Manejo de Objeciones

Manejo de
Objeciones
Contenido
Introducción 3
¿Qué son las Objeciones? 5
Clasificación de las Objeciones 7
Cómo vencer las Objeciones 11
Respuestas a las Objeciones 16
Objeciones al teléfono 17
• Yo no creo 24
• Necesito pensarlo mas 32
• Ya tengo un asesor 40
• Puedo hacer rendir más mi dinero 45
• No puedo pagarlo 50
• Cuestiones familiares 55
• Misceláneos 59
Bibliografía 63
Manejo de Objeciones
Introducción
Como Asesor de Seguros, siempre te enfrentarás con objeciones
de los prospectos o clientes que se presentan durante el Proceso
de Ventas, por lo que es importante que las reconozcas y las sepas
manejar.
A menudo las objeciones que se expresan, no representan en

realidad las dudas o temores de los clientes. En algunos casos,
los mismos clientes no están seguros de la naturaleza de sus
objeciones, o tal vez simplemente no han podido expresar sus
dudas y temores de manera que logres comprenderlas plenamente.
También es posible que el cliente sienta temor de formularte su

verdadera objeción, por sentir que pudiera ser descortés contigo,
por lo que establece cierta diferencia entre lo que en realidad piensa
y lo que te dice.
Algunos ejemplos de objeciones están incluidos en este manual y

en su mayoría caen en 4 categorías que podrás identificar.
Realmente nunca vamos a dejar de enfrentarnos a las objeciones

pero para minimizarlas creemos que hay dos pasos importantes
que no debes olvidar. El primero es que lleves a cabo una primera
entrevista completa, ya que en ésta es donde creas confianza y si
lo logras, resolverás todas las dudas del prospecto. El segundo es
lograr un compromiso monetario para que sobre esa base, más las
necesidades y prioridades del prospecto puedas construir un buen
diseño de la solución. Con estos dos pasos es muy difícil que haya
objeciones en el cierre. El propósito de este manual es darte algunos
tips que te permitan anticiparte y contestar acertadamente.
3
Notas:
4
¿Qué son
las objeciones?
5
¿Qué son las objeciones?

Todas las dudas que nos plantea un cliente durante nuestra
presentación.
Ésto no siempre es negativo; por el contrario, las objeciones en

la mayoría de las ocasiones ayudan al cliente a decidirse, pues
casi siempre están generadas por dudas o por una información
incompleta.
¿Entiende y reconoce el prospecto que existe un problema? ¿Tiene

miedo de tomar una decisión?
La experiencia demuestra que normalmente las objeciones no son

realmente ciertas. En ocasiones son verdaderos intentos para decir
no a la posibilidad de hacer una compra. Tenemos que recordar que
éstas no son situaciones maliciosas cuya intención sea perjudicarte,
son auto defensivas que no debemos tomar como algo personal,
sino comprenderlas y saber manejarlas.
Hay que reconocer que todas estas etapas del proceso, son solo
eso, “etapas” y las objeciones son parte de él y si no las hubiera, no
existiría un proceso completo.
Recuerda que de cada 9 “no” que recibes, viene un “si”, por lo que no
lo debes ver como un mal manejo del Proceso de Ventas, ya que eso
podría ocasionarte frustración, tómalo como un proceso normal y
que aun así ganas experiencia aunque te hayan dicho que no.
6
Clasificación
de las
Objeciones
7
Clasificación de las
Objeciones
Existen varios criterios para clasificar las objeciones, pero para
efectos prácticos hemos clasificado las objeciones en dos:
Verdaderas
Lo que el cliente está tratando de expresar cuando pone una

objeción verdadera, es que requiere de más información. Y ésto
quiere decir que el cliente tiene interés.
A veces puedes adelantarte a las objeciones verdaderas y aclararlas

antes de que el cliente las plantee o al menos tener preparada la
respuesta.
Falsas
Aparecen cuando el cliente no quiere dar una respuesta o no tiene

interés.
Ante este tipo de objeciones, debes tratar de descubrir qué hay

detrás e intentar obtener información.
Suelen aparecer durante la entrevista inicial.
Condiciones vs. Objeciones

Cada asesor necesita tener la habilidad para distinguir entre una
“condición” y una “objeción”. Sólo hay tres condiciones válidas que
impiden la venta del Seguro de Vida:
8
1. Que no haya necesidad

2. Que no haya salud
3. Que no haya dinero
Es indispensable que determines si alguna de estas condiciones

realmente existe en lugar de que sean solo un pretexto. No
puedes cambiar ninguna de estas condiciones válidas. Puede
haber otras formas que te ayuden a vencer estas condiciones,
de manera que en el futuro se logre la venta, pero no podrán ser
vencidas inmediatamente a través de ninguna respuesta o serie
de respuestas. Simplemente debes identificar la condición y seguir
adelante.
Sin embargo, si ninguna de estas condiciones realmente existe,

cualquier objeción es simplemente cuestión de confianza.
Asumiendo que eres digno de confianza, es decir, que sincera y
profesionalmente te interesas por tu cliente, reconocerás que
la objeción es tan solo una petición de información adicional y
aclararás la objeción, dando la información al cliente, afirmarás la
confianza y cerrarás la venta.
Tipo de Objeciones
Las objeciones más comunes en el negocio de los seguros son casi
siempre de 4 tipos:
1. “No hay dinero”

2. “No hay urgencia”
3. “No hay necesidad”
4. “No hay confianza”
Porque sabemos de antemano que estas son las objeciones

más comunes que vas a escuchar, es fácil estar preparado a
enfrentarlas. Con el tiempo y a manera que vayas practicando cómo
hacerlo correctamente, vas a convertirte en experto en el arte de
contrarrestar objeciones o inquietudes.
9
Esquema de Objeciones
No hay Obtener
necesidad
Real  No prospecto  Referidos
Establecer
 Necesidad
 Cerrar
Falso
Volver a
 Sacar la verdad 
clasificar
No hay Obtener
dinero
Real  No prospecto  Referidos
Análisis Encontrar la
 Financiero
 prima
 Cerrar
Falso
Volver a
 Sacar la verdad 
clasificar
No hay
urgencia
Real  Crear la urgencia  Cerrar
Volver a
Falso  Sacar la verdad 
clasificar
 Cerrar
No hay Ayudar a
confianza  En si mismo  decidirse  Cerrar
 En el Asesor 
Real  En el plan 
 En el producto  Educar  Cerrar
 En la Compañía
Sacar la verdad y
Falso  
volver a clasificar
10
Cómo vencer
las Objeciones
11
Cómo vencer las

Objeciones
A continuación te damos algunas recomendaciones para que
puedas
manejar las objeciones:
• Asegúrate de que estás tratando con la persona que toma las

decisiones
• Cerciórate de registrar toda la información, ya que la podrás usar
durante el cierre para disipar con efectividad ciertas objeciones
que pudieran presentarse
• Asegúrate de haber entendido bien las metas y sueños de tu
prospecto y qué problemas pueden evitar que se hagan realidad.
Motívalo a que desee resolver el problema
• Demuestra que el Seguro de Vida es la solución adecuada,
muestra todos los beneficios y características
Ante una objeción es importante considerar lo siguiente:
1. Escucha con Atención. Permite siempre que el prospecto diga

su objeción sin interrumpirlo. Asegúrate de entender lo que
realmente está tratando de comunicar; transmítele respeto y que
piensas que su opinión es importante
2. Contesta Positivamente. Es importante que contestes de una

manera que transmitas interés por el prospecto
3. Invita a Expresar. Pide a tus clientes que expresen su objeción.

Ésto debe hacerse con una actitud sincera e interesada. Por
lo regular ésto dará como resultado que ellos mismos se vean
motivados a resolver la objeción. Además, ésto te da tiempo para
intentar clarificar la objeción y prepararte para cerrar la venta
12
4. Afirma tu Actitud sin Hablar. Mantén contacto visual, una

postura no-amenazante y habla con calma
5. Plantea la Objeción. Por lo regular ésto encaminará al prospecto

contestar su propia objeción. Con frecuencia ésto ocasiona que
tengas que parafrasear. “Permítame ver si entendí correctamente.
Dijo…” El prospecto aclarará de inmediato cualquier cosa que se
te haya pasado y verá que obviamente tu interés es auténtico
6. Nunca Ataques. Haz una distinción entre el prospecto y la

objeción. Quieres vencer la objeción, no al prospecto. Trata de
percibir lo que tu prospecto realmente está sintiendo y muestra
una preocupación genuina sin que sienta que estás tratando de
hacerle ver que está equivocado
7. Nunca Discutas. Nunca debes responder a una objeción

discutiendo con el prospecto. Una discusión puede ser percibida
como una presión para vender. En lugar de tratar de ganar una
discusión, usa la objeción como una oportunidad para aprender
más
8. Confirma tu Respuesta. Asegúrate de que tu cliente está

convencido de tu respuesta. No des por hecho que él lo está.
Frases como “Eso aclara muy bien el punto ¿verdad?” o “Esa es la
respuesta que busca ¿no es así?” o “Con esa pregunta fuera del
camino, podemos seguir adelante ¿no lo cree?”
9. Usa “y” y no “pero”. Cuando te encuentres con una objeción,

trata de no usar la palabra “pero”. Usa “y” en su lugar. Un
prospecto que escucha la palabra “pero” se puede sentir retado
o rechazado. Es más probable que tu prospecto te escuche si
usas“y”
10. ¡Sigue Adelante! Una vez que están de acuerdo en que la

objeción ya no es un problema, continúa al siguiente paso en el
Proceso de Ventas. No insistas en el tema
13
Anticípate a las Objeciones

Hay una regla que dice que no tienes una póliza (solución) hasta que tienes
un problema. Así que debes anticiparte al problema. Una vez que éste ha
surgido, tienes la oportunidad de resolverlo satisfactoriamente y convertir a un
prospecto en cliente. Si un prospecto dice, “Quiero esperar”, necesitas revisar
sus objetivos y asegurarte de que entiendes sus metas. Puedes decir, “Le oí
decir que quiere esperar. ¿Le molestaría si le hago una pregunta? ¿Esperar va
a hacer que esta decisión sea más fácil para usted? Lo único que va a conseguir
con esperar es hacer más difícil y más costoso alcanzar sus metas”.
Registra toda la información del cliente

Asegúrate de hacer el cuestionario del Análisis de Necesidades Financieras
completo, no olvidar ningún detalle, deberás pedir al prospecto que comparta
sus metas personales y financieras más importantes. Cerciórate de registrar
toda la información, ya que la podrás utilizar durante el cierre para disipar con
efectividad ciertas objeciones que pudieran presentarse.
Fortalece la relación con los clientes ya

existentes
Cuando tu productividad está baja, es obvio que no estás agendando suficientes
citas. Tú sabes que necesitas más citas, pero puede ser que no tengas prospectos
a quiénes llamar.
Observa esta situación desde un punto de vista diferente. Una agenda libre
de citas te permite tener tiempo para visitar a tus clientes existentes. Volver
a visitarlos fortalecerá la relación y así podrás obtener referidos por parte de
ellos más fácilmente. El propósito de esta visita no es presentarles un nuevo
producto o hacer una venta, msino asegurarte que las cosas estén bien y
confirmar su estatus actual. Puede que te sorprendas al averiguar que muchos
de ellos necesitan aumentar su suma asegurada o alguna cobertura adicional.
14
Notas:
15
Respuestas a las
Objeciones
• Objeciones al teléfono
- Guiones telefónicos
• Yo no creo
• Necesito pensarlo más
• Ya tengo un asesor
• Puedo hacer rendir más mi dinero
• No puedo pagarlo
• Cuestiones familiares
• Misceláneos
16
Objeciones al
teléfono
Guiones Telefónicos
Guión para llamar a tu Mercado Natural o
Inicial
(Opción 1)
Buenos días, soy (Tu nombre). ¿Cómo has estado? (ponte al día pero brevemente)
La razón por la que te llamo es para ver si nos reunirnos brevemente y contarte
sobre mi nueva carrera. Hace poco que me uní a Seguros Monterrey New York Life y
en poco tiempo he aprendido bastante en lo que se refiere a conceptos financieros.
Lo más interesante que he aprendido es un proceso que se llama Análisis de
Necesidades Financieras. Este proceso te ayuda a ver dónde estás hoy, qué tipo de
porvenir económico te gustaría obtener y lo más importante es que te da ideas de
cómo diseñar un plan para lograrlo.
Me gustaría compartir contigo los aspectos más importantes de este proceso.

¿Tendrías 20 minutos que me pudieras regalar este ____________ o prefieres
el próximo _____________?
Guión para llamar a tu Mercado Natural o

Inicial
(Opción 2)
Buenos días soy (Tu nombre). ¿Cómo has estado? (ponte al día pero
brevemente)
La razón por la que te llamo es para ver si podemos reunirnos brevemente y contarte
sobre mi nueva carrera. Hace poco me uní a Seguros Monterrey New York Life y en
poco tiempo he aprendido bastante en lo que se refiere a conceptos financieros.
Lo más interesante que he aprendido es un proceso que se llama Análisis de
Necesidades Financieras.
18
Este proceso ayuda a la gente a ver dónde están hoy, qué tipo de porvenir económico
les gustaría obtener, y lo más importante es que les da ideas de cómo diseñar un
plan para lograrlo.
Valoro mucho tu opinión y me gustaría compartir contigo los aspectos más

importantes de este proceso y después pedirte tu opinión sobre este proceso
y si tú crees que es valioso. ¿Tendrías 20 minutos que me pudieras regalar este
____________ o prefieres el próximo _______________?
Guión para llamar a un Referido

Buenos días Sr._______________, mi nombre es_______________. ¿Es éste un
buen momento para hablar con usted?
El motivo de mi llamada es que tenemos una amiga en común, (Nombre de

quién te refiere) _________________. ¿Le mencionó que lo llamaría?
(“Sí”)
Bueno ella no solo es una amiga sino también mi cliente. Yo soy Asesor de Seguros
Monterrey New York Life aquí en la Ciudad de México.
(Nombre de quién te refiere)_______________ me sugirió que le llamara y yo le

prometí hacerlo. Tuvimos una reunión recientemente donde compartí una serie de
ideas en cómo lograr metas financieras y cuando le pregunté si conocía a alguien
que podría estar interesado en ésto, mencionó su nombre.
Lo que me gustaría lograr en este momento es ver si podemos reunirnos 20 minutos,

compartir unas ideas y de esa manera si decide implementarlas en el futuro, se va
a sentir cómodo llamándome. Basado en ésto, me puede regalar 20 minutos éste
_________ o prefiere el próximo ____________.
19
Manejo de objeciones al
teléfono
Ya tengo Seguro de Vida
Respuesta:
Eso es magnífico (Nombre), obviamente, ya ha hecho algunos planes importantes.
La mayoría de mis clientes ya tenían Seguros de Vida cuando los conocí.
Después de reunirse conmigo, descubrieron que Seguros Monterrey New York

Life ofrece una variedad de Seguros y Productos Financieros, y se alegraron de
que hayamos revisado otras metas e ideas a seguir. Seguramente, si su Seguro
de Vida es suficiente, podré enfocarme en algunas otras necesidades y productos
convenientes para usted.
Tomando en consideración ésto, ¿cuál sería el mejor momento para reunirnos, en

la mañana o por la tarde?
No tengo tiempo
Respuesta:
Se lo agradezco, y de hecho, todos mis clientes son gente muy ocupada por sus
trabajos y familia. Esa es la razón por la cuál, al conocerme quedan muy agradecidos
conmigo por respetarles su tiempo, presentándoles mis ideas y toda la información
preparada de una forma profesional. Generalmente sólo requiero de 20 minutos
para mostrarle los puntos más importantes, pero puedo alargarme para contestar
cualquier pregunta que pudiera tener.
Tomando ésto como base para reunirnos, ¿cuándo sería el mejor momento para
que me regale esos 20 minutos, durante las mañanas o por las tardes?
20
Estoy muy ocupado para recibirlo

Respuesta:
Entiendo que está muy ocupado, es por eso que le llamo para ver qué día y hora
podemos reunirnos, puedo verlo en su casa o en la oficina, como prefiera sólo serán
20 minutos, si nos tomamos más tiempo es porque usted así lo desea.
Por lo que me comenta de su tiempo, ¿qué le parece si desayunamos, comemos o

nos tomamos un café? Trataré de adaptarme a su horario. ¿A qué hora prefiere?
Podría mandarme información

Respuesta:
Lo haría con mucho gusto, si fuera posible. Pero cada plan es distinto
porque depende de las prioridades y metas de cada persona. Por eso nuestro
primer paso es determinar cuáles son las suyas. Si me permite nos podemos reunir
20 minutos y le platico qué es lo que hago para ayudarlo a lograrlas.
Ya cuento con un asesor (o un amigo, o un

familiar en este negocio)
Respuesta:
(Nombre del prospecto), eso no me sorprende. De hecho, eso es muy común.
Permítame comentarle que no es mi intención hacerlo cambiar en algo que usted
ya inició.
Normalmente cuando tomamos decisiones importantes, la mayoría de nosotros nos

sentimos complacidos cuando contamos con una segunda opinión. Así podemos
confirmar nuestra forma de pensar, o tal vez encontrar información adicional que
pudiera influir en nuestra decisión. De cualquier forma, usted se mantiene mejor
informado, por lo tanto resulta ser benéfico.
21
Esa es una de las ventajas de nuestros seguros y de la información financiera,

especialmente cuando se trata de tomar decisiones financieras en el futuro.
Tomando ésto en cuenta, ¿cuál sería la hora más indicada para usted, por la mañana
o en la tarde?
Yo entiendo que mucha gente ya ha hecho algo de lo que yo hago, pero lo más
importante de nuestra reunión sería en primer lugar que vea la naturaleza de mi
trabajo y entonces determinar si puedo servirle con los productos que ofrezco.
¿Qué sería lo más conveniente para usted, por la mañana o por la tarde?
No tengo dinero
Respuesta:
Agradezco mucho que me informe de ésto, de hecho inicialmente algunos
clientes me dicen lo mismo. Algunas veces cuando llamo, la gente no se siente
económicamente estable pero después de reunirse conmigo, se dan cuenta que
mi labor no se trata de hacerlos gastar dinero en algún producto. Me gustaría ver
si podría hacer lo mismo por usted. ¿Creo que es justo verdad? Tomando ésto en
cuenta, tal vez podríamos reunirnos y tomar una taza de café y así podré mostrarle
cómo lo hago con otras personas. No va a tomar más de 20 minutos ¿Cuándo sería
mejor, ésta o la próxima semana?
De qué se trata
Respuesta:
Se trata de compartirle diferentes estrategias para el logro de sus metas, que le
funcionaron a (Nombre de quién te refiere) que usted conoce, y me pidió le
compartiera.
22
El objetivo de reunirnos es ayudarlo a conocer su situación actual y trabajar en su

situación futura, a través de un proceso comprobado y no en productos.
No me interesa
Respuesta:
Quizá por el momento no le interese, pero si me regala 20 minutos, estoy seguro de
que al mostrarle lo que hago cambiará de opinión. ¿Qué le parece si nos reunimos el
próximo jueves por la mañana?
Sé cómo se siente, muchos de mis clientes se sintieron igual, pero al reunirnos

descubrieron que mi trabajo les fue muy benéfico.
23
Yo no creo
Yo no creo en el Seguro de Vida

Cuando se presenta esta objeción es importante preguntar el motivo por el cuál
no cree en el Seguro de Vida. Existen 2 razones por las que puede no creer:
1. Mala experiencia, algunas personas han tenido experiencias negativas con

el seguro; es importante que le preguntes cuál fue y le ofrezcas asesoría
para determinar el motivo, comparándolo con los beneficios que le brinda tu
asesoría y mostrándole qué hace la diferencia con otros asesores
2. Falta de conocimiento, sugiere al prospecto se dé la oportunidad de conocer

los beneficios, sin compromiso, y después poder opinar ya sobre una base de
conocimiento y experiencia
Respuesta:
Sabe, hay algo que mencionó hace un rato que me inquieta. Dijo que no cree en
el Seguro de Vida. Es obvio que yo no comparto esa opinión con usted. No sólo
tengo un gran Seguro de Vida, también vendo muchos y asesoro a varias personas
que lo compren. No creo que haría ninguna de esas tres cosas si no lo creyera yo
mismo. Permítame preguntarle: ¿tiene Seguro de Vida de grupo en su trabajo? La
respuesta probable será que sí. Le preguntaré ¿quién es su beneficiario? (Casi
siempre la respuesta es la esposa, y de inmediato contesta). No es que no crea en el
Seguro de Vida, en lo que no cree es en pagar por él.
Es por eso que he venido a verlo. Nuestro amigo en común (Nombre de quién te
refiere) me comentó que sería muy útil visitarlo. Si hoy no está dispuesto a comprar
el seguro tal vez lo esté algún día y pensará en mí. Mientras tanto me permito
hacerle una pregunta ¿si algún día deseara comprar un Seguro de Vida, cuál sería la
causa de su decisión?
25
El Seguro de Vida no me convence

Respuesta:
Precisamente las estadísticas demuestran que nadie cree en el Seguro de Vida si no
lo ve muy claro. Permítame explicarle ampliamente cómo procederíamos, primero
haremos un análisis de su situación actual y lo que está tratando de lograr. Con
esos datos estaré en posibilidad de hacerle una propuesta que estoy seguro le va
a convencer.
Tengo otras inversiones

Respuesta:
La gran ventaja del Seguro de Vida es que no hay necesidad de modificar ni sacrificar
las inversiones actuales. Con una parte de los intereses de las otras inversiones
usted estará protegiendo a su familia y su patrimonio en caso de que falte.
Tengo propiedades
Respuesta:
Eso es bueno, pero ¿le puedo hacer una pregunta? en caso de que usted faltara
¿cuánto tiempo le tomaría a su familia vender una propiedad?
¿Si hiciéramos un ejercicio hoy cuánto tiempo cree que le llevaría vender una de sus
propiedades y sobre todo, en cuánto la podría vender?
No necesito comprar un seguro

Respuesta:
A: Usted asegura el escritorio, la silla, los accesorios y el inventario, el automóvil,
pero no asegura el activo más valioso de todos: usted mismo. Imaginemos que
esta mañana, cuando llegó a trabajar, se encontró un desastre: no hay empresa,
ni inventario, sólo un montón de cenizas. Y luego se da cuenta de que se le olvidó
renovar su seguro. ¿Qué haría?
26
P: Pediría un préstamo y comenzaría de nuevo.
A: Claro que sí, y con la experiencia que tiene, lograría hacer las cosas mejor que
nunca. Dígame, Sr. prospecto, ¿eso no le dice algo? No es el edificio, las máquinas o
el inventario lo que genera el dinero… es usted. El único activo que genera ingresos
en este negocio lleva puestos sus zapatos en este mismo instante.
No necesito más seguros

Respuesta:
P: Bueno, es que tengo seguro con la empresa en la que trabajo, y tengo una póliza
con (_________), y es todo lo que necesito.
A: Si me permite preguntar, ¿cómo llegó a esa conclusión?, ¿qué le parece si lo

revisamos juntos?
Bueno, ya tengo seguro

Puede ser que el prospecto ya cuente con un Seguro de Vida, pero podría ser un
pretexto porque él no te conoce y obtener referidos.
Respuesta:
¿Le puedo hacer una pregunta? el seguro que tiene, ¿cubre sus expectativas de
vida?
¿Cuándo fue la última vez que revisó su plan? ¿Le gustaría que lo revisemos juntos?
Ya que como usted sabe la vida cambia constantemente y usted no está en la misma
condición en la que estaba cuando compró el seguro y no estará en la misma el
próximo año.
Lo felicito, ¿Sabe usted qué suma asegurada tiene? Si me lo permite, le indicaré lo

mínimo que necesitará su familia en el futuro, en caso de que usted falte.
27
No voy a necesitar seguro después de los 65

años
Respuesta:
¿Recuerda usted el día en que se casó? ¿Recuerda la promesa de amar, respetar y
cuidar, en la salud y en la enfermedad, hasta que la muerte los separe? ¿Acaso pidió
tiempo fuera y en lugar de eso dijo hasta los 65 años?
El seguro debe durar tanto como las promesas que hizo cuando se casó.
No me voy a jubilar
Respuesta:
Tal vez no pretenda hacerlo si hace lo que le encanta…¿por qué lo haría? Pero las
cosas cambian. No hay nada más seguro que el cambio, y un fondo de jubilación le
dará la opción de jubilarse dignamente.
Estoy cubierto con el seguro de grupo de

mi compañía
El argumento clave a enfrentar cuando alguien tiene un seguro de grupo es:
entender cómo funciona el plan y la actitud que tiene el prospecto para que
pueda detallar sus limitaciones con anticipación en el Proceso de Ventas, o
diseñar su plan alrededor de ellos. Siempre es mejor revisar una copia de las
condiciones de la póliza, sus beneficios, porque con frecuencia el prospecto cree
saber cómo funciona, pero en realidad no es así.
Respuesta:
Qué bueno que mientras trabaje en esa empresa le den parte de su protección total;
el plan que trabajaremos es suyo y le pertenecerá siempre, además complementa
su protección.
28
Es una muy buena opción que otorgan las empresas mientras trabaje con ellos, el
día que cambie de empresa o haya recorte de personal, quedará sin esa cobertura.
Hay carreras que buscan sin dudas, la experiencia en las empresas para poder
independizarse, ¿la suya es el caso? ¿qué ocurrirá cuando ésto pase y usted tenga
más edad y quizás menos salud?
Qué bien, este plan será suyo y como tiene el tiempo a su favor entonces en el
momento que salga de la empresa ya tendrá la protección a la que hoy ya está
acostumbrado y no le costará más caro.
Felicidades. Lo único que me preocupa, es que el seguro de grupo no es portátil

y las opciones están en manos de otras personas. La compañía de seguros puede
decidir si da por terminado el plan.También pueden reducir la cobertura, y cómo
está la economía, si eso pasa usted se quedaría desprotegido.
Tengo el seguro que mi empresa me otorga

como prestación
Respuesta:
Magnífico, aunque nadie quiere morirse para utilizar una prestación ¿verdad?
¿No le gustaría anticiparse ahora que tiene el tiempo a su favor y contar con una
protección individual?
29
Qué bueno, eso me tranquiliza, pero ¿qué pasa si usted deja de laborar en la
empresa?, ¿el Seguro de Vida lo seguirá teniendo?
Mi cónyuge se hará cargo del negocio

Respuesta:
A: Eso suena muy bien. ¿Qué tan involucrada está en la empresa? ¿Con qué
frecuencia viene a la oficina?
P: En este momento no viene.
A: Vamos a pensar que venga unos tres o cuatro días a la semana para que pueda
conocer el negocio.
P: ¿Habla en serio? ¿Hacer que venga aquí todos los días? Mis socios renunciarían.
Pero no necesito el seguro. Si fallezco mi

cónyuge heredará el negocio
Respuesta:
Es cierto pero ¿qué pasaría, si a su esposa le preguntaran si quiere invertir en un
negocio donde acaba de fallecer el Director Ejecutivo?
30
Mi gerente es de confianza y se encargará

del manejo de mi negocio si yo fallezco
Respuesta:
A: Eso está muy bien. Dígame. ¿Qué tan seguido toma vacaciones?
P: De vez en cuando; sólo un par de días.
A:¿Cuál es su gran sueño?
P: Tomar unas largas vacaciones.
A: ¿Por qué no toma un crucero?
P: ¿Cómo que un crucero?
A: Sí, tome un crucero y váyase de vacaciones un mes.
P: ¡Claro que no! Si tomo ese crucero por un mes, ya no tendré más
negocio cuando regrese.
Si algo le sucediera a mi socio,

definitivamente yo cuidaría a su familia,
tal como él cuidaría de la mía
Respuesta:
Si en realidad está diciendo que siempre va a velar por la familia de su socio,
únicamente me gustaría sugerirle que lo hagamos más bien antes y no después de
que fallezca, ¿no lo cree?
31
Necesito pensarlo
más
32
Necesito pensarlo más

En la mayoría de las circunstancias, la objeción de pensarlo más, surge cuando el
prospecto realmente quiere decir no, pero no quiere decirlo en muchas palabras.
Considera más fácil aplazarlo, esperando que el asunto se olvide, en vez de
aguantar escuchar tus respuestas a otras objeciones. Es la objeción más fácil
que el prospecto puede usar para disfrazar la verdadera objeción. Por supuesto,
el prospecto podría querer pensarlo más, pero generalmente lo que quiere es
ocultar la verdadera objeción.
Esta objeción se disminuye mucho cuando se aplica un muy buen cuestionario

ANF para detectar las necesidades del prospecto, anticipándose y desviando las
objeciones y ayudándolo a encontrar el dinero para cubrir la prima. No discutas
con el prospecto. Cuando él diga, quiero pensarlo más, no contestes ¿por qué?
¿Qué es lo que tiene que pensar? Prueba lo siguiente.
Respuesta:
Por supuesto. Estamos tratando un asunto importante. Después de todo, se trata
de la protección de su familia (o cualquiera que sea el enfoque de la venta). Entonces
revisemos los puntos importantes para estar seguro que no se me ha pasado
algo. Ésto te permite regresar de la objeción a la presentación, donde podrás
reconfirmar la necesidad que será cubierta por el seguro.
El método más utilizado para eliminar la objeción es el cierre médico.

Ello responde a la pregunta. ¿Está realmente interesado en establecer su
asegurabilidad? Espero que lo piense, pero antes de hacerlo, permítanos hacer
algo en lo que pueda pensar. Existen otras formas de presentar el cierre médico.
Respuesta:
Me da mucho gusto el saber que quiere pensarlo más, porque se requieren de
algunos días, después del examen médico, para que ellos decidan si aceptan el
riesgo.
33
Me gustaría platicar con mi esposa acerca

de la póliza
Generalmente en este caso es importante preguntar antes de la primera
entrevista al prospecto, si las decisiones las toman en pareja. Si es así, coméntale
que sería más conveniente reunirse con ambos.
Respuesta:
Preferiría si está de acuerdo poder revisar el plan con ambos ya que en ocasiones
surgen nuevas dudas y me gustaría estar ahí para resolverlas ya que entiendo que
es una decisión importante para ambos.
Respuesta:
Si claro, si en el momento de comentarlo surgen dudas, puede marcarme y me
reúno con ambos.
El plan es bueno, quisiera pensarlo más y

sobre todo consultarlo con mi contador
Respuesta:
Excelente. Su contador se encarga de asesorarlo de la mejor manera, estará de
acuerdo que el beneficio, es mucho mayor a la inversión que hará al adquirir el
Seguro de Vida y que su familia tendría la oportunidad de continuar con el mismo
nivel de vida que tiene ahora el día que usted llegara a faltar. Le parece bien que nos
reunamos con él, el día_____hora_______.
34
Gracias por su tiempo, pero no compro a la

primera. Me gusta ver qué otras opciones
hay. Quiero buscar un poco más
Respuesta:
Me parece bastante prudente, me preocuparía que una decisión tan importante se
tomara a la ligera. ¿Por qué no nos reunimos mañana y llenamos la solicitud una vez
que lo haya pensado más? (asumiendo un cierre)
Ya hemos comentado el hecho de que si a usted le gustan mis recomendaciones

y si decide implementarlas, lo hará a través de mí y no por medio de otro asesor.
Ahora, si quiere tener una segunda opinión, con gusto le podré dar por escrito mis
recomendaciones y lo referiré con algún otro asesor de otra compañía o usted podrá
escogerla y platicar sobre mi propuesta. Por otro lado, si mis recomendaciones le
convencen le pido las implementemos juntos.
Me ocuparé de eso más tarde

El tiempo es todo en la vida. Debemos reconocer que, en realidad algunas veces
no es el momento oportuno para que el prospecto compre por alguna de varias
razones. Por eso es tan importante tener un alto nivel de actividad y tener un
sistema de seguimiento con nuestros clientes muy bien estructurado, para que
cada intento de ventas tenga menos impacto sobre su ingreso.
En muchas ocasiones habrá una situación de ventas en la que todo está en

su lugar, pero el prospecto desea aplazar las decisiones hasta mucho tiempo
después. Lo más importante que debemos reconocer es que, psicológicamente,
todos los consumidores quieren sentir que están obteniendo una muy buena
oferta en su compra.
35
Pero cuando se habla de la compra de un Seguro de Vida no existe el término

oferta. Sin embargo, sabemos que el costo del seguro aumenta conforme
aumenta la edad del prospecto. Ambos factores son razones por las que
sabemos que el prospecto debe empezar ahora y no posponerlo.
Es más difícil motivar al prospecto a actuar en el momento con el factor de

asegurabilidad, porque generalmente siente que durante el tiempo en que
planea posponer la compra, es poco probable que ésta cambie. Sin embargo,
tu labor como asesor es aclararle lo que implica. Si traes tu computadora y los
cotizadores puedes mostrarle el costo de la póliza si la adquiere en ese momento
y lo que le costaría si decide aplazarlo más.
¿Cómo está su salud? Sólo me preocuparía que su salud cuando se decida a

empezar no fuera la de hoy y no pudiéramos hacer nada después.
Respuesta:
Sr. prospecto ¿Alguna vez sus padres compraron un seguro para usted cuando era
niño? ¿Conoce a alguien que lo haya hecho para sí mismo cuando era niño? La razón
por la que sus padres lo hicieron probablemente no fue porque pensaron que iba a
morir joven, sino probablemente fue con la finalidad de que iniciara un programa de
seguro a temprana edad. En el Seguro de Vida el factor más importante es la edad
ya que entre más joven sea mayores beneficios obtiene con su póliza y puede lograr
sus metas a corto y mediano plazo.
Respuesta:
Esta puede llamarse, “No hay una segunda oportunidad”
Sr. prospecto entiendo que siente que ahora no es el mejor momento para iniciar
con este programa. Sin embargo, hay cosas en la vida que no nos ofrecen una
segunda oportunidad. Por ejemplo: si usted viene manejando y se distrae y se sube
a una banqueta y atropella a alguien, será demasiado tarde para comprar un seguro
de responsabilidad civil (daños a terceros).
Todas las metas financieras que desea lograr durante su vida, es importante
acomodarlas por prioridades. Sin embargo debe tomar en cuenta las cosas
que podrían suceder sin tener una segunda oportunidad, como son: Seguros
de Automóvil, Gastos Médicos, Seguro de Vida (con beneficios adicionales que
36
le permitan estar asegurado en caso de una invalidez o incapacidad), que sean

adecuados. ¿Estará de acuerdo en que necesita tener algún tipo de cobertura que
le permita hacer otras cosas que desea?
Suena bien su propuesta, ¿me la puede

explicar?
Respuesta:
A: Sr. prospecto me gustaría hacerle una pregunta antes de hacerle la presentación
¿alguna vez otro asesor le ha hecho una presentación?
P: Si.
A: ¿Y qué sucedió?
(Quédate callado viendo al prospecto y seguramente te puede contestar: “Ah, sí

compre el seguro”)
La propuesta puede que esté guardada en su casa o en algún cajón del escritorio
en la oficina, junto con algunas otras más, debido a que él ha aprendido que ésto
funciona para deshacerse de los asesores. Probablemente no compró nada
porque consideraba que en ese momento no lo necesitaba, recuerda que lo que
necesitas es lograr la confianza del prospecto y con ésto cerrar la venta.
A: Sr. prospecto entiendo su problema, recibió la propuesta y quizás no compró

el seguro porque la propuesta no fue lo suficientemente clara, ¿correcto? Puede
ser que fueron demasiados cálculos, pero no una propuesta adecuada a sus
necesidades. Ahora yo le tengo la solución.
Con base a nuestra plática lo que está usted tratando de lograr es muy obvio, me
gustaría presentarle una propuesta acorde a sus necesidades, diferente a las que
le hayan hecho con anterioridad; incluirá cada uno de los puntos que platicamos.
Lo que necesito es que me proporcione algunos datos que debo incluir en este
Cuestionario (ANF). De acuerdo a lo que platicamos con anterioridad, está de
acuerdo que su prioridad en estos momento es: (Protección, Acumulación, Retiro
o Salud) según sea el caso.
37
Tengo que preguntar a alguien más. No

puedo tomar esta decisión solo
No deberás escuchar esta objeción cuando estás a punto de cerrar la venta.
Deberás saber desde antes si la persona con la que estás tratando es la correcta
para tomar decisiones, es importante que lo preguntes desde la primera
entrevista.
Por ejemplo: ¿Puede tomar usted esta decisión o quiere que platiquemos el plan
con otra persona? Si debe consultarlo con otra persona, entonces propón una
reunión con ella.
Sin embargo, con frecuencia si a quien debes consultar es un contador o un

abogado, la mejor estrategia es tener una reunión con él, sin el prospecto. Una
vez en la reunión podrás explicar las necesidades del prospecto y la propuesta
que estás sugiriendo a esas necesidades y tratarás de obtener el apoyo de ella.
Generalmente no saben mucho de Seguros de Vida, por lo que no te será muy
difícil convencerlos.
38
Notas:
39
Ya tengo un asesor
Ya tengo un asesor
Respuesta:
Eso no me sorprende. De hecho, eso es muy común. Permítame comentarle que no
es mi intención hacerlo cambiar en algo que usted ya inició.
Normalmente cuando tomamos decisiones importantes, la mayoría de nosotros nos

sentimos complacidos cuando contamos con una segunda opinión. Así podemos
confirmar nuestra forma de pensar, o tal vez encontrar información adicional que
pudiera influir en nuestra decisión. De cualquier forma, usted se mantiene mejor
informado, por lo tanto resulta ser benéfico. Esa es una de las ventajas de nuestros
seguros y de la información financiera, especialmente cuando se trata de tomar
decisiones financieras en el futuro.
Yo entiendo que mucha gente ya ha hecho algo de lo que yo hago, pero lo más
importante de nuestra reunión sería en primer lugar que vea la naturaleza de mi
trabajo y después determinar si puedo servirle con los productos que ofrezco. ¿Le
parece bien si nos reunimos el día____ hora___.
Me alegro por usted que tenga ya un asesor, quien seguramente, lo visita por lo
menos una vez al año ¿no es así?
No necesito un asesor. Pertenezco a una

empresa que me ofrece un seguro
Respuesta:
Tiene toda la razón al decir que no necesita un asesor, a menos que desee algo más
que sólo un seguro, a alguien con quién trabajar, a alguien con quién ha establecido
una relación de comunicación para que dé orientación y apoyo a su esposa en caso
de que usted fallezca. 41
Si usted quisiera ir a un lugar que no conoce y desea obtener mejores oportunidades

de conocer más lugares en menos tiempo, estará de acuerdo que un guía le ayudará
mucho. Para lograr sus metas, también obtendrá mayor beneficio teniendo esa guía
o asesoría.
Ya tengo un abogado y contador. Que se

encargan de mis asuntos financieros, no
estoy interesado
Respuesta:
Excelente, lo que me gustaría es que me permita triplicar esfuerzos aunados a los
de su contador y abogado, cada uno en su materia, estarán trabajando para usted.
Bueno, la única manera en la que podría considerar trabajar con usted es, en conjunto
con sus otros asesores. Quizá algunas de las ideas que me gustaría presentarle ya le
han sido presentadas, pero quizá algunas no. Por ejemplo,…
M chas felicidades. Es importante contar con el apoyo de nuestros

asesores. Mi intención no es de ninguna manera reemplazar el trabajo que ellos ya
hacen, sino de trabajar en equipo para lograr establecer un plan que satisfaga todas
sus necesidades y metas.
Mi hermano está en este negocio

Respuesta:
Excelente, como usted sabrá entonces al igual que su hermano, mi trabajo se basa
en recomendaciones, deme la oportunidad de platicar y conocernos y estoy seguro
que encontrará con quién recomendar mi trabajo.
42
Ya alguien me ha proporcionado ese

servicio
Ésto te dice que el prospecto está familiarizado con el tema, que tiene abogados,
contadores y muchos amigos en el negocio de los seguros, sin embargo, este
tipo de respuestas te dicen que en realidad tiene una mala planeación.
Respuesta:
Después de un cuidadoso estudio le haré recomendaciones que creo agregarán una
importante mejora a su planeación. Además, estará seguro que logrará sus metas.
Después de revisar estas ideas, esperaría que le gusten.
Deseo hablar con mi contador

Algunas veces, cuando enfatizas demasiado en los aspectos fiscales de un plan,
el prospecto no está pensando en su pensión o jubilación, sino en impuestos. Él
ve y entiende los beneficios de tus sugerencias, pero no está seguro de cómo
explicarlo a su contador.
Respuesta:
Por supuesto, su contador necesita saber todo ésto. Después de todo, él tiene que
solicitar el reembolso de impuestos a su nombre. Ésto es un tema complejo, así que
parte de mi papel es asegurarme que su contador entiende a qué ley y sección de
impuestos debe referirse. ¿Le parece bien si coordinamos una cita con su contador?
Por supuesto, no tendré nada que darle hasta que el plan esté activo, ¿qué le parece
si llenamos la solicitud?
No dudo que su contador está muy capacitado y bien calificado. Sin embargo,
ninguna parte de su capacitación cubre el tema que estamos hablando. Él trata
cosas después de que sucedieron. Por ejemplo, su auditoría se hace después de un
fin de año.
43
Mi asesoría consiste en prepararlo para el futuro y cómo enfrentarlo. Yo planeo

antes del suceso, su contador arregla las cosas después del suceso.
Sin embargo, me aseguraré que él tenga lo necesario para hacer su trabajo una vez
que este plan entre en vigor.
Solicita al prospecto, que te permita platicar con su contador y mostrarle

cómo lo vas a ayudar. Di al contador: Usted y yo tenemos un cliente en común.
Voy a reunirme con él para hacerle algunas recomendaciones sobre los seguros
y planeación patrimonial. Él valora su opinión y me gustaría reunirme con usted
antes de regresar con él, para que revisemos algunas cosas importantes... ¿Cuándo
podemos reunirnos?
Eso está muy bien, pero antes de que lo platique con su contador, permítame
explicarle cómo procederíamos.
44
Puedo hacer rendir
más mi dinero
La gente me dice que cualquier inversión

rinde más que el valor en efectivo de un
Seguro de Vida
Respuesta:
No podemos comparar una inversión con un Seguro de Vida ya que los seguros son
una inversión a largo plazo.
Entiendo que puedo comprar el plan a un

mejor precio en otras compañías. ¿Es cierto
eso? (ésto es cuando hablas con un Director
General)
Respuesta:
Permítame preguntarle ¿qué carro tiene?
Sea cual sea la respuesta menciónale uno de menor calidad, un auto

descontinuado desde hace años. Y pregúntale por qué no compró un carro de
menor precio. Y espera su respuesta. Invariablemente el cliente dirá que compra
el de mayor precio porque tiene un mejor nombre, tiene más prestigio y mejor
calidad, o porque ofrece mejor servicio y más accesorios. Dile que precisamente
por eso debería comprarte un seguro.
Precísamente por eso es que le pido me permita mostrarle los beneficios y el

servicio que le brindo.
Pero usted y yo sabemos que siempre

habrá inflación y los Seguros de Vida son
probablemente la inversión más débil para
épocas de inflación. Para cuando yo tenga
46
65 años el valor del plan que menciona se

habrá devaluado totalmente
Respuesta:
No necesariamente, porque por eso manejamos nuestros productos en UDI
pensando en protegerlo de la inflación.
Lo que usted menciona es válido. Desafortunadamente, en muchos casos esa

validez ha sido asociada por otros asesores que se dedican al negocio de los Seguros
de Vida cuando hablan de ellos principalmente como una inversión, y no lo son.
Los Seguros de Vida son esencialmente un instrumento de indemnización para

proteger en caso de una muerte prematura y crear un patrimonio al instante. En
segundo lugar, son uno de los mejores instrumentos para acumulación con que
cuenta nuestra economía, y para complementar su retiro.
El Seguro de Vida Ordinario es una mentira.

La aseguradora toma tu dinero y te da un
pequeño rendimiento. Puedo conseguir un
mejor interés en el banco
Estoy de acuerdo con usted, sin embargo si usted llegara a faltar el banco sólo
entregaría a sus familiares lo que haya ahorrado hasta ese momento con los
intereses generados. Un Seguro de Vida le entregará la suma asegurada íntegra, no
importando lo que haya pagado. Además usted está protegido en caso de invalidez.
Yo quiero comprar un Seguro Temporal e

invertir la diferencia
Respuesta:
Si este Seguro Temporal cubre sus necesidades, estoy de acuerdo con usted, sólo
permítame hacerle una pregunta ¿en qué está planeando invertir?
47
Cuando no recibes respuesta es importante que te pases al Seguro Universal. Y

le expliques cómo funciona.
El seguro a plazo es más barato, ¿no es así?

Respuesta:
Tiene razón. Hay dos formas en las que podemos planear su seguro: La forma más
barata y la forma adecuada.
Así que usted dice: He pagado las primas puntualmente todos estos años. Ahora
tengo 65 años, ¿cuántos me van a devolver? Pues bien, no le devolverán nada
porque usted quiso hacer esto de la manera barata.
Pero a diferencia si adquiere cobertura de la manera adecuada, pagará una prima

mayor al principio. Pero ahora está en el asiento del conductor, usted tiene el
control, mientras desee permanecer cubierto, puede hacerlo. Si desea permanecer
asegurado a la edad de 90 años, está muy bien, tan sólo continúe pagando las
primas.
Yo no puedo retirar dinero de una póliza

de Seguro de Vida tan fácilmente como
puedo hacerlo de una cuenta de ahorros en
un banco
Respuesta:
Tiene toda la razón. Pero este es el principal inconveniente de una cuenta de ahorros
bancaria. Resulta demasiado fácil retirar el dinero y demasiado difícil mantenerlo
ahorrado. Un Seguro de Vida es una inversión a largo plazo.
48
Notas:
49
No puedo pagarlo
No puedo pagarlo
Cuando una persona dice que le gusta la idea pero no puede pagarla, pregunta
inmediatamente si es dueño de su casa o si la renta. Si dice que es propietario,
pregúntale cuánto espera pagar de servicios. Supongamos que dice que $12,000
al año.
Pregunta qué haría si un día recibe una carta indicando que sus servicios han
aumentado a $3,000 por mes. Espera su respuesta. Invariablemente, él dirá
que de alguna manera tendrá que hacerlo, ya sea trabajando horas extras o
recortando el gasto diario. Encontrará la forma de pagar el aumento.
Dile que lo mismo pasa con el seguro; que de alguna manera tendrá que
encontrar el dinero para pagar la prima. Sin embargo, hay una diferencia, entre
pagar sus impuestos y pagar la prima. Cuando él paga sus impuestos, el dinero
desaparece. Pero lo que paga por su prima, una parte se va al ahorro y la otra es
para su protección.
Realmente no tengo el dinero para la

prima
Respuesta:
Nunca hay dinero extra. Es una cuestión de prioridad. ¿Qué debería ser primero y
qué después? Si hay algo que debe pagarse, de cualquier manera lo pagará. Podría
terminar por perder todo lo que ha logrado durante su vida. Usted decide.
Como sea no lo puedo pagar

Respuesta:
Nadie ha quebrado por pagar su Seguro de Vida, sin embargo, incontables familias
han quedado en la ruina por no pagarlo. Es mejor tenerlo y no necesitarlo, que
necesitarlo y no tenerlo ¿no cree?
51
Me está pidiendo demasiado dinero

Contesta mencionando los beneficios del Seguro de Vida. Argumenta las
ventajas y desventajas de no tenerlo, manejando una cantidad que pudiera
designar para su protección.
Respuesta:
La preocupación más grande Sr. prospecto es asegurar que los beneficios por
fallecimiento entren en vigor inmediatamente. Así que empezamos con el Seguro de
Vida y luego establecemos un programa para invertir una cantidad cada año cuando
usted obtenga ingresos “adicionales” (aumentos de sueldo, bonos, reembolso de
impuestos, etc.)
Sr. prospecto, todos los problemas tienen precio. Al parecer estamos de acuerdo
que su problema es la necesidad de asegurar el bienestar de su familia en caso de
fallecimiento. Se requiere carácter y previsión para enfrentar este tipo de necesidad
pero tengo la impresión de que usted es una persona con esas cualidades.
Es muy caro, no puedo pagarlo

Respuesta:
Es lo que vale hoy su seguridad, sin embargo, podemos hacer un ajuste al
presupuesto que tiene en este momento y lo revisaremos periódicamente para
alcanzar la meta.
Entonces, comenzamos con parte del presupuesto y aprovechamos su condición

de salud y edad, más adelante lo revisamos nuevamente.
Permítame hacerle una pregunta ¿cuánto considera que cuesta su seguridad y la de

su familia?
52
No puedo comprometerme en este

momento
Respuesta:
Comprendo cómo se siente, pero el Seguro de Vida no es un compromiso adicional.
Es el mejor medio para cumplir con las obligaciones que ya tiene el día que llegue a
faltar o para complementar su plan de jubilación.
Ésto está muy bien, pero no puedo destinar

dinero en un plan de retiro
Respuesta:
A: Dígame, ¿salió de vacaciones este año?
P: Claro.
A: ¿A dónde fue?
P: A Cancún, pasamos un rato maravilloso, soleado, los niños quedaron encantados.
A: ¿Durante cuánto tiempo fue?
P: Dos semanas.
A: ¿Por qué no tres?
P: Caray, ¿quién puede pagar tres semanas?
A: No, ¿quién puede pagarse unas vacaciones de cuatro semanas seguidas?

Llegará el momento en que esté de vacaciones 52 semanas seguidas,
¿cómo le va a hacer entonces?. Esta es la razón real por la que debe empezar de
inmediato. ¿Tiene seis meses de liquidez en el banco o encualquier otra parte? ¿No?
Entonces empecemos.
53
Quiero comprar una casa

Respuesta:
Excelente idea. Nosotros tenemos planes que le permiten lograr esta meta con el
beneficio de contar con un Seguro de Vida.
Estoy ahorrando para ir a Europa

Respuesta:
Lo felicito. Muy pocas personas comprenden el verdadero significado del ahorro. El
Seguro de Vida no es otra cosa que un plan definido con un propósito específico.
El de realizar metas, por ejemplo, lo que me comenta un viaje a Europa. Al estar
pagando la prima del plan estará ahorrando para su viaje por anticipado y con
absoluta seguridad. Además contará con una protección para usted y su familia.
No puedo pagar un seguro, tengo muchos

gastos
Respuesta:
Qué bueno que lo menciona, la parte económica es algo que no me preocupa,
porque siempre veo la manera de que mis clientes tengan el dinero necesario para
iniciar su plan.
Si yo le dijera cómo manejar sus gastos ¿iniciaría con su plan ahora?
54
Cuestiones
familiares
No me va a pasar nada. No quiero comprar

Este es un caso en que no se enfrenta la realidad. Los prospectos necesitan
ayuda para darse cuenta que son humanos y vulnerables. Muchos profesionistas
simplemente no se imaginan a sí mismos incapacitados.
Los médicos, por ejemplo, están tan enfocados en sanar gente que se creen
que no hay posibilidades de convertirse en “enfermo”. Cuénteles sobre alguna
incapacidad real que usted o algún conocido haya sufrido.
Respuesta:
Uno de mis clientes se hubiera quedado en bancarrota de no haber contado con un
seguro de invalidez.
¿Qué tan importante es para usted que el sustento de su familia esté asegurado
en caso de que falleciera? La única respuesta que estás buscando es “muy
importante”. “Algo importante” e “importante” no son las respuestas que da
una persona realmente comprometida, así que la manera de responder podría
ser:
¿Qué le parece si vamos revisando nuevamente la propuesta, porque tengo la

sensación de que hay algo que aún no está muy claro, o no le he explicado lo
suficiente algún punto en particular. ¿Podría decirme qué le preocupa?”
Así habrás sustituido la objeción al hacerlo hablar sobre el problema Si, por otro
lado, escuchas un “muy importante”, está listo para firmar la solicitud.
No quiero Seguro de Vida porque mis hijos

se ocuparán de mi
Respuesta:
Precisamente por eso necesita un Seguro de Vida. Ahora sus hijos lo necesitan,
mientras ellos se van formando se apoyan en usted, pero llegará el momento en
que formarán su hogar. Eso les traerá problemas en los que usted no podrá ayudar.
Cada hogar es un mundo y sus hijos deberán ver su propio mundo. Es por eso que
usted deberá planear hoy para el futuro y contar con un retiro digno.
56
Valgo más muerto que vivo

Respuesta:
Es importante que lo mencione. A veces no queremos comprender el valor
económico de la vida. Déjeme explicarle, supongamos que sus ingresos son cien mil
pesos anuales. Al término de veinte años, su ingreso se traduciría en dos millones
de pesos. ¿Tiene usted dos millones de pesos de seguro?
Mi cónyuge tiene un buen ingreso y no lo

va a perder
Respuesta:
Esperemos que así sea, sin embargo, es importante saber que ante una invalidez
alguien tiene que cuidar a la persona discapacitada y ésto generaría un gasto
completamente nuevo para la mayoría de las familias. Si me permite, le mostraré
cómo podríamos cubrir esos gastos.
Mi esposa no quiere saber nada de Seguro

de Vida
Respuesta:
Me gustaría que pudiéramos reunirnos con ella y platicarle a detalle los beneficios y
características de los planes que tiene mi compañía, y sobre todo cómo funcionan.
Voy a seguir con mi pensión

Respuesta:
Gracias por mencionarlo, déjeme hacerle una pregunta: ¿ya tiene usted una garantía
de que su pensión será suficiente para seguir manteniendo su nivel de vida? porque
quizás habrá que complementarla.
57
Mi jefe me pagará. Hace mucho tiempo que

trabajo con él
Respuesta:
Es importante que lo mencione; si fuera el dueño de este negocio no podría pagarle
a una persona discapacitada durante mucho tiempo. Tarde o temprano tendrá que
contratar a otra persona para que tome su lugar y no hay empresa que pague dos
sueldos por el mismo puesto ¿no cree?
Mi negocio va a seguir, ellos no me

necesitan
Respuesta:
La mayoría de las personas que son la cabeza de sus negocios me comentan que
si no están frente a ellos, tarde o temprano quebrarán. Hay grandes posibilidades
de que si usted no fuera importante aquí, seguramente estaría descansando en
cualquier parte del mundo.
Puedo recibir prestaciones del gobierno si

quedo incapacitado
Respuesta:
Qué bueno que menciona que cuenta con las prestaciones de Seguridad Social en
caso de una incapacidad. Sin embargo, me gustaría hacerle una pregunta ¿cree que
podría continuar con su mismo nivel de vida con esa indemnización? ¿Qué le parece
si hacemos un plan para complementar la parte que le falta?
58
Misceláneos
Me temo que ésto será una pérdida de

tiempo
Respuesta:
Le aseguro que si me regala 20 ó 30 minutos, no perderá el tiempo. Le voy a dar
algunas ideas que le permitan proteger a su familia e incrementar su patrimonio
y ahorrar dinero en impuestos. Si lo peor que me puede pasar es ganar un amigo,
entonces valió la pena. Yo no estoy en contra de hacer nuevos amigos y espero que
usted tampoco. ¿Qué le parece si nos vemos para comer? Estoy disponible el lunes
o el miércoles de la próxima semana.
Sobra el tiempo para planear; tengo 40

años y me retiraré hasta que cumpla 60
Respuesta:
Tiene razón, pero los actuarios nos dicen que si usted se retira a los 60 puede
esperar vivir 20 años más, lo que significa que estará retirado la mitad del resto
de su vida. Usted tiene que ahorrar suficiente en los próximos 20 años para vivir
cómodamente.
Es como ir a trabajar sabiendo que tiene que mantenerse dos semanas con el sueldo
de una. Tiene que planear y necesita hacerlo ya. ¿Se da cuenta que a sus 40 años
sólo le quedan 240 meses para que se jubile? Eso es sólo 240 oportunidades de
poner a trabajar su dinero.
60
Muchas gracias pero no me voy a retirar;

mi trabajo no es pesado físicamente, así
que seguiré trabajando
Respuesta:
Es fantástico. Usted y yo somos muy afortunados porque los dos estamos en
un negocio donde podemos trabajar el tiempo que queramos. Pero déjeme
preguntarle: ¿No hay algunos lunes por la mañana en que le gustaría darse la vuelta
en la cama y quedarse ahí? ¿No hay días en que tiene que lidiar con gente que no le
gustaría?, ¿No hay días en que realmente siente estrés?
El estrés no lo causa el trabajo, si así fuera usted buscaría otro tipo de negocio. El
estrés lo causa el tener que trabajar. Al igual que yo, usted tiene familia que depende
de usted y deudas por pagar. Estamos trabajando porque tenemos que hacerlo y no
por que queramos.
Entonces ¿Cuánto podemos tomar de su ingreso cada semana o cada mes,

comenzando desde hoy y que así cuente con la posibilidad de elegir entre trabajar
y no trabajar?
Mi empresa es muy chica como para

considerar un plan de beneficios de grupo
Respuesta:
Ninguna empresa pequeña es chica para pensar en un continuo crecimiento y en la
tranquilidad de sus colaboradores. Le sorprendería saber la variedad de beneficios
que existen en el mercado.
61
Notas:
62
Bibliografía
Las objeciones contenidas en este manual, son un extracto del
Manual de Objeciones MDRT y la colaboración de algunos asesores
de SMNYL.
Manual MDRT, 2005 E.U.A.

James A. Van Houten, CLU
George Steinberger, CLU
Edwin T. Johnson
Leo Petrini, CLU ChFC
Guy Baker, CLU, MSFS
Asesores SMNYL
Griselda Osorio Guzmán
Karelin D. Ramírez Aguilar
63

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A menudo las objeciones que se expresan, no representan en

También es posible que el cliente sienta temor de formularte su

Algunos ejemplos de objeciones están incluidos en este manual y

Realmente nunca vamos a dejar de enfrentarnos a las objeciones

¿Qué son las objeciones?

Ésto no siempre es negativo; por el contrario, las objeciones en

¿Entiende y reconoce el prospecto que existe un problema? ¿Tiene

La experiencia demuestra que normalmente las objeciones no son

Lo que el cliente está tratando de expresar cuando pone una

A veces puedes adelantarte a las objeciones verdaderas y aclararlas

Aparecen cuando el cliente no quiere dar una respuesta o no tiene

Ante este tipo de objeciones, debes tratar de descubrir qué hay

Suelen aparecer durante la entrevista inicial.

Condiciones vs. Objeciones

1. Que no haya necesidad

Es indispensable que determines si alguna de estas condiciones

Sin embargo, si ninguna de estas condiciones realmente existe,

1. “No hay dinero”

Porque sabemos de antemano que estas son las objeciones

Cómo vencer las

• Asegúrate de que estás tratando con la persona que toma las

Ante una objeción es importante considerar lo siguiente:

1. Escucha con Atención. Permite siempre que el prospecto diga

2. Contesta Positivamente. Es importante que contestes de una

3. Invita a Expresar. Pide a tus clientes que expresen su objeción.

4. Afirma tu Actitud sin Hablar. Mantén contacto visual, una

5. Plantea la Objeción. Por lo regular ésto encaminará al prospecto

6. Nunca Ataques. Haz una distinción entre el prospecto y la

7. Nunca Discutas. Nunca debes responder a una objeción

8. Confirma tu Respuesta. Asegúrate de que tu cliente está

9. Usa “y” y no “pero”. Cuando te encuentres con una objeción,

10. ¡Sigue Adelante! Una vez que están de acuerdo en que la

Anticípate a las Objeciones

Registra toda la información del cliente

Fortalece la relación con los clientes ya

• Necesito pensarlo más

• Puedo hacer rendir más mi dinero

Me gustaría compartir contigo los aspectos más importantes de este proceso.

Guión para llamar a tu Mercado Natural o

Valoro mucho tu opinión y me gustaría compartir contigo los aspectos más

Guión para llamar a un Referido

El motivo de mi llamada es que tenemos una amiga en común, (Nombre de

(Nombre de quién te refiere)_______________ me sugirió que le llamara y yo le

Lo que me gustaría lograr en este momento es ver si podemos reunirnos 20 minutos,

Después de reunirse conmigo, descubrieron que Seguros Monterrey New York

Tomando en consideración ésto, ¿cuál sería el mejor momento para reunirnos, en

Estoy muy ocupado para recibirlo

Por lo que me comenta de su tiempo, ¿qué le parece si desayunamos, comemos o

Podría mandarme información

Ya cuento con un asesor (o un amigo, o un

Normalmente cuando tomamos decisiones importantes, la mayoría de nosotros nos

Esa es una de las ventajas de nuestros seguros y de la información financiera,

El objetivo de reunirnos es ayudarlo a conocer su situación actual y trabajar en su

Sé cómo se siente, muchos de mis clientes se sintieron igual, pero al reunirnos

Yo no creo en el Seguro de Vida

1. Mala experiencia, algunas personas han tenido experiencias negativas con

2. Falta de conocimiento, sugiere al prospecto se dé la oportunidad de conocer

El Seguro de Vida no me convence