PROMOCION

Para toda organización o empresa con ánimo de lucro es muy importante desarrollar
técnicas que le permiten que le permiten promocionar sus productos o servicios ya que
de esto depende el crecimiento, y el desarrollo de esta misma. Por eso toda empresa o
entidad debe de desarrollar promociones para el crecimiento y desarrollo.

El objetivo de Promoción es promover y divulgar productos, servicios, bienes o ideas,

para dar a conocer y persuadir al público de realizar un acto de consumo. Determinar la
necesidad del cliente para promocionar o relacionar el discurso de la promoción.

SOLICITUD DEL CREDITO.

Se conoce como solicitud de crédito al procedimiento que consiste en pedir un

préstamo a una institución financiera. Para comprar una vivienda, poner en marcha un
negocio o incluso para adquirir un coche, muchas son las personas que toman la
decisión de llevar a cabo la solicitud de un crédito a su entidad financiera. La solicitud
del crédito es una herramienta y, a la vez, una obligación que debe utilizar con cuidado
para obtener beneficio. Un crédito consiste en una acción financiera donde al acreedor
presta dinero a determinada persona. Este individuo debe comprometerse a devolver o
pagar la cantidad de dinero que pidió.
RECEPCIÓN DE DOCUMENTOS Y GARANTIAS

Conjunto de operaciones de verificación y control que una institución debe realizar para la
admisión de los documentos que son remitidos por una persona natural o jurídica. La expresión
“garantías de crédito” es utilizar por lo común con un significado enormemente amplio,
comprensivo de cualquier medio por el cual al creedor puede asegurarse el cumplimiento de la
obligación o agravar la responsabilidad del deudor en el supuesto de incumplimiento.

VERIFICACÓN DEL DOMICILIO Y NEGOCIO DEL CLIENTE

La verificación del negocio es un proceso que permite comprobar lo siguiente. Tu negocio como
entidad legal, el negocio debe estar correctamente registrado ante las autoridades locales
oficiales y debe contar con un número de teléfono comercial o una dirección postal oficiales.
Por las características de la diligencia, pudiera confundirse en un principio con una visita
domiciliaria, ya que se solicita diversa información relativa a las actividades manifestadas por el
contribuyente. Sin embargo, en este tipo de visita no media un citatorio, ya que como se
menciona es para recabar información para actualizar su base de datos, en dicha verificación de
domicilio la autoridad se encargará de constatar lo siguiente. Si el domicilio se encuentra
localizado, el contribuyente fue localizado en la inspección, generalidades del inmueble, la
información de la actividad económica y si está registrada, si se cuenta con mobiliario o equipo
de oficina, si se encuentra con mobiliaria y equipo de acuerdo a la actividad económica, si
cuenta con empleados y estos son contratados por el contribuyente o algún tercero.

2.2 REALICE UNA INVESTIGACIÓN QUE LE PERMITIA DAR RESPUESTA AL SIGUIENTE

CUESTIONARIO.

a) ¿Qué características debe tener un vendedor o asesor? Características de un buen

vendedor o asesor.

Proactividad, el mejor vendedor es el que hace su trabajo sin que nadie se lo pida.
Resolutividad, un comercial debe tener la capacidad de resolver problemas, resolviendo
cada incertidumbre que pueda manifestar un cliente, Optimismo, como todos sabemos,
es algo contagioso. También para nuestros clientes. Es importante no decaer, tener los
ánimos muy arriba y no dejar que un “no” (o muchos) bajen tu autoestima.
 Perseverancia, Determinación, honestidad, saber escuchar.

Cualidades de un buen asesor: capacidad de escuchar, empatía, entusiasmo y

motivación, dominio del lenguaje no verbal, capacidad de crear redes de contactos,
confianza en sí mismo, perseverancia, capacidad de preparación.

Un asesor de ventas reconoce que el 75% de los consumidores considera que la

búsqueda en internet hace de su compra algo inteligente, por lo cual concentra
esfuerzos en escuchar y entender que dudas le impiden al cliente realizar la decisión
final. El asesor de ventas aplica la regla 80/20, pero a la inversa, es decir, 80%
escuchando y 20% hablando.

PREGUNTA

El 20% que invierte en hablar, debe contarlo en dos objetivos, aconsejar lo más
sanamente posible y preguntar cosas que le ayuden a ubicar las necesidades de su
comprador para poder guiarlo, según si necesidad.

Para el asesor de ventas es importante no saturar al cliente con información innecesaria

de productos que no le van ayudar, además debe guiar en lo que más le conviene al
cliente y resolver sus necesidades exitosamente.

b) ¿Qué es portafolio de productos y servicios? ¿Cuáles productos y servicios ofertan las

microfinancieras?

Un portafolio de servicios o productos es el documento en el cual se incluye

información fundamental sobre nuestra empresa. Por un lado se incluyen aspectos
relacionados a la historia de la empresa y sus objetivos; y por otro se habla con claridad
de los productos o servicios ofrecidos. El portafolio de servicios es un documento
preparado por una empresa, organización o individuo en el que se describen los
servicios que ofrece. Detalla los límites y ofrecimientos del proveedor para todos los
clientes y arcas de mercado a los que sirve. Se trata de una lista completa de todos los
servicios que se pueden proveer. Contiene lo que se ofrece actualmente, lo que ya no
está disponible y lo que está por venir en el futuro. Su función es informar a los posibles
clientes sobre las ventajas y beneficios de contratar a la empresa.
 Cuales productos y servicios ofertan las microfinancieras. Por lo general las
microfinancieras ofrecen lo siguiente:

Microcréditos.

Cuenta de ahorros

Cuenta debito para poder realizar transferencias de dinero

Un seguro o microseguro para cubrir una variedad de necesidades tales como muertes,
enfermedades, o pérdida de propiedad.

Servicios dirigidos al ahorro o a la inversión especialmente destinada a emprendimiento

empresarial.

Tarjetas de crédito

Agrocreditos: El agrocredito es un producto de microcrédito totalmente adaptado a las

necesidades y particularidades del sector agropecuario y de los pequeños productores y
agricultores.

C) ¿Qué es la asesoría integral? ¿Qué relación tiene con la experiencia de compra y

necesidades del cliente?

Una asesoría integral se trata de una asesoría en la cual podrás realizar una cuestión
referente a cualquier ámbito, tanto empresarial como particular. La Asesoría Integral
tiene como objetivo informar a un grupo de personas de qué manera se debe llevar un
negocio o empresa económica. El objetivo es saber que hay que tener en cuenta para
poder llevarlo a cabo. Para ello es necesario saber cuáles son los elementos y las
herramientas que vamos a necesitar. Si el cliente tiene un buen asesoramiento, se le va
hacer más amena la charla y va a entender de mejor manera sobre que trata el
producto o el servicio en este caso.

d) ¿Por qué es importante conocer a los competidores?

entendemos por competidores aquel grupo de empresas que ofrecen un servicio o
producto similar al nuestro o que dirigen sus acciones a un mismo segmento del
mercado. Es decir estudiar a los competidores nos ayudara a conocer mejor a nuestros
clientes y sus necesidades. Así podremos acercarnos mejor a ellos e incrementar su
 experiencia como consumidores, es en fin una gran forma de estudiar un ámbito más
general del negocio, poner el foco en otros nos ayudara a tener una visión más global y
completa.
e) ¿A qué hacen referencia los “términos y condiciones”? ¿Para qué sirven?

Términos y condiciones” es el documento que rige la relación contractual entre el

proveedor de un servicio y el usuario. Los términos y condiciones no son más que un
contrato en el que el titular aclara las condiciones de uso de su servicio. Los términos y
condiciones pueden ser definidos como un acuerdo de voluntades (contrato) entre la
empresa que los colabora y el cliente y/o usuario, a través del cual se pactan los
derechos y obligaciones que ambas partes contaran, así como las particularidades sobre
la organización, precios y mecanismos de compra, recepción, envió, devolución,
cancelación y demás particularidades que estén encaminadas a la adecuada prestación
del servicio y/o la venta de un producto.

f) ¿Qué son las técnicas de venta? Nombre las que consideran más importantes y que
pueden ser aplicables al momento de realizar la promoción o entrevistas de un
microcrédito?

Las técnicas de venta son los distintos métodos que aplican los vendedores para poder
vender de manera más eficiente. Con el propósito de poder alcanzar los objetivos de
venta de la empresa. Sin duda, las técnicas de venta se utilizan para realizar de forma
más fácil el proceso de ventas. Es decir, se usan para que el cierre de ventas se realice
más rápido y de manera eficiente. Por este motivo por eso es importante que las
empresas estén capacitando su fuerza de ventas en si los vendedores o asesores, donde
al capacitarlos esto hace más fácil el proceso de ventas, persuade al cliente a comprar,
requieren experiencia y esfuerzo, también debe de enfocarse en las necesidades del
cliente.

TECNICA DE VENTA AIDA.

Las técnicas de ventas AIDA son un modelo clásico del marketing que describe los
efectos que produce el lenguaje publicitario en el cliente y como consecuencia en el
proceso de decisión de compra. La fórmula AIDA está formada por los términos,
atención, interés, deseo y acción. Estos cuatro términos son cuatro escalones que el
cliente debe ir subiendo progresivamente para finalmente tomar la decisión de compra.
La técnica de ventas AIDA, fue creada por Elias St. Elmo Lewis en 1898 y hoy en día
sigue siendo utilizada en el marketing gracias a su efectividad.

ATENCIÓN

La atención consiste en conseguir que una persona enfoque sus sentidos hacia algún
punto, para ello es necesario despertar su curiosidad. Se puede captar la atención
dentro de nuestro círculo, es decir, con algo que tenga relación con nosotros. De tal
manera que los vendedores a menudo utilizan frases como “usted podría ahorrar
dinero” o “pienso que sacaría mayor beneficio si”. De otra forma, se puede captar la
atención con algo que se encuentre fuera del círculo, por ejemplo dejando una nota en
la puerta de casa. Aunque los vendedores no deben abusar de este tipo de prácticas, ya
que la forma de captar atención debe tener coherencia y relación con el objetivo de
marketing que queremos conseguir. Normalmente, en la venta personal lo que más
destaca es la capacitación de la atención desde el respeto, mediante el lenguaje facial y
corporal y demostrando empatía hacia el cliente, sobre todo para la venta en frio. Un
ejemplo de ello es utilizar la sonrisa.

DESEO

Después de haber captado la atención del cliente y que este haya mostrado interés
entraremos en juego con el deseo de poseer el producto. En muchos casos, este deseo
aparece que la demostración del producto. La demostración del producto se lleva a
cabo por el vendedor y consiste en exponer todas las propiedades del producto y los
beneficios que aportará el cliente.

ACCIÓN

Después de haber pasado por las fases anteriores, llega el momento de la acción.
Primeramente, hemos de definir cuál es la acción que queremos que se produzca por
parte del cliente. Puede ser una llamada, un voto, una compra, una visita. El momento
de la acción consiste en el movimiento que realiza el cliente para obtener el producto o
servicio. “La acción es el efecto que causa un agente sobre algo” todos nuestros
esfuerzos deben ir dedicados al objetivo que planteamos anteriormente.
  En el caso del marketing digital: Debemos prestar mucha atención al
copywriting, en internet la comunicación no se produce cara a cara. La
importancia de escribir buenos textos y con ellos conseguir ventas se hace
complicado pero no imposible.
 En el caso de las redes sociales: Cuando queremos hacer publicidad o
promocionar algún artículo, es necesario que los textos estén bien articulados,
tengan una buena gramática y sepan conducir al consumidor a la compra. Lo
que este caso podemos acompañar con iconos que lo hagan más visible.

TECNICA DE VENTA SPIR

 La técnica SPIR responde a las iniciales de Situación, Problema, Implicación y

Resolución. Es una técnica que cualquier director comercial ha de dominar. En
general, consiste en analizar primero la situación del cliente, respecto a lo que
busca y a como lo quiere consiste en analizar primero la situación del cliente,
respecto a lo que busca y como lo quiere. El siguiente paso es analizar el motivo
o problema que lleva al cliente a querer comprar nuestro producto. Ayudará el
último paso de esta técnica de venta sería el de la resolución Las cuales nos
indican las fases que sigue este método en su respectivo orden las cuales,
definen como se lleva a cabo el análisis de esta estrategia de marketing
llevándolo a la solución de acuerdo al problema que se presente: estas fases
determinan lo siguiente:
 Situación: En esta primera fase se realiza un estudio profundo buscando
problemas sin resolver, necesidades o nuevas oportunidades de negocios
dentro del mercado.
 Problema: En esta segunda fase se determina cuáles son los problemas que
existen para solucionarlos con productos o servicios según sea el caso.
 Implicación: Tercera fase donde se conoce la magnitud del problema y que
tanto impacto causa en el cliente.
 Resolución: Cuarta y última fase donde se muestra la solución para el problema
con un nuevo producto o servicio de manera adecuada.

g) ¿A qué hacen referencia las ventas presenciales y no presenciales?

La venta presencial y la venta no presencial se diferencian porque, mientras en la primera es

necesaria la presencia tanto del comprador como de vendedor para realizar la venta, en la
otra no es necesario que el comprador y el consumidor lleguen a conocerse de manera
física.

La venta no presencial; venta telefónica, internet, catalogo, tele venta, otras. Emplea
diversos medios de comunicación directa para conseguir ventas de productos de todo tipo,
tanto bienes como servicios.

La venta presencial; también denominada como directa o personal, la venta presencial

implica que un vendedor utiliza métodos de comunicación y persuasión para convencer a un
cliente potencial de que realice una compra. Todo ello, sin la presencia de ningún tipo de
medio electrónico ni de terceras partes implicadas.

h) ¿Qué son las ventas cruzadas? Si vende un microcrédito, ¿Qué más se le puede
ofrecer al cliente en una venta cruzada?

La venta cruzada es una estrategia de marketing que consiste en la venta de varios

productos o servicios complementarios o relacionados que se añaden a aquellos que el
cliente desea comprar en primera instancia. Lo que el marketing denomina técnica de
venta cruzada es una estrategia cuya meta principal consiste en ofrecer más productos
al cliente en momento de una compra, o incluso colocar aquellos menos populares
haciendo “más visible lo invisible”, tanto en las tiendas físicas como en los negocios.

Es decir la venta cruzada se pretende aumentar el gastos que se hace el consumidor,

pero ojo, no de cualquier forma e intentando que compre lo que sea o lo más caro, lo
que interesa es ofrecer a los usuarios artículos que realmente puedan necesitar después
de la compra.

i) Imagine que usted está realizando publicidad en su zona de entidad para la que
trabaja ¿Cómo abordaría usted a un cliente?

El cliente lo aborda diría de la manera más sincera y sencilla, ya que a ellos les gusta ser
tratados de una manera cordial, donde lo saludará y lo atendería de forma inmediata o
bien pedirle que espere unos minutos en caso de estar muy ocupado, lo miraría a los
ojos, a la hora de atenderlo siendo cordial y respetuosos, también utilizando un
lenguaje y tono de voz, acorde al consumidor o cliente, hay que saberlo manejar de una
manera que él no se aburra de nosotros y de lo que le estamos ofreciendo en el
 momento. Logrando que el cliente se sienta cómodo, importante y escuchándolo, desde
su punto de vista teniendo encuentra sus necesidades.

j) ¿Cuáles son los parámetros de una entrevista para vender un microcrédito tanto en su
fase inicial de promoción, como en la segunda visita donde se explican las políticas de
la microfinanciera?

La entrevista debe tener una índole forma y directa.

En la etapa de promoción se deben indicar todos los beneficios asociados con el

microcrédito, desde las tasas de intereses hasta el tiempo de pago.

En la etapa de las políticas la entrevista debe tomar una postura más legislativa
(asociada con las distintas leyes) y debe haber una comunicación bidireccional.

k) ¿Cómo se vende un seguro?

Para iniciar a vender seguros para crear un gancho con el cliente lo primero que hay que
hacer es:

Realizando preguntas de situación: con este tipo de preguntas podrá conocer mejor al
cliente e identificar sus necesidades y el tipo de producto que ofreces que se adapte a
ellas, así podrás hablarle respecto al producto que tiene. Nunca debes escatimar en
preguntas, ya que estas son relevantes para poder concretar una venta.

Optimizar la información: al optimizar la información podrás brindar la información

más relevante y se la podrás presentar al cliente de manera sencilla par así no saturar al
cliente y que no sienta que le estas “vendiendo cualquier cosa”, para esto es importante
que identifiques previamente sus necesidades, para así ofrecerá información que
realmente le interese, como los beneficios que el producto ofrece.

Ofrecer información exclusiva: como ya te mencionamos los clientes están más

informados debido a los accesos que tienen a la información en la red. Por ello es
importante que le ofrezcas información avanzada que te califiquen como experto en el
tema, brindándole un enfoque distinto al que el cliente tiene.

Investigando todo lo posible respecto al cliente: Debes dedicarte e investigar sobre tu

cliente, haciendo preguntas generales como inicio y yendo a preguntas más específicas
 y concretas. Debes e identificar el lenguaje no verbal, como la posición de sus manos,
como por ejemplo si tiene los brazos cruzados se está cerrando tu oferta. Pero siempre
debes de escuchar con atención.

LA MANERA MAS FACIL DE VENDER UN SEGURO ES:

 Acercarse al cliente de la manera más amable posible

 Escucha al cliente
 Mantén un buen canal de comunicación con el cliente y resuelve todas sus
dudas
 Ten servicios de atención al cliente
 Ten paciencia, sin importar que las preguntas sean repetitivas
 Cuida su presentación, debes de verte profesional
 Cuestiona al cliente pregunta sobre sus hábitos, sobre su familia, sus
necesidades y el estilo de vida que mantiene.
 Investiga lo más que puedas sobre los productos
 Actualízate constantemente, el sector de los seguros cambia muy seguido, por
ello debes tener la información más reciente sobre los seguros.
 Ten soportes visuales para que el cliente pueda obtener la información de
manera más fácil.
 Mantén una comunicación constante con la compañía aseguradora que
representas.

l) ¿Cómo se puede hacer marketing digital?

Es un documento que recoge todos los estudios de mercado realizados por la empresa,
incluye los objetivos de marketing que se quieren alcanzar y concreta las estrategias y
planificación a implementar para conseguir los ejercicios propuestas.

1. Establece tu misión como empresa

El primer paso para empezar a desarrollar todo su plan de marketing online es

definir muy bien cuál es la misión empresarial del negocio. Es muy importante hacer
una declaración de intenciones como marca, y que todo el equipo la tenga muy
clara para poder trasmitir correctamente el mensaje.
2. Analiza el mercado

El segundo paso para empezar a definir un plan de marketing es analizar el fondo el

mercado en que se encuentra su negocio. Saber en qué contexto está sumergida la
marca le dará visión mucho más objetiva de su estado, y de tu posición en relación a sus
competidores.

¿Y por qué están útil conocer a los competidores? pues porque conocerlos le permitirá
diferenciarse a ellos. Así vera cuales son las oportunidades, y podrá actuar
adecuadamente con el objetivo de destacar.

3. Desarrolla tu Buyer persona

Un buyer es una representación ficticia (o semi – ficticia) de nuestro cliente

potencial.

4. Defina los objetivos a conseguir

Son las metas que un negocio tiene que alcanzar para ser exitoso.

5. Pauta las estrategias a seguir y define los canales de actuación

Los objetivos empresariales son las metas que su negocio tiene que alcanzar para
ser un negocio exitoso.

6. Calendario

El calendario le ayudará a definir cuándo se lanzara las acciones para que se tenga
siempre en mente y lleves a cabo una comunicación coherente y bien organizada.

7. Revisión del trabajo y optimización

Es hacer revisiones puntuales del plan de marketing elaborado para ver cuáles van
siendo sus resultados.