9.3. - Negociacion - Febrero.2021.ultimoooo

#YoMeQuedoEnCasa
NEGOCIACIÓN
¿ LOS ABOGADOS Y NO ABOGADOS
SABEMOS NEGOCIAR ?
EXPOSITOR:
OSCAR PEÑA GONZALES
CON ESTUDIOS DE LITIGACION ORAL EN ESTADOS
UNIDOS, PUERTO RICO Y CHILE. AUTOR DEL LIBRO
DE TÉCNICAS DE LITIGACIÓN ORAL, PUBLICADO EN
PERÙ, MÈXICO, PANAMÁ Y COLOMBIA
[email protected]
TELFS 01- 4408941 - 996894991
www.apecc.com.pe
LIMA – 2021
PARA QUE NEGOCIAMOS
PORQUE HAY UN OBSTÁCULO EN EL
CAMINO QUE ME LLEVA A MI META.
¿ PARA QUE NEGOCIAMOS ?
CONFLICTOS DE PAGO ALQUILERES, DESALOJOS, PAGO
DEUDAS, ETC.
QUE ENTENDEMOS POR NEGOCIACIÓN
MEJOR DISTRIBUCIÓN PORQUE RESOLVER
DE LOS RECURSOS PROBLEMAS O
LIMITADOS NEGOCIAMOS CONFLICTOS
CREAR O
PRODUCIR NUEVAS
OPORTUNIDADES
¿ A QUE EDAD APRENDIÓ UD. A NEGOCIAR?
TODOS SENTIMOS EXPERTOS EN NEGOCIACIÓN
¿ UNIVERSIDADES NOS ENSEÑAN A NEGOCIAR ?
HOGAR EN QUE TRABAJO

NIÑOS, ADOLESC MOMENTO EMPRESAS
ADULTOS NEGOCIAMOS POLITICOS
DONDE APLICAMOS LA NEGOCIACIÓN
CONCILIACIÓN
MEDIACIÓN
JUICIO POR NEGOCIACION
JURADO ARBITRAJE CONCILIACIÓN-
ARBITRAJE
PODER JUDICIAL
EVALUACIÓN
NEUTRAL
ODBUSMAN
MINI
0 JUICIO
0
TRIBUNAL CIVILES 0
MULTIPU FAMILIA ALQUILER DE
ERTAS LABORAL UN JUEZ
PENAL
SÓLO EN APECC:
EJERCICIO CLÀSICO ABOGACIA
ABOGADO
CLÀSICO
PARTES 2
FORMAR ABOGADOS
PREMISAS
NO SOLO PARA QUIENES
EL LITIGIO ESTAN EN
SINO ABOGADOS CONFLICTO
NEGOCIADORES SON ADVERSARIOS
CONCILIADORES
EJERCICIO
CLÀSICO
ABOGACIA
IMPORTANTE UNO GANA Y

CAMBIAR Y EL OTRO
ACTUALIZAR
CONFLICTOS PIERDE
CURRICULAS
DEBEN SER
RESUELTOS
JUEZ
¿ SABEMOS NEGOCIAR ?
VENDEDOR UD. CUANDO COMPRADOR

US$ 20,000 OFRECE US$ 15,000
COMO LLAMA ESE

TIPO NEGOCIACIÓN
REGATEO:
¿ SABEMOS NEGOCIAR ?
VENDEDOR UD. CUANDO COMPRADOR

US$ 5000 OFRECE US$ 3000
COMO LLAMA ESE

TIPO NEGOCIACIÓN
REGATEO:
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
DISTRIBUTIVA INTEGRATIVA
Ganar-Perder Ganar-Ganar
UNA PARTE GANA Y OTRA PIERDE. LAS DOS PARTES GANAN
SUS TÁCTICAS SON AGRESIVAS, SUS TACTICAS SON DE

DOMINANTES COLABORACION
CONTRAPARTE PERCIBIDA CONTRAPARTE PERCIBIDA

ADVERSARIO COLABORADOR
EL OBJETO ES QUE UNO GANE OBJETO LAS DOS PARTES GANEN
SE DESCONFIA DEL OTRO PRIMA UN AMBIENTE DE CONFIANZA
YO GANO Y TU PIERDES AMBAS PARTES GANAN
PROCESOS JUDICIALES NEGOC. , CONCILIACIÓN

HABILIDADES DE COMUNICACION A TENER EN
CUENTA PARA UNA NEGOCIACIÓN EXITOSA
COMUNICACION ESCUCHA ACTIVA
CONSTRUCCIÓN CONFIANZA EMPATIA
MANEJO DE EMOCIONES PROMOVER LA COOPERACIÓN
PREGUNTAS
¿ COMO DEBEN SER LAS ¿ PARA QUE QUE PREGUNTAS DEBEMOS
PREGUNTAS SIRVEN ? EVITAR
CLASES PREGUNTAS
ABIEERTAS CERRADAS REFLEXIVAS
•PREGUNTA ABIERTA
FORMULE •QUE ES UD.
PREGUNTAS
• PREGUNTA CERRADA
ABIERTAS • UD. ES UN CELULAR
CERRADAS Y
• PREGUNTA REFLEXIVA
REFLEXIVAS
•QUE PASARÍA SI UD DEJA
SOBRE SIGUIENTE CELULAR CARGANDO EN SU
FOTO CAMA
ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÒN
SEGÚN MODELO DE HARVARD
INTERESES COMPROMISO DE
ACUERDO
OPCIONES RELACION O
GENTE
MAAN CRITERIOS
OBJETIVOS
COMUNICACION
COMO SE ESCRIBE
CON H O G
GENERALMENTE
SE ESCRIBE G
CONCEPTO DE
INTERESES
DIFERENCIA ENTRE POSICIONES E INTERESES
POSICIONES INTERESES
POSTURAS, SON LAS ASPIRACIONES,

PLANTEAMIENTOS, DESEOS NECESIDADES DE LAS
ARGUMENTOS QUE PLANTEAN PARTES.
LAS PARTES. LO QUE QUIEREN
DEMANDAS, PRETENSIONES VERDADERAMENTE LAS
PARTES
ESTAN VISIBLES, NO ESTAN VISIBLES
UNA PARTE GANA Y LA OTRA DOS PARTES SALEN

PIERDE GANANDO
UNA MADRE LLEGA A SU CASA Y VE QUE SUS DOS
HIJOS SE PELEAN POR UNA NARANJA
VEAMOS OTRO EJEMPLO
EJEMPLO
UNA PERSONA SOLICITA A OTRA EL
PAGO DE UNA DEUDA 5,000 SOLES
COMO
DESCUBRO INTERESES
¿ PORQUE ? 1. IR DE VIAJE
¿ PARA QUE DESEA
EL DINERO? 2. COMPRAR AUTO
¿ PARA QUE ?
3. PARA IR A UNA
PASANTIA CON
APECC
VIDEO NEGOCIACION INTERESES
SR BARRIOS DUEÑO DE UNA ESTACION DE
RADIO DESEA VENDER SU RADIO A 14
MILLONES DE DOLARES, SI LE DAN ESE
PRECIO LA VENDE, CASO CONTRARIO NO
LA VENDE, PORQUE LE TIENE MUCHO
CARIÑO A SU ESPRESA DE RADIO, Y LA
CONSIDERA COMO UN HIJO.
EL SEÑOR GOMEZ DESA COMRPAR SU

ESTACION DE RADIO, PERO SOLO DESEA
PAGAR 8 MILLONES DE DOLARES
DESCUBRA LAS POSICIONES E INTERES

DEL SR. BARRIOS Y DEL SEÑOR GÒMEZ
SR BARRIOS. SR. GOMEZ
DUEÑO DE LA RADIO COMPRADOR RADIO
▀ POSICIÓN ▀ POSICIÒN
▀VENDER RADIO 14 ▀ COMPRAR RADIO 8
MILLONES DE DOLARES MILLONES DOLARES
▀ O NO LA VENDE ▀ SI NO LA COMPRA
▀ INTERES ▀ INTERES
▀ SEGUIR SIENDO DUEÑO ▀ TENER MAYORIA DE LAS

▀ SER GERENTE ACCIONES
▀ TENER EL 80 % DE LA
▀ MANEJAR ESTACIÓN
ACCIONES
▀ BUSCAR UN BUEN ▀ TENER UTILIDADES
PRECIO ▀ PAGAR EL MENOR PRECIO
▀ PERMANCER EN LA ▀ TENER OTRA RADIO
COMUNIDAD
EJEMPLOS DE POSICIONES E INTERESES
UN TRABAJADOR QUE RENUNCIA POR QUE PRESENTA UN
PROYECTO PARA MEJORAR EL RENDIMIENTO DE SU
EMPRESA, QUE EN UN INICIO
LA GERENCIA LOS DESHECHA, PERO SEMANAS DESPUES EL
GERENTE PRESENTA E L PROYECTO DEL MISMO
TRABAJADOR COMO PROPIO. EN VIRTUD DE ELLO EL
TRABAJADOR PRESENTA SU CARTA DE RENUNCIA
POSICION INTERES
▀RENUNCIAR ▀ NO RENUNCIAR
▀ RECONOCIMIENTO
PUBLICO DE SU
PROYECTO
▀ ASCENSO
▀ AUMENTO DE SU
REMUNERACION
▀ IDENTIFIQUE LAS POSICIONES E
INTERESES
LAS FUERZAS ARMADAS DEBEN

SALIR A COMBATIR LA
DELINCUENCIA, PORQUE
AUMENTADO LA DELINCUENCIA Y
FALTAN POLICIAS.
PODER EJECUTIVO GRAN PARTE DE SOCIEDAD CIVIL
MINISTERIO INTERIOR Y Y MUNICIPALIDAD DE SAN JUAN
DEFENSA DE MIRAFLORES Y OTROS
▀ POSICION ▀ POSICION
▀QUE NO SALGAN LAS FUERZAS ARMADAS ▀ QUE SI SALGAN LAS FF.AA. A COMBATIR
A COMBATIR LA DELINCUENCIA. PORQUE LA DELINCUENCIA. SI ESTAN
NO ESTAN PREPARADAS PARA COMBATIR PREPARADAS, SON PROFESIONALES.
LA DELINCUENCIA.
▀ SI FALTAN POLICIAS, ENTONCES LAS
▀ NO PODEMOS COMBATIR LA FF.AA. PUEDEN APOYAR A LA POLICIA Y EL
CRIMINALIDAD PORQUE FALTAN POLICIAS Y ESTADO NO GASTARIA MÁS RECURSOS.
EL ESTADO NO TIENE RECURSOS PARA
DOTAR DE POLICIAS A LA SOCIEDAD.
▀ COMBATIR Y DESTERRAR LA ▀QUE SE COMBATE Y DESTIERRE LA
DELINCUENCIA Y LA CRIMINALIDAD Y DELINCUENCIA Y CRIMINALIDAD.
TERMINAR CON LOS ASESINATOS DE QUE NO SIGAN ASESINANDO A GENTE
GENTE INOCENTE. INOCENTE.
▀ QUE HAYA SEGURIDAD Y ▀ SEGURIDAD Y TRANQUILIDAD EN LA
TRANQUILIDAD EN LA POBLACIÓN POBLACIÓN.
▀ QUE LOS PEQUEÑOS Y GRANDES ▀ QUE LOS PEQUEÑOS Y GRANDES
EMPRESARIOS SIGAN INVIRTIENDO EN EMPRESARIOS, SIGAN INVIRTIENDO EN EL
EL PERU Y QUE HAYA MÁS TRABAJO PERÚ, QUE HAYA MÁS TRABAJO
QUE PODAMOS VIVIR EN PAZ QUE PODAMOS VIVIR EN PAZ
PEDRO CADENA DE
ELECTRODOMESTICOS
▀ POSICIÓN ▀ POSICIÒN
▀DEVOLVER EQUIPO DE ▀ REPARAR EL EQUIPO
MUSICA. DE MUSICA
▀DEN UN EQUIPO ▀QUE NO ENTEREN QUE TODO

EL LOTE EQUIPOS TIENEN EL
NUEVO. MISMO DEFECTO
▀ ESCUCHAR SU ▀ NO CAMBIAR LA RESPUESTA

MUSICA DE LOS RECLAMOS DE LOS
CLIENTES.
▀ MANTENER CLIENTE
CONTENTO
MAAN (MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO
NEGOCIADO
SALIDAS ALTERNAS
PLAN B ESCALERA DE
QUE TIENE PARTES
BOTE SALVAVIDAS EMERGENCIA
CASO DE NO LLEGAR
ACUERDO
FUERA MESA NEGOC.
DEBO LLEGAR A UN ¿TENER UN QUE HARE SI NO

ACUERDO SI TENGO
MAAN ME DA LLEGO A UN
UN MAAN ACUERDO
PODER?
M.A.A.N. NO me quedo en la
(MEJOR Alternativa A Un negociación
ALTERNATIVAS Acuerdo Negociado
P.A.A.N.
SI me quedo en la
(Peor Alternativa A Un
negociación
Acuerdo Negociado
EJERCICIO SOBRE MANN
JUAN ESTA NEGOCIANDO UN AUMENTO DE
SALARIO CON SU JEFE. JUAN PIDE UN AUMENTO
DE 4,000 DOLARES, SU JEFE LE DICE QUE NO
PUEDE AUMENTARLE PORQUE LA EMPRESA NO
ESTA EN CONDICIONES DE PODER AUMENTARLE :
CUAL SERIA SU MAAN
▀ TENGO OTRAS OFERTAS DE

OTRAS EMPRESAS QUE LE PAGAN
MÁS.
▀INDEPENDIZAR Y COLOCAR SU
PROPIO NEGOCIO Y GANAR MAS
EJERCICIO SOBRE MANN
JOSE ESTA NEGOCIANDO LA RENOVACION DE
ALQUILER DE UN LOCAL COMERCIAL, DONDE
FUNCIONA SU CEBICHERIA QUE TIENE MUY BUENA
CLIENTELA Y LOS COMENSALES CONOCEN YA EL
LUGAR, PERO NO ESTA DISPUESTO A AUMENTAR
EL ALQUILER PORQUE ESTA PAGANDO UN BUEN
PRECIO ESTO ES 3,000 DOLARES MENSUALES.
▀ ALQUILAR OTRO LOCAL CERCA
▀ COMPRAR UN NUEVO LOCAL CERCA

VIDEO COMO EL MAAN
#YoMeQuedoEnCasa
MUCHAS GRACIAS POR SU ATENCIÓN
OSCAR PEÑA GONZALES
[email protected]
TELFS 01- 4408941 -

996894991
www.apecc.com.pe

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¿ UNIVERSIDADES NOS ENSEÑAN A NEGOCIAR ?

HOGAR EN QUE TRABAJO

IMPORTANTE UNO GANA Y

VENDEDOR UD. CUANDO COMPRADOR

COMO LLAMA ESE

VENDEDOR UD. CUANDO COMPRADOR

COMO LLAMA ESE

UNA PARTE GANA Y OTRA PIERDE. LAS DOS PARTES GANAN

SUS TÁCTICAS SON AGRESIVAS, SUS TACTICAS SON DE

CONTRAPARTE PERCIBIDA CONTRAPARTE PERCIBIDA

EL OBJETO ES QUE UNO GANE OBJETO LAS DOS PARTES GANEN

SE DESCONFIA DEL OTRO PRIMA UN AMBIENTE DE CONFIANZA

YO GANO Y TU PIERDES AMBAS PARTES GANAN

PROCESOS JUDICIALES NEGOC. , CONCILIACIÓN

COMUNICACION ESCUCHA ACTIVA

CONSTRUCCIÓN CONFIANZA EMPATIA

MANEJO DE EMOCIONES PROMOVER LA COOPERACIÓN

ABIEERTAS CERRADAS REFLEXIVAS

DIFERENCIA ENTRE POSICIONES E INTERESES

POSTURAS, SON LAS ASPIRACIONES,

ESTAN VISIBLES, NO ESTAN VISIBLES

UNA PARTE GANA Y LA OTRA DOS PARTES SALEN

EL SEÑOR GOMEZ DESA COMRPAR SU

DESCUBRA LAS POSICIONES E INTERES

▀ SEGUIR SIENDO DUEÑO ▀ TENER MAYORIA DE LAS

LAS FUERZAS ARMADAS DEBEN

▀DEN UN EQUIPO ▀QUE NO ENTEREN QUE TODO

▀ ESCUCHAR SU ▀ NO CAMBIAR LA RESPUESTA

DEBO LLEGAR A UN ¿TENER UN QUE HARE SI NO

▀ TENGO OTRAS OFERTAS DE

▀ ALQUILAR OTRO LOCAL CERCA

▀ COMPRAR UN NUEVO LOCAL CERCA

MUCHAS GRACIAS POR SU ATENCIÓN

OSCAR PEÑA GONZALES

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