Evidencia #4: Informe escrito con el proceso documentado para las

actividades del proceso de compras, teniendo en cuenta cotización,

negociación, orden de pedido, recepción de materiales, descripción del
manejo y manipulación de recibo de materias primas e insumos y
procedimiento documentado para la selección, evaluación y certificación de
proveedores.

ADRIAN ESTEBAN LOZANO MARTINEZ

ALISON YULIET TIQUE GONZALES
CRISTIAN YESID ROJAS SIERRA
JASLEY YOHANA CASTILLO DÍAZ
JORGE ANDRÉS DUEÑAS ARBELÁEZ

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE

TECNÓLOGO DE GESTIÓN DE LA PRODUCCIÓN INDUSTRIAL
CENTRO DE GESTIÓN DE LA PRODUCCIÓN INDUSTRIAL
BOGOTA DC 12 DE JUNIO
2020
 Evidencia #4: Informe escrito con el proceso documentado para las
actividades del proceso de compras, teniendo en cuenta cotización,
negociación, orden de pedido, recepción de materiales, descripción del
manejo y manipulación de recibo de materias primas e insumos y
procedimiento documentado para la selección, evaluación y certificación de
proveedores.

ADRIAN ESTEBAN LOZANO MARTINEZ

ALISON YULIET TIQUE GONZALES
CRISTIAN YESID ROJAS SIERRA
JASLEY YOHANA CASTILLO DIAZ
JORGE ANDRÉS DUEÑAS ARBELÁEZ

INSTRUCTOR
Jairo Naicipa Otalora

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE

TECNÓLOGO EN GESTIÓN DE LA PRODUCCIÓN INDUSTRIAL
CENTRO DE GESTIÓN DE LA PRODUCCIÓN INDUSTRIAL
BOGOTA DC 12 DE JUNIO
2020
LISTA DE TABLAS
TABLA DE CONTENIDO
1. INTRODUCCION___________________________________________4
2. OBJETIVOS_______________________________________________5
2.1 OBJETIVOS GENERALES_______________________________5
2.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS______________________________5
3. MARCO TEORICO__________________________________________6
4. DESARROLLO DE LA EVIDENCIA_____________________________8
4.1 SITUACIÓN ACTUAL DE LA EMPRESA____________________8
5. CONCLUCIONES__________________________________________
 1. INTRODUCCIÓN

Un Plan de Ventas es un documento en el que se establecen de manera prudente

los cálculos acerca de las ventas esperadas en una empresa para un periodo de
tiempo determinado. En él se definen los escenarios más interesantes en los que
se puede desarrollar la acción comercial futura y en sus cifras y comentarios se
basan normalmente las previsiones financieras de una empresa, así como las de
compras, las de producción, las de planificación de los recursos humanos
necesarios y las del resto de las áreas funcionales y operativas.
Este Plan de Ventas incluye elementos estratégicos y tácticos tanto de tipo
cualitativo como de tipo cuantitativo. Estos últimos se concretan habitualmente en
la parte del Plan de Ventas denominada Presupuesto de Ventas.
El desarrollo del presente informe, permite tener una información objetiva de la
situación actual de la empresa EL ARROZAL Y CIA SCA, en cuanto a su plan de
ventas para sobre lo mismo analizar cómo se encuentra en esta área en cuanto a
la competencia que representa el tipo de manufactura a la cual pertenece como lo
es la industria panadera, también se buscaran posibles mejoras al plan que ellos
ya tengan implementado con el fin de encontrar la mejor opción en cuanto a plan
de ventas para que así mismo se vea reflejado en los ingresos que genere esta
empresa.
 2. OBJETIVOS

2.1 OBJETIVO GENERAL

2.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS

 3. MARCO TEORICO

Un Plan de Ventas es un documento en el que se establecen de manera prudente

los cálculos acerca de las ventas esperadas en una empresa para un periodo de
tiempo determinado. En él se definen los escenarios más interesantes en los que
se puede desarrollar la acción comercial futura y en sus cifras y comentarios se
basan normalmente las previsiones financieras de una empresa, así como las de
compras, las de producción, las de planificación de los recursos humanos
necesarios y las del resto de las áreas funcionales y operativas.
Este Plan de Ventas incluye elementos estratégicos y tácticos tanto de tipo
cualitativo como de tipo cuantitativo. Estos últimos se concretan habitualmente en
la parte del Plan de Ventas denominada Presupuesto de Ventas.

EL PRESUPUESTO DE VENTAS

Ya ha quedado claro que las empresas deben forzosamente determinar el

comportamiento de su demanda futura, es decir, conocer qué se espera que haga
el mercado en los meses siguientes, y cuál será el comportamiento de sus
diferentes elementos. Una vez señalados cualitativamente estos comportamientos
será necesario que se establezcan con claridad y en detalle las cifras y los datos
relativos a su concreción. A esta determinación cuantitativa y en detalle de los
números y las cifras de un Plan de Ventas se le llama normalmente Presupuesto
de Ventas

Y la secuencia de su desarrollo es la siguiente:

Determinar claramente el objetivo de ventas (producto a producto, línea a línea y

familia a familia) que razonablemente se desea lograr en un periodo determinado,
así como las estrategias y tácticas que se activarán para lograrlo.
Realizar los cálculos de los diferentes escenarios, apoyados en métodos que
garanticen la objetividad de los datos.
Elaborar el Presupuesto de Ventas tratando cada detalle por zonas, divisiones,
líneas, etc., de tal forma que se facilite su ejecución, su supervisión y su control.
Una vez aceptado por la Dirección de la empresa, el Presupuesto de Ventas, debe
comunicarse a todas las áreas de la organización para que cada una de ellas
planifique a su vez de la misma manera sus propias actividades. Todos los Planes
a si desarrollados formarán parte ordenada del documento más general que se
denomina Plan de Negocio, Business Plan o Plan de Empresa.

Analizar las ventas de los Productos actuales (los del presente y los del pasado) a
los clientes actuales (los de ahora mismo y los que ya lo son desde hace tiempo)
nos debería llevar a conclusiones específicas sobre los Clientes del futuro (los
Clientes Potenciales) y los Nuevos Productos que nos garanticen ventas
consolidadas en los próximos años.

Para que los diversos elementos del pronóstico fluyan con normalidad y se
integren adecuadamente en el Presupuesto hay que:

Establecer las suposiciones básicas (en forma de hipótesis profesional y técnica)

que deben ser usadas en el desarrollo del pronóstico: tendencias económicas,
cambios en la línea de productos, modificaciones o mejoras en la distribución, etc.
Llevar a cabo estudios de investigación y de simulación de los diferentes
mercados.
Distribuir la información necesaria a la Red de Ventas para un mejor análisis de
las necesidades de los clientes.
Recoger las opiniones y los informes de los clientes más relevantes.
Reconsideración constante de los supuestos básicos sobre la base de nuevos
estudios y nuevos análisis.
Puesta a punto de las proyecciones estadísticas y de las tendencias que hayan
sido seleccionadas
Redacción y concreción de los pasos anteriores.
Las predicciones sobre las ventas están afectadas por una gran cantidad de
factores (el precio, el grado de competencia del mercado de que se trate, la
situación política y económica, los ingresos disponibles, la actitud de los
compradores, la aparición de nuevos productos, etc.) por lo que la responsabilidad
de establecer el Presupuesto de Ventas quedará a cargo del Departamento de
Ventas, si bien será la Dirección de Marketing quien dé finalmente su visto bueno,
ya que es aquí donde tiene una visión general de todas las demás circunstancias
de la planificación. En las PYMES y demás pequeñas empresas estas tareas (por
su importancia) deberán realizarse siempre al más alto nivel que sea posible.
 4. DESARROLLO DE LA EVIDENCIA

4.1 SITUACION ACTUAL DE LA EMPRESA

Esta es una empresa manufacturera alimenticia en el sector de industria

panadera, son sus propios fabricadores así que es importante maximizar los
recursos de la empresa, aumentar la eficiencia de los procesos, obtener mejores
ganancias y mantener la rentabilidad de negocios. Actualmente la compañía sigue
con sus tres líneas de producción panadería, pastelería y hojaldre. Sus
proveedores son harina pan, harina haz de oros, huevos santa Anita, azúcar rio
palma y freschem, donde aprovisionan todos los materiales y servicios necesarios
para esta compañía en las cantidades necesarias, en el momento adecuado, con
la máxima calidad posible y al mejor precio. Es decir, trata de cumplir con los
estándares de la empresa donde se estableció para su correcto funcionamiento
respecto a los tiempos, calidades y costos. Hoy en día la gestión de compras es
una función estratégica de la empresa que trata de evaluar e integrar a nuestros
proveedores dentro de su propia cadena de suministro y cuyo papel nos ayuda a
la reducción de los niveles de inventario, aumentando la rotación y garantizando
en todo momento el flujo constante de materiales, todo ello enfocado en favorecer
nuestro propio nivel de servicio a nuestros clientes (Súper mercados el líder y
cárcel municipal). En la empresa el programa de compras es una herramienta
administrativa en la cual indica las cantidades de artículos que deberían
comprarse y de tal manera se suministra a la empresa para la producción
panadera. La compañía cuenta con la maquinaria adecuada, con 54 operarios de
producción los cuales trabajan ocho horas diarias en la creación del producto,
luego la logística de la empresa se encarga de entregarlas con la mejor calidad y
servicio al cliente.
4.2 Materias primas e Insumos

Algunas de las materias primas necesarias para el proceso de producción son:

 Harina de maíz  Azúcar

 Harina de trigo  Sal
 Levadura  Leche
 Huevos  Esencias
 Margarina  Aceites

Todas las materias primas permanecen en el almacén sin embargo en la planta de

producción mantienen un stock que es necesario para la producción del día y así
no realizar desplazamientos muy largos durante los proceso, esto lo podemos
evidenciar en la Ilustración 1.

Ilustración 1 Materias Primas (Margarinas, Huevos, Levadura).

4.3 Selección de proveedores

Se realizó una matriz de calificación para los proveedores de las materias primas
bases mencionadas anteriormente con los criterios de evaluación adecuados para
el manejo de materias primas que se lleva en la empresa EL ARROZAL Y CIA.