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    Administracion de Ventas L Tarea#4

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    El resumen analiza un caso de estudio sobre la capacitación del personal de ventas de una empresa. El documento identifica problemas en el equipo de ventas como falta de disciplina para llenar reportes, conocimiento limitado de los productos, habilidades deficientes de persuasión y negociación, y compromiso bajo con la empresa. El 50% del equipo de 12 personas tiene niveles bajos en estos criterios. Se propone investigar la situación, concientizar al equipo, y potencialmente iniciar un programa de capacitación o reemplazar personal.

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    El resumen analiza un caso de estudio sobre la capacitación del personal de ventas de una empresa. El documento identifica problemas en el equipo de ventas como falta de disciplina para llenar reportes, conocimiento limitado de los productos, habilidades deficientes de persuasión y negociación, y compromiso bajo con la empresa. El 50% del equipo de 12 personas tiene niveles bajos en estos criterios. Se propone investigar la situación, concientizar al equipo, y potencialmente iniciar un programa de capacitación o reemplazar personal.

    Título original

    Administracion de ventas l tarea#4 (1)

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    El resumen analiza un caso de estudio sobre la capacitación del personal de ventas de una empresa. El documento identifica problemas en el equipo de ventas como falta de disciplina para llenar reportes, conocimiento limitado de los productos, habilidades deficientes de persuasión y negociación, y compromiso bajo con la empresa. El 50% del equipo de 12 personas tiene niveles bajos en estos criterios. Se propone investigar la situación, concientizar al equipo, y potencialmente iniciar un programa de capacitación o reemplazar personal.

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    El resumen analiza un caso de estudio sobre la capacitación del personal de ventas de una empresa. El documento identifica problemas en el equipo de ventas como falta de disciplina para llenar reportes, conocimiento limitado de los productos, habilidades deficientes de persuasión y negociación, y compromiso bajo con la empresa. El 50% del equipo de 12 personas tiene niveles bajos en estos criterios. Se propone investigar la situación, concientizar al equipo, y potencialmente iniciar un programa de capacitación o reemplazar personal.

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    Participante:

    Wilcelis Mejia Santiago


    Facilitador/as:

    Gerson Rafael Rivas Martínez.

    Matricula:

    14-6247

    Asignatura:

    Administración de ventas 1

    Caso de Estudio sobre Capacitación del personal de ventas


    Usted dirige el área de ventas de una empresa de consumo masivo
    enfocada en los Canales Mayorista, Institucional y Canal Moderno
    (Cadenas de Supermercados y Supermercados Independientes)- Un
    análisis de necesidades de formación en el área de ventas de la empresa
    ha concluido que el equipo presenta problemas con:

    1. Disciplina para llenar los reportes y Cumplir con el Rutero


    2. Conocimiento de los beneficios de los productos
    3. Habilidades de Persuasión y Negociación
    4. Compromiso con la Empresa y las marcas
    5. Manejo de Objeciones

    Todo esto esta impactando en el volumen de ventas. El 50% del equipo de


    12 personas tiene niveles muy bajos de los criterios anteriores, un 25%
    tiene niveles medios y solo el restante 25% tiene niveles aceptables en
    todos los criterios.

    1. ¿Qué decisiones usted tomaría ante ese escenario? Justifíquelas.

     Investigar a fondo a raíz de que viene cierta problemática.


     Estudiar el equipo es decir, ver de que son capaces.
     Encabezar reuniones o charlas de concientización para el equipo.
     Darles a conocer la institución tanto a nivel interior como exteriormente de
    no conocer de la misma.
     Como conclusión buscar una solución definitiva a la problemática y
    planteándoles los criterios a cumplir al equipo recordándole también que la
    misma es innegociable.

    2. Si decide iniciar un programa de formación para el equipo, ¿Cuáles


    serian los entrenamientos que implementaría? ¿Para quienes? ¿Por qué’

    1) Una organización y planificación de las fuerzas de ventas lo cual seas


    esencialmente fructífera para el equipo y la institución.
    2) Coordinación de los perfiles y los establecimientos de las metas u
    objetivos alcanzar.
    3) Las condiciones de trabajo… deben de ser estándares para todos.
    4) Dejarle saber cuál es el rol de cada uno y del equipo en general.
    5) Enseñarlos hacer empáticos, compañerismo y apoyo mutuo.
    6) Darles practica de cómo deben superar un o los objetivos de los clientes.
    3. Si decide reemplazar personal, ¿Cuáles conocimientos previos
    deberían tener las personas a contratar? Por qué’

    Tres principales puntos de importancia y relevancia.

    Empatía:

    La empatía es clave ya no sólo para ser buen vendedor sino para todo en la
    vida. Tener la capacidad de ponerse en la piel de otra persona para saber
    cómo se puede sentir ante ciertas situaciones es una gran ventaja a la hora de
    vender, e incluso casi un requisito para ser bueno en ello.

    Dominio y conocimiento:

    Uno de las cualidades que debe tener un buen vendedor más importante sin
    lugar a dudas puesto que es difícil vender un producto o servicio sin tener un
    conocimiento de en qué se basa ese producto y cómo está funcionando en el
    mercado.

    Puntualidad:

    El tiempo es oro y que haya una persona dispuesta a escuchar una propuesta
    para comprar un producto es de agradecer. Por este motivo el buen vendedor
    debe de ser respetuoso y tener en cuenta en todo momento el tiempo de las
    personas. Llegar tarde o hacer perder el tiempo a alguien va a dejar una mala
    imagen de la marca y esto es algo que un buen vendedor debe evitar siempre
    que sea posible.

    Otros puntos a considerar…

    Buen nivel académico.


    Dominio y control de todas las tiendas y súper mercado a cargo.
    Rentabilidad.
    Desempeño de investigación a fondo.
    Generador de ideas.
    Entre otros importantes…

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