Capitulo Ii - Marco Referencial

UNIVERSIDAD NORORIENTAL PRIVADA
“GRAN MARISCAL DE AYACUCHO”

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y SOCIALES
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN Y SU INFLUENCIA

EN LAS VENTAS DE LA EMPRESA TEQUEEXPRESS
Facilitadora: Integrantes:
MSc Ana Salazar Mariana Wansa C.I.: 27.651.584
Rossana Scaramuzzi C.I.: 30.254.640
Veruska Higuerey C.I.: 28.692.008
Jorge Marcano C.I.: 27.486.647
Grace Parra C.I: 29.895.271
El Tigre, 14 octubre del 2022.

CAPITULO II
MARCO REFERENCIAL
Antecedentes de la Investigación
Para la presente investigación, se verificaron dos (2) trabajos de grado

de estudiantes egresados de la universidad Católica Andrés Bello y de la
Universidad Nueva Esparta.
Di Munno (2013), en referencia a su trabajo de grado, Reposicionar en

el mercado venezolano a la Empresa La Venezolana de Marcos C.A, a
través de un plan de comunicaciones integradas de marketing para optar por
el título de Lic. En comunicación social de la Universidad Católica Andrés
Bello, el cual tiene como objetivo general Reposicionar en el mercado
venezolano a la Empresa La Venezolana de Marcos C.A, a través de un plan
de comunicaciones integradas de marketing.
En este estudio se utilizó una metodología exploratoria no

experimental dónde se aplicó encuestas para la recolección de datos, con
una población de estudio comprendida por hombres y mujeres entre 18 y 67
años, y con una muestra de 70 personas.
Por último, la tesista señala que en la empresa La venezolana de

Marcos C.A, a nivel interno cuenta con un personal que se encuentra
satisfecho con las condiciones laborales y a nivel externo la empresa debe
reforzar la comunicación para la captación de clientes potenciales y rescatar
consumidores que fueron capitalizados por otras empresas.
El trabajo de grado de Di Munno ofrece un análisis de cómo llevar a

cabo el estudio sobre la comunicación integrada de marketing para captar
clientes potenciales y Reposicionar una marca en el mercado nacional.
Rodríguez (2018), en su trabajo de grado Plan de marketing 2.0 a

través de Instagram para la marca VR swimwear. Empresa inversiones
1
accesorios V&K, C.A, municipio Sucre, para optar por el título de Lic. En
administración de empresas de Diseño en la Universidad Nueva Esparta,
teniendo como objetivo principal, Diseñar un plan de marketing digital,
identidad corporativa y línea gráfica para la marca VR swimwear a través de
la red social Instagram para posicionamiento de la empresa en el mercado
nacional.
La metódica llevada a cabo en la investigación fue mixta (exploratoria,

descriptiva, explicativa) sustentada en trabajos previos y en la descripción
específica de los perfiles de las personas que incluye el objeto de estudio,
dónde se suministraron encuestas y entrevistas para la recolección de
información y de datos. La población estuvo dividida en dos partes, la
población A, conformada por 3 empleados de la empresa y la población B,
integrada por mujeres de edades comprendidas entre 20 y 25 años, con una
muestra A de los 3 empleados y una muestra B de 227 mujeres de entre 20 y
24 años.
Rodríguez mediante su investigación de grado da a conocer

lineamientos para utilizar herramientas necesarias para impulsar estrategias
de marketing de una marca mediante redes sociales en este caso,
Instagram, empleando técnicas medibles.
En resumen, Rodríguez, finaliza que la realización del concepto

creativo y de la estrategia de marketing para la empresa de trajes de baños
se logró el objetivo principal teniendo una reacción positiva por los
seguidores y hubo una empatía con el concepto y producto ofrecido.
Bases Teóricas
Según Kotler (2001) En su libro Dirección de Marketing: “El Marketing

es un proceso administrativo y social, a través del cual individuos y grupos
obtienen lo que necesitan y desean mediante la generación, la oferta y el
intercambio de productos de valor con sus iguales”
2
Según los autores McCarthy y Perreault (1996), la estrategia de
marketing “es un tipo de estrategia que define un mercado meta y la
combinación de mercadotecnia relacionada con él. Se trata de una especie
de panorama general sobre el modo de actuar de una empresa dentro de un
mercado”.
De acuerdo con Sánchez Galán (2015), las estrategias de marketing

deben de estar enfocadas en el cumplimiento de ciertos objetivos
específicos, los cuales son identificar los bienes o servicios en los que pueda
ser rentable trabajar, elegir un público objetivo que desee o que necesite de
dicho bien o servicio, trasladar una imagen de marca deseada y aprobada
por la empresa hacia dichos futuros clientes y definir la(s) estrategia(s)
comercial en base a las variables de marketing presentes en el entorno de
interés para la empresa.
Según Sánchez Galán (2015), en su artículo de definición, concepto e

importancia de las estrategias de marketing:
“Para su diseño es esencial tener en consideración los objetivos y

recursos con los que cuenta la empresa. Alternativamente, el análisis del
público objetivo con la ayuda de estudios de mercado ayuda a conocer
los hábitos y costumbres que la firma puede plantearse satisfacer.
Otro aspecto importante a estudiar es el de los competidores del

mercado, de tal modo que la compañía sea capaz de diseñar
determinadas estrategias tras la observación de cuáles han funcionado o
no al resto y en qué medida. (p.6)”
Bases Legales
Constitución De La República Bolivariana De Venezuela
En Venezuela, toda persona tiene derecho al libre desenvolvimiento de

su personalidad, sin más limitaciones que las que derivan del derecho de las
demás y del orden público y social (art. 20 – CRBV).
3
Toda persona tiene derecho a la protección de su honor, vida privada,
intimidad, propia imagen, confidencialidad y reputación. La ley limitará el uso
de la informática para garantizar el honor y la intimidad personal y familiar de
los ciudadanos y ciudadanas y el pleno ejercicio de sus derechos (art. 60 –
CRBV). Por lo que la publicidad y el mercadeo (o marketing), deben
establecerse a partir de estas garantías constitucionales.
Todas las personas tienen el derecho a disponer de bienes y servicios

de calidad, así como a una información adecuada y no engañosa sobre el
contenido y características de los productos y servicios que consumen, a la
libertad de elección y a un trato equitativo y digno. La ley establecerá los
mecanismos necesarios para garantizar esos derechos, las normas de
control de calidad y cantidad de bienes y servicios, los procedimientos de
defensa del público consumidor, el resarcimiento de los daños ocasionados y
las sanciones correspondientes por la violación de estos derechos. (art. 117
– CRBV)
Toda persona tiene derecho a expresar libremente sus pensamientos

mediante cualquier forma de expresión asumiendo plena responsabilidad por
todo lo expresado. Igualmente, señala que no se permite el anonimato,
propaganda de guerra, mensajes discriminatorios, ni los que promuevan la
intolerancia religiosa (art. 57 – CRBV)
Toda publicidad o estrategia de mercado que establezca una

empresa, debe considerar los principios y preceptos de la CRBV, a fin de
ofrecer productos y servicios de calidad y que no quebranten el bienestar
físico, psicológico y moral de todas las personas que habiten en el país.
Marco Organizacional
Ubicación.
Av. Winston Churchill Sur, El Tigre, estado Anzoátegui, Venezuela.
4
Misión
Somos una tienda encargada de la venta y comercialización de

tequeños que utiliza las plataformas de Instagram y WhatsApp como su
canal comercial, por lo que nos posicionamos como una tienda digital
confiada en ofrecer la mejor calidad en nuestros productos y una atención
adecuada a cada uno de nuestros clientes.
Visión
Llegar a establecernos como una tienda física dentro de la ciudad de

El Tigre. Queremos ser reconocidos por ser una empresa confiable, por
nuestra calidad y buen servicio, con la mejor instalación y empleados, así
como ser fuertes competidores del mercado.
Estructura
Nuestra estructura organizacional estará jerárquicamente dirigida por

un Gerente General, seguido por tres departamentos, dos de ellos externos
siendo la Asesoría Legal y el Transporte y el otro por un Asistente
Administrativo. Posteriormente para dividirse en tres áreas funcionales, la
primera de Contabilidad, la segunda de Marketing y Ventas y la tercera de
Producción.
5
Función del Departamento en que se hace el Estudio.
El departamento objetivo de estudio es el departamento de ventas,

publicidad y marketing. Su función principal es impulsar nuevas estrategias
de comercialización y marcar el ritmo de la producción evitando que la
empresa pierda utilidad.
6
Glosario de Términos
Consumidor: Persona que identifica una necesidad o un deseo, realiza una

compra y luego desecha el producto. (Solomon, 2008)
Departamento: Designa un área bien delimitada, una división o sucursal de

una organización sobre la cual un gerente tiene autoridad para el desempeño
de actividades especificadas. (Koontz y Weihrich, 1990, p. 186)
Estrategia: Es la determinación de las metas y objetivos de una empresa a

largo plazo, las acciones a emprender y la asignación de recursos necesarios
para el logro de dichas metas. (Chandler 2003)
Mercado: Conjunto de compradores reales y potenciales de un producto.

(Kotler, 2002, p. 10)
Mercado meta: El segmento de mercado al que una empresa dirige su

programa de marketing. (Kotler, 2003)
Mercadotecnia: Proceso social y administrativo en donde los individuos y los

grupos obtienen lo que necesitan y desean mediante la creación y el
intercambio de productos y valores con otros. (Kotler y Armstrong, 2003, p. 5)
Proceso Administrativo: Comprende las actividades interrelacionadas de:

planificación, organización, dirección y control de todas las actividades que
implican relaciones humanas y tiempo. (Koontz y Weihrich, 2002)
7
Producción: Adición de valor a un bien (producto o servicio) por efecto de
una transformación. (Tawifk y Chauvel,1993)
Recursos: Son medios que las organizaciones poseen para realizar sus
tareas y lograr sus objetivos: son bienes o servicios utilizados en la ejecución
de las labores organizacionales. La administración requiere varias
especializaciones y cada recurso una especialización. (Chiavenato ,1999)
Reposicionar: Significa encontrar en la mente del consumidor un nuevo

concepto que armonice con el anterior, pero que se adecue al tiempo y a las
circunstancias del mercado. (Ferrell y Hartline, 2006)
Utilidad: Propiedad de cualquier objeto de producir placer, bien o felicidad o

de impedir el dolor, el mal o la infelicidad. (Bentham ,1748-1832)

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ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN Y SU INFLUENCIA

MSc Ana Salazar Mariana Wansa C.I.: 27.651.584

Rossana Scaramuzzi C.I.: 30.254.640

Veruska Higuerey C.I.: 28.692.008

Jorge Marcano C.I.: 27.486.647

Grace Parra C.I: 29.895.271

El Tigre, 14 octubre del 2022.

Para la presente investigación, se verificaron dos (2) trabajos de grado

Di Munno (2013), en referencia a su trabajo de grado, Reposicionar en

En este estudio se utilizó una metodología exploratoria no

Por último, la tesista señala que en la empresa La venezolana de

El trabajo de grado de Di Munno ofrece un análisis de cómo llevar a

Rodríguez (2018), en su trabajo de grado Plan de marketing 2.0 a

La metódica llevada a cabo en la investigación fue mixta (exploratoria,

Rodríguez mediante su investigación de grado da a conocer

En resumen, Rodríguez, finaliza que la realización del concepto

Según Kotler (2001) En su libro Dirección de Marketing: “El Marketing

De acuerdo con Sánchez Galán (2015), las estrategias de marketing

Según Sánchez Galán (2015), en su artículo de definición, concepto e

“Para su diseño es esencial tener en consideración los objetivos y

Otro aspecto importante a estudiar es el de los competidores del

Constitución De La República Bolivariana De Venezuela

En Venezuela, toda persona tiene derecho al libre desenvolvimiento de

Todas las personas tienen el derecho a disponer de bienes y servicios

Toda persona tiene derecho a expresar libremente sus pensamientos

Toda publicidad o estrategia de mercado que establezca una

Av. Winston Churchill Sur, El Tigre, estado Anzoátegui, Venezuela.

Somos una tienda encargada de la venta y comercialización de

Llegar a establecernos como una tienda física dentro de la ciudad de

Nuestra estructura organizacional estará jerárquicamente dirigida por

El departamento objetivo de estudio es el departamento de ventas,

Consumidor: Persona que identifica una necesidad o un deseo, realiza una

Departamento: Designa un área bien delimitada, una división o sucursal de

Estrategia: Es la determinación de las metas y objetivos de una empresa a

Mercado: Conjunto de compradores reales y potenciales de un producto.

Mercado meta: El segmento de mercado al que una empresa dirige su

Mercadotecnia: Proceso social y administrativo en donde los individuos y los

Proceso Administrativo: Comprende las actividades interrelacionadas de:

Reposicionar: Significa encontrar en la mente del consumidor un nuevo

Utilidad: Propiedad de cualquier objeto de producir placer, bien o felicidad o

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