Actividad 2 (Analisis ABC de La Cartera de Clientes)

ANALISIS ABC DE LA CARTERA DE CLIENTES
Estimados estudiantes, desarrollar la siguiente actividad (ejercicio práctico) de manera

GRUPAL hasta el JUEVES 23 hasta las 21:00 horas. La presente actividad corresponde
a la Sesión Asíncrona, del día MIERCOLES (22-09-2021)
EJERCICIO PRÁCTICO
Luego de revisar el VIDEO: Pareto Método ABC Facturación de clientes
https://youtu.be/CJARAAUkxbk, Proponga un ejemplo en el que usted realice el
análisis ABC de la cartera de clientes (realice la tabla y la respectiva
representación gráfica).
¿QUÉ ES Y CÓMO SE REALIZA?
La segmentación de clientes ABC es una herramienta que sirve para centrar las
políticas de actuación en cuanto a clientes. Se basa en el famoso criterio de análisis de
series aplicadas a diferentes disciplinas, también la económica, la definió Vilfredo
Pareto, un sociólogo y matemático italiano (1848 – 1923). El objetivo es balancear los
esfuerzos que se realizan en la captación, fidelización y atención de los clientes de la
empresa. La segmentación ABC de clientes consiste en la clasificación en base a la
rentabilidad, formas de pago, ventas potenciales, etc. de las cuentas de modo que, si
tomamos por ejemplo la referencia de las ventas, podríamos diseñar en este sentido
esta clasificación:
 Categoría A: representación el mayor porcentaje de nuestras ventas, entre un 70%
y un 80%.
 Categoría B: aproximadamente un 20% de nuestros esfuerzos están dedicados a
estos clientes.
 Categoría C: representan un 10% de nuestras ventas.
VENTAJAS QUE TIENE LA CLASIFICACIÓN ABC DE CLIENTES

 Conocer la dependencia relativa de la totalidad de la facturación con respecto a
nuestros compradores.
 Definir estrategias de ventas y/o fidelizaciones diferenciadas para los diferentes
segmentos de compradores.
 Optimizar la dedicación de tiempo y esfuerzo a cada cliente.
Utilidad del análisis ABC
La utilidad del análisis ABC es que permite agrupar los clientes en función del volumen de
compras que realizan en la empresa, de tal modo que permite conocer a los clientes que
más nos compran y los que menos. La gestión de clientes, a partir del análisis ABC, dice
que tenemos que centrarnos en los clientes que más nos compran porque son los más
importantes (los clientes A). Luego vendrían los demás grupos de clientes en orden de
importancia por su volumen de compras. Los clientes C, los que menos nos compran, son
aquellos a los que tenemos que dedicarle menos esfuerzo.
La utilidad del análisis ABC para gestionar clientes, cuando sólo tenemos en cuenta el
volumen de compras, es muy limitada. A nivel profesional se utilizan más criterios. Los
más importantes son:
 El criterio de la rentabilidad: Un cliente es importante no sólo por el volumen de

compras que realiza, sino también por la rentabilidad que aporta a la empresa. De
hecho, la rentabilidad es el factor más importante a la hora de gestionar una
empresa, y por tanto, clientes. Si realizamos un análisis de rentabilidad por
clientes, lo más normal es que los clientes que más compran (los A) sean los
menos rentables, mientras que los clientes que compran menos sean los más
rentables.
 El criterio del potencial de compra del cliente: Todos los clientes tienen un
potencial de compra, y nuestra empresa debería conocer ese potencial para
intentar vender más al cliente hasta alcanzar dicho potencial. La diferencia entre lo
que nos compra el cliente y su potencial de compra es una oportunidad de
crecimiento de venta que tiene la empresa, y dicha oportunidad se ha de tener en
cuenta a la hora de gestionar clientes (captar nuevos clientes para venderles es
más costoso, mucho más, que vender a clientes que ya tenemos, siendo éste un
motivo de gran importancia a la hora de fidelizar clientes).
 El criterio del equilibrio entre grupos y volúmenes de ventas: Este criterio se
utiliza para gestionar la cartera a nivel estratégico desde un punto de vista de
seguridad comercial y financiera. Este análisis entra dentro de la auditoría
comercial.
Análisis dinámico vs análisis estático
En la anterior entrada se realizó una segmentación de clientes, pero dicha segmentación

sólo tuvo en cuenta un período de tiempo concreto (las ventas o compras trimestrales de
un año “X”). En la práctica profesional se compara la evolución en el tiempo de los
clientes, lo que conlleva comparar segmentaciones realizadas en períodos de tiempo
concreto: por ejemplo, segmentaciones trimestrales, anuales, etc. Este análisis dinámico
permite ver la evolución en el tiempo de un cliente (y de la cartera de clientes en general)
desde tres puntos de vista:
 Su volumen de compras: si compra más o menos.
 Su rentabilidad: si es más rentable o menos rentable.
 Su penetración en ventas: si está más cerca o lejos de su potencial de compras.
ANÁLISIS PRÁCTICO DE UNA CARTERA DE CLIENTES
Ejemplo ficticio de cartera de clientes, análisis dinámico aplicando el criterio de

rentabilidad y el criterio del potencial de ventas como si fuera un Clients Manager (gestor
de clientes). Tabla en la que aparece dicho análisis:
La tabla, tal como está realizada, permite ver la segmentación de clientes para dos períodos
de tiempo consecutivos (dos trimestres, por ejemplo) así como la evolución de la tipología de
clientes si la ha habido (los cambios de tipología de cliente están marcados en rojo y verde). A
continuación, recoge la diferencia de compras entre los dos trimestres consecutivos y su
variación en porcentaje, lo que nos da una idea de la magnitud de la diferencia de compras. A
continuación, se presenta el potencial de compras estimado por clientes y la penetración en
los dos períodos de tiempo considerados, así como la diferencia entre ellos en porcentaje. Por
último, se presenta el margen de contribución por cliente del último trimestre (“n”) y su
porcentaje sobre las ventas al cliente, lo que permite comparar la rentabilidad obtenida por
cliente (en este caso no realizo un análisis dinámico de la rentabilidad ya que nos faltaría la
rentabilidad del trimestre anterior para compararla).
La tabla presentada proporciona mucha información y hay que saber leerla para cada cliente
y para el conjunto de la cartera de clientes. Dicha lectura se simplifica si se remarca las
diferencias y cambios aplicando formato (ya sea condicional o no) tal como aparece en la
tabla. Ahora bien, la aplicación de formato es sólo el primer paso que permite la lectura de la
tabla, luego hay que saberla interpretar y trabajar con ella. Por ejemplo, ¿qué se desprende de
la lectura de los datos del cliente 22? Yo hago la siguiente lectura:
 Cambio de tipología de cliente: de B pasa a C.

 Disminución de sus compras en un 25,33% respecto al período anterior.
 Como consecuencia de su disminución de compras, disminución en su penetración.
 Rentabilidad del 22% (margen de contribución sobre ventas).
 Rentabilidad alta en comparación con otros clientes con similar o inferior volumen de
compras.
Con estos datos hay que estudiar (ver) porque este cliente disminuye su volumen de compras,
y para ello necesitamos estudiar la evolución de sus compras para un período de tiempo
mayor (dos trimestres consecutivos es muy poco tiempo). Si para un período de tiempo mayor
las ventas se han mantenido estables en volumen, entonces estamos ante un cambio en la
pauta de compras del cliente y hay que estudiar porque se produce dicho cambio: ¿compra a
nuevo proveedor?, ¿negocio va mal?, etc. Ahora, si hacemos una lectura amplia de la cartera
veremos que hay más clientes que han cambiado de tipología:
 tres han pasado a una tipología superior.

 cinco, incluyendo el cliente número 22, han descendido.
Los que han subido tienen en común un margen sobre ventas (en porcentaje) inferior a los
clientes que compran un volumen similar. Los que han bajado tienen en común un porcentaje
sobre ventas superior a los clientes con un nivel de compra similar. Esta lectura nos hace ver
que, quizás (hipótesis), la consecuencia del cambio descendente de tipología se debe a que
los clientes que más margen dejan a la empresa se han dado cuenta de que pagan de más y
han comenzado a comprar a otros proveedores. Para corroborar esta hipótesis o desmentirla,
habrá que:
1. Estudiar (analizar) la evolución de compras de estos clientes para períodos mayores.

2. Realizar un análisis de la rentabilidad de los productos que compran estos clientes
(puede, nueva hipótesis, que estos clientes compren productos a la empresa que
dejan más margen que los productos que compran otros clientes).
Mostrar que un análisis de la cartera de clientes de una empresa va mucho más allá de
realizar una simple segmentación de clientes por volumen de ventas y agruparlos en
diferentes grupos (análisis ABC). Y es que la gestión de clientes.
EL ANÁLISIS ABC NOS PERMITIRÁ LO SIGUIENTE:
 Conocer la dependencia que tenemos de nuestros clientes.
 Analizar la importancia de cada tipo de cliente para definir nuevas

estrategias de ventas.
 Evitar la pérdida de clientes.
 Dedicar recursos necesarios a cada tipo de cliente
ANÁLISIS ABC DE VENTAS POR CLIENTES (PARETO)
Este tipo de análisis se aplica también al estudio de los clientes de una empresa y comprueba que
aproximadamente el 20% de nuestros clientes habituales representan el 80% de las ventas,
mientras que el otro 80% restante de nuestros clientes sólo representan el 20% de las ventas, por
este motivo también se le conoce como la Ley del 80/20.

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Estimados estudiantes, desarrollar la siguiente actividad (ejercicio práctico) de manera

VENTAJAS QUE TIENE LA CLASIFICACIÓN ABC DE CLIENTES

 El criterio de la rentabilidad: Un cliente es importante no sólo por el volumen de

Análisis dinámico vs análisis estático

En la anterior entrada se realizó una segmentación de clientes, pero dicha segmentación

Ejemplo ficticio de cartera de clientes, análisis dinámico aplicando el criterio de

 Cambio de tipología de cliente: de B pasa a C.

 tres han pasado a una tipología superior.

1. Estudiar (analizar) la evolución de compras de estos clientes para períodos mayores.

EL ANÁLISIS ABC NOS PERMITIRÁ LO SIGUIENTE:

 Conocer la dependencia que tenemos de nuestros clientes.

 Analizar la importancia de cada tipo de cliente para definir nuevas

 Dedicar recursos necesarios a cada tipo de cliente

ANÁLISIS ABC DE VENTAS POR CLIENTES (PARETO)

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