ENTREVISTA PARA DETERMINAR LAS FUNCIONES Y CARACTERISTICAS

RELEVANTES DEL PUESTO DE GERENTE DE VENTA

1. ¿Cuáles son sus habilidades para trabajar en equipo?

Estar al frente de un puesto de gerencia, siempre implica trabajar con varias

personas, bajo un mismo objetivo, implica compartir metas conjuntas, sino trabajo
arduo para ayudar a la empresa a alcanzar los propósitos trazados. Al momento de
contratar a alguien, será normal que para la plaza de gerente de ventas te consulten
sobre la experiencia con personal de otras instituciones y cómo has logrado
manejarlo de manera exitosa, para el bien de la corporación.

2. ¿Cómo describirías tu entorno de trabajo ideal?

Esta pregunta te ayudará a descubrir las expectativas que tiene el candidato. Debes
saber que no hay una respuesta única a esta pregunta. No obstante, te ayudará a
determinar qué tan abierto está tu candidato para reflexionar sobre su trabajo.
Podrás saber si está dispuesto a aumentar sus habilidades de forma continua.
Además, si trabaja con otros miembros del equipo en lugar de aspirar a objetivos
individuales.

3. ¿Cómo lograste conseguir tu venta más exitosa?

Con esta pregunta podrás evaluar dos cosas muy importantes:

Cuál es su definición de éxito

Cuáles son su habilidades y destrezas
Asegúrate de hacer preguntas de seguimiento para obtener más información sobre
su mentalidad a lo largo de sus respuestas. Presta atención a la forma en que manejó
los obstáculos e incluso la forma en que celebró esa venta.
4. Guíame a través de tu proceso de ventas

Preguntarle sobre su proceso de ventas es una prueba de conocimiento puro. Fíjate

si sigue hablando de todas las ventas que ganó en su último trabajo. Sin embargo,
revisa si no puede nombrarte las etapas del proceso que utilizó, ni aproximar cuánto
tiempo tardaron. Si no puede es probable que esté siendo deshonesto.

Pero, ¿a qué queremos llegar con esta pregunta? A que te muestre claramente las
acciones que tomó para mover a sus prospectos por todo el ciclo de ventas.

5. ¿Cuál es tu parte menos favorita del proceso de ventas?

La honestidad es importante y las ventas son difíciles. A veces estamos obligados a

tratar con personas difíciles , obstáculos, objeciones, rechazos y tratos fallidos.

Si ellos realmente disfrutan esa parte del proceso, es probable que siempre estén
100% motivados y contentos. Cuando obtengas una respuesta inicial, asegúrate de
hacer preguntas de seguimiento. De esa manera podrás descubrir su enfoque cuando
tuvo que tratar momentos difíciles.

6. ¿Cómo describirías nuestra compañía con base en lo que has visto hasta el
momento?

No solo es importante que el candidato sea el adecuado para ti, también tiene que
ser la opción correcta. Al hacer esta pregunta, te aseguras de que sepan bien en
donde van a trabajar. Es decir, de los productos, mercado y entorno que lo rodearán
diariamente.

Esta respuesta debe revelar si son una buena opción para tu compañía y para la
cultura de la empresa.
7. ¿Cómo te mantienes actualizado sobre tu mercado objetivo?

Esta respuesta debe de ir de la mano con el aprendizaje diario. Es decir, con qué
frecuencia lee, libros, boletines, blogs y toma cursos para mantenerse al tanto de la
industria.

Después de esto pregúntale cuánto tiempo a la semana o al mes le dedica al

aprendizaje.

8. ¿Cómo organizas tu día?

Con esto logras ver cómo el candidato estructura sus tareas diarias, reuniones de
ventas, llamadas o calendario.

Una respuesta pobre te presenta a un candidato que no prioriza sus actividades más
importantes. Éste no cuenta con un plan claro y específico. En el largo plazo, esto
podría llegar a afectar sus metas mensuales.

9. ¿Qué hace un Gerente de Ventas?

Un gerente de ventas se especializa en crear o elaborar estrategias comerciales que

estén enfocadas en atraer nuevos clientes con el objetivo de ofrecer productos y que
estos sean adquiridos por los posibles clientes. Su tarea no solo se centra en vender,
sino también en crear mecanismos de atracción de los compradores hacia los
productos de una organización.

10. Cuénteme sobre una ocasión en la que no tuvo las habilidades o el

conocimiento para alcanzar una meta.
 Una actitud positiva es esencial, pero todos se topan con obstáculos en el camino,
Una buena respuesta aquí habla de la capacidad del candidato para reflexionar
profundamente y tener en cuenta las lecciones aprendidas, cuando no hay
motivación el equipo de trabajo no trabaja con entusiasmo por lo cual se debe
siempre motivar e instar a ser mejores día con día en el trabajo.

INVESTIGAR LAS CARACTERISTICAS DE GERENTE DE VENTAS:

1. Visión de negocio .Hoy un Gerente de Ventas debe tener visión global y de futuro bien
desarrollada. Conoce las políticas de la empresa y las tendencias del Mercado.

2. Agudeza comercial .Conoce cómo funciona el mercado, los negocios y cómo piensan los
clientes. Desarrolla estrategias acertadas y toma decisiones rápidas.

3. Liderazgo. Tiene la capacidad para desarrollar y motivar a sus equipos de ventas y

hacerlo de manera autónoma.

4. Emprendedor y competitivo. Le gustan los desafíos y, además de estar enfocado en

lograr resultados, el gerente comercial de hoy debe enfocarse en la rentabilidad del negocio.

5. Capacidad de Análisis Encuentra oportunidades de negocio a partir del análisis del

Mercado, la competencia.
6. Resiliente y Flexible .Ve los problemas como oportunidades, se adapta a los cambios y
tiene la capacidad de soportar presiones y fracasos, saliendo de éstos fortalecido.

7. Capacidad de negociación. Un buen gerente de Venta debe contar con capacidad de

persuasión y generar negocios en los que las dos partes puedan ganar.

8. Buenas Relaciones Interpersonales. Muestra interés en las personas y tiene muy buenas
habilidades para interrelacionarse y para construir relaciones de confianza. Tiene una vasta
red de contactos y muy buena comunicación a todo nivel.

9. Construir confianza

Bien dicen que la confianza es algo que tarda una vida en conseguirse y unos cuantos
segundos en perderse para siempre. Un buen gerente entiende la importancia de ser un líder
y esto se logra con resultados, especialmente en un mundo tan competitivo como lo son las
ventas.

Además de resultados, una forma de ganar credibilidad (y con ella confianza) es

haciendo que se respeten los tiempos, ya sea la fecha límite para entregar un reporte o
llegar a la hora a una reunión (y mantener la duración comprometida). Un buen gerente
va ganando esta virtud con acciones claras.

Cuidado, esto no significa que deba imponer su visión sin una buena razón detrás. Un
jefe (que no es lo mismo que un líder) que quiere las cosas a su modo y no está
dispuesto a escuchar a su equipo, no tiene mucho futuro en esta posición.
1. Nunca está satisfecho

El gerente que cree que su equipo opera a la perfección es uno que probablemente no
debería estar en esta posición.

Si bien puede estar contento con el desempeño, esto no significa que no hayan áreas de
oportunidad para mejorar, ya sea automatizando un proceso, implementando nuevos
enfoques de prospección, encontrando nuevas oportunidades de mercado o mejorando
la relación con otras áreas de la empresa, como marketing o servicio al cliente.

2. Facilidad de Comunicación

Esta es una habilidad que muchos reclutadores pasan por alto y es esencial en cualquier
equipo gerencial (incluyendo ventas).

Una buena comunicación es clave para poder hacer esa complicada labor de conectar
las ideas de dirección con los operativos. La claridad en el mensaje puede ser la
diferencia entre una estrategia bien implementada y un caos difícil de manejar.

También es importante para los puntos que mencionamos anteriormente, saber que
alguien que no se comunica bien no puede dar retroalimentación, todo lo contrario,
genera desconfianza y puede llevar a malas interpretaciones.

3. Entiende la data

Una de las principales diferencias entre la venta y la gerencia es que en la primera

existe un factor de sensibilización y presentimiento que ayudan a cerrar una venta.
En el caso de la administración de un equipo de ventas, lo más importante es saber usar
la información a tu favor. Contar con las herramientas necesarias para medir a tus
colaboradores no sirve si no se hace nada con esa información.

Un buen gerente mide a su equipo por KPI's claros que se basan en data y es un experto
diagnosticando cuando los números empiezan a mandar señales de advertencia, por lo
que siempre está a tiempo para cambiar el rumbo y enderezar el camino.

4. Es adaptable

El mundo de las ventas evoluciona rápidamente y es importante tener una cabeza que
pueda dar guía a sus colaboradores. Un gerente tiene que ser el primero en aceptar y
abrazar el cambio dentro de su empresa, pues es quien pone el ejemplo. Hoy, la
adaptabilidad es clave para triunfar en cualquier negocio y es necesario tener una
cabeza que reaccione a tiempo.

No solo eso, un buen gerente siempre está en búsqueda de nuevas tendencias y procesos
para implementar, es un agente de cambio y sus colaboradores están dispuestos a
seguirlo.

Aunque no todos nacen con estas cualidades, la mayoría de ellas pueden aprenderse y
desarrollarse, por lo que si ya tienes un gerente o estás pensando en promover a alguien,
puedes estar tranquilo que con la actitud correcta, puede aprenderlo.
 ACTIVIDADES Y FUNCIONES DE UN GERENTE DE VENTA

Es claro que un gerente de ventas tiene que tener un amplio conocimiento de la empresa y
del sector para poder desarrollar un plan que ayude al crecimiento del equipo, además del
aumento de las ventas.

Al ser la persona responsable por estar al frente del equipo comercial, debe cumplir con
algunos objetivos puntuales como la resolución de problemas, propuestas para la
fidelización de clientes, organización de entrenamientos, etc.

Y aunque las funciones que realiza un jefe de ventas son bastante variadas, funciones
claves de un gerente de ventas:

Diseño e implementación de estrategias de ventas

Una de los principales objetivos de un gerente de ventas es el diseño y la implementación

de una estrategia que lleve a la compañía a destacarse en el mercado.

El 75% de las empresas reorientaron sus estrategias de ventas en los últimos dos años
debido a la fuerte competencia que existe hoy en día; por este motivo este punto es
fundamental.

La persona que esté en el cargo deberá investigar y conocer el mercado, así como al público
en el que se enfocará la estrategia. Además, deberá trabajar en conjunto con el área de
marketing para crear un plan efectivo que beneficie al cliente y a la empresa.
 DEFINIR OBJETIVOS INDIVIDUALES Y GRUPALES DEL EQUIPO DE
VENTAS

Un grupo de trabajo se caracteriza por tener personas con perfiles y capacidades diferentes
para manejarse dentro de un ambiente profesional. Una de las funciones de un jefe de
ventas es observar el rendimiento de cada uno de los integrantes del equipo comercial y
hacer una evaluación para establecer las metas y tareas que pueden llegar a cumplir.

La definición de los objetivos debe ser clara y bien distribuida para que los representantes
no descuiden productos o servicios que estén en el catálogo de ventas. Además, debe ser
realista y mantenerse lo más apegada posible a la realidad de la empresa.

1. Motivación

Día a día los vendedores están expuestos a pequeños y grandes fracasos que pueden derivar
en un sentimiento de frustración. Por esta razón, mantener motivado al equipo de trabajo es
una de las principales responsabilidades de un gerente de ventas.

2. Incentivar a los vendedores ayudará a construir confianza y a que el ambiente de

trabajo sea el ideal para que mejore el desempeño de todos. Según un estudio, los
agentes de ventas sufren más con la prospección de clientes (37%), cierre de ventas
(28%) e identificación de leads (18%), así que se podrán tomar estos datos como
base para iniciar un trabajo de motivación. Ten en cuenta que una buena experiencia
del empleado es la red troncal de una buena experiencia del cliente.

3. Supervisar el trabajo y desempeño de los vendedores

Además de motivar al equipo comercial, una de las funciones del gerente de ventas es
supervisar su desempeño para detectar fallas y aciertos que han tenido.
 4. Llevar el registro del trabajo de los vendedores permitirá evaluar correctamente los
procesos y mejorar la planificación para no desaprovechar las oportunidades con los
clientes.
5. Contratar personal
Un gerente de ventas deberá participar en el proceso de selección de personal para
tratar de encontrar aquellos agentes que tengan talento, capacidad para cumplir con
los objetivos propuestos y se adapten a la estrategia de ventas para destacarse.

El profesional que opte por ser gerente de ventas debe tener en cuenta que se necesita un
perfil amplio y específico para lograr sobresalir en el medio.

ADEMÁS DE TENER UN PERFIL FUERTE DE LIDERAZGO DEBE TENER

CIERTAS CAPACIDADES Y CONOCIMIENTOS PARA SER CONTEMPLADO
EN EL MERCADO DE TRABAJO:

Formación en ventas y gestión de equipos.

Capacidad y liderazgo para administrar un equipo de ventas.
Habilidades comunicativas para tratar con el equipo y personas externas.
Capacidad para analizar y resolver problemas.
Conocimiento del proceso de ventas.
Organización y planificación de estrategias.
Perfil analítico para trazar los objetivos de ventas.
Iniciativa y dotes de motivación.
Conocimientos para realizar informes de ventas y demás tareas administrativas.
Capacidad de transmitir conocimientos.
Manejo de grupo.
Manejo de lenguaje técnico sobre el producto/servicio que vende.
 PERFIL DE CARGO DEL GERENTE DEVENTAS

DESCRIPCION DEL CARGO

Cargo: Gerente de Ventas

Departamento: Ventas

Depende de: Gerente General

Sexo: Indistinto

DEPENDIENTES:

 Jefe de sucursal
 Supervisor de Ventas
 Representante de Ventas
 Asistente de Ventas
 Cajeras

FUNCIONES ESPECÍFICAS DE CARGO

 Coordinar y aumentar el porcentaje de ventas de ventas del plan estratégico

organización al.
 Reclutamiento selección y entrenamiento de la fuerza de ventas.
 Coordinar los planes de trabajo de los vendedores.
 Edición y evaluación de la fuera laboral de ventas.
 Analizar los problemas para aumentar la eficiencia de operación y proponer
soluciones rentables para la empresa.
 Conocer las necesidades de los diferentes tipos de clientes "laborar el presupuesto
semestral de la empresa.

CONOCIMIENTO DEL CARGO

 Elaboración de estrategias comerciales de Marketing.

 Desarrollo de nuevos proyectos comerciales.
 Atención a clientes.
 Conocimiento de contabilidad.

FORMACION PERSONAL

 Estudios en Administración, Licenciatura.

 Mercadeo y publicidad o carrera relacionada a licenciatura.
 Maestría en Administración de Empresas o mercadeo y publicidad.

REQUERIMIENTOS DEL PUESTO

 Movilización Propia.
 Disponibilidad para viajar.
 Edades entre 35 y 45 años.
 Experiencia Mínima de 2 años en ventas.
 Manejo de personal a su cargo.
 Excelente presentación personal.

HABILIDADES O ACTITUDES

 Trabajo bajo presión

 Excelente relaciones humanas
 Liderazgo
 Capacidad de trabajo en equipo
 Iniciativa propia
 Autrocontrol
 Proactivo
 Responsable
 Dinamico
  Honrad

SU OBJETIVO

Hacer más rentable la compañía y cada una de las rutas de ventas.

Manteniendo permanentemente un análisis de ventas versus los gastos en cada una de

ellas..

INDICADORES DE VENTAS

Los indicadores de ventas son un recurso que utilizan los gerentes para hacer un
seguimiento de las estadísticas más importantes. Son herramientas que permiten comparar
diversas variables en relación con la organización, los productos y los empleados, además
de brindar sugerencias en función de los resultados.

Cuentas nuevas potenciales

Tasas de adquisición de clientes
Volumen de ventas por región
Precios de la competencia
Retención de clientes

GESTION DE MEJORAMIENTO, SERVICIOS Y CALIDAD

1- El cliente es lo primero

El cliente debe ser el centro del negocio y tener en cuenta en toda la toma de decisiones
incluso en las de departamentos que no tienen que ver con el cliente directamente.
Todas las áreas implicadas en el negocio deben tener en cuenta al cliente, de hecho es la
clave para que el proceso de transformación sea una realidad.

El cliente es lo primero

2- Escucha
La escucha activa es muy importante en una empresa ya que va a suponer el éxito en
cuanto a la experiencia de cliente se refiere. La mejor forma de saber qué es lo que tus
clientes quieren o demandan, es escuchando sus necesidades.

Siempre que un cliente exprese sus quejas, escuchar con atención.

Empatizar con el cliente: de esta forma vamos a poder encontrar la mejor solución para
él.

Analizar bien el problema y proporcionar una solución que pueda ser realizada con
éxito. No hacer promesas falsas.

La importancia de la escucha es clave a la hora de mantener una relación sana y

duradera con el cliente.

3- Invierte en formación

Invertir en formar a tu equipo va a aportar infinidad de beneficios tanto para la empresa

como para sus empleados.

Para la empresa:

Mejora en los procesos de trabajo: gracias a la misma formación, es posible mejorar los
procesos de trabajo y convertirlos en más productivos.

Mayor productividad y la competitividad. La formación hace incrementar los

conocimientos y las aptitudes de los empleados por lo que se va a convertir en una
empresa más competitiva y eficiente.

Mejora la cultura de tu empresa: es una forma de poder transmitir a los empleados la

cultura de la empresa y crecer juntos.

Más estabilidad laboral: los empleados se sienten valorados u con más seguridad sobre
su trabajo.

Para los empleados:

Crecimiento personal y profesional: los conocimientos que se adquieren con la
formación van a hacer que el empleado sea capaz de enfrentarse a nuevos retos y por lo
tanto va a ganar seguridad.

Igualdad de oportunidades para todos los empleados:

Empleados felices: El empleado se siente valorado ya que se invierten recursos en

formación para su mejora. Eso ayuda a que haya un mejor ambiente y confianza dentro
de la empresa.

Integración empresa- empleado: Mejora la participación del empleado en la cultura de

la empresa.

4- Anima a tu equipo

¿Qué es la motivación? La motivación es la causa del movimiento, aquello que nos

hace avanzar hacia un objetivo con la promesa de mejorar, de satisfacer una necesidad.

Es importante promover un buen ambiente y motivación en el equipo. Para ello se

necesita un buen líder, no solo en cuanto a liderar proyectos sino que también se
encargue del lado personal de los empleados y de su estado dentro de la empresa.

Anima a tu equipo

Es importante como líder saber las preocupaciones, las ambiciones, los objetivos de
todos los empleados para ayudarles a crecer profesionalmente dentro de la empresa y
mantener un ambiente motivador.

Se puede motivar a un empleado de distintas formas, aunque suele ir relacionado con: el

sueldo, bonus, formaciones, flexibilidad horaria…

5- Cumple todas las promesas

Para crear fidelidad entre tus clientes ya sean internos o externos, es muy importante
que se hagan realidad las promesas de servicio realizadas.
La confianza que puedas generar con tus clientes va ser fundamental para el desarrollo
de tu marca, sin confianza no hay nada que hacer. Por lo que debemos prestar especial
atención a la hora de cumplir todo aquello que hemos propuesto.

6- Actúa

Continuando con el proceso de ESCUCHA, una vez sabemos qué es lo que los clientes
requieren, debemos actuar. Siempre intentando entender que es lo que necesita el
cliente y proporcionando la solución adecuada en el menor tiempo posible.

7- Trabajo en equipo

El trabajo en equipo es muy beneficioso a la hora de trabajar ya que potencia la

creatividad, la cooperación entre individuos, involucra al grupo en la toma de
decisiones y mejora la confianza a la hora de trabajar.

8- Cuida las redes sociales

Las redes sociales son el mejor canal para el contacto con el cliente directo y a tiempo
real, es por eso que debemos cuidarlas muy bien y prestarles la atención necesaria.

Es muy importante para las empresas estar presente en las redes sociales ya que va a
ayudar al desarrollo de la actividad comercial tanto como a la reputación de la empresa.

9- Humanizar el trato con el cliente

El cliente siempre debe sentir que se le entiende y comprende. Es por eso que es muy
importante humanizar el trato con él, que sea de persona a persona.

10- Cuida a tus empleados

Empleados felices son clientes felices

Cuidar a tus empleados va a ser la clave para que la calidad de servicio sea óptima. Son
ellos los que van a dar la cara y los que van a trasmitir la cultura de tu empres, Por lo
que si quieres obtener buenos resultados en cuanto a la experiencia de cliente, primero
tienes de encargarte de la experiencia de empleado.

COMPETENCIAS QUE TODO GERENTE DEBE TENER

Conoce las competencias más importantes que debe desarrollar un gerente para alcanzar
el máximo rendimiento de su equipo de trabajo.

Un gerente es la persona encargada de guiar a un equipo de trabajo hacia el

cumplimiento de los objetivos de la empresa. Su labor es muy importante, pues de la
calidad de su gestión depende que exista cohesión entre los colaboradores y que la
organización pueda alcanzar su máximo nivel de productividad. Estas son algunas de
las competencias más importantes que un profesional que se desempeña en la alta
gerencia debe poseer:

1) Pensamiento crítico:

En cualquier empresa surgen problemas, ya sea como un evento aislado o como parte
de un mal funcionamiento en el sistema. Un buen gerente debe ser capaz de resolverlos,
analizando antes la situación a fondo para comprender sus causas y efectos.

2) Comunicación:

Para ser un líder se necesitan buenas habilidades de comunicación. Es tarea del gerente
lograr que todos sus colaboradores tengan claro sus tareas y contribuir con el
cumplimiento de los objetivos de la empresa.

3) Creatividad:

Las empresas requieren de colaboradores creativos que aspiren siempre a innovar en sus
labores para así destacarse de la competencia. Los primeros en impulsar esa creatividad
deben ser los gerentes.

4) Autocontrol:
Un gerente debe ser capaz de controlar sus emociones y evitar reaccionar de forma
negativa ante cualquier tipo de provocación.

5) Iniciativa:

Es muy importante que un gerente sepa reconocer las buenas oportunidades de negocio
y esté dispuesto a asumir riesgos para llevar a la empresa por un buen camino. En
muchas oportunidades deberá asumir la iniciativa, aunque esto implique tomar
decisiones difíciles.

6) Intuición:

Es probable que un gerente tenga que enfrentar situaciones en las que no tendrá toda la
información disponible. En esos casos se requiere de una gran intuición para tomar las
decisiones más convenientes para los objetivos de la organización. Sin embargo, para
desarrollar esta habilidad se requiere de un alto nivel de conocimiento y experiencia,
pues no se trata de decidir sin pensar.

7) Capacidad de planificar:

Un buen gerente es una persona capaz de organizar tareas de forma efectiva, establecer
plazos realistas y delegar labores en las que se tome en cuenta las capacidades de sus
colaboradores.

8) Capacidad de negociación:

Las negociaciones son esenciales en el ámbito empresarial. Suelen emplearse para

alcanzar acuerdos en ámbitos distintos, como las finanzas, ventas e incluso en recursos
humanos. Por ello, un gerente, sin importar el área en el que se desenvuelva, debe ser
un hábil negociador.

9) Trabajo en equipo:

Un buen gerente no se limita únicamente a delegar, sino que se involucra y participa

activamente en las labores necesarias para alcanzar las metas de la empresa.
10) Liderazgo

El éxito de una empresa se sostiene en gran medida por el desempeño de sus líderes.
Estos son capaces de motivar a sus colaboradores, contribuir a su desarrollo profesional
y potenciar al máximo su rendimiento.
 BIBLIOGRAFIA

https://www.guudjob.com/blog-guudjob/10-consejos-para-mejorar-la-calidad-de-
servicio

https://www.zendesk.com.mx/blog/funciones-gerente-de-ventas/

https://gestion.pe/tendencias/management-empleo/cualidades-gerente-comercial-
exitoso-11672-noticia/?ref=gesr