UPID

Universidad Psicológica Industrial

Dominicana

MATERIA

Formulación y Evaluación de Proyectos II

TEMA
Estudio de Mercado

NOMBRE
Liset De La Cruz

MATRICULA
17-02V0013

FACILITADOR
Ender Carruyo

Bávaro, La Altagracia República Dominicana

 Índice

FORMULACIÓN EVALUACIÓNDE PROYECTOS.................................1

INTRODUCCIÓN........................................................................................2
FORMULACIÓN EVALUACIÓNDE PROYECTOS.................................3
SON LAS IDEAS QUE HACEN CAMINOS..............................................4
ESTUDIO DE MERCADO..........................................................................6
SEGMENTACIÓN DE MERCADO........................................................6
SELECCIÓN Y EVALUACIÓN DEL MERCADO....................................7
ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO DE MERCADO.......................8
ESTRATEGIA DEL PRODUCTO O SERVICIO........................................9
ATRIBUTOS DE PRODUCTO..............................................................10
ESTRATEGIAS DE MARCA................................................................11
ESTRATEGIAS DE ENVASADO.........................................................12
ESTRATEGIAS DE SERVICIO DE APOYO.......................................13
ESTRATEGIAS DE LÍNEAS DE PRODUCTOS Y MEZCLA................15
CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO EJEMPLO.................................16
CONCLUSIÓN DEL CICLO DE VIDA....................................................17
CLASIFICACIÓN DE LA DEMANDA................................................18
AREA DE MERCADO...........................................................................20
TIPIFICACIÓN DE LOS DEMANDANTES........................................21
ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA ACTUAL.....................................22
PROYECCION DE LA DEMANDA.....................................................23
DESARROLLO......................................................................................24
FACTORES QUE PUEDEN AFECTAR LA DEMANDA...................24
ANALISIS Y CLASIFICACION DE LA OFERTA..................................25
FACTORES QUE AFECTAN LA OFERTA.........................................27
RECOMENDACIONES.........................................................................28
CONCLUSIÓN.......................................................................................29
FORMULACIÓN EVALUACIÓNDE
PROYECTOS

1
 INTRODUCCIÓN

El estudio de mercado sirve para tener una noción clara de la cantidad de

consumidores que habrán de adquirir el bien o servicio que se piensa
vender, dentro de un espacio físico definido, durante un periodo de
mediano plazo, determinado el precio de transacción. Adicionalmente,
permite identificar si las características y especificaciones del servicio o
producto corresponden a las exigencias del cliente. Nos dirá igualmente
qué tipo de clientes son los interesados en el producto, lo cual servirá para
orientar la producción del negocio.

FORMULACIÓN EVALUACIÓNDE PROYECTOS

2
PROYECTOS:
"Un empresario tuvo una idea para producir un producto que podría colocar
en el mercado"
Desde que nacemos somos un proyecto: La especie humana proyecta.

SIN IDEAS NO HAY PROYECTOS.

Siempre decimos a nuestros estudiantes que lo más importante y lo primero
en la técnica de formular proyectos consiste en tener ideas. Una idea del
porvenir, un escenario del mañana. Lo que en otras palabras significa tener
imaginación.
La transformación de una idea en un proyecto es una metodología
conocida, es una mecánica sobre la que existe experiencia y, se detalla en
este texto... tener ideas, buenas ideas, depende del genio de cada uno.
Para que exista un proyecto debe haber alguien con una idea y, decidido a
llevarla a cabo, de otra manera, es solamente una idea.
NO HAY PROYECTOS PARA LOS QUE NO CAMBIAN
Para que exista un proyecto debe existir un deseo de hacer algo en el
futuro, un sueño a realizar, una utopía a alcanzar, un continente por
conquistar, un tesoro por descubrir, una idea a verificar, para que exista un
proyecto alguien debe imaginar hoy algo que se quiere en el futuro.
Si en la mañana al salir de nuestra casa no sabemos dónde ir... iremos a
cualquier parte... Si se proyecta dónde ir, se llegará a ese destino. Si se sabe
dónde ir no importa si no existe el camino... de todas maneras se llega.
EL PROYECTO ABORDAJE DEL FUTURO
El instrumento de la planificación, seleccionado en este texto para llevar a
cabo una idea, es el proyecto. La determinación si una idea es correcta o
incorrecta, si es buena o mala, real o irreal, útil o inútil, cara o barata,
rentableo no rentable para la sociedad, para las personas, para una persona,
es lo que se evalúa durante la formulación y evaluación de un proyecto.

SON LAS IDEAS QUE HACEN CAMINOS

3
UN AGENTE ECONOMICO TIENE UNA IDEAPARA
CAMBIAR SU SITUACION DE INGRESOS
 SE FORMULA UN PROYECTO: ESTUDIO PREVIO,
PROPUESTA TECNICA, EVALUACION
ECONOMICA Y SOCIAL

SE EJECUTA EL PROYECTO OPERACIONES, MEDIOS Y

RECURSOS CONTROLES, RESULTADOS.

SE CAMBIA LA SITUACION DE
INGRESOS

EJEMPLO DE IDEAS DE PROYECTO.

1. Sistema de alarma electrónica para niños menores para evitar

4
 extravío de niñitos.

2. Sistema de sensores remotos para controlar recorrido de

autobuses.
3. Fabrica de juguetes ecológicos.

4. Instalación de una laboratorio de diagnóstico médico.

5. Comercialización de salmones congelados.

6. Unidad productora de hongos comestibles.

7. Sistema de soporte a las decisiones para instalaciones de riego.

8. Unidad de apoyo administrativo y contable e informático

a empresas comerciales de Temuco.

9. Creación de una empresa de información, comunicación y

capacitación audiovisual.

10. Creación de una unidad de procesamiento de truchas.

11. Desarrollo de un proyecto de agroturismo en Curacautín.

12. Instalación de una procesadora de papas.

13. Instalación de un cyber- café.

14. Sistema de Control automatizado de pasajeros en buces rurales.

15. Proyecto de producción y comercialización de frambuesas.

16. Proyecto de producción y comercialización de avestruces.

17. Proyecto de auto cinema para Temuco.

18. Proyecto SPA para Puerto MONTT.

ESTUDIO DE MERCADO

5
SEGMENTACIÓN DE MERCADO 

los segmentos de mercados es un concepto relacionado con el marketing

estratégico y con el público objetivo de una empresa.
Todas aquellas empresas que quieran diferenciarse en un entorno tan
competitivo como en el que vivimos deben de conocer perfectamente su
nicho de mercado.
De hecho, un error que cometen demasiadas empresas es obviar las
diferencias que existen entre diferentes grupos de personas y hacerles la
misma y aburrida publicidad.
Y esto es un grave error que además le puede costar a una marca bastante
dinero.
De hecho, uno de los pasos principales a la hora de hacer un Social Media
Plan o el Plan de Marketing Digital de una empresa es justamente este de
aquí.
Eso sí, antes de ver diferentes ejemplos de segmentación de
mercado vamos a ver una serie de conceptos que deberías de tenerlos
claros.

SELECCIÓN Y EVALUACIÓN DEL MERCADO

6
En una época de globalización y de alta competitividad de productos o
servicios, como lo es en el cambiante mundo del marketing es necesario
estar alerta a las exigencias y expectativas del mercado, para ello es de vital
importancia para asegurar el éxito de las empresas hacer uso de técnicas y
herramientas, una de ellas es llevar a cabo un estudio de mercado, en
conjunto con una serie de investigaciones como lo son, competencia, los
canales de distribución, lugares de venta del producto, que tanta publicidad
existe en el mercado, precios, etc. La frase clave es conocer el mercado.
Las necesidades del mercado, es decir, de los consumidores son las que dan
la pauta para poder definir mejor que es lo que vamos a vender y a quienes,
así como dónde y cómo lo haremos. Una empresa debe profundizar en el
conocimiento de su mercado con el objeto de adaptar su oferta y su
estrategia de marketing a los requerimientos de éste. ¿Cómo puede la
empresa adaptarse a tanta diversidad? La segmentación toma como punto
de partida el reconocimiento de que el mercado es heterogéneo, y pretende
dividirlo en grupos o segmentos homogéneos, que pueden ser elegidos
como mercados-meta de la empresa. Así pues, la segmentación implica un
proceso de diferenciación de las necesidades dentro de un mercado.

ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO DE MERCADO

7
Determinar una estrategia de posicionamiento adecuada para la empresa
Conmadepisos E.U. que ayude a incrementar las ventas de pisos de madera
a partir de un cambio en el comportamiento del cliente para los procesos de
compra de pisos de madera y laminados, además de generarle recordación
en la mente para el momento de solicitar el servicio nuevamente o
recomendarlo a otras personas, a partir del planteamiento de un plan de
mercadeo que vaya acorde a los requerimientos de la empresa y a su
presupuesto.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Formular los componentes más importantes para generar una estrategia de
ventas y de relación con los clientes que permita satisfacer al usuario final.
Determinar los puntos más importantes que tienen en cuenta los clientes y
compradores de pisos de madera y laminados para tomar la decisión de
compra.
Definir los puntos de insatisfacción que tienen los clientes frente al proceso
de ventas y servicio postventa para el caso de la empresa Conmadepisos
E.U.
Crear una alternativa de posicionamiento para implementar a la empresa
Conmadepisos E.U.
Plantear un plan de mercadeo apropiado para la empresa Conmadepisos
E.U. de acuerdo a la estrategia de posicionamiento creada y al presupuesto
de la empresa.

8
 ESTRATEGIA DEL PRODUCTO O SERVICIO

Para una empresa, las estrategias de marketing son fundamentales para

hacer frente a los retos del entorno competitivo. Una de las estrategias que
mejor refuerza a las marcas es la de producto, pues atiende a su vez el
precio, la posición y promoción. El objetivo es poner los productos o
servicios en el lugar correcto, al alcance de los consumidores correctos. 
Si en tu empresa están pensando lanzar un producto nuevo al mercado o
reinventarlo, estamos seguros de que esta información será de gran ayuda. 

¿Qué son las estrategias de producto?

Las estrategias de producto son las acciones que emprenden las
compañías para diseñar un producto o servicio teniendo en cuenta las
necesidades del cliente potencial. El objetivo es darle una visibilidad
correcta y determinada a lo que ofrece la marca. Son útiles a la hora de
lanzar una nueva campaña, para reforzar una oferta ya existente o para una
adaptación de producto a alguna temporada en específico. 
 
Los puntos clave que definen a una estrategia de producto son los
siguientes: 
Investigación de mercado.
Establecimiento del público objetivo.
Crear objetivos a corto, mediano y largo plazo.
Hacer un presupuesto.

Las preguntas esenciales que deben responderse para hacer una estrategia
eficaz son: 
¿A quién quiero llegar?
¿Con qué productos o servicios voy a llegar a ellos?
¿De qué manera llegaré a ellos? 

9
 

 ATRIBUTOS DE PRODUCTO

Los productos son susceptibles de un análisis de los atributos tangibles e

intangibles que conforman lo que puede denominarse como su
personalidad.
Este análisis se efectúa a través de la evaluación de una serie de factores
que permiten realizar una disección del producto, partiendo de los
elementos centrales hasta los complementarios, para que a la vista tanto de
los nuestros como de los de la competencia, podamos elaborar la estrategia
del marketing que nos permita posicionar el producto en el mercado de la
forma más favorable. En cualquier caso, los diferentes factores que
incluimos a continuación nos tienen que servir únicamente como guion o
referencia, ya que dependiendo del producto que comercialicemos se
estudiarán otros atributos totalmente diferentes.
Los principales factores son:
Núcleo. Comprende aquellas propiedades físicas, químicas y técnicas del
producto, que lo hacen apto para determinadas funciones y usos.
Calidad. Valoración de los elementos que componen el núcleo, en razón de
unos estándares que deben apreciar o medir las cualidades y permiten ser
comparativos con la competencia.
Precio. Valor último de adquisición. Este atributo ha adquirido un fuerte
protagonismo en la comercialización actual de los productos y servicios.
Envase. Elemento de protección del que está dotado el producto y que
tiene, junto al diseño, un gran valor promocional y de imagen.
Diseño, forma y tamaño. Permiten, en mayor o menor grado, la
identificación del producto o la empresa y, generalmente, configuran la
propia personalidad del mismo.
Marca, nombres y expresiones gráficas. Facilitan la identificación del
producto y permiten su recuerdo asociado a uno u otro atributo. Hoy en día
es uno de los principales activos de las empresas.
Servicio. Conjunto de valores añadidos a un producto que nos permite
poder marcar las
diferencias respecto a los demás; hoy en día es lo que más valora el
10
mercado, de ahí su desarrollo a través del denominado marketing de
percepciones.
Imagen del producto. Opinión global que se crea en la mente del
consumidor según la información recibida, directa o indirectamente, sobre
el producto.
ESTRATEGIAS DE MARCA

Una buena estrategia de marca debe conseguir:

Que el producto o servicio sean la solución única y óptima para los deseos
y necesidades de sus clientes.
Transmitir de la estrategia corporativa y de marketing en términos de valor
para los públicos de interés, así como un elemento catalizador del cambio y
la transformación de la empresa.
Ser una inspiración fundamental para todas las acciones, comportamientos
y decisiones que la empresa lleve a cabo.
Funcionar como una plataforma que permita dar coherencia a todos los
mensajes internos y externos.
Dar respuesta a las necesidades y deseos de los usuarios y consumidores de
sus productos a corto, medio y largo plazo.
Adaptarse continuamente a un entorno cambiante y complejo.

¿Por qué invertir en una estrategia de marca?

La mayoría de las compañías que tienen éxito a nivel global invierten de
forma sostenida en la construcción de sus marcas. ¿Por qué lo hacen?
Porque obtienen un retorno superior a lo que invierten. Si no fuera así, es
evidente que no lo harían.
El poder de una marca radica en su capacidad de influir en las
percepciones, en las actitudes y en los comportamientos de compra de las
personas.
 Todo ello se traduce en claros y tangibles beneficios económicos, como
por ejemplo mayores ventas, mayores márgenes por precios algo
superiores, comportamientos más estables en momentos de crisis o mayor
resistencia ante las acciones de los competidores, por citar solo algunos.
11
Todos estos beneficios se traducen en un crecimiento más rápido, sólido y
sostenido de dichas empresas, a ritmos por encima de la media del resto de
sus competidores y generando un valor patrimonial o de capitalización
superior.

ESTRATEGIAS DE ENVASADO

Los envases ayudan a alargar la vida de almacenamiento y protegen la

calidad, integridad e higiene de los productos, desde pequeñas pastillas en
blísteres hasta mercancías peligrosas en contenedores para granel. Un
envase debe ser lo suficientemente resistente como para soportar las
tensiones a las que va a estar sometido a lo largo de toda la cadena de
producción y distribución. No obstante, la función de los envases no se
limita a la protección del producto durante el almacenamiento y el
transporte: los envases ofrecen mucho más. Desde hace muchos años, los
envases son un canal de comunicación entre los productores y los
consumidores, y está más que aceptado que son una herramienta de
marketing muy efectiva.

Los envases son un producto extremadamente versátil que puede

modificarse con gran rapidez para ajustarse a los cambios en los gustos de
los consumidores. En este sentido, hay que tener en cuenta que las zonas de
cooperación económica no paran de aumentar y que, con ello, las barreras
comerciales se están eliminando. Este proceso facilita el acceso a nuevos
mercados y grupos de consumidores, y fomenta la demanda de nuevos
tipos de envases. Además, el papel de los envases como instrumento de
comunicación y vehículo para la proyección de la imagen de marca está
cobrando cada vez más importancia. Hace años nadie hubiera imaginado en

12
el sobrio mundo de las farmacéuticas que sus productos iban a venderse en
llamativos envases de colores plateados. Pero los tiempos han cambiado y
la competencia se ha intensificado mucho en el mercado de mostrador
(OTC). Sin duda, el sector del envasado no puede decir que no tenga ante sí
retos y oportunidades. Los fabricantes de envases y diseñadores de
maquinaria de envasado no dejan de idear soluciones innovadoras y muy
eficaces, y el mercado les recompensa por ello.

A pesar de la incertidumbre reinante en la economía mundial, las

perspectivas para el sector del envasado siguen siendo alentadoras. De
acuerdo con las cifras publicadas por la VDMA (Asociación Alemana de
Maquinaria), en el año 2007 se fabricaron máquinas envasadoras por un
valor de 21 800 millones de euros en todo el mundo. Alemania fue el
productor líder con un 22,8% de cuota de mercado, seguida de Italia
(16,5%), Estados Unidos (10,9%) y Japón (10,1%). De acuerdo con los
datos aportados por la Asociación Alemana de Maquinaria (VDMA).

ESTRATEGIAS DE SERVICIO DE APOYO

Desarrolle una estrategia de apoyo al producto por medio del cual la

empresa asegure que (a) los clientes reciban el producto que esperan
cuando lo esperan y (b) que el producto funcione incluso mejor de lo que se
esperaba, pero cuando necesite alguna atención (instalación, mantenimiento
o averías), la atención requerida se realice puntualmente, con entusiasmo y
asumiendo que el cliente siempre tiene la razón.
Herramienta
Una estrategia de apoyo al producto debe garantizar respuestas positivas a
las siguientes preguntas:
a) Sus productos ¿están diseñados para que alcancen altos niveles de
funcionabilidad y fiabilidad?
b) ¿Están fabricados de tal forma que incorporan esas características en el

13
producto?
c) ¿Qué actividades de formación o servicios posventa requerirá su
producto?
d) ¿Con qué planes cuenta para ofrecerlos?
Aplicación
Garantice que su producto y todo el conjunto de elementos que lo
acompañan presenten características capaces de generar una agradable
impresión de sorpresa.
Sea realista al prometer fechas de entregas. Cumpla siempre sin fallos, las
promesas realizadas.
Si llega a producirse algún caso de retraso, avise de inmediato al cliente.
Si realiza la venta a través de distribuidores, insístales en la importancia de
mantener un servicio óptimo al cliente.
En el empaque promocional y los documentos informativos incluya un
teléfono [si es posible línea 0800] para que sus clientes finales puedan
comunicarse con su empresa y asigne el personal adecuado para que
atienda a los clientes con la responsabilidad suficiente como para asumir
compromisos.

14
ESTRATEGIAS DE LÍNEAS DE PRODUCTOS Y MEZCLA

La mezcla de producto de una compañía puede describirse según su

amplitud, longitud, profundidad y consistencia. La amplitud y longitud de
la mezcla de producto Se refiere al número total de productos que maneja
la compañía. También podemos calcular la longitud promedio de una línea,
dividiendo la longitud total (total de marcas) por el número de líneas. La
profundidad de la mezcla de producto Indica cuántas versiones de cada
producto se ofrecen dentro de la línea. La consistencia de la mezcla de
producto Se refiere a que tan parecidas son las diversas líneas en cuanto a
su uso final, sus requisitos de producción, canales de distribución u otros
factores.
3. • La profundidad de la mezcla de producto • Indica cuántas versiones de
cada producto se ofrecen dentro de la línea. • La consistencia de la mezcla
de producto • Se refiere a que tan parecidas son las diversas líneas en
cuanto a su uso final, sus requisitos de producción, canales de distribución
u otros factores. • Producto de Atracción: • Es aquel que es utilizado para
atraer al cliente. Por ejemplo, en el caso de una empresa que comercializa
televisores, ésta puede tener como producto de atracción a su modelo
económico; ello permite que los vendedores de televisores tengan la
oportunidad de ofrecer a los clientes los productos de la mezcla. • Producto
de Estabilidad: • Es aquel producto que permite a la empresa evitar las
fluctuaciones en ventas que podría estar experimentando. Éste es el caso de
una empresa que produce helados, los que cuentan con mayor aceptación
en la época de verano y que tiene como producto de estabilidad a los
chocolates para la temporada de invierno

15
4. • Producto Táctico: • Es aquel que es utilizado por la empresa para
reforzar su posición frente a la competencia. Las empresas líderes hacen
uso de productos tácticos con la finalidad de atacar a sus retadores. Es el
caso de una empresa fabricante de leche evaporada que sacó al mercado
una nueva marca de leche en polvo para contraatacar a una empresa
competidora
5. para tener éxito en la mercadotecnia se debe tener una muy buena
planeación en cuanto a sus estrategias y menciona 5 que son: • 1.
Posicionamiento del producto. Crear la imagen que un producto proyecta
en relación con los productos de la competencia y los otros de la empresa.
A. Posicionamiento en relación con un competidor. • b. Posicionamiento en
relación con una clase de producto o con un atributo.

CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO EJEMPLO

Apple lanzó el iPod el 23 de octubre de 2001, comenzando la etapa de

introducción del ciclo de vida de un producto. En 2002 las ventas habían
alcanzado ya las 600 mil unidades, el iPod se encontraba en la etapa de
crecimiento. Debido a la popularidad alcanzada, en 2003 Apple creo la
aplicación iTunes, creando una nueva forma de vender música de forma
legal y sencilla. En los años siguientes, Apple desarrolló diferentes
versiones del iPod con nuevos avances tecnológicos, como por ejemplo la
reproducción de video en el dispositivo. Tal y como podéis deducir, el iPod
se encontraba en la etapa de madurez del ciclo de vida de un producto.

Tras el lanzamiento en 2007 del iPhone cambió el rumbo del iPod, y

comenzaron a estancarse sus ventas, entraba en la etapa de declive. El
terminal iPhone incluía todas las funciones del iPod, además de todo un
nuevo mundo de posibilidades. ¿Quién iba a adquirir un iPod pudiendo

16
comprar un iPhone? El propio Steve Jobs viendo la situación del ciclo de
vida en la que se encontraba el iPod en 2007, decidió realizar una
declaración donde afirmaba que “el iPhone es el mejor iPod del mundo”.
Finalmente, Apple eliminó muchos de sus modelos de iPod, y 17 años
después ha ido simplificando la línea y se ha centrado en dos modelos, los
cuales ni siquiera aparecen en la línea central de la web oficial. Además, la
última renovación se produjo en 2017, por tanto, el dispositivo se sigue
manteniendo a la venta para satisfacer la demanda de un porcentaje mínimo
de consumidores que lo siguen comprando, pero a corto plazo se prevé la
retirada del mercado.
Como podemos comprobar, el iPod es un buen ejemplo de como un
producto puede pasar por todas las etapas del ciclo de vida de un producto.

CONCLUSIÓN DEL CICLO DE VIDA

Es importante conocer y saber gestionar la etapa en la que se encuentra tu

producto, ya que las decisiones a tomar en cada una, varían y son
diferentes. Por tanto, es vital llevar a cabo acciones adecuadas a cada
circunstancia, para lograr superar los desafíos que se plantean en cada etapa
del ciclo. Las estrategias de marketing de una empresa deben adaptarse a
las fluctuaciones que sufren los productos en el tiempo, para poder
optimizar de la mejor manera posible la toma de decisiones. Identificar en
qué etapa se encuentra tu producto, te ayudará a definir tu estrategia y a
potenciar tus esfuerzos de marketing. Como has podido observar a lo largo
del artículo es importante estudiar y trabajar el ciclo de vida de un
producto, ya que puede incidir directamente en la supervivencia de una
compañía.

17
CLASIFICACIÓN DE LA DEMANDA

En materia económica, se define la demanda como el total de los bienes y/o

servicios que pueden ser consumidos por uno o más consumidores de
un mercado, a los distintos precios en que estos bienes sean ofertados. Es
también la acción de compra que ejercen los consumidores cuando buscan
satisfacer sus necesidades mediante los bienes disponibles en el mercado
(oferta).
La demanda forma parte de uno de los dos términos de la famosa “ley de la
oferta y la demanda”, según la cual se rige el sistema de asignación de
precios de un mercado determinado, en el que existen productores que
ofrecen bienes y servicios, y consumidores deseosos de obtenerlos.
Estas leyes están determinadas por una relación de mutua afectación entre
la oferta y la demanda, que también se conoce como las “leyes del
mercado” o la “mano invisible del mercado”. En cualquier análisis
económico de un mercado específico, la demanda es considerada como uno
de los factores iniciales para el entendimiento de las dinámicas comerciales
que lo integran.
Ver además: Microeconomía.
Ley de la demanda
La ley de la demanda establece una relación negativa entre la magnitud de
la demanda de un bien y el precio que éste recibe en el mercado. Así,
mientras más cueste un bien o un servicio, menor tenderá a ser su demanda;
y por las mismas razones a medida que un bien o servicio sea altamente
demandado, su precio tenderá a elevarse.
18
Por ejemplo, si existe una gran demanda de artículos de invierno, éstos
subirán de precio; mientras que en verano, al caer la demanda, los precios
bajarán.
Tipos de demanda
La demanda de mercado representa la cantidad de bienes que este puede
consumir.
El estudio de la demanda supone diversas formas de clasificarla:
Demanda agregada. Compuesta por consumos e inversiones globales,
representa el total del gasto de una economía durante un período específico
de tiempo.
Demanda derivada. Consecuencia de otro tipo de demanda, o de las
condiciones en que ésta se produzca.
Demanda interna. Suma del consumo en los sectores públicos y privados de
un mismo país.
Demanda exterior. Necesidad de bienes de un país que proviene del
mercado internacional o de otro país diferente.

19
Demanda de mercado. También llamada demanda total, representa la
totalidad de los bienes que puede consumir un mercado en sus diversas
manifestaciones.
Sobredemanda. Exceso de demanda de un bien o servicio que provoca una
congestión o incapacidad de satisfacerla en su totalidad.

AREA DE MERCADO

Un área de mercado es la región geográfica donde se ofrece a la venta un

bien o servicio específico. El área de mercado, o zona comercial, difiere de
una empresa a otra según la demanda, los objetivos de ventas y las técnicas
de comercialización. Al definir claramente el área de mercado para su
producto o servicio, una empresa está en mejores condiciones para
comercializar y promocionar su producto a los clientes, y también para
identificar nuevos clientes potenciales.
Para comprender cómo funciona el área de mercado, es útil mirar ejemplos
para varios tipos diferentes de negocios. Un carnicero de una pequeña
ciudad puede definir su mercado como personas que viven o trabajan
dentro de los límites de la ciudad o los suburbios circundantes. Un gran
minorista, por otro lado, puede definir su mercado como donde se venden
productos. Esto puede incluir solo el área local, o puede abarcar países de
todo el mundo. En este tipo de situación, la compañía a menudo divide el
área de mercado en muchas regiones o zonas para facilitar la coordinación
de los esfuerzos de marketing y ventas.
El mercado de un producto o servicio es función de muchos factores y
criterios. Está determinado en gran medida por la demanda local de ese
bien en particular, pero también puede verse influenciado por cuán lejos las
personas estén dispuestas y puedan viajar para obtener ese producto o
servicio. En la economía global moderna, el área de mercado puede ser
bastante grande debido a la disponibilidad de minoristas en línea.
El área de mercado también está influenciada por la disponibilidad de
productos sustitutos o competidores. Cuantas más carnicerías hay en un
pueblo pequeño, más pequeño es el mercado para cada una, porque los
productos cárnicos son en gran parte intercambiables. Si una de estas

20
tiendas puede distinguirse en función del precio o la calidad, puede ampliar
su área de mercado y captar más clientes.
Una de las principales ventajas obtenidas al definir claramente el área de
mercado de un producto o servicio es que esta información se puede
utilizar para comercializar de manera más efectiva. Esto ayuda a la empresa
a establecer precios, introducir nuevos productos o modificar productos
existentes en función de la demanda de los consumidores dentro del área
definida. Comprender el tamaño y la demografía de un área de mercado en
particular también ayuda a las empresas a planificar expansiones,
maximizar el tamaño y minimizar el desperdicio.
TIPIFICACIÓN DE LOS DEMANDANTES

En economía, el demandante es aquella empresa o persona que exige un

bien o servicio, con el fin de cubrir una necesidad insatisfecha.
En otras palabras, el demandante suele ser el comprador de un bien o
servicio.
Para solventar dicha necesidad se encuentra su contraparte, el oferente,
también conocido como vendedor, quien recibe a cambio
una contraprestación brindada por el demandante.
Dicho demandante actúa en relación con la demanda de mercado, que se
define como la cantidad de bienes y servicios requeridos por un grupo de
personas (demandantes).
Características del demandante
Las principales características del demandante son las siguientes:
Hace referencia al consumidor o comprador de bienes o servicios dentro de
un mercado.
Su contraparte es el «oferente», es decir, el productor o vendedor.
El demandante debe retribuir de alguna forma al oferente, a cambio de los
bienes y servicios que este le brinda.
El demandante es influenciado por diversos factores, tales como el precio,
los ingresos, la moda, las preferencias y los gustos.
Ejemplos de demandante

21
Dentro de la economía existen numerosos tipos de demandantes. A
continuación, te presentamos 3 ejemplos de ellos:
Una persona que va a comprar una botella de agua a un supermercado, es
un demandante que demanda un bien, en este caso aquella botella.
El dueño de una zapatería que compra zapatos para luego revenderlos en su
tienda, es un demandante de su proveedor y un oferente de sus clientes,
quienes a su vez son sus demandantes.
Si una persona tiene hambre, va a supermercado y compra comida, será el
demandante y el supermercado el oferente. Además, la decisión de qué
oferente elegir, estará influenciada por diversos factores, entre ellos el
precio.
ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA ACTUAL

Desde un punto de vista económico, la demanda es la cantidad de un

producto o servicio que sea solicitada por las personas a un precio
determinado. Por su parte, la estimación de la demanda es la predicción de
la forma futura de la demanda de un producto. La información con respecto
a la demanda futura es esencial para la planificación y programación de la
producción, la compra de materias primas, adquisición de las finanzas y la
publicidad, y también nos ayuda a ajustar los precios al ofertar un nuevo
producto o al iniciar un nuevo negocio; durante un período definido de
tiempo.
La importancia de encontrar el método de estimación de la demanda radica
en el hecho de que el nivel de la demanda define la magnitud de la
inversión y las ganancias devengadas de la misma. Y al mismo tiempo se
busca maximizar los beneficios empresariales, la cuota de mercado y
satisfacción del cliente mediante la optimización de la fabricación actual de
avanzada y el pronóstico de ventas.
Hablar de un solo método de gestión de la demanda es ser un poco
arbitrarios, puesto este siempre variará según el producto o servicio
ofrecido y de ciertas características que ellos posean (perecibles,
especializados o innovadores).
A la hora de elegir un técnica o método de estimación de demanda más
efectiva será necesario considerar los siguientes factores:

22
• El periodo
• El patrón de los datos
• El coste del pronóstico
• La exactitud deseada
• La disponibilidad de la información
• La facilidad de aprender
La validez de los métodos de estimación dependerá mucho del tipo de
negocio y de los mercados que quieran ser proyectados, que como es bien
sabido no son estables, por tal razón solo se trabajará mediante conjeturas
que dependerán mucho del azar.

PROYECCION DE LA DEMANDA

La fase previa o el estudio más importante que antecede la evaluación de

un proyecto de inversión, lo constituye el análisis y proyección de la
demanda. De ahí se desprende que su estudio sea de vital importancia para
justificar una posible inversión ya que la misma está muy interrelacionada
con el objetivo básico del proyecto, con la determinación de su tamaño y
con el surtido de producción.

Resulta necesario señalar que, «el objetivo básico o primario de toda

inversión  es la producción de bienes y/o servicios destinados a satisfacer
una determinada necesidad, la que se expresa en una demanda dada»[1].
Por tanto, lógicamente, si no existe esa demanda, no se justificaría la
inversión.

Esto que se ha mencionado pudiera parecer repetitivo, y muchos que hayan

asistido a  cursos de economía pudieran catalogarlo de elemental y evidente
a la hora de realizar evaluaciones de proyectos de inversión; sin embargo,
la práctica y la experiencia ha demostrado, que la empresa cubana adolece
hoy por hoy, y tiene todavía una asignatura pendiente relacionada con la

23
utilización de herramientas cuantitativas, que van mas allá de la simple
subjetividad, y que en combinación con elementos cualitativos ofrecen
rigor científico y mucha mayor precisión a la hora de realizar pronósticos 
vinculados a los estudios de demanda. Muchas veces por  falta de
conocimiento, otras por escasez de tiempo,  lo cierto es que no se usa casi
ninguno de los tantos métodos cuantitativos que existen y por los que otros
trabajaron duramente en el pasado para brindarnos herramientas que nos
permitieran tener un mínimo de margen de error.

El objetivo de este artículo es entonces  poner  en  práctica dos de estos

métodos cuantitativos y cualitativos en combinación, para efectuar la
proyección de la demanda de ensayos del Laboratorio de Cubacontrol S.A
como parte de un estudio de evaluación financiera y social de inversiones.
De manera breve se describirán además los métodos utilizados.

DESARROLLO
Como se señaló en la introducción, existen disímiles métodos para efectuar
estudios relacionados con la proyección de la demanda. El escoger uno u
otro, dependerá de la situación en la que se encuentre, los datos con los que
se cuente, y evidentemente el tipo de producto al que se le quiera realizar el
estudio. No son los mismos métodos si se trata de artículos de consumo,
que si hablamos de bienes intermedios o de capital.
 FACTORES QUE PUEDEN AFECTAR LA DEMANDA

Ya teniendo definido lo que la oferta y la demanda podemos hablar acerca

de los factores que pueden afectarlos.
En el caso de la demanda los factores que la afectan son:
 Dimensiones del mercado: esto se refiere a la cantidad de población en un
determinado lugar, menos población menos consumidores, pero también
puede ser afecta en el aspecto en que mas población hay mas necesidad de
consumir esto podría ser un aspecto negativo para los productores.
La elevación de precios: así como dice la ley de la demanda, a precios mas
altos menos demandantes, en este caso en nuestro país puedo decir que este

24
factor esta apareciendo debido a que los productos de granos básicos van
en alza y la población esta buscando donde comprar mas barato, lo cual
también significa que algunos productores perderán demandantes.
 Preferencias o gustos personales: esto se refiere a la decisión de cada
persona, esto se debe a que la gente esta en su derecho de elegir lo que
quiere consumir, por este factor muchos productores fallan en sus negocios
por la falta de demandantes. Debido a que los bienes no son de buen gusto
para el demandante.
Factores externos: estos son como por ejemplo el clima, las temporadas en
el año, la moda, etc. Estos factores en el país el año pasado se vieron muy
afectados por el caso de las lluvias que arruinaron muchos cultivos lo cual
provoco menos demandantes para los productores.
 Los ingresos de los productores: a menos ingresos menos productos para
los demandantes.

ANALISIS Y CLASIFICACION DE LA OFERTA

Se entiende por oferta a la cantidad de un determinado bien, un producto o

un servicio que los vendedores están dispuestos a vender a determinados
precios en condiciones de ceteris parí bus. La cantidad ofrecida se refiere
únicamente a un punto sobre una curva de oferta. Por consiguiente, el
cambio de la cantidad ofrecida explica el movimiento de un punto a otro
sobre la misma curva de oferta, como resultado de un cambio en el precio;
la Figura 2.4 ilustra el significado del cambio de la cantidad, donde a
medida que aumenta el precio la cantidad ofrecida también se
incrementará. Por lo contrario, la oferta y la cantidad ofrecida tiene
significado diferente, al igual que la demanda y la cantidad demandada, la
oferta se refiere a toda la curva, consecuentemente el cambio de oferta se
refiere aun desplazamiento de una curva de oferta, como consecuencia de
un cambio en una variable céteris parí bus . En la Fig. 2.5 se observa una
disminución de la oferta cuando la curva se desplaza hacia la izquierda

25
existe una reducción de la oferta, pero cuando la curva se mueva hacia la
derecha se presentará un aumento en la oferta.

 
Cambio en la oferta:
 
YT: INNOVACION TECNOLÓGICA.
Cp: COSTOS DE PRODUCCIÓN.
TM: TAMAÑO DEL MERCADO
CC: CONDICIONES DE CRÉDITO
P&: PRECIO DEL MISMO BIEN
Ps: PRECIO DEL BIEN SUSTITUTO.
Pc: PRECIO DEL BIEN COMPLEMENTARIO
OFERTA = f [ YT, Cp, TM, CC, P&, Ps, Pc ]
Existen dos cambios, los cuales son:
Primero: A lo largo de la curva, de acuerdo a la variación de los precios.
Representada en la Fig. 2.4.
 
Segundo: Desplazamiento de la curva, hacia arriba o hacia abajo función al
resto de las variables representadas en la Fig. 2.5.
DETERMINACIÓN DE LA OFERTA ACTUAL.
 Aquí también es necesario conocer los factores cuantitativos y cualitativos
que influyen en la oferta. En esencia se sigue el mismo procedimiento que
en la investigación de la demanda. Esto es, hay que recabar información de
fuentes primarias y secundarias.

Respecto a las fuentes secundarias externas, se tendrá que realizar un ajuste

de puntos, con alguna de las técnicas descritas para proyectar la oferta. Sin
embargo, habrá datos muy importantes que no aparecerán en las fuentes
secundarias y, por tanto, será necesario realizar encuestas. Entre los datos
indispensables para hacer un mejor análisis de la oferta están:
 
26
Capacidad instalada y utilizada.
Calidad y precio de los productos.
Inversión fija y numero de trabajadores.
 
 Proyección de la oferta.
 
Al igual que la demanda aquí es necesario hacer un ajuste con tres variables
siguiendo los mismos criterios, a saber, que cada una de las terceras
variables analizadas, como puede ser el PIB, la inflación o el índice de
precios, se obtenga el coeficiente de correlación correspondiente. Para
hacer la proyección de la oferta se tomara aquella variable cuyo coeficiente
de correlación sea más cercano a uno.
 

Factores que afectan a la oferta.

 
Al igual que en la demanda, en la oferta también existen factores que la
alteran. Citaremos seis factores importantes.
1) El precio del bien: En general se acepta que la cantidad ofertada de un
producto aumenta, conforme el precio aumenta. Los precios más altos son
los más atractivos para los productores ya que generan mayores ganancias.
 
2) La disponibilidad de recursos: A mayor disponibilidad de recursos; la
oferta se incrementará; es decir, si la empresa cuenta con trabajo, recursos
naturales y capital en cantidad y calidad suficientes, proporcionara el
incremento de la oferta. Una disponibilidad limitada de factores
productivos provocara un efecto contrario en la oferta.
3) La tecnología: A medida que la técnica para producir un bien se hace
más eficiente, la oferta aumenta.

FACTORES QUE AFECTAN LA OFERTA

27
La tecnología: esto se refiere a que más tecnología menor precio, en este
caso la oferta aumentaría.
El gobierno: afectan según los impuestos ya que estos afectan la
producción.
Factores externos: en este caso como también en la demanda son los
mismos el clima, las temporadas, etc.
En el país podría decir que la oferta y la demanda no están muy bien
balanceadas, debido a que la oferta a veces no es muy bien balanceada para
los dementes debido a los factores que acabo de escribir y eso produce
menor demanda en el país, lo cual indica menos producción y menos
ingresos para los productores. 

RECOMENDACIONES

Es necesario tener en cuenta que existen muchas limitaciones al entrar a un

nuevo mercado, como por ejemplo debemos tener una fuente de
financiación importante (inversores), debemos tener disponibilidad
de capital de trabajo y financiero, como así también debemos tener en
cuenta las depreciaciones y amortizaciones de nuestros activos. No se
deben dejar de lado las variaciones económicas que afectan día a día el
poder adquisitivo de los potenciales concurrentes.
Es recomendable entender cómo se comporta el mercado y la demanda, es
decir cómo percibe el consumidor nuestro servicio, en qué tipo de
competencia nos encontramos, que restricciones políticas, legales y
económicas debemos afrontar, como es el caso del pago de los impuestos,
las retenciones bancarias, o fenómenos macroeconómicos como la inflación
y la recesión, etc.
Básicamente es necesario conocer las fuerzas competitivas de este tipo de
negocios, y como estas afectan a la cadena de valor de nuestra empresa.
El análisis de nuestro entorno nos puede permitir aprovechar
oportunidades, y prevenir amenazas con anticipación pudiendo realizar un
negocio rentable.

28
 CONCLUSIÓN

Los mercados de consumidores conformados por personas y hogares, son

aquellos en los cuales las personas compran productos para su consumo
individual y familiar.
De todo lo dicho, se deduce que en un país o en una gran ciudad pueden
haber tantos mercados como ramas importantes del comercio haya, que
tales mercados puedan o no tener mercados fijos, es decir, lugares
especiales de reunión; y que la extensión geográfica de cada mercado
dependerá mucho de la naturaleza de los bienes que se ofrecen en venta.
Los productos de conveniencia son productos que un consumidor necesita,
aunque no tiene ganas de invertir mucho tiempo o esfuerzo en su compra.
Estos productos se compran frecuentemente, requieren poca asistencia o
venta, no cuestan mucho, e incluso suelen comprarse por costumbre.
Los productos de conveniencia se basan en como los clientes consideran
sus productos, no en las características de los propios.

29
BIBLIOGRAFÍA

Wikipedia.com

ÉNFASIS EN MERCADEO Y VENTAS

Tesis Realizada en la Universidad de Costa Rica
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS
Autor: Alejandro Rodríguez Arroyo, 2009

UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO

MAESTRO EN CIENCIAS ECONÓMICAS
AADMINISTRACION DE NEGOCIOS
AUTOR : Br. MARTIN OSWALDO CUBA ENRIQUEZ, 2013

UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
ESTUDIOS DE MERCADO Y ESTRATEGIAS DE MARKETING
DIGITAL PARA FOODIE 2.0”
AUTORA: Anggie Jeanine Arévalo Loor, 2018
30
31