Ganar la batalla del presupuesto

Ideas preconcebidas

Burlar controles

Relación amorosa con contraparte

Extorsión

Ocultar información

Pronóstico de ventas
Territorios asignados

El uso de las fuentes de poder

Un caso de desacuerdo

¿Problemas personales o desempeño?

Límites de territorios

Cumplimiento de cuota

Plan de compensaciones
14.- Plan de compensaciones

Tomás es contratado como Gerente de Ventas en una exitosa empresa de

servicios financieros. Inicia su labor analizando el plan de remuneraciones y
comisiones actualmente vigente. A los vendedores se les compensa sobre una
base de un bajo sueldo base más comisión. Sin embargo, una vez que un
vendedor alcanza determinado nivel de ventas, las comisiones pueden llegar a
constituir el 60% de sus ingresos anuales. Esta elevada tasa de comisiones, junto
con el hecho de que empresa ofrece múltiples servicios diferentes a sus clientes,
puede crear una situación de mucha presión hacia los clientes. De hecho, después
de un mes de trabajo, Tomás ha recibido varias llamadas de clientes, quejándose
que los vendedores "tienen la tendencia de ser un tanto agresivos para vender
más servicios de los ya contratados y de los necesarios." Para mayor información
sobre la materia, Tomás le preguntó a uno de los mejores vendedores sobre la
causa de la queja de los clientes, y éste minimizó el asunto diciendo: "Con este
sistema de compensaciones, vender unos pocos servicios adicionales a cada
cliente, puede significar la diferencia entre ganar $10.000.000.- y $25.000.000.-
pesos al año. Además, vender unos pocos servicios adicionales no les hará daño
a los clientes. Así, todos nos beneficiamos." ¿Qué cree Ud. que debe hacer
Tomás?

15.- Gastos de viaje

Horacio es Gerente de Ventas Nacional de una empresa distribuidora de bienes

de consumo, con un programa intensivo de viajes y gastos de los vendedores a
través de todo el país. Muchos de sus representantes tienen extensos territorios
que necesitan ser cubiertos vía aérea. La empresa siempre reembolsa todos los
gastos de viaje, pero sugiere a los vendedores que:" busquen las mejores tarifas
posibles". Debido al aumento de las tarifas aéreas, el Gerente General le pidie a
Horacio que rebaje al máximo el gasto de transporte aéreo. A partir de una
investigación preliminar de los patrones de viaje de sus representantes, Horacio
descubrió que la mayoría viaja en la misma línea área, que no era la más barata.
Cuando los enfrentó a esta situación, la mayoría dio la misma explicación: "Todas
las líneas aéreas cobran casi las mismas tarifas, así que nos adherimos a la línea
áerea que otorga mejores franquicias a los viajeros frecuentes. Incluso, algunos
viajan con tanta frecuencia en el año, que gracias a este sistema podían acumular
hasta 5 boletos gratis al año." ¿Qué proposiciones cree Ud. que debe hacer
Horacio al Gerente General para cumplir con la rebaja solicitada?

16.- Oferta

Marcelo es Ingeniero Comercial y lleva algunos años trabajando en un empresa en

la cual está muy bien catalogado. Es por ello que el dueño le ofrece pagarle un
Magister en una Universidad de prestigio, siempre que se comprometa a volver a
trabajar en la empresa, una vez que termine esos estudios. Marcelo aprovecha
esta oportunidad y durante sus estudios conoce a Enrique, Gerente de Ventas una
destacada empresa. competidora. Luego de desarrollar varios trabajos en
conjunto, Enrique se da cuenta de las habilidades de Marcelo y le ofrece trabajo
en su empresa, contratándolo como Sub-gerente de ventas con mayores
beneficios económicos y un futuro más promisorio, si se cambia de inmediato.
¿Qué cree Ud. que debería hacer Marcelo?

17.- Selección del postulante

Rubén acaba de terminar una serie de tres entrevistas con una persona que siente
como un candidato ideal para el Departamento de Ventas de la empresa. Es
Técnico en Administración, mención Marketing, tuvo altas calificaciones en el
Instituto Profesionaly aprobó un Curso de Ventas. El candidato tiene excelentes
habilidades de comunicación y tuvo un trabajo de ventas de medio tiempo para la
Revista de Marketing del Instituto, como una forma de ayudarse a financiar sus
estudios. Como es obligación verificar las referencias de los candidatos, Ruben
descubre con sorpresa que su candidato ideal mintió en su curriculum vitae. ¡El
nunca vendió la Revista de Marketing, sólo fue suscritor del ella!. Por otra parte,
Rubén sabe que no es fácil encontrar candidatos con merecimientos, pero también
experimenta recelos en confiar en alguien que se reserva información y no dice
toda la verdad. ¿Qué opinión le merece a Ud. este candidato. Le aconsejaría a
Rubén que lo contrate?

18.- Puntos de vista personales

Julián es contratado como Representante de Ventas para una gran organización

de servicios financieros. Será responsable de encontrar individuos que se
interesen en invertir, y en convencerlos que su compañía es la mejor opción para
ayudarles en la administración de una cartera financiera. Antes de ir a terrero,
participa en un seminario intensivo de capacitación. Su capacitador en ventas
hace un buen trabajo al enseñarles técnicas básicas de venta, comportamiento del
consumidor y cultura corporativa. No obstante, ocasionalmente introduce sus
puntos de vista personales en el programa. Por ejemplo, de manera "informal"
señaló a la clase que, en un mercado competitivo como el de servicios financieros,
"está bien hablar mal de sus competidores si eso le va ayudar a ganar un cliente".
Además, varias veces aseguro que "el mejor lugar para buscar nuevos clientes es
en la comuna de defunciones de un cierto periódico, ya que las personas que
recientemente han perdido a un miembro de su familia son excelentes prospectos,
porque generalmente reciben grandes sumas de dinero dejados por los parientes
fallecidos." ¿Qué opina Ud. de los consejos del capacitador?

19.- Etica profesional

Los dueños de una empresa comercial reciben una oferta de compra por parte de
inversionistas extranjeros. Para definir el precio de venta, los dueños contratan a
Néstor que es Ingeniero Comercial independiente externo, que ofrece
imparcialidad a las partes interesadas, para que evalúe la posición de la empresa
en el mercado. Durante la investigación de los principales clientes de la empresa,
Néstor se dá cuenta que uno de los más importantes, que compra el 20% de las
ventas totales anuales dejará de operar con ella, sin poder averiguar la causa de
esta decisión. Así, el cálculo de precio de venta disminuye notablemente. A los
dueños Néstor les entrega las dos estimaciones, la actual y la futura, y éstos
deciden informar a los interesados sólo las condiciones actuales, puesto que creen
que la probable pérdida del cliente puede ser revertida, precisamente, en base al
cambio de dueños, ya que habían dificultades personales en la relación comercial.
Ante esta situación, y en consideración a que los dueños exhibirán su informe
parcial como un importante argumento para vender la empresa: ¿Qué cree Ud.
que debería hacer Nestor para deslindar sus responsabilidades profesionales.?

20.- Información de la competencia

Gilberto es Jefe de Productos de una empresa productora y está dedicado a

diseñar una estrategia que le permita posicionar la marca en un segmento
diferente al que atienden actualmente. Inesperadamente recibe el llamado de
Anselmo, que trabaja en la competencia, para comunicarle que sería despedido
por razones de reducción de personal. Anselmo tenía más de 10 años de
antiguedad en esta empresa y como una expresión de su ira y frustración, le
ofrece a Gilberto una base de datos confidenciales de clientes, de ventas, de
mercado, compras de insumos, proyectos de nuevos productos, etc. Todo esto a
cambio de una suma importante de dinero que le permita, por un lado, mantenerse
por algún tiempo y por el otro, le sirva como capital para iniciar un nuevo negocio.
¿Qué cree Ud. que debe responder Gilberto.?

21.- Uso de información previlegiada

Después de algunos años de recibirse en la universidad, Raquel y Ximena se

juntan para tomar café. La primera es asistente del jefe de proyectos de un gran
conglomerado financiero. Después de recordar los tiempos de universidad, Raquel
le recomienda a Ximena que compre acciones de la empresa
"Innercomputservice" porque "Tú ya tienes hijos y algo que va a pasar les
convendría mucho" le comenta y se vá. Ximena junto a su marido han juntado
$5.800.000.- en acciones, ahorros y fondos mutuos que podría invertir en este
negocio. Esos son todos los ahorros que tienen destinados a financiar la compra
de una casa. Sin embargo, ella y su marido están indecisos si seguir o nó el dato
de su amiga. ¿Qué le aconsejaría Ud.?
22.- Agua embotellada

En Chile se gastan millones de pesos en agua termal embotellada, porque se cree

que tiene menos cloro que la entregada a domicilio. Alexis es vendedor sectorial
de una importante empresa del rubro. Es un muy buen vendedor y gran conocedor
del mercado, razón por la cual le ofrecen que se haga cargo de la fuerza de ventas
de una nueva empresa productora de agua mineral gasificada, que embotella en
su planta. Al visitar la planta, Alexis se dá cuenta que se trata de agua de la llave
filtrada, gasificada y saborizada, pero que no es de procedencia termal. La marca
es poco conocida, pero el precio al por mayor es altamente competitivo, ideal para
la mejor época del año en la venta de este producto que ya se aproxima. Alexis
sabe que las diferencias entre las aguas minerales competitivas no es tan grande,
pero que el precio define la compra. Además, le están ofreciendo excelentes
condiciones económicas.¿Qué cree Ud. que debe contestar Alexis ?

23.- Aretes

Marilú heredó de sus padres un local que vende fantasías y es muy prestigiado en
el ramo. Hace poco recibió desde Brasil un embarque especial de pulseras de
fantasía de última moda, al cual le fija un precio promedio de mercado con el
margen normal de beneficio bruto, de acuerdo a la política de fijación de precios
que aprendió de sus padres. Después de cuatro semanas, a pesar de que algunas
clientas mostraron cierto interés, se vendieron pocas pulseras. Al darse cuenta de
la preocupación de Marilú, su joven vendedora le sugiere que la razón por la que
no se están vendiendo las pulseras, es que las consumidoras relacionan el nivel
de calidad de los productos que ellas estiman de sólo examinarlas, con su precio
de venta. Le agrega que si las pulseras son atractivas para las clientas, ellas
podrían considerar que no son de calidad por el precio que se les asignó. Acto
seguido, le propone aumentar el precio de $ 2.560.- a $5.120.-, que le producirían
un márgen de utilidad del 300% por cada pulsera, aunque en la realidad no los
valen, razón por la cual Marilú duda en seguir este consejo, ya que podría perder
clientela a la larga. ¿Si Marilú le pide su opinión, qué se sugeriría Ud.?
24.- Jugar con las reglas

Francisco es el Gerente de Ventas en una gran compañía química y tiene razones

para sospechar que Romualdo, uno de sus mejores vendedores, no está jugando
siempre de acuerdo a las reglas. Ha sabido que a veces ha invitado amigos a
comer y ha pasado la cuenta a la empresa como gastos de promoción; que hace
llamados a larga distancia desde teléfonos de la empresa; que no hace todas las
visitas que anota en sus informes; que no ocupa en sus labores todo el tiempo
fijado en el contrato de trabajo y que no dá toda la información a los clientes etc.
Lo último, corroborado por los muchos llamados que recibe de sus clientes.
Francisco ha estado renuente a hacerle mucho caso a los rumores y plantearle
estos problemas a Romualdo, por el gran volumen de ventas que realiza
mensualmente, siendo muchos meses el mejor vendedor de la empresa. Además,
porque es normal que a un vendedor se le pueda olvidar entregar algún
antecedente complementario a la venta. Sin embargo, una tarde estando Ud. en el
baño, escuchó a Romualdo decirle a un compañero: "Personalmente, creo que
está bien disfrazar o no dar información completa sobre el peligro de ciertos
productos, para lograr una venta grande. Total, hasta el momento no ha habido
ninguna desgracia y, además, las cosas se están poniendo muy difíciles en
ventas". ¿ Qué cree Ud. que debería hacer Francisco?

25.- Gastos de representación

Oscar que es Gerente de Ventas de una empresa de productos industriales, ha

entablado durante los últimos años una cordial amistad con uno de sus mejores
clientes. Tienen muchas cosas en común: los hijos de ambos asisten a la misma
escuela; ambos concurren a la misma iglesia y en ocasiones van juntos al estadio.
Oscar valora su amistad y su relación comercial. Sin embargo, algo a comenzado
a preocuparle ya que últimamente, cada vez que le solicita una reunión de
negocios, el cliente está haciendo reservaciones para almorzar o cenar juntos. El
problema es que los restaurantes que elije son los mejores de la ciudad, y las
cuentas son cada vez más altas. Lo anterior, porque a veces se hace acompañar
por su esposa y últimamente por sus suegros. Además, siempre espera que sea
Oscar quien pague la cuenta. Aunque Oscar valora la amistad y los negocios que
hace con el cliente, no le gustaría que lo consideraran "tacaño" con los gastos de
representación cuando se trata de agasajar un cliente importante. Sin embargo,
esta situación se está tomando problemática porque con este cliente Oscar está
gastando parte importante de su presupuesto y también tiene que atender a otros
clientes. ¿ Que cree Ud. que debería hacer Oscar para solucionar esta situación?

26.- Políticas sobre obsequios

Patricio es el Gerente de Ventas de un importador de afamados artículos

deportivos. A través del tiempo, ha hecho gran amistad con el presidente de una
empresa que es su más importante cliente. Recientemente, mientras jugaba golf
con esa persona, ella le comentó que su juego mejoraría en forma considerable si
tuviera un nuevo set de palos de golf. Estas insinuaciones las ha repetido con
cierta frecuencia, e incluso comentó "que no debería ser problema para ti entrar a
la bodega y escoger un juego completo de palos de golf y obsequiárselo a tu mejor
cliente. Nadie podría decir nada". Ante esto Patricio cree que debe tomar una
decisión. Si Patricio le pide su opinión ¿Qué le aconsejaría Ud.?

27.- Ocultar información clave

Antonio es Ingeniero Civil y lleva pocos meses como jefe de producción de una
planta conservera. Junto a toda la información técnica, estadística y de
producción, le entregan un informe reservado donde se le advierte que en la
producción de conservas de duraznos, el laboratorio detectó que uno de los
componentes agregados produjo un aumento de la composición química general
por sobre el nivel autorizado, lo que podría causar molestias gástricas a los
consumidores. Como el producto ya está envasado, no sería fácil llegar a
determinar cuál es ese componente y qué partidas han sido afectadas. Por
consiguiente, la empresa no podría ser acusada como responsable de lo que
eventualmente les podría ocurrir a los clientes. Antonio sabe que si se guarda el
stock y no lo entrega a la distribución, evitaría probables daños a los
consumidores, pero provocaría importantes pérdidas a la empresa. ¿Qué cree Ud.
que debe hacer Antonio en estas circunstancias?.

28.- Precio en etiqueta

En ocasiones, ciertos comerciantes minoristas le piden a los fabricantes que

sugieran precios al detalle artificialmente altos y los impriman en los envases o
etiquetas de las mercancias. Después, ellos añaden otra etiqueta con un precio
menor, para dar a los consumidores la impresión que se ha hecho un descuento
importante sobre la mercancía. Si Ud. fuera fabricante, ¿ accedería a lo solicitado
por los minoristas?

29.- Acoso sexual

ADEN es una destacada empresa distribuidora y abastece a diversos proveedores

mayoristas. Miriam es la única ejecutiva de adquisiciones de la compañía y debe
tener reuniones con distintos gerentes de ventas de empresas proveedoras, para
negociar condiciones. En una de esas empresas, conoce a Ricardo quien la invita
a recorrer su empresa que es una de las más importantes proveedores de ADEN.
Ricardo le comenta que van a expandir su negocio de importaciones y que, si
ADEN sigue trabajando con ellos, ella podría tener la exclusividad en la
distribución de las nuevas marcas. Lo único que tiene que hacer Miriam es
comenzar a salir con él. ¿Qué cree Ud. que debe hacer Miriam ante tal
proposición?

30.- Pañales desechables

Se ha informado a los fabricantes de pañales desechables que la parte plástica del

producto, (aproximadamente el 20%) no es biodegradable y que, por consiguiente,
ocasionará problemas al medio ambiente. Felipe, como es el Gerente de Ventas
que tiene bajo su responsabilidad la publicidad de los pañales desechables que
usan ese plástico, ha recibido de sus asesores las siguientes propuestas:

1.- No tomar en cuenta la información, porque los clientes no se preocupan de

este aspecto;
2.- Agregar a la publicidad del pañal la frase "80% biodegradable";

3.- Informar a sus clientes y utilizar un ingrediente menos dañino mientras

encuentra una alternativa mejor.

¿Cuál cree Ud. que es la opción que debería escoger Felipe?

31.- Evaluación

Rodrigo es Gerente de Ventas Distrital y acaba de enterarse que el Gerente de

Personal, que es su amigo, está haciendo las evaluaciones cualitativas anuales de
los vendedores y a varios los trata muy subjetivamente. Rodrigo conoce muy bien
su distrito y los niveles de desempeño de sus representantes de ventas, por lo que
le sorprendió de sobremanera cuando vió las evaluaciones del Gerente de
Personal. En particular, uno de sus representantes de ventas, que está entre los
de mejor desempeño, recibió una evaluación sumamente marginal a pesar de que,
en su opinión tuvo un año de ventas sumamente exitoso. Rodrigo conoce
personalmente a este vendedor, pero también sabe que el Gerente de Personal no
lo soporta por su personalidad extrovertida y porque es muy engreído y a menudo
molesto. Sin embargo, como vendedor es muy exitoso y Rodrigo no quisiera
perderlo. ¿Que cree Ud. que debería hacer Rodrigo?

32.- Distribuidora Sur. Ltda.

Miguel estudia Administración en Marketing y para financiarse sus estudios, se

cambió a la jornada vespertina y postuló, exitosamente, como vendededor en una
empresa de tamaño medio, productora de líquidos para desinfección y
blanqueadores (Hipoclorito de Sodio). Le fue asignado un sector de bajo
rendimiento, que siempre ha tenido una alta rotación de vendedores. La razón de
lo anterior era que la demanda unitaria del sector era de cantidades pequeñas, o
sea, a nivel minorista, comparadas con los pedidos de los supermercados y
grandes distribuidores, lo cuales eran visitados por los otros vendedores. La
empresa argumentaba que el costo de transporte de pequeños pedidos, aunque
fueran muchos no le era rentable, por las distancias a recorrer y el tiempo a
emplear. Miguel se dio cuenta que el problema se podía resolver creando una
pequeña distribuidora.. Expuso la situación a su familia, la que decidió emprender
el negocio de distribución de Hipoclorito de Sodio. Para ello arrendaron un garaje y
cumplieron con todas las exigencias legales para darle vida a la Distribuidora Sur
Ltda. En corto tiempo, ésta se convirtió en un rentable negocio y en el único cliente
de Miguel, quien recorría la zona recogiendo los pedidos que entregaba a Sur
Ltda., la que a su vez se lo hacía a Miguel, quien ganaba una considerable
comisión por el monto cada vez mayor de los despachos. En consecuencia,
Miguel ganaba las comisiónes de la productora y una participación en la
distribuidora, lo que le permitia solventar sus estudios y financiar con holgura una
mejor calidad de vida.¿Cree Ud. que Miguel ha actuado éticamente?

33.- Demasiadas ventas

Guillermo estudia la carrera de Técnico en Administración de Empresas en

régimen vespertino. Durante el día ejerce como vendedor de servicios de un
Laboratorio Clínico a Sindicatos. Sin embargo, Guillermo se molestó porque le
cambiaron las condiciones originales del contrato por otro de comisiones
decrecientes, vale decir, mientras más vende menores son las comisiones. Por
ello, postulo con éxito al cargo de vendedor de una empresa vinculada al sistema
previsional. Después de la capacitación en producto y técnicas de ventas básicas,
comenzó a visitar a sus antiguos clientes. Los dirigentes sindicales le expresaron
que, en general, los trabajadores no tenían muy claro porqué se producían
diferencias entre las rentabilidades de los fondos. Gracias a esta información,
Guillermo y los dirigentes programaron reuniones informativas sobre la
rentabilidad del sistema. Estas fueron muy provechosas, ya que muchos
trabajadores manifestaron su intención de cambiarse a la empresa de Guillermo.
Con esta estrategia, Guillermo iba progresivamente rumbo a convertirse en el
mejor vendedor de su empresa. Sorpresivamente, sus compañeros lo encararon
advirtiéndole que si seguía con ese ritmo de ventas los iba a perjudicar, ya que les
exigirían a todos nivelarse con él, lo que no era posible dado que ellos trabajaban
con segmentos diferentes. Además, estan acostumbrados a un ritmo de trabajo sin
sobresaltos y no querían cambios, e incluso estaban dispuestos a renunciar en
masa culpándolo de apropiarse de prospectos de los vendedores del grupo y
perjudicar la moral del grupo. ¿Qué le aconsejaría Ud. a Guillermo?

11.- ¿Problemas personales o desempeño?

Desde hace un corto tiempo Gonzalo está recibiendo, en su calidad de Gerente de

Ventas Zonal, alguna quejas de varios de sus vendedores acerca de Mario, uno de
sus representantes de alto desempeño, que va a la cabeza de las ventas de su
distrito y ocupa el tercer lugar en las ventas zonales. De acuerdo a estos
vendedores, Mario dedica mucho menos tiempo a las tareas administrativas, a
reuniones distritales y al papeleo organizativo, que cualquier otro vendedor de la
empresa. Eso le deja mucho más tiempo para la venta real, así que su
productividad es mucho mayor que la de sus compañeros. Como se hizo muy
amigo con la secretaria, ella le hace la mayor parte de la tarea administrativa; le
toma notas de las reuniones de ventas y se rumorea que le entrega los mejores
prospectos de los que solicitan visita por teléfono. ¿Si Gonzalo le pide su opinión,
qué le aconsejaría Ud. para resolver este problema?

12.- Límites de territorios

Alejandro es el Gerente de Ventas de una empresa que segmenta a los clientes

de su mercado en forma territorial, y asigna a los vendedores que los atienden en
la misma forma. Hace poco se contrataron tres nuevos vendedores para atender
los territorios de representantes que dejaron la empresa, los cuales en un corto
tiempo, se han ido familiarizando con el territorio, con los clientes y las estrategias
de ventas. Sin embargo, Alejandro ha estado recibiendo quejas de varios
vendedores sobre Samuel, uno de los recientemente contratados, porque ha
llegado con órdenes de compra de clientes de territorios que no le corresponde
atender. Incluso, hace poco obtuvo una nueva cuenta del territorio de Patricio, que
éste estaba tratando de conseguir por más de 1 año. Cuando Alejandro lo encaró
de porqué hacía ventas en territorios que no le corresponde atender, él alegó que
a todos los clientes que visitaba, compraran o nó, les pedía nombres de probables
referidos y que algunos de ellos estaban fuera de su territorio. Por atender a esos
prospectos ha debido salirse de su territorio, pero ha conseguido cuentas y hecho
ventas que, de otra manera, la empresa no habría conseguido. ¿Qué cree Ud. que
debe hacer Alejandro en esta situación?

13.- Cumplimiento de cuota.

Félix es Gerente de Ventas de una empresa que comercializa motores marinos,

tanto estáticos como fuera de borda. Al personal de ventas se le evalúa por el
cumplimiento de la cuota mensual de motores vendidos. En los últimos tiempos el
negocio se ha estancado, debido a que la fabricación de botes y embarcaciones
ha tenido un estancamiento severo y sólo Cristóbal ha estado consiguiendo la
cuota durante los últimos cinco meses. Ya que la compensación se relaciona con
las cuotas, Félix decidió revisar la actividad de este vendedor. Para su sorpresa,
descubre que ha sido muy creativo con su correspondencia a clientes. Parece que
en ocaciones, durante los meses en que cumplió su cuota, informó a los clientes
que no habían motores disponibles y que se les enviaría un motor en el mes
siguiente. Aunque para la empresa el costo del inventario siempre ha sido de
extremada importancia, por ser el activo de mayor valor, Cristóbal mantuvo a los
clientes en espera para así poder aplicar esa venta al próximo mes. Es más,
cuando los clientes compraron más de un motor, con frecuencia les otorgaba
plazos que coincidían en el pago de un motor mensual. De esta manera, las
ventas de Cristóbal aparecían más constantes a lo largo del año y aumentaba sus
posibilidades de alcanzar su cuota cada mes. Mientras medita sobre el asunto
Félix no puede olvidar que Cristóbal es un vendedor exitoso. ¿Qué le aconsejaría
Ud. a Félix?

14.- Plan de compensaciones

Tomás es contratado como Gerente de Ventas en una exitosa empresa de

servicios financieros. Inicia su labor analizando el plan de remuneraciones y
comisiones actualmente vigente. A los vendedores se les compensa sobre una
base de un bajo sueldo base más comisión. Sin embargo, una vez que un
vendedor alcanza determinado nivel de ventas, las comisiones pueden llegar a
constituir el 60% de sus ingresos anuales. Esta elevada tasa de comisiones, junto
con el hecho de que empresa ofrece múltiples servicios diferentes a sus clientes,
puede crear una situación de mucha presión hacia los clientes. De hecho, después
de un mes de trabajo, Tomás ha recibido varias llamadas de clientes, quejándose
que los vendedores "tienen la tendencia de ser un tanto agresivos para vender
más servicios de los ya contratados y de los necesarios." Para mayor información
sobre la materia, Tomás le preguntó a uno de los mejores vendedores sobre la
causa de la queja de los clientes, y éste minimizó el asunto diciendo: "Con este
sistema de compensaciones, vender unos pocos servicios adicionales a cada
cliente, puede significar la diferencia entre ganar $10.000.000.- y $25.000.000.-
pesos al año. Además, vender unos pocos servicios adicionales no les hará daño
a los clientes. Así, todos nos beneficiamos." ¿Qué cree Ud. que debe hacer
Tomás?

15.- Gastos de viaje

Horacio es Gerente de Ventas Nacional de una empresa distribuidora de bienes

de consumo, con un programa intensivo de viajes y gastos de los vendedores a
través de todo el país. Muchos de sus representantes tienen extensos territorios
que necesitan ser cubiertos vía aérea. La empresa siempre reembolsa todos los
gastos de viaje, pero sugiere a los vendedores que:" busquen las mejores tarifas
posibles". Debido al aumento de las tarifas aéreas, el Gerente General le pidie a
Horacio que rebaje al máximo el gasto de transporte aéreo. A partir de una
investigación preliminar de los patrones de viaje de sus representantes, Horacio
descubrió que la mayoría viaja en la misma línea área, que no era la más barata.
Cuando los enfrentó a esta situación, la mayoría dio la misma explicación: "Todas
las líneas aéreas cobran casi las mismas tarifas, así que nos adherimos a la línea
áerea que otorga mejores franquicias a los viajeros frecuentes. Incluso, algunos
viajan con tanta frecuencia en el año, que gracias a este sistema podían acumular
hasta 5 boletos gratis al año." ¿Qué proposiciones cree Ud. que debe hacer
Horacio al Gerente General para cumplir con la rebaja solicitada?

16.- Oferta

Marcelo es Ingeniero Comercial y lleva algunos años trabajando en un empresa en

la cual está muy bien catalogado. Es por ello que el dueño le ofrece pagarle un
Magister en una Universidad de prestigio, siempre que se comprometa a volver a
trabajar en la empresa, una vez que termine esos estudios. Marcelo aprovecha
esta oportunidad y durante sus estudios conoce a Enrique, Gerente de Ventas una
destacada empresa. competidora. Luego de desarrollar varios trabajos en
conjunto, Enrique se da cuenta de las habilidades de Marcelo y le ofrece trabajo
en su empresa, contratándolo como Sub-gerente de ventas con mayores
beneficios económicos y un futuro más promisorio, si se cambia de inmediato.
¿Qué cree Ud. que debería hacer Marcelo?

17.- Selección del postulante

Rubén acaba de terminar una serie de tres entrevistas con una persona que siente
como un candidato ideal para el Departamento de Ventas de la empresa. Es
Técnico en Administración, mención Marketing, tuvo altas calificaciones en el
Instituto Profesionaly aprobó un Curso de Ventas. El candidato tiene excelentes
habilidades de comunicación y tuvo un trabajo de ventas de medio tiempo para la
Revista de Marketing del Instituto, como una forma de ayudarse a financiar sus
estudios. Como es obligación verificar las referencias de los candidatos, Ruben
descubre con sorpresa que su candidato ideal mintió en su curriculum vitae. ¡El
nunca vendió la Revista de Marketing, sólo fue suscritor del ella!. Por otra parte,
Rubén sabe que no es fácil encontrar candidatos con merecimientos, pero también
experimenta recelos en confiar en alguien que se reserva información y no dice
toda la verdad. ¿Qué opinión le merece a Ud. este candidato. Le aconsejaría a
Rubén que lo contrate?

18.- Puntos de vista personales

Julián es contratado como Representante de Ventas para una gran organización
de servicios financieros. Será responsable de encontrar individuos que se
interesen en invertir, y en convencerlos que su compañía es la mejor opción para
ayudarles en la administración de una cartera financiera. Antes de ir a terrero,
participa en un seminario intensivo de capacitación. Su capacitador en ventas
hace un buen trabajo al enseñarles técnicas básicas de venta, comportamiento del
consumidor y cultura corporativa. No obstante, ocasionalmente introduce sus
puntos de vista personales en el programa. Por ejemplo, de manera "informal"
señaló a la clase que, en un mercado competitivo como el de servicios financieros,
"está bien hablar mal de sus competidores si eso le va ayudar a ganar un cliente".
Además, varias veces aseguro que "el mejor lugar para buscar nuevos clientes es
en la comuna de defunciones de un cierto periódico, ya que las personas que
recientemente han perdido a un miembro de su familia son excelentes prospectos,
porque generalmente reciben grandes sumas de dinero dejados por los parientes
fallecidos." ¿Qué opina Ud. de los consejos del capacitador?

19.- Etica profesional

Los dueños de una empresa comercial reciben una oferta de compra por parte de
inversionistas extranjeros. Para definir el precio de venta, los dueños contratan a
Néstor que es Ingeniero Comercial independiente externo, que ofrece
imparcialidad a las partes interesadas, para que evalúe la posición de la empresa
en el mercado. Durante la investigación de los principales clientes de la empresa,
Néstor se dá cuenta que uno de los más importantes, que compra el 20% de las
ventas totales anuales dejará de operar con ella, sin poder averiguar la causa de
esta decisión. Así, el cálculo de precio de venta disminuye notablemente. A los
dueños Néstor les entrega las dos estimaciones, la actual y la futura, y éstos
deciden informar a los interesados sólo las condiciones actuales, puesto que creen
que la probable pérdida del cliente puede ser revertida, precisamente, en base al
cambio de dueños, ya que habían dificultades personales en la relación comercial.
Ante esta situación, y en consideración a que los dueños exhibirán su informe
parcial como un importante argumento para vender la empresa: ¿Qué cree Ud.
que debería hacer Nestor para deslindar sus responsabilidades profesionales.?

20.- Información de la competencia

Gilberto es Jefe de Productos de una empresa productora y está dedicado a

diseñar una estrategia que le permita posicionar la marca en un segmento
diferente al que atienden actualmente. Inesperadamente recibe el llamado de
Anselmo, que trabaja en la competencia, para comunicarle que sería despedido
por razones de reducción de personal. Anselmo tenía más de 10 años de
antiguedad en esta empresa y como una expresión de su ira y frustración, le
ofrece a Gilberto una base de datos confidenciales de clientes, de ventas, de
mercado, compras de insumos, proyectos de nuevos productos, etc. Todo esto a
cambio de una suma importante de dinero que le permita, por un lado, mantenerse
por algún tiempo y por el otro, le sirva como capital para iniciar un nuevo negocio.
¿Qué cree Ud. que debe responder Gilberto.?

21.- Uso de información previlegiada

Después de algunos años de recibirse en la universidad, Raquel y Ximena se

juntan para tomar café. La primera es asistente del jefe de proyectos de un gran
conglomerado financiero. Después de recordar los tiempos de universidad, Raquel
le recomienda a Ximena que compre acciones de la empresa
"Innercomputservice" porque "Tú ya tienes hijos y algo que va a pasar les
convendría mucho" le comenta y se vá. Ximena junto a su marido han juntado
$5.800.000.- en acciones, ahorros y fondos mutuos que podría invertir en este
negocio. Esos son todos los ahorros que tienen destinados a financiar la compra
de una casa. Sin embargo, ella y su marido están indecisos si seguir o nó el dato
de su amiga. ¿Qué le aconsejaría Ud.?

22.- Agua embotellada

En Chile se gastan millones de pesos en agua termal embotellada, porque se cree

que tiene menos cloro que la entregada a domicilio. Alexis es vendedor sectorial
de una importante empresa del rubro. Es un muy buen vendedor y gran conocedor
del mercado, razón por la cual le ofrecen que se haga cargo de la fuerza de ventas
de una nueva empresa productora de agua mineral gasificada, que embotella en
su planta. Al visitar la planta, Alexis se dá cuenta que se trata de agua de la llave
filtrada, gasificada y saborizada, pero que no es de procedencia termal. La marca
es poco conocida, pero el precio al por mayor es altamente competitivo, ideal para
la mejor época del año en la venta de este producto que ya se aproxima. Alexis
sabe que las diferencias entre las aguas minerales competitivas no es tan grande,
pero que el precio define la compra. Además, le están ofreciendo excelentes
condiciones económicas.¿Qué cree Ud. que debe contestar Alexis ?

23.- Aretes

Marilú heredó de sus padres un local que vende fantasías y es muy prestigiado en
el ramo. Hace poco recibió desde Brasil un embarque especial de pulseras de
fantasía de última moda, al cual le fija un precio promedio de mercado con el
margen normal de beneficio bruto, de acuerdo a la política de fijación de precios
que aprendió de sus padres. Después de cuatro semanas, a pesar de que algunas
clientas mostraron cierto interés, se vendieron pocas pulseras. Al darse cuenta de
la preocupación de Marilú, su joven vendedora le sugiere que la razón por la que
no se están vendiendo las pulseras, es que las consumidoras relacionan el nivel
de calidad de los productos que ellas estiman de sólo examinarlas, con su precio
de venta. Le agrega que si las pulseras son atractivas para las clientas, ellas
podrían considerar que no son de calidad por el precio que se les asignó. Acto
seguido, le propone aumentar el precio de $ 2.560.- a $5.120.-, que le producirían
un márgen de utilidad del 300% por cada pulsera, aunque en la realidad no los
valen, razón por la cual Marilú duda en seguir este consejo, ya que podría perder
clientela a la larga. ¿Si Marilú le pide su opinión, qué se sugeriría Ud.?

24.- Jugar con las reglas

Francisco es el Gerente de Ventas en una gran compañía química y tiene razones

para sospechar que Romualdo, uno de sus mejores vendedores, no está jugando
siempre de acuerdo a las reglas. Ha sabido que a veces ha invitado amigos a
comer y ha pasado la cuenta a la empresa como gastos de promoción; que hace
llamados a larga distancia desde teléfonos de la empresa; que no hace todas las
visitas que anota en sus informes; que no ocupa en sus labores todo el tiempo
fijado en el contrato de trabajo y que no dá toda la información a los clientes etc.
Lo último, corroborado por los muchos llamados que recibe de sus clientes.
Francisco ha estado renuente a hacerle mucho caso a los rumores y plantearle
estos problemas a Romualdo, por el gran volumen de ventas que realiza
mensualmente, siendo muchos meses el mejor vendedor de la empresa. Además,
porque es normal que a un vendedor se le pueda olvidar entregar algún
antecedente complementario a la venta. Sin embargo, una tarde estando Ud. en el
baño, escuchó a Romualdo decirle a un compañero: "Personalmente, creo que
está bien disfrazar o no dar información completa sobre el peligro de ciertos
productos, para lograr una venta grande. Total, hasta el momento no ha habido
ninguna desgracia y, además, las cosas se están poniendo muy difíciles en
ventas". ¿ Qué cree Ud. que debería hacer Francisco?

25.- Gastos de representación

Oscar que es Gerente de Ventas de una empresa de productos industriales, ha

entablado durante los últimos años una cordial amistad con uno de sus mejores
clientes. Tienen muchas cosas en común: los hijos de ambos asisten a la misma
escuela; ambos concurren a la misma iglesia y en ocasiones van juntos al estadio.
Oscar valora su amistad y su relación comercial. Sin embargo, algo a comenzado
a preocuparle ya que últimamente, cada vez que le solicita una reunión de
negocios, el cliente está haciendo reservaciones para almorzar o cenar juntos. El
problema es que los restaurantes que elije son los mejores de la ciudad, y las
cuentas son cada vez más altas. Lo anterior, porque a veces se hace acompañar
por su esposa y últimamente por sus suegros. Además, siempre espera que sea
Oscar quien pague la cuenta. Aunque Oscar valora la amistad y los negocios que
hace con el cliente, no le gustaría que lo consideraran "tacaño" con los gastos de
representación cuando se trata de agasajar un cliente importante. Sin embargo,
esta situación se está tomando problemática porque con este cliente Oscar está
gastando parte importante de su presupuesto y también tiene que atender a otros
clientes. ¿ Que cree Ud. que debería hacer Oscar para solucionar esta situación?

26.- Políticas sobre obsequios

Patricio es el Gerente de Ventas de un importador de afamados artículos

deportivos. A través del tiempo, ha hecho gran amistad con el presidente de una
empresa que es su más importante cliente. Recientemente, mientras jugaba golf
con esa persona, ella le comentó que su juego mejoraría en forma considerable si
tuviera un nuevo set de palos de golf. Estas insinuaciones las ha repetido con
cierta frecuencia, e incluso comentó "que no debería ser problema para ti entrar a
la bodega y escoger un juego completo de palos de golf y obsequiárselo a tu mejor
cliente. Nadie podría decir nada". Ante esto Patricio cree que debe tomar una
decisión. Si Patricio le pide su opinión ¿Qué le aconsejaría Ud.?

27.- Ocultar información clave

Antonio es Ingeniero Civil y lleva pocos meses como jefe de producción de una
planta conservera. Junto a toda la información técnica, estadística y de
producción, le entregan un informe reservado donde se le advierte que en la
producción de conservas de duraznos, el laboratorio detectó que uno de los
componentes agregados produjo un aumento de la composición química general
por sobre el nivel autorizado, lo que podría causar molestias gástricas a los
consumidores. Como el producto ya está envasado, no sería fácil llegar a
determinar cuál es ese componente y qué partidas han sido afectadas. Por
consiguiente, la empresa no podría ser acusada como responsable de lo que
eventualmente les podría ocurrir a los clientes. Antonio sabe que si se guarda el
stock y no lo entrega a la distribución, evitaría probables daños a los
consumidores, pero provocaría importantes pérdidas a la empresa. ¿Qué cree Ud.
que debe hacer Antonio en estas circunstancias?.

28.- Precio en etiqueta

En ocasiones, ciertos comerciantes minoristas le piden a los fabricantes que
sugieran precios al detalle artificialmente altos y los impriman en los envases o
etiquetas de las mercancias. Después, ellos añaden otra etiqueta con un precio
menor, para dar a los consumidores la impresión que se ha hecho un descuento
importante sobre la mercancía. Si Ud. fuera fabricante, ¿ accedería a lo solicitado
por los minoristas?

29.- Acoso sexual

ADEN es una destacada empresa distribuidora y abastece a diversos proveedores

mayoristas. Miriam es la única ejecutiva de adquisiciones de la compañía y debe
tener reuniones con distintos gerentes de ventas de empresas proveedoras, para
negociar condiciones. En una de esas empresas, conoce a Ricardo quien la invita
a recorrer su empresa que es una de las más importantes proveedores de ADEN.
Ricardo le comenta que van a expandir su negocio de importaciones y que, si
ADEN sigue trabajando con ellos, ella podría tener la exclusividad en la
distribución de las nuevas marcas. Lo único que tiene que hacer Miriam es
comenzar a salir con él. ¿Qué cree Ud. que debe hacer Miriam ante tal
proposición?

30.- Pañales desechables

Se ha informado a los fabricantes de pañales desechables que la parte plástica del

producto, (aproximadamente el 20%) no es biodegradable y que, por consiguiente,
ocasionará problemas al medio ambiente. Felipe, como es el Gerente de Ventas
que tiene bajo su responsabilidad la publicidad de los pañales desechables que
usan ese plástico, ha recibido de sus asesores las siguientes propuestas:

1.- No tomar en cuenta la información, porque los clientes no se preocupan de

este aspecto;

2.- Agregar a la publicidad del pañal la frase "80% biodegradable";

3.- Informar a sus clientes y utilizar un ingrediente menos dañino mientras

encuentra una alternativa mejor.
¿Cuál cree Ud. que es la opción que debería escoger Felipe?

31.- Evaluación

Rodrigo es Gerente de Ventas Distrital y acaba de enterarse que el Gerente de

Personal, que es su amigo, está haciendo las evaluaciones cualitativas anuales de
los vendedores y a varios los trata muy subjetivamente. Rodrigo conoce muy bien
su distrito y los niveles de desempeño de sus representantes de ventas, por lo que
le sorprendió de sobremanera cuando vió las evaluaciones del Gerente de
Personal. En particular, uno de sus representantes de ventas, que está entre los
de mejor desempeño, recibió una evaluación sumamente marginal a pesar de que,
en su opinión tuvo un año de ventas sumamente exitoso. Rodrigo conoce
personalmente a este vendedor, pero también sabe que el Gerente de Personal no
lo soporta por su personalidad extrovertida y porque es muy engreído y a menudo
molesto. Sin embargo, como vendedor es muy exitoso y Rodrigo no quisiera
perderlo. ¿Que cree Ud. que debería hacer Rodrigo?

32.- Distribuidora Sur. Ltda.

Miguel estudia Administración en Marketing y para financiarse sus estudios, se

cambió a la jornada vespertina y postuló, exitosamente, como vendededor en una
empresa de tamaño medio, productora de líquidos para desinfección y
blanqueadores (Hipoclorito de Sodio). Le fue asignado un sector de bajo
rendimiento, que siempre ha tenido una alta rotación de vendedores. La razón de
lo anterior era que la demanda unitaria del sector era de cantidades pequeñas, o
sea, a nivel minorista, comparadas con los pedidos de los supermercados y
grandes distribuidores, lo cuales eran visitados por los otros vendedores. La
empresa argumentaba que el costo de transporte de pequeños pedidos, aunque
fueran muchos no le era rentable, por las distancias a recorrer y el tiempo a
emplear. Miguel se dio cuenta que el problema se podía resolver creando una
pequeña distribuidora.. Expuso la situación a su familia, la que decidió emprender
el negocio de distribución de Hipoclorito de Sodio. Para ello arrendaron un garaje y
cumplieron con todas las exigencias legales para darle vida a la Distribuidora Sur
Ltda. En corto tiempo, ésta se convirtió en un rentable negocio y en el único cliente
de Miguel, quien recorría la zona recogiendo los pedidos que entregaba a Sur
Ltda., la que a su vez se lo hacía a Miguel, quien ganaba una considerable
comisión por el monto cada vez mayor de los despachos. En consecuencia,
Miguel ganaba las comisiónes de la productora y una participación en la
distribuidora, lo que le permitia solventar sus estudios y financiar con holgura una
mejor calidad de vida.¿Cree Ud. que Miguel ha actuado éticamente?

33.- Demasiadas ventas

Guillermo estudia la carrera de Técnico en Administración de Empresas en

régimen vespertino. Durante el día ejerce como vendedor de servicios de un
Laboratorio Clínico a Sindicatos. Sin embargo, Guillermo se molestó porque le
cambiaron las condiciones originales del contrato por otro de comisiones
decrecientes, vale decir, mientras más vende menores son las comisiones. Por
ello, postulo con éxito al cargo de vendedor de una empresa vinculada al sistema
previsional. Después de la capacitación en producto y técnicas de ventas básicas,
comenzó a visitar a sus antiguos clientes. Los dirigentes sindicales le expresaron
que, en general, los trabajadores no tenían muy claro porqué se producían
diferencias entre las rentabilidades de los fondos. Gracias a esta información,
Guillermo y los dirigentes programaron reuniones informativas sobre la
rentabilidad del sistema. Estas fueron muy provechosas, ya que muchos
trabajadores manifestaron su intención de cambiarse a la empresa de Guillermo.
Con esta estrategia, Guillermo iba progresivamente rumbo a convertirse en el
mejor vendedor de su empresa. Sorpresivamente, sus compañeros lo encararon
advirtiéndole que si seguía con ese ritmo de ventas los iba a perjudicar, ya que les
exigirían a todos nivelarse con él, lo que no era posible dado que ellos trabajaban
con segmentos diferentes. Además, estan acostumbrados a un ritmo de trabajo sin
sobresaltos y no querían cambios, e incluso estaban dispuestos a renunciar en
masa culpándolo de apropiarse de prospectos de los vendedores del grupo y
perjudicar la moral del grupo. ¿Qué le aconsejaría Ud. a Guillermo?

-o-o-o-o-o-o-
Si Ud. también se ha encontrado en situaciones de dilemas éticos y desea hacer
pública la forma en que las enfrentó y las consecuencias de ello, mucho le
agradeceré enviarla en calidad de colaboración gratuíta, como archivo word
adjunto a . indicando:

a) Su nombre completo, profesión o empleo, pais y dirección mail.

b) Descripción de la situación que provoca el dilema ético.

c) Argumentos en que se basa la decisión y sus consecuencias.

Nota: Sírvase indicar como materia del mail: Experiencias personales.

Lectura complementaria: Ejemplos resumidos de Códigos de Ética Profesional en

Chile

Código de ética profesional Colegio de Abogados de Chile

Esencia del Deber Profesional

El abogado debe tener presente que es un servidor de la justicia y un colaborador

de su administración; y que la esencia de su deber profesional es defender
empeñosamente, con estricto apego a las normas jurídicas y morales, los
derechos de su cliente.

Defensa del Honor Profesional

El abogado debe mantener el honor y la dignidad profesionales. No solamente es

un derecho, sino un deber, combatir, por todos los medios lícitos, la conducta
moralmente censurable de jueces y colegas.

Honradez

El abogado debe obrar con honradez y buena fe. No ha de aconsejar actos

fraudulentos, afirmar o negar con falsedad, hacer citas inexactas o tendenciosas,
ni realizar acto alguno que estorbe la buena y expedita administración de justicia.

Cohecho
El abogado que en el ejercicio de su profesión cohecha a un empleado o
funcionario público, falta gravemente al honor y a la ética profesionales. El
abogado que se entera de un hecho de esta naturaleza, realizado por un colega,
está facultado para denunciarlo a quien corresponda.

Abusos de Procedimiento

El abogado debe abtenerse del empleo de recursos y formalidades legales

innecesarias, de toda gestión puramente dilatoria que entorpezca injustamente el
normal desarrollo del procedimiento y de causar perjuicios innecesarios.

Aceptación o rechazo de Asuntos

El abogado tiene la libertad para aceptar o rechazar los asuntos en que se solicite
su patrocinio, sin necesidad de expresar los motivos de su resolución, salvo en el
caso de nombramiento de oficio, en que la declinación debe ser justificada. Al
resolver, debe prescindir de su interés personal y cuidar de que no influyan en su
ánimo el monto pecuniario, ni el poder o la fortuna del adversario. En suma, no
deberá hacerse cargo de un asunto si no cuando tenga libertad moral para
dirigirlo.

Defensa de Pobres

La profesión de abogado impone defender gratuitamente a los pobres, tanto

cuando éstos se los soliciten como cuando recaiga nombramiento de oficio. No
cumplir con este deber, desvirtúa la esencia misma de la abogacía. No rige esta
obligación donde las leyes provean a la defensa gratuita de los pobres.

Defensa de Acusados

El Abogado es libre para hacerse cargo de la defensa de un acusado, cualquiera

que sea su opinión personal sobre la culpabilidad de éste; pero habiéndola
aceptado, debe emplear en ella todos los medios lícitos.

Acusaciones Penales
El abogado que tenga a su cargo la acusación de un delincuente, ha de considerar
que su deber primordial es no tanto obtener su condenación como conseguir que
se haga justicia.

Secreto Profesional

Guardar el secreto profesional constituye un deber y un derecho del abogado. Es

hacia los clientes un deber que perdura en los absoluto, aún después de que les
haya dejado de prestar sus servicios; y es un derecho del abogado ante los
jueces, pues no podría aceptar que se le hagan confidencias, si supiese que
podría ser obligado a revelarlas. Llamado a declarar como testigo, debe el letrado
concurrir a la citación, y con toda independencia de criterio, negarse o contestar
las preguntas que lo lleven a violar el secreto profesional o lo expongan a ello.

Alcance de la obligación de guardar el secreto

La obligación de guardar el secreto profesional abarca las confidencias hechas por

terceros al abogado, en razón de su ministerio, y las que sean consecuencias de
pláticas para realizar una transancción que fracasó. El secreto cubre también las
confidencias de los colegas. El abogado, sin consentimiento previo del confidente,
no puede aceptar ningún asunto relativo a un secreto que se le confió por motivo
de su profesión, ni utilizarlo en su propio beneficio.

Extinción de la obligación de guardar el secreto profesional

El abogado que es objeto de una acusación de parte de su cliente o de otro

abogado, puede revelar el secreto profesional que el acusador o terceros le
hubieren confiado, si mira directamente a su defensa. Cuando un cliente comunica
a su abogado la intención de cometer un delito, tal confidencia no queda
amparada por el secreto profesional. El abogado debe hacer las revelaciones
necesarias para prevenir un acto delictuoso o proteger a personas en peligro.

Publicidad de litigios pendientes

El abogado no podrá dar a conocer por ningún medio de publicidad escritos o
informaciones sobre un litigio subjudice, salvo para rectificar cuando la justicia o la
moral lo demandan, Concluído un proceso, podrá publicar los escritos y
constancias de autos y comentarios en forma respetuosa y ponderada. Lo dicho
no se refiere a las informaciones o comentarios formulados con fines
exclusivamente científicos en revistas profesionalmente conocidas..

Empleo de medios publicitarios para consultas

Falta a la dignidad profesional el abogado que habitualmente evacue consultas por

radio o emita opiniones sobre su firma por conducto de periódicos o cualquier otro
medio de publicidad sobre casos jurídicos concretos que le sean planteados, sean
o no gratuítos sus servicios.

Incitación directa o indirecta a litigar

No está de acuerdo con la dignidad profesional el que un abogado

espontáneamente ofrezca sus servicios o de opinión sobre determinado asunto
con el propósito de provocar un jucio o de obtener un cliente. El abogado que
remunera o gratifica directa o indirectamente a persona de cualquier clase que
esté en condiciones apropiadas para recomendarlo, obra contra la ética
profesional.

Código de Etica del Colegio de Contadores de Chile

Integridad moral

Conforme a ello, se espera del profesional rectitud, probidad, dignidad y

sinceridad, en cualquier circunstancia.

Objetividad

Representa ante todo imparcialidad y actuación sin prejuicios en todos los asuntos
que corresponden al campo de acción profesional.

Independencia
Con respecto a cualquier interés que pudiere considerarse incompatible con los
principios de integridad y objetividad. Además, debe interpretarse también como
una actitud mental que libera al profesional de todo prejuicio e ideas
preconcebidas en el trato profesional.

Responsabilidad

Se encuentra implícitamente comprendida en todas las normas de ética y

justificada su mensión expresa como principio para todos los niveles de la
actividad contable y de auditoría.

Confidencialidad

Para que la relación entre el profesional y el cliente tenga pleno éxito, debe
fundarse en un compromiso responsable, leal y auténtico que impone el más
estricto secreto y reserva profesional.

Respeto y observancia de las disposiciones normativas y reglamentarias

El profesional deberá realizar su trabajo cumpliendo eficazmente las disposiciones

profesionales promulgadas por el Estado y por el Colegio de Contadores de Chile,
aplicando los procedimientos establecidos.

Competencia y actualización profesionales

El profesional sólo deberá comprometerse y contratar trabajos para los cuales él y

sus asociados o colaboradores cuenten con la capacidad e idoneidad necesarias,
para que los servicios comprometidos se realicen en forma eficaz y satisfactoria.
Asimismo deberá actualizar permanentemente sus conocimientos.

Difusión y colaboración

El profesional tiene la obligación de contribuir al desarrollo, superación y

dignificación de la profesión.

Respeto entre colegas

El profesional debe tener presente que la sinceridad, la buena fé y la lealtad para
con sus colegas son condiciones básicas para el libre y honesto ejercicio de la
profesional y una convivencia pacífica, amistosa y cordial de sus miembros.

Conducta ética

El profesional deberá abstenerse de realizar cualquier acto que pueda afectar

negativamente la buena reputación o repercutir en alguna forma en descrédito de
la profesión.

Código de Etica Profesional del Colegio de Ingenieros de Chile A.G.

Conducta

Es deber imperativo de los ingenieros mantener una conducta moral y profesional

del más alto nivel en defensa del prestigio y de los derechos de la profesión y velar
por su correcto ejercicio.

Celo profesional

Es deber del ingeniero extremar constantemente su celo profesional, para que el

resultado de su trabajo se traduzca en el mayor beneficio en favor de la sociedad
que depositó en él su confianza.

Deberes profesionales

El ejercicio de la ingeniería debe dar importancia a la seguridad, salud y bienestar

de las personas y a la protección del medio ambiente y considerarán el impacto
social y ambiental de sus decisiones en los proyectos en todas sus etapas de
desarrollo, materialización y abandono, cuando corresponda, ejerciendo su
profesión únicamente en las áreas en que son competentes, observando
cuidadosamente los principios, leyes y normas de la ingeniería

Declaraciones

Las declaraciones de los ingenieros deben ser objetivas y veraces. Si tuvieren

algún interés personal en algún asunto profesional en que actúen, deberán
manifestar ese interés e informar a quien corresponda, los riesgos a la seguridad,
salud y bienestar de la comunidad que puedan derivarse de obras o decisiones
ingenieriles. Cuando a juicio del ingeniero exista un significativo riesgo público,
debe denunciarlo.

Actos contrarios a la ética profesional

Son actos contrarios a la ética profesional principalmente los siguientes:

a) Actuar contra el decoro y el prestigio de la profesión y de la Institución o contra

el respeto y la solidaridad que deben guardarse los ingenieros entre sí

b) Promover o colaborar en la dictación de leyes u otras normas de carácter legal,

resoluciones, dictámenes o medidas, que vulneren los derechos de la profesión de
ingeniero

c) Incurrir en omisiones deliberadas, que produzcan alguno de los efectos

señalados en las letras precedentes.

d) No informar a las autoridades que corresponda sobre toda persona que ejerza
funciones de ingeniero sin estar habilitado para ello.

e) Suscribir estudios, proyectos, planos, especificaciones, informes, dictámenes o

autorizaciones, que no hayan sido ejecutados, estudiados o revisados
apropiadamente.

f) Actuar como testaferro de quien no fuere ingeniero, en el desempeño de

asesorías, cargos o representaciones en organismos de cualquiera naturaleza, en
las que por mandato de la ley se exija la intervención de Ingeniero.

g) Dar o recibir comisiones u otros beneficios no contractuales, por la gestión,

obtención u otorgamiento de designaciones de cualquier carácter

h) Participar directamente o indirectamente en el otorgamiento de títulos

profesionales que vulneren o lesionen el prestigio y calidad profesional del
ingeniero, de conformidad con los principios de la Ingeniería, las leyes o los
reglamentos vigentes.

i) Utilizar directa o indirectamente, en su favor o de un tercero, estudios, proyectos,

planos, informes u otros documentos relacionados con la ingeniería, sin la
autorización de sus autores o propietarios

Actos contrarios a la ética profesional entre ingenieros

Se consideran actos contrarios a la ética profesional entre ingenieros

principalmente los siguientes:

a) Emitir opiniones que lesionen el prestigio profesional de un colega, salvo que

existan razones fundadas para ello.

b) Reemplazar o tratar de reemplazar valiéndose de medios ilegítimos a un

colega, en sus funciones o en la prestación de servicios profesionales ejercidos
por éste.

c) En la tramitación de propuestas, tanto públicas como privadas, dar o solicitar

cualquier información previa al llamamiento de propuesta, que signifiquen dejar en
situación favorecida a un proponente con respecto a los demás; tratar de obtener
una resolución favorable para sí, o para un tercero, mediante el descrédito de los
demás postulantes a la propuesta; o informar y resolver una propuesta, al margen
de lo taxativamente establecido en sus bases y los reglamentos que regulan tal
resolución

d) Simular o coludirse en procesos de licitación.

e) No guardar la debida deferencia y corrección en la relación con sus colegas

Actos contrarios a la ética profesional entre ingenieros y mandantes

Se consideran actos contrarios a la ética profesional entre ingenieros y mandantes

o empleadores, principalmente los siguientes:
a) Aceptar en beneficio propio comisiones, descuentos, bonificaciones u otros
beneficios indebidos derivados del ejercicio de su cargo, cualquiera que fuere su
origen.

b) Revelar datos reservados de carácter técnico, financiero o personal sobre los

intereses confiados a su estudio o custodia.

c) Actuar con parcialidad al desempeñar la función de perito, o árbitro, o al

interpretar o adjudicar contratos, propuestas o trabajos

d) Divulgar sin la debida autorización, procedimientos, procesos o características

de equipos, que estén protegidos por patentes o por contratos que establezcan la
obligación de guardar secreto profesional.

e) Aprovechar indebidamente el desempeño de un cargo para obtener trabajos

particulares

Decálogo de una buena práctica médica. (Colegio Médico de Chile)

El ejercicio profesional de un médico debe ser la expresión de su formación

integral, en la que a sus valores éticos y morales se van agregando, a lo largo de
toda su vida, conocimientos, habilidades y destrezas que pone al servicio del
paciente.Es la constancia entre sus valores éticos y morales y su ejercicio
profesional, lo que le hace digno de tener la confianza de la sociedad y de sus
pacientes.Los pacientes deben poder confiar a los médicos su salud. Para
justificar esa confianza, yo, como profesional tengo el sagrado deber de mantener
un buen nivel de conocimientos y práctica, mostrando en todo momento, el
máximo respeto por la dignidad y la vida humana. Como médico debo cumplir
especialmente con el siguiente decálogo:1. Hacer que la atención de mis
pacientes sea mi principal preocupación; tratando a cada uno de ellos con
gentileza y consideración;2. Respetar la dignidad y privacidad de mis pacientes;
escuchando sus puntos de vista;3. Entregar a mis pacientes información oportuna,
clara y precisa, de manera que ellos puedan entender y decidir;4. Respetar el
derecho de mis pacientes a participar de las decisiones que tengan relación con
su salud;5. Considerar a cada uno de mis pacientes como seres únicos, integrales,
sin hacer diferencias por consideraciones económicas, raciales, políticas o
religiosas;6. Asegurarme que mis creencias personales no perjudiquen la atención
de mis pacientes;7. Ser honesto y confiable; respetando y protegiendo la
información confidencial de mis pacientes y colegas;8. Mantener mis
conocimientos y práctica al día, reconociendo los límites de mi competencia
profesional y si tengo buenas razones para estimar que no estoy en condiciones
de atender mi paciente, adoptar todas las medidas necesarias en su resguardo;9.
Actuar rápida y diligentemente para proteger a mis pacientes de riesgos;10. No
abusar de mi posición como médico; y trabajar con el máximo respeto y unidad
con mis colegas de manera de servir mejor a los intereses de mis pacientes.En
todas estas materias, jamás debo discriminar injustamente a mis pacientes o
colegas y debo estar siempre preparado para justificar mis acciones ante ellos y la
sociedad.

-o-o-o-o-o-o-

Como se puede apreciar, las profesiones que tienen una función social, se han
ganado su aceptación, el reconocimiento público y prestigio de sus profesionales,
a través de una conducta de elevada moral y al cumplimiento de sus respectivos
códigos de ética.

Bibliografía

Administración de Ventas. Rolph E.Anderson, Joseph F.Hair Jr., Alan

J.Bush.Ed.McGraw-Hill México1995

Ética en los negocios. Monografias.com. Sección Etica. Autor: Carlos Anfruns

Dumont.