-Técnicas y estrategias-

Para identificar a los visuales, auditivos y Kinestésicos

Objetivo: Las técnicas y estrategias que estudiaremos a continuación, son para

identificar de forma rápida, como piensan, los Auditivos, los Kinestésicos y los Visuales
y el otro punto fundamental, es la estrategia de la toma de decisiones, de cada estilo en
particular.
se estudiarán cada estilo por separado, usted podrá identificar cada estilo, por medio
de sus palabras, que es el “lenguaje verbal” y por medio de gestos y posturas, “no
verbal” y además estudiaremos los accesos oculares.

Usted aprenderá:

• Las particularidades de los visuales.

• Cómo comunicarse bien y no, con los visuales.
• Mejorar la comunicación y facilitar la empatía.
• Las particularidades de los Auditivos.
• Cómo comunicarse bien y no, con los Auditivos.
• Mejorar la comunicación y facilitar la empatía.
• Las particularidades de los kinestésicos.
• Cómo comunicarse bien y no, con los Kinestésicos.
• Mejorar la comunicación y facilitar la empatía.
Los visuales, “40% de las personas”
1. ¿Alguna vez se encontró con personas que hablan rápido?
Una de las particularidades de los visuales, es que hablan muy rápido, siempre y cuando
estén seguros de lo que dicen, o cuando están muy ansiosos de contarles lo que piensan.
Esto sucede porque, como estos tienen la facilidad de crear múltiples imágenes en su
mente y piensan más rápido de lo que pueden hablar. Una de las características de los
visuales, es que son unos perfectos habladores y les encanta hablar.
Si usted se encuentra con una persona que habla rápido ¿usted qué haría?
Si usted quiere hacer sentir cómoda a esta persona, deberá mostrarle el mismo grado
de entusiasmo que ésta manifiesta, “háblele rápido también” pero siempre, un poco
más lento de su velocidad, porque esta persona es ansiosa y recuerde que tiene muchas
cosas para contarle.
Si usted no es visual, seguramente le costará seguirle la corriente a esta persona, y
perderá el hilo de lo que le esté hablando, acto seguido, “NO LA COMPRENDERÁ” y en
consecuencia ella pensará, porque tiene esa facilidad, ¡que a usted no le importa y que
no la comprende! Y perderá la sintonía o empatía.
A. ¡Entonces! ¿Cómo debería actuar si usted no fuera visual y no puede hablar
rápido?
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 Los visuales

Son personas que cuando están hablando

o escuchando, van creando múltiples
imágenes en su mente de lo que
interpreta. Si usted le habla de una forma
que pueda crear imágenes con más
facilidad, seguramente le caerá bien y
podrá obtener con más seguridad un ¡SÍ!
como respuesta.
Supongamos que usted es una persona
auditiva, que no está acostumbrada a
hablar de una forma visual o simplemente
se quiere comunicar, sin facilitarle al otro
la posibilidad de que pueda crear
imágenes, seguramente… ¿sabe qué
resultado tendrá?
Si usted quiere hablar de una forma visual,
deberá utilizar “los predicados de la PNL”
en su discurso y el otro punto fuerte, es
que usted al hablar con alguna persona, tanto cara a cara o por teléfono, deberá percibir
qué mapa mental tiene.

Las palabras de los visuales

-Mira--- estoy mirando esta prenda por favor.
-Claro--- no tengo claro el mensaje.
-Veo--- veo lo que decís.
-negro “cualquier color” – el día esta azulado.
-imagen- me imagino la cara de…

Supongamos que usted se encuentra con Rodríguez, él dice…

-Yo le voy a dar un país donde usted se pueda ver, en el futuro sin deudas.

Usted si quiere influenciarlo le dirá.

-Yo veo clara su propuesta.

Ahora si no quiero influenciarlo.

-Siento que me está hablando irónicamente.
Ejercicio:

Usted es gerente de atención al público y entra un cliente diciendo:

Cliente –Hola, quisiera ver a una persona que sepa sobre teléfonos y no pretenda
desligarme con el Sr. Corcho.
B. ¿Cómo respondería?:
……………………………………………………………………………...……………………………………………………..

Respuesta:
Cliente – ¡Hola, quisiera ver a una persona que sepa sobre teléfonos! y no pretenda
desligarme con el Sr. Coico.

Usted - Veo que el Sr. Coico… no le mostró correctamente los teléfonos ¿puede ser?

Cliente – No precisamente señor. Mire, ¡al Sr. coico no lo entiendo!, no me mostró fotos
de diferentes modelos, referencias de clientes, manuales con explicaciones técnicas. Sé
que sabe de teléfonos el Sr. corcho, pero yo tengo ver claro lo que voy a comprar.

Usted – Sr. ¿hace cuánto vino a ver un teléfono?

Cliente – hace un mes atrás.

Usted -- Mire Sr., muchos de nuestros clientes estrella, ¡como usted! Y además el Sr.
coico, nos plantearon el mismo problema. Que no teníamos fotos y explicaciones
técnicas detalladas en manuales y referencias escritas de personas que eligieron los
teléfonos.

Mire Sr. Ve allá, está el Sr. coico, voy a hablar con él y va a ver lo bien que está
preparado, luego voy a ir a verlo… En 15minutos (mirando el reloj y señalando) y nos
vamos a sentar allá (señalando el lugar de cierre) a tomar un café.
 El término programación de la PNL, dice que el ser humano crea, aplica y
repite programas de comportamiento

.
Una computadora funcionando correctamente, al encenderla realizará una serie de
programas que se repiten y luego, entrará el sistema operativo como Ej. Windows XP.
Nosotros actuamos de un estilo muy similar a las computadoras, con la gran diferencia
que elegimos un determinado comportamiento “programa” y lo repetimos de forma
interna y externa.

Cuando nosotros somos capaces de identificar un programa “un comportamiento

repetitivo” como ejemplo: una persona que habla en términos de imágenes “un visual”,
ya sabemos que su programa predominante es visual y es así como ésta persona nos
dará puntos de referencia esenciales para poder influenciarlo.

Si usted se encuentra con un programa visual, le mostrará imágenes como fotos, antes
de hacerle largos discursos.

C. Si usted tiene que ofrecer………………. A un visual ¿Cómo lo haría?

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Si usted utiliza términos visuales como, palabras, tonos de voz y su expresión corporal,
esta persona percibirá de forma inconsciente que usted lo entiende. También si usted
le habla de la forma natural de la persona, logrará resultados que antes no obtenía.

¿Si usted fuera médico? Y le hablan de un resfrío mal curado o de vacunas para el resfrío,
seguramente lo entenderá y hablará cómodo sobre el tema.
Si usted tendría que ir a hablar con una modista, le hablaría de corte confección, ¿no?
En este caso también la entenderá y logrará una rápida sintonía.

Al hablar con un auditivo de forma auditiva, pasaría exactamente lo mismo que en los
dos ejemplos anteriores “logrará una rápida sintonía” Recuerde que el objetivo de una
persona con excelencia, es que la persona, perciba que nos parecemos y en
consecuencia ésta pensará que somos parecidos a él.
 Los auditivos 20%
¡Son

personas que lo juzgarán en gran medida según su discurso y no en su apariencia!

Estas personas escucharán muy detenidamente en donde usted pone énfasis en su

discurso. ¡Recuerde!... que detectar en donde las personas ponen énfasis en el discurso,
no es el monopolio de los AUDITIVOS, sino que estos tienen más facilidad de percibir,
las variaciones de los tonos de voz, de cada persona.
Si usted se encuentra con un AUDITIVO y le dice (en negrita resaltando o atrasando la
voz)

A- Es tú marido quien no quiere que vayamos al cine a ver lo que el viento se llevó.

La interpretación es: es tú marido quien no quiere ir al cine y no vos.

B- Es tú marido quien no quiere que vayamos al cine a ver lo que el viento se llevó.

Significa: él no quiere que vayas al cine con tú amiga.

C- Es tú marido quien no quiere que vayamos al cine a ver lo que el viento se llevó.

Significa: que tú marido no quiere ir a ver al cine lo que el viento se llevó.

De una simple oración, se pueden sacar tres o más interpretaciones, el tema es que un
visual no le va a dar la misma importancia que un AUDITIVO. Este tema es muy
importante porque en líneas generales no le ponemos mucha atención, a como se
expresa una persona, sin embargo, esta forma de hablar, nos dice aproximadamente “7
siete” veces más que las palabras.
Si usted tiene que influenciar directamente a un auditivo, deberá poner mucha atención
a las características de su voz.

-El tono de la voz: ésta persona puede hablar a una velocidad mediana, ni muy rápido
“que solamente lo entienda un visual” Ni muy lento, “para que solo le entienda un
kinestésico”
La voz de un AUDITIVO, es generalmente conciliadora y dulce, por lo tanto, no hable sin
pensar, no hable rápido y seco, si desea influenciarlo.

El volumen:

Se dice en el marketing anti-estratégico, que, si usted debe influenciar a una persona,

debe hablarle más alto que él, así lo dejará en una posición sumisa. ESTO ES TOTALMETE
MENTIRA, lo único que logrará con seguridad, es despertarle sentimientos hacia usted
de una persona desagradable y pedante. “recuerde que para que las personas lo
quieran, usted deberá ser alguien que ellos sientan que se les parece”

Las palabras
Escúchame lo que voy a decirte
Me suena bien la idea que sugeriste.
El tono de voz en que me lo decís, no me gusta.
Dime que quieres.
Hablame más alto.

A estas personas, les resulta mucho más fácil relacionarse por teléfono, que
personalmente. Es más, cuando están hablando, tienden a torcer la cabeza, como si
fuera que tienen un teléfono.
Los AUDITIVOS piensan muy bien a la hora de hablar, hacen pausas, dejan que las
personas hablen “porque les encanta analizar el contenido” y se interesan muchísimo
sobre su dicción.

A la hora de ir al cine, el AUDITIVO, pondrá mucha atención en la traducción de la

película, Un VISUAL le importará las imágenes de la película y sus efectos especiales. En
cambio, a un KINESTÉSICO, le interesará más el argumento y las sensaciones que ésta le
dejará.

Si usted ofrece a una persona AUDITIVA un volante, ésta lo leerá, pero no

sacará más información de la que le pueda decir verbalmente.
¿Le ha sucedido alguna vez, que una persona sin haberle hablado, le haya dado mala o
buena espina? Si es así, eso es porque usted utilizó un sentido kinestésico.

Los Kinestésicos 40%

Me aburre estar esperando.
Me siento bien.
El día esta triste…
Que persona fría es…
Estoy nervioso…

Estas personas se dejan llevar por lo que sienten más que por lo que piensan. A
diferencia de los visuales y auditivos, es muy importante prepararse a la hora de hablar,
porque estos en pocos minutos, desarrollarán una sensación positiva como negativa
sobre usted.

Si un kinestésico le invita a tomar un café para contarle como está, es una muy buena
señal, por lo tanto, no rechace su invitación porque inconscientemente se sentirá
rechazado. Para los Kinestésicos, a la hora de cerrar un trato, es importante un apretón
de manos y la sensación que usted le genere.
Una forma fácil de preguntarles a estas personas es:

¿Cómo te sentís con esta propuesta? …..

Ejemplo:

Kinestésico- No me interesa su propuesta.

Usted- Entiendo cómo se siente, muchos de mis amigos sentían lo mismo, hasta que
les dije…

A un kinestésico le gusta tocar las cosas, entonces déjelos que toquen todo lo que
quieran. Si vende un auto, hágalos sentir, si vende computadoras deje que la encienda,
si vende helados hágaselos probar.
 Pistas de predicados que se utilizan de forma frecuente
Visual Auditivo Kinestésico
Ver Escuchar Sentir
A primera vista Si oí bien Sentido común
Evidentemente Prestar oído Los pies en la tierra
Visiblemente Con el oído alerta Calor
Claro Hacer el sordo cálido
Luminoso Hacer eco Tibieza
Esclarecer Campanada Frialdad
Aclarar Estar a tono El corazón en la mano
Objetivo Jugar con toda la gama Tomar a pecho
Perspectiva Grito agudo Contacto
Ilustrar Aullar Es como para comérselo
Pintoresco Hablar, decir Huele a...
Brumoso Sonar falso, verdadero Pesado
Lúcido Oír Liviano
Clarividente Oír voces Choque
Lugar común Armonía Asir
Ilusión Orquesta apretar
Espejismo Nota falsa Aburrido
Ver la vida color de rosa Me suena Algo firme
Imagen Mencionar Tener olfato
Pantallaza Me pregunto Experimentar
Aparecer Resonar Resentir
Mirar Remarcar Presionar
Enfocar Gritar Estrés
Panorama Nota falsa Insensible
Apariencia Oral Mueve
Horizonte Soy todo oído Adormecido
Mostrar Hablar Tomar
Escena Suena fuerte Rudo
Ver película Te escucho Áspero
Mirar por encima Eso ara ruido Emotivo
Amor a primera vista Prestar oídos Sólido
El color de tus ojos Oídos sordos Pesado
La vida es bella como la rosa Estar al ritmo Suave
La veo Me suena mal Mullido
Esto tenue mal tinte No te escucho Con los pies en la tierra
Ponle más color Sopla fuerte El corazón en las manos
Tenue Mucho ruido Estar al sol
Brillo Mas caliente
Conclusión final

• Llamamos predicados al o los elementos del lenguaje mediante los cuales se

manifiesta el sistema representativo preferido de cada persona.

• Tener los canales sensoriales limpios y abiertos significa poder acceder a mayores
niveles de la experiencia, ser más completos y estar en condiciones de poder
comunicarnos mejor con el resto de las personas.

Las palabras marcan el especto de la realidad de cada persona que el o ella considera
más importante. Por esta razón pueden manifestarse problemas en la comunicación y
generar problemas en las relaciones entre personas.
Por este motivo es importantísimo saber utilizar de forma correcta estos predicados que
tengan que ser respectivo al sentido de la persona.
Ojo, pero no abusar de forma abusiva esta técnica porque muy probable que la persona
lo identifique y quedaríamos como falsos y forzado así lograríamos empeorar la
situación o hacer enojar a la persona.

La estrategia:

La técnica seria utilizar los predicados al comienzo de una comunicación

Y cuando se llegase a un momento donde surja una dificultad en esta. También cuando
queremos dejar en claro algo que nos interese que le llegue a la persona.
Los predicados son una técnica o habilidad para conectarnos con el mapa de la persona.
 Identifica los predicados
V visual A auditivo K Kinestésico
A primera vista Seco Pan salado
Escuchar Ver Se más blanco
Luminoso Mojado Evidentemente
Húmedo Gris Se lindo
Claro Ilustrar Se realista
Esclarecer El viento es frío Se triste
Aireado Eres nervioso Visiblemente
Despejado No te entiendo Se malo
Día soleado Aclarar Se bueno
Día triste Prestar oído Objetivo
Con el oído alerta Lúcido Escuchar
Perspectiva Se más claro Si oí bien
Lindo Lugar común Pintoresco
Brumoso Enfocar Pesado
Liviano Contacto Ver la vida color de rosa
Ilusión Choque Áspero
Hacer eso Apretar Clarividente
Me siento gris Espejismo Emotivo
Sentir Algo firme Sólido
Remarcar Mal aliento Escena
Gritar Mirar Triste
Sentido común Olfato Hablar, decir
Calor Ver película Mullido
Frialdad Cálido Brillo
La veo Experimentar Con los pies en la tierra
El corazón en la mano Mencionar Sonar falso, verdadero
Tomar a pecho Aullar Estar al sol
Tenue Resentir Imagen
Contado Presionar Más caliente
Mostrar Estar a tono Romántico