Clase 5

Clase N° 5: Separe a las Personas del Problema
TALLERDE NEGOCIACIÓN
Separe a las Personas del Problema
Contenidos:
1. El factor humano en la negociación.
2. Caso “conflicto mapuche”.
3. Separe la relación de lo sustancial.
Resultado de Aprendizaje
Identifica los "factores humanos" que interfieren
en un conflicto.
Negociar con Base a Posiciones
Introducción
En esta semana analizaremos cómo interviene el factor humano
dentro de un proceso de negociación, sus ventajas y desventajas.
Para que alcances el logro de aprendizaje de esta semana
dispondrás de un taller de análisis de caso y del control número 1,
que te permitirán desempeñarte de manera exitosa en el solemne
de la próxima clase.
¡Mucho éxito!
1. El factor humano en la negociación
¿Por qué es importante considerar el

aspecto humano en la negociación?
Fundamentalmente porque cada una de

las partes está compuesta por “seres
humanos” que tienen reacciones humanas:
se enojan, se deprimen, son hostiles, se
frustran, se ofenden, etc.
https://www.humanas.es/psicologia-de-las-
emociones/
Ventajas de considerar el aspecto humano
Considerar el aspecto humano en la

negociación es de gran ayuda: si se
logra construir confianza, se realiza en
un ambiente de comprensión, respeto
y cordialidad. Cuando se dan estas
condiciones el proceso para llegar a un
acuerdo produce un compromiso
psicológico que tiende a producir
resultados satisfactorios.
www.Depositphotos.com
Consecuencias de no hacerlo
Por otra parte, si no se

consideran estos factores, el
proceso de negociación puede ser
desastroso: surgen los problemas
de comunicación, los
malentendidos, las percepciones
equivocadas, los prejuicios,
temores, etc.
La negociación fracasa y ambas
partes salen perdiendo.
https://redbooth.com/hub/es/project-manager-
gestionar-conflictos-de-forma-exitosa/
2. Caso “Conflicto mapuche”
• ¿Cuales han sido las principales dificultades

para resolver el conflicto?
• ¿Qué aspectos humanos se han pasado por

alto al intentar llegar a un acuerdo?
• A su juicio ¿cuál sería el camino a seguir?
http://www2.udec.cl/~mataravena/?p=19
3. Separe la relación de lo sustancial

¿Por qué es importante?
● En general las negociaciones ocurren en el contexto de una relación

permanente.
● Muchas veces la continuidad de la relación es más importante que el

resultado de la negociación.
● El objetivo es lograr un acuerdo que satisfaga los intereses de ambas

partes y que le permita conservar la relación para abrir la puerta a
futuras negociaciones.
¿Por qué es tan difícil?
• La relación tiende a confundirse

con el problema. “La cocina es un
desastre”, esta simple frase puede
tomarse como un ataque personal.
www.Depositphotos.com
● Los egos tienden a verse involucrados en las posiciones

sustanciales. Frases como “¿está diciendo que yo me
equivoqué?” “¿está insinuando que soy injusto?” reflejan cómo
las personas se toman como ataques personales las diferencias
con la otra parte.
Aristótele
s
https://www.freepik.es/
● Malos entendidos: inferencias infundadas que se tratan

como si fueran hechos sobre las intenciones de la otra
persona.
https://www.freepik.es/
Caso “malentendido entre un trabajador y su supervisor”

(pág. 22 libro “Sí de acuerdo”)
● ¿Qué suponía Jones?
● ¿Qué suponía Campbell?
● ¿Cual era el problema de fondo?
● ¿Como se hubiera evitado el malentendido?
No olvide...
Revisar redacción
La negociación basada en La negociación basada en
posiciones transforma la posiciones puede hacer
La negociación basada en
negociación en una lucha que la relación y la
posiciones en el camino a
de voluntades. Las posibilidad de futuras
evitar a toda costa.
personas concluyen que negociaciones se
usted no valora la relación. destruya.
¿Cómo lograr separar a las personas del problema?
Solucione primero cualquier problema en torno a la relación.
Prepárese psicológicamente y logre el compromiso de la otra persona

para tratar separadamente los legítimos intereses de cada uno.
Fundamente la relación en percepciones precisas, promueva la

comunicación clara y las emociones apropiadas.
Nunca haga concesiones sustanciales para ganar en la relación.

Ejemplo
Dos náufragos perdidos en el mar, en

una balsa salvavidas pelando por las
limitadas raciones.
• ¿Qué posibilidades tienen de

sobrevivir si se ven mutuamente
como adversarios?
• ¿Pueden ver su situación como un

problema común y tratar de www.Depositphotos.com
solucionarlo compartiendo esfuerzos?
Conclusiones
● La negociación trate a las personas como seres humanos:

con todo lo que eso implica.
● Lo esencial es una negociación es enfrentarse con el
problema no con las personas
● Separar a las personas del problema no es algo que pueda
hacerse de una vez; es un ejercicio continuo.
Bibliografía
• Fisher, R., Ury, W. & Patton, B. (1989). ”Obtenga el sí : el arte de

negociar sin ceder”. Barcelona: Gestión 2000.
• Fischman, David (2010) “La alta rentabilidad de la felicidad”.

Editorial El Mercurio - Aguilar

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Clase N° 5: Separe a las Personas del Problema

1. El factor humano en la negociación

¿Por qué es importante considerar el

Fundamentalmente porque cada una de

Ventajas de considerar el aspecto humano

Considerar el aspecto humano en la

Por otra parte, si no se

2. Caso “Conflicto mapuche”

• ¿Cuales han sido las principales dificultades

• ¿Qué aspectos humanos se han pasado por

• A su juicio ¿cuál sería el camino a seguir?

3. Separe la relación de lo sustancial

● En general las negociaciones ocurren en el contexto de una relación

● Muchas veces la continuidad de la relación es más importante que el

● El objetivo es lograr un acuerdo que satisfaga los intereses de ambas

¿Por qué es tan difícil?

• La relación tiende a confundirse

¿Por qué es tan difícil?

● Los egos tienden a verse involucrados en las posiciones

¿Por qué es tan difícil?

● Malos entendidos: inferencias infundadas que se tratan

Caso “malentendido entre un trabajador y su supervisor”

¿Cómo lograr separar a las personas del problema?

Solucione primero cualquier problema en torno a la relación.

Prepárese psicológicamente y logre el compromiso de la otra persona

Fundamente la relación en percepciones precisas, promueva la

Nunca haga concesiones sustanciales para ganar en la relación.

Dos náufragos perdidos en el mar, en

• ¿Qué posibilidades tienen de

• ¿Pueden ver su situación como un

● La negociación trate a las personas como seres humanos:

• Fisher, R., Ury, W. & Patton, B. (1989). ”Obtenga el sí : el arte de

• Fischman, David (2010) “La alta rentabilidad de la felicidad”.

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