TRABAJO FINAL

Elaboró: Felipe Bañuelos Rangel

La tarea final consistente en elaborar un Informe Profesional de 1,500 palabras como
mínimo (puede incluir gráficos o tablas) que integre el conjunto de los módulos revisados
durante el curso. Para ello, tomando como base el caso revisado en el primer
módulo RISKANALYV1-CASO Foro_semana 1 y su investigación independiente en la
web, asuma que su institución financiera realiza una alianza comercial con estas
empresas del grupo Ali Baba y elabore una estrategia para su país en torno a la adecuada
gestión de créditos y cobranzas basada en el análisis de datos:

1. En la primera parte, introduzca el contexto de transformación digital, descrito en el

caso, y junto a la teoría de data analytics y la nueva información que tendría
disponible con esta nueva tecnología, por favor responda a las siguientes
preguntas:

1.
a. ¿Cómo puede ser beneficioso este contexto en las diversas etapas del
ciclo crediticio de su institución?

1.
b. ¿Cómo la información podría agregar valor en la gestión de riesgos de
crédito y en la gestión integral de cobranzas?

1.
c. ¿Cómo este contexto y la motivación de inclusión financiera incentivaría el
cambio de su organización hacia metodologías ágiles?

2. En la segunda parte describa, por favor, lo siguiente:

1.
a. ¿Cómo esta nueva tecnología podría promover la obtención de nuevas
oportunidades de colocación crediticia y en la generación de nuevos
segmentos de créditos?
b. ¿Cómo se adaptaría esta nueva tendencia a la actual regulación y
supervisión bancaria de su país?

1.
c. Finalmente, describa el perfil de clientes que atraería (minorista o
mayorista o ambos) y de qué manera organizaría las áreas de créditos y
cobranzas de su institución.

3. Una vez pre-aprobados o atraídos estos nuevos clientes:

 1.
a. ¿Qué nuevas variables podría utilizar para evaluar crediticiamente a los
clientes?

1.
b. ¿Cómo inferiría sus ingresos para poder asignarles una adecuada línea de
crédito?

1.
c. ¿Serán valiosos estos clientes? Por favor plantee conceptualmente un
modelo de CLV para responder esta pregunta.

4. Asumo que tuvo una campaña exitosa y logró incluir este nuevo segmento de
clientes en su portafolio:

1.
a. ¿Qué información adicional podría utilizar para generar mejores scores de
comportamiento para su empresa?

1.
b. ¿Cómo y con qué fuentes de información podría medir el posible
sobreendeudamiento de los clientes?

1.
c. ¿Qué Tipo de variables y de qué forma usaría éstas para implementar un
sistema de alertas tempranas de este nuevo portafolio?

5. Finalmente, algunos clientes caerán en morosidad y para ellos deberá resolver las
siguientes cuestiones:

1.
a. ¿Cómo usaría el análisis de cosechas de portafolio para segmentar las
cobranzas de todo el portafolio?

1.
b. ¿Qué canales usaría para realizar la cobranza?

1.
c. ¿Plantearía algún tipo de pilotos para probar ser más eficiente en
cobranzas?

A manera de antecedente, la institución financiera (Financiera Nacional de Desarrollo

Agropecuario, Rural, Forestal y Pesquero) donde laboro es un organismo descentralizado
de la Administración Pública Federal, enmarcado en la Secretaría de Hacienda y Crédito
Público (Banca de Desarrollo), que impulsa el desarrollo del medio rural a través de
financiamiento incluyente para productores y medianas y pequeñas empresas.
El objetivo principal de la institución financiera donde laboro es el impulsar el desarrollo
del medio rural y de las actividades del sector primario, a través del crédito y servicios
financieros accesibles a productores, intermediarios financieros rurales y otros agentes
económicos, con la finalidad de elevar la productividad y contribuir a mejorar el nivel de
vida de la población.

La institución actualmente se encuentra en un proceso de transformación digital, que

internamente se maneja el concepto de transformación hacia la banca digital. La
transición ha sido lenta pero constante a pesar de que se han presentado algunas
dificultades en el proceso; como primer punto y partiendo de que la  transformación
digital es la integración de tecnología digital en todas las áreas de la institución,
cambiando fundamentalmente la forma de operar y como valoriza a los clientes . Es
necesario hacer énfasis en que implica, más allá de la adopción de la tecnología, un
cambio cultural que requiere modificar y ajustar constantemente la manera tradicional en
que se vienen desarrollando todos los procesos, experimentar y se asumir con
inteligencia y provecho posibles situaciones adversas.

En ese contexto, durante al menos los dos últimos años se han tenido que modificar los
Manuales de Crédito, los Procedimientos de Evaluación y Seguimiento de acreditados, los
Procedimientos de Recuperación, se está algunos meses de comenzar a recibir solicitudes
de clientes recurrentes a través de dispositivos móviles, sin necesidad de que estos se
presenten en una sucursal para realizar el proceso de manera tradicional; y en el caso de
clientes nuevos, se les brindará la posibilidad de que de manera electrónica ellos mismos,
mediante la asesoría que brindará el propio sistema, puedan integrar entre un 75% y 80%
del expediente de crédito, debiendo únicamente presentarse en las sucursales a cotejar
datos.

Adicionalmente se implementaron, de manera un poco acelerada a raíz de la Pandemia

por Coronavirus (sin que fuese algo que no se tuviera contemplado en el mediano plazo),
las supervisiones virtuales de acreditados, tanto en la etapa de originación como en la
etapa de comprobación y seguimiento; incorporando datos de georreferenciación,
fotografías y videos con coordenadas geográficas, videollamadas y el uso de tecnología en
la nube.

Para poder implementar lo mencionado en los párrafos anteriores ha sido necesario

invertir mucho tiempo en la capacitación de los acreditados para el uso de la tecnología,
sin embargo, a través de la tecnología, se ha evitado exponer al personal, así como a
nuestros clientes a contagios de esta nueva enfermedad.

En el supuesto de que nuestra institución estableciese una alianza comercial con

empresas del grupo Ali Baba, esta pudiese ser particularmente beneficiosa, para ambas
empresas, por un lado, la institución pudiese dar acceso a Ali Baba a una cartera de más
de 70 mil clientes directos y más de 10 millones de acreditados a través de operaciones de
segundo piso (acreditados indirectos); dentro del convenio pudiese negociarse el hacer
uso de los modelos de evaluación, estrategias de penetración, medios de pago, entre
otros, ya probados por el grupo Ali Baba e implementarlos con los datos que tiene la
institución en sus casi 18 años de existencia.
Adicionalmente se estaría en condiciones de ofrecer a los clientes de la Financiera
Nacional de desarrollo, el acceso a una nueva gama de productos y servicios,
principalmente en zonas de difícil acceso, ya que estas empresas ofrecen la posibilidad de
que nuestros clientes puedan adquirir tecnología proada en otras regiones del mundo en
zonas agrestes donde la maquinaria y equipo convencionales no resultan
económicamente rentables.

En el caso específico de nuestra clientela de zonas rurales de difícil acceso se les podrían
ofrecer cultivadoras, sembradoras, molinos, cosechadoras, paneles solares, sistemas de
generación eólica, entre otras tecnologías, las cuales pudiesen convertirlos en
productores con una mayor rentabilidad y mediante esas tecnologías ir accediendo a más
medios de comunicación e ir disminuyendo esa brecha digital existente; además de que
se cumpliría con uno de los objetivos principales de la actual administración mexicana
que es la inclusión financiera.

El acceder a modelos de evaluación ya probados por Ali Baba, junto con la información de
la institución nos brindaría la posibilidad de generar nuevos segmentos de clientela y
dotar a los modelos de scoring con que ya contamos o a nuevos modelos de parámetros
adicionales que permitan evaluar con mayor precisión a los prospectos, conocer en qué
momento realiza compras más importantes, movimientos atípicos, etc.

Adicionalmente sabemos que en México Ali Baba cuenta con clientes que no son parte de
la clientela de la Financiera Nacional de Desarrollo, pero que sus actividades de compra
venta se realizan en el marco del mercado objetivo de la institución, por lo que pudiese
estar en condiciones de ofrecer financiamientos a clientes ya conocidos y evaluados por la
empresa con que se tiene alianza comercial. En este contexto se pudiesen incorporar
clientes tanto minoristas como mayoristas.

Para poder llevar a cabo todo lo anteriormente comentado, es necesario precisar que la
institución donde laboro también se fondea con recursos propios y con recursos del
Banco Interamericano de Desarrollo, de Banco de México, del Banco Mundial y de algunos
fondos específicos de dependencias gubernamentales, en el contexto planteado
anteriormente, se deberían hacer las gestiones pertinentes para adecuar los convenios o
contratos con estas instituciones o solicitar determinadas excepciones que permitan que
los créditos otorgados a clientes de la institución con recursos de esas fuentes de fondeo
puedan entrar en el esquema de negocios establecido en la alianza con las empresas del
grupo Ali Baba, o de lo contrario vigilar no incorporar en el esquema de la alianza a
clientes que se encuentren fondeados con recursos de la o las fuentes que no permitan
operar dentro de la alianza.

Una vez que se hayan incorporado nuevos clientes en el sistema, pudiesen estarse
incorporando variables como el que tipo de compras realizan, cuando las realizan, a
través de qué medios de pago lo hacen, si es prepago (PayPal), el monto promedio
ingresado en sus cuentas, el monto promedio de compras, a través de los datos fiscales y
al momento de la evaluación con su consentimiento, conocer su comportamiento
crediticio, eso brindaría la posibilidad de conocer cuando demandan más recursos, en que
fechas pueden tener brechas de liquidez que pudieran ser cubiertas con créditos, entre
otros.

En cuanto al el valor (ganancia) que representa para la institución la relación con un

cliente durante un tiempo determinado, en el caso de los nuevos clientes incorporados a
partir de la alianza, una manera de evaluarlos sería el saldo promedio mensual, número
de disposiciones, montos dispuestos y tiempo de reverencia, ingresos por intereses
generados para la institución, estimaciones preventivas generadas por acreditado.

Inculcar en el personal el no ver al cliente como simple acreditado, sino como un activo e
inversión de capital, al que hay que cuidar y mantener la mayor cantidad de tiempo
posible, así como explotar al máximo.

En cuanto a los Score sería necesario dar seguimiento puntual a los reportes de las
Sociedades de información crediticia de modo que pueda tenerse información diaria de la
contratación de nuevos productos financieros, del pago de servicios, etc., lo cual ya realiza
la institución, y en aquellos clientes que se incorporaron como parte de la alianza, se
pudiera conocer si existe un incremento o disminución anómalo en sus compras o ventas
a través de las plataformas digitales y que en un momento resulte significante para
asignar un valor a alguna de las variables incorporadas en los modelos score.

Las mencionadas en cuanto al comportamiento de ventas, compras e información de las

sociedades de información crediticia, serían fundamentales en un sistema de alertas.

Finalmente, en el caso de los clientes que, incorporados dentro de la cartera como

producto de la alianza, llegasen a caer en cartera vencida se haría una división en
segmentos, de modo que mediante el seguimiento en el tiempo se pueda determinar el
índice de calidad de esos segmentos y en un momento dado endurecer o flexibilizar los
requisitos para ese tipo de segmentos o establecer políticas específicas para la cobranza y
recuperación de la cartera morosa.

En cuanto a los mecanismos para la cobranza y partiendo de que la institución se

encuentra inmersa en un proceso de transformación en banca digital, los canales
pudieran ser:

Avisos a través de:

Cobranza preventiva

 Sms
 WhatsApp,
 El portal del cliente
 Correos electrónicos
 Grabaciones de Voz

Cobranza administrativa

 Llamadas personales y negociaciones de pago

 El portal del cliente
 Correos electrónicos
  Grabaciones de Voz

Cobranza Extrajudicial

 Llamadas personales
 Visitas, asesorías y negociaciones de pago
 El portal del cliente
 Correos electrónicos

En cuanto a plantear programas piloto para probar ser más eficiente en cobranzas,
pudiesen implementarse incentivos a la recuperación de cartera, bonos, etc., pero estos
no irían solamente dirigidos al personal de cobranza, sino también al personal que se
encarga de la originación de la cartera, por experiencia en nuestra institución, un crédito
generalmente se intuye su incumplimiento desde el otorgamiento, sin embargo al ser una
institución que debe dar cumplimiento a programas gubernamentales y aun cuando
aplica en la medida posible los preceptos de Basilea hay ocasiones que se otorgan
créditos de alto o muy alto riesgo.

Para enviar el trabajo final debe hacerlo utilizando el icono "Enviar mi Tarea" que se ubica en
la parte superior derecha de este enunciado. Tomar en cuenta que la fecha límite para enviar
el trabajo final vence el domingo, 12 de julio a las 23:59 horas (finalización del día
correspondiente).
De acuerdo a los criterios de evaluación, este trabajo final tiene un peso ponderado de 30%
de la nota final, por lo que no presentarlo significaría que el participante que ha tenido una
buena performance en los módulos precedentes, puede obtener una nota desaprobatoria y
por lo tanto no estar apto para recibir la certificación de ALIDE. Se recomienda que los
participantes presenten su trabajo final en la fecha solicitada por el tutor.