Lectura4 Capítulo11

Capítulo 11
MOTIVACIÓN Y PERSONALIDAD
Ana M.a Pérez García
1. Introducción
2. Explicando la dinámica de la conducta
3. Acercamientos generales
3.1. La aproximación de metas
3.2. La motivación intrínseca
3.3. La necesidad de control
4. Acercamientos temáticos
4.1. Necesidad de Logro
4.1.1. Las aportaciones de Atkinson
4.1.2. La aproximación de metas aplicada a la motivación de logro
4.2. Motivos sociales
4.2.1. Necesidad de Poder
a) Medida de la necesidad de poder
b) Inhibición de la motivación de poder
c) Susceptibilidad a la enfermedad
d) Síndrome de inhibición de la motivación de poder y
PCTA
4.2.2. Necesidad de Afiliación
a) Afiliación positiva vs. negativa
b) Afiliación y apoyo social
c) Afiliación y salud
d) Un ejemplo de investigación de laboratorio
A la hora de estudiar la conducta desde una aproximación interactiva
dinámica, o «transaccional» consideramos la intervención de factores per-
sonales, factores situacionales, la interrelación entre ambos, la conducta
resultante (llamémosla 1), sus consecuencias y cómo estas afectarían a la
conducta futura, en la medida en que pueden alterar las características
personales (expectativas, valores, estrategias de acción,...), la percepción
y valoración de la situación y, por tanto, la interacción entre ambas, y la
conducta resultante (llamémosla 2).
En todo este entramado de determinantes entra en juego la motiva-
ción: a nivel de características personales (por ejemplo, nivel de motiva-
ción intrínseca/extrínseca, de logro, de control,...), situacionales (como el
nivel de desafío de las situaciones elegidas), así como en la explicación
que se da de la conducta resultante (procesos de atribución) y la forma
en que la misma puede generar distintas reacciones afectivas y estrate-
gias de actuación futuras. La siguiente cita nos puede servir para ilustrar
la importancia de la motivación en la explicación de la conducta:
... cualquier modelo o explicación de la conducta y adaptación humana

sería incompleto si no considera la motivación inherente del individuo
hacia un tipo de metas, los sentimientos de satisfacción que se derivan
de enfrentarse a retos y superar los obstáculos, el valor asignado a una
meta o resultado específico en un momento determinado, y la evalua-
ción que el individuo hace de su probabilidad de obtener una meta, eva-
luación que incluye creencias sobre contingencias conducta-conse-
cuencias y creencias sobre la capacidad o habilidad personal (Maddux,
1991, pág. 61).
En este tema estudiaremos qué es la motivación, acercamientos gene-

rales a su estudio, y ámbitos temáticos específicos.
PSICOLOGÍA DE LA PERSONALIDAD: TEORÍA E INVESTIGACIÓN (I)
1. INTRODUCCIÓN
El estudio de la motivación se preocuparía por analizar por qué se ini-

cia una conducta, qué la mantiene, hacia dónde se dirige y por qué se ter-
mina; explicaría, en definitiva, el porqué de una conducta (su iniciación,
intensidad y persistencia).
Si seguimos la distinción realizada por Bandura (1986, 1989) podría-
mos diferenciar tres clases de motivadores:
1. Los motivadores de carácter biológico, que incluyen desde déficits

celulares hasta acontecimientos externos aversivos que activan una
conducta consumatoria y protectora frente al malestar físico.
2. Los motivadores que actúan a través de incentivos sociales. Así, en
el curso del desarrollo, las experiencias positivas ocurren en con-
junción con la expresión de interés y aprobación de los otros, mien-
tras que las experiencias negativas o desagradables se asocian con
desaprobación o censura. Este tipo de reacciones sociales llega a
convertirse en predictores de consecuencias positivas o negativas
y, por tanto, en incentivos.
3. Los motivadores cognitivos centrados en las acciones que las per-
sonas eligen hacer para conseguir determinados resultados o metas.
En la motivación generada cognitivamente las personas se moti-
van a ellas mismas, eligen metas, definen cursos de acción, antici-
pan sus posibles resultados, valoran dichos resultados, planifican
cambios para su acción futura, etc. En el estudio de estos motiva-
dores cognitivos es en el que nos centraremos fundamentalmente
en esta asignatura.
Como premisa básica señalaremos que todos los teóricos que han des-
tacado más los aspectos dinámicos y motivacionales, que los estructura-
les, a la hora de estudiar al individuo, comparten una visión del hombre
como organismo activo que busca aumentar sus capacidades e interac-
tuar con su entorno de una forma efectiva.
En su revisión sobre la motivación humana, Geen (1995) sugiere que
la motivación es un proceso complejo que incluiría tres pasos:
1. Definir una meta que la persona aspira conseguir. Esta definición

puede surgir de una necesidad que la persona experimenta, o de
alguna demanda externa en interacción con necesidades de la per-
sona.
PERSONALIDAD Y ADAPTACIÓN (1.a parte)
2. Elegir un curso de acción que lleve a conseguir la meta. Esta elec-

ción implica la intención o el compromiso de la persona con dicha
meta.
3. Actuar según el plan elegido, estableciendo una estrategia, que le
permita flexibilizar sus acciones haciendo contínuas evaluaciones
de sus logros (o fracasos) a la hora de afrontar submetas u objeti-
vos menores en su camino hacia la gran meta u objetivo final.
Como vemos en esta explicación, se utiliza el concepto de meta, una

de las aproximaciones más recientes (y al mismo tiempo, más de siem-
pre) al estudio de la motivación, que será comentado con mayor exten-
sión en un próximo apartado.
2. EXPLICANDO LA DINÁMICA DE LA CONDUCTA
Hemos querido organizar el estudio de la motivación teniendo en cuen-

ta, por una parte, si se trata de necesidades que influirían, de manera
general, en la forma de relacionarse la persona con su mundo y, en defi-
nitiva, en su conducta; y, en un segundo gran apartado, motivaciones más
centradas en ámbitos específicos de aplicación. Dentro de los plantea-
mientos generales hablaremos de la aproximación de metas, la motiva-
ción intrínseca-extrínseca, y la motivación de control. Dentro de la apro-
ximación temática mencionaremos las necesidades de logro, de afiliación
y de poder.
3. ACERCAMIENTOS GENERALES
3.1. La aproximación de metas

En el lenguaje cotidiano se utiliza la palabra meta para definir un esta-
do deseable para una persona y que algún día, invirtiendo un cierto esfuer-
zo en ello, puede conseguirse. En su consideración dentro de una apro-
ximación motivacional, el concepto de «meta» tendría este mismo sentido,
es decir, un objetivo alcanzable, no sin cierta dificultad, siendo el esfuer-
zo invertido contingente con su consecución; sin embargo, se reserva el
término para un objetivo o estado final, en cuyo camino habría muchos
otros objetivos parciales. De hecho, para saber el nivel de motivación de
una persona por lograr una determinada meta, se pueden poner obstácu-
los y dificultades en su camino, de cara a probar cuánto esfuerzo estaría

dispuesta a invertir, práctica muy habitual, por ejemplo, en los llamados
«rituales de iniciación» (Geen, 1995).
Las metas energizan y dirigen la conducta de las personas. Conside-
remos la esfera que consideremos (personal, social, laboral, económica,...)
la conducta es motivacional: se dirige a conseguir unas metas u objetivos
establecidos. Una vez que se establece una meta, la persona llevará a cabo
diversos procesos en el camino hacia su consecución: 1) desarrollará un
cierto nivel de esfuerzo, 2) preparará estrategias de actuación, y 3) esta-
blecerá un compromiso con el objetivo propuesto.
El esfuerzo y persistencia en la obtención de una meta será mayor cuan-
do ésta sea específica o claramente definida (por la propia persona, o por
otras personas con legitimidad para el individuo, como padres, profeso-
res, superiores en el trabajo, etc.) e implique un cierto nivel de desafío o
dificultad, dificultad que a su vez, afectará a la valoración de atractivo
que la persona hace de esa meta, viendo de forma más positiva las metas
más difíciles. También es importante para la persona ir obteniendo infor-
mación acerca de cómo va consiguiendo superar objetivos parciales.
Las estrategias de actuación se verán afectadas por el nivel de com-
plejidad de la meta. Cuando las metas son simples, la acción se verá prin-
cipalmente afectada por aspectos motivacionales, como esfuerzo y per-
sistencia. Cuando las metas son complejas, sin embargo, predominarán
aspectos cognitivos, como la preparación de planes y estrategias adecua-
das.
Una meta motiva a una persona en la medida en que la acepta y se
siente comprometido con ella. Cuando el compromiso es grande, movili-
zará mayor esfuerzo y persistencia. También el hecho de que otras per-
sonas conozcan la meta, la presencia de recompensas por obtenerla, o
percibirse con las habilidades necesarias para alcanzarla, aumentarán el
grado en que uno se siente comprometido con su logro.
El esfuerzo por alcanzar las metas dependerá de la expectativa que
tiene la persona de poder lograrlo y del valor que tiene para ella este obje-
tivo. La expectativa y el valor se combinarían de forma multiplicativa para
determinar la utilidad subjetiva de una meta para una persona. Este tipo
de relación indicaría que si una de ellas es cero, la meta no sería de utili-
dad, y la persona no se esforzaría por conseguirla.
A veces, la persona se enfrenta a metas que son claramente incompa-
tibles entre sí. Este conflicto entre metas conlleva sentimientos de ambi-
valencia e incertidumbre al implicar simultáneamente sentimientos de
aceptación y de rechazo. Este tipo de situación puede provocar que las

personas inhiban determinadas conductas, piensen excesivamente en las
metas en conflicto y, posiblemente, experimenten malestar psicológico.
Si bien el establecimiento de metas y el camino hacia su logro son ele-

mentos motivacionales, en el proceso intervienen aspectos cognitivos. Ya
hemos mencionado la adopción de estrategias especialmente cuando las
metas son complejas, pero habría que añadir que, tras el éxito o fracaso en
la superación de los objetivos menores que forman parte de la meta prin-
cipal, la persona realiza atribuciones para analizar las causas que han podi-
do generar dichos resultados. Estas atribuciones serían mediadoras entre
las acciones previas y la conducta futura hacia la meta final, en la medida
en que afectan a la formación de expectativas sobre el rendimiento futuro
y elicitan respuestas afectivas. La combinación de las consecuencias afec-
tivas y cognitivas activará y guiará los pasos o conductas siguientes en el
camino hacia la meta. Como veremos más detenidamente en un apartado
posterior, las dimensiones atributivas de locus de causalidad y de contro-
labilidad definirían el componente afectivo de la conducta motivada, mien-
tras que la dimensión de estabilidad contribuye al componente cognitivo.
Podríamos decir (Pervin, 1983) que las metas tienen propiedades cog-
nitivas, afectivas y motoras o conductuales. El componente cognitivo de
una meta incluye representaciones o imágenes mentales de la meta, el esta-
blecimiento de una jerarquía (desde objetivos menores hasta la meta final),
y planes o estrategias que conduzcan al objetivo final; es decir, los proce-
sos cognitivos serían especialmente relevantes a la hora de analizar la infor-
mación disponible antes de decidir si se debe activar o no un determina-
do plan para conseguir una meta. El componente afectivo incluye el grado
en que las conductas vinculadas con la meta se asocian con reacciones
afectivas de aproximación, miedo, ira, etc. Finalmente, el componente con-
ductual incluye las acciones asociadas con el plan para obtener una meta.
Estos tres elementos se relacionan entre sí y pueden variar en su grado de
significación. Así, una meta con un componente cognitivo fuerte y afecti-
vo débil puede ser considerada como una actitud o valor, mientras que una
meta con un componente afectivo fuerte y cognitivo débil, puede ser con-
siderada como un impulso o deseo. Una meta con una estrategia bien desa-
rrollada expresa más claramente una intención, mientras que una meta
sin un plan elaborado puede ser más bien una fantasía o ilusión.
Las conductas dirigidas hacia una meta se mantienen durante largos

períodos de tiempo. En esta estabilidad intervienen distintos factores. Por
ejemplo, las imágenes almacenadas en la memoria, de forma que a veces,
imaginar la meta produce la reacción afectiva positiva asociada con ella.
Otra forma de mantenimiento es organizar la meta en una jerarquía, de

forma que superar submetas activa reacciones positivas que ayudan a
mantener el camino hacia el objetivo final. Por último, aunque la perso-
na no reciba refuerzo externo positivo por superar submetas, puede desa-
rrollar estrategias propias, como establecerse sus propios estándares de
logro, de forma que se autorrefuerza por lo bueno que percibe en cada
momento, es decir, utiliza como elementos motivadores fuentes internas
de refuerzo en vez de fuentes externas.
A partir de la consideración de las metas, y de su valor motivacional,
Pervin (1983) presenta una teoría de metas que enfatiza la naturaleza pro-
positiva de la conducta humana y reconoce el funcionamiento interde-
pendiente de las características cognitivas, afectivas y conductuales. Un
funcionamiento adaptado incluiría tanto una constancia en el funciona-
miento, cuanto una variabilidad determinada por las circunstancias pre-
sentes en cada momento. De esta forma, la personalidad sería vista como
un concepto integrador, enfatizándose su naturaleza dinámica como sis-
tema dirigido al logro de metas.
El establecimiento de metas crea una discrepancia entre el estado
actual de la persona y un estado deseado, iniciando, para reducir esa dis-
crepancia, una acción propositiva o intencionada. Las aproximaciones a
la motivación basadas en el concepto de discrepancia describen un pro-
ceso que tendría los siguientes pasos:
a) se establece la intención de esforzarse por conseguir una meta ele-

gida, desarrollándose una estrategia que permita ese logro;
b) se van llevando a cabo acciones específicas (o submetas);
c) se van comparando los resultados en estas acciones con la meta
final, de cara a detectar posibles discrepancias; y
d) se hacen atribuciones causales sobre las posibles discrepancias per-
cibidas.
En función de estas atribuciones, la persona realiza reajustes en su
conducta, como aumentar sus esfuerzos, cambiar de estrategia, negar la
discrepancia, etc.
3.2. La motivación intrínseca
Al igual que la aproximación de metas, la motivación intrínseca-extrín-

seca analizaría el aspecto propositivo de la conducta, pero haría más énfa-
sis en el análisis de diferencias individuales en función de esta variable

motivacional.
La motivación intrínseca (Deci, 1975) ha sido definida como el moti-

vo de llevar a cabo una acción cuando no hay recompensa externa de por
medio. Se han considerado conductas intrínsecamente motivadas en la
investigación, a aquellas acciones que se realizan en ausencia de contin-
gencias externas, es decir, sólo por su interés o la satisfacción personal
que deriva de su realización. Por su parte, las conductas extrínsecamen-
te motivadas serían instrumentales, se realizarían por las consecuencias
o recompensas externas que se derivan de su ejecución.
La motivación intrínseca se basaría en necesidades internas de com-

petencia y autodeterminación. Estas necesidades darían al individuo el
impulso adecuado para buscar e intentar superar niveles adecuados de
desafío. De esta forma, se considera al individuo, como en todas las teo-
rías de tradición motivacional humanista, como un agente activo, orien-
tado hacia la elección de su conducta a partir de la evaluación tanto de
necesidades psicológicas como de oportunidades presentes en su en-
torno.
El estudio inicial sobre este tema fue informado por Deci (1971). La
tarea de los sujetos consistía en realizar un rompecabezas. Después de un
período de línea base, en el que los sujetos trabajaban en solucionar el
rompecabezas, se introducía un tratamiento consistente en decir, a la
mitad de los sujetos, que recibirían una cantidad de dinero por seguir
haciendo esa actividad, mientras que a la otra mitad no se les ofreció nin-
guna recompensa. Después de la fase de tarea, y de pagar a aquellos a los
que se les había prometido, hubo un período de libre elección en el que
los sujetos podían elegir continuar con el rompecabezas o cambiar a otras
actividades. Los resultados mostraron que, a los sujetos a los que se les
había ofrecido dinero trabajaron en la tarea más tiempo que los sujetos
a los que no se les había ofrecido sólo hasta que el pago se hizo efectivo.
Sin embargo, durante la fase de libre elección, los sujetos no recompen-
sados mostraron una tendencia mayor a continuar con el puzzle, mien-
tras que los sujetos recompensados mostraron una significativa pérdida
de interés en seguir con él. Los resultados se interpretaron en los siguien-
tes términos: la experiencia de ser recompensado lleva a las personas a
cambiar la causalidad de su acción de interna («juego porque encuentro
interesante hacer rompecabezas») a externa («juego porque me pagan por
ello»). Las conductas intrínsecamente motivadas se dice que representan
causalidad interna, mientras que las que son determinadas por fuerzas
externas, representarían causalidad externa.
Este resultado fue replicado en posteriores trabajos (Deci, 1972; Kru-

glanski, Friedman y Zeevi, 1971; Ross, 1975) encontrándose en todos ellos
que la motivación intrínseca hacia una tarea, es decir, el hecho de hacer la
tarea sólo por su interés o por satisfacción personal, disminuía cuando se
ofrecían recompensas externas.
Estos resultados apoyaron la idea de que la motivación intrínseca y
extrínseca eran antagónicas, considerándose las conductas intrínseca-
mente motivadas como autodeterminadas, y las extrínsecamente moti-
vadas como heterodeterminadas. Sin embargo, varios estudios mostra-
ron que, bajo ciertas circunstancias, las recompensas externas pueden no
afectar o incluso incrementar la motivación intrínseca (Harackiewicz,
1979; Ryan, 1982).
De hecho, el mismo Deci, en la investigación antes comentada (1971)
encontró que si el refuerzo positivo era verbal (en términos de buen ren-
dimiento y alta competencia en la tarea), en vez de disminuirse el interés
o motivación intrínseca, se incrementaba en relación con los que no reci-
bían información.
No obstante, la forma en que tal información de competencia afecta a
la ejecución parece estar modulada por dos factores de personalidad (Koest-
ner y McClelland, 1990): el sexo y el estilo atributivo. Parece que los varo-
nes responden más favorablemente al feedback verbal positivo que las muje-
res: los varones perciben la alabanza como una afirmación de su
competencia, incrementando su motivación intrínseca, mientras que las
mujeres pueden percibirla como una forma de control externo, disminu-
yendo sus sentimientos de autodeterminación, y su motivación intrínseca.
Por otra parte, el grado en que las personas toman crédito de sus resulta-
dos positivos influye en las relaciones entre feedback de competencia y moti-
vación intrínseca: reaccionan mejor los que hacen atribuciones internas.
A partir de la evidencia de que la presencia de recompensas externas
puede incrementar la motivación intrínseca se apeló a que, bajo ciertas
contingencias o refuerzos externos, las personas pueden sentirse autode-
terminadas. En este sentido, se sugiere que las conductas extrínsecamente
motivadas serán consideradas autodeterminadas en la medida en que
sean percibidas como internamente causadas. Es decir, mientras que la
acción intrínsecamente motivada es autodeterminada por definición,
la acción extrínsecamente motivada puede variar en su grado de auto-
determinación o causalidad interna percibida.
En su escrito de 1985, y en trabajos posteriores (pueden consultarse,
al respecto, sus publicaciones de 1991 o Rigby, Deci, Patrick y Ryan, 1992),
Deci y Ryan formulan la llamada teoría de la autodeterminación diri-

gida a describir los efectos de ciertos acontecimientos externos sobre la
motivación. Si estos acontecimientos promueven la creencia de que la
persona controla los resultados y favorecen un sentido de competencia,
se incrementará la motivación intrínseca hacia esa actividad. Si, por otra
parte, los acontecimientos favorecen la percepción de incompetencia y
falta de control, se debilitará la motivación intrínseca.
Para explicar esta reformulación, sería necesario retomar algunos de

los principios básicos de la teoría. En este sentido, y tratándose de un
acercamiento teórico de corte motivacional y humanista, se define el self,
no como un conjunto de mecanismos y estructuras cognitivas, sino más
bien como un conjunto de procesos motivacionales con una gran varie-
dad de funciones de regulación y asimilación. El yo sería el proceso por
el que la persona contacta con el entorno social y trabaja hacia su inte-
gración con él, modificando distintos aspectos personales para poder satis-
facer, de una forma más adecuada, y socialmente adaptada, las tres nece-
sidades psicológicas básicas: autodeterminación, competencia e
interrelación.
La necesidad de autonomía o autodeterminación abarcaría el deseo de

las personas de ser agentes de sus acciones en la determinación de su pro-
pia conducta, es decir, el deseo de experimentar control interno. La nece-
sidad de competencia, por su parte, abarcaría los esfuerzos de las perso-
nas por controlar los resultados y experimentar eficacia. Finalmente, la
necesidad de interrelación abarcaría los esfuerzos de las personas por rela-
cionarse con los demás, cuidar y ser cuidado, y sentirse incluidos, de for-
ma coherente consigo mismos, en la realidad social.
Se introduce el concepto de internalización para denominar el proce-

so por el que las personas hacen su adaptación al entorno, mediante la
aceptación de normas y valores sociales que no son intrínsecamente atrac-
tivos. Para ser (o sentirse) autodeterminado, teniendo en cuenta la inter-
nalización de procesos y estructuras sociales, uno debe asimilarlos com-
pletamente, es decir, aceptarlos como propios, y ajustarlos a otras
necesidades, procesos y valores que representan propiamente al indivi-
duo.
Retomemos ahora, dentro de este marco teórico, los resultados que

indican que bajo ciertas condiciones, las conductas extrínsecamente moti-
vadas pueden verse como autodeterminadas, incrementándose la moti-
vación intrínseca. Para explicarlos, los autores distinguen cuatro tipos de
regulación extrínseca:
1. Regulación externa: describe conductas reguladas por contingen-

cias completamente externas al individuo, como la promesa de una
recompensa o la amenaza de un castigo.
2. Regulación introyectada: describe conductas reguladas por presio-
nes internas, como aspectos relacionados con la autoestima, es
decir, uno se comporta porque «debe» o porque se sentiría culpa-
ble si no lo hiciera. Estas conductas siguen teniendo un locus de
causalidad externo, por la fuente que las inicia, que aunque inter-
no a la persona, es externo a su sentido integrado de self.
3. Regulación identificada: describe conductas reguladas por aspectos
personalmente importantes, es decir, hay una aceptación de la regu-
lación externa, percibiéndola como propia. La conducta es extrín-
secamente motivada porque es instrumental («debo estudiar para
el examen de ingreso en la universidad porque es personalmente
importante para mí»), pero es relativamente autónoma por haber-
se identificado la persona con su valor y regulación.
4. Regulación integrada: sería la forma más autónoma de motivación
extrínseca y resulta de la perfecta integración de la regulación exter-
na en el propio yo, de forma que la persona no se siente controla-
da por fuerzas externas.
Esta última forma autónoma de regulación extrínseca, junto con la

motivación intrínseca, representan la base del funcionamiento autode-
terminado.
En este sentido, la motivación intrínseca (y la regulación extrínseca
plenamente integrada), organizada por las necesidades de autonomía,
competencia, e interrelación, sería la base energizante de la actividad
natural del organismo. Llevaría a las personas a la búsqueda de nuevos
desafíos que sean óptimos para su propio desarrollo.
Dicho en otras palabras, se sugiere que la regulación de las acciones
puede ser vista como no motivada, controlada, o autodeterminada. Las
conductas no motivadas ocurrirían sin mediar intencionalidad, es decir,
la persona no es efectiva a la hora de regularlas, percibiéndose como exter-
namente causadas. Las conductas controladas (externamente reguladas)
y las autodeterminadas (intrínsecamente motivadas o por una regulación
externa integrada) son intencionales, aunque sólo las segundas incluyen
un verdadero sentido de libertad en la elección de lo que uno quiere hacer.
Las conductas controladas son impulsadas por alguna fuerza interna o
externa, de forma que uno siente que «debe» llevarlas a cabo.
Considerando la motivación intrínseca como una fuente de diferen-

ciación individual, se ha encontrado que las personas intrínsecamente
motivadas mostrarían las siguientes características (Koestner y McCle-
lland, 1990):
a) prefieren elegir lo que tienen que hacer;

b) cuando pueden elegir entre varias opciones, eligen tareas que impli-
can un cierto nivel de reto;
c) responden con mayor esfuerzo y persistencia después del fracaso;
d) desarrollan mayor flexibilidad cognitiva a la hora de utilizar estra-
tegias de solución de problemas; y
e) muestran más altos niveles de creatividad, espontaneidad y expre-
sividad.
Las personas intrínsecamente motivadas guiarían su necesidad de

competencia hacia la superación de desafíos personales, mientras que las
personas extrínsecamente motivadas orientarían su necesidad de com-
petencia de forma extrínseca, es decir, estaría guiada por obtener buenos
resultados, pero asociada con sentimientos de tensión y presión, proce-
dentes de agentes o circunstancias predominantemente externos.
Por último, señalar que existe una gran relación entre la motivación
intrínseca y la alta motivación de logro. De hecho, para que la motivación
de logro se active deben encontrarse implicados tres aspectos, comunes
con la motivación intrínseca (Koestner y McClelland, 1990): un cierto
nivel de desafío, percibir autodeterminación en la tarea, y recibir infor-
mación o feedback acerca de su ejecución. Esto es, la persona debe sen-
tirse responsable del resultado, percibir algún riesgo en relación con la
consecución del éxito, y tener algún conocimiento sobre el resultado (un
feedback de competencia).
3.3. La necesidad de control
Bajo este concepto se engloba la necesidad que tienen las personas de

entender el mundo que les rodea, teniendo o percibiendo control sobre el
mismo. Esta percepción de control tendría una clara utilidad práctica:
cuando una persona controla una situación (sabe, por ejemplo, qué pue-
de hacer y cómo), puede predecir qué resultado ocurrirá, reduciendo, por
ejemplo, su valor estresante.
Cuando un acontecimiento amenaza o reduce el sentido de control de

la persona, se pondría en marcha la motivación de control, lo que puede
llevar a distintas consecuencias conductuales. Por una parte, puede gene-
rar intentos mayores por controlar la situación, activación conocida como
reactancia psicológica; o, por el contrario, puede acarrear, una vez que la
persona asume que su conducta poco puede hacer a la hora de conseguir
un determinado resultado, déficits conductuales, disminuyendo o paran-
do la conducta, como en el caso de la indefensión. En las teorías de Reac-
tancia Psicológica e Indefensión Aprendida entran en juego distintos pará-
metros y condicionantes que determinarán la reacción motivacional
experimentada por la persona. Ambas propuestas teóricas, centradas en
la importancia de la percepción de pérdida de control y sus consecuencias
conductuales, serán abordadas en un futuro capítulo.
Del estudio sobre la necesidad de control se han derivado numerosos

constructos, como por ejemplo, los tres siguientes: «ilusión de control»,
«motivación epistémica», o «deseo de control».
La ilusión de control (Langer, 1975) sería la creencia que tiene la per-

sona de que controla realmente su entorno, creencia derivada de la nece-
sidad de sentir control, y que lleva a emitir juicios internos, es decir, atri-
buciones a la capacidad o habilidad, sobre resultados determinados
realmente por la suerte. Por ejemplo, Langer encontró que las personas
que seleccionaban el número de su décimo de lotería tenían una expec-
tativa más alta de ganar que las personas que compraban décimos con
números seleccionados por otros, aunque, en ambos casos, la probabili-
dad de ganar era la misma. A veces, el hecho de que las personas man-
tengan la ilusión de que realmente controlan determinados aconteci-
mientos, aunque realmente no estén teniendo dicho control, puede tener
efectos beneficiosos en la medida en que puede amortiguar, por ejemplo,
el impacto de acontecimientos aversivos (Cohen y Edwards, 1989) y pro-
mover una mejor adaptación de la persona.
Por su parte, la motivación epistémica (por ejemplo, Kruglanski, 1989)

se referiría al motivo de buscar y obtener información o conocimiento
futuro, de cara a ser capaz de predecir y controlar el entorno. Ha sido
descrita con diversos términos como «necesidad de certidumbre», «nece-
sidad de consistencia cognitiva», «necesidad de estructura» o «intole-
rancia a la ambiguedad». En cualquier caso, todos estos constructos se
referirían a la necesidad que tienen las personas de entender su mundo
a través de la organización y estructuración cognitiva, y estarían rela-
cionados con el concepto más amplio de necesidad de control.
La necesidad de control, por último, también sería la base de la varia-

ble de personalidad conocida como deseo de control (Burger, 1985). El alto
deseo de control se ha asociado con diversas conductas de logro, como la
elección de metas más difíciles, expectativas de resultado más elevadas,
o mayor persistencia en tareas difíciles.
Finalmente, uno de los conceptos relacionados con el control que ha
generado mayor investigación es el conocido como locus de control o
expectativas de control sobre los refuerzos, definido por Rotter (1966) a
partir de su Teoría de Aprendizaje Social (1954), como la creencia que tie-
ne una persona de que su respuesta influirá o no, en la consecución de
un refuerzo. Así, si la persona percibe que los resultados que obtiene son
contingentes (o causados) por su conducta o sus características persona-
les (su capacidad, su esfuerzo), su creencia o expectativa será interna. Si,
por el contrario, percibe que las consecuencias que obtiene son fruto de
la suerte, la intervención de otras personas, o factores ajenos a su control
(dificultad de la tarea o las circunstancias, por ejemplo), su expectativa
será externa.
Aunque puede derivarse de lo dicho previamente la conclusión de que
la percepción de control tiene siempre un gran valor funcional, debemos
señalar que a veces, sin embargo, puede ser más adaptativo percibir que
uno no tiene control sobre la situación. Por ejemplo, cuando alguien anti-
cipa un resultado desagradable prefiere no tener control o responsabili-
dad sobre el mismo, adscribiendo dicha contingencia a factores externos,
evitando, de esta forma, la posible culpa que se generaría; o puede dele-
gar control sobre alguien más eficaz de cara a obtener el objetivo o la meta
deseada. Esta percepción sería especialmente aconsejable si la situación
que tenemos entre manos es objetivamente incontrolable (por ejemplo,
la muerte de un ser querido), en cuyo caso podremos poner en marcha
estrategias más centradas en la regulación del proceso emocional aso-
ciado (como buscar apoyo en amigos o intentar distraerse) que utilizar
estrategias directas que intenten cambiar algo que de por sí es incam-
biable. La utilización de estas estrategias se trató con mayor detenimiento
en el capítulo sobre atribución.
4. ACERCAMIENTOS TEMÁTICOS
En 1938, Murray publica su libro Exploraciones en Personalidad, en el

que establece una fuerte conexión entre motivación y personalidad. Tal
es así, que define la personalidad en términos de diferencias individuales
en disposiciones motivacionales, entendiendo estas últimas como «nece-

sidades» innatas y aprendidas. De todas las necesidades que estudió
Murray hay fundamentalmente tres que han mantenido su relevancia en
la actualidad: las necesidades de logro, de afiliación, y de dominancia (hoy
renombrada como de poder). Al estudio de estas necesidades dedicare-
mos los siguientes apartados.
4.1. Necesidad de Logro
4.1.1. Las aportaciones de Atkinson
Antes de comentar la teoría de la motivación de logro de Atkinson,

quizás nos ayudaría hacer un rápido recorrido histórico de los antece-
dentes relevantes para el entendimiento de sus aportaciones. En este sen-
tido, debemos recordar el libro de Murray (1938) antes citado donde se
asumía que muchas de las necesidades no son conscientes, en el sentido
de que pueden ser satisfechas sin tener una conciencia clara de que dicha
satisfacción está ocurriendo. Para medir estas necesidades diseñó el «Test
de Apercepción Temática» (TAT), formado por una serie de dibujos en los
que aparecen situaciones en las que intervienen personas, pero que no
están claramente definidas. La tarea del sujeto consiste en construir his-
torias y, desde el momento en que las imágenes son ambiguas, se supone
que utilizará para ello sus fantasías y pensamientos relacionados con nece-
sidades que tiene en ese momento.
Más tarde, McClelland y sus colaboradores (McClelland, Atkinson,
Clark y Lowell, 1953), también utilizando el TAT en su trabajo, llegaron
a establecer una teoría general de la motivación, estableciendo la dife-
renciación entre motivos y valores: los primeros orientan la conducta pero
no serían conscientes, y se evaluarían con el TAT, mientras que los segun-
dos sí serían estados conscientes que una persona reconoce, pudiendo ser
evaluados mediante técnicas de autoinforme. Por otra parte, los motivos
predecirían la ejecución en tareas como aprendizaje verbal o aritmética,
así como el incremento de activación durante el aprendizaje (por ejem-
plo, Beh, 1990, encuentra que las personas con alta necesidad de logro
tienen niveles más altos de activación cardiovascular que las personas
bajas en esta necesidad), mientras que los valores serían mejores predic-
tores de elecciones conscientes de conducta, como decisiones sobre el
esfuerzo a invertir en una tarea, o la persistencia frente al fracaso.
En una posterior revisión de la teoría, McClelland, Koestner y Wein-
berger (1989) realizan una conceptualización más amplia de los motivos,
incluyendo a los valores: el estado de necesidad no consciente llamado

antes motivo pasa a denominarse necesidad implícita, y los valores, cons-
tituirían un segundo tipo de motivos llamados necesidades autoatribui-
das, y serían estados conscientes que la persona puede describir. Además
de un cambio de nomenclatura (motivo por necesidad implícita y valor
por necesidad autoatribuida), se sugiere que las necesidades implícitas
predecirían más adecuadamente disposiciones conductuales de carácter
estable, mientras que las autoatribuidas, predecirían respuestas específi-
cas ante una determinada situación.
Si bien las aproximaciones tratadas en el apartado anterior intentan

ofrecer un acercamiento general al estudio de la motivación, la teoría de
la motivación de logro de Atkinson intentaría hacer un estudio más espe-
cífico aplicado ya a la consecución de la meta propuesta o logro. Basado
en las ideas previas, como la definición de Murray de la necesidad de logro
en términos del deseo de «superar obstáculos, ejercer poder, esforzarse
por hacer algo difícil tan bien y rápido como sea posible» (1938, p. 49), o
de McClelland y cols. en términos de «preocupación por hacer las cosas
mejor, por superar los estándares de la excelencia» (1953, p. 228), y utili-
zando el TAT, se centró en estudiar el nivel de riesgo que las personas asu-
mirían a la hora de elegir un desafío, como es la realización y superación
con éxito de una tarea o situación.
En este sentido, se propone que las personas con alta necesidad de

logro elegirían tareas de dificultad intermedia, explicándose este hecho
porque ni las muy fáciles (que todo el mundo supera) ni las muy difíciles
(donde el riesgo de fracaso es muy elevado) ofrecen a la persona muchas
oportunidades para obtener una adecuada satisfacción por superar la
tarea. En 1957, Atkinson propuso un modelo teórico para explicar la rela-
ción entre motivación de logro y preferencia por el riesgo. Describió una
hipotética Tendencia a aproximarse al éxito (Te) que sería igual a la
expectativa percibida de lograr el éxito en una tarea, multiplicada por el
valor concedido a dicho éxito. Se asume que la expectativa y el valor están
relacionados, de forma que si uno aumenta, el otro disminuye (por ello
la satisfacción derivada del éxito en una tarea fácil es pequeña, compa-
rada con la de lograr éxito en una tarea difícil). Utilizando los términos
Pe (probabilidad de éxito) para indicar la expectativa e Ie (valor incentivo
del éxito) para indicar el valor, Atkinson estableció la relación en los
siguientes términos: Ie= (1 – Pe), de forma que la tendencia de aproxima-
ción al éxito podría expresarse como Te= Pe X (1 – Pe), o dicho en otras
palabras, la tendencia a aproximarse al éxito es fruto del producto entre
la expectativa de conseguirlo y el valor concedido al mismo.
Supongamos que una persona tiene que elegir entre una tarea muy
fácil (Pe = 0.8), de dificultad media (Pe = 0,5), o muy difícil (Pe = 0,2). La
tendencia a aproximarse al éxito, una vez aplicadas las ecuaciones corres-
pondientes, será mayor en la tarea de dificultad media (ver Tabla 1). Si
se elige la tarea más fácil (Pe = 0,8), se deriva poca satisfacción de obte-
ner éxito en ella (Ie = 1 – 0,8= 0,2); si se elige la más difícil (Pe = 0,2), la
satisfacción sería alta (Ie = 1 – 0,2 = 0,8), pero el riesgo de fallar también
es elevado, por ello, la mejor combinación de Pe e Ie de cara a obtener la
mayor satisfacción, es aquella en que ambos tengan el mismo valor (0,5)
(Tabla 11.1).
TABLA 11.1. Tendencia a aproximarse al éxito
NIVEL DE DIFICULTAD Pe Ie = (1 – Pe) Te = Pe X (1 – Pe)
Alto 0,2 0,8 0,16

Medio 0,5 0,5 0,25
Bajo 0,8 0,2 0,16
De acuerdo con la teoría de Atkinson, sin embargo, la preferencia por

las tareas de dificultad media es característica de las personas con alta
motivación de logro. Así, se introduce en la teoría un segundo motivo que
sería la necesidad o Tendencia a evitar el fracaso (Tf). A veces las per-
sonas trabajan en una tarea, no tanto por triunfar, cuanto por evitar las
consecuencias negativas de fracasar en ella. Así, la Tf sería igual a la expec-
tativa o probabilidad percibida de fracaso (Pf) por el valor incentivo nega-
tivo del fracaso (If). If se infiere de la probabilidad de éxito, de forma que
cuanto mayor sea la probabilidad de triunfar en una tarea (por su mayor
facilidad), peor se sentirá la persona si fracasa en ella. Esta relación se
expresa como If = – Pe.
Como puede verse en la Tabla 11.2, la tendencia más fuerte a evitar
el fracaso (un valor más negativo) se encuentra en las tareas de dificul-
tad media. Así, las personas que sólo buscan evitar el fracaso, se inclina-
rían por tareas extremas, eligiendo las más fáciles, donde la probabilidad
de éxito es mayor, o las más difíciles, donde el fracaso puede fácilmente
justificarse por adscripciones causales externas (dificultad de la tarea).
En términos generales, las personas estarían motivadas por ambas
tendencias de aproximación al éxito y evitación del fracaso, cuando se
enfrentan a las distintas situaciones, aunque hay ocasiones en que la per-
sona puede estar motivada en mayor medida por una u otra necesidad.
TABLA 11.2. Tendencia a evitar el fracaso
NIVEL DE DIFICULTAD Pf = 1 – Pe If = –Pe Tf = Pf X (–Pe)
Alto 0,8 –0,2 –0,16

Medio 0,5 –0,5 –0,25
Bajo 0,2 –0,8 –0,16
No obstante, existen importantes diferencias individuales, en términos

del motivo más dominante. Cuando hablamos de personas con alta moti-
vación de logro estamos indicando que su conducta estará principalmen-
te guiada por el motivo de aproximación al éxito, mientras que los bajos en
motivación de logro estarán más orientados por el motivo de evitación del
fracaso. Atkinson utiliza el término motivación de logro resultante
(MLR) para expresar el balance entre ambos motivos (Tabla 11.3), tenien-
do en cuenta que sería igual a Te – Tf. Si MLR tiene un valor positivo, la
persona estará más motivada por la aproximación al éxito, y si tiene un
valor negativo, el motivo dominante sería el de evitación del fracaso.
La investigación sobre motivación de logro, utilizando el TAT para eva-
luar la Te y medidas de ansiedad de prueba para la Tf, y considerando altos
en motivación de logro a los altos en Te y bajos en Tf (alta MLR) y como
bajos en motivación de logro a los altos en Tf y bajos en Te (baja MLR)
revela, como conclusiones más importantes (ver Geen, 1995, para una
revisión sobre el tema) que: las personas altas en MLR prefieren tareas
de dificultad moderada, pero las bajas en MLR no muestran una especial
tendencia por elegir niveles extremos frente a niveles medios. No obstante,
sí hay una mayor inclinación por las muy difíciles.
Una explicación alternativa a estos resultados viene de la teoría de la
atribución (como vimos más detenidamente en el capítulo precedente).
Las tareas de dificultad extrema favorecerían explicaciones causales exter-
nas, en términos de que el éxito es conseguido por la mayoría de la gen-
te cuando la tarea es muy fácil, mientras que si es muy difícil, lo normal
TABLA 11.3. Motivación de logro resultante (MLR) y su motivo dominante
MLR = Te – Tf MOTIVO DOMINANTE
Valor positivo Aproximarse al éxito

Valor negativo Evitar el fracaso
es fracasar, con lo que las reacciones emocionales y cognitivas derivadas

del fracaso serían mínimas.
Sin embargo, los niveles intermedios ofrecen la oportunidad de hacer
adscripciones internas (alta capacidad, alto esfuerzo, cuando se trata de
éxito; o baja capacidad, bajo esfuerzo, cuando se trata de fracaso). Este
tipo de causas tiene consecuencias afectivas (satisfacción, orgullo, o cul-
pa, si uno no se ha esforzado lo suficiente) y cognitivas, afectando a la
autoestima de la persona. Así, se triunfa, puede mantener su autoestima
o incluso mejorarla, pero si fracasa, y utiliza causas explicativas difícil-
mente cambiables (como la falta de capacidad), podría poner en peligro
su propia estima o su percepción de eficacia. En este caso, y dada la posi-
ble ambigüedad asociada a una tarea de dificultad intermedia, podría
explicar su fracaso apelando a causas que, aunque internas, pueden ser
modificadas en el futuro, como es haber invertido poco esfuerzo o haber-
se interesado poco por la tarea, causas que siguen estando bajo el control
de la persona y pueden ser alteradas en ocasiones futuras (si me esfuer-
zo más, lo conseguiré), con lo que también se amortiguan sus efectos nega-
tivos.
En cualquier caso, lo que parece que está subyaciendo tanto a la expli-
cación de Atkinson, como a la explicación atributiva, es la necesidad que
tiene la persona de obtener información acerca de sus habilidades, o lo
que se conoce como diagnosticidad de la tarea (Trope y Brickman, 1975).
Así, las tareas de dificultad media son más diagnósticas o informativas
que las fáciles (cualquiera puede hacerlo) o las muy difíciles (todos fra-
casan), porque la capacidad personal tiene un papel más relevante, fren-
te a factores externos como el nivel de dificultad.
4.1.2. La aproximación de metas aplicada a la motivación

de logro
Dweck y Leggett (1988) presentan un modelo de aproximación a la

motivación de logro en términos de metas, o formas en que los individuos
piensan sobre la consecución de un determinado resultado y responden
ante ese desafío.
En una situación de logro las personas pueden perseguir dos clases
de metas: metas de rendimiento, cuando se busca obtener juicios favo-
rables sobre la competencia o habilidad personal y evitar los desfavora-
bles, y metas de aprendizaje, donde lo principal es aumentar la propia
competencia, bien desarrollando nuevas habilidades, bien mejorando las
existentes.
De acuerdo con este modelo, las metas de rendimiento, centradas en

el juicio sobre la propia habilidad, crearían vulnerabilidad a una reacción
motivacional «indefensa», en la medida en que el fracaso implica poca
habilidad, tendiéndose a evitar situaciones que pudieran revelar una ina-
decuada capacidad. Por el contrario, las metas de aprendizaje, centradas
en el desarrollo de la habilidad personal, promueven el mantenimiento
de un patrón de respuesta «orientado al logro», en la medida en que las
dificultades y los fracasos son considerados como parte natural del pro-
ceso de aprendizaje, persistiendo más tras el fracaso y afrontando mayo-
res desafíos. No obstante, habría una excepción a esta regla: las personas
con una alta confianza en su habilidad, aunque adopten metas de rendi-
miento, mostrarán una conducta orientada al logro.
Por otra parte, parece que las personas con distintas metas tienen una
distinta concepción de la capacidad o inteligencia, es decir, distintas teo-
rías implícitas acerca de la naturaleza de la inteligencia, en términos de
su mayor o menor estabilidad y de su posibilidad de modificación y con-
trol a través del esfuerzo. Una consideración de la inteligencia como ras-
go fijo tendría como consecuencia motivacional la búsqueda de metas de
rendimiento o ejecución (esto es, probar la capacidad existente). Por su
parte, una consideración de la inteligencia como capacidad modificable
a través del esfuerzo, tendría como consecuencia motivacional la bús-
queda de metas de aprendizaje (es decir, mejorar la capacidad).
A su vez, parece que las metas de aprendizaje incrementarían la moti-
vación intrínseca (interés, diversión, libre elección), y son consideradas
como propias de la motivación intrínseca; mientras que las metas de ren-
dimiento, podrían disminuirla, siendo su búsqueda un índice de motiva-
ción extrínseca (Heyman y Dweck, 1992).
4.2. Motivos sociales
Los motivos sociales más ampliamente estudiados han sido la nece-

sidad de poder y la necesidad de afiliación. Ambos serían considerados
como características de personalidad relativamente estables que energi-
zan, dirigen y seleccionan la conducta y la experiencia, activándose ante
situaciones específicas (McClelland, 1980, 1985a y b). Por otra parte, si
tenemos en cuenta que la motivación se ha revelado como uno de los
aspectos de la personalidad particularmente importante en el estudio de
la salud y la enfermedad, los motivos sociales no serían ajenos a esta
influencia, encontrándose, en este sentido, que la necesidad de afiliación
parece disminuir la susceptibilidad a contraer enfermedades, mientras
que la necesidad de poder parece incrementar dicha susceptibilidad, como

veremos seguidamente.
4.2.1. Necesidad de Poder
La necesidad de poder, desde la aproximación temática, ha sido defi-

nida como el deseo de tener impacto sobre los demás, a través de la influen-
cia, persuasión, ayuda, discusión, o agresión (McClelland, 1975; Winter,
1973a y b).
Ha sido escrito que el poder tiene un lado negativo y uno positivo. Las
personas recelan de alguien que quiere poder, aunque lo haga por razo-
nes altruistas y sinceras. También es verdad, que es necesario y deseable
que algunas personas se preocupen por la administración y dirección, tra-
bajando para que un grupo pueda conseguir la meta que tiene propues-
ta. En cualquier caso, la esencia de la necesidad de poder sería la preo-
cupación por tener un fuerte impacto sobre los demás, sin embargo, como
McClelland (1973) señalaba al titular «las dos caras del poder» a uno de
sus escritos, puede hablarse de poder personalizado y de poder socializa-
do. El primero recogería la filosofía de «si yo gano, tu pierdes» o «yo pier-
do si tu ganas». Las personas con esta necesidad de poder parecen más
propensas a conducir más deprisa, padecer accidentes o verse involucra-
das en enfrentamientos físicos. El poder socializado, por su parte, se ejer-
cería por el beneficio de los demás, sintiendo la personas más dudas acer-
ca de su propia fuerza, planificando las acciones más cuidadosamente, y
reconociendo que una victoria supone una pérdida para otros.
Hay distintas conductas que reflejan la motivación de poder. Así, por
ejemplo, las personas con alta necesidad de poder (ver Carver y Scheier,
1997, o McClelland, 1975, para una revisión sobre el tema):
1. Tienden a escoger posiciones de autoridad e influencia. Son com-

petitivas, asertivas, y tienden a exponer y discutir sus ideas.
2. Suelen hacer amistad con gente que no es especialmente popular
o conocida (Winter, 1973a). Si sus amigos no son populares ni cono-
cidos no competirán con ellos por el poder o el estatus. Si uno bus-
ca poder e influencia sobre los demás, los amigos dominantes e
influyentes pueden obstaculizar su camino.
3. Tienden a rodearse de símbolos de poder o dominio. Coleccionan
símbolos asociados con un más alto estatus, o se afilian a organi-
zaciones con el fin de tener un mayor impacto.
4. Les preocupa controlar la imagen que presentan ante los demás.

Son personas motivadas por mejorar su reputación y proyectar imá-
genes de ellos mismos como autoritarios e influyentes.
Posteriormente, Winter (1988; Winter y Barenbaum, 1985) ha infor-

mado que las conductas manifestadas por los altos en necesidad de poder
dependen del sentido de responsabilidad generado por la socialización de
la persona. Para los altos en este sentido, la motivación de poder se mani-
fiesta en la búsqueda de prestigio en acciones socialmente aceptables; pero
para los bajos en responsabilidad, puede conducir a formas menos acep-
tables de influir en los demás, como agresividad, explotación sexual, mal-
trato físico a la compañera durante las disputas familiares, o el uso de
alcohol y drogas. Por ejemplo, la vinculación entre alta necesidad de poder
y el desarrollo de un patrón de problemas con la bebida, vendría por el
descubrimiento que hace la persona de que el consumo de alcohol pro-
duce un incremento en los sentimientos de poder. Así, el sujeto con altos
niveles de necesidad de poder puede satisfacer esa necesidad, al menos
hasta cierto punto, al beber (McClelland, Davis, Kalin y Wanner, 1972).
Este hecho ha permitido hacer algunas recomendaciones de cara al tra-
tamiento. Por ejemplo, se ha sugerido que si las personas están utilizan-
do el alcohol por esta causa y no son conscientes de ello, probablemente
se benefician si se dan cuenta de que en su caso ésta es la razón por la que
están bebiendo. Al animarlos a que busquen formas alternativas de satis-
facer la motivación de poder, el terapeuta puede tratar el aspecto motiva-
cional de manera productiva en lugar de limitarse al tratamiento de un
síntoma. Hay estudios realizados en los años setenta donde se ha infor-
mado de una mayor efectividad de esta aproximación frente a las terapias
tradicionales, llegando casi a duplicarse la tasa de rehabilitación en un
año de seguimiento (Cutter, Boyatzis y Clancy, 1977; McClelland, 1977).
a) Medida de la necesidad de poder
Al igual que el logro y la afiliación dentro de esta perspectiva, el poder

se evaluaría a partir del análisis del contenido de las historias elaboradas
por la persona ante imágenes no del todo definidas. A comienzos de los
años setenta se asumió que el sistema de puntuación original de la moti-
vación de poder, desarrollado por Veroff en 1957, constituía más una medi-
da de miedo a la debilidad, que una aproximación positiva al poder. Tenía
alguna similitud con la motivación de reactancia postulada por Brehm
(1966), y se activaría cuando la persona percibe que sus alternativas de
acción son limitadas por otras personas. Tanto la motivación de reactan-
cia como de poder reflejarían la preocupación del individuo por ser

influenciado por otros, estar en una posición de debilidad, o ser incapaz
de controlar su destino.
Winter (1973a) desarrolló otras evaluaciones del motivo de poder que
reflejaran el deseo de tener impacto sobre otras personas, afectar su con-
ducta o emociones, tener prestigio, estatus e influencia sobre los otros. El
sistema de puntuación revisado de la necesidad de poder fue desarrolla-
do, dentro de la tradición de McClelland y Atkinson, considerando a los
motivos como disposiciones relativamente estables por esforzarse en con-
seguir cierta clase de metas, que se reflejan en contenidos mentales de
«redes asociativas» y que son más adecuadamente medidos a través de
análisis de contenido del material verbal. Estos sistemas de análisis de
contenido se desarrollan comparando el material verbal (o apercepción
temática) producido por la persona cuando el motivo analizado ha sido
experimentalmente activado (por ejemplo, escuchando discursos presi-
denciales), con el material verbal elaborado en una situación neutra. De
esta forma, el motivo de poder es concebido como una disposición esta-
ble, pero su expresión en la conducta depende de otras características per-
sonales y/o situacionales (Winter, 1992).
La puntuación en necesidad de poder vendría dada por el número de
veces que en las historias escritas, la persona utiliza frases y verbos que
describen impacto o control sobre los demás. Podrían ir desde acciones
demostrativas de fuerza o incluso agresión, a formas más sutiles y social-
mente aceptables, como la ayuda o el consejo. Un conjunto entre 4 y 6
láminas bien seleccionado, donde algunas presenten temas de poder, al
tiempo que sugieren temas alternativos de logro o afiliación (por ejem-
plo, la lámina que presenta un grupo de científicos de sexo femenino, ten-
dría elementos de logro y de poder) podría resultar suficiente para inves-
tigar el motivo de poder.
Podemos ilustrar la medida de esta necesidad retomando las dos his-
torias recogidas por Winter (1973b, p. 280) elaboradas a partir de la pre-
sentación de una lámina con un grupo de hombres sentados alrededor de
una mesa hablando unos con otros (Cuadro 11.1).
En la segunda historia la idea central de uno de los personajes es el
poder (quiere convencer a los demás), tiene algún efecto (algunos están
interesados), y hay elaboraciones sobre prestigio (el bajo de los conter-
tulios —políticos mediocres— frente al alto del acontecimiento —elec-
ciones nacionales—). La persona que elabora esta historia tendría una
alta puntuación en necesidad de poder, mientras que la persona de la pri-
mera historia no puntuaría en absoluto.
CUADRO 11.1. Ejemplo de medida de la necesidad de poder
LÁMINA
Grupo de hombres sentados alrededor de una mesa hablando unos con otros.
RESPUESTAS
EJEMPLO 1
Reunión amistosa y casual entre banqueros que se reúnen en su tarde libre para
jugar a las cartas, y charlan sobre la bolsa y sus fluctuaciones hasta que llega la
hora de cenar y se van a sus casas.
EJEMPLO 2
Reunión de políticos mediocres, en año de elecciones nacionales, con los intentos de

uno de los contertulios por convencer a los demás de que su candidato es el mejor
y el que tiene más posibilidades de ganar las elecciones. Mientras dos de los asis-
tentes parecen interesados, otros dos tienen sus propias convicciones y se oponen a
lo que está comentando.
Como se comentó previamente al hablar de la motivación de logro,

McClelland y cols. (1989) distinguen entre los motivos evaluados por el
método temático del TAT y los motivos informados en cuestionarios. En
el primer caso, se habla de necesidades o motivos implícitos, en el senti-
do de que la persona no se está describiendo explícitamente a sí misma
como teniendo una u otra motivación. En el segundo caso, se habla de
motivos autoinformados, expresando la persona de forma explícita el gra-
do de su necesidad o deseo. La correlación entre ambos procedimientos
tiende a ser baja. A partir de la evidencia que revisan, sugieren que los
motivos implícitos predicen las tendencias de conducta a más largo plazo,
y representan un sistema motivacional más primitivo; mientras que los
autoatribuidos predicen respuestas concretas a situaciones específicas, y se
basan en constructos cognitivos más elaborados.
Como ejemplo de medida del motivo de poder autoinformado, podrí-
amos citar el Índice de Reacciones Personales (Index of Personal Reac-
tions-IPR; Bennett, 1988) que consta de 48 elementos, agrupados en los
cuatro factores que se recogen en Cuadro 11.2.
CUADRO 11.2. Ejemplos del Index of Personal Reactions (IPR) (Bennett, 1988)
FACTORES
1) Capacidad para ejercer influencia sobre los otros:

• generalmente sé como conseguir lo que quiero
• tengo confianza en mi capacidad para persuadir a los demás a que lleven a
cabo las cosas que quiero
2) Necesidad de poder o deseo por tener posición y autoridad por sí mismo o para
ejercerlo sobre los demás:
• espero llegar a tener mucho poder algún día
• disfrutaría siendo un ejecutivo o un político poderoso
3) Necesidad de influencia o deseo de influir sobre otras personas, decisiones, o

acontecimientos:
• me agrada que la gente adopte mis sugerencias
• me gustaría sentir que he tenido algún impacto sobre las vidas de otras per-
sonas.
4) Resistencia a la subordinación o a ser dominado por la autoridad:

• tengo problemas para aceptar que alguien tiene autoridad sobre mí
• me pongo furioso cuando alguien utiliza su estatus o posición para domi-
narme
Bajo esta aproximación, el poder se conceptualizaría a partir de deter-

minadas características personales y/o el desempeño de roles que permi-
ten al individuo aplicar sanciones o llevar a otros a comportarse de una
determinada manera; es decir, se enfatizaría la posición y la capacidad
para imponer la propia voluntad.
b) Inhibición de la motivación de poder
La predicción de la conducta se incrementa considerablemente cuan-

do en vez de examinar un motivo aislado se analizan los llamados sín-
dromes motivacionales. Estos síndromes no serían vistos como tipos, sino
como dimensiones continuas de personalidad (Jemmott, 1987).
Se habla de síndrome de poder inhibido o inhibición de la motivación
de poder, cuando la persona presenta un patrón particular que compren-
de de manera simultánea la combinación de dos necesidades y una carac-
terística individual. Es decir, presente una alta motivación de poder (o inte-
rés por influir sobre los demás), baja motivación de afiliación (o falta de
preocupación acerca de si gusta a los demás) y alta inhibición de la acti-
vidad (o autocontrol), o, en este caso, tendencia a inhibir la expresión del
poder.
La inhibición de la actividad sería el grado en que la persona reprime
o restringe la expresión de sus motivos, o utiliza el poder más para obje-
tivos sociales que personales (McClelland y Boyatzis, 1982). Su impor-
tancia se descubrió en una serie de estudios realizados por McClelland y
sus colaboradores (1972) sobre las relaciones entre motivación y consu-
mo de alcohol. Los resultados revelaron que la inhibición de la actividad
era un moderador importante de la relación entre motivación de poder y
mayor consumo de alcohol: las personas por encima del promedio en
motivación de poder bebían excesivamente sólo si se encontraban por
debajo del promedio en inhibición de la actividad.
También se ha llamado a esta combinación patrón de motivación de
liderazgo, ya que parece que las personas con estas características tienen
mayor posibilidad de alcanzar posiciones de liderazgo en grandes com-
pañías, tendiendo a preocuparse más por las necesidades de la empresa
que por las de los individuos que la integran (McClelland, 1975; McCle-
lland y Boyatzis, 1982). Según esta interpretación, si se tuviera una alta
necesidad de afiliación, disminuiría su efectividad ya que la persona se
preocuparía más por los demás personas y por mantener buenas relacio-
nes con ellos, con lo que le sería más difícil tomar determinadas decisio-
nes que pudieran herir sus sentimientos. De todas formas, aunque la moti-
vación de poder inhibida o autocontrolada puede contribuir al éxito en
ciertas posiciones laborales, la investigación sugiere que puede tener cos-
tes, afectando, por ejemplo, a la salud de la persona con este síndrome.
c) Susceptibilidad a la enfermedad
Los estudios iniciales sobre los motivos sociales y la susceptibilidad a

la enfermedad se centraron casi exclusivamente en el motivo del poder y
la enfermedad cardiovascular (McClelland, 1976; 1979). Posteriormente,
se amplió el campo de estudio a la relación entre el motivo de poder y la
susceptibilidad a la enfermedad, entendida en un sentido más amplio,
especialmente, al análisis del funcionamiento inmunológico (Jemmott,
1987).
El supuesto básico sería que una fuerte necesidad de poder incrementa
la susceptibilidad a la enfermedad de una persona, si dicha necesidad está
inhibida, es desafiada, o se bloquea (McClelland, 1979). Es decir, si la per-
sona alta en necesidad de poder es también alta en autocontrol sería más

vulnerable a la enfermedad que otras personas. A su vez, esta mayor vul-
nerabilidad sería cierta si la persona está expuesta a un alto grado de acon-
tecimientos estresantes relacionados con el poder. La combinación de alta
necesidad de poder y alto estrés situacional congruente (o de poder), es
denominada motivación de poder estresada.
La primera evidencia sobre la relación entre motivación de poder y

salud (Steele,1973 —cfr. en Steele, 1977), mostró que los altos en poder
presentaban mayor activación simpática. Dicha activación se midió a tra-
vés del incremento en epinefrina en orina en sujetos que, tras haber escu-
chado cintas de cassette recogiendo discursos de personajes políticos (con
el fin de activar el motivo de poder), escribían posteriormente historias
conteniendo una mayor cantidad de elementos que reflejaban motivación
de poder, frente a la menor elevación de la tasa en sujetos que no mos-
traban alta motivación de poder.
Si la motivación de poder se asociaba con una mayor activación sim-

pática, no sólo se obtendrían diferencias en secreción de epinefrina, sino
también en presión sanguínea, en la medida en que ésta última se rela-
ciona con la actividad simpática. Siguiendo este supuesto, McClelland
(1979) llevó a cabo tres estudios con sujetos varones que pusieron de mani-
fiesto que la motivación de poder inhibida se relacionaba con un riesgo
más elevado de hipertensión esencial. En el primer estudio comparó hom-
bres hipertensos y normotensos encontrando que, entre los primeros, una
mayor proporción presentaba motivación de poder inhibida. En el segun-
do encontró que entre la muestra de estudiantes universitarios analiza-
da, los altos en motivación de poder inhibida tenían una presión diastó-
lica más elevada que los bajos en dicha motivación. Finalmente, en el
tercer estudio, de tipo prospectivo, se comprobó que aquellos sujetos que
mostraban motivación de poder inhibida a los treinta presentaban pre-
siones sanguíneas más elevadas veinte años más tarde, que los que pre-
sentaban menos motivación de poder inhibida en torno a los treinta. Aun-
que en este estudio no se evaluó directamente el estrés acontecido,
McClelland señala que dado que la muestra estaba formada por estu-
diantes de Harvard de carreras de alto nivel, probablemente habían esta-
do expuestos a estrés relacionado con poder que, en combinación con el
motivo de poder inhibido, podría haber contribuido a elevar sus niveles
de presión sanguínea. Resultados a favor de niveles más elevados de pre-
sión sanguínea en los altos en motivo de poder inhibido ante diversas ta-
reas (no en línea base o sin estrés), frente a los bajos en este síndrome,
son también informados por Fontana, Rosenberg, Marcus y Kerns (1987).
Una posible explicación (siguiendo a McClelland, Floor, Davidson, y

Saron, 1980; McClelland, 1982) de la relación entre el motivo de poder
inhibido y presión sanguínea elevada puede ser que las personas altas en
este síndrome tengan un sistema nervioso simpático crónicamente más
activo o más reactivo.
Además de la relación con la actividad simpática se ha analizado la
relación entre este síndrome en condiciones de alto estrés y la salud físi-
ca. McClelland y Jemmott (1980) encuentran que los estudiantes con alta
motivación de poder inhibida y que informaban un número por encima
del promedio de acontecimientos de logro/poder (éxito o fracaso acadé-
mico, participación en acontecimientos deportivos importantes,...) en el
último año, informaban enfermedades físicas más importantes en el tiem-
po estudiado que el resto de los sujetos.
Por otra parte, también se ha analizado en qué medida los motivos
sociales pueden alterar la competencia inmunológica y, de aquí, influir en
la susceptibilidad a ciertas enfermedades. Gran parte de la investigación
sobre motivos sociales e inmunidad ha analizado la secreción de inmu-
noglobulina A (IgA), anticuerpo encontrado en fluidos como la saliva,
mucosidades, secreciones bronquiales y gastrointestinales o leche mater-
na. La presencia de este anticuerpo es importante como primera línea de
defensa en infecciones respiratorias, intestinales o genitourinarias.
Desde el momento en que el motivo de poder inhibido se asocia con
actividad simpática incrementada, también puede estar asociado con una
inmunocompetencia reducida: hay evidencia de que un incremento en
actividad simpática y la consiguiente liberación de corticoesteroides y
catecolaminas pueden tener efectos inmunosupresores (ver Jemmott,
1987, para una revisión sobre el tema).
Varios estudios realizados por el grupo de McClelland comprobaron
que las personas que superan el promedio en motivo de poder inhibido y
en estrés vital de poder tenían concentraciones más bajas en saliva de IgA
y autoinformaban más enfermedades del tracto respiratorio (McClelland
y cols., 1980; McClelland, Alexander y Marks, 1982).
Asimismo, se ha encontrado relación entre este síndrome bajo estrés
y otro parámetro inmunológico, como es la actividad de las células killer
(natural killer cell activity -NKCA), mostrando las personas altas en este
síndrome un número más bajo de células killer que su grupo de contras-
te (McClelland, Locke, Jemmott, Kraus, Williams, y Valeri, 1986 —cfr. en
Jemmott, 1987). En otro estudio donde en vez de medirse el estrés a tra-
vés de un inventario de sucesos vitales se hizo eligiendo el contexto aca-
démico, recogiendo muestras de saliva de estudiantes universitarios en

cinco períodos del curso (tomando una línea base al comienzo del curso,
tres tomas coincidiendo con exámenes, y una recogida final en una épo-
ca de bajo estrés), se encontró que las concentraciones de IgA en saliva
disminuían en los tres momentos de estrés, tendiendo a volver a línea base
al final. Sin embargo, en los altos en poder inhibido, se continuaba obser-
vando una disminución o una mas lenta recuperación en la fase final (Jem-
mott, Borysenko, Borysenko, McClelland, Chapman, Meyer, y Benson,
1983). Esta más lenta recuperación ha sido también ratificada en un con-
texto similar y en IgA por McClelland, Ross y Patel (1985), así como para
la presión sanguínea por McClelland, Davidson, Saron y Floor (1978
—cfr. en McClelland y cols., 1980).
A modo de resumen (ver el Cuadro 11.3), los estudios muestran que

la necesidad de poder cuando se combina con alto estrés se asocia con el
paso de los años con una presión sanguínea más elevada y con el padeci-
miento de más enfermedades, particularmente, infecciones respiratorias.
La explicación de estos resultados sería que el motivo de poder estresado
lleva a activación simpática que, si es crónica, podría incrementar la pre-
sión sanguínea y llevar a más enfermedades infecciosas como consecuencia
de la mayor liberación de catecolaminas (epinefrina y norepinefrina) ante
el estrés lo que debilita las defensas ante la enfermedad (como más bajas
concentraciones de inmunoglobulina A en saliva) (McClelland, 1989). De
hecho, se ha cuestionado la importancia de la variable inhibición frente
CUADRO 11.3. Resumen de la evidencia sobre necesidad de poder

y susceptibilidad a la enfermedad
MAYOR ACTIVACIÓN SIMPÁTICA

• Mayor epinefrina en orina (Steele, 1973)
• Mayor riesgo de hipertensión (McClelland, 1979)
• Mayor presión sanguínea en tareas de laboratorio (Fontana y cols., 1987)
MENOR SALUD FÍSICA

• Mayor número de enfermedades físicas autoinformadas (McClelland y Jemmott,
1980)
MENOR COMPETENCIA INMUNOLÓGICA

• Menor concentración de IgA en saliva (Jemmott y cols., 1983)
• Mayor número de enfermedades respiratorias (McClelland y cols., 1980, 1982)
• Menor número de células killer (McClelland y cols., 1986).
al mayor papel de la variable de estrés asociada a enfermedad en perso-

nas con alta necesidad de poder (McClelland y cols., 1982).
d) Síndrome de inhibición de la motivación de poder y PCTA
Al hablar de la relación entre poder y salud, los correlatos encontra-

dos pueden habernos traído a la memoria los resultados encontrados en
los estudios sobre el Patrón de Conducta Tipo-A (PCTA): importancia del
estrés, reactividad cardiovascular elevada, lenta recuperación de niveles
basales, o el mayor informe de síntomas y enfermedad física.
Los dos conceptos, sin embargo, se desarrollan de forma independiente
(ver Cuadro 11.4). El primero en la tradición de la teoría e investigación
en motivación social de Atkinson y McClelland. El segundo, en la investi-
gación médica orientada al estudio de los factores de riesgo de la enfer-
medad cardiovascular (Friedman y Rosenman, 1959). El Tipo-A es consi-
derado como un patrón de conducta y la necesidad de poder inhibida como
un motivo. No obstante, hay similaridades entre ambos. Los dos se entien-
den como diferencias individuales relativamente estables cuyas caracte-
rísticas son elicitadas por factores situacionales. Por otra parte, el afán de
trabajo y la competitividad serían características compartidas tanto por
los sujetos Tipo-A como por los altos en el motivo de poder inhibido.
Pero también hay diferencias. Una viene marcada por la hostilidad.
El Tipo-A se caracteriza por una hostilidad instrumental que se dispara
CUADRO 11.4. Necesidad de poder y PCTA (aspectos diferenciales)
ASPECTOS NECESIDAD DE PODER PCTA
Marco teórico Motivos sociales (McClelland, Investigación médica factores de

Jemmott) riesgo cardiovascular (Friedman
y Rosenman)
Concepto Motivo Patrón de conducta
Medida TAT Entrevista, cuestionarios
Hostilidad Controlada Instrumental (ante frustración)

Expresión socialmente aceptada
Competitividad Con otros (tener impacto) Consigo mismo y con otros

(motivación de poder) (motivación de logro)
en situaciones en que ven obstaculizado el camino hacia las metas que se

proponen. El alto en inhibición de la motivación de poder parece, por el
contrario, controlar la expresión de la hostilidad. Es decir, funciona con
controles internos a la hora de expresar el poder, adoptando formas social-
mente aceptables. A su vez, aunque ambos compiten con otras personas
y desean tener impacto sobre los demás, el Tipo-A compite también con-
sigo mismo, tratando de hacer más y más cosas en menos tiempo, lo que
refleja más motivación de logro que de poder.
De hecho los estudios realizados (Matthews y Saal, 1978; Croyle, Jem-
mott y Carpenter, 1986 —cfr. en Jemmott, 1987) encuentran ninguna o
una débil relación entre ambos, indicando que, aunque los dos puedan
estar relacionados en algunos aspectos, son constructos diferentes, o como
sugieren Fontana y cols. (1987), con relaciones complejas entre ambos.
Quizás, una muestra de esta complejidad la encontramos en el estu-
dio de Hooker, Blumenthal y Siegler (1987) en el que se analizan las rela-
ciones entre PCTA, hostilidad y necesidad de poder. En principio, los Tipo-
A y B no se diferenciarían en su necesidad de poder. Sin embargo, los
Tipo-A altos en necesidad de poder informaban niveles más altos de hos-
tilidad que los Tipo-B también altos en este motivo. Por su parte, cuando
la necesidad de poder era baja, los A y B mostraban una hostilidad seme-
jante. Los Tipo-A, con una fuerte necesidad de influenciar y controlar su
entorno (o poder), pueden ser más propensos a actuar de forma hostil
para conseguir este objetivo que los Tipo-B con la misma necesidad.
4.2.2. Necesidad de Afiliación
En 1938 Murray definió esta necesidad como el deseo de tener ami-

gos, establecer relaciones recíprocas, o cooperar con los demás. A nivel
conductual, se reflejaría en acciones que lleven a conocer gente, mostrar
amistad, o hacer cosas por complacer a los demás. Este autor sugería la
necesidad de evaluar aspectos como el deseo de la persona por asociarse
con otros, conversar, esforzarse por resolver diferencias, cooperar y man-
tener una buena armonía, el número de amigos, o la intensidad y dura-
ción de las amistades que iniciaba.
Desde la aproximación temática, la necesidad de afiliación se define
como la preocupación por establecer, mantener, o restablecer relaciones
afectivas con otra persona o grupo de personas, no como un medio para
conseguir un fin, sino como un fin en sí mismo (Atkinson, Heyns, y Veroff,
1954; Boyatzis, 1973; Heyns, Veroff y Atkinson, 1958; Jemmott, 1987). El
procedimiento para elicitar contenidos que puedan ser codificados como

afiliativos es idéntico al utilizado, desde esta aproximación, para los moti-
vos de logro y de poder. Consiste en pedir a los sujetos que escriban duran-
te cinco minutos historias sobre una serie entre 4 y 6 láminas del tipo de
las contenidas en el Test de Apercepción Temática (TAT). Las personas
con alta necesidad de afiliación parecen esforzarse más por integrarse en
redes de comunicación interpersonal, hacen más llamadas particulares
de teléfono, escriben más cartas, y hacen más visitas a amigos que las per-
sonas bajas en este motivo (Lansing y Heyns, 1959).
a) Afiliación positiva vs. negativa
La necesidad de afiliación ha recibido menos atención en la investi-

gación que las necesidades de logro o de poder. Una de las razones de esta
menor atención, siguiendo a Geen (1995), sería el hecho de que algunos
investigadores han considerado a la afiliación más como un motivo de evi-
tación o de miedo al rechazo, que de aproximación positiva al contacto
con los demás por su propio valor intrínseco. Este matiz de miedo al recha-
zo ha sido utilizado para explicar la aparente relación paradójica entre
necesidad de afiliación e impopularidad en el grupo o falta de éxito social
de los altos en afiliación. Parece, a priori, sorprendente, que si los altos en
afiliación pasan más tiempo relacionándose con los demás y haciendo las
cosas de forma cooperativa, tratando de adaptarse a los demás, la inves-
tigación haya mostrado que no sólo no son más populares, sino incluso
relativamente más impopulares (Atkinson y cols., 1954; Crowne y Marlo-
we, 1964). Tampoco hay evidencia, por otra parte, de que las relaciones
establecidas por los altos en afiliación sean de una calidad superior a las
establecidas por los bajos en esta motivación. Estos resultados tendrían
cabida si la afiliación que se estaba considerando era de tipo negativo: un
deseo de relacionarse para no estar sólo o no sentirse rechazado.
Ha habido distintas propuestas para tratar de separar la verdadera
necesidad de afiliación del miedo al rechazo. En este sentido se ha encon-
trado la presencia de cierta correlación entre ambas, pero también, la pre-
dicción de distintos correlatos conductuales desde ambos. Boyatzis (1973),
por ejemplo, encuentra que la verdadera necesidad de afiliación correla-
cionaba positivamente con el número de amigos íntimos que la persona
tenía, mientras que el miedo al rechazo lo hacía con el grado de similari-
dad entre las creencias de la persona y sus amigos íntimos. El miedo al
rechazo reflejaría, pues, un deseo de ser aceptado por los demás, mien-
tras que la necesidad de afiliación llevaría a una búsqueda más activa de
buenas relaciones.
También con la idea de solucionar algunos de los problemas asocia-

dos con este motivo, McAdams (1980, 1992) definió el motivo de intimi-
dad, o deseo de establecer buenas relaciones interpersonales, en las que
se experimenta cariño, intimidad e intercambio de comunicación. Este
motivo se evalúa también con el método temático, puntuándose las his-
torias o elementos de las mismas que incluyen encuentros interpersona-
les agradables, diálogos que llevan a un mayor enriquecimiento personal,
o un sentido de compromiso o preocupación por las otras personas. Aun-
que los motivos de intimidad y de afiliación serían diferentes y con corre-
latos de conducta distintos, también tienen algún grado de convergencia.
McAdams y Powers (1981) informan de una correlación entre ambos moti-
vos de .32. Desde ambos motivos se busca establecer relaciones interper-
sonales, pero quizás hay un importante matiz diferencial: la necesidad de
afiliación representaría principalmente un deseo de no estar sólo, mientras
que el motivo de intimidad se asociaría más con la diversión del contacto,
y el deseo de mantenerlo, una vez que se ha establecido (McAdams y Cons-
tantian, 1983). McAdams y Bryant (1987) encontraron en una muestra de
más de 1.200 adultos americanos que el motivo de intimidad se asociaba
positivamente con ciertos índices de bienestar subjetivo. En concreto,
correlacionaba positivamente en las mujeres con autoinformes de felici-
dad y satisfacción vital; y en los hombres, positivamente con seguridad y
negativamente con niveles de tensión o ansiedad. No obstante, Koestner
y McClelland (1992) sugieren el interés de considerar simultáneamente
la evaluación de ambos motivos, tanto de la necesidad de afiliación como
miedo al rechazo cuanto el motivo de intimidad como aspecto más posi-
tivo de la motivación de afiliación.
Otra recodificación del sistema de puntuación del TAT sería el apor-

tado por McKay (1988, 1991, 1992) dirigido a evaluar dos tipos de senti-
mientos (más que motivos) acerca de las relaciones afiliativas: confianza
y desconfianza. Las personas que describían las relaciones interpersona-
les como experiencias positivas o divertidas y con un final feliz puntua-
ban alto en la subescala de confianza afiliativa; mientras que las expre-
siones de negatividad y cinismo en las relaciones puntuaban en la
subescala de desconfianza afiliativa. Esta medida, pues, evaluaría también
la cantidad de pensamientos y sentimientos negativos en las relaciones
descritas, además de evaluar, como los sistemas de puntuación de la nece-
sidad de afiliación y el motivo de intimidad, previamente descritos, el gra-
do de preferencia por establecer y mantener relaciones positivas con los
demás o experimentar cariño o intimidad en estos intercambios; y, de for-
ma más particular, la creencia de que las personas deben confiar las unas
en las otras y ayudarse mutuamente.
b) Afiliación y apoyo social
Si antes se ha definido la necesidad de afiliación como el deseo de

establecer, mantener o restablecer relaciones afectivas con otras perso-
nas como un fin en sí mismo; el apoyo social perseguiría el mismo obje-
tivo (establecer una transacción interpersonal) pero en este caso sería el
medio para conseguir un fin: recibir apoyo. Este apoyo podría entrar en
una de las siguientes categorías (House, 1981): 1) emocional (incluye empa-
tía, amor y confianza); 2) instrumental (incluye conductas directamente
dirigidas a solucionar el problema de la persona receptora); 3) informa-
tivo (información útil para afrontar el problema personal o ambiental), y
4) valorativo (información relevante para la autoevaluación o las compa-
raciones sociales, excluyendo cualquier aspecto afectivo que pudiera acom-
pañar a esta información).
El apoyo social podría definirse como la ayuda (física o material
—información, dinero,...— o emocional —expresión de preocupación, sim-
patía, estima, o proporcionar compañía, distracción,...—) procedente de
otras personas (familia, pareja, amigos, profesionales,...) de que dispone
el individuo para hacer frente a sus situaciones vitales y que, adquiriría
un especial significado o relevancia ante los acontecimientos negativos
de cualquier índole (personales, familiares, económicos, laborales-aca-
démicos, etc.). La investigación sugiere que el apoyo social ejercería un
efecto principal sobre el bienestar físico y percibido por el individuo, de
forma que a mayor apoyo, mayor bienestar; o, al menos, y esta es la opi-
nión más sustentada por los resultados de los estudios realizados, un efec-
to amortiguador (buffering), de forma que el apoyo sería relevante y espe-
cialmente beneficioso en situaciones negativas o de alto estrés, no habiendo
diferencias entre personas con alto o bajo apoyo social en bienestar físi-
co o subjetivo en situaciones normales, positivas o neutras (ver Cohen y
Wills, 1985, para una revisión sobre el tema).
Hill (1987a) sugiere que el papel del apoyo social vendrá modulado
por la necesidad de afiliación de la persona, que afectará, por ejemplo, al
tipo de apoyo que se percibe como más beneficioso, o a que la persona
inicie de hecho la búsqueda de ese apoyo social, o ponga en marcha el
disponible. Para profundizar más en esta relación necesidad de afiliación/
apoyo social, Hill (1987b) desarrolla la Escala de Orientación Interper-
sonal (Interpersonal Orientation Scale, IOS) con 26 ítems dirigidos a la
evaluación de la motivación de afiliación (ver Cuadro 11.5), con cuatro
factores que la literatura ha sugerido relevantes en el deseo de contacto
social: 1) apoyo emocional o simpatía; 2) atención, o potencial para incre-
mentar los sentimientos de valía personal e importancia por medio del
CUADRO 11.5. Ítems de la Interpersonal Orientation Scale (IOS) (Hill, 1987b)
1) Apoyo emocional o simpatía

• «generalmente, cuando me siento desgraciado o deprimido, intento rodearme
de personas que me hagan sentir mejor»
2) Atención
• «tengo a menudo una fuerte necesidad de rodearme de gente que esté impre-
sionada por lo que soy y lo que hago»
3) Estimulación positiva
• «estar cerca de los demás, escucharles, y relacionarme con ellos en una rela-
ción de persona a persona es uno de mis pasatiempos favoritos y más safis-
factorios»
4) Comparación social
• «si no me siento seguro acerca de lo que se espera de mí en una determinada
tarea o situación social, prefiero buscar claves en lo que hacen los demás»
elogio y la focalización de la atención de los otros sobre uno mismo; 3)

estimulación positiva, o capacidad de que la afiliación proporcione esti-
mulación cognitiva y afectiva agradable, y 4) comparación social, o capa-
cidad para reducir la ambigüedad adquiriendo información relevante para
la persona.
En el estudio previamente citado (Hill, 1987a) todas las personas se
beneficiaban del apoyo «material» frente a acontecimientos negativos,
informando menos síntomas físicos o psicológicos; sin embargo, sólo los
bajos en necesidad de afiliación se beneficiaban del apoyo «emocional».
La autora explica los resultados señalando que los altos están más influen-
ciados por los aspectos propios de la relación (fuente intrínseca de diver-
sión, gratificación o satisfacción) que por su utilidad para resolver un pro-
blema, mientras que los bajos lo están más por su valor instrumental o
valor para solucionar problemas concretos.
Otro aspecto importante mencionado sería no sólo si la persona dis-
pone de apoyo, sino si lo buscará en el momento que lo necesita. En esta
decisión intervienen distintas variables tanto del «receptor» del apoyo
como del «donante». Entre las primeras, Hill (1991) señala la necesidad
de afiliación, o interés intrínseco de la persona por sentirse rodeado e
interactuar con los demás. Las personas altas en esta necesidad serían
especialmente sensibles a la disponibilidad de recompensas sociales rele-
vantes (como el apoyo emocional) y a experimentar intensas reacciones

positivas ante las mismas. Por este motivo, se comprometerían más en
acciones directas de búsqueda de apoyo. Otra variable importante sería
el sexo. Las mujeres tienden a transmitir más sus preocupaciones y pro-
blemas en sus interacciones, e incluso se valora de forma positiva en ellas
este tipo de revelaciones; mientras que en los hombres la misma conducta
de revelar problemas personales llevaría a una valoración más negativa.
Por parte del donante, una variable relevante sería la expresividad, enten-
dida como capacidad de empatizar y comprender al otro, o preocuparse
por los demás.
c) Afiliación y salud
En el estudio longitudinal de McClelland (1979), antes comentado al

hablar del motivo de poder, se encontró que también la motivación de afi-
liación puede estar prospectivamente relacionada con la presión sanguí-
nea. Los varones altos en afiliación a los 30 tenían una presión sanguínea
sistólica y diastólica más baja que el resto de la muestra 20 años más tar-
de. Esta asociación de la afiliación con una mejor salud fue evidenciada
asimismo en los estudios de McClelland y Jemmott (1980) o McClelland
y cols. (1982) donde los sujetos altos en motivación de afiliación y bajos
en estrés autoinformado mostraban los informes de enfermedad de más
baja severidad. También, parecen tener un mejor funcionamiento inmu-
nológico, presentando mayores niveles de células killer (McClelland y cols.
1986 —cfr. en Jemmott, 1987) o niveles más altos de IgA en saliva ante
situaciones de estrés (Jemmott y cols., 1983; McClelland y cols., 1985;
McClelland y Kirshnit, 1988). La necesidad de afiliación parece asociar-
se, según los estudios precedentes, con indicadores positivos de salud. La
investigación sugiere que formar parte de una red social o tener personas
que proporcionen un buen apoyo social pueden mitigar los efectos noci-
vos del estrés (Jemmott y Magloire, 1984 —cfr. en Jemmott, 1987; Cohen
y Wills, 1985; Thoits, 1985).
La relación entre afiliación y un mejor funcionamiento inmunológi-
co estaría presente, especialmente, en el caso de considerarse la afiliación
positiva o confiada, posiblemente, porque las personas con orientación
positiva hacia las relaciones pueden tener más apoyo social (Cohen y Wills,
1985). Sin embargo, las personas con sentimientos cínicos acerca de las
relaciones, no se sentirían a gusto en su entorno social, en la medida en
que esperan que van a ser utilizadas, engañadas o desilusionadas por los
demás, expectativas que pueden llevar a experimentar estrés y ansiedad,
que a su vez se asocian con un funcionamiento inmunológico disminui-
do (Jemmott y Locke, 1984). Es decir, las actitudes cínicas pueden dis-

minuir el potencial efecto amortiguador del apoyo interpersonal. Si tene-
mos en cuenta, por ejemplo, que uno de los componentes de la hostilidad
es un cinismo o desconfianza general hacia los demás, y que las actitu-
des cínicas llevan a no beneficiarse del apoyo social, incluso aunque dicha
red social esté disponible, hace que las personas hostiles estén en mayor
riesgo, por la acumulación del propio papel de la hostilidad en su aso-
ciación con la enfermedad cardiovascular así como por la relación entre
falta de apoyo social y peor salud (Lepore, 1995). Tanto el apoyo social
como la hostilidad estarían implicados en las respuestas derivadas de la
exposición al estrés. Los altos niveles de apoyo social disminuirían la reac-
tividad, o cambio en el funcionamiento fisiológico de los individuos cuan-
do afrontan amenazas o demandas de la situación, reduciendo los ries-
gos para la salud (Cohen, Kaplan y Manuck, 1994); mientras que los altos
niveles de hostilidad exacerbarían la reactividad ante el estrés, incre-
mentando los riesgos para la salud (Williams, Barefoot y Shekelle, 1985).
Seguidamente, citaremos un ejemplo de investigación del papel del
apoyo social en la manifestación de reactividad cardiovascular para ilus-
trar la evidencia obtenida en este campo y que puede ser equiparable a la
encontrada, con predicciones más a largo plazo, en los estudios mencio-
nados sobre afiliación.
d) Un ejemplo de investigación de laboratorio
Se ha encontrado evidencia de que, en situaciones de laboratorio, la

presencia de un amigo puede reducir la frecuencia cardíaca manifestada
ante un estresor (Kamarck, Manuck y Jennings, 1990), teniendo en cuen-
ta la hipótesis más general de que la hiperreactividad cardiovascular ante
el estrés puede estar a la base del desarrollo de problemas cardiovascu-
lares. Podríamos citar, a modo de ejemplo de investigación, el trabajo
de Gerin, Pieper, Levy y Pickering (1992) que trata de probar, en una situa-
ción de grupo en la que el individuo es retado e incluso amenazado, que
la presencia de una persona que le apoya, aunque esa persona fuera ini-
cialmente desconocida para el sujeto, ejercerá un efecto buffering o amor-
tiguador de las respuestas de presión sanguínea y frecuencia cardíaca
manifestadas por el sujeto.
La muestra de sujetos estaba formada por 40 estudiantes universita-
rias. La situación consistía en discusiones de grupo sobre temas contro-
vertidos (por ej., el aborto, la eutanasia, la pena de muerte, o el control
de armas), estando formado cada grupo por el sujeto, dos oponentes (cóm-
plices del experimentador), y el experimentador. El tema de discusión se

decidía una vez que el sujeto cumplimentaba un cuestionario de actitu-
des acerca de estos temas, eligiendo siempre aquél tema en el que el suje-
to había mostrado una postura más extrema. La discusión empezaba des-
pués de que cada participante hubiera expresado unas cuantas opiniones
sobre el tema, siendo siempre el primero en hablar el sujeto experimen-
tal. Después de esta primera exposición de ideas, cada participante inte-
ractuaba con cada uno de los otros dos miembros del grupo. En la mitad
de los ensayos, la posición del sujeto era defendida por un tercer partici-
pante, condición de apoyo social; y en la otra mitad, el tercer participan-
te se sentaba pasivamente, y el sujeto no recibía ningún apoyo, o condi-
ción de no apoyo. En ambos casos, el segundo miembro era el que
«atacaba» al sujeto. Realmente, la conducta del tercer miembro era muy
similar en ambas condiciones, con la excepción de que el que apoyaba
miraba a los ojos al sujeto y ratificaba con la cabeza las opiniones del pri-
mero.
La sesión seguía la siguiente secuencia: se sentaban en la sala, se les
conectaban los aparatos, y el experimentador les pedía que estuvieran 5
minutos sentados tranquilamente, sin hablar o moverse, con el fin de
tomar registros de línea base de las medidas cardiovasculares. Una vez
mostradas las posturas de cada uno (sujeto, cómplice que ataca, y cóm-
plice neutro o que apoya, según la condición), se mantenían 5 minutos
de debate a un nivel relativamente impersonal (por ej. «creo que una per-
REACTIVIDAD CARDIOVASCULAR
Condición: Apoyo / No Apoyo
35
Cambio frente a línea base
30
25
20
15
10
5
0
PSS PSD FC
Apoyo No Apoyo
FIGURA 11.1. Reactividad cardiovascular en condiciones de Apoyo y No Apoyo

(adaptada de Gerin y cols., 1992).
sona acepta un compromiso cuando se queda embarazada») y en los

siguientes 5 minutos, el nivel era claramente personal (por ej. «tú acaba-
rías con tu hijo porque no te viene bien tenerlo»). La sesión duraba entre
12 y 15 minutos.
Los resultados (ver Figura 11.1) van a favor de una moderación en
Presión Sanguínea (PS) y Frecuencia Cardíaca (FC) en la condición de
apoyo frente a la de no apoyo, con aproximadamente, 20 mm/hg más de
Presión Sanguínea Sistólica (PSS), 8 mm/hg más de Presión Sanguínea
Diastólica (PSD) y 8 latidos más por minuto, en la condición de no apo-
yo frente a la de apoyo. Estos resultados apoyan el papel amortiguador
del apoyo social, en este caso, emocional, en situaciones sociales de con-
flicto interpersonal.

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Capítulo 11

Ana M.a Pérez García

2. Explicando la dinámica de la conducta

... cualquier modelo o explicación de la conducta y adaptación humana

En este tema estudiaremos qué es la motivación, acercamientos gene-

El estudio de la motivación se preocuparía por analizar por qué se ini-

1. Los motivadores de carácter biológico, que incluyen desde déficits

1. Definir una meta que la persona aspira conseguir. Esta definición

2. Elegir un curso de acción que lleve a conseguir la meta. Esta elec-

Como vemos en esta explicación, se utiliza el concepto de meta, una

2. EXPLICANDO LA DINÁMICA DE LA CONDUCTA

Hemos querido organizar el estudio de la motivación teniendo en cuen-

3.1. La aproximación de metas

los y dificultades en su camino, de cara a probar cuánto esfuerzo estaría

aceptación y de rechazo. Este tipo de situación puede provocar que las

Si bien el establecimiento de metas y el camino hacia su logro son ele-

Las conductas dirigidas hacia una meta se mantienen durante largos

Otra forma de mantenimiento es organizar la meta en una jerarquía, de

a) se establece la intención de esforzarse por conseguir una meta ele-

3.2. La motivación intrínseca

Al igual que la aproximación de metas, la motivación intrínseca-extrín-

sis en el análisis de diferencias individuales en función de esta variable

La motivación intrínseca (Deci, 1975) ha sido definida como el moti-

La motivación intrínseca se basaría en necesidades internas de com-

Este resultado fue replicado en posteriores trabajos (Deci, 1972; Kru-

Deci y Ryan formulan la llamada teoría de la autodeterminación diri-

Para explicar esta reformulación, sería necesario retomar algunos de

La necesidad de autonomía o autodeterminación abarcaría el deseo de

Se introduce el concepto de internalización para denominar el proce-

Retomemos ahora, dentro de este marco teórico, los resultados que

1. Regulación externa: describe conductas reguladas por contingen-

Esta última forma autónoma de regulación extrínseca, junto con la

Considerando la motivación intrínseca como una fuente de diferen-

a) prefieren elegir lo que tienen que hacer;

Las personas intrínsecamente motivadas guiarían su necesidad de

3.3. La necesidad de control

Bajo este concepto se engloba la necesidad que tienen las personas de

Cuando un acontecimiento amenaza o reduce el sentido de control de

Del estudio sobre la necesidad de control se han derivado numerosos

La ilusión de control (Langer, 1975) sería la creencia que tiene la per-

Por su parte, la motivación epistémica (por ejemplo, Kruglanski, 1989)

La necesidad de control, por último, también sería la base de la varia-

En 1938, Murray publica su libro Exploraciones en Personalidad, en el

en disposiciones motivacionales, entendiendo estas últimas como «nece-

4.1. Necesidad de Logro

4.1.1. Las aportaciones de Atkinson

Antes de comentar la teoría de la motivación de logro de Atkinson,

incluyendo a los valores: el estado de necesidad no consciente llamado

Si bien las aproximaciones tratadas en el apartado anterior intentan

En este sentido, se propone que las personas con alta necesidad de

TABLA 11.1. Tendencia a aproximarse al éxito

NIVEL DE DIFICULTAD Pe Ie = (1 – Pe) Te = Pe X (1 – Pe)

Alto 0,2 0,8 0,16

De acuerdo con la teoría de Atkinson, sin embargo, la preferencia por

TABLA 11.2. Tendencia a evitar el fracaso

NIVEL DE DIFICULTAD Pf = 1 – Pe If = –Pe Tf = Pf X (–Pe)

Alto 0,8 –0,2 –0,16

No obstante, existen importantes diferencias individuales, en términos

TABLA 11.3. Motivación de logro resultante (MLR) y su motivo dominante