ASOCIACIÓN JUVENIL Y AMBIENTAL PARA EL

DESARROLLO AGROINDUSTRIAL ECOLÓGICO

Y TURÍSTICO EN EL TRÓPICO COLOMBIANO
ACULCAÑA
Sunvitas

Jennifer Daniela Campos Rozo

Sandra Milena Gonzalez Forero
UNIVERSIDAD REPUBLICANA
 1

Contenido

1. Análisis del producto...........................................................................................................................4

2. Características Principales del Sector Panelero....................................................................................4

3. Producción Mundial............................................................................................................................5

4. Balanza Comercial...............................................................................................................................6

5. Zonas de Producción...........................................................................................................................9

6. Empleo..............................................................................................................................................10

7. Características del Producto...............................................................................................................10

8. Comercialización Interna...................................................................................................................13

9. Competencia Nacional.......................................................................................................................13

10. Cadena productiva y su industria...................................................................................................15

11. Registro INVIMA..........................................................................................................................18

12. Proceso de Producción...................................................................................................................20

13. Calidad del Producto......................................................................................................................21

14. Requisitos Generales para la Elaboración de Panela......................................................................21

15. Empaque y Rotulado......................................................................................................................22

16. Conservación y Almacenamiento..................................................................................................23

17. Medir y Vigilar...............................................................................................................................23

18. Costos de Producción......................................................................................................................25

19. Mercado.........................................................................................................................................26

20. Exportaciones.................................................................................................................................27

21. Características de la demanda..........................................................................................................31

22. Precios De La Panela En Estados Unidos......................................................................................32

23. Cadena de Comercialización............................................................................................................34

 2

24. Canales de Distribución...................................................................................................................35

25. Comercializadores Mayoristas.........................................................................................................35

26. Etapas del Proceso de Exportación................................................................................................37

27. Logística de la Exportación..............................................................................................................39

28. Exportaciones Costos y Negociación................................................................................................40

29. Importaciones................................................................................................................................41

30. Precios Promedios Nacionales Históricos al Productor por Kg.....................................................42

31. Comportamiento Histórico de Precios de Venta al Productor (2018)..................................................42

32. Precios Nacionales.........................................................................................................................43

33. Comportamiento Histórico de Precios de Venta al Productor y Consumidor Final (2018)............43

34. Rotulado FDA...............................................................................................................................44

35. Proveedores de Panela Orgánica......................................................................................................53

36. Medios de Transporte......................................................................................................................54

37. Canales de distribución para productos orgánicos.............................................................................55

38. Proceso de Distribución...................................................................................................................55

39. Logística........................................................................................................................................56

40. Termino de negociación.................................................................................................................59

41. Etiqueta del Producto Sunvitas......................................................................................................61

42. Publicidad......................................................................................................................................61

43. Definir el mercado.........................................................................................................................62

44. Analizar la situación......................................................................................................................63

45. Identificar problemas y oportunidades...........................................................................................65

46. Formas de entrada en los mercados internacionales.......................................................................67

47. Estrategias de posicionamiento WEB............................................................................................73

48. Divide las metas en objetivos concreto..........................................................................................77

49. Estrategias marketing mix.............................................................................................................78

 3

50. Control...........................................................................................................................................81

51. Referencias....................................................................................................................................82
 4

1. Análisis del producto

El subsector panelero se encuentra consolidado como la segunda agroindustria rural de
Colombia, superada únicamente por el café. Al igual que este último, la panela refleja la
identidad cultural de Colombia, convirtiéndose en uno de los productos más queridos y
consumidos por los hogares colombianos; es por esto que surge ACULCAÑA.
Misión es la defensa y protección del medio ambiente y de los recursos naturales y la
actividad agroindustrial y ecológica en general y en especial de los grupos poblacionales más
vulnerables y segregados.
Visión proyectar el desarrollo del agro, del turismo, la ecología y conservación del medio
ambiente en el departamento de Cundinamarca y la nación.

2. Características Principales del Sector Panelero

Según datos de la Federación Nacional de Productores de Panela (FedePanela), la
Superintendencia de Industria y Comercio y la Contraloría General de la República, la panela es
la principal actividad económica de más de 350,000 familias colombianas y es, después del Café, el
sector que más puestos de trabajo agrícola genera, con un estimado de 850,000 empleos entre
directos e indirectos y 45 millones de jornales anuales. Su producción se extiende a 27
departamentos, con más de 23,000 trapiches. Es también parte importante de la actividad
económica de más de 170 municipios[ CITATION Sup12 \l 3082 ].

El país cuenta con un área cultivada de caña panelera de aproximadamente 238,000

hectáreas[ CITATION Fed15 \l 3082 ]. Asimismo, según el Informe de Resultados de
Rendimientos de la Producción de Panela en Trapiches, realizado por el Ministerio de
Agricultura en 2013, en el país se requiere en promedio 10 kg de caña para producir 1 kg de
panela.
Tabla 1 Kg de caña para producir un (1) Kg de panela.

Departament Pequeñ Median Promedio

o o o
Antioquia 10.3 8.4 9.4
Huila 9.0 8.8 8.9
Nariño 11.2 10. 11.0
 5

8
Santander 11.0 10. 10.6
3
Boyacá 9.2 11. 10.3
3
Cundinamarc 10.0 9.3 9.6
a
Promedio 10.1 9.8 10.0
Fuente: Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural

3. Producción Mundial

Fuente: FAOSTAT 2018

La producción mundial de Azúcar No Centrifugado (Panela) está relativamente concentrada,

ya que solo 5 países presentan una producción significativa. Colombia es el segundo mayor
productor con una participación promedio en los últimos años de 16% [CITATION Min18 \l 9226 ]

Colombia es el mayor consumidor y el segundo productor de panela en el mundo después de

la India, con una participación del 12% del total de la producción mundial[ CITATION Min05 \l
3082 ].
Actualmente el 87% de los colombianos incluyen la panela en su canasta de alimentos, con un
consumo per cápita de 22 kilos al año, dado el carácter no transable del producto, el mercado
internacional de panela es supremamente limitado[ CITATION Rev14 \l 3082 ] No obstante, en los
 6

últimos años las exportaciones de panela en presentaciones novedosas, más atractivas para el
consumidor, han ganado participación en los mercados de Estados Unidos, Reino Unido y
Canadá. Entre 2013 y 2014 el volumen de exportación de este producto creció en un 29%.

4. Balanza Comercial

Fuente: CUBO 2018

Las exportaciones de panela se han mantenido relativamente estables desde el año 2013
sin embargo el comportamiento interesante, toda vez que en el año 2017 se registraron
exportaciones superiores a las históricas registradas.

• El volumen exportado de productos de Panela se incrementó en 39% en el período 2016-

2017.

• En términos generales se puede decir que año a año las exportaciones de panela de
Colombia han crecido, salvo algunos pocos países donde se realizaron ejercicios de
exportación coyunturales.

• 1 ton de Panela exportada en el 2017 se pagó en promedio 4.900.000 COP, mientras en el

mercado Nacional 1 ton cuesta en promedio 2.700.000 de pesos.[CITATION Min18 \l 9226 ]

Tabla 2 Valor de exportaciones colombianas de panela

Suma de FOB en Suma de FOB en Variaci

 7

$USD $USD ón
País 2014 porcentu
al
2013
Estados 1.256.110,59 1.940.506,91 54%
Unidos
España 406.641,43 370.354,49 -9%
Australia 186.300 234.360,52 26%
Canadá 115.664,98 209.857,93 81%
Argentina 239.710 128.416 -46%
Reino 41.342,24 65.508,85 58%
Unido
Corea Rep.
(sur). De 31.290 39.314,64 26%
Chile 226,8 31.037,6 13.585
%
Total 2.347.895,84 3.030.273,51 29%
Fuente: DANE

En cuanto a la segmentación de la producción, se estima que solo el 5% de la explotación

se realiza a gran escala. Este tipo de producción la realizan agricultores con extensiones
superiores a las 50 hectáreas, con capacidad de producción superior a los 300kg de panela
por hora y en medio de un alto grado de tecnificación.[ CITATION Min05 \l 3082 ] Dicha
producción se concentra en los departamentos del Valle del Cauca y Risaralda. Por su parte,
Boyacá y Santander reúnen la producción de escala mediana, con extensiones de tierras más
pequeñas y una capacidad productiva caracterizada por un nivel de tecnificación moderado,
que oscila entre los 100kg y los 300kg por hora. Por último, la producción a pequeña escala
(1Ha – 20Ha), llevada a cabo en trapiches de tracción mecánica con capacidades inferiores a
los 100kg, es la que mayor número de agricultores concentra. Así pues, ésta última se
convierte en la forma de producción más representativa a nivel nacional y al mismo tiempo,
la que menor grado de tecnificación, competitividad y posibilidad de acceso a los mercados
presenta menos del uno por ciento (1%) de la producción de panela en Colombia se utiliza
como insumo en procesos industriales[ CITATION Org04 \l 3082 ].
La distribución de la producción a nivel nacional en términos de área de cultivo, volumen
 8

de producción y rendimiento por hectárea, se evidencia que los mayores índices de

productividad se encuentran en los departamentos de Risaralda, Santander y Huila, mientras
que el volumen de producción más alto se concentra en el departamento de Antioquia, los
departamentos con menores volúmenes de producción presentan al mismo tiempo los niveles
de rendimiento por hectárea más bajo, siendo Meta y Magdalena los menos productivos, con
rendimientos de 400kg/ha. Cabe resaltar el caso del departamento del Cauca, el cual, a pesar
de tener una producción considerable, presenta índices de productividad supremamente
bajos. El rendimiento promedio a nivel nacional es de 7.9 toneladas por hectárea.
Tabla 3 Distribución de área de cultivo, producción y rendimiento por departamentos 2013

Departamento Área Área en Producció Rendimiento

plantad edad n*
a productiva t/ha
Hectáreas Toneladas
Hectáre
as
Total 20 171,203 141,841 1,120,38 7.9
departamento 0
Antioquia 33,314 31,594 311,841 9.9
Bolívar 1,393 1,281 1,938 1.5
Boyacá 21,037 14,943 131,523 8.8
Caldas 9,545 9,230 39,415 4.3
Cauca 12,452 11,054 23,206 2.1
Cesar 389 389 1,938 5.0
Córdoba 46 46 93 2.0
Cundinamarca 17,510 16,682 111,193 6.7
Huila 10,177 6,053 62,996 10.4
Magdalena 100 100 36 0.4
Meta 72 43 17 0.4
Nariño 18,382 14,864 106,349 7.2
Norte de 4,706 4,344 10,888 2.5
Santander
Quindío 1,011 1,011 4,421 4.4
 9

Risaralda 3,020 2,598 32,238 12.4

Santander 23,304 15,670 170,726 10.9
Sucre 66 63 95 1.5
Tolima 10,037 9,311 91,919 9.9
Valle del cauca 4,113 2,252 17,654 7.8
Casanare 528 312 1,893 6.1
Fuente: DANE- ENA 2013
* Producción panela

5. Zonas de Producción

Fuentes: EVAS *DANE CNA 2018 FEDEPANELA INVIMA

 10

6. Empleo

Fuente: Asocañas

El subsector emplea a más de 350.000 familias, generando cerca de 287.000 empleos

directos equivalentes a 45 millones de jornales al año y ocupa el 12% de la población rural
económicamente activa.[CITATION Min18 \l 9226 ]

7. Características del Producto

La panela cuenta con gran valor nutricional, siendo codiciado por el mercado
norteamericano y europeo, en este último es utilizado en grandes platos gourmet.
La nutricionista y dietista Claudia Figueroa explica que este alimento posee minerales de
gran importancia, como el calcio, el cual ayuda a la perseverancia de la masa ósea y previene
enfermedades como la osteoporosis.
Tipo de producto: “Natural”.100% Sin Químicos ni Colorantes artificiales”
Marca: Sunvitas.
Registro Sanitario: RSAE16I2804
Ingredientes del producto: Jugo de caña azúcar deshidratado.
Empaque: Los productos de panela marca sunvitas se encontrarán empacados en polipropileno
Violentado en 19 Micras y película en 30g/m2.
Color: El color de la panela puede variar de un lote a otro dependiendo de aspectos
agronómicos de cultivo y de su proceso, o dependiendo de la variedad de caña utilizada.
Sabores: sabores naturales de Maracuyá, Limón, Lulo Partida Arancelaria: 1701.13.00.00.
 11

Vida Útil: 360 días.

Usos: limonada, aromática, Jugos, agua de panela, todo tipo de dulces y postres, infusiones,
café, chocolate, yogures, leche, batidos, zumos, mermeladas, almíbares.
Presentación: granulado y Pulverizada.
Nota: Siendo tajante, la panela, tiene exactamente los mismos usos que el azúcar refinado
 12

A continuación, se presenta la tabla nutricional de nuestro producto

 13

8. Comercialización Interna
Con respecto a la fase de comercialización de la panela, los comercializadores mayoristas
en la cadena de la panela se caracterizan por tener un contacto directo con los productores y
se definen como “aquellos actores que distribuyen, tanto a nivel nacional como
internacional, grandes volúmenes de los productos comercializables, como lo son la panela
en bloque, la panela pulverizada y la panela en cubos”.

Estos comercializadores compran la panela a los productores y la envían a las centrales

de abastecimientos, a las plazas mayoristas y sus plazas satélites, y así mismo, a los
supermercados e hipermercados, dentro de lo que predominan los almacenes de cadena. De
igual manera, los intermediarios mayoristas compran a los productores la denominada
“carga” que equivale a 100 kilogramos de panela, estos cumplen la función de entregar el
producto a los canales de comercialización minoristas que son los que llevan la panela hasta
el consumidor final.

Por otra parte, hay que resaltar que hay algunos grandes productores que comercializan
directamente tanto a intermediarios mayoristas como a grandes superficies y supermercados
en cadenas. Sin embargo, considerando que la mayoría de los productores son pequeños y
medianos, la práctica más generalizada es la primera señalada, en cuanto a los
intermediarios mayorías que compran a estos productores de menor tamaño. [CITATION Sup \l
3082 ]

9. Competencia Nacional
Actualmente no se tiene reporte de un producto con las características que ofrece
Sunvitas, por lo tanto, estudiamos la oferta de productos de origen nacional registrados bajo
la partida arancelaria chancaca, panela 170111000, como competencia.

Dentro de los productos que actualmente compiten con Sunvitas en el mercado

internacional, se encuentran:

DOÑA PANELA LTDA.

Es una corporación panelera, de la región de la Hoya del Rio Suárez en Chitaraque

(Boyacá), su producto cumple con las condiciones de calidad, con la documentación y
 14

licencias requeridas por los entes internacionales. Comercializa panela orgánica pulverizada
instantánea, que exporta a Estados Unidos, Canadá, Corea del sur y Reino Unido.

Color: Característico a Panela.

Humedad: < 5%
Empaque: BOLSA DE 125g, 250g,500g ,1000g (Polietileno Biorientado)
PEBD+PET y GRANEL BULTO DE 10 Kg., 25Kg. 50 kg.
SOBRE DE 5g, 6g, 7g POUCH +PEBD, SOBRE DE 10 g BOPP+PEBD
Embalaje: Bultos: BOLSA DE POLIETILENO INTERNA CON LAON DE
POLIPROPILENO EXTERNO.
Sobres: Dispensador x 25 sobres de 10 g. peso aprox. 250 g.

Tienen participación en grandes superficies en el mercado tradicional convirtiendo a la marca

DOÑA PANELA LTDA. en una marca de consumo masivo, comprometido con la calidad y el
bienestar de sus clientes.

ECORGANICOS DE COLOMBIA S.A

Es una compañía de comercialización internacional (C.I.) de producción de alimentos y

materias primas básicas del sector agroindustrial, manejando su división de alimentos productos
orgánicos, naturales y en general alimentos agroindustriales.

Precio: U$2,95 x libra

Presentaciones: PANELA PULVERIZADA (orgánica y convencional), PANELA EN

BLOQUE (orgánica y convencional)
 15

ORGÁNICA LTDA.

ORGÁNICA LTDA. es una empresa dedicada a la producción y comercialización de Panela

orgánica en diferentes presentaciones. Su calidad y presentación se encuentra posicionándola en
el mercado mundial como uno de los principales endulzantes y alimentos que existen, gracias a
sus componentes nutricionales y energizantes que potencializan el desarrollo de los niños y la
vitalidad de los deportistas. Orgánica LTDA. será una empresa productora y a la vez empacadora
de sus propios productos.

Presentaciones: Panela pulverizada en bolsa plástica de 500 GR, * Panela pulverizada en bolsa
plástica de 1000 GR, Frasco de panela pulverizada de 250 GR, Caja por 12 sobres individuales
de panela pulverizada de 250 GR.

Precios:

PANELA PULVERIZADA EN BOLSA PLÁSTICA DE 500 Gramos: $ 2.500 PANELA

PULVERIZADA EN BOLSA PLÁSTICA DE 1000 Gramos: $ 5.000 FRASCO DE PANELA
PULVERIZADA DE 250 Gramos: $ 3000

CAJA POR 12 SOBRES INDIVIDUALES DE PANELA PULVERIZADA DE 250

Gramos: $ 3500.

AROMAS DE LA TIERRA

Aromas de la Tierra, es una productora con una línea de conservas vegetales y vinagres
aromatizados y otros alimentos procesados orgánicos y naturales y otra línea de aceites y
tratamientos para el cuidado corporal. La materia prima que utiliza, se obtiene de cultivos
orgánicos y extractos de plantas orgánicas de comunidades campesinas, negras e indígenas.
Estamos ubicados en varias ciudades: Cali, Florencia, Mocoa, Santa marta, Armenia.

Presentación: 800 GR

Precio: $34.500
 16

10. Cadena productiva y su industria

La cadena productiva de la panela, entendida como “el conjunto de actores y unidades
productivas que se relacionan para producir, procesar, almacenar, distribuir y comercializar
insumos y productos de origen agropecuario o agroforestal” [ CITATION Cas10 \l 9226 ], se divide

en seis eslabones en donde intervienen los actores principales que son: los proveedores de
insumos, los comercializadores minoristas y los clientes finales.

Fuente: [ CITATION Cas10 \l 9226 ]

 Primer eslabón: Está compuesto por los proveedores de agro-insumos, quienes

suministran las materias primas e insumos a las unidades productivas que son los cultivos
y los trapiches donde se lleva a cabo la trasformación de la caña.
 Segundo eslabón: En él participan los agricultores que se dividen en cultivadores de
pequeña escala, productores de mediana escala y productores de gran escala (escala
industrial). Santander 19% Boyacá 18% Cundinamarca 15% Antioquia 13% Caldas 6%
Nariño 6% Tolima 6% Cauca 5% Huila 4% Norte de Santander 3% Valle del Cauca 3%
Risaralda 2% 13
 Tercer eslabón: En él participan los pequeños procesadores (trapiche propio o
arrendado), sistemas cooperativos o Empresas asociativas de trabajo (trapiches
asociados), medianos procesadores y Empresas Maquiladoras (grandes procesadores) los
 17

cuales intervienen en el conjunto de operaciones que llevan a la transformación de la caña

cortada a la producción de panela.
 Cuarto eslabón: Está constituido por los comercializadores mayoristas quienes se
encargan de la venta y distribución del producto final, que en este caso es la panela, por
medio de los canales de distribución como las plazas mayoristas, las plazas satélites o los
acopiadores2
 Quinto eslabón: Abarca a los distribuidores al detal que ponen a disposición del cliente el
producto final y consisten en las tiendas locales, los supermercados e hipermercados
 El sexto eslabón: Consiste en los consumidores finales que disponen de los productos que
se han obtenido por medio del proceso de transformación de la caña. En este eslabón la
panela puede ser consumida como edulcorantes, bebidas y postres. [CITATION nor12 \l
9226 ]
 18

11. Registro INVIMA

19
 20

12. Proceso de Producción

 21

13. Calidad del Producto

Existen distintos parámetros de calidad para la elaboración del producto, amparadas por las
leyes colombianas a continuación se citará las normativas legales que están deben cumplir:
 Resolución 779 de 2006: Por la cual se establece el reglamento técnico sobre los
requisitos sanitarios que se deben cumplir en la producción y comercialización de la
panela para consumo humano y se dictan otras disposiciones.
 Resolución 3462 del 2008: Por la cual se modifica el parágrafo del artículo 9° y el
artículo 15 de la Resolución 779 de 2006 y se dictan otras disposiciones
 Debe cumplir con la NTC 1311: Panela.
 Las especificaciones y requisitos generales y/o específicos contenidos en la presente
ficha técnica, así como las especificaciones de empaque y tamaño de ración establecidos
en este documento prevalecen sobre cualquier especificación contenida en las Normas
Técnicas Colombianas referenciadas en la misma

14. Requisitos Generales para la Elaboración de Panela

La elaboración de la panela debe pasar por ciertos procesos avalados por las leyes
colombianas, para que el producto cumpla con condiciones óptimas para la exportación, a
continuación, se mencionara algunas de esas características:

El producto es sólido, es obtenido de la extracción y evaporación de los jugos de la caña de

azúcar elaborado en los establecimientos denominados trapiches paneleros o en las centrales de
acopio de mieles vírgenes, en cualquiera de sus formas y presentaciones.

El producto no debe estar desportillado, ni partido, debe tener textura y forma características.

Libre de olores, sabores extraños, verde, ablandamiento excesivo. - Textura característica,

debido a la relación de azúcares reductores y sacarosa, lo cual determina la consistencia o
dureza.

Elaborarse en establecimientos que cumplan con requisitos higiénicos de fabricación.

No puede estar fermentada.

 22

No puede presentar ataques de hongos o insectos.

Dentro de los requisitos generales para la elaboración del producto, se prohíbe ciertas
sustancias e insumos, consideradas perjudiciales para el ser humano si están presenten dentro de
la elaboración del producto:

 Hidro sulfito de Sodio u otras sustancias químicas tóxicas con propiedades

blanqueadoras.
 Colorantes o sustancias tóxicas, grasas saturadas.
 Azúcar, mieles procedentes de ingenios azucareros, mieles de otros trapiches paneleros,
jarabe de maíz, otros endulzantes y panelas devueltas que tengan incidencia sobre la
inocuidad y calidad de la panela.
 Cualquier otra sustancia química que altere sus características físico-químicas, su valor
nutricional o que eventualmente pueda afectar la salud.

15. Empaque y Rotulado

PRIMARIO:

 El empaque debe ser de primer uso en Polipropileno termo encogible.

 El material de empaque de la panela debe asegurar su conservación, transporte y
almacenamiento.
 El empaque de la panela en bloque debe ser de material atóxico, resistente, e inalterable
al contacto con el producto.
 Debe evitar la contaminación ocasionada por factores externos, garantizar la protección
del producto y mantener las características nutricionales, fisicoquímicas, organolépticas y
microbiológicas del mismo.

ROTULADO:

 El rotulado impreso debe cumplir con la Resolución 779 de 2006 del Ministerio de la
Protección Social.
 23

 Cumplir con la Resolución 333 de febrero de 2011. Rotulado y etiquetado nutricional

rotulado y etiquetado nutricional y las demás que las modifiquen, sustituyan o adicionen,
en el momento que entren en vigencia.
 La fecha de vencimiento debe ubicarse en un lugar visible.

16. Conservación y Almacenamiento

 El almacenamiento de alimentos se debe realizar de manera que se minimice su

deterioro y se eviten aquellas condiciones que puedan afectar la inocuidad, funcionalidad
e integridad de los mismos.
 Deben almacenarse ordenadamente en estibas, con separación de 60 centímetros con
respecto a las paredes, y disponerse sobre palés o tarimas limpias y en buen estado,
elevadas del piso 15 centímetros de manera que se permita la inspección, limpieza y
fumigación, si es el caso.
 El almacenamiento debe hacerse retirado de plaguicidas, detergentes, desinfectantes y
otras sustancias peligrosas. Estos productos estarán almacenados en áreas independientes,
con separación física y su manipulación sólo podrá hacerla el personal idóneo, evitando
la contaminación de otros productos. Estas áreas deben estar debidamente identificadas,
organizadas, señalizadas y aireadas.
 El almacenamiento y conservación de los alimentos deberá cumplir lo establecido en
la Resolución 2674 de 2013 y las demás que las sustituyan, modifiquen o adicionen.

17. Medir y Vigilar

Después de hacer un seguimiento riguroso al proceso de elaboración de panela; de identificar,

medir y evaluar las variables que afectan la calidad del producto final; de realizar análisis
fisicoquímicos a la materia prima y al producto terminado, se sugirió a los operarios y
productores de los trapiches algunos ajustes, acordes con los recursos disponibles.

Como primera alternativa, se propuso la implementación de Buenas Prácticas Agronómicas

(BPA) en actividades de siembra, desarrollo de cultivo y cosecha para garantizar un producto
con condiciones óptimas de calidad; también determinar el estado óptimo de madurez de la caña
 24

con mayor seguridad mediante registros históricos de su comportamiento, utilizando diferentes

formatos, teniendo en cuenta las variedades sembradas, la época de cultivo, composición del
suelo y factores climáticos, complementados y comprobados con la medición de esta variable
con un refractómetro.

Es importante conocer la composición de los suelos donde se cultiva la caña, para determinar
el tipo de fertilizantes que deben utilizarse y garantizar de este modo una composición del jugo
apta para producir una panela de buena calidad.

En cuanto a la recepción de materia prima, se propuso una adecuación de las instalaciones de

los trapiches en las áreas de recepción de materia prima, molienda, evaporación y concentración
y cuarto de moldeo, que son de vital importancia, para garantizar un producto inocuo y de buena
calidad. Se sugirió un menor tiempo de estadía de la caña en las instalaciones de los trapiches
antes de la molienda, puesto que el sol deshidrata el tallo generando acidificación de los jugos y
aceleración del desdoblamiento de la sacarosa, con lo que aumenta la concentración de azúcares
reductores o invertidos en los jugos. Por las condiciones de los trapiches, se recomendó techar y
pavimentar las áreas de almacenamiento de materia prima para evitar el deterioro de las cañas
aprontadas.

Para mejorar la extracción de los molinos se aconsejó revisar la abertura del par quebrador,
calibrar el trapiche de acuerdo con el diámetro de los diferentes lotes de caña y conocer la
eficiencia del molino que debe encontrarse entre 58 y 60% para tenerlo calibrado. El jugo de la
caña obtenido, debe permanecer el menor tiempo posible en el tanque de almacenamiento para
evitar que los jugos se acidifiquen. Para garantizar un proceso eficiente de eliminación de
impurezas del jugo, se debe tener en cuenta la adecuación de un prelimpiador que garantice una
buena separación de impurezas.

Es importante tener en cuenta que no todas las variedades de caña tienen el mismo contenido
de impurezas en el jugo, y depende de condiciones climáticas, madurez, acidez y costumbres de
los operarios para acondicionar el proceso por lo que se recomendó adicionar la primera cantidad
de cadillo a una temperatura aproximada de 60 ºC para que el aglutinante actúe eficientemente y
acelere la velocidad de movimiento de las partículas presentes en el jugo y facilitar la limpieza,
la segunda adición de cadillo se debe hacer a una temperatura entre 75 y 85 ºC [ CITATION
MOS07 \l 9226 ]
 25

18. Costos de Producción

*Este Valor Incluye Costos Asociados a los Pagos de seguridad social de los trabajares en
los diferentes eslabones de la Cadena productiva

Fuente: FedePanela

19. Mercado

El sector panelero durante los últimos 5 años ha mostrado un crecimiento continuo a

través de los años, siendo Estados unidos uno de los países donde se presenta mayor
exportación.

Durante los últimos años se ha llegado a exportar un total de 4.000 toneladas de este
producto, siendo previsto que para el 2022 Colombia llegue a exportar alrededor de 18.000
toneladas anuales.
 26

Existen distintas presentaciones de panelas, siendo las más conocida la presentación en

bloque, siendo seguida por la panela pulverizada, la de bloque orgánica y la pulverizada
orgánica.
 27

20. Exportaciones
 28

Fuente: Cubo 2017

 29

Fuente: SICEX-11 diciembre-2018 (Corte de Septiembre)

Históricamente el principal aliado comercial para Colombia es Estados Unidos, en los

últimos 4 años ha representado un mercado que absorbe el 68% del total de las
exportaciones de panela, seguido por España con un promedio del 15%, evidenciando la alta
aceptabilidad de este producto en el mercado Norte Americano.

Sin embargo, en lo que ha transcurrido del 2018 esta tendencia ha variado a tal punto que
las exportaciones hacia España (37%) casi igualan a las de Estados Unidos (31%),
fenómeno que se relaciona con la apertura de nuevos mercados en el continente europeo,
donde se encuentran cifras oficiales de exportaciones superiores al total registrado al mes de
agosto del año anterior.
[CITATION Min18 \l 9226 ]

ESTADOS UNIDOS

 Panela acceso 0% arancel

 Contingente OMC: 25.000 toneladas y azúcar y o
 Contingente TLC: 50.000 toneladas panela y azúcar
 30

UNIÓN EUROPEA

 Panela acceso 0% arancel

 Contingente 62.000 Toneladas +18.000 toneladas anuales para panela y azúcar.
Primer llegado primer servicio.

CANADÁ

 Panela acceso a 0 arancel

 Libre ingreso ilimitado

COREA DEL SUR

 Panela acceso a 0 arancel

 Libre ingreso ilimitado

EEUU:

 TLC: cupo fijo compartido con azúcar sin aranceles.

 OMC: cupo fijo diferenciado del azúcar, sin aranceles.

EUROPA:

 Bolsa común diferenciado del azúcar sin aranceles.

ASIA:

 Bolsa común diferenciado del azúcar sin aranceles.

APOYO FINANCIERO

El Gobierno ha otorgado para la Cadena Agroindustrial de Panela cerca de 11.138

créditos, por un valor de $121.685.961.649 [CITATION FIN18 \l 9226 ]

21. Características de la demanda

Estados Unidos es un mercado ya maduro, que cuenta con oferta y demanda permanentes; el
consumo es eminentemente étnico, en especial de latinoamericanos, puesto que conocen el
producto, a diferencia de la mayoría de los estadounidenses y de las minorías oriundas de los
países no productores.
 31

Las personas que podrían estar demandando panela en Estados Unidos son, en total, 52
millones son habitantes de origen hispano, con un ingreso per cápita de US$ 59.531,66

La cifra de 2017 representa un fuerte incremento con respecto a los 50,8 millones de 2010, los
35,7 millones de 2000, los 22,6 de 1990 y los 9,6 de 1970, lo cual esto representa un 18,1% de la
población total de estados unidos, se estima que seguirá siendo la minoría étnica con mayor tasa
de crecimiento poblacional en Estados Unidos. El censo también mostró que la población
hispana en Estados Unidos está más dispersa porque, a pesar de que en los estados en los que
tradicionalmente se concentran los hispanos (California y Texas) hubo crecimiento
representativo de la población hispana (42,6% y 53,7%, respectivamente), en otros estados,
como Carolina del Norte y Arkansas, el crecimiento de la población hispana fue mucho más alto
(393,9% y 337%, respectivamente). Las ciudades con más habitantes hispanos son Nueva York
(2,2 millones), Los Ángeles (1,7 millones) y San Antonio (0,67 millones). Según el censo del
2017, un poco más de 33,539,187 millones de los habitantes estadounidenses son de origen
mexicano lo cual equivale un 64,6% de la población hispana.

También se proyectó el producto a habitantes asiáticos (oriundos principalmente) que se

radican en estados unidos, ya que este producto es conocido en el continente asiático

22. Precios De La Panela En Estados Unidos

Los exportadores colombianos afirman que los precios de la panela colombiana son a veces
un poco más altos que los de la panela de otros orígenes, debido a que es de mejor calidad y tiene
mejor presentación, los precios implícitos de las exportaciones de panela de cada uno de los
países exportadores muestran que, en promedio, India y Colombia, los dos países que más le
exportan este bien a Estados Unidos, estos venden la panela más barata que los pequeños
exportadores, como Perú y Ecuador. El consumidor de panela en Estados Unidos puede
conseguirla de manera permanente en algunos supermercados que se especializan en los
productos étnicos, algunos de los cuales tienen una sección dedicada exclusivamente a los
productos de origen colombiano.
 32

Algunos de ellos son Fiesta Marquet, en donde el precio por libra de panela es de US$ 0,79
en promoción, pero con un precio regular de US$ 1, y HEB, que vende la libra a US$ 1,49. En
las tiendas pequeñas el precio oscila entre US$ 1 y US$ 1,15. Además de los supermercados y
las tiendas, la panela en Estados Unidos también se puede conseguir a través de internet; sin
embargo, en este caso los precios son muy variables y las presentaciones son muy diversas.

Portal Descripción Precio $ (USD)

AMAZON Goya Piloncillo Panela, $5.00
Brown Sugar Cane 8 Oz
(Pack of 2)
WALMART Fiesta Brand Extra Fancy $2.32
Piloncillo, 8oz 4 PACK (9.28)
pureindianfoods Jaggery Powder, Certified $5.99
Organic, 1.1 lbs.
Trader Joe’s Goya Panela Brown Sugar $9.80
Cane – Piloncillo (1lb)
Sweet frendom farm PILONCILLO (8 OZ) $2,75
PILONCILLO (1 LB) $ 4,00
Las 4 esquinas PANELA REDONDA O $8,23
CUADRADA (16 OZ)
PANELA REDONDA O $ 20,94
CUADRADA (16 OZ X 24
UNIDADES) PILONCILLO $1,21
(8,8 OZ) $10,38
PILONCILLO (8,8 OZ)
ellatinazo PANELA REDONDA (16 $7,99
OZ)
friedas PILONCILLO (4 $30,60
PAQUETES X 6 OZ C/U)
Camari PANELA GRANULADA $1,60
(250 GR)
Amigo foods PANELA REDONDA O $6,29
CUADRADA (16 OZ)
PANELA FRACCIONADA $6,39
(16 OZ)
 33

23. Cadena de Comercialización.

La mayoría de empresas colombianas están ubicada en Antioquia (Medellín e Itagüí), Valle
del Cauca (Cali, Palmira, Candelaria, Bugalagrande y Tuluá), Bogotá y el Viejo Caldas (Pereira
y Manizales). Las otras regiones en las que se encuentran exportadores de panela con destino
Estados Unidos son Boyacá, Santander y Cauca.

En general, la cadena de comercialización de la panela hacia el mercado de Estados Unidos

está compuesta por cuatro agentes: el productor, los comercializadores, los distribuidores en
Estados Unidos o los supermercados y los consumidores finales; sin embargo, en algunos casos
los productores son los mismos exportadores y, en otros, el comerciante mayorista les vende la
panela a pequeños distribuidores en Estados Unidos. Actualmente, los productos de panela
exportados a Estados Unidos son empacados en las marcas y tipos de empaque que los
distribuidores y comercializadores solicitan; así, por ejemplo, Goya Foods solicita la panela con
su propia marca y el producto es empacado de acuerdo con sus indicaciones. Lo mismo sucede
con las exportaciones a otros países como España, a donde se envía con marca comercial de ese
país.

La presentación más usual en la que entregan los comercializadores el producto al siguiente

agente de la cadena son las cajas de 32 libras de panela, redonda o cuadrada, empacadas cada
una en bolsas termo encogibles etiquetadas; la panela se vende al consumidor final por unidades.
Cada panela pesa una libra; en el mercado estadounidense es indispensable que se especifique la
información sobre el peso del producto en el empaque. Normalmente los comercializadores
colombianos sólo llegan hasta la entrega y el respectivo seguimiento de la mercancía a los
distribuidores estadounidenses, en ocasiones hasta el puerto nacional y en otras oportunidades
hasta el puerto de destino, ya que la panela es enviada a Estados Unidos por vía marítima.
 34

Fuente: [ CITATION And14 \l 9226 ]

24. Canales de Distribución

En la distribución de alimentos en EE.UU. se pueden distinguir dos grandes segmentos: La
distribución minorista (retail) y la distribución para el canal HORECA o Food service.

Canal minorista o retail.

 Se puede dividir, a su vez, en varios segmentos:

 Gran distribución: supermercados, mass merchants (Wal Mart).
 Supermercados étnicos: coreanos, hispanos, etc.
 Tiendas de conveniencia: tiendas de barrio que venden un poco de todo, fruta, leche,
queso, embutidos, productos de limpieza, etc.
 Tiendas de productos gourmet o productos ecológicos.

El canal retail es uno de los canales más importantes para cualquier empresa, por su contacto
con el consumidor, donde en toma la decisión de adquirir el producto.

25. Comercializadores Mayoristas

Algunas empresas que se caracterizan por comercializar productos de origen hispano, pueden
convertirse en una alternativa significativa para poder comercializar los productos en grandes
ciudades, como son:

GOYA FOODS INC

 35

Goya Foods Inc. es una conocida marca de alimentos que opera en muchos países
hispanoamericanos y en los Estados Unidos, con su sede social en Jersey City, Nueva
Jersey, Estados Unidos.

LA FE FOOD INC.

Distribuidor de servicio completo de una gama de más de 1.400 productos en las categorías
de comestibles, congelados, lácteos y bebidas. Representan marcas de productos alimenticios
procedentes del Caribe, América Central, América del Sur y Europa, bajo su marca LA FE.
[ CITATION GUI14 \l 9226 ]

HORECA O FOOD SERVICE

Son restaurantes e instituciones que se dedican a la prestación de servicios alimenticios en

estados unidos, se estiman su participación en el mercado en aproximadamente $ 400 millones
 36

de dólares, más o menos igual con las ventas al consumidor de los alimentos a través de puntos
de venta de comestibles.

Fuente: Prochile

26. Etapas del Proceso de Exportación

Para llevar a cabo el proceso de exportación se requiere conocer los principales
documentos que se requieren en el momento de decidir que se va a exportar. Los documentos
son solicitados o requeridos por lo general por entidades públicas en propósito de actuar de
acuerdo a las políticas fiscales y monetarias o velar por el bienestar de la población y la
economía del país importador como del país exportador.
A continuación, se menciona los documentos y requisitos para la exportación:

CLASIFICACIÓN ARANCELARIA
 37

Se realiza la búsqueda en la plataforma de la DIAN. La partida arancelaria que se puede

utilizar para la panela pulverizada saborizada es la siguiente 1701.91.00.00 cuya descripción y
beneficios arancelarios se muestran en la siguiente ilustración.

TRÁMITES Y REQUISITOS
 Registro ante Cámara de Comercio requiere de documentos de representación legal y
certificado de existencia.
 Registro ante la DIAN como Comercializadora Internacional y su respectivo NIT.
 Registro único tributario (RUT) habilitado como exportador.
 Identificación del cliente, al cual se envía la mercancía.
 Envío de factura proforma.
 Aceptación de las condiciones a través de la solicitud del pedido y término de
negociación elegido.
 Confirmación de carta de crédito o forma de pago, el exportador remite factura y el
importador abre la carta de crédito ante los bancos o intermediarios financieros.
 Elaboración de factura comercial en original, en moneda extranjera, indicando el
termino de negociación la cual no debe llevar ningún tipo de impuestos ni descuentos.
 38

 Elaboración de lista de empaque donde también se realiza especificación de embalaje

del producto.
 Formulario forma 02 realizado por medio de BUZE.
 Criterio de origen, válido por dos años para el producto.
 Solicitud de certificado de origen expedido por mincomenrcio que certifica las normas
y requerimientos del producto con la claridad de acuerdos y debe tener una vigencia de
1 año.
 Contratación de transporte terrestre al igual que el contrato de transporte marítimo.
 Tramite de Vistos buenos, en este caso el exportador tramita lo requerido en registro
sanitario, medidas sanitarias y autorizaciones correspondientes ante el INVIMA,
ministerio de medio ambiente y el ICA.
 Presentación y aceptación de una solicitud por medio del contrato de la agencia de
aduanas.
 Embarque de la mercancía.
 Certificación del embarque.
 Declaración de Exportación que realiza la agencia de aduanas donde se diligencia ante
la aduana regional por donde se embarca a la mercancía.
 Pago de la exportación a través de intermediarios financiero.
 Elaboración de Declaración de Cambio donde el exportador diligencia la declaración
de cambio correspondiente y efectúa la venta de divisas a su intermediario cambiario.
en caso de que la financiación sea mayor a 12 meses de la fecha del DEX debe
registrar la operación en el banco de la república.

27. Logística de la Exportación

Se puede considerar que las actividades logísticas son el componente operativo de la gestión
de la cadena de suministro; en tal sentido, los componentes de la cadena logística incluyen
aspectos como la producción, empaque y embalaje, almacenamiento y transporte de los
productos.

La producción que se presenta en Colombia de panela orgánica, la cual se realiza

principalmente en regiones como Antioquia, el Eje cafetero, Boyacá, Santander y Cauca. Esto
implica que la provisión de la panela orgánica para la exportación hacia Estados Unidos, se debe
 39

efectuar de estas regiones que son las que ya han tenido experiencias productivas con la panela
orgánica, que tienen la capacidad de seguir expandiendo esa producción. Hay que resaltar que en
la actualidad la panela orgánica representa una mínima parte de la totalidad de la panela que se
produce, por lo que las posibilidades de expansión son amplias, aunque van muy relacionadas
principalmente con los proyectos exportadores que se vayan desarrollando, como el que se
presenta en este trabajo.

28. Exportaciones Costos y Negociación

El proceso de negociación se realizará con el canal de distribución a negociar ya sea
WALMART, LA FE FOOD O GOYA FOODS, por medio de un contrato de compra y venta con
duración de un año, en el cual se estipula él envió de 1.500 cajas de 12 unidades de panela
pulverizada saborizada de 1000 gramos, a través de un conteiner de 20 pies cada dos meses
desde el puerto de Cartagena hasta el puerto de Miami- Florida (USA).

La forma de pago estipulada en el contrato se relaciona con el incoterm acordado de modo de

envió CIF (marítimo), el cual la responsabilidad del vendedor va hasta la borda del puerto
destino (Miami), cubriendo con el gasto del seguro hasta el puerto de destino, y cuyo plazo de
pago esta es a 30 días desde la llegada al puerto, por medio de una carta de crédito y garantías
Standby de tipo confirmada y se realizara con bancos comerciales estipulados en el contrato,
adicionalmente al comprador se le dará el benéfico de no pagar la comisión al banco emisor, la
cual la sumirá la expresa exportadora.

valor $53.676,00

instrumento de pago Confirmada

% base 0,13%

Días 30

costo del instrumento con 290

IVA
valor total $53.386,00
 40

29. Importaciones

Fuente: SICEX-11 diciembre-2018 (Corte de Septiembre)

PRECIOS PROMEDIO AÑO

Fuente: DANE 2018

* Fuente FEDEPANELA-SIPSA al 11 diciembre de 2018.

** Precio pagado al productor al 11 diciembre de 2018.

La tabla muestra que a la segunda semana de noviembre el precio promedio pagado al

productor fue de 1.839 Kg de Panela frente al año inmediatamente anterior donde se reportó un
valor promedio pagado de 2.998 Kg de Panela.
 41

En contraste la demanda se ha afectada por el bajo consumo asociado los altos precios al
consumidor final, generando una volatilidad en el precio lo que incentiva el uso de sustitutos de
la Panela [CITATION Min18 \l 9226 ]

30. Precios Promedios Nacionales Históricos al Productor por Kg.

Fuente: FEDEPANELA-DANE SIPSA 17 DICIEMBRE 2018.

Desde al año 2012 al año 2015 se presentó un descenso del precio de $ 248 lo que significa
un 15,2 %, durante los años 2015 al 2017 se presentó un incremento en el precio de $ 1,527, lo
que equivale al 47%, durante lo corrido del año 2018 al mes de diciembre se tiene un precio
promedio de $1.840. [CITATION Min18 \l 9226 ]
 42

31. Comportamiento Histórico de Precios de Venta al Productor (2018).

Fuente: (SIPA)FEDEPANELA-SIPSA 17 de diciembre de 2018.

Hay que tener en cuenta que factores como el oligopolio presentado en algunos
departamentos y la informalidad en el subsector han generado la caída del precio en el mercado.
En lo que ha transcurrido el 2018 el precio ha decrecido en promedio un 16,06% • Durante los
meses de noviembre y diciembre se presenta una leve recuperación del precio pagado por kg de
panela del 0,06%, pero aún no se alcanza un punto de equilibrio, para estar por encima de los
costos de producción. [CITATION Min18 \l 9226 ]

32. Precios Nacionales

Fuente: Ministerio de Cultura noviembre 2018

 43

Analizando comparativamente los costos de producción promedio a nivel nacional con los
precios pagados al productor y el precio de venta, solo desde el segundo semestre de 2016 se
presentó un alza en los precios pagados por kilo de panela, generando un mercado justo en
relación con los ingresos del productor, situación que se ha mantenido durante el cuarto trimestre
de 2017, aunque la tendencia muestra una leve disminución de los precios pagados al productor.
[ CITATION Min181 \l 9226 ]

33. Comportamiento Histórico de Precios de Venta al Productor y Consumidor Final

(2018)

Fuente: (SIPA)FEDEPANELA-SIPSA 11 de diciembre de 2018

Hay que tener en cuenta que factores como el oligopolio presentado en algunos
departamentos y la informalidad en el subsector han generado la caída del precio en el mercado.
• En los últimos meses se presenta una leve recuperación del precio pagado por kg de panela del
0,06%, pero aún no se alcanza un punto de equilibrio, para estar por encima de los costos de
producción.[CITATION Min18 \l 9226 ]

34. Rotulado FDA

1. ¿Dónde se deben colocar las declaraciones de las etiquetas en los envases y paquetes?

Hay dos formas de etiquetar paquetes y envases:

 44

Colocar todas las declaraciones de etiqueta requeridas en el panel frontal de la etiqueta (el
panel de exhibición principal o PDP) o colocar declaraciones de etiqueta específicas en el PDP y
otros etiquetados en el panel de información (el panel de etiqueta ubicado a la derecha del PDP,
visto por el consumidor con el producto enfrente).

2. ¿Qué son los PDP y los PDP alternativos?

EL PDP es la parte de la etiqueta del paquete que está más expuesta a la vista del consumidor
al momento de la compra. Muchos de los envases están diseñados con dos o más superficies
diferentes que permiten exhibir el PDP. Éstos son los PDP alternativos.   21 CFR 101.1

3. ¿Qué declaraciones de etiqueta deben aparecer en el PDP?

Se debe colocar en el PDP o el PDP alternativo la declaración de identidad (el nombre del
alimento) y la declaración de cantidad neta (la cantidad del producto). La prominencia y el
tamaño de tipografía requeridos se analizan en los Capítulos IV y V de esta guía, y en 21 CFR
101.3(a) y 21 CFR 101.105(a).

4. ¿Qué panel de etiqueta es el panel de información?

 45

El panel de información es el panel de etiqueta ubicado a la derecha del PDP, como se exhibe
al consumidor. Si no se puede utilizar este panel debido al diseño y a la construcción del paquete
(por ejemplo, si tiene solapas dobladas), el panel de información es el próximo panel de etiqueta
ubicado a la derecha.21 CFR 101.2(a)

5. ¿Qué es el etiquetado del panel de información?

La frase "etiquetado del panel de información" se refiere a las declaraciones de etiqueta que
por lo general deben colocarse juntas, sin ningún tipo de material intermedio y sobre el panel de
información, si este etiquetado no aparece en el PDP. Estas declaraciones de etiqueta incluyen el
nombre y la dirección del fabricante, el empacador o el distribuidor, la lista de ingredientes, el
etiquetado de información nutricional y cualquier etiquetado sobre alergias requerido. 21 CFR
101.2(b) y (d), Sección 403 (w) de la Ley de la FDA

6. ¿Qué tamaño de tipografía, prominencia y notoriedad se requiere?

En el caso del etiquetado del panel de información, utilice letra imprenta o tamaño de
tipografía prominente, notorio y fácil de leer. Utilice letras que sean al menos de un dieciseisavo
de pulgada (1/16) de altura en función de la letra minúscula "o". La altura de las letras no debe
ser superior al triple del ancho y deben contrastar lo suficiente con el fondo para que puedan
leerse con facilidad. No ocupe demasiado espacio en la etiqueta con ilustraciones o etiquetado no
requerido.

Los tamaños de tipografía más pequeños pueden utilizarse en el etiquetado del panel de
información para paquetes de alimentos muy pequeños, según se establece en 21 CFR
101.2(c)  y  (f)
 46

Se especifican diferentes tamaños de tipografía para la etiqueta de información nutricional

(consulte la Sección 7).

Los requisitos del tamaño de tipografía para la declaración de identidad y la declaración de

cantidad neta se analizan en las Secciones 4 y 5 de esta guía.

21 CFR 101.2(c), y 21 CFR 101.9(d)(1) y (2)

7. ¿Cuál es la prohibición contra el material intermedio?

La información que no es requerida por la FDA se considera material intermedio y se prohíbe

su uso entre el etiquetado requerido en el panel de información (por ejemplo, el código de barra
UPC no es un etiquetado requerido por la FDA). 21 CFR 101.2(e)
 47

8. ¿Qué nombre y dirección deben figurar en la etiqueta?

Las etiquetas de alimentos deben mencionar lo siguiente:

 Nombre y dirección del fabricante, empacador o distribuidor. A menos que el nombre

mencionado sea el del fabricante, éste debe ir acompañado de una frase calificadora que
establezca la relación de la firma con el producto (por ejemplo, "fabricado por" o
"distribuido por").
 El domicilio, si el nombre y la dirección de la firma no se mencionan en una guía
telefónica o en un directorio de ciudades actual.
 La ciudad o el pueblo
 El estado (o el país, si reside fuera de los Estados Unidos).
 El código postal (o el código de correspondencia utilizado en otros países, a excepción de
los Estados Unidos). 21 CFR 101.5

[CITATION FDA18 \l 3082 ]

 48

Declaración de Nutrientes

 ¿Se requieren etiquetas de información nutricional en todos los alimentos??

La etiqueta de información nutricional (se incluye un ejemplo en la Sección 7 L2) se requiere

en la mayoría de los paquetes de alimentos etiquetados. El ejemplo indica el estilo y la tipografía
de la FDA para lograr notoriedad y facilidad de lectura. No se requieren todas estas
especificaciones de tipografía. Las especificaciones obligatorias de tipografía se mencionan
en 21 CFR 101.9(d). A diferencia de los ejemplos ilustrativos de esta guía, (1) se puede utilizar
cualquier estilo de tipografía legible, no sólo Helvética; (2) el título Información nutricional debe
ser el tamaño de tipografía más grande en la etiqueta de información nutricional (es decir, debe
ser más grande que 8 puntos, pero no necesariamente 13 puntos) y se debe extender el ancho del
cuadro de información nutricional; y (3) no existe un grosor específico requerido para las tres
barras que separan las secciones centrales de la etiqueta de información nutricional. 21 CFR
101.9(a) y 21 CFR 101.9(a)(1)

A continuación, se mencionan categorías que incluyen exenciones o cláusulas especiales para

el etiquetado de la información nutricional. En general, un paquete de alimentos pierde estas
exenciones si se realiza una afirmación sobre nutrición o si se brinda información nutricional:

Resumen de exenciones. Regulación

*
Fabricado por pequeñas empresas. 21 CFR 101.9(j)(1) and 101.9(j)
(18)

*
Alimentos servidos en restaurantes, etc., 21 CFR 101.9(j)(2)
o entregados a domicilio para su
consumo inmediato.

*
Embutidos, y productos de panadería y 21 CFR 101.9(j)(3)
confitería que se venden directamente a
los consumidores desde el lugar de su
preparación.

*
Alimentos que no proporcionan un 21 CFR 101.9(j)(4)
 49

Resumen de exenciones. Regulación

valor nutritivo importante, como el café

instantáneo (común, sin azúcar) y la
mayoría de los condimentos.

Fórmulas infantiles para lactantes y 21 CFR 101.9(j)(5) and 101.9(j)

alimentos para bebés y niños de hasta 4 (7)
años de edad (cláusulas de etiquetado
modificadas para estas categorías).

Suplementos dietarios (deben cumplir 21 CFR 101.9(j)(6)

con 21 CFR 101.36)

Alimentos con fines médicos. 21 CFR 101.9(j)(8)

Alimentos a granel transportados para 21 CFR 101.9(j)(9)

elaboración o empaquetado adicional
antes de la venta minorista.

Productos frescos y mariscos (un 21 CFR 101.9(j)(10) and 101.45

programa de etiquetado voluntario de
información nutricional cubre estos
alimentos a través del uso de medios
adecuados, como etiquetas en estantes,
carteles y posters).

Los productos de carne de caza o 21 CFR 101.9(j)(11)

pescado empaquetados y de un solo
ingrediente pueden etiquetarse a partir
de una porción cocida de 3 onzas (según
la preparación). Los productos de carne
de caza y pescado de elaboración
especial se encuentran exentos del
 50

Resumen de exenciones. Regulación

etiquetado de información nutricional.

Determinadas cajas de cartón para 21 CFR 101.9(j)(14)

huevos (la información nutricional se
coloca dentro de la tapa o en un encarte
de la caja).

Paquetes con la inscripción: "Esta 21 CFR 101.9(j)(15)

unidad no incluye etiquetas para la venta
minorista" dentro de un paquete para
múltiples unidades y el envoltorio
externo incluye todas las declaraciones
de etiqueta requeridas.

Alimentos a granel de autoservicio: el 21 CFR 101.9(a)(2) and 101.9(j)

etiquetado de información nutricional se (16)
muestra en un cartel o en el envase
original a la vista.

Alimentos donados (que no se venden) No es necesario colocar etiquetas

al consumidor. de información nutricional en
alimentos donados, a menos que
el alimento donado se ofrezca
para la venta posteriormente (la
ley se aplica sólo a los alimentos
que "están a la venta" -- 21 CFR
101.9(a)

Los productos de carne de caza pueden 21 CFR 101.9(j)(12)

brindar información nutricional
requerida en el etiquetado, conforme
a 21 CFR 101.9(a)(2) (por ejemplo,
 51

Resumen de exenciones. Regulación

tarjetas de mostrador)

[CITATION Foo18 \l 3082 ]

Requisitos de gráficos y formatos de etiquetado

¿Qué grande debe ser la etiqueta de información nutricional?

No existen requisitos de tamaño específicos para la etiqueta de información nutricional. Sin
embargo, el título "Nutrición Facts" debe tener un tamaño de tipografía más grande que todos los
demás tamaños de letra en la etiqueta. Por lo general, también se establece el ancho completo de
la etiqueta de información nutricional (21 CFR 101.9(d)(2)). Se requieren tamaños de tipografía
mínimos de 6 y 8 puntos para el resto de la información en la etiqueta de información
nutricional (21 CFR 101.9(d)(1)(iii)) y se aplican requisitos de espacio mínimos entre las líneas
de texto (21 CFR 101.9(d)(1)(ii)(C)).

¿Cuáles son los tamaños de tipografía mínimos y otros requisitos de formato para la
etiqueta de información nutricional?
La siguiente ilustración indica un ejemplo de los gráficos que utiliza la FDA para mostrar la
etiqueta de información nutricional. Los requisitos de formato se especifican en 21 CFR
101.9(d).
 52

[CITATION Foo18 \l 3082 ]

35. Proveedores de Panela Orgánica

Para la elaboración de un producto con las características de Sunvitas, es necesario contar con
materias primas de muy alta calidad, que en su elaboración cuenten con todos sus procesos con
certificados de (BPM) y con su acreditación por parte del ente regulador, en este caso el
INVIMA. Es importante resaltar que se conoce que en muchos procesos productivos la Panela,
es mesclada con sustancias tales como: colorantes, anilinas, azucares, mieles, jarabe de maíz, o
innumerables sustancias químicas, para intentar mejorar su calidad o disminuir costos.

Como lo que se busca como factor diferenciador es que Sunvitas, sea reconocido como un
producto orgánico, es necesario que los trapiches que sean sujeto de aprobación para el
suministro de materia prima para Sunvitas cuenten con excelente calidad y la certificación
otorgada por el ONAC- ORGANISMO NACIONAL DE ACREDITACIÓN DE COLOMBIA
quienes tiene como “objetivo principal acreditar la competencia técnica de Organismos de
Evaluación de la Conformidad con las normas y criterios señalados en estos Estatutos y
desempeñar las funciones de Organismo Nacional de Acreditación de Colombia conforme con la
 53

designación contenida en el artículo 3 del Decreto 4738 de 2.008 y cuya principal función es,
realizar actividades de acreditación de los organismos de evaluación de la conformidad de
acuerdo con la normatividad internacional y nacional aplicable” 49, en otras palabras, la ONAC,
es la representación de la IAF, ILAC y IAAC, organismos de control internacional.

Dentro de sus miembros asociados para realizar dichas acreditaciones de productos orgánicos
se encuentra la empresa ECO CERT COLOMBIA LTDA. (Calle 61 # 3 A – 26 Piso 2 – Bogotá
Colombia) quienes son un “organismo de control y certificación fundado en Francia en 1991 por
un grupo de ingenieros agrónomos, conscientes de la necesidad de desarrollar una agricultura
que respetara el medio ambiente y que otorgara reconocimiento a quienes se comprometen con
este modo de producción. Gracias a la confianza de profesionales y consumidores, ECOCERT ha
llegado a convertirse en la referencia de la certificación ecológica a nivel mundial”50, entre
otras, funciones permitirá acreditar como orgánicas las materias primas utilizadas por los
proveedores para la elaboración de un producto como Sunvitas.[ CITATION ECOSf \l 3082 ]

De igual forma, Sunvitas promoverá como estrategia comercial la comunicación de que

nuestro producto cuenta igualmente con la acreditación de ECJ - ECOCERT Comercio Justo, la
cual pondrá en comunicación la relación entre la agricultura ecológica y el comercio justo, con lo
cual garantiza la durabilidad de permitir el desarrollo económico de los productores de Panela
Orgánica y de sus trabajadores, con lo que se genera un compromiso a largo plazo entre los
productores y comercializadores. De esta manera se obtendría la mención "ECOCERT Fair
Trade" garantizando así la transparencia que Sunvitas un producto ecológico y procedente del
comercio justo.

Proceso de Certificación

La certificación es una iniciativa propia que cualquier entidad, para la cual exista un estándar,
puede solicitar para sus productos o servicios a un organismo de certificación como ECOCERT.
La certificación se concede por un tiempo limitado, durante el cual el organismo certificador
ejercerá una función de vigilancia.

El proceso de certificación para nuestros proveedores consta del siguiente proceso:

Auditores realizan inspecciones in situ y redactan informes de auditoría, en los cuales

describen la trazabilidad de todos los elementos del sistema de producción: insumos, producción,
 54

transformación, fabricación, embalajes, etiquetado, almacenamiento y distribución. Se llevan a

cabo controles anuales de vigilancia, algunos de ellos sin previo aviso, y se podrán realizar tomas
de muestras para un análisis en laboratorio. Posterior a esto se estudian los informes y que estos
estén sujetos a las exigencias del pliego de condiciones. Si el modo de producción o el sistema
parece ser conforme, ECOCERT emite la certificación.[ CITATION Org19 \l 3082 ]

36. Medios de Transporte

Una vez cosechada la caña se transporta en mulas hasta los trapiches, para su posterior
transformación en producto terminado. Una vez obtenida la Panela, los productores tienen que
utilizar distintos canales de comercialización para despachar el producto directamente a los
supermercados o a las plazas de mercado local para ser vendida al consumidor, por otra parte,
aquellos productores medianos y pequeños utilizan los agentes comercializadores para llevar esta
sus clientes finales.

37. Canales de distribución para productos orgánicos

La tendencia general que se presenta en la cadena de comercialización de la panela hacia los
mercados internacionales incluye la participación de cuatro eslabones, los cuales son: el
productor, los comercializadores (exportadores), los distribuidores o los supermercados y los
consumidores finales. Sin embargo, en algunos casos los productores son los mismos que
cumplen la labor de comercializadores o exportadores y, así mismo, se puede presentar que el
comerciante mayorista les vende el producto a pequeños distribuidores en los países de destino.
También se pueden presentar casos, menos frecuentes en los que los productores asumen la labor
de comercialización de la panela para la exportación, dentro de los que se puede enunciar lo que
hace la empresa boyacense Doña Panela, por citar un ejemplo.

Por lo general, lo que corresponde a los exportadores colombianos, implica que únicamente
que llegan hasta la entrega de los productos a los distribuidores en cada país de destino, de
manera que el posterior seguimiento de la mercancía queda en manos de los importadores, que
son los distribuidores.[CITATION Álv \l 3082 ]

38. Proceso de Distribución

Una vez se establezca un contrato de compra con duración de un año o más, con WAL-
MART, LA FE FOODS Y/O GOYA FOODS, en EE.UU., se realiza la toma de pedidos que se
 55

realizará cada mes, y la disposición del producto terminado para ser transportado será a los 10
días.

La distribución de la panela pulverizada saborizada embalada requiere de ser transportada por

vía terrestre desde la bodega del trapiche hasta el puerto de Cartagena; iniciando con la
contratación de un servicio de transporte de un camión con furgón y de cuatro ejes (categoría III)
desde la bodega de almacenamiento del trapiche ubicada entre los municipios de Tobia y la
Peña en Cundinamarca, lo cual tardara desde el trapiche hasta el puerto de Cartagena
aproximadamente 16 horas, donde su recepción la realizara un intermediario especializado, el
cual almacenara la mercancía en un conteiner de 20 pies, la cantidad proyectada en él envió del
primer año es de 1500 cajas de panela pulverizada saborizada de 17,6 onzas y 1500 cajas de
panela pulverizada de 35,2 Onzas, lo cual genera un peso bruto de 432.000 kilos exportados en el
primer año.

El segundo trasporte es por medio de la naviera, el acceso marítimo se realiza por la Costa
este de los Estados Unidos, desde Costa Atlántica en el puerto de Cartagena, con tiempos de
tránsito de 6 días, para ser verificada y aprobada para el embarque hacia el puerto de Miami
Florida en EE.UU., el embarque hacia estados unidos demora 8 días aproximadamente en llegar
a su lugar de destino.

Al momento de establecer el contrato de venta con WALMART, LA FE FOODS Y GOYA

FOODS se negocian los INCOTERMS establecidos para la responsabilidad de la mercancía.

39. Logística

Conectividad aérea

Colombia y estados unidos tienen relaciones Aero-comerciales reguladas por medio de

Acuerdos bilaterales, así como con los que existen prestaciones de servicios regulares, ya sea de
transporte de pasajeros y carga o exclusivos de carga, divididos por región geográfica.
 56

Estados Unidos cuenta con 14,947 aeropuertos, donde varios son los más grandes y de mayor
movimiento del mundo. La oferta de servicios directos desde Colombia se concentra en los
Aeropuertos de John F. Kennedy International (Nueva York), Los Ángeles International, George
Bush International (Houston), Memphis International Airport, Hartsfield-Jackson Atlanta
International Airport y Miami International Airport.

La oferta de rutas aéreas para la exportación desde los aeropuertos colombianos se maneja
con vuelos todos los días de la semana, cuenta con trayectos directos, puntos de conexión en
aeropuertos internacionales ubicados en Panamá, así como aeropuertos nacionales, de donde se
distribuye la carga a las diferentes ciudades del país.
 57

A partir del 1 de enero se rigen el régimen de cielos abiertos entre Colombia y Estados
Unidos por un acuerdo de ACUERDO DE TRANSPORTE AÉREO en mayo 10 de 2011, el cual
menciona para las líneas aéreas de Colombia, desde puntos anteriores a Colombia vía Colombia
y puntos intermedios a cualquier punto o puntos en los Estados Unidos y más allá.

Al operar u ofrecer los servicios autorizados bajo el Acuerdo, cualquier aerolínea de una Parte
podrá celebrar acuerdos de cooperación comercial tales como acuerdos de bloqueo de espacio,
código compartido, acuerdos de intercambio o de alquiler, con:

 una aerolínea o líneas aéreas de cualquiera de las Partes.

 una aerolínea o líneas aéreas de un tercer país.
 un proveedor de transporte terrestre de cualquier país.

Conectividad marítima

Estados Unidos posee una infraestructura portuaria compuesta por más de 400 puertos y sub
puertos, de los cuales 50 manejan el 90% del total de toneladas de carga. Están localizados
estratégicamente en los Océanos Pacífico y Atlántico.

Algunos de los puertos estadounidenses se encuentran dentro del rango de los más grandes y
de mayor movimiento de carga del mundo. Para la costa Este se destacan por la afluencia de
navieras con servicio directo y regular los puertos de: Houston, Nueva York,
Baltimore, Savannah, Jacksonville, Port Everglades, Miami, New Orleansy Charlestón.

Desde la Costa Atlántica colombiana, existe una (1) naviera que ofrece servicios directos
tanto a Los Ángeles como a Long Beach en la Costa Oeste, en tiempos de tránsito que empiezan
desde los 10 días; la oferta se complementa con rutas en conexión en puertos de Panamá, por
parte de cinco (5) navieras, con tiempos de tránsito desde los 10 días.

De igual forma, desde Buenaventura hacia la Costa Oeste norteamericana se puede contar con
un (1) servicio en ruta directa hacia Los Ángeles con un tiempo de tránsito de 13 días; la oferta
 58

se complementa con cuatro (4) navieras con conexiones en Panamá y México y tiempos de
tránsito desde los 15 días.

40. Termino de negociación

El Incoterm seleccionado es CIF; teniendo en cuenta que nos encargaremos de entregar la
mercancía a bordo del buque en el puerto de Cartagena, asumiendo el costo del seguro y flete
para transportar la mercancía hasta el puerto de Miami como se ilustra a continuación:

Fuente: Termino CIF. Procolombia (2016)

Procesos para exportar la panela desde el puerto de Cartagena

1. Tramites del exportador:

 Inscripción en el RUT
 Firma digital para uso de los servicios de la DIAN (Muisca) y del Ministerio de
Comercio Industria y Turismo (ventanilla única al comercio exterior)
2. Negociación: Se debe definir el INCOTERM, teniendo en cuenta el tipo de mercancía,
lugar de entrega, modo de transporte entre otros.
3. Declarante: El exportador puede actuar directa o por medio de una agencia de Aduana,
cuando el exportador no supera valor FOB de 10.000.
 59

4. Factura comercial: Se debe elaborar en físico la factura comercial en el que se relacionen

los datos de negociación, como INCOTERM, moneda de transacción.
5. Carta de responsabilidad: Se debe elaborar una carta dirigida a la policía Antinarcóticos
en el que se establece que se hace responsable de la mercancía que va a vender,
expresando que es una persona honesta.
6. Vistos buenos: Sacar vistos buenos y autorizaciones especiales que requiera la mercancía,
en este caso aprobación de sus normas sanitarias y fitosanitarias, estos certificados lo
emiten 21 entidades como el ICA e Invima entre otras.
7. Transportador: Se realiza la cotización de fletes y seguros eligiendo el transportador y
naviera que manejara la carga en el que se establece un número de reserva de exportación
o Booking. Con este número el transportador recoge el contenedor.
8. Lista de empaque: se relaciona cada caja con la posición arancelaria.
9. Solicitud de Autorización de Embarque (SAE): A través del sistema Muisca en la DIAN
se declara el SAE en el que se solicita embarque y salida de mercancía, luego se
diligencian los datos del exportador y destinatario y esto genera un numero SAE.
10. Aceptación SAE: Luego del procedimiento anterior la DIAN hace aviso de recibido y
firma de aceptación, luego de esto el exportador tiene un mes para embarcar la
mercancía.
11. Documentos soporte SAE: el SAE va acompañado de documentos soporte como el que
acredita la exportación, vistos buenos y marcación física para combatir el contrabando.
12. Traslado a zona primaria: La mercancía se traslada del depósito del exportador al lugar de
embarque para ello se realiza una planilla de traslado por cada vehículo.
13. Aviso de ingreso a zona primaria: Aquí interviene el depósito habilitado, el transportador
internacional, el titular del puerto y la DIAN con el fin de informar el ingreso por cada
vehículo de la mercancía en el lugar de embarque.
14. Inspección: Por parte de la DIAN se ordena inspección física y documental, en el que
hacen participe la policía antinarcóticos, policía fiscal y Aduanera, Invima, ICA y la
DIAN.
15. Autorización de embarque: La DIAN autoriza el embarque de la mercancía.
16. Certificación de embarque: el transportador informa a la DIAN el total de carga que
embarco
 60

17. Manifestar la carga: El transportador manifiesta a la DIAN la información de la carga 24

horas después de embarcada la mercancía.
18. Presentación de declaración de exportación: el declarante presenta en definitiva la
declaración de exportación a través de la DIAN al momento del embarque de la
mercancía.

41. Etiqueta del Producto Sunvitas

42. Publicidad
RADIO

Varias emisoras de radio. Las empresas eligen anunciarse en una hora o en un día específico de
la semana según las audiencias radiofónicas.

Principales cadenas de radio:

 ABC Radio Networks

 Emisoras de radio de la CBS
 Radio Disney
 61

 Public Radio International

 National Public Radio
 Sirius Satellite Radio
 XM Satellite Radio

NUEVAS TECNOLOGÍAS (E-MÁRKETING, SMS, ETC.)

Estados Unidos dispone del mayor mercado mundial en publicidad online. Principales agencias
de publicidad:

 Right Media.
 AdECN Inc.
 Turn Inc
 Context Web Inc

43. Definir el mercado

El mercado está definido por la matriz producto-mercado y se toma de La perspectiva del cliente.

La mayor parte de los anunciantes se dirigen a agencias de renombre, que utilizan estrategias
nuevas e innovadoras que proporcionan variedad e interés en los consumidores, compitiendo así
con los métodos tradicionales de revistas, radio, y televisión. La publicidad se ha enfocado en
medios de información especializados que incrementan la efectividad en localizar a los
consumidores, el Internet es un medio fundamental en este proceso, contando con la gran
cantidad de usuarios con que cuenta.

Los norteamericanos le conceden especial importancia a la entrega oportuna, es importante no

comprometerse con tiempos de entrega que no se puedan cumplir.

Es primordial segmentar los productos y servicios en nichos de mercado. Es necesario realizar

un seguimiento permanente de los hábitos de consumo, así como la aparición de nuevos
segmentos.

El cumplimiento de las normas de calidad es de vital importancia, así como la seguridad y

calidad de los mimos, por ser Estados Unidos uno de los países con un nivel de consumo más
exigente.
 62

La competencia entre productos importados ecológicos es fuerte, por esto es importante que
perciban los productos como innovadores, exclusivos y de alta calidad para que no se guíen por
los precios.

El servicio pos venta es fundamental para mantenerse y captar nuevos consumidores, ya que
dependiendo de este pueden llegar a percibir el producto como de mala calidad, así este no lo sea
y recomendar el producto de forma negativa

44. Analizar la situación

Comprender el mercado, la industria, la competencia y la Empresa propia: sus fortalezas,
debilidades, oportunidades y amenazas.

Se realiza el Análisis DOFA para poder estudiar los factores externos e internos de la empresa
para facilitar la toma de decisiones y para tener un marco de referencia al seleccionar estrategias
y para revisar la posición de la empresa.

Las amenazas y oportunidades están representadas por las condiciones externas de la

empresa que pueden influir sobre ella de manera negativa o positiva. Las “oportunidades” son
condiciones externas que pudieran afectar la empresa positivamente. Las “amenazas” son
condiciones externas, o acciones de otros sujetos, que pudieran afectarla negativamente.
63
 64

45. Identificar problemas y oportunidades

El tratado de libre comercio entre Estados Unidos y Colombia supone una ventaja
competitiva, ya que su acceso al mercado se facilitaría en gran medida, pero, así como es una
oportunidad de acceso a un mercado estadounidense, también supone una amenaza, en la cual
más empresas pueden ingresar al país.

Oportunidades

 Al pasar de los años, la industria colombiana ha tomado cada vez más la iniciativa de
exportar, más sin embargo esta sigue siendo pequeña a comparación de otras economías,
por lo tanto, en el caso colombiano es un terreno poco explorado y que puede ser
explotado de forma eficiente.
 Muchos competidores descuidan nichos de mercados al considerarse ya “conquistados” y
esto puede ser tanto una oportunidad como amenaza, ya que, si se logra una buena
estrategia de mercado y un buen análisis en dichos nichos, se pueden “colonizar”.
 El comportamiento actual de dólar supone una ventaja de beneficio, ya que actualmente
el dólar está en un precio de 3.371.90 pesos colombianos (26/05/2019). Por lo tanto, por
cada unidad exportada se generará más beneficios económicos.
 La formación educacional que ofrecen entidades como el SENA supone una ventaja, ya
que se puede adquirir capacitaciones a bajo costo, permitiendo que la mano de obra esté
bien capacitada y con los conocimientos necesarios para las funciones requeridas.
 La política actual de apoyo a las Pymes (pequeñas y medianas empresas), con programas
de apoyo financiero, incentivando las exportaciones, con exenciones arancelarias, y tasas
de impuestos preferenciales, facilitando el crecimiento y la incursión en nuevos mercados
nacionales y extranjeros.

Problemas

 Los cambios bruscos que pueda presentar tanto la caña de azúcar y sus derivados, al
mismo tiempo el cambio de precio del dólar, ya que afectaría el precio final del producto.
 65

 Algunos competidores tienen casi la totalidad de ciertos nichos de mercado, siendo casi
imposible la entrada de un nuevo producto.
 La apertura de mercado hace que muchas poblaciones empiecen a adquirir productos
sustitutos al ofrecidos por nuestra empresa, por lo tanto, podrían significar un problema
de disminución de ventas.
 La inseguridad, corrupción y competencia desleal puede producir un sobre costo en la
producción.
 66

46. Formas de entrada en los mercados internacionales

Formas de entrada en los mercados internacionales

TIPO DESCRIPCIÓN VENTAJAS DESVENTAJAS

Exportación Siempre está apoyada por la figura  El exportador controla todos sus  La necesidad de invertir significativamente
indirecta del intermediario o trader. Para la procesos de fabricación en sus en la investigación del mercado y la
empresa vendedora se desarrolla instalaciones, evitando así los riesgos preparación de estrategias de marketing.
como una venta local ya que todas asociados con la producción en el  La falta de habilidades y de experiencia en la
las tareas de comercialización las extranjero (por ejemplo, bajos
realizan otras empresas, las citadas estándares de producción o el uso de
intermediarias o trader companies. mano de obra infantil) y los riesgos
asociados con la inestabilidad política
en un mercado extranjero.
 Puede retirarse del mercado de forma
relativamente económica y sencilla, si
es necesario. exportación suele resultar en errores
 Puede obtener información detallada costosos.
sobre el comercio en el mercado
objetivo, lo que le permite tomar
decisiones futuras sobre si invertir en
instalaciones en el mercado
 67

Exportación Supone la venta desde el mercado  Mayor volumen de ventas e ingresos  Mayor inversión y costes
directa de origen al importador o  Mayor control, información directa  Mayor riesgo
distribuidor en el mercado exterior, del mercado
a diferencia de la anterior el  Experiencia adquirida en el proceso
exportador gestiona todo el proceso
Acuerdos de Se buscan socios para compartir  Se consigue una adaptación y  Mayor riesgo ya que es necesario mayor
cooperación riegos y beneficios, más allá del aprendizaje mucho más rápido. inversión de capital y recursos de gestión,
margen comercial de las  La empresa exportadora tiene mayor  Puede generar discrepancias de prioridades
operaciones, ejemplos de este grupo control sobre la producción y el con el socio.
son los acuerdos de piggyback, los marketing internacional.
consorcios o Joint Venture.
Piggyback Acuerdo entre empresas fabricantes,  Acceder a un coste bajo a una red de  Su principal desventaja está relacionada con
sería la acción de introducir nuestro distribución ya elaborada y en la pérdida parcial, y en algunos casos
producto a través de los canales de funcionamiento. absoluta, de control sobre la
una empresa fabricante ya instalada  Se aprovecha una red de comercialización de los productos en el
en el país donde queremos entrar. comercialización ya existente. extranjero.
Es útil para productos que usan  Se puede beneficiar de la imagen o  La empresa no desarrolla por completo la
canales de distribución similares y marca de la empresa canalizadora, su actividad internacional, ya que cede una
no compiten entre ellos y para experiencia y sus conocimientos. parte
empresas que no quieren realizar un  Ganancia de tiempo en el
desembolso en la creación de redes conocimiento y constante evolución
comerciales de un mercado.
Creación de se da cuando empresas de un mismo  Aumentan y complementan la oferta  Sensación pérdida de control, real o
 68

consorcios país cooperan entre ellas para de las empresas individuales. subjetiva, sobre los procesos que se ejecutan
de realizar una exportación en común,  Los costos y gastos son compartidos y de forma cooperativa.
exportación para ello, las empresas no deben ser por lo tanto más asequibles.  Lentitud en algunos calendarios de trabajo de
competitivas entre sí y deben de ser  Hacen más fácil la consecución de actividades realizadas de forma conjunta.
de un tamaño similar recursos financieros.  Dificultad en armonizar los distintos ritmos
de trabajo y niveles de servicio.
 Hacer frente a las exigencias de una buena
comunicación, que aumentan de forma
extrema en un entorno de trabajo
cooperativo.
Joint- Seguramente habéis escuchado  Mayor competitividad.  El capital que se aporta es alto
Ventures hablar más de una vez acerca de la  Minimización de riesgos  Conflictos de interés
Joint-Ventures, y sí, no es otra cosa  Se aprovechan las sinergias de las  La valoración de cada una de las partes.
que la traducción más literal que se compañías.  Discrepancias
nos ocurra como, (aventura  Se comparten los mismos objetivos.
conjunta o atreverse juntos). La  Facilita la entrada a nuevos mercados
creación de una JV se da cuando 2  Menos dificultades para conseguir
empresas de distintos países forman financiación
una sola en el país de una de ellas  Ambas empresas comparten el
que es donde la parte exportadora conocimiento.
quiere establecerse y crear una línea
de trabajo, ya que en la mayoría de
las ocasiones es la única forma de
 69

entrada al país de destino.

Implantación Se trata de estar presente en el  Una filial es capaz de ofrecer a su  Aunque la adquisición de una empresa local
de filiales de mercado destino para realizar in situ madre la oportunidad de entrar en un puede facilitar la entrada en el mercado, la
producción la actividad comercial, establecer nuevo mercado, a veces con un empresa matriz podría pagar de más por los
una delegación comercial, filial descuento o con más confianza de activos de la empresa, sobre todo si hay una
comercial o de producción son tratar de establecer una presencia en guerra de ofertas.
ejemplos de este caso. el mercado de sí mismos.  Se necesita tiempo para establecer relaciones
 Cuenta con personalidad jurídica con proveedores y clientes, a pesar de que la
propia. adquisición de una empresa local con redes
 Permite competir con rivales en su integradas podría acelerar el proceso.
terreno y negociar con clientes  Puede ser difícil encontrar empleados
multinacionales. capacitados para trabajar y gestionar las
 El control operativo y estratégico que filiales y las barreras culturales pueden
una sociedad matriz puede ejercer impedir la integración de las operaciones de
sobre su filial. Es más fácil establecer matrices con las filiales. La empresa matriz
procesos operativos más comunes, también lleva todo el riesgo de sus filiales.
sobre todo cuando una sociedad Por ejemplo, una demanda dirigida a una
matriz envía a sus ejecutivos para filial podría dar lugar a pérdidas financieras
gestionar sus filiales. para la empresa matriz.
 Hay menos riesgo de perder la  Error de ejecución o ilegal de una filial puede
propiedad intelectual por parte de la afectar seriamente el desempeño financiero
competencia, ya que la matriz puede de la empresa matriz.
implementar el acceso a datos y  El establecimiento de una Filial es costoso.
 70

protocolos de seguridad. Alta inversión en recursos humanos y

financieros.
Fuente: Elaboración Propia
 71

Fuente: Marketing XXI

Cualquier empresa que esté planeando internacionalizar su negocio debe ser consciente de
cuáles son los retos, desde la búsqueda del país, hasta las acciones de marketing. Estas son las
claves:

 Contar con un modelo de negocio de éxito perfectamente definido en el país de origen, y

con los mecanismos adecuados para su adaptación permanente al mercado e implantación
en el equipo.

 Hacer un análisis del entorno y del país de destino en profundidad; elaborar una lista de
oportunidades y amenazas; y planear la forma de acceder al nuevo mercado.
 72

 Identificar la estrategia de marketing más adecuada para aplicar en cada país en el que se
quiera implantar la empresa.

 Estudiar la viabilidad económica y financiera del proyecto.

 Entrar con vocación de quedarse y de alcanzar una cuota de mercado suficiente para que
los costes de implantación no se disparen: las adquisiciones son la mejor opción para
obtener una expansión estable.

 Diversificar el riesgo. Impulsar la expansión tanto geográfica como funcional.

 Asignar los recursos financieros y humanos necesarios. Los mejores profesionales deben
liderar el proyecto de internacionalización.

 Temas legales. Analizar profundamente las posibles barreras legales de entrada al país,
así como las posibles licencias de exportación que necesitan productos. [ CITATION
Cen19 \l 9226 ]

47. Estrategias de posicionamiento WEB

Para obtener una buena cobertura, se necesitará posicionar la marca a través de internet, la
creación de una página es necesaria para empezar ser reconocido en el mercado. Se crea la
página web https://sunvitas.blogspot.com/.

Para posicionar el sitio web, se tomarán en cuenta una serie de estrategias:

 Estrategia de contenidos y keywords

Una vez creada la web, se deben marcar los movimientos de una estrategia de contenidos.
Es decir, describir sobre qué temas y “palabras clave” vamos a trabajar. Esto te permitirá
publicar información que esté siempre relacionada con el producto, aumentando la
popularidad de la marca.
 Enlaces y “anchor text
 73

El anchor text es el texto visible en un hipervínculo (sobre lo que hacemos clic,

normalmente un texto subrayado y en color azul). El anchor text es cada vez más
importante para el posicionamiento de una web.
Hay que utilizar estos enlaces en blogs, foros y en nuestra propia web, cuidando que no
se conviertan en “spam”.
Google siempre premiará la naturalidad, y no el exceso, sobre todo al principio. Es mejor
dejar un texto sin enlaces que llenarlo sin ningún tipo de sentido.
Se evitará links en frases como “haz clic aquí”, “leer más” o “www.miweb.com”.
Para empezar a posicionar el sitio web, se trabajará con enlaces que contengan las
palabras clave fijadas previamente.
 Colaboración con otras webs, blogs y comunidades
Buscar otro foro, webs, comunidades y demás con el fin de crear alianzas para un
beneficio mutuo, donde se podrá promocionar sin costo alguno, ya que habrá un convenio
de por medio, se cuidará con que webs se harán alianzas evitando sitios que no te tengan
relación con el producto propuesto. [ CITATION Alb14 \l 9226 ]
 Anuncios de Pago o Google Ads (antes AdWords)
El posicionamiento web requiere inversión y Google Ads es tal vez la forma más popular.
Los anuncios de pago en Google, que también conocemos como Google Ads, es una
buena oportunidad para que la empresa aparezca en las primeras posiciones del buscador
en solo unas pocas horas.
La clave de una estrategia de anuncios de pago es seleccionar bien las palabras clave en
las que queremos aparecer en el buscador, y sobre todo tener un buen posicionamiento
web en cada una de ellas, ya que el objetivo es siempre salir en las 3 primeras posiciones
y no en la columna derecha, tal y como podemos ver en la siguiente imagen.
 74

Fuente: Google INC.

 Estrategia SEO Social.

El SEO Social es una nueva estrategia de marketing digital que trata de fusionar
diferentes canales de marketing online como son el marketing de contenidos, el
posicionamiento web y el social media.
La simbiosis de estas 3 estrategias de marketing online puede hacer que cualquier
negocio online alcance una gran popularidad y posicionamiento en poco tiempo.
Las principales plataformas son Facebook y Twitter, aunque hay algunas otras que
pueden adaptarse a tu mercado.
 Estrategia SEO OFF PAGE

Consiste en aumentar la autoridad del dominio, por una razón muy sencilla, sin autoridad es muy
difícil llegar a las primeras posiciones en Google, y un dominio nuevo no tiene ninguna
autoridad.
La autoridad del dominio se mide con un valor de 1 a 100. Se desea medir la autoridad del
dominio a través de la extensión MOZ La cual se encontrara para los navegadores Google
Chrome y Mozilla Firefox.
 75

Fuente: Cual host Marketing

 Creando una Estructura Consistente de Página Web: Es fundamental crear una

estructura consistente y coherente de nuestro sitio web, muy parecido a lo que se hace en
el Growth Hacking.
 76

 Generando Contenidos de Gran Valor y Utilidad: Se genera contenido de gran calidad

y valor para los usuarios, esto hará que este sea compartido por otros blogs y redes
sociales asegurando una gran difusión y buen posicionamiento del mismo.
 Consiguiendo Enlaces de Calidad: Este es el factor más importante para conseguir
autoridad de un dominio y debemos siempre conseguir enlaces naturales que procedan de
sitios de nuestra misma temática, diversificando estos enlaces para diferentes páginas de
nuestra web. Hay que evitar utilizar siempre los mismos anchores y ser penalizados, para
generar el anchor text se utilizara la herramienta removeem.
 Actitud Proactiva en las Redes Sociales: Las Redes Sociales nos pueden ayudar a que
nuestra marca sea más popular y visible en Internet, y son el medio perfecto para que
nuestros contenidos lleguen a miles de personas en pocas horas, y son un gran impulso
para nuestro posicionamiento web y nuestra autoridad.
 Los Enlaces Internos: Los enlaces internos son una poderosa herramienta para
transmitir autoridad y fuerza de una página a otra de nuestro dominio. Siempre debemos
al menos utilizar un enlace interno dentro del contenido, aunque en la mayoría de casos
se suelen utilizar más de uno.
 Eliminando los Enlaces Tóxicos. Se vigilará la calidad de los enlaces y saber actuar en
caso de detectar una construcción artificial de enlaces o un ataque SEO negativo.
 Networking entre Profesionales: Interactuar con profesionales del marketing digital,
web o foros, para lograr ser mencionados en artículos o páginas, consiguiendo así la
autoridad del dominio.
 Intercambio de Post o Post Invitados: Una manera muy efectiva y habitual para
conseguir enlaces de calidad es publicando en otros Blogs relevantes de nuestro sector, ya
sea mediante un intercambio o a través de un post invitado. [ CITATION Mig18 \l 9226 ]

 Estrategia Freelance

Contactar con un experto Freelance para que posiciones el producto.

48. Divide las metas en objetivos concreto

 Lograr la satisfacción de las necesidades de los clientes por la calidad, seguridad y
competitividad de los productos.
 77

 Impulsar la modernización y la eficiencia de la producción loca, para mejorar su

competitividad internacional y satisfacer adecuadamente las necesidades del consumidor.
 Apoyar y facilitar operaciones de comercio exterior para los paneleros, que actualmente
no tienen la oportunidad de internacionalizar su producto.
 Posicionar la marca en la mente de los estadounidenses y generar conciencia para el
consumo del producto.

49. Estrategias marketing mix

Cada elemento requiere su propio conjunto de tácticas en el contexto de una estrategia integral.

Estrategias de producto

Descripción

Panela Orgánica, aprobada por la FDA de Estados Unidos y sello verde, tipo exportación 100%
natural ecológica.

Posición Arancelaria: 1701111000

El desarrollo de esta estrategia se ha enfocado en dos aspectos fundamentales para obtener un

producto final, de excelente calidad:

 Diseño, Innovación y Desarrollo de Producto: Innovación y Desarrollo de Producto, este

año se hizo especial énfasis en ello, para aplicar a la producción piloto, la adecuación de
tecnologías eficientes, el mejoramiento de la calidad y empaque.
 Gestión de la Producción Las actividades de apoyo realizadas estuvieron enmarcadas en
la concepción de cadena productiva, dando prelación a la articulación de los eslabones
que intervienen en los procesos de producción y comercialización. Cada uno de estos
eslabones fue objeto de un trabajo que coordinó lo referente al tema de materias primas,
organización de las comunidades, introducción de tecnología y administración de la
producción y de la comercialización.

Estrategias Ambientales
 78

Manejo Sostenible del Recurso Natural, este es un campo en el que se ha buscado la

vinculación de entidades especialistas en el tema a escala regional y nacional como UMATAS,
Institutos de investigación como el Von Humboldt y el Instituto FES y Ministerios como el de
Ambiente, Vivienda y Desarrollo Territorial. Esa participación se ha logrado, pero no en las
proporciones que se requiere, puesto que la mayoría de recursos utilizados en la producción
orgánica son silvestres y por ello no han sido objeto prioritario de estudio.

Para esto realizamos un seguimiento y verificación de los procedimientos y estándares que

nuestro proveedor maneja para la producción de la caña ecológica, teniendo en cuenta que todo
lo utilizado debe ser 100% natural.

Requiere una dedicación constante y cuidadosa y un gran número de personas participando en

el proceso. Nosotros verificamos que no se vulnere ninguna especie o el medio en sí, en el
proceso productivo y de transformación, la cual se realiza dentro de las instalaciones de nuestro
proveedor, esto para mantener las características del producto intactas para un mejor resultado
final, con una calidad excelente.

Estrategias de Precios

Se utilizará una Estrategia de penetración en el mercado basada en precios bajos, con el fin de
atraer la mayor cantidad de compradores posibles y así lograr una importante participación en el
mercado. Al tener, entonces, un elevado volumen de ventas, los costos, por ende, serán
inferiores, lo que puede permitir bajar más aún el precio.

Los precios se fijarán basándose en los de la competencia, consiste en fijar el precio siguiendo
los valores actuales de los demás competidores, sin tener en cuenta los costos o en la demanda.
Es una estrategia popular cuando la elasticidad de la demanda es difícil de medir.

Se evitan guerras de precios.

Promoción

Una de las principales estrategias con las cuales se están promocionando los productos en el
mercado es la de, una segmentación de mercado indiferenciada, en la cual se dirigen los mismos
productos a todos los segmentos del mercado sin ningún tipo de diferenciación tratando de
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mantener los precios de igual forma para todos. Y también basándose en que la panela es un
producto que puede consumir cualquier persona sin discriminación de edades, estratos, religión y
demás factores que pueden ser determinantes en el consumo de un determinado producto.

Inicialmente no se realizará una estrategia de promoción agresiva, teniendo en cuenta los

costos de la realización de la misma. Por el contrario, nos apoyaremos directamente con la
promoción que realiza el Supermarket, la cual tendrá un beneficio con nuestra marca, para así
beneficiar la recordación y compra del mismo, esto se logrará con la ubicación del producto en
una zona caliente y muy transitada de cada uno de los diferentes puntos de venta en los que
estará ubicado el producto.

La promoción se realizará basada en los siguientes factores analizados:

Oportunidades

 Mercado poco aprovechado

 Preferencia por productos orgánicos
 Alternativa al azúcar

Amenazas

 Paradigma del azúcar como endulzante

 Políticas económicas inconsistentes e insostenibles
 Competencia desleal

Estrategia

 Estandarizar la producción de panela

 Incrementar el porcentaje de venta de panela en un 40% anual en la población local.
 Contar con una excelente calidad, cualidades nutricionales y el respaldo de la Empresa.

La Promoción se realizará con el objetivo de:

 Incrementar los hábitos de consumo

 Generar cambios de actitud de la población hacia la panela

Estrategias de Distribución
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Dentro de las estrategias de distribución se suman otros factores de gran importancia tales
como; las alternativas de penetración al mercado, alternativas de comercialización, distribución
física, estrategias de ventas, presupuesto para desarrollar dichas estrategias, tácticas relacionadas
con la distribución y canales de distribución a utilizar.

Las características anteriormente mencionadas son cruciales para determinar el éxito que
tendrá el producto en el mercado, realizando una buena estrategia de penetración y ubicación se
garantizara dicho éxito.

Algunas de las Alternativas de Penetración que implementamos son:

Alianzas estratégicas

Estas alianzas se crearon con entidades gubernamentales y del sector de Alimentos

Orgánicos, para apoyar la producción, comercialización, distribución y venta del producto,
las alianzas se realizaron con:

 Programa Nacional para la conformación de Cadenas Productivas en el sector de

producción Orgánica.
 FEDEPANELA Fondo Nacional de la Panela

Cada una de estas organizaciones representan un apoyo y respaldo que se ve y verá reflejado
en los procesos de comercialización distribución y finalmente en las ventas que se realicen al
cliente final

50. Control
 Seguimiento

Para determinar los mecanismos de seguimiento y control que requiere la empresa es

necesario definir en primera instancia el sistema de información con que se contará, los
diferentes niveles de acceso y los equipos para obtener la información.

 Información

La información requerida para poder realizar un correcto control de los procesos y

subprocesos de la empresa se obtiene de las siguientes fuentes:

 Información para los Socios

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 Información Financiera
 Información Comercial
 Información de los Productos
 Información del Personal de la Empresa
 Información de maquinaria
 Información del Grado de Satisfacción de los Clientes

 Control de calidad

Los controles de calidad se harán con muestreos aleatorios, por parte del Administrador
del trapiche, quien se encarga de analizar las características físicas del producto que sean
acordes a los requerimientos de los clientes y estar a la altura del sector. [ CITATION MOL04 \l
9226 ]

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