Jairo Massanet -1071671-14/06/2020

Preguntas del Caso 11.1 Schindler Pharmaceuticals: motivación de la fuerza de ventas Paginas 350-352

1. Analice las herramientas actuales que utiliza Schindler para motivar a su fuerza de ventas.

Las herramientas actuales que está utilizando Schindler para motivar su fuerza de ventas son: un generoso
sistema de compensación, un plan de promociones concursos y juntas de ventas.

Al analizar estas herramientas actuales se puede notar que no están siendo suficientemente efectivas para
motivar al equipo de ventas.

Aunque las comisiones se establezcan de acuerdo con el volumen de ventas de 6 a 8 porciento, los ingresos
de los vendedores son demasiado bajos como para representar una gran motivación.

El plan de promociones por concursos al parecer es contraproducente, ya que esto hace que el personal de
ventas se enfoque demasiado en estos concursos y deje un poco de lado el servicio al cliente.

En cuanto a las juntas de ventas desde el punto de vita financiero no parece tener mucho sentido porque
salen de su zona nacional o regional y al parecer es la que menos motiva a los vendedores y se sugiere
cambiarlas por juntas por videollamada o eliminar las juntas regionales para incluir instrucción técnica.

2. ¿Cualquiera de las teorías de la motivación que se presenta en este capítulo ayudaría a Schindler a motivar
mejor a su personal de ventas? De ser así ¿cuáles?

En este capítulo hay algunas teorías de la motivación que ayudarían a Schindler a motivar mejor a su
personal de ventas. Algunas de estas son:

La teoría de los 2 factores: Esta teoría se basa en 2 tipos de factores asociados con la satisfacción o la
insatisfacción de los empleados. Las fuentes de satisfacción se conocen como motivadores debido a que son
necesarias para estimular a los individuos a que realicen mayores esfuerzos.

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Nota: 5/5
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Fuentes Bibliográficas:

HAIR, J., ANDERSON, R., MEHTA, R., & BABIN, B. (2010). ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Relaciones y
sociedades con el cliente. Mexico: CENCAGE Learning.
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Si Schindler pudiera estudiar mejor otras motivaciones como el logro, el reconocimiento, el crecimiento y
los trabajos y oportunidades quizás sus vendedores se motiven más y desempeñen mejor sus labores y busquen su
crecimiento personal y empresarial.

El segundo factor es la higiene, estos factores son aspectos como políticas de la empresa, nivel de
remuneración, beneficios adicionales, condiciones de trabajo y seguridad en el mismo. Son factores que cuando no
están presentes, llevan a una insatisfacción por parte del trabajador.

Tanto en el caso de Schindler como en cualquier otro caso, factores como un buen sueldo y buenos
beneficios son importantes para mantener bien motivados a los vendedores y trabajadores.

Otra teoría que le pudiera servir a Schindler es La teoría de la atribución: Argumenta que las personas
están motivadas para saber por qué ocurrió un acontecimiento y por qué tuvieron éxito o fracasaron en cierta tarea.

En el caso de Schindler los concursos sorpresa que da la empresa no motiva a los vendedores actuales de la
misma manera que lo hacía con Miller en el pasado, ya que los vendedores actuales se sentirían más motivados si
supieran el regalo exacto del concurso, aunque los regalos son muy buenos, al saber exactamente lo que uno va a
ganar, esto genera expectativas más reales.
3. ¿Considera que Miller está justificada en lo concerniente a sus preocupaciones acerca de los incentivos no
financieros para la fuerza de ventas de Schindler? Comente cada una de sus preocupaciones acerca de los
incentivos no financieros.

Considero que Miller sí está justificada en lo concerniente a sus preocupaciones acerca de los incentivos no
financieros para la fuerza de ventas de Schindler.

En su primera preocupación de si los incentivos no financieros ayudan a mantener feliz al personal y a que
muestre entusiasmo por las ventas. Pienso que sí ayudan porque aspectos como el reconocimiento por una buena
labor, respeto, y otro tipo de beneficios ayudan a la felicidad del personal y lo pueden motivar a vender más.

En su segunda preocupación sobre si es posible motivar todavía más a una fuerza de ventas acostumbrada a
un nivel alto de beneficios financieros y tangibles, con recompensas no financieras yo opino que los beneficios

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Nota: 5/5
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HAIR, J., ANDERSON, R., MEHTA, R., & BABIN, B. (2010). ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Relaciones y
sociedades con el cliente. Mexico: CENCAGE Learning.
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financieros y tangibles aportan un poco más que los incentivos no financieros a corto plazo ya que los beneficios
financieros pueden cubrir necesidades más importantes a nivel personal de los vendedores.

En cuanto a si los incentivos no financieros contribuyen de forma significativa a la productividad a largo

plazo de la fuerza de ventas pienso que a largo plazo un incentivo no financiero como un ascenso motivará más al
empleado ya que las personas siempre nos gustan obtener una posición más alta en su trabajo y alcanzar mayores
logros. Estas estas recompensas mejorarán la productividad de la fuerza de ventas a largo plazo.

La tercera preocupación de Miller sobre qué podría hacer ella para medir la relación total costo beneficio
para la empresa si se utilizan recompensas no financieras pienso que su equipo se motivaría más y tendrían un
mayor rendimiento lo cual llevaría a un mejor resultado. Por lo tanto, la organización tendría un mayor crecimiento
y éxito.
4. ¿Cuáles son las ventajas y las desventajas del programa de promoción interna de Schindler? ¿Ello
contribuye a la productividad de su fuerza de ventas?

La ventaja del programa de promoción interna de Schindler es que todo el que está en un nivel inferior, si
tiene un buen desempeño ya sea a la gerencia de ventas o a la de marketing. Esto motiva a los vendedores a
desempeñarse más y mejora las ventas de la empresa.

La desventaja del programa de promoción interna de Schindler es que un vendedor al iniciar puede avanzar,
pero le tomaría mucho tiempo llegar a un puesto muy reconocido y bien pagado, por ejemplo, Miller tardó 16 años
en ascender de representante de ventas a vicepresidente de marketing. El avance es bueno pero el tiempo en lograrlo
no mucho.

No creo que este método de promoción interna en Schindler contribuya a la productividad de su fuerza de
ventas porque, aunque pueda ser motivador para un vendedor que empieza, al avanzar tan lento se dará cuenta que
no es tan rápido su avance. Y para las personas con experiencia, la lentitud para llegar a un nivel alto será un factor
que lo desmotive.
5. ¿Considera que Miller debería implementar una o más de sus alternativas para modificar las juntas de
ventas nacional y regionales? Explique. ¿Cuáles otras alternativas se podrían considerar?
Creo que Miller sí debería implementar una o más de sus alternativas para modificar las juntas de ventas
nacional y regionales como cambiar el formato de la reunión nacional para incluir instrucción técnica y de esta

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HAIR, J., ANDERSON, R., MEHTA, R., & BABIN, B. (2010). ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Relaciones y
sociedades con el cliente. Mexico: CENCAGE Learning.
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manera eliminar las reuniones regionales también puede celebrar reuniones en lugares menos costosos y remover la
idea de que los familiares asistan a las juntas nacionales.

Otras alternativas que se podrían considerar es sustituir las juntas anuales de ventas y tal vez algunas
regionales, con videoconferencias, de esta manera no hay que hacer tantos viajes y se ahorran esos gastos.

Otra alternativa podría ser el hacer las reuniones regionales cada 2 o 3 años dependiendo de la verdadera
necesidad que tenga la empresa.

6. ¿Qué le aconsejaría a la señorita Miller para ayudarle a obtener al apoyo de los ejecutivos de Schindler
para su programa de incentivos no financieros?

Yo le aconsejaría a la señorita Miller que los incentivos no financieros son realmente útiles para que los
vendedores rindan bien. Debería organizar un programa de reconocimiento mensual en cada una de las regiones por
separado.

Debe haber un concurso saludable organizado para que los representantes de ventas consideren el premio
como un orgullo. Ella necesita equilibrar y usar diferentes herramientas y técnicas para garantizar la medición entre
el rendimiento y la promoción.
Fecha: 13/06/2020

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HAIR, J., ANDERSON, R., MEHTA, R., & BABIN, B. (2010). ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Relaciones y
sociedades con el cliente. Mexico: CENCAGE Learning.