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EL MERCADO DE LOS PRODUCTOS ACUÍCOLAS.
EL MERCADO MUNDIAL.
Comúnmente se habla del “mercado” como si se tratara de una entidad abstracta. Sin
embargo, hay que tener en claro que el mercado es algo muy concreto: el mercado es la
propia gente, los seres humanos en su conjunto. De esta manera, cuando se habla de las
“posibilidades del mercado mundial para un producto”, nos estamos refiriendo, en
definitiva, a la propia población mundial, es decir a 6 500 millones de potenciales
consumidores. Y si hablamos de consumo y consumidores, tenemos que saber cuáles
son las áreas del mundo que registran los mayores índices.
Normalmente existe una relación de coincidencia entre los volúmenes de pescado

producidos (tanto de capturas como de acuicultura) y los volúmenes consumidos. En el
caso de los países asiáticos eso es muy notorio. Por su parte, la necesidad de variación
de productos ha sido uno de los grandes factores desencadenantes del comercio
internacional de pescado, que es prácticamente tan antiguo como la propia pesca.
Actualmente se estima que el 37,4 % de toda la producción mundial (pesca y
acuicultura) es objeto de comercio internacional.
LOS INSTRUMENTOS DEL MERCADEO Y SU APLICACIÓN PRÁCTICA.
Es vital conocer cuáles son las características que el consumidor desea, lo que permitirá
satisfacer su demanda de la manera más eficiente posible, brindándole la mejor calidad.
Esto resulta en un beneficio mutuo, tanto para el proveedor que logra colocar su
producción, como para el consumidor, que ve satisfecha su necesidad con un producto
acorde con sus expectativas, que luego no tendrá reticencias en volver a adquirir.
Algunos pasos a seguir antes de definir cualquier estrategia de producción y venta son
los siguientes:
Conocer las demandas de los potenciales compradores, las oportunidades de inserción

de nuevos productos, las posibilidades de pago, la existencia de productos alternativos y
los elementos que puedan hacer diferenciar el nuevo producto respecto de los ya
existentes. No tiene sentido producir una especie que no es deseada por los
consumidores, que no la pueden pagar, o para la cual existen otras alternativas
igualmente atractivas y a menores precios. Por otra parte, es importante conocer la
presentación deseada, tomando en cuenta los costos y el posible traslado de éstos al
precio final.
Analizar los diferentes canales de distribución. Es fundamental elegir aquellos

productos que impliquen menores costos y mejores formas de conservación de la
calidad. Hay productos que de acuerdo a sus características y a las distancias que deben
recorrer, requieren un tipo de transporte que termina convirtiéndose en una traba para su
comercialización. Como ejemplo, si no hay forma de garantizar la continuidad de la
cadena de frío en los medios de transporte, no sería aconsejable comercializar pescado
fresco o congelado.
Informar a los consumidores sobre las características del producto y sus ventajas con
respecto a otros sustitutos, a través de recetas, folletos, etc. En este caso, un ejemplo
sería destacar las bondades nutricionales del pescado y sus beneficios (fácil digestión,
sostenibilidad, control del impacto ambiental, etc.) sobre otras fuentes de proteínas,
tales como la carne vacuna u otras especies pesqueras.
Las cuatro grandes variables que determinan cualquier estrategia de comercialización

son lo que comúnmente se conoce como “las cuatro P”, o el “marketing mix”.
 Producto
 Precio
 Plaza o mercado
 Promoción
El producto:
Algunas de las propiedades del pescado, como las que se detallan a continuación, deben
ser tomadas en cuenta en la promoción de este tipo de producto:
 El pescado es una fuente de proteínas de excelente calidad. Como tal, tiene dos
elementos a su favor: la fácil digestibilidad (por el poco contenido relativo de tejido
conjuntivo) y el alto valor biológico (por su buen contenido de aminoácidos esenciales,
sobre todo los azufrados).
 El pescado es fuente de una amplia variedad de minerales (yodo, selenio, hierro, zinc,
calcio, fósforo, potasio, magnesio, cobre) y de vitaminas (A, D, E, B12, B1, B2, B6).
Estos nutrientes dan a los productos pesqueros propiedades antioxidantes, además de
favorecer la buena digestibilidad y el desarrollo cerebral, entre otros efectos positivos.
La preparación de los productos pesqueros por lo general es más fácil que la de otros
alimentos (como la carne vacuna, porcina, etc.), son de más rápida cocción y se
presentan en una amplia variedad.
 En cuanto a los productos de la acuicultura, es conocido que en muchos casos no
tienen mucho arraigo en el consumo de los peruanos. Sin embargo, algunas de las
características del proceso de producción se trasladan al producto final y permiten su
diferenciación de los productos de captura.
El precio:
En la fijación de los precios juegan varios determinantes:
 Los costos de producción.
 Los costos de distribución y eventuales comisiones que deban pagarse a los
intermediarios.
 Los plazos de pago.
Es importante notar que el poder de fijación de precios por parte del productor
seguramente tendrá ciertas limitantes: en la mayoría de los casos no se trata de un
producto de primera necesidad, por lo que los consumidores no estarán dispuestos a
pagar precios muy elevados; además, existen otros productos pesqueros, ya sean de
captura o de acuicultura, tanto a nivel nacional como internacional, que, al ser
sustitutos, actúan como una “cota superior”.
Es necesario considerar el aumento significativo que sufren los precios por efecto de la
distribución. Si el precio en la puerta del establecimiento acuícola (“finca”) es de por sí
demasiado alto, al momento de llegar al mercado de destino se habrá elevado
sensiblemente. En algunos casos, el incremento del precio, desde que sale del productor
hasta que llega al consumidor, puede superar el 300 %. El pescado pasa generalmente
por más de un agente antes de llegar al consumidor final. Cada uno de éstos le imprime
sus costos, que se terminan trasladando al precio final.
La resistencia o la sensibilidad a los precios de parte del consumidor también actúa

como un limitante para el traslado de los costos de producción y distribución. Una
forma de amortiguar esos costos, es la agrupación de los productores. Para ello, la
organización de productores en cámaras y asociaciones permite reducir costos de
distribución, ya que, al lograr un mayor volumen, los costos fijos de transporte pierden
peso en el precio individual. Además, el actuar en forma conjunta da mayor poder de
negociación frente a los mayoristas y los exportadores. Y finalmente, el trabajo en
grupo posibilita lograr mayores volúmenes en el caso de apuntar a un mercado de
exportación.
La plaza (o distribución):
Dentro de un mismo mercado se pueden encontrar varios segmentos. Estos segmentos

permiten lograr la inserción de diferentes productos, con distintos grados de
procesamiento y de valor agregado.
Un primer segmento son los hogares. Aquí se puede encontrar dos formas de
comercialización: los productos pesqueros como insumo para la preparación de
comidas, y las comidas preparadas, como el caso de los productos congelados. Una de
las mayores ventajas que pueden presentar los productos de la acuicultura por sobre los
de la pesca, es la de una mayor constancia en la oferta, lo que permite que el consumo
no se vea tan atado a la estacionalidad de la producción.
Un segundo segmento lo constituyen los compradores institucionales. Se entiende por

tales a los comedores (escolares, empresariales, militares, etc.), los hospitales, las
cárceles, etc. Estos agentes pueden ser de mucha relevancia, ya que, al ser grandes
consumidores de alimentos, adquieren importantes volúmenes, lo cual repercute al
momento de lograr una determinada escala de producción. A su vez, son importantes
actores en la formación de hábitos de consumo, lo que genera un efecto positivo
indirecto, al incentivar también la demanda por parte de los hogares.
Un tercer segmento es la industria gastronómica. Es en ella donde se puede alcanzar el

mayor nivel de valor agregado. Dentro de este sector existe una amplia gama de
establecimientos, que van desde los restaurantes de comida rápida a los altamente
especializados (y volcados generalmente a un público de alto poder adquisitivo). El
pescado se presenta como un producto muy versátil, que se presta tanto para
preparaciones rápidas como para la elaboración de especialidades. Los productos de la
acuicultura pueden dar lugar en muchos casos a platos exóticos. Obviamente, no puede
dejar de considerarse a los mercados de exportación. A nivel internacional, los
productos acuícolas ya están consolidados. Dados los estándares establecidos, los
mecanismos de producción, la forma de presentación y comercialización, así como la
manera en que se fijan los precios, los productos de la acuicultura son hoy en día un
commodity más. Pero al mismo tiempo, esto implica una fuerte competencia, y para
poder insertarse en el mercado internacional se deben evaluar varios factores. El
primero de ellos es el precio internacional de la especie que se planea producir.
Segundo, los costos de un transporte que debe ser adecuado para la óptima preservación
de la calidad del producto.
Un elemento a tener en cuenta es que, si bien los mercados de las economías más
desarrolladas con mayor nivel de ingreso son muy atractivos, la región cuenta también
con una serie de ventajas. Algunas de éstas son los menores costos de transporte, una
amplia demanda potencial y la posibilidad de poder explotar especies para las cuales el
precio regional puede ser conveniente, o que aún no se aprovechan en todo su potencial.
En el caso del pescado, la distribución es vital, ya que se trata de un producto
perecedero que comienza a perder calidad apenas sale de su medio natural, a no ser que
se le aplique toda la tecnología disponible inmediatamente después de la cosecha. Esa
necesidad explica muchas veces la cantidad de intermediarios, lo que a su vez tiene una
incidencia
directa sobre el precio. En el siguiente esquema se observa una típica cadena de
distribución para el pescado fresco:
Como se mencionó anteriormente, la asociación de productores por medio de

cooperativas, hace que varias etapas de la cadena de distribución sean “absorbidas” por
los propios productores, eliminando así la necesidad de intermediarios y permitiendo
que se vuelquen mayores ganancias dentro de la propia asociación. El supermercadismo
es un fenómeno que en las últimas décadas ha alterado definitivamente las
características de la cadena de distribución. Muchas veces los supermercados operan
como acopiadores transportistas, como mayoristas, etc. En América Latina comenzaron
a desarrollarse en la década de 1960, siguiendo un modelo importado de los EE.UU. En
los últimos 50 años, el crecimiento fue muy grande, produciéndose, en muchos casos, la
absorción de las marcas fundadoras originales por parte de empresas transnacionales.
Muy tempranamente, esos supermercados se equiparon con congeladores y
refrigeradores, lo que permitió una rápida expansión de las ventas de productos lácteos
refrigerados y de alimentos cárnicos congelados, entre ellos el pescado. Fueron también
herederos de las bodegas o tiendas tradicionales en la venta de otros productos
pesqueros como los salados y las conservas. Sin embargo, cabe destacar que, salvo
algunas excepciones, los supermercados latinoamericanos aún no han logrado
imponerse en el rubro del pescado fresco.
La promoción:
La promoción es uno de los principales determinantes de una comercialización exitosa.

Es indispensable hacer al producto visible, y resaltar sus bondades y propiedades.
La promoción debe fijar claramente el mensaje a transmitir, pero también debe decidir
los canales a través de los cuales lo va a difundir, teniendo desde un principio claro cuál
será el público objetivo. Entre las numerosas estrategias existentes, una que ha dado
buenos resultados, es la de promoción conjunta con otros productos asociados, tales
como el vino, aceite de oliva, etc. Si se toma en cuenta que muchas de las compras se
realizan por impulso, la disposición en los comercios de un conjunto de productos
vinculados brinda una interesante oportunidad. Este tipo de estrategias pueden ser
diseñadas en coordinación con quienes elaboran los otros productos asociados, lo cual
reduce los costos y permite actuar en forma coordinada en varias áreas.
La característica de producción de origen nacional es otro punto a capitalizar. Se puede

lograr así otra vía de entrada al consumo interno dentro de una estrategia de incentivo a
la adquisición de productos nacionales, así como también facilitar la promoción a nivel
internacional. La realización de campañas que se apoyen en el origen son una
alternativa interesante, tal es el caso de aquellas en las que se trata de explotar la “marca
país”, o de utilizar una asociación del producto con la región de producción. Vale
recordar en relación con este tema la utilidad de la rastreabilidad.
LA ACUICULTURA EN LA ACTUALIDAD.
La acuicultura peruana ha tenido un importante empuje en los últimos años. El país, por
sus propias características geográficas, ofrece una variedad de especies cultivables que
ya están demostrando aceptación de mercado, tanto a nivel nacional como internacional.
Paralelamente, se está asistiendo a un mayor aprovechamiento del pescado, al destinarse
al consumo humano especies que anteriormente eran materia prima para reducción. Esto
indirectamente repercute a favor de la acuicultura, al demostrar que es posible y rentable
preservar la calidad de la materia prima y agregarles valor a los productos.
Así como tradicionalmente la producción pesquera se desarrollaba con miras a la

exportación a países del “mundo desarrollado”, la emergencia de mercados regionales y
locales está cambiando esa realidad, multiplicando de esta manera las posibilidades
comerciales. Pero para vender productos de acuicultura, tanto en el extranjero como en
los cada vez más exigentes mercados internos y regionales, hay que conocer bien estos
productos y dominar tanto sus virtudes como sus limitaciones. Asimismo, es
fundamental entender las demandas del mercado, con una estimación adecuada y
ponderada del consumidor al que se pretende llegar y, sobre todo, es esencial brindarle a
éste toda la información necesaria a través de la promoción. Ello le permitirá elegir de
manera libre y responsable, para lo cual el precio del producto debe ser competitivo y al
mismo tiempo asegurar la rentabilidad del negocio. Finalmente, un análisis adecuado de
la distribución permitirá minimizar riesgos y evitar costos innecesarios.

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Normalmente existe una relación de coincidencia entre los volúmenes de pescado

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Conocer las demandas de los potenciales compradores, las oportunidades de inserción

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Las cuatro grandes variables que determinan cualquier estrategia de comercialización

La resistencia o la sensibilidad a los precios de parte del consumidor también actúa

Dentro de un mismo mercado se pueden encontrar varios segmentos. Estos segmentos

Un segundo segmento lo constituyen los compradores institucionales. Se entiende por

Un tercer segmento es la industria gastronómica. Es en ella donde se puede alcanzar el

Como se mencionó anteriormente, la asociación de productores por medio de

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