2 - Taller de Medios - Tp. Desafiìo

MAESTRÍA EN COMUNICACIÓN ESTRATÉGICA
Materia:
Taller de Medios
Título:
“FIDELIZAR Y AUMENTAR LA MATRÍCULA DE GRADO EN LA

UNIVERSIDAD CATÓLICA DE SANTA FE (UCSF)”
Maestrando:
• Lic. Danilo G. Mettini

• Lic. Agustina Rubiolo
• Lic. Melina E. Montti
• Lic. Ma. Mercedes González
• Lic. Eliseo Javier Paniagua
• Lic. Ariel Pividori
• Lic. Marcela A. Carou
• Lic Gustavo A. Albertengo
Año de Ingreso a la Carrera:
2016
Correo Electrónico:
[email protected]/[email protected]
1
DESAFÍO
“FIDELIZAR Y AUMENTAR LA MATRÍCULA DE GRADO EN LA UNIVERSIDAD

CATÓLICA DE SANTA FE (UCSF)”
FASE 1: PROBLEMAS Y BENCHMARKING
ESTRATEGIAS
• Vinculación con alumnos de escuelas secundarias, a través de áreas de

promoción y extensión.
• Resaltar diferenciales: PPA (Prácticas Profesionales Asistidas) y PPS (Prácticas
Profesionales Supervisadas).
• Calidad académica para fidelizar al alumno.
PREGUNTAS POSIBLES
• ¿Por qué más es mejor que menos?

• ¿Por qué una persona se inscribiría en la UCSF?
• ¿Por qué no reducir la oferta académica?
• ¿Por qué aumentar la matrícula si es una entidad sin fines de lucro?
• ¿Por qué estudiar de manera presencial?
• ¿Por qué no implementar estrategias de educación a distancia?
• ¿Por qué es necesario abaratar costos?
• ¿Por qué invertir en infraestructura y equipamiento?
• ¿Cómo adaptar la oferta académica a las demandas laborales?
• ¿Por qué no buscar otras fuentes de financiamiento que no sea la de la
matrícula, únicamente?
FASE 2: DIVERGENCIA- EMERGENCIA
Matriz de Tendencias
2
Hace 10 años Hoy De acá a 5 años
TIC’s Incipiente (Internet, Nuevas tecnologías Mayor conectividad con

plataforma virtual, (WiFi, redes sociales, las sedes de la UCSF,
Sistema de plataforma interactiva ampliación de la
Autogestión de Internet, intranet, propuesta académica y
Académica) Google Ads) de gestión a distancia.
Comportamiento de Poca interacción Demanda de mayor Dejar de ser usuarios para

interacción. ser productores.
usuarios
Mayor proactividad. Fidelización.
Tendencias del Mercado La promoción de la Google Ads. Mayor conectividad.

oferta académica se Estrategias digitales.
(convergencia/hibridar)
hacía mediante ferias Plataforma virtual.
universitarias. Ahora la universidad
va en búsqueda del Mayor competencia
El estudiante iba en estudiante. online.
búsqueda de la
universidad. Ofertas no universitarias
que comen una porción
del mercado.
Filosofía de Era indispensable Pérdida de la Alianzas entre empresas

una carrera legitimidad. grandes con
emprendedores
universitaria. universidades.
La pérdida del
monopolio de la Auge de “educación no
certificación. formal”.
Mayor Relevancia Menor Costo Mayor relevancia mayor costo
Invitación a un Honoris Causa/docente o figura relevante solo Campaña publicitaria exitosa y de gran
por un mínimo costo de viáticos y movilidad. (Serían los impacto.
denominados embajadores itinerantes).
Proceso de autoevaluación institucional
Prensa Regional y Nacional, generados a raíz del “embajador”. (Costo a nivel esfuerzo en materia de
Recursos Humanos)
Fidelización Redes Sociales. Creación de comunidad.
3
Desarrollo en producción de realidad
Creación del Área de Graduados (Red de alumni) virtual.
Acciones de extensión con la comunidad. Extensiones áulicas a sedes donde no se

dicten esas especializaciones.
Charlas con el rector (vía de comunicación a través de las redes

sociales).
Un premio en nombre de la Universidad (Ej. “Premios

Comunica”, que se realiza actualmente cada año premiando
producciones periodísticas y de autor locales y regionales)
Franquicias de la Universidad.
Bajo Costo Baja Relevancia Alto Costo baja relevancia
Canal de YouTube con información de la universidad. Contratación de una agencia de publicidad

o similar con escasa repercusión mediática.
Producción de programas para terceros.
BTL (Below the line), como Ferias de
carreras, y otras ferias o muestras.
Desarrollo de folletería institucional.
Hibridación:
1. Crear una actividad deportiva cuya dinámica logre la conformación de equipos

de distintas disciplinas, que puedan competir en torneos locales, equipo
deportivo para generar un sentido de pertenencia emulando el ecosistema de
un club de fútbol.
2. Captar al público en el lugar en su propia localización, como una red de

pescadores: el pescador debe tener en cuenta donde hay pique para ir y tirar una red.
Hacer un estudio de mercado para localizar el público objetivo. El pescador debe
utilizar la mejor carnada: una oferta académica innovadora que capte el público que
no está contemplado en otra oferta.
4
3. Menú para celíacos y diabéticos en un comedor. Ofrecer un menú que los
contemple o hacer un menú que se adapte a ellos. Hacer un menú que se adapte a sus
necesidades sino quedan excluidos. Se ofrecerían propuestas pedagógicas
customizadas.
4. Menú para veganos y vegetarianos. En este caso no es obligatorio ofrecer esta

opción de menú. Por lo tanto se trata de brindar una oferta distintiva, sería un avance
considerar otras propuestas para personas que desean un consumo diferente.
FASE 3: CONVERGENCIA
Estrategia
Conformar un Área de Graduados (early adapters), cuya función sea transformar a los
egresados notables en promotores de la universidad (segmentación).
Diseñar ofertas pedagógicas customizadas. Pensar en el tipping point.
Crear un área de graduados, contactar al universo de graduados, identificar a

potenciales promotores (graduado promotor) y crear una estrategia de abordaje
personalizada dirigida a promotores líderes que serán la puerta de ingreso a
empresas o instituciones, público objetivo de una oferta académica customizada
diseñada a tal efecto.
Las organizaciones en las que los promotores líderes tienen influencia serán
potenciales plazas de practicantías o primeros trabajos de los futuros graduados
de la UCSF, la cual podrá mostrarse ante los potenciales ingresantes como un
facilitador laboral.
FASE 4: PROTOTIPADO
Prototipo
• Elegir la carrera. En este caso seleccionaremos la carrera de Arquitectura.

• Generar base de datos de graduados, filtrar los contactos de los potenciales
promotores (PP).
5
• Indagar sobre la actividad profesional de los PP, qué características tienen,
conocer sus necesidades para articularlas con las de la universidad, etc.
• Convocatoria de graduados con especial énfasis en los PP. Evento: 60 años de
la UCSF.
• Generar acercamiento con los PP.
• Incluir a los P en proyectos de investigación vinculados a la conservación del
Patrimonio Histórico local y regional, punto fuerte de la Facultad.
• Incluir a los P en proyectos de extensión con fuerte impacto social para ganar en
visibilidad y prestigio apelando a la RSE.
• Desarrollar acciones que generen visibilidad para la institución y los P. Por
ejemplo, se podría generar un programa de padrinazgo de monumentos y
edificios históricos.
• Se ofrecería una Propuesta Educativa Customizada, en función de las
necesidades de las empresas de los graduados.
• La compañía se ofrece como posibilidad de salida laboral para los pasantes.
RSE.
Mapa de Empatía
USUARIOS: Alumnos y potenciales alumnos y sus grupos de referencia.
¿Qué sienten?, ¿Qué hacen?, ¿Qué piensan?, ¿Qué dicen?
• Fidelizar alumno en curso.

• Incertidumbre por el futuro laboral.
• Estudia
• Mandan Cv ´s
• Representante actual de tu carrera
• Interactúa con su grupo de referencia (alumnos y amigos) y con su familia
• Se quejan de manera habitual (por falta de material, no hay conexión, etc)
• Demanda permanente
• Nuevo cliente/usuario.
• Dudas por su vocación laboral.
• Búsqueda permanente
6
• Toma decisiones influenciado por su grupo de referencia
• Desconocimiento total de la oferta académica y de las instituciones.
• Piensa de manera infantil
• No está seguro de estudiar
FASE 5: PRESENTACIÓN PROTOTIPO. PITCHING
Abstracto y Conceptual
1. Descripción del problema a resolver

“Fidelizar y aumentar la matrícula de grado en la Universidad Católica de Santa
Fe”
2. Idea aspiracional para iniciar el proceso

Promover la idea de una Universidad que acompaña a su usuario toda la vida.
3. Solución Conceptual y Por qué

Constituirse en la mejor opción educativa de la región en cuanto a: calidad
educativa, oportunidades laborales, excelencia académica.
Prototipo
Problema
• Baja matrícula por una deserción en crecimiento, número de nuevos ingresantes

en descenso desde hace 15 años.
• El desafío es fidelizar a los alumnos que actualmente están cursando y captar
nuevos ingresantes.
• El único ingreso de la universidad es la matrícula.
• Surgimiento de nuevas propuestas académicas.
• Situación general del país complica el panorama para la matriculación en
universidades privadas pagas.
4. Prototipo de solución
7
• Elegir la carrera. En este caso seleccionaremos la carrera de Arquitectura.
• Generar base de datos de graduados, filtrar los contactos de los
potenciales promotores (PP).
• Indagar sobre la actividad profesional de los PP, qué características tienen,
conocer sus necesidades para articularlas con las de la universidad, etc.
• Convocatoria de graduados con especial énfasis en los PP. Evento: 60
años de la UCSF.
• Generar acercamiento con los PP.
• Incluir a los P en proyectos de investigación vinculados a la conservación
del Patrimonio Histórico local y regional, punto fuerte de la Facultad.
• Incluir a los P en proyectos de extensión con fuerte impacto social para
ganar en visibilidad y prestigio apelando a la RSE.
• Desarrollar acciones que generen visibilidad para la institución y los P. Por
ejemplo, se podría generar un programa de padrinazgo de monumentos y
edificios históricos.
• Se ofrecería una Propuesta Educativa Customizada, en función de las
necesidades de las empresas de los graduados.
• La compañía se ofrece como posibilidad de salida laboral para los
pasantes. RSE.
5. Valor único diferencial del prototipo
• El departamento de graduados viabiliza la inserción laboral, los graduados

brindan a los pasantes la posibilidad de trabajar en sus empresas.
• Los graduados tienen la posibilidad de detectar recursos humanos
valiosos y participar de la formación de sus posibles colaboradores
durante las practicantías.
• La universidad privada se adapta a las necesidades del usuario, y no al
revés.
6. Subproductos asociados
• Encuentro anual de graduados.

• Generación de actividades de graduados. Ejem. equipo de fútbol.
• Diseño Educativo customizado para las empresas. Especialización.
• Evento de visibilidad a través del área de extensión.
8
• Programa de RSE ideado o liderado por UCSF.
• Programa de practicantías.
• Charlas de orientación vocacional
Guión tentativo para presentación. Pitching.
Como docente y personal no docente de la Universidad desde hace 25 años, en

2016, recibo mi medalla y espero, si el presupuesto alcanza, sea de oro y no de plástico.
De un tiempo a esta parte, la administración de recursos financieros se ha convertido
en un gotero a causa del achicamiento de la matrícula, única fuente de ingresos de la
institución. Concretamente, lo que se necesita es una estrategia tendiente a fidelizar los
alumnos que tenemos actualmente y captar nuevos.
¿Cuál es la propuesta? Hacer que la Universidad Católica de Santa Fe se

muestre -y en gran medida lo haga- como una institución que acompaña a su
comunidad académica durante toda su vida. Que sea la opción deseada en la región,
en cuanto a:
• calidad educativa
• oportunidades laborales
• excelencia académica.
¿Cuál es el prototipo que se propone? Crear un área de graduados en la carrera

de Arquitectura, cuyo objetivo principal sea contactar a los egresados e identificar los
perfiles exitosos que inspiren y motiven a potenciales ingresantes, y estudiantes a
pertenecer a la Institución.
Una vez en contacto con estos perfiles, a los que se llamarán “embajadores”,
se realizará un reencuentro de Graduados, en el marco de los 60 años de la UCSF, que
funcionará como primer acercamiento.
Esta instancia dará la oportunidad de proponer a los perfiles seleccionados o

sea los embajadores, la participación en diferentes instancias académicas e
institucionales.
9
¿Por qué el graduado querrá participar en este proyecto?
• Porque tendrá la posibilidad de participar en actividades sociales que le

darán prestigio y visibilidad, tanto personal como organizacionalmente,
atendiendo a la necesidades que demanda la implementación de
políticas de Responsabilidad Social Empresaria.
• Porque a través de la participación en trabajos de investigación, que

desarrollarán equipos de la Universidad, podrán realizar acciones
concretas relacionadas, por ejemplo, con el Patrimonio Cultural de la
ciudad y la zona, lo cual tendrá un fuerte impacto institucional, político,
social y mediático.
• Porque a través de la participación en actividades de extensión de interés

e impacto social ganarán visibilidad positiva en el medio santafesino y
regional.
• Porque la Universidad, trabajando con ellos, les ofrecerá el diseño de

instancias de estudio customizadas, adaptadas a las necesidades de
sus empresas. Acción que generará un nuevo nicho de estudiantes de
postgrado, actividad altamente redituable para la Universidad.
• Porque a través de practicantías gratuitas para ellos y sus equipos,

podrán formar nuevos talentos y adaptarlos a las necesidades de su
empresas. Aquí, la Universidad articulará efectivamente el mundo
estudiantil con el laboral.
• Porque de esta manera, se estará cerrando un círculo virtuoso en el que

los estudiantes se conectan directamente con el mundo laboral, a través
de nuestros egresados.
Caminar en la dirección correcta no sólo implicará un sólido crecimiento a partir de la

seguridad económica sino que permitirá detectar nuevas oportunidades y además darle
el verdadero valor al reconocimiento de sentirse parte de una institución que avanza.
10
Integrantes:
- Lic. Danilo G. Mettini
- Lic. Agustina Rubiolo
- Lic. Melina E. Montti
- Lic. Ma. Mercedes González
- Lic. Eliseo Javier Paniagua
- Lic. Ariel Pividori
- Lic. Marcela A. Carou
- Lic Gustavo A. Albertengo
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MAESTRÍA EN COMUNICACIÓN ESTRATÉGICA

“FIDELIZAR Y AUMENTAR LA MATRÍCULA DE GRADO EN LA

• Lic. Danilo G. Mettini

Año de Ingreso a la Carrera:

“FIDELIZAR Y AUMENTAR LA MATRÍCULA DE GRADO EN LA UNIVERSIDAD

FASE 1: PROBLEMAS Y BENCHMARKING

• Vinculación con alumnos de escuelas secundarias, a través de áreas de

• ¿Por qué más es mejor que menos?

FASE 2: DIVERGENCIA- EMERGENCIA

TIC’s Incipiente (Internet, Nuevas tecnologías Mayor conectividad con

Comportamiento de Poca interacción Demanda de mayor Dejar de ser usuarios para

Mayor proactividad. Fidelización.

Tendencias del Mercado La promoción de la Google Ads. Mayor conectividad.

Filosofía de Era indispensable Pérdida de la Alianzas entre empresas

Mayor Relevancia Menor Costo Mayor relevancia mayor costo

Acciones de extensión con la comunidad. Extensiones áulicas a sedes donde no se

Charlas con el rector (vía de comunicación a través de las redes

Un premio en nombre de la Universidad (Ej. “Premios

Bajo Costo Baja Relevancia Alto Costo baja relevancia

Canal de YouTube con información de la universidad. Contratación de una agencia de publicidad

Desarrollo de folletería institucional.

1. Crear una actividad deportiva cuya dinámica logre la conformación de equipos

2. Captar al público en el lugar en su propia localización, como una red de

4. Menú para veganos y vegetarianos. En este caso no es obligatorio ofrecer esta

Diseñar ofertas pedagógicas customizadas. Pensar en el tipping point.

Crear un área de graduados, contactar al universo de graduados, identificar a

• Elegir la carrera. En este caso seleccionaremos la carrera de Arquitectura.

USUARIOS: Alumnos y potenciales alumnos y sus grupos de referencia.

¿Qué sienten?, ¿Qué hacen?, ¿Qué piensan?, ¿Qué dicen?

• Fidelizar alumno en curso.

FASE 5: PRESENTACIÓN PROTOTIPO. PITCHING

1. Descripción del problema a resolver

2. Idea aspiracional para iniciar el proceso

3. Solución Conceptual y Por qué

• Baja matrícula por una deserción en crecimiento, número de nuevos ingresantes

5. Valor único diferencial del prototipo

• El departamento de graduados viabiliza la inserción laboral, los graduados

• Encuentro anual de graduados.

Guión tentativo para presentación. Pitching.

Como docente y personal no docente de la Universidad desde hace 25 años, en

¿Cuál es la propuesta? Hacer que la Universidad Católica de Santa Fe se

¿Cuál es el prototipo que se propone? Crear un área de graduados en la carrera

Esta instancia dará la oportunidad de proponer a los perfiles seleccionados o

• Porque tendrá la posibilidad de participar en actividades sociales que le

• Porque a través de la participación en trabajos de investigación, que

• Porque a través de la participación en actividades de extensión de interés

• Porque la Universidad, trabajando con ellos, les ofrecerá el diseño de

• Porque a través de practicantías gratuitas para ellos y sus equipos,

• Porque de esta manera, se estará cerrando un círculo virtuoso en el que

Caminar en la dirección correcta no sólo implicará un sólido crecimiento a partir de la

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