Márketing

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN DE

NEGOCIOS INTERNACIONALES
“PLAN DE EXPORTACIÓN DE CAFÉ EN GRANO VERDE, CON

DESTINO HAMBURGO – ALEMANIA 2020”
Trabajo de investigación para optar el grado académico de:

Bachiller en Administración de Negocios Internacionales
Presentado por:
Sheila Paola Félix Sullca (0000-0002-0307-1504)
Liz Delfina Meza Huamán (0000-0001-5753-2452)
Karina Lucía Huároc Pérez (0000-0001-8734-5666)
Paola Geraldine De la Cruz Gómez (0000-0002-6172-5043)
Rivaldo Jesús Barzola Oré (0000-0002-4836-2786)
Lima – Perú
2021
1
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
ANEXO 6
ACTA DE APROBACIÓN DEL TRABAJO DE BACHILLER
Fecha: 07/01/2021
El profesor del curso evaluador del trabajo de investigación de Bachiller:
Mg. Luis Francisco Guanipa Ramírez
En el curso de:
Seminario de Tesis I
Luego de evaluar el trabajo de investigación de Bachiller titulado:
Plan de exportación de café en grano verde, con destino Hamburgo – Alemania 2020
Presentada por los estudiantes:
CÓDIGO ALUMNO
100070838 Sheila Paola Félix Sullca
100072037 Liz Delfina Meza Huamán
100071800 Karina Lucía Huároc Pérez
100071572 Paola Geraldine De la Cruz Gómez
100071913 Rivaldo Jesús Barzola Oré
Para optar al grado de Bachiller en: Administración de Negocios Internacionales en la carrera de

Administración de Negocios Internacionales, de la Facultad de Ciencias Empresariales.
Luego de haber evaluado el informe final del trabajo de investigación de Bachiller, concluye en calificar a:
CÓDIGO ALUMNO CALIFICACION

100070838 Sheila Paola Félix Sullca Aprobado (17) Desaprobado ()
100072037 Liz Delfina Meza Huamán Aprobado (17) Desaprobado ()
100071800 Karina Lucía Huároc Pérez Aprobado (17) Desaprobado ()
100071572 Paola Geraldine De la Cruz Gómez Aprobado (17) Desaprobado ()
100071913 Rivaldo Jesús Barzola Oré Aprobado (17) Desaprobado ()
El profesor evaluador firma en señal de conformidad.
Mg. Luis Francisco Guanipa Ramírez
2
Índice general
Índice de general ............................................................................................................ 02
Índice de figuras ............................................................................................................. 04
Índice de tablas............................................................................................................... 05
Índice de anexos ............................................................................................................. 06
Resumen ejecutivo ......................................................................................................... 07
Introducción ................................................................................................................... 08
CAPITULO I: DESCRIPCION DE LA EMPRESA ................................................................... 10
1.1. Análisis del entorno ................................................................................................. 10
1.2. Sondeo de Mercado ................................................................................................ 16
1.2.1. Sondeo de Mercado local ..................................................................................... 16
1.3. Análisis de la empresa ................................................................................................. 18
CAPITULO II: PLAN ESTRATÉGICO DE LA EMPRESA ........................................................ 22
2.1. Visión ........................................................................................................................... 22
2.2. Misión .......................................................................................................................... 22
2.3. Objetivos estratégicos ................................................................................................. 22
2.4. Estrategia del negocio ................................................................................................. 23
2.5. Fuentes generadoras de la ventaja competitiva ......................................................... 23
CAPITULO III: PLAN DE MARKETING ............................................................................... 24
3.1. Objetivos de marketing ............................................................................................... 24
3.2. Marketing mix.............................................................................................................. 25
3.3. Descripción de producto o servicio ............................................................................. 25
3.4. Estrategia de precio ..................................................................................................... 26
3.5. Estrategia de distribución de plaza ............................................................................. 27
3.6. Estrategia de promoción ............................................................................................. 27
3.7. Estrategia de servicio al cliente o postventa ............................................................... 27
3.8. Estrategia de posicionamiento .................................................................................... 28
CAPITULO IV: PLAN DE OPERACIONES ........................................................................... 29
4.1. Objetivos de operaciones ............................................................................................ 29
4.2. Actividades previas al inicio de la producción ............................................................. 29
4.3. Proceso de producción del bien o servicio .................................................................. 38
CAPITULO V: DISEÑO DE ESTRUCTURA Y PLAN DE RECURSOS HUMANOS.................... 42
5.1. Estrategias de reclutamiento, selección y contratación del personal ........................ 42
3
5.2 Estrategias de inducción, capacitación y evaluación del personal............................... 46
5.3 Estrategias de motivación y desarrollo del personal .................................................. .48
5.4 Políticas de remuneraciones y compensaciones ......................................................... .49
CAPITULO VI: PLAN FINANCIERO .................................................................................... 50
6.1 Historia financiera de la empresa ................................................................................ .50
6.2 Datos, supuestos y políticas económicas y financieras. ............................................... 50
6.3 Plan de ventas de la empresa. ...................................................................................... 51
6.4 Análisis de costos.......................................................................................................... 52
6.5 Punto de equilibrio de la empresa .............................................................................. .53
6.6 Adquisición de materiales e insumos para la producción ........................................... .53
6.7 Inversión inicial ............................................................................................................ .54
6.8 Capital de trabajo. ........................................................................................................ 54
6.9 Fuentes de financiamiento .......................................................................................... .55
6.10 Proyección de flujo de caja ........................................................................................ .56
6.11 Análisis de rentabilidad. ............................................................................................. 56
6.12 Estado de Ganancias y Pérdidas proyectado de la empresa ..................................... .57
6.13 Balance General proyectado de la empresa. ............................................................. 58
6.14 Análisis de sensibilidad y riesgo de la empresa ......................................................... .58
CAPITULO VII: DESCRIPCIÓN DEL EQUIPO GERENCIAL DE LA EMPRESA ........................ 60
6.14 Descripción del equipo gerencial de la empresa....................................................... .60
Conclusiones. ...................................................................................................................... 61
Recomendaciones ............................................................................................................. .62
4
Índice de figuras
Figura 1. logo de la empresa ......................................................................................... 20

Figura 2. empaque del producto .................................................................................... 21
Figura 3 procesamiento del café .................................................................................... 33
Figura 4. Marca del producto ......................................................................................... 33
Figura 5. Empaque del producto .................................................................................... 34
Figura 6. ubicación de la empresa .................................................................................. 36
Figura 7. Distribución de la empresa .............................................................................. 38
Figura 8. Proceso de producción ................................................................................... 39
Figura 8. Organigrama de la empresa ........................................................................... 42
5
Índice de tablas
Tabla 1. PBI Alemania 2020 ............................................................................................ 15

Tabla 2. analisis FODA .................................................................................................... 18
Tabla 3. canvas de la empresa........................................................................................ 19
Tabla 4. ficha técnica del café ........................................................................................ 30
Tabla 5. Diseño y distribución de la empresa ................................................................ 37
Tabla 6. Descripción y Funciones del Puesto ................................................................. 43
Tabla 7. Datos, supuestos y políticas económicas y financieras ................................... 50
Tabla 8. Estimación de ventas para el 2021- 2025 ......................................................... 51
Tabla 9. Plan de ventas de 5 años ................................................................................. 52
Tabla 10. Análisis de costos ............................................................................................ 52
Tabla 11. Punto de equilibrio ........................................................................................ 53
Tabla 12. Adquisición de materiales e insumos ............................................................ 53
Tabla 13. Inversión inicial para el proyecto ................................................................... 54
Tabla 14. Capital de trabajo para el inicio de las actividades ........................................ 54
Tabla 15. Estructura de inversión para el financiamiento ............................................. 55
Tabla 16. Estructura de financiamiento. ........................................................................ 55
Tabla 17. Amortización de la deuda. .............................................................................. 56
Tabla 18. Flujo de caja ................................................................................................... 56
Tabla 19. Análisis de rentabilidad de VAN y TIR ............................................................ 57
Tabla 20. Estado de resultados ...................................................................................... 57
Tabla 21. Estado de situación financiera ....................................................................... 58
Tabla 22. Escenario optimista (demanda esperada) ...................................................... 59
Tabla 23. Escenario pesimista ....................................................................................... 59
6
Índice de anexos
Anexo 1. Número de habitantes de Alemania de 2008 a 2019 ..................................... 63

Anexo2. Grupo de edad - Alemania .............................................................................. 63
Anexo 3. Global innovation INDEX 2019 rankings.......................................................... 64
Anexo 4. Variabilidad climática ..................................................................................... 64
Anexo 5. Balanza comercial ............................................................................................ 65
Anexo 6. Ingreso per cápita. Población económicamente activa ................................. 65
Anexo 7. Análisis del producto ...................................................................................... 66
7
RESUMEN EJECUTIVO
En el presente trabajo es un plan de negocios de exportación de café orgánico al mercado de
Hamburgo – Alemania, está elaborado para la empresa Group Café Perú S.A.C. de la marca
Munay. Nuestro objetivo es exportar y comercializar el producto hacia el mercado alemán, a
la ciudad de Hamburgo. En la actualidad Alemania es el país mayor consumidor de café de la
Unión Europea, presentándose una oportunidad de negocio. Se realizarán los estudios para
determinar las preferencias de los gustos en los consumidores y el apoyo a los proveedores,
sin deteriorar el medio ambiente. Básicamente consiste en la exportación de productos
naturales, con certificados orgánicos, lo que le da un alto valor agregado. Hoy día las
tendencias de consumo exigen la calidad necesaria para mantener un buen estilo de vida. En
este contexto, se pretende exportar el café en bolsas doypack de papel kraft con ziploc y
válvula desgasificadora en presentación de 1 kilo. Además, se indica los puntos
requerimientos para diseñar el plan estratégico, el plan de marketing, el plan de operaciones,
el plan de recursos humanos y el plan financiero, con la finalidad de determinar la viabilidad
de la empresa exportadora.
8
Introducción
En el siguiente informe se presentará un plan de exportación de café en grano verde, con
destino a Hamburgo – Alemania. Dicho plan se llevará a cabo en la empresa GROUP CAFÉ
PERU S.A.C. Analizaremos los factores que influyen directa o indirecta en nuestro empresa.
Por otra parte, presentaremos el desarrollo de todo un plan de trabajo, en el cual incluye las
modalidades y tipos de estrategias con la finalidad de cumplir los objetivos operacionales y
de plan de marketing.
El informe esta constituidos por siete capítulos. En el capítulo 1 analizaremos todos los
factores que influyen en nuestro plan de exportación entre los cuales destacan, factor político
y legal, social, tecnológico y por último económico. Todos estos factores se analizarán
cualitativa y cuantitativa con la finalidad de obtener la información más concreta y exacta.
Por otro lado, se analizará la situación actual de la empresa y el mercado objetivo.
En el capítulo 2 se presentará nuestras estrategias para realizar dicho plan de exportación,
en los primeros dos puntos presentaremos la visión y misión de la empresa, la cual fue
modificada con objetivos de exportación. En los siguientes puntos se plantean estrategias y
objetivos estratégicos, además de nuestras fuentes de ventaja, las cuales nos permitirá un
ingreso más fácil al mercado.
Capítulo 3 presentará el plan de marketing, teniendo como punto de referencia los datos
ya expuestos. Se presentará estrategias del marketing mix, para lo cual aprovecharemos la
ventaja de nuestro café, que nos servirá como parte de nuestra diferenciación. Por otro lado,
plantearemos estrategias sobre el servicio al cliente.
9
Capítulo 4 se presentará nuestros objetivos operacionales, los cuales representan nuestros
objetivos cuantitativos. En este sentido se realizará un análisis exhaustivo de todo el proceso
del café hasta llegar al consumidor final. También se planeará todas las tareas que realizamos
antes del inicio de producción, con la finalidad de tener todo planteado para iniciar con el
plan de acción.
Capítulo 5 se desarrollará las estrategias que impulsarán a la empresa a través del capital
humano, el cual es uno de los recursos básico para la empresa, contando con un equipo
capacitado y motivado. Presentaremos las estrategias tanto para reclutar como para
desarrollo del personal, planteando estrategias de remuneraciones, compensaciones y, sobre
todo, estabilidad laboral.
Capítulo 6 plan financiero, considerado uno de los más importantes. Analizaremos el
historial financiero de la empresa y los costos que requiere tomar en cuenta un plan de
exportación y una planta en Hamburgo – Alemania, con la finalidad de obtener datos que nos
sirvan como base para realzar una proyección financiera.
Finalmente, en Capítulo 7 se describirá el equipo de gerencial gerencia. En este capítulo
presentaremos la información, las capacidades y experiencias de todo el personal que trabaje
en gerencia.
Se espera que, a terminar de leer el informe, el lector tenga claro cómo desarrollar un plan
de exportación y entender las ventajas y desventajas que conlleva realizar una empresa de
esta categoría.
10
Capítulo I. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA
1.1. Análisis del entorno
Factores Sociales.
Alemania cuenta con una población de 83,1 millones de habitantes, es uno de los países
con mayor población de la Unión Europea (UE), por lo cual el 50,65% de la población es de
sexo femenino y el 49,35% corresponde al sexo masculino; contiene una alta densidad de 233
habitantes por Km2. Los alemanes se encuentran en los mejores puestos entre los países que
tienen alto nivel de calidad de vida. (Datosmacro, 2019). Anexo 1
El ciudadano alemán de nacimiento representa más de 91%, pero la inmigración turca es
de 3% de la población. El contorno de la población está agrupado por rusos, italianos, griegos,
polacos, serbos-croatas y españoles. Su idioma oficial es alemán; el habitante también
domina el idioma inglés y francés. El 76,25% de la población es creyente, básicamente su
principal religión es el cristianismo. (Santander, 2019). Anexo 2
La tasa de empleo es elevada en la población alemana, constituyendo un nivel bajo en el
desempleo de 6.3%. La demanda de mano de obra calificada tiene una nivelación alta, brinda
oportunidades a los países extranjeros, lo que facilita el acceso de proveedores de fuera de la
Unión Europea (UE). (Revista: La actualidad de Alemania, 2018).
En la población alemana, los consumidores buscan productos de buena calidad, pero con
un precio asequible, por lo cual, los productores alemanes proponen dar una buena
manufactura para satisfacer a sus clientes. El mercado alemán toma en cuenta la protección
ambiental, la sostenibilidad y la biodiversidad; apoya a proveedores que sus productos no
perjudiquen al medio ambiente y el ecosistema de su país. (MINCETUR, 2019)
11
La preferencia de los consumidores está en probar nuevos alimentos frescos o productos
naturales con aromas y sabores distintos. Alemania es uno de los países más consumidores
de café tostado, además los clientes se preocupan por el medio ambiente, apreciando a los
productos que tienen certificaciones internacionales. (MINCETUR, 2019).
Factores Tecnológicos.
“Alemania es una de las naciones más innovadoras en el mundo, se ha convertido en el
país que ha alcanzado de manera fundamental con mayor inversión en la investigación y el
desarrollo (I+D)”, siendo uno de los países de la Unión Europea (UE) que ha desarrollado
importantes con mejor intensidad avances en tecnología y ciencia. (Gallardo, 2017, p.13).
Anexo 3
Dado que las innovaciones tecnológicas no solo mantienen el crecimiento económico, sino
que procura mejorar la calidad de vida de los consumidores, también se toma en cuenta el
desarrollo de las tecnologías de producción, industria y energética. Todo esto fomenta una
economía más sostenible, que utiliza el procedimiento más responsable, que procura crear
una operación más innovadora y moderna. Sin embargo, para promover un estilo de vida
saludable para que los habitantes puedan vivir una vida sana, en un futuro se trata de generar
una estructura de movilidad inteligente y una sostenibilidad que complace las necesidades de
los consumidores. (ICEX, 2017).
Señala que en el Perú la investigación y el desarrollo (I+D) tiene bajo gasto en el sector
público, alcanzando el 0.15% aunque se puede notar una mejora en la producción de bienes,
la calidad de bienes y el acceso a la tecnología; mientras que el sector privado adopta nuevas
tecnologías, orientadas a satisfacer nuevas necesidades. Todavía se puede mejorar en función
de tomar decisiones que permitan desarrollar una estrategia en las empresas para adquirir
12
nuevas tecnologías, como es la tendencia mostrada actualmente en Europa y Asia.
(Belapatiño & Perea, 2018).
Los países establecen refuerzo en el elemento de inversión en ciencia, tecnología e
innovación, un mayor énfasis en la producción, el empleo e ingresos. Gestionan la
competitividad y oportunidades de empleo, con lo que logran de obtener altas tasas de
crecimiento económico. El Perú se ubica con un bajo posicionamiento del proceso de
industrialización, al aumentar podría adquirir mayor eficiencia en la tecnología y
conocimiento. Se presenta como uno de los países de escaso en el desarrollo, además admite
tener exportación en el trabajo, lo que impide mejorar en la calidad de vida de los
proveedores. El cambio tecnológico fomenta el crecimiento de la productividad que adopta
más fácil de realizar el proceso de producción. (MEF, 2012).
Factores ambientales.
Hoy en día la importancia de ofrecer un producto sostenible y amigable con el medio
ambiente es fundamental para lograr reconocimiento en el mercado internacional, ya que los
consumidores buscan productos y servicios con esas características, teniendo la certeza de
que contribuye con la mejora del ambiente y responsabilidad social.
Por otro lado, en el Perú contamos con “diversidad de climas, suelos, precipitación y luz solar
que constituye un escenario propicio para el cultivo del café” (Andina, 2020) y dan lugar a los
distintos perfiles, aromas y sabores característicos del ambiente.
“El incremento de la variabilidad climática y los cambios bruscos del clima, pueden afectar
el crecimiento de las plantas del café, reduciendo el rendimiento, la calidad física y de taza.
13
Las principales variables que afectan el desarrollo son la temperatura y la precipitación”.
(Robiglio, y otros, 2017, p. 39) Anexo 4
El Ministerio de Agricultura y Riego, de la mano de la Dirección General de Asuntos
Ambientales Agrarios (DGAAA), lidera la Comisión Multisectorial de Naturaleza Temporal para
la Sostenibilidad Ambiental de los Productos Agroexportables, en la cual se busca impulsar el
fomento de metodologías ecosostenibles, para emplearlas a nivel nacional, de modo que los
productos agroexportables cumplan con los requisitos de sostenibilidad ambiental requeridos
por el mercado internacional, entre ellos el cultivo del café. Con el objetivo de promover
negocios ambientales que sea amigable con la biodiversidad y a la vez genere nuevas
oportunidades con diversos países.
Factores económicos.
Balanza comercial:
Perú.
La balanza comercial en el Perú “obtuvo un superávit de US$ 434 millones en junio,
revirtiendo los déficits registrados en abril y mayo del presente año.” (BCR,2020). Esto se debe
al incremento de las exportaciones, particularmente de productos tradicionales. Anexo 5
Alemania.
“Alemania registró un superávit en su Balanza comercial de 227.604,5 millones de euros,
un 6,63% de su PIB, inferior al superávit alcanzado en 2018, de 233.301,1 millones de euros
276.185,6 millones de dólares, el 6,98% del PIB” (Datos macro, 2020). La variación se ha
debido a un incremento de las exportaciones de Alemania. Anexo 6
14
Ingreso per cápita. Población económicamente activa.
Según el Datos Macro (2020) “El PIB per cápita del país de Alemania tiene un buen
indicador del nivel de vida, en 2019 fue de 41.350€ y la Población Económicamente Activa
(PEA) es de 42 957 miles de personas”. Con esto se ve que la población de Alemania tiene un
ingreso económico estable y bueno.
PBI.
Según el Datos Macro (2020) “En el 2020 la cifra del PIB en Alemania en el segundo
trimestre de 2020 fue de 779.070 millones de Euros a diferencia en el primer trimestre fue
859.074 millones de euros.” Con esto se ve que hubo una diferencia entre el primer trimestre
y el segundo.
Tabla 1. PBI Alemania 2020
Fuente: Datos Macro (2020)
Factor Político – Legal.
En Alemania existen tipos de impuestos directos e indirectos, que son fuentes de ingresos
importantes para el estado. Existe el impuesto sobre la sociedad residente y sociedad
extranjera. Las empresas residentes y no residentes están sujetas al mismo trato fiscal; una
15
empresa es considerada residente fiscal sí ésta efectivamente fue constituida en el país. Dicha
información permite comprender que las empresas establecidas y no establecidas dentro del
país pagarían el impuesto que corresponda, teniendo un trato legal igualitario. (Santander,
2019, párr. 1).
Dada la información del Ministerio de Comercio Exterior sobre el caso de la imposición al
consumo el tipo general es 19%, que aplica en productos alimenticios. Con la situación de la
crisis del Covid -19 se aprobó una reducción en el segundo semestre del 2020 el cual fue
reducido a 16% y el tipo reducido del 7% pasará ser 5%; sin embargo, los rendimientos del
impuesto se clasifican en Federación (50.2%), Regiones (46.6%) y Ayuntamientos (3.2%).
(ICEX, 2019, párr. 12).
La ley antimonopolio de Alemania comprende los reglamentos estatuarios. Con esta ley se
podrá mantener la libre competencia y no restar eficacia a la competencia. Toda empresa que
realice actividades económicas negociables en el país tendrá que cumplir las leyes alemanas
permitiendo una competencia liberal. Por lo cual, existen áreas que se cubren, por ejemplo,
la prohibición de carteles y su exención que establece en la restricción con los contratos
comerciales, la prohibición de alta posición predominante en el mercado, la carga de precios
excesivos. (Antimonopolio, 2016).
Según en el acuerdo comercial que Perú tiene actualmente con la Unión Europea sobre las
preferencias arancelarias, se realizó la desgravación del 99.3% sobre las partidas arancelarias
de los productos, representando un 95% que son los aranceles de las exportaciones peruanas,
logrando el acceso al mercado de contratación pública en la Unión Europea. (MICENTUR,
2019).
16
Como miembro de la UE, Alemania se rige por regulaciones y requisitos para la
importación. En el sector agroindustrial de la directiva 2000/29/CE del consejo está
relacionada con las disposiciones a los controles físicosanitarios para los vegetales que hayan
sido procedidos por países terceros; la siguiente regulación establece que los alimentos que
tenga un contaminante inaceptable para la salud pública no podrán ingresar al mercado
alemán. Por último, el reglamento (CE) N° 834/2007 exige un marco legal para la producción,
distribución y etiquetado de productos ecológicos que se ofrezcan al mercado europeo; estos
tienen que pasar por un severo control. (MICENTUR, 2019).
1.2. Sondeo de Mercado.
La junta nacional de café informó que la producción en el año 2019 cerró con una cosecha
de 5 millones 900 mil quintales, contra 6 millones 88 mil del año pasado. (JNC. 2019 prr.4). En
el mismo informe se detalla que esta baja es causada por abandonos de las fincas y la
expansión de áreas de coca.
Centrándonos un poco más en nuestro proveedor principal el cual es una “asociación
organizada de productores cafetaleros que actualmente alberga a 317 pequeños productores,
organizados y distribuidos en zonas productivas entre los 1500 y 2100 msnm dentro de las
provincias de Jaén, San Ignacio y Cutervo” (Aroma del Valle)
Sin duda este dato le da una tranquilidad a la empresa, ya que contamos con el respaldo
de muchos productores. Por otra parte, dicha asociación resalta por su compromiso con la
sociedad haciendo que “el desarrollo de sus actividades, se basan en principios de democracia
y fidelización, que han permitido no solo contribuir en el desarrollo socio-económico de
nuestros productores, sino también a generar una identidad social participativa incluso
dentro de sus propias familias” (Aroma del Valle, 2020)
17
Para la empresa existen muchos competidores y más en esta parte del mundo con los
principales productores y exportadores de café hacia Norteamérica y Europa. “La región
latinoamericana puede enorgullecerse de estar en el top 10 de los países de mayor
producción de café a nivel mundial. Brasil, Colombia, Perú, México y Honduras están en están
en lista” (Guzmán, 2020, Prr. 2)
Por otro lado, dentro del Perú existen muchas empresas que se encuentran posicionadas
dentro de diferentes ranking del mundo. Empresas como PERALES HUANCARUNA S.A.C con
un valor total de 119.827.950 de dólares, VALOR FOB, esta empresa se encuentra posicionada
dentro de las más exportadoras de Latinoamérica. (MINAGRI, 2016)
FODA
Fortalezas Oportunidades
• Café orgánico especial en envase • Los TLC
ecológico, para el cuidando el medio • Mercados disponibles consumidores de
ambiente. café
• Cultivo sin el uso de pesticidas o • Impacto social
fertilizantes, se utilizan sólo métodos • El café es el tercer producto de
naturales en todo el proceso de cultivo exportación del Perú según el MINAGRI.
y extracción del café orgánico. • Nuestra cordillera de los Andes hace
• Por la comprar del producto se ayuda a
que tengamos extensas áreas aptas para
caficultores de la región de Cajamarca.
la producción de café, con climas
• El cultivo de café orgánico contribuye a
apropiados.
la protección y conservación.
Debilidades Amenazas
• Competencia de producción en Brasil,
Vietnam y Colombia.
18
• La certificación de una plantación de • Fenómenos climáticos.
café orgánico es muy complicada para • Facilidades financieras para el caficultor
el pequeño productor y costoso. • Ingreso de nuevos productos.
• Mucho tiempo para la obtención de
certificados.
• Falta de capacitación de los
caficultores en la cadena de valor.
• Tecnología no disponible.
1.3. Análisis de la empresa.
La empresa Group Café Perú S.A.C, se dedica a la venta de Café Orgánico de la región de
Cajamarca, ofreciendo a sus clientes café tostado-molido o en grano de alta calidad y de
especialidad. Fue creada en mayo del 2019 por los emprendedores Alejandro Pajar y Sheila
Félix en Lima. Jóvenes emprendedores que apuestan por el café peruano con la visión de
exportar al mercado exterior y no solo ofrecer un café de alta calidad, sino reivindicar el
trabajo hecho por los caficultores peruanos, a quienes le deben el agradecimiento de
permitirles, por medio de su empresa, brindar un poco de naturaleza a sus clientes a través
de cada taza de café.
19
CANVAS DE LA EMPRESA
Alemán
Fuente: Groupcaféperú
MARCA Y PRODUCTO DE LA EMPRESA.
Munay, una palabra con un significado fuerte “el amor a la naturaleza, a uno mismo y al
prójimo”. Todo ello, en conjunto, con voluntad, hacen que Munay refleje la esencia del
trabajo que vienen realizando. En este sentido, eligieron el gorrión Jaeno como
representación de la marca, debido a su calidad de ave endémica de la región, la cual
lamentablemente, hoy su existencia es amenazada. Con ello quieren crear conciencia
respecto a que debemos ser responsables y respetuosos con nuestro entorno.
20
Figura 1. Logo de la empresa.
La empresa viene trabajando con café especial traído desde Jaén – Cajamarca, cosechado a
1800 m.s.n.m. que, al momento de extraer la esencia de los granos el café de 86 puntos en
taza reflejara notas a chancaca, miel y frutos secos, con un grado de acidez y cuerpo cremoso
en taza. El proceso por el cual atraviesa el fruto es de un secado natural, a fin de evitar el
derroche de agua, el cual hoy en día es escasa. La asociación Aroma del Valle con la que viene
trabajando cuenta con certificaciones de Organic USDA, EU Organic, Fairtrade y Bio Latina, los
cuales resaltan un valor diferencial cualitativo del producto.
PRESENTACIÓN Y VENTA DEL PRODUCTO.
Actualmente la empresa viene ofreciendo sus productos a través de su página de Facebook
y de Instagram, en presentaciones de 250 gramos y kilo en bolsas doypack de papel Kraft con
ziploc y válvula desgasificadora para mantener la mejor conservación del café y así disfrutar
los atributos correspondientes en casa. Ofreciendo el delivery incluido en ciertos distritos
como: San Borja, La Molina, Miraflores, San Isidro, Surco y otros con un adicional.
El producto tiene un costo de S/ 20.00 en la presentación de 250 gr y la de kilo a S/ 65.00 en
el mercado. A continuación, la presentación del producto.
21
Figura 2. Empaque del producto.
FUENTE GENERADORA DE VENTAJA COMPETITIVA
Dentro de nuestra propuesta de valor diferencial en el entorno de nuestros competidores
podemos destacar los siguientes puntos:
• Café peruano de especialidad de 86 puntos en taza de la especie arábica.
• Compra de café de origen de alta calidad, narrando la historia detrás del café,
promoviendo el desarrollo económico de los caficultores de la región de Cajamarca.
• Contar con un café con certificación orgánica cosechado a más de 1 800 m.s.n.m.
Todo ello nos permite ofrecer a nuestro público objetivo un producto de alta calidad, que
conserva sus cualidades físicas y prometen oportunidades en el mercado. Y así poder fidelizar
al cliente con la compra.
22
Capítulo II. PLAN ESTRATÉGICO DE LA EMPRESA
2.1. Visión
Ser la mejor empresa productora y comercializadora de café en los mercados nacionales e
internacionales, proporcionando a nuestros clientes la confianza y experiencia de consumir
nuestro producto peruano de calidad.
2.2. Misión
Somos una empresa exportadora dedicada a la venta de Café, ofrecemos un producto
100% orgánico producido por los caficultores de Cajamarca. Brindamos la excelencia de
nuestros productos a los clientes con los mejores estándares de calidad, a la vez ayudamos
con el desarrollo de nuestro país.
2.3. Objetivos estratégicos
• Impulsar a la empresa para un éxito en el comercio internacional con el fin de expandir
su mercado.
• Diseñar un negocio que permita fomentar una cultura exportadora.
• Diseñar un tipo de negocio, el cual impulse a las demás MyPES, expandiendo el
negocio en el exterior.
• Comercializar un producto 100 % orgánico, con el cual permita satisfacer las
necesidades del consumidor.
• Identificar nuestro mercado objetivo con la finalidad de obtener datos que nos
permitan reducir riesgos de fracaso.
• Realizar una correcta planificación a fin de tener un mercado sólido en dicho país.
• Identificar nichos de mercado en distintos estados del territorio europeo.
23
• Asociarnos con empresas distribuidoras de café en Europa.
2.4. Estrategia del negocio
La empresa Group Café Perú aplicará la estrategia de diferenciación, ya que le interesa
darse a conocer a potenciales distribuidores, también ser uno de los más grandes en la
exportación a nivel internacional, en específico al mercado alemán. La empresa tiene
compradores nacionales, pero se proyectará a tener dos compradores (distribuidores)
alemanes. Para garantizar la sostenibilidad del negocio de exportación, se fijará la estrategia
de precios ya que, al ingresar como un nuevo vendedor, se exportará mayor volumen de café
con precios menores por debajo del precio promedio del mercado.
Se podrá captar compradores alemanes (distribuidores), teniendo en cuenta que el valor
agregado es el Café orgánico especial de 86 pts de alta calidad. Esta estrategia se basa en la
experiencia y el sabor delicioso que ofrecerá la empresa a sus distribuidores. Además la
empresa piensa tomar como oportunidad el libre tránsito de mercancías en todo el territorio
europeo para expandir su producto por países como Dinamarca.
2.5. Fuentes generadoras de la ventaja competitiva
Llevar un café de especialidad de alta calidad, libre de defectos, de taza limpia con notas
de mandarina, te negro, miel, caña, toques de jazmín, sabor dulce y cítrico, con cierta acidez
y cuerpo jugoso, desarrollando el consumo de café peruano.
Incentivar la compra de Café de Origen y de especialidad en el mercado Alemán,
promoviendo el desarrollo económico colocando al caficultor peruano como el protagonista.
24
Capítulo III. PLAN DE MARKETING
3.1. Objetivos de marketing
• Obtener un 25% de nuevos proveedores durante el primer año.
• Incrementar las ventas en un 15% en café tostado en el primer año.
• Desarrollar la estrategia por el periodo de un año para que el producto reconocido en
el mercado alemán.
• Brindar un precio asequible que el público objetivo está dispuesto a pagar por el café
tostado.
• Alcanzar a los consumidores en un 75% con la utilización de redes sociales y página
web en el periodo de un año.
• Consolidar una participación anual en ferias de café en los mercados internacionales.
• Lograr la satisfacción de cliente de 95% en el periodo anual.
• Adquirir la fidelización de proveedores en los mercados internacionales.
• Elaborar promociones para la información de las características de café tostado en los
lugares seleccionados.
• Conseguir la fidelidad de los consumidores a través de las redes sociales para conocer
su preferencia de consumo del café.
• Lograr la fidelización de los mercados especializados.
• Asociar la negociación directa con nuestros principales proveedores.
• Llegar a los clientes potenciales con un producto 100% natural.
• Brindar al público objetivo la calidad del producto que permita satisfacer sus
necesidades.
25
3.2. Marketing mix
En el siguiente informe detallaremos las estrategias del marketing mix, los cuales
conforman estrategias de precios, plaza, producto y promoción. Para la cual se está usando
información secundaria y de la misma empresa, con la finalidad de realizar el plan más
eficiente y eficaz.
3.3. Descripción de producto o servicio
• Nuestro producto es el café de tipo arábica, el cual es de mejor calidad con acidez
brillante y aromas florales, cultivado en Jaén-Cajamarca a más de 1 800 msnm.
• Esta región se denomina selva y se encuentra ubicado al norte del país.
• Entre las características más resaltantes, es un café de 86 puntos el cual hace que sea
un café de alta calidad.
Fragancia 8,0 mandarina, te negro, miel, caña, jazmín, chocolate.
Sabor: 8,5 dulce y cítrico
Post gusto: 7,5 limpio
Acidez: 8,0 fina.
Cuerpo 8,5 jugoso.
Uniformidad. 10,0
Balance: 8,0
Taza limpia: 10,0
Dulzura: 10,0
26
Puntaje del catador: 8,0
Defectos: ninguno.
En formato diseñado por Asociación de Café Especial en América (SCAA). El informe
detallado es un documento con en el cual nuestro proveedor nos garantiza la calidad de
nuestro producto
• En la partida arancelaria 0901.21.10.00, muestra que nuestro producto es un café
tostado, sin descafeinar en grano.
• El producto a exportar es un café con olor único, de taza limpia, sabor dulce y cítrico.
Anexo 7
3.4. Estrategia de precio
• El precio que maneja la empresa a nivel nacional de 65 el kilo y en una
presentación de 250 g a 20 soles.
• Nuestra estrategia para precios será de distintas formas. Aprovecharemos los
altos costos en transporte y tostado que hacen las demás empresas.
• Por otro lado, exportaremos café en grano verde con la finalidad de conservar la
calidad y ahorrar costos.
• También brindaremos servicios de tostado.
• Nuestra forma de distribución será muy variada a fin de alcanzar las mayores
ventas posibles.
27
3.5. Estrategia de distribución de plaza
• El país designado será Alemania con una población de 83 millones, el cual se encuentra
entre los mayores importadores de café sudamericano, y en entre ellos el peruano se
encuentra en los que lidera.
• Las ciudades elegidas para exportar son Bremen y Hamburgo, por ser los principales
centros logísticos ya sea para los países Nórdicos como para la misma Alemania.
• Dentro de dicho país, y en específico las ciudades mencionadas, la empresa se pondrá
en contacto con distribuidoras que tengan un posicionamiento en esa parte del
mundo, para lo cual contamos con la ayuda de PROM PERÚ.
3.6. Estrategia de promoción
• La empresa creará una página web, en la cual detallará información sobre la calidad
del café.
• PROM PERÚ es un organismo que ayuda a empresas peruanas a contactarse con
clientes en el extranjero.
• Por otra parte, trataremos de que la mayoría de nuestros contactos sean presenciales,
por lo que uno de los socios radicará en dicho país.
• También trataremos de contactar a más empresas distribuidoras por todas las redes
sociales.
• La empresa también está planteando estrategias para ingresar a las ferias
internacionales más importantes.
28
3.7. Estrategia de servicio al cliente
Estrategia de servicio al cliente
Las estrategias que la empresa Group Café Perú S.A.C realizará para el servicio al cliente
son los siguientes:
• Se realizará las ventas según la cantidad que pida nuestros clientes.
• Realizará las entregas en el plazo acordado y cumpliendo los acuerdos hechos por
ambas partes.
• Se contará con profesionales para que puedan atender a nuestros clientes en su
propio idioma, lo cual mejorará significativamente la experiencia con ellos.
• Se creará una página para poder tener un contacto directo con los clientes.
• La atención será personalizada para los clientes internos y externos.
3.8. Estrategia de posicionamiento
Como estrategias de posicionamiento para la empresa debemos tener en cuenta, resaltar
sus ventajas competitivas, para poder quedarnos en la mente del consumidor y a la vez, en
conjunto con el marketing mix, aplicar las estrategias del producto, precio, plaza y promoción,
facilitando la introducción al mercado objetivo. Sabemos que en todo mercado toma tiempo
poder posicionarse y más si la empresa es joven, pero nuestro plan de poder exportar el café
y venderlo en el país destino, a través de la apertura de una Tostaduría es una muy buena
estrategia para comenzar a promocionar y posicionar el producto y la marca Munay.
La empresa Group Café Perú S.A.C. cuenta con la ventaja de tener un producto de alta
calidad que a través de su proveedor y socio clave cuenta con certificación orgánica, lo cual
el mercado alemán reconoce y consume.
29
Otros de los puntos que podemos tener en cuenta una vez establecido en el mercado es
lograr transmitir la historia detrás de café. Otro valor que la empresa tiene en mente es
transportar y reconocer a quienes son los caficultores, los productores de ese delicioso café
de especialidad.
Capítulo IV. PLAN DE OPERACIONES
4.1 Objetivos Operacionales
• Lograr un 15% en el primer año de proyección de las ventas referente al año cero.
• Aumentar un 40% en la capacidad productiva referente al año cero en el primer año.
• Realizar un inventario mensual para analizar el nivel de consumo y el primer año
realizarlo de manera trimestral.
• Incrementar un 15% de la producción mensual.
• Mantener el servicio de tostado de atención no mayor a 30 min. de espera.
• No aceptar más del 0.4% de productos con defectos.
• Lograr atender entre un 75% y 80% de los clientes antes de los 15 min desde su
llegada.
• Permitir una merma no mayor al 5%.
4.2. Actividades previas al inicio de la producción
A. Diseño y prueba del producto
Se realizará la Ficha Técnica del producto (Café Orgánico), que se va a exportar en el
mercado de Alemania.
30
Tabla 4. Ficha técnica del cafe
FICHA TÉCNICA DEL CAFÉ
Nombre de la Empresa Group Café Perú S.A.C.
Nombre del producto Café Orgánico
Marca
Nuestro producto de café es tipo arábico

orgánico de mejor selección en granos que
obtiene un café peruano 100% natural, está
libre de todo componente químico,
Descripción del producto establece 86 puntos de alta calidad con
acidez brillante y aromas florales.
Notas en taza: Aroma de mandarina,

chancaca, té negro, miel, caña, toques de
jazmín, chocolate y frutos secos con sabor
dulce, cítrico y cuerpo cremoso que se
perciben en la taza.
31
100% café arábico orgánico
Ingredientes
- Café de altura de 1 800 m.s.n.m.
- Granos selectos que contiene cualidades:

. Color: Marrón oscuro
Características del producto . Sabor: Dulce y cítrico
. Aroma: Floral
. Acidez: Fina
. Olor: Café tostado
. Cuerpo: Jugoso
- Café de exportación.
Empaque
Para proteger su aroma y sabor, mantener

el empaque cerrado y almacenar en un
Condiciones de Almacenamiento
ambiente seco.
Tiempo de Vida Útil 12 meses
Fuente: Elaboración propia
32
B. Aspectos Técnicos del producto
En este proceso se obtendrá los aspectos del café de la empresa Group Café Perú S.A.C.,
de la siguiente manera:
• Especificaciones técnicas del producto:
El café Munay nace en el Departamento de Cajamarca, dentro de las provincias de Jaén
San Ignacio y Cutervo, al norte del Perú. Con el esfuerzo de cada caficultor se obtiene la
mejor calidad del café.
PROCESAMIENTO DEL CAFÉ:
Los cerezos de café cosechados son secados naturalmente en armonía con el cuidado del
medio ambiente. Luego del secado, son destinaos a la trilladora. Finalmente, el grano verde
extraído es tostado cuidadosamente a fin de obtener el mejor sabor, cuerpo y aroma.
- Nombre Comercial: Grano de café
- Producto: Café tostado molido
- Variedad: Bourbon Y Catual
- Proceso: Natural
33
FIGURA N°3. Procesamiento del café
Fuente: Group Café Perú S.A.C.
• Marca del producto:
El nombre del producto es Munay, tiene un significado que es “El amor a la naturaleza, a
uno mismo y al prójimo”, cuenta con el símbolo de un gorrión Jaeno, quien es la
representación de la marca, debido a su calidad de ave endémica de la región y su logotipo
es “Café especial”, que se refiere a un café único.
FIGURA N°4. Marca del producto
34
• Características del envase:
El empaque de la marca Munay es de bolsa Doypack de papel Kraft con Ziploc y Válvula
desgasificadora para mantener la mejor conservación del café, en presentaciones de 250 gr.
y de 1000 gr. (1 kilo). En el empaque del producto se menciona el nombre del producto,
nombre del productor, número de lote, origen, fecha de manufacturación y fecha de
vencimiento.
Figura 5. Empaque del producto
• Permisos legales para la empresa:
La empresa está formalizada, tiene los permisos legales para la autorización de poder
realizar los procesos de procesamiento de café y tiene la licencia para el funcionamiento de
la producción de los proveedores.
- RUC: 20604729247
35
- Razón Social: Group Café Perú S.A.C
- Tipo de Empresa: Sociedad Anónima Cerrada
• Lugar y fecha de fabricación:
El lugar de producción es en la Calle Pasaje 4 Mz. L Lt. 7 Urb. Los Girasoles de la Molina, del
distrito La Molina, en el departamento de Lima, Perú.
La fecha de producción de Inicio Actividades de la empresa fue el 20 de Mayo de 2019.
• Certificaciones de calidad:
La empresa de origen “Asociación de Productores de Café Aroma del Valle” con la que viene
trabajando cuenta con certificaciones:
- USDA Organic
La certificación orgánica NOP es un Programa Nacional Orgánico de Estados Unidos donde
ajusta la producción orgánica, quien trata de certificar a los productos vegetales, animales,
etc.
- EU Organic
Se basa la certificación de productos orgánicos que consiste trasladar las mercancías al
Mercado Común Europeo (Mercado Único Europeo).
- Fairtrade
Es un sello de garantía que verifica el cumplimiento de los estándares del producto y apoya
al desarrollo de las comunidades de los productores que obtengan mejores requerimientos
de sus productos.
36
- Bio Latina
Es una certificadora de sistemas de producción pecuarios, silvestres y agrícolas, que
garantiza a los productores o comercializadores una producción ecológica, procura el
cumplimiento con las reglas internacionales.
C. Determinación de la ubicación de la empresa
La ubicación del local de la empresa Group Café Perú S.A.C. es en la Calle Pasaje 4 Mz L Lt.
7 Urb. Los Girasoles de la Molina, departamento Lima – Perú, su proximidad resulta adecuada,
para así supervisar el proceso de tostar el café, desde que ingresa el producto al local hasta
el producto final empaquetado.
FIGURA N°6. Ubicación de la empresa
Fuente: Google Maps
d. Diseño y distribución de las instalaciones
Tomando en cuenta las diferentes áreas laborales. A continuación, la división de la empresa:
37
TABLA N°5. Diseño y distribución de la empresa
DEPARTAMENTOS ÁREAS (M2)
1 Área de producción 100 m2
2 Oficinas administrativas y ventas 9 m2
3 Almacén (Stock de seguridad) 10 m2
4 Comedor 3 m2
5 Estacionamiento 3 m2
En este prototipo que se diseña para la elaboración del café se cuenta con 127 m2, en la
cual se realizará la distribución de infraestructura por área de la empresa.
• Las áreas administrativo y comercial son oficinas de Gestión R.H., Finanza y Ventas del
producto final.
• Dentro del almacén se guardará el café como materia prima y el producto terminado (café
empaquetado); se controlará el manejo de Stock de seguridad.
38
FIGURA 7. Distribución de la empresa
39
4.3 Proceso de producción del bien o servicio
4.3.1 Proceso de la producción
Figura 8. Proceso de producción.
Fuente: elaboración propia
Recolección: es el proceso de donde se recolectará el café ya maduro, que son de color
amarillas o rojas.
Despulpado: luego de recolectar el café se realizará el lavado para que este luego sea
despulpado.
Fermentación: en este proceso el café empezara a soltar los azucares permitiendo que el café
brinde un mejor sabor.
Lavado: luego que se fermentó el café se realizará el lavado.
Secado: después de lavar, los granos se exponen en el sol para que la humedad disminuya.
Ensacado: el grano seco se empaca en sacos limpios facilitando el traslado.
40
Tostado y molido: este proceso consiste en pasar el café a una tostadora, esto permite que
el café tenga un sabor agradable.
Producto terminado: luego de que el café sea tostado o molido será empacado y puesto a
disposición de los clientes.
Compra: el primero paso será la adquisición del café de nuestro proveedor de Cajamarca que
nos brindaran el café en quintales.
Exportación: seguirá con el proceso de la exportación a Alemania cumpliendo los requisitos y
documentos requeridos.
Transporte: luego que la materia prima esté en el puerto de Alemania esta será transportada
hasta la planta principal.
Tostadora y moledora: luego el café pasará a ser tostado y o molido según el tipo de orden
del cliente.
Envasado y etiquetado después de que el café este tostado o molido éste será envasado y
etiquetado según los tamaños de presentación.
Cliente final ya finalizado el producto es distribuido a nuestros a los clientes finales.
4.3.2 Establecer los estándares de calidad.
Los estándares de calidad son puntos de referencia que permitirá saber que se debe
cambiar o no algún aspecto, con fin de la mejora del producto y del servicio que se brinda al
41
cliente final. El estándar debe ser alto para nuestra empresa con la finalidad de cumplir el
objetivo de brindar un producto de calidad. El procedimiento serán el siguiente:
Utilizar el café de 86 puntos, que es calificado como un producto comercial de calidad, lo
que nos permite un ingreso solido al mercado extranjero. Considerado que nuestra estrategia
también será hacer un café recién tostado a fin de no disminuir su calidad y que llegue al
consumidor final con los mismos estándares de su cultivo.
Control de calidad en todo el proceso de la cadena de suministro. Para lograr esto la
empresa estará planteando estrategias de exportación periódicamente, es decir exportar el
café verde de acuerdo con la producción y venta en nuestra sede de Alemania. Todas nuestras
estrategias estarán diseñadas para controlar y cuidar la calidad de nuestro café.
Por otro lado, en cuanto a nuestro envase y empaque la empresa está planteando usar
productos con bajo nivel de contaminación y a la vez económicos, crearemos una
concientización para cuidar el planeta y disfrutar de un café puro. Esto nos permitirá ser
reconocidos como una marca peruana con estándares de calidad muy altos.
4.3.3 Factores que impidan cumplir con nuestro proceso y estándares de calidad
Somos conscientes que existen y van a existir muchas barreras en cada proceso de nuestro
negocio, pero consideramos que estamos preparados para enfrentarlo. Entre las muchas
barreras está que podría haber problemas en el trayecto de la mercancía, el tiempo en el que
llegue nuestra mercancía es muy impórtate, ya que esto beneficia o perjudica la calidad de
nuestro café.
Por otro lado, consideramos que una barrera para cumplir con nuestros objetivos va a ser
los problemas económicos, con esto nos referimos a que en primera instancia nos
42
encontraremos con empresas que ya están posicionadas en dicho mercado objetivo, esto nos
jugaría en contra, ya que muchas personas ya están identificadas y refieren las marcas que ya
existen.
Por último, y no menos importante, creemos que un problema sería el no saber cuánto y
con qué frecuencia se comercializara nuestro café. La empresa está planteando esto como un
problema clave y tenemos que buscar la estrategia correcta, ya que esto implica disminuir
costos, mantener la calidad del producto, y sobre todo no tener pérdidas económicas.
Capítulo V. DISEÑO DE ESTRUCTURA Y PLAN DE RECURSOS HUMANOS
En primer lugar, determinaremos la estructura organizacional de la empresa Group Café Perú
S.A.C
Fuente: Elaboración Propia
Figura 9. Organigrama de la empresa
43
5.1 Estrategias de reclutamiento, selección y contratación del personal
La empresa Group Café Perú S.A.C. se encarga de la comercialización y la venta del Café
Orgánico. En este contexto, planificaremos la manera de encontrar mejores talentos para la
contratación de cada puesto y que cumpla con las funciones solicitadas. En este aspecto, el
departamento de Recursos Humanos se encargará del uso de la red, donde se optimizará la
información sobre la empresa a los postulantes. Se publicará en las bolsas de trabajos a través
de los sitios web, así como en Computrabajo, Bumeran y Linkedin, donde se difunde las
ofertas de empleo para que puedan ingresar su curriculum vitae de los postulantes.
Procuraremos conseguir los mejores profesionales, ya que se seleccionarán a través de
entrevistas y pruebas psicológicas, para determinar si tiene el conocimiento indispensable
para llenar los puestos, además de saber si cumplen con los requisitos que busca la empresa.
Una vez que se haya contratado a los postulantes elegidos, se le gestionará los beneficios que
dará la empresa: el sueldo, el seguro médico, gratificación, planilla, etc.; generalmente, el
trabajador debe percibir los valores, el trabajo de equipo y las responsabilidades para que
puedan realizar sus deberes.
Tabla 6. Descripción y Funciones del Puesto
PUESTO DESCRIPCIÓN FUNCIONES
Gerente General Se encarga de coordinar y - Representa a la

dirigir todo el manejo de empresa Group Café
las actividades Perú S.A.C.
administrativas,
financieras y operativas
44
para el desarrollo de la - Supervisa a los
empresa. coordinadores de las
áreas.
- Da soluciones del
desarrollo de la
empresa.
- Mantiene contacto con
los proveedores.
Departamento de Se encarga de apoyar los - Gestiona la

Administrativo procesos administrativos administración del
para lograr el funcionamiento de la
empresa.
funcionamiento y la
- Dirige a los
productividad de la funcionarios de los
empresa. cargos.
- Asegura los
cumplimientos por la
finalidad de las áreas.
- Implementa la
estructura del
desarrollo de la
empresa.
- Gestiona los
Departamento de Finanzas Se encarga de supervisar y presupuestos del
controlar de las desarrollo de la
actividades financieras empresa.
para distribuir el - Controla los gastos del
desarrollo de la empresa. funcionamiento de la
empresa.
- Distribuye los bienes
que requiere las áreas.
45
Se encarga de admitir la - Desarrolla los procesos
responsabilidad del de producción de la
Departamento de empresa.
proceso de producción, el
Producción - Planifica las
mantenimiento del clima
instalaciones de la
laborar adecuado, el planta.
manejo de los estándares - Coopera el
y de la calidad del aseguramiento de la
producto. calidad y de la higiene
del producto.
- Proyecta la innovación
y la mejora del
producto.
Departamento de Ventas Se encarga de supervisar y - Desarrolla la

coordinar las actividades manipulación del
de ventas, que planifica la producto.
- Gestiona el
responsabilidad del
financiamiento de las
cumplimiento en el plan ventas.
estratégico del producto. - Relaciona con los
distribuidores.
Departamento de Se encarga de evaluar y - Realiza el estudio del

Marketing supervisar de las mercado.
actividades del plan de - Desarrolla los procesos
del plan de marketing.
marketing, para la
- Analiza a la empresa.
demanda y el desarrollo - Coopera la fijación del
de estratégico del precio de los
producto. productos.
- Controla la
distribución.
Departamento de Logística Se encarga de coordinar - Desarrolla de realizar

de las actividades del plan los pedidos.
logístico del producto y - Toma decisiones del
medio de transporte.
adopta la responsabilidad
46
del funcionamiento de la - Requiere de realizar
empresa. los papeleos en las
aduanas.
- Gestiona los stocks de
los productos.
- Busca nuevos
mercados para la
distribución del
producto.
Fuente: Elaboración Propia.
5.2 Estrategias de inducción, capacitación y evaluación del personal
Es muy importante para toda empresa generar un buen ambiente de trabajo. El ingreso de
un nuevo colaborador o empleado a la empresa es un apoyo más a un conjunto de trabajo ya
integrado, capacitado y evaluado. Estar siempre pendiente de nuestro capital humano hará
que el equipo de trabajo se desempeñe de manera eficaz y eficiente en sus puestos,
relacionado y enfocado en conocer la misión, la visión y los objetivos bien claros, de la mano
de un crecimiento en conjunto.
Dentro de las estrategias que la empresa debe utilizar para la inducción del personal hemos
identificado que al inicio, como toda empresa, debe implementar y tener en cuenta los
siguientes puntos:
• Darle la bienvenida a la empresa al nuevo personal, luego de un largo proceso de
selección fue el elegido por cumplir los requerimientos que necesitaba la empresa.
• Entregarle un manual de la empresa, donde vaya guiándose, entendiendo un poco
más a que se dedica y a dónde quiere llegar.
• Darle un recorrido por las diferentes instalaciones para que se familiarice con el área
de trabajo y presentarlo ante todos los integrantes de la empresa.
47
• El gerente deberá iniciar con la parte introductoria de la historia de la empresa,
posteriormente continuar con la motivación al personal, compartiendo experiencias
para que se integre y siga contribuyendo con los objetivos de la empresa.
• Luego el jefe del área tomará la parte de explicarle al personal su labor dentro de la
empresa, en relación a su puesto de trabajo.
• El personal de recursos humanos continuará con el proceso de explicar el reglamento
interno y políticas generales de la empresa.
Para las estrategias de capacitación del personal se debe de tener en cuenta lo siguiente:
El feedback siempre debe estar presente en las organizaciones para llevar un ambiente de
trabajo con una buena comunicación, informando ante los inconvenientes que pueden
presentarse en las diferentes áreas de la empresa; por ello la capacitación debe de ser
constante para que el personal sea reconocido y pueda ascender.
• El jefe de área correspondiente debe ser el que capacite al personal nuevo por ser él
quien tiene mayor conocimiento en las áreas correspondiente.
• Entre las capacitaciones de la empresa en el área de producción de tostado se debe
capacitar en el uso de la maquina tostadora, el tiempo de tostado y todo lo
relacionado para que el café sea de alta calidad.
• Las capacitaciones deben ser herramientas que motiven al personal constantemente
para una cultura organizacional activa.
Y, por último, la evaluación del personal:
En este punto se definirá cuanta atención e importancia prestó el personal a los puntos
anteriores y demostrará lo aprendido. Para la empresa debe de ser importante esta
48
evaluación, ya que le permitirá ver en qué punto debe reforzar e implementar la mejora
continua del personal. La evaluación es fundamental para dar ascenso a quienes han obtenido
resultados altos en cada proceso.
5.3Estrategias de motivación y desarrollo personal
Para la empresa es muy importante si se habla del equipo de trabajo que se formará. En la
empresa se creará una cultura organizacional que nos permita usar un mismo lenguaje a la
hora de comunicarnos, permitirá a todos sentirse con libertad de expresión, a la vez nos
permitirá confiar en cada uno de los que nos representa. Con esto buscamos que la empresa
sea vista como un gran lugar para trabajar.
La empresa está planteando estrategias con la finalidad de cumplir con sus objetivos de
crear un clima laboral que permita a sus colaboradores obtener y aportar la mayor
experiencia posible:
• Crear un ambiente en el cual todos puedan comunicarse y establecer relaciones a fin
de conocerse mejor entre todos los colaboradores de las distintas áreas.
• Realizar un sondeo temporal en todas las áreas de la empresa con la finalidad de
analizar las actitudes y aptitudes de todos los colaboradores y así ponerlos en el
puesto que más beneficioso sea para ambas partes.
• Plantear un constante mejoramiento de las condiciones laborales, higiénicas,
seguridad personal, asistencias emocionales, entre otras.
• Los puestos de trabajos estarán diseñados para que cada integrante de la empresa sea
una persona que pueda tomar decisiones o ayudar a llevarlas a cabo. En otras
palabras, se desea crear un ambiente participativo.
49
• En cuanto los éxitos y logros de la empresa, se desea implementar un sistema que
haga reconocimiento a los empleados del mes y el empleado que más éxitos logra
dentro de la empresa.
• Por último, la empresa desea realizar un sistema que evalúe los objetivos que se le
encomienda a cada colaborador, con la finalidad de hacer un trabajo dinámico y a la
vez más ordenado.
5.4 Políticas de remuneraciones y compensaciones
La finalidad de la empresa Group Café Perú S.A.C. es brindar la compensación de pago y
remuneración competitiva, generando motivación y retención a los mejores empleados. El
nivel de ingresos se medirá por medio de las ventas, si hay mayor ingreso se compensará a
cada empleado implicado en el proceso.
Por ello, la empresa Group Café Perú S.A.C. ofrecerá los siguientes lineamientos para los
trabajadores de la empresa:
• La retribución mensual de todos los empleados, cumpliendo todos los requerimientos
de la ley.
• Registrar al empleado en el programa de seguro que tenga en convenio, desde su
ingreso a la empresa (planilla).
• Cumpliendo el año de trabajo el colaborador dentro de la empresa tendrá un periodo
de vacaciones según el tipo de condición.
• Gozará de la gratificación en fechas especiales: Fiestas Patrias y Navidad (JULIO -
DICIEMBRE).
• El colaborador gozará compensaciones de asignación familiar.
50
• Los colaboradores recibirán una bonificación adicional por el cumplimento de las
actividades programadas.
• Cada tres meses la empresa Group Café Perú S.A.C. realizará actividades recreativas
entre colegas (centros recreativos).
Capítulo VI: PLAN FINANCIERO
6.1. Historia financiera de la empresa
La empresa Group Café Perú ubicado en el distrito de La Molina, recién se encuentra
ingresado a su segundo año en el mercado nacional. En el primer año tuvo una ganancia de
S/ 3 850 y en el segundo espera cerrar con un monto de S/ 6 000 de ganancia bruta. Aunque
su crecimiento es poco aun, la empresa proyecta expandirse en el mercado exterior para
incrementar sus ingresos y fortalecerse como marca.
6.2. Datos, supuestos y políticas económicas y financieras.
Tabla 7. Datos, supuestos y políticas económicas y financieras
51
Tabla 8. Estimación de ventas para el 2021- 2025
Políticas económicas y financieras
• Para el financiamiento de la empresa será un total de € 100,000.00, dividido por un
85% financiado por el banco y el 15% por los socios.
• El tipo de cambio trabajado para este caso es de S/ 4.29 en el mercado peruano para
el euro. Siendo en estos momentos impredecible por la coyuntura actual.
6.3. Plan de ventas de la empresa
En la siguiente tabla se podrá ver las ventas a realizarse por año y el crecimiento durante el
periodo de 5 años.
52
Tabla 9. Plan de ventas de 5 años.
6.4. Análisis de costos
Nuestro total de costos están detallados en la siguiente tabla por un monto total de €
94,505.50
Tabla 10. Análisis de costos.
53
6.5. Punto de equilibrio de la empresa
Tabla 11. Punto de equilibrio.
La empresa Group Café Perú, necesitaría vender 10797 unidades a € 13.99, es decir
obtener € 151,505 en las ventas para llegar a su punto de equilibrio y no obtener pérdidas.
6.6. Adquisición de materiales e insumos para la producción
Para iniciar con las operaciones de la empresa, como se detalla en la siguiente tabla, es
necesario un monto total de € 29,605.00.
Tabla 12. Adquisición de materiales e insumos.
54
6.7. Inversión inicial
Para la inversión inicial se requerirá un monto total de € 64,955.00 expresados en la
siguiente tabla.
Tabla 13. Inversión inicial para el proyecto.
6.8. Capital de trabajo
Tabla 14. Capital de trabajo para el inicio de las actividades
Para el capital de trabajo detallado en la tabla se requerirá un monto total de € 29,550.00.
55
6.9. Fuentes de financiamiento
Tabla 15. Estructura de inversión para el financiamiento.
La empresa se financiará de la siguiente manera:
Tabla 16. Estructura de financiamiento.
De la misma manera se vio la oportunidad de ser financiada por el banco BCP a una tasa
del 13% por el monto de € 85,000.00
A continuación, la amortización de la deuda en un tiempo de 5 años.
56
Tabla 17. Amortización de la deuda.
6.10. Proyección de flujo de caja
Tabla 18. Flujo de caja.
57
6.11. Análisis de rentabilidad
Tabla 19. Análisis de rentabilidad de VAN y TIR
En el análisis de rentabilidad de la empresa nos demuestra que para que el proyecto sea
rentable el Valor actual neto (VAN) debe ser valor a 0 y efectivamente en este caso se
obtendría un VAN positivo de € 713,548.00 lo cual nos indica que es rentable.
58
6.12. Estado de Ganancias y Pérdidas proyectado de la empresa.
Tabla 20. Estado de resultados.
59
6.13. Balance General proyectado de la empresa.
Tabla 21. Estado de situación financiera.
6.14. Análisis de sensibilidad y riesgo de la empresa.
Aquí evaluaremos el análisis de sensibilidad y el riesgo del proyecto a realizar, por ello se
tomará en cuenta dos escenarios. Un escenario optimista en la cual se cumple con la demanda
esperada y otro escenario pesimista que es el peor de los casos que pueda suceder, donde
solo se cumpla con el 60% de la demanda. Expresados en las siguientes tablas:
60
Tabla 22. Escenario optimista (demanda esperada)
Cumpliendo con el escenario optimista, en este caso nos indicaría una Tasa interna de
retorno (TIR) del 101% y obteniendo un Valor actual neto (VAN) positivo de € 713,548.00.
61
Tabla 23. Escenario pesimista.
En el segundo escenario nos indica una Tasa interna de retorno (TIR) de 44% y un valor
actual neto (VAN) de € 189,205.00, y como podemos ver nos demuestra la viabilidad del
proyecto a realizar en el peor de los casos que la demanda esperada no se cumpla. Cabe
resaltar que en tal escenario no sería el más conveniente para la empresa, lo cual se debe de
tener en cuenta para cumplir con los objetivos establecidos en lo puntos anteriores.
Capítulo VII: DESCRIPCIÓN DEL EQUIPO GERENCIAL DE LA EMPRESA
7.1. Descripción del equipo gerencial de la empresa.
Nuestro equipo de gerencia estará compuesto por los mismos fundadores de la empresa,
los cuales son emprendedores, con conocimiento amplio en temas legales y administrativos.
Si bien no tienen la edad de un gerente de empresas común, son personas que obtuvieron
experiencias en ventas de café a nivel nacional.
62
En la actualidad los gerentes de la empresa siguen capacitándose en temas de comercio
internacional con la finalidad de ampliar los conocimientos y disminuir riesgos a la hora tomar
decisiones. Además, la empresa está pensando en contratar personal capacitado para cada
departamento: producción, venta, marketing, logística, recursos humanos y área contable.
63
CONCLUSIONES:
• El análisis del entorno resulta favorable para iniciar un negocio como el propuesto.
Porque actualmente existe oportunidades en el sector, ya que hay fuerte tendencia
del consumo de café en Hamburgo.
• La inversión inicial es de € 64,955; la empresa Group Café Perú, necesitaría vender
10797 unidades a € 13.99, es decir obtener € 151,505 en las ventas para llegar a su
punto de equilibrio y no obtener pérdidas.
• Se concluye también que dentro de plan financiero el VAN económico según flujo de
caja corresponde a € 713,548.00, al ser una cifra positiva se toma en cuenta que el
proyecto es totalmente rentable. Adicionalmente, la TIR; es decir, la Tasa Interna de
Retorno Financiera asciende a 101%.
• El mercado de café orgánico en el exterior está en un alto crecimiento, se basa en el
supuesto de que tiene beneficios para la salud, que procede primordialmente por su
alto valor energético, eso establece la atracción de la calidad del producto en los
mercados internacionales.
• El análisis que fundamenta la comercialización del producto brindado mostró que los
importes decretados en el mercado son precios asequibles que se ofrece a los
consumidores potenciales y eso nos otorga un buen impulso en el mercado alemán,
específicamente en la ciudad de Hamburgo.
64
RECOMENDACIONES:
• Como estudiante de neocios internacionales buscamos emprender, llevando acabo el
proyecto, que se presenta como rentable, ya que los consumidores alemanes tendrían
un alto consumo de nuestro producto peruano, generando ganancias.
• Para el proyecto se recomienda posicionar la marca en el mercado almenan, por ser
un producto orgánico y natural.
• Efectuar un mayor control en las estrategias estipuladas, a fin de detectar y corregir
fallar, logrando un mayor margen en las ventas.
65
ANEXOS
Anexo 1.
Número de habitantes de Alemania de 2008 a 2019
Fuente: Statista, 2019
Anexo 2.
Grupo de edad - Alemania
Fuente: MINCETUR, 2019
66
Anexo 3.
Global innovation INDEX 2019 rankings
Fuente: The Global Innovation Index 2019
Anexo 4.
Variabilidad climática
67
Anexo 5
Balanza comercial
Anexo 6.
Ingreso per cápita. Población económicamente activa.
68
Anexo 7.
Análisis del producto.
69
Referencias:
Banco Central de Reserva del Perú. (2020). Balanza comercial del Perú. Recuperado de
https://www.bcrp.gob.pe/docs/Publicaciones/Notas-Estudios/2020/nota-de-estudios-18-
2020.pdf
Expansión Datos Macro. (2020). Alemania balanza comercial. Recuperado de:
https://datosmacro.expansion.com/comercio/balanza/Alemania
Expansión Datos Macro. (2020). Alemania: Economía y demografía. Recuperado:
https://datosmacro.expansion.com/paises/alemania
Expansión Datos Macro. (2020). Producto Interior Bruto de Alemania. Recuperado de:
https://datosmacro.expansion.com/pib/alemania
Referencias:
Andina. (2020). Día del Café Peruano: así se cultiva y procesa el café de alta calidad. Recuperado de:
https://andina.pe/agencia/noticia-dia-del-cafe-peruano-asi-se-cultiva-y-procesa-cafe-alta-calidad-
722948.aspx
Ministerio de Agricultura y Riego. (2019). Café peruano que se exporte será amigable con el medio
ambiente. Recuperado de: https://www.gob.pe/institucion/minagri/noticias/25783-cafe-peruano-
que-se-exporte-sera-amigable-con-el-medio-ambiente
Robiglio, V; Baca, M y otros. (2017). Impacto del cambio climático sobre la cadena de valor del café
en el Perú. Recuperado de:
https://www.worldagroforestry.org/sites/default/files/outputs/El%20Impacto%20del%20Cambio%2
0Clim%c3%a1tico%20en%20el%20Caf%c3%a9_FINAL.pdf
Santander trade. (2019). Alemania Fiscalidad. Recuperado de :

https://santandertrade.com/es/portal/establecerse-extranjero/alemania/fiscalidad
ICEX España exportación e inversiones. (2019). resumen de la imposición sobre consumo.

Recuperado de:
https://www.icex.es/icex/es/navegacion-principal/todos-nuestros-servicios/informacion-de-
mercados/paises/navegacion-principal/invertir-en/regimen-fiscal/index.html?idPais=DE
Antimonopolio. (2016). Politicas sobre la ley antimonopolio. recuperado de:

https://www.fuchs.com/fileadmin/es/Company/CORPORATE_POLICIES/IDA-30-
Politica_Antimonopolio-2016.pdf
Ministerio De Comercio Exterior Y Turismo. (2019). Tratado de Perú-Union Europea. recuperado de :

https://www.mincetur.gob.pe/wpcontent/uploads/documentos/comercio_exterior/plan_exportado
r/Penx_2025/PDM/alemania/05_02.html
70

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FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN DE

“PLAN DE EXPORTACIÓN DE CAFÉ EN GRANO VERDE, CON

Trabajo de investigación para optar el grado académico de:

Mg. Luis Francisco Guanipa Ramírez

Luego de evaluar el trabajo de investigación de Bachiller titulado:

Presentada por los estudiantes:

Para optar al grado de Bachiller en: Administración de Negocios Internacionales en la carrera de

CÓDIGO ALUMNO CALIFICACION

El profesor evaluador firma en señal de conformidad.

Mg. Luis Francisco Guanipa Ramírez

Figura 1. logo de la empresa ......................................................................................... 20

Tabla 1. PBI Alemania 2020 ............................................................................................ 15

Anexo 1. Número de habitantes de Alemania de 2008 a 2019 ..................................... 63

En el presente trabajo es un plan de negocios de exportación de café orgánico al mercado de

Munay. Nuestro objetivo es exportar y comercializar el producto hacia el mercado alemán, a

la ciudad de Hamburgo. En la actualidad Alemania es el país mayor consumidor de café de la

sin deteriorar el medio ambiente. Básicamente consiste en la exportación de productos

válvula desgasificadora en presentación de 1 kilo. Además, se indica los puntos

requerimientos para diseñar el plan estratégico, el plan de marketing, el plan de operaciones,

el plan de recursos humanos y el plan financiero, con la finalidad de determinar la viabilidad

En el siguiente informe se presentará un plan de exportación de café en grano verde, con

modalidades y tipos de estrategias con la finalidad de cumplir los objetivos operacionales y

cualitativa y cuantitativa con la finalidad de obtener la información más concreta y exacta.

Por otro lado, se analizará la situación actual de la empresa y el mercado objetivo.

En el capítulo 2 se presentará nuestras estrategias para realizar dicho plan de exportación,

modificada con objetivos de exportación. En los siguientes puntos se plantean estrategias y

ingreso más fácil al mercado.

ya expuestos. Se presentará estrategias del marketing mix, para lo cual aprovecharemos la

plantearemos estrategias sobre el servicio al cliente.

objetivos cuantitativos. En este sentido se realizará un análisis exhaustivo de todo el proceso

desarrollo del personal, planteando estrategias de remuneraciones, compensaciones y, sobre

todo, estabilidad laboral.

Capítulo 6 plan financiero, considerado uno de los más importantes. Analizaremos el

sirvan como base para realzar una proyección financiera.

Finalmente, en Capítulo 7 se describirá el equipo de gerencial gerencia. En este capítulo

presentaremos la información, las capacidades y experiencias de todo el personal que trabaje

1.1. Análisis del entorno

tienen alto nivel de calidad de vida. (Datosmacro, 2019). Anexo 1

El ciudadano alemán de nacimiento representa más de 91%, pero la inmigración turca es

de 3% de la población. El contorno de la población está agrupado por rusos, italianos, griegos,

polacos, serbos-croatas y españoles. Su idioma oficial es alemán; el habitante también

domina el idioma inglés y francés. El 76,25% de la población es creyente, básicamente su

principal religión es el cristianismo. (Santander, 2019). Anexo 2

La tasa de empleo es elevada en la población alemana, constituyendo un nivel bajo en el

oportunidades a los países extranjeros, lo que facilita el acceso de proveedores de fuera de la

Unión Europea (UE). (Revista: La actualidad de Alemania, 2018).

ambiental, la sostenibilidad y la biodiversidad; apoya a proveedores que sus productos no

perjudiquen al medio ambiente y el ecosistema de su país. (MINCETUR, 2019)

productos que tienen certificaciones internacionales. (MINCETUR, 2019).

“Alemania es una de las naciones más innovadoras en el mundo, se ha convertido en el

país que ha alcanzado de manera fundamental con mayor inversión en la investigación y el

los consumidores. (ICEX, 2017).

tecnologías, orientadas a satisfacer nuevas necesidades. Todavía se puede mejorar en función

(Belapatiño & Perea, 2018).

Los países establecen refuerzo en el elemento de inversión en ciencia, tecnología e

innovación, un mayor énfasis en la producción, el empleo e ingresos. Gestionan la

competitividad y oportunidades de empleo, con lo que logran de obtener altas tasas de

crecimiento económico. El Perú se ubica con un bajo posicionamiento del proceso de