UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE HONDURAS

Asignatura:

Técnicas de la negociación

Catedrática:

Máster Mayra Yaqueline Flores Guzmán

Presentado Por:

Fanny Ortiz Flores 201910011070

Fecha:

09 de febrero del 2021

Tarea del Módulo I

Tarea Inicial: Construya un mapa conceptual por cada uno de los módulos 1, 2

y3
Tarea Módulo 1
Caso 1 Suponga que tiene un negocio y la producción este año se basó en la experiencia
de años pasados. No obstante, tiene 100 mil unidades que no fueron vendidas. Ha estado
colocado su producto en el mercado en $5 cada uno y esperaba el mismo precio para
estas 100 mil unidades. A la vez ha agotado todas las opciones que le han venido a la
mente para deshacerse de su exceso de producto. No cuenta con la capacidad de
almacenaje para mantener estas unidades en inventario a la vez que continúa la
producción. Esta mañana una enorme organización minorista le contactó urgentemente
en busca del tipo de producto que usted produce para cubrir los déficits en su
suministro. Le ofrecen pagarle $3 por unidad.
Preguntas del caso
1. ¿Cómo evaluaría si debe o no negociar? Identifique los factores que consideraría y la
regla general que aplicaría.
Le debe negociar ya que tenemos la oportunidad de vender un producto que nos esta
generando costos al tenerlo almacenado, pero no lo podemos vender tan barato ya ellos
también tienen necesidad de nuestro producto
2. ¿Qué factores afectan las opciones y los resultados de su negociación?
El tiempo es el factor que nos afecta a ambos ya que nosotros queremos vender un
producto que tenemos almacenado y ellos necesitan cubrir un Compromiso
3. ¿Qué factores inconscientes podrían también afectar su desempeño de negociación?
Pues sería nuestra necesidad de vender el producto y también el afán de cubrir la
demanda para los clientes en el caso del comprador y esto genera ansiedad.

Caso 2 Como el objetivo es aprender a identificar las características clave de la

personalidad al interactuar en situaciones reales y no presentar un caso por escrito, se
pide que busque un programa de televisión o una película sobre un caso real. Obsérvelo
durante 10 o 15 minutos. También puede recordar alguna experiencia o un episodio de
memoria. Trate de identificar en cada personaje tantas características de la personalidad
o del comportamiento estudiadas en este capítulo como sea posible.
Preguntas del caso.
1. ¿La tarea fue difícil?
Después de estudiar el modulo, detenidamente considero que no fue tan difícil
realizar la tarea siendo que en el mismo explica detenidamente, las
personalidades de los negociadores
2. ¿La diferenciación entre cualquiera de los aspectos resultó complicada?
Si así fue, quizá deba estudiar otra vez esos aspectos.
Encontrar la diferenciación no fue tarea completamente fácil pero tampoco algo
tan complicado, cuando uno ya ha estudiado el módulo.
3. ¿La gran mayoría de las características de la personalidad identificadas fueron
iguales o similares a las suyas? Si así fue, quizá desee reflexionar sobre esas
razones y realizar de nuevo el caso.
Encontré algunas características parecidas, pero igual encontré muchas
características diferentes.
area Módulo 2

Caso 3
Usted (o su compañía) desean comprar un negocio. Suponga que existe la
posibilidad de lograr un valor de mercado de entre dos y tres veces las ganancias
anuales
1. ¿Qué estilo negociador elegiría?
El adaptativo/ceder ya que escucharía también lo que esperan los
empelados por su esfuerzo extra para ver de que manera llegar a un acuerdo
favorable las dos partes.
2. ¿Por qué es apropiado ese estilo?
Porque permite cumplir con el objetivo de la empresa y a las ves tener la confianza
que los empleados trabajan de buen ánimo.
el caso.
Encontré algunas características parecidas, pero igual encontré muchas
características diferentes.

Preguntas del caso

1. ¿La tarea fue difícil?

Después de estudiar el modulo, detenidamente considero que no fue tan difícil

realizar la tarea siendo que en el mismo explica detenidamente, las
personalidades de los negociadores
2. ¿La diferenciación entre cualquiera de los aspectos resultó complicada?
Si así fue, quizá deba estudiar otra vez esos aspectos.
Encontrar la diferenciación no fue tarea completamente fácil pero tampoco algo
tan complicado, cuando uno ya ha estudiado el modulo.
3. ¿La gran mayoría de las características de la personalidad identificadas fueron
iguales o similares a las suyas? Si así fue, quizá desee reflexionar sobre esas
razones y realizar de nuevo el caso.
Encontré algunas características parecidas, pero igual encontré muchas
características diferentes.

Caso 3
Usted (o su compañía) desean comprar un negocio. Suponga que existe la
posibilidad de lograr un valor de mercado de entre dos y tres veces las ganancias
anuales
1. ¿Qué estilo negociador elegiría?
El adaptativo/ceder ya que escucharía también lo que esperan los
empelados por su esfuerzo extra para ver de que manera llegar a un acuerdo
favorable las dos partes.
2. ¿Por qué es apropiado ese estilo?
Porque permite cumplir con el objetivo de la empresa y a las ves tener la confianza
que los empleados trabajan de buen ánimo
Preguntas del caso
1. ¿La tarea fue difícil?
Después de estudiar el módulo, detenidamente considero que no fue tan difícil realizar
la tarea siendo que en el mismo explica detenidamente, las personalidades de los
negociadores
2. ¿La diferenciación entre cualquiera de los aspectos resultó complicada?
Si así fue, quizá deba estudiar otra vez esos aspectos. Encontrar la diferenciación no fue
tarea completamente fácil pero tampoco algo tan complicado, cuando uno ya ha
estudiado el modulo.
3. ¿La gran mayoría de las características de la personalidad identificadas fueron
iguales o similares a las suyas? Si así fue, quizá desee reflexionar sobre esas razones y
realizar de nuevo el caso.
Encontré algunas características parecidas, pero igual encontré muchas características
diferentes.
Tarea Módulo 2
Caso 3 Usted (o su compañía) desean comprar un negocio. Suponga que existe la
posibilidad de lograr un valor de mercado de entre dos y tres veces las ganancias
anuales
1. ¿Qué estilo negociador elegiría?
El adaptativo/ceder ya que escucharía también lo que esperan los empleados por su
esfuerzo extra para ver de qué manera llegar a un acuerdo favorable las dos
partes.
2. ¿Por qué es apropiado ese estilo?
Porque permite cumplir con el objetivo de la empresa y a las ves tener la confianza
que los empleados trabajan de buen ánimo
. ¿En qué factores y cuestiones puede pensar que se facilita un estilo
colaborativo?
Esto podría ser cuando la empresa no está en condiciones de retribuir el tiempo
extra de sus empleados y necesitar de un esfuerzo adicional de los empleados.

Tarea Módulo 3

Caso 4
El 11 de junio de 1997, NBC Nightly News reportó que, de acuerdo con un estudio
realizado, las mujeres, por genética, están más predispuestas a desarrollar
habilidades interpersonales, tales como percibir las actitudes y necesidades de
otras personas.

Preguntas del caso

1. La cultura afecta el desarrollo de ciertas características de la personalidad

dependiendo del género? Si esto es verdadero, mencione, ¿de qué manera?

La cultura moldea la forma como las de pensar de las personas, la manera de

cómo ven el mundo, y el modelo de cómo interactúan entre sí, la mayoría de los
individuos no son consiente como la cultura los afecta al momento de la toma de
sus decisiones.
2. ¿Piensa usted que este fenómeno ha cambiado con el paso del tiempo? ¿En
qué países cree usted que la conclusión reportada en este caso es una realidad
hoy en día?
Las diferencias culturales que existen en el mundo marcan una gran diferenciasen
las formas de pensar de sus pobladores, creando un sentido de identidad en los
países de origen, aunque con el tiempo las barreras culturales cada vez son
menos aun inciden una gran parte de la población mundial.

Caso 5
Una pareja de enamorados ha decidido unir sus vidas. Uno ha tenido una carrera
muy lucrativa por varios años y posee un patrimonio importante y una buena
. ¿En qué factores y cuestiones puede pensar que se facilita un estilo
colaborativo?
Esto podría ser cuando la empresa no está en condiciones de retribuir el tiempo
extra de sus empleados y necesitar de un esfuerzo adicional de los empleados.

Caso 5
Una pareja de enamorados ha decidido unir sus vidas. Uno ha tenido una carrera
muy lucrativa por varios años y posee un patrimonio importante y una buena
3. ¿En qué factores y cuestiones puede pensar que se facilita un estilo colaborativo?
Esto podría ser cuando la empresa no está en condiciones de retribuir el tiempo extra de
sus empleados y necesitar de un esfuerzo adicional de los empleados.
Tarea Módulo 3
Caso 4 El 11 de junio de 1997, NBC Nightly News reportó que, de acuerdo con un
estudio realizado, las mujeres, por genética, están más predispuestas a desarrollar
habilidades interpersonales, tales como percibir las actitudes y necesidades de otras
personas.
Preguntas del caso
1. La cultura afecta el desarrollo de ciertas características de la personalidad
dependiendo del género? Si esto es verdadero, mencione, ¿de qué manera?
La cultura moldea la forma como las de pensar de las personas, la manera de cómo ven
el mundo, y el modelo de cómo interactúan entre sí, la mayoría de los individuos no son
consiente como la cultura los afecta al momento de la toma de sus decisiones.
2. ¿Piensa usted que este fenómeno ha cambiado con el paso del tiempo? ¿En qué
países cree usted que la conclusión reportada en este caso es una realidad hoy en día?
Las diferencias culturales que existen en el mundo marcan una gran diferenciasen las
formas de pensar de sus pobladores, creando un sentido de identidad en los países de
origen, aunque con el tiempo las barreras culturales cada vez son menos aun inciden una
gran parte de la población mundial.

Caso 5 Una pareja de enamorados ha decidido unir sus vidas. Uno ha tenido una carrera
muy lucrativa por varios años y posee un patrimonio importante y una buena
. ¿En qué factores y cuestiones puede pensar que se facilita un estilo
colaborativo?
Esto podría ser cuando la empresa no está en condiciones de retribuir el tiempo
extra de sus empleados y necesitar de un esfuerzo adicional de los empleados.
Tarea Módulo 3

Caso 4
El 11 de junio de 1997, NBC Nightly News reportó que, de acuerdo con un estudio
realizado, las mujeres, por genética, están más predispuestas a desarrollar
habilidades interpersonales, tales como percibir las actitudes y necesidades de
otras personas.
Preguntas del caso
1. La cultura afecta el desarrollo de ciertas características de la personalidad
dependiendo del género? Si esto es verdadero, mencione, ¿de qué manera?

La cultura moldea la forma como las de pensar de las personas, la manera de

cómo ven el mundo, y el modelo de cómo interactúan entre sí, la mayoría de los
individuos no son consiente como la cultura los afecta al momento de la toma de
sus decisiones.
2. ¿Piensa usted que este fenómeno ha cambiado con el paso del tiempo? ¿En
qué países cree usted que la conclusión reportada en este caso es una realidad
hoy en día?
Las diferencias culturales que existen en el mundo marcan una gran diferenciasen
las formas de pensar de sus pobladores, creando un sentido de identidad en los
países de origen, aunque con el tiempo las barreras culturales cada vez son
menos aun inciden una gran parte de la población mundial.
Caso 5
Una pareja de enamorados ha decidido unir sus vidas. Uno ha tenido una carrera
muy lucrativa por varios años y posee un patrimonio importante y una buena
. ¿En qué factores y cuestiones puede pensar que se facilita un estilo
colaborativo?
Esto podría ser cuando la empresa no está en condiciones de retribuir el tiempo
extra de sus empleados y necesitar de un esfuerzo adicional de los empleados.
Tarea Módulo 3

Caso 4
El 11 de junio de 1997, NBC Nightly News reportó que, de acuerdo con un estudio
realizado, las mujeres, por genética, están más predispuestas a desarrollar
habilidades interpersonales, tales como percibir las actitudes y necesidades de
otras personas.
Preguntas del caso
1. La cultura afecta el desarrollo de ciertas características de la personalidad
dependiendo del género? Si esto es verdadero, mencione, ¿de qué manera?

La cultura moldea la forma como las de pensar de las personas, la manera de

cómo ven el mundo, y el modelo de cómo interactúan entre sí, la mayoría de los
individuos no son consiente como la cultura los afecta al momento de la toma de
sus decisiones.
2. ¿Piensa usted que este fenómeno ha cambiado con el paso del tiempo? ¿En
qué países cree usted que la conclusión reportada en este caso es una realidad
hoy en día?
Las diferencias culturales que existen en el mundo marcan una gran diferenciasen
las formas de pensar de sus pobladores, creando un sentido de identidad en los
países de origen, aunque con el tiempo las barreras culturales cada vez son
menos aun inciden una gran parte de la población mundial.
Caso 5
Una pareja de enamorados ha decidido unir sus vidas. Uno ha tenido una carrera
muy lucrativa por varios años y posee un patrimonio importante y una buena
. ¿En qué factores y cuestiones puede pensar que se facilita un estilo
colaborativo?
Esto podría ser cuando la empresa no está en condiciones de retribuir el tiempo
extra de sus empleados y necesitar de un esfuerzo adicional de los empleados.
Tarea Módulo 3

Caso 4
El 11 de junio de 1997, NBC Nightly News reportó que, de acuerdo con un estudio
realizado, las mujeres, por genética, están más predispuestas a desarrollar
habilidades interpersonales, tales como percibir las actitudes y necesidades de
otras personas.
Preguntas del caso
1. La cultura afecta el desarrollo de ciertas características de la personalidad
dependiendo del género? Si esto es verdadero, mencione, ¿de qué manera?

La cultura moldea la forma como las de pensar de las personas, la manera de

cómo ven el mundo, y el modelo de cómo interactúan entre sí, la mayoría de los
individuos no son consiente como la cultura los afecta al momento de la toma de
sus decisiones.
2. ¿Piensa usted que este fenómeno ha cambiado con el paso del tiempo? ¿En
qué países cree usted que la conclusión reportada en este caso es una realidad
hoy en día?
Las diferencias culturales que existen en el mundo marcan una gran diferenciasen
las formas de pensar de sus pobladores, creando un sentido de identidad en los
países de origen, aunque con el tiempo las barreras culturales cada vez son
menos aun inciden una gran parte de la población mundial.
Caso 5
Una pareja de enamorados ha decidido unir sus vidas. Uno ha tenido una carrera
muy lucrativa por varios años y posee un patrimonio importante y una buena
. ¿En qué factores y cuestiones puede pensar que se facilita un estilo
colaborativo?
Esto podría ser cuando la empresa no está en condiciones de retribuir el tiempo
extra de sus empleados y necesitar de un esfuerzo adicional de los empleados.
Tarea Módulo 3

Caso 4
El 11 de junio de 1997, NBC Nightly News reportó que, de acuerdo con un estudio
realizado, las mujeres, por genética, están más predispuestas a desarrollar
habilidades interpersonales, tales como percibir las actitudes y necesidades de
otras personas.
Preguntas del caso
1. La cultura afecta el desarrollo de ciertas características de la personalidad
dependiendo del género? Si esto es verdadero, mencione, ¿de qué manera?

La cultura moldea la forma como las de pensar de las personas, la manera de

cómo ven el mundo, y el modelo de cómo interactúan entre sí, la mayoría de los
individuos no son consiente como la cultura los afecta al momento de la toma de
sus decisiones.
2. ¿Piensa usted que este fenómeno ha cambiado con el paso del tiempo? ¿En
qué países cree usted que la conclusión reportada en este caso es una realidad
hoy en día?
Las diferencias culturales que existen en el mundo marcan una gran diferenciasen
las formas de pensar de sus pobladores, creando un sentido de identidad en los
países de origen, aunque con el tiempo las barreras culturales cada vez son
menos aun inciden una gran parte de la población mundial.
Caso 5
Una pareja de enamorados ha decidido unir sus vidas. Uno ha tenido una carrera
muy lucrativa por varios años y posee un patrimonio importante y una buena
. ¿En qué factores y cuestiones puede pensar que se facilita un estilo
colaborativo?
Esto podría ser cuando la empresa no está en condiciones de retribuir el tiempo
extra de sus empleados y necesitar de un esfuerzo adicional de los empleados.
Tarea Módulo 3

Caso 4
El 11 de junio de 1997, NBC Nightly News reportó que, de acuerdo con un estudio
realizado, las mujeres, por genética, están más predispuestas a desarrollar
habilidades interpersonales, tales como percibir las actitudes y necesidades de
otras personas.
Preguntas del caso
1. La cultura afecta el desarrollo de ciertas características de la personalidad
dependiendo del género? Si esto es verdadero, mencione, ¿de qué manera?

La cultura moldea la forma como las de pensar de las personas, la manera de

cómo ven el mundo, y el modelo de cómo interactúan entre sí, la mayoría de los
individuos no son consiente como la cultura los afecta al momento de la toma de
sus decisiones.
2. ¿Piensa usted que este fenómeno ha cambiado con el paso del tiempo? ¿En
qué países cree usted que la conclusión reportada en este caso es una realidad
hoy en día?
Las diferencias culturales que existen en el mundo marcan una gran diferenciasen
las formas de pensar de sus pobladores, creando un sentido de identidad en los
países de origen, aunque con el tiempo las barreras culturales cada vez son
menos aun inciden una gran parte de la población mundial.
Caso 5
Una pareja de enamorados ha decidido unir sus vidas. Uno ha tenido una carrera
muy lucrativa por varios años y posee un patrimonio importante y una buena
iquidez. El otro ha pasado el mismo tiempo trabajando duro como maestro y sus
ahorros no son demasiados, su liquidez es regular.
Ambos desean acordar la manera en la que se compartirán los gastos, cómo se
dividirán las obligaciones como padres (si esta situación se diera), y la forma en la
que dividirán y organizarán Los bienes en el caso de que se separasen o alguno
falleciera. Analice cómo cada parte llega a GRIP
con el desafío de la negociación y cuál podría ser la estrategia general de cada
uno.
Preguntas del caso
1. Puede usted identificar cualquier diferencia importante en los objetivos de las
partes? ¿Existe alguna incompatibilidad real?
Aspiraciones de ganancia: esta para mi seria la diferencia más importante que
podría encontrar en ambas partes porque, aunque ambas partes han dedicado
mucho tiempo y empeño a sus labores solo una a puesto un énfasis importancias
a sus utilidades, que se ven reflejadas en su nivel de liquidez.
2. ¿Qué estrategia sugiere que utilice cada uno en la negociación?
Considero que ambas partes deberían utilizar los Objetivos Prospecto Tenemos
cuando entramos en una negociación. Representan las intenciones específicas
que deseamos cumplir y que pueden comunicarse.
3. ¿Qué tan directivo podría ser cada uno, si fuera el caso?
Ambos deben tomar una posición neutra por que las decisiones que tomen en un
principio, serán las que habrá o dicten su forma de convivencia en el resto de su
matrimonio.
liquidez. El otro ha pasado el mismo tiempo trabajando duro como maestro y sus
ahorros no son demasiados, su liquidez es regular. Ambos desean acordar la manera en
la que se compartirán los gastos, cómo se dividirán las obligaciones como padres (si
esta situación se diera), y la forma en la que dividirán y organizarán Los bienes en el
caso de que se separasen o alguno falleciera. Analice cómo cada parte llega a GRIP con
el desafío de la negociación y cuál podría ser la estrategia general de cada uno.
Preguntas del caso
1. ¿Puede usted identificar cualquier diferencia importante en los objetivos de las
partes? ¿Existe alguna incompatibilidad real?
Aspiraciones de ganancia: esta para mi seria la diferencia más importante que podría
encontrar en ambas partes porque, aunque ambas partes han dedicado mucho tiempo y
empeño a sus labores solo una a puesto un énfasis importancias a sus utilidades, que se
ven reflejadas en su nivel de liquidez.
2. ¿Qué estrategia sugiere que utilice cada uno en la negociación?
Considero que ambas partes deberían utilizar los Objetivos Prospecto Tenemos cuando
entramos en una negociación. Representan las intenciones específicas que deseamos
cumplir y que pueden comunicarse.
3. ¿Qué tan directivo podría ser cada uno, si fuera el caso?
Ambos deben tomar una posición neutra por que las decisiones que tomen en un
principio, serán las que habrá o dicten su forma de convivencia