CAPITULO 1

a) ¿Un proyecto termina su etapa de preinversion o de diseño con un perfil, un

estudio de prefactibilidad o de factilidad? Explique su respuesta

Segun [ CITATION cha11 \l 10250 ],Si la preinversión o de diseño es la fase del ciclo de
vida en la que los proyectos son estudiados y analizados con el objetivo de obtener la
información necesaria para la toma de decisiones de inversion. Este proceso de estudio
y análisis se realiza a través de la formulación y evaluación de proyectos para
determinar la rentabilidad socioeconómica y privada, en base a la cual se debe
programar la inversión.
Las etapas de la fase de preinversión son: perfil, prefactibilidad y factibilidad:

 El estudio de perfil de proyecto se basa en información existente, el sentido

común y la opinión de la experiencia. Los cálculos son globales y estimados
para los costos y beneficios. Normalmente, se usa información secundaria. El
cálculo de los costos e ingresos se basa en analgias, interpolación, extrapolación
y técnicas de estimación basadas en otras situaciones proyectos o empresas
existentes. Para el análisis económico - financiero se puede contar solo con el
estado de ganancias y perdidas.

 El estudio de Prefactibilidad se basa en una profundización de la investigación

de Mercado, con fuentes primarias o secundaria que tengan niveles de
validez.En la parte técnica,logística y administrativa se deben buscar mayores
detalles;por ello,la determinación de costos e ingresos debe tener sustento claro
y preciso.Se hace un análisis de la rentabilidad económica.Asimismo se debe
tender a la reducción de incertidumbre de las principales variables del proyecto

 El estudio de Factibilidad es el nivel mas profundo y ocasionalmente se hace

después de la decision de invertir. Comprende el análisis de la alternativa
seleccionada en la etapa de prefactibilidad. Para tal efecto, se volverá a practicar
la preparación y evaluación de proyectos reduciendo los márgenes de
incertidumbre y recalculando los indicadores de rentabilidad socioeconómica y
privada de los proyectos. La fuente de información debe provenir de fuente
primaria.
b) Explique las semejanzas y diferencias entre los proyectos mutuamente
excluyentes y los independientes. ¿Dos proyectos pueden ser independientes y a
su vez mutuamente excluyentes? Explique con conceptos y con ejemplos

Para explicar las semejanzas y diferencias entre los proyectos mutuamente

excluyentes y los independientes:

Cuadro N°01

Semejanzas Diferencias

Una semejanzas entre los proyectos

Si se tiene “A” y “B” Proyectos, se
independientes con los mutuamente
dice que “A” es independientes de B,
excluyentes es que los dos comienzan
si la aceptación o rechazo de B es
en una idea.[ CITATION cha11 \l 10250 ]
autónomo de la aceptación o rechazo
de “A”.
Es decir los proyectos son
independientes, si la aceptación o
rechazo de uno de ellos es
independientes de la aceptación o
rechazo de cualquiera de los otros
negocios o proyectos.

Que los proyectos independientes y los

Los proyectos mutuamente
mutuamente excluyentes los dos de
excluyentes, si se tiene “A” y “B”, la
someten a las mismas pruebas de
aceptación de “B” elimina la
preinversion o diseño.[ CITATION
posibilidad de aceptar al proyecto “A”.
cha11 \l 10250 ]
Esto significa que si se tiene dos o más
proyectos mutuamente excluyentes,
cada uno de éstos va a estar
"compitiendo" contra los otros
proyectos, ya que se va a poder aceptar
solamente uno de ellos.

Otra semejanza tanto para los Los tipos de proyectos mutuamente

proyectos independientes como para excluyentes, son proyectos
los proyectos mutuamente excluyentes operacionales donde aceptar uno
existe un riesgo en la toma de impide que no se haga el otro, o lo
decisiones. hace innecesario. Por ejemplos,
adoptar el Sistema de siembra directa
hace innecesaria la inversión en
maquinaria tradicional.
C. ¿Cuál es la importancia del análisis de sensibilidad en la formulación de proyectos
y por qué es importante en la parte de evaluación?

La importancia del análisis de sensibilidad en la formulación de un proyecto es que es

una herramienta que nos proporcionar información básica para que se tome una
decisión acorde al riesgo que se prefiera asumir el cual permite visualizar de manera
inmediata las ventajas y desventajas que posee el proyecto, además de ello en la
aplicación de este análisis podemos identificar los posibles escenarios en lo que ello se
encuentra el escenario pesimista, escenario probable y el escenario optimista , ello
posibilita decidir más adecuadamente respecto de una inversión.

A lo que respecta a la evaluación de un proyecto, la importancia del análisis de

sensibilidad se manifiesta en el hecho de que los valores de las variables que se han
utilizado para llevar a cabo dicha evaluación pueden tener desviaciones con efectos de
consideración en la medición de sus resultados.
La evaluación del proyecto será sensible a las variaciones de uno o más parámetros si,
al incluir estas variaciones en el criterio de evaluación empleado, la decisión inicial
cambia es decir a través de los diferentes modelos, revela el efecto que tienen las
variaciones sobre la rentabilidad en los pronósticos de las variables relevantes.

Es importante visualizar qué variables tienen mayor efecto en el resultado frente a

distintos grados de error, debido a que en su estimación permite decidir acerca de la
necesidad de realizar estudios más profundos de esas variables, para mejorar las
estimaciones y reducir el grado de riesgo por error.

Dependiendo del número de variables que se sensibilicen en forma simultánea, el

análisis puede clasificarse como unidimensional o multidimensional. En el análisis
unidimensional, la sensibilización se aplica a una sola variable, mientras que, en el
multidimensional, se examinan los efectos sobre los resultados que se producen por la
incorporación de variables simultáneas en dos o más variables relevantes.

D. Si usted es un inversionista, cual tipo de evaluación le brindará más información

para la toma de decisiones sobre la implementación de un proyecto ¿la económica,
la financiera o ambas? Explique por que

Para la toma de decisiones la evaluación que nos asemeja relativamente a la toma de

decisiones es la evaluación económica por que tiene por objetivo identificar las
ventajas y desventajas asociadas a la inversión en un proyecto incluso antes de la
implementación del mismo. La evaluación económica es un método de análisis útil
para adoptar decisiones racionales ante la evaluación diferentes alternativas. La
Evaluación Económica tiene por objeto medir el aporte neto de un proyecto al
bienestar de toda la colectividad teniendo en cuenta el objetivo de eficiencia.
El análisis económico es proyectado al futuro, siempre o generalmente existe cierto
grado de incertidumbre en cuestión si un proyecto es ó será viable o no, dado que
intervienen efectos económicos futuros que no podemos controlar ya que son
conocidos con un grado de seguridad relativo y es precisamente la falta de certeza
sobre eventos futuros lo que hace que una toma de decisiones sea considerada una
tarea con un alto grado de dificultad.

Coss Bu, Raúl (1994): Análisis y Evaluación de Proyectos de inversión.

E. Si usted es un banquero que presta dinero, cuál tipo de evaluación le brindará

más información para la toma de decisiones para otorgar un financiamiento para
la implementación de un proyecto ¿la económica, la financiera o ambas? Explique
por qué.

La evaluación financiera distingue entre capital "propio" y "prestado", se realiza en

proyectos privados, juzga el proyecto desde la perspectiva del objetivo de generar
rentabilidad financiera y juzga el flujo de fondos generado por el proyecto. Esta
evaluación es pertinente para determinar la llamada "Capacidad Financiera del
proyecto" y la rentabilidad de Capital propio invertido en el proyecto. Determinar hasta
donde todos los costos pueden ser cubiertos oportunamente, de tal manera que
contribuya a diseñar el plan de financiamiento. Mide la rentabilidad de la Inversión.
Genera la información necesaria para hacer una comparación del proyecto con otras
alternativas o con otras oportunidades de inversión, se enfoca en el análisis del grado en
que el proyecto cumple sus objetivos de generar un retorno a los diferentes actores que
participan en su ejecución o financiamiento.

La evaluación económica, supone que todas las compras y las ventas son al contado y
que todo el capital es propio, es decir, la evaluación privada económica desestima el
problema financiero. Debe ser la pauta que guíe al gobierno en la toma de decisiones
frente a los proyectos propuestos en el país. Se debe tomar en cuenta que la evaluación
económica no debe limitarse a los proyectos de inversión pública, sino a cualquier
proyecto en donde el gobierno debe intervenir para conceder licencias de
funcionamiento o importación, para fijar tarifas, controles de precios, aranceles o
subsidios.

En la última década los banqueros muestran preocupación al financiar proyectos, sobre

si estos serán bien gerenciados y si los recursos humanos dados serán los adecuados. En
conclusión, la evaluación financiera aquella que distingue entre el capital prestado y
capital propio, y me permitirá saber la rentabilidad del proyecto y hasta donde los costos
serán cubiertos, toma en cuenta los flujos de ingresos y egresos a precios vigentes en el
mercado. Además, la evaluación financiera toma en cuenta el retorno a cada uno de los
participantes del financiamiento, por lo tanto, está evaluación me permitirá saber si este
proyecto será eficiente y será capaz de devolver al banco el capital prestado. Sin
embargo, también se debe tener en cuenta la evaluación económica ya que en base a
estas se podrá implementar un proyecto con éxito.

F. Algunos proyectistas consideran que los aspectos administrativos de un proyecto

no tienen mucha importancia y que su impacto en el costo no es alto; por ello,
recomiendan prescindir de fuentes primarias para el desarrollo de esta parte, y en
algunos casos, simplemente, no hacerla y considerar porcentajes o proporciones de
costos al momento de cuantificarlos. ¿Cuál es su opinión frente a esta afirmación?

A mi parecer es importante que los aspectos administrativos se incluyan en todo

proyecto ya que garantizan el éxito de un negocio, ya que este permite examinar la
legalidad de las empresas y su actitud hacia el mercado laboral.

Los aspectos administrativos en un proyecto de inversión proporcionan las herramientas

que sirven de guía para los que en su caso tendrán que administrar dicho proyecto. Este
estudio muestra los elementos administrativos tales como la planeación estratégica que
defina el rumbo y las acciones a realizar para alcanzar los objetivos de la empresa, por
otra parte, se definen otras herramientas como el organigrama y la planeación de los
recursos humanos con la finalidad de proponer un perfil adecuado y seguir en la
alineación del logro de las metas empresariales.

g. ¿Cómo se relacionan la fase de diseño de un proyecto con la fase de evaluación

expost?

En el marco del Sistema Nacional de Inversión Pública, el ciclo de un Proyecto de

Inversión comprende 3 fases: Pre inversión, Inversión y Post Inversión.

La Fase de Pre inversión tiene como objeto evaluar la conveniencia de realizar un PIP
en particular. En esta fase se realiza la evaluación ex ante del proyecto, destinada a
determinar la pertinencia, rentabilidad social y sostenibilidad del PIP, criterios que
sustentan la declaración de viabilidad. (Directiva General del Sistema Nacional de
Inversión Pública [DGSNIP], 2011, pág.11)

Por su parte Sapag Chain (2011) menciona que la etapa de pre inversión corresponde al
estudio de la viabilidad económica de las diversas opciones de solución identificadas
para cada una de las ideas de proyectos. Esta etapa se puede desarrollar de tres formas
distintas, dependiendo de la cantidad y la calidad de la información considerada en la
evaluación: perfil, pre factibilidad y factibilidad. Pág. 33

En el contexto de Sistema Nacional de Inversión Pública (SNIP), 2012 la evaluación ex

post se define como una evaluación objetiva y sistemática sobre un proyecto cuya fase
de inversión ha concluido o está en la fase de post inversión. El objetivo es determinar
la pertinencia, eficiencia, efectividad, impacto y la sostenibilidad a la luz de los
objetivos específicos que se plantearon en la pre inversión. Una evaluación ex post debe
proveer información útil y verosímil. Es una herramienta de aprendizaje y de gerencia
para mejorar los procesos de análisis, planificación y ejecución de proyectos, así como
la toma de decisiones. Pág. 13

La evaluación Ex Post será de aplicación gradual a los PIP y Programas de Inversión y

comprende los siguientes momentos: la Evaluación de Culminación, el Seguimiento Ex
Post, la Evaluación de Resultados y el Estudio de impactos. La Dirección General de
Política de Inversiones (DGPI) emitirá las disposiciones y/o instrumentos
metodológicos correspondientes para el desarrollo y la aplicación de la Evaluación Ex
post y sus momentos. (DGSNIP, 2011, pág. 30).

La evaluación de culminación debe realizarse inmediatamente después de concluida la

ejecución física del proyecto, para garantizar que esté disponible la información del
proyecto y la memoria de las experiencias estén frescas. En la práctica, es una
autoevaluación que se lleva a cabo mediante un proceso participativo donde intervienen
todos los involucrados en la fase de pre inversión e inversión y, de ser posible o
necesario, el operador del proyecto (que tendrá a su cargo la fase de post inversión);
estará a cargo de la UE y los criterios de evaluación son de eficiencia y sostenibilidad.
(SNIP, 2012, pág. 153).

h. Ingrese a la página web del Ministerio de Economía y Finanzas peruano y

busque los índices de referencia para la elaboración de perfiles, estudios de
prefactibilidad y estudios de factibilidad, compárelos con el índice de presentado
en el Anexo A de este libro. ¿En qué se diferencian y en qué se asemejan?

Semejanzas:

- Se asemejan ya que ambos presentan un resumen gerencial, es decir en este

resumen se refleja la información empleada y los resultados más relevantes del
proceso de elaboración del estudio de pre inversión. En el apéndice se incluye
orientaciones al respecto.
- El área de estudio, es decir donde se debe analizar dicho proyecto y a la vez, en
su mercado objetivo lo que se refiere a quienes este dirigido dicho proyecto.
 - Ambos presentan un estudio de mercado donde se analiza la oferta y demanda
que nos permite evaluar las características del tipo de competencia en función de
su producción y en la demanda nos permite conocer parte de los consumidores.
- Ambas presentan una evaluación del proyecto, donde permite conocer la
viabilidad y conveniencia de la inversión además de una evaluación
económicamente.
- Presentan además conclusiones, recomendaciones y anexos, que nos permiten
analizar los resultados del proyecto de inversión.

Diferencias

- Considero que el esquema es parecido que en algunos puntos no se encuentran

en el mismo orden, pero que tiene el mimo contenido con nombres distintos.
- En que, en índice de MEF, nos muestra un a análisis técnico el cual este en el
Anexo del libro proporcionado no se encuentra.

I. ¿En qué se diferencian los proyectos de implementación de nuevas empresas con

los proyectos de ampliación de empresas?

Proyectos de ampliación

Los proyectos de ampliación son aquéllos que generan mayor capacidad de producción o
atención, tanto por la expansión de un servicio existente como por la integración de otro
nuevo. Cuando una empresa evalúa un proyecto para aumentar la capacidad de elaborar
un producto en particular, enfrenta, a veces, la posibilidad de adquirir la capacidad
adicional mediante la compra de una empresa que fabrica su mismo producto. Si es así, se
deberán comparar las rentabilidades de esta adquisición con la opción de construir o de
comprar la planta y los equipos necesarios para ello.

Una de las mayores dificultades de los proyectos de ampliación radica en el problema de

medir el impacto que el nuevo proyecto tendrá sobre el resto de la empresa, así como el
impacto que podrán tener otras actividades realizadas actualmente por la empresa sobre
los flujos de caja del proyecto de ampliación.

Proyecto de reemplazo

Los proyectos de reemplazo son los que tienen relación con el substitución de activos fijos
que ya están desgastados. En ocasiones estos proyectos tienen que ver con la reparación
mayor o la reconstrucción de un activo fijo ya existente.

Es posible encontrar proyectos de reemplazo de equipo o maquinaria que, aunque todavía

está funcionando correctamente, es obsoleta pues puede haber disponible una nueva
tecnología más eficiente para la producción de un bien o servicio.
 Los beneficios esperados de los proyectos de reemplazo tienen relación con reducciones
en los costos de producción, aunque en ocasiones también proporcionan aumentos en los
ingresos

Proyectos de ampliación y proyectos de reemplazo

La evaluación del proyecto de ampliación es relativamente similar a la evaluación de un

proyecto de reemplazo con cambios en el nivel de operación. La diferencia fundamental
radica en que en una ampliación no necesariamente se debe considerar la liberación de un
activo en uso, ya que en general solo involucra un aumento de inversiones.

Una particularidad especial que es posible apreciar, tanto en proyectos de ampliación

como en aquellos de reemplazo que involucran cambios en los niveles de producción, es
que ambos requerirán antecedentes similares a los utilizados para la evaluación de un
proyecto nuevo.

CAPITULO 2: EL ESTUDIO DE MERCADO

EJERCICIOS Y CASUÍSTICA

a. Analice el siguiente enunciado: los proyectos solamente pueden elaborarse a

partir de métodos cuantitativos, los métodos cualitativos no son útiles en la
medida de que su información es difusa y poca valida. Explique detalladamente
su respuesta.

Los proyectos pueden elaborarse tanto con método cuantitativo, como métodos
cualitativos. Podemos decir que ambos métodos son importantes, ya que sirven
para poder tener una percepción muy aproximada de la demanda que se quiere
satisfacer con el proyecto, al usar el método cualitativo, podemos contrarrestar o
complementar la información que ha sido extraída del método cuantitativo,
incluso se puede ser un poco más precisa la información.
Menciona el autor que hoy en día los métodos cuantitativos no son la única
forma de enfrentar la problemática de la demanda. En proyectos (empresas)
muchos de los segmentos de mercado no cuentan con la información estadística
suficiente
Por otro lado, se habla también de los métodos cualitativos, como por ejemplo la
encuesta, la técnica Delphi, entrevistas de profundidad son de suma importancia
para el estudio de mercado para su cuantificación

b. Suponga que tiene que elaborar un proyecto de comercialización de carne de

vacuno y su empresa se encargara de comprar animales vivos, pagará por
outsourcing el beneficio de estos animales y tendrá una central de cortes –un
grupo de máquinas, equipos, infraestructura y vehículos adecuado- que
prepara piezas de carne para su distribución a comercios minoristas. Explique
la metodología detallada y como desarrollaría cada parte del estudio.
Nombre comercial: Calidad en cárnicos

Descripción del producto: carne de vacuno, que preparación piezas de carne

para su distribución a comercios minoristas.

Localización/ ubicación: la empresa encargada de comercialización de carne de

vacuno estará ubicada en las afueras del distrito de veintiséis de octubre.

Potencial del mercado de la carne de vacuno en las afueras de la ciudad

…………….DEMANDA DE CARNE………………

Estrategia de marketing: el producto va dirigido para minoristas, vendedores

de carnes en zonas donde las personas tengan un nivel socioeconómico medio y
los restaurantes, hoteles, asaderos localizados en la zona céntrica de la ciudad.

Una característica que potenciaría la estrategia de marketing seria si este se

encuentra cerca de chacras, donde las personas se encargan de criar animales o
cerca una empresa productora nuestra empresa se ubica lejos de esta.

Promoción: Alianzas estratégicas con empresas que se encarguen de la

elaboración de alimentos para vacunos, también de minoristas que permitan que
la carne llegue a más personas. También con empresas o micro empresas que
tengan una visión de la alimentación saludable y que sean conocidas en el
mercado.

El mercado del proyecto: el mercado al que nos enfrentaremos o entraremos es

el mercado de competencia perfecta, como dice la lectura, existen varios
productores y compradores, cualquier persona que desee entrar al mercado lo
puede hacer.
El Mercado objetivo: Al que va dirigido los productos de carne de vacuno,
están representados por los restaurantes, hoteles, asaderos localizados en la zona
céntrica de la ciudad
Segmentación de mercados
La comercialización de carne es un negocio de gran tamaño a nivel mundial, por
lo que es necesario considerar algunos puntos para la segmentación como los
gustos y las preferencias de los consumidores, gustos alimentarios. En el Perú
podemos ver que con el pasar del tiempo aumentara los niveles consumo, ya que
las familias tendrán ingreso suficiente.
La demanda y oferta: es indudable que el elemento más importante y más
complejo de un mercado es determinar la demanda, la que está integrada por: las
necesidades, el poder adquisitivo, ingreso, condiciones ambientales, precio: La
oferta tiene que ver con la competencia, focalizar cual es la demanda
insatisfecha. Para evitar la competencia con las empresas establecidas en el
mercado actual
El producto
La carne debe ser fresca, y en excelentes condiciones, debe estar debidamente
empaquetada en bolsas tipo papel craft previamente verificada su salubridad,
para evitar el derramamiento de líquidos, separada por pedido para no
complicarlo, adicionalmente a ello la presentación y ambientación de los
vehículos de distribución deben ser adecuados, procurar la amabilidad,
responsabilidad, honradez y puntualidad de la entrega del pedido.

Tipos de producto y el estudio de mercado

La carne de vacuno para distribuir vendría a ser un tipo de bien-servicio
intermedio ya que no se vendería directamente al consumidor final.
Adicionalmente se calificaría como un bien sustituto, ya que puede ser
reemplazado por carnes de cerdo, de pollo, pescado, etc. Por tanto el precio es
una variable de suma importancia ya que será distribuido a la mayoría de
estratos sociales.

Caracterización de la oferta y la demanda

Con respecto a la demanda diremos que es necesario saber que este producto es
perecible, sustituto e intermediario; la cantidad de consumo será de acuerdo a la
calidad, precio y servicio.
Con respecto a la Oferta se deberá analizar la competencia, su análisis FODA o
la descripción estratégica de marketing de los competidores, las características
de los demás distribuidores de carne de ganado vacuno tomando en cuenta las
fuentes primarias y secundarias en nivel cuantitativo y cualitativo.
Analizar las características de la oferta, la producción o la capacidad instalada
de la competencia, y además una proyección de la oferta, la estimación de
valores demandados y las características de la demanda para el futuro horizonte
del proyecto.

El precio y sus implicancias en el estudio de mercado

El precio es una variable muy importante en el estudio de mercado, y es por ello
que se debe analizar la información previa o histórica de los precios de la carne
de ganado vacuno, para así poder realizar proyecciones para cada año y los
distintos tipos de horizontes.

Demanda insatisfecha y el plan de ventas

Tenemos que saber el porcentaje de personas que estarían dispuestas a comprar
o consumir la carne de vacuno, analizando a todas aquellas instituciones que
tengan la estrategia de marketing definida en el proyecto o similar a ella,
recordando que nuestra demanda verdadera será solo una parte de esta, pero
dependerá de nuestra estrategia para captar el mayor porcentaje.
Con respecto al plan de ventas se debe planear lo que se estima vender de carne
de vacuno en periodos determinados, esta estimación se derivará de la estrategia
de marketing.

La comercialización y distribución
Tiene que haber un esquema de comercialización de la competencia y otras
situaciones similares, presentación de márgenes, definir los tipos de canales,
formas de venta, logística comercial, y este esquema basado en un análisis
exhaustivo.
C. Plantear las diferencias que hay entre los conceptos de demanda, demanda
insatisfecha, demanda para el proyecto, plan cuantitativo de ventas. Las diferencias,
explíquelas en términos conceptuales y con ejemplos.

 DEMANDA
Es la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o solicita para buscar la
satisfacción de una necesidad específica a un precio determinado

El análisis de la demanda tiene como objetivo principal medir las fuerzas que afectan
los requerimientos del mercado, con respecto a un bien o servicio y como este puede
participar para lograr la satisfacción de dicha demanda.

 La demanda funciona a través de distintos factores:

 la necesidad real del bien 

  su precio
   nivel de ingreso de la población

 DEMANDA INSATISFECHA O POTENCIAL.

Es la demanda en la cual el público no ha logrado acceder al producto y/o servicio y en todo caso si
accedió no está satisfecho con él.
Este tipo de demanda se presenta cuando la oferta que realizan los productores es
insuficiente para satisfacer las necesidades del mercado.

 DEMANDA PARA EL PROYECTO

Es aquella porción de la demanda insatisfecha que captará el proyecto, la demanda insatisfecha no

necesariamente será la demanda para el proyecto, en la medida de la respuesta de la competencia
frente a la estrategia de marketing del nuevo proyecto, la ubicación del proyecto, la capacidad de
abarcar el mercado de la entidad proyectada y la capacidad de satisfacer a los clientes.

 PLAN DE VENTAS
Es la parte del plan de marketing de una empresa o proyecto que concreta cuales son
los objetivos de venta y especifica de qué forma se conseguirán cuantificándolo en un
presupuesto, para un periodo de tiempo determinado. En él se definen los escenarios
más interesantes en los que se puede desarrollar la acción comercial futura y en sus
cifras y comentarios se basan normalmente las previsiones financieras de una
empresa, así como las de compras, las de producción, las de planificación de los
recursos humanos necesarios y las del resto de las áreas funcionales y operativas.
Este Plan de Ventas incluye elementos estratégicos y tácticos tanto de tipo cualitativo
como de tipo cuantitativo.

d. Analice el siguiente enunciado: Actualmente, todos los que se quieren afeitar

encuentran en el mercado máquinas rasuradoras o productos sustitutos de estas, por
lo que se podría afirmar que no hay demanda insatisfecha ya que el que quiere
afeitarse lo hace; entonces, no hay posibilidad de elaborar un estudio de mercado
para un proyecto de comercialización de máquinas rasuradoras.

El estudiador debe saber cuál es la cantidad exacta de marcas de rasuradoras que

existen en el mercado y el número de personas que se afeitan y una vez que se tiene
esto, podemos sacar la demanda insatisfecha, tanto de las personas que quieren o que
se afeitan y la oferta de máquinas rasuradoras que hay; entonces si se resta la cantidad
de personas que quieren afeitarse menos la cantidad de marcas de máquinas
rasuradoras, podemos tener resultados: si la demanda es positiva entonces tenemos
demanda insatisfecha, si la diferencia es cero entonces no hay demanda insatisfecha,
pero si la diferencia es negativa, tendríamos una oferta insatisfecha. Por lo tanto, se
debe hacer si o si un estudio de mercado para poder calcular como proyectista, la
verdadera cantidad de marcas de máquinas de afeitar, porque si se tiene esta cantidad
real y la cantidad de personas que se afeitan y poder tomar la mejor decisión y realizar
un proyecto eficaz con respecto a máquinas rasuradoras.

E. Analizar el siguiente caso: El producto que el proyecto elaborará es único en el mercado,

no tiene competidores, por lo que es innecesario desarrollar todo un estudio de mercado,
solo se debe cuantificar el volumen de ventas y el precio. Sea claro y detallista en su análisis.

Primero identificamos que este es un caso de monopolio puro, un caso hipotético, lo que
significa que sólo existe una empresa en este rubro, esto se da mediante una concesión
pública o mediante una ley, no deben existir productos sustitutos.

Es necesario la existencia de una segmentación de mercado para que de esta manera se sepa a
qué subgrupo de la población se venderá el producto ya que todos no tendrán acceso a la
compra de este producto, por lo tanto esto se sabrá aplicando instrumentos de levantamiento
de información, tal como la encuesta.

Para controlar el precio la empresa determina la producción óptima con la que maximiza su
beneficio y la condición es que el ingreso marginal sea igual al coste marginal. El monopolista
tiene un poder absoluto para fijar el precio del mercado, lo cual es cierto, sin embargo, el
precio no se fija en forma arbitraria, ya que al monopolista no le interesa vender al mayor
precio, sino en obtener el máximo de ganancias.

El monopolista debe estudiar la curva de demanda para el producto que ofrece y por lo tanto
conocería los precios que los demandantes estarán dispuestos a pagar por dicho producto
Se debe tener en cuenta el plan de ventas, ya que este está relacionado de manera directa con
la demanda para el proyecto, se debe detallar en el estudio de mercado junto con los precios
por producto y periodo lo cuál sería la base para estimar los ingresos de dicho proyecto.

También hay que determinar la comercialización y la distribución, esto se hace con el objetivo
de colocar el producto en puntos de venta que estén a disposición del consumidor en la
cantidad, momento y condiciones deseadas. En este caso se deberá escoger qué canal de
comercialización se usará.

F. Lineamientos generales para elaborar un estudio de mercado para la implementacion

de una granja criadora de avestruz en el Perú.

1. Producto

El Avestruz es Ave de tamaño muy grande (175-275 cm), de patas largas y cuello muy
largo. Cabeza, cuello y patas prácticamente desprovistos de plumas. En el macho, el
plumaje es negro con las plumas primarias y secundarias del ala y las de la cola blancas.
La piel desnuda es grisácea o rojiza. El plumaje de la hembra es uniformemente café
(excepto las primarias y secundarias blanquecinas en la subespecie australes). La piel
desnuda es café grisáceo. (Gómez de Silva & Medellín Legorreta, 2005, pág. 2)

Originario de Africa y pertenece al grupo de las avez corredoras que no pueden volar
(Ratitae), a la orden Struthiomiformes, subgenero Struthiores, familia Struthocridae,
genero Struthio, especie Camelus, nombre comun Avestruz. Ave más grande del
mundo, que puede llegar a un peso de 200 kilogramos y una altura de 2.75 metros en
estado adulto. Asimismo, puede alcansar una velocidad sostenida de 60 km/h durante 20
minutos , su tiempo de vida llega a los 70 años y, por su naturaleza silvestre, presenta
muy buena capacidad de adpatación a una gran diversidad de climas, principalmente los
aridos, semiaridos y templados; puede soportar condiciones climatologicas extremadas a
partir de los 4 meses de edad .

Del avestruz se puede aprovechar prácticamente todo, aunque los principales productos
que se obtienen de esta ave son la carne, la piel, las plumas y los huevos. Existen otros
productos que se obtienen del mismo, como lo son las pestañas que se usan para fabricar
brochas finas y el pico y las uñas se utilizan en joyería.

2. Mercado objetivo
En el ejemplo no existe una demanda conocida de este producto , lo que hace más
vulnerable a los posibles consumidores del mercado peruano a la entrada de este
producto.

3. Analisis de la demanda

No existe en el Perú una demanda conocida de ese producto, debido a que no se tenía
conocimiento de su importancia en diferentes mercados. La carne de avestruz es
consumida en grandes cantidades en el mercado internacional por sus cualidades
nutritivas y su sabor exquisito Por esta razón podríamos decir que es un mercado virgen
en el Perú de tal forma que Un mercado virgen genera una gran demanda por animales
para reproducción y crianza, por lo tanto, por un período estimado de 7 a 8 años, el
precio debe mantenerse muy alto para los reproductores, crías y huevos para incubar.
Esta etapa se caracteriza porque mucha gente desea entrar en el negocio y los márgenes
en las ventas son muy significativos. Esta es la etapa definitiva y se caracteriza cuando
un mercado se satura de planteles avestruceras, baja la demanda por reproductores y
nace la demanda por la carne, el cuero, el aceite y las plumas, cuatro nuevos negocios
estables y perdurables.

4. Analisis de la oferta

La crianza de avestruz no es una moda pasajera, sino de una fuerte tendencia de los
productores a criar animales más productivos; y por parte de los consumidores una
tendencia a comer productos cárnicos más saludables y con menos contenido de grasa.
Según algunos pronósticos, se estima que dentro de unos años el avestruz podría llegar a
competir de forma importante mundialmente con el ganado bovino en precio e incluso
llegar a desplazarlo como la principal fuente de carne y piel en el mercado global

5. Estrategia de marketing

|Como en todo nuevo rubro, si no se elabora una adecuada estrategia de marketing, es

probable que el número de productores que se dediquen a la crianza no sea proporcional
a la demanda de los productos. Por eso resulta indispensable la asociatividad de los
productores del rubro en todo su ciclo, desde la producción del huevo hasta el
faenamiento y comercialización de los productos. Lo que le permite la selectividad en la
calidad de sus productos .
La crianza de avestruces puede ser un negocio rentable en la medida que el productor se
capacite, trabaje a conciencia en la explotación y sepa que, además de la excelencia en
el manejo de los animales, es indispensable una promoción continua y permanente de
los productos que de ellos se obtienen.

6. Demanda del proyecto

Para conocer la demnada del proyecto tanto la insatisfecha como la demnada para el
proyecto propiamente dicha es necesario realizar una encuesta.

7. Plan de ventas
8. Estudio de los precios

Se presenta a continuación los precios correspondiente a las edades en meses de

avestruz.

Edad (meses) 3 6 12 24
Precio(cadauno) US$ 1 000 US$ 1 800 US$ 4 500 US$ 7 500
FUENTE: Elaboración propia

9. Esquema de comercialización

La comercialización de la carne de avestruz como todo producto nuevo, requiere de

un esfuerzo intenso de difusión y promoción de sus ventajas en los medios de
comunicación, permanente presencia en ferias, degustaciones etc.

h) SE LE PIDE QUE PLANTEE COMO DESARROLLARÍA EL ESTUDIO DE MERCADO CON RESPETO
AL ETUDIO DE LA DEMANDA, LA OFERTA, LA ESTRATEGIA DE MARKETING, LA DEMANDA
INSATISFECHA, LA DEMANDA PARA EL PROYECTO, EL PLAN DE VENTAS Y PREOS, LA
COMERCIALIZACIÓN Y LA PROMOCIÓN, Y EN GENERAL OTRAS VARIABLES DE ESTUDIO; DEBE
CONCLUIR CON LOS REQUERIMIENTOS DE MARKETING.  
Como podemos ver la encuesta es quizá una de las técnicas más efectiva para determinar lo
que el mercado quiere, siempre y cuando se formule bien, se aplique a un grupo
representativo de lo que es el mercado y se refleje en esta información levantada por la
encuesta por ello para empezar con el proyecto primeramente haremos una encuesta con las
preguntas necesarias y entendibles para obtener la información necesaria. 
Como vemos la estrategia de marketing es la lógica de la mercadotecnia con la que la empresa
espera alcanzar sus objetivos de mercado, ya que consiste en plantear estrategias específicas
para   parte del mercado del proyecto. 
Como observamos es vial y necesario plantear el mercado proveedor que algunos proyectistas
diseñan es importante tomar en cuenta porque una vez definido el producto sea bien o
servicio, serán importantes los insumos en el alto sentido de la palabra. Los insumos son en
principio los materiales que se usaran para la producción o generación de servicios, deben ser
analizado desdé la óptica de la logística comercial, calidad apropiada en el momento adecuado
con costos optimizados, como vemos los administradores, en su proyecto abaratan costos y
desean maximizar ganancias. 
Como vemos el estudio del mercado  debe concluir conociendo claramente quienes ofrecerán
y consumirán los bienes y servicios en el estudio del proyectó, la demanda   en el proyecto está
tipificada como la cuantificación de los individuos que están dispuestos a comprar un
determinado producto ,considerando un precio una determinada estrategia de marketing y un
determinado periodo , en tanto la oferta está constituida por los individuos que están
dispuestos a colocar en el mercado por lo tanto serian el supervisor controlador que trabajara
con rapidez y ofrecerá todos sus servicios , como vemos la oferta y la demanda definirán el
precio del mercado , la demanda efectiva captara el proyecto de forma concreta ,considerada
como plan de ventas especifico , la demanda para el proyecto porción de la demanda
insatisfecha que captara el proyecto , la capacidad de esta de satisfacer a los clientes  la cual
nunca es absoluta sino relativa , no necesariamente será demandada para el proyecto , la
demanda insatisfecha esta reacciona dinámicamente al diseñarse  un producto sea un bien o
un servicio  , además se puede intuir haciendo una analogía en el caso del proyecto del texto
mencionado de LABORATORIOS DE ANALISIS CLINICOS bien vemos que esta al incorporarse al
mercado cambiara el ceteris paribus pudiendo captar hasta el momento parte de la oferta
satisfecha ,demanda satisfecha en este caso son los demandantes que están completamente
conformes con los bienes  y servicios que les proporciona actualmente, demanda
aparente como observamos es el punto de partida de una investigación cuantitativa sobre los
demandantes del nuevo producto 

I. LOS TEÓRICOS SOBRE ESTUDIO DE MERCADO AFIRMAN QUE EL ESTUDIO ES UN

PROYECTO PRIVADO CON FINES DE LUCRO Y UNO DEL SECTOR PÚBLICO CON
FINES SOCIALES TIENEN GRANDES DIFERENCIAS EN CUANTO EL ESTUDIO DEL
MERCADO. ANALICE LO PLANTEADO. 
Los proyectos privados con fines de lucro son inversiones de capital cuyo principal objeto es
recibir una cuenta o cambio y un sector público con fines sociales se busca satisfacer una
necesidad sin que haya un móvil económico. 
Los proyectos privados pueden definirse como instrumentos de decisión donde  permite juzgar
cuantitativa y cualitativamente las ventajas y desventajas en la asignación de recursos con el
fin de  determinar una rentabilidad socioeconómica y privada del proyecto  y en base a esta se
realizara el programa de inversión. 
Son proyectos privados preparados y ejecutados por personas naturales y jurídicas con cursos
privados o de crédito, buscando siempre las mejores  oportunidades de inversión y
rentabilidad. 
PLANIFICACIÓN                                                                          ACTIVIDADES  
ACTIVIDADES PLANIFICADAS RECURSOS 
OBJETO FINAL                                                                             RECURSOS  LIMITADOS  
LIMITACIÓN DEL TIEMPO                                                          RESULTADOS ÚNICOS  
Se aplican en los siguientes casos: 
 La creación de un nuevo negocio  
 La ampliación de las instalaciones de una industria 
 El reemplazo de la tecnología. 
 El aprovechamiento de un vacío en el mercado  
 El lanzamiento de un nuevo producto. 
 La sustitución de la producción artesanal por el fabril. 
 La provisión de servicios   
  La investigación y análisis. 
Un sector público con fines sociales a través de metas gubernamentales o alternativas
empleadas por programas de apoyo. 
Los términos evolutivos estarán referidos al término de las metas bajo criterios de tiempo o
alcances poblacionales. 
Son para un beneficio público y común, generalmente son financiados con dinero publico  
(Parte de un presupuesto gubernamental). 
Un sector privado con fines de lucro, es realizado  por un empresario  particular para satisfacer
sus objetivos  
Los beneficios que espera el proyecto, son los resultados del valor de la venta de los productos
(bienes o servicios) que genera dicho proyecto  
Son financiados con capital privado y pueden ser también financiados con capital público, pero
la finalidades generar ingresos con fines de lucro `para algún particular. 

J. ¿Cuáles serían los datos que usted solicitaría a la división del mercado de la corporación
para hacer el estudio del mercado? Sea específico en cuanto a las preguntas y detállelas en
cuanto a lo que responderá en el proyecto. Además, plantee cuales serían los instrumentos
de recopilación de información necesarios que necesitaría, además de la información que
solicitaría, además de la información que solicitaría. Plantee también los objetivos para la
aplicación de cada uno de dichos instrumentos y las variables que determinan. 
 El estudio del mercado  debe ser conociendo claramente quienes ofrecerán y
consumirán los bienes y servicios en el estudio del proyectó, la demanda   en el proyecto
está tipificada como la cuantificación de los individuos que están dispuestos a comprar un
determinado producto ,considerando un precio una determinada estrategia de marketing
y un determinado periodo , en tanto la oferta está constituida por los individuos que están
dispuestos a colocar en el mercado por lo tanto serian el que trabajara con rapidez y
ofrecerá todos sus servicios, como vemos el precio en teoría económica es la cantidad
monetaria que los productores están dispuestos a vender su producto o bien para obtener
beneficios además es muy importante el análisis de la demanda ,tipo de producto
comprado, cantidad de compra, motivación de la compra , el proceso de la toma de
decisión de la compra , tipos de consumidores y compradores todo esto analiza el proyecto
y es necesario obtener la información adecuada , 

CAP.3 EJERCICIOS Y CASUÍSTICA

B. En qué casos aplicaría la técnica Delphi para el estudio de un proyecto; que

variables son las que determinaría a partir de la aplicación de esta técnica. Diseñe la
metodología que aplicaría para elaborar un estudio de mercado para un proyecto de
exportación de camu-camu (fruto originario de la selva peruana)

1.La técnica Delphi es un instrumento de investigación para pronosticar el

comportamiento o la situación futura de un proyecto entre otros aspectos.

2.La técnica Delphi es utilizada para pronosticar variables de largo plazo y pronósticos
tecnológicos.
3.Para realizar el estudio de mercado para la exportación de camu-camu, tendría que
hacer:

 En primer lugar, que reunir a mi grupo de expertos u opino logos sobre el tema
del camu-camu (AGRICULTORES especializados en la siembre de camu-camu;
INGENIERO AGRONOMO para ver cómo puedo cultivar y mejorar la producción
del camu-camu; INGENIERO INDUSTRIAL para ver qué Valor agregado puedo
darle a la fruta; ECONOMISTA para ver si el proyecto será viable, buscar
mercados para el producto)
 En Segundo lugar, armar un cuestionario base para la entrevista a mi grupo de
expertos para obtener una información piloto
 En tercer lugar, en base a la información obtenida en el cuestionario piloto
elaborar otro u otros cuestionarios para ver si los expertos aun piensan lo
mismo o desean cambiar de opinión hasta obtener un resultado más
homogéneo entre el grupo de entrevistados.
Obteniendo respuestas con fundamento de que porque debo seguir con el
proyecto de CAMU-CAMU
 En Cuarto lugar, en base la información obtenida por mi grupo de expertos,
parto a realizar o no mi proyecto de exportación de CAMU-CAMU

C. Analice el siguiente planteamiento: Los métodos de de pronóstico cualitativo deben ser

utilizados solamente en como último recurso; los métodos cuantitativos causales con más
útiles. La encuesta solo sirve para evaluar situaciones en el momento que se aplica. Comente
al respecto explicando con conceptos y ejemplificación. Sea claro y detallista con su análisis.

Los métodos causales son aquellos en los que la relación entre las variables, además de
explicarse cuantitativamente; basándose en la estadística, las matemáticas o la econometría,
responden a una relación causa efecto. Los métodos no causales se basan en la información
histórica como generadora de los datos futuros

Por otra parte, las técnicas cualitativas, provenientes de las ciencias sociales y las ciencias
administrativas, son de diversa índole pero se podrían agrupar en las que relacionan la
muestra-universo, la que se basa en la opinión de los entrevistados y por último, en la analogía

Entonces como podemos apreciar aquí, tanto el método cualitativo como cuantitativo causal
son de suma importancia, considerando el hecho de qué tipo de estudio vas a realizar

Por ejemplo, para el caso de un proyecto en el que el número de viviendas construidas en la

zona geográfica que este abarca está en función de la densidad poblacional de la zona, el
crecimiento del PBI del sector construcción en el país y el valor del ingreso promedio de los
habitantes de dicho segmento geográfico; una técnica cuantitativa causal seria ideal para el
análisis; sin embargo, si se tratara del caso de que se necesite una encuesta para determinar
datos de la demanda, oferta, la demanda insatisfecha, precios, etc. de una discoteca cuyo
mercado objetivo está claramente definido por un nicho de mercados para el cual se ha
determinado el universo de personas que lo forman, entonces el método ideal a utilizar, será
el cualitativo

En esta primera parte se puede concluir que cada método a utilizar es especifico para cada tipo
de estudio a realizar y el uso del método adecuado es indispensable para la obtención de
resultados correctos

Ahora considerando el tema de la encuesta, a esta se le define como una técnica que consiste
en estudiar una muestra de sujetos representativa de un grupo colectivo llamado población o
universo, utilizando un cuestionario estandarizado de preguntas abiertas o cerradas con el fin
de conseguir información estadística concreta, objetiva y subjetiva

La encuesta si bien es realmente útil al momento de ser realizada, no solo concluye ahí, ya que
también puede servir para temas futuros, ya que la recopilación de datos y el análisis de los
mismos puede servir de base para pronostico de situaciones posteriores.

D. Diseñar la metodología para elaborar una encuesta relacionada con el caso de los análisis
clínicos planteados en el capítulo anterior. Haga los supuestos que sean necesarios.

Desarrollo:

Para lograr la adecuada representatividad de la muestra se procederá a usar la técnica de

muestreo denominada muestreo no probabilístico, el cual no se rige por el azar, sino a criterio
del investigador. Dentro del muestreo no probabilístico, se optará por el muestreo casual,
conocido también como muestreo por conveniencia, donde se buscan las muestras que estén
al alcance del encuestador.

Encuesta:

a) Formulación de objetivos:

*Recopilar suficiente información que proporcione datos representativos de la población

del mercado objetivo en estudio.

*Determinar las características del servicio en cuestión.

*Determinar las características de la demanda.

*Determinar las características de la oferta.

*Determinar las características de la demanda insatisfecha.

b) Definición de la población objetivo:

La imagen central de la lista de potenciales clientes es el médico o el profesional sanitario.

Otro tipo de cliente importante es el paciente, que normalmente incluye a su familia.
Cuando se realizan análisis clínicos para cubrir las necesidades de la salud pública, los
funcionarios o trabajadores de la sanidad pública se convierten también en clientes del
laboratorio.
 c) Determinación del número de muestras:

Número de habitantes por provincia en Lima Metropolitana:

 Comas: 537 263

 San Martín de Porres: 729 974
 Villa El Salvador: 482 027
 Villa María del Triunfo: 465 735
 San Juan de Lurigancho: 1 138 453
 San Juan de Miraflores: 415 870
 Total: 3 769 322

Tamaño de la muestra base:

¿ z 2∗p∗q 1.962∗0.5∗0.5
n= = =384.16
d2 0.052

n∗¿
n= ¿
n∗¿ 384.16
1+ = =384.12=384 ¿
N 384.16
1+
3 769 322

d) Diseño del instrumento (cuestionario):

E. Diseñe usted toda la metodología para elaborar una entrevista de

profundidad para el caso del Supermercadito planteado en el capítulo
anterior.

ENTREVISTA A PROFUNDIDAD

Buenos días, me alegra saludarlo(a), mi nombre es………………………………………

Somos estudiantes de la Universidad Nacional de Piura, pertenecientes a la Facultad de
Economía, en esta oportunidad, venimos a solicitarle su apoyo para contestar una
encuesta acerca de la posibilidad de crear un supermercadito en este sector. Le
agradecería si fuera tan amable de atenderme un momento.

Fecha:

Nombre:

Edad:

Dirección:
Sexo:

1. ¿A dónde acude usted cuando compra productos de primera necesidad

frecuentemente?
a) Supermercado.
b) Grandes centros comerciales.
c) Almacenes de cadena.
d) Bodeguitas.
e) “chinos de la esquina”.
f) Otros: …………………
2. ¿Está satisfecho con el establecimiento donde actualmente realiza estas
compras?
a) Muy satisfecho.
b) Poco satisfecho.
c) Insatisfecho.

3. ¿con que frecuencia realiza estas compras?

a) Diaria.
b) Semanal.
c) Quincenal.
d) Mensual.
4. ¿Qué medio de pago utiliza cuando hace estas compras?
a) Efectivo.
b) Tarjeta de crédito.
c) Tarjeta de débito.
5. Ordene de mayor a menor importancia, los factores que usted considere
fundamentales en el momento de escoger el lugar donde realizar sus compras;
teniendo en cuenta que “1” se considera más importante y “6” menos
importante.
a) Variedad:
b) Servicio:
c) Comodidad:
d) Calidad de los productos:
 e) Precio:
f) Cercanía:
g) Horario de atención:
6. ¿Ésta de acuerdo con que se creara en la zona un supermercadito que ofrezca
productos de primera necesidad?
a) Si está de acuerdo.
b) En desacuerdo
c) Le es indiferente.
7. El nivel de ingresos total de su familia, está entre:
a) 700 – 1500
b) 1500 – 2500
c) 2500 – a más.
8. Cuantas personas conforman su núcleo familiar; cuántos de ellos trabajan:
a) Niños.
b) Adultos.
c) Jóvenes.

Numero de las personas que trabajan:

GRACIAS POR SU COLABORACION.

La entrevista a profundidad para la implantación de un Supermercadito, estará dirigido a

clientes actuales de distintos centros comerciales, bodegas, etc., en una zona de los
alrededores de Lima, la cual estará orientada a los niveles socioeconómicos c1 y c2.

El objetivo de esta entrevista es identificar si es viable o no la idea del Supermercadito

para bienes de consumo básico, y de esta manera analizar la acogida que podría tener el
servicio, y el beneficio en términos de efectividad para la sociedad.

Así mismo la presente entrevista permitirá conocer la competencia a la que se enfrenta

el Supermercadito, realizar una comparación de los servicios que brindan los diferentes
centros de venta, identificar el nivel de satisfacción de los clientes, conocer los gustos
de los clientes; permitiendo así conocer las ventajas y desventajas en las que se
encuentra el Supermercadito y que aspectos mejorar para que pueda tener una ventaja
comparativa frente a las demás; siempre y cuando esta idea sea viable.