Programa de Especialización en

Dirección de Ventas y
Gestión Comercial

www.pbs.edu.pe
LA NUEVA GESTIÓN COMERCIAL REQUIERE DE LA

EVOLUCIÓN DE SUS INTEGRANTES

El mundo de la dirección de ventas y gestión comercial viene cambiando de manera

ágil, competitiva y constante. La evolución corporativa de los últimos tiempos ha creado
la necesidad de tener a la productividad de canales, fuerza de ventas, optimización de
costos y generación de valor agregado en los puntos de contacto con el cliente como las
principales prioridades estratégicas de los ejecutivos y organizaciones de hoy.
Ante ello, Pacífico Business School ofrece el Programa de Especialización en Dirección
de Ventas y Gestión Comercial a profesionales que busquen desarrollar las habilidades
de liderazgo, análisis, negociación y toma de decisiones necesarias para obtener los
máximos resultados de ventas e incrementar su portafolio de clientes comprometidos,
leales y rentables.
El programa incluye un mix de materias que mezclan los componentes de comercio,
ventas y marketing, a través de un enfoque práctico-teórico. Además, comparte con los
participantes una serie de herramientas y criterios de dirección que les permitirán obtener
un mayor volumen de ventas y de productividad de canales, así como la identificación
de nuevas oportunidades de mercado que generen un mayor valor en el sector donde
se desempeñan.
La trayectoria de esta escuela y el prestigio de nuestros docentes, convierten a este
programa en una gran oportunidad para alcanzar un upgrade en la carrera de cada
participante.

Pacífico Business School

 Nuestros
DIFERENCIALES

CONVALIDA CURSOS
Al culminar el programa podrás convalidar los cursos de Marketing
Estratégico 2.0 y Gestión de Canales Tradicionales y Digitales de nuestra
Maestría en Dirección de Marketing y Gestión Comercial.*

ESTRUCTURA CURRICULAR DIFERENTE

Nos basamos en las necesidades de la dirección de ventas y gestión
comercial de nuestros tiempos para desarrollar una malla curricular
exigente que fomente el crecimiento de tus capacidades estratégicas, de
liderazgo y de análisis.

DOCENTES DESTACADOS
Nuestra plana docente está conformada por expertos académicos que, a
su vez, son profesionales líderes de gestión comercial y ventas en grandes
organizaciones. Hablan con la experiencia y enseñan con la práctica.

Conferencia certificada por Pacífico Business School a cargo de reconocido

expositor con comprobada experiencia gerencial en empresas.

[*]La convalidación es académica y se hará efectiva siempre y cuando el alumno haya obtenido el diploma del programa con el cumplimiento de los requisitos de asistencia
y notas. Asimismo, debe aprobar el proceso de admisión de la Maestría en Dirección de Marketing y Gestión Comercial de Pacífico Business School.
*Certificación: Los participantes que asistan a la Conferencia Internacional y, además, no presenten deudas con la Universidad; recibirán un Certificado de Participación, en formato
digital, emitido por Pacífico Business School.
 DIPLOMA DEL PROGRAMA
DE ESPECIALIZACIÓN EN

Dirección de
Ventas y Gestión
Comercial
Otorgado por Pacífico Business School

CERTIFICADO DE PARTICIPACIÓN
EN LA CONFERENCIA INTERNACIONAL
Customer Engagement
en la Era Digital

Certificación: Los participantes que acrediten el 80% de asistencia al Programa, la asistencia al 50% de las sesiones de cada curso, la aprobación de todos los cursos con una
nota mínima aprobatoria de once (11), un promedio final mínimo de catorce (14) en el programa y, además, no presenten deudas con la Universidad; recibirán el Diploma
del Programa y el Certificado de Notas, en formato digital, emitido por Pacífico Business School.
CONSTRUYE
RELACIONES
PROFESIONALES
DE GRAN VALOR
Buscamos hacer del aula un ambiente de intercambio
constante, donde fluyan ideas y experiencias entre
los propios alumnos.

Los participantes son profesionales que desean

familiarizarse con las actividades comerciales y
entender la complejidad que el mercado requiere
para poder tener una mayor rentabilidad sobre la
inversión en el área comercial.

Por ello, son en su mayoría Jefes, Supervisories, Key

Account Managers, Category Managers y Ejecutivos
de Ventas que tienen a su cargo la gestión comercial
de productos y servicios y desean profundizar en la
gestión estratégica comercial de ventas alineada a
los objetivos organizacionales.

Nuestros estudiantes se Proceden de Sectores

desempeñan como:

35% Mercadeo y Ventas

13% Administración y Gestión

12% Negocios Internacionales

es
nt 12% Finanzas
ere
G
11% Logística
14% 17% Otros
Analistas

47% Son:

39%
Je
fe
s

53% 47%
 DOCENTES QUE SON
RECONOCIDOS REFERENTES DE
LA DIRECCIÓN COMERCIAL

CARLOS JUAN MANUEL JOSÉ

CABALA CASANOVA OLAECHEA
ASESOR DE EMPRESAS Y PERSONAS GERENTE DE ANALÍTICA DE GERENTE COMERCIAL EN
EN LA ADQUISICIÓN PARA INTERSEGURO TELEFÓNICA DEL PERÚ PARA
POTENCIAR LA PRODUCTIVIDAD EL SECTOR CORPORATIVO
DE SUS EQUIPOS DE VENTAS Se ha desempeñado como Subgerente
de Planeamiento y Data Management Cuenta con más de 19 años
Fue Consultor Comercial en Perú, de experiencia en empresas
en la Empresa Editora El Comercio.
México, Chile, Colombia y República transnacionales en los sectores
Máster en Marketing Science, ESIC,
Dominicana. Ha sido Director Comercial de servicios; amplia experiencia
España. Magíster en Administración,
de la Universidad del Pacífico. Se comercial y marketing en mercados
ESAN.
ha desempeñado como Director de Lima y provincias, gerenciando
Ejecutivo Comercial en HSBC Seguros equipos de alto rendimiento, con
y Sales & Marketing Officer en foco en la identificación y desarrollo
Principal Financial Group México, de negocios digitales, alto nivel
Gerente Comercial fundador de AFP de relacionamiento; y capacidad
Integra, Gerente Interno de Ventas en de integración de soluciones de
Industrias Pacocha (Unilever) y Gerente tecnología, hábil en negociaciones,
Comercial de SUPEMSA. Cursó un liderazgo y efectividad en el logro
doctorado en Educación para Adultos de resultados. Magister en Dirección
en Walden University Minneapolis de Marketing y Gestión Comercial
USA. Magíster de Dirección de en la Escuela de Postgrado de la
Personas y Desarrollo Organizacional. Universidad del Pacífico. Licenciado
Economista y Administrador por la en Administración de Negocios por la
Universidad del Pacífico. Universidad de San Martín de Porres.

Pacífico Business School se reserva el derecho de modificar la plana docente por motivos de fuerza mayor o por disponibilidad del profesor, garantizando que la calidad
del programa no se vea afectada. Toda modificación será comunicada anticipadamente a los participantes.
 La extensa trayectoria de nuestra plana docente y su sólida
formación académica, garantizan el desarrollo de un programa
acorde a las exigencias de la gestión comercial que actualmente
rige en las más destacadas compañías del mundo. A través de una
metodología práctica constante, potenciarás tus habilidades para
analizar, liderar, negociar y tomar decisiones de valor que eleven
las ventas de tu organización.

CARLOS MIGUEL ANGEL ERICK

PALOMINO PIMENTEL VARGAS
GERENTE GENERAL DE GERENTE GENERAL DE DISAGRO GERENTE DE ATENCIÓN AL
INTEGRUM SOLUTIONS PERÚ CLIENTE EN CROSLAND
AUTOMOTRIZ
Ha sido gerente general de Coney Ejecutivo con amplia experiencia en
Park, empresa del Grupo Carlyle. Gestión Comercial B2B participando Se desempeñó como Brand
Cuenta con experiencia como gerente en diversas situaciones de negociación Manager en la misma empresa.
general y gerente de marketing compleja. MBA por la Universidad Cuenta con amplia experiencia en
en el sector de consumo masivo y Peruana de Ciencias Aplicadas y atención al cliente, marketing y
servicios de empresas nacionales y Magíster en Gestión Comercial y trade marketing. Magíster en
multinacionales. Se ha desempeñado Marketing por la Universidad del Dirección de Empresas por la
como Gerente General de la Unidad Pacífico. Ingeniero agrícola por la Universidad de Piura. Administrador
de Entretenimiento del Grupo el Universidad Nacional Agraria La de la Universidad Ricardo Palma.
Comercio, Gerente General de Burger Molina.
King Perú (Delosi), Gerente de
Marketing de Kraft Foods (Mondelez
International) para Perú y Bolivia,
Gerente de Marca para Colgate
Palmolive y Sancela Perú (Química
Suiza). MBA por la Universidad Esan.
Administrador de la Universidad de
Lima.

Pacífico Business School se re serva el derecho de modificar la plana docente por motivos de fuerza mayor o por disponibilidad del profesor, garantizando que la
calidad del programa no se vea afectada. Toda modificación será comunicada anticipadamente a los participantes.
 JOSÉ
ROMERO
SUB GERENTE GENERAL EN
DAEWOO ELECTRONICS
LATAM - REGIÓN ANDINA

Anteriormente se ha desempeñado
como Director de Nuevos negocios en
la consultora de marketing digital
Attachmedia, como Gerente General
en Loginstore.com, como Gerente de
unidades de negocio en Sagafalabella,
Ripley, Tottus. Gerente General en
Aiwa, LG, y Carsa Zona Franca, y
como gerente industrial de la planta
ensambladora de los productos de la
marca Sony y Samsung. Durante
varios periodos fue miembro de la
directiva del Comité
Electrodoméstico de la Cámara de
Comercio de Lima y miembro del
Comité Industrial de la Cámara de
Comercio de Tacna. MBA por ESAN.
Ingeniero Electrónico colegiado por
la UNI.
 Tema:
CUSTOMER ENGAGEMENT EN LA ERA DIGITAL

Pau Virgili

Profesor asociado de ESADE Business School y

experto en estrategias de marketing,
comportamiento del consumidor, nuevas
tecnologías y dirección de empresas.
Fue General Manager en HP Consumer Product
en Europa, Medio Oriente y África. Como
emprendedor, ha lanzado varias empresas
exitosas en las áreas de negocios móviles,
marketing online y publicidad: Summa Branding,
Loopy messenger, Viko, Mubiquo, entre otras.
Como consultor independiente, pensador y
facilitador posibilita que compañías como Coca
Cola, Banc Sabadell, Nike, Total o Nestlé
interactúen mejor con sus clientes. MBA de la
Universidad de Chicago y coautor del libro “La
reconciliación con el consumidor”.

*La conferencia internacional se realizará en forma remota/virtual.

 REFUERZA LOS CONCEPTOS,
MEJORA LA PRÁCTICA:
METODOLOGÍA PRÁCTICA

Los cursos abordados en el programa cuentan con diversos puntos prácticos que tienen
como finalidad conocer la aplicación de las más relevantes herramientas de gestión
comercial y, sobre todo, desarrollar un nuevo perfil que destaque a los participantes como
líderes que, basados en acertados análisis, tomen adecuadas decisiones.

MALLA CURRICULAR

1 2 3 4
GESTIÓN COMERCIAL ESTIMACIÓN DE GESTIÓN DE CANALES TRADE MARKETING
LA DEMANDA, TRADICIONALES Y Y CATEGORY
PRESUPUESTOS Y DIGITALES MANAGEMENT
CUOTAS DE VENTAS

5 6 7
DIRECCIÓN DEL NEGOCIACIÓN Y INDICADORES DE
EQUIPO DE VENTAS TÉCNICA DE VENTAS GESTIÓN COMERCIAL

Customer Engagement en la Era Digital

NUESTRA
MALLA
1
CURRICULAR El curso proporciona al alumno un modelo
comercial que integra todas las variables,
incluso las generadas por la digitalización;
a fin de elaborar análisis comerciales
integrales y desarrollar planes coherentes
y completos.
Dentro de esta malla hemos volcado lo mejor del
conocimiento comercial y de ventas a nivel mundial, Temario:
sin olvidar darle un enfoque que incluya la más
destacadas particularidades de la realidad peruana • Presentación de modelo de
• Análisis Integral para la
implementación de acciones
comerciales.
• Segmentación y análisis de producto.
• Análisis de servicios y fijación de

2
precios.
• Promoción y publicidad.

Se presentarán las herramientas estadísticas más importantes

para transformar los datos en información útil para dimensionar
el mercado y estimar las ventas. El participante elaborará
correctamente el presupuesto de ventas, asignará las metas
económicas a la fuerza de ventas, utilizando criterios e indica-
dores de gestión que le permitan alinearlos con los objetivos de
la organización.

Temario:
• Estimación de la Demanda y Presupuestos.
- Estimación de la Demanda y dimensionamiento de mercado.
- Estimación de la Demanda en B2B.
- Métodos de Forecasting.

• Cuotas de Ventas y Análisis de Ventas.

- Análisis Cuantitativo de la Performance de Ventas.
- Objetivos de la Fuerza de Ventas vs Objetivos de la
Empresa.
3
En el curso se examinarán los retos que la organi-
zación enfrenta al momento de diseñar, manejar
y evaluar sus canales de ventas. Abarca además
temas relacionados a la gestión de canales desde
la perspectiva de los retailers, minoristas, mayo-
ristas y distribuidoras, considerando sus caracte-

4
rísticas y las tendencias globales; así como los
nuevos canales creados con la digitalización y su
relación con los canales tradicionales.
• Marco Conceptual: Gestión Canales de
Ventas.
- Exploración de la atractividad para el cliente
final y la atractividad para el canal.
- Revisión de los tipos de canal y contraste
con la realidad nacional.

• Estructura de Canales y su alineamiento

a la estrategia comercial.
- Revisión de las etapas en el canal.
Desarrollar en el participante la capacidad para gestionar
adecuadamente el canal de distribución como un socio
• Análisis de Rentabilidad de Canales.
estratégico del negocio, realizando estrategias de marke-
- La importancia de ser rentable.
ting relacional y category management. Se comprenderá
• Canales de Servicios / Franquicias.
shopper y consumidor y así usar su comportamiento para
- Exploración del negocio de franquicias.
diseñar la estrategia de distribución y de precio para cada
- Perfil de cliente / perfil del franquiciado.
nivel de canal.
• Canales On-line. • El Trade Marketing y el Category Management.
- La contribución del canal On-line. - Cómo se relaciona el Trade Marketing y el Category
- Alineamiento de los canales con la estrategia. Management.
- La evolución de los Canales de Distribución.
- Tipos y características de los Canal de Distribución.
- Precios y márgenes en cada Intermediario.

• Relación entre Proveedor y Category Manager.

- La estrategia Comercial y el Plan de Negocios.
- ¿Qué se negocia? Precios, Márgenes, Merma,
- Actividades de Trade Marketing.
- Acuerdos y Relación Win To Win.

• La Estrategia Comercial 360.

- La Estrategia Comercial del Category Management.
- Producto.
- Precio.
- Promoción.
- Plaza.

• Plan de Trade Marketing Convencional y Digital.

• Plan de Trade Marketing Relacional y CEM.
5
6
En el curso se identificarán las variables claves de
productividad de un equipo de ventas para diseñar e
implementar un modelo de liderazgo y coaching
que permita conectar la administración de los procesos
de venta con los principios del trabajo en equipo,
comunicación efectiva y creativa.

• La excelencia en ventas: objetivos de la supervisión

en ventas y principales variables determinantes de
la eficiencia en ventas.
• Rol del coaching y liderazgo en los modelos de
eficiencia en ventas.
• Los principios básicos de la comunicación y
capacitación en ventas. El curso brindará al participante las herramientas necesarias
• La creatividad como factor clave en la productividad para llevar a cabo un proceso de venta o acuerdo comercial
de ventas. con éxito. Se analizarán casos reales de negociaciones con
• Trabajo en equipo y las principales disfunciones de
un equipo de ventas.
• Taller integrador final, principales variables de que sirvan de guía durante el proceso.
efectividad en ventas y las habilidades de liderazgo
y coaching. • Introducción a la negociación y técnicas de ventas.
- Mitos y creencias de negociación.
- Características del negociador.
- Estilos de negociación.
- El poder en la negociación.

• Negociación distributiva.
- Definición de BATNA (Best Alternative to a negotiated).
agreement), PR (reference point), AP (aspiration point), OP
(open point) y ZOPA (zone of possible agreement).
- Propuesta inicial, efecto ancla, la iniciativa.
- Estrategias para las concesiones.
- Role playing, serán analizadas durante las sesiones
usando todas las técnicas aprendidas para maximizar sus
ganancias y llegando a un óptimo de pareto.

• La negociación integrativa.
- Dilema del negociador: reclamar valor y/o crear valor.
- Diferencias entre negociación integrativa y distributiva.
- Estrategias para generar valor en una negociación.
- Preparación, desarrollo y evaluación de una negociación
distributiva.
- Role playing de negociación integrativa, serán analizadas
durante las sesiones usando todas las técnicas aprendidas
para maximizar sus ganancias y llegando a un óptimo de
pareto.

• Negociación usando técnicas de ventas.

7
En el curso se analizarán los principales KPIs de carácter comercial con los
cuales se miden los esfuerzos comerciales y cómo contribuyen con la

empresa.

Temario:
• KPIs, un nuevo enfoque.
• Creación de la cultura de KPIs.
• Indicadores de Mercado y Marca.
• Indicadores del Consumidor.
• Indicadores Financieros y de RRHH.
 RECONOCIDA
POR LAS PRINCIPALES
ACREDITADORAS
DEL MUNDO

SOLO 7 ESCUELAS ACREDITADAS EN EL MUNDO

Acreditados por la BGA, Somos la primera escuela de Somos la primera universidad

asegurando calidad, mejora negocios en el Perú acreditada del país en ser acreditados a
continua y prácticas de por AMBA, quien avala la nivel de pregrado y posgrado
gestión responsable al nivel excelencia académica de por esta prestigiosa asociación.
de las escuelas de negocios nuestro programa.
líderes del mundo.
 SEPTIEMBRE 22'
INFORMACIÓN
CLAVE

INICIO
21 DE SEPTIEMBRE

REQUISITOS
GRADO ACADÉMICO DE BACHILLER
EXPERIENCIA PROFESIONAL MÍNIMA DE DOS AÑOS

DURACIÓN
6
MESES APROXIMADAMENTE

FRECUENCIA
SEMANAL

LUNES Y MIÉRCOLES
7:00 P. M. A 10:00 P. M.

INVERSIÓN
S/ 14,000

MODALIDAD
REMOTA

Informes
Jr. Sánchez Cerro nº 2098 Jesús
María — Lima
+ 511 219-0101 / +511 219-0158
[email protected]

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"Teniendo en cuenta las últimas disposiciones dadas por el Gobierno, las clases se dictarán en modalidad presencial, que podrán incluir algunas sesiones en
forma remota/virtual. Este regreso a la presencialidad, estará sujeto a variación, según las disposiciones que pueda dar el Gobierno o adopte la Universidad. Los
estudiantes matriculados serán informados adecuada y oportunamente de la modalidad de cada curso o clase".

Tener como mínimo 2 años de experiencia laboral posterior a la obtención del grado académico de bachiller universitario. Cabe mencionar que, para el cómputo
del número de años de experiencia laboral requerido, no se considerarán las prácticas preprofesionales y las prácticas profesionales realizadas.

Una vez efectuado el pago de la matrícula, no se podrá solicitar la devolución por este concepto. El dictado de clases del programa académico se iniciará siempre
que se alcance el número mínimo de alumnos matriculados establecido por Pacífico Business School.

Iniciadas las clases, la participación es personal e intransferible.