BITACORA N°1

ELABORACIÓN DEL PLAN DE MERCADEO

Estimado aprendiz, registre aquí los resultados obtenidos en cada una de las actividades de
aprendizaje como evidencia de su proceso formativo:

INTEGRANTES DEL EQUIPO Y ROLES

Martha Cristina Falla Urrea

Diana Marcela Fernández Manga

Gustavo Adolfo Lozano Saavedra

Paola Andrea López Tovar

PROGRAMA DE FORMACIÓN
TECNOLOGO EN GESTION DE MERCADOS
COMPETENCIA Y RESULTADO DE APRENDIZAJE ASOCIADOS
Elaboración del plan de mercadeo
Productos
 Realizar diagnóstico de la organización, de acuerdo con los entornos actuales.
 Elaborar el plan de mercadeo de acuerdo con las necesidades del cliente y las expectativas
de la organización.
 Verificar la formulación del plan de mercadeo, según los requerimientos de la organización.

INSTRUCCIONES PARA LA REALIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD

Para realizar la siguiente actividad práctica, lo invitamos a seguir el siguiente procedimiento:
• Reunirse en equipos de trabajo
• Diligenciar los datos personales de identificación
• Desarrollar las actividades propuestas
 Entregar la bitácora diligenciada día a día
ACTIVIDAD N°1
ANALISIS SITUACIONAL
RETO
Es necesario que todos los integrantes del equipo realicen una investigación exploratoria con
fuentes de información primaria y secundaria, se involucren en la organización asignada como
CLIENTES INCOGNITOS para realizar un diagnóstico situacional de las compañías, identificando
amenazas, oportunidades, fortalezas y debilidades. Es muy importante que los empleados de la
compañía desconozcan sus intenciones de analizarla para lograr el mayor éxito en esta labor.
RUTA
ANALISIS DE Explique los inconvenientes que se presentan en las áreas que se señalan a
LA CADENA continuación y que pueden coincidir con el desempeño de mercadeo
DE VALOR
ELABORACIÓN DEL PLAN DE MERCADEO

ANALISIS DE LA
CADENA DE VALOR
Explique los
inconvenientes que se
presentan en las áreas
que se señalan
acontinuación y que
pueden coincidir con el
desempeño de
mercadeo

a.
Infraestructura
en infraestructura tenemos la parte de administración, planificación
finanzas y contabilidad, calidad, la infraestructura apoya a la
cadena completa, representan un costo fijo ya que todas son
esenciales para el funcionamiento de la empresa
al ser una cadena cualquier error en una división ya sea
planificación o finanzas puede afectar el resultado final en las
ventas o la producción incurriendo en pérdidas.
b. Recurso humano
el equipo de talento humano se encarga de reclutar y seleccionar
al mejor personal disponible con capacidades únicas que hacen
una labor increíblelo cual garantiza un trabajo coordinado e
impecable. Acompañado de evaluaciones periódica constante
capacitación para asegurar el buen desempeño del personal
sí un empleado disminuye su desempeño se inicia un proceso con
el equipo de talento hasta resolver el problema.
c. Tecnología
todas las áreas cuentan con un software para la optimización de
tareas y los equipos necesarios e ingenieros capacitados para
resolver cualquier eventualidad, esto nos permite realizar cambios
constantes para la mejora de la página web agilizar las compras
en línea los medios de pago y garantizar la seguridad adquiriendo
dominios digitales propios.
de otro modo las ventas no serían efectivas, los despachos no
saldrían a tiempo al ser alimento la rapidez es importante, las
compras no serían seguras y perderíamos clientes.
d. Mercadeo y ventas
esta es una parte fundamental para la empresa para la promoción,
publicidad de nuestros productos estamos en todas las
plataformas digitales, también se planifican estrategias de ventas
mes a mes, se evalúan los resultados obtenidos, se hacen
estudios del cliente y estamos en la búsqueda constante de
nuevos mercados por eso es necesario destinar recursos a esta
área para ayudarnos a pronosticar y optimizar recursos
un estudio de mercado poco eficiente o no realizado harían que
ELABORACIÓN DEL PLAN DE MERCADEO

llevemos el producto a un mercado poco objetivo donde nadie lo

consume, no tiene mucha acogida la población no es la indicada
representando pérdidas significativas.
e. Servicios:
somos una empresa productora exportadora y comercializadora de
aguacate tipo Has y algunos productos derivados,somos
facilitadores en todo el proceso de compra para la tranquilidad de
nuestros clientes.
al abarcar un terreno amplio de manera internacional puede tener
muchos retos en cuanto a comunicación y el entendimiento de las
partes, pero esto ayuda a mejorar los sistemas de la empresa para
brindar el mejor servicio y asesoramiento manteniendo al personal
capacitado para el cierre de ventas.

ANALISIS DEL 1. Con fuentes de información primarias y secundarias

MERCADO realizar un análisis de cada uno de los siguientes factores)

a. Análisis del consumidor

Se estima que el consumo per cápita en Colombia aumentó cerca

de 70% en los últimos 5 años, pasando de 6,1 a 12,3 Kg /
persona / año.
El consumo per cápita de aguacate alcanzó siete libras en 2015,
manteniendo una dinámica creciente durante los últimos diez
años. El consumo de la fruta ha crecido alrededor del 7% en
promedio cada año, convirtiéndose en el negocio de moda en el
campo colombiano, hasta el punto de que está siendo usado como
sombrío para los cafetales, quitándole así terreno al plátano.
(Revista Dinero, 2018)
Por otra parte, las familias con niños tienen un 44% de
probabilidad de comprar aguacates, a diferencia de las familias sin
niños, con 37%. De modo, que los consumidores con dos niños en
casa son los más propensos a comprar la fruta, siendo ello, una
gran oportunidad para focalizar el mercado a través del consumo
de frutas y vegetales en Colombia.
El aguacate Hass es el “oro verde” que se debe potencializar en el
territorio colombiano, lo cual no sólo beneficia la economía del país
ELABORACIÓN DEL PLAN DE MERCADEO

sino la calidad de vida de los pequeños y grandes productores que

laboran desde la informalidad, de modo que se puedan oficializar
sus emprendimientos y tener un contrato laboral para sus
empleados, haciendo de este gremio agricultor, un producto
competitivo en todos sus eslabones de la cadena de producción.
Existen factores que inciden positivamente en el aumento del
consumo de aguacate, tales como:
• El cambio en los hábitos alimenticios de los colombianos,
quienes buscan dietas más saludables y reconocen las bondades
nutricionales que tiene el aguacate.
• El incremento notable en la cantidad disponible y su consecuente
disminución en el precio en los mercados nacionales,
principalmente en la variedad de aguacate Hass, especialmente en
las épocas de mayor producción.

b. Análisis del micro entorno

c. Análisis del Microentorno:
Esta fruta se ha convertido en el nuevo producto “oro” de
Colombia, gracias a su excelente desarrollo e incremento de
siembra de hectáreas por parte de los productores especialmente
ubicados en Antioquia, Tolima, Valle del Cauca y el Eje Cafetero
(Imagen). Actualmente Antioquia es el departamento más fuerte en
temas de producción y exportación, tiene alrededor de 7,500
hectáreas sembradas las cuales se pretenden duplicar al 2025, y
en total se estiman actualmente unas 11,000 hectáreas sembradas
(anexo 2). El 2017 cerró con un total de 30,341 12 12 toneladas
exportadas de aguacate Hass con destino a diferentes países del
mundo, incluyendo el primer cargamento de noviembre con
destino al país norteamericano. Sin embargo, se espera que, con
la temporada de siembra de septiembre, el país exporte 70
ELABORACIÓN DEL PLAN DE MERCADEO

millones de dólares correspondientes a 38,000 toneladas de fruta,

pero para esto el país debe trabajar en sus procesos fitosanitarios,
para que el producto final esté libre de pesticidas y sea aceptado
en su lugar de destino.

d. Análisis del

Macroentorno:
Colombia en el panorama mundial del cultivo de aguacate, se
logró posicionar en el tercer lugar durante el año 2018, en relación
al área cosechada registrando un 6% con más de 54.000
hectáreas, y en el cuarto lugar con respecto al total de la
producción, logrando un 11% del total con más de 540.000
toneladas.
• Durante el año 2019, el departamento de Antioquia entrego el
49% de la fruta exportada, seguido Risaralda y Valle del Cauca
con el 30% y 7%, respectivamente.
• Las exportaciones de aguacate desde el nivel regional, durante el
2020 fueron lideradas por el departamento de Antioquia con una
participación del 53%, seguido de Risaralda con un 13 % y
Quindío con un 11%.
• El principal destino de exportación para el aguacate colombiano
es el continente Europeo, encabezado por los Países Bajos,
ELABORACIÓN DEL PLAN DE MERCADEO

España y Reino Unido.

• Las cifras sectoriales de exportación, las cuales
comparativamente, registran un incremento absoluto de más de 15
mil toneladas, que equivale a un 48%, entre los años 2018 y 2019.
• Actualmente, el país cuenta con la admisibilidad sanitaria con el
fin de consolidarse en el mercado Norte Americano al cual,
durante lo corrido del año 2020, se han logrado colocar
exitosamente 3.346 Toneladas.
• Durante el primer semestre del año, se logró la comercialización
de 56.051 una tendencia favorable en relación con el año anterior,
toda vez que se ve reflejada un incremento de un 32%,
equivalente a 22.985 toneladas respecto al consolidado de ventas
en el 2019.

2.Clasificación de 3 competidores en orden de importancia

según su participación estimada en el mercado

Colombia y en general el departamento de Risaralda cuenta con

ELABORACIÓN DEL PLAN DE MERCADEO

diferentes actores que interactúan entre sí en pro del sector del

aguacate Hass. En Colombia existen diferentes asociaciones e
iniciativas en las que los productores de aguacate se relacionan. A
nivel nacional podemos encontrar a la Asociación Hortifrutícola de
Colombia (ASOHOFRUCOL); la Federación nacional de
Productores de Aguacate – FEDEAGUACATE; corporación de
productores y exportadores de aguacate Hass de Colombia –
CORPOHASS; asimismo, el ICA ha venido trabajando con los
productores de frutas y hortalizas para lograr el registro y
certificación de predios, así como el de las fincas productoras de
aguacate Hass, para certificarlas como libres de plagas
cuarentenarias; esto con el fin de que esta fruta continúe
conquistando nuevos mercados del mundo. Su metodología se
basa en realizar talleres de actualización y facilitación en los
procesos de registro de predios para exportación de vegetales en
fresco. (Contexto Ganadero, 2018). Empreas como: Cartama,
Hass Daimond, Camposol, Fruty Green han situado sus
compañías de packaging en el sector, gracias a las condiciones
óptimas para el desarrollo del negocio en temas de producción y
logística, dos eslabones importantes para el desarrollo de las
actividades exportadoras, prueba de ello son las empresas:
Cartama, Hass Daimond, Camposol. Aunque los avances no han
sido sólo en temas de producción, hoy Colombia cuenta con al
menos 16 tratados comerciales vigentes con diferentes países, y
uniones económicas, como por ejemplo el tratado con la Unión
Europea suscrito en el año 2012 -CARICOM 1994; Mercosur en
2017; Alianza Pacifico en el 2011 y el CAN en 1969, entre otros.
(Ministerio de Comercio, Industria y Turismo de Colombia
[Mincomercio], 2019, p.6). Así mismo, se ha venido trabajando en
temas de asociatividad, no sólo en relación a los productores. En
el año 2017 por diferentes representantes de países como Cuba,
ELABORACIÓN DEL PLAN DE MERCADEO

Nicaragua, Guatemala, Paraguay, Costa Rica y Bolivia, que

viajaron a la región a conocer cómo eran los procesos de
asociatividad en la región. Al igual que dicha asociación en el
territorio colombiano también hay presencia de agencias de
inversión extranjera como Invest in Pereira, que ha jugado un
papel determinante para la llegada de al menos 40 compañías que
han ayudado al crecimiento exponencial en la participación del
mercado del aguacate Hass en el país. (Colombia.com, 2020).

 Grupo Cartama
 2000: nacimiento de Cartama
 2010: se adquiere una tierra en Amagá, Suroeste
antioqueño.
 2012: comienza la verdadera expansión de la compañía. Se
traslada al departamento de Caldas, al municipio de
Anserma y ahí continuó la expansión en Quinchía y
Guática, Risaralda.
 2015: se crea la planta de empaque, es decir, fueron 15
años para iniciar el proceso de exportar.
 2017: se crea el vivero propio, que este año va a producir
400 mil plantas, el equivalente de 1.317 hectáreas de
siembra, este año en la compañía.
Con más de 20 años de experiencia en el sector agrícola, ha
liderado procesos que han permitido el posicionamiento del
Aguacate Hass tanto en el país como en el mercado internacional.
Este es el recorrido que ha vivido el Grupo Cartama en su camino
a los mercados internacionales.
 Hass Diamont.
El mercado del aguacate hass mantiene su tendencia de
crecimiento como resultado del aumento de la demanda
internacional que impulsa a la oferta a cumplir con las necesidades
de consumo que hoy en día se promocionan con las bondades de
ELABORACIÓN DEL PLAN DE MERCADEO

esta nutritiva fruta conocida en muchos países como el “súper

alimento”.
Si bien Colombia no es el productor más grande, tiene todas las
condiciones para impulsar esta industria a nivel mundial, potencial
que se demuestra en los protocolos bilaterales que ya se han
pactado para ingresar a nuevos mercados como:
Estados Unidos.
Japón.
China.
Las actuales negociaciones con Corea y Chile.
De acuerdo con las cifras de la FAO (Organización de las
Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura) el
crecimiento anual de la producción a nivel mundial ha estado en
un promedio del 6%, cuyos principales países productores son
liderados por: México, República Dominicana, Perú, Chile,
Colombia, Sudáfrica e Israel, entre otros más. Los países de
América representan el 66% de las exportaciones mundiales de
palta, Europa con el 26,6%, donde España es el principal
productor, África 4,5%, Asia 1,6% y Oceanía 1,3% . (Trademap
2019).
En el año 2020 Colombia exportó más de 71.404 toneladas
valoradas en Us$124 millones de dólares, donde el mercado
europeo demanda mayores volúmenes, principalmente Holanda
que compra el 57%, Reino Unido 13%, España 11% y el mercado
de Estados Unidos que tiene una tasa de crecimiento mayor de
consumo del 16% representando el 50% de la demanda mundial
de aguacate.
En este mes, la compañía realizó dos exportaciones aéreas hacia
la costa occidental de los Países Bajos, Holanda, quien ocupa el
primer puesto de exportaciones de aguacate hass en COLOMBIA.
En Hass Diamond, seguimos creciendo y fortaleciendo para llegar
a más destinos manteniendo siempre la calidad que nos distingue.

 Camposol

Somos Camposol, un productor integrado verticalmente de

alimentos frescos, saludables y de alta calidad a consumidores de
todo el mundo. Nuestro portafolio de productos incluye
superalimentas tales como arándanos, paltas, mandarinas, entre
otros. Contamos con una plataforma comercial que es la
responsable de la comercialización de nuestros productos, con
oficinas en Estados Unidos, Países Bajos y China. Nuestra
propuesta de valor nos ha permitido establecer relaciones
ELABORACIÓN DEL PLAN DE MERCADEO

comerciales de largo plazo con las cadenas supermercados más

importantes en el mundo y trabajar directamente con ellas.
Al estar integrados verticalmente, garantizamos la trazabilidad de
nuestros productos y estamos comprometidos con nuestro
desarrollo sostenible y el de nuestros grupos de interés a través de
nuestras políticas de responsabilidad social y ambiental.

ANALISIS DE  A continuación, es necesario que revise cual es el sistema que

CLIENTES tiene la organización para interactuar con clientes

a. Sistema de captura de clientes:

Segmentación del público: Para establecer los clientes
potenciales
Trazar un perfil de cliente comprender los problemas de los
clientes potenciales: Para ofrecer una atención de calidad tener
propuestas claras: dando a conocer los beneficios,
características y diferencias de manera clara

Aguacate HASS INTERNATIONAL tiene como perfil de clientes a:

Tiendas minoristas, hipermercados, fruvers, restauraurantes,
empresas de productos de belleza, a nivel nacional e internacional.
Ofrecemos el aguacate hass en su estado natural de excelente
calidad en diferentes presentaciones según la necesidad del
cliente para la venta al consumidor final.
Teniendo en cuenta los cuatro puntos (segmentación del público,
perfil del cliente, comprender los problemas del cliente y tener
propuestas claras), se realizan las PREVENTAS, que las dividimos
en conexión, calificación y agendamiento.

b. Sistema de retención de clientes

 Estrechar relaciones a través de canales de comunicación

(Línea de servicio al cliente, plataformas virtuales) para que el
cliente pueda comunicarse y expresar sus necesidades.
Comprender sus demandas y actuar en consecuencia
ELABORACIÓN DEL PLAN DE MERCADEO

 Generar confianza: Entrega de pedidos a tiempo y excelente

calidad
 Beneficios económicos: Planes de financiación, descuentos
por pronto pago

c.Sistema de recuperación de clientes

 Examinar los motivos de pérdida del cliente (precio, atención al

cliente, falla en los productos, etc.)
 Clasificar y segmentar los clientes perdidos (filtrar los clientes,
segmentar los que tienen más probabilidad de regresar y los
que no)
 Reforzar la atención al cliente
 Escuchar e implementar cambios (encuestas de satisfacción)
 Identificar el mejor momento de abordaje
 Automatizar recordatorios e información de cambios
importantes

d.Sistema de crecimiento de clientes

 Fijar los objetivos de crecimiento: A corto, mediano y largo

plazo
 Aumento de ventas
 Nuevos productos
 Captación de nuevos clientes
 Contratación de nuevos trabajadores
 Penetrar nuevos mercados a nivel internacional
 Establecer la inversión que se necesita para el proyecto de
crecimiento
 Controlar los avances

e. Sistema de referenciación de clientes

 Definir que es un cliente ideal para la empresa: Así el cliente

podrá recomendar personas adecuadas
 Venta referida: Luego del cierre de venta, obtener referencias
de posibles clientes
 incentivos de recomendación
 Automatizar el proceso de referencias de ventas: correos
electrónicos, redes sociales, etc.

f. Sistema de devolución a la sociedad

 Impulsando el desarrollo de la comunidad: generando empleo

 Garantizando la sostenibilidad: Programas de formación dual
ELABORACIÓN DEL PLAN DE MERCADEO

(laboral y académica)
 Ofreciendo un producto nutritivo
 Fomento de la investigación y los procesos de innovación
 Campañas por una sana alimentación

2. En el siguiente cuadro listar las Fortalezas, debilidades,

oportunidades y amenazas de la organización

1.Aguacate has tiene una

FORTALEZAS OPORTUNIDADES
1.estructura organizacional 1.Comercializacion internacional
definida
2.Desarrollamos una adecuada 2.Desarrollo de nuevos
planeacion que nos permite productos con aguacate.
mayores beneficios en cuanto a 3.Alianzas estrategicas .
produccion y comercializacion 4.Participacion y exhibicion en
atraves de objetivos y metas . ferias . g
MATRIZ
3.Contamos con personal 5.implementacion de marketing
DOFA capacitado para el liderazgo de digital.
cada area . DOF
4. Se cuenta con tecnologia
necesario para desarollo A
produccion AMENAZAS
5.Contamos con cultivos propios 1. Precios fluctuantes de de
DEBILIDADES insumos para siembra
matenimeinto de cultivos
1.Aparicion de mas
competidores 2.Cambios socio- economicos
negativos
2.Perdidas parciales de
mercado. 3.falta de capital para
3.problemas con logistica y inversion
despachos.
4.Falta de capacitacion
personal

CONTROL DOCUMENTO
ELABORACIÓN DEL PLAN DE MERCADEO

Autor: Xiomara Moreno Perdomo- Regional Guaviare/ C.D.A.T.T.G – 23 de Julio de 2021