División económico administrativas

Área capital humano

Licenciatura en gestión del capital humano

Plan estratégico de Negociación

Integrantes:
Ana Citlali Cárdenas Hernández (100%)
Arath Antonio Ramírez Ramírez (100%)
Catheryn Paola Jara Moreno (100%)
Karen Itzel Ramos Robles (100%)
Nayeli Esquivel Ramírez (100%)
Reyna Daniela Flores García (100%)

Grupo: 10LGC1

Asignatura: Negociación empresarial

Docente: Ismael Tenango Tolentino

Fecha de entrega: 03/02/2023

INTRODUCCIÓN ....................................................................................................................... 4

1.- ETAPA I – PRE NEGOCIACIÓN.............................................................................................. 5

1.1.- Objetivos, tiempos ................................... 5

1.1.1.- Nombre de la negociación que se va a realizar .................................................................................. 5
1.1.2.- Objetivo general ................................................................................................................................. 5
1.1.3.- Objetivos específicos .......................................................................................................................... 5
1.1.4.- Distribución de tiempo ....................................................................................................................... 6

1.2.- Responsables ........................................... 7

1.3.- Estilo de comunicación ............................. 8
1.4.- Matriz de factores .................................... 9
1.5.- Estilo de negociación .............................. 10
1.6.- Resultado programado ........................... 11
1.7.- Estrategia de negociación ....................... 12
Las estrategias a utilizar durante esta negociación serán las siguientes: .................................................... 12
1.7.1.- Estrategia de colaboración ............................................................................................................... 12
1.7.2.- Estrategia de cesión .......................................................................................................................... 12

1.8.- Táctica personal ..................................... 12

1.10.- Términos legales y comerciales ............ 13
1.11.- Tiempo ................................................. 14
1.12.- Comparar estándares ........................... 14
1.13.- Alternativas ......................................... 15
1.13.1.- Alternativa A ................................................................................................................................... 15
 1.13.2.- Alternativa B ................................................................................................................................... 15

CONCLUSIÓN ......................................................................................................................... 16
Introducción
Cada vez que negociamos, tenemos que tomar decisiones para lograr un resultado
exitoso para nuestro negocio. Para obtener los mejores resultados, necesitamos
entender las diferentes etapas del proceso de negociación.

Si bien muchas negociaciones son sencillas, algunas de ellas se encuentran entre

los desafíos más difíciles a los que nos enfrentaremos en nuestra carrera
profesional. Nuestro éxito dependerá de la planificación y preparación. Debemos
abordar siempre las negociaciones con un conjunto claro de estrategias, mensajes
y tácticas que nos guíen desde la planificación hasta el cierre.

La compra de productos y servicios en las empresas suele ser cerca del 60% de
sus ingresos, por lo que es una parte importante en la que hacer un esfuerzo por
optimizar los costos. No existe una estrategia única, y cada empresa busca mejorar
el rendimiento.

En todo caso, una herramienta que siempre implica una mejora y una reducción de
costos, es el plan de negociación. Con una adecuada planificación y una estrategia
consistente, podremos obtener las mejores condiciones de nuestros proveedores.

El plan de negocios es un documento que reúne una serie de datos e información

relevante sobre una empresa. Desde las cuestiones básicas, como la línea de
negocio, hasta procesos más delicados, como el plan financiero, por ejemplo. Al
crear este documento, tienes más posibilidades de que tus ideas puedan
concretarse, ya que uno de sus principales objetivos es garantizar la organización
en la planeación de tu marca.
1.- Etapa I – Pre negociación
1.1.- Objetivos, tiempos

1.1.1.- Nombre de la negociación que se va a realizar

Negociación con Proveedores para la reducción de costos.

1.1.2.- Objetivo general

Conseguir un descuento del 10% por mes sobre el total de nuestras compras, para
nuestra empresa “Transportes de clase”, siempre y cuando el pedido sea 5 artículos,
si se compran más de 5 pedidos, el descuento será del 15%, siendo este el límite;
cambiar la forma de pago que sea por medio de transferencia y tener un plazo de
tiempo para realizar el pago.

1.1.3.- Objetivos específicos

1. Ofrecer varias opciones para pagar la deuda cuando lo necesitan, a través

de un convenio que te permita regularizar su deuda.
2. Suscribir un convenio para regularizar su deuda de más de 6 períodos
impagos, ajustándose a tu capacidad económica.
3. Tener un beneficio del 50% de descuento en sus consumos en los siguientes
años, a partir de tres bimestres adeudados.
1.1.4.- Distribución de tiempo
ENERO FEBRERO MARZO
Actividades Semanas Semanas Semanas
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
Buscar la información
necesaria para dar
inicio a la negociación.
Analizar las
características del
producto.
Precio, calidad,
Buscar información
acerca de la empresa
con la que se
negociara.
Establecer objetivos.
Definir táctica de
estrategia de
negociación.
Realizara un plan
detallado dirigido a
nuestros proveedores.
Programar cita para la
negociación.
Confirmación de cita.

Negoción de convenio.
1.2.- Responsables

Líderes
CARACTERÍSTICAS:
Establece prioridades.
Utiliza el poder de forma responsable y en beneficio de su equipo.
Consigue que su equipo se comprometa con el proyecto que encabeza a través
de una declaración de principios.
Es optimista, su fuerte es el trato personal, es flexible y muestra empatía.
Se comunica de forma eficaz con su equipo.
DESTREZAS:
Habilidad para la comunicación verbal.
Iniciativa y proactividad.
Disponibilidad de tiempo para todo, evaluar, dar retroalimentación, etc.
Empatía y conexión con todos.
Buena comunicación.
HABILIDADES:
Manejo de la comunicación tanto verbal como escrita, y eso implica redactar.
Saber comprender y motivar.
Empatía.
Tolerancia.
 PAPEL DEL PARTICIPANTE
CARACTERÍSTICAS:
 Debe tener conocimiento acerca del tema.
 Debe tener habilidades de socialización y trabajo en equipo.
 Debe tener capacidades de atención y poder mantener la concentración
por largos periodos de tiempo.
 Debe tener una buena capacidad intelectual para razonar los temas.
Debe contar con conocimientos y experiencias previas para poder relacionar
dichas experiencias.
DESTREZAS:
• Habilidad para la comunicación.
• Iniciativa.
• Disponibilidad de tiempo.
• Buena comunicación.
HABILIDADES:
• Manejo de la comunicación tanto verbal como escrita, y eso implica
redactar.
• Empatía.
• Tolerancia.

1.3.- Estilo de comunicación

Utilizaremos un estilo de comunicación con nuestro proveedor de trato cercano y

amigable para poder establecer relaciones comerciales mucho más positiva, sin
dejar a un lado que, a la hora del trabajo, la comunicación sea eficiente y puntual.
Lo cual fue una tarea crucial para nuestro agente de compras por que pudo generar
ahorros y alianzas estratégicas.

Nuestro agente de compras será claro y realizara un plan detallado y por escrito que
se lo hará llegar a nuestro proveedor y esto hará que nuestro proveedor se sienta
valioso y es de mucha importancia tener una comunicación clara y efectiva.
1.4.- Matriz de factores
Antes de reunirnos con el proveedor electo recabamos la suficiente información con
más proveedores donde pudimos saber más sobre precios en el mercado y así
poder determinar la matriz de nuestros factores.

Comparamos precios de los productos

requeridos en el mercado. Requerimos
de 5 clutch por mes para nuestra
empresa lo cual se investigó el precio
promedio fue de 4,500 por unidad, lo

COSTOS cual queremos que se mejore el precio

ya que su precio de nuestro proveedor
es de 5,000 al público, y nosotros
seriamos su cliente potencial por las
compras que haremos cada mes y no
tenemos quejas de sus productos.
Tenemos poco tiempo trabajando con
este proveedor, pero hemos
investigado sobre ellos, y no cabe duda
que sus productos son de buena
calidad ya que tienen buena reseña, y

CALIDAD desde que les hemos comprado no

hemos tenido ninguna dificultad con
ellos.
La calidad de sus productos nos parece
perfecta ya que cumplen con los
estándares de lo que se requiere.
Queremos obtener al menos un 10% de
descuento del total de nuestras
DESCUENTOS
compras para poder seguir
consumiendo sus productos, ya que
 somos una empresa que tiene poco
menos de 5 años en funcionamiento
pero de igual manera es de mucha
importancia que nuestros camiones
estén al 100% y rindan mejor, para ello
la importancia de la mejor compra de
repuestos. Y con ello asegurarles a
nuestro proveedor seguir comprando y
en un determinado tiempo aumentar la
cantidad a pedir.
Estamos buscando una mejor opción
de pago, ya que actualmente no
contamos con alguna otra forma de
pago que no sea en efectivo a un solo
plazo con nuestros proveedores. Nos
FORMA DE PAGO
gustaría que nos ayuden hacer
transferencias para que nosotros
podamos facturar nuestros gastos. Y a
lo mejor poder obtener un plazo de
pago a un corto plazo.
Al no querer que nuestros camiones
queden varados (descompuestos) por
mucho tiempo queremos llegar a

TIEMPOS DE ENTREGA determinar un tiempo de entrega

acorde que no sea tan tardado y poder
determinar cuántos días llegaría el
pedido.

1.5.- Estilo de negociación

GANAR – GANAR

Elaborar un convenio respectivo de común acuerdo y en un periodo que

establezcamos ambas partes.

Un convenio donde se acuerde el costo final, con la buena calidad que nos han
brindado y el descuento a favor y finiquitando el proceso con el cumplimiento de la
entrega de los productos y la cantidad acordada.

Y que nuestro proveedor se comprometa en cumplir con una serie de factores vitales
como la calidad en sus productos y cumpliendo con los compromisos financieros y
legales.

Así como nosotros como empresa tenemos el objetivo de tener transparencia en la

comunicación y pagos oportunos.

1.6.- Resultado programado

Por medio de la negociación formulada por el equipo negociador se pretende

conseguir productos de calidad de parte de nuestro mejor proveedor, con precios
accesibles, descuentos en función del volumen de compra y con relación directa a
la cantidad que se les solicite.

Se pretende lograr una rebaja en el precio final, en función del precio más bajo
existente en el mercado, a cambio se duplicarán las compras mensuales, si la cuota
no se logra, se entenderá que la empresa renuncia a la rebaja por lo menos de esa
temporada.

También se pretende agilizar los procesos de producción, reduciendo los tiempos

de entrega de nuestro proveedor, así como una fecha definitiva y una limite para la
llegada del producto, estableciendo sanciones económicas para la parte que
incumpla sus fechas.
Por último, creemos que es necesario cambiar el esquema de pago y los métodos
de este, debido a los tiempos de cobranza que maneja la empresa, además de
asumir un riesgo compartido en piezas dañadas.

1.7.- Estrategia de negociación

Las estrategias a utilizar durante esta negociación serán las siguientes:

1.7.1.- Estrategia de colaboración

Se tomará en cuenta las necesidades del cliente y las necesidades de la

organización porque tanto uno como otro tiene sus beneficios y sus desventajas,
pero con lo antes propuesto se espera tener un resultado óptimo de ambas partes.

1.7.2.- Estrategia de cesión

Se utilizará esta ya que los intereses de la empresa que son los intereses propios
son más importantes, porque se les dará un descuento en la mercancía que
adquiere a proveedores y con esto se satisfacen las necesidades tanto del
proveedor como de la organización.

1.8.- Táctica personal

Nuestra táctica personal que usaremos para esta negociación será:

Desarrolla una relación con el proveedor incluso si se va a negociar una sola vez,
es importante desarrollar algún tipo de relación. Aunque tengamos poco tiempo,
tiene sentido que al inicio del diálogo expliquemos quienes somos y cuáles son
nuestras prioridades.

Guardar silencio y escuchar por lo que, guarda silencio para escuchar

detenidamente lo que la contraparte tiene para decir. De esta manera, aumenta las
posibilidades de alcanzar una negociación eficaz.
Recolecta toda la información pertinente tanto de la contraparte, como de la
negociación en sí misma, para presentar diversas opciones y escenarios probables.
De esta manera, nos mostraremos conscientes y capaces de asumir las
responsabilidades y funciones que se desean adquirir. Si la otra persona nos ve
preparados e instruidos, será más susceptible a ceder ante tus exigencias y tener
una negociación eficaz para tus intereses.

1.10.- Términos legales y comerciales

Los siguientes artículos fueron recuperados de la Ley Federal de Protección al

Consumidor (LFPC):
ARTÍCULO 56. - El contrato se perfeccionará a los cinco días hábiles contados a
partir de la entrega del bien o de la firma del contrato, lo último que suceda. Durante
ese lapso, el consumidor tendrá la facultad de revocar su consentimiento sin
responsabilidad alguna.
ARTÍCULO 108. -En el caso de contratos celebrados fuera del establecimiento en
los que los bienes se hayan entregado ya en el domicilio del consumidor y usuario
en el momento de celebrarse el contrato, el empresario recogerá a su propio cargo
los bienes cuando, por la naturaleza de los mismos, no puedan devolverse por
correo.
ARTÍCULO 42. - El proveedor está obligado a entregar el bien o suministrar el
servicio de acuerdo con los términos y condiciones ofrecidos o implícitos en la
publicidad o información desplegados, salvo convenio en contrario o consentimiento
escrito del consumidor.
ARTÍCULO 70. -El vendedor que hubiera entregado la cosa tendrá derecho a exigir
por el uso de ella el pago de un alquiler o renta y, en su caso, una compensación
por el demérito que haya sufrido el bien.
ARTÍCULO 18 bis. -Queda prohibido a los proveedores y a las empresas que utilicen
información sobre consumidores con fines mercadotécnicos o publicitarios y a sus
clientes, utilizar la información relativa a los consumidores con fines diferentes a los
mercadotécnicos o publicitarios, así como enviar publicidad a los consumidores que
expresamente les hubieren manifestado su voluntad de no recibirla o que estén
inscritos en el registro a que se refiere el artículo anterior. Los proveedores que sean
objeto de publicidad son corresponsables del manejo de la información de
consumidores cuando dicha publicidad la envíen a través de terceros.
Según el artículo 13 del Código de Defensa y Protección al Consumidor:
En la actuación en el mercado y en el ámbito de vigencia del presente Código, los
consumidores, los proveedores, las asociaciones de consumidores, y sus
representantes, deben guiar su conducta acorde con el principio de la buena fe de
confianza y lealtad entre las partes.

1.11.- Tiempo

Junta de negociación de convenio con odapas

Dia y hora de la
Tiempo que dura la junta: 25 minutos junta: 2 de febrero a
las 11:00 am

Tarea Descripción Tiempo previsto

1 Presentación entre los equipos negociadores 1 min

2 Diagnóstico de la propuesta 3 min
3 Determinar la propuesta presentada 1 min
4 Presentación del plan de la propuesta 1 min
5 Determinar las normas de la negociación 3 min
Presentar estrategias para el proceso de
6 5 min
negociación
7 Proposición del acuerdo 1 min
8 Intercambio de propuestas 8 min
9 Acuerdo final 1 min
10 Conclusión de la junta 1 min

1.12.- Comparar estándares

Actualmente la empresa le consume al proveedor objeto de la negociación

planteada alrededor de 225 piezas a la semana, sin embargo, proyecciones
recientes han devuelto un aumento en las ventas de 50% creemos que es necesario
realizar una negociación para maximizar ganancias y convertir a nuestro mejor
proveedor en el principal proveedor.
Se presentan retrasos en la producción por las entregas fuera de tiempo, debido a
la poca prioridad que el proveedor le da a la empresa y esto ocasiona perdidas a
largo plazo que afectan de forma considerable en la experiencia del consumidor
final.

Los plazos de pago y la ausencia de ofertas significativas, provocan desequilibrios

financieros y en ocasiones perdidas significativas por solicitudes de crédito a
terceros, con intereses altos.

1.13.- Alternativas

1.13.1.- Alternativa A

En caso de no obtener los resultados óptimos con el descuento que le solicitamos

al proveedor del 10% negociaremos que sea por lo menos un 7% ya que somos
clientes frecuentes cada mes y que no tiene ningún problema con nosotros ya que
pagamos de contado en cada una de nuestras compras hechas con ellos

1.13.2.- Alternativa B

Si conseguimos llegar a un acuerdo de comprar más clutch al mes podemos

negociar que nos dé un plazo de 5 días hábiles para poder pagar ya que serán más
piezas solo serían 5 días hábiles para cubrir el monto total de la compra
Conclusión
Las habilidades de negociación pueden ayudarte a lograr tus objetivos y hacer el
trabajo en un entorno o dentro de un equipo donde las personas tienen diferentes
ideas, opiniones y prioridades.

Es necesario negociar si se desea maximizar los beneficios de las interacciones que

a diario tenemos con entidades, personas, organizaciones, etc. Asimismo, es
necesario escuchar lo que las personas tienen para decir, esto ayudara a formar
una mejor sociedad.

La negociación tiene diversos beneficios, entre los más importantes encontramos el

contribuir a construir mejores relaciones, también permiten llegar a soluciones
duraderas y de calidad, en lugar de soluciones mediocres a corto plazo que no
satisfacen a ninguna de las partes y por último nos ayuda a evitar futuros problemas
y conflictos.

Uno de los principios de la negociación, seguidos en el presente plan estratégico

atiende a satisfacer los intereses de cada una de las partes, se cree que la
probabilidad de que esto ocurra aumenta cuando ambas partes conocen lo que
quiere la otra.