UNIVERSIDAD DE LOS ANDES

PRIMER PARCIAL - SEGUNDA PARTE DOCENTE: Lic. PABLO

GESTION 2023 MENDOZA CARDENAS

ASIGNATURA: MARKETING FECHA: 16 DE MARZO

HOTELERO Y DE ESTABLECIMIENTOS TURNO: MAÑANA-
GASTRONÓMICOS PARALELO:

NOMBRES:
CODIGO:
HOJA DE HABILITACIÓN:

1.- REALIZAR 3 INDICADORES PARA UNA INVESTIGACIÓN DE

MERCADO BASÁDO EN :

“ESTRATEGIA DE FUERZA DE VENTAS”

DIMENSIÓN SUB-DIMENSIÓN ASPECTO INDICADOR HERRAMIENTA

2.- REALIZAR UN ARBOL DE PROBLEMAS BASADO EN LAS

HERRAMIENTAS DE UN MARKETING MIX

(PRODUCTO, PRECIO, PLAZA Y PROMOCIÓN)

“Paceña La Salteña”
3.- REALIZAR UNA PROPUESTA DE VALOR (MODELO CANVA) UN
NUEVO OBJETIVO EL OBJETIVO GENERAL Y LOS OBJETIVOS
ESPECIFICOS PARA LA EMPRESA PACEÑA LA SALTEÑA BASADOS EN:

OBJETIVO GENERAL = PROPUESTA DE VALOR

OBJETIVOS ESPECIFICOS = CAUSAS (PRODUCTO, PRECIO, PLAZA Y PROMOCIÓN)

1
PROPUESTA DE
VALOR
Caso de éxito SEO Boombox
Storage

¿Quién es?: Boombox, presta los servicios de bodegas

y almacenamiento en el área de la bahía de San
Francisco.
Caso: ¿Cómo resaltar frente a la competencia
optimizando un bajo presupuesto publicitario?
¿En qué consistió?
A través del entendimiento de sus clientes, Boombox,
de la mano de su agencia digital, segmentó dos tipos de
públicos y creó una estrategia de SEO para cada uno,
según los momentos en los que pueden requerir sus
servicios (fechas especiales, vacaciones, mudanzas,
etc.)
Con esta segmentación, pudo encontrar palabras clave
específicas para empezar a crear contenido que luego
sería replicado por blogs y otros sitios con buena
calificación por los motores de búsqueda.
Además, inició una campaña agresiva con una
generación constante de contenido de valor en
diferentes artículos del blog, sobre insights relacionados
con cada uno de esos momentos de requerimiento de
servicio, apuntando a sobrepasar el posicionamiento de
su competencia en las palabras clave con más tráfico
para su audiencia. 
Resultados:
 1.690% de crecimiento en tráfico orgánico.
 443% de incremento en leads (nuevos clientes)

Factores de éxito
 Entendimiento de la audiencia para encontrar
posicionamiento de valor.
 Trabajo en conjunto con una agencia experta para
realizar labores estratégicas y tácticas de
optimización.

Caso de éxito SEO MAPFRE

Caso: ¿Cómo aumentar las sesiones orgánicas en el
sitio usando el contenido ya creado en el blog?
¿En qué consistió?
MAPFRE, junto con su agencia digital, diseñó una
campaña de creación de contenido a largo plazo para
obtener enlaces de valor en otros sitios que pudieran
tener una buena calificación en motores de búsqueda,
para aumentar también la suya.
MAPFRE definió un lineamiento temático cada mes
para su creación de contenido y desarrolló diferentes
piezas relacionadas, para poder llegar a los sitios
especializados de alto tráfico que estarían interesados
en compartir o vincular a sus contenidos, artículos que
trataran temas afines a su especialidad.
Con esta estrategia temática para apuntar a captar la
atención de blogs especializados, MAPFRE logró
conectarse con más de 500 sitios para lograr ser
replicados en ellos.
Resultados:
 63% de incremento en el tráfico orgánico.
 Aumentó en un 227% en pedidos provenientes del

tráfico orgánico.
Factores de éxito:
 Calidad del contenido para llamar la atención de
los usuarios.
 Periodicidad del contenido para mantenerse
relevante para la audiencia.
 Relaciones de valor con medios aliados para
promover los artículos.

Caso de éxito IKEA Retail

Caso: ¿Cómo hacer que encuentren mis productos
(generalmente con nombres difíciles de pronunciar) y
entiendan mi promesa de valor de tener muebles para
toda ocasión?
¿En qué consistió?
La compañía de muebles sueca, rebautizó a 100
referencias de sus muebles, por términos de búsqueda
relacionados con la vida en familia. Por ejemplo: bajo el
nombre de “mi pareja ronca”, encontrarás un bello sofá
cama o con el nombre de “mi hijo juega demasiados
videojuegos” encontrarás unas tijeras.
Inicialmente, el posicionamiento de estos términos
relacionados con las búsquedas más populares de
estas temáticas, se hizo a través de diferentes
campañas de anuncios en Google Search. Sin
embargo, y gracias al gran despliegue mediático que
tuvo el anuncio, las visitas orgánicas se incrementaron,
sin necesidad de invertir nuevamente en publicidad.
Esta estrategia, curiosa y humorística es un excelente
ejemplo de una marca apostando a ser diferentes,
entendiendo que una marca no son los productos que
vende, sino la experiencia que les acompaña.
Resultados:
 157 millones de alcance (en su mayoría viral)
 25% incremento en ventas

Factores de éxito:
 Creatividad disruptiva.
 Conocimiento de los insights de sus clientes,
entendiendo la desconexión con los nombres de
sus muebles.
 Marca capaz de tomar riesgos al cambiar lo que
históricamente es aceptado por ella.
 Despliegue técnico especializado para atender la
magnitud de la campaña.
 1. Caso de estudio de email marketing: ArTea
Tienda de Té
Si piensas que el email es un medio del pasado,
piénsalo de nuevo. En ActiveCampaign, tenemos
cientos de casos de estudio recientes que
demuestran lo contrario. Por ejemplo, ArTea Tienda
de Té ha multiplicado sus ventas por tres durante la
pandemia de COVID-19 simplemente por aprovechar
las funciones básicas del marketing automation.

En particular, la combinación de las

automatizaciones junto al CRM ha significado un
ahorro importante de horas, que permite a
Dominique y Gabriel, fundadores de Artea, dedicar
su tiempo a tareas más importantes.
Debido a que el caso de estudio analiza en detalle
cómo hizo la empresa para conseguir exactamente
esos resultados, es una combinación de un caso de
estudio de implementación y un caso de estudio
común en tercera persona.

2. Caso de estudio de marketing digital en

Instagram: Converse
Si se observan las principales cuentas de Instagram
en el sector de la indumentaria, Converse tiene una
tasa de interacción mucho mayor que la de sus
competidores.
Con un 1.79 %, tiene una tasa de interacción
orgánica más de 15 veces superior a la de Nike.
¿A qué se debe esto?
Veamos con más detalle cómo consiguen estas
cifras:
Si observamos las principales publicaciones de
Converse en Instagram, enseguida notamos una
tendencia. Las colaboraciones con artistas y
creadores locales obtienen un nivel de interacción
superior. Esta es una estrategia que Converse repite
en muchos mercados diferentes, como Argentina,
República Dominicana, Estados Unidos y el Reino
Unido.

El post que promocionaba las nuevas zapatillas

diseñadas en colaboración con Tyler consiguió más
de 183 000 likes en pocas semanas. Converse fue
incluso más allá y produjo un cortometraje con Tyler.
Si quieres llegar a un mayor número de personas,
combinar audiencias es una gran estrategia.
Este es un ejemplo de caso de estudio explicativo.
Primero, hicimos un análisis retrospectivo a partir de
los sólidos resultados de Converse en Instagram.
Luego, identificamos las tácticas que contribuyen a
sus altos niveles de interacción.
Dado que no trabajamos directamente con
Converse, y que nos limitamos a observar como
espectadores, este es un caso de estudio
explicativo.
3. Caso de estudio de marketing de contenidos:
Singer
Creativedog es una agencia de marketing digital que
trabajó con Singer, la marca más representativa de
máquinas de coser del mundo, para modernizar la
imagen de la marca y adaptarla a los tiempos de
hoy. Para conseguirlo, Creativedog recurrió a
diferentes tipos de contenido que mostraban
situaciones de la vida moderna.
El caso de estudio se enfoca más en el método que
en los resultados, lo que lo vuelve un caso de
estudio de implementación.
Se detallan los distintos tipos de contenidos creados
para Singer, los canales por los que se comunicaron
y la lógica detrás de la estrategia.
Estos tipos de casos de estudio son muy útiles para
persuadir a los clientes potenciales indecisos de que
acepten trabajar contigo. Demostrar que sabes
exactamente lo que hay que hacer para afrontar un
reto concreto, sobre todo cuando tu cliente es una
marca con autoridad, es la mejor manera de
demostrar tus habilidades.
4. Caso de estudio de SEO: Mapfre
Este caso de estudio en profundidad de SMDigital es
un ejemplo perfecto de cómo puedes utilizar los
casos de estudio explicativos en tu estrategia de
marketing digital.
En él se desglosa la estrategia de SEO de Mapfre,
con detalles sobre cómo aumentaron el tráfico
orgánico en un 63 %, mientras que los pedidos
provenientes de dicho tráfico aumentaron un 277 %.
La estrategia principal de Mapfre consistió en
aumentar la calidad y periodicidad del contenido
para atraer la atención de los usuarios, mantenerse
relevante para la audiencia y establecer relaciones
de valor con medios aliados para promover los
artículos.
Al examinar a los líderes del sector y la forma en que
alcanzaron el éxito, puedes tomar prestado parte de
su poder de marca y su credibilidad.
Puedes utilizar este tipo de casos de estudio si tus
clientes no te permiten profundizar en las tácticas
que utilizas para hacer crecer su presencia en línea.
Estos casos de estudio les demuestran a los clientes
potenciales que sabes de lo que hablas y que tienes
la experiencia necesaria para ayudarles a triunfar en
su sector.
5. Caso de estudio de marketing multicanal:
Nissan México
El marketing multicanal les permite a las marcas
llegar a los clientes potenciales que interactúan con
ella a través de más de un punto de contacto. Es
decir, que los clientes potenciales encuentren su
canal de preferencia para interactuar con las
empresas.
En este sentido, Google se posiciona entre los
mayores anunciantes digitales a nivel mundial,
con 146 920 millones de dólares de ingresos
publicitarios.
En la sección «Casos de éxito» de Think with
Google, encontramos el caso de estudio de Nissan
México. Allí se describe cómo la marca de
automóviles adoptó una visión más amplia para sus
campañas con tal de incluir tanto las
interacciones online de sus clientes como la
demanda de un contacto directo con los automóviles
en los concesionarios.  
Este caso de estudio muestra cómo, mediante las
estrategias de puja de Smart Bidding de Google,
Nissan pudo contabilizar las visitas a la tienda en sus
mediciones de conversión. Así, las conversiones
aumentaron un promedio del 16 % y el coste por
visita a la tienda se redujo un 4 %.
Debido al nivel de detalle en los métodos aplicados,
este ejemplo es otro caso de estudio de
implementación.
6. Caso de estudio de vídeo marketing: L’Oréal y
YouTube
En este vídeo de caso de estudio, varios miembros
del equipo de marketing global de L’Oréal explican
exactamente cómo utilizaron los anuncios de
YouTube para lanzar un nuevo producto.

Como resultado de la campaña, pudieron establecer

su nuevo producto en el segundo lugar dentro de su
categoría y ganar el 34 % de todas las ventas
masivas a través de una red de minoristas en línea.
El caso de estudio describe cómo el equipo de
L’Oréal utilizó YouTube en diferentes etapas, desde
la concienciación hasta la fidelización. Es otro
ejemplo de caso de estudio de implementación en
tercera persona.

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7. Caso de estudio de marketing personalizado:

Facebook y Movistar Perú
Facebook pone a disposición de los comerciantes
muchísimos recursos y herramientas para que
aumenten sus ventas.
Facebook cuenta los detalles de la estrategia de
Movistar Perú, que utilizó los mensajes
personalizados para aumentar la cantidad de leads y
disminuir el coste por adquisición.
Movistar Perú implementó un Conversion Lift
multicelda para medir dos estrategias creativas: la
primera, con mensajes genéricos dirigidos a un
público basado en intereses, y la segunda, con
mensajes personalizados para clientes actuales y
potenciales.
Las cifras son impactantes:
 61 % de aumento en la cantidad de registros de
clientes potenciales generados por la campaña,
 2 veces más de registros de clientes potenciales

usando mensajes personalizados para cada audiencia,

 35 % de disminución en el coste por registro usando

mensajes personalizados para cada audiencia.

Estas son métricas que ningún cliente querría

perderse. El caso de estudio analiza en detalle cómo
Movistar Perú diseñó una campaña de marketing
personalizado efectiva, con mensajes adaptados
para cada audiencia.
Debido al nivel de detalle, podemos clasificar este
caso como un caso de estudio de implementación.
8. Caso de estudio de marketing de influencers:
H&M
Para aumentar el número de seguidores en
Instagram, la marca H&M, una de las empresas de
moda más importantes del mundo, lanzó
una campaña de marketing de influencers.
De la mano de celebridades internacionales como
Julie Sariñana, una bloguera de moda con más de 5
millones de seguidores en Instagram, y Ela Velden,
una modelo con 1.4 millones de seguidores, H&M
mostró cómo es vivir un día de rutina con las
prendas de la última colección que había lanzado.
La campaña fue un éxito, sobre todo debido a que
las dos influencers reflejaban el estilo de la marca
desde antes de la campaña. Esto ayudó a que las
recomendaciones se sintieran genuinas y sinceras.
Este es otro caso de estudio en tercera persona, ya
que no entra en muchos detalles más allá de los
resultados.
9. Caso de estudio de experiencia de cliente: App
Annie y Coca-Cola
En este caso, Greg Chambers, director de
Innovación de Coca-Cola, explica las ventajas de
App Annie.
En lugar de cifras y métricas específicas, se centra
en los beneficios a gran escala que App Annie
supone para la experiencia del cliente de Coca-Cola.
El formato de la entrevista en vídeo también es
perfecto para generar confianza con los clientes
potenciales.
Una vez más, se trata del típico caso de estudio en
tercera persona que se ve mucho en el mundo del
marketing.
10. Caso de estudio de SaaS: Asana y Carta
Por supuesto, no solo las agencias y las plataformas
publicitarias necesitan dominar el uso de los casos
de estudio en el marketing digital.
Analicemos un ejemplo de caso de estudio fuera del
sector del marketing. Asana es una plataforma de
gestión de proyectos que ayuda a las empresas a
eficientizar sus flujos de trabajo.
Carta utilizó Asana para mejorar la transparencia y la
colaboración interdepartamental en toda la empresa.
También para agilizar los procesos relacionados con
el crecimiento y la ampliación, como la contratación
e incorporación de nuevos empleados.
Es un buen ejemplo de un caso de estudio que se
centra en la experiencia vivida antes que en las
métricas.
Se trata de un caso de estudio en tercera persona
que se acerca más a una entrevista con un cliente o
a un testimonio, lo que es una buena opción si
resulta difícil cuantificar las mejoras con métricas.

Posventa

Seguir ofreciendo servicio al cliente después de

realizar una venta es fundamental, ya que es una
increíble fuente de ingresos, pues ayuda a fidelizar
a los clientes lo que ofrece la posibilidad de
conseguir nuevos a través de sus
recomendaciones. Es por ello la importancia de
determinar dentro del servicio de posventa
aquellos puntos que para los clientes resulta de
mayor valor. Te enumeramos las principales: 

1) Calidad en el servicio

2) Atención inmediata

3) Brindar garantía y asesoría

El periodo denominado postventa tiene el efecto

de consolidar nuevos vínculos, obteniendo a
través del aporte de calidad de productos y
servicios mediante el profesionalismo de la
gestión de sus representantes. 

Entre los beneficios de la posventa, encontramos: 

• Compras reiteradas en un futuro, esto si el

producto o servicio llega a ser consumido en
reiteradas ocasiones. En la medida que sea
conocida y confirmada explícitamente el nivel de
satisfacción logrado tanto por calidad de lo
consumido, la atención que se le ofrece al cliente
también es un punto importante para que vuelva
a consumir el producto o servicio

• Quizá uno de los más grandes beneficios de la

postventa es la recomendación por parte del
cliente a otros posibles consumidores potenciales,
que, al escuchar los beneficios de tu producto o
servicio no dudarán en adquirirlo y ponerse en
contacto contigo

Al realizar la posventa, podemos conocer y evaluar

los puntos que para el cliente son valiosos y de
está manera realizar una retroalimentación a la
información que ya conocíamos. 

Se debe tener especial cuidado en que el servicio

de postventa cumpla con la calidad requerida, ya
que de lo contrario, podría resultar
contraproducente para la empresa dejando una
mala impresión ante quién busque adquirir el
servicio.
Es imprescindible cuidar a detalle el proceso de
venta con el fin de que se lleve exitosamente, para
ello hay que dedicarle tiempo a cada etapa y darle
la importancia que requiere, esto para conservar
clientes, obtener nuevos y vender más.

https://www.clickfono.com/ventas-la-guia-completa?
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Proceso de ventas, ¿Qué

es?
Es el conjunto de etapas que sigue una empresa desde la
prospección hasta el cierre de la venta.

Factores determinantes del

proceso de ventas
Para lograr un buen proceso de ventas es necesario tener en
consideración los siguientes factores:

Presupuesto.


Equipo comercial.


Infraestructura (si la tienda es física u online).


Tipo de ventas (dependiendo del modelo de negocio).


Canales de distribución.


Precio del producto.


Posicionamiento en el mercado.


Público objetivo.
 


Etapas del proceso de

ventas
Luego de ver los factores es necesario saber las etapas de un
proceso de ventas

1. Prospección

En esta etapa se define al potencial cliente, con el deseo de

adquirir tu producto, teniendo en cuenta, los intereses, el nivel
económico, la urgencia y necesidad de comprar el producto.
 
2. Calificación de leads

El lead es la persona que podría llegar a ser tu cliente, pero

que no ha mostrado interés en un producto o servicio, por otra
parte, el prospecto, es quien ya ha manifestado una intención
de compra de tu producto.

En esta etapa se califican los leads para saber cuáles tienen la

real intención de comprar tu producto o servicio.
 
3. Preparación

La etapa de preparación consiste en estudiar a tu potencial

cliente para abordar de la mejor manera la venta.

4. Presentación

Este es el momento en el que el agente de ventas se presenta

al prospecto. Es importante entablar una relación de confianza
y seguridad.

5. Argumentación

La argumentación es una de las etapas más cruciales del

proceso de ventas, ya que el agente de ventas presenta el
producto al cliente mostrando cuáles serían los beneficios de
obtenerlo. Para hacerlo más fácil puedes aplicar el modelo
AIDA (Awareness, Interest, Desire and Action).
 
6. Cierre de venta

Ya lograste que el cliente se interesara por tu producto, ahora

solo queda esperar que se cierre el trato. También puedes
aplicar ciertas estrategias o procesos automatizados para hacer
el cierre mucho más rápido.

7. Postventa

La postventa es la fidelización del cliente. Es necesario hacer

seguimiento de la compra de tu producto para que el cliente
tenga siempre en mente tu marca y al mismo tiempo le genere
confianza. Esto hará que el cliente sea leal a tu empresa y siga
comprando.

Reproducir video

4. Plan de ventas
El cuarto concepto básico que debes saber es el plan
de venta. Un plan de ventas es lo que necesitas para
 poder definir cuáles serán tus metas, estrategias,
acciones, presupuesto, entre otras cosas.

¿Qué es un plan de ventas?

Es el documento en el que defines cuáles son tus
objetivos comerciales, las tácticas a utilizar, tu público
objetivo y los desafíos que debes superar.

El desarrollo de tu plan de ventas te ayudará a

concretar tus objetivos y a definir que pasos tienen
prioridad.
 
¿Cuál es la diferencia entre
un plan de ventas y un plan
comercial?
El plan comercial es el que establece los objetivos a
alcanzar del negocio, por otro lado, el plan de ventas es
el que se enfoca en las tácticas a seguir para cumplir
con esos objetivos.
 
Estructura de un plan de
ventas
A continuación te mostraré la estructura que sigue un
plan de ventas:

1.
 Misión y visión: Tus objetivos deben ir con el
lineamiento de la cultura de la empresa.
 
2.
3.
Público objetivo: Es la definición del público que se
busca.
 
4.
5.
Objetivos y metas: Señala los objetivos de la empresa
y las metas que se deben lograr para llegar a esos
objetivos.
 
6.
7.
Plan de acción: Los pasos a seguir para conseguir la
meta de la empresa.
 
8.
9.
Presupuesto: Se define el monto de inversión que se
va a utilizar para lograr los objetivos.
 
10.
11.
Análisis competitivo: Es la sección en la que comparas
a tu empresa con respecto al mercado.
 
12.
13.
Herramientas: Son las herramientas que se usaran
para hacer los procesos más rápido.
 
14.

 
 Objetivos de un plan de
ventas
Los objetivos de tu plan de ventas pueden ser varios.
Aquí te dejo algunos ejemplos:
1.
Encontrar áreas de oportunidad.
 
2.
3.
Vigilar las estrategias de marketing para posicionar la
marca y conseguir más ventas.
 
4.
5.
Estructurar los procesos internos de la empresa, para
generar mejores resultados.
 
6.
7.
Definir los pasos que debes seguir para alcanzar los
objetivos de venta.
 
8.
9.
Mejorar las herramientas y los recursos que tiene la
empresa para vender más. 
10.
Ahora que sabes algunos de los objetivos que puede
tener tu plan de ventas, te enseñaré como construirlo
paso a paso.
 
 
Plan de ventas paso a paso
1. Tener una portada

Primero debes tener tu portada. Igual que un libro,

debes poner título, logo, nombre de autor y fecha.
Luego es importante hacer el índice para que tu
documento quede lo más claro posible y sea fácil de
entender.

2. Misión de la empresa

Debes escribir la misión de tu empresa lo más conciso

posible.

La misión es el porqué de este plan de ventas. Debes

establecer objetivos que vayan en línea con la misión.
La visión es lo que aspira la empresa a ser en un futuro.

También debes presentar los trabajos anteriores que se

han logrado durante el trayecto de la empresa.
 
3. Presenta a tu equipo

Aquí presentarás a las personas de tu equipo y sus

cargos. Puedes hacerlo de la manera que te acomode
más.

4. Describe tu público objetivo

Es relevante saber a qué público te diriges. Cuáles son

sus intereses, gustos, edad, preferencias, por donde se
comunican, donde viven, etc.
 
5. Explica que herramientas y recursos que
utilizarás

Debes explicar que herramientas y recursos utilizaras y

por qué.
 
6. Señala el posicionamiento actual de tu
negocio

Al indicar tu posicionamiento actual, puedes demostrar

por qué tus estrategias y objetivos son necesarios para
conseguir un posicionamiento mejor en el mercado.
 
7. Analiza tu competencia

Haz una tabla comparativa entre tu empresa y la

competencia. Así verás cómo te estás posicionando
dentro del mercado y que es lo que te falta mejorar.
 
8. Indica tu estrategia de marketing

Señala que estrategias usaras para que haya un mayor

reconocimiento de marca en el mercado y como ventas
puede ayudar en esto.
 
9. Establece tu estrategia de captación de
leads

Determina como tu departamento de ventas calificará

leads para que sean prospectos y como será el primer
contacto.
10. Destaca tu plan de acción

Define las acciones que tomaras después del primer

contacto con el prospecto. 
 
11. Menciona las metas de tu plan de ventas

Establece metas. Estas deben ser realistas y con un

periodo de tiempo establecido.
¿Cuántos ingresos se obtendrán mes a mes?
¿Cuántos negocios debo cerrar en cierto periodo?
¿Cuántas unidades de mi producto debo vender
mensual?
 
12. Define el presupuesto de ventas

Define que presupuesto requieres para lograr tus

metas. 

Es importante que al momento de establecer tu plan de

ventas tengas claro el tipo de venta que vas a utilizar.
Te los enseño a continuación:
 
Artículo relacionado que te puede interesar >El plan de
ventas en 6 pasos: Objetivos, consejos y tecnología<

Tipos de ventas
Es fundamental tener un proceso claro para el éxito.
Estos son algunos tipos de ventas que emplean las
empresas en sus procesos.
 
1. Venta de soluciones 
La venta de soluciones es el tipo de venta que entrega
una solución a un problema o necesidad del cliente.
Esto normalmente se da cuando el cliente ya tiene
cierto conocimiento del producto y sus beneficios.

2. Venta inbound 
La venta inbound, consiste en una venta que tiene
como objetivo conectar y aconsejar a los clientes. No
importa en que ciclo de venta se encuentre. El ejecutivo
de ventas llamará al cliente para aclarar sus dudas,
entre otras cosas. 

3. Método S.P.I.N.
Este método se basa en mostrar el producto como una
solución a un problema, es decir, no se vende el
producto, sino la solución. Las siglas significan;
situación, problema, implicaciones y necesidad.

4. N.E.A.T. Selling
Es una técnica de ventas que implica cambiar el
enfoque hacía escuchar a los clientes y atender sus
necesidades en lugar de intentar que un cliente compre
un producto o servicio en particular. N.E.A.T., significa;
Need, Economic Impact, Access to authority y Timeline.
5. Venta conceptual 
La venta conceptual comienza escuchando al cliente
para comprender sus necesidades. Una vez que se
entiende el problema del cliente lo que se vende no es
el producto o servicio, sino el concepto de una solución.

6. Método SNAP
Simple, Invaluable, Align, Priority. Se enfoca en
simplificar y hacer más eficiente la comunicación con
los clientes.

7. Venta Challenger
Este método consiste en enseñar, adaptar y controlar la
venta. El ejecutivo debe enseñar al cliente, adecuar la
comunicación y tomar el control.

8. Sistema de ventas Sandler

Este método se basa en la confianza. El ejecutivo actúa
como un consultor para identificar los problemas del
prospecto.

9. Venta centrada en el
cliente
Consiste en centrarse en la comunicación con el
tomador de decisión, de esta forma se intenta encontrar
soluciones a los problemas que puedan estar
enfrentando.

10. MEDDIC
La metodología de ventas MEDDIC es un marco de
preguntas que los ejecutivos de ventas B2B pueden
usar para calificar prospectos, construir relaciones y
cerrar tratos de manera más eficiente.

El acrónimo significa Metrics, Economic buyer, Decision

criteria, Decision process, Identify pain, and Champion.

Ahora que sabemos los conceptos básicos y los tipos

de ventas, podemos hablar del proceso de ventas.

Otro artículo relacionado que te podría interesar >Tipos

de Ventas y cómo funcionan<

Proceso de ventas, ¿Qué

es?
Es el conjunto de etapas que sigue una empresa desde
la prospección hasta el cierre de la venta.
 Factores determinantes del
proceso de ventas
Para lograr un buen proceso de ventas es necesario
tener en consideración los siguientes factores:

Presupuesto.


Equipo comercial.


Infraestructura (si la tienda es física u online).


Tipo de ventas (dependiendo del modelo de negocio).


Canales de distribución.


Precio del producto.


Posicionamiento en el mercado.


Público objetivo.
 


Etapas del proceso de

ventas
Luego de ver los factores es necesario saber las etapas
de un proceso de ventas
1. Prospección

En esta etapa se define al potencial cliente, con el

deseo de adquirir tu producto, teniendo en cuenta, los
intereses, el nivel económico, la urgencia y necesidad
de comprar el producto.
 
2. Calificación de leads

El lead es la persona que podría llegar a ser tu cliente,

pero que no ha mostrado interés en un producto o
servicio, por otra parte, el prospecto, es quien ya ha
manifestado una intención de compra de tu producto.

En esta etapa se califican los leads para saber cuáles

tienen la real intención de comprar tu producto o
servicio.
 
3. Preparación

La etapa de preparación consiste en estudiar a tu

potencial cliente para abordar de la mejor manera la
venta.

4. Presentación

Este es el momento en el que el agente de ventas se

presenta al prospecto. Es importante entablar una
relación de confianza y seguridad.

5. Argumentación
La argumentación es una de las etapas más cruciales
del proceso de ventas, ya que el agente de ventas
presenta el producto al cliente mostrando cuáles serían
los beneficios de obtenerlo. Para hacerlo más fácil
puedes aplicar el modelo AIDA (Awareness, Interest,
Desire and Action).
 
6. Cierre de venta

Ya lograste que el cliente se interesara por tu producto,

ahora solo queda esperar que se cierre el trato.
También puedes aplicar ciertas estrategias o procesos
automatizados para hacer el cierre mucho más rápido.

7. Postventa

La postventa es la fidelización del cliente. Es necesario

hacer seguimiento de la compra de tu producto para
que el cliente tenga siempre en mente tu marca y al
mismo tiempo le genere confianza. Esto hará que el
cliente sea leal a tu empresa y siga comprando.

Herramientas para
optimizar el proceso de
ventas
 
1. CRM

CRM significa Customer Relationship Management, es

una tecnología para gestionar todas las relaciones e
interacciones de tu empresa con los clientes o clientes
potenciales. El objetivo es: mejorar las relaciones
comerciales para hacer crecer tu negocio. Un sistema
CRM ayudará a tu empresa a mantenerse conectada
con los clientes, optimizar los procesos y mejorar la
rentabilidad.

Algunos de los sistemas CRM que puedes encontrar

son: Microsoft Dynamics, HubSpot CRM, Salesforce,
Sugar CRM, Oracle CRM y Zoho.
 
2. ClickFono

Esta herramienta te ayudará a conectar con tu cliente

potencial en menos de un minuto en el momento que
más lo necesite. El cliente potencial al llenar los datos
en el formulario de contacto recibe la llamada
automáticamente de un ejecutivo de tu empresa. Esta
herramienta almacena datos, graba llamadas, realiza
seguimiento de llamadas que no pudieron ser
conectadas y te informa por qué se realizó la llamada,
lo que permite cerrar tratos más rápido.

3. Leadfeeder

Es una herramienta que te ayudará en la calificación de

leads. Esta herramienta identifica a las personas que
ingresan a tu página web y almacena la información en
una base de datos que luego puede utilizar el equipo de
ventas. 

4. LeadBooster

LeadBooster es un chatbot integrado con un CRM que

le permite a tu empresa calificar automáticamente más
clientes potenciales, programar más reuniones y cerrar
tratos más rápido.
 
5. Para la productividad y gestión

Herramientas como Calendly o Google Meets, te

ayudaran a gestionar de manera automática las
reuniones de seguimiento. Al mismo tiempo le
entregarás al cliente empoderamiento, ya que el mismo
podrá escoger la mejor hora y el mejor día para hablar
sobre el producto o servicio.
 
6. Software de comunicación

Comunicarse por videollamada ya es común y resulta

mucho más fácil. Ya no hay que desplazarse de un lado
de la ciudad al otro, puedes conectar con tu cliente
desde cualquier lugar, grabar las reuniones y hasta
complementarlas con una presentación. Para esto
puedes usar plataformas como Zoom, Skype, Hangout
y Teams.
 
7. Notas

Otra de las herramientas que puedes utilizar son las

notas. Con ellas puedes llevar registro de tus reuniones
y tener un resumen de lo conversado.

Algunas de ellas son: Evernote, Google Keep, Simple

Note, Microsoft OneNote.

8. Gestor de documentos
Con un gestor de documentos puedes compartir
archivos pesados en la nube, teniendo todo en un solo
sitio. Algunas de las herramientas que puedes utilizar
para esto son: Dropbox, Onedrive, WeTransfer y
Google Drive.
 
9. Configuración de alertas

Puedes configurar alertas, que te avisen cuando se

realicen acciones en tu página web que para ti sean
importantes, como la suscripción al Newsletter, cuando
un lead ha ingresado a tu página de compra, entre otras
cosas.

Para esto puedes utilizar Google Alert, HubSpot o Ifttt.

 
10.   Networking

También es muy relevante estar presente en los

canales sociales para interactuar con otros con el fin de
intercambiar información, desarrollar contactos
profesionales o sociales y generar autoridad de marca.

La herramienta que puedes emplear acá es LinkedIn,

con ella podrás encontrar prospectos, entregarles
información y comunicarte con ellos.

Ya sabiendo lo anterior, podemos continuar con el

embudo de ventas donde veremos qué es, sus fases y
beneficios.
Otro tema relacionado que te podría
interesar >Pronóstico de Ventas: ¿Qué es y cómo
hacerlo?<
Embudo de ventas,
¿Qué es?
Es el proceso que un negocio establece para cumplir un
objetivo final. Este objetivo puede ser desde generar
conversaciones con clientes hasta cerrar una venta. 
 

Procesos del embudo de

ventas
El embudo de ventas es como un embudo de cocina.
En un extremo es más grande y el otro extremo es más
pequeño. A medida que el cliente ya calificado por
marketing se va moviendo por el embudo, se evalúan
que otros problemas podría tener el prospecto, como
solucionarlos y si tiene el poder adquisitivo para esa
solución. Una vez reevaluado se cierra la venta.
 

Fases del embudo de ventas

Tope del embudo (TOFU)

El tope del embudo es cuando el equipo de ventas ya

tiene un lead calificado.

En esta etapa se hace el primer contacto con el

potencial cliente y se investiga si realmente tiene la
intención de compra, si cuenta con otros problemas que
no se han identificado y si tiene el poder económico y
tiempo para hacer la compra.
 
Medio del embudo (MOFU)

En esta etapa del embudo, se le ofrece al potencial

cliente una solución a su problema. Esto se puede
hacer por medio de un diagnóstico y análisis del cliente
o la empresa.
 
Fondo del embudo (BOFU)

En esta etapa final están solo los clientes que saben

que necesitan ayuda y tienen la intención de comprar el
producto o servicio.

Ya solo le queda al ejecutivo de ventas hacer una

propuesta personalizada y cerrar la venta.
Ahora, ¿cuáles son los mayores beneficios de tener un
embudo de ventas?. 
Te los cuento a continuación
 

Cómo prospectar clientes

La manera de prospectar clientes va a variar
dependiendo de tu modelo de negocio. Las principales
estrategias de prospección de nuevos clientes son:

Inbound


Outbound


Canales de venta


Boca a boca

 
Inbound

Las ventas inbound son una metodología que se enfoca

en monitorear clientes potenciales calificados a lo largo
del viaje del consumidor, conocer las necesidades del
cliente a través de una investigación específica y
satisfacerlos con una propuesta personalizada
precisamente en el momento en que están más
preparados para recibir la opinión de un representante
de ventas.

La metodología Inbound se enfoca en: Prospección

efectiva

Atraer clientes potenciales creando y compartiendo

contenido valioso. La metodología inbound se trata de
adaptar tu mensaje para atraer y nutrir a los clientes
potenciales más calificados para tu oferta.
 
Outbound

La metodología outbound es donde los profesionales de

ventas inician e impulsan la participación del cliente. En
las ventas outbound, el vendedor busca a un cliente
potencial y se comunica con él a través de llamadas en
frío y correos electrónicos, moviendo estratégicamente
al cliente hacia una decisión de compra a través de un
proceso de seguimiento, demostraciones,
negociaciones e intentos de cierre.
 
Canales de ventas

Los canales de ventas son métodos que utiliza una

empresa para vender un producto o servicio. Mientras
que algunas empresas usan un solo canal de ventas,
otras usan una variedad de canales para ofrecer sus
productos y servicios a clientes potenciales. 

Otros equipos de ventas emplean una estrategia

especializada, donde algunos productos y servicios
están ampliamente disponibles y otros solo son
accesibles a través de un canal específico.
 

Algunos ejemplos de
canales de ventas
 
1. Venta personal
 
La venta personal es cuando una empresa vende
productos y servicios directamente al consumidor a
través de una tienda o un sitio online. No hay
vendedores externos involucrados, ya que la empresa
maneja todos los aspectos del proceso de ventas. 

2. Marketplace
Un marketplace es un sitio web donde los usuarios
pueden vender productos de cualquier tipo. Estos te
permiten enumerar tus productos, procesar pagos y
recopilar información del cliente para el envío. Con
marketplace tu empresa puede ahorrar dinero y llegar a
la audiencia existente del mercado, siendo muy buena
opción para empresas pequeñas o emergentes.
 
3. Revendedores

Son quienes compran un producto y lo vuelven a

vender a un precio mayor. Por lo general, compran el
producto original a granel con un descuento o lo
revenden con un margen de ganancia. 
 
4. Redes sociales

Algunas plataformas de redes sociales permiten a los

usuarios vender productos directamente a través de sus
plataformas. El uso de las redes sociales permite a las
empresas promocionar a audiencias específicas. El
poder de compartir una publicación en las redes
sociales puede facilitar la obtención de ventas de
referencias y el lanzamiento de campañas
promocionales.
 
5. Boca a boca

El boca a boca es el proceso de influir en las

discusiones orgánicas sobre tu marca. Es un anuncio
gratuito de un cliente que proviene de tener una
experiencia positiva con tu empresa. Una estrategia de
boca a boca es impulsar al cliente a que traiga más
clientes, ofreciéndole descuentos, contenidos
exclusivos, regalos, etc.
Como estos canales de ventas hay muchos otros que
puedes utilizar para vender más.

Cómo vender más por

teléfono
Un teléfono es una herramienta poderosa cuando se
trata de cerrar ventas. Esta herramienta te ayudará en
todo momento. Es crucial saber cómo hacer llamadas
de ventas de manera efectiva para tu éxito.

Las ventas telefónicas tienen una ventaja sobre otras

interacciones en el sentido de que ocurren en tiempo
real, a diferencia de los mensajes de texto o WhatsApp,
y dependen menos de una conexión a Internet que el
video. El teléfono no ha muerto, de hecho, el 57% de
los compradores y el 47% de los gerentes prefieren ser
contactados por teléfono según RAIN Group.

Si sabes cómo aprovechar al máximo tus llamadas en

frío y los seguimientos, deberías poder calificar más
clientes potenciales y dedicar menos tiempo a presentar
nuevos prospectos.

Utiliza estos 17 consejos de ventas telefónicas de los

expertos para mejorar tu estrategia de llamadas y cerrar
más tratos.

 
Consejos de ventas clave
por teléfono 
 
1. Debes saber cuál es el mejor momento para
llamar

Según un estudio realizado por CallHippo, el momento

óptimo para una llamada en frío es entre las 4 p. m. y
las 5 p. m. (en la ubicación de tu prospecto) un
miércoles o jueves.

Es menos probable que los clientes vean tu llamada

como una interrupción una vez que están al final de la
jornada laboral. Además, a mitad de semana, no solo
tuvieron la oportunidad de ponerse al día con sus tareas
pendientes, sino que aún no están listos para terminar
el fin de semana.

No importa cuándo llames, sin embargo, la persistencia

es esencial.

Aunque hicieras varias llamadas para comunicarte con

un cliente potencial, la investigación de Rain Sales
Training sugiere que el 71% de los compradores
quieren saber de los vendedores en la primera parte del
proceso de compra, porque es cuando están buscando
nuevas formas de tener mejores resultados.
 
2. Establece un objetivo de llamadas

Asegúrete de averiguar exactamente lo que quieres

lograr con tu llamada en frío antes de llamar.
 Algunos objetivos pueden ser; averiguar quién es el
tomador de decisión, programar una cita para una
conversación de seguimiento, etc.
 
Al establecer un resultado ideal y aprender algunos
detalles sobre la persona con la que planeas
contactarte, tu conversación sonará menos como una
llamada en frío y más como una oferta de ayuda.

3. Investiga a los competidores de tus clientes

Parte de la planificación de tu llamada de ventas debe

incluir la identificación de los mayores competidores de
tus clientes y la determinación de su:

Propuesta de venta


Estrategia de mercadeo


Imagen de marca
 

Estarás en una mejor posición para adaptar soluciones
a las necesidades de tus clientes si comprendes a qué
se enfrentan.

Al conocer a los competidores de tu cliente potencial,

puedes detectar una oportunidad para ayudarlos.
 
4. Haz que tu presentación cuente

Es posible que no tengas mucho tiempo para causar

una buena primera impresión. Por lo tanto, usa estos
 consejos de ventas telefónicas para conectar
rápidamente con tu cliente potencial durante la
presentación de tu llamada de ventas.

Siempre dirígete a tu prospecto por su nombre.


Ve al grano y enfatiza “qué recibirá” el cliente.


Haz un seguimiento con un par de preguntas fáciles de
responder para que el cliente hable.


Recuerda concentrarte en tu prospecto, no en el
producto.

 
5. Usa un guion de ventas para una mejor
gestión del tiempo

Confía en tu script de llamadas en frío para aumentar la

eficiencia de tu tiempo y mantener un mejor control
sobre tus conversaciones de ventas.

Te ayudará a: 

Presentarte con confianza y profesionalidad.


Planificar puntos clave para hablar y escuchar con
anticipación.


Sentirte menos ansioso por las llamadas en frío.

 
 6. Pierde el miedo

Las llamadas en frío pueden ser difíciles, incluso para

ejecutivos de ventas experimentados. Pero puedes
practicar el miedo al rechazo recordando que:

La mayoría de las llamadas en frío no terminarán en
una venta.


Perderás cada venta que no inicies.


Es posible que no puedas controlar los resultados de
las ventas, pero puedes tomar el control de sus
acciones.

Preocuparte menos de los resultados te ayudará a
mantener la calma y la confianza.
 
7. Tómate el tiempo para hacer seguimiento

El seguimiento no es solo la mejor manera de asegurar

un trato, sino que genera un lazo de confianza con el
cliente que puede generar ventas adicionales,
importantes testimonios y referencias.
 
8. Crea una relación auténtica

La construcción de una relación auténtica con un cliente

potencial puede comenzar durante la primera llamada
telefónica.

Trate de desarrollar una conexión positiva y sincera al:


Ser tu mismo (amistoso es generalmente mejor que
formal).


Encontrar puntos en común (buscar antecedentes o
intereses compartidos).


Ser empático.

 
Cuanto mejor conozcas a tus contactos y más simpático
seas, mayores serán tus posibilidades de vender.
 
9. Escucha la información clave

Escuchar activamente dando retroalimentación para

demostrar que estás atento y entendiendo lo que se
dice, es uno de los consejos de ventas telefónicas que
todo profesional de ventas o marketing debe considerar.
 
Cuando escuchas de manera efectiva durante una
llamada de seguimiento de ventas, es más probable
que:

Establezcas confianza.


Animes a tu prospecto a hablar sobre sus problemas.


Aprendas exactamente lo que quiere tu cliente y sepas
cómo ayudarlo.

  
10. Aprende a superar las objeciones

El ejecutivo de ventas debe saber enfrentar las

objeciones de sus clientes en todo momento. Dentro de
las objeciones puedes encontrar desde la falta de
presupuesto hasta el desconocimiento de marca.
 
11. Cierra la venta cuándo debes hacerlo

Llega el momento en cada conversación de ventas

cuando finalmente tienes que dejar de vender.

Según Jim Keenan, entrenador de ventas y director

ejecutivo/presidente de A Sales Guy Inc., “Los tratos se
cierran cuando todos los involucrados, todas las partes
interesadas, personas influyentes y tomadores de
decisiones sienten que el impacto de elegir tu producto
o servicio cambiará su mundo para mejor. Y que tu
solución es clave para alcanzar las metas y objetivos
que están tratando de lograr”.
 
12. Practica tus habilidades vocales

Las conversaciones de ventas telefónicas son únicas en

el sentido de que no ves las expresiones faciales o el
lenguaje corporal para respaldar tus mensajes o
intentos de conexión.

Para lograr un mayor éxito con tu voz intenta esto:


Graba tu discurso de venta en frío y ten en cuenta tu
nivel de energía y velocidad de conversación.


Preséntalo a un compañero de trabajo para obtener
una segunda opinión sobre qué tan atractivo y
coherente suena.


Continúa practicando hasta que se sienta y suene
natural.

 
13. Genera entusiasmo en torno a los
resultados

Uno de los principales consejos de ventas telefónicas y

una de las formas más efectivas de generar entusiasmo
por teléfono sobre tu producto o servicio es vender
resultados, no solo soluciones.

Para ayudar a que los clientes potenciales y prospectos

se entusiasmen con el logro de tus objetivos:

Utiliza datos concretos para demostrar el éxito de tu
producto


Cuenta una historia convincente sobre cómo has
ayudado a clientes similares con desafíos parecidos.
 

Recuerda, priorizar lo que le importa a tu cliente en
lugar de las muchas funciones que ofreces.
 
14. Aprovecha la automatización
 Las herramientas de automatización te permiten
aprovechar la tecnología para mejorar la productividad
de tus ventas telefónicas.

Un CRM, por ejemplo, puede ayudarte a:


Gestionar tus contactos de ventas.


Hacer seguimiento de tus números de ventas.


Evaluar tu desempeño para que puedas alcanzar tus
objetivos de ventas.

 
Incluso puedes usar una herramienta como ClickFono
que permite a tus clientes hacer llamadas directamente
desde la web, lo que ayuda un rápido seguimiento de
llamadas, grabación e información, todo en un solo
lugar.
 
15. Enfócate en construir relaciones

Interesarte en el mundo laboral diario de tus prospectos

y construir de manera proactiva relaciones de ventas
debe ser tu enfoque desde la primera llamada
telefónica.

Las personas no solo compran a otras personas,

tienden a comprar a personas que conocen, les
agradan y en las que confían. Por lo tanto, construir
relaciones mutuamente beneficiosas a lo largo del ciclo
de ventas puede mejorar las probabilidades de:

 Asegurar más ventas


Retener más clientes


Beneficiarse de referencias de ventas
 


¿Qué es un script de
ventas telefónicas?
Un script de ventas telefónicas es un guion que ayuda
al representante de ventas a llegar a sus objetivos en
las conversaciones con los clientes o clientes
potenciales.

¿Cómo crear un script de

ventas telefónicas?
 
1. Identifica 2-3 verticales.

Primero, debes escoger a la persona que llamarás. 

El tiempo es costoso: No desperdicies tu tiempo con

leads que no están en línea con tu producto o servicio.
Piensa en tus verticales, cuáles han sido tus mejores
clientes y cuáles son los rasgos en común.
 
2. Identifica 20 prospectos adecuados.
Para esto puedes utilizar LinkedIn. Puedes buscar a tus
prospectos por cargo y rubro y ¡listo! Tienes una lista de
potenciales clientes.
 
3. Investiga cada prospecto.

Aprende de tu prospecto antes de llamarlo y

personaliza tu conversación.

¿Qué hace su empresa?

¿Qué hace el prospecto?
¿He trabajado con un caso similar antes? 

Por último aprende a pronunciar su nombre y hazlo bien