Empresa Anapqui Trabajo Final

UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRES
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y FINANCIERA

ADMINISTRACION DE EMPRESAS
INDICE
DIAGNOSTICO ..............................................................................................................................1
1. ANTECEDENTES -DATOS DE LA EMPRESA .............................................................................1
1.2. PRINCIPALES LÍNEAS DE PRODUCTOS DE LA EMPRESA ....................................................4
1.3. CLIENTES.........................................................................................................................10
1.4. MERCADOS PRINCIPALES ...............................................................................................10
1.5. PROCESOS Y ACTIVIDADES: CADENA DE VALOR .............................................................12
1.6. PROCESOS Y ACTIVIDADES: PROCESOS DE NEGOCIO (1/2) ............................................15
1.7. PROCESOS Y ACTIVIDADES: PROCESOS DE NEGOCIO (2/2) ............................................20
1.8. ORGANIGRAMA ..............................................................................................................22
2. POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO- SOLO DE LAS PRINCIPALES LÍNEAS DE PRODUCTOS.
23
2.1. CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS. ..............................................................................23
2.2. MATRIZ BCG DE LOS PRODUCTOS ..................................................................................27
2.3. EVOLUCIÓN DE LAS VENTAS Y RENTABILIDAD DE LA EMPRESA ..........................................30
2.4. COMPETENCIA - RELACIÓN CON SUS CLIENTES Y PRESENCIA EN MERCADOS, VERSUS
COMPETENCIA. ..........................................................................................................................32
2.5. POSICIONAMIENTO COMERCIAL. ........................................................................................42
2.6. POSICIONAMIENTO DE LAS LÍNEAS DE PRODUCTOS DE LA COMPETENCIA. .......................44
2.7. ANALISIS INTERNO ..............................................................................................................47
2.8. ANÁLISIS EXTERNO ..............................................................................................................47
2.9. ANÁLISIS EXTERNO: PRINCIPALES LÍNEAS DE INNOVACIÓN EMPRENDIDAS EN EL SECTOR 48
2.10. ANÁLISIS EXTERNO: OTRAS OPORTUNIDADES Y AMENAZAS ............................................50
3. CAPACIDAD TECNOLÓGICA E INNOVACIÓN ...........................................................................51
3.1. CAPACIDAD TECNOLÓGICA E INNOVACIÓN ........................................................................51
3.2. PRINCIPALES BARRERAS Y FACILITADORES A LA INNOVACIÓN. ..........................................51
4. REFLEXIÓN ESTRATÉGICA ÁREA MARKETING .........................................................................53
4.1. ANÁLISIS DAFO ....................................................................................................................54
4.2. ÁREAS CRÍTICAS DE MEJORA IDENTIFICADAS ......................................................................54
4.3. PRIORIZACIÓN DE PROCESOS ..............................................................................................55
ANEXOS -PRIMERA PARTE ..........................................................................................................56
GERENCIA DE PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD – PLAN DE MENSAJE ESTRATÉGICO PUBLICITARIO

DE COMUNICACIÓN ...............................................................................................................62
OBJETIVO GENERAL. ...............................................................................................................62
OBJETIVOS ESPECÍFICOS. ........................................................................................................62
PÚBLICO OBJETIVO .................................................................................................................62
RESPONDER LAS SIGUIENTES PREGUNTAS: ............................................................................62
MENSAJES BÁSICOS ................................................................................................................68
ESTRATEGIAS CLAVE PARA ALCANZAR LOS OBJETIVOS. .........................................................70
ACTIVIDADES CONCRETAS QUE HABRÍA QUE REALIZAR A CORTO, MEDIO Y LARGO PLAZO. .70
PLAZOS ESTIMADOS PARA DESARROLLARLAS (CRONOGRAMA) Y GASTOS QUE SUPONDRÍAN
(PRESUPUESTO). .....................................................................................................................72
FASE 1: INVESTIGACIÓN .........................................................................................................74
RECOPILACIÓN DE INFORMACIÓN .........................................................................................83
LAS ENTREVISTAS PERSONALES ..............................................................................................88
FASE 2: EL PLAN PASO A PASO - PROPUESTA PUBLICITARIA ..................................................90
PLAN DE COMUNICACIÓN EN MARKETING DIGITAL...............................................................90
1. Descripción O Análisis De La Situación ...........................................................................90
2. Objetivos De Comunicación ...............................................................................................91
3. Determinación De Públicos Objetivo ..................................................................................91
4. Estrategias De Comunicación .............................................................................................95
5. Mensajes Básicos O Clave...................................................................................................95
6. Elegir El Estilo Publicitario Y Justificar Por Qué. ..................................................................96
7. Estilo Publicitario Según Su Duración, Tu Elección Justifica Por Qué. .................................96
8. Estilo Publicitario Según El Uso Del Mensaje, Tu Elección. .................................................96
● PALABRAS. ..........................................................................................................................96
● IMÁGENES. ..........................................................................................................................97
● SONIDOS. ............................................................................................................................97
9. Una Vez Definido El Mensaje Publicitario, Desglosar Específicamente Y Ampliamente Cada
Escena Que Tendrá.................................................................................................................97
10. Acciones Recomendadas-Calendario..............................................................................100
11. Presupuesto ...................................................................................................................103
12. CONCLUSIONES ..............................................................................................................104
13. RECOMENDACIONES .....................................................................................................104
ANEXOS ................................................................................................................................105
DIAGNOSTICO
1. ANTECEDENTES -DATOS DE LA EMPRESA

ANTECEDENTES
La Asociación Nacional de Productores de Quinua – ANAPQUI, es una

Organización Social Productiva que nació el 03 de diciembre de 1983, su base
productiva está distribuida en la Región Inter salar del Altiplano Sur de Bolivia, la
actividad agrícola es monocultivo LA QUINUA, esto por el suelo árido y seco ya
que otros cultivos no se adaptan como en otras esferas del Territorio Nacional.
Otra actividad que acompaña a este cultivo es la crianza de Llamas en regiones
donde existen serranías que brinda forraje para este ganado.
CARACTERÍSTICAS DE LA SOCIEDAD
Anapqui, se proyecta como una compañía Agroindustrial especializada en el

complejo productivo de la Quinua desde la semilla hasta el producto final. Razón
por el cual, dentro sus objetivos generales descritos en el Plan Estratégico
Institucional 2019-2023 tiene establecido crecer productiva y comercialmente en
el mercado nacional y de exportación, los beneficiarios finales son más 25 mil
familias campesinas.
Esencialmente en tres líneas estratégicas sostenibles:
•Componente social: hace 38 años Anapqui nace por la necesidad imperiosa

de conseguir mercado para la producción de la Quinua, cuando en esa época el
trueque de 2 QQ. De Quinua por 1 QQ de arroz era practicada precisamente a
la Quinua consideraban como alimento de los indios y no se conocía en otros
ámbitos del mercado. Por lo que la fuerza social de sus productores ha
consolidado incursionar en la Cadena Productiva de la Quinua, logrando
conseguir la primera exportación a Europa en 1997.
•Componente ecológico: La Organización ha considerado este componente

esencial para garantizar la sostenibilidad a largo plazo el cuidado del medio
ambiente en todo el ciclo agrícola de la Quinua, la rotación de mantos, suelo, uso
de abono natural y control de plagas sin uso de agroquímicos son la
característica de la labor agrícola en las parcelas.
1
•Componente económico: Este componente es la que beneficia al productor

por el esfuerzo durante cada ciclo agrícola, el Mercado para la Quinua resultó al
inicio complicado y posteriormente tuvo aceptación en el mercado exterior. Sin
Embargo, al pasar los años el vecino País PERU impulsó la producción de la
Quinua y en la actualidad producen más de 86 países su propia Quinua.
MOTIVO DEL PROYECTO
Después de los desafortunados años de la burbuja creciente en la

sobreproducción mundial de la Quinua, Anapqui se proyecta sólidamente
establecerse en una de las compañías más seguras en brindar Alimento sano de
Alta Calidad al consumidor Nacional y el Exterior, Anapqui cuenta con Materia
Prima producida por ellos mismos con una trazabilidad que garantiza el no uso
de Agroquímicos durante la labor agrícola.
Razón por el cual apuesta a este desafío expandirse en todos los segmentos de
mercado ofreciendo producto inocuo de muy Alta Calidad en la Soberanía
Alimentaria del País.
MISIÓN
ANAPQUI es la organización de productores de quinua real orgánica, única en

el mundo, cultivada en el “Inter salar de Bolivia”; brindamos servicios integrales
de calidad a nuestros asociados, generamos iniciativas económicas e innovamos
en la cadena agroalimentaria en un marco de respecto a la madre tierra, el
medioambiente, la autogestión y la igualdad de oportunidades.
VISIÓN
Líder en la producción, industrialización y comercialización de quinua real

orgánica; posicionado en el mercado boliviano y en segmentos especializados
de exportación para el desarrollo sostenible de las asociaciones y el vivir bien de
los asociados y sus familias.
2
NIVELES JERÁRQUICOS DE LOS CARGOS
Según la naturaleza general de las funciones, y los requisitos exigidos para su

desempeño, los cargos de la Entidad se clasifican en los siguientes niveles
jerárquicos:
NIVEL DIRECCIÓN EJECUTIVO
Son los cargos de la Alta Dirección que cumplen las funciones de formular y
plantear las políticas institucionales, planes, programas y proyectos.
NIVEL DE ASESORÍA SATF
Agrupa los cargos cuyas funciones consisten en asistir, proponer y asesorar al

Nivel Directivo Ejecutivo y dirección técnica.
DIRECTORIO
Nivel Dirección Técnica
Comprende los cargos de la subdirección, evalúa y realiza control de las

Dependencias internas, encargadas de ejecutar y desarrollar las políticas, planes
programas y proyectos.
Agrupa los cargos cuya naturaleza demanda la ejecución y aplicación de los

conocimientos propios de cualquier carrera profesional reconocida por la ley.
Adicionalmente y según la complejidad y requisitos exigidos por el cargo, le
puedan asignar funciones de coordinación, supervisión y/o control de
Dependencias internas.
Nivel Dirección Operativa
Comprende los cargos cuyas funciones exigen el desarrollo de procesos y

procedimientos en labores técnicas profesionales y de apoyo. Adicionalmente y,
según la complejidad y requisitos exigidos por el cargo, le puedan asignar
funciones de dirección de áreas operativas.
Comprende los cargos cuyas funciones implican el ejercicio de actividades de

apoyo y complementarias de las tareas propias de los niveles superiores o de
3
labores que se caracterizan por el predominio de actividades manuales o tareas

de simple ejecución.
SOCIOS DE LA EMPRESA ANAPQUI
COPROQUINACC-T COPROQUIR-C– APROQUIGAN -

– Oruro Oruro Potosí
APROQUINCA – APREQC - Oruro ARPAIAMT - Potosí

Oruro
PQCAS - Oruro APROATH - Potosí
APROQUIRY-CT-
APQUINQUI - Potosí
Oruro
APQUIRC – Potosí
APQUICATSAM -
Oruro CEDEINKU - Potosí
1.2. PRINCIPALES LÍNEAS DE PRODUCTOS DE LA EMPRESA

DESCRIBIR 3 PRODUCTOS PRINCIPALES
PRODUCTOS DESCRIPCIÓN IMAGEN

PRINCIPALES
Postres y polvos Pudín de Quinua Real La

(budín de quinua Mezcla en Polvo para
real) Preparar Tipo Budín Sabor a
PRESENTACIÓN Chocolate "PUDIN DE
Envase primario QUINUA REAL" es un
de poli propeno producto que se obtiene a
INFORMACIÓN NUTRICIONAL
de 100g partir de la mezcla de harina
Valor energético(kcal)398
Envase de quinua precocida, azúcar,
Proteína(g)9.24
secundario caja cacao orgánico y
Hidratos de carbono(g)79.34
de cartulina aromatizantes autorizados,
Grasa(g)4.21
dúplex, tiene un alto valor nutricional
Calcio(mg)168.18
por la presencia de la harina
Fosforo(mg)278.38
4
herméticamente precocida y el cacao. El Hierro(mg)5.92

cerrado producto debe pasar por un
proceso de preparación
(ebullición del agua por 10
minutos aproximadamente).
Precio unitario: Bs.4.50.-
Fideos (pasta de Pasta de Quinua Real Pasta INFORMACIÓN NUTRICIONAL

quinua real) Larga a Base de Harina de Valor energético(kcal)361
PRESENTACIÓN Quinua y Arroz “Pastas de Proteína(g)8.1
Envase de poli Quinua Real - Espagueti" tiene Hidratos de
propeno de 250g un alto valor nutricional, no
contiene gluten, además de
ser de fácil digestión. El
producto para su consumo
pasa por un proceso de
cocción (ver descripción y
carbono(g)80.76
modo de preparación en el
Grasa(g)0.1
envase del producto), el
Calcio(mg)88.31
producto está dirigido al
Fosforo(mg)161.12
público en general y personas
Hierro(mg)3.44
intolerantes al gluten.
Vitamina A (mcg)2.38
Cereal extruido Cereal extruido Quinuelas

Quinuelas 400g 400gEl Cereal Extruido de INFORMACIÓN NUTRICIONAL
PRESENTACIÓN Quinua, Avena, Maíz, Trigo y Valor energético(kcal)375
Envase en caja Arroz "QUINUELAS" es una Proteína(g)9.96
de 400g mezcla de cereales
seleccionados, de un elevado
valor nutricional, que se
5
obtienen a partir del proceso

de extrusión, grajeado y
secado. Entre sus principales Hidratos de
ingredientes posee el a la
quinua real y el cacao
orgánico, que le da la
característica original al
carbono(g)80.09
producto, posee la forma de
Grasa(g)0.79
escamas.
Calcio(mg)70.22
Fosforo(mg)150.07
Hierro(mg)5.24
Vitamina A (mcg)51.62
GAMA DE PRODUCTOS “ANAPQUI”
PRODUCTOS NATURALES QUINUA
Quinua Real Negra Quinua Real Roja Quinua Real Quinua Real Tricolor
en Grano en Grano Blanca en Grano en Grano
SNACKS EXTRUIDOS
6
Frutti Quinua El extruido RequesoEl Extruido de Steak El extruido de

de Quinua real y arroz Quinua Real y Maíz Sabor Quinua real y maíz sabor a
sabor a frutas "FRUTTI Queso "RE`QUESO. churrasco "STEAK
QUINUA.
POSTRES Y POLVOS
Flan de Quinua Real Refresco Instantáneo de Pudín de Quinua Real

Quinua Sabor Vainilla Quinua Real Budín Sabor a Chocolate
FIDEOS
Fideos de Quinua Fideos de Quinua Fideos de Quinua Pasta de Quinua Real

La Pasta Corta tipo Caracol tipo Tubitos Pasta Larga
7
CEREALES
Cereal extruido Cereal extruido Quinufrut 850g Cereal extruido Quinuelas

Quinuchoc 850g de Sabor a Frutas de Quinua Real, 850de Quinua, Avena,
Quinua, Avena, Maíz, Maíz,ArrozyAvena"QUINUFRUT" Maíz, Trigo y Arroz
Trigo y Arroz "QUINUELAS"
"QUINUCHOC
Cereal extruido Cereal extruido Quinufrut 400gEl Cereal extruido Quinuelas

Quinuchoc 400gde Cereal Extruido Sabor a Frutas 400 de Quinua, Avena,
Quinua, Avena, Maíz, "QUINUFRUT" Maíz, Trigo y Arroz
"QUINUCHOC
8
Cereal extruido Cereal extruido Quinufrut 30gde Cereal extruido Quinuelas

Quinuchoc 30g de Quinua Real, Maíz, Arroz y Avena 30g de Quinua, Avena,
"QUINUCHOC"
Pipoquinua rea de quinua Insuflado de Quinua Real

real y maíz Orgánica
"PIPOQUINUA REAL"
PANADERIA-HOGAR-Y BARRAS DE CEREAL
Galletas Choco Panadería Quequén Quinuito Coco Quinuito Manzana

Chips
Harina precocida de Quinua Real Roja en Hojuela de Quinuito Piña La

Quinua grano Quinua Barra
9
1.3. CLIENTES
El cliente es lo más importante para la empresa de ANAPQUI pues a él están
dirigidos los productos, promociones y renovaciones que realiza la marca.
ANAPQUI no sólo ofrece su portafolio de productos sino la oportunidad de recibir
información de primera mano sobre los beneficios de los alimentos, las formas
de uso y tener acceso a promociones exclusivas.
Podemos decir que la empresa ANAPQUI ofrece productos para todo tipo de
clientes desde madres de familia, adolescentes, jóvenes, padres de familia como
también adultos mayores. Como cliente fundamental están las madres de
familias quienes se encargan de adquirir nuestra variedad de productos, desde
nuestros productos naturales hasta nuestros productos procesados.
La empresa ANAPQUI y su producto pueden llegar a presentar los siguientes

tipos de clientes:
Tipos De Clientes.
Clientes reales: son aquellos que consumen el producto, sin embargo, no es

frecuente por motivos económicos.
Clientes potenciales: son aquellos que consumen el producto y que además

tiene la posibilidad de comprarlo frecuentemente.
Clientes renovables: quienes si bien consumen los productos no son leales a

la marca.
1.4. MERCADOS PRINCIPALES

Para la empresa ANAPQUI. el mercado boliviano es su razón de ser y de existir.
Es
un mercado importante con particularidades regionales que no pueden perderse

de vista, con algunos segmentos tradicionales y conservadores y otros de
innovación, y en
la mayoría existe una creciente conciencia sobre la necesidad de consumir

productos con altos contenidos nutricionales y, por lo tanto, hay una mayor
búsqueda de información sobre lo que se va a consumir.
10
La Participación de ANAPQUI En El Mercado Del Sector Quinuero podemos

encontrar :
Exportaciones: Anapqui cuenta con más de 13 Clientes en el exterior, teniendo

el principal mercado en EUROPA, seguido de EE.UU. y ASIA.
Sin embargo, en el ranking de exportadores bolivianos Anapqui figura en el 6to

lugar básicamente por la capacidad de proceso limitado en solo 12 Contenedores
por mes. Con el proyecto se pretende ampliar hasta 35 Contenedores de
Proceso por mes. (70% de participación).
Mercado del Subsidio - SEDEM: hace 5 años atrás, Anapqui fue el único
proveedor de Quinua al mercado del Subsidio Nacional, llegando hasta 8
Contenedores por mes (Grano, Harina y Hojuela), en la actualidad entregamos
2.5.
Contenedores por mes debido a que somos más de 30 Proveedores de Quinua

en cada Paquete anual. La idea es crecer con volúmenes en productos
terminados, para ellos el Proyecto dará solución en la capacidad de producción
y abastecimiento. (20% de participación)
Mercado Nacional de productos terminados: Este mercado es nuevo para

Anapqui, tiene apenas par de años participando en el mercado con productos
derivados de la Quinua, (Pastas, Cereales, Harina Precocida y otros).
La intención es aprovechar los vacíos en este mercado con mayor capacidad de

producción. (10% de Participación)
Objetivos
Los objetivos son muy claros:
• Crecer en los tres segmentos de mercados cuya facturación anual supere los
150.000.000.- Bs. en los tres primeros tres años.
• Consolidar 10 nuevos Clientes en el Exterior, 300 distribuidores en Mercado
Nacional y mantener 3 Contenedores de Volumen en el SEDEM.
11
• Consolidar el crecimiento de ventas en la Sucursal ANAPQUI LLC en los

EE.UU. distribución promedio 10 contendores de Quinua en los Grandes
Cadenas de Supermercados.
• Consolidar la construcción del Centro Comercial ANAPQUI, cuyos ingresos
sean destinados para programas sociales en beneficios de sus asociados.
1.5. PROCESOS Y ACTIVIDADES: CADENA DE VALOR

Infraestructura De La Empresa
A inicios de los 90 se inicia la exportación de quinua donde la demanda de estos

productos saludables está en crecimiento, por esta razón ANAPQUI llega a toma
r un crédito de $US 1.000.000 para la construcción de su planta en Challapata,
cuatro plantas regionales de lavado de quinua, movilidades, incluyendo un fondo
de acopio de $US 87.000.
En la actualidad se desconoce los datos específicos de inversiones en la

infraestructura o posibles inversiones que la empresa ANAPQUI realizo en los
últimos años. Esta información es interna de la empresa y no da a conocer dichos
datos.
ANAPQUI pertenece a la Coordinadora de Integración de Organizaciones

Económicas Campesinas de Bolivia de pequeños agricultores familiares
(CIOEC) y a la Asociación de Organizaciones de Productores Ecológicos de
Bolivia (AOPEB). Esta última tiene como objetivo desarrollar el cultivo sin
productos químicos de síntesis en Bolivia y establecer una organización nacional
que otorgue un sello de garantía de cultivo ecológico.
Gestión De Recursos Humanos
Comprende los cargos cuyas funciones exigen el desarrollo de procesos y

procedimientos en labores técnicas profesionales y de apoyo. Adicionalmente y,
según la complejidad y requisitos exigidos por el cargo, le puedan asignar
funciones de dirección de áreas operativas.
12
Comprende los cargos cuyas funciones implican el ejercicio de actividades de

apoyo y complementarias de las tareas propias de los niveles superiores o de
labores que se caracterizan por el predominio de actividades manuales o tareas
de simple ejecución.
Contratación y empleo: personas ideales para los puestos vacantes, por lo que
es
necesario contar con un procesamiento eficaz de reclutamiento y selección de

personal,
una vez que se tiene las personas deseadas para la empresa.
Capacitación y desarrollo: entrenar y capacitar a todo el personal, ya sea de

nuevo
ingreso o no, con el objetivo de incrementar el desarrollo personal.
Relaciones laborales: toda relación de trabajo debe estar regulada por el contrato
ya sea colectivo o individual. Su objetivo es mantener una buena relación de
trabajo y disciplina
Desarrollo De Tecnología
Para el proceso de beneficiado de quinua en sus diferentes eco tipos, contamos

con maquinaria industrial BUHLER de tecnología suiza, teniendo una capacidad
de producción de 4 toneladas/hora, la misma que está certificada con la Norma
ISO 22000 – 2018 por la certificadora internacional TÜV Rheinland, lo que
garantiza a todos nuestros clientes que los procesos de control de calidad e
inocuidad durante la producción son las más exigentes, velando siempre cubrir
con todas las expectativas de nuestros clientes más exigentes.
Entre los desarrollos de tecnología de la empresa ANAPQUI tenemos: Planta de

Investigación, Innovación y Desarrollo de Bioinsumos Orgánicos
La planta de bioinsumos tiene una superficie de 8000 m2, los cuales están
destinados a la innovación, investigación y desarrollo de bioinsumos orgánicos
para la producción de quinua real orgánica y otros cultivos.
13
Acoge a un equipo de 11 profesionales entre investigadores, desarrolladores y

gente en producción. Nuestro lema “La innovación es parte de nuestra
naturaleza”
A la fecha ha ganado primeros lugares en ferias científicas a nivel departamental

“ORURO”, contando con productos como biofertilizantes, biorepelentes y
promotores de crecimiento y estamos comprometidos con la generación de
alternativas tecnológicas respetuosas con el ambiente y pretendemos ser
referentes en el sector.
Servicios Generales / Compras
ANAPQUI agrupa cerca de 1000 pequeños productores tradicionales de quinua,

en 7 Asociaciones Regionales. ANAPQUI se ha enfocado a capturar en el
mercado parte del valor de la producción que los intermediaros enajenaban a los
productores.
Los productores cuentan con unas fábricas para la obtención de hojuelas de

quinua, pipocas de quinua, harina de quinua, las cuales son inspeccionadas y
certificadas periódicamente para garantizarnos que sean productos biológicos.
En la asociación funciona el Programa de producción de quinua natural

(PROQUINAT) desde 1992, cuyo objetivo principal es el control, seguimiento,
certificación interna y la promoción de la agricultura ecológica en el cultivo de la
quinua, y también existe el proyecto de capacitación, educación y comunicación
(PROCEC)
Además, se ha desarrollado un sistema de control de la trazabilidad para

garantizar el origen de la quinua desde la parcela, mediante un sistema de
codificación individual de cada productor.
La Quinua es el único alimento vegetal que provee de todos los aminoácidos

esenciales para la vida del ser humano y en valores cercanos a los establecidos
por la FAO, lo cual hace que la proteína de la quinua sea de excelente calidad.
14
1.6. PROCESOS Y ACTIVIDADES: PROCESOS DE NEGOCIO (1/2)
Fuente: Elaboracion propia -PROCESO DE NEGOCIO
Producimos cuidando la calidad del producto, para garantizar que nuestros

consumidores puedan tener en sus mesas alimento altamente nutritivo y sano.
Esto garantiza el circuito virtuoso que nuestra organización ha desarrollado para
mejorar la economía familiar y comunitaria de nuestros afiliados y del sector,
ANAPQUI contribuyó a mejorar la producción de quinua, igualmente en la
comercialización, con la obtención de mejores precios y de valor agregado, así
mejorando las condiciones de vida de sus socios productores.
15
Logística Interior (Compras y Almacén)
Fuente: Elaboración propia- logística Interior (Compras y Almacén)
La planta ANAPQUI cuenta con las siguientes áreas:
✓ Área de producción
✓ Área de administración
✓ Área de Materias Primas
✓ Responsable de Control de Calidad
✓ Responsable de Almacén de Materias Primas y materiales de escritorio
✓ Proceso de limpieza vía humeda -seca
✓ Baños y vestidores para el personal
✓ Área de transporte y distribución
Su logística, en relación a la distribución son parte de una cadena virtuosa de

producción, generación de empleo y recursos. No se queda atrás la logística de
exportación con inversión adecuada en camiones y transportadores, que
respetan la cadena de temperatura para ANAPQUI los productos que ofrecen
son de calidad y día a día forman parte de las familias bolivianas contribuyendo
16
al país con alimentación saludable y generación de empleo en las comunidades

como en la ciudad. Desde hace aproximadamente 37 años.
Con la consolidación de ANAPQUI contribuyó a mejorar la producción de quinua,

igualmente en la comercialización, con la obtención de mejores precios y de valor
agregado, así mejorando las condiciones de vida de sus socios productores. Esta
asociatividad también permitió a los productores competir con empresas
dedicadas al acopio, beneficio y exportación de quinua, logrando concentrar
entre 1991 y 1999 gran parte de las exportaciones registradas de quinua hacia
Estados Unidos y Europa.
El Programa de Producción de Quinua Natural “PROQUINAT”, brazo técnico de

ANAPQUI, realiza seguimientos a las normas de producción orgánica, (nuestras
propias normas básicas de producción orgánica consensuada a nivel nacional y
normas de certificación externas), velando siempre la parte sostenible de nuestra
madre tierra y el medio ambiente realizando algunas recomendaciones en las
comunidades productoras de quinua, más propiamente en las comunidades
pilotos, la trazabilidad y el manejo adecuado de nuestros suelos, velando la
fertilidad, tipos de protección, controles preventivos, a fin para tener productos
más confiables y sanos para seguir abriendo mercados de exportación con
productos de calidades ecológicos.
Proceso de secado: El proceso de secado se realiza en los dos secadores

implementados a una temperatura mayor a 75 ºC.
Proceso de clasificado: El objetivo de este proceso es eliminar las impurezas

además de obtener subproductos como ser la quinua de rechazo y quinua
segunda, esto del densimétrico.
Detector de metales: Este detector funciona como un imán que acumula y

recupera las piedras volcánicas y otros que tengan contenido metálico.
Selector óptico: Esta es la última fase de clasificación el grano es transportado a

través de un cangilón hacia la parte superior del clasificador que es controlado
mediante un tablero de control donde se realiza la calibración y sensibilización
17
de colores para clasificar el grano eliminando granos que no cumplan con las
características de color o presenten deterioro.
Equipo Ozonizador: Este es el último proceso de producción, la finalidad de este

equipo es de eliminar del producto cualquier tipo de contaminación
microbiológica que pudiera existir el producto.
Cumplir con los requisitos legales y reglamentarios aplicables en materia de

inocuidad y calidad, al igual que los requisitos de nuestros clientes nacionales e
internacionales, mediante la excelencia en la calidad e inocuidad alimentaria de
nuestros productos.
Además de formar y concientizar al personal de la organización para el correcto

desarrollo de todas las actividades, llevando a cabo Buenas Prácticas en lo que
a calidad y Seguridad Alimentaria se refiere, así también proporcionar un
ambiente de trabajo seguro que permitan mantener elevados estándares de
higiene e inocuidad alimentaria.
Comercialización/Ventas
Jefe de márketing y exportación Encardo mercado internacional
Jefe de mercado nacional Resp. De cobranzas

Resp. De ventas mercado vertical
Resp. De ventas mercado horizontal
Vendedores
La Asociación Nacional de Productores de Quinua “ANAPQUI” realiza la

comercialización de manera directa, sin intermediarios.
El Comercio Justo es un sistema comercial basado en el diálogo, la

transparencia y el respeto, que busca una mayor equidad en el comercio
internacional prestando especial atención a criterios sociales y
medioambientales. Contribuye al desarrollo sostenible ofreciendo mejores
condiciones comerciales y asegurando los derechos de productores/as y
trabajadores/as desfavorecidos, especialmente en el Sur.
18
Participación En El Mercado
✓ Anapqui cuenta con más de 13 Clientes en el exterior, teniendo el principal

mercado en EUROPA, seguido de EE.UU. y ASIA. en el ranking de
exportadores bolivianos Anapqui figura en el 6to lugar básicamente por la
capacidad de proceso limitado en solo 12 Contenedores por mes.
✓ Mercado del Subsidio – SEDEM, Anapqui fue el único proveedor de Quinua
al mercado del Subsidio Nacional, llegando hasta 8 Contenedores por mes
(Grano, Harina y Hojuela), en la actualidad 2.5. Contenedores por mes debido
a que somos más de 30 Proveedores de Quinua en cada Paquete anual.
✓ Mercado Nacional de productos terminados, Este mercado es nuevo para
Anapqui, tiene apenas par de años participando en el mercado con productos
derivados de la Quinua, (Pastas, Cereales, Harina Precocida y otros).
Distribución
Todo nuestro producto, certificado internacionalmente por el programa orgánico

y de comercio justo es puesto a disposición para el mercado, particularmente a
clientes de comercio justo que muestran nuestras vivencias y nuestra manera de
producción.
Venta
Entregado de producto, los clientes “vendedores”, se encargan de hacer llegar

hasta la mesa del consumidor final.
Consumo
El producto puedes identificarlo por los sellos que lleva en el envase, misma que
tiene todas las garantías para su consumo.
Servicios postventa
El servicio de posventa en ANAPQUI no está muy bien desarrollado, pero tratan

de mejorar e innovar para ofrecer productos de calidad, buscan la buena
atención al cliente después de la etapa de venta.
Con ello se busca la fidelización de los clientes y convertirlos en clientes

continuos, esto nos ayuda a que:
19
✓ El cliente no vea ANAPQUI como una empresa sin rostro, sino que se
humaniza por medio de la atención al cliente.
✓ Los consumidores se den cuenta de que ANAPQUI se preocupa por ellos,
que buscas su satisfacción.
1.7. PROCESOS Y ACTIVIDADES: PROCESOS DE NEGOCIO (2/2)

Producción de bienes y/o servicios – Elaboración
Línea de extruidos
La línea de productos extruidos de ANAPQUI - PLANTA EL ALTO, es un área

de producción cuya finalidad principal es la obtención de productos expandidos
por diferencia de presión en base a cereales de todo tipo, los productos que se
pueden obtener son: snacks, cereales y productos caramelizados de alto valor
nutritivo, el proceso cuenta con un área independiente para su funcionamiento
siendo el mismo de ciclo continuo.
Línea de barras
La línea de productos barras de cereal es un área de producción cuya finalidad

es la obtención de barra de cereales nutritivos en base a mezclas de diferentes
cereales, legumbres y frutas deshidratadas, nuestra línea de producción es de
ciclo continuo, la misma cuenta con un sistema de bañado de chocolate, y el
tamaño del producto es ajustable conforme lo soliciten nuestros clientes.
La línea de polvos de ANAPQUI
Es un área de producción cuya finalidad es la obtención de productos tales como

la harina de diferentes granos, mezcla de polvos para diferentes productos y su
envasado correspondiente, la línea cuenta con una extrusora para la elaboración
de harinas pregelatinizadas, molino, mezcladoras de polvo y su correspondiente
envasadora. Todo el proceso tiene un área exclusiva para su funcionamiento y
no depende de otras para producir de forma continua.
Línea de pastas
La línea de pastas es un área de producción cuya finalidad principal es la

obtención de pastas de quinua, esta línea de producción tiene la versatilidad de
20
producir pasta corta y pasta larga en diferentes formatos y diferentes

presentaciones, cuenta con un mezclador de polvos, un extrusor que le da forma
a las pastas, un sistema de pre secado y un sistema de secado estacionario más
su envasadora correspondiente.
Panadería
La Panadería es un área de producción cuya finalidad es la obtención de

diferentes productos resultado de la mezcla diferentes tipos de harinas y otros
insumos, dentro de la gama de productos que nuestra línea son panes, galletas,
panteones, queques y otros productos horneados de excelente calidad.
21
1.8. ORGANIGRAMA
22
2. POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO- SOLO DE LAS

PRINCIPALES LÍNEAS DE PRODUCTOS.
2.1. CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS.

DESARROLLO DEL PRODUCTO
ANAPQUI es una empresa que trabaja con toda la cadena de producción de

Quinua Real Orgánica y además se dedica a la transformación, industrialización
y comercialización de este producto.
Si bien esta empresa tuvo participación en el mercado ya varios años,

entregando ya productos terminados como fideos, galletas, budines y cereales e
incluso panteones es cerca a los 2 años
Esta empresa pudo identificar de que la población no consume mucho la cereal

quinua y vio que una buena forma de tener también participación en el mercado
ofreciendo sus productos además de apoyar a los grupos productores y
agricultores.
Desarrollo del producto. - Este producto está muy enfocado y a base de la

producción de la quinua y el producto que tomaremos es el cereal QUINUICHOC
que un cereal que está elaborado con harina de quinua y con chocolate orgánico
complementado con avena maíz y arroz y el otro cereal que es QUINUIFRUITS
este está elaborado con quinua real, maíz, arroz y avena sabor a frutas este
producto tiene un valor en el mercado de 14 bs con un peso de 400 gr.
LANZAMIENTO O INTRODUCCIÓN
● QUINUI FRUITS
El cereal de frutas de la empresa ANAPQUI es el primero que lanzan al

mercado y el que estuvo más tiempo sin embargo durante todo este tiempo no
pudo ser un fuerte contrincante para sus competidores.
23
Por otra parte, la empresa si realiza

publicidad a este producto en redes sociales
como su página de Facebook y de Instagram,
pero desde su lanzamiento hasta ahora el
producto se quedó estancado y solo
permanece en el mercado.
● QUINUI CHOC
El cereal de chocolate es el producto más

reciente que la empresa ANAPQUI lanza
al mercado anunciando su lanzamiento el
30 de junio de 2020.
El 23 de junio de 2020 oficialmente la

empresa ANAPQUI lanza su nuevo
producto al mercado boliviano con la
siguiente publicidad:
Si bien el producto no tiene mucho

tiempo en el mercado y la empresa solo
se enfoca en realizar publicidad en su
página de Facebook, en Instagram y
algunas ferias de realiza la alcaldía el
producto puede que también caiga en un
estancamiento como el primer cereal que se lanzó al mercado.
El 23 de agosto de 2022 la empresa cambio la presentación del cereal de

chocolate con el siguiente enunciado
24
“Ahora tus desayunos serán divertidos,

acompañado de "Zoqui" el zorro andino que habita
en el altiplano boliviano.”
• PASTA DE QUINUA REAL
El sector productor logró adecuar una

infraestructura física en El Alto y efectuaron el
equipamiento y montaje de una Planta Procesadora
de Pastas de Quinua. A la fecha, la planta produce
20 toneladas de pastas por mes.
Pasta Larga a Base de Harina de Quinua y Arroz

“Pastas de Quinua Real - Espagueti" tiene un alto
valor nutricional, no contiene gluten, además de ser
de fácil digestión. El producto para su consumo pasa por un proceso de cocción
(ver descripción y modo de preparación en el envase del producto), el producto
está dirigido al público en general y personas intolerantes al gluten.
• CHOCO CHIPS
Las Galletas con Quinua Real

Almidón de Yuca, Maíz y Chispas de
Chocolate "CHOCO CHIPS" Es un
producto que se obtiene a partir de
la mezcla de harina de quinua
precocida y almidones, llevados a
una etapa de moldeado y horneado,
finalmente son envasados,
almacenado adecuado y listos para
su comercialización. Su consumo
se aplica para todo público en
general y/o personas sometidas a actividad física moderada a intensa según
requerimientos nutricionales por su gran valor nutritivo que presenta.
25
• PUDIN
La Mezcla en Polvo para Preparar

Tipo Budín Sabor a Chocolate "PUDIN
DE QUINUA REAL" es un producto
que se obtiene a partir de la mezcla de
harina de quinua precocida, azúcar,
cacao orgánico y aromatizantes
autorizados, tiene un alto valor
nutricional por la presencia de la
harina precocida y el cacao. El
producto debe pasar por un proceso
de preparación (ebullición del agua
por 10 minutos aproximadamente).
La empresa utiliza las siguientes herramientas para hacer publicidad a los

cereales:
● Su página de Facebook (red social que más usa la empresa)
● Instagram (poco uso)
● Ferias que son convocadas por la alcaldía.
Si bien ambos cereales se les realiza publicidad son poco conocidos en el

mercado y no les hace frente a los cereales más consumidos en el mercado
CRECIMIENTO
Llegamos a nuevos clientes y clientes fieles, debido a la calidad del producto que
ofrece ANAPQUI En este caso de los cereales de quinua con nuestro producto
QUINUI FRUITS Y QUINUI CHOC que posee una alta proteína, con altos
nutrientes y saludable para la familia. Donde llegan a adquirir el producto más de
una vez.
Esto hace que aparezcan nuevos competidores ya que existe mercado para los
cereales de quinua
26
MADUREZ
La empresa ANAPQUI la demanda del producto QUINUI FRUITS Y QUINUI

CHOC existe una baja demanda en el mercado esto es debido a la alta
competencia y para seguir en el mercado se necesita una inversión en publicidad
y promoción.
DECLIVE
La infinidad de productos que ofrece el mercado, sustituye fácilmente a nuestro

producto estudiado que son los cereales de quinua.
Las necesidades de los consumidores empiezan a cambiar y eso afecta a

nuestro producto.
Durante la etapa de declive los consumidores cambian, están saturados del

producto y prefieren consumir otros productos.
En esta etapa es en la que las ventas caen considerablemente y con ello las
utilidades de la empresa.
2.2. MATRIZ BCG DE LOS PRODUCTOS

Análisis BCG Empresa ANAPQUI
27
ESTRELLA SIGNOS DE INTERROGACIÓN
VACAS LECHERAS PERROS
ESTRELLA
PASTA DE QUINUA REAL
En las pastas de quinua real está en esa posición porque se ve que hay
crecimiento en el mercado por el alto valor nutricional que posee. También es un
producto conocido por el valor nutricional que aporta al bienestar. El producto
28
ANAPQUI en este caso de las pastas de quinua real es un producto que tiene
mercado en el extranjero por ese motivo es aceptado y va exportando en grandes
cantidades.
VACAS LECHERAS
CHOCO CHIPS
El crecimiento del producto CHOCO CHIPS es relativamente bajo debido a que

nos es conocido en el mercado, esto es debido a que existe mucha competencia
para nuestro producto por su baja en ventas y promoción se sitúa muestra un
producto que no está teniendo buena rotación en el mercado.
SIGNOS DE INTERROGACIÓN
QUINUI FRUITS
Se busca aumentar su participación en el mercado, actualmente forman parte

del desayuno escolar en el municipio orureño de Challapata, el cual recibe 40 mil
raciones por mes.
Su producción es baja por este motivo es que no tiene una buena participación
en su nicho de mercado.
QUINUCHOC
El cereal de chocolate es el producto más reciente que la empresa Anapqui lanza

al mercado anunciando su lanzamiento el 30 de junio de 2020.
El 23 de junio de 2020 oficialmente la empresa Anapqui lanza su nuevo producto

al mercado boliviano
Actualmente este producto ha mejorado su diseño y su producción pero su

participación en el mercado sigue siendo baja ya que con la escasa publicidad
del producto es difícil que sea un buen competidor para los demás cereales que
existen en el mercado.
29
PERROS
PUDIN DE QUINOA REAL
Este producto pudin de quinoa real tiene baja participación y genera pocos
ingresos, tiene una baja cuota en el mercado, así como una baja tasa de
crecimiento.
2.3. EVOLUCIÓN DE LAS VENTAS Y RENTABILIDAD DE LA EMPRESA

La empresa ANAPQUI es una de las empresas de Bolivia que realiza mayor
exportación de la quinua real y productos a base de la quinua.
El siguiente grafico muestra la exportación del cereal de ANAPQUI junto a más

empresas de Bolivia
Fuente: Ministerio de desarrollo productivo y economía plural
Los siguientes gráficos se obtuvieron de Google Trends, en los gráficos

representan las ventas que obtuvo la empresa ANAPQUI en los años 2018, 2019
y 2022.
Se omitieron los años 2020 y 2022 debido a la difícil situación que atravesaron
varias empresas incluido ANAPQUI que sufrieron a causa de la pandemia.
Ventas del año 2018
30
Fuente: Google Trends
31
2.4. COMPETENCIA - RELACIÓN CON SUS CLIENTES Y PRESENCIA

EN MERCADOS, VERSUS COMPETENCIA.
FIDEOS DE ANAPQUI
COMPETENCIA EMPRESA LAZZARONI
Contamos con tecnología italiana especializada en la producción de Fideos Cortos, dando

como resultado un producto de calidad elaborado a base de harina de trigo fortificada con más
de 10 vitaminas y minerales (Zinc, Hierro, Ácido Fólico, Vitaminas B1, B2, B3. B6, B12, Calcio,
Fósforo, etc.).
fideos largos Características

• Tiendas: Supermercados, tiendas de
barrio, mercados
• Países de venta: Bolivia
• Precio: los precios de los productos
rondan desde los Bs 4
• Origen de los ingredientes: Bolivia
• Lugares de fabricación o de
transformación: Santa Cruz, Bolivia
• Cantidad:
32
Fideos cortos en diferentes
Beneficios:
• Rinde más y no se pega: Gracias a los

estrictos controles realizados a la materia
prima y durante el proceso de producción
garantizamos un producto de mayor
rendimiento en cuanto peso y volumen.
• No se hace agrio: La excelente calidad
de nuestra materia prima y la tecnología
de punta hacen que nuestro producto no
se haga agrio después de cocinarlo.
presentaciones
• No necesita retostarse: Al tener un
secado a altísima temperatura se logra la
conformación de una buena red de gluten
por lo tanto, no necesita retostarse para
asegurar que el fideo no se va a deshacer
durante la cocción
COMPETENCIA EMPRESA SUPREMA

Elaborados con la más alta selección de trigos, que garantizan su único y delicioso sabor.
Características
Cantidad de Fideos
• 400g
• 1kg
• 5kg
• 11.34kg
33
• Nidos: 200g y 400g

Tiendas: Supermercados, tiendas de barrio,
mercados
Países de venta: Bolivia
Precios: los precios de los fideos se los
encuesta desde los 5,50
COMPETENCIA EMPRESA DON VITTORIO
Don Vittorio está elaborado con una rigurosa selección de trigo durum canadiense de alto
contenido proteico lo cual permite obtener una pasta Premium con excelentes atributos de
cocción y color. Es el aliado de las personas que buscan el éxito cotidiano y la perfección.
• Contenido: 400g, 250 g

• Precios: los precios de los fideos se los
encuentra desde los Bs 8
• Tiendas: Supermercados, tiendas de
barrio, mercados
• Países de venta: Bolivia, Peru y otros
países
34
PUDIN DE ANAPQUI
COMPETENCIA DEL PUDIN DE QUINUA REAL
Empresa Venado
Pudin kris Chocolate Características

• Contenido Neto 113 Gr
• Denominación general: mezcla en polvo
para preparar postre de pudín.
• Envase: 22 PAP, Caja
• Marcas: Kris
• Categorías: Ayudas culinarias, Mezclas
para postres
• Etiquetas, certificaciones, premios: Hecho
en Bolivia
transformación: Bolivia
• Tiendas: Hipermaxi, tiendas de barrio
Pudin Kris Vainilla Características
35
• Denominación general: mezcla en polvo

para preparar postre de pudín
• Cantidad: 85 g
• Envase: Plástico, 22 PAP, Bolsa, Caja
• Marcas: Kris, Venado
• Categorías: Ayudas culinarias, Mezclas
para postres
• Etiquetas, certificaciones, premios: Hecho
en Bolivia
transformación: La Paz, Bolivia
• Tiendas: Venado, supermercados, tiendas
de barrio
Empresa Bio XXI Bolivia
Pudin de chocolate Características

• Esta deliciosa premezcla en base a quinua,
será el postre ideal para acompañarte
durante las comidas.
• Ingredientes: Azúcar*, harina pre cocida
de quinua*, cocoa*, fécula de yuca y sal.
• Tiendas: tiendas ecológicas,
supermercados
• Precio: 13
36
CEREALES DE QUINUA REAL
37
COMPETENCIA EMPRESA KRIS
• Productos Kris en Bolivia

• Tiendas: tiendas ecológicas,
supermercados
• Kris Cereal Azucaraditas

Hojuelas 220gr
• Precio: Bs. 22,30
• Kris Cereal Chocoexplosión

Bolitas 220gr
• Precio Bs. 13,00
• Kris Cereal Frutaritos 220gr

• Tienda: supermercados, tiendas

de barrio
COMPETENCIA EMPRESA IRUPANA
Irupana ha elaborado un producto en un

formato convencional siguiendo la línea
de alimentos saludables, bajos en
38
azúcar, colorantes y aditivos químicos

artificiales.
El cereal Nutri-frutti es un alimento a
base de harinas de maíz willkaparu,
trigo, arroz avena y quinua sabor a
frutas.
Esta presentación se ha logrado a partir
de harinas de maíz morado y otros
colorantes de origen natural que aportan
no solamente color sino calidad
nutricional al producto.
Características
• Cantidad: 840 g
• Precio: 34,50Bs.
• Envase: Plástico
• Tiendas: Tiendas ecológicas,
supermercados
Dentro de la línea de cereales extruídos,

Irupana presenta para su deleite otra
presentación de hojuelas con chocolate,
harinas de maíz, trigo integral, arroz,
avena, cañahua, amaranto y quinua.
Este cereal aporta no solamente energía
sino fibra, vitaminas y minerales en
cantidades importantes.
Características
39
• Cantidad: 840 g
supermercados
Irupana ha elaborado un cereal

saludable a base de una mezcla de
harinas de quinua, cañawa y amaranto,
avena trigo y maíz sabor a chocolate.
Es un cereal bajo en grasas saturadas,
azúcares y sodio. Y aporta vitaminas y
minerales como el calcio y fosforo parte
de una dieta saludable.
Características
• Cantidad: 840 g
40

supermercados
COMPETENCIA EMPRESA BIO XXI
Preparado con quínua, amaranto, arroz

y chia, proporciona fibra, un alto
contenido proteínico, y Omega-3. Con
suave aroma a miel y azúcar morena,
algunas pasas de uva, y pequeños
conglomerados de los cereales más
pequeños hacen de este producto la
fiesta a la vida para comenzar el día.
Ingredientes: Arroz, quinua, pasas de

uva, azúcar sin refinar, amaranto, miel
de abeja y chía.
Características
• Cantidad: 200 g
• Precio: Bs 17.50
supermercados
La combinación de la quínua y arroz

endulzado con azúcar morena sumada a
la fuerza del cacao, producen un cereal
para el desayuno que mezclado con
yogurt resulta crocante y delicioso. El
fuerte sabor del cacao se lo suaviza al
41
aplicarlo solo a algunos elementos

lográndose un equilibrio de sabores. Se
lo puede pedir en la versión con trocitos
de banana deshidratada.
Ingredientes:
Arroz, quinua, azúcar sin refinar, cocoa y

banana deshidratada.
Características
• Cantidad: 200 g
supermercados
2.5. POSICIONAMIENTO COMERCIAL.

La Quinua real, un pseudocereal conocido como el Grano de Oro, es
considerado por la FAO (Organización de las Naciones Unidas para la
Alimentación y la Agricultura) como el alimento PERFECTO para el ser humano
por su alto valor nutricional y sus potenciales características dietéticas.
Los productos de ANPAQUI contiene proteínas de alta calidad, todos los

aminoácidos esenciales para el desarrollo del ser humano, es rico en vitaminas,
hierro, fósforo, calcio y magnesio y es libre de Gluten. También los precios de
los productos son bajos lo que significa que son menos o iguales a los precios
de la competencia y además que incentiva a la población a consumir mas la
quinua y tener una vida mas saludable.
Los productos se los puede encontrar en supermercados y puntos autorizados

de la empresa y además que ayuda a las familias productoras en los
departamentos de Potosi y Oruro.
42
• Fideos de Quinua
Los fideos de Quinua tienen un alto valor nutricional, no contiene gluten, además
de ser de fácil digestión. El producto para su consumo pasa por un proceso de
cocción, el producto está dirigido al público en general y personas intolerantes al
gluten.
• Pudin De Quinua
La Mezcla en Polvo para Preparar Tipo Budín Sabor a Chocolate "PUDIN DE

QUINUA REAL" es un producto que se obtiene a partir de la mezcla de harina
de quinua precocida, azúcar, cacao orgánico y aromatizantes autorizados, tiene
un alto valor nutricional por la presencia de la harina precocida y el cacao.
• Cereales De Quinua
43
El Cereal Extruido de Quinua, Avena, Maíz, Trigo y Arroz "QUINUCHOC" es una

mezcla de cereales seleccionados, de un elevado valor nutricional, que se
obtienen a partir del proceso de extrusión, grajeado y secado. Entre sus
principales ingredientes posee el a la quinua real y el cacao orgánico, que le da
la característica original al producto.
2.6. POSICIONAMIENTO DE LAS LÍNEAS DE PRODUCTOS DE LA

COMPETENCIA.
Competencia de la línea de productos principales de ANAPQUI
Competencia de la línea de • Empresa Lazzaroni

fideos de ANPAQUI • Empresa Suprema
• Empresa Don Vittorio
Competencia de la línea de • Empresa Kris

Pudin de ANAPQUI • Empresa Bio XXI
Competencia de la línea de • Empresa Kris

cereales de ANAPQUI • Empresa Bio XXI
44
• Empresa Irupana
Empresa Lazzaroni
Los fideos de lazzaroni tiene un buen posicionamiento en el mercado debido a

que la marca de la empresa es conocida, el precio accesible para los
consumidores, calidad del producto y además que el producto puede ser
encontrado en tiendas, supermercados y mercados.
Además, que la empresa cuenta con tecnología de punta para las diferentes
pastas que ofrece la empresa.
Empresa Suprema
Los fideos de la empresa Suprema son uno de los productos mas comprados
por las amas de casa debido a el precio accesible, la buena logística de
distribución del producto y además que la empresa es de origen boliviano y
cuentan son certificaciones y premios por la calidad de su producto. La marca de
la empresa está posicionada en la mente de los consumidores
Empresa Alicorp S.A.
Los fideos Don Vittorio de origen peruano y es una de las marcas extranjeras
más conocidas en el mercado boliviano por su calidad y las diferentes pastas.
Las pastas de Don Vittorio buscan estar presente en todos los momentos
importantes y cotidianos de las familias bolivianas. Ofreciendo una pasta
deliciosamente perfecta.
Además, la marca está posicionada en la mente de los consumidores y su

logística de distribución es accesible. En cuanto al precio el producto es
competitivo en el mercado boliviano.
45
Empresa Venado
La marca Kris actualmente es conocida como una de las más sólidas en Bolivia
y reconocida por su calidad e incluso muchos de los productos de la empresa
están bastante posicionado en la mente de los consumidores tal es el caso del
pudin. Este producto es fuertemente conocido en el mercado boliviano y además
que su precio y logística de distribución son accesibles para sus clientes.
Empresa Bio XXI
La empre Bio XXI es una de las empresas que elabora y comercializa productos
con ingredientes naturales como la quinua, avena, etc. La marca de la empresa
actualmente esta ganando fuerza por ser conocida en el mercado boliviano
presentando variedad de productos con ingredientes naturales. Los precios de
los productos son competitivos, pero solo se los puede encontrar en
supermercados y tiendas ecológicas.
Empresa Irupana
Los productos de Irupana son conocidos por ser naturales y orgánicos, además
que la quinua es el ingrediente estrella en la elaboración de sus productos.
Actualmente la empresa es especializada en la producción de alimentos

naturales y orgánicos con especial énfasis en el manejo de cereales andinos
como la cañahua, quinua y amaranto.
Irupana se destaca por su calidad, la ubicación del producto es en

supermercados y tiendas ecológicas. El precio del producto es competitivo en el
mercado boliviano.
46
2.7. ANALISIS INTERNO
FORTALEZAS DEBILIDADES
Renovación en nuevos productos Falta de conocimiento de sus productos en

el mercado interno
Trabaja con comunidades y genera
fuentes de empleo Poco manejo de medios tecnológicos como
redes sociales
Proyecta una compañía
agroindustrial No cuenta con muchas sucursales a nivel
nacional
Comprende líneas estratégicas
sostenibles (social, económico y Poca participación del área de publicidad a
ecológico) nivel nacional
Participación en el mercado exterior Falta de coordinación con los socios y

trabajadores de planta
Fuente: Elaboración propia
En el análisis interno podemos decir que la empresa ANAPQUI trabaja en

renovar, mejorar la gama de productos que posee, el trabajo con las
comunidades hace que la empresa agroindustrial proyecte grandes líneas
estratégicas para el mercado exterior, su principal funde de ingresos viene de las
exportaciones de quinua natural como productos terminados.
No obstante, ANAPQUI tiene poca participación con los medios tecnológicos,

esto hace que ANAPQUI no sea conocido a nivel nacional en un 100% ya que la
falta de coordinación en promoción y publicidad es baja.
2.8. ANÁLISIS EXTERNO

Aspectos imprescindibles que demos tomar en cuenta:
TECNOLOGÍA Para el proceso de beneficiado de quinua en sus diferentes eco

tipos, ANAPQUI cuenta con maquinaria industrial BUHLER de tecnología suiza,
47
teniendo una capacidad de producción de 4 toneladas/hora, la misma que está

certificada con la Norma ISO 22000 – 2018 por la certificadora internacional TÜV
Rheinland, lo que garantiza el proceso de control de calidad e inocuidad durante
la producción, cubriendo con todas las expectativas de los clientes más
exigentes.
INNOVACION en el tema de innovación la planta de bioinsumos tiene una

superficie de 8000 m2, los cuales están destinados a la innovación, investigación
y desarrollo de bioinsumos orgánicos para la producción de quinua real orgánica
y otros cultivos.
Tomando en cuenta el ámbito externo podemos obtener información de las

oportunidades y amenazas a las que se encuentra expuesta la empresa, son
aspecto externo que afectan indirectamente al funcionamiento de la empresa.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
• Utilizar la tecnología a favor • Poca demanda por falta de

con la publicidad conocimiento de nuestra
• Precios no tan elevados en existencia
comparación con la • Ocurrencias fenómenos
competencia naturales que no permitan la
• Alimento nutritivo a recolección de la materia prima
comparación de nuestra • El sector competitivo es de alto
competencia nivel
2.9. ANÁLISIS EXTERNO: PRINCIPALES LÍNEAS DE INNOVACIÓN

EMPRENDIDAS EN EL SECTOR
La empresa ANAPQUI cuenta con maquinaria calificada como La planta de
bioinsumos, los cuales están destinados a la innovación, investigación y
desarrollo de bioinsumos orgánicos para la producción de quinua real orgánica
y otros cultivos.
Acoge a un equipo de 11 profesionales entre investigadores, desarrolladores y

gente en producción.
48
El lema “La innovación es parte de nuestra naturaleza”
A la fecha ha ganado primeros lugares en ferias científicas a nivel departamental

“ORURO”, contando con productos como biofertilizantes, biorepelentes y
promotores de crecimiento y están comprometidos con la generación de
alternativas tecnológicas respetuosas con el ambiente y pretendemos ser
referentes en el sector.
Los productos de la planta de investigación son:
• SAJRA es un biorepelente útil para el control de plagas.
Es un producto a base de caldo Sulfocálcico líquido, de contacto y por la

emanación de olores es repelente de animales y plagas, rápido y efectivo para
control directo de plagas menores como: lepidópteros, ácaros, pulgones, trips,
arañuelas, cochinillas escamosas, fijado en hojas, tallos y contorno foliar.
• PROQUIBIOL Plus es un biofertilizante orgánico.
Es un producto órgano-biológico, es un bioestimulante promotor de crecimiento

para aplicación foliar, para todo cultivo en general no presenta especificidad.
Ideal para el uso en cultivos que sufrieron el azote de heladas por el cambio
climático.
• FORTACHON es un biofertilizante y mejorador de rendimiento de fruto y

grano.
Es un producto a base de un extracto de sustancias a partir de humus de lombriz

y turba que por sus características y composición de ácidos húmicos y fulvicos,
otorga nutrimentos esenciales para el desarrollo de la planta y el fruto.
• TRICHONAT es un microorganismo nativo útil para enraizamiento del

cultivo.
Es un producto biológico en base a un microorganismo fúngico llamado

Trichoderma sp. que tiene las características de adherirse a la raíz de la planta
proporcionándole protección contra enfermedades produce fitohormonas para el
crecimiento, es un solubilizador de fosfatos insolubles del suelo favoreciendo su
asimilación en los cultivos.
49
• BAUVENAT es un microorganismo nativo útil para el control de plagas.
Es un producto biológico en base a un microorganismo fúngico llamado Beuveria

sp. es usado para el control biológico de plagas en cultivos agrícolas es especies
de lepidópteros, chinches, trips.
2.10. ANÁLISIS EXTERNO: OTRAS OPORTUNIDADES Y AMENAZAS

La empresa espera que con la línea de productos terminados que está
ofreciendo al público pueda ingresar, no solo en materia prima sino también
ofreciendo diversos productos.
La gama de productos que ofrece ANAPQUI son los siguientes:
LÍNEA DE EXTRUIDOS
➢ Snacks
➢ Cereales
➢ productos caramelizados
LÍNEA DE BARRAS
La barra de cereales nutritivos en base a mezclas es:
➢ Cereales
➢ Legumbres
➢ Frutas deshidratadas
LÍNEA DE PASTAS
➢ pastas de quinua
➢ pasta corta
➢ pasta larga
PANADERÍA
➢ harinas y otros insumos

➢ panes
➢ galletas
➢ panteones
➢ queques
50
3. CAPACIDAD TECNOLÓGICA E INNOVACIÓN

La empresa ANAPQUI tiene socios de Oruro, Potosí y La Paz y ha apostado por
tener la planta en El Alto, para la elaboración de productos derivados del grano
que se industrializan y generar muchos derivados.
Anapqui cuenta con una planta industrializadora en Challapata, Oruro, en la que

también se cría ganado camélido como apoyo a la producción orgánica; además
de la planta de producción de derivados de quinua en la zona de El Kenko en El
Alto.
La quinua de la Asociación se exporta desde hace años a una veintena de países

Estados Unidos entre ellos ya que Bolivia tiene la mejor quinua y de alta calidad.
Podemos decir que ANAPQUI cuenta con maquinaria tecnológica necesaria para
poder elaborara sus productos, no olvidemos que la empresa de ANAPQUI
impulsa a las nuevas innovaciones, investigaciones que puede llegara tener
como empresa.
3.1. CAPACIDAD TECNOLÓGICA E INNOVACIÓN

En los últimos años han aplicado un nuevo modelo de gestión que permite tener
claridad en la definición y en el seguimiento de los objetivos, fortaleciendo
capacidades logísticas e intensificado la exportaciones con el objetivo de llegar
de manera efectiva y lograr reconocimiento a nivel internacional, sin embargo
se deben realizan importantes esfuerzos con campañas de comunicación y con
acciones en puntos de venta para seguir desarrollando el hábito de consumo del
grano de quinua y los productos que este puede derivar además de que sea más
atractivo para los niños.
3.2. PRINCIPALES BARRERAS Y FACILITADORES A LA INNOVACIÓN.

Las empresas Anapqui crea ventajas competitivas al percibir o descubrir nuevas
y mejores formas de competir en un sector económico, mediante su impulso de
exportación al mercado internacional que es un acto de innovación productiva.
Las combinaciones de los factores generan dos tipos de ventajas competitivas.
51
COSTO INFERIOR. - Viene de la capacidad de la empresa para diseñar, fabricar

y comercializar un producto de manera más eficiente que sus competidores.
DIFERENCIACIÓN DE PRODUCTO. - Es brindar al comprador un valor superior

y singular en términos de calidad, características especiales del producto.
La Ventaja Competitiva, en cualquiera de estas manifestaciones, se traduce en

la productividad ofreciendo productos de alta calidad. Sin embargo, las barreras
por las que puede atravesar es la cultura diferente en cada país, además de
motivar el hábito de consumir alimentos sanos y libres de transgénicos.
52
4. REFLEXIÓN ESTRATÉGICA ÁREA MARKETING

DEBILIDADES AMENAZAS
➢ Altos costos de producción y ➢ Daños con la materia prima quedan sujetos a

mucha competencia por otras desastres climáticas
empresas que ofrecen lo mismo. ➢ Incrementar en el precio del producto podría
➢ No cuenta con Segmentos reducir las ventas.
específicos. ➢ Su competencia es intensa y el ambiente
➢ En algunas ocasiones la cambiante en la venta.
publicidad no transmite un ➢ Los costos para la introducción de productos
mensaje claro nuevos son muy altos debido a la gran
➢ Diferencias ideológicas y competencia.
culturales en diferentes mercados
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
➢ La empresa ANAPQUI es pionero ➢ Preocupación de la sociedad por la salud y buena

en la exportación de la quinua real. alimentación.
➢ Innovación de la gama de ➢ mercado de alimentos para la exportación de
productos. quinua y productos terminados.
➢ Productos listos para el consumo ➢ Expandir nuevos mercados nacional e
de fácil preparación. internacional.
➢ Precios accesibles para nuestros ➢ Necesidad de las personas de alimentarse de una
clientes. manera fácil, rápida y saludable.
➢ El producto tiene beneficios y un ➢ Aprovechar la quinua como materia prima para la
alto valor nutricional por los elaboración de productos sanos y nutritivos.
beneficios que aporta la quinua
real.
53
4.1. ANÁLISIS DAFO

Según el análisis DAFO del AREA DE MARKETING de la empresa de ANAPQUI
podemos decir que el área de marketing si bien tienen fortalezas como ser
pionero en la exportación de la quinua real y posee una alta gama de productos
terminados elaborados a base quinua, esto hace que sea un producto de alto
valor nutricional ya que más se centra en la calidad de su producto, lo cual hace
que tenga mayores posibilidades en el mercado tanto nacional como
internacional.
En las oportunidades se presenta como empresa que se preocupa para la salud

y bienestar de sus clientes lanza productos alimenticios en beneficio de la
población y aprovecha la materia prima al máximo en este caso la quinua real.
En las debilidades observamos que como área de marketing no cuenta con

segmento de mercados específicos y la ubicación no es muy visible al público,
en el hecho de tener competencia de otra empresa que ofrecen el mismo
producto hace que las ventas sean bajas.
Las amenazas podemos dar a conocer los daños que pueden llegar a sufrir la
materia prima en caso de desastres climatológicos y esto podría hacer que el
producto eleve sus precios y esto puede llevar reducir las ventas tanto a nivel
nacional como internacional.
4.2. ÁREAS CRÍTICAS DE MEJORA IDENTIFICADAS

En las áreas para mejor de la empresa ANAPQUI es el área comercial quien se
encarga de elaborar la publicidad y promoción de los diferentes productos
naturales y terminados.
Se recomienda que el área de marketing trabaja en la innovación y manejo de

medios tecnológicos actualizados, y redes sociales para dar a conocer los
productos que ofrece la empresa, también hacer conocer la marca a nivel
nacional, por el hecho que las ventas a nivel nacional son menores a las ventas
de nivel internacional.
54
Ya que le producto que ofrece ANAPQUI es bueno y tienen un alto valor nutritivo
tiene una ventaja competitiva muy fuerte, que no está siendo aprovechada por la
empresa
Se sugiere capacitar, actualizar, mejorar al personal encargado del área

comercial en específico el área de marketing, con el fin de entrar al mercado
nacional con fuerza lo cual nos llevara a la venta segura de los productos
terminados.
4.3. PRIORIZACIÓN DE PROCESOS

Uno de los problemas de la empresa ANAPQUI es que la venta de sus productos
es de manera directa sin intermediarios, lo cual hace que este producto sea
vendido solo a personas que tienen conocimiento del producto o empresas que
ofrecen productos orgánicos, mas no se puede encontrar en tiendas de barrio,
mercado informal y algunos supermercados.
Por cual la empresa está desaprovechando y dejando un vacío en el mercado

informal.
Se debe reestructurar la distribución de los productos para mejorar la

comercialización de los productores terminados como, por ejemplo, implementar
un equipo de ventas quien se encarguen de hacer conocer el producto,
ofreciendo a mercados informales como ser tiendes de abarrotes, de barrio y
productos masivos. Donde el equipo de ventas se encargará para la impulsacion
del producto y dar más presencia a la marca y productos que ofrece ANAPQUI
en el mercado nacional.
55
ANEXOS -PRIMERA PARTE
PREGUNTAS
1. ¿Tienen elaborada una segmentación eficaz del mercado y de los
clientes?
La empresa ANAPQUI no cuenta con una segmentación de clientes ya que ellos

lo generalizan, si bien sacan productos para diferentes tipos de edades no hacen
publicidad para cada segmento y esto hace que no conozcan todos sus
productos terminados, es por ello que solo se destaca un solo producto el cual
es de pastas.
2. ¿Sigues una política de mejora de los productos existentes, y de
creación de otros nuevos?
La empresa ANAPQUI busca mejorar sus productos existentes mediante la

calidad, cambio de imagen, implementar diferentes tamaños y presentaciones,
buscan que el precio sea accesible al publico nacional
Como lema tiene “la innovación es parte de nuestra naturaleza”
3. ¿Se mantienen los stocks a un nivel satisfactorio?
La empresa ANAPQUI, en el caso de los budines tiene un stock medio por que
no cuenta con el mercado para el producto, ya que se tiene un desconocimiento
hacia el público de dicho producto.
4. ¿Utilizas canales de comercialización específicos para dar salida a los

stocks?
La empresa ANAPQUI utiliza las canales necesarias para que sus productos
sean comercializados como ser redes sociales páginas web, ferias, ANAQUI se
caracteriza por participar en todas las ferias en apoyo a productos de consumo
boliviano
56
5. ¿Quiénes son tus cinco principales competidores?
Los 5 principales competidores de ANAPQUI son FIDEOS LAZARRONI KRIS

SUPREMA, URUPANA, y EMPRESA BIO XXI
6. ¿El número de clientes está creciendo, está estancado, o está

decreciendo?
Según el encargado del área comercial, comento que en estos dos últimos años
ha crecido en un 25% las ventas por el hecho que las personas están optando
por productos más nutritivos y saludables, si bien en la pandemia las ventas
bajaron, posterior a ello las ventas crecieron tanto a nivel nacional como el
extranjero, siendo su producto estrella la quinua.
7. ¿Qué relación existe con tus principales clientes?
La relación que existe ANAPQUI con sus clientes es buena ya que la empresa
no recibe quejas de sus productos por su excelente elaboración a base de la
quinua, además actualmente las personas se preocupan mas por consumir
productos que aporten beneficios a su salud. La relación que existe con sus
clientes es buena
8. ¿Recibe su empresa quejas de sus clientes?, cuales.
ANAPQUI no reciben quejas de sus clientes debido a que la empresa vela por
su bienestar ofreciendo un producto en base a la quinua real orgánica a precios
competitivos. Pero existe un problema que limita que sus clientes puedan adquirir
todos los productos y es la logística de distribución, el problema se debe a que
en el mercado local el consumo de algunos productos es muy bajo y pocos se
los puede adquirir en supermercados, la mayoría solo se lo encuentra en puntos
de venta que la misma empresa instala.
9. ¿Ha medido alguna vez el grado de satisfacción global de sus clientes?
ANAPQUI si midió alguna vez la satisfacción global de sus clientes ya que a la

empresa no solo le interesa la satisfacción, sino también la fidelidad de sus
clientes tanto en las exportaciones de la quinua real y sus productos a base de
quinua.
57
Actualmente la empresa realiza diferentes promociones u otras actividades para

que sus productos a base de quinua sean más conocido y consumido en el
mercado local.
10. ¿En qué se basa su empresa para tomar decisiones de marketing?
La empresa ANAPQUI se basa en las demandas que existe de dicho producto

para competir en el mercado, también se toma en cuenta el precio de la
competencia para estar al par con nuestro producto.
11. ¿Cómo se fijan las diferentes tareas y responsabilidades de los
empleados?
Se fijan mediante sus funciones que se le asigna a cada personal y esto se refleja
en la evaluación que realiza la empresa al personal y muestra si es apto para el
puesto o necesita ser capacitado.
12. ¿Cómo está la motivación e implicación del equipo que gestiona la
empresa?
La empresa como motivación genera memorándum de felicitaciones a su

personal. También realizan convivencias con cada equipo de área y realizan
acciones físicas al aire libre como campeonatos de futbol esto es para
desestresarse y también es un método de motivación que emplean.
13. ¿La comunicación con los empleados, es la idónea?
La comunicación con los empleados es la más sociable posible, ya que las

decisiones que se van a tomar son comunicadas por parte de los directivos como
también por los socios sin olvidarnos de las comunidades que trabajan con
ANAPQUI, en la parte de capacitaciones se van desarrollando tanto para los
productores y el personal de planta
14. ¿Cómo se fijan los objetivos y las políticas de la empresa?
Los objetivos de la empresa se fijan en la productividad de calidad crecimiento

sostenible, excelente servicio al cliente en la elaboraron de productos de calidad
58
generando iniciativas e innovación por el bien de la empresa como los trabajares

y los socios.
Las políticas de ANAPQUI lo realiza mediante 3 líneas estratégicas sostenibles

las cuales son: social ecológico y económico,
15. ¿Se conoce y controla el coste y margen de cada tipo o línea de

producto?
Si bien la empresa ANAPQUI se caracteriza por vender productos de calidad a

un precio justo, los datos exactos de los costes y margen de cada producto no
se brindaron esa información ya que es más interno, por ello solo nos mostró los
costos de alguno de sus productos.
16. ¿Tiene gastos financieros excesivo?
Los gastos que son más frecuentes para la empresa de ANAPQUI son en la
mejora de producción de la quinua y sus procesos sin olvidar el trabajo con las
comunidades seguido a ello podríamos decir que es la promoción y publicidad
de los productos.
59
60
61
GERENCIA DE PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD – PLAN DE MENSAJE ESTRATÉGICO

PUBLICITARIO DE COMUNICACIÓN
OBJETIVO GENERAL.
Elaborar un plan de mensaje estratégico para la empresa ANAPQUI para mejorar
su posicionamiento en el mercado en la línea de cereales.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS.
• Seleccionar un producto específico en la variedad de productos de la
empresa ANAPQUI.
• Identificar a nuestro Buyer Persona para el producto escogido.
• Identificar a los públicos primarios y secundarios.
• Diseñar mensajes estratégicos dirigidos al público seleccionado.
• Establecer un cronograma y presupuesto para el plan de mensaje
estratégico.
PÚBLICO OBJETIVO
RESPONDER LAS SIGUIENTES PREGUNTAS:
• PUBLICO PRIMARIO
Publico primario
Publico que toman una decisión de

compra directa (Amas de casa).
¿Quién es?
• Género femenino
• Estado civil: casada
¿Cómo es?
• Edad: 25 – 40 años
• Clase media
• Que sea nutritivo para los niños

¿Qué desea del producto? y toda su familia.
• Que sea un alimento que pueda
beneficiar a la alimentación de
cada uno de los
• Integrantes de su familia.
62
• Que sea la proteína más

abundante que el gluten,
que prevenga la
enfermedad celiaca.
• Que Aporte una gran
cantidad de energía y
nutrientes.
• Para mantener una

alimentación saludable.
¿Para qué lo compra?
• Para no consumir
conservantes sintéticos,
colorantes, ni pesticidas
tóxicos para la salud.
• Los cereales de ANPAQUI lo

consume para cuidar su
alimentación y evitar
productos con químicos.
• Lo cereales de ANAPQUI lo
consumen por sus los altos
¿Para qué lo usa? nutrientes, minerales,
hidratos complejos y
proteínas que ayudan al
sistema inmunológico.
• Es de gran ayuda para
controlar los niveles de
colesterol.
• Contribuye a revertir el
estreñimiento gracias a su
alto contenido en fibra
insoluble.
63
• Es un alimento ideal para

seguir una dieta de tipo
vegetariana, gracias a su
contenido alto en proteínas.
El pago de los cereales de ANAPQUI

son al contado.
Los cereales “QUINUCHOC” y

“QUINUIFRUITS” se los puede
¿Cómo, dónde y cuándo lo encontrar en los diferentes puntos de
compra? venta autorizadas de la empresa y
supermercados.
Los cereales son una excelente opción

para acompañar tus desayunos y
también puedes consumirlo como un
snack en cualquier momento del día.
Los cereales “QUINUCHOC” y

“QUINUIFRUITS” pueden ser
consumidos por todos los integrantes
¿Cómo, dónde y cuándo lo usa? de la familia ya sea en las mañanas o
en cualquier momento de tu día.
• PUBLICO SECUNDARIO
Publico Secundario
64
¿Quién es? Publico que influye en la decisión de

compra de manera significativa,
aunque no lo compre el mismo
(Niños, jóvenes, adultos mayores,
padres de familia)
¿cómo es? Personas de todas las edades

interesadas en cuidar su salud o por
el sabor delicioso que tiene los
cereales de ANAPQUI.
¿Qué desea del producto? Jóvenes, adultos mayores, padres

de familia: Interesados en buscar
productos elaborados con
ingredientes naturales y orgánicos
para el cuidado de su salud.
Niños: Por el sabor delicioso de los

cereales y los juegos divertidos que
puede encontrar en los empaques de
los cereales.
¿para qué lo compra? Pocas veces toman la decisión en la

compra del producto de manera
directa.
¿para qué lo usa? Para fortalecer su salud a largo plazo

y evitar posibles enfermedades.
• BUYER PERSONA
Empresa: Asociación Nacional de Productores de Quinua- ANAPQUI
Producto: Línea de cereales ANAPQUI “QUINUCHOC” y “QUINUIFRUITS”
65
Datos generales de nuestra Buyer Persona:
Nombre: Camila Gonzales Lima
Universidad: Mayor de San Andrés (UMSA)
Estado civil: Casada
Número de hijos: 2 hijos
• Donde vive: La Paz – Bolivia

Dirección:
• Zona Miraflores Av. Buch #3002, casa

propia.
Ingreso salarial
• Ingreso salaria: Bs 8.500

Metas u objetivos:
• Contratar personal calificado

• Motivar al personal
• Aumento de la productividad
• Mejora la calidad de vida en el trabajo.
Canal favorito de comunicación:
• Teléfono
• Correo electrónico
• Mensajes de texto
• Comunicación directa (en persona)
• Redes sociales.
Frustraciones:
• No tener suficiente reconocimiento laboral.

• Estancarse profesionalmente.
• Pasar poco tiempo con sus hijos.
• Atravesar problemas económicos.
Hábitos:
66
• Pasar tiempo en familia.

• Compra productos orgánicos.
• Viajes familiares.
• Practica deportes (VOLEIBOL) asiste al gimnasio.
• Le gusta cocinar.
• Elabora meriendas saludables para sus hijos.
• Le gusta leer libros relacionados con la empresa y desarrollo personal.
Perfil de consumo:
• Realiza las compras cada fin de semana.

• Busca promociones y descuentos.
• Busca productos nutritivos (orgánicos).
• Evita consumir productos transgénicos.
Su superior es:
• Director General
Responsabilidades laborales
• Administración del personal, fomentar la comunicación interna y selección

del personal.
Su trabajo se mide en función de:
• Tasa de productividad de los empleados

• Competitividad salarial
• Nivel de satisfacción de empleados por los beneficios.
Dificultades principales:
• Comunicación.
• Moral del empleado.
• Resolución de problemas y toma de decisiones.
• Gestión del cambio.
• Colaboración y creatividad.
• Desarrollo profesional.
Herramientas que necesita para proteger:
• Software de programación de empleados

67
• Software de CRM
• Software de creación de informes
• Programas de procesamiento de texto
MENSAJES BÁSICOS
Amas de casa
• Beneficios de los cereales a base de quinua real “QUINUCHOC” y

“QUINUIFRUITS”.
• Aporta nutrientes, proteínas y aminoácidos.
• Previene enfermedades como el cáncer de mama, diabetes de tipo 2,
cardiovasculares, gonorrea y tuberculosis entre otras.
• Excelente opción para las personas diabéticas.
• Rica en fibra y minerales B1, B2, B3.
• Posee vitaminas
• Alivia el estreñimiento.
• Alto contenido en calcio.
• Ayuda a mantener un peso saludable.
Los siguientes mensajes mencionados anteriormente van dirigidos a las madres
de familia ya que ellas son las que cuidan la salud de todos los integrantes de su
familia y mencionamos los diferentes beneficios que contiene los cereales de
ANAPQUI.
Adultos mayores
¿Por qué consumir los cereales “QUINUCHOC” y “QUINUIFRUITS”?
• Alto contenido de aminoácidos

• Contiene vitaminas.
• Posee altos índices de proteínas y minerales
• Alto contenido en calcio
• Previene la aparición de diabetes tipo 2.
• No contiene gluten.
68
• Regula el colesterol.
Los siguientes mensajes van dirigidos a los adultos mayores ya que en estos
momentos es donde mas se debe cuidar su salud.
Niños
• Excelente opción para consumirlo en tu desayuno.

• Previene enfermedades a futuro
• Excelente sabor
• Puede combinarlo con su lácteo preferido
• Puedes compartirlo con tus amigos.
• Excelente opción para consumirlo como snack.
Los siguientes mensajes van dirigidos a los mas pequeños de la casa ya que al
encontrarse en una etapa de crecimiento es cuando más deben consumir
proteínas, minerales, vitaminas y aminoácidos. Además que a esta edad es difícil
que los niños quieran consumir la quinua en su estado natural por lo tanto los
cereales de ANAPQUI ayudaría a que el consumo de la quinua real sea más
frecuente en los niños.
Jóvenes
• Alto contenido en fibra.

• La quinua es de gran ayuda para controlar los niveles de colesterol.
• Alimento ideal para seguir una dieta de tipo vegetariana, gracias a su
contenido alto en proteínas.
• Contiene nutrientes, proteínas y aminoácidos.
• Alimento versátil (puedes consumirlo en cualquier momento del día).
• Beneficio para la piel
El siguiente mensaje va dirigido a aquellos jóvenes que empiezan a cuidar su
salud y prevenir enfermedades a un futuro.
69
ESTRATEGIAS CLAVE PARA ALCANZAR LOS OBJETIVOS.
Para aplicar nuestras estrategias se utilizará la publicidad para dar conocer los
cereales de ANAPQUI “QUINUCHOC” y “QUINUIFRUITS”, además que se
informara los diferentes beneficios que contiene nuestros productos al público
objetivo escogido.
➢ Emisor: La empresa ANAPQUI envía mensajes publicitarios nuestro

publico objetivo y así puedan evidenciar los diferentes beneficios que
contiene los cereales.
PUBLICIDAD UTILIZADA
Publicidad digital: Para poder llegar a nuestros clientes se usara las redes
sociales ya que es la forma mas directa de llegar a nuestro publico.
➢ . Publicidad en redes sociales.

Publicidad en Facebook: Crear una página de Facebook donde se subirán
imágenes de los productos indicando los diferentes beneficios de nuestro
producto, además sacar distintas promociones para incentivar su compra.
Publicidad en Instagram: Crear una pagina en la plataforma de Instagram para

informar a nuestro público de los beneficios que tiene los cereales de ANAPQUI.
Publicidad en Tik Tok: La siguiente red social es una de los medios mas
eficientes para dar a conocer a nuestros clientes los beneficios que contiene los
cereales de ANPAQUI.
Por lo tanto, se creará una cuenta en la red social Tik Tok donde no solo se
indicará los beneficios de los productos sino que además las distintas
promociones que se realizara y finalmente mostrar los lugares donde pueden
adquirir los cereales.
ACTIVIDADES CONCRETAS QUE HABRÍA QUE REALIZAR A CORTO, MEDIO Y LARGO

PLAZO.
Actividades a Corto Plazo

Para dar a conocer nuestros productos se utilizará las siguientes promociones:
70
➢ Muestra gratis - Público objetivo Amas de casa y niños

Para que nuestro público objetivo conozca nuestros productos es necesario que
pruebe el sabor y la calidad que tiene los cereales “QUINUCHOC” y
“QUINUIFRUITS”. Para dar a conocer nuestros productos se dará muestras
gratis en los supermercados y puntos de venta autorizados por la empresa.
➢ Regalos – Público objetivo madres de familia

Para incentivar la compra de nuestros productos se añadirán regalos por la
compra de los cereales. Es decir, consiste en obsequiar regalos como pequeños
platos, tazas, juguetes, etc que llamen la atencion a nuestro público objetivo..
➢ Multipack 3x2 o 2x1 - Público objetivo madres de familia y niños

Para incentivar la compra de la línea de cereales de ANAPAQUI se aplicara el
famoso “3x2” es decir por la compra de dos cereales recibirás el tercero gratis o
por la compra de un cereal el segundo lo comprara con un descuento especial.
Esta promoción nos ayudara a que nuestro público objetivo tenga más
probabilidad de probar la variedad de cereales que tiene ANAPQUI.
4.1.1. Actividades a Mediano Plazo

Promocionar nuestros productos en ferias que la alcaldía organiza, expo ferias,
etc aprovechar cualquier oportunidad que nos ayude a dar a conocer los cereales
“QUINUCHOC” y “QUINUIFRUITS” y finalmente negociar con los
supermercados para obtener un lugar estratégico para nuestros cereales.
➢ Actividades a Largo Plazo (3 años)

Habilitar puntos de venta estratégicos cerca de mercados para que las madres
familia vean toda la variedad de productos de ANAPQUI con especial énfasis en
los cereales “QUINUCHOC” y “QUINUIFRUITS”.
71
PLAZOS ESTIMADOS PARA DESARROLLARLAS (CRONOGRAMA) Y GASTOS QUE

SUPONDRÍAN (PRESUPUESTO).
Cronograma de actividades y gastos que supondrían
MESES
N* ACTIVIDAD MES MES MES RESPONSABLES GASTO
1 2 3
1 Muestras gratis: Jefe de área de Análisis

colocado de ventas y jefe de del
góndolas, islas de área de marketing gasto
los cereales y
materiales (tasa
de plástico para
degustación,
charola, etc.) para
dar a probar a
nuestro publico
objetivo.
2 Capacitar al Jefe de área de Gratis

personal de ventas Solo se
ventas para realizará
informar a nuestro 1 vez a
público los la
beneficios de los semana.
cereales.
3 Análisis de los Jefe de área de

cereales de la ventas y jefe de 0 Bs
competencia área de marketing
4 Promoción de Jefe de área de Análisis

nuestros marketing del
productos: gasto
72
regalos y
Multipack 3x2 o
2x1.
5 Promocionar en Jefe de área de 3.000

ferias, expo ferias ventas y jefe de
los cereales. contabilidad
Negociar con los Jefe de ventas Análisis

supermercados del
para colocar los gasto
cereales en un
sitio estratégico.
Implementar Jefe de ventas Análisis

puntos de venta del
estratégicos en gasto
mercados de la
ciudad de La Paz
Difusión de Jefe de marketing

pequeños videos 0 Bs
para informar los
beneficios de los
cereales Tik Tok.
73
FASE 1: INVESTIGACIÓN
➢ Productos seleccionados:
"QUINUCHOC" “QUINUIFRUITS”
Los cereales Extruido de Quinua, Avena, Maíz, Trigo y Arroz "QUINUCHOC"

es una mezcla de cereales seleccionados, de un elevado valor nutricional,
que se obtienen a partir del proceso de extrusión, grajeado y secado. Entre
sus principales ingredientes posee el a la quinua real y el cacao orgánico, que
le da la característica original al producto.
➢ Ciclo de vida del producto:
Lanzamiento o introducción
QUINUI FRUITS: El cereal de frutas de la empresa ANAPQUI es el primero que

lanzan al mercado y el que estuvo más tiempo sin embargo durante todo este
tiempo no pudo ser un fuerte contrincante para sus competidores. Por otra parte,
la empresa si realiza publicidad a este producto en redes sociales como su
página de Facebook y de Instagram, pero desde su lanzamiento hasta ahora el
producto se quedó estancado y solo permanece en el mercado.
74
QUINUI CHOC: El cereal de chocolate es el producto más reciente que la

empresa ANAPQUI lanza al mercado anunciando su lanzamiento el 30 de junio
de 2020.
El 23 de junio de 2020 oficialmente la empresa ANAPQUI lanza su nuevo

producto al mercado boliviano.
Si bien el producto no tiene mucho tiempo en el mercado y la empresa solo se

enfoca en realizar publicidad en su página de Facebook, en Instagram y algunas
ferias de realiza la alcaldía el producto puede que también caiga en un
estancamiento como el primer cereal que se lanzó al mercado.
El 23 de agosto de 2022 la empresa cambio la presentación del cereal de

chocolate con el siguiente enunciado
“Ahora tus desayunos serán divertidos, acompañado de "Zoqui" el zorro andino

que habita en el altiplano boliviano.”
Crecimiento
Llegamos a nuevos clientes y clientes fieles, debido a la calidad del producto que
ofrece ANAPQUI En este caso de los cereales de quinua con nuestro producto
QUINUI FRUITS Y QUINUI CHOC que posee una alta proteína, con altos
nutrientes y saludable para la familia. Donde llegan a adquirir el producto más de
una vez.
Esto hace que aparezcan nuevos competidores ya que existe mercado para los
cereales de quinua.
Madurez
La empresa ANAPQUI la demanda del producto QUINUI FRUITS Y QUINUI

CHOC existe una baja demanda en el mercado esto es debido a la alta
competencia y para seguir en el mercado se necesita una inversión en publicidad
y promoción.
Declive
La infinidad de productos que ofrece el mercado, sustituye fácilmente a nuestro

producto estudiado que son los cereales de quinua.
75
Las necesidades de los consumidores empiezan a cambiar y eso afecta a

nuestro producto.
Durante la etapa de declive los consumidores cambian, están saturados del

producto y prefieren consumir otros productos.
En esta etapa es en la que las ventas caen considerablemente y con ello las
utilidades de la empresa.
➢ ANALIZANDO EN LA MATRIZ BCG

En la primera parte de diagnóstico identificamos que los cereales de ANAPQUI
se encuentran en la fase de signos de interrogación.
SIGNOS DE INTERROGACIÓN
QUINUI FRUITS: Se busca aumentar su participación en el mercado,

actualmente forman parte del desayuno escolar en el municipio orureño de
Challapata, el cual recibe 40 mil raciones por mes.
Su producción es baja por este motivo es que no tiene una buena participación
en su nicho de mercado.
QUINUCHOC: El 23 de junio de 2020 oficialmente la empresa Anapqui lanza su

nuevo producto al mercado boliviano. Actualmente este producto ha mejorado
su diseño y su producción, pero su participación en el mercado sigue siendo baja
ya que con la escasa publicidad del producto es difícil que sea un buen
competidor para los demás cereales que existen en el mercado.
• Competencia de los productos:
Para los cereales ANAPQUI se presenta 3 principales competencias, las

empresas Kris, Irupana y Bio XXI. Estas dos últimas empresas mencionadas son
las que tienen similares productos a la empresa ANAPQUI ya que su ingrediente
estrella de Irupana y Bio XXI al igual que ANAPQUI es la quinua real.
76
COMPETENCIA EMPRESA KRIS
• Productos Kris en Bolivia

• Tienda: supermercados, tiendas
de barrio
• Kris Cereal Azucaraditas

Hojuelas 220gr
• Kris Cereal Chocoexplosión

Bolitas 220gr
• Precio Bs. 13,00
• Kris Cereal Frutaritos 220gr

COMPETENCIA EMPRESA IRUPANA
Irupana ha elaborado un producto en un

formato convencional siguiendo la línea
de alimentos saludables, bajos en
azúcar, colorantes y aditivos químicos
artificiales.
El cereal Nutri-frutti es un alimento a
base de harinas de maíz willkaparu,
77
trigo, arroz avena y quinua sabor a

frutas.
Esta presentación se ha logrado a partir
de harinas de maíz morado y otros
colorantes de origen natural que aportan
no solamente color sino calidad
nutricional al producto.
Características
• Cantidad: 840 g
• Origen de los ingredientes:
Bolivia
supermercados
Dentro de la línea de cereales extruídos,

Irupana presenta para su deleite otra
presentación de hojuelas con chocolate,
harinas de maíz, trigo integral, arroz,
avena, cañahua, amaranto y quinua.
Este cereal aporta no solamente energía
sino fibra, vitaminas y minerales en
cantidades importantes.
Características
78
• Cantidad: 800 g
Bolivia
supermercados
79
Irupana ha elaborado un cereal

saludable a base de una mezcla de
harinas de quinua, cañawa y amaranto,
avena trigo y maíz sabor a chocolate.
Es un cereal bajo en grasas saturadas,
azúcares y sodio. Y aporta vitaminas y
minerales como el calcio y fosforo parte
de una dieta saludable.
Características
• Cantidad: 850 g
Bolivia
supermercados
COMPETENCIA EMPRESA BIO XXI
Preparado con quínua, amaranto, arroz

y chia, proporciona fibra, un alto
contenido proteínico, y Omega-3. Con
suave aroma a miel y azúcar morena,
algunas pasas de uva, y pequeños
conglomerados de los cereales más
pequeños hacen de este producto la
fiesta a la vida para comenzar el día.
80
Ingredientes: Arroz, quinua, pasas de

uva, azúcar sin refinar, amaranto, miel
de abeja y chía.
Características
• Cantidad: 200 g
Bolivia
supermercados
La combinación de la quínua y arroz

endulzado con azúcar morena sumada a
la fuerza del cacao, producen un cereal
para el desayuno que mezclado con
yogurt resulta crocante y delicioso. El
fuerte sabor del cacao se lo suaviza al
aplicarlo solo a algunos elementos
lográndose un equilibrio de sabores. Se
lo puede pedir en la versión con trocitos
de banana deshidratada.
Ingredientes:
Arroz, quinua, azúcar sin refinar, cocoa y

banana deshidratada.
Características
• Cantidad: 200 g
81

Bolivia
supermercados
➢ Imagen de la empresa:
La empresa ANAPQUI es conocida por trabajar con uno de los alimentos más
nutritivos de Bolivia la quinua real.
La empresa para incentivar el consumo de este alimento beneficioso en el

mercado boliviano decidió sacar al mercado distintos productos a base de la
quinua real y entre estos productos esta los cereales QUINUCHOC” y
“QUINUIFRUITS”.
Además, que ANAPQUI es el primer impulsor para lograr esta denominación y

luego de 18 años de trabajo, con toda certeza se puede decir al mundo entero
que la Quinua Real se produce en los intersalares de Bolivia y que es un producto
nativo de nuestro país.
➢ Conocen el producto en el mercado:
Los cereales de ANAPQUI contienen extraordinarios valores nutricionales de la

quinua real y además que es un producto que toda persona puede consumirlo
sin embargo el producto es poco conocido en el mercado boliviano. Esto se debe
a que la empresa realiza poca publicidad a los cereales ya que solo se enfocan
más en las exportaciones que realizan tanto en la quinua en su estado natural y
productos a base de la quinua
Actualmente la empresa solo realiza publicidad en una red social Facebook

(también cuenta con YouTube e Instagram pero son poco usadas) para atraer
clientes, pero no es suficiente para que el producto sea una fuerte competencia
para las empresas que presentan el mismo rubro que ANAPQUI.
82
RECOPILACIÓN DE INFORMACIÓN
Asociación Nacional De Productores De Quinua- Anapqui
Creada en 1983, agrupa a cerca de 1500 familias

productoras tradicionales de quinua, organizadas
en 7 asociaciones regionales del altiplano sur
(departamentos de Oruro y Potosí). Realizan la
comercialización de manera directa, sin
intermediarios.
Su misión principal es preservar el sistema tradicional del cultivo de la quínua y

mejorar la calidad de vida de los agricultores del altiplano, empleando métodos
respetuosos con el medio ambiente como la gestión ecológica de suelos o de
plagas. Toda su producción es biológica, no utilizan agroquímicos.
Además la Asociación desarrolla dos programas: uno de ellos se denomina

PROQUINAT, y su objetivo es el control y la certificación de la agricultura
ecológica. El otro programa es el llamado PROCEC (en su primera fase) Y
PUKARA (en la fase actual) centrado en la formación técnica y de líderes. Éste
último ha llegado a beneficiar a más de 1800 familias.
La empresa ANAPQUI presenta variedad de productos a base de quinua como:
83
PRODUCTOS NATURALES QUINUA
Quinua Real Negra Quinua Real Roja Quinua Real Quinua Real Tricolor
en Grano en Grano Blanca en Grano en Grano
SNACKS EXTRUIDOS
Frutti Quinua El extruido RequesoEl Extruido de Steak El extruido de

de Quinua real y arroz Quinua Real y Maíz Sabor Quinua real y maíz sabor a
sabor a frutas "FRUTTI Queso "RE`QUESO. churrasco "STEAK
QUINUA.
POSTRES Y POLVOS
Flan de Quinua Real Refresco Instantáneo de Pudín de Quinua Real

Quinua Sabor Vainilla Quinua Real Budín Sabor a Chocolate
84
FIDEOS
Fideos de Quinua Fideos de Quinua Fideos de Quinua Pasta de Quinua Real

La Pasta Corta tipo Caracol tipo Tubitos Pasta Larga
CEREALES
Cereal extruido Cereal extruido Quinufrut 850g Cereal extruido Quinuelas

Quinuchoc 850g de Sabor a Frutas de Quinua Real, 850de Quinua, Avena,
Quinua, Avena, Maíz, Maíz,ArrozyAvena"QUINUFRUT" Maíz, Trigo y Arroz
"QUINUCHOC
Cereal extruido Cereal extruido Quinufrut 400gEl Cereal extruido Quinuelas

Quinuchoc 400gde Cereal Extruido Sabor a Frutas 400 de Quinua, Avena,
Quinua, Avena, Maíz, "QUINUFRUT"
85
Trigo y Arroz Maíz, Trigo y Arroz

"QUINUCHOC "QUINUELAS"
Cereal extruido Cereal extruido Quinufrut 30gde Cereal extruido Quinuelas

Quinuchoc 30g de Quinua Real, Maíz, Arroz y Avena 30g de Quinua, Avena,
"QUINUCHOC"
Pipoquinua rea de quinua Insuflado de Quinua Real

real y maíz Orgánica
"PIPOQUINUA REAL"
Como se puede identificar ANAPQUI saco variedad de productos para incentivar

el consumo de la quinua real en el mercado boliviano.
Para el presente trabajo se escogió 2 productos de la línea de cereales de

ANAPQUI las cuales son:
86
"QUINUCHOC" y “QUINUIFRUITS”
Los cereales Extruido de Quinua,

Avena, Maíz, Trigo y Arroz
"QUINUCHOC" es una mezcla de
cereales seleccionados, de un
elevado valor nutricional, que se
obtienen a partir del proceso de
extrusión, grajeado y secado. Entre
sus principales ingredientes posee el
a la quinua real y el cacao orgánico,
que le da la característica original al
producto.
La Participación de ANAPQUI En El Mercado es lo siguiente:
➢ Exportaciones: Anapqui cuenta con más de 13 Clientes en el exterior,

teniendo el principal mercado en EUROPA, seguido de EE.UU. y ASIA.
Sin embargo, en el ranking de exportadores bolivianos Anapqui figura en el 6to
lugar básicamente por la capacidad de proceso limitado en solo 12 Contenedores
por mes. Con el proyecto se pretende ampliar hasta 35 Contenedores de
Proceso por mes. (70% de participación).
➢ Mercado del Subsidio - SEDEM: hace 5 años atrás, Anapqui fue el único
proveedor de Quinua al mercado del Subsidio Nacional, llegando hasta 8
Contenedores por mes (Grano, Harina y Hojuela), en la actualidad
entregamos Contenedores por mes debido a que somos más de 30
Proveedores de Quinua en cada Paquete anual. La idea es crecer con
volúmenes en productos terminados, para ellos el Proyecto dará solución
en la capacidad de producción y abastecimiento. (20% de participación)
➢ Mercado Nacional de productos terminados: Este mercado es nuevo
para Anapqui, tiene apenas par de años participando en el mercado con
productos derivados de la Quinua, (Pastas, Cereales, Harina Precocida y
87
otros). La intención es aprovechar los vacíos en este mercado con mayor

capacidad de producción. (10% de Participación)
En el Mercado Nacional de productos terminados es al cual nos enfocaremos
para mejorar el posicionamiento de los cereales "QUINUCHOC" y
“QUINUIFRUITS”.
Para establecer un resultado en nuestro plan estratégico de comunicación en el

mercado seleccionado se elegirá el siguiente medio de comunicación (mix de
comunicación)
➢ Redes sociales: la siguiente herramienta nos ayudara de una forma mas

sencilla incrementar la recordación de la marca de los cereales de
ANAPQUI. Se usara las siguientes redes sociales Facebook y tik tok
ambas plataformas digitales son las mas usadas para captar y llegar a
nuestro público objetivo.
LAS ENTREVISTAS PERSONALES
Para ser más precisos las entrevistas personales nos ayudara a determinar
mejor el tipo de mensaje publicitario que se aplicara para los cereales de
ANAPQUI. Por lo tanto se entrevistó al gerente de la sucursal de la Av. Camacho
y Calle Loayza Nº 233, Edif. Mariscal de Ayacucho, piso 13, Of. 1311.
Las preguntas fueron las siguientes:
Datos generales:
- Nombre: Jorge Arias

- Puesto que ocupa: Jefe de Ventas
- Teléfono de la sucursal: +591 22201434
- Email: [email protected]
88
a) ¿Cuál es la estrategia de marketing que actualmente están utilizando

para los cereales “QUINUCHOC” y “QUINUIFRUITS”?
R. Actualmente se está utilizando las ferias, expo ferias como la FIPAZ y

programas de apoyo a productores bolivianos que el gobierno organiza. Por
el momento son los medios que más se usa para promocionar nuestros
productos.
b) ¿Cuáles son los medios de comunicación que la empresa más usa

para los productos?
R. En cuento a los medios de comunicación se utiliza la televisión como el

canal de ATB y en cuento a las redes sociales la empresa utiliza Facebook,
Instagram y YouTube, pero se utiliza más la red social Facebook.
También la empresa cuenta con una página web en el que se encuentra todos
nuestros productos y además información a cerca de la empresa.
c) ¿Cada cuánto tiempo actualizan la publicidad de cereales en la red

social Facebook?
R. Por el motivo que se acerca la navidad la empresa está enfocada en

realizar publicidad a los panetones y por lo tanto no se actualizo la publicidad
en nuestras diferentes redes sociales.
d) ¿Alguna vez se usó otro medio de comunicación para publicitar los

cereales “QUINUCHOC” y “QUINUIFRUITS”?
R. Como se indicó anteriormente los medios utilizados para promocionar

nuestros productos son las ferias, exporias y programas que el gobierno
organiza.
e) ¿Porque los cereales no son distribuidos en tiendas o mercados para

facilitar la compra de los cereales?
89
R. El motivo es que las personas encargadas de revender nuestros productos

alteraron los precios y por el hecho de que los productos están elaborados a
base de la quinua provocaron una mala información de los precios de los
productos.
Debido a la mala información de los precios la empresa tuvo perdida de

clientes y para evitar esta situación la empresa se limito en distribuir sus
productos en las diferentes tiendas, mercados, etc.
f) ¿Qué tipo de promociones utiliza la empresa para incrementar las

ventas de los cereales?
R.- Por los días de Black Friday sacaron la promoción de la compra de 4

cereales se tenia un descuento especial.
FASE 2: EL PLAN PASO A PASO - PROPUESTA PUBLICITARIA

Consideramos que los contenidos audiovisuales en múltiples medios de
comunicación sean en redes sociales, como Facebook, Instagram y tiktok que
son una gran herramienta para el marketing digital además de que son de
carácter gratuito.
PLAN DE COMUNICACIÓN EN MARKETING DIGITAL
Elaborar un plan promocional para la empresa de “ANAPQUI” con el producto

terminado de cereales “QUINUICHOC, QUINUIFRUITS” que permita retener y
atraer a nuestro público objetivo en el mercado, a través de la propuesta
publicitaria
1. Descripción O Análisis De La Situación
La empresa ´´ANAPQUI´´ tiene productos con alto valor nutricional sobre todo
con el ingrediente principal con el que trabaja que es la quinua real.
Hace más de 20 años la empresa se dedica a la exportación del producto de la

quinua real sin embargo hace unos años están entrando a el mercado nacional
90
con productos terminados a base de su producción, pero con muy poca

participación en redes sociales o anuncios publicitarios lo que impide su
crecimiento dentro del mercado nacional.
Un producto que puede incrementar ingresos y tener una buena participación en

el mercado es el cereal que esta ya a la venta al público estos cereales están a
base del principal producto que produce la empresa con las diferentes
presentaciones de Quinuichoc, Quinuifruts.
El precio de este producto es accesible y su valor nutricional es muy atractivo

para poder ser comercializado con facilidad con toda la información recabada
podemos determinar nuestro público objetivo que serían las madres de familia
sin embargo el producto puede ser consumido por cualquier tipo de consumidor
por el precio, el sabor y la presentación.
2. Objetivos De Comunicación
El objetivo de comunicación es el de llegar a la mayor cantidad de clientes y

también de fidelizar a nuestros clientes actuales proporcionar información sobre
el valor nutricional de los cereales que produce la misma empresa ANAPQUI y
comercializar de manera más efectiva los productos.
3. Determinación De Públicos Objetivo

Nuestro producto es muy accesible por sus presentaciones sus sabores y el
precio, pero a las personas que queremos llegar porque son nuestro público
objetivo son:
Madres de familia:
Las madres de familia son las que están en constante determinación sobre el
consumo de la familia y resaltando la alimentación de los niños. Es por eso
también que determinamos que nuestro Bayer persona serían las madres de
familia independientemente de que sean amas de casa, sean ejecutivas o
independientes.
Características de nuestro público objetivo o Bayer persona
Empresa: Asociación Nacional de Productores de Quinua- ANAPQUI
91
Producto: Línea de cereales ANAPQUI “QUINUCHOC” y “QUINUIFRUITS”
Datos Generales De Nuestra Buyer Persona:
Nombre: Camila Gonzales Lima
Universidad: Mayor de San Andrés (UMSA)
Estado civil: Casada
Número de hijos: 2 hijos
• Donde vive: La Paz – Bolivia

Dirección:
• Zona Miraflores Av. Buch #3002, casa

propia.
Ingreso salarial
• Ingreso salaria: Bs 8.500

Metas u objetivos:
• Contratar personal calificado

• Motivar al personal
• Aumento de la productividad
• Mejora la calidad de vida en el trabajo.
Canal favorito de comunicación:
• Teléfono
• Mensajes de texto
• Comunicación directa (en persona)
• Redes sociales.
Frustraciones:
• No tener suficiente reconocimiento laboral.

• Estancarse profesionalmente.
• Pasar poco tiempo con sus hijos.
• Atravesar problemas económicos.
92
Hábitos:
• Pasar tiempo en familia.

• Compra productos orgánicos.
• Viajes familiares.
• Practica deportes (VOLEIBOL) asiste al gimnasio.
• Le gusta cocinar.
• Elabora meriendas saludables para sus hijos.
• Le gusta leer libros relacionados con la empresa y desarrollo personal.
Perfil de consumo:
• Realiza las compras cada fin de semana.

• Busca promociones y descuentos.
• Busca productos nutritivos (orgánicos).
• Evita consumir productos transgénicos.
Su superior es:
• Director General
Responsabilidades laborales
• Administración del personal, fomentar la comunicación interna y selección

del personal.
Su trabajo se mide en función de:
• Tasa de productividad de los empleados

• Competitividad salarial
• Nivel de satisfacción de empleados por los beneficios.
Dificultades principales:
• Comunicación.
• Moral del empleado.
• Resolución de problemas y toma de decisiones.
• Gestión del cambio.
• Colaboración y creatividad.
• Desarrollo profesional.
Herramientas que necesita para proteger:
93
• Software de programación de empleados

• Software de CRM
• Software de creación de informes
• Programas de procesamiento de texto
Públicos Secundarios
Adultos mayores: La edad de este público objetivo también tienen el rango de 55

años para adelante; que son los padres o madres de familia que padecen o que
tratan de apoyar al padecimiento de un familiar o parentesco.
Adultos mayores
❖ Dónde vive: Vive en la ciudad de La Paz.
❖ Rango de edad: entre los 55 años de edad para adelante.
❖ Cuál es su nivel de ingresos: tiene un ingreso de Bs 3000 mensuales.
❖ Cuál es su nivel de educación: nivel licenciatura.
❖ Qué medios de comunicación escucha o lee: Radio, televisión y periódicos
❖ Dónde suele comprar el producto: sucursales y supermercados.
❖ Cada cuánto tiempo lo compra: Lo compra algunas veces.
❖ Cómo se consume: Es consumido durante los desayunos.
Jóvenes
❖ Dónde vive: Vive en la ciudad de La Paz.
❖ Rango de edad: Las edades de los jóvenes radican entre los 18 a 35 años de
edad.
❖ Cuál es su nivel de ingresos: tiene un ingreso de Bs 2000 mensuales.
❖ Cuál es su nivel de educación: Tiene una profesión a nivel licenciatura.
94
❖ Qué medios de comunicación escucha o lee: Redes sociales (Facebook,
Instagram, tik tok, twitter)
❖ Dónde suele comprar el producto: en supermercados o sucursales.
❖ Cada cuánto tiempo lo compra: lo compran frecuentemente los jóvenes.
❖ Cómo lo consume: Es consumido durante los desayunos
Niños
❖ Dónde vive: Vive en la ciudad de La Paz
❖ Cuál es su nivel de ingresos: no cuenta con ingresos, los padres son los que
los mantiene.
❖ Cuál es su nivel de educación: Nivel escolar.
❖ Qué medios de comunicación escucha o lee: redes sociales y televisión
❖ Dónde suele comprar el producto: El no adquiere el producto.
❖ Cada cuánto tiempo lo compra: El no adquiere el producto
❖ Cómo lo consume: Es consumido durante los desayunos
4. Estrategias De Comunicación
La estrategia que estamos tomando para lograr nuestro objetivo de llegar a
nuevos clientes y fidelizar a nuestros clientes ya captados es la publicidad a
través de un video audiovisual con el que damos a conocer las características
del producto el cual queremos promocionar por los diferentes medios de
comunicación tales como: tik tok, Facebook, Instagram usuarios o en mensajes
publicitarios ya que son de mayor afluencia de usuarios
5. Mensajes Básicos O Clave.

Público objetivo: Madres de familia, personas mayores de edad, niños y niñas y
también están los jóvenes ya que el producto puede ser consumido por cualquier
tipo de consumidor
95
6. Elegir El Estilo Publicitario Y Justificar Por Qué.

- Publicidad cotidiana.
Nuestro mensaje de publicidad se direcciona a la publicidad cotidiana porque

estamos involucrando los días comunes de una madre conviviendo con sus hijos
que se preocupa sobre los alimentos que estos consumen principalmente en el
desayuno.
Con el mensaje publicitario estamos involucrando el concepto de salud y familia

al dejar ver el vínculo entre madre e hijos.
Estamos involucrando la felicidad plasmando una imagen feliz de los niños al

consumir nuestro producto y a su vez la felicidad de la madre al alimentar a los
niños con productos nutritivos y de buen sabor.
7. Estilo Publicitario Según Su Duración, Tu Elección Justifica Por Qué.

Nuestro spot publicitario será de corta duración, exactamente de 1 minuto por un
lapso de tiempo de 3 meses en nuestras redes sociales, porque queremos
promocionar nuestro producto de una manera divertida y que llegue con un
mensaje directo utilizando la psicología con temas de felicidad, cuidado y
confianza.
El medio por el que llegaremos esta mas dirigido hacia las redes sociales es por
eso que utilizamos un spot publicitario de corta duración, mostrando
directamente un testimonio con escenas cotidianas describiendo ventajas
directas del producto y mostrando estratégicamente a nuestro público objetivo.
8. Estilo Publicitario Según El Uso Del Mensaje, Tu Elección.

La publicidad que proponemos se va para el ámbito cotidiano, humanizando el
producto creando una imagen psicológica de felicidad en una familia al servir el
producto y también al ser consumido, además de que es un video descriptivo
proporcionando información sobre el valor nutricional, de cuidado hacia la salud
y brindando información de cómo adquirirlo en los puntos autorizados.
● PALABRAS.
Las palabras que se utilizaran dentro del spot publicitario:
96
MAMA, NIÑOS, IMPORTANTE, QUINUA REAL, CEREALES, FAMILIA,

CONSUMIMOS, ALIMENTACION, DELICIOSOS, ALTO VALOR NUTRITIVO,
ANAPQUI.
Estas palabras fueron muy cuidadosamente seleccionadas para que estén

relacionadas y tengan un mensaje que concuerde con las imágenes
proporcionando conocimiento mostrando un ambiente familiar y cotidiano para
que nuestro cliente objetivo se sienta identificado con la presentación logrando
humanizar el producto mostrando felicidad y conformidad sobre el producto
logrando llenar las expectativas de nuestro cliente objetivo.
● IMÁGENES.
Todas las imágenes que están dentro del video están proporcionando una
conformidad, felicidad, de manera explicativa y demostrativa involucrando al
producto que estamos promocionando.
También vimos como estrategia al involucrar personajes de nuestro público

objetivo de manera presencial dentro del spot publicitario.
El spot publicitario muestra a una madre que prioriza el cuidado y la alimentación

saludable hacia sus niños mostrando imágenes rutinarias demostrando amor y
cuidado.
● SONIDOS.
Los sonidos que involucramos son de carácter divertido pero tranquilo, también
hay frases que son descriptivas sobre el producto voces de los personajes que
están involucrados como de la mamá, de los niños. Se pone un sonido de fondo
dando un toque de referencia al producto principal, que es la quinua real, además
sobre la información de los puntos de venta poniendo de manera explicativa las
palabras usadas en el spot publicitario.
9. Una Vez Definido El Mensaje Publicitario, Desglosar Específicamente Y

Ampliamente Cada Escena Que Tendrá.
SPOT PUBLICITARIO
ESCENA 1.
97
En la primera escena mostramos a dos niños un varón y una mujer que están
jugando con sus diferentes juguetes dentro de una casa que da un ambiente
familiar.
ESCENA 2
En la segunda escena aparece la mamá de los niños que se prepara para

servirles el desayuno resaltando que sirve dos platos de diferentes sabores
además de que el personaje aparenta una imagen según nuestro Bayer persona
con una voz de fondo de la madre que dice “Yo como mama cuido el bienestar
de mis niños, por eso que es muy importante su nutrición y la cuido al darles los
cereales de ANAPQUI que están a base de quinua real”
ESCENA 3
En la tercera escena la mamá hace el llamado a los niños a la mesa para que
puedan pasar a desayunar con la frase “niños ya está el desayuno “y los niños
vienen corriendo con las palabras de “eeehhhhh cereales”
ESCENA 4
En la cuarta escena se muestra a los niños ya comiendo los cereales y la mamá

toma en sus manos el producto y da un mensaje “Porque cuido a mi familia
consumimos ANAPQUI” haciendo referencia a la empresa, pero mostrando el
producto que promocionamos
ESCENA 5
En las siguientes imágenes son de carácter explicativo y de información

mostrando la variedad de los productos y las diferentes presentaciones de
nuestro producto con “QUINUICHOC, QUINUFRUT Y PIPO QUINUA “donde la
vos de fondo dice lo siguiente: porque nos preocupamos por la alimentación de
tus niños cereales “ANAPQUI”, son deliciosos y con alto valor nutricional que
posee la quinua real
Ofrecemos los cereales en “QUINUICHOC” QUINUI FRUITS” y “PIPO QUINUA

REAL”
encuéntranos en nuestras sucursales autorizadas
98
“POR QUE SI ES QUINUA REAL, ES DE ANAPQUI”
99
10. Acciones Recomendadas-Calendario
100
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
MESES
N* ACTIVIDAD Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
1 Informar a los
jefes de área y
trabajadores del
nuevo plan de
mensaje
estratégico
publicitario de
comunicación
2 Inicio de la
elaboración del
informe del
mensaje
estratégico
publicitario de
los cereales de
ANAPQUI.
3 Análisis de los
cereales de la
competencia
4 Colocado de
góndolas, islas,
etc. en
supermercados
y mercados
para dar
muestras gratis
a nuestro
público objetivo.
5 Capacitar al
personal de
101
ventas para
informar a
nuestro público
los beneficios
de los cereales.
6 Implementar las
promociones de
nuestros
productos con
regalos y
Multipack 3x2 o
2x1.
7 Seguir
promocionando
los cereales en
ferias, expo
ferias y
programas de
apoyo a los
productores
bolivianos.
8 Negociar con
los
supermercados
para colocar los
cereales en un
sitio estratégico.
9 Búsqueda de
puntos de venta
estratégicos en
mercados de la
102
ciudad de La
Paz
10 Difusión del
spot publicitario
por las redes
sociales de
Facebook,
Instagram y Tik
Tok.
11 Resultados de
las estrategias y
11. Presupuesto
Redes Sociales Tiempo Inversión
Facebook 3 meses Gratis
TiK ToK 6 meses Gratis

Instagram 3 meses Gratis
TOTAL Bs 000
Otros Cantidad Inversión
Góndolas 10 600,00
Islas 3 1000
Bandeos 300 450,00
TOTAL 2050.00
103
12. CONCLUSIONES
La empresa ANAPQUI cuenta con una gran variedad de productos terminados,
pero en el producto que se enfocó este trabajo son los cereales QUINUICHOC y
QUINUIFRUITS los cuales pudimos idéntica como un producto que no tiene
buena rotación ni una publicidad apropiada para hacer conocer dicho producto
Es decir que no deja marca o mensajes en la mente del consumidor. Por eso
realizamos la implementación de un spot publicitario dirigido a nuestro público
objetivo, esto con el fin de incrementar las ventas y con ello lograr que el producto
sobresalga en los alimentos nutritivos para la alimentación de los niños.
Por esa razón se llevó a cabo la estrategia para realizar un spot publicitario, que
demuestre empatía y, felicidad y una buena alimentación con los infantes.
13. RECOMENDACIONES
Podemos decir que la empresa ANAPQUI debería mejorar en el desarrollo e
implementación de la publicidad en toda la gama de sus productos.
Ya que los productos que ofrece ANAPQUI son de calidad, pero sobre todo
poseen un alto valor nutricional lo cual es importante en nuestra alimentación de
cada día.
Otras recomendaciones que se debe tomar en cuenta son:
Contar con un equipo de ventas
Utilizar los medios tecnológicos para poder hacer el producto
Mejorar la calidad en el la atención al cliente
Identificar nuevos segmentos de consumidores, en jóvenes estudiantes
104
ANEXOS
ISLA DE PRODUCTOS - CEREALES
105
106
PRESENTACION GENERAL
107
108
109
LISTA DE PRECIOS ANAPQUI
110
111
SUCURSAL AV. CAMACHO Y CALLE LOAYZA N. 233 EDIFICIO MARISCAL DE AYACUCHO, PISO
13
112
113
114
PAGINA DE FACEBOOK
115
POSTER DE LOS CEREALES ANAPQUI
116
PAGINA DE INSTAGRAM
117
PAGINA DE TIK TOK ANAPQUI
118

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UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRES

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y FINANCIERA

GERENCIA DE PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD – PLAN DE MENSAJE ESTRATÉGICO PUBLICITARIO

1. ANTECEDENTES -DATOS DE LA EMPRESA

La Asociación Nacional de Productores de Quinua – ANAPQUI, es una

Anapqui, se proyecta como una compañía Agroindustrial especializada en el

Esencialmente en tres líneas estratégicas sostenibles:

•Componente social: hace 38 años Anapqui nace por la necesidad imperiosa

•Componente ecológico: La Organización ha considerado este componente

•Componente económico: Este componente es la que beneficia al productor

MOTIVO DEL PROYECTO

Después de los desafortunados años de la burbuja creciente en la

ANAPQUI es la organización de productores de quinua real orgánica, única en

Líder en la producción, industrialización y comercialización de quinua real

NIVELES JERÁRQUICOS DE LOS CARGOS

Según la naturaleza general de las funciones, y los requisitos exigidos para su

NIVEL DIRECCIÓN EJECUTIVO

NIVEL DE ASESORÍA SATF

Agrupa los cargos cuyas funciones consisten en asistir, proponer y asesorar al

Nivel Dirección Técnica

Comprende los cargos de la subdirección, evalúa y realiza control de las

Agrupa los cargos cuya naturaleza demanda la ejecución y aplicación de los

Nivel Dirección Operativa

Comprende los cargos cuyas funciones exigen el desarrollo de procesos y

Comprende los cargos cuyas funciones implican el ejercicio de actividades de

labores que se caracterizan por el predominio de actividades manuales o tareas

SOCIOS DE LA EMPRESA ANAPQUI

COPROQUINACC-T COPROQUIR-C– APROQUIGAN -

APROQUINCA – APREQC - Oruro ARPAIAMT - Potosí

1.2. PRINCIPALES LÍNEAS DE PRODUCTOS DE LA EMPRESA

PRODUCTOS DESCRIPCIÓN IMAGEN

Postres y polvos Pudín de Quinua Real La

herméticamente precocida y el cacao. El Hierro(mg)5.92

Fideos (pasta de Pasta de Quinua Real Pasta INFORMACIÓN NUTRICIONAL

Cereal extruido Cereal extruido Quinuelas

obtienen a partir del proceso

GAMA DE PRODUCTOS “ANAPQUI”

PRODUCTOS NATURALES QUINUA

Frutti Quinua El extruido RequesoEl Extruido de Steak El extruido de

Flan de Quinua Real Refresco Instantáneo de Pudín de Quinua Real

Fideos de Quinua Fideos de Quinua Fideos de Quinua Pasta de Quinua Real

Cereal extruido Cereal extruido Quinufrut 850g Cereal extruido Quinuelas

Cereal extruido Cereal extruido Quinufrut 400gEl Cereal extruido Quinuelas

Cereal extruido Cereal extruido Quinufrut 30gde Cereal extruido Quinuelas

Pipoquinua rea de quinua Insuflado de Quinua Real

PANADERIA-HOGAR-Y BARRAS DE CEREAL

Galletas Choco Panadería Quequén Quinuito Coco Quinuito Manzana

Harina precocida de Quinua Real Roja en Hojuela de Quinuito Piña La

La empresa ANAPQUI y su producto pueden llegar a presentar los siguientes

Clientes reales: son aquellos que consumen el producto, sin embargo, no es

Clientes potenciales: son aquellos que consumen el producto y que además

Clientes renovables: quienes si bien consumen los productos no son leales a

1.4. MERCADOS PRINCIPALES

un mercado importante con particularidades regionales que no pueden perderse

la mayoría existe una creciente conciencia sobre la necesidad de consumir

La Participación de ANAPQUI En El Mercado Del Sector Quinuero podemos

Exportaciones: Anapqui cuenta con más de 13 Clientes en el exterior, teniendo

Sin embargo, en el ranking de exportadores bolivianos Anapqui figura en el 6to

Contenedores por mes debido a que somos más de 30 Proveedores de Quinua

Mercado Nacional de productos terminados: Este mercado es nuevo para