norepartidos
repartidosde
de
manera
manerauniforme
uniforme
El
Elvendedor
vendedorno
novive
viveen
enelelcentro
centrode
delalazona
zona
Cuando
Cuandohay
haysectores
sectoresde
dediferente
diferentepotencial
potencial
(alto
(altoyybajo)
bajo)
43
Zig-Zag
44
Zig-Zag
Adecuada
Adecuadacuando:
cuando:
Clientes
Clientesdistribuidos
distribuidosen
enlocalidades
localidadescercanas
cercanasaa
una
unacarretera
carreteraprincipal
principal
45
Zig-Zag
Ventajas:
Ventajas:
Tiempo
Tiempoganado
ganadoalalhacer
hacerdesplazamientos
desplazamientos
fuera
fuerade
dehoras
horascomerciales
comerciales
Inconvenientes:
Inconvenientes:
Gastos
Gastosde
dealojamiento
alojamiento
Kilometraje
Kilometrajeelevado
elevado
46
5
EL PROCESO
DE VENTA
47
El Proceso de Venta
ETAPAS:
Antes de la Venta
PREPARACIN
Durante la Venta
ENTREVISTA
Despus de la Venta SEGUIMIENTO
48
El Proceso de Venta
P
R
E
P
A
R
A
C
I
Prospeccin
Prospeccinde
declientes
clientes
Concertacin
Concertacinyy
preparacin
preparacinde
dela
lavisita
visita
49
El Proceso de Venta
E
N
T
R
E
V
I
S
T
A
CONTACTO Y PRESENTACIN
EVALUACINDE
DENECESIDADES
NECESIDADES
EVALUACIN
NEGOCIACIN
NEGOCIACIN
CIERRE
CIERRE
50
El Proceso de Venta
S
E
G
U
I
M
I
E
N
T
O
Seguimiento posterior a la venta

SERVICIO DE
ATENCIN AL CLIENTE
51
6
PROSPECCIN
DE CLIENTES
52
Prospeccin de Clientes
Buscamos
Buscamosposibles
posiblesclientes
clientes
Dnde
Dndeoocmo
cmopodemos
podemosencontrarlos?
encontrarlos?
Hacemos
Hacemosseleccin.
seleccin.Confeccionamos
Confeccionamoslista
lista
Nos
Nosponemos
ponemosen
encontacto
contactocon
conellos
ellos
53
Bsqueda de nuevos clientes
Necesaria por:
Desaparicin fsica del cliente
El Cliente se pasa a la competencia
El cliente se sale de nuestro territorio de
ventas (cambio de domicilio)
Etc.
54
La propia empresa
Los actuales clientes
FUENTES PRINCIPALES
Antiguos clientes
DE
Amigos, conocidos o vecinos
POSIBLES CLIENTES
Otros vendedores
Avisadores
Publicaciones, registros y listas, pginas amarillas, etc.
Observacin personal
Campaa de pedidos
Ferias y muestras de comercio
Ampliacin de informacin por telfono o por correo
Etc.
55
Ejemplo: Empresa de Venta de Vehculos industriales

PROSPECCIN Y LOCALIZACIN.
Prospeccin en fro: Fuentes de informacin
Anuarios empresariales
Listados de Cmaras de Comercio
Avisadores
Pginas Amarillas
Ficheros de Taller de la Concesin
Rtulos de Empresas
Rtulos en vehculos industriales
Anuncios en Prensa Local
Artculos sobre creacin de empresas
Proveedores de la Concesin
Etc..
56
Ejemplo: Empresa de coches.
Gua de producto Monovolumen ZZZ

(Recomendaciones a los vendedores)
Algunas personas con las que debe contactar:

Propietarios de monovolmenes, especialmente modelo
XX (competencia). Modelo anticuado.
Familias, especialmente aquellas con dos o ms nios.
Propietarios de berlinas y familiares medios/grandes,
con modelos convencionales
Propietarios de vehculos todoterreno. Muchos compran
por moda
57

Grupos especficos o empresas en las que el ZZZ puede encajar:
Pequeos negocios como floristas, hosteleros y compaas para

transporte ocasional de mercancas ligeras con espacio y confort para
llevar a su personal o clientes.
Negocios que requieren visitar clientes y profesiones que necesitan
transporte verstil. Arquitectos, ingenieros de obras pblicas,
fotgrafos y administraciones locales (ZZZ ofrece combinacin de
oficina mvil, capacidad de carga y elegancia)
Centros de ocio y hoteles (Transporte de personas con comodidad y
estilo)
58

Entusiastas de deportes (BTT, esqu, navegacin, windsurf, etc).

Contactar tambin con clubes, equipos deportivos y compaas que
organizan acontecimientos deportivos o que alquilan equipos.
Las compaas de alquiler de coches.
Jubilados. Disfrutan de ms tiempo libre para utilizar las
posibilidades de ocio y viaje que ofrece el ZZZ.
Taxis. Interesados por su capacidad de transportar cmodamente hasta
siete personas a aeropuertos, estaciones, etc,
59
HACEMOS SELECCIN
CONFECCIONAMOS LISTA
NOS PONEMOS EN
CONTACTO CON CLIENTES
Mailing o Correo directo
Telfono
60
7
CONCERTACIN
Y PREPARACIN
DE LA VISITA
61
Concertacin de la visita
Acordar fecha y hora

con el cliente
Generalmente se concierta por telfono
62
UNA PRESENTACIN TPICA

Para concertar una entrevista
1.- Buenos das, seor Gonzlez
2.- Gracias por atender mi llamada
3.- Me puede conceder unos minutos?
4.- Me llamo Carlos Garca, de Comercial Fresa
5.- S que est muy ocupado, as que ir al grano
Realizamos actualmente una campaa de informacin sobre el nuevo modelo Z, que
pueden reducirles las horas de trabajo en un 15%, y con el fin de presentarselo ms en
detalle me gustara tener una entrevista con usted, Es posible el martes 14 a las 12 de la
maana o le parece mejor el mircoles 15 por la tarde?
(Al proponer una cita ofrecer una eleccin entre diferentes posibilidades)
6.- Bien, as pues, hemos dicho el mircoles 15, a las 4,30
7.- En caso de que tuviera algn problema, le ruego sea tan amable de avisarme por
telfono: Carlos Garca, 24-56-58
8.- Hasta el mircoles, seor Gonzalez.
63
Preparacin de la visita
Tendr
Tendren
encuenta:
cuenta:
El
Elpoder
poderdel
delcliente
clienteyyelelsuyo
suyopropio
propio
El
Eltiempo
tiempodel
delque
quedispondr
dispondrpara
paravender
vendersu
suproducto
producto
Los
Losobjetivos
objetivosaaconseguir
conseguir
La
Lainformacin
informacinque
quedispone
disponedel
delcliente
cliente
EL
ELXITO
XITODE
DELA
LAVENTA
VENTA
DEPENDE
DEPENDEDE
DELA
LAPREPARACIN
PREPARACIN
64
Preparacin
Preparacinde
dela
lavisita
visita
Preparacin
Preparacindel
delmaterial
materialde
deapoyo
apoyo
El
Elpropio
propioproducto
producto
Vdeos
Vdeos
Diapositivas
Diapositivas
Muestras
Muestras
Folletos,
Folletos,etc.
etc.
65
Llevo
Llevotodo
todololonecesario?
necesario?
Cartera o maletn
Tarifas puestas al da
La ficha del cliente
Listas de referencias
rdenes de pedido suficientes
Catlogos de productos
Muestras
Agenda
Bloc para realizar informe
Bolgrafo, lpiz, etc.
Mapa de carreteras y plano
ciudad
Calculadora
Telfono
66
RESUMEN
Buscamos posibles clientes (Prospeccin)
Seleccionamos. Hacemos lista.
Concertamos cita.
Preparamos ruta de visitas.
Preparamos visita.
67

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J.A.Pieiro - Comercio - O.V.

J.A.Pieiro - Comercio - O.V.

J.A.Pieiro - Comercio - O.V.

D EPAR TAM ENTO

J.A.Pieiro - Comercio - O.V.

J.A.Pieiro - Comercio - O.V.

ORGANIZACIN DEL TERRITORIO POR:

J.A.Pieiro - Comercio - O.V.

J.A.Pieiro - Comercio - O.V.

J.A.Pieiro - Comercio - O.V.

J.A.Pieiro - Comercio - O.V.

J.A.Pieiro - Comercio - O.V.

Qu debe tener en cuenta el vendedor en

Caractersticas de su empresa y mercado

Objetivos de venta de la empresa.

Incremento de nuevos clientes

Acordes con los objetivos

ACCIONES PARA CONSEGUIRLOS

Las rutas de venta

Del tipo de cliente

Del tipo de visita

J.A.Pieiro - Comercio - O.V.

J.A.Pieiro - Comercio - O.V.

Las rutas de venta.

J.A.Pieiro - Comercio - O.V.

Las rutas de venta.

aquella que minimice:

Tipos de rutas de venta.

Tipos de rutas de venta

Recorrido en crculos concntricos o

Tipos de rutas de venta

Recorrido en crculos concntricos o

Tipos de rutas de venta

Recorrido en crculos concntricos o

Tipos de rutas de venta

J.A.Pieiro - Comercio - O.V.

Tipos de rutas de venta.

Tipos de rutas de venta.

Tipos de rutas de venta.

Tipos de rutas de venta

J.A.Pieiro - Comercio - O.V.

Tipos de rutas de venta

Tipos de rutas de venta

Tipos de rutas de venta

Tipos de rutas de venta

J.A.Pieiro - Comercio - O.V.

Tipos de rutas de venta

Lnea recta y zonas

J.A.Pieiro - Comercio - O.V.

Tipos de rutas de venta

Lnea recta y zonas

Tipos de rutas de venta

J.A.Pieiro - Comercio - O.V.

Tipos de rutas de venta

J.A.Pieiro - Comercio - O.V.

Tipos de rutas de venta

J.A.Pieiro - Comercio - O.V.

Despus de la Venta SEGUIMIENTO