GESTIÓN COMERCIAL

CONCEPTOS BÁSICOS
DE VENTAS

MÓDULO

01
Curso: Gestión comercial
Módulo: Conceptos básicos de ventas

© Universidad Privada del Norte, 2021

Educación Virtual
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Contenido

1. Introducción 3
2. Definición de gestión comercial 3
3. Etapas del plan de ventas 4

4. Estrategias y tácticas 4
5. Proceso de la venta por etapas 5
6. Conclusiones 7
Bibliografía 8
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1 INTRODUCCIÓN
Cuando escuchamos o leemos la frase gestión comercial, vienen a nuestra mente términos
como ventas, plan de ventas, estrategias, proceso de la venta, entre otros. Por eso, vamos a ir
considerando a lo largo de este análisis los aspectos más relevantes de estos conceptos básicos
de venta.

2 DEFINICIÓN DE GESTIÓN COMERCIAL

Kotler (2013), en su libro de Fundamentos de Marketing, señala que existen diversas definiciones
para una gestión comercial efectiva, entre las cuales podemos mencionar las siguientes:

La gestión comercial es aquella función que

comprende todas las acciones diseñadas con el
La gestión comercial es aquella objetivo de dar a conocer la propuesta
función que comprende todas comercial de la empresa.
las acciones diseñadas con el La gestión comercial tiene principalmente dos
objetivo de dar a conocer la grandes retos, el primero es la satisfacción del
cliente y el segundo, la participación en el
propuesta comercial de mercado. Ambos exigen una clara estrategia,
la empresa. un sistema de calidad y la coordinación con
diferentes áreas de la organización.
Analizando la empresa desde sus procesos
productivos. Podría pensarse que la gestión comercial es la última fase, en la cual se entrega al
mercado el producto y se recibe a cambio un beneficio económico. Sin embargo, es mucho más
complejo que eso, porque no se trata solo del intercambio o la venta como tal.

Elementos de la gestión comercial

La gestión comercial involucra componentes de diferentes áreas, integra equipos, recursos y
funciones para lograr sus objetivos y aportar a la competitividad de la empresa. Los principales
elementos de la gestión comercial son las fases de la memoria.
Planeación estratégica: incluye la definición de objetivos, la fijación de metas y la
consolidación de la estrategia corporativa.

Gestión de ventas: directamente encargada de las técnicas de venta y el engranaje de

actividades necesarias para llevar un producto hasta el cliente final.

Gestión de marketing: comprende el análisis del entorno y orienta la estrategia de la mezcla

de marketing o las 4 Ps, de tal manera que esté alineada con la estrategia corporativa.

Gestión de clientes: se ocupa de la jornada del cliente en cada una de las etapas del proceso
comercial, desde la prospección hasta la postventa con el objetivo de lograr su satisfacción
y lealtad.

Gestión de fuerza de ventas: administra el recurso humano en términos de la capacitación,

la motivación y la estrategia del equipo de ventas.

Áreas de soporte: se trata de la relación con otras áreas críticas para el desempeño del
proceso comercial, como por ejemplo las áreas de tecnología, finanzas, producción,
logística, entre otras.

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3 ETAPAS DEL PLAN DE VENTAS

Sainz (2013), en su libro El plan de marketing en la

práctica, nos habla de las etapas del plan de
ventas y su aplicación en las empresas para lograr El plan de marketing en la
los objetivos de corto y mediano plazo. En ese
sentido, los pasos para elaborar un plan de ventas práctica, nos habla de las etapas
son los siguientes: del plan de ventas y su
Diagnóstico: se denomina la acción y efecto aplicación en las empresas para
de diagnosticar. Como tal, es el proceso de lograr los objetivos de corto y
reconocimiento, análisis y evaluación de mediano plazo.
una cosa o situación para determinar sus
tendencias, solucionar un problema o
remediar un mal.
Pronóstico: es un método mediante el cual se intenta conocer el comportamiento futuro
de alguna variable con algún grado de certeza. Existen tres grupos disponibles de métodos
de pronósticos: Los cualitativos, los de proyección histórica y los causales. Se diferencian
entre sí por la precisión relativa del pronóstico del largo plazo en comparación con el corto
plazo, el nivel de herramientas matemáticas requerido y la base de conocimiento como
sustrato de sus proyecciones.
Objetivo: se conoce como objetivo a una meta o fin que deseamos lograr o alcanzar, un
propósito que nos marcamos. Esto significa que al proponernos un objetivo realizaremos
una serie de acciones que nos lleven a cumplirlo. Existen 2 tipos de objetivos

Objetivos generales: se centran en alcanzar aspectos globales y propósitos funda-

mentales de un resultado final que se pretende alcanzar mediante una cierta actividad.
Lo normal es que el objetivo general vaya acompañado de una serie de objetivos
específicos.

Objetivos específicos: plantea funciones de aspectos más concretos y precisos acerca

del fin último que se pretende alcanzar y planteado como objetivo general. Un objetivo
específico suele estar supeditado a uno más general (o de varios).

4 ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS

Sainz (2013), en su libro El plan de marketing en la práctica, nos habla que la estrategia es
de largo plazo y la táctica de corto plazo. A continuación, veremos las definiciones de cada
una:

La estrategia es un procedimiento dispuesto para la toma de decisiones y/o para accionar

frente a un determinado escenario. Esto buscando alcanzar uno o varios objetivos
previamente definidos. Mientras que la táctica, hace referencia a los diferentes sistemas
o métodos para ejecutar o conseguir un objetivo determinado.

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Herramientas para elaborar una estrategia:

El FODA
Cadena de valor de Porter
Pestel
Las 5 fuerzas de Porter
Diagrama de Pareto
Matriz BCG
Modelo Canvas
Las 7s de Mckinsey

Control
Es el análisis y medición del desempeño de la fuerza de ventas, comparándolo con el desempeño
estándar. Consiste en hacer notar y señalar las desviaciones, determinando sus causas, así
como tomar las medidas correctivas adecuadas para enfrentar diferentes situaciones.
El control de ventas mantiene a los trabajadores de este sector alertas, creativos, activos y los
hace constantes en sus acciones.

El control tiene diferentes actividades como las siguientes:

Informes
Estándares de desempeño
Medición del desempeño
Acciones correctivas
Recompensas

5 PROCESO DE LA VENTA POR ETAPAS

Sainz (2013), en su libro El plan de marketing en la práctica, nos habla de la importancia

que tiene el proceso de la venta en el área comercial.
El proceso de ventas es la secuencia de fases necesarias para convertir las oportunidades
en una venta, desde que se genera un lead hasta que se concluye el negocio. Obviamente,
todos los procesos de venta no son iguales ni siguen las mismas etapas, depende del tipo de
negocio, la naturaleza de tus productos o servicios e incluso el tipo de cliente.

A continuación, revisaremos sus diferentes etapas:

Prospección: consiste en identificar a los potenciales clientes. Para eso, es fundamental
hacer algunos estudios de mercado para identificar a las personas que tienen necesidades
que tu empresa puede satisfacer y que tienen condiciones económicas para comprar.

Esta etapa es considerada como una de las más complejas, según un estudio, los agentes
de ventas mencionan que los mayores problemas con la prospección son la creación de
citas (14 %), la comunicación con los prospectos a través de varios canales (13 %), llegar a
las partes interesadas adecuadas (12 %), la creación de estrategias específicas (12 %) y la
calificación de clientes potenciales (10 %).

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Planear visita: una vez que has terminado la etapa de prospección y ya tienes una lista de
leads (son clientes potenciales que han demostrado interés en tu producto o servicio), ha
llegado la hora de definir cuáles tienen más oportunidades y programarles una cita
presencial o virtual.

Dicho esto, deberás verificar cuales de estos potenciales clientes tienen más cosas en
común con tu buyer persona para definir a quiénes le debes direccionar tu estrategia de
ventas para que sea efectiva.
Esta etapa es de vital importancia, ya que el 6 7% de las ventas pérdidas son el resultado de
que los agentes de ventas no califican adecuadamente a los leads antes de llevarlos a través
del proceso de ventas completo.

Abordar: consiste en analizar toda la información de los leads que se ha recolectado. Para
esto es fundamental entender sus necesidades, su capacidad comercial, poder de decisión,
los motivos de la compra, su estilo, etcétera.

Pues bien, conociendo a tu lead podrás saber cómo abordarlo y entender los objetivos del
primer contacto. Intenta responder las siguientes preguntas:

¿Será posible vender en el primer contacto?

¿Necesitas recolectar más información?
¿Cuál es el mejor canal de ventas para entrar en contacto?

Presentar: esta es la etapa en la que el agente de ventas entra en contacto y se presenta

ante el potencial cliente. Ciertamente, debe dirigirse a las personas con buenos modales y
debe tener una vestimenta adecuada y prolija en caso de que el contacto sea de forma
personal.

Estar tranquilo y confiado ayudará a encarar a los clientes de una mejor manera, pero
además es importante que el agente de ventas sea simpático y amable a fin de causar una
buena impresión.

Negociar: es en esta etapa en donde el agente de ventas le presenta el producto al cliente

potencial, dando a conocer sus características y cómo podría ayudarlo a satisfacer sus
necesidades.

Cierre de venta: en esta etapa del proceso de ventas ya has logrado que el cliente se interese
en tu producto, así que ten paciencia para convencerlo de cerrar el trato. Preocúpate por
darle el seguimiento necesario a los potenciales clientes y entender los tiempos en los que
están listos para comprar.

Postventa: La postventa es una de las estrategias utilizadas por las empresas para aumentar
la retención de clientes y fomentar la lealtad hacia tu marca.

La idea de la atención postventa es brindarles a los clientes todas las herramientas

necesarias para que le saquen el máximo provecho al producto o servicio que han adquirido.
Además, una buena atención aumentará su nivel de satisfacción y será posible convertirlos
en compradores recurrentes. Ten en cuenta que los estudios manifiestan que aumentar la
retención de clientes en solo un 5 % aumenta los beneficios entre un 25 % y un 95 %.

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6 CONCLUSIONES

El plan de ventas es importante para cualquier empresa, permite poner en contexto lo

que se requiere para cumplir los objetivos en base a una estrategia definida.

La labor de la Gerencia Comercial debe tener como meta formar equipos de alto
desempeño en función a los cambios y comportamiento del consumidor.

El plan de ventas es importante para cualquier empresa porque permite poner en

contexto lo que se requiere para cumplir los objetivos en base a una estrategia definida.

Si estás comenzando un negocio o tienes una idea de negocio, dejar todo en manos de
la buena suerte o la inspiración no es una buena idea. Para tener éxito necesitas
dominar algunos conceptos fundamentales del marketing: saber qué es el proceso de
ventas y cuáles son sus fases. Así podrás detectar cómo progresan las oportunidades a
medida que avanzas en el embudo de ventas e ir añadiendo valor en cada etapa al clien-
te potencial. También podrás realizar previsiones de ventas y saber cuánto tiempo
aproximado necesitas para cerrar cada venta.

No olvides que el plan ha de ser corto, sencillo, real y realizable. Si no cumple estas
características, posiblemente tu equipo pierda la motivación al verse medido por
targets inalcanzables y sin recursos disponibles.

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BIBLIOGRAFÍA

Armstrong, G. y Kotler, P. (2013). Fundamentos de marketing. Pearson Educación.

Coto, M. A. (2011). El plan de marketing digital. Pearson Educación.

Domínguez, A. y Muñoz, G. (2015). Métricas del marketing. ESIC Editorial.

Estrella, A. y Segovia, C. (2016). Comunicación Integrada de marketing. ESIC Editorial.

Pujol, B. (2010). Dirección de marketing y ventas. Cultural de Ediciones.

Sainz de Vicuña Ancín, J. M. (2013). El plan de marketing digital en la práctica. ESIC

Editorial.

Módulo 01: Conceptos básicos de ventas pág. 8

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