Material de Lectura Unidad 1 Campaña Promocional

Tema 1.
Campaña
promocional
1.1 Concepto e importancia.
• Una campaña de promoción es una serie coordinada de

actividades promociónales, cuya finalidad es cumplir una meta específica en un
periodo determinado, se encarga de persuadir pero a través de un incentivo y se
debe utilizar más de una herramienta de la mezcla.
• Antes de poner en marcha cualquier campaña de Marketing Promocional
es fundamental diseñar de manera precisa el plan estratégico de la
misma.
• Las campañas de marketing promocionales de hoy en día, requieren el
apoyo continuo e incondicional de plataformas gestoras que ayudan a las
empresas a tener un mayor control y conocimiento sobre los movimientos,
situación y resultados de la campaña de marketing.
1.2 Naturaleza de la campaña promocional.
• La promoción es el elemento de la mezcla de marketing que sirve para informar,
persuadir, y recordarles al mercado la existencia de un producto y su venta, con la
esperanza de influir en los sentimientos, creencias o comportamiento del receptor o
destinatario.
• Hay cinco formas de promoción:
• LA VENTA PERSONAL
• LA PUBLICIDAD
• LA PROMOCIÓN DE VENTAS
• LAS RELACIONES PÚBLICAS
• LA PUBLICITY (LA PUBLICIDAD NO PAGADA)
• LA VENTA PERSONAL
• Es la presentación directa de un producto que el representante de una empresa hace a
un comprador potencial. Tiene lugar cara a cara o bien por teléfono, pudiendo dirigirse
a un intermediario o al consumidor final.
Cont. Naturaleza de la campaña promocional.
• PROPOSITOS DE LA PROMOCION
• Uno de los principales propósitos de la promoción es difundir información.
Permitirles a los compradores potenciales enterarse de la existencia del
producto, de su disponibilidad y de su precio. Otra finalidad de la promoción
es la persuasión. La competencia tan intensa entre varias industrias, lo mismo
que entre empresas de una misma industria, impone una enorme presión a
los programas promocionales de los vendedores.
• Todos los días las empresas bombardean al mercado con miles de mensajes,
con la esperanza de atraer mas compradores y crear mercados a los nuevos
productos. Ante la competencia tan intensa por captar la atención del publico,
hasta las empresas bien establecidas en el mercado se ven obligadas a
recordarles a los consumidores que su marca para que no la olviden.
1.3 Objetivos de la campaña.
• Tipos de objetivos.
• El tipo de cliente al que se intenta atraer y la etapa del proceso de compra en que se encuentre afectarán a los objetivos. Sin
embargo, según el objetivo se hará uso de un determinado proceso comunicativo de marketing. Un especialista en
marketing tiene a menudo varias campañas promocionales de marketing simultáneamente. Y por ello el objetivo de cada una
de ellas podría ser diferente:
• Crear conciencia e identidad de marca:
• Las nuevas empresas y nuevos productos son casi siempre grandes desconocidos en el mercado para el público. Los
esfuerzos de promoción iniciales deben centrarse en la creación de su identidad. Por un lado habrá que llegar a los clientes.
Por otra parte hay que presentarse en sociedad en el mercado haciendo saber quiénes somos y qué ofrecemos.
• Crear y suscitar interés:
• Conseguir un cliente por el único medio de recomendarle un producto es algo que representa un reto. El cliente debe
reconocer la existencia de una necesidad antes de comprometerse activamente con el proceso que implica una compra.
Desde hace mucho tiempo el foco se ha puesto en crear mensajes que convenzan al cliente de la existencia de esa
necesidad. Se hace apelando a las características básicas del ser humano por medio de las emociones, miedos, el humor o
el sexo.
• Proporcionar información:
• Algunas promociones están diseñadas para ayudar a los clientes en la fase de búsqueda del proceso de compra. En
algunos casos, cuando un producto es novedoso, se crea una nueva categoría de producto y tiene pocos competidores.
Aquí la información debe de explicar qué es el producto y no puede mencionar ninguno de los competidores. Cuando el
producto compite en un mercado ya existente, la información y la promoción pueden emplearse como estrategia de
posicionamiento del producto. Aquí los publicistas pueden utilizar medios promocionales. Incluyendo incluso comparaciones
directas con los productos del competidor, en un esfuerzo para diferenciar mentalmente el producto de los de los
competidores.
Cont. Objetivos de la campaña.
• Estimular la demanda:
• La promoción correcta puede atraer a los clientes a hacer una compra. En el caso de
productos que un cliente no ha probado nunca o hace mucho que no prueba hay que
centrar los esfuerzos de promoción en esa oportunidad para probarlo (muestras gratuitas,
prueba de una determinada duración, etc.). Para productos que ya tienen su base de
clientes establecida, la promoción puede animar a aumentar la capacidad de compra.
Proporcionando razones para comprar en mayor cantidad esto se conseguirá. Por
ejemplo, un anuncio publicado antes de unas vacaciones puede recordar la necesidad de
comprar por ser fiesta esos días. También es importante conocer la
experiencia de nuestro cliente con el producto para poder mejorarlo en el futuro.
• Reforzar la marca:
• Una vez que se hace una compra, se puede utilizar la promoción para ayudar a construir
una sólida relación que conduzca a que el comprador se convierta en un cliente fiel. Por
ejemplo, muchas tiendas ahora piden una dirección de correo electrónico del cliente, de
manera que puedan hacer un seguimiento con mails. Estos mails contendrán información
adicional del producto o incluso ofrecerán un incentivo para comprar nuevos productos.
Estas estrategias tienen como fin fortalecer la relación cliente-vendedor.
1.4 Mezcla promocional.
• Mezcla de promoción es comunicar, informar y persuadir al cliente y otros
interesados sobre la empresa, sus productos, las ofertas, etc.
• Es el conjunto de herramientas o variables de comunicación utilizadas por las
organizaciones para comunicarse con sus mercados, en busca de sus propios
objetivos. La elección y uso de estas herramientas, por lo tanto, debería
considerar tanto coherencia con dichos objetivos, como entre sí para lograr
sinergias.
• Es uno de los elementos de la Mezcla de mercadotecnia.
• Con la promoción la empresa busca el logro de los objetivos organizacionales,
que pueden variar desde la creación de una demanda primaria, para
productos que ingresan al mercado, hasta expandir la demanda o revivirla,
para productos que se encuentran en fase de declinación.
Cont. Mezcla promocional.
• La mezcla de promoción está constituida por:
• Promoción de Ventas
• Fuerza de ventas o Venta personal
• Publicidad
• Relaciones Públicas
• Comunicación interactiva o Marketing directo
Cont. Mezcla promocional.
• DETERMINACION DE LA MEZCLA PROMOCIONAL
•Una buena mezcla promocional es parte esencial prácticamente de toda estrategia de
marketing. La diferenciación de producto, la segmentación del mercado, el aumento de línea
en precios altos y en precios bajos y el uso de marca requieren una promoción adecuada.
Dentro de los factores que influyen en la determinación de la mezcla promocional tenemos :
•1. EL MERCADO META
•Disposición de comprar.
•Dimensión geográfica del mercado.
•Tipo de cliente.
•Concentración del mercado.
•2. NATURALEZA DEL PRODUCTO
•Valor unitario.
•Nivel de adaptación.
•Servicio antes y después de la venta.
•3. ETAPA DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
•4. FONDOS DISPONIBLES

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