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    Unidad I

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    Luisa Bastardo
    Este documento define conceptos clave relacionados con el marketing y la promoción, incluyendo la mezcla promocional, objetivos de la comunicación, tipos de promoción de ventas, y factores que influyen en la planificación de promociones. También describe varias herramientas promocionales comunes como muestras, cupones y promociones en el punto de venta.

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    Este documento define conceptos clave relacionados con el marketing y la promoción, incluyendo la mezcla promocional, objetivos de la comunicación, tipos de promoción de ventas, y factores que influyen en la planificación de promociones. También describe varias herramientas promocionales comunes como muestras, cupones y promociones en el punto de venta.

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    UNIDAD I

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    UNIDAD I:

    MARKETING Y LA
    PROMOCION.

    Cesar Caracas Rivera., MGM


    • COMO DEFINIRIAN MEZCLA PROMOCIONAL
    O MIX COMUNICACIONAL?
    Mezcla Promociónal o Mix
    Comunicacional de Marketing:

    • Es la combinación especifica de herramientas de comunicación como


    son: publicidad, promoción de ventas, relaciones publicas, ventas
    personales y marketing directo que la empresa utiliza para alcanzar
    sus objetivos de publicidad y marketing.
    La mezcla de promoción
    esta constituida :
    • Promoción de
    ventas
    • Fuerza de venta o
    Venta personal,
    • Publicidad
    • Relaciones
    Públicas.
    • Marketing Directo
    • La Publicity
    (publicidad no
    pagada)
    • Merchandising.
    Factores que Influyen en la Mezcla Promocional:

    1. Percepción de los Consumidores (preferencias)


    2. El Mercado Meta.
    3. Estrategias de Marketing.
    4. Naturaleza del Producto.
    5. El ciclo de vida del producto.
    6. Evolución de la tecnología de la Información. (Las TICs)
    7. Fondos Disponibles. (Presupuesto)
    1. Mercado Meta:

    • Segmentos del mercado seleccionado por


    la empresa para ofrecer sus productos o
    servicios. Grupo de compradores
    potenciales a los cuales la empresa espera
    cumplir sus necesidades.
    Comunicación de Marketing Integral.

    • Las empresas hoy en día, integran minuciosamente todos


    los canales de comunicación para proveer un mensaje
    claro, coherente y atractivo sobre la organización y sus
    marcas. Con el objetivo de construir fuertes relaciones con
    el cliente, de una manera de satisfacer sus necesidades.
    Comunicación:

    • No es mas que transmitir, recibir


    y procesar información. Cuando
    una persona, grupo u
    organización intenta transmitir
    una idea o mensaje al publico a
    quien desea llegar.
    Perfeccionamiento de un Programa CIM
    (comunicación integral de Marketing)

    • Identificar, coordinar y administrar todas las formas


    de comunicación de marketing.
    • Analizar los puntos de contacto con el cliente.
    • Usar la tecnología de la Información para atender
    mejor a los clientes y para la planeación estrategica.
    QUE ES PROMOCION ?
    • La Promoción es el elemento de la mezcla de
    marketing que sirve para informar, persuadir, y
    recordarles al mercado la existencia de un producto
    y su venta, con la esperanza de influir en los
    sentimientos, creencias o comportamientos del
    receptor o destinatario.
    Otra Definición de Promoción:
    • Acercamiento del
    producto hasta donde
    se encuentra el
    consumidor potencial,
    lo cual consiste en
    mejorar el atractivo del
    producto a los sentidos
    del consumidor y en
    aumentar las
    existencias en poder.
    Objetivo de la comunicación:

    • Generar conocimiento: notoriedad del mensaje, notoriedad de la


    marca, informar de beneficios e informar de formas de uso.

    • Crear/modificar sentimientos y actitudes.

    • Impulsar a la acción. Comportamientos: prueba de producto,


    estimular la compra, repetición, generar tráfico al punto de venta y
    prescripción.
    FASES DISPOSICION DE COMPRA,
    EN BASE A LOS OBJETIVOS PROMOCIONALES.

    CONCIENCIA CONOCIMIENTO GUSTO

    PREFERENCIA

    CONVICCION

    COMPRA
    DEFINICION DE PROMOCION DE VENTAS:

    • Incentivos directos para


    aumentar las ventas tanto a
    distribuidores como a los
    consumidores buscando ventas
    inmediatas.
    • PROMOCION DE VENTAS =
    • Comunicación Persuasiva
    (ayuda una nueva actitud o adquirir nuevo
    comportamiento )

    • Audiencias Objetivo
    (Mercado Objetivo a quien dirigirnos)

    • Meta Dirigida
    (Objetivos de la promoción )

    • Vender Productos o Servicios.


    • Lo ideal es, Consolidar la demanda por
    parte de los consumidores a largo plazo,
    en vez de solo provocar un cambio de
    marca temporal por parte del
    Consumidor o cliente.
    Mensaje:

    Palabras, imágenes y otros


    mecanismos empleados para
    expresar una idea, junto con
    la presentación General.
    Contenido del Mensaje:

    • Argumentos Racionales: hacen


    referencia al interés personal de la
    audiencia y muestran que el
    producto genera los beneficios
    deseados.

    • Argumentos Emocionales, estos


    ayudan a crear Cross-Selling (ventas
    cruzadas).

    • Argumentos Morales: están


    dirigidos al sentimiento de la
    audiencia lo que es correcto y
    adecuado. (animar causas sociales)
    Pensemos en porque las empresas deben
    de hacer Promoción ? Objetivos-
    OBJETIVOS DE LA
    PROMOCION :
    • Combatir los esfuerzos
    promociónales de los
    competidores o aumentar
    la cuota del mercado.

    • Retirar artículos dañados,


    obsoletos, pocos
    demandados o con
    excesivas existencias.
    OBJETIVOS DE LA PROMOCION :

    • Estimular a los consumidores a


    que cambien de marca rival a la
    promocionada.
    • Aumentar el nivel de consumo.
    • Incentivar la recompra y la
    lealtad hacia la marca.
    • Motivar a los distribuidores
    para que promuevan la marca
    entre los consumidores.
    OBJETIVOS DE LA PROMOCION :

    • Objetivos Finales:

    • Aumentar las ventas.

    • Incrementar la cuota del mercado.

    • Aumentar los beneficios.


    TIPOS DE PROMOCION DE VENTAS :

    • PROMOCION AL CONSUMIDOR.

    • PROMOCION A LA FUERZA DE VENTA.

    • PROMOCION AL COMERCIO.
    Razones de Existencia de la
    Promoción:

    • Creciente número de marcas competitivas


    • La escala de la batalla competitiva
    • La coyuntura económica
    • Aumento de la presión comercial
    FORMULA CARA.
    • Convertir a los compradores de la
    competencia, en compradores de nuestro
    producto o servicio.

    • Atraer a consumidores de otros sectores a


    nuestro sector.

    • Retener a nuestros consumidores. Se trata


    de fidelizar a los clientes y evitar sus fugas a
    la competencia.

    • Aumentar la cantidad de producto


    comprado o consumido y de esta manera
    aumentar la frecuencia de compra.
    PLANEACION DE LA PROMOCION :
    1. Determinar una Oportunidad de Promoción.
    2. Determinar los Objetivos Promociónales.
    3. Organizar la empresa para la promoción.

    4. Seleccionar Audiencia. (mercado meta)


    5. Seleccionar el mensaje que se va emitir.
    6. Seleccionar la Mezcla Promocional o Comunicacional a
    trabajar.
    7. Implementar la Estrategia de la Mezcla Promocional
    (Logística)
    8. Determinar un Presupuesto.
    9. Evaluación y Control
    PORQUE ES TAN IMPORTANTE
    ANALIZAR LA DEMANDA ?
    Estrategia de empuje vs.
    Estrategia de atracción.

    Push
    El productor El mayorista El minorista
    promueve promueve promueve
    activamente activamente activamente

    Pull
    El productor
    promueve mayorista minorista
    activamente
    • Muestras: son ofrecimientos de una cantidad
    pequeña de un producto para probarlo.

    • Estas pueden entregarse:

    • De puerta en puerta.
    • Enviarse por correo.
    • Repartirse en una tienda.
    • Unirse a otro producto.
    • Incluirse en un anuncio.
    • Los Cupones: son certificados que
    otorgan a los compradores un ahorro
    cuando compran los productos
    especificados.

    • Las ofertas de reembolso en efectivo


    (devoluciones):
    se parece a los cupones, solo que la
    reducción en el precio ocurre después
    de la compra, no en el establecimiento
    de venta al detalle.
    • Los paquetes de precio global: son varios
    productos que se venden juntos a un precio
    reducido, o dos productos relacionados que
    se unen en un envase.

    • Las promociones en el punto de venta (POP):


    incluye exhibiciones, demostraciones,
    publicidad que se efectúan en el punto de
    venta.

    • Las Bonificaciones: son artículos que se


    ofrecen gratuitamente o a un costo muy bajo
    como incentivo para comprar un producto.
    • Las especialidades publicitarias: son artículo
    sutiles grabados con el nombre del
    enunciante y que se obsequian a los
    consumidores.

    • Concursos: requiere que los consumidores


    presente una participación, una respuesta
    que será juzgada por un panel que escogerá a
    los mejores concursantes.

    • Sorteo: los consumidores presenten su


    nombre para una rifa, y se elige al azar.
    En el Punto de Venta…..
    • GONDOLAS : Es el mobiliario
    que sirve para colocar los
    productos en los establecimientos
    de autoservicio.

    • CABECERA DE GONDOLA :
    Estantería que se encuentra en los
    extremos de una góndola.
    • COLGANTE :Cartel que
    cuelga desde el techo de un
    establecimiento.

    • HABLADOR ( SHELF
    TALKER ) : Material,
    generalmente de cartón que se
    coloca paralelo a los tramos de
    las góndolas para resaltar una
    marca o para reforzar una
    actividad promocional.
    • ROMPE TRAFICO (
    STOPPER ) :
    Material promocional que se
    coloca perpendicular a los
    tramos de las góndolas para
    llamar la atención del
    consumidor sobre una marca o
    actividad en el punto de venta.

    DISPLAY : Soporte promocional


    independiente de cartón o
    material rígido que presenta uno
    o varios productos.
    BIBLIOGRAFIA:
    • Publicidad, Promoción y
    Comunicación Integral
    en Marketing. Autores:
    Clow, Kenneth / Baack,
    Donald. 4ta Edición -
    2010. PEARSON

    • Estrategias de Publicidad
    y Promoción, autores:
    Tellis, Gerard / Redondo,
    Ignacio. Editorial
    PEARSON – 2002.

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