“Estrategias de manipulación mediática en el marketing”

Asignatura:
Fundamentos de Investigación

Docente:
Cesar Ernesto Guercas Asencio
Alumnos:
Edson Harrell Solis
VLDGD2221009
Verónica Llanes Priego
VLDGD2221005
Isela Méndez de Dios
VLDGD22210010
Ángel Pérez Salome
VLDGD2221013
Alejandra Presenda Castro
VLDGD2221015

Villahermosa, Tabasco, 30 de noviembre de 2021

Índice…….

Resumen............................................................................................................. 3
Introducción ...................................................................................................... 4
Método................................................................................................................ 6
Marco Teórico ................................................................................................... 7
Puntos de Chomsky ......................................................................................................................... 7

Resultados ........................................................................................................ 11
Conclusión ....................................................................................................... 14
Apéndice........................................................................................................... 15
Bibliografía ...................................................................................................... 18
 Resumen
Esta investigación es basada básicamente en la manipulación mediática, viento puntos clave de esta
que a su vez se involucran con la sociedad e influyen radicalmente en el ámbito económico. Sus
puntos base son muchos que incluso en la actualidad no se le es visible a las personas. Un punto que
se resalta en esto son las estrategias de manipulación, ya que es un subtema bastante extenso e
interesante; la gente satisface sus necesidades y deseos con productos y servicios. Un producto es
cualquier cosa que se puede ofrecer en un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo y
que podría satisfacer un deseo o una necesidad.

Por lo general, una compañía puede identificar varios segmentos que desean diferentes niveles de
servicio. En los objetivos de canal de la compañía también influyen la naturaleza de la organización
y de sus productos, los intermediarios de marketing, los competidores, y el entorno. El
merchandising es el conjunto de técnicas y herramientas que permiten gestionar estratégicamente el
lineal desarrollado comercial con el fin de obtener una determinada rentabilidad, satisfaciendo de
esta manera a sus clientes, con el objetivo de despertar deseo y accionar la compra. Esto significa
que el merchandising se enfoca en todas las actividades de marketing que se hacen en el punto de
venta con el objetivo de presentar al consumidor el producto de una manera atractiva e inducirlo a
comprar, por tanto, uno de los esfuerzos de marketing se ven en la forma en cómo los productos son
colocados en el estante de manera que sean fáciles de identificar para el consumidor. Sin embargo,
podemos destacar que para ello realizamos este estudio y así conocer muchos más aspectos de este
tema.
 Introducción
En este informe de investigación sobre estrategias de manipulación mediática en el marketing,
tenemos como objetivo la investigación y aclaración de la existencia de la manipulación social por
medio de teorías implicadas en el marketing. El cual es definido como el sistema de investigar un
mercado, ofrecer valor y satisfacer al cliente con un objetivo de lucro.

A lo largo de los años, tanto el Marketing como su definición también han ido evolucionando, así
como los procesos y estrategias que lo engloban también se han ido adaptando a los mercados y a
las nuevas tendencias y hábitos de los consumidores. De hecho, figuras como la de Philip Kotler
han contribuido a este avance, siendo considerado y reconocido en todo el mundo como la mayor
autoridad mundial y "padre" del Marketing moderno”. Ya el propio Kotler desde hace años,
afirmaba de forma rotunda que el Marketing tal como lo conocemos hoy, estaba acabado y qué sin
duda, este debería que evolucionar a algo mucho más acorde con nuestros tiempos, en el que la
inmediatez de la información y la segmentación total, han cambiado completamente nuestros
hábitos de compra.

Enfocándonos en temas teóricos como aquellas estrategias que permiten al marketing el poder
desarrollar su objetivo, así como el análisis de grupos sociales los cuales nos permiten identificar
los patrones de comportamiento que favorecen a estas teorías.

El termino manipulación emana del latín, y más exactamente del vocablo manipulus, que venía a
emplearse para referirse a aquel comando militar que era “manipulado” o dirigido por un mando
determinado.

Sabemos que el trabajo de un mercadólogo es hacernos comprar un producto o servicio. Y en el

marketing, como en el amor y la guerra, todo vale. Para influir en nuestras decisiones de compra,
los mercadólogos han desarrollado algunas técnicas difundidas que a veces implican un poco de
manipulación o mensajes subliminales que nos convencen a comprar el producto (las personas más
directas tienden a llamarlo «lavado de cerebro»).

Más del 80% de los compradores confían en las reseñas que encuentran en internet antes de realizar
una compra. Los mercadólogos lo saben muy bien, y es por eso que existe el marketing de boca a
boca. El Internet está lleno de opiniones falsas que fueron publicadas por los empleados de las
empresas o por las personas a las que se les está pagando. Marketing de boca a boca es un gran
negocio ahora y hay muchas agencias que ofrecen estos servicios.

Una de las aclaraciones que buscamos obtener en realmente que tanto influye de esta forma a la
sociedad, y en qué medida, de igual manera buscamos el obtener detalles de las teorías que ayudan
a el marketing.

Con esto damos entrada a que la manipulación es un factor social, es decir se basa por medio de los
grupos sociales, en esto entran conceptos de carácter psicológico, y es que la manipulación y
persuasión no son lo mismo, aunque los dos manejan el mismo objetivo el cual es tener un cliente
satisfecho y leal, ambas usan connotaciones muy distintas.
Mientras que la persuasión nos conduce a un trato amigable y argumentativo hace diferencia de la
presión social que esta ejerce en el individuo. Nuestras decisiones irracionales ayudan a forjar
nuestra identidad. N. Eyal, autor de Hooked, nos cuenta que el secreto de la manipulación en
marketing está en la creación de rutinas o ciclos, no en el simple bombardeo con mensajes.

Desde la economía conductual, una corriente de pensamiento que usa experimentos, psicología y
neurociencia para estudiar nuestro comportamiento, se han abordado estos temas con una
perspectiva creativa. C. Sunstein, coautor de Nudge (muy recomendado), nos habla de las 50
sombras de la manipulación. Ésta es negativa cuando se irrespeta y viola la autonomía de las
personas al restringir la capacidad de decisión, pero es todo tan sutil, bajo tantas sombras, que la
castigamos solo cuando se vuelve engaño.

Procedemos a explicar las siguientes teorías, conceptos y partes que se vieron involucrados en esta
investigación, cada proceso que nos ayuda para acercarnos cada vez más a nuestro objetivo.
 Método

HIPOTESIS PREGUNTAS DE INVESTIGACION

El marketing tiene una relación directa ¿Qué es el marketing y la manipulación?

con la manipulación la cual tiene un
impacto directo en la sociedad dando paso ¿Cómo se relaciona la manipulación en el marketing?
así a una influencia de contextos ¿Cuál es su función como herramienta?
psicológicos
¿Cuáles son las técnicas que refuerzan la existencia de la
METODO IMPLEMENTADO PARA manipulación en el marketing?
RECOLECCION DE DATOS ¿Cuál es el impacto social de este en la sociedad?
o Documentos cualitativos:
¿Qué figuras importantes dieron iniciativa a este
consultamos documentos
pensamiento crítico?
públicos (periódicos, minutas de
reuniones, reportes oficiales) o
documentos privados (diarios OBJETO DE ESTUDIO
personales, cartas, correos
electrónicos). La manipulación y su influencia en el marketing
o El meta-análisis (es un método beneficiando su relación social
cuantitativo que analiza los
resultados de un grupo de
estudios cuantitativos
individuales para producir un
mejor estimado de los beneficios
o desventajas de una
intervención. Es una forma de
análisis secundaria pues los datos
a analizar ya fueron obtenidos
por otros investigadores y ya han
sido publicados.)
 Marco Teórico
Varios autores se han encargado del estudio de ciertas estrategias para lograr la manipulación en la
sociedad.

Puntos de Chomsky
Se enlistarán las 10 estrategias de manipulación mediática de (Chomsky, 2012) con el fin de
conocer una por una y especificar cómo son aplicadas.

1. La estrategia de la distracción El elemento primordial del control social es la estrategia de la

distracción que consiste en desviar la atención del público de los problemas importantes y de los
cambios decididos por las élites políticas y económicas, mediante la técnica del diluvio o
inundación de continuas distracciones y de informaciones insignificantes.

La estrategia de la distracción es igualmente indispensable para impedir al público interesarse por

los conocimientos esenciales, en el área de la ciencia, la economía, la psicología, la neurobiología y
la cibernética. ”Mantener la Atención del público distraída, lejos de los verdaderos problemas
sociales, cautivada por temas sin importancia real. Mantener al público ocupado, ocupado, ocupado,
sin ningún tiempo para pensar; de vuelta a granja como los otros animales (cita del texto ‘Armas
silenciosas para guerras tranquilas)”.

2. Crear problemas y después ofrecer soluciones. Este método también es llamado “problema-
reacción-solución”. Se crea un problema, una “situación” prevista para causar cierta reacción en el
público, a fin de que éste sea el mandante de las medidas que se desea hacer aceptar. Por ejemplo:
dejar que se desenvuelva o se intensifique la violencia urbana, u organizar atentados sangrientos, a
fin de que el público sea el demandante de leyes de seguridad y políticas en perjuicio de la libertad.
O también: crear una crisis económica para hacer aceptar como un mal necesario el retroceso de los
derechos sociales y el desmantelamiento de los servicios públicos.

3. La estrategia de la gradualidad. Para hacer que se acepte una medida inaceptable, basta aplicarla
gradualmente, a cuentagotas, por años consecutivos. Es de esa manera que condiciones
socioeconómicas radicalmente nuevas (neoliberalismo) fueron impuestas durante las décadas de
1980 y 1990: Estado mínimo, privatizaciones, precariedad, flexibilidad, desempleo en masa,
salarios que ya no aseguran ingresos decentes, tantos cambios que hubieran provocado una
revolución si hubiesen sido aplicadas de una sola vez.

4. La estrategia de diferir. Otra manera de hacer aceptar una decisión impopular es la de presentarla
como “dolorosa y necesaria”, obteniendo la aceptación pública, en el momento, para una aplicación
futura. Es más fácil aceptar un sacrificio futuro que un sacrificio inmediato. Primero, porque el
esfuerzo no es empleado inmediatamente. Luego, porque el público, la masa, tiene siempre la
tendencia a esperar ingenuamente que “todo irá mejorar mañana” y que el sacrificio exigido podrá
ser evitado. Esto da más tiempo al público para acostumbrarse a la idea del cambio y de aceptarla
con resignación cuando llegue el momento.

5. Dirigirse al público como criaturas de poca edad. La mayoría de la publicidad dirigida al gran
público utiliza discurso, argumentos, personajes y entonación particularmente infantiles, muchas
veces próximos a la debilidad, como si el espectador fuese una criatura de poca edad o un deficiente
mental. Cuanto más se intente buscar engañar al espectador, más se tiende a adoptar un tono
infantilizaste. ¿Por qué? “Si uno se dirige a una persona como si ella tuviese la edad de 12 años o
menos, entonces, en razón de la sugestionabilidad, ella tenderá, con cierta probabilidad, a una
respuesta o reacción también desprovista de un sentido crítico como la de una persona de 12 años o
menos de edad (ver “Armas silenciosas para guerras tranquilas”)”.

6. Utilizar el aspecto emocional mucho más que la reflexión. Hacer uso del aspecto emocional es
una técnica clásica para causar un corto circuito en el análisis racional, y finalmente al sentido
crítico de los individuos. Por otra parte, la utilización del registro emocional permite abrir la puerta
de acceso al inconsciente para implantar o injertar ideas, deseos, miedos y temores, compulsiones, o
inducir comportamientos…

7. Mantener al público en la ignorancia y la mediocridad. Hacer que el público sea incapaz de

comprender las tecnologías y los métodos utilizados para su control y su esclavitud. “La calidad de
la educación dada a las clases sociales inferiores debe ser la más pobre y mediocre posible, de
forma que la distancia de la ignorancia que planea entre las clases inferiores y las clases sociales
superiores sea y permanezca imposible de alcanzar para las clases inferiores (ver ‘Armas silenciosas
para guerras tranquilas)”.

“La calidad de la educación dada a las clases sociales inferiores debe ser la más pobre y mediocre
posible, de forma que la distancia de la ignorancia que planea entre las clases inferiores y las clases
sociales s superiores sea y permanezca imposible de alcanzar p yp p para las clases inferiores (ver
‘Armas silenciosas para guerras tranquilas)”.

8. Estimular al público a ser complaciente con la mediocridad. Promover al público a creer que es
moda el hecho de ser estúpido, vulgar e inculto.

9. Reforzar la auto culpabilidad. Hacer creer al individuo que es solamente él el culpable por su
propia desgracia, por causa de la insuficiencia de su inteligencia, de sus capacidades, o de sus
esfuerzos. Así, en lugar de rebelarse contra el sistema económico, el individuo se auto desvalida y
se culpa, lo que genera un estado depresivo, uno de cuyos efectos es la inhibición de su acción. ¡Y,
sin acción, no hay revolución!

10. Conocer a los individuos mejor de lo que ellos mismos se conocen. En el transcurso de los
últimos 50 años, los avances acelerados de la ciencia han generado una creciente brecha entre los
conocimientos del público y aquellos poseídos y utilizados por las élites dominantes. Gracias a la
biología, la neurobiología y la psicología aplicada, el “sistema” ha disfrutado de un conocimiento
avanzado del ser humano, tanto de forma física como psicológicamente. El sistema ha conseguido
conocer mejor al individuo común de lo que él se conoce a sí mismo. Esto significa que, en la
mayoría de los casos, el sistema ejerce un control mayor y un gran poder sobre los individuos,
mayor que el de los individuos sobre sí mismos.

A continuación algunos técnicas de marketing de (Romero Zúñiga, Zúñiga Toro, & Suárez Gámez,
2016)

El producto como satisfactor de necesidades De acuerdo a Kotler y Armstrong (2008), la gente

satisface sus necesidades y deseos con productos y servicios. Un producto es cualquier cosa que se
puede ofrecer en un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo y que podría satisfacer
un deseo o una necesidad. Para Lamb (2002), es todo aquello, sea favorable o desfavorable, que una
persona recibe en un intercambio. El concepto de marca es una herramienta fundamental para que
países, ciudades y regiones, puedan promocionarse en un mundo que día a día se hace más pequeño,
y en el cual los diferentes sitios compiten como destinos para el turismo, para las inversiones y para
los compradores de sus productos y servicios (Andrade, 2015). Por su parte, Stanton, et al., (2000),
refieren que una marca es un nombre y/o señal cuya finalidad es identificar el producto de un
vendedor o grupo de vendedores. En las artesanías Wayuu es poco común ver una marca que le diga
al cliente la calidad del producto o una representación wayuu, porque los mismos artesanos no le
dan la importancia a su producción. Por otro lado, Kotler y Armstrong (2008), manifiestan sobre la
variedad del producto, ya que debido a los rápidos cambios en los gustos de los consumidores, la
tecnología, y la competencia, las compañías deben desarrollar un flujo constante de productos y
servicios nuevos. En el caso de las artesanías Wayuu que su elaboración es a mano y los materiales
de trabajo son hilos y agujas, se necesita que el artesano tenga creatividad para su diseño y
elaboración, lo que le permite tener variedad y competitividad. Las etiquetas pueden ser desde
simples marbetes pegados a los productos hasta complejos gráficos que forman parte del empaque.
En el proceso de elaboración de las artesanías Domínguez, et al., (2011), manifiestan que estas
sufren variabilidad debido al proceso tradicional de producción con el cual son elaborados, porque
se destaca la pericia y experiencia del artesano a falta de la utilización de instrumentos de precisión.
Algo que despierta interés en las artesanías Wayuu es la representación de su cultura a través de los
productos, lo que motiva a los clientes obtener una representación de dicha cultura. El precio como
factor de decisión de compra El precio es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o por
un servicio, o la suma de todos los valores que los consumidores intercambian por el beneficio de
poseer o utilizar productos (Monferrer 2013). Las estrategias de fijación de precios son un conjunto
de normas y formas de actuar con la variable precio que van encaminadas a distintos objetivos que
deben ser acordes con los objetivos generales de la empresa. Omnia • Año 22, No. 3, 2016, pp. 87 -
99 89 En cuanto a la fijación de precios Kotler y Armstrong (2008), señalan que los precios que una
compañía cobra se ubican en el punto medio entre ser demasiado altos para cumplir con la demanda
o demasiado bajos para producir ganancias. Así, una buena fijación de precios inicia con el
completo entendimiento del valor que un producto o servicio crea para los clientes. Para Ferrel y De
Hartline (2012), los clientes aman una venta especial y ese es precisamente el beneficio principal de
los descuentos promocionales, todas las empresas, incluso las que utilizan una fijación de precios
basada en el valor, manejan ocasionalmente promociones o ventas especiales para atraer a los
clientes y crear emoción. Esta estrategia tiene que ver con fijar precios más altos y luego usar
promociones frecuentes y ventas especiales para incrementar la afluencia en la tienda. Es
interesante señalar que el principal beneficio de los descuentos promocionales también es su
principal desventaja. Kotler y Armstrong (2008), plantean que las percepciones del valor por parte
de los clientes optan por el precio máximo, los costos establecen el precio mínimo que la compañía
puede cargar al producto. Una ventaja que tienen los artesanos es que consiguen el material de
trabajo y el proceso de producción por el mismo sistema, eso quiere decir, que el costo del producto
es manejado con un mismo intervalo de valor. Kotler y Armstrong (2008) consideran que los
consumidores basaron sus opiniones del valor de un producto en los precios que los competidores
cobren por productos similares. Plaza, herramienta para llegar a los consumidores finales Para
Fernández (2002), la plaza es una de las actividades de mercadotecnia con mayor influencia en el
Éxito comercial del producto. Este comprende los canales de distribución, merchandising, cobertura
y ubicación. Kotler y Armstrong (2008), resaltan que pocos productores venden sus bienes
directamente a los usuarios finales, en vez de eso, usan intermediarios para llevar sus productos al
mercado. Tratan de crear un canal de distribución de organizaciones independientes que participen
en el proceso de poner un producto o servicio a disposición del consumidor o de un usuario
industrial. Las compañías deben plantear sus objetivos del canal de marketing en términos del nivel
de servicio que los consumidores meta esperan. Por lo general, una compañía puede identificar
varios segmentos que desean diferentes niveles de servicio. En los objetivos de canal de la
compañía también influyen la naturaleza de la organización y de sus productos, los intermediarios
de marketing, los competidores, y el entorno. Los indígenas wayuu venden sus artesanías
directamente a los usuarios finales; sus productos son conocidos a nivel nacional e internacional a
través de los intermediarios que compran las artesanías a un costo muy bajo y la venden a un precio
bastante elevado. Por tal motivo es importante que los artesanos conozcan los medios por los cuales
ellos Técnicas de marketing en las empresas de artesanías wayuu... 90 Carmen Romero Zúñiga,
Geraldine Zúñiga Toro y Ailing Suárez Gámez pueden hacer llegar sus artesanías a diversos
mercados sin la ayuda de intermediarios. Para Kotler y Armstrong (2008), al mercado global de
hoy, le resulta más fácil vender un producto que hacerlo llegar a los clientes. Las compañías deben
decidir cuál es la mejor forma de almacenar, manejar y trasladar sus productos y servicios de modo
que estén disponibles para los clientes en los surtidos correctos, en el momento oportuno, y en el
lugar apropiado. Según la definición de Palomares (2009), el merchandising es el conjunto de
técnicas y herramientas que permiten gestionar estratégicamente el lineal desarrollado comercial
con el fin de obtener una determinada rentabilidad, satisfaciendo de esta manera a sus clientes, con
el objetivo de despertar deseo y accionar la compra (Kotler, 2007), lo anterior significa que el
merchandising se enfoca en todas las actividades de marketing que se hacen en el punto de venta
con el objetivo de presentar al consumidor el producto de una manera atractiva e inducirlo a
comprar, por tanto uno de los esfuerzos de marketing se ven en la forma en cómo los productos son
colocados en el estante de manera que sean fáciles de identificar para el consumidor. Promoción
técnica para alcanzar objetivos en la empresa La promoción es el conjunto de técnicas integradas en
el plan anual de marketing para alcanzar objetivos específicos, a través de estímulos y acciones
limitadas en el tiempo y en el espacio orientadas a públicos determinados. Para Lamb (2003), la
promoción es la comunicación de los mercad logos que informa, convence potenciales sobre el
producto con el objetivo de influir en su opinión o generar una Respuesta. Este comprende la
publicidad, promoción de ventas, fuerza de ventas, marketing directo. En cuanto a la publicidad
para Ferrel y De Hartline (2012), es un componente clave de la promoción y uno de los elementos
visibles del programa de comunicaciones integradas de marketing, consiste en una comunicación
pagada no personal que se transmite a través de medios como la televisión, radio, revistas,
periódicos, correo directo, exhibiciones exteriores, internet y dispositivos móviles. A este respecto
Kotler y Armstrong (2008), señalan que La promoción de ventas pueden ser muy diferentes para
cada empresa, los distribuidores pueden utilizar las promociones para los consumidores y aumentar
su volumen de ventas a corto plazo para intentar conseguir una amplia cuota de mercado a largo
plazo y la fuerza de las ventas la cual definen como la rama interpersonal de la mezcla de
promoción. La publicidad es una comunicación que va en una sola dirección y resulta impersonal
para los grupos de consumidores meta. Por contraste, la venta personal implica una comunicación
que va en ambas direcciones y es personal entre los vendedores y los clientes, sea cara a cara,
Omnia • Año 22, No. 3, 2016, pp. 87 - 99 91 por teléfono, mediante conferencias, la web, u otros
medios. Algunas compañías no cuentan con vendedores, como las que venden sÛlo en línea o por
catálogo o las que venden a través de representantes de los fabricantes, agentes de ventas, o
corredores. El marketing directo consiste en establecer conexiones directas con consumidores
individuales seleccionados cuidadosamente a fin de obtener una respuesta inmediata y crear
relaciones duraderas con los clientes. Las principales formas del marketing directo, incluyen ventas
personales, marketing telefónico, marketing por correo directo, marketing por catálogo, marketing
de respuesta directa por televisión, marketing por quioscos, y marketing en línea. En este caso la
mayoría de los artesanos hacen un marketing directo uno a uno, es decir, esperar a que el cliente
llegue y compre. Sin embargo, existen empresas de artesanías Wayuu que por su experiencia logran
hacer un marketing directo mucho más riguroso.

Resultados
Se comprende definitivamente que la investigación de mercados es un subconjunto del SIM, por lo
que su papel dentro de la práctica del marketing sobrepasa ampliamente al que tradicionalmente se
viene dando de “estudios ´ad hoc´”. Se enmarca el conjunto denominado Base de Datos (BD), que
se comunica con el sistema de apoyo a las decisiones (SAD). En las bases de datos encontramos el
presente y futuro del marketing moderno, con los sistemas de información más conocidos como
Bases de Datos de Marketing, que coloca a los estudios ´ad hoc ´en una posición difícil, de menor
importancia, como mero instrumento de alimentación del DBM. Es en este papel de la investigación
de mercados como proveedora de información para el BDM, centro del SIM, como mejor se
conceptualiza y contextualiza actualmente la investigación de mercados y como mejor se
comprenden los continuos requerimientos de rápida adaptación y respuesta oportuna a los cambios
exigidos por el consumidor y demandados a la empresa en el siglo XXI. El marketing de relaciones,
el marketing de nichos, el ´clienting´ sustentados en el DBM requieren de este nuevo enfoque para
adoptar las sesiones de marketing más eficaces.

La evolución más dinámica de los mercados del siglo XXI requiere la constante actualización de la
información y su fácil manejo y análisis por aquellos que la necesitan para desarrollar las soluciones
requeridas. Y tres conceptos emergen como determinantes de los desarrollos y adaptaciones de la
investigación de mercados en los años venideros: la Oportunidad, la Cultura y la Tecnología de la
información. La oportunidad, por la necesidad de incorporar las condiciones de los cambios
acelerados de los mercados actuales; la consideración y análisis de la culturas por el papel, muchas
veces determinante, de las fuerzas que orientan los cambios y su velocidad; y las tecnologías de
procesamiento y análisis semiautomatizado de la información por el volumen de información que
los mercados actuales y sus entornos generan, se suministran e integran, pero que, sin dichas
tecnologías, sería imposible de manejar y obligaría a desechar.
Para la obtención de información primaria la investigación comercial ha diseñado diferentes
procedimientos que se adaptan a las distintas necesidades de la empresa: desde los cuantitativos
(que aportan significatividad estadística) a los cualitativos (que emplean metodologías derivadas de
la psicología); desde los que permiten hacer un análisis exploratorio del problema a investigar a los
que permiten contrastar hipótesis y establecer conclusiones (diseños concluyentes).

Son muchas las posibles aplicaciones de la investigación comercial a lo largo del proceso de
marketing, ya que cualquier elemento del sistema de marketing es susceptible de ser objeto de
estudio. En la fase de análisis, la investigación comercial puede tener aplicación de cara a estudiar
aspectos relacionados con la propia empresa (determinación de sus puntos fuertes y débiles), el
consumidor, la competencia, o el macroentorno.

En lo que se refiere al análisis interno de la propia entidad, la investigación comercial puede servir
para ayudar a resolver problemas, por ejemplo, de comunicación interna o de motivación de los
empleados, o puede utilizarse para comprender mejor la situación de la empresa dentro de su sector
(previsión de ventas, evolución de la cuota de mercado).

En relación con el consumidor, los ámbitos de aplicación de la investigación comercial son muy
numerosos. Conocer las motivaciones del consumidor, su actitud frente a los productos, marcas o
empresas, descubrir y ponderar los criterios que éste utiliza para juzgar un determinado producto,
identificar sus preferencias, entender el proceso de decisión de compra para una determinada
categoría de productos, analizar procesos de decisión de compra familiar, o medir la influencia de
grupos de referencia, son buenos ejemplos de ello. Es importante resaltar que el consumidor se
convierte en la población objeto de estudio en un gran número de investigaciones, no sólo dirigidas
a proporcionar información y resolver problemas en la etapa de análisis, sino también en fases
posteriores del proceso de marketing.

El análisis sistemático de la competencia ha sido siempre otro de los ejes del éxito de las acciones
de marketing. Cualquier elemento de la cadena de valor de las empresas de la competencia es
susceptible de ser analizado: desde los relacionados con aspectos internos (productividad,
financiación, ventas, costes...) hasta los relacionados con su proyección exterior (grado de
satisfacción de los clientes, servicios postventa, negociación con proveedores e intermediarios,
imagen, estrategias de marketing mix...

La investigación comercial se puede y debe aplicar en la actividad de segmentación: para

determinar los criterios de división del mercado más adecuados (es decir, con mayor poder
discriminante) para cada categoría de productos, así como para definir el segmento/s con mayor
atractivo en cada caso. Igualmente, la investigación comercial aporta procedimientos adecuados
para conocer como está posicionada la empresa y sus productos en la mente de los consumidores, y
en relación con la competencia, permitiendo actuar a tiempo en caso de ser necesario un
reposicionamiento.

Por último, la investigación comercial aporta metodología para realizar un seguimiento objetivo de
la acción comercial (fase de control). Es el caso de la medición de la satisfacción del cliente, los
test’s para comprobar el nivel de recuerdo de una marca, los postest’s publicitarios, ya mencionados
o el análisis de las ventas como resultado de las acciones comerciales, los estudios panel que vigilan
y controlan la evolución de la actividad comercial desde distintos puntos de vista: consumidor,
hogar, detallista, etc.
 Conclusión
Tras el análisis, podemos deducir que a menudo, los profesionales del marketing manipulan
personas, mensajes, medios, objetivos e intenciones. Es manipulación cuando centras tus energías a
generar una acción que no beneficia a otra persona, pero sí te beneficia a ti. Las personas más
fáciles de manipular son esas que carecen con menos recursos que nosotros, aquellas que nos
admiran, esas que creen en nosotros. También las que no necesitan mucha información y están
abiertas a mensajes de personas o empresas con autoridad son personas dispuestas a tomar una
decisión por una corazonada, sobre todo si hay una promesa satisfactoria a corto plazo, sobre todo si
parece como si ganan rápido.

Manipulación es cuando tratas de llevar una situación o persona que te beneficia a ti sin importar a
las personas que afecten, al marketing de manipulación nos referimos que son esas que carecen de
menos información del producto y probamente de menos economía, un ejemplo de ello podría ser
cuando vemos un producto médico para bajar de peso ya sea por la oferta del precio o el estereotipo
de una modelo, creemos que el producto es cien por ciento efectivo, pero al obtenerlo y probarlo no
se ven los resultados deseados.

Consejo para no caer en manipulaciones:

1. Investigar el producto

2. Dependiendo del área de tal producto ir con un especialista para así saber si es acto su uso o
no.

3. Que tenga legalidad de secretaria de salud (siendo otro producto, u otra situación diferente
probar con el área correspondiente)

Se debe tomar en cuenta que si alguien intenta manipularte y ve que no lo consigue intentará hacer
que te sientas culpable, Para ello pueden enfadarse y darte a entender de alguna manera que no eres
buena persona o hacerse la víctima.
 Apéndice

El análisis que sustenta la decisión de realizar una investigación determina, en gran parte, el éxito
de la misma. Por ello, si no se logra establecer el vínculo efectivo entre el proceso de decisión y el
proceso de investigación llegaremos a resultados inadecuados e insatisfactorios.

El proceso de decisión comienza con el reconocimiento de la existencia de un problema o una

oportunidad. El análisis de la situación es el proceso que conlleva la identificación de problemas u
oportunidades, comprendiendo tanto un diagnóstico como un pronóstico del plan de marketing y de
las variables del entorno. Los problemas se evidencian al controlar en qué medida se cumplen los
objetivos especificados; las oportunidades aparecen en situaciones en que los resultados puedan
mejorarse a través de la modificación o desarrollo de las actividades de marketing. Tanto los
síntomas de problemas como los indicios de oportunidades constituyen el punto de arranque del
proceso de análisis para identificar y definir problemas y oportunidades. Asimismo, la investigación
de control y seguimiento de los objetivos también puede señalar problemas y/u oportunidades.

Reconocida la situación que requiere una decisión, se formula el problema con expresión clara de
sus objetivos, además de señalar la existencia de problemas y/u oportunidades.

En ocasiones se tiene un conocimiento limitado de la situación sobre la que se piensa decidir; en

estos casos el desarrollo de una investigación exploratoria nos proporcionará ideas y elementos para
mejor configurarla.

Definido el problema de decisión, el siguiente paso será identificar las líneas de acción alternativas,
o las diferentes maneras en que pueden desarrollarse los recursos de

la empresa en un plazo de tiempo determinado. En esta fase la creatividad puede brindar líneas de
acción innovadoras y eficaces. Para ello la investigación exploratoria puede resultar muy útil.

Establecidas las alternativas, hay que evaluar cada una de ellas. Para ello, en la mayoría de las
ocasiones no basta con la información disponible y se exige la realización de una investigación
concluyente que suministre información precisa y objetiva para evaluar dichas líneas de acción.
Fase de Elaboración del Proyecto de Investigación: Condición primordial en el proceso de
investigación concluyente es la de establecer con claridad las necesidades de investigación, precisar
la información específica necesaria para lograr los objetivos de investigación. Para ello, el
investigador habrá de comprobar en qué medida y de qué manera los responsables de la toma de
decisiones tienen asumida la situación sobre la que se ha de decidir (problemas, oportunidades y
objetivos). Si el resultado no fuera satisfactorio, intentará que queden debidamente explicitados. No
siempre es fácil para el

investigador llegar a conocer de primera mano la verdadera necesidad que tiene la empresa para
encargar el estudio de mercados. El investigador debe comprender detalladamente para qué se
quiere la información. Los directivos de marketing frecuentemente reaccionan ante situaciones e
indicios en vez de ante situaciones de decisión claramente identificadas, por lo que será la labor de
discusión entre directivo e investigador la que aclarará la necesidad precisa de información. Ello
será la base para articular un proyecto de investigación con clara expresión de problemas y/u
oportunidades, líneas de acción alternativas y objetivos, así como las implicaciones para la
organización.

Los objetivos de investigación enfatizarán el fin primordial de la misma, así como la información
específica necesaria para resolver el problema planteado. Se expresarán con nitidez, intentando,
incluso, operativizar cada uno de los elementos de información necesarios (variables) y la
factibilidad de recoger dicha información de manera eficaz y eficiente. Este es un paso crítico en la
elaboración del proyecto, por cuanto determinará los restantes pasos del proceso, como tipo de
investigación (enfoque exploratorio, descriptivo, predictivo, concluyente...), y diferentes métodos
de recogida y análisis de la información. De existir varios objetivos de importancia diferente,
convendrá jerarquizarlos.

De la misma manera habrán de ser especificados el alcance y límites del estudio, en función de los
problemas planteados y los objetivos definidos.

Una vez establecidos los objetivos generales y específicos pasaríamos a definir las fuentes de
información que vamos a utilizar para lograr los objetivos de investigación y el diseño de la misma.
La elaboración del diseño de investigación formal y la elección de las fuentes van a depender de los
objetivos y recursos que quiera invertir la empresa en la investigación, que siempre debe estar
atenta al concepto que introduce el binomio coste-valor de la información tratando de alcanzar el
máximo nivel de información al mínimo coste.

Un diseño de investigación es el plan básico que guía la recolección de datos y analiza las etapas del
proyecto de investigación (Kinnear y Taylor, 1993). En esta etapa se han de especificar el tipo de
información que ha de ser recolectada, las fuentes de datos, los procedimientos de recolección de
datos, y los de análisis de los mismos.
 Bibliografía

Chomsky, N. (07 de Febrero de 2012). Revistaslatinacs.org. Recuperado el 30 de Noviembre de

2021, de Revistas latinacs: http://www.revistalatinacs.org/12_causas/Tecnicas.pdf

Romero Zúñiga, C., Zúñiga Toro, G., & Suárez Gámez, A. (09 de Septiembre-Diciembre de 2016).
Redalyc.org. Recuperado el 30 de Noviembre de 2021, de Redalyc.org:
https://www.redalyc.org/pdf/737/73752819007.pdf