Comportamiento de Compra del Consumidor.

1. 3 conceptos sobre el comportamiento de compra del consumidor.

a) Se entiende por comportamiento de compra del consumidor a la forma en que
los individuos adquieren bienes y servicios para su uso personal. El
comportamiento del consumidor refleja todas las decisiones respecto a la
adquisición, consumo, desecho de bienes, servicios, actividades,
experiencias, personas e ideas, con el paso del tiempo.
b) Este comportamiento es la suma total de las actitudes del consumidor, las
preferencias, intenciones y decisiones relacionadas con el comportamiento del
consumidor en el mercado durante la compra de un producto o servicio.
c) El comportamiento de compra del consumidor es la conducta de compra de
los consumidores finales, individuos y hogares que compran bienes y servicios
para su consumo personal.

2. Explique por qué los directivos de marketing estudian el comportamiento de

compra y analice qué características afectan a la misma.

El estudio del comportamiento del consumidor y el conocimiento de sus

necesidades es una cuestión básica y un punto de partida inicial para poder
implementar con eficacia las acciones de marketing por parte de las empresas.
El estudio del comportamiento del consumidor ha sido objeto de reflexión desde
hace bastantes años, no obstante, su metodología ha variado hacia una
fundamentación más científica con el objeto de mejorar las decisiones de
marketing de cara al proceso de comunicación con el mismo. Ha sido analizado
desde las siguientes orientaciones:
• Orientación económica: Está basado en la teoría económica, y en este sentido
la pieza clave es el concepto de “hombre económico” quien siente unos deseos,
actúa racionalmente para satisfacer sus necesidades y orienta su comportamiento
hacia la maximización de la utilidad.
• Orientación psicológica: Los estudios en esta orientación, además de
considerar variables económicas, también están influenciados por variables
psicológicas que recogen las características internas de la persona, con sus
necesidades y deseos y las variables sociales totalmente externas que ejerce el
entorno.
• Orientación motivacional: Se basa en el estudio de los motivos del
comportamiento del consumidor a partir de las causas que los producen. Las
necesidades son la causa que estimula al ser humano, y éste actúa en
consecuencia para poder satisfacerlas.

Características que afectan el comportamiento de compra

Factores externos que afectan el comportamiento del consumidor:

• Calidad del producto: Antes que el mismo precio, la calidad de un producto (o

servicio) influye directamente en los consumidores, quienes con el paso del
tiempo se vuelven más exigentes. La calidad del producto debe ser un reflejo del
deseo del cliente, pues tiene mucha relevancia cómo se sienten al adquirir el
producto o si realmente va a mejorar su vida.

• Precio: Este aspecto siempre estará presente y dependiendo el tipo de

consumidor será su nivel de afectación en la compra. Hay consumidores que
tienen la idea de que si un producto tiene un precio elevado es porque es de
buena calidad; otros necesitan comparar entre una marca y otra para saber quién
vende más barato.

• Valoración de otros consumidores: Si algo necesitan los consumidores antes

de comprar es la recomendación de otras personas. Actualmente internet y las
redes sociales se han convertido en fieles compañeros de los compradores, pues
 a través de ellos pueden encontrar diversas valoraciones y reseñas que los
ayuden a tomar una decisión.

Factores internos que afectan el comportamiento del consumidor

• Estilo de vida: Cada persona tiene una manera de regir su día a día, de acuerdo
con elementos tan variados como su localización, características
socioeconómicas y necesidades específicas. Crear un buyer persona será la clave
para que comprendas a qué tipo de consumidores te diriges.
• Cultura: los consumidores muchas veces se ven influidos por el modo de vida del
entorno en el que viven, sobre todo si debe seguir ciertas normas culturales.
• Percepción: Es la opinión y visión que el consumidor tenga de un producto o
servicio. Un comprador puede ser fiel toda su vida a una marca, pero si por alguna
razón esta marca lo hace sentir poco especial, fácilmente podrá decidir cambiarla
por otra más.

3. Cuáles son las características que piensa que tendríaa mayor impacto en tu
decisión a la hora de celebrar un cumpleaños o aniversario de bodas en un
restaurante:

• El menú. Lo mejor sería un menú que contemple numerosas opciones para

que todos los invitados presentes puedan ingerir sin problemas lo que deseen.

• Cantidad de personas. Normalmente los restaurantes tienen un límite de

personas, principalmente cuando se trata de fiestas. Por tanto, el organizador
debe de invitar una cantidad exacta y comunicarse con el lugar con tiempo.

• Temática. Muchos clientes prefieren realizar sus actividades con temáticas

para adaptar mejor el ambiente. Es por ello que el local se decora con tiempo
según la temática elegida por el cliente o sugerida por el organizador. Cabe
destacar que para la misma llevarse a cabo debe informarse con tiempo de
anticipación.
4. Diga cuándo puede ser la familia una fuerte influencia sobre
comportamiento de compra en relación con la elección de algún producto o
servicio.

La referencia de un familiar sobre un producto o servicio afecta poderosamente

las elecciones del producto y la marca.

Hoy en día la familia cumple un rol muy importante en la decisión de compra de

un determinado producto, el núcleo familiar está integrado básicamente por el
padre, la madre y los hijos.

Durante mucho tiempo la familia ha tenido cambios en su estructura, como por

ejemplo el caso en que ahora las parejas deciden tener uno o dos hijos como
máximo, esto puede deberse a que hoy en día la mujer cumple un rol muy
importante en la sociedad, y por tanto busca desarrollarse por sí misma y por ende
necesita mucho más tiempo para dedicarse a sus propias actividades. La
influencia relativa de cada uno de los cónyuges en una decisión de consumo
especifica depende, en parte, de la categoría del producto y el servicio. A lo largo
de los años, la influencia de la familia se ha considerado como un factor de
máxima relevancia en el comportamiento del consumidor. Los hábitos y
costumbres adquiridos en el hogar influyen en gran parte de los comportamientos
futuros de consumo del individuo. Por ello, en ocasiones, para poder comprender
el origen de un determinado comportamiento en el consumidor, es necesario
conocer el entorno familiar en el que ha vivido y en el que ha desarrollado sus
primeras experiencias de consumo.
 ¿Por qué es importante analizar la influencia de la familia en el
comportamiento del consumidor?

• Muchos productos se consumen en familia.

• Influencias intensas entre los miembros por lazos afectivos.

• Las prioridades de gasto dependen de decisiones familiares.

• Procesos de socialización en el consumo.

• Hábitos de consumo transferidos por la familia.

• Aceptación o rechazo de los hijos en la decisión de compra.

5. Aplica las 5 etapas del proceso de decisión de compra a su elección de un

destino turístico para sus próximas vacaciones

a) Búsqueda: Lo primero es tener en cuenta nuestras necesidades y qué es lo que

queremos.

b) Comparación: No se puede quedar con la primera opción que aparezca, hay

que investigar sobre distintos lugares y ver que ofrece cada uno y que no.

c) Opinión y orientación: Es muy importante al elegir un destino, tomar en cuenta

las reseñas u opiniones de personas cercanas sobre el lugar al que piensa
visitar, y tener un conocimiento previo sobre el mismo.

d) Planificación: Al momento de elegir el lugar, hay que idealizar qué es lo que se

va a hacer en el mismo.
e) Reserva: Es recomendable tener contacto con el sitio y guarda el cupo, para
que el día del viaje tengas su espacio asegurado y no ocurran insidentes.

6. El presidente de una agencia de publicidad sostiene que “la percepción es

la realidad”. ¿Que quiere decir con esto? ¿Por qué es importante la
percepción para el marketing?
La percepción es la interpretación que nuestro cerebro da a los estímulos que
recibe a través de nuestros sentidos, formando entonces una realidad de nuestro
entorno. Por lo tanto, la realidad tendría que ser entonces el resultado de dichos
estímulos sensoriales.
Entiendo que en el mundo del marketing la verdadera realidad es fruto de la
percepción porque el consumidor investiga, se nutre de información sobre el
producto a comprar o el servicio a obtener y de allí parte a tener una percepción
que recorre un camino hasta el momento de la compra. Allí se reconoce la
veracidad / realidad de la compra, porque puede ser justamente lo que percibiste.

La importancia de esta relación para el marketing se centra en tres aspectos:

➢ Si no existe un estímulo, el comprador nunca se formará una idea o

percepción; para ello, es necesario tener el producto disponible en los
puntos de venta. Puede que se lance al mercado un nuevo producto con
unas características inmejorables, pero si no se le comunica al público
objetivo, no tendrá conciencia de su existencia, y no lo comprará.

➢ Si el estímulo no se adecua a la capacidad sensitiva del individuo, no se

percibirá el mensaje. La sensibilidad del individuo a un estímulo viene
determinada por capacidad receptiva y por la intensidad del estímulo.

➢ Si no existe una relación sensorial, no se formará la percepción. De ahí la

importancia de estudiar la localización y momento adecuado del
lanzamiento de los productos.
En fin, sin percepción el producto o servicio no se vende.
 7. Hable con varias personas acerca de cómo elegirían un hotel en una ciudad
en la que nunca han estado, un restaurante para una ocasión especial o un
lugar de vacaciones. ¿Qué ha descubierto acerca del proceso de decisión
de compra a partir de esta entrevista?

a) La primera persona a que entrevisté respondió que elegiría un hotel según los
servicios que le ofrece, el precio, la ubicación de este y según las referencias
dadas por algún familiar, conocido o encontradas en internet.
b) La segunda persona nombró la mayoría de los elementos que eligió la primera,
por ejemplo, la ubicación, seguridad, precio y referencias.
c) A partir de esta encuesta descubrí que uno de los principales factores de elección
son las referencias ya que a través de estas es mayor la motivación que se tiene
por visitar dicho lugar.

Cuestionario:

Primera parte:

1. ¿Cuál es la subcultura racial o étnica más grande de Estados Unidos?

La etnia mas grande vendría siendo Blancos no hispanos son un 62,2% de la
población.

2. ¿Qué hábitos de compra caracterizan a los hispanos?

Dando una vuelta rápida por tiendas y revistas online estadounidenses, pude
encontrar entre lo más popular un sin número de accesorios de moda hechos por
artesanos indígenas, por ejemplo, o camisetas con el logo de Mazapán de la
Rosa, restaurantes como Chipotle y listas con los 10 mejores foodtrucks de tacos,
devoción por los Takis Fuego y la salsa Valentina, aún más devoción por Tequila
Patrón y demás productos principalmente influenciados por la cultura mexicana,
pero también por muchos otros países de Latinoamérica y, un poco menos
frecuentemente, por España.
 Lo curioso es que el consumo de los productos latinoamericanos se ha vuelto tan
popular, que ya no es exclusivo de los latinoamericanos. La tendencia que existe
de impulso y respeto de la diversidad cultural, ha derivado a aceptar y a adoptar
la cultura latinoamericana y sus alternativas comerciales.

3. ¿Qué dificultades tienen las empresas estadounidenses para con este

grupo?
Los hispanos compran de una manera diferente con relación a los
estadounidenses o Europeos. Es por ello, que las compañías estadounidenses
debieron aprender que a los hispanos les gusta que al comprar alguien les
atienda, que se les explique cómo es el producto que van a comprar.
También corren sizes diferentes a los estadounidense por lo que las compañías
debieron comenzar a fabricar ropa y zapatos de tallas mas pequeñas.

Segunda parte:

1. ¿En que se han enfocado las investigaciones de los consumidores de este

grupo étnico?

Las investigaciones sobre los hábitos de compra de los hispanos han revelado
varias constantes:
•Conceden importancia a la calidad y la marca. Están dispuestos a pagar precios
altos por productos de buena calidad y suelen tener lealtad a las marcas.

•Prefieren los productos hechos en Estados Unidos, en especial los de empresas

que dedican atención a las necesidades de este subgrupo.

•Sus preferencias de compra reciben bastante influencia de la familia y amigos.

 •Consideran a la publicidad como fuente creíble de información sobre los
productos, por lo que las empresas dedicaban 4000 millones de dólares anuales
a anuncios en español.

2. ¿Qué diferencias hay entre el comportamiento de los afroamericanos y los

caucásicos?
El término afroamericano se emplea fundamentalmente para referirse a las
personas de piel oscura con raíces africanas, nacidas en el continente americano.
Y caucásicos es dicho grupo humano correspondería básicamente a lo que otros
han definido como "raza" blanca, aun cuando ha dejado de usarse con el
advenimiento de la genética humana y de las nuevas corrientes antropológicas.
Entre sus principales diferencias están:
• El comportamiento
• Gustos y subcultura.
• Idioma.
• Habitos de compra.

3. ¿A qué productos o anuncios publicitarios responden más los

afroamericanos?
A los afroestadounidenses les preocupan los precios, están en la misma forma
motivados por la calidad y la posibilidad de elegir. Responden más a productos
como ropa y cosméticos, así como a los anuncios que apelan a la herencia
histórica de su grupo social y a sus características y necesidades étnicas.

Tercera parte:

1. ¿De qué está compuesta la cultura asiaticoestadounidense?

Esta compuesta de de chinos, japoneses, filipinos, coreanos, indios, personas

provenientes del sureste asiático y nativos de islas del pacífico.
 2. ¿Qué dificultades puede tener un mercadólogo o una empresa que quiere
venderle productos o servicios a esta comunidad?

Las empresas tienen una gran dificultad debido a que los asiáticos estadounidenses tiene
una alimentación distinta a las otras culturas. Ellos comen cosas más organizas y
saludable para ellos. Se concentran más en los vegetales y alimentos en latas que en la
comida rápida.

3. ¿Por qué está influenciado el comportamiento de compra de este grupo

cultura?

Por la La diversidad de esta subcultura, que es evidente en idioma, costumbre y gustos,

requiere que los mercadologos sean sensibles a las diferentes nacionalidades.