12/08/22

Comunicaciones Integradas
Son todos las técnicas que permiten a las empresas emitir mensajes a una audiencia
potencialmente interesada .

➔ Son la pata comunicacional del plan de mkt.

➔ Si la gente no conoce mi producto no me consume
Posicionamiento es la imagen que tenemos de una marca o empresa. Es individual segun
nuestra percepción

Las tecnicas de comunicacion (estrategias) Cada una tiene características diferenciales y

únicas que son utilizables en función del objetivo de mkt que tengamos
● Publicidad (Tradicional/PNT)
● Promoción
● Merchandising
● Eventos
● Marketing Directo
● Prensa (Difusión Periódica)

Publicidad hay dos tipos:

1. Tradicional
2. PNT
En ambas se usan los medios

Estrategia de comunicación
Es aquella combinación de técnicas que nos va a servir para que se cumpla el objetivo de
mkt
Hay dos escenarios en el objetivo de comunicación:

➔ Publicidad institucional o corporativa: aquella que hacen las empresas para

generar valor para su compañía. No tiene que ver con la venta de producto de
manera directa, si no de manera indirecta

➔ La comunicación de producto o servicio: aquellos mensajes que están diseñados

para que la gente compre.
Se pueden dar en un mismo momento ambas, todo depende del objetivo que se tenga.

Para diseñar una estrategia de comunicación hay que saber

1- ¿Cuál es el objetivo?
Es aquello que se quiere alcanzar. debe tener intencion, medida y plazo

2- ¿Cuál es la estrategia?
Desarrollo sistemático de acciones específicas tendientes a lograr un objetivo. Cual de
todas las siguientes técnicas vamos a utilizar:
● Publicidad (Tradicional/PNT)
● Promoción
● Merchandising
● Eventos
 ● Marketing Directo
● Prensa (Difusión Periódica)

Estas nombradas anteriormente son las comunicaciones de marketing, son distintas

técnicas que permiten a las empresas enviar mensajes que puedan ser recibidos por
receptores previamente fijados

3- ¿Cuál es el plan?
Es el desarrollo de las acciones a través del tiempo ¿cuando voy a hacer la publicidad, la
promoción,merchandising,el evento,etc? Es la definición de pasos a darse en tiempo y
forma.

Comunicaciones de mkt, integrales

El fin es lograr un cambio de actitud del receptor, que a su vez produzca un cambio en su
conducta de manera tal que resulte positiva para la empresa.

- Esas modificaciones puede ser fugaz o persistir

- Puede darse rápida o lentamente
- Puede ser emotiva o racional, en función del caso que se trate
- Puede lograrse a un costo mayor o menor siempre hay que invertir

Todas esta variables dependen de las tecnicas de comunicacion comercial que se utilicen
 19/08/22

¿Cómo funcionan las comunicaciones del marketing?

→ Estamos en la era del mkt personalizado, nos permite analizar el rendimiento de la

inversión.Nos encontramos en constante cambio ya que por ejemplo hoy en día los
consumidores tienen acceso inmediato a la información.
Pero sobre este cambio podemos encontrar lo positivo, que es que ahora podemos medir
mucho mejor el costo por contacto; que es cuánto nos cuesta llegar a una persona.

El mercado dejó de ser uno solo y se convirtió en miles de mercados.

Tecnica de comunicacion:
Publicidad
- Es la técnica madre
- Es la comunicación que tiene fines comerciales, las usan las empresas con el fin de
persuadir una audiencia para que se movilice en algún sentido

Publicidad y Propaganda: ¡NO SON LO MISMO!

La Publicidad es aquella comunicación que tiene fines comerciales
La Propaganda es aquella que no tiene fines comerciales

La publicidad es una técnica ya que tiene características que le son propias.

Características:
★ Se puede segmentar a la audiencia.
★ Necesita sí o sí medios de difusión para emitir mensajes.
★ Se debe pagar para que la persona llegue (se le paga a los medios). Si el medio
donde voy a publicitar es un sitio donde lo ve mucha gente, el producto y la
publicidad va a ser carísimo.
★ La publicidad siempre está en función de los objetivos comerciales del cliente.

Puntos importantes de la publicidad

Que necesitamos saber de la audiencia para poder segmentar:
+ Variables duras: sexo, edad, NSE
+ Variables blandas: hábitos de consumo estilo de vida, nivel socio económico
+ La selectividad de la audiencia
+ Genera el poder residual es decir recordación pero para que esto suceda primero
debe verla.
+ Movilización que intenta tener la publicidad, puede ser al pdv físico o virtual
+ La publicidad puede generar fidelidad y recordación de la marca. (la fidelidad se da
en consecuencia de la recordaciòn de la marca)
Efecto básicos que ocasiona la publicidad:
3 grupos: se pueden dar de manera simultánea

1.Información: es aquello que le vamos a decir del producto o servicio

2.Persuadir: ¿Nos convenció?
3.Recordar: deben quedar de manera a largo plazo en la mente de la persona

Pueden darse por separado tmb pero depende del objetivo de la publicidad.

Además la publicidad sirve para:

Tipos básicos de Publicidad:

● Institucional o Corporativa:
Es decir las publicidades que hacen las empresas para generar valor de la marca.
● Producto/promoción:
Se pueden realizar de forma simultánea
Se hace solo de producto cuando la intención es solo vender.

Formas de publicidad: ¿Cómo se puede materializar los tipos de publicidad?

→Publicidad tradicional: es aquella en la que la marca que está haciendo la comunicación
se identifica como la emisora del mensaje
→PNT(publicidad no tradicional): no se identifica el emisor del mensaje, sin embargo la
audiencia puede identificar de qué marca se trata.

Con respecto al público:

La cantidad de público que nos vamos a dirigir
★ ATL: son acciones publicitarias masivas en poco tiempo
★ BTL: son acciones publicitarias selectivas ( llegamos a menos cantidad de personas)

La diferencia básica tiene que ver con la cantidad de gente que se dirigen, son acciones
publicitarias y se llevan a cabo dentro de una campaña integral
 Posicionamiento

Es cómo se ubica el producto en la mente de quienes queremos influir. Tiene que ver con la
percepción que tenemos

¿Cual es el objetivo de las empresas?

Las empresas tratan de conquistar una posición valiosa en la mente del cliente

¿En qué consiste el posicionamiento?

El objetivo no es crear algo nuevo en la mente sino que hay que trabajar con lo que ya
existe, es decir reordenar las conexiones previas.

→ Es importante destacar que nuestro cerebro relaciona los que nos pasa con las marcas que nos
rodean, el cerebro trabaja aprendiendo constantemente y aprende conceptos a través de las marcas,
pueden venir desde la publicidad o desde las experiencias.
 26-08-2022

Antecedentes de la teoría de comunicación y posicionamiento

Hoy nos encontramos en un momento en una sociedad sobrecomunicada: hoy estamos

expuestos a una excesiva cantidad de publicidades

La publicidad tradicional: aquella que se identifica como un mensaje que no se emite una
marca para tratar de comunicarnos un mensaje
La publicidad no tradicional: aquella en la que no siempre el emisor del mensaje se
identifica como tal y la vemos incierta en un momento determinado que no nos damos ni
cuenta

➔ La mente es como una esponja absorbe una determinada cantidad de información y

luego la elimina o se rechaza.
Por eso cuando usan la estrategia de posicionamiento tratan de simplificar el mensaje
➔ El mensaje tiene que ser simple,debe ser claro, y tiene que ser lo que el consumidor
quiere escuchar.

Al recibir tantos estímulos lo que sucede es el congestionamiento de las transmisiones, no

estamos preparados para recibir muchos estímulos, nuestro cerebro no está preparado!

¿Qué parte se filtra?

➢ Solo la que logra pasar este congestionamiento, una mínima parte. osea la que nos
interesa.
➢ La explocion de los medios.
➢ Con la gran cantidad de medios que existen, los productos/marcas compiten en la
mente de los consumidores

La explocion de los productos:

La gran segmentación hizo que nacieran muchos productos para satisfacer necesidades
específicas.

Penetración en la mente
La manera es llegar primero y conquistar la posición y ser líder de la categoría
● No solo hay que llegar primero sino después hay que mantenerse
● Nadie se acuerda del segundo
● Es muy difícil desbancar a un primero.
● Se puede hacer con un producto revolucionario y nuevo.

La era de los productos

Centrada en el desarrollo de productos
09-09-22
La teoría de Posicionamiento

➔ Lo que dice es que nuestro cerebro almacena información como una computadora.
Es como si tuviera una carpeta por cada categoría de producto y guarda la información de
todas las marcas relevantes. Una categoría es un tipo de producto que satisface una
necesidad y lo vamos a agrupar dentro de ese espacio cerebral.

Hay variables que influyen en el posicionamiento:

★ El precio
★ La calidad
★ La imagen

La teoría dice que uno espera ver lo que quiere ver, quiere decir que nosotros le ponemos
una parte emocional a las marcas y/o productos porque no todos tenemos la misma
percepción.

El posicionamiento es individual en el sentido de las personas pero a la hora de elaborar

una estrategia de posicionamiento tenemos que ver qué pensamientos o cosas que tengan
en común esas personas para elaborarla y llamar la atención.

En la comunicación tenemos que darle al consumidor lo que quiere escuchar.

→ Investigar en la mente de nuestros potenciales clientes y diseñar el mensaje y elegir los medios de
comunicación adecuados.

Nuestra mente es un recipiente inadecuado porque tiene una capacidad de almacenamiento

limitada y la mente es como una esponja ya que absorbe hasta un cierto punto.

Nos va a llamar la atención solo lo que nos interese

La mente humana rechaza toda información que no concuerda con lo que tiene almacenado

- Top of mind: es dentro de las carpetas de productos en nuestra mente se

posicionan las mejores marcas posicionadas

- Las escalas mentales son importantes para saber que pasa con una marca y donde
estamos posicionados

- “No olvidarse lo que nos dio la fama” quiere decir que si nos hicimos famosos x
producto no deberíamos utilizar la marca para tratar de ingresar en otra categoría.

No se puede llegar hasta allí desde aquí

La publicidad NO puede lograr todo → una persona que es fiel consumidor de una marca
no va a cambiar su pensamiento por una publicidad
 ¿Qué hacer cuando no se llega primero ?
→ Busque un hueco y atacar al primero de lleno

Posicionamiento como Líder

* Para ser líder hay que llegar primero, es importante llegar primero porque las marcas que
llegan primero (que instalan la idea en la mente de la gente) esa marca consigue el
liderazgo
● Nunca hay que decir que sos el 1 en la categoría, si el cliente ya sabe que sos el 1
se va a preguntar porque dice que son los 1?

¿Cuando sos líder?

★ Cuando te ganas el Genérico de la categoría; que es cuando la marca se adueña
del nombre de la categoría por ejemplo: paty curita, maicena, carilina, savora.
¿Por qué es importante el género de la categoría?
★ Por que no hace falta decir lo que vendo

Protegerse con marcas múltiples

Una misma empresa tiene dos marcas diferentes en una misma categoría, una de precio
alto y otro de precio bajo

Posicionamiento del segundo

* El segundo es el que no llega primero, lo que tiene que hacer es tratar de buscar un
hueco, diferenciarse, tengo que dar una propuesta distinta para que me elijan.

Características para diferenciarse

● El tamaño
● El precio

Estrategia de posicionamiento
→ El reposicionamiento de la competencia
→ Se toma una debilidad del adversario y ataca.

El poder del nombre.

Está bueno poner en el nombre lo que ofrece la empresa.
Por ejemplo rapipago

El uso de siglas:
Son síntesis para denominar el nombre de una marca, es importante tener en cuenta que
las siglas hacen que las personas reconozcan las marcas.
Son atemporales
 Técnica de Publicidad
Fue la primera de todas las técnicas:
→ Sirve para llegar a mucha gente en poco tiempo, bajo costo por contacto ( es lo que nos cuesta
llegar a una persona)

Todas las técnicas de comunicación tienen relación con la publicidad:

Sirve a la para comunicar, se define por 4 características:
● Segmentar a la audiencia: podemos apuntar a una determinada audiencia, podemos
elegirlo.
● Utiliza medios de difusión para emisión de mensajes: siempre necesita un medio
para poder canalizarse
● Uso pago de los medios: para hacer publicidad hay que pagar, esa canalización del
mensaje es paga. El dinero del medio de la publicidad va a depender de la cantidad
de personas que pueda llegar mi publicidad.
● Toda publicidad está subordinada a los objetivos comerciales (de mkt) del cliente:
siempre se busca que cambie de marca, que me elija a mi, reforzar la fidelidad.

★ Lo que nos permite la audiencia es conocer el sexo,edad,nivel socio economico

★ La selectividad: hay medios más masivos o menos.
★ El poder residual: ayuda a generar fidelidad, recordación de marca, que la marca
esté en el top of mind
★ La publicidad sirve para movilización del cliente hacia el pdv físico o virtual
★ La publicidad sirve para generar fidelidad y recordación de marca

Hay 3 efectos basicos que logra la publicidad

➔ Información
➔ Persuadir
➔ Recordar
Se pueden dar de forma simultánea
Desde la publicidad hay dos tipos de publicidades básicas:
Publicidad institucional o corporativa:

Publicidad de producto:

Estrategias de posicionamiento:
Se pueden usar una o más estrategias
16/09/22
Promoción de ventas
Es una técnica de comunicación comercial que usa acciones limitadas en el tiempo y
espacio con el fin de alcanzar objetivos de venta a corto plazo

Puede haber publicidad sin promoción pero no puede haber promoción sin publicidad
➔ Ya que para el éxito de una promoción lo que se necesita es que la gente la conozca
y lo que debe pasar es que se una la promoción se conozca se debe relacionar con
la publicidad

→La promoción siempre tiene objetivos en el corto plazo porque lo que busca es
motorizar las ventas ya que lo que hace es que la gente compre en un corto plazo de tiempo

→La promoción busca dar al producto/ servicio un valor agregado que incentive al
potencial consumidor a la compra inmediata y que la oferta sea percibida como una
oportunidad

Hay 3 variables/ fundamentos para diseñar la promoción de venta:

1. Incentivo: es aquello que va a hacer que aprovechemos la oferta promocional o aquel
plus para que la gente se decida en comprar mi producto, una vez que definimos el
incentivo
2. Mecánica tiene que ver cómo la gente se hace de ese incentivo, como se lo lleva
(inmediata/diferida/aleatoria)
- Inmediata: el beneficio es en el momento.
Por ejemplo: si venis hoy te hacemos un descuento del 30%
- Diferida es aquella sirve para fidelizar a los clientes, son aquellas en el que el
beneficio no se lleva en el momento sino que se lleva de varias compras de manera
repetida a través del tiempo.
Por ejemplo: Los programas de beneficios donde comprando sumas puntos y luego a
cambio te dan un beneficio
- Aleatorias: son aquellos tipos de promociones en la que uno participa sin saber si va
a ganar o no.
Por ejemplo:
3. Tiempo limitado: Son promociones que duran un cierto tiempo, por lo cual apura a la
gente a adquirir el producto/servicio.

Todas se pueden combinar según la necesidad y los objetivos de la empresa

Ofertas (tipos de beneficios que podemos darle al consumidor)

Tres grandes grupos de oferta
★ Ofertas de precio son aquellas donde se baja el precio en un periodo de tiempo (se
canalizan a través de descuentos directos,cupón, apps) No se debe bajar el precio
sin tener un buen motivo.
★ Ofertas de producto no es una rebaja de precio sino que te dan producto adicional
al precio de siempre.
★ Ofertas selectivas: son concursos (tipo las tapitas de coca) y juegos probabilísticos

Aportes a una campaña Integral

¿Qué puede aportar una promoción?

● Activación es una acción comercial que tiene como objetivo para incrementar ventas
(vender mas) y tener mayor participación de mercado
● ¿Que nos da la promoción con complemento con la publicidad?
La interactividad con el consumidor más el aporte de imagen es decir que el consumidor
participe por ejemplo los sorteos de ig que tienes que etiquetar dar like, etc
● Incremento del valor de la marca, posicionamiento, es decir toda empresa que
realiza una acción promocional tiene un incremento en el valor de la marca y en el
posicionamiento.
● Interacción multidisciplinaria: publicidad, promoción + merchandising, etc.
● La medición de comportamiento y resultados de las personas con mi
producto/marca.

Las empresas organizadoras diseñar las estrategias promocionales,

 Marketing promocional y Promoción de ventas
Se deben tener en cuenta 2 cosas
- Vivimos en un entorno digital, la publicidad migró para el entorno digital pero hay
que tener en cuenta las edades y los digital.
- Cuando sea posible hay que intentar tener contacto con el cliente→ engagement

Objetivos a lograr con ayuda de la promoción:

En virtud el incentivo, la mecánica y el tiempo y la rebaja de precio, las ofertas de productos
y ofertas selectivas:

➔ Podemos lograr generar pruebas de productos, porque cambiar de marca sin

probarlo es casi imposible.
➔ Podemos lograr incrementar las ventas a través de dos alternativas:
◆ Buscar nuevos usuarios (tanto los que no consumen la categoría de
productos y los de las competencias)
➔ Pueden lograr el switching o el cambio de marca que es lograr robar usuarios a la
competencia
➔ Pueden lograr la Fidelización (lograr la repetición de compras y hábitos de consumo)

Pueden combinarse los objetivos porque una acción promocional puede tener más de un
objetivo

Estrategia promocional
La publicidad de la promoción debe sortear los mismos obstáculos que la publicidad
tradicional que es la saturación.

➔ El plus que agrega de promoción hace más atractivo el mensaje publicitario.

➔ La participación hace que el consumidor se sienta más cercano a la marca, debe ser
sencilla y memorable.
➔ Hay que tener creatividad a la hora de pensar los mensajes
➔ En la medida de lo posible hay que hacer que las personas prueben el producto

El primer paso para el diseño de una acción es saber cual es el destinatario o las
comunidades a los que apuntamos.
Por eso tenemos que buscar:
● Intereses comunes (desde el estilo de vida, alimentación, cultura,aficiones,
juegos,etc)
● La redes sociales y el consumo de medios nos permiten conocer y generar puntos
de contacto, hay que priorizar el consumo de medios que tiene nuestros
consumidores
● Transmitir un mensaje que nos permita vincularnos a partir de esos intereses en
común
● Las marcas deben hacerse amigas de las personas

Hay acciones que ayudan a potenciar y difundir

● Difusión periodística
● Eventos (culturales, deportivos,etc)
● Responsabilidad Social (R.S.E) acciones por la comunidad
 Relación entre la Publicidad y Promoción

La Promoción es una acción comercial

La publicidad es una acción comunicacional
Ambas son complementarias y demostraron su efectividad

● Toda acción promocional requiere una acción publicitaria/ comunicacional

● Si bien la publicidad se puede dar en los medios también es indispensable que se de
en el pdv ya que es el punto de partida
● Para hacer publicidad y promoción Hace falta plata, hay que invertir.

30-09-22

Tácticas de Promoción

Son formas que pueden tomar las técnicas vinculada a la promoción de ventas

Las tácticas en muchos casos se usan de manera combinadas

● Muestras (sampling/tasting)
● Cupones físicos/virtuales (varios según origen y emisores)
● Rebajas de precios
● Obsequios/ regalos implícitos en la compra
● Concursos y loterías (aleatorias/ habilidades)
● Premios por continuidad

Las muestras no son regalos se hace con la posibilidad de generar la muestra de producto

El sampling es la muestra que le vamos a dar a la persona y ella no va a probar delante

nuestro.

El tasting es la muestra que la persona va a probar en el momento, frente nuestro o no pero

por lo general si.

¿Cuándo se pueden usar las muestras?

● Para el lanzamiento de un nuevo producto
● Para que pruebe un producto existente
● Cuando hay una mejora del producto
● Para lograr el cambio de marca (switching)
● Para la promoventa

La trazabilidad es la posibilidad de ver que paso con la muestra que entregamos

¿Cómo pueden entregarse las muestras?
Puede ser personalmente, por correo, por un medio, como redes sociales, que el cliente las
pide, las retire, etc

Hay que tener en cuenta:

La cantidad de producto que vamos a entregar para comprobar la promesa
La inversión necesaria produccion y distribucion
Cupones Físicos y Virtuales

¿Para qué sirven?

2 funciones básicas
1. Para convertir a los usuarios regulares en usuarios fieles→ Fidelizar a los clientes
2. Se puede llegar a gran cantidad de clientes de modo más económico que con
muestras
3. Sirven para saturar a los usuarios regulares para que siempre tengan un buen
motivo para volver
4. Tratar de bloquear a otros competidores que puedan tentar a mis usuarios.

Rebajas de precios:

¿Para qué sirven?

El objetivo es premiar o tentar a los usuarios para que cambien de marca
Sirven para establecer hábitos de compra por ejemplo por días de semana, horarios,
medios de compra (Black Friday, fines de semana, miércoles de la mujer, etc)

¿Qué puede pasar CON LAS REBAJAS DE PRECIOS?

No deberían darse muy seguido porque el consumidor al saber que en un periodo
determinado puede comprarlo no va a tener apuro en comprarlo
Se deben dar esporádicamente.
Implementación rápida: cuánto tardamos en cambiar el monto del producto
Las promociones duran poco para aumentar su efectividad

¿Que hay que tener para hacer una rebaja de precios?

Una buena justificación, la gente siempre debe tener un justificativo cuando se hace una
rebaja. Porque si no sospechan, al no tener un buen motivo.

Lo que tienen las rebajas de precios es que puede afectar en el posicionamiento.

Obsequios
Es la operación inversa de una rebaja de precios.

¿Para qué sirven los obsequios?

Sirve para aumentar el valor percibido de la marca, no bajan el precio sino que me dan más.
Los obsequios necesitan una exhibición especial en el pdv
Sirven para generar la prueba de un producto cruzado

Concursos, sorteos y loterías

Sirven para difundir y reforzar la imagen osea el posicionamiento
Para tentar a nuevos clientes potenciales
Recompensar al usuario leal
Incluir juego y diversión en el consumo
Ofertas de reembolso:
Son aquellas en las que se reintegra una suma de dinero u otro como premio por la compra.
Significa que compras algo y el reintegro es luego de la compra.

¿Para qué sirven?

Para tentar al consumidor de la competencia
Para reforzar la lealtad a la marca
Provoca compras múltiples para stockearse
Obliga a volver al pdv físico o virtual

Premios por continuidad/ Programas continuos

Son millas o puntos acumulados, que se convierten en premios para el usuario fiel

Deberían tener premios accesibles

¿Para qué sirve?

Para linkear la marca con un uso, fecha o tipo de consumo
Para segmentar consumidores y ofertas por días de semana
Provocar compras múltiples para stocker
Para segmentar cantidad de concurrentes a los pdv

Packs con Bonificación- Jirafa:

Hay que tener en cuenta que pueden generar costos extra en producto y distribución.

Estos están mejor visto por los consumidores porque al mismo precio le ofreces mas
productos
Generan cambios de marca habitual

14-10-22
Merchandising
Es la comunicación en el punto de venta
Consta de dos partes: el fabricante y el distribuidor. Puede trabajar de manera conjunta o
por separado.
El merchandising es la mercadería en movimiento, es lo que llamamos un vendedor
silencioso
es aquella técnica que en el pdv (físico o virtual) nos va a ayudar a vender mas

El merchandising lo que hace es reforzar la comunicación en el pdv

El pdv es el último momento en el que podemos influir al consumidor

¿Cuáles son los campos de acción?

El fabricante y distribuidor

¿Dónde se va a hacer el merchandising?

Se pueden hacer dentro o fuera del pdv

Relación entre la promoción y el merchandising

Las acciones promocionales funcionan mejor si se hace publicidad y merchandising por si
alguien no ve la acción promocional y la acción de merchandising es porque pasan
desapercibidas.

PUEDE HABER MERCHANDISING SIN PROMOCIÓN

PERO NO PUEDE HABER ES PROMOCIÓN SIN MERCHANDISING
Las promociones deben comunicarse en el pdv físico y virtual.

Las acciones de merchandising

Se dividen en dos
● Merchandising Permanente: es aquellas que son exhibición habitual o regular que va
a estar acuerdo comercial que va a estar acordado con el fabricante y el distribuidor.
No compartes espacios - Liderazgos
● Merchandising Promocional: es cuando comunica una promoción, requiere ubicacion
y/o diseño especial (por ejemplo para el dia de la mañana)

Merchandising significado para el fabricante y el distribuidor

● Tiene que ver con la presentación y la exhibición
● Con la rotación (aceleración de ventas)
● Degustación/prueba de producto
● Materiales de apoyo (p.o.p)
● Mostradores, vitrinas, exhibidores

Entonces el merchandising es la técnica que aporta todos los elementos que refuerzan la
comunicación en el pdv y/o utiliza objetos de recordación que trascienden el mismo.
La importancia del merchandising es hacer más rentables los negocios, que se venta mas =
se llama actualmente rotación de productos o incrementar ventas.
Se puede dar en los comercios a través de diferentes elementos.

Tipos de merchandising:
1. Merchandising de organización:es elegir o determinar el lugar indicado y apropiado
en el pdv.
Se suele estructurar el espacio por familias de producto. Las remeras por un lado,
los pantalones por otro.

2. Merchandising por Gestión: qué espacio le vamos a destinar a cada rubro y dentro
del rubro que espacio le vamos a dar a cada marca.
● Reparto de góndola en familias
● Conocer la rotación del producto
● Conocer la rentabilidad del metro lineal
● Realizar análisis comparativos entre marcas y familias de productos

3. Merchandising de seducción y animación: Es crear espacios atractivos.

● Este tipo debe usarse especialmente para comunicar una promociòn
● Se negocian los espacios especiales para su exhibición.

Comunicación de concursos/ sorteos:

21-10-22
Ventajas de los sistemas estructurales de ventas

El sistema tradicional de ventas facing permite un mayor control , mantener mejor

ordenadas las mercaderías y un nivel de asesoramiento mayor a los clientes pero requiere
de más vendedores y la atención es muy lenta.

También está el autoservicio tiene las mismas desventajas que el semi autoservicio pero
referente a la ventajas, además de ser más rápido porque el cliente lleva las mercaderías
que ha seleccionado directamente a la caja .
Requiere menos personal de venta en el salon
Hay que tener en cuenta que tipo de producto vamos a vender en la autoservicio

Semi auto servicio: no se puede lograr el grado de protección ni de ordenamiento constante

de las mercaderías que se logra en el sistema tradicional, así como el nivel de gestión y de
asesoramiento se reduce sin embargo tiene como ventaja la rapidez en la atención al cliente
y es más económico

PLV (Publicidad en el local de venta)

En todo proceso de compra existen dos elementos clave para facilitar la venta del producto:
● El envase (Packaging) es lo primero que la persona ve.
● El merchandising es aquello comunicacional que le vamos a agregar al producto

Packaging
Es el elemento básico y mínimo para estimular al cliente hacia la adquisición de nuestro
producto
Pack: colores, tipografía, ilustraciones, fotografías, debe DESTACARSE

Desde el punto de vista del productor y distribuidor

Hay que poner el producto en el lugar correspondiente, lo que obliga a los fabricantes a
negociar con los distribuidores por la colocación preferente de un producto. Ya que si el
producto no está bien colocado, las ventas no van a ser las esperadas.
También hay que apoyar al producto, haciéndolo resaltar con algún cartel.

La plv es la que nos va a permitir diferenciarnos de nuestros competidores…

El merchandising se puede dividir en 2 elementos

1. Comunicación que esté en el pdv
2. Elementos de Branding o brandeados
Son elementos que están identificados con una marca y sirven como elementos publicitarios
y recordatorios fuera del pdv.
● Aquellos que trascienden en el pdv
● Identificados con el isologotipos
● que se regalen con una compra, incluirse en una promoción
● Que se entreguen en una promoción, evento, punto de venta, etc
● Que tengan una función específica, usos del mismo
● Que tengan una función decorativa
● Que se usen y luzcan y se transformen en recordatorios permanentes de la marca

Las empresas especialistas que se dedican a este rubro.

Dos grandes grupos:

● Regalos, sin costo para el usuario
● Vos tenes que Comprarlos (negocio vinculado)

Ámbitos geográficos de acción:

● Hogar
● Oficina
● Portables

Marketing directa:

28-10-223. Tiempo limitado:

Marketing directo
Es una técnica comunicacional comercial que facilita el contacto inmediato y directo con la
audiencia especialmente segmentada y nos permite enviarle publicidad de manera directa

3 Objetivos basico
● Es vender un producto o servicio
● La suscripción a newsletter o similares
● Generar y administrar bases de datos (crear o usar)
Empleando medios de contacto directo, que permitan la bidireccionalidad de la
comunicación

Toda acción de marketing directo destinada a la venta debe incluir una promoción
incluye una acción publicitaria, promoción, contacto directo e inmediato y medición de
resultados a corto plazo

Las dramas que puede asumir el mkt directo

● Mailing
● Whatsapp
● Teléfono - in o out
● Redes sociales
● Locales de venta físicos o virtuales - recopilación de datos

La base de datos
Al el mkt le interesan la base de datos relacional que es el modelo mas utilizado en l
actualidad para implementar bases de datos

Permiten establecer interconexiones(relaciones) entre los datos y a través de dichas

conexiones relacionar los mismos de dos o más tablas de variables (duras y blandas)

¿Que hacer cuando no tenemos base de datos?

Creala:
toda empresa debe Llevar tiempo e inversión
Aunque es el mejor camino, a veces los tiempos y presupuestos llevan a tomar otros
caminos.
Realización de acciones promocionales de diferentes tipos (concursos, sorteos, trivias,etc)
que nos permite crearla
Y posteriormente comunicarnos con ese publico con fines comerciales

otra alternativa para crear una base de datos es a tarves de

Buscar alianzas estratégicas: acorta tiempos y nos asegura llegar al target deseado y
sinergizando acciones y objetivos
¿Que podemos ganar uniéndonos con otra marca?
- Ofrecer beneficios para los clientes de nuestro aliado
- Que ella nos presente y que el beneficio sea percibido de su parte

para tener alianzas estratégicas debemos buscar empresas que tenga target en comu n,
que vendan productos complementarios o relacionados y con posterioridad a la acción
podremos incluir a sus clientes en nuestra base de datos

Tipos de datos de una base

Datos de clasificación o tipologicows: aquellos que definen al cliente: identificacion,
sexo.edad,localizacion geografica . estudios cursados,labrales
Datos de consumo: aquellos que se refieren a la compra y uso de productos de la
empresa,cantidad lugar de compra, situaciones de compra, precio pagado, frecuencia
Datos de la historia promocional: aquellos que se refieren a la accion comerciales y
promocionales que la empresa haya realizado con sus clientes, las respuestas…

Ventajas de mkt directo:

● es medible: sus resultados se pueden medir. La respuesta que se obtiene de forma
directa e inmediata permite establecer resultados cuantitativos y evaluar la
rentabilidad de la accion
● Es personalizable: es una tecnica que facilita la toma de contacto de forma directa e
inmediata con nuestro target, esto es, permiote conocer diferentes informaciones
sobre nuestro público objetivo a través de las bases de datos. Esto hace qu se dirija
únicamente al público que desea ir
● Internet: nos permite llegar al objetivo último de la comunicación actual que es al one
to one
● Ayuda a crear bases de datos: las empresas han de tender a crear sus propias
bases de datos, es cuestión de tiempo e inversión. que muchas veces no se tiene.
● Llevar el pdv a casa: modificando el papel de las características de la distribución. en
lugar de atraer al cliente, le acercamos todo aquello que necesita a su pc,
teléfono.hogar sin la necesidad de moverse ni desplazarse permitiendo adquirir
productos
● Fidelización: al establecer una comunicación interactiva con el cliente, se llega a
conocerlo profundamente, lo que nos permità poder ofrecer que realmente satisfaga
sus necesidades. el mkt de relaciones tiene aque su máximo exponente
● Es iterativo: bidireccional comunique de forma directa el mensaje a su público
objetivo obteniendo de él una respuesta inmediata y pudiendo responder de la
misma forma
● Posibilidad de evaluar las estrategias comerciales: Las respuestas que se obtengan
nos permitirán analizar los resultados de una determinada campaña y proyectar las
próximas, aprendiendo de las experiencias.
 ●

Posibles desventajas/ trabas del mkt

● A pesar de todo la ausencia de base de datos fiables y actualizado, esta es muchas
veces la clave fundamental del éxito
● Proliferios de envíos con el consiguiente efecto umbral o saturación por parte del
target, llegando a un nivel que puede hacer ineficiente nuestras comunicacion/ oferta
comercial
● La falta de seguridad en la prestación y captación de datos por determinadas
empresas, desconfianza de la audiencia para dejar sus datos

Objetivos estratégicos:
● Conseguir nuevos clientes
● Fidelizar clientes actuales
● Alianzas estratégicas/ cross selling

¿Se puede medir su efectividad?

Si, debe hacerse un seguimiento de la acción

¿ DE QUÉ DEPENDE LA EFECTIVIDAD?

De la base de datos actualizada
El tipo de oferta que le vamos a proponer al consumidor o usuario, incentivo y mecánica
Creatividad en el diseño de la acción, hay que ser creativo a la hora de pensar la
comunicación de la acción

Dos tipos de mediciones

● Respuestas comunicacional: es aquella en la que vamos a evaluar los estímulos
enviados vs la comunicación efectivamente recibida, osea con cuanta gente funciono
el estímulo.
● Respuestas comerciales: se evalúan los estímulos enviados vs las ventas
realizadas.
¿Cuándo es mejor usar esta técnica?
No escuche
9.39
● Mensaje personalizado
● posible interés de pro

04-11

Eventos

El event marketing es una herramienta comunicacional/ comercial que implica el potencial

contacto cara a cara (facing) entre las marcas y sus clientes y/o públicos
Puede ser B to C(de empresa a consumidor final), B to B( de empresa a empresa)o ambos.
También nos permite vender un producto.

Un evento es cualquier acción que combinamos una o varias técnicas que nos asegure el
contacto directo con nuestros potenciales clientes

Los eventos y el lanzamientos de producto

un evento permite demostrar el producto, sus usos , sus características,etc
show de producto
Además, posibilidad de incluir juego y diversión

Públicos potenciales de un evento

● Distribuidores
● Clientes finales
● Ambos
● Periodistas
● Celebridades, influencers,referentes del target

¿que aporta el evento mkt?

Memorabilidad, los mejores eventos no son aquellos que solo crean una interacción y una
buena imagen en el momento,son aquellos que perduran en el tiempo,quedan grabados…

Otras técnicas que se pueden utilizar en un evento de manera directa o indirecta

● Publicidad ( nos puede ayudar a la convocatoria del evento)
● Promoción ( hay una promoción si compran el producto en el momento)
● Merchandising (elementos brandeados)
● mkt directo/ Base de datos
● Difusión periodística (pre y/o post)

Otras técnicas que se puede utilizar en un evento:

● Promoción de ventas:
Ventas personales, entrega de muestras,degustaciones, pruebas de productos,ofertas de
precios,concursos,sorteos,etc.
● Marketing Directo:
Confección de bases de datos, invitaciones al evento, acreditación,acceso de participantes,
datos de los mismos,seguimiento de lo realizado con posterioridad al mismo y medición de
resultados.
● Publicidad:
Uso de medios masivos, selección para convocar, invitación al mismo,difusión para
acreditación e ingreso y medición de resultados
● Prensa/ difusión periodista
Pre y/o post evento(con diferentes objetivos),buscar referentes del tema en
cuestión/invitados especiales,formatos:conferencia de prensa reportaje,notas, alianzas con
medios y sponsoring
● Merchandising
Entrega de materiales brandeados y regalos que actúan como recordatorios

Los eventos puede ser organizados por distintas personas/ empresas:

● Eventos propios
● Eventos de Terceros
● Sponsoring (patrocinar un evento)

¿De qué depende que un evento sea rentable o no?

- De los objetivos → ¿Que queremos lograr?
- Inversión a realizar → ¿Cuánto hay que invertir?
- Acciones a llevar a cabo → entretenimiento,etc
- Forma y tiempo de retorno → ¿Cómo vamos a recuperar el dinero invertido?

¿Cual es la diferencia entre la Publicidad y el Evento?

En la publicidad tradicional necesitamos un medio, en el evento no necesitamos un medio.

El event Marketing reúne un grupo de personas en un espacio con el objetivo de crear una
experiencia de carácter individual o grupal con el fin de conseguir objetivos específicos.
Si el evento está bien realizado aporta valor a los que asisten más allá de comunicar un
producto o servicio.

Hay que tener en cuenta 2 cosas:

1. El público que nos vamos a dirigir
2. Crear una experiencia acorde

Hay que tener en cuenta también la personalidad de la marca y los gustos y necesidades
del target al que se dirigen.

El evento debe tener un objetivo definido y medible porque se pone dinero.

Cuando se realizan bien los eventos pueden ayudar a:
1. Incrementar las ventas
2. Ayudar el proceso de lanzamiento de un nuevo producto al mercado
3. Mejorar el reconocimiento de la marca generando prestigio para la misma
 11-11-22
difusiones periodísticas

La función del periodismo es informar.

Es una técnica de comunicación que propaga información en forma de noticias
…
No sirve para la comunicación encubierta
quien envía el mensaje es el medio de comunicación

Objetivos estrategicos.
COINCIDEN CON los de la publicidad
● difusión de una camàña de lanzamiento
● anuncio de un evento
● el lanzamiento de productos nuevos o servicios
● apertura de una nueva planta fabril, local u oficina
● Presentación de una asociación/alianza..

Interacción con otras técnicas:

● publicidad (lanzamiento y post evento)
● Promoción

Formatos:
● Notas de prensa
● Conferencias de prensa
● Gacetilla (tentar a los medios para publicar información)
● Influencers (dentro y fuera de los medios)

Inversion
dependera de la capacidad de la empresa de ser noticia, el contenido debe serlo

Especifica del medio,posible interes en publicar,segmento

La credibilidad esta dada por el medio, que construye su propio posicionamiento

La Publicidad y la prensa son complementarias