IV FCE 308 TI Carrasco Moya 2020

FACULTAD DE CIENCIAS DE LA EMPRESA
Escuela Académico Profesional de Administración
Trabajo de Investigación
Marketing digital y su relación con el proceso de

ventas de productos Unión - Huancayo, 2020
Kenyi Franco Carrasco Torres

Angiolo Eduardo Moya Chavez
Para optar el Grado Académico de

Bachiller en Administración
Huancayo, 2020
Trabajo de investigación
Esta obra está bajo una Licencia "Creative Commons Atribución 4.0 Internacional" .
ii
Asesor
Wilmer Flórez García.

iii
Dedicatoria
Esta tesis va dedicada a Dios, a Raúl y
Mariela mis padres por ser guías en mi
camino con mucho amor, brindándome el
apoyo incondicional también a mi amada
esposa Nora por la dedicación y paciencia,
a mis hermosas hijas Zoe, Ytzae, que son
mi motivación diaria, a mis hermanas
Ciazka y Melany por el apoyo
desinteresado.
Kenyi Carrasco
Dedicatoria
Esta tesis va dedicado a mis padres Felix y
Vilma a la vez a mis hermanos por el apoyo
incondicional desinteresado, a los docentes
de la Universidad Continental por su labor
de enseñanza y a ver forjado en mi las
competencias laborales y profesionales.
Angiolo Moya
iv
Agradecimientos
Al docente Wilmer Flórez García.
Por su apoyo desinteresado e incondicional por ser nuestro guía en la presente tesis.
A nuestros padres
Por habernos forjado como persona de bien, muchos de nuestros logros se los debemos
a ellos, ya que son los dignos ejemplos de honestidad y trabajo son las personas a
quienes nos debemos.
A nuestros hermanos
Por brindarnos su cariño desmedido, dedicación, compresión y consejos que nos
inculcaron para forjarnos en esta carrera universitaria.
Los autores.
Índice de Contenidos
Dedicatoria ...................................................................................................................... iii
Agradecimientos .............................................................................................................. iv
Índice de Contenidos .........................................................................................................v
Índice de tablas .............................................................................................................. viii
Índice de figuras ................................................................................................................x
Resumen .......................................................................................................................... xi
Abstract........................................................................................................................... xii
Introducción ................................................................................................................... xiii
Capítulo I: Planteamiento del Estudio ........................................................................14
1.1. Delimitación de la investigación ............................................................................. 14
1.1.1. Territorial ..................................................................................................... 14
1.1.2. Temporal ...................................................................................................... 14
1.1.3. Conceptual ................................................................................................... 14
1.2. Planteamiento del Problema .................................................................................... 15
1.3. Formulación del problema....................................................................................... 16
1.3.1. Problema general ......................................................................................... 16
1.3.2. Problemas específicos .................................................................................. 16
1.4. Objetivos de la investigación .................................................................................. 17
1.4.1. Objetivo general........................................................................................... 17
1.4.2. Objetivos específicos ................................................................................... 17
1.5. Justificación de la investigación .............................................................................. 17
1.5.1. Justificación teórica ..................................................................................... 17

vi
1.5.2. Justificación práctica ................................................................................... 18
Capítulo II: Marco Teórico ..........................................................................................19
2.1. Antecedentes de la investigación............................................................................. 19
2.1.1. Artículos científicos ..................................................................................... 19
2.1.2. Tesis nacionales e internacionales ............................................................... 21
2.2. Bases Teóricas ......................................................................................................... 24
2.2.1. Marketing Digital......................................................................................... 24
a) Definición .................................................................................................... 24
2.2.2. Proceso de Venta ......................................................................................... 26
a) Definición .................................................................................................... 26
Capítulo III: Hipótesis y Variables ..............................................................................29
3.1. Hipótesis .................................................................................................................. 29
3.1.1. Hipótesis general ......................................................................................... 29
3.1.2. Hipótesis especificas .................................................................................... 29
3.2. Identificación de las Variables ................................................................................ 30
3.3 Operacionalización de las variables ..........................................................................32
Capítulo IV: Metodología .............................................................................................35
4.1. Enfoque de la investigación .................................................................................... 35
4.2. Tipo de investigación ............................................................................................. 35
4.3. Nivel de investigación ............................................................................................ 36
4.4. Métodos de investigación ....................................................................................... 36
4.5. Diseño de la Investigación ...................................................................................... 36
4.6. Población y muestra ............................................................................................... 37
4.6.1. Población ...................................................................................................... 37
4.6.2. Muestra ......................................................................................................... 37

vii
4.7. Técnicas e instrumentos de recolección de datos ................................................... 38
4.7.1. Técnicas ........................................................................................................ 38
4.7.2. Instrumento ................................................................................................... 38
4.8. Técnicas estadísticas de análisis de datos ................................................................ 41
Capítulo V: Resultados .................................................................................................42
5.1 Descripción del trabajo de campo ............................................................................ 42
5.2 Presentación de resultados ........................................................................................ 43
5.3 Contrastación de resultados ...................................................................................... 52
5.3.1 Prueba de hipótesis general ........................................................................... 52
5.3.2 Prueba de hipótesis especificas ..................................................................... 54
5.4 Discusión de resultados ............................................................................................ 62
Conclusiones....................................................................................................................64
Recomendaciones ............................................................................................................66
Referencias bibliográficas ...............................................................................................67
Apéndices ........................................................................................................................70
Apéndice B: Instrumentos de recolección de datos .........................................................71
Apéndice C: Sábana de instrumento................................................................................73
Apéndice D: Validación de instrumentos ........................................................................76

viii
Índice de tablas
Tabla 1 Estadísticas de fiabilidad marketing digital ............................................................... 39
Tabla 2 Estadísticas de fiabilidad proceso de ventas .............................................................. 39
Tabla 3 Escala de Vellis ........................................................................................................... 39
Tabla 4 Prueba de normalidad ................................................................................................ 42
Tabla 5 Promedio de la variable marketing digital ................................................................ 43
Tabla 6 Promedio de la dimensión tráfico (incremento de usuario) ...................................... 43
Tabla 7 Promedio de la dimensión actividades del marketing digital (medios digitales) ...... 44
Tabla 8 Promedio de la dimensión uso de estrategias de tecnologías digitales .................... 45
Tabla 9 Promedio de la dimensión provisión de servicios (Entorno digital) ......................... 46
Tabla 10 Promedio de la variable proceso de ventas ............................................................. 47
Tabla 11 Promedio de la dimensión clientes potenciales ....................................................... 48
Tabla 12 Promedio de la dimensión conocimiento de necesidades del cliente ...................... 49
Tabla 13 Promedio de la dimensión generación de interés .................................................... 50
Tabla 14 Promedio de la dimensión cierre de ventas ............................................................. 51
Tabla 15 Escala de correlación ............................................................................................... 52
Tabla 16 Correlación entre marketing digital y el proceso de ventas ..................................... 54
Tabla 17 Correlación entre el tráfico (incremento de usuarios) y los clientes potenciales .... 55
Tabla 18 Correlación entre actividades del marketing digital (medios digitales) y el
conocimiento de necesidades del cliente ................................................................................. 57
Tabla 19 Correlación entre uso de estrategias de tecnologías digitales y la generación de
interés ....................................................................................................................................... 59
Tabla 20 Correlación entre la provisión de servicios (entorno digital) y el cierre de ventas . 61

Índice de figuras
Figura 1 Promedio de la variable marketing digital ..................................................... 43
Figura 2 Promedio de la dimensión tráfico (incremento de usuario) ........................... 44
Figura 3 Promedio de la dimensión actividades del marketing digital (medios digitales)
........................................................................................................................................ 45
Figura 4 Promedio de la dimensión uso de estrategias de tecnologías digitales ........... 46
Figura 5 Promedio de la dimensión provisión de servicios (Entorno digital) ............... 47
Figura 6 Promedio de la variable proceso de ventas ..................................................... 48
Figura 7 Promedio de la dimensión clientes potenciales ............................................... 49
Figura 8 Promedio de la dimensión conocimiento de necesidades del cliente .............. 50
Figura 9 Promedio de la dimensión generación de interés ............................................ 51
Figura 10 Promedio de la dimensión cierre de ventas ................................................... 52
Figura 11 Dispersión marketing digital y el proceso de ventas ..................................... 54
Figura 12 Dispersión tráfico (incremento de usuarios) y los clientes potenciales ........ 55
Figura 13 Dispersión actividades del marketing digital (medios digitales) y el
conocimiento de necesidades del cliente ........................................................................ 58
Figura 14 Dispersión uso de estrategias de tecnologías digitales y la generación de
interés ............................................................................................................................. 59
Resumen
La presente investigación tuvo como objetivo principal: “Determinar la relación que
existe entre el marketing digital y el proceso de ventas de Productos Unión – Huancayo,
2020”. Para la ejecución del trabajo se seleccionó a 80 clientes frecuentes que viven en la
ciudad de Huancayo y que consumen Productos Unión, para lo cual se utilizó un
cuestionario apoyado en la escala de likert, los cuales fueron validados por el juicio de
expertos, y la confiabilidad fue sometida al estadístico alfa de Cronbach que fue de 0,982
para la variable marketing digital y de 0,963 para la variable proceso de ventas. La
metodología del trabajo de investigación fue desarrollada en un enfoque cuantitativo con
un tipo de investigación aplicada y con un diseño de investigación no experimental
transeccional – correlacional.
Los resultados señalan que el marketing digital se relaciona positivamente con el
proceso de ventas de Productos Unión – Huancayo, 2020, debido a que presenta un nivel
de correlación alta con un coeficiente de Kendall de 0,451, en consecuencia, se puede
concluir que sí existe una correlación alta entre la variable del Marketing digital y la
variable Proceso de Ventas. A su vez se puede evidenciar que el p valor (sig.= 0,000) es
menor que el nivel de significancia 0,05, en consecuencia, se rechaza la hipótesis nula y
se acepta la hipótesis alterna.
Palabras clave: Marketing digital y proceso de ventas

xii
Abstract
The main objective of this research was: “To determine the relationship that exists
between digital marketing and the sales process of Productos Unión - Huancayo, 2020”.
For the execution of the work, 80 frequent clients who live in the city of Huancayo and
who consume Union Products were selected, for which a questionnaire supported by the
Likert scale was used, which were validated by the judgment of experts, and the
Reliability was subjected to Cronbach's alpha statistic, which was 0.982 for the digital
marketing variable and 0.963 for the sales process variable. The methodology of this work
was developed in a qualitative approach with a type of applied research and with a non-
experimental transectional-correlational research design
The results indicate that digital marketing is positively related to the sales process of
Productos Unión - Huancayo, 2020, because it presents a high correlation with a Kendall
coefficient of 0.451, consequently, it can be concluded that there is a positive average
correlation between the Digital Marketing variable and the Sales Process variable. In turn,
it can be shown that the p value (sig. = 0.000) is less than the significance level 0.05,
consequently, the null hypothesis is rejected and the alternative hypothesis is accepted.
Keywords: Digital Marketing and Sales Process

xiii
Introducción
En la siguiente investigación se demostró el grado de relación entre marketing
digital y el proceso de venta en la empresa productos Unión sede Huancayo, donde las
dimensiones tráfico (incremento de usuarios), actividades del marketing, uso de
estrategias de tecnologías digitales, fidelidad corresponden a la primera variable del
marketing digital; así mismo se identificó sobre el prospecto, conocimiento de
necesidades del cliente, conocimiento del producto que corresponde a la variable de
proceso de ventas.
Según Kotler (2018), el marketing digital inició en la era de la información, y esto
se basa en la tecnología de la información. Las personas que investigan están informadas
y comparan las diversas ofertas en los productos con alta demanda. Los consumidores
son los que dan valor del producto.
El trabajo de investigación se desarrolló en V capítulos. En el capítulo I, se
menciona el planteamiento del estudio seguidamente la delimitación de la investigación,
planteamiento del problema donde se da a conocer el problema de la organización,
seguidamente se plantea los objetivos y posteriormente la justificación.
En el capítulo II, se menciona el marco teórico de las variables desarrolladas
consignando antecedentes internacionales, nacionales y locales.
En el capítulo III, se desarrolló las hipótesis de la investigación, seguidamente se
identificó las variables con su respectiva operacionalización.
En el capítulo IV, se presenta la metodología de la investigación, donde se
especifica el tipo y nivel de la investigación.
En el capítulo V del trabajo de investigación se muestra los resultados obtenidos,
así mismo se desarrolla el análisis estadístico por medio de las tablas y figuras.
Los Autores.
Capítulo I: Planteamiento del Estudio
1.1.Delimitación de la investigación
1.1.1. Territorial
La elaboración del trabajo de investigación se desarrolló en la ciudad de
Huancayo, departamento de Junín, en la empresa “Productos Unión”.
1.1.2. Temporal
El trabajo de investigación fue desarrollado en los meses de agosto y
diciembre del año 2020.
1.1.3. Conceptual
El presente trabajo de investigación estudia las dos variables: Marketing
digital y proceso de venta.

15
1.2.Planteamiento del Problema
El marketing digital da inicio en la era de la información, apoyada en las diversas
tecnologías de la información. Las personas capacitadas están muy preparadas y deben
hacer comparaciones diversas entre ofertas, productos y servicios de los competidores.
El consumidor es el que precisa el valor del producto o servicio. Las organizaciones
deben realizar una segmentación de mercado específico y poder crear un producto o
servicio idóneo para cada uno de los mercados objetivos según se trate de satisfacer las
necesidades de nuestros consumidores. las organizaciones buscan conquistar la mente y
el corazón de los consumidores. Actualmente se vive la era del marketing orientada al
consumidor (Kotler, 2018)
Montenegro (2013), en su tesis titulada: “El Marketing Digital y su incidencia en el
posicionamiento de los productos de la empresa Los Andes”, Universidad Técnica de
Ambato - Ecuador; plantea como objetivo general realizar un diagnóstico en la forma en
que el marketing digital incide en el posicionamiento de los productos de la empresa Los
Andes.
Así mismo Montenegro (2013), pudo evidenciar que en la empresa los Andes no
cuentan con una estrategia definida de Marketing Digital, a su vez observó las
deficiencias en el uso de medios publicitarios, necesita una oportunidad de crecimiento,
rentabilidad y mejorar su posicionamiento en el mercado, para lo cual se propuso el uso
de Estrategias de marketing digital, mediante los diversos medios de comunicación
digital como son páginas web, catálogos virtuales, y muchos más, en consecuencia
Montenegro (2013) concluyó que en la empresa nunca se investigó sobre el uso de plan
de marketing basado en estrategias digitales para fomentar sus productos y buscar el
crecimiento de su participación en el mercado.

16
En la actualidad el uso de los canales digitales se volvió un factor de vital importancia
ya que por estos medios se pueden concretar ventas sin importar el espacio ni el tiempo.
El marketing digital se convirtió en una herramienta importante para los negocios que
están en constante competencia, en Productos Unión se pudo observar que aún no
consideran de vital importancia la implementación del marketing digital y eso se aprecia
en sus canales digitales, hoy los consumidores cambiaron los hábitos, costumbres,
actitudes y comportamiento de compra en el contexto digital.
Por cada factor descrito anteriormente en Productos Unión necesitan poner en marcha
el marketing digital de una forma más organizada con profesionales especialistas en el
tema; para que puedan abarcar los aspectos de la efectividad, y así lograr eficiencia y
eficacia en sus procesos de ventas.
1.3.Formulación del problema
1.3.1. Problema general
¿Qué relación existe entre el marketing digital y el proceso de ventas de Productos
Unión – Huancayo, 2020?
1.3.2. Problemas específicos
a) ¿Qué relación existe entre el tráfico (incremento de usuarios) y los clientes
potenciales en la empresa Productos Unión- Huancayo, 2020?
b) ¿Qué relación existe entre las actividades del marketing digital (medios digitales) y
el conocimiento de necesidades del cliente en la empresa Productos Unión- 2020?
c) ¿Qué relación existe entre el uso de estrategias de tecnologías digitales y la
generación de interés en la empresa Productos Unión- Huancayo, 2020?

17
d) ¿Qué relación existe entre la provisión de servicios (entorno digital) y el cierre de
ventas en la empresa Productos Unión- Huancayo, 2020?
1.4. Objetivos de la investigación
1.4.1. Objetivo general
Determinar la relación que existe entre el marketing digital y el proceso de ventas de
Productos Unión – Huancayo, 2020.
1.4.2. Objetivos específicos
a) Determinar la relación que existe entre el tráfico (incremento de usuarios) y
los clientes potenciales en la empresa Productos Unión- Huancayo, 2020.
b) Determinar la relación que existe entre las actividades del marketing digital
(medios digitales) y el conocimiento de necesidades del cliente en la empresa
Productos Unión - Huancayo, 2020.
c) Determinar la relación que existe entre el uso de estrategias de tecnologías
digitales y la generación de interés en la empresa Productos Unión-
Huancayo, 2020.
d) Determinar relación existe que entre la provisión de servicios (entorno
digital) y el cierre de ventas en la empresa Productos Unión- Huancayo, 2020.
1.5.Justificación de la investigación
1.5.1. Justificación teórica
El presente trabajo se enfocó en el marketing digital y su relación con el
proceso de ventas, actualmente los consumidores están cada vez más
informados, con diversas opciones de productos y servicios en un mundo
globalizado. Asimismo, se evidencia las pocas investigaciones referidas al

18
marketing digital con relación al proceso de venta, debido a los cambios
constantes en las organizaciones de la región Junín. Se realizó la presente
investigación con el fin de aportar el conocimiento teórico -científico sobre el
marketing digital y su relación con el proceso de venta.
1.5.2. Justificación práctica
La teoría recopilada en este trabajo de investigación servirá como precedente
a futuras investigaciones, de ese modo ayudará a tomar o definir futuras
decisiones, del mismo modo se demostrará la relación que existe entre los
mecanismos de la variable que se viene estudiando. Finalmente, el trabajo de
investigación será de gran ayuda para tomar acciones acertadas al respecto.

19
Capítulo II: Marco Teórico
2.1.Antecedentes de la investigación
2.1.1. Artículos científicos
A. Marín & López (2020) en su investigación “Cuentas por Cobrar y su Incidencia
en la Liquidez de la Empresa Mercantil S.A.C. - Bogotá 2018”, en una muestra
de 20 encuestados, con una metodología de tipo exploratorio descriptivo se
recopiló y procesó la data del marketing digital está investigación se realizó en
el Parque de Innovación Empresarial de Manizales. Se demostró que los
empresarios identificaron la importancia y uso el marketing digital, en
consecuencia, un 52% de estos empresarios realizan un estudio de datos
superficial o básico, ya que se les presenta muchas limitaciones. Del mismo
modo los autores concluyen que las organizaciones pertenecen a diversos
sectores empresariales, y por lo cual estas empresas no sobrepasan los 12

20
colaboradores, considerando que el 60% lleva solo entre 2 y 4 años en el
mercado. En estas organizaciones, el 55% comercializa sus productos tanto de
manera online, como de manera offline, a su vez el 35% solo por medio físico.
Se pudo observar en estas organizaciones que más de la mitad (54%) de las
empresas mencionaron que es vital importancia, la aplicación del marketing
digital y solo 4% lo consideran muy poco importante. En base a esta perspectiva
con tendencia positiva del marketing digital, el 70% de las organizaciones
invirtió en sus elementos y el 10% está empresas están en planes de hacerlo. Se
lograron identificar que los 5 elementos principales que utilizan para tener
presencia web, los cuales son en su orden: web site informativa (70%), email
marketing (65%), content marketing (55%) y smm pago (55 %); Se pudo
observar que ninguna de las empresas utiliza apps para dispositivos móviles para
llegar a sus consumidores. En consecuencia, se identificó que los empresarios se
encuentran familiarizados con las diversas herramientas de presencia digital, ya
que el 75% identificó todos o la gran parte por los que se consultó. Finalmente,
el panorama general demuestra que las pequeñas y medianas empresas
empezaron a reconocer la gran importancia y las ventajas del marketing digital
y por ello empezaron a aplicar en sus organizaciones. También se pudo
identificar que solo el 50% realizan un análisis de los datos obtenidos, indicando
que el método utilizado es del más básico, elaborando por ejemplo hojas de
Excel. En todas estas organizaciones ven la barrera de recursos y habilidades son
las principales barreras para realizar el análisis idóneo.
B. Sánchez et al. (2019) en el artículo titulado “Proceso de ventas de la empresa
Harimasa Cárdenas, Tabasco”, usaron la metodología cuantitativa y la
metodología cualitativa para realizar un estudio en el Sistema de Balances

21
Ibéricos de la Asociación Mundial de Diarios, el Observatorio Audiovisual
Europeo y otras fuentes empresariales. Su objetivo principal fue identificar qué
elemento es importante dentro de la planeación estratégica del marketing y la
estructura del área de ventas. Los autores refieren que el proceso de ventas de la
empresa se direcciona de una manera que beneficia a su competidor principal y
afecta negativamente los resultados de sus planes de mercadeo al punto que la
coloca en una posición muy vulnerable frente a competidores más pequeños. De
este modo la planta Harimasa no cuenta con una estructura organizacional para
realizar un proceso de venta adecuado debido a la poca información que se obtuvo
a través del supervisor, el cual mencionó que la empresa maneja una base de datos
donde se almacena la cartera de clientes que son pocos compradores activos y
pasivos. Finalmente, el investigador concluye que, analizando el comportamiento
de los consumidores en la ciudad de Cárdenas donde dicha ciudad consume
grandes cantidades de productos Harimasa, favoreciendo a la empresa con su
proceso de venta.
2.1.2. Tesis nacionales e internacionales
A. Juárez (2016) en su tesis “Propuesta de plan estratégico de marketing para el
incremento de ventas en la empresa Kuiny Colection S.A.C. Arequipa 2016”,
desarrolla un Plan Estratégico de Marketing con el objetivo de incrementar las
ventas en la Compañía Kuiny Colection S.A.C. en la ciudad de Arequipa. La
metodología que utilizó fue un estudio descriptivo donde se identificó doce
fortalezas, once oportunidades, once debilidades y once amenazas. De este modo
el autor concluye que se creó 16 estrategias los cuales se sometieron a un filtro
por medio de matrices para identificar las que son más importantes. Puesto que
22
en dicha empresa no pusieron en práctica los principios de innovación,
perturbando el proceso de cambio y disminuyendo el proceso de transformación
de la organización.
B. Crespo (2015) en su tesis titulada “Implementación del plan de marketing
digital como estrategia de promoción publicitaria del Grand hotel Huánuco-
2015”, tuvo como objetivo principal comprender el valor del Plan de Marketing
Digital, en el anuncio publicitario del Grand Hotel Huánuco. La metodología
que se utilizó fue experimental con pre y post ensayo. Teniendo como resultados
el aumento de los consumidores del Gran Hotel Huánuco en un 68% en
hospedaje 33% en el restaurant, 150% en el auditorio y en total los beneficios en
el hotel han aumentado los clientes en 44%, por esta razón asegura que la
ejecución de dicho Plan de Marketing Digital aumentó los consumidores de los
beneficios que brinda el Grand Hotel Huánuco. Concluyendo que es factible la
ejecución de mercadeo digital ya que es favorable para el aumento de seguidores
del fan page de las redes sociales del Grand Hotel Huánuco.
C. Rivera (2015) en su tesis titulada “Preparación de un plan de marketing digital
para la tienda virtual Guilty shop año 2015– 2016”, tuvo como finalidad
elaborar un plan de marketing digital que acceda a tácticas comerciales donde
mejoren su actual postura para la empresa y diseñarla para que compita en el
mercado actual. La investigación empleó el método científico, desarrollando
estrategias para el cumplimiento de la meta organizacional, del que se puso como
objetivo para generar más poder adquisitivo para la organización. Finalmente, el
autor determina que el correcto manejo de la tecnología tiene una consideración
importante en una tienda online manejada adecuadamente, como también el de
redes sociales.
23
D. Puente (2016) en su tesis titulada “Ejecución de estrategia de marketing digital
a pymes familiares de productos alimenticios de dulces artesanales
colombianos”, tuvo como objetivo crear un método táctico de mercadotecnia
digital para pequeñas empresas familiares de productos colombianos de dulces
artesanales, de la localidad décima de Engativá en Bogotá D.C, de ese modo
poder ingresar al medio digital a empresas cuyos sectores no tienen presencia en
el espacio cibernético y poder desarrollar productos en el medio online. El
método desarrollado de este estudio es mixta cualitativo. En conclusión, se
ejecutó el método de manera cuidadosa y exitosa desarrollando y ejecutando el
costo a la empresa en el mundo digital, por lo tanto, el objetivo de integrar la
empresa al mundo digital es la mejor estrategia que se pueden tomar por los
representantes de dicha empresa familiar.
E. Labrin (2014) en la tesis titulada “Automatización Del Proceso De Ventas Y
Distribución Utilizando Tecnología Móvil Y Geolocalización Para La Empresa
Líder SRL”, el objetivo principal de la empresa es automatizar el proceso de
venta y distribución utilizando la tecnología móvil y geolocalización donde
disminuirá costos y tiempo de atención a sus Clientes. El autor concluye que el
tiempo de atención al cliente con el sistema propuesto, disminuyó en 9.95 horas,
puesto a que antes era 25.46 horas y con el sistema es 15.50 horas en promedio.
Refiriendo que el sistema web reduce el tiempo de atención al cliente, y por eso
que es el proceso de venta es más factible.
F. Zulfiqar (2011) en su tesis titulada “A Sales System is an online web application
of sells forest products, paper in particular, around the world”, el autor tuvo
como finalidad desarrollar una solución adecuada para poder actuar el proceso
de venta con el uso de la tecnología y software. Como resultado de la

24
investigación se digitalizo los procesos de venta mejorando las ventas y los
pedidos en un 95% en la organización. Para finalizar el autor refiere que el
sistema de ventas por internet es para el manejo de pedidos y se promociona de
una forma más eficaz brindando una mejor dirección respecto a los pedidos. Se
tomó en cuenta que las ventas por internet son el medio más rápido para llegar a
los consumidores.
2.2.Bases Teóricas
2.2.1. Marketing Digital
a) Definición
Kotler (2018) refiere que los consumidores tienen mucha información acerca de
los productos y servicio contrastando las mejores ofertas de productos de la misma
categoría. La organización se encarga mediante una investigación de mercados la
segmentación e implementación de un producto o servicio para desarrollar el
segmento investigado.
De este modo las organizaciones actualmente buscan llegar a la mente del
consumidor. Percibiendo que el marketing digital conocido como mercadotecnia
online, radica en el conocimiento del ciberespacio y todas las redes con el objetivo
de que las ventas se incremente en este mercado cibernético actual. Es fundamental
mencionar que la mercadotecnia digital es una rama del marketing tradicional no es
algo que sustituya. El inicio del marketing digital fue en la década de los noventa
juntamente con las tiendas de comercio electrónico como Alibaba, Ebay, Zalando,
Amazon (Mejía, 2017).
La mercadotécnica digital se comparan con varias actividades enlazadas con la
conceptualización del marketing cibernético que maneja canales virtuales, también

25
se utiliza SMS de celulares medios no precisamente cibernético, cuando si cuentan
con tecnología son capaces de enviar y recibir documentación informática, imágenes,
videos. (Cortes, 2011)
Chaffey & Russell (2010) conceptualizan que el desarrollo del marketing digital
es la usabilidad del internet para darle mejor desempeño a las acciones del Marketing,
por lo que los consumidores finales se incrementan y fidelizan por el uso adecuado
de la tecnología digital donde crece el enfoque planificado para darle mayor
información al consumidor, dándole un servicio de calidad cibernético y una buena
comunicación satisfaciendo sus necesidades.
D1: Trafico (incremento de usuarios)
Los usuarios ingresan y consultan la plataforma digital (web o blog profesional)
del emprendimiento digital. (Pendino, 2018)
D2: Actividades del Marketing digital (Medios digitales)
Es la zona donde se genera comunicación o intercambio de información entre
usuarios y creadores de contenidos u organizaciones digitales. (Da Silva, 2019)
D3: Uso de estrategias de tecnologías digitales (Comunicación digital)
Es la que difunde la información mediante símbolos que son escritos o
lingüísticos. Las comunicaciones digitales se desarrollan diariamente, esto hace que
se evolucionen nuevas tecnologías implantando una continuidad en el desarrollo de
la comunicación. (Forero, 2013).

26
D4: Provisión de servicios (Entorno digital)
Es el lugar físico o virtual que sostiene la economía digital. Es la última
tecnología que se basa en la economía, este desarrollo se extiende y se produce un
ecosistema distinguido por el aumento acelerado de múltiples tecnologías, se
determina en los canales de comunicación, dispositivos informáticos, procesamiento
de datos y aplicaciones web. Ballesta & Céspedes (2016)
2.2.2. Proceso de Venta
a) Definición
Es la cadena lógica de 4 pasos que comienza un vendedor para llegar a un
comprador potencial y que tenga por objetivo una reacción positiva en el cliente, esto
se le denomina compra. Etzel & Walker (2016)
D1: Clientes potenciales
Son las personas u organizaciones que aún no compran a la empresa, pero son
muy probables que sean vistos como futuros clientes, porque están con la disposición
de adquirir el producto o servicio.
El cliente potencial es la que podría comprar un determinado volumen a corto,
mediano o largo plazo, por tanto, se estima como futuros ingresos para la
organización (Thompson, 2013).
D2: Conocimiento de necesidades del cliente
Es la situación de adquirir conocimientos de los consumidores. Los autores
mencionan que las necesidades humanas van de la mano con las necesidades físicas
básicas de casa, alimentos, vestimenta y seguridad. Estas necesidades de la sociedad
son de conocimiento y autoexpresión. Kotler & Armstrong (2015)

27
D3: Generación de interés
Es la mejor manera de llamar la atención y comunicar a las personas u
organizaciones, y que esto satisfaga y posteriormente se convierta en un hábito
(Armstrong, 2015).
D4: Cierre de ventas
Es la última etapa del proceso de venta, posteriormente que el cliente conoció el
producto o servicio, generamos el interés y creamos la necesidad del producto o
servicio. Habiendo respondido todas sus dudas se intenta cerrar la venta, convencer
al cliente que se decida por consumir el producto (Thompson, 2013).
2.3.Definición de términos básicos
a. Marketing digital:
Son actividades que las personas u empresas realizan por internet con el
objetivo de captar nuevos emprendimientos de negocios y hacer prosperar una
marca (Kotler, 2018).
b. Marketing cibernético:
Es el marketing moderno en un entorno digital a través del internet, la
persona u empresa que anuncia trata de llegar al público objetivo empleando
métodos innovadores (Garza, 2000).
c. Canal digital:
Es un medio que permite la comunicación especial mediantes las redes
de datos con el público, y esto se diferencia por la dinámica y sus mecánicas de
uso (Walker, 2016).

28
d. Trafico de usuarios:
Es el total de visitas que los usuarios ingresan a la plataforma digital del
innovador proyecto digital (Pendino, 2018).
e. Usuario:
Persona u organización que emplea un producto o servicio de manera
rutinaria (Sanz, 2007).
f. Medios digitales
Es un área en donde se origina la comunicación o el intercambio de
información entre usuarios o creadores de contenidos digitales (Da Silva, 2019).
g. Procesos
Es un conjunto de tareas programadas que involucran la colaboración de
una cantidad de personas u organizaciones (Walker, 2016).
h. Clientes potenciales
Son las personas u organizaciones que aún no compran a la empresa, pero son
muy probables que sean vistos como futuros clientes, porque están con la disposición
de adquirir el producto o servicio (Thompson, 2013).
g. Cierre de ventas
Es la última etapa del proceso de venta, posteriormente que el cliente conoció el
producto o servicio, generamos el interés y creamos la necesidad del producto o
servicio (Thompson, 2013).

29
Capítulo III: Hipótesis y Variables
3.1. Hipótesis
3.1.1. Hipótesis general
El marketing digital se relaciona positivamente con el proceso de ventas de Productos Unión
– Huancayo, 2020.
3.1.2. Hipótesis especificas
a) Determinar la relación que existe entre el tráfico (incremento de usuarios) y
el proceso de ventas en la empresa Productos Unión- Huancayo, 2020.
b) Determinar la relación que existe entre las actividades del marketing digital
(medios digitales) y el proceso de ventas en la empresa Productos Unión-
Huancayo, 2020.
30
c) Determinar relación que existe entre el uso de estrategias de tecnologías
digitales y el proceso de ventas en la empresa Productos Unión- Huancayo,
2020.
d) Determinar relación que existe entre la provisión de servicios (entorno digital
y el proceso de ventas en la empresa Productos Unión- Huancayo, 2020.
3.2. Identificación de las Variables
Variable 1: Marketing Digital.
X1 = Tráfico (Incremento de usuarios)
X2 = Actividades del marketing digital (Medios digitales)
X3 = Uso de estrategias de tecnologías digitales (Comunicación digital)
X4 = Provisión de servicios (Entorno digital)

Variable 2: Proceso de venta
Y1 =Clientes potenciales
Y2 = Conocimiento de necesidades del cliente
Y3 = Generación de interés
Y4 = Cierre de venta
3.3 Operacionalización de las variables
Tabla 1
Operacionalización de variables
33
35
Capítulo IV: Metodología
4.1. Enfoque de la investigación
La metodología del presente trabajo fue desarrollada en un enfoque cuantitativo.
Según Hernández & Mendoza (2018) el enfoque cuantitativo fue derivado de la
literatura y está relacionado a una categoría amplia de objetivos de investigación como
el de explorar, medir y contabilizar las variables, etc. a la vez crear antecedentes,
comparar casos, y variables, para así establecer la causa y efecto; analizar
interposiciones; aplicar tecnología para dar soluciones a problemáticas.
4.2. Tipo de investigación
El presente estudio es de tipo aplicado, toda vez que se estudió la realidad actual
del uso del marketing digital en la empresa Unión, los resultados obtenidos se espera
que la directiva lo utilice para la tomar decisiones positivas y dar solución a los
problemas prácticos en la empresa Productos Unión, Huancayo 2020.

36
Carrasco (2016) referente a la investigación aplicada menciona que este tipo de
investigación se diferencia por tener objetivos básicos definidos, en otros términos, se
investiga para variar, operar, o producir cambios en un determinado contexto.
4.3. Nivel de investigación
El estudio es de nivel correlacional. Según Arias (2012), la finalidad de la
investigación correlacional se fundamenta en demostrar la correlación que hay entre 2
variables. En estos tipos de estudios, inicialmente se miden las variables para realizar las
pruebas de hipótesis correlacionales y la aplicación de los métodos estadísticos, logrando
determinar qué tipo de correlación existe. Por lo tanto, el objetivo fundamental de las
investigaciones correlacionales es identificar cómo se puede comportar una teoría o
variable llegando a conocer la relación entre dichas variables.
4.4. Métodos de investigación
El trabajo de investigación es Deductivo – Inductivo. Según Abreu (2015), el
método deductivo, tiene por característica de una realidad particular que se investiga por
derivación, dando por consecuencia los atributos o contenidos en las leyes científicas de
carácter fundamental. La deducción es el efecto propio de las inferencias y los resultados
generales.
También dice que el método inductivo proyecta un argumento creciente que deriva
en lo particular e individual hasta lo general. Se investiga que la hipótesis inductiva se
enfocó hasta el final.
4.5. Diseño de la Investigación
Según Hernández (2014) el diseño de la investigación es no experimental
transeccional- correlacional.
Según Palella et al. (2010) refiere que el diseño no experimental transversal no se realiza
manipulación a ninguna variable. El investigador no realizo el reemplazo

37
intencionalmente de las variables independientes, se aprecia los hechos como se presentan
en el contexto real y en el tiempo determinado, para luego estudiarlos. Por lo tanto, el
diseño no construye la situación específica si no se ve lo que existe. Las variables
obtenidas se relación bajo el siguiente esquema, propone el siguiente diagrama:
Dónde:
M = muestra
V1 = Marketing digital
V2 = Proceso de ventas
r = Se relacionan entre las variables
4.6. Población y muestra
4.6.1. Población
La población que se utilizó para el trabajo de investigación estuvo constituida por 380
clientes de la empresa productos unión de la provincia de Huancayo.
Carrasco (2016) refiere que la población es un grupo de componentes (unidades de
medida) que son de un ámbito espacial donde desarrollan un trabajo de investigación.
4.6.2. Muestra
a) Unidad de análisis
38
Para los autores Hernández & Fernández & Baptista (2014) la unidad de medida
indica quienes van a ser analizados, es decir los van a tener que participar en los
casos para aplicar el instrumento de medición.
b) Tamaño de la muestra
La técnica de muestreo fue la no probabilística, la muestra será por conveniencia
o muestreo de juicio (criterio). Es decir, estuvo conformado por 80 clientes
frecuentes de la empresa productos Unión en la ciudad de Huancayo.
c) Selección de la muestra
En el presente trabajo de investigación se utilizó la técnica de muestreo no
probabilístico.
Según Sampieri & Baptista (2017) el muestreo no probabilístico, se eligen los
elementos dependiendo de la probabilidad, por las causas vinculadas según las
características de la investigación o del investigador.
4.7. Técnicas e instrumentos de recolección de datos
4.7.1. Técnicas
Se empleó la recopilación de datos para el cuestionario, teniendo como
informantes los clientes recurrentes que consumen los Productos Unión.
4.7.2. Instrumento
Se utilizó un cuestionario, lo cual se envió a los correos electrónicos personales
de los clientes recurrentes, dicho cuestionario se desarrolló en la plataforma de
Google Forms por la coyuntura que se está atravesando.
A. Diseño.
Se realizó un cuestionario apoyado en la escala de Likert de acuerdo a las
variables de la investigación: marketing digital y procesos de ventas
donde:
39
La primera variable está formada por la dimensión: Trafico (incremento
de usuarios), Actividades del Marketing digital (Medios digitales), uso de
estrategias de tecnologías digitales (Comunicación digital), Provisión de
servicios (Entorno digital). Haciendo un total de las 14 preguntas.
La segunda variable está formada por sus dimensiones: Clientes
potenciales, conocimiento de necesidades del cliente, generación de interés,
cierre de ventas las cuales están constituidas por 2 preguntas cada una.
Haciendo un total de 9 preguntas para el cuestionario.
B. Confiabilidad.
La confiabilidad del cuestionario utilizado en la investigación fue
evaluada mediante el estadístico Alfa de Cronbach, los datos obtenidos se
muestran en las siguientes:
Tabla 1
Estadísticas de fiabilidad marketing digital
Estadísticas de fiabilidad
Alfa de N de
Cronbach elementos
,982 14
Nota: Elaboración propia SPSS25
Tabla 2
Estadísticas de fiabilidad proceso de ventas
Estadísticas de fiabilidad
Alfa de N de
Cronbach elementos
,963 10
Tabla 3
Estadísticas de fiabilidad proceso de ventas
Escala de Vellis
40
“Por debajo de .60” “Es inaceptable”

“De .60 a .65” “Es indeseable”
“Entre .65 y .70 “Es mínimamente aceptable”
“De .70 a .80” “Es respetable”
“De .80 a .90” “Es muy buena”
Nota: Elaboración Propia con base Vellis (1991)
Interpretación y análisis
En el software IBM SPSS Statistics 26, se calculó el nivel de confiabilidad del
primer instrumento relativo a la variable marketing digital, conformado por 14
preguntas cuyo Alfa de Cronbach de 0,982 respecto a la escala de Vellis es muy
buena; además para el segundo instrumento relativo a la variable proceso de ventas
se obtuvo un Alfa de Cronbach de 0,963 de los 10 elementos, el cual según la escala
de Vellis, es muy buena.
C. Validez.
Para realizar la validación del cuestionario, se formuló mediante la ficha de
juicio de expertos, con la finalidad de verificar la fiabilidad de la
investigación, por ello se solicitó el apoyo de tres profesionales
conformados; cuyos nombres son: Mg. Mauro Camacho con un porcentaje
de validación de 84%, el Mg. Wilmar Chavarry con un porcentaje de
validación de 88% y finalmente el Mg. Nivardo Santillan Zapata con un
porcentaje de validación de 100%, estos tres profesionales evaluaron el
cuestionario a mediante de la ficha de Juicio de Expertos establecidos por
la Universidad Continental.
41
4.8. Técnicas estadísticas de análisis de datos
Se realiza una adecuada explicación de las técnicas estadísticas, la
información del trabajo de investigación se recogió y relacionó al
cuestionario en base a la unidad muestral del trabajo de investigación, la
información recopilada se adjuntó en una base de datos, para seguidamente
procesarlos en el software IBM SPSS Statistics 26, mostrando recuadros,
figuras, interpretaciones y análisis.
En consecuencia, se hace de conocimiento que los datos hallados fueron
mediante el juicio crítico, aplicando a los resultados de las variables:
Marketing digital y proceso de ventas, en los análisis realizados se utilizó:
frecuencia, porcentajes, tablas e imágenes para así poder demostrar los
resultados, así mismo desarrollar la interpretación de las imágenes
obtenidas por del software IBM SPSS Statistics 26, así mismo se usó el
estadístico Tau-B de Kendall.

42
Capítulo V: Resultados
5.1 Descripción del trabajo de campo
La investigación se llevó acabo en los últimos meses de octubre y noviembre del
2020 se recolectaron datos de los clientes frecuentes de Productos Unión en la ciudad de
Huancayo, seguidamente se encuestó a los 80 clientes frecuentes; la encuesta se realizó
mediante la plataforma digital Google form, la distribución de la encuesta fue mediante los
correos electrónicos de los clientes frecuentes, los correos a los que se envió se extrajo de
la base de datos, esta fue proporcionada por el área comercial de Productos Unión,
seguidamente los datos obtenidos de las encuestas se tabularon a través del software IBM
SPSS Statistics 26.

43
5.2 Presentación de resultados
Tabla 3
Promedio de la variable marketing digital
Marketing digital
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válido Ni en acuerdo ni en 44 55,0 55,0 55,0
desacuerdo
De acuerdo 27 33,8 33,8 88,8
Totalmente de acuerdo 9 11,3 11,3 100,0
Total 80 100,0 100,0
Nota: Elaboración propia en base a data de cuestionario
De acuerdo a los 80 encuestados, el 55% (44) manifestaron estar ni de acuerdo ni en
desacuerdo; el 33,8% (27) manifestaron estar de acuerdo; el 11,3% (09) manifestaron estar
totalmente de acuerdo. De esta manera, la mayoría de los encuestados mencionaron estar ni de
acuerdo ni en desacuerdo con el marketing digital.
Figura 1: Promedio de la variable marketing digital

Nota: Elaboración propia
Tabla 4
Promedio de la dimensión tráfico (incremento de usuario)
Tráfico (Incremento de usuarios)

44
Válido En desacuerdo 7 8,8 8,8 8,8
Ni en acuerdo ni en 27 33,8 33,8 42,5
desacuerdo
De acuerdo 30 37,5 37,5 80,0
Totalmente de 16 20,0 20,0 100,0
acuerdo
Total 80 100,0 100,0
De acuerdo a los 80 encuestados, el 8,8% (07) manifestaron estar en desacuerdo; el 33,8%
(27) manifestaron estar ni en acuerdo ni en desacuerdo; el 37,5% (30) manifestaron estar de
acuerdo; el 20% (16) manifestaron estar totalmente de acuerdo. De esta manera, gran parte de
los encuestados mencionaron estar de acuerdo con las estrategias aplicadas en Productos Unión
con el trafico (incremento de usuarios).
Figura 2: Promedio de la dimensión tráfico (incremento de usuario)

Tabla 5
Promedio de la dimensión actividades del marketing digital (medios digitales)
Actividades del marketing digital (Medios digitales)

45
Válido Totalmente en 3 3,8 3,8 3,8

desacuerdo
En desacuerdo 27 33,8 33,8 37,5
desacuerdo
De acuerdo 26 32,5 32,5 100,0
Total 80 100,0 100,0
Interpretación y análisis:
Respecto a los 80 encuestados, el 3,8% (03) manifestaron estar totalmente en desacuerdo;
el 33,8% (27) manifestaron estar en desacuerdo; el 30% (24) manifestaron estar ni de acuerdo
ni en desacuerdo; el 32,5% (26) manifestaron estar de acuerdo. Así mismo, la mayoría de las
personas encuestadas indicaron estar en desacuerdo con las actividades del marketing digital
(medios digitales) que realiza Productos Unión.
Figura 3: Promedio de la dimensión actividades del marketing digital

Tabla 6
Promedio de la dimensión uso de estrategias de tecnologías digitales
Uso de estrategias de tecnologías digitales

desacuerdo
De acuerdo 34 42,5 42,5 100,0
46
Total 80 100,0 100,0

Es preciso mencionar respecto a los 80 encuestados, el 57,5% (46) la mayoría de las
personas encuestadas manifestaron estar ni en acuerdo ni en desacuerdo; el 42,5% (34)
manifestaron estar de acuerdo. De esta forma, se debe potenciar el uso correcto de las estrategias
de tecnologías digitales.
Figura 4: Promedio de la dimensión uso de estrategias de tecnologías digitales

Tabla 7
Promedio de la dimensión provisión de servicios (Entorno digital)
Provisión de servicios (Entorno digital)

desacuerdo
De acuerdo 26 32,5 32,5 83,8
Totalmente de acuerdo 13 16,3 16,3 100,0
Total 80 100,0 100,0
47
De acuerdo a los 80 encuestados, el 51,2% (41) manifestaron ni en acuerdo ni en desacuerdo;
el 32,5% (26) manifestaron estar de acuerdo; el 16,3% (13) manifestaron estar totalmente de
acuerdo. De esta manera, gran parte de los encuestados mencionaron estar ni de acuerdo ni en
desacuerdo con la provisión de servicios (entorno digital), así mismo se puede aprovechar esa
debilidad como una fortaleza.
Figura 5: Promedio de la dimensión provisión de servicios (Entorno digital)

Tabla 8
Promedio de la variable proceso de ventas
Proceso de ventas
desacuerdo
De acuerdo 37 46,3 46,3 100,0
Total 80 100,0 100,0
48
De acuerdo a los 80 encuestados, el 53,8% (43) manifestaron estar ni en acuerdo ni en
desacuerdo; el 46,3% (37) manifestaron estar de acuerdo. De esta manera, casi la mitad los
encuestados mencionaron estar ni de acuerdo ni en desacuerdo con el proceso de ventas.
Figura 6: Promedio de la variable proceso de ventas

Tabla 9
Promedio de la dimensión clientes potenciales
Clientes potenciales
desacuerdo
De acuerdo 18 22,5 22,5 100,0
Total 80 100,0 100,0

49
acuerdo. De esta forma, una mínima cantidad de los encuestados mencionaron estar en
desacuerdo respecto a los clientes potenciales.
Figura 7: Promedio de la dimensión clientes potenciales

Tabla 10
Promedio de la dimensión conocimiento de necesidades del cliente
Conocimiento de necesidades del cliente

desacuerdo
De acuerdo 27 33,8 33,8 100,0
Total 80 100,0 100,0
Respecto a los 80 encuestados, el 66,3% (53) manifestaron estar ni en acuerdo ni en
desacuerdo; el 33,8% (27) manifestaron estar de acuerdo. De esta manera, la mayoría de los
encuestados indicaron estar ni de acuerdo ni en desacuerdo con el conocimiento de necesidades
del cliente.
50
Figura 8: Promedio de la dimensión conocimiento de necesidades del cliente

Tabla 11
Promedio de la dimensión generación de interés
Generación de interés
desacuerdo
De acuerdo 37 46,3 46,3 100,0
Total 80 100,0 100,0
acuerdo. De esta manera, la mayoría de los encuestados mencionaron estar de acuerdo con la
generación de interés.
51
Gráfico 9: Promedio de la dimensión generación de interés

Tabla 12
Promedio de la dimensión cierre de ventas
Cierre de ventas
Válido De acuerdo 58 72,5 72,5 72,5
Totalmente de 22 27,5 27,5 100,0
acuerdo
Total 80 100,0 100,0
De acuerdo a los 80 encuestados, el 72,5% (58) manifestaron estar en de acuerdo; el 27,5%
(22) manifestaron estar totalmente de acuerdo. De esta manera, la mayoría de los encuestados
mencionaron estar de acuerdo con el cierre de ventas.

52
Gráfico 10: Promedio de la dimensión cierre de ventas

5.3 Contrastación de resultados
5.3.1 Prueba de hipótesis general
1. Formulación de la hipótesis nula y alterna
Hipótesis nula: No existe una relación directa y significativa entre el marketing
digital se relaciona positivamente con el proceso de ventas de Productos Unión –
Huancayo, 2020.
Hipótesis alterna: Si existe una relación directa y significativa entre el marketing
digital se relaciona positivamente con el proceso de ventas de Productos Unión –
Huancayo, 2020.
2. Determinación de nivel de significancia
95% de Confiabilidad
Nivel de significancia Alfa del 5%

53
3. Estadístico de prueba
La prueba utilizada en el estudio es el estadístico Tau-B de Kendall que permitió
medir el nivel de relación entre variables: Marketing Digital y el Proceso de ventas,
en el estudio realizado según los datos obtenidos se puede mencionar que la variable
marketing no tiene una distribución normal al igual que la variable de Proceso de
ventas.
Variable Marketing digital: p valor = 0.000< α=0.05 Por lo tanto: No tiene
distribución normal
Variable Proceso de ventas: p valor = 0.000< α=0.05 Por lo tanto: No tiene
distribución normal
4. Determinar la región crítica
En el caso del estudio realizado se rechaza la hipótesis nula:
Para identificar la región critica es de vital importancia mencionar que, el conjunto
de valor estadístico de contraste induce a poder rechazar la hipótesis nula.
Tabla 25
Relación entre el Marketing digital y el proceso de ventas
Tabla 13
Correlación entre el tráfico (incremento de usuarios) y los clientes potenciales
Correlaciones
Tráfico (Incremento Clientes
de usuarios) potenciales
Tau-b Tráfico (Incremento Coeficiente de 1,000 ,964**
de de usuarios) correlación
Sig. (bilateral) . ,000
Kendall N 80 80
Clientes potenciales Coeficiente de ,964** 1,000
correlación
Sig. (bilateral) ,000 .
N 80 80
**. La correlación es significativa en el nivel 0,01 (bilateral).
54
Decisión estadística
Si p – valor <0,05 se acepta la hipótesis alterna
Si p – valor >0,05 se rechaza la hipótesis nula
5. Conclusión Estadística
El resultado obtenido del coeficiente de Kendall tiene un valor de 0,451, en
consecuencia, se puede aseverar que existe una correlación positiva media entre la
variable del Marketing digital y la variable Proceso de Ventas. A su vez se puede
evidenciar que el p valor (sig.= 0,000) es menor que el nivel de significancia 0,05,
en consecuencia, se rechaza la hipótesis nula y se acepta la hipótesis alterna.
5.3.2 Prueba de hipótesis especificas
A. Hipótesis Especifica 1
Hipótesis nula: No existe relación directa entre el tráfico (incremento de
usuarios) y los clientes potenciales en la empresa Unión- 2020.
Hipótesis alterna: Si existe relación directa entre el tráfico (incremento de
usuarios) y los clientes potenciales en la empresa Unión- 2020”.
medir el nivel de relación de las dimensiones tráfico (incrementos de usuarios)
y clientes potenciales.

55
Para poder establecer la región crítica cabe mencionar que es el conjunto de los
valores estadísticos de contraste que induce a rechazar la hipótesis nula.
Tabla 14
Correlación entre el tráfico (incremento de usuarios) y los clientes potenciales
Correlaciones
Tráfico (Incremento Clientes
de usuarios) potenciales
Tau-b Tráfico (Incremento Coeficiente de 1,000 ,964**
de de usuarios) correlación
Kendall N 80 80
Clientes potenciales Coeficiente de ,964** 1,000
correlación
N 80 80
5. Elección de hipótesis
Luego de dar lectura e interpretar el valor α, se elige la hipótesis: aseverando
que si hay una relación significativa entre el trafico (incremento de usuarios) y
clientes potenciales en la empresa Productos Unión- Huancayo, 2020
6. Conclusión
Dado que ρ = 0.000 < 0,05 rechazar hipótesis nula y se acepta la hipótesis
alterna: Existe relación directa entre el tráfico (incremento de usuarios) y los
clientes potenciales en la empresa Productos Unión- Huancayo,2020.
Consiguientemente se observa una correlación positiva muy alta con un “t” =
0,964, lo cual nos permite aseverar que, a mayor tráfico (incremento de usuarios),
se obtendrá una mayor cantidad de clientes potenciales.
Figura 11: Dispersión tráfico (incremento de usuarios) y los clientes potenciales

56
B. Hipótesis Especifica 2
Hipótesis nula: No existe relación directa entre las actividades del marketing
digital (medios digitales) y el conocimiento de necesidades del cliente en la
empresa Unión- 2020.
Hipótesis alterna: Si existe relación directa entre las actividades del marketing
digital (medios digitales) y el conocimiento de necesidades del cliente en la
empresa Unión- 2020.
medir el nivel de relación de la dimensión de actividades del marketing digital
(medios digitales) y conocimiento de necesidades del cliente.

57
Tabla 15
Correlación entre actividades del marketing digital (medios digitales) y el conocimiento de
necesidades del cliente
Correlaciones
Actividades del Conocimiento de
marketing digital necesidades del
(Medios digitales) cliente
Tau-b Actividades del Coeficiente de 1,000 ,927**
de marketing digital correlación
(Medios digitales) Sig. (bilateral) . ,000
Kendall N 80 80
Conocimiento de Coeficiente de ,927** 1,000
necesidades del cliente correlación
N 80 80
Fuente: Elaboración propia SPSS25
5. Elección de hipótesis
Luego de dar lectura e interpretar el valor α, se elige la hipótesis:
aseverando que si hay una relación significativa entre las actividades del
marketing (Medios digitales) y el conocimiento de las necesidades del cliente
en la empresa Productos Unión- Huancayo, 2020
6. Conclusión
Dado que ρ = 0.000 < 0,05 rechazar HO y se acepta la H1: Existe
relación directa entre las actividades del marketing digital (medios digitales) y
el conocimiento de necesidades del cliente en la empresa Unión- 2020.
Consiguientemente se observa una correlación positiva muy alta con un “t” =
0,927, lo cual nos permite aseverar que, A mayores actividades de marketing
(medios digitales), conocimientos de necesidades del cliente.

58
Figura: 12
Dispersión actividades del marketing digital (medios digitales) y el conocimiento de
necesidades del cliente
C. Hipótesis Especifica 3
Hipótesis nula: No existe relación directa entre el uso de las estrategias de
tecnologías digitales y la generación de interés en la empresa Unión- 2020.
Hipótesis alterna: Si existe relación directa entre el uso de las estrategias de
tecnologías digitales y la generación de interés en la empresa Unión- 2020
medir el nivel de relación de la dimensión del uso de estrategias de las tecnologías
digitales (Comunicación digital) y la generación de interés.

59
Tabla 16
Correlación entre uso de estrategias de tecnologías digitales y la generación de interés
Correlaciones
Uso de estrategias de Generación de
tecnologías digitales interés
Tau-b Uso de estrategias de Coeficiente de 1,000 ,961**
de tecnologías digitales correlación
Kendall N 80 80
Generación de interés Coeficiente de ,961** 1,000
correlación
N 80 80
5. Conclusión
Dado que ρ = 0.000 < 0,05 rechazar HO y se acepta la H1: Existe relación directa
entre el uso de estrategias de tecnologías digitales y la generación de interés en la
empresa Unión- 2020. Consiguientemente se observa una correlación positiva muy
alta con un “t” = 0,961, lo cual nos permite aseverar que, A mayores estrategias de
tecnologías digitales, habrá mayor generación de interés.
Gráfico 13
Dispersión uso de estrategias de tecnologías digitales y la generación de interés
60
D. Hipótesis Especifica 4
Hipótesis nula: No Existe relación directa entre la provisión de servicios (entorno
digital) y el cierre de ventas en la empresa Unión- 2020.
Hipótesis alterna: Si existe relación directa entre la provisión de servicios (entorno
digital) y el cierre de ventas en la empresa Unión- 2020.
medir el nivel de relación de la dimensión provisión de servicios (Entorno digital) y
cierre de ventas.

61
Tabla 17
Correlación entre la provisión de servicios (entorno digital) y el cierre de ventas
Correlaciones
Provisión de servicios Cierre de
(Entorno digital) ventas
Tau-b Provisión de servicios Coeficiente de 1,000 ,896**
de (Entorno digital) correlación
Kendall N 80 80
Cierre de ventas Coeficiente de ,896** 1,000
correlación
N 80 80
5. Conclusión
Dado que ρ = 0.000 < 0,05 rechazar HO y se acepta la H1: Existe relación directa
entre la provisión de servicios (entorno digital) y el cierre de ventas en la empresa
Unión- 2020. Consiguientemente se observa una correlación positiva muy alta con
un “t” = 0,896, lo cual nos permite aseverar que, A mayor provisión de servicios,
habrá más cierre de ventas satisfactorias.
Gráfico 14
Dispersión la provisión de servicios (entorno digital) y el cierre de ventas
62
5.4 Discusión de resultados
En el presente trabajo de investigación queda demostrado que existe una relación directa
entre marketing digital y el proceso de ventas de la empresa Productos Unión, en consecuencia
se observó una correlación positiva muy alta con un “t” = 0,993, con un nivel de significancia
del 5% entre las dos variable, es decir, que la implementación correcta del marketing digital en
la empresa se verá reflejado de manera positiva en el proceso de ventas de Productos Unión,
esto se debe a que las dos variables se encuentran relacionadas.
Haciendo una revisión de diversos repositorios no se halló investigaciones que aborden
las mismas variables que se utilizó en presente trabajo de investigación respecto al marketing
digital y el proceso de ventas.
Luego de haber llevado a cabo el trabajo de campo se ha comprobado, que los 80
encuestados tienen un poco conocimiento sobre la importancia del marketing digital, con
respecto al proceso de ventas en Productos Unión.
Los antecedentes encontrados están en relación con el objeto de estudio a nivel nacional,
Juárez (2016) en su tesis “Propuesta de plan estratégico de marketing para el incremento de
ventas en la empresa Kuiny Collection S.A.C. Arequipa 2016” para optar el título profesional
63
de Licenciado en Administración, Universidad César, Nuevo Chimbote, Perú. La investigación
tiene como meta desarrollar un Plan Estratégico de Marketing con la finalidad de incrementar
el volumen de facturación en la organización Kuiiny Colection S.A.C. ubicado en la ciudad
Arequipa. El estudio pertenece al tipo Observacional, Prospectivo, Transversal ya que necesitó
exclusivamente una medición en un momento único y en un tiempo específico.
Así mismo pertenece al tipo Descriptivo, por que se necesita una sola muestra de campo.
En consecuencia, se identificó doce fortalezas, once oportunidades, once debilidades y once
amenazas; este estudio fue el principal insumo para crear 16 estrategias los cuales se sometieron
a un filtro por medio de matrices para identificar las que son más importantes. Puesto que, en
dicha empresa no pusieron en práctica los principios de innovación.
Los resultados obtenidos en la investigación, demuestran que hay una correlación
positiva muy alta con un “t” = 0,993, por ende, lo cual quedó comprobado que bajo el uso
correcto del marketing digital, será más eficiente el proceso de ventas.
Respecto a la variable 1 de la investigación, los resultados obtenidos según la tabla 5 y
la figura 1, se observó que los 80 encuestados, el 55,0% (44) manifestaron estar ni en acuerdo
ni en desacuerdo; el 33,8% (27) manifestaron estar de acuerdo; el 11,3% (09) manifestaron estar
totalmente de acuerdo. De esta manera, los encuestados mencionaron estar ni de acuerdo ni en
desacuerdo con el marketing digital con respecto al proceso de ventas.
Respecto a la variable 2, según la tabla 10 y grafico 6, se pudo observar que, de los 80
encuestados, el 53,8% (43) manifestaron estar ni en acuerdo ni en desacuerdo; el 46,3% (37)
manifestaron estar de acuerdo. De esta manera, los encuestados mencionaron estar ni de
acuerdo ni en desacuerdo con el proceso de ventas con respecto al marketing digital.
A manera de conclusión, se puede aseverar que este trabajo de investigación será un
gran aporte ya que permitirá contribuir a futuras investigaciones y nuevos métodos de abordaje
para el desarrollo de la enseñanza científica.

64
Conclusiones
1. Como primera conclusión se demostró que existe relación directa entre el marketing digital
y el proceso de ventas de Productos Unión – Huancayo, 2020. Consiguientemente se observa
una correlación positiva muy alta con un “t” = 0,993, con un nivel de significancia del 5%,
lo cual permite aseverar que, bajo el uso correcto del marketing digital, será más eficiente el
proceso de ventas.
2. Existe relación directa entre el tráfico (incremento de usuarios) y los clientes potenciales en
la empresa Unión- 2020. Consiguientemente se observa una correlación positiva muy alta
con un “t” = 0,964, con un nivel de significancia del 5%, lo cual permite aseverar que, a
mayor aumento del tráfico (incremento de usuarios), se podrá captar una mayor cantidad de
clientes potenciales.
3. En lo que respecta a las dimensiones actividades del marketing digital (medios digitales) y
el conocimiento de necesidades del cliente en la empresa Unión- 2020 se halló una relación
directa entre ambas dimensiones. Consiguientemente se observa una correlación positiva
muy alta con un “t” = 0,927, lo cual nos permite aseverar que, a mayor realización de
actividades de marketing (medios digitales), mayor será el conocimiento de las necesidades
del cliente.
4. Respecto a las dimensiones uso de estrategias de tecnologías digitales y la generación de
interés en la empresa Unión- 2020 se observa que existen una correlación positiva muy alta
con un “t” = 0,961 entre ambas dimensiones, con un nivel de significancia del 5%, lo cual
nos permite aseverar que, a mayor aplicación de estrategias de tecnologías digitales, mayor
será la generación de interés en los consumidores.
5. Existe relación directa entre la provisión de servicios (entorno digital) y cierre de ventas en
la empresa Unión- 2020. Así mismo se observa una correlación positiva muy alta con un “t”
65
= 0,896, con un nivel de significancia del 5%, lo cual permite aseverar que, A mayor
provisión de servicios, se concretarán cierre de ventas exitosas para la organización.

66
Recomendaciones
1. Se recomienda el uso correcto del marketing digital ya que en la investigación presente se
pudo evidenciar que existe una correlación positiva muy alta con un “t” = 0,993, con un
nivel de significancia del 5%, lo cual permite aseverar que, bajo el uso correcto del
marketing digital, será más eficiente el proceso de ventas.
2. Se recomienda el empleo del marketing digital para que de ese modo exista el aumento del
tráfico (incremento de usuarios), y así se podrá captar una mayor cantidad de clientes
potenciales, debido a que se evidenció que existe una relación directa entre el tráfico
(incremento de usuarios) y los clientes potenciales en la empresa Unión- 2020.
Observándose una correlación positiva muy alta con un “t” = 0,964, con un nivel de
significancia del 5%.
3. Se recomienda realizar constantes actividades del marketing digital (medios digitales) y el
conocimiento de necesidades del cliente, ya que es de vital importancia dentro de la
organización en consecuencia a mayor realización de actividades de marketing (medios
digitales), mayor será la obtención de datos respecto a las necesidades del cliente.
4. El empleo de estrategias de tecnologías digitales y la generación de interés en la empresa,
mejora considerablemente el consumo de los productos, es decir que, a mayor aplicación
de estrategias de tecnologías digitales, mayor será la generación de interés en los
consumidores.
5. Se recomienda a los directivos de la empresa, desarrollar una estrategia holística de
marketing digital, que potencie de marketing actual, con las tendencias modernas de uso
de internet, redes sociales, canales de comunicación y de transacciones comerciales,
procurando reaccionar de manera eficiente a las nuevas necesidades del consumidor. Ya
que existe una relación positiva y alta entre el marketing digital y el proceso de ventas.
67
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70
Apéndices
Apéndice A: Matriz de operacionalización de variables

71
Apéndice B: Instrumentos de recolección de datos
Objetivo: Determinar la influencia del Marketing digital y su relación con el proceso de

ventas de productos Unión – Huancayo, 2020.
Confidencialidad: La información proporcionada en el presente cuestionario será

utilizada para fines académicos y su contenido será tratado en forma confidencial.
Información general
Edad : _________ Sexo : Masculino  Femenino 
Años que viene laborando en la institución: _____
Instrucciones:
A continuación, por favor conteste las siguientes preguntas marcando con un aspa (x) en
la alternativa que mejor exprese su opinión.
1: Totalmente en desacuerdo, 2: En desacuerdo, 3: Ni en acuerdo ni en desacuerdo, 4: De
acuerdo, 5: Totalmente de acuerdo
MARKETING DIGITAL 1 2 3 4 5
Trafico (incremento de usuarios)
¿La información que brinda la página web de Productos Unión le es
1
útil?
¿La comunicación por las redes sociales de Productos Unión le parece
2
buena?
¿La atención de los vendedores por la página web de Productos Unión le
3
parece rápida?
Actividades del Marketing Digital (Medio digitales)
¿La frecuencia de publicaciones en las redes sociales de productos Unión
4
le parece buena?
¿La publicidad digital que realiza Productos Unión influye en su decisión
5
de compra?
¿Considera importante que la página web de Productos Unión tenga
6
promociones?
Uso de estrategias de tecnologías digitales (Comunicación digital)
¿Considera usted que la página web de Productos Unión es intuitiva y
7
amigable?
8 ¿La página Web de producto unión le parece atractiva?
9 ¿Las publicaciones en Instagram de productos Unión le parece relevante?
10 ¿Es relevante que Productos Unión tenga presencia en Tik Tok?
¿Las publicaciones que realiza Productos Unión en Facebook le parece
11
adecuada?
Provisión de servicios (Entorno digital)
¿La atención del personal de Productos Unión por redes sociales es la
12
adecuada?
13 ¿Productos Unión da solución a los reclamos por sus redes sociales?
72
¿Le inspira confianza realizar compras por su página web de Productos

14
Unión?
PROCESO DE VENTA
Clientes potenciales
15 ¿Usted está de acuerdo a consumir Productos Unión?
¿El personal de ventas de Productos Unión se muestra amable y cordial al
16
absolver sus dudas?
Conocimiento de necesidades del cliente
17 ¿La variedad de los Productos Unión cumplen con sus necesidades?
¿Considera importante que Productos Unión sea recomendado por
18
nutricionistas?
19 ¿Productos Unión satisface las necesidades de sus clientes?
Generación de interés
20 ¿El personal de ventas le genera confianza para adquirir productos Unión?
21 ¿Usted considera que los productos Unión son saludables?
22 ¿Usted recomendaría los Productos Unión?
Cierre de ventas
23 ¿Estaría de acuerdo volver a consumir Productos Unión?
24 ¿La calidad de los productos de Unión define su decisión de compra?
Gracias por su colaboración.

73
Apéndice C: Sábana de instrumento
MARKETING DIGITAL
Actividades
Uso de estrategias
TOTAL
TOTAL
del Provisión de
Unid. Trafico de tecnologías
Marketing servicios D1 D2 D3 D4
digitales
Digital
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14
1 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 70 15 15 25 15 70
2 4 4 2 3 3 4 4 3 2 3 3 3 2 2 42 10 10 15 7 42
3 5 3 3 3 5 5 4 3 2 3 3 3 3 4 49 11 13 15 10 49
4 5 5 5 5 5 5 4 5 4 5 5 5 5 5 68 15 15 23 15 68
5 5 3 3 4 5 4 5 5 5 5 4 4 5 57 11 9 24 13 57
6 5 4 4 5 5 4 5 5 4 5 5 5 5 4 65 13 14 24 14 65
7 5 5 4 4 4 4 5 5 5 4 5 5 4 5 64 14 12 24 14 64
8 5 5 5 5 3 5 5 5 5 4 4 4 55 15 13 15 12 55
9 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 70 15 15 25 15 70
10 3 3 3 3 3 3 4 2 2 5 1 2 2 2 38 9 9 14 6 38
11 4 2 2 2 2 2 2 2 1 1 2 2 2 2 28 8 6 8 6 28
12 5 5 4 4 4 3 4 4 3 3 4 3 3 4 53 14 11 18 10 53
13 5 5 5 5 5 5 5 5 5 1 5 5 5 5 66 15 15 21 15 66
14 3 3 3 3 4 2 2 3 3 4 3 3 3 3 42 9 9 15 9 42
15 4 4 4 4 4 4 4 4 4 2 4 4 4 3 53 12 12 18 11 53
16 4 4 4 4 4 4 4 4 2 3 4 4 4 4 53 12 12 17 12 53
17 1 2 2 3 2 3 2 3 2 3 2 3 2 3 33 5 8 12 8 33
18 5 3 2 4 3 3 4 3 4 3 3 4 4 3 48 10 10 17 11 48
19 3 4 3 4 5 3 3 4 5 1 5 5 3 3 51 10 12 18 11 51
20 4 3 3 3 3 3 4 5 5 4 4 4 5 4 54 10 9 22 13 54
21 5 5 4 4 4 3 4 4 3 3 4 3 3 4 53 14 11 18 10 53
22 4 4 3 3 4 4 4 3 3 4 3 3 3 4 49 11 11 17 10 49
23 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 56 12 12 20 12 56
24 5 5 5 5 5 5 5 5 5 2 5 5 5 5 67 15 15 22 15 67
25 4 4 4 4 3 4 4 4 3 4 3 4 3 4 52 12 11 18 11 52
26 4 4 4 4 4 5 4 5 4 5 4 5 5 4 61 12 13 22 14 61
27 3 2 4 2 4 3 2 2 3 1 4 3 4 3 40 9 9 12 10 40
28 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 65 15 15 25 10 65
29 4 4 3 4 4 3 4 3 4 3 3 4 3 4 50 11 11 17 11 50
30 4 4 4 4 4 4 4 4 4 2 4 4 4 4 54 12 12 18 12 54
31 5 5 4 5 5 5 5 5 5 1 5 5 5 5 65 14 15 21 15 65
32 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 70 15 15 25 15 70
33 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 56 12 12 20 12 56
34 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 70 15 15 25 15 70
35 4 4 4 4 4 4 5 4 4 4 4 4 4 4 57 12 12 21 12 57
36 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 70 15 15 25 15 70
37 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 56 12 12 20 12 56
38 4 4 3 5 4 4 5 4 5 4 4 4 4 5 59 11 13 22 13 59
39 4 3 4 3 3 3 3 3 5 5 3 3 4 3 49 11 9 19 10 49
40 4 3 4 3 3 5 4 4 3 2 3 3 4 3 48 11 11 16 10 48
41 5 5 4 5 5 4 5 4 3 2 3 3 3 3 54 14 14 17 9 54
42 3 2 5 4 4 4 4 4 5 4 4 4 4 4 55 10 12 21 12 55
43 4 4 5 4 5 5 5 5 5 5 4 4 5 60 8 14 25 13 60
44 4 3 3 4 4 4 3 4 4 4 5 5 4 4 55 10 12 20 13 55
45 5 5 3 2 3 3 4 2 3 4 4 5 5 4 52 13 8 17 14 52
46 5 4 4 4 3 4 4 4 4 4 4 5 4 4 57 13 11 20 13 57
47 5 4 4 4 4 5 5 4 5 4 4 4 4 4 60 13 13 22 12 60
48 2 4 3 4 4 5 5 4 4 5 5 4 4 4 57 9 13 23 12 57
49 3 3 4 4 4 4 4 4 4 4 5 5 4 4 56 10 12 21 13 56
50 1 2 3 4 5 4 3 2 1 2 3 4 5 4 43 6 13 11 13 43
51 3 4 3 3 2 4 4 4 4 3 3 4 5 46 7 8 19 12 46
74
52 2 5 4 4 4 5 5 4 4 5 5 4 5 4 60 11 13 23 13 60
53 1 1 1 1 2 4 5 4 4 4 4 4 2 4 41 3 7 21 10 41
54 5 5 4 4 4 4 4 4 4 4 5 5 4 4 60 14 12 21 13 60
55 4 4 4 3 4 5 5 5 5 4 4 4 4 4 59 12 12 23 12 59
56 4 4 3 4 5 5 4 3 3 4 5 4 4 52 11 14 19 8 52
57 3 3 2 3 2 3 3 3 3 3 4 3 4 4 43 8 8 16 11 43
58 0 0 0 0 0 0
59 5 5 4 4 5 4 5 4 4 4 4 4 52 14 9 17 12 52
60 4 4 4 5 4 4 5 3 4 4 5 4 4 4 58 12 13 21 12 58
61 4 4 5 5 5 4 5 5 5 5 4 5 4 5 65 13 14 24 14 65
62 5 4 5 4 4 5 5 4 5 4 5 4 5 4 63 14 13 23 13 63
63 4 5 4 5 4 5 4 5 4 4 3 4 3 54 13 14 20 7 54
64 3 5 4 3 5 4 3 3 4 4 4 4 4 5 55 12 12 18 13 55
65 4 3 5 4 5 5 4 4 4 4 5 4 5 4 60 12 14 21 13 60
66 4 5 4 4 5 4 5 4 4 4 5 4 4 5 61 13 13 22 13 61
67 4 5 4 4 5 4 3 5 4 4 4 4 5 4 59 13 13 20 13 59
68 3 5 4 5 5 4 4 5 4 4 5 4 5 3 60 12 14 22 12 60
69 3 4 3 4 3 4 5 5 5 4 4 4 5 5 58 10 11 23 14 58
70 4 3 5 5 4 5 4 3 5 3 4 4 5 4 58 12 14 19 13 58
71 2 5 4 5 5 4 4 4 5 4 5 4 5 4 60 11 14 22 13 60
72 3 5 5 4 5 4 5 4 5 4 5 4 5 4 62 13 13 23 13 62
73 2 4 3 4 3 4 5 4 5 4 5 4 5 4 56 9 11 23 13 56
74 2 4 3 3 4 4 5 5 4 4 4 5 4 4 55 9 11 22 13 55
75 2 3 4 3 4 4 5 4 5 4 4 5 4 5 56 9 11 22 14 56
76 4 5 4 4 4 5 4 5 4 5 4 5 4 4 61 13 13 22 13 61
77 3 5 4 4 4 4 5 4 5 4 4 5 5 4 60 12 12 22 14 60
78 3 4 3 4 5 4 4 5 4 4 4 5 4 5 58 10 13 21 14 58
79 3 4 4 3 4 3 5 4 5 4 5 4 5 4 57 11 10 23 13 57
80 2 5 4 4 4 4 4 3 4 3 4 4 4 4 53 11 12 18 12 53
PROCESO DE VENTA
Conocimiento
TOTAL
Unid.
Clientes de Generación Cierre de TOTAL
potenciales necesidades de interés ventas D5 D6 D7 D8
del cliente
15 16 17 18 19 20 21 23 24
1 5 5 5 5 5 5 5 5 4 44 10 15 10 9 44
2 3 3 3 3 3 3 3 3 3 27 6 9 6 6 27
3 5 5 4 5 5 5 5 5 5 44 10 14 10 10 44
4 5 5 5 5 5 5 5 5 5 45 10 15 10 10 45
5 5 4 5 5 4 4 5 5 5 42 9 14 9 10 42
6 5 5 5 5 4 5 5 5 5 44 10 14 10 10 44
7 5 4 4 4 4 4 4 4 4 37 9 12 8 8 37
8 5 5 5 5 4 4 4 5 37 10 14 4 9 37
9 5 5 5 5 5 5 5 5 5 45 10 15 10 10 45
10 5 3 3 3 3 3 3 3 4 30 8 9 6 7 30
11 2 2 2 2 2 2 2 3 3 20 4 6 4 6 20
12 5 5 5 5 3 5 5 5 5 43 10 13 10 10 43
13 5 5 5 5 5 5 5 5 5 45 10 15 10 10 45
14 3 3 4 4 4 3 4 4 4 33 6 12 7 8 33
15 4 4 4 4 4 4 4 4 4 36 8 12 8 8 36
16 5 5 5 5 4 4 5 5 5 43 10 14 9 10 43
17 2 3 3 4 3 2 4 2 3 26 5 10 6 5 26
18 4 3 4 4 4 3 3 3 3 31 7 12 6 6 31
19 1 3 5 5 3 3 4 3 5 32 4 13 7 8 32
20 4 3 4 3 4 3 5 3 29 7 11 3 8 29
21 5 5 5 5 3 5 5 5 5 43 10 13 10 10 43
75
22 4 4 3 4 4 4 4 3 3 33 8 11 8 6 33
23 4 5 4 5 4 5 4 5 5 41 9 13 9 10 41
24 5 5 5 5 5 5 5 5 5 45 10 15 10 10 45
25 3 4 4 3 4 4 3 4 4 33 7 11 7 8 33
26 4 5 4 4 4 5 4 4 4 38 9 12 9 8 38
27 3 2 3 4 2 3 3 4 5 29 5 9 6 9 29
28 5 5 5 5 5 5 5 5 5 45 10 15 10 10 45
29 3 3 3 3 3 3 4 5 3 30 6 9 7 8 30
30 5 5 5 5 5 5 3 5 5 43 10 15 8 10 43
31 5 5 5 5 5 5 5 5 5 45 10 15 10 10 45
32 5 5 5 5 5 5 5 5 5 45 10 15 10 10 45
33 4 5 4 4 4 4 4 4 4 37 9 12 8 8 37
34 5 5 5 5 5 5 5 5 5 45 10 15 10 10 45
35 4 4 4 4 4 4 4 4 4 36 8 12 8 8 36
36 5 5 5 5 5 5 5 5 5 45 10 15 10 10 45
37 4 4 4 4 4 4 4 4 4 36 8 12 8 8 36
38 5 4 5 5 5 5 4 5 5 43 9 15 9 10 43
39 4 4 5 4 4 4 4 5 4 38 8 13 8 9 38
40 4 5 4 4 4 4 3 4 3 35 9 12 7 7 35
41 3 4 3 4 3 3 3 4 4 31 7 10 6 8 31
42 5 4 4 5 4 4 4 4 5 39 9 13 8 9 39
43 5 3 3 4 4 4 4 3 4 34 8 11 8 7 34
44 4 5 4 4 4 4 4 4 4 37 9 12 8 8 37
45 4 5 4 4 4 5 4 4 4 38 9 12 9 8 38
46 4 4 4 4 5 4 4 4 4 37 8 13 8 8 37
47 4 5 3 3 4 4 3 2 28 9 6 8 5 28
48 5 4 3 3 4 4 4 4 4 35 9 10 8 8 35
49 4 4 5 4 5 5 4 4 4 39 8 14 9 8 39
50 3 2 1 2 3 4 5 5 3 28 5 6 9 8 28
51 5 4 3 3 3 4 4 5 3 34 9 9 8 8 34
52 4 5 4 4 4 4 4 4 4 37 9 12 8 8 37
53 4 5 5 5 5 5 5 5 5 44 9 15 10 10 44
54 4 5 4 4 4 4 4 4 4 37 9 12 8 8 37
55 4 5 4 4 5 4 5 4 5 40 9 13 9 9 40
56 4 5 4 4 5 5 4 5 4 40 9 13 9 9 40
57 4 4 3 3 3 4 3 4 2 30 8 9 7 6 30
58 3 4 4 4 5 4 5 4 5 38 7 13 9 9 38
59 4 4 4 4 5 4 4 3 32 8 8 9 7 32
60 3 5 4 4 5 4 4 4 4 37 8 13 8 8 37
61 5 4 5 4 5 4 5 4 5 41 9 14 9 9 41
62 5 4 5 4 5 4 5 4 4 40 9 14 9 8 40
63 5 4 5 4 4 5 5 4 5 41 9 13 10 9 41
64 4 5 4 4 4 5 4 4 4 38 9 12 9 8 38
65 4 5 4 5 4 5 4 3 34 9 13 9 3 34
66 3 4 4 4 4 5 4 5 4 37 7 12 9 9 37
67 4 4 5 4 5 4 4 4 5 39 8 14 8 9 39
68 5 4 3 4 5 4 4 3 5 37 9 12 8 8 37
69 3 4 4 4 4 5 4 5 5 38 7 12 9 10 38
70 3 4 4 4 5 4 5 4 5 38 7 13 9 9 38
71 3 5 4 4 5 4 5 4 5 39 8 13 9 9 39
72 4 3 5 5 4 5 4 4 5 39 7 14 9 9 39
73 4 3 4 4 5 4 4 4 4 36 7 13 8 8 36
74 4 3 4 3 4 3 4 3 4 32 7 11 7 7 32
75 4 4 4 4 5 4 5 5 4 39 8 13 9 9 39
76 4 5 3 3 4 3 5 4 3 34 9 10 8 7 34
77 4 5 4 4 4 5 4 5 4 39 9 12 9 9 39
78 3 4 4 4 4 3 4 5 4 35 7 12 7 9 35
79 4 4 3 4 4 4 4 4 5 36 8 11 8 9 36
80 5 4 3 3 5 4 5 4 4 37 9 11 9 8 37
76
Apéndice D: Validación de instrumentos

77
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79
80
81

IV FCE 308 TI Carrasco Moya 2020

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FACULTAD DE CIENCIAS DE LA EMPRESA

Escuela Académico Profesional de Administración

Marketing digital y su relación con el proceso de

Kenyi Franco Carrasco Torres

Para optar el Grado Académico de

Wilmer Flórez García.

Esta tesis va dedicada a Dios, a Raúl y

Mariela mis padres por ser guías en mi

camino con mucho amor, brindándome el

apoyo incondicional también a mi amada

esposa Nora por la dedicación y paciencia,

a mis hermosas hijas Zoe, Ytzae, que son

mi motivación diaria, a mis hermanas

Ciazka y Melany por el apoyo

Esta tesis va dedicado a mis padres Felix y

Vilma a la vez a mis hermanos por el apoyo

incondicional desinteresado, a los docentes

de la Universidad Continental por su labor

de enseñanza y a ver forjado en mi las

competencias laborales y profesionales.

Al docente Wilmer Flórez García.

quienes nos debemos.

Por brindarnos su cariño desmedido, dedicación, compresión y consejos que nos

inculcaron para forjarnos en esta carrera universitaria.

Dedicatoria ...................................................................................................................... iii

Índice de Contenidos .........................................................................................................v

Índice de tablas .............................................................................................................. viii

Índice de figuras ................................................................................................................x

Introducción ................................................................................................................... xiii

Capítulo I: Planteamiento del Estudio ........................................................................14

1.1. Delimitación de la investigación ............................................................................. 14

1.1.1. Territorial ..................................................................................................... 14

1.1.2. Temporal ...................................................................................................... 14

1.1.3. Conceptual ................................................................................................... 14

1.2. Planteamiento del Problema .................................................................................... 15

1.3. Formulación del problema....................................................................................... 16

1.3.1. Problema general ......................................................................................... 16

1.3.2. Problemas específicos .................................................................................. 16

1.4. Objetivos de la investigación .................................................................................. 17

1.4.1. Objetivo general........................................................................................... 17

1.4.2. Objetivos específicos ................................................................................... 17

1.5. Justificación de la investigación .............................................................................. 17

1.5.1. Justificación teórica ..................................................................................... 17

1.5.2. Justificación práctica ................................................................................... 18

Capítulo II: Marco Teórico ..........................................................................................19

2.1. Antecedentes de la investigación............................................................................. 19

2.1.1. Artículos científicos ..................................................................................... 19

2.1.2. Tesis nacionales e internacionales ............................................................... 21

2.2. Bases Teóricas ......................................................................................................... 24

2.2.1. Marketing Digital......................................................................................... 24

2.2.2. Proceso de Venta ......................................................................................... 26

Capítulo III: Hipótesis y Variables ..............................................................................29

3.1. Hipótesis .................................................................................................................. 29

3.1.1. Hipótesis general ......................................................................................... 29

3.1.2. Hipótesis especificas .................................................................................... 29

3.2. Identificación de las Variables ................................................................................ 30

3.3 Operacionalización de las variables ..........................................................................32

Capítulo IV: Metodología .............................................................................................35

4.1. Enfoque de la investigación .................................................................................... 35