La negociación es una actividad diaria.

Surge de la constante interacción entre los

individuos. De hecho, podemos decir que
los humanos somos negociadores innatos.
Entonces, si los humanos somos seres
“negociadores” por naturaleza ¿por qué
algunos tienen más éxito que otros durante
la negociación y con los resultados? ¿qué
hace que ciertas personas se sientan más
seguras al negociar que otras?
Lo importante es tener en cuenta que
negociar es una habilidad que se adquiere
con la práctica.
 Proyecto Final
Técnicas de Negociación

El proyecto debe cumplir con los siguientes parámetros:

1. Portada
2. Índice
3. Introducción
4. Contenido:
a) Negociación
b) Origen de los Conflictos
c) Mecanismo de Resolución de Conflicto
d) Tipos de Negociación
e) Estrategias y Tácticas de Negociación
f) Lenguaje Corporal en la Negociación
g) Tipos de Poderes
5. Conclusiones
6. Bibliografía
Nota: Puede ilustrarlo
 INDICE

1. Introducción……………………………………………………………....

2. Negociación……………………………………………………………….

3. Origen de los Conflictos……………………………………………………..

4. Mecanismo de Resolución de Conflicto………………………………...

5. Tipos de Negociación…………………………………………………………

6. Estrategias y Tácticas de Negociación……………………………….

7. Lenguaje Corporal en la Negociación………………………………...

8. Tipos de Poderes…………………………………………………………

9. Conclusiones……………………………………………………………..

10. Bibliografía………………………………………………………...
 INTRODUCCION

Las personas al comunicarse entre sí, pueden dar origen a

conflictos, y éstos pueden resolverse pacíficamente mediante una
negociación.

La negociación es un proceso de aprendizaje preventivo y

educativo, que invita al reconocimiento de los sentimientos propios y
ajenos, que genera la necesidad de aprender nuevas formas de
comunicación, de autorregular las emociones y razonar sobre las
interferencias que pudieron provocar dificultades, violencia, agresión,
desequilibrio en las relaciones interpersonales, sea entre los
integrantes de una familia, de una comunidad educativa o de la misma
sociedad.
 LA NEGOCIACIÓN

Por naturaleza, todos somos negociadores. Discutimos un aumento de

sueldo, peleamos por el alquiler de un departamento, tratamos de convencer
a un amigo para que nos invite a cenar. Todos negocian, aunque no todos
lo reconocen. Y como cada vez más situaciones necesitan ser negociadas
porque cada vez existen más conflictos, es muy importante saber cómo
hacerlo y bien. La negociación es una práctica cotidiana. Negociar es
básicamente tratar de obtener lo que se quiere del otro. Es conseguir que
converjan intereses opuestos. Y no es tarea sencilla lidiar con las diferencias
de los demás. Pero a no desesperar, existen algunos principios que pueden
convertir problemas sin solución aparente en un acuerdo exitoso y rentable
para las dos partes.
Hay varias maneras de negociar, pero no son todas siempre efectivas. A la
hora de hacerlo, valores que no son comunes en el escenario de las
empresas se adueñan de la situación. Disciplina, creatividad, paciencia y
respeto pueden ser las variables capaces de llevar una negociación a buen
término. Escuchar con atención, hablar poco, persuadir sin provocar,
esperar el momento justo y saber negarse sin decir no, delinea la mejor
estrategia. Es importante entender la negociación como si se tratara de un
juego: se puede perder o ganar, pero si las cosas se hacen bien, todos
ganan. Las partes que se enfrentan en la mesa de negociaciones pueden
ser un equipo si ambas comprenden que, a pesar de tener intereses
encontrados, tienen una preocupación común. La única manera de alcanzar
la efectividad como negociador es creer realmente en lo que se dice y en lo
que se hace.
Negociar es el proceso a través del cual, ante un proyecto particular, se
detectan las tensiones propias de un conflicto, se investigan oportunidades,
se amplían los propios recursos, se resuelven diferencias personales y
situaciones objetivas concretas, y se obtienen beneficios, imposibles de
lograr por sí solo. La negociación es un proceso, una serie de acciones que
conducen a un fin, una actividad humana que se propone cambios y
progreso
El proceso de negociación, surge y se afianza cuando se establecen
vínculos y se encaran las tareas pensando en un proyecto que beneficie a
las partes. Una persona o un grupo social acceden negociando a beneficios
que por sí solos no podrían obtener. Lo hacen mediante transacciones
complejas que los obligan a asumir riesgos, pérdidas calculadas, sorpresas.
Los resultados no se producen espontáneamente ni por buena suerte sino
a partir de un proceso deliberado, paciente característico de adultos. La
característica de este proceso podrá ser distinta en cada cultura, pero en
todos los casos se pondrá en juego la superación de dificultades para
acceder a nuevos recursos, desarrollar relaciones y vencer escollos.
Negociar no es difícil, en cambio “tener que negociar”, incomoda.
Porque a menos que uno lo haga conscientemente, siente que avanza a
ciegas, que improvisa a destiempo, motivo por los cuales sus limitaciones
se evidencian. Al embarcarse en una negociación, a medida que se van
desarrollando las tratativas se advierte que las cosas se modifican y uno no
acierta a dominar la totalidad de la situación.

Debemos aprender a negociar: en nuestras latitudes la palabra negociar

tiene connotaciones negativas. A menudo escuchamos entre personas de
cierto nivel social “Tuve que negociar”, confesando vergüenza y debilidad
por no haber podido imponerse al otro sin más trámite. La frase recuerda
que no negocia quien desea, sino quien está obligado a hacerlo. Y bajo estas
condiciones se ve a la negociación como una suerte de campo de batalla.
De ahí que se la eluda a menos que uno se sienta poderoso o seguro de
salir victoriosos.
 ORIGEN DEL CONFLICTO
¿Por qué se genera el conflicto?
El conflicto nace de la discrepancia entre ideas, creencias, pensamientos,
tendencias, puntos de vista. En definitiva, surge porque cada individuo de
este planeta usa unas gafas diferentes para ver e interpretar el mundo que
le rodea.
A lo largo de su vida cada persona va configurando su escritorio mental y lo
va llenando con los aprendizajes que va teniendo mientras crece y
experimenta, con los valores que le inculcan en casa y en la escuela, con
los conceptos sobre lo que considera bueno y malo. Y esto lo hace para
cada una de las áreas de su vida: familia, pareja, trabajo, amistades, política,
religión, … De tal forma que cuando alcanza la edad adulta tiene un disco
duro lleno de conceptos sobre todo lo que le rodea, y es bajo el filtro de esos
conceptos con el que interpreta la realidad en la que vive.
Bajo esta perspectiva, encontrarse con una persona que tenga el mismo
escritorio mental que el tuyo, es imposible. Se podría esperar que personas
que han tenido vidas similares y vivido en entornos parecidos, tuvieran un
contenido mental parecido, pero, aun así, seguiría siendo absolutamente
dispar.
Por tanto, el conflicto surge de la ignorancia, del desconocimiento y de la
incapacidad para darse cuenta de que las ideas, conceptos, creencias y
puntos de vista con los que interpretamos el mundo, no son más que
condicionantes ligados a circunstancias externas espacios temporales, es
decir, surgen en un lugar concreto y en una cultura y época concreta.
Factores y causas del conflicto
Se han determinado tres factores que propician la aparición de un conflicto
y que a la vez pueden proporcionar las condiciones indispensables para su
gestión.
• Factores culturales. Representan la suma de todos los mitos,
símbolos, valores e ideas que sirven para justificar la violencia o la
paz.
• Factores estructurales. Son aquellos condicionantes que perpetúan
las desigualdades, la falta de equidad, la explotación, etc.
 • Factores de comportamiento. Son producto de los factores culturales
y estructurales y se materializan en conductas agresivas (de tipo físico
o verbal) o por el contrario en comportamientos de diálogo
favoreciendo el entendimiento y el respeto.
Respecto a la causa que determina o provoca un conflicto encontramos:
• Conflictos de relación y comunicación. Se deben a fuertes emociones
negativas, a percepciones falsas o estereotipos, o a la escasa
comunicación entre las partes. Conducen a un espiral de escalada
progresiva del conflicto destructivo.
• Conflictos de información. Se deben a la falta de información
necesaria para tomar las decisiones adecuadas por lo que se
interpreta de manera diferente la situación o no se le asume el mismo
grado de importancia.
• Conflictos de intereses. Se deben a la competición entre necesidades
no compatibles o percibidas como tales. También puede ser de tipo
psicológico y comportan percepciones de desconfianza, juego sucio,
intolerancia, etc.
• Conflicto de valores. Se deben a los diferentes criterios de evaluación
de ideas, creencias o comportamiento que se perciben como
incompatibles. El conflicto estalla cuando estos valores se intentan
imponer por la fuerza a la otra parte que los percibe como negativos,
no importante o no propios para una persona en la cual se encuentra
involucrada en cierto problema.
Conflictos de roles. De poder, de autoridad y de acceso a los recursos. Se
deben a pautas destructivas de comportamiento, de desigualdad del
control o distribución de recursos, de desigualdad de poder y autoridad, de
restricciones del tiempo, etc.
 MECANISMO DE RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS
Se denomina conflicto a todo tipo de enfrentamiento entre dos o más
personas cuya principal característica es la oposición entre ambas partes,
de tal modo que, aparentemente, el triunfo de una implica la aniquilación de
la otra. En la actualidad se acepta que los conflictos son de naturaleza
humana, distinguiéndose entre el conflicto interno, que afecta a un solo
individuo en referencia a la elección de opciones, y el conflicto externo entre
dos o más personas, llamadas genéricamente adversarios.
La negociación es uno de los mecanismos más comunes para resolver
conflictos. En la negociación, las partes involucradas en un conflicto se
sientan a discutir sus diferencias y tratan de llegar a un acuerdo mutuo. Para
que la negociación sea efectiva, es importante que las partes:
• Establezcan una comunicación clara y efectiva, para que puedan
expresar sus puntos de vista y entender los de los demás.
• Identifiquen sus necesidades y deseos, así como los de los demás,
para poder buscar soluciones que beneficien a todos.
• Sean flexibles y estén dispuestas a ceder en algunos aspectos para
lograr un acuerdo satisfactorio para todos.
• Mantengan una actitud respetuosa y constructiva durante la
negociación, evitando la confrontación y el enojo innecesarios.
• Utilicen técnicas de negociación efectivas, como el intercambio de
ofertas y contraprestaciones, la exploración de opciones múltiples y la
generación de soluciones creativas.
En resumen, la negociación es una habilidad esencial en la resolución de
conflictos, ya que permite a las partes llegar a un acuerdo mutuo que
beneficie a todos.
Frente a una situación de conflicto, sea cual sea su naturaleza, hay multitud
de posibilidades de reacción, tanto a nivel individual como colectivo,
dándose las diversas actitudes, según se acepte, evite o niegue el conflicto.
En tales situaciones, se puede describir el comportamiento de un individuo
a lo largo de dos dimensiones básicas:
• Asertividad, la medida en que la persona intenta satisfacer sus propios
intereses.
 • Cooperativismo, la medida en que la persona intenta satisfacer a la
otra persona se refiere.
Estas dos dimensiones básicas de comportamiento definen cinco modos
diferentes para responder a situaciones de conflicto, además de la negación
de existencia de este. Estas reacciones se describen a continuación
combinadas con la teoría de juegos:
• Negación, Se evita reconocer la existencia del conflicto. Posiblemente,
este estallará más tarde siguiendo la escalada conflictual.
• Competición (ganar/perder). Consiste en la actitud de querer
conseguir lo que uno quiere; hacer valer sus objetivos y metas es lo
más importante sin importar la otra parte. Esta competición puede
procurar sacar un provecho individual de la situación, o tomarse desde
una conducta agresiva (se combate con una respuesta hostil, violenta
y/o militar) o arrogante (no se reconoce a la otra parte como un
interlocutor válido).
• Acomodación (perder/ganar). Consiste en no hacer valer ni plantear
los objetivos propios con tal de no confrontar a la otra parte. De esta
manera, no se resuelve el conflicto puesto que las necesidades de una
de las partes no han quedado satisfechas.
• Evasión (perder/perder). Se reconoce la existencia del conflicto, pero
sin deseos de enfrentarse a él por ninguna de las partes. Con esta
actitud no se logra ni la consecución de objetivos ni la relación idónea
para ninguna de las partes involucradas.
• Cooperación (ganar/ganar). Las partes en conflicto entienden que es
tan importante los objetivos propios como la relación, por lo que el fin
y los medios tienen que ser coherentes entre ellos.
• Negociación. Las partes llegan a un acuerdo sin renunciar a aquello
que les es fundamental (necesidades), pero ceden en lo que es menos
importante.
El estudio y análisis del conflicto suele estar encaminado a la búsqueda de
sistemas, métodos o técnicas para resolverlos. Como se ha podido
comprobar existen muchas formas de aproximación a la materia del conflicto
y se utilizan métodos científicos que permiten sacar conclusiones prácticas.
Habitualmente, la conflictología se asocia con disciplinas que se encargan
de estudiar o investigar las fórmulas o procesos de resolución de conflictos.
Más concretamente, la referencia a resolución de conflictos suele ser a
métodos extrajudiciales puesto que la vía judicial o jurisdiccional se
encuentra perfectamente institucionalizada y debe considerarse como un
derecho humano fundamental.
 TIPOS DE NEGOCIACIÓN

Contar con ciertas cualidades es fundamental para lograr una buena

negociación; estas características pueden ser innatas o adquiridas,
mediante una formación adecuada y experiencia. Un negociador que
consigue cumplir sus intereses, es una persona que conoce sus puntos
fuertes y débiles y tiene objetivos claros para saber exactamente lo que
necesita conseguir en cada negociación; con paciencia y capacidades para
analizar a la otra parte y preparar una negociación acorde y exitosa.
Existen 3 estilos de negociación, variando el nivel de complejidad:
• Negociación inmediata: no se busca un acercamiento con la otra parte,
sino que es una negociación rápida e impersonal.
• Negociación progresiva: se intenta un acercamiento gradual y tomar
conocimiento de las posiciones de las partes. Este estilo de
negociación se genera en un clima de confianza
• Negociación situacional: aquí, el negociador va adaptando su estilo de
negociación según las circunstancias, brindándole la posibilidad de
cambiar de estrategia según resulte más conveniente.
Mas allá de los estilos, existen diferentes tipos de negociación; es
importante conocerlas para detectar cuál de ellas está aplicando la otra
parte y anticiparse a los sucesos.
• Negociación acomodativa: en este estilo de negociación, la intención
es ganarse la confianza de la otra parte para conseguir beneficios a
largo plazo. Es parte de la estrategia ser conciliatorio y sumiso,
aunque a corto plazo no se logren los mejores resultados.
• Negociación competitiva: aquí, la negociación es agresiva y no existe
intensión de cuidar la relación con la otra parte, sino que se prioriza
obtener el mayor beneficio posible. La negociación competitiva se
podría utilizar cuando solo se va a negociar una vez o cuando
obtener el beneficio es lo único que interesa.
• Negociación colaborativa: en este estilo de negociación ambos salen
ganando. Se busca llegar a un acuerdo que sea beneficioso para
ambas partes, por lo tanto, es importante forjar una relación con la
otra parte.
 • Negociación distributiva: es la técnica de negociación más
tradicional. Ambas partes saben de antemano que lo que gane uno,
lo perderá el otro. Por eso, mediante técnicas y estrategias si intenta
obtener el mayor beneficio posible.
• Negociación por compromiso: en este tipo de negociación es
imprescindible que exista confianza entre ambas partes. Se intentará
llegar a un acuerdo superficial, aunque luego no se logren cumplir
por completo. El objetivo es conseguir un beneficio no tan diferente al
que se esperaba lograr, teniendo en cuenta que puede llegar a existir
alguna perdida. Se utiliza, generalmente, en circunstancias en que el
tiempo apremia.
• Negociación evitativa: este estilo de negociación se pone en práctica
cuando es más conveniente perder que ganar, porque de antemano
se sabe que no se sacará beneficios del acuerdo. Aquí, se opta por
no negociar e intentar postergar la negociación.
Y es que negociar forma parte de nuestro día a día, y de ahí la importancia
de aprender los diferentes tipos de negociación para poder ver cuáles nos
resultan más efectivas. No obstante, cabe mencionar que una buena
negociación requiere del dominio de otras habilidades, como la empatía, el
asertividad o la comunicación. En este sentido, la formación continua es una
herramienta clave para adquirir estos conocimientos y capacidades.
 TÁCTICAS DE ESTRATEGIAS Y NEGOCIACION

La negociación es un proceso que requiere aprendizaje, empatía,

comunicación, adaptación y agilidad mental. Ya que estas, permiten
reaccionar en cuestión de segundos y cambiar las tácticas de negociación
planeadas para lograr tus objetivos.

• Uso de la tecnología: Las tarjetas de negocios siguen siendo una

de las tácticas de negociación más valiosa para transmitir una
imagen profesional. Debes mostrar conocimiento en
herramientas actuales. Tales como, Google Analytics o sugerir el
uso de Skype cuando tus contactos no puedan asistir
personalmente. En la medida en que muestres desenvolvimiento
con las últimas herramientas y tendencias, te verás más serio,
preparado y confiable.
• No tengas miedo de pedir lo que quieres: Los negociadores
exitosos son asertivos, y saben que absolutamente todo es
negociable. Si el terreno medio no es visible a simple vista,
trabajan por encontrarlo. Para ello, es necesario aprender a
controlar las emociones con el objetivo de tener una negociación
eficaz. El negociador profesional muestra sus exigencias sin
ninguna clase de turbación ni agresividad. Manteniendo en claro
que está allí para proteger sus intereses, pero trabajando en
función de proteger los de su contraparte también.
• Guarda silencio y escucha: Es increíble la cantidad de personas
que tienen como concepto de negociación el hablar sin parar. El
buen negociador es una especie de detective. El cual, hace las
respuestas apropiadas para obtener las respuestas que busca.
Por lo que, guarda silencio para escuchar detenidamente lo que
su contraparte tiene para decir. De esta manera, aumenta las
posibilidades de alcanzar una negociación eficaz. Tu silencio y
análisis seguramente hará que la otra persona quiera explicar
con detenimiento todos los aspectos de la negociación, por lo que
debes saber cuándo guardar silencio. Se dice que en un
 interrogatorio el que lleva la iniciativa no es el que habla, sino el
que hace las preguntas: es decir, el más callado de los dos.
• Investiga: Siguiendo el ejemplo de los detectives. Recolecta toda
la información pertinente tanto de tu contraparte, como de la
negociación en sí misma, para presentar diversas opciones y
escenarios probables. De esta manera, te mostraras consciente
y capaz de asumir las responsabilidades y funciones que deseas
adquirir. Si la otra persona te ve preparado e instruido, será más
susceptible a ceder ante tus exigencias y tener una negociación
eficaz para tus intereses.
• Apunta alto: Para involucrarte en una negociación eficaz debes
ser optimista. Si esperas más, obtendrás más. Las tácticas de
negociación probada para obtener buenos resultados, es iniciar
la negociación en una posición extrema, la más extrema posible.
Los vendedores deben exigir precios mucho más altos de los que
esperan recibir, y los compradores ofrecer mucho menos de lo
que esperan pagar. Si tienes expectativas bajas, tus resultados
serán mucho menores.
Nunca negocies sin manejar varias opciones, y una de ellas debe ser
retirarte de la mesa sin haber cerrado el trato. Nunca dependas de manera
vital en el resultado de una negociación, y así no perderás tu habilidad de
decir que no. Cuando te dices a ti mismo, y mantienes una actitud de “puedo
irme si la negociación no es satisfactoria”, la contraparte estará más
obligada a ceder a lo que exiges.
 LENGUAJE CORPORAL EN LA NEGOCIACIÓN

El proceso de la comunicación no verbal -lenguaje corporal- juega un

importante papel en cualquier ámbito social, mucho más en el mundo
empresarial en donde un mal gesto puede dar al traste con un buen negocio.
La comunicación humana es un proceso continuo de relación que engloba,
en la mayoría de los casos, un conjunto de formas de comportamiento, a
veces, independientes de nuestra voluntad. No es necesario que toda
trasmisión de información sea consciente, voluntaria y deliberada, de hecho,
cualquier comportamiento en presencia de otra persona constituye un
vehículo de comunicación.
La buena educación y las buenas maneras son muy importantes en
una negociación, pero, a veces, nuestros gestos pueden expresar lo
contrario. A través de la comunicación no verbal, con la que decimos mucho
de nosotros y podemos aprender de nuestros interlocutores, podemos
indicar algo diferente de lo que decimos, por lo que debemos estar
conscientes de que hay que estar «coordinados» a la hora de hablar y
gesticular.
Es muy importante que conozcamos y observemos el lenguaje corporal,
para sacar ventaja en un negocio, ya que facilitará que nuestro mensaje sea
más entendible y captará la atención de la otra parte. Además, hay que
prestar mucha atención al lenguaje corporal del otro, ya que nos dirá mucho
de esa persona y de qué tipo de negociador se trata.
LA COMUNICACIÓN NO VERBAL COMO FUERZA NEGOCIADORA
• Si tenemos enfrente a un negociador colaborativo, dará un fuerte
apretón de manos al saludarnos, todo lo contrario, a un negociador
competitivo.
• Al iniciar el diálogo, si somos nosotros los que tenemos la palabra, el
negociador colaborativo inclinará su cabeza hacia delante
demostrándonos su interés.
• Otra cosa que generalmente hace un negociador colaborativo es que,
al caminar, coloca sus manos en las caderas, lo que significa una
predisposición a llegar a un acuerdo.
• Al momento de ir a una reunión de negocios, es de suma importancia
que, así como preparamos nuestro discurso también preparemos el
lenguaje corporal del que éste irá acompañado, siempre teniendo
oídos abiertos para actuar como receptores del mensaje verbal de los
demás y observando la comunicación no verbal de los interlocutores,
sólo así se tendrá la información completa para poder responder.
• La confianza de nuestros interlocutores puede verse mermada o
aumentada por nuestros gestos. Puede ser una persona con facilidad
de palabra, pero de gestos serios y poco afables. En cambio, puede
ser menos expresivo verbalmente, pero una sonrisa y un carácter
simpático le pueden «ganar» muchos más adeptos.
• Moderación. Al igual que hablamos de la «incontinencia verbal», hay
que ser comedido en el lenguaje, en los gestos también. No se puede
gesticular de forma exagerada, creyendo que esta actitud le da mayor
dinamismo a nuestra exposición.
• Mirar a los ojos. Hay que tratar de ser firmes y evitar esquivar la mirada
de nuestros interlocutores (se reparte la mirada entre todos los
presentes, no se fija en ninguno de ellos en particular, salvo que
queramos hacer cierto hincapié en un determinado directivo o
ejecutivo); esto puede dar la sensación de falta de honestidad, de
engaño, de no estar exponiendo algo cierto. La mirada habla y muchas
veces nos delata. La mirada nos dice el interés de nuestros oyentes
por el tema, las partes que más les interesan de nuestra exposición,
etc.
• Las miradas siempre deben hacerse al tercio superior del cuerpo. No
se debe mirar por debajo de los hombros y mucho menos de arriba
hacia abajo o a la inversa. Hay que comunicarse con la mirada no
analizarse con la mirada.
• La sonrisa predispone a nuestros interlocutores a nuestro favor.
Mejora la comunicación, nos hace parecer más cercanos y asequibles.
Un gesto serio nos hace parecer más distantes. Sonreír no es falta de
seriedad. Una cosa es la sonrisa y otra ser un gracioso que se ríe a
carcajadas. Dice un refrán muy castellano «Se consigue más con una
gota de miel que con un barril de hiel». Hay que darle luz a la cara con
una sonrisa.
 • Las piernas, cuando estamos sentados, dicen muchas cosas de
nosotros.
➢ Abiertas de par en par, aparte de ser una postura chabacana, es
intolerable en cualquier ocasión.
➢ Ligeramente cruzadas por los tobillos demuestran cierta
impaciencia. Una pierna encima de la pantorrilla de otra, significa
que estamos a la defensiva, con cierta expectación.
➢ Las piernas juntas, sin cruzar, dan sensación de desconfianza y
de falsa humildad.
➢ Ligeramente despegadas, es una de las posiciones
recomendables porque dan un tono de afabilidad, de sentirse
cómodo y de cierta confianza.

A través de los ritos corporales, la apariencia, la distancia interpersonal y los

gestos, se desarrolla una dimensión oculta de la comunicación que tiene
tanta o más importancia que la palabra. A falta de un nombre más adecuado
se la denomina comunicación no verbal. Su estudio reclama la atención de
psicólogos, antropólogos, estudiosos de la comunicación, sociólogos, etc.,
y su importancia es tal que ha llegado a revolucionar los saberes
establecidos sobre la comunicación.
 TIPOS DE PODERES

Cuando decimos que alguien está en una posición negociadora fuerte, ¿qué
queremos decir? Por lo general, estamos hablando de algún tipo de
apalancamiento. Podría significar que pueden alejarse fácilmente o que
tienen algo que el otro lado realmente quiere. Este artículo discutirá los seis
tipos de poder que un negociador puede aportar y le mostrará cómo pensar
en ellos cuando se prepare para su próxima negociación.
El poder constructivo es solo la capacidad de proporcionar o facilitar algo
que el otro lado desea. Ejemplos de poder constructivo:
Un comprador tiene dinero y un vendedor tiene bienes o servicios.
Un bibliotecario puede mostrarle dónde encontrar los documentos que
necesita para investigar.
La vigilancia del estacionamiento puede remolcar el auto estacionado en
su lugar.

El poder obstructivo es la capacidad de evitar que el otro lado obtenga lo

que quiere o hacer que suceda algo que no quiere. Si bien con frecuencia
es un espejo del poder constructivo, una parte también puede tomar
medidas activas para trabajar en contra de los intereses de los
negociadores opuestos. Existe el peligro de confiar en el poder obstructivo:
las amenazas pueden erosionar rápidamente la confianza y hacer que las
negociaciones repetidas sean menos productivas. Ejemplos de poder
obstructivo:
Un inquilino puede retener el alquiler de un arrendador.
Un gorila puede mantenerte fuera de un club.
La vigilancia del estacionamiento puede remolcar su auto.
El poder de caminar es la libertad de alejarse de una negociación. Se
incrementa con un BATNA fuerte. Es importante no usar este poder con
demasiada fuerza; Como el poder obstructivo, puede erosionar la
confianza. El poder de caminar es como un paracaídas de emergencia: es
mejor cuando ni siquiera lo necesitas. Fuentes de poder para caminar :
• Una alternativa bien pensada
• Baja inversión en el resultado de la negociación.
• Un adversario desesperado

El poder normativo se basa en una apelación a un valor común. La

equidad y la igualdad son frecuentemente valores evocados en las
negociaciones. No parece correcto que un lado obtenga un trato mucho
mejor, o que asuma una parte desproporcionada de los costos.
Si bien el poder normativo a menudo se pasa por alto, es una piedra
angular de las negociaciones informales y complementa bien a otros
poderes. Es especialmente importante para los negociadores que tienen
muy poco para negociar en las otras categorías de poder.
La equidad y la igualdad no son los únicos valores que un negociador
puede aprovechar. Una parte cuya propuesta beneficiaría activamente a la
sociedad en su conjunto también tiene poder normativo. Los negociadores
que apelan a la mejor naturaleza de su oponente, o invocan ideales
elevados de cómo "deberían" ser las cosas, generalmente están
demostrando o ejerciendo poder normativo. Algunas otras fuentes de
poder normativo incluyen:
Amplia aprobación popular
Una historia o tradición de una práctica.
La opinión de una autoridad reconocida.
El poder colectivo es una capacidad para mejorar o aumentar otro tipo de
poder al llegar a individuos o grupos fuera de la negociación. Puede ser
una organización local o una amplia red de contactos.
Una combinación familiar de poder colectivo y obstructivo son los boicots.
Un grupo se reúne para obstruir los intereses de una organización cuyas
políticas buscan cambiar. Otros ejemplos de poder colectivo incluyen:
• Solidaridad sindical
• Votación en bloque
• Amigos en lugares altos

El poder colectivo es una capacidad para mejorar o aumentar otro tipo de

poder al llegar a individuos o grupos fuera de la negociación. Puede ser
una organización local o una amplia red de contactos.
Una combinación familiar de poder colectivo y obstructivo son los boicots.
Un grupo se reúne para obstruir los intereses de una organización cuyas
políticas buscan cambiar. Otros ejemplos de poder colectivo incluyen:
• Solidaridad sindical
• Votación en bloque
• Amigos en lugares altos

El poder personal suele ser lo que las personas quieren decir cuando dicen
que alguien es un buen negociador. En algunos negociadores, esto es
carisma o fuerza de personalidad que les permite ganar a otras partes.
Incluye las habilidades de un negociador en particular para trabajar con
otros, resolver problemas o persuadir. El poder de negociación personal
permite que la otra forma de poder se despliegue efectivamente en
negociaciones competitivas y de colaboración. Un individuo con poder
personal puede ser:
• Un estafador que habla rápido
• Un oyente sensible y perspicaz.
• Un solucionador de problemas creativo y sincero
aaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaa
aaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaa
 CONCLUSIONES

Plantearse pedir un aumento de salario, querer pedir una excedencia para

dedicar más tiempo a la familia o darse cuenta de que en las reuniones con
un determinado cliente tus sugerencias u opiniones no se tienen en cuenta.
Estas situaciones tienen que ver con la capacidad de negociación y algunas
personas son realmente expertas en este arte. Tanto que llegan a conseguir
sus objetivos de forma más rápida.
Las habilidades de negociación fuertes son un aspecto clave no solo cuando
estás trabajando sino también durante una búsqueda de empleo. Puedes
negociar con el reclutador varias cosas antes de conseguir el trabajo:
salario, formación, teletrabajo, bonus, desarrollo profesional, beneficios
sociales… Además, desarrollar estas habilidades beneficiará tanto al
trabajador como a la compañía a largo plazo y ayudará a encontrar mejores
soluciones y tomar medidas para lograr objetivos individuales y colectivos.
¿Por qué es importante tener esta capacidad?
Los trabajadores normalmente se sienten intimidados por la negociación y
creen, muchas veces, que una negociación significa confrontación. Uno de
los consejos que se deben tener en cuenta es que, en lugar de iniciar una
negociación con la intención de ganar, hay que concentrarse en encontrar
una solución que beneficie a las dos partes.
Por ejemplo, si quieres negociar días de teletrabajo o un modelo híbrido,
podrías hacer hincapié en que, aunque esta situación supone que el equipo
debe adaptarse a que tú estés fuera de la oficina tres días a la semana,
también se gana en flexibilidad horaria para todos y que la gente pueda
decidir si ir a la oficina o si prefiere quedarse a trabajar desde casa. Hacerle
ver que no es algo que te beneficie solamente a ti sino al conjunto de
compañeros de trabajo.
Las habilidades de negociación pueden ayudarte a lograr tus objetivos y
hacer el trabajo en un entorno o dentro de un equipo donde las personas
tienen diferentes ideas, opiniones y prioridades. Fomentar esta capacidad
puede ayudarte a construir mejores relaciones con los responsables y con
los compañeros de trabajo, a evitar conflictos y trabajar para conseguir
mejores soluciones.
 BIBLIOGRAFÍA

1. WIKIPEDIA - https://es.wikipedia.org/wiki/Negociaci%C3%B3n
2. https://www.ceupe.com/ Para información acerca de la pregunta
3. SEGALStrategieshttp://repositorio.autonomadeica.edu.pe
4. https://chat.openai.com/chat Para información más especializada
5. Banco Santander
https://www.universia.net/pe/actualidad/habilidades/la-importancia-
de-la-capacidad-de-negociacion-en-el-trabajo.html
6. Autor Carlos M. Aldao-Zapiola – La Negociación