Terminología  básica  de  ventas  

Por: Eduardo Martínez Negrete
 

En las ventas, así como en muchas otras áreas, existen términos propios que se manejan en el lenguaje
de los vendedores y gerentes de ventas. A continuación se describen algunos de estos términos, a
manera de glosario:

• AIDA: es una fórmula que se utiliza con mucha frecuencia en las áreas de ventas y publicidad;
trata de mover a los prospectos hacia la decisión de compra mediante un desarrollo secuencial a
través de cuatro pasos: Atención, Interés, Deseo y Acción.

• Cambaceo: son ventas realizadas puerta por puerta; en este caso, en la prospección se
emplean métodos, tales como el mapeo por áreas y la segmentación poblacional, de acuerdo
con tipo de producto a vender.

• Cartera: es el listado de prospectos a contactar, contiene los datos generales para realizar el
acercamiento, tales como: nombre, domicilio, teléfono, referencias, entre otros.

• Cliente actual: es aquella persona o empresa que compra actualmente o en forma periódica los
productos o servicios ofrecidos por una organización y su personal de ventas.

• Cliente externo: por lo general se le conoce simplemente como cliente. Es aquella persona o
empresa que consume o adquiere el producto o servicio ofrecido.

• Cliente interno: en la terminología actual del servicio al cliente, se le considera cliente interno al
personal de la empresa. Los directivos de las empresas deben procurar en primer lugar atender
de manera efectiva a los clientes internos (ofreciéndoles un trato justo, un sueldo competitivo,
condiciones laborales apropiadas), para después atender a los clientes externos.

• Cliente potencial: es aquella persona o empresa que actualmente no realiza compras a nuestra
organización, pero que se visualizan como posibles clientes a futuro, por la necesidad de
productos o servicios que pueden tener, o por la capacidad y autoridad de compra que poseen.
Ver también: prospecto.

• Clientes difíciles: suele catalogarse de esta manera a los clientes a quienes resulta más
complicado lograr que compren el producto o servicio ofrecido, ya sea por sus características de
personalidad, actitud o comportamiento. Algunos de los principales tipos de clientes difíciles son:
el cliente exigente, el cliente quejumbroso, el cliente introvertido o silencioso, el cliente
impaciente, el cliente sabelo-todo, el cliente bromista, el cliente prepotente, entre otros.

• Comisionista: se le llama así a un vendedor que obtiene un porcentaje de comisión sobre la

venta que realiza de los productos o servicios que comercializa. Por lo general, el sueldo de este
tipo de personas se basa únicamente en las comisiones que obtiene (es decir, no tienen un
sueldo base, o bien, éste es mínimo).

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escrito de la Universidad Virtual del Estado de Guanajuato.
  

• Cuota de ventas: es el volumen de ventas mínimo a cubrir para un vendedor, durante un cierto
periodo de tiempo. Ver también: meta de ventas.

• Dato: es la información de un individuo que aún no ha sido corroborada en cuanto a su perfil

(para saber si puede ser un prospecto).

• Estrategia de ventas: es un tipo de estrategia que se diseña para alcanzar los objetivos de
venta. Por lo general incluye los objetivos de cada vendedor, el material promocional a usar, el
número de clientes a visitar por periodo (día, mes, año), el presupuesto de gastos asignados al
departamento de ventas, el tiempo a dedicar a cada producto, la información que se les va a
proporcionar a los clientes. Es muy importante no confundir con la estrategia de
mercadotecnia. Aunque ambos forman parte del plan de mercadotecnia, sus objetivos y
actividades son distintos: la estrategia de mercadotecnia establece un plan general, y la
estrategia de ventas comprende un plan operativo.

• Flyer: se le llama así a un folleto (por lo general de pequeñas dimensiones y gramajes

reducidos), a través del cual se transmite información publicitaria acerca de un producto o
servicio (por ejemplo: resaltar ofertas especiales, características o promociones). Un vendedor
puede llegar a utilizar en muchas ocasiones un flyer, para ayudar a publicitar el producto que
está vendiendo. Para Fotonostra (s.f.), el flyer puede clasificarse en:

• Volante: contiene una sola hoja y dos caras.

• Díptico: contiene una hoja, un plisado y cuatro caras.
• Tríptico: está compuesto por una hoja, dos plisados y seis caras.

• Mapeo por áreas: es un método para organizar las ventas por cambaceo; consiste en dividir el
territorio entre el número de vendedores, asignando a cada uno un número determinado de
calles para realizar el cambaceo, con el propósito de peinar la zona territorial.

• Máquinas vending: se le llama así a las máquinas automáticas donde no hay contacto entre el
comprador y el vendedor. Son conocidas también como máquinas expendedoras, o de manera
coloquial como máquinas de monedas. Una gran cantidad de productos se venden hoy en día a
través de este medio: refrescos, botanas, cafés, dulces, cigarros, condones, entre otros.

• Material POP: significa material punto de venta, por sus siglas en inglés: POP (Point Of
Purchase). Consiste en todo tipo de publicidad y material promocional que se maneja en los
puntos donde se venden los productos directamente al consumidor final (tiendas,
supermercados, negocios, etc.).

Cabe mencionar que el material POP forma parte de lo que se conoce como Merchandising: las
actividades y técnicas comerciales que buscan estimular la compra de productos en el punto de
venta, y por lo tanto, incrementar la rentabilidad del punto de venta.

Algunos ejemplos de material POP son: posters con información del producto o la empresa,
displays luminosos, menús llamativos, uso de animadores o personal para realizar propaganda

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en el punto de venta, degustaciones de producto; uso de materiales promocionales que se

utilicen en el punto de venta, tales como: calcomanías, camisetas, encendedores, tazas,
llaveros, bolsas del mandado, calendarios, globos, regalitos para los niños, entre muchos otros.

• Mercado caliente (Mercado natural): se refiere a aquellos posibles prospectos que se localizan
en el mercado de personas conocidas por el vendedor (amigos, familiares, compañeros de
trabajo, otros conocidos).

• Mercado frío: se refiere a aquellos posibles prospectos que se localizan en el mercado de

personas desconocidas por el vendedor (a las cuales el vendedor busca llegar haciendo uso de
directorios telefónicos, catálogos industriales o comerciales con información de posibles
prospectos, información obtenidas de sitios web, entre otros).

• Mercado sobre ruedas: se le llama así al mercado que se instala al aire libre, en el cual se
realiza venta ambulante (en la calle). Otros nombres con el que se le conoce son mercado al aire
libre, mercado ambulante, mercado de la pulga, tianguis, entre otros.

• Meta de ventas: es un objetivo fijado por el propio vendedor o los líderes de ventas con la
finalidad de alcanzar un ingreso determinado; es distinta de la cuota de ventas, que representa el
mínimo a cubrir.

• Negociación ganar-ganar: es el resultado ideal de una negociación entre las partes implicadas
en la misma. En el caso de ventas, se busca que tanto el vendedor como el cliente ganen. Por
ejemplo: el vendedor y su empresa pueden obtener un mejor volumen de ventas así como un
cliente a largo plazo; mientras que el cliente gana los beneficios obtenidos con la compra de los
productos o servicios que adquiere.

• Perfil: es la serie de características necesarias para que una persona pueda consumir un
producto, incluye nivel socioeconómico, género, edad, estudios, afinidades, filiaciones, entre
otras.

• Porcentaje de alcance de la meta: se obtiene de dividir el número de cierres entre la meta o

cuota de ventas.

• Porcentaje de bateo o efectividad: es un término deportivo (del béisbol) que ha sido adaptado
a las ventas para representar la capacidad del vendedor para generar una venta. Se obtiene de
dividir el número de cierres entre el número de prospectos contactados. Y puede referirse a un
individuo o a un equipo de ventas.

• Potencial de ventas: es la participación máxima del mercado que una empresa o marca podría
obtener durante un periodo determinado.

• Pronóstico de ventas: son las ventas reales esperadas para una empresa o marca, durante un
periodo de tiempo determinado.

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• Prospecto: es cualquier individuo que cubra el perfil de cliente potencial y con el cual se puede
llevar a cabo un acercamiento para generar una venta.

• Referido: es el dato proporcionado por un tercero, que puede convertirse en prospecto al

corroborar el perfil del mismo.

• Segmentación poblacional: es un método para organizar las ventas por cambaceo y se aplica
sólo cuando los productos a vender van dirigidos a diferentes niveles socio-económicos (NSE).
Se divide el territorio de acuerdo al NSE de la población que habita en dichas zonas y se asignan
a los vendedores que vayan más acordes con el perfil del producto.

Por ejemplo, existen vendedores que tienen mayor facilidad para vender a personas de un
determinado NSE; en este caso se busca empatar el perfil del vendedor con el perfil del
comprador, dependiendo del tipo de producto acorde a cada NSE.

• Territorio de ventas: es un área geográfica que contiene cuentas de clientes. Estas cuentas
pueden consistir de clientes presentes y potenciales que se asignan a un vendedor particular.
Los clientes y los prospectos se agrupan en tal forma que el vendedor que atiende a esas
cuentas puede visitarlas tan conveniente y económicamente como sea posible.

• Up selling (este término se maneja igual que en el idioma inglés; su traducción sería algo
así como venta hacia arriba): es una táctica de ventas que consiste en ofrecer al cliente
productos adicionales al que está adquiriendo, pero de un costo mayor, o bien, actualizaciones
de productos.

Por ejemplo: en un bar, sugerir una marca de bebida Premium (cuando el cliente ha solicitado
una bebida de marca tradicional); en un restaurante de comida rápida, ofrecer al cliente el
paquete más grande (por unos cuantos pesos más); en una tienda de computadoras, sugerir al
cliente que compre un disco duro de mayor capacidad del que él preguntó originalmente.

• Vendedor estrella (llamados también 80-20): son los vendedores que representan el 80% de
las ventas de la compañía.

• Vendedor improductivo o compensado: se le llama así a los vendedores que no alcanzan la

cuota mínima de ventas necesarias para considerarse redituable su función para la empresa.

• Vendedor productivo: es aquel que cubre la cuota mínima de ventas.

• Venta al detalle (conocido en inglés como retailing): abarca todas aquellas actividades que
intervienen directamente en la venta de bienes o servicios a los consumidores finales para su
uso personal, no comercial.

• Venta ambulante: es aquella venta que se realiza en la calle. Aquí entra la clasificación
presentada en el mercado sobre ruedas.

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• Venta cruzada: el nombre proviene del término en inglés cross-selling. Es una táctica de ventas
a través de la cual el vendedor ofrece productos complementarios a aquel (o aquellos) productos
que está adquiriendo un cliente. La característica principal de esta táctica es ofrecerle al cliente
productos que pertenezcan a una misma línea o categoría de productos.

Por ejemplo, un vendedor de una zapatería realiza venta cruzada cuando le ofrece al cliente
productos complementarios al calzado, como por ejemplo: calcetines, cinturones, carteras,
limpiadores para zapatos.

• Venta en frío: Se le denomina a la venta que se realiza sin previa cita, siempre que el cliente
sea contactado y abordado para la venta en una misma visita; además, debe ser frente a frente.

• Venta multinivel (conocido en inglés como MLM = Multi Level Marketing o Network Marketing):
se conoce también como mercadeo en red, mercadeo multinivel o de manera coloquial como
ventas piramidales.

Es un modelo de negocio que se basa en el crecimiento organizacional tipo piramidal: entra una
persona al negocio y luego esa persona ingresa a otras personas más (en la estructura
organizacional, a cada persona que ingresa se le coloca en un nivel por debajo de la persona
que realizó la invitación y la recomendación al negocio), y así sucesivamente, se va generando
una red de negocios.

Por lo general, las personas que conforman esta red se convierten en vendedores (o
distribuidores) independientes, y sus ganancias consisten en comisiones obtenidas por las
ventas de los productos y también por la cantidad de personas que han podido ingresar en la
red.

Este tipo de negocios están teniendo mucho auge a nivel mundial, debido a que se basan en el
principio de la recomendación (por lo general, es un familiar o amigo quien te recomienda los
productos y la empresa). Ejemplos de este tipo de empresas son: Amway, Jafra, Herbalife,
Omnilife, Avon, Oriflame, Xango, GDI, entre muchas otras.

• Venta por cambaceo: es un tipo de venta que consiste en promover un producto o servicio a
domicilio, es decir, casa por casa (o de puerta en puerta).

• Volumen de ventas: es la cifra de ventas realizadas durante un periodo de tiempo determinado,

se mide en términos monetarios.

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Referencias    

Fotonostra (s.f.). Flyers. Recuperado de

http://www.fotonostra.com/grafico/disenofolletos.htm

 Bibliografía  

Anderson, R.E., Hair, J. F., & Bush, A. J. (2007). Administración de ventas (2a. ed.).
México, D. F.: McGraw-Hill.

Cortese, A. (2009). La venta cruzada. Recuperado de http://inteligencia-

exitosa.blogspot.com/2009/09/la-venta-cruzada.html

Enciclopedia de Economía (2009). Volumen de ventas. Recuperado de:

http://www.economia48.com/spa/d/volumen-de-ventas/volumen-de-
ventas.htm

Thompson, I. (2009). Estrategia de ventas: definición. Recuperado de

http://www.marketing-free.com/glosario/estrategias-ventas.html

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