PROCESO
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6. DESARROLLO DE PRODUCTO
Si el concepto de producto sobrevive al análisis de negocio, corresponde ya entrar en la fase de
crearlo materialmente. Los departamentos de I+D y de producción crean una o varias versiones
físicas del concepto del producto: generalmente son prototipos. El prototipo debe recoger todo lo
que describe el concepto, más las sugerencias que se consideran útiles recolectadas entre los
encuestados en el test de concepto. Pero debe estar también sujeto a las diferentes técnicas de
producción y restringido por los costes previstos en la fase de análisis económico. La primera
aplicación del prototipo consiste en realizar las pruebas funcionales del nuevo producto, con los
siguientes objetivos:
Comprobar que el producto cumple las especificaciones previstas.
Comprobar que el producto satisface las expectativas expresadas por los sujetos consultados
en el test de concepto.
Asegurarse de que el uso del producto no implica riesgos para el usuario o su propio entorno.
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7. PRUEBA DE MERCADO
Si el producto pasa las pruebas de funcionalidad y del consumidor, el siguiente paso es probarlo en el
mercado. Las pruebas de mercado constituyen la etapa en que el producto se introduce a un
ambiente de mercado más realista.
La cantidad de pruebas de mercado necesarias varían con cada nuevo producto. Como los costes
podrían ser enormes y las pruebas llevar mucho tiempo, si el coste del desarrollo e introducción de
un producto es bajo, los responsables de producto confían ya en el éxito del producto (lo mismo
ocurre en empresas pequeñas, donde no se pueden permitir estos costes).
Métodos para realizar pruebas de mercado para bienes de consumo:
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Mercados de prueba:
8. COMERCIALIZACION
Llegados a esta fase es posible que la empresa esté obligada a ampliar sus instalaciones y maquinaria
para la producción; debe entrenarse al personal destinado a fabricar el producto; es preciso preparar
la salida al mercado, para lo que se debe entrenar a la fuerza de ventas y lograr acuerdos con la
distribución y que los mayoristas y minoristas accedan a vender el nuevo producto; es necesario
planificar la distribución física y tener preparada la logística para el momento de salida de las
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primeras unidades y, por último, las acciones promocionales deben estar decididas y previstas
minuciosamente.
Las pruebas de mercado proporcionan a los responsables de producto la información necesaria para
tomar la decisión final sobre el lanzamiento de un nuevo producto.
¿Dónde? La compañía debe decidir si lanza su nuevo producto en un solo lugar, en una región o
varias, en el mercado nacional o el internacional.
¿A quién? La compañía debe dirigir sus canales de distribución para llegar al target definido.
Cuando los detallistas o mayoristas están estudiando la conveniencia de adquirir un nuevo producto,
se servirán de los criterios anteriores descritos menos los relacionados con la producción. Además,
deberán considerar: la imagen de marca, la posibilidad de conseguir los derechos exclusivos de
ventas en determinado territorio geográfico y el tipo de ayuda promocional y financiera que dé el
fabricante. ¿Qué tipo de esfuerzo de ventas requiere el nuevo producto?
¿Cuántas unidades? Aquí está el arte de hacer unas previsiones de venta fiables. Detallado en Plan de
ventas y/o Marketing.
Conclusiones:
• La prueba de concepto utiliza los tipos de preguntas siguientes: capacidad de comunicación y
credibilidad, nivel de necesidad, nivel de diferenciación, valor percibido, intención de compra
y usuarios meta, ocasiones y frecuencia de compra.
• El desarrollo de estrategias de Marketing realiza un plan estratégico de tres partes.
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