Bitacoras 1 y 2

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Idea de Negocio
Exportación de Harina de chachafruto (erythrinaedulis) a
Los Estados Unidos
Regional: Bogotá D.C. Centro de Centro de servicios

financieros
Formación:
Programa de Tecnólogo en negociación internacional

Formación:
Datos del Nombre: FARID TRUILLO VERGARA

Identificación: 1045236474
Aprendiz 1
Teléfono: 3045940970
E-mail: [email protected]
Ficha 2193547
Datos del Nombre: ELKIN GIBANNY BARBOSA GIL
Aprendiz 2
Ficha 2193547
Aprendiz 3 Nombre: FRANCISCO JAVIER SANCHEZ AYALA
Ficha 2193547
Bitácora 1
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Idea de Negocio
Concepto Contenido
▪ Realizar una Descripción General del Negocio.
Responda a las Preguntas:

Concepto del 1. ¿Qué va a hacer?
negocio
Exportar tilapia roja a los Estados Unidos. Un producto fresco, de
valor razonable y, sobre todo, sustentable.
2. ¿Qué va a vender?
Tilapia roja (oreochromis mossambicus)
3. ¿Cómo lo va a lograr?
Se realizará un estudio de mercado de las empresas proveedoras de
tilapia roja, tomando como referencia tarifaria los precios actuales que se le
brindan al consumidor y así tener un referente de marketing competitivo que
permita flexibilizar precios, más ajustados a los que se manejan.
Determinando el precio a través de ofertas, en mercados locales con la
expectativa de lograr un marketing más amplio en términos comerciales a
posibles mercados internacionales, con el fin de lograr un mayor
acercamiento comercial con el consumidor final.
Estados Unidos cuenta con una compleja normatividad aduanera
aplicable a productos alimenticios y más en condición de perecederos, que

contiene estándares en pro de garantizar la calidad de los mismos, muchas
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de estas reglas están incluidas en los acuerdos comerciales internacionales,
se debe tener en cuenta cuáles son las medidas sanitarias y fitosanitarias
expedidas por el mercado exterior, al igual que el tipo de acceso sanitario
que tiene nuestro producto y eso lo podríamos constatar con el ICA. Verificar
cuidadosamente las exigencias de los reglamentos sanitarios aduaneros,
documentación requerida, incluyendo las barreras tarifarias y no tarifarias
impuestas por el país a incursionar, esto se realizaría antes de iniciar la
producción piscícola o antes de hacer envíos al mercado norteamericano.
Los permisos o requisitos que tenemos que tener en cuenta para
exportar nuestro producto a los Estados Unidos son: factura comercial,
certificado de origen, lista de empaque, documentos que garanticen el
cumplimiento arancelario, documentos de transporte, documentación del
ICA, declaración de exportación y los respectivos vistos buenos de INVIMA
y demás. Tener los permisos requeridos para la exportación de productos
perecederos y certificado de origen, de acuerdo a lo estipulado por la ley de
enfermedades y de protección de animales y de inspección con las
disposiciones de ley, lo que implica estándares rigurosos para ofertar de
manera más ágil y comercial la tilapia.
Durante su transporte nuestro producto se mantendrá empacado en
bolsa plástica de 1,2 o 5 kg, un sobrepeso de 1 a 2%, según el

requerimiento del cliente. El producto debe ser cocinado completamente
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según la preferencia del consumidor. Implementar un empaque o embalaje
efectivo que despierte el interés del consumidor, manteniendo su cadena de
frío, para garantizar la calidad de consumo.
Los programas de publicidad que podríamos fomentar acompañado
de un detallado plan estratégico de marketing podría llegar a los
consumidores y de esta manera conozcan nuestro producto y sus valores
nutricionales como lo son; medios de comunicación (televisión y radio)
página web y redes sociales, las cuales tienen un alto flujo de consumidores
y así darles a conocer toda la cantidad de nutrientes y proteínas que
contiene la tilapia, los cuales son; ácido DHA (ayudan a favorecer el sistema
nervioso y tiene propiedades neuroprotectoras muy buenas y
recomendadas), aporta proteínas (estas se caracterizan por su alto valor en
nutrientes y sirven para la salud metabólica) en las vitaminas vemos que
cuenta con, B6,B3, ácido fólico Y B12, (estas son muy indispensables para
el sistema de energía corporal).
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Necesidades o ▪ Elabore un listado de por mínimo 5 necesidades o
problemas que
resuelve problemas en el mercado que resuelva el producto o
servicio.
a. Comercializar un producto que cumpla con todos los estándares
de calidad y valores nutricionales, brindando un excelente producto a
nuestros consumidores de alta calidad que garantice la frescura y su sabor
natural al consumidor.
b. La tilapia cuenta con un sin número de propiedades las cuales
tienen muchos beneficios para la salud humana. Gran fuente de proteínas y
otra variedad de vitaminas más que aportan al buen consumo saludable.
c. Realizar una buena gestión en los mercados (competencia).
Colombia se posicionó en 2020 como el primer proveedor de tilapia fresca a
Estados Unidos, han sabido entenderlo y han tenido éxito al colocar sus
envíos en manos del mercado con el mejor balance entre escala, facilidad
logística y poder adquisitivo por delante de Honduras.
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Rango de porcentajes de los países que más exportan tilapia a EEUU
Nota: tomado de Veritradecorp.com y publicado el 20-09-20
https://www.veritradecorp.com/es/blog/post/6282?campania=12100m
Pero también repuntó en mercados como Perú y Reino Unido, en
donde crece la demanda por el producto colombiano. En la siguiente tabla
se verá reflejado el comportamiento del mercado a estos otros destinos
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Rango de porcentajes en ventas de tilapia a otros destinos
Nota: tomado de Veritradecorp.com y publicado el 20-09-20
https://www.veritradecorp.com/es/blog/post/6282?campania=12100m
a. Los principales departamentos donde se produce la tilapia son
Huila, Antioquia y Valle del Cauca. Al llevarle a los potenciales clientes un
buen producto a precios asequibles y de gran calidad entre otras exigencias
y conociendo que Colombia es pionero en este mercado. Contribuiremos a
que se mantenga de manera idónea.
d. Nuestra empresa innovará en el mercado con los derivados
de la Tilapia, para que el comprador pueda disfrutar de la variedad en
nuestro producto.
e. Fomentar el consumo de tilapia roja y así abrir más la óptica

de
consumo frente a las barreras del mercado internacional.
f. aportar a través de la comercialización de tilapia roja, una dieta
equilibrada y una ingesta de proteínas de alto valor biológico conteniendo
vitamina D, potasio, hierro, calcio y otros nutrientes.
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g. promover prácticas de alimentación, con productos de
sustentabilidad ambiental que sean naturales saludables.
▪ Exponer el estado de negocio, según corresponde a:
Idea:
El producto en el cual vamos a trabajar (exportación de tilapia roja
hacia los Estados Unidos y a nivel nacional) ya se encuentra en el mercado
o está siendo trabajado por otros. Por ejemplo; El mayor exportador de
tilapia en Colombia es Piscícola New York. Eugenio Silva, su gerente, “quien
explica a través de la (Revista Semana) que su compañía tiene una

Estado del arte participación del 40 por ciento en la exportación de este producto. Y destaca
que son las condiciones climatológicas y de tierras del país las que generan
el alto potencial para esta especie”. El mayor crecimiento se dio en la tilapia
roja entera, línea que antes no existía, y se complementa con el filete de
tilapia fresco.
Producto o servicio en desarrollo:
Estados Unidos, es el principal destino exportador del pescado
colombiano. Del total de tilapia que se exporta al mundo, 96,36 por ciento va
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para ese país, seguido por Perú y Reino Unido, con 2,15 y 0,78 por ciento
respectivamente.
Producto en su etapa comercial:
Los despachos nacionales han aumentado la oferta de consumo
norteamericano, en un 81,2%desde el 2012, en total Colombia ha

exportado este año con corte al 31 de agosto,7.119.1 toneladas valoradas
en US$36,9 millones lo que equivale un aumento de 47,4 % en toneladas y
20,5 % en valor respectivamente, este aumento obedece a un mercado
participativo de un 96,1% del total exportado por Colombia, un negocio
creciente de exportación piscícola , que en algunos estados figura con una
participación del 99,2 %de la demanda de consumo, New York 84,7%,
florida con un 44,3% etc.
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Propuesta de Nuestra empresa ofrece un producto de un altísimo nivel de calidad
Valor fresco y del agrado para los consumidores, consiste en maíz y soja en vez
de plantas de lago, con precios asequibles para estratos 1 y 2
socioeconómicos, para todo público en general, con características de
empaque, bolsa plástica transparente de polietileno de baja densidad, bolsa
de gel refrigerante y caja corrugada , con diferencias altamente competitivas
en términos comerciales, de ser entera fresca eviscerada limpia y sin
escamas, y congelada. Se destaca por su sabor neutro, baja en calorías y
grasas, ayuda a disminuir los niveles de colesterol malos en las arterias.
Adicionalmente, daríamos garantía la efectividad y puntualidad en la entrega
del producto por contar con una cadena logística idónea para su distribución
, que se garantiza a través del más alto equipo de refrigeración, para
conservar su cadena de frío , y satisfacer la calidad de su consumo,
desarrollando un plan logístico a través de proveedores ya asentados en
Estados Unidos que conocen el mercado interno, que no solo nos permite
ampliar nuestra visión de incursión en dicho mercado sino también
responder y conocer de forma eficiente a las necesidades y satisfacción de
nuestros clientes.
Es diferente porque, la tilapia roja colombiana, se caracteriza por ser
un producto de precio moderado y de gran contenido nutritivo, además

cuenta con propiedades organolépticas en la textura de su carne, y provee
carne blanca de alta calidad, llevada a los restaurantes, supermercados y
plazas, con el mayor rigor logístico en normatividad sanitaria , para
garantizar la preservación y la frescura de la tilapia, a la hora de consumirla.
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Modelo de La idea con nuestro producto, es llevarlo a todos los supermercados

Negocio.
de cadena y grandes superficies de mercado, y sectores minoristas de
productos alimenticios segmentados en los Estados Unidos y por ende a
que sea conocido por muchas personas, esto lo haríamos con la ayuda de
redes sociales y mucha publicidad, para llegar a los potenciales
compradores o consumidores y así puedan deleitar su paladar.
El modelo de negocio, básicamente es ofertar y crear marketing
promocional “de lleve dos y pague uno” o manejar porcentajes
considerables de descuentos, estudiando el mercado actual, y la
competencia para evaluar las posibilidades de flexibilizar el precio, sin
afectar la utilidad general de la empresa.
La comercialización de tilapia, se basa en crear presentaciones del
producto en bandeja, con hielo, lechuga, y salsas que decoran y le den una
imagen más relevante, a la hora de la selección de compra del producto, en
vitrinas refrigeradas, en sitios con temperaturas adecuadas, para la
preservación del estado de consumo del producto.
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Clientes y 1. Pretendemos llegar a todos los rincones donde se comercialicen
Mercado productos de culinaria y gastronomía como; supermercados de
cadena, restaurantes, plazas, y sectores minoristas y sitios que
promueven eventos de culinaria, en este caso nuestro
consumidor final, son los norteamericanos.
2. Investigaciones que se han realizado vemos que la tilapia tiene
propiedades anticancerígenas entre muchas propiedades que
contribuyen al buen estado anímico y nutricional, ayudando a
combatir y a reducir otras enfermedades, y por ende podríamos
buscar la forma de adjuntar este tipo de información en el
empaque, que le puede dar un valor agregado de publicidad,
para ampliar las posibilidades de preferencia de compra.
3. Otra estrategia de mercadeo; es poner a nuestro producto
precios Premium de penetración publicitaria , con afinidades
económicas más flexibles que la competencia actual, distribución
de tilapia con intermediarios mayoristas para abarcar mayor
reconocimiento y posicionamiento de nuestra marca, tener a
disposición promotores que promuevan información sobre las
múltiples preparaciones y presentaciones de gourmet , aplicadas
a la tilapia y su consumo como tal, orientando con información
como; tiempo de cocción, y demás, para digerir más fácilmente.
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Equipo de Nuestro equipo de futuros emprendedores está conformado por:
Trabajo Daniela Cárdenas Rubiano, Jair Carmona Fernández, José Saldarriaga
Villadiego y Rubén Vargas Granada. Decidimos conquistar el paladar de los
consumidores de pescado en Estados Unidos, aun sabiendo la complejidad
de esta labor, cuando se trata de llegar con un producto cuyo mercado es
altamente competitivo.
Basados en las investigaciones realizadas por medio de la
virtualidad y en el campo donde se encuentran los criaderos de tilapia a lo
igual que en las pescas deportivas donde se hace el cuidado riguroso y
detallado de esta especie. En la actualidad, la tilapia fresca o refrigerada, es
el producto insignia de Colombia en Estados Unidos, especialmente en
algunos departamentos, Colombia figura como un fuerte proveedor de
tilapia, especialmente desde el departamento del Huila.
El conocimiento, la experiencia personal y datos recogidos en
nuestras investigaciones, nos contribuyen en gran manera para asesorarnos
eficientemente y sacar con éxito el proyecto de un producto tan nutritivo y
saludable.
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Información técnica y descriptiva de la tilapia roja
Nota: tomado de SCRIBD.com

https://es.scribd.com/document/389869657/Ficha-Tecnica-Tilapia-Roja
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Contenido del Proyecto Productivo

1. Aspectos Generales
Concepto Contenido
1.1. Exportación de Tilapia Roja (oreochromis mossambicus) a
Nombre de Los Estados Unidos
la Idea de
Negocio
1.2. Descripción del La tilapia es considerada como una gran fuente de alimento, y es
negocio
uno de los animales acuáticos de los cuales se les puede sacar
muchísimo beneficio comercial en el mercado.
Nuestro proyecto de negocio consta de todos los requisitos
legales referentes al saneamiento, normas fitosanitarias y sanitarias, para
así ofertar tilapia de alta calidad, fomentando prácticas responsables en
la comercialización. Consideramos que la Tilapia es rica en proteínas, se
destaca por su alto valor biológico, contiene muchos aminoácidos.
También tiene fuente de nutrientes como lo son el hierro, la vitamina B,
selenio y zinc. Aparte de los componentes vitamínicos y beneficiosos a la
salud humana, tiene un amplio mercado donde es alimento esencial y
necesario para muchas cocinas con precios estables y acogida en
muchos sectores de la sociedad.
Fomentando un ambiente de integridad, entre nuestros
colaboradores, manteniendo nuestros valores corporativos como; el

respeto, innovación, orientación al cliente y calidad.
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1.2. Ser una empresa líder en el mercado pesquero, expandiéndose
Definición hacia nuevas fronteras comerciales, puntualmente hacia los Estados
de objetivos Unidos, además de fomentar una constante incursión de nuevos
mercados internacionales, lo que se pretende con el proyecto, es la
comercialización de tilapia roja a Estados Unidos ofreciendo precios
flexibles para dichos consumidores, este proyecto, se desarrolla
ofertando un producto con la más alta calidad dentro del contexto legal
vigente, y cumpliendo con la normatividad sanitaria que se requiere para
exportar tilapia, dando a conocer de manera positiva el producto en
dicho mercado de incursión comercial , y lograr un status comercial en
los mercados norteamericanos, como un producto idóneo que aporta un
gran valor nutricional, cuyo fin es lograr un acercamiento con el
consumidor final y una fidelización de la marca, logrando generar unos
márgenes de rentabilidad visualizados y un gran impacto comercial
referente a la tilapia como un producto alimenticio.
El Objetivo General:
1.3.
¿Qué se va a hacer en el proyecto?
Definición de
Realizar exportación de tilapia roja para EEUU, acertando en los
Objetivos
tiempos de entrega con un embalaje adecuado, acompañado de una
eficiente cadena de frío que logre permitir la conservación apropiada del
producto, para su consumo.
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¿Cómo se va a desarrollar?
Escoger un Incoterms adecuado que permita la documentación y
tramitología en tiempos ágiles y así crear confianza y rentabilidad al
negocio que estaríamos llevando a cabo con nuestros socios. Tener en
cuenta personal capacitado en manipulación y embalaje de tilapia, y
constante preparación en normatividad sanitaria, Llevar a cabo planes de
infraestructura idónea para exportar tilapia roja, con innovación, y alta
tecnificación para lograr los cuidados oportunos requeridos y así alcanzar
el tamaño comercial necesario para su venta.
¿para qué y por qué se va a hacer?
Aprovechar comercialmente el reconocimiento y auge que tiene
el mercado nacional de Tilapias rojas, referentes a su frescura y buena
calidad para exportar hacia EEUU, buscando de esta forma generar
más ingresos y empleos formales, garantizando un lineamiento de
sostenibilidad de negocio internacional, que beneficie a los sectores
cultivadores y productores de tilapia, teniendo en cuenta las ventajas del
medio ambiente en nuestro país, para el engorde y el crecimiento
sostenible de dicho alevino.
Objetivos Específicos:
1. Afianzar cada día más las relaciones con nuestros clientes

teniendo como base fundamental la calidad.
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2. Segmentar mercados donde permitan ampliar la cobertura de la
tilapia roja, para lograr mayor afinación de consumo, con el
posible cliente potencial.
3. Tener un alto grado de innovación tecnológica, que haga énfasis
en la buena manipulación de la tilapia, para dar una alta viabilidad
del producto.
4. Consolidarnos en el mercado como marca número uno, en el
sector piscícola.
5. Aumentar de manera gradual el volumen de exportación de la
tilapia, ofertando desde un marketing innovador y novedoso un
objetivo que impulse el hábito de consumo de la tilapia.
6. Trazar estrategias publicitarias, para penetrar el mercado
norteamericano.
7. Garantizar la alta calidad del producto y la rentabilidad del mismo,
dando cumplimiento a las expectativas de consumo para el
cliente.
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1.4.Justificación y La justificación que permite demostrar por qué la tilapia roja
Antecedentes del merece ser investigada, es porque el cultivo de estos peces y su

consumo ha ido creciendo aceleradamente en los países
Proyecto
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latinoamericanos, en el caso de Estados Unidos su carne es bien

apreciada en todas las presentaciones culinarias y tiene mucha simpatía
con el hábito de consumo y su cultura alimenticia, pero especialmente en
forma de filete. El gran mercado de los norteamericanos, es el tercer
producto de importación después del camarón marino y el salmón del
Atlántico, lo que aumenta las posibilidades de comercialización y
segmentar un mercado de consumo potencial. la problemática en el
comercio de tilapia, es la falta de experiencia técnica para cultivar
alevinos, sobre gastos correspondientes para el engorde y el tamaño
correspondiente para su comercialización, mantener estabilidad de las
condiciones ambientales, en términos macroeconómicos sería mucho
más factible y rentable que entre Colombia y Estados unidos, estuviera
vigente un tratado de libre comercio mejor implementado en pro de
favorecer la accesibilidad, mediante preferencias arancelarias y
paraarancelarias, algunos riesgos que puede correr el proyecto de
exportación de tilapia es por ejemplo; en la parte fitosanitaria, por ser
una producto perecedero y vulnerable existen enfermedades, en la parte
de transporte que pueden afectar su cadena de frío, el tránsito aduanero
ya sea por vía aérea o marítima por ser un producto perecedero
dependiente de unos estándares de preservación, y tener imprevistos
logísticos que puedan generar algún contratiempo en la entrega o
destino final. Según (Revista Semana) en una de sus publicaciones dice
que “el pescado colombiano tarda entre 10 y 18 horas en llegar a las
neveras de los supermercados estadounidenses y es transportado vía
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aérea aclarando allí la importancia de que llegue rápido y seguro”. los

factores de incidencia pueden ser el tráfico naviero, aéreo o problemas
para la salida del producto por documentación requerida, condiciones de
refrigeración , temas de embalaje, datos precisos anexos a la
información del producto; como: país de origen, proveedor, número de
registro de la FDA, características microbiológicos, etc. los beneficiarios
son aquellos norteamericanos que son los consumidores finales del
producto, entre otros como agentes interventores que interfieren en el
proceso exportador entre ambos países, los datos estadísticos
demuestran que el consumo de tilapia está en la lista de los 10
productos pesqueros, más consumidos en Norteamérica, además su
carne es de buena calidad y de gran aceptación en el mercado, se puede
sembrar a una densidad de máximo de 4 peces /m2, cuando se tiene
entrada de agua constante de agua para la obtención de 500 gramos en
6 meses, también las estadísticas informativas revelan que el principal
destino de este producto es hacia los Estados Unidos, mercado hacia el
cual se dirige el 95,8% del producto, en enero del presente año; las
exportaciones de este producto alcanzaron los US$4,8 millones , lo que
significó un aumento del 23,8% frente al año anterior, referentes a
exportaciones aumentó un 30 % en sus embarques, lo que permite que
el país se ubicara como el tercer exportador de tilapia fresca hacia el
mercado estadounidense, con cifras de US$ 12,266 millones, los costos
económicos referentes a la producción de tilapia roja varían de acuerdo
a las zonas de producción y al tipo de sistema utilizado, para
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este proyecto productivo de comercialización de tilapia y cultivo de
alevines, se utiliza un sistema semi intensivo, utilizando fertilizantes y
alimentos suplementarios no completos, para complementar la
productividad natural sin necesidad de utilizar una aireación natural con
una densidad de siembra de 1 a 3 peces por m3 (metro cúbico) el costo
de producción promedio para producir un kilo de tilapia por ciclo es de $
4.280 teniendo en cuenta una mortalidad del 33 % ciclo de cultivo de 240
días, un factor de conversión del 1,6, obteniendo una rentabilidad
aproximada del 18%, los beneficios de este proyecto piscícola; es el bajo
costo de 0,55 a 065 dólares/ kg, abriendo las posibilidades de mayores
utilidades en la comercialización piscícola de este producto, preferencia
mayoritaria de consumo, aporte al liderazgo de la tilapia colombiana
como producto de exportación hacia los mercados norteamericanos.
1.5. Estado de Basados en la experiencia de José Saldarriaga, uno de los

desarrollo. emprendedores de nuestro proyecto, quien es originario de la región
Caribe, más exactamente en un municipio del departamento de Bolívar;
el cual está rodeado de ciénagas y una de las principales fuentes de
empleo, es la pesca, la producción y la comercialización de la tilapia.
Además, tiene familiares que se dedican a esta labor, por ende, la
experiencia en los criaderos de Tilapia: siembra de los alevinos,
alimentación y el cuidado que necesitan. De esta manera, y teniendo en
cuenta nuestro estudio del mercado, empezaremos con la producción del
producto, para posteriormente la comercialización y exportación;
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poniendo en práctica lo aprendido en nuestro proceso de formación.
Referencias Revista Semana(Jue-05-May-22) Pescado colombiano conquista a los
estadounidenses, ¿cómo lo logró? https://www.semana.com-

Bibliográficas
Consultado el 30-04-22
https://es.scribd.com/document/389869657/Ficha-Tecnica-Tilapia-Roja
El observador. News (28-Feb-22) El Huila exportó más de US$60 millones en
tilapia durante 2022. https//wwwelobservador.news- Consultado el 01-
05-22
https://www.huila.gov.co/publicaciones/11879/el-huila-exporto-mas-de-us60-
millones-en-tilapia-durante-2021/
ProColombia (s.f.). Proceso exportador de tilapia colombiana hacia los Estados
Unidos. https//.www.procolombia.co- Consultado el 03-05-22
https://www.colombiatrade.com.co/oportunidades-de-negocio/estados-unidos-
tilapia-y-trucha
Retroalimentación del instructor. Por favor los cambios solicitados debe agregarlos o
solucionarlos utilizando resaltador amarillo para verificar el cumplimiento y alcance de los
objetivos de aprendizaje
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Bitácora 2
Estudio de Mercado: Este estudio consiste en analizar y estudiar la viabilidad de un proyecto

empresarial a través del análisis de la oferta y demanda validando la posibilidad del plan de
acción, ya sea empezar un nuevo negocio o para lanzar un nuevo producto o servicio.
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2.Estudio de Mercado
2.1. Análisis del 1.Describir la industria o sector productivo en el cual se

Sector o Industria inserta el negocio (se recomienda ubicar el proyecto en
la clasificación industrial internacional CIIU)
La acuicultura en Colombia está representada por la
piscicultura (Tilapia roja, también conocida como Mojarra Roja) se
puede reproducir en grandes espacios como estanques o en grandes
ciénagas. Tiene además una buena demanda en el mercado, buen
crecimiento y un buen desarrollo, su sector productivo; genera más de
2.8 millones de empleos directos y tres veces esa cantidad en empleos
indirectos, parte de ellos ocupados por mujeres , según cifras de la FAO
( organización de las naciones unidas para la alimentación ) su consumo

per cápita en el país, creció en 0,8 kg, pasando de 8,80 kg en el 2020 a
9,60 en el 2022, el 21% proviene de pesca artesanal ,el 17 % pesca
industrial ,y el 62 % de cultivo ( acuicultura), su actividad acuícola
aporta el 0,3% en la participación del. PIB nacional y el 3,3 % en el PIB
agropecuario, el sector piscícola cuenta con 32 unidades de producción
primaria recertificadas con estándares de calidad internacional, 16
plantas de proceso certificadas con sistema HACCP, 7
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de ellas, autorizadas para exportar a la unión europea, según cifras del
servicio estadístico pesquero colombiano SEPEC, regiones como el
caribe reportan un total de 38.744 toneladas de este producto
pesquero, y es un sector productivo que vincula un total de 33.004
productores entre acuícolas y pesqueros, que hoy cuentan con
contratos firmados para la comercialización de sus productos sin
intermediarios, lo que amplía los horizontes comerciales, para ganar
posicionamiento y reconocimiento de este producto y del mercado
piscícola colombiano frente a mercados extranjeros como el
norteamericano.
Según la Clasificación Industrial Internacional Uniforme (CIIU),
nuestro proyecto se fija en el sector productivo, Agricultura de agua
dulce, con el código 0322 que comprende:
• La cría de peces en agua dulce, incluida la cría de peces
ornamentales de agua dulce.
• La explotación de criaderos de peces.
El sistema integrado de clasificación de nomenclatura, de la
tilapia de la fresca o refrigerada, tiene su código CPC V.2; 21221.01.01

su código CIIU 4.0; C1020.04, código arancel: 0304.31.00.00. También
podemos ubicar la producción de pescado fermentado, pasta o bolitas
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de pescado con el código CIIU 1012, haciendo énfasis en las prácticas
o manipulación de nuestro producto.
2. Analizar el comportamiento actual del sector, su
evolución y tendencia prevista a corto y mediano plazo
con base en fuentes de información secundaria soportada.
Comportamiento actual del sector piscícola:
La tilapia ha adquirido tal importancia en Colombia, que se ha
convertido en el principal factor de crecimiento de la acuicultura
nacional. El año pasado Colombia se posicionó como el mayor
exportador de tilapia a los Estados Unidos, con un total de ventas que
rondó los 55 millones de dólares, desplazando a Honduras, y es
actualmente el segundo mayor productor de este pez a nivel
sudamericano por detrás de Brasil, con un volumen promedio cercano a
las 85 mil toneladas anuales. Los principales mercados destino de la
tilapia colombiana son: Estados Unidos, Canadá, Reino Unido y
Alemania. Sin embargo, gracias al constante impulso de la actividad,
ProColombia, la entidad exportadora nacional, apunta a los mercados
europeos (Bélgica, España, Francia), asiáticos (Hong Kong, Corea del
Sur), sudamericanos (Perú, Chile) y algunos mercados exóticos como
Sudáfrica y Singapur, lo que concluye en un crecimiento sostenido y un
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aumento en el mercado norteamericano del 96,1% del total exportado
en Colombia.
Evolución y tendencia previstas a corto plazo:
Una de las más importantes ventajas con las que cuenta la
industria de la tilapia en Colombia sobre las demás actividades acuícola-
pesqueras, es que cuenta con entidades gubernamentales y privadas
que apoyan al desarrollo de la misma, siendo que emplea a más de
10.000 mil personas directamente y otras miles más en actividades
relacionadas, la tilapia roja, tiende ajustarse al perfil y la tendencia de
consumo por su gran dinámica exportadora en filete, y diversas
presentaciones para su preparación, estados como :california participa
en un 99,2%, de la demanda registrada, New York
84,7%,florida 44,3%vermot 71,5 %.entre otros.
El director de Fedeacua sostiene que los productores nacionales
están en capacidad de poner en los platos de los consumidores

estadounidenses un pez sacado del agua en Colombia en menos de 36
horas. “Eso es rapidísimo y esa frescura es la que les gusta allá, pues
todo se despacha por vía aérea”. Y aunque el 2021 marcó un nuevo
año récord en la venta de pescado al exterior, la inquietud de los
piscicultores está en el ascenso que observan los precios de los
alimentos para los animales, pues en lo corrido de este año se han
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encarecido un 8 % y ya se anunció que próximamente habrá una nueva
alza.
Tendencia prevista a mediano plazo:
De acuerdo a cifras reveladas por Clemente Pino, presidente de
la compañía RedFishCo, responsable de la compra del 80% de la
producción piscícola que se exporta desde el Huila hacia los Estados
Unidos, este es un mercado que está creciendo, pues el consumo
conjunto entre frescos y congelados aumentó un 13% en el periodo
2020-2021. Sumado a ello el desplazamiento de oferta de otros países
gracias a la calidad del pescado producido en el departamento, permite
conquistar otros espacios de mercado, por encima de países como
Honduras, y Costa Rica.
Además, los consumidores de productos piscícolas de Estados
Unidos están en proceso de transición para alejarse del mercado de
China y adquirir sus productos en las Américas, lo que se convierte en
una oportunidad de oro para cubrir esa gran demanda entre frescos y
congelados. Esto implica un gran reto para Colombia, en cuanto al
fortalecimiento de la infraestructura no solo de los establecimientos
acuícolas, sino también en los sistemas de transporte, acopio, y
almacenamiento para garantizar la cadena de frío.
Lo cierto es que Colombia reúne condiciones especiales para el
desarrollo y crecimiento de la piscicultura, pero estas ventajas frente al

resto del mundo solo serán aprovechadas, si se asumen los retos que
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imponen los mercados. “Las condiciones naturales que tiene Colombia
yo creo que son únicas en el mundo, la vegetación primaria, las algas,
la calidad del agua, la temperatura que mantiene el agua durante todo
el año, entre otras cosas buenas, hacen que esta sea única en el
mundo, por ese lado la batalla está ganada. Pero hay que imprimirle
mucho empuje a la parte industrial, crecer en la infraestructura de
congelados, y no descuidar la calidad para aumentar los volúmenes de
producción, pero el potencial es enorme”.
3. Incluir una descripción, con base en fuentes secundarias:
La Cadena de la Acuicultura y Pesca en Colombia está
conformada por los productores, comercializadores, industrias de
procesamiento, productores de semilla, proveedores de insumos,
centros de investigación y sector académico. Está representada por la
producción de Piscicultura (Tilapia, Cachama y Trucha) y camarón de
cultivo; la cual ha tenido un desarrollo importante durante los últimos
años.
La producción piscícola se concentra en 3 departamentos: Huila
(45%), Meta (13%) y Antioquia (6%) y la producción de la

camaronicultura se lleva a cabo en Bolívar (80%) y Nariño (20%).
Gracias a su ubicación privilegiada, la producción de alta calidad es
reconocida internacionalmente y el consumo de su oferta crece a tal
punto que es el primer proveedor de tilapia en Estados Unidos.
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Es indudable, Colombia es uno de los países más diversos del
mundo y se mantiene fuerte promoviendo gran cantidad de productos
que son muy atractivos para diversos sectores económicos del mundo.
Gracias a su riqueza natural, es un territorio que produce frutas,
verduras, café, flores y en especial, un sector que sigue en constante
crecimiento es el sector acuícola, donde además de exportar más de 40
mm al mundo en atún y camarones, el sector se ha posicionado en
EEUU como el primer proveedor de filete de tilapia, además de llegar a
destinos como España, Reino Unido e Islandia.
El país también posee una de la mayor diversidad de peces del
planeta y una alta variedad de organismos hidrobiológicos que le

otorgan un gran potencial como proveedor de productos acuícolas. Este
sector está representado por la producción de tilapia (blanca y roja),
trucha arcoíris y la camaronicultura.
2.2.Análisis de la 1.Diagnosticar con base en información secundaria, la

demanda estructura actual de la demanda, estimación del
mercado potencial, consumo per cápita del bien o
servicio.
Estructura actual de la demanda:
En los últimos 20 años la producción mundial de especies como
la tilapia han crecido a ritmos del 12%, la participación de instituciones

públicas como los son: los ministerios de agricultura, de ambiente, de
hacienda, y de comercio exterior, el SENA y el INCODER, brindan
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apoyo para su desarrollo competitivo, en la actualidad el país cuenta 88
plantas de proceso con una capacidad de 24 toneladas /año, la tasa
media del crecimiento del consumo de tilapia fue del 3.1 %, en zonas
como el Huila, llegaron a producirse hasta 55. toneladas al año
duplicando la capacidad de producción autorizada que tenían las
piscícolas del embalse, la cual era de 22 toneladas al año.
Estimación de mercado potencial:
La dinámica exportadora de la tilapia colombiana es positiva
para el mercado norteamericano referente a su consumo, ya que según
cifras recientes Colombia ha logrado incursionar en este mercado con
6,908.5 toneladas, la exportación de este producto sigue siendo un
mercado en desarrollo constante.
Consumo per cápita de la tilapia:
Los datos más recientes del consumo per cápita del sector de
pesca y acuícola, entre el 2018 a la fecha pasa de 6.8 a 9,6 kilogramos
por persona, superando las 192.000 mil toneladas de producción
piscícola, estimadas anualmente.
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2.Definir el perfil del consumidor y/o del cliente para el
producto y/o servicio. Segmentación Geográfica,
Demográfica, Psicográfica y conductual
Base de Segmentación
Geográficas
Variables:
Región del Mundo
Norteamérica
Su capital es Ciudad de Washington
Mayoritariamente cristianismo
Pertenece a: G20, G7, G8, FMI, TLCAN, OTAN, OEA, OCDE,
ONU, OSCE
Región del País
Está situada en América del Norte.
Estados Unidos es un país de 50 estados
Entre los océanos Pacífico y Atlántico. Limita con Canadá al norte

y con México al sur.
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Es el segundo país más grande del continente americano,
después de Canadá, y el cuarto del mundo, superado por
Rusia, Canadá y China. ocupa una extensa franja de América
del Norte, situado en la franja central de Norteamérica, se
extiende desde la costa atlántica hasta la costa del Pacífico
con Alaska en el noroeste y Hawái que extiende la presencia
del país en el océano Pacífico
Población # de Habitantes
Números de habitantes: 332.234.000 personas
Estados Unidos cuenta con una población de 332.234.000
personas, es el tercer país más poblado del mundo
Las principales características de la estructura de la población
en Estados Unidos:
La población femenina es el 50,52% del total, ligeramente
superior a la masculina
Densidad de la Población
Es uno de los países más poblados del mundo 34 habitantes
por Km2.
Según los últimos datos publicados por la ONU en Estados

Unidos 50.661.149 son inmigrantes, lo que supone un 15,42% de la
población de Estados Unidos. La inmigración femenina es superior a
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la masculina, con 26.172.767 mujeres, lo que supone el 51.66% del total
de inmigrantes, frente a los 24.488.382 de inmigrantes varones, que son
el 48.33%.
En los últimos años, el número de inmigrantes que viven en
Estados Unidos ha aumentado en 884.179 personas, un 1,78%.
Condiciones Geográficas
Situada en América del Norte, tiene una superficie de 9.831.510
Km2, Al norte comparte con Canadá la frontera desarmada más larga
del mundo (8893 km) y al sur limita con México. Está formado por 48
estados contiguos, Alaska, en el noroeste, y las islas Hawái, en el
Pacífico. así pues, es uno de los países más grandes del mundo.
Clima y Relieve
El relieve general de Estados Unidos descansa sobre la placa
norteamericana. Su costa oeste forma el límite con la placa pacífica, por
lo que es una región montañosa en la que son frecuentes los
terremotos y los fenómenos volcánicos. Las principales unidades de
relieve de Estados Unidos son el sistema de los montes Apalaches, el
sistema occidental y las llanuras interiores. Comenzando por el oeste, y
tras las estrechas llanuras costeras encontramos las sierras litorales del
Pacífico.
Dado la gran extensión geográfica de los Estado Unidos, se
pueden encontrar en las diferentes zonas del país diversos y variados
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veranos cálidos e inviernos fríos. Estas temperaturas son más bajas en
el norte (Dakota del Norte, Dakota del Sur y Minnesota) y aumentan en
el sur (Texas, Kansas y Oklahoma). Es decir que hay tipos de climas,
desde el tropical al clima frío y seco. Siendo, en general, la región sur la
más templada y la zona norte la más fría.
Demográficas
Variables:
Edad
(Según EXPANSIÓN datosmacro.com)
0-14 años: 18,62% (hombres 31.329.121 /mujeres 29.984.705)
65 años y más: 16,03% (hombres 23.489.515 /mujeres
29.276.951) (2018est.)
Definición: Esta entrada proporciona la distribución de la
población según la edad. La información está incluida por sexo y grupo

de edad de la siguiente manera: 0-14 años (niños) , 15-24 años (edad
laboral temprana) , 25-54 años (edad laboral máxima) ,55-64 años
(edad laboral madura) , 65 años y mayores (personas de edad
avanzada) . La estructura de edades de una población afecta los
principales problemas socioeconómicos de una nación. Los países con
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poblaciones jóvenes (alto porcentaje menor de 15 años) necesitan
invertir más en las escuelas, mientras que los países con poblaciones
mayores (alto porcentaje de 65 años o más) necesitan invertir más en el
sector de la salud. La estructura de edad también se puede usar para
ayudar a predecir posibles problemas políticos. Por ejemplo, el rápido
crecimiento de una población adulta joven que no puede encontrar
empleo puede provocar disturbios.
Género
Reloj de población de los Estados Unidos de América (Según
página COUNTRY meters) 165 836 219-Población masculina actual
(49.4%) 170 086 685-Población femenina actual (50.6%)
Tamaño de la familia/religión
Son mayoritariamente al cristianismo en este asunto
fundamental que tiene que ver con la religión. Las familias americanas
que profesan algún credo tienden a honrarlo continuamente, en sus
actividades cotidianas y, por supuesto, en las fiestas más específicas.
Existen también ciertos rituales religiosos practicados por las familias
americanas, como el ayuno en Yom Kippur (religión judía) o la entrega
de regalos en Navidad (religión cristiana/católica).
Más sin embargo han disminuido los creyentes y el cristianismo
en Estados Unidos
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La mayor parte de la población estadounidense, el 81%, es
creyente. La religión más extendida es el cristianismo, con un 74,54%
de personas que lo profesan.
En los últimos años el porcentaje de creyentes ha disminuido,
ha pasado del 82,5% al 81%. En cuanto al cristianismo también ha
descendido, en la encuesta anterior lo profesaban el 76,54% y según
los últimos datos lo profesa el 74,54% de la población.
En los últimos años ha crecido la segunda religión, el judaísmo,
mientras disminuyen los seguidores del cristianismo. (Según
EXPANSIÓN Datosmacro)
Las familias estadounidenses se caracterizan por ser muy
comprensivas y estar siempre abiertas al diálogo. No dejes que las
diferencias culturales te frenen o te hagan estar incómodo en el que
será tu hogar. No tengas miedo a ser sincero y habla de todo aquello
que necesites. (Por Laura Méndez 4 dic 2020)
Familia nuclear: (Según Wikipedia) Está formada por los
progenitores y uno, dos o más hijos. Familia extensa: abuelos, tíos,

primos y otros parientes consanguíneos o afines. Familia monoparental:
en la que el hijo o hijos cuentan con un solo progenitor (ya sea la madre
o el padre). Publicado por Rosa Fernández, 9 jun 2021
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“Se contabilizaron aproximadamente 83,7 millones de hogares
familiares en Estados Unidos en el año 2020”.
Según página STATISTA los Número de hogares 2020 (en millones)
Hogares familiares ……………………………………………83,68
Hogares formados por marido y mujer……………………...62,34
Hogares formados por marido y mujer con hijos propios…31,68
Hogares formados por marido y mujer sin hijos propios……30,66
Hogar unifamiliar masculino con hijos propios………………3,66
Hogar unifamiliar masculino sin hijos propios………………2,85
Hogar unifamiliar femenino con hijos propios………………12,02
Hogar unifamiliar femenino sin hijos propios………………2,81
Ingreso
Moneda: Dólares USA
Estados Unidos es la primera economía del mundo por volumen
de PIB. Su deuda pública en 2020 fue de 24.610.805 millones de euros,
es el país más endeudado del mundo
Si miramos el salario mínimo en Dólares USA, que es la
moneda oficial en Estados Unidos, podemos ver que este año fue de
1.256,7 Dólares USA y, por lo tanto, el SMI se mantiene sin cambios
respecto a 2021, mientras que el IPC de 2021 fue del 7%, lo que
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supone una pérdida de poder adquisitivo para los trabajadores en el
último año.
El salario mínimo interprofesional o SMI es la cuantía retributiva
mínima o el valor del salario mínimo que recibe un trabajador por la
jornada legal de trabajo, independientemente del tipo de contrato que
tenga. (Según Datosmacro)
El salario medio en Estados Unidos en 2021 ha sido de 53.229 €
al año, es decir 4.436 euros al mes, si hacemos el cálculo suponiendo
12 pagas anuales.
Esto supone que el salario medio ha subido un 2,15% respecto
al año anterior, es decir, 1122 euros. Este incremento es menor que el
del IPC de 2020, que fue del 7%, por lo tanto, los trabajadores, a pesar
de haber incrementado sus ingresos, han perdido poder adquisitivo.
(Según Datosmacro)
Tasa de desempleo comparativa entre año 2021 y 2020
2021. 2020.
Tasa de desempleo 3,9% 6,7%
Desempleo hombres 3,9% 6,7%
Desempleo mujeres 3,9% 6,7%
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2021. 2020.
Desempleo menor de 25 8,2% 12,6%
Diferencia desempleo hombres/mujeres 0%. 0%
Desempleo hombres menores de 25 años 8,7% 13,1%
Desempleo mujeres menores de 25 7,6% 12,0%
Para mayores de 24 años 3,3%. 5,9%
Paro hombres mayores de 24 años 3,3%. 5,9% Paro
mujeres mayores de 24 años 3,3%. 5,9%
Psicográficas
Variables:
Clase social
Buen nivel de vida
(Según EXPANSIÓN Datosmacro)
El PIB per cápita es un muy buen indicador del nivel de vida y
en el caso de Estados Unidos, en 2021, fue de 58.527 € euros. Esta
cifra supone que sus habitantes tienen un buen nivel de vida, ya que
ocupa el puesto número 8 en el ranking de 196 países del ranking de
PIB per cápita.
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En 2019 el índice de desarrollo humano (IDH) en Estados
Unidos fue de 0,926 puntos, lo que supone una mejora respecto a
2018, en el que se situó en 0,925.
Si ordenamos los países en función de su Índice de desarrollo
humano, Estados Unidos se encuentra en buen lugar, ya que ocupa el
puesto número 17 del ranking de desarrollo humano(IDH).
El IDH tiene en cuenta tres variables: vida larga y saludable,
conocimientos y nivel de vida digno. Por lo tanto, influyen entre otros el
hecho de que la esperanza de vida en Estados Unidos esté en 78,79
años, su tasa de mortalidad en el 8,7% y su renta per cápita sea de
58.110 € euros.
Si miramos la evolución de la Esperanza de Vida en Estados
Unidos en los últimos años, vemos que ha subido respecto a 2018 en el
que fue de 78,64 años, al igual de lo que ocurre respecto a 2009, en el
que estaba en 78,39 años
Estilo de Vida
En general, los estadounidenses valoran el derecho de hacer lo
que quieran sobre casi cualquier otra cosa. Prefieren hacer las cosas a
su manera y verse a sí mismos en control de sus propios destinos.
Como se declara en la Constitución de los Estados Unidos, los
estadounidenses creen que la felicidad es un derecho.25 sept
2018(Según Página expat.com)
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visten y se divierten de manera informal. Se abordan de manera
familiar y cercana, sin protocolo ni patrones preestablecidos. Usan
muchas palabras coloquiales, denominadas en inglés «Slang»,
acrónimos, e incluso pueden llegar a decir groserías. (Según página
MeQuieroIr.com)
En materia de seguridad, la calidad de vida en Estados Unidos
es bastante buena. Según en 2012 Global Peace Index, se ubica entre
los países más seguros de América. Y es que, en esta materia, la tierra
de las barras y estrellas no se anda con medias tintas. (Karen
Rodríguez 4 feb 2022)
El día de acción de gracias o Thanksgiving es una de las
tradiciones de Estados Unidos más importantes, tanto que es la
segunda celebración favorita por detrás de la Navidad para los
americanos. Se celebra el cuarto jueves del mes de noviembre y este
año ha tocado el pasado 24 de noviembre. (Alex Gonzales-Costumbres
y tradiciones en Estados Unidos)
A pesar de que no es una característica de su pirámide
poblacional, sí es importante para su análisis saber que Estados Unidos
está entre los países que ofrece una mejor calidad de vida a las
personas mayores según el Índice global de envejecimiento.
(EXPANSIÓN Datosmacro.com)
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Valores
Independencia, Privacidad, Franqueza, Igualdad,
Competitividad, Ética laboral, Amistad, Tiempo y eficiencia
Independencia
Uno de los valores principales en Estados Unidos es la
independencia. A veces se habla de la independencia como
individualismo. Los estadounidenses están muy orgullosos de ser
autosuficientes, de ser capaces de cuidar de sí mismos, y tienden a
pensar que el resto también debería serlo. Cuando alguien alcanza un
objetivo, normalmente se entiende como el resultado de su dedicación.
Privacidad
Los estadounidenses valoran la privacidad y su espacio propio.
A muchos estadounidenses les gusta tener tiempo para sí mismos y
pueden ser reservados sobre ciertos temas.
Estas son algunas situaciones relacionadas con el valor
estadounidense de privacidad:
Son reservados en cosas como, por ejemplo, su edad, cuánto
dinero ganan o sus opiniones políticas, sexuales o religiosas. Hay gente

a la que no le gusta hablar de estos temas en público porque les
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preocupa que esto provoque discusiones. Sin embargo, si tienes
preguntas sobre estos temas, nos puedes preguntar.
Los estadounidenses normalmente conceden más espacio en
público que la gente de otras culturas.
Los dormitorios normalmente se consideran espacios privados.
Se recibe a vecinos y amigos en la sala o el comedor. Padres e hijos
suelen tener sus propias habitaciones.
Franqueza
Los estadounidenses tienden a ser muy directos. Esto quiere
decir que a menudo dicen lo que piensan y son muy firmes con lo que
quieren. Ser resuelto en general se ve como algo bueno en Estados
Unidos.
Estos son algunos ejemplos de la franqueza estadounidense:
En Estados Unidos casi siempre es mejor decir, «No, gracias” o
“Gracias, pero tengo otros planes”. Si acepta una invitación y luego no
acude al evento, puede que la persona se enoje.
En una conversación, si un estadounidense no está de acuerdo
con su opinión puede que se lo diga. Eso no quiere decir que no le caiga
bien, sino simplemente que tiene otra idea.
La idea de “quedar mal” no es igual en Estados Unidos. La
traducción de “quedar mal” sería como “avergonzar”, que es menos

serio.
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Nunca es de mala educación pedir ayuda. Si un amigo o vecino
le pregunta si necesita algo, realmente quiere ayudar. No dude en
decir, “Si”
A la mayoría de los estadounidenses les encanta ayudar, y no
necesitan muchos estímulos para hacerse buenos amigos y vecinos.
Los estadounidenses no intentan ser maleducados,
simplemente son directos.
Igualdad
En realidad, hay gente en Estados Unidos que no trata a todo el
mundo por igual, pero muchos estadounidenses consideran muy
importante la idea de igualdad.
En general, a la gente que viene de un entorno privilegiado
le resulta más fácil ascender en el mundo. Aun así, la idea de
igualdad es una parte importante de la cultura estadounidense.
Es decir que el “sueño americano” no es tan real todo
depende como en cualquier país de lo que poseas y depende de tí.
Mas sin embargo puede haber mejores oportunidades una economía
más estable y menos índices de desempleo
Competitividad
Los norteamericanos tienen el hábito de ser competitivos y para
ellos es una gran superación personal por eso hace parte de su afán
del día a día y son líderes en las justas olímpicas
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Estos son algunos ejemplos del valor estadounidense de la
competitividad:
En los negocios quieren cada vez lograr más clientes vender
más y a mejores precios
Desde chicos están en grupos de baile y deportivos
Para otras culturas es mejor ser colaborativo y es por eso que
no encajan muy bien con los norteamericanos que son altamente
competitivos
(Why the Rockefellers welcome refugees)
Tiempo y eficiencia
Los estadounidenses valoran mucho su tiempo. Pueden sentirse
frustrados si consideran que alguien o algo les ha hecho perder el
tiempo.
Hay un dicho en Estados Unidos: el tiempo es oro. Eso quiere
decir que a muchos estadounidenses les gusta usar su tiempo
“eficazmente”, quieren hacer lo máximo posible en la menor cantidad de
tiempo.
Esto puede ser diferente a lo que usted esté acostumbrado. Al
llevar a cabo negocios puede que pase algún tiempo conociendo a la
otra persona, mientras disfrutan de un té o un café. Por lo general, en
Estados Unidos no ocurre eso.
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Estas son algunas situaciones en las que debería tener en
cuenta la hora:
Reuniones, especialmente de trabajo:
Debería intentar ser puntual, probablemente hasta 5 minutos
antes.
Citas: Es importante que sea puntual con minutos de
anticipación de lo contrario puede que tenga que concertar otra cita.
Actividades con los amigos: si le invitan a casa de alguien a
cenar, intente ser puntual; puede llegar 5 o 10 minutos tarde, pero si
va a llegar mucho más tarde, debería llamar y hacerlo saber.
Fiestas: en una fiesta pequeña, llegue como mucho 15
minutos tarde. En una fiesta grande con mucha gente, puede llegar
hasta 30 o 40 minutos tarde.
Una buena regla a seguir es que siempre que vaya a llegar
tarde debería llamar a la persona con la que ha quedado a reunirse y
decirle que va tarde. Si no puede llamar, debería pedirle perdón a la
otra persona por haber llegado tarde.
A veces puede parecer que la gente tiene prisa por marcharse o
que se va muy pronto. Eso es porque quieren llegar “a tiempo” a su
próxima cita. No quiere decir que no les caiga bien.
Si le cuesta adaptarse a la puntualidad de los estadounidenses,
puede que le venga bien un reloj o un teléfono con una alarma que le
recuerde la hora, especialmente para llegar al trabajo.
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Ética Laboral
Los estadounidenses son muy dedicados a su trabajo a veces
parece ser una adicción
Otras personas de otras culturas piensan que trabajan
demasiado. No obstante, hay personas que se identifican con este
modelo y ritmo de trabajo
Amistad
Los estadounidenses son buenos amigos y vale la pena
esforzarse por obtener una relación perdurable con ellos. Sin embargo,
la amistad es entendida de manera distinta a la forma de ser hispana o
latina.
Personalidad
Individualismo, Independencia y autoconfianza,
Franqueza, Informalidad, Amistad, Éxito material, Competencia y
realización personal y Puntualidad con energía
¿Cómo son los estadounidenses? Vivir en EE. UU
(Según página MeQuieroIr.com)
Aunque los individuos que componen la población de Estados

Unidos tienen diversas raíces culturales, existen características sociales
y de vida en comunidad que comparten.
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Estas características varían notablemente en cada región, por lo
cual no deben ser percibidos como estereotipos. A continuación,
algunos aspectos que han constituido el llamado «American way of life»
o estilo de vida americano.
Individualismo
Las leyes norteamericanas hacen énfasis en los derechos y las
libertades individuales. Esto le ha otorgado a la población un amplio
respeto de la vida privada, las opiniones de los demás y la igualdad
humana en todo sentido.
Luchan y defienden los beneficios propios y personales, más
que los comunitarios. Aunque existe una amplia fidelidad de grupo, los
derechos individuales prevalecen y son los más importantes.
Independencia y autoconfianza
Desde temprana edad, se enseña a los niños a ser
independientes. Se les permite tener privacidad en su habitación, tienen
decisión sobre sus propios estudios y carreras, sobre sus matrimonios y
futuro en general, en lugar de seguir un plan paterno.
Aunque las relaciones familiares son sólidas, los jóvenes clase
media (e incluso alta) estadounidenses son exhortados a ganar su

propio dinero y en general se ve con agrado que fijen residencia
independiente de sus padres, tan pronto sean económicamente
solventes.
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Esta autoconfianza también se evidencia en las relaciones de
pareja, donde hombre y mujer son iguales y tienen las mismas
capacidades y responsabilidades.
Franqueza
Son directos, honestos y francos. A veces, pueden parecer
hasta bruscos ya que son capaces de abordar temas polémicos y
embarazosos.
Esta cualidad también se evidencia en las relaciones
comerciales. Prácticamente todas las tiendas aceptan devoluciones si
el producto no satisface o cumple con lo prometido.
Informalidad
La sociedad estadounidense normalmente es informal y
tranquila.
Estos son algunos ejemplos de cómo los Estados Unidos
tiene una cultura informal:
Los estadounidenses suelen vestir de manera informal, como
con vaqueros o pantalones cortos incluso en el trabajo, el colegio o la

iglesia. Cuando empiece a trabajar en un sitio nuevo, es buena idea
vestir algo más formal y después elegir su estilo basándose en como
visten los demás.
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El idioma no tiene maneras formales e informales de salutación.
Los estadounidenses tienden a dirigirse entre sí por el nombre
de pila porque probablemente es de confianza o es un amigo. Sin
embargo, en algunas situaciones es mejor ser más formal y utilizar el
apellido hasta que le pidan que use el nombre de pila
Esto no debe ser tomado de manera personal ya que solo
demuestra confianza y en la mayoría de los casos no pretende ofender
al interlocutor.
Aunque respetan a los mayores y las tradiciones culturales de
su país, generalmente no les otorgan importancia a los formalismos
sociales. Aunque en algunos grupos el saludarse con un beso en la
mejilla es aceptado, esta práctica no está generalizada en el país.
Consumismo
(USAHello)Están muy centrados en poseer y comprar cosas.
Esto se debe en parte a que muchos estadounidenses valoran la
competitividad y el trabajo. Debido a que valoran la competitividad,
quieren “estar a la altura” de quienes les rodean. Los estadounidenses
llaman a esto keeping up with the Joneses.
Muchos tienen una ética laboral robusta. Muchos
estadounidenses ven las cosas materiales como televisores o zapatos

como una manera de demostrar que tienen éxito en su trabajo.
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Muchos valoran la novedad y la innovación. Así que, aunque
tengan un teléfono que funciona, puede que quieran otro nuevo que
tenga características nuevas e interesantes.
Mientras que otros piensan que usted no debe sentir que
necesita tener muchas posesiones para que lo respeten. Debería
sentirse a gusto viviendo de manera simple o como usted quiera, a lo
mejor ahorrando más dinero para emergencias, estudios y la jubilación
en vez de gastarlo en cosas para impresionar a los demás.
Todo lo dicho anteriormente son generalizaciones sobre los valores
estadounidenses.
El objetivo del USAHello, es proporcionar generalizaciones que
le ayuden a entender mejor por qué un estadounidense puede estar
actuando de una manera que usted no entiende. Recuerde, ninguna
manera es mejor, simplemente son diferentes.
Competencia y realización personal
Le otorgan mucha importancia al logro y al éxito personal, tanto
en los asuntos profesionales, como en las cosas domésticas o
cotidianas. Desde muy temprana edad, los niños son exhortados a
participar en diversas actividades extra-cátedra como por ejemplo
deportes, música o excursionismo.
Los estadounidenses compiten todo el tiempo, incluso de
manera amistosa. Esta cualidad de querer ser siempre los mejores, se
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refleja en su espíritu deportivo, al romper importantes marcas y ser
líderes olímpicos en muchas disciplinas.
Los términos «blockbuster», «top-ten» y «best-seller» son otra
demostración de esta característica, es importante ser el primero,
vender más, estar en la cima de la lista.
Amistad
Suelen tener relaciones breves y menos formales debido a la
alta movilidad que viven (se mudan de ciudad, cambian de institución
educativa o de trabajo, etc.). Suelen clasificar a sus amigos en
categorías según el ambiente donde se mueven (trabajo, familia,
universidad, etc.).
Éxito material
Algunos estadounidenses miden el éxito en función del dinero
obtenido o por los bienes que poseen. Creen en el trabajo para alcanzar
un nivel cómodo de vida, lleno de lujos y beneficios.
Disfrutan de los placeres de la vida, los deportes, las artes y
cultura, y el entretenimiento en general. Otros, por el contrario, prefieren
una vida más sencilla y espiritual, sin ambiciones desmedidas.
Puntualidad y energía
Esta característica aplica sobre todo para los trabajadores
profesionales de oficinas, gerencia, servicios y ventas. En las grandes
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ciudades, la vida es muy activa, llena de movimiento, cambios y
apretadas agendas de trabajo.
Llegan a tiempo a sus citas. Siguen calendarios y siempre están
apurados. Esto les otorga la cualidad de la eficiencia y productividad,
muy admirada por los visitantes de otras culturas.
Etnocentrismo
En gran medida, los estadounidenses suelen estar escasamente
informados sobre asuntos internacionales. Saben poco sobre la
geografía, historia y realidades de otros países e incluso a veces
desconocen importantes problemas mundiales.
La atención informativa está puesta en lo que sucede dentro de
su propia comunidad o ciudad y que puede afectarlos directamente.
Debido a la magnitud de su territorio, las enormes distancias y
diferencias que existen de una región a otra.
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Criterios Conductuales
Variables:
Frecuencias de uso
(Según vive USA) Naturalmente debido al tiempo donde el covid
estuvo con más fuerza se compraron los siguientes artículos: El 44 por
ciento de las compras estudiadas fueron de medicamentos,
desinfectantes para manos, papel higiénico, cubre bocas y toallas
desinfectantes. Le siguió un 39 por ciento en productos de limpieza
como jabón y otros artículos de desinfección del hogar.25 mayo 2020
También hay tendencia por las bebidas alcohólicas y la comida
enlatada también han visto un auge. El gasto del consumidor, que
representa el 70% de la economía de EE. UU., se está deteniendo, pero
no antes de que los estadounidenses se abastezcan de las principales
prioridades, que van desde frijoles horneados hasta cerveza. (Según en
página pauta 4 abr 2020)
(Según en la página connectamericas)
Se trata de un país con casi 314 millones de consumidores, que
presenta una gran oportunidad para los productores de América Latina
y el Caribe. En las últimas décadas, EE.UU. experimentó un aumento
considerable en el consumo de alimentos provenientes del extranjero.
Según el organismo regulador de alimentos y medicamentos de
los Estados Unidos (FDA, por sus siglas en inglés), revela que el 15%
del total de los alimentos consumidos en los Estados Unidos (EE. UU.)
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son importados, de los cuales el 80% corresponde a pescados y
mariscos, 50% a frutas frescas y 20% a hortalizas.
Segmentos de mayor Importancia:
Según Proexport, el público más influyente en el consumo de
alimentos en EE.UU. son los “baby boomers”, integrado por los
ciudadanos mayores de 50 años, quienes tienen bajo su control el 70%
del ingreso disponible.
La tendencia en este rango de edad muestra una mayor
conciencia para cuidar la salud a través de los alimentos. Por eso,
según Proexport es recomendable evitar comercializar alimentos que
contengan altos niveles de jarabe de maíz alto en fructosa, azúcar,
colorantes artificiales y gluten, teniendo en cuenta que el 78% de estos
individuos lee las etiquetas y evita estos ingredientes.
La generación del “milenio”, integrada por jóvenes entre los 15 y
los 33 años, es otro sector con un gran potencial porque está más
dispuesto a probar nuevos productos como frutas tropicales, granos no
tradicionales y comidas exóticas en general. A la hora de comprar
alimentos se fija en elementos como: certificaciones orgánicas,
envoltorios reciclables, productos que apoyen la sostenibilidad y el
precio justo.
(Según en la página Esta Visa) En los Estados Unidos la comida
procesada es muy popular , especialmente las que se venden en

puestos de comida rápida. Estas sin lugar a dudas, representan una de
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las más vendidas en todo el país, además de las favoritas por los
estadounidenses.
(Según ALEJANDRA NAVEIRA 4 MARZO, 2020)
EEUU, gran potencia en el mercado y líder en innovación
Las compras online en EEUU se suelen disparar en período
navideño. Dentro de esto, en los productos más populares dentro del
eCommerce en EEUU hay pocas sorpresas: la moda y la electrónica
encabezan el top. Un poco más alejados, con unos 20.000 millones de
ingresos menos están los juguetes, artículos de bricolaje o los muebles
y electrodomésticos. Los productos menos preferidos para comprar
online son la comida y los artículos de cuidado personal.
1. Artículos de moda: (91.330 millones €)
2. Artículos de electrónica y tecnología digital: (84.555 millones
€)
3. Juguetes, artículos de aficionados, bricolaje: (65.544
millones €)
4. Muebles y electrodomésticos: (55.594 millones €)
5. Comida y artículos de cuidado personal: (26.410 millones €)
Amazon es la plataforma digital con más auge entre los
norteamericanos.
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Lealtad a la Marca
La mayoría de los estadounidenses, el 73,2%, son leales a sus
marcas favoritas, especialmente cuando se trata de supermercados y
tiendas de electrónica, y el año de la pandemia aclaró la lealtad a las
marcas.
Esos son los principales hallazgos de una encuesta de Smarty
que también reveló que los estadounidenses ahora tienen más amor
por los minoristas en general, incluidos Amazon, Walmart y Target.
Sin embargo, los estadounidenses abandonarán las marcas
favoritas si encuentran un producto de mejor calidad en una marca de la
competencia (47%) o si su marca preferida se vuelve demasiado cara
(45%). (Según página América RETAIL miércoles-11-may-22)
También los consumidores multiculturales ostentan una mayor
rentabilidad para las marcas debido a su tasa de esperanza de vida ya
que son jóvenes y viven más tiempo que el promedio de la población, la
cual es sustancialmente mayor a la de los blancos no-hispanos.
Ocasiones de Uso
(Según en la página globoFran 28 enero, 2016). A continuación,
se muestran los siguientes cambios cualitativos y cuantitativos en el

mercado norteamericano con su respectiva forma de consumo por sus
habitantes;
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• El bienestar a través de la alimentación sana es

indispensable por eso hay tendencia por productos
bajos en grasas, azúcares, sin conservantes con mejores
fuentes de proteínas y nutrientes, más naturales y
saludables
•
La tendencia por productos novedosos e
innovadores de valor agregado tienen un gran interés
por el público americano
Los precios no influyen mucho después de que cumpla

con las dos primeras características ya que el habitante
norteamericano está dispuesto a pagar bien siempre y
cuando tenga también calidad, cumpla sus expectativas y
aporte al cuidado y preservación del medio ambiente
siendo eco amigables, funcionales y orgánicos
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• El ciudadano americano está bien informado y

actualizado ya que en los EEUU hay gran virtualidad y
tecnología donde los americanos se solventan fácilmente
lo que les permite estar mucho más enterado de
cualquier variedad de productos desde su casa u oficina
o lugar donde se encuentre por medio de las plataformas
virtuales tener acceso prácticamente a todo tipo de
productos que desee y saber todo sobre ellos gracias al
auge de plataformas como Amazon prime
• En la gastronomía le apuestan más a querer probar

productos de otra variedad y versatilidad de alimentos
como las comidas étnicas porque también son
saludables
•
Los consumidores norteamericanos les gusta estar
bien informados por tal razón se esmeran por saber el
origen, preparación y los que beneficios del producto
• La prisa del habitante norteamericano por ser más
productivo día a día lo incentiva a recurrir a la virtualidad
por tal razón prefieren consumir productos obtenidos por
este medio. Motivando mucho más al comercio y venta
digital
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Los vendedores procuran siempre mantener sus

sitios web actualizados por la sencilla razón de que es
un medio práctico, seguro, efectivo y ha generado
confianza para comercializar productos logrando grandes
beneficios tanto para el consumidor como para el mismo
vendedor de esta forma hacer de que todo tramite sea
más fácil y rápido
• Luego de atravesar la crisis del 2008 los americanos

se han vuelto más prudentes a la hora de gastar o invertir
sus recursos económicos adquiriendo menos deudas y
es por tal razón que son más conscientes en lo que
compran por razones importantes que ayudan y
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contribuyen al desarrollo sostenible de una marca
siempre cuando esta genere beneficios a la salud en
productos que permitan el anti envejecimiento,
cosméticos, vitaminas y suplementos alimenticios a
contribuyan con el medio ambiente aparte de su calidad
y requerimientos ya el precio no tienen tanta relevancia
cuando se cuenta con estos factores
Tipos de Usuarios
El consumidor estadounidense presenta características
asociadas a los países desarrollados: usualmente pasa más tiempo en
centros urbanos que rurales, cuenta con altos niveles de educación
(28% de la población culminó la educación universitaria), tiene hogares
cada vez más pequeños (2,1 hijos por hogar) y una expectativa de vida
más larga (78 años).
En el caso particular de EE UU, además, se presenta una
población joven étnicamente diversa (denominada Millennials), que se
encuentra entre los 20 y 30 años, está empezando a desarrollar sus
carreras profesionales y a crear nuevas familias.
Aunque la más reciente crisis financiera redujo el gasto de los
estadounidenses en segmentos como el de alimentos, se prevé que

estos dos grupos, Baby boomers y Millennials, marcarán la pauta del
consumo en los próximos años, puesto que los primeros cuentan con la
riqueza suficiente para demandar productos de alta calidad, que
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mejoren la calidad de vida de su vejez, y los segundos, criados en un
mundo tecnológico y altamente competitivo, tienen expectativas más
altas frente a los bienes o servicios que consumen.
Otro aspecto que no se puede dejar de lado es el crecimiento de
la población hispana, considerada hoy como el grupo étnico más
influyente de EEUU.
Actitud hacia el Producto
En cuanto a la alimentación para las personas de edad más
avanzada y con mayor poder adquisitivo, es preferible consumir
productos naturales y saludables que le permitan un adecuada y sana
alimentación solo buscan calidad y confianza sin prescindir mucho de
los precios ni de una marca específica si así lo requieren.
No obstante, debido a la diversidad consumista que existe en el
país norteamericano adquieren diferentes posturas y actitudes frente a
los diversos productos un ejemplo de ello es lo siguiente.
A la mayoría de los ciudadanos americanos y extranjeros que
habitan allí prefieren productos que realmente contribuya a una
balanceada y sana alimentación para que permita una juventud
prolongada y saludable previniendo el envejecimiento, descontrol físico
y hormonal
También en términos generales los americanos tienden a ser
muy pretenciosos y competitivos haciendo esto que el consumismo en
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artículos como la ropa, electrodomésticos, vehículos y joyas crezca
considerablemente
Como también existen personas que prefieren ahorrar para
cumplir determinadas metas a largo plazo
Otras que se inclinan más bien por llevar una vida tranquila sin
tanto materialismo pasando a un segundo plano el consumismo
Pero para los jóvenes es más importante la innovación y que el
producto sea llamativo con buena calidad allí el comercio también
encuentra grandes oportunidades
Hay alta fidelidad a la marca reconocida en el mercado, pero si
bien debido a lo gigantesco que es el mercado estadounidense hay
muchísima variedad de preferencia por sus habitantes donde existen
grandes oportunidades siempre y cuando la marca cumpla sus
expectativas, sin importar el estrato socioeconómico. Son exigentes con
el producto que desean ya que requiere calidad, garantías y
cumplimiento de promesa de venta, buscan un buen precio, aunque no
les importa pagar cualquier precio mientras el producto que adquieran
tenga prestigio o cumpla con las expectativas esperadas.
Beneficios Esperados
La alta fidelidad a la información que les aporte la marca los
norteamericanos últimamente se han fijado más en los productos que

aportan a su salud y a el medio ambiente que son prácticamente
naturales sin adictivos ni conservantes que sean de buena calidad y
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que sea lo prometido por el vendedor, sin importar el estrato
socioeconómico son exigentes con el producto. Desean que sea un
producto garantizado, buscan un precio justo, aunque no les importa
pagar un buen precio mientras el producto que adquieran cumpla con
sus expectativas
3. Identificar los posibles segmentos de mercado a los cuales
puede llegar con el bien o servicio apoyándose en el
desarrollo de la herramienta tarjeta persona o buyer persona:
Hay una gran variedad de público como por ejemplo los
ancianos o las personas entre los 25 y 45 años a los más jóvenes

también que quieran desde ya tener buenos hábitos alimenticios
podemos llegar con facilidad ya que es un producto muy necesario en
la alimentación sana, nutritiva y balanceada de buen sabor y textura
donde específicamente hay hogares en los que no les puede faltar este
esencial alimento y podríamos llegar a ellos mediante nuestra cadena
de distribución llevando el producto a las grandes superficies,
almacenes de cadena, supermercados, plazas de mercado entre otros
importantes centros de distribución como también mediante los
restaurantes reconocidos donde se practica apasionadamente la
gastronomía y el arte culinario para de esta forma deleitar el paladar de
los ciudadanos americanos y nacionales.
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Dar clic al enlace para plantilla Buyer persona
https://docs.google.com/spreadsheets/d/1-
HLnAILRm4Hf4LimCDVI7sMgdlPj1SNA/edit?usp=sharing&ouid=11185
4337761930473165&rtpof=true&sd=true
4.Seleccionar y detallar el mercado objetivo hacia el cual
se va a orientar las estrategias de mercadeo y justificar las
razones de la elección.
El mercado americano es muy amplio ya que hay muchos
inmigrantes, razas étnicas y afros que disfrutan comer lo natural y sano
de buena calidad, pero ahora lo qué impulsa las ventas en el país
norteamericano, son las plataformas digitales, las cuales son
predominantes como Amazon Prime lo que lo convierte en un
verdadero auge por lo tanto queremos llegar a los estadounidenses
mediante un innovador y ambicioso marketing digital especialmente al
público de avanzada edad a los que quieren tener una alimentación
sana, balanceada y nutritiva donde la tilapia roja juega un papel
fundamental
Pero también queremos llegar a los jóvenes y a todas las
personas mediante promociones y propagandas que incentiven el

consumo de este producto para mantenerse en forma, conservar los
hábitos saludables por medio de la innovación y llamar su atención por
la calidad y versatilidad de nuestro producto
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2.3. Análisis de la 4.Identificar las 2 empresas que actualmente atienden el

Competencia mercado objetivo de manera directa o sustituta, con su
portafolio de productos, canales de distribución que utilizan,
precios e imagen de la competencia en el mercado.
Piscícola New York S.A. en unión con RedFishCo
Producto Canal de Precios Imagen en el
sustituto distribución mercado

En el
mercado
Tilapia roja Distribuidores de Aparte de ser
nacional la
entera y en la mejor tilapia pioneros en el
Tilapia roja
filete del Huila (Tilapia mercado nacional y
fresca,
“Tilapia para Nilotica y Tilapia tener el mayor
Roja) a nivel Cachama
ser fileteada regional, porcentaje en
nacional e $7400/kg
y de internacional, y exportaciones
puntos de eviscerada.
exportación distribución cuentan con las
especializados
es de un ubicadas en las Filete 8547$ siguientes
ciudades
peso entre por porción certificaciones
1000 y Certificación (ASC),

Los filetes
1200gr tienen un Certificación en
precio
tilapia para unitario, buenas prácticas
promedio, de
mercado de manufactura,
Sistema de análisis
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interno entre capitales e USD 8,16 en de peligro y punto

400 y
500gm intermedias el mercado de control crítico
de los (HACCP) y mejores
Estados prácticas de
Unidos.A la acuacultura (PAP)
tasa de
cambio actual
cada filete
puede costar
algo más de
$25
mi,
Obtenido de Piscícola New York S.A. (2021,24 de febrero).
https://youtu.be/MygUo6oESRY
COMEPEZ S.A
Producto Canal de Precios Imagen en el

sustituto distribución mercado
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Tilapia Distribuidor Tilapia roja Empresa competitiva

roja entera varía de $ en el mercado
y en filete de tilapia 9.500 a $18.000 nacional e
dependiendo internacional en la
del Neiva de comercialización de
peces de alta calidad,
alevines de
tilapia roja, vía

marítima,
mayoristas de las cuenta con

asentadores características certificación BAP,
de marcas este status indica que
piscícolas. el eslabón de
piscicultura está
certificado.
2.4. Estrategias de mercadeo
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2.4.1. Concepto del 1.Presentar la descripción básica, especificaciones o

Producto o Servicio características, aplicación/ uso del producto o servicio, si es
de consumo directo, de consumo intermedio, etc., diseño,
calidad, empaque y embalaje.
Descripción Básica:
Tilapia roja entera con buena textura, sabor, color blanco hasta
un tono rosado, sin escama, sin agalla, 100%pescado, no contiene
ningún tipo de aditivo o ingrediente y de calidad eviscerada para ser
preparada según lo disponga el cliente.
Especificaciones:
Estos peces viven en aguas cálidas, aguas dulces salobres,
incluso aguas poco oxigenadas, alcanzan un tamaño mayor al que la
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hembra, soportan altas temperaturas, alimentación equilibrada (a base
de concentrado) y su óptimo desarrollo se logra en temperaturas a los
20 C
Características:
Gran demanda comercial de consumo, alta productividad
crecimiento acelerado, adaptabilidad al cautiverio, a diversos climas, y
de alta reproducción, aceptación de una gama de alimentos y de rápido
crecimiento para comercializar.
Aplicación/ Uso del Producto o Servicio:
Primero que todo a continuación mencionaremos las
propiedades que contiene la Tilapia y los beneficios que trae al
consumirla dando bienestar corporal y salubridad para el ser humano.
Posee colágeno presente en sus escamas, bajas cantidades de
grasas, estas cualidades se están aplicando para la regeneración de
huesos.
La tilapia contiene grandes cantidades de vitaminas y proteínas
como D y E que benefician el estado de la piel; vitaminas del complejo

B que favorecen el sistema nervioso; fósforo y ácido fólico,
especialmente indicado durante el embarazo.
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También tiene propiedades nutricionales necesarias para el
fortalecimiento del sistema inmunológico y cardiovascular, contribuye
también al desarrollo y fortalecimiento de músculos
“El consumo frecuente de tilapia tiene ventajas antioxidantes
como la protección a las células del envejecimiento y evitar
algunos problemas cardíacos. Se sabe que la tilapia aporta
un tipo de grasas cardioprotectoras que no abundan en otras
carnes. Estas grasas se conocen como Omega 3, buenas ya
que ayudan al control del colesterol en la sangre y previenen
ciertos tipos de cáncer”, señaló Barrera.
Tipos de Uso:
Biodiesel:
es un producto hecho a base de aceites vegetales y grasas
animales, para reemplazar el combustible diésel, provenientes de
residuos de la tilapia tales como; vísceras, aletas, cabezas, piel,
escamas etc.
Biomateriales Médicos:
Diversos productos farmacéuticos y suplementos nutricionales
contienen colágeno, proveniente de la escama de la tilapia.
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Cuero:
Muchas empresas trabajan con la tilapia en la fabricación de
carteras, chalecos, bolsos, etc.
Otros Productos:
Los subproductos fileteados industrial, para la fabricación de
almidón tapioca sin gluten o el surimi (pescado picado).
Tipo de Consumo:
En la gastronomía por su sabor neutro y ser fáciles de
acompañar con cualquier guarnición hay muchísima cantidad de
variedad de recetas a lo igual que para la preparación en forma de filete
Intermedio:
Ya que la tilapia es considerada en la elaboración de otros
productos es consumido como insumo por un proceso de producción
que registra un consumo de capital fijo o gasto en consumo final en los
hogares, este producto cuenta con versatilidad de cocción y de gran
complemento al gourmet, también sirve para una dieta o suplemento
proteico y nutricional.
Diseño:
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Tilapia entera fresca, presentación en empaque individual al
vacío, con elementos biodegradables preservando el medio ambiente y
con el objetivo de un empaque reciclable, logrando reducir emisiones
tóxicas.
Calidad:
Su carne blanca, fácil fileteado, escasas espinas, suave sabor,
por su contenido de proteínas de alto valor biológico y nutrientes, estas
proteínas que provee el consumo de tilapia trabajan en el proceso de la
formación de la masa muscular, mejorando la actividad del
metabolismo, por lo tanto, la han convertido en uno de los peces más
comercializados en el ámbito internacional.
Empaque:
Bolsa plástica de 400 gramos ( 0,4 kg) de 1,2 o 5 kg con un
sobrepeso de 1 a 2% según requerimiento del cliente , transparente de
polietileno de baja densidad, bolsa de gel refrigerante al vacío
higiénicamente empacado y caja térmica corrugada de 30Kg de poli
estireno de color blanco sellado con cinta adhesiva transparente
impresa con el logo de nuestra empresa con diferencias altamente
competitivas en términos comerciales, siendo esta entera fresca,
eviscerada limpia, sin escamas, sin agallas y congelada.
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Embalaje:
Presentación a granel con bolsa plástica calibre 1(bolsatin)
grado alimenticio, recubiertas por una capa de hielo presentación
tipo D, tipo inocua por 1 kg a granel, en contenedores de cadena de
frío a temperatura entre -18 C Y - 25 C.
Nota: obtenido de Fish Information & Services
http://www.fis-net.com/fis/techno/newtechno.asp?id=103659&l=s&ndb=1
Información que se suministra en el rótulo del embalaje
Partida Arancelaria: 030271
● Nombre del exportador
● Nombre del importador
● consecutivo de etiqueta
● Talla del producto
● Lote del producto
● Fórmula de captura
● Nombre del producto
● Fecha de captura
● Fecha de caducidad
● Código de exportador
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● Empacado y procesado
● Dirección planta de proceso
● Condiciones de almacenamiento
FAO, 2009(FIAT PANIS) Cultured aquatic species fact sheets
https://www.fao.org- Consultado el 20-may-22
https://www.fao.org/fishery/docs/DOCUMENT/aquaculture/CulturedSpecies
/file/es/es_niletilapia.htm
2.Identificar las debilidades del producto o servicio frente a la
competencia.
• Empecemos por saber que la competencia ya tiene
reconocimiento en el mercado además de su experiencia.
• Contar con personal preparado y con amplia trayectoria
referente a la manipulación de calidad, y estándares de
preparación, de este tipo de producto entre normatividad
sanitaria.
• Hacer cada uno de los procesos de manera técnica y
acertada
• Contar con una eficiente red de distribución que permita

llevar el producto al lugar de destino deseado o
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requerido y que pueda mantener el buen estado y en

perfectas condiciones el producto hasta llegar al cliente
Dependencia de la tasa de cambio, las utilidades de las

empresas exportadoras dependen en gran medida de
cómo se encuentre la tasa de cambio, en este caso, para
plantear un proyecto exportador sobre un producto de
incursión, tenemos poca experiencia de posicionamiento
de marketing y sobre la fluctuación de la tasa, frente a la
competencia ya segmentada.
La fidelización, a un que este tipo de producto carece de

marca, que puntualice el reconocimiento del distribuidor,
es una desventaja para nuestro proyecto exportador,
competir con distribuidores de tilapia con más
experiencia, ya que tienen más reconocimiento sobre las
grandes superficies comerciales, como lo son:
supermercados de cadena, plazas y demás.
• La competencia ya segmentada, tiene mayor capacidad

de respuesta, ante las variaciones de la demanda de
consumo, ya que cuenta, con mayor capacidad de
almacenamiento, para suplir más ampliamente las
superficies comerciales, llegando a promover ofertas por
debajo del precio promedio, para ganar más
posicionamiento de venta en el mercado.
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• Puede que la competencia tenga mayor volumen de
disponibilidad de alevinos para comercializar, y su
tecnificación de siembra, entre insumos para este tipo de
peces, incide más rápidamente en el tamaño comercial
requerido, lo que implica una desventaja para competir
mayoritariamente, en la distribución de este tipo de
producto.
“Si no se cuenta con cada uno de estos puntos o se empieza a

trabajar sobre ellos la logística y el reconocimiento en el
mercado se haría difícil”
2.4.2. Estrategias 1.Establecer el cubrimiento geográfico inicial.

de
Distribución Nuestro proyecto tiene punto geográfico de ubicación en la
represa de Betania, en el departamento del Huila, aspirando a tener una
producción de alevinos de 35 toneladas anualmente.
Esta represa es un embalse de grandes proporciones construido
en la desembocadura del río Yaguarú en el Magdalena, en los
municipios de Campoalegre, Hobo y Yaguará (Colombia) 30 km al sur
de Neiva.
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3.Determinar los tipos de canales de distribución para
atender el mercado objetivo.
El Incoterm 2020 CPT (transporte pagado a) establece que el
vendedor debe entregar la mercancía a su transportista. Sin embargo,

no indica si debe hacerse en las instalaciones del vendedor, cargada en
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el vehículo recolector, o entregada en otras instalaciones, sin
descargarla del vehículo del vendedor.15 abr 2020
¿Qué es el incoterm CPT – Carriage Paid To – Transporte
Pagado Hasta? CPT es uno de los términos de compra venta
multimodal, que se puede utilizar independientemente del medio de
transporte en que se realice la operación.
Canal utilizado para inicio de distribución y comercialización
del producto
El canal mayorista es utilizado comúnmente para la venta de
alimentos de alta demanda; además se utiliza porque el fabricante no
tiene la capacidad para distribuir los productos a todo el público ni
tampoco a todos los detallistas, de esta forma llegar a los detallistas o
minoristas como lo son almacenes, supermercados, hipermercados,
tiendas especializadas, tiendas de conveniencia, entre otros. De esta
manera sería más fácil llegar allí y llevar nuestra marca y producto a
más reconocimiento
Canal seleccionado para llevar a cabo la exportación.
Canal largo tradicional: Este canal va desde el exportador hasta
el importador, y desde el importador hasta los detallistas y los

consumidores. La ventaja de utilizarlo es que el exportador no necesita
un equipo comercial porque las operaciones se pactan en una, o
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algunas reuniones al año, bajo acuerdos con la persona encargada del
marketing internacional de la empresa. Así mismo, se reducen los
costos de exportación porque se pactan con anterioridad los envíos que
se harán a través del año, lo que también permite que se planifique
mejor la producción. Acompañado de un cierto canal directo como lo
son; las ventas por teléfono, las ventas electrónicas, las compras por
catálogo, entre otros, por medio de esta fuerza de ventas estos hacen
los pedidos y venden los productos al consumidor final para así haya
mayor reconocimiento y posicionamiento de la marca.
4.Definir las alternativas de comercialización acordes con el
tipo de bien o servicio
Alternativas de marketing comercial:
1.Tilapia roja entera por medio del marketing digital o
promociones que despierten el interés del público en general con
secciones de propagandas
2.Manejo de slogan, para diferenciar el producto, sitio web de
consultas e inquietudes e información sobre el producto.
3. Promover descuentos en el precio de venta sin afectar la
expectativa de utilidad neta, incentivando al consumidor a conocer el
producto y logrando más acercamiento con el mismo.
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4. Contar con asesores o promotores que impulsen de manera
positiva la compra del producto haciendo referencia a los beneficios
nutricionales de su consumo.
5. Tomar las mejores herramientas culinarias para decorar y
hacer más relevante la imagen de la tilapia, ya sea con lechuga,
hierbas ornamentales, salsas y buena cantidad de hielo para garantizar
su frescura y su preservación
6. Contar con bolsas con sello hermético, que le permita al
comprador mantener la tilapia refrigerada en caso de largos
desplazamientos.
7. Es importante ofrecer al comprador, un folleto informativo
sobre la base nutricional y los tipos de preparaciones, también sobre la
manipulación, punto de cocción, entre otros. Tener en cuenta esto para
cubrir con la expectativa del comprador.
8.Tener exhibiciones de este producto idóneas, en cuestión de
temperatura ambiente, para lograr mayor atención visual y
convencimiento por parte del comprador.
5.Establecer el proceso de distribución física del bien o servicio
(diagrama de flujo o proceso).
En el siguiente diagrama veremos, los pasos que se deben tener en
cuenta para una buena preparación de nuestros productos, el cual debe
llevar una serie de secuencia para que sea un producto óptimo.
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1.FLUJO DEL PROCESO INTERNO:
gráfica 1.1
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2.DISTRIBUCIÓN FÍSICA DEL PRODUCTO EN SUPERFICIES
COMERCIALES:
gráfica 1.2
Tendremos diferentes canales de distribución manteniendo
canales de flujo mediante la venta a pesqueras ubicadas en las plazas
de mercado y restaurantes de la zona, como lo describe la gráfica 1.1,
después de un riguroso proceso de preparación, una vez cultivado el
alevino, se transporta al acopio, con márgenes porcentuales de
distribución como lo indica la gráfica 1.2, en las que la operatividad se
basa en restaurantes, y cadenas de supermercados para llegar al
consumidor final.
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5.Identificar los medios y recursos necesarios para el
desarrollo de la estrategia de distribución.
Medio de distribución:
Se utilizarán camiones tipo termo King que tengan las
condiciones ideales para mantener la cadena de frío a la perfección
durante el recorrido al destino necesario, en temperaturas que deben
estar alrededor de los 18°C promedio o más bajas, en cajas de poli
estireno expandido (EPS) ligeras que ofrecen un excelente aislamiento
térmico y con alta capacidad de resistencia mecánica, y alta capacidad
de amortiguación de impactos, cuando el vehículo se encuentre en
movimiento.
Nota: obtenido de T-Series Delivering what matters
http://www.thermoking-bg.com/images/TK_60650_T-Series_
%2809http://www.thermoking-bg.com/images/TK_60650_T-Series_
%2809-2011%29-EN2%20%281%29.pdf2011%29-EN2%20%281%29.pdf
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Recursos para el desarrollo de su distribución:
En la siguiente gráfica podemos apreciar los recursos
disponibles para el desarrollo exportador de la tilapia y el desarrollo de

cada una de las especificaciones. Incluidas las distancias y destinos
PRESUPUESTO DE PROYECTO
Objetivo: primer envió de 10000 Kg en 334 cajas de 30 Kg
Especificaciones para los costos y presupuesto requerido
Especificaciones del recorrido desde Neiva al Aeropuerto el
Dorado vía terrestre
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Primer destino:
Nota:tener en cuenta que el
5 h 56 min (307 km) margen de error en el tiempo de espera
por Neiva- Espinal debe de ser mínimo por tratarse de un
producto muy perecedero. Así que para las

Es la ruta más rápida
5 hrs y 36 minutosestimamos un retraso
ahora porque evita un
máximo de1 horabien sea por
tramo cortado en Cra
condiciones climáticas o de tráfico entre
68
otros obstáculos más.
Incluye peajes.
Neiva, Huila, Conduce
por Neiva-Tello, 9 min
(3.6 km)
Toma Neiva- Espinal,
Espinal-Girardot, AP
Bogotá-Girardot,
Tipo de vehículo
termoKing:
Boquerón
· Camión de tres ejes doble troque
Fusagasugá y
con capacidad para 16 toneladas.
Autopista Sur hacia
· Contenedor Reefer de 20 pies full
Cra. 56 en Bogotá. 5 h
containerload con capacidad de soportar
9 min (289 km
)
hasta 30 toneladas y mide 28,3
3
m
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__________________________________________________________
_
Página 21 de
__________________________________________________________
_
· Transporte multimodal
Toma Av. Boyacá Desde: Neiva Huila hasta el aeropuerto el
hacia Ac. 26/Av. El dorado Bogotá por camiones Termo King
Dorado. 26 min (13.9 por un valor en costo de transporte de
km) 350 pesos por kilogramo
Aeropuerto Costo de la carga terrestre hasta el
Internacional El lugar de destino: valor de 3.500.000$
Dorado Luis Carlos
Galán Sarmiento
(BOG)
Av. El Dorado #103-9,
Fontibón, Bogotá
Página 21 de
__________________________________________________________
_
Especificaciones del recorrido desde el Aeropuerto de carga
internacional el Dorado hasta el Aeropuerto Internacional John
F. Kennedy en New York vía aérea
Segundo destino: Costo de la carga aérea hasta el lugar
de destino New York EEUU:

valor de
Colombia
40.000.000
$ utilizando el Incoterms CPT
59.15mi, (109.55 km
)
Helipuerto de Wall Street
Tiempo de tránsito: 3
1,06 mi, (1,97 km
)
horas
Tiempo de tránsito: una hora

Velocidad media: 22
mph (35 km/h) Velocidad media: 22 mph (35 km/h)
El Dorado Nueva York, NY, EE.UU.
Internacional
Tiempo de tránsito: 5
horas
Velocidad media: 800
km/h
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__________________________________________________________
_
Costo de los pallets Cada una en La medida más
pallets de 45 cajas utilizada es la del
Equivale a 216.000$ con tendidos o palet europeo o
pisos de 9 cajas europalet (1.200 x
para un total de 8 800 mm) y tiene un
pallets con un valor de 27.000$
último pallet de 19 cada uno

Modo de estibación
cajas compuesto
por pallets de madera Nota: imágenes
de dos tendidos
obtenidas de alamy-
por 9 cajas cada
Pescado envasado
uno,
https://www.google.co
m/url?sa=i&url=https%
3A%2F%2Fwww.alam
y.es%2Fimagenes%2
Fpescado-
envasado.html&psig=
AOvVaw2rnBbc2V08d
mdtIQINEV22&ust=16
53506841907000&sou
rce=images&cd=vfe&v
ed=0CA0QjhxqFwoTC
Ojf_5Xv-
PcCFQAAAAAdAAAA
ABAs
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__________________________________________________________
_
Nota: Luego de observar las especificaciones y costos de
distribución y teniendo como referencia el dólar hoy 24-may-22 que se
encuentra por un valor de 3,950.35 y sabiendo los costos para la
producción que conlleva la tilapia roja apta para exportación y entre
otros gastos logísticos aparte de la inflación que afronta nuestro país
A Continuación presentamos los siguientes gastos de

distribución y logísticos importantes
Valor de cada Kg que se cobra para exportación con seguro y

transporte hasta la ciudad de New York es de 18.000$ para un
total de ingresos por los 10000 kg de 180.000.000$
Costos desde el Aeropuerto de carga
internacional el Dorado hasta el Aeropuerto

$43.500.000
Internacional John F. Kennedy en New York
Costos de los pallets son 8 216.000$
Costo de las cajas son 334 a 3500$ cada 1.169.000$

una
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_
Hielo y Bolsas para cada caja valorado en 835.000$
2500$ cada una
Seguro mínimo de 0,78% y un mínimo de

precio colombiano 2.000.000$
Valor EXW qué es la logística y mano de valor de 50000$

obra en la labor del empaque y embalaje, lo
cual se tarda alrededor de 2 días por caja que
equivalen a
16.700.000$
Costos logísticos locales de manipulación, Están valorados en

unitarización, transporte y documentación 7.000.000$ por
parte de los
exportador
Para un total de 7 días en realizar toda Costo total del

gestión del transporte de la mercancía
hasta el lugar de destino CPT: 71.420.000$
En total de ingresos nos generaría un valor Diferencias entre
Página 21 de
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_
de 180.000.000$ y un valor de 71.420.000$ totales de

en gastos de distribución y logísticos 108.580.000$ de
importantes sin contar con los gastos de saldo a favor
producción del pez desde alevín hasta su
tamaño apto para exportación
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__________________________________________________________
_
2.4.3. Estrategias 1.Determinar el precio del bien o servicio y explicar el método

de Precio por el cual se define.
Teniendo en cuenta los suministro, alimentación, cuidado de los
alevinos, durante su crecimiento y desarrollo se generan unos gastos,
con esto se toman valores y se realiza un análisis de mercadeo,
comparando precios fijos del producto que brinda la competencia,
vemos que la empresa Piscícola New York S.A. en unión con
RedFishCo, tiene precios de tilapia fresca a $7.400 kl eviscerada y
filetes a $8.547 pesos por kilo, la otra empresa de nombre Comepez
S.A, trabajan unos precios de Tilapia roja a $9.500 a $18.000
dependiendo de las características, nosotros como emprendedores y
nuevos en el mercado, podemos trabajar con precios más asequibles,
para nuestros potenciales clientes, como el kilo a $7.200, filete a
$8.300 en precios nacionales y a nivel internacional ante una eventual
Página 21 de
__________________________________________________________
_
exportación a $18.000 el kilo para New York EEUU, ya que nuestro
cultivo de alevines tiene tecnología de punta, el cual nos permite tener
menor mortalidad de peces y así lograr una mayor producción y poder
brindar este tipo de precios.
El método (análisis competitivo), sería el más indicado para fijar
un precio nuevo, que abarque competitividad promocional frente a los
mercados ya segmentados, que tienen mucha más trayectoria
comercial, seria básicamente como lo indicamos anteriormente, un
estudio de la línea del producto referente sobre la competencia actual,
flexibilizando el precio de nuestra tilapia, con base a los actuales de una
forma más económica, balanceando los dos tipos de precios que están
en el mercado actual, sin afectar la expectativa de la utilidad neta, y
manteniendo los márgenes de calidad , con un precio moderado , que
nos incline hacia un posicionamiento gradual, frente a la competencia
actual, para ganar mayor aceptación y estatus de nuestro producto.
2.Establecer el precio de lanzamiento del bien o servicio.
Realizando un buen estudio de mercado, podremos observar y
analizar los precios de nuestras competencias y de allí, mirar a qué

precio-incursión fijarnos, para darle a nuestro comprador o nuestros
potenciales clientes un excelente precio, en nuestro gran lanzamiento,
es decir el kilo a $ 7.200 y filete a $ 8.300, y a nivel internacional la
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_
tilapia entera en pesos colombianos estaría a $18.000 al cambio serian
USD 4,58.
3.Plantear las estrategias relacionadas con precios según las
condiciones de mercado.
las estrategias que podríamos utilizar para la venta o el
lanzamiento de nuestro producto serían:
1. Valor diferencial: impulsar nuestra marca con precios más
asequibles a los actuales.
2. Estrategias de precios psicológicos: aumentar el número de
ventas sin reducir el precio del producto.
3. Estrategias de costo dinámico: establecer un precio que se
ajuste a los cambios que se producen en la oferta y la demanda
del producto en este caso la tilapia, en tiempo real.
4. Estrategia de gancho a pérdida: es adecuada para los que
estamos empezando en este negocio, atraer a los clientes
a través de un producto en este caso la tilapia, con un
descuento atractivo.
5. Estrategia de precios de penetración en el mercado: está
estrategia se basa cuando se tiene un producto nuevo, el
cual tendríamos que atraer de a poco a los clientes, con
precios bajos, a medida que vayamos atrayendo compradores
iremos obteniendo más ganancias y clientes satisfechos.
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_
4.Definir la política de cartera, condiciones y plazos según
tipo de cliente.
La política de cartera de nuestra empresa, obedece a tener un
buen control y seguimiento de las cuentas, que se deben pagar en
determinado tiempo, pactado por las dos partes, y así poder lograr que
esos pagos, sean cancelados en los tiempos establecidos, se deben
tener unas condiciones en este punto entre cliente y proveedor, que
serían pago de intereses por tiempo de mora, terminación de contrato,
precios no tan bajos por incumpliendo de pagos etc., si son clientes
puntuales y comprometidos en lo que se está realizando tendrán unos
plazos de pagos preferenciales. (a cuotas o mayor tiempo en sus
pagos).
5.Determinar los medios de pago establecidos para los
clientes.
Para una eventual exportación de Tilapia roja hacia los EEUU
podríamos acudir a este medio de pago para que nuestro
cliente importador pague sin ningún problema
importador y el corresponsal que es por parte del exportador,
estos garantizan lo pactado por cada una de las partes a través de la

carta crédito por medio de un contrato de compraventa donde el
exportador recibe la suma de dinero acordada una vez el envió se ha
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__________________________________________________________
_
hecho correctamente con los documentos requeridos y el importador recibe la
mercancía conforme se pactó en el documento de compraventa con los
requerimientos específicos y exigidos junto con la documentación donde
normalmente da forma a estos términos y condiciones que habitualmente incluyen:
Puerto de origen y destino, Modos de transporte, Naviera, Descripción de las
mercancías, incluyendo descripciones técnicas (si es necesario), Cantidad de las
mercancías, Documentos requeridos, Detalles del consignatario o consigné,
Detalles del notify o persona/figura que recibirá las notificaciones, Fecha límite en
la que puede salir el envío.
A continuación, les mostraremos en una imagen los pasos a seguir por
cada una de las partes para que este medio de pago se haga efectivo
Nota: obtenido de Legiscomex. Carta de crédito protagonista del comercio internacional
https://www.legiscomex.com/Documentos/carta-creditohttps://www.legiscomex.com/
Documentos/carta-credito-legiscomex-actualizacion legiscomexhttps://
www.legiscomex.com/Documentos/carta-credito-legiscomex-
actualizacionactualizacion#:~:text=Carta%20de%20cr%C3%A9dito%2C%20protagonista
%2
0en%20el%20comercio%20internacional&text=La%20carta%20de%20cr%C3
%A9dito%20es,a%20la%20seguridad%20que%20otorga .
Página 21 de
__________________________________________________________
_
Ya para el caso de los clientes nacionales o que son más
allegados y de fácil acceso implementaremos un plan estratégico de
pronto pago donde se premia a la fidelidad de la puntualidad de sus
pagos por medio de tasas preferenciales de intereses o por medio de
porcentajes acertados de descuentos
2.4.4. Estrategias 1.Definir la estrategia de promoción para motivar la compra

de del bien o servicio dirigida a clientes y canales.
Promoción
En la actualidad, los contenidos digitales se han convertido en
los más persuasivos y a los que mayor acceso tiene el público. La

información está ahí, en el lugar y momento que lo necesitas. Por eso
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_
nuestra estrategia de promoción se sitúa por medio del marketing
digital.
Ahora bien, para motivar la compra de nuestro producto,
ofrecemos descuentos por volúmenes de compra mayoritarios y por
pronto pago, o pago de contado.
2.Determinar tácticas para atraer clientes como muestras,
degustaciones, bonos, tarjetas de puntos, obsequios, etc.
Sabemos que el objetivo principal de captar nuevos clientes es
efectivamente convertirlos en ventas. Por eso, alguna de las tácticas
que utilizaremos para atraer clientes son:
• Crear un blog corporativo, con el que la empresa se
presentará, a través de contenidos atractivos que capten
la atención de los clientes y prospectos.
• Redes sociales, la voz a voz que se propaga en redes
sociales es fundamental para captar clientes nuevos. El
21% de personas descubren una marca nueva a través
de los comentarios o recomendaciones que se hacen
sobre ella en este tipo de ambientes virtuales.
• Una muestra gratis, el 35% de los consumidores que

experimentan una muestra o prueba gratis, optan por
comprar. Esta estrategia suele ser utilizada tanto por las
empresas que quieren dar a conocer determinado
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__________________________________________________________
_
producto, como para aquellas que buscan captar clientes

nuevos.
Correo electrónico, esto es posible a través de una

adecuada gestión de datos que le permita al equipo de
Marketing construir una lista de correos calificada y
dirigida al público adecuado.
Implementar programas de fidelización es una estrategia

para captar clientes potenciales que ya tienen algún tipo
de relación con la empresa y para atraer a otros nuevos.
Algunas de las ideas para captar clientes son
membresías, cupones con descuento, mimos exclusivos,
entre otros.
Clientes como aliados, ofrecer incentivos y descuentos a

nuestros clientes actuales, para encaminar nuevos
clientes a la empresa. Esta es una estrategia sencilla y
eficiente basada en la confianza.
•
Crear grupos en Facebook, hacer lives y abrir canales de
YouTube donde se comparta información atractiva, actual
y relevante sobre nuestro producto.
publicidad visual, haciendo énfasis promocional de tilapia

•
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__________________________________________________________
_
3.Establecer políticas para el manejo de clientes especiales
(fidelizados, frecuentes, de alto volumen, de referencia).
Siempre tener clientes preferenciales o fidelizados, es de gran
importancia esto se puede lograr mediante el ofrecimiento de un cierto
porcentaje de más, en este caso, en porciones de tilapia, ya sea en
filete o entera o descuentos porcentuales en los precios, que se vean
reflejados en dicha compra, también mediante efectivas entregas
contrarreloj.
Clientes frecuentes: descuentos, ofertas en tiempos
determinados de pague uno lleve dos, ya que van a venir
frecuentemente a nuestra tienda o punto de exhibición de la marca
Cliente de alto volumen: establecer una política comercial, de
manejar un descuento al por mayor, entre un 15 al 20 %, gratuidad en
los desplazamientos, para llevar a sus acopios, o bodegas para
almacenamiento, créditos de compra con plazos hasta de un mes.
Clientes de referencia: la política de este cliente, sería darle
bonos o promociones, por recomendar nuestra marca a familia o amigos
y puedan ellos venir a llevar nuestros productos.
1.Identificar los medios y recursos necesarios para el

desarrollo de la estrategia de promoción.
Página 164 de
__________________________________________________________
_
medios para el desarrollo promocional:
1.Tomar un análisis financiero observando cuidadosamente que
podemos ofrecer de más, a nuestros clientes para incentivarlos a
comprar más de nuestra tilapia roja.
2.Implementar estrategias responsables que nos permitan
generar buena y excelente producción de tilapia a buenos precios.
3.promover publicidad efectiva para captar la atención de las
personas, la curiosidad hacia su consumo.
4.Etiquetar el producto, con un contenido haciendo referencia a
su base nutricional y sus propiedades beneficiosas l
5. Aumentar el efecto de mera exposición, con promotores de
altavoz
6. Empaque efectivo que despierte el interés del consumidor,
programas de publicidad, informativo sobre las ventajas y que vayan de
la mano a la cultura socioeconómica de la población.
7.ofertar por el mayor volumen de compra.
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__________________________________________________________
_
Recursos para estrategias de promoción:
En la siguiente tabla se dan a conocer los porcentajes de
inversión, para destinar una estrategia de promoción y marketing
publicitario enfocado en el consumo de tilapia.
2.4.5. 1.Determinar las campañas de lanzamiento para dar a

Estrategias de conocer la empresa, el bien o servicio.
Comunicación
1.Para dar a conocer nuestro producto o empresa, hay que
realizar un buen marketing o estrategias de ventas, enfocado hacia el
consumo de tilapia, como un producto que tiene diversas cualidades
nutrimentales.
Página 164 de
__________________________________________________________
_
2. Una de ellas es regalar u obsequiar muestras del producto lo
que se categoriza en dar degustación preparadas ya sea frita, cocida o
al vapor también.
3.Realizar videos o campañas en las redes y así el público en
general, va teniendo una idea del producto que se va a comercializar.
4. Crear una página web, enfocada a toda la información
nutricional, sus diversas preparaciones, platos con los que se puede
acompañar, y cuidados para mantener el producto en condiciones
idóneas para su consumo, entre otras opciones más.
2.Establecer la estrategia en publicidad para dar a conocer
la empresa y su portafolio de productos o servicios,
generando recordación y posicionamiento en el mercado.
1.Una de las estrategias que podemos utilizar para dar a
conocer nuestro producto, es la estrategia de preventa, la cual consiste
en un conjunto de prestaciones y servicios a los consumidores antes de
la venta y así atraer la atención de las personas o compradores.
2. Otra sería por medio de las redes, las cuales ayudan mucho a
difundir informaciones y noticias, y así poder llevar nuestra marca o

producto a todos los rincones del país.
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__________________________________________________________
_
3.Precisar los canales de difusión y medios para desarrollar
las campañas y estrategia de comunicación.
Los canales que podríamos utilizar para hacer una buena
difusión serán la radio, televisión, páginas web y redes sociales, las
cuales son muy adecuadas para dar a conocer nuestro producto.
2.4.6. Estrategias 1.Elaborar la plantilla Customer Journey Map

de Servicio
Dar clic al enlace https://docs.google.com/spreadsheets/d/1-
CBHIUJDUorD0u1cU6n8PqG4XNW6Gdsr/edit?usp=drivesdk&ouid=
2.Establecer los mecanismos de atención a clientes por
información, inquietudes, sugerencias, quejas y reclamos.
➢ Mediante plataformas digitales y buzones de sugerencias
con personal idóneo para la escucha atenta, neutral y
concienzuda al cliente.
➢ Proporcionar espacios como foros en donde las personas

puedan compartir problemas e
Página 164 de
__________________________________________________________
_
inconformidades, dudas y soluciones sobre el producto,
convirtiéndose en una fuente valiosa de información que,
además, le permite a la empresa reconocer tendencias
de mercado, opiniones de los clientes y posicionarse
sobre determinados temas.
2.Relacionar las condiciones y procedimientos para otorgar
garantías y servicio postventa (instalación, domicilios,
mantenimiento, soporte y/o asistencia técnica).
Nuestro servicio postventa tiene el propósito de mantener una
excelente relación con el cliente y es importante para ofrecer buena
atención antes y durante la venta.
Servicio postventa:
➢ Gestión de compras: permiten generar confianza en los
consumidores desde la primera compra; seguramente el
cliente tuvo un proceso de decisión antes de comprar tu
producto y una manera de agradecer su preferencia es a
través del seguimiento de compra.
➢ En el caso de que el producto lo haya adquirido en línea

es importante hacerle ver en todo momento en dónde
está, si ya está en camino hacia su destino y el momento
en que ha sido entregado. De esta forma los clientes se
Página 164 de
__________________________________________________________
_
sentirán confiados en la decisión de compra que
realizaron y es muy probable que recomienden nuestra
marca con familiares y amigos.
Garantía:
➢ Incluye la reposición total del producto.
Condiciones:
➢ Soporte técnico: permite a los clientes realizar cualquier
tipo de consulta relacionada con sus productos, ya sea
para solucionar algún problema o para solicitar
información. Este tipo de servicio de posventa es muy
eficaz para mejorar la satisfacción del cliente.
➢ Feedback: Los comentarios de los clientes son clave
para potencializar la confianza. Realizaremos encuestas
enviadas por correo electrónico para que los clientes
respondan en línea sobre los productos que adquirieron.
Procedimiento:
➢ Muchas veces los clientes tienen la necesidad de

devolver el producto que compraron por diversas
razones. Nuestra gestión de devoluciones es ágil, por
ello, contamos con términos y condiciones claras, que
especifican la forma en que los clientes pueden realizar
Página 164 de
__________________________________________________________
_
sus devoluciones de modo que queden satisfechos con
este servicio.
4.Establecer las condiciones para devoluciones y/o cambios.
La idea de nuestra empresa, es vender o tener productos 100%
frescos con su buena cadena de frío, los cuales estén propensos a
daños, llegado el caso a que puedan llegar a tener inconveniente con
compradores por daño en el producto, tendremos una zona exclusiva
por PQR, para darle solución de inmediato a nuestros clientes, en
pocas palabras; un centro de soluciones para atención al cliente.
Condiciones para devoluciones y/o cambios
1. el cliente debe llevar la factura de compra, y el producto
(tilapia) en bolsa sellada.
2.Hay un plazo hábil para determinar la devolución, máximo de
15 días.
3.Debe preservar la presentación original de compra, sin
modificación, cortes, adiciones, o estado original de compra.
4.La devolución, se efectuará por el cambio de otra tilapia, en
caso de que el producto haya tenido afectación en su cadena de frío, o
Página 164 de
__________________________________________________________
_
estado de preservación a la hora del almacenamiento en el acopio,
distribuidora, o bodega del supermercado etc., o también la devolución
del dinero se así lo requiere el cliente. Pero si detectamos que el cliente
tuvo descuido en mantener la cadena de frío o en el cuidado y
manipulación del pez, no se efectuará la garantía de devolución
5.Por ser un producto perecedero, se le dará al cliente una
fijación de tiempo, como recomendación para consumirlo, si la tilapia
presenta palidez en el color de su textura, o flacidez, en su
composición, etc., se tomará la solicitud del cliente, al momento de
retornar al punto de venta, tener el cliente previsto la fecha de compra, y
manejo de la atención, como también la cantidad de hielo, del empaque
o garantías de compra que se le prestó en el servicio de postventa. Si
detectamos que el cliente ha cambiado la Tilapia tampoco se le
efectuará garantía de devolución
6.Diligenciar el formulario de devolución dispuesto en el punto
de atención al cliente, donde se tomarán las medidas correctivas,
expuestas en dicho formulario.
5.Diseñar el programa de fidelización y relacionamiento con
el cliente.
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__________________________________________________________
_
No solo es importante mostrar el producto y que se venda, sino
también que se puedan fidelizar a los consumidores para que repitan
una y otra vez. Nuestros programas de fidelización tratan de darles
ciertas recompensas a nuestros clientes para que vuelvan a comprar de
nuevo y se establezca una relación larga y duradera con la marca.
Entre ellos tenemos:
➢ Sistema de puntos, en los que se van acumulando puntos
que, a su vez, se pueden canjear por algunos artículos.
➢ Cupones de promoción y códigos de descuento.
➢ Con diferentes ofertas de 2x1 o paga 1 y lleva 2 y así
tener a los clientes contentos y que solo piensen en
nosotros como sus vendedores preferidos.
➢ también dar un poco más en rebajas porcentuales de
precios o agregar una porción más de producto
➢ Encuesta de satisfacción de servicio y atención
i. Presupuesto de la 1.Cuantificar y justificar el presupuesto requerido para

Mezcla de Mercadeo el desarrollo de las diferentes estrategias de mercadeo y
ventas, por periodicidad mensual y anual.
Dar clic al enlace de presupuesto
Página 164 de
__________________________________________________________
_
https://docs.google.com/spreadsheets/d/1-FulkVzgKrU-
UvnpqZdBybSXeldIVSeL/edit?usp=sharing&ouid=11185433776193
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%2520derecho.&ved=2ahUKEwjOgo2a6dX3AhU_QzABHcwPD5YQFnoECAQQBQ&usg=AOvVaw3
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%2520los %2520estadounidenses%2520valoran,la%2520felicidad%2520es%25
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en-estados-unidos/
&ved=2ahUKEwihttjJ7dX3AhVlQzABHbw_D40QFnoECA0QBQ&usg=AOvVaw1kficwSlUyEdJicYbb
sT95unidos/&ved=2ahUKEwihttjJ7dX3AhVlQzABHbw_D40QFnoECA0QBQ
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credito/
&ved=2ahUKEwi5wtn5rOj3AhXVSzABHbFfC3UQFnoECFwQAQ&usg=AOvVaw1CVrRy2xHthN_G
A4Dt8_iGcredito/&ved=2ahUKEwi5wtn5rOj3AhXVSzABHbFfC3UQFnoECFwQA
Q&usg=AOvVaw1CVrRy2xHthN_GA4Dt8_iG
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en-ee-uu--por-tipo/
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tradiciones/&ved=2ahUKEwihttjJ7dX3AhVlQzABHbw_D40QFnoECA8
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El%2520relieve%2520general%2520de%2520Estados,terremotos%25 20y%2520los%2520fen
%25C3%25B3menos%2520volc%25C3%25A1
nicos.&ved=2ahUKEwiB4L6amNX3AhWaVzABHcjpCV4QFnoECAQQ
BQ&usg=AOvVaw2lIHJPqCSGYQq8y0JRpULc
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DoQBQ&usg=AOvVaw3ujXHXKxKz8YSrzhAS8N3A
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En esta bitácora cada equipo deberá entregar adicional
1. Documento plantilla aprendiz

https://docs.google.com/document/d/1KioLQpSOFECP5WKDbTCJimBqjE1Eibeo7YYVzdUWiZM/
edit?usp=drivesdk
2. Tarjeta persona desarrollada
3. Plantilla Customer Journey Map desarrollada
4. Plantilla diligenciada del presupuesto de mezcla de mercados.
Retroalimentación del instructor. Por favor los cambios solicitados debe agregarlos o
solucionarlos utilizando resaltador amarillo para verificar el cumplimiento y alcance de
los objetivos de aprendizaje
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Exportación de Harina de chachafruto (erythrinaedulis) a

Los Estados Unidos

Regional: Bogotá D.C. Centro de Centro de servicios

Programa de Tecnólogo en negociación internacional

Datos del Nombre: FARID TRUILLO VERGARA

▪ Realizar una Descripción General del Negocio.

Responda a las Preguntas:

valor razonable y, sobre todo, sustentable.

Tilapia roja (oreochromis mossambicus)

Se realizará un estudio de mercado de las empresas proveedoras de

brindan al consumidor y así tener un referente de marketing competitivo que

permita flexibilizar precios, más ajustados a los que se manejan.

Determinando el precio a través de ofertas, en mercados locales con la

expectativa de lograr un marketing más amplio en términos comerciales a

posibles mercados internacionales, con el fin de lograr un mayor

acercamiento comercial con el consumidor final.

Estados Unidos cuenta con una compleja normatividad aduanera

aplicable a productos alimenticios y más en condición de perecederos, que

se debe tener en cuenta cuáles son las medidas sanitarias y fitosanitarias

expedidas por el mercado exterior, al igual que el tipo de acceso sanitario

cuidadosamente las exigencias de los reglamentos sanitarios aduaneros,

documentación requerida, incluyendo las barreras tarifarias y no tarifarias

impuestas por el país a incursionar, esto se realizaría antes de iniciar la

producción piscícola o antes de hacer envíos al mercado norteamericano.

Los permisos o requisitos que tenemos que tener en cuenta para

exportar nuestro producto a los Estados Unidos son: factura comercial,

certificado de origen, lista de empaque, documentos que garanticen el

cumplimiento arancelario, documentos de transporte, documentación del

ICA, declaración de exportación y los respectivos vistos buenos de INVIMA

y demás. Tener los permisos requeridos para la exportación de productos

perecederos y certificado de origen, de acuerdo a lo estipulado por la ley de

enfermedades y de protección de animales y de inspección con las

disposiciones de ley, lo que implica estándares rigurosos para ofertar de

manera más ágil y comercial la tilapia.

Durante su transporte nuestro producto se mantendrá empacado en

bolsa plástica de 1,2 o 5 kg, un sobrepeso de 1 a 2%, según el

efectivo que despierte el interés del consumidor, manteniendo su cadena de

frío, para garantizar la calidad de consumo.

Los programas de publicidad que podríamos fomentar acompañado

de un detallado plan estratégico de marketing podría llegar a los

consumidores y de esta manera conozcan nuestro producto y sus valores

nutricionales como lo son; medios de comunicación (televisión y radio)

y así darles a conocer toda la cantidad de nutrientes y proteínas que

nervioso y tiene propiedades neuroprotectoras muy buenas y

recomendadas), aporta proteínas (estas se caracterizan por su alto valor en

nutrientes y sirven para la salud metabólica) en las vitaminas vemos que

el sistema de energía corporal).

a. Comercializar un producto que cumpla con todos los estándares

de calidad y valores nutricionales, brindando un excelente producto a

nuestros consumidores de alta calidad que garantice la frescura y su sabor

b. La tilapia cuenta con un sin número de propiedades las cuales

tienen muchos beneficios para la salud humana. Gran fuente de proteínas y

otra variedad de vitaminas más que aportan al buen consumo saludable.

c. Realizar una buena gestión en los mercados (competencia).

Colombia se posicionó en 2020 como el primer proveedor de tilapia fresca a

logística y poder adquisitivo por delante de Honduras.

Nota: tomado de Veritradecorp.com y publicado el 20-09-20

Pero también repuntó en mercados como Perú y Reino Unido, en