UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE

SAN MARCOS
(Universidad Del Perú, Decana de América)

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE

ADMINISTRACIÓN

DOCTRINAS ADMINISTRATIVAS
LIBRO RE-IMAGINA!
La excelencia empresarial en una era
perturbadora
DOCENTE: VASQUEZ COLLADO, JOSÉ

PRESENTADO POR:

CABRERA ASORZA, SHEYLA

CAMARENA MITAC, JUAN

HINOSTROSA AUQUI, MADISSON

MADRID VERA, ELVIA LUCIA

TRUJILLO ,CARLOS

LIMA - PERÚ

2015
PARTE I. NUEVA EMPRESA! NUEVO CONTEXTO

Capitulo 1:

Re imaginando el mundo: se acabaron las

apuestas
! GRITA no estamos preparados…

Aceptar el fracaso; ya que estamos en la mayor oleada de cambio

! VISIÓN imagino….

Siempre estar dispuestos a crecer nuestro apetito por el cambio

Fácil viene fácil se va

Las empresas nacen un día para morir al siguiente

Pavimentar el camino de las vacas

Ganó Perdió
Walmart Sears
Microsoft IBM
Charles Schwab Marrill Lynch

¿Por qué estas empresas triunfaron y las otras no?

- No estaban sesteando sino luchando con sus competencias (fueron atrapadas

mirando para otro lado)

Gente cuerda afirmaciones locas

- Cambio de paradigma
- El cambio es exponencial (en el año 1000, se estaba produciendo un cambio
de paradigma mas o menos cada 100 años. El ritmo de cambio se fue
acelerando ya que en el siglo XIX se produjo mas cambio se produjo mas
cambio del que se produjo en los 900 años anteriores; después, en los
primeros cinco años del siglo XX, se produjo mas cambio del que se había
producido durante el loco siglo XIX. Y hacia el año 2000 se estaba
produciendo un enorme cambio de paradigma cada década)
Vigilar el riesgo en dos sentidos

incertidumbre ambigüedad
No sabe todo pero tiene una idea q se No sabe ni siquiera para saber formular
relacione a lo q no sabe bien sus preguntas

Apuestas perdedora I: rituales de planificación sistemática

Cuando empezó Tom Peters su carrera empresarial el los años 70’, Japón estaba
pasando a Estados Unidos económicamente.

Como respuesta de ello las mejor las mejores mentes empresariales

ofrecían planes estratégicos de hasta 500 años.

Pero ahora hay que tener suerte si puedes escribir un plan para cinco
semanas que tenga algún sentido.

Apuesta perdedora II: La calidad

- La mejora continua
- Un juego totalmente nuevo donde ya no se aplican las reglas que definen “lo
mejor”

Apuesta perdedora III: La ventaja sostenible

- Se busca la rapidez….la astucia…. Y la sorpresa.

- El único nivel de competición es ahora la hipercompetencia, un estado en el
cual ya no es posible la ventaja competitiva

Me deleito con el desorden

- Ya que este tiene un mensaje

- El fracaso no es malo ya que cuando pasa es porque has hecho algo; hace
que el mundo marche ya que su existencia es porque han salido se su zona
de confort para actuar.
Capitulo 2:

Control alt supr: el imperativo de la destrucción

! Grita no estamos preparados

- Ya que valoramos mucho la pertenencia pero esta es el último refugio de los

que tienen marchita la imaginación
- el mito de la perpetuidad: Peters la encuentran arrogante ya que las empresas
que tienen éxito son cada vez más efímeras
- Orson Welles, como Harry Lime en el tercer mundo planteo lo siguiente:

PAIS HECHOS RESALTA

En Italia Bajo los Borgias Miguel Ángel

Hubo guerra , terror, Leonardo da Vinci
asesinatos y El Renacimiento
derramamiento de sangre
por 30 años
En suiza Amor fraternal, 500 años El reloj cuco
de democracia y paz

Por supuesto, eso es injusto. (¿o no?)

Respuesta parcial: desorganiza

Los grandes grupos están condenados al fracaso

GE: Posiblemente la mas organizada

Respuestas parciales (plural)

El mundo según Hamel, especialista en estrategia

Tres secretos

1. Pon una fecha de caducidad. Cada unidad de negocios debería contar con
una fecha antes de la cual debe probar su valor o, de lo contrario, cerrar la
tienda.
2. Spin in. Compra firmas jóvenes para incorporar excelentes innovadores
3. Spin out. Deja que los tipos emprendedores de tu empresa vuelen bajo tus
alas. Financiares y apóyales en sus esfuerzos por montar nuevas
empresas.
20 formas de autodestruirse

1. Marca una “fecha de caducidad” a cada unidad de negocio

2. “compra” I + D (El modelo de adquisición de Cisco – Omnicom). ¡Paga tanto
dinero que te veas obligado a sacar el máximo partido a la adquisición!
3. Recluta a lo mejor del mundo... y paga los mejores emolumentos del
mundo
4. Cambia cada 36 meses la tarea de los máximos ejecutivos
5. Pon en marcha un gran fondo de capital riesgo (ejemplo: Intel)

Anima a cada unidad de negocio… a poner en marcha equipos especiales…

compuestos solamente de primeros espadas… y de adaptados.

6. Asegúrate de que tu consejo de administración es… lo suficientemente

excéntrico.
7. Sazona todos los programas de formación con instructores fenómenos
8. Instala una filosofía de “ascender o marcharse”.
9. Busca religiosamente… clientes desconocidos y proveedores
desconocidos.
10. Incentiva la tensión … no el “consenso”
11. Sustitúyete a ti mismo por tu opuesto
12. El reconocimiento no procede de … las grandes presentaciones de
PowertPoint
13. Incluye constantemente personas de fuera prestigiosas entre 100 máximos
ejecutivos.
14. ¡diversidad! = creatividad
15. Vende una participación minoritaria a las personas de afuera en varias
divisiones claves
16. Traslada las divisiones claves a… puntos de emplazamiento nuevos y
energéticos
17. Asegúrate, si eres una firma global, de que el equipo líder sea muy
internacional.
18. Reduce los mandos intermedios en un 90%
19. Fleta una nueva filial de tu entera propiedad (y después otra)

PARTE II. NUEVA EMPRESA! NUEVA TECNOLOGÍA

Capítulo3:

En el punto de mira: el cataclismo del cuello

blando
! GRITA no estamos preparados…

Tratamos de “mejorarla productividad de cuello blanco” pero hay que reconocer

que la “seguridad en el trabajo” ha muerto.

! VISIÓN imagino….

Puestos de trabajo que garantizan una extraordinaria libertad de acción a los que
tienen el rigor y el coraje para inventar nuevos futuros

Deshaz te sin contemplaciones de tu cadena de suministros.

Te plantean un ejemplo de como funcionan las cosas en Dell

Si pides a Dell 1000 terminales, especificando que los quieres lo antes posible.
Pero ocurre que una tormenta la cual ocasiona una demora en el embarque. El
sistema informático de “cadenas de suministros” examina el inventario y resulta
que hay terminales mas grandes y caros entonces te informan lo sucedido y te
ofrecen un descuento para satisfacer su pedido

¿La cuestión? Antes, este proceso hubiese requerido a tres o cuatro niveles de
directivos medios, ahora son los micro procesadores los que se ocupan de tales
decisiones estratégicas y lo hacen en nanosegundos

¿El resultado? ¡Clientes felices! ¡Increíble eficacia empresarial! ¡Y la supresión de

casi todos los puestos de trabajo de cuello blanco de mediano nivel!

El cambio esta llegando y rápidamente

No todos los cambios son terroríficos para las de cuello blanco algunos son
solamente complicados

Nada es inimaginable

Cualquier cosa es posible. De hecho cuanto mas chiflada sea la suposición mas
probable es que se haga realidad decisiones estratégicas

Capítulo 4:

La tecnología de la información lo cambia todo:

¿en el autobús… o fuera del autobús?
! GRITA no estamos preparados…

Aplazamos grandes proyectos cuando la economía se debilita

Hablamos del “boom tecnológico” como si la promesa de la tecnología fuese una
cosa del pasado.

! VISIÓN imagino….

El triunfante ascenso de una empresa pase de “una organización” para que todos
estén potenciados a través de comunicaciones inalámbricas, móviles)

Posponer el paraíso: ¿en quien confías?

Una visión de la web ofrecida por la revista Red Herring trata de que exista un
buscador el cual conecte a un, empleado de la compañía a información acerca de
otros empleados, distribuidores, proveedores, fabricante, etc. Además no es
necesario que estén en sus oficinas ya que pueden acceder desde sus teléfonos
celulares

Ahora no podemos confiar en poder permitirse acceder a los activos de

información de toda la “cadena de suministro”

El mundo web sin Baedecker

Suponte que la web es un nuevo mundo que estamos empezando a habitar, no

sabemos que hay en el ni lo que tenemos para descubrir exactamente

David Weinberger nos habla de las infinitas posibilidades que nos presenta la web
como nuevas formas de estructurar las organizaciones, relacionarnos con los
seres humanos, hacer política educar, etc

¡Todos a bordo! (El autobús esta saliendo YA)

¡Todo ello!

¡No fricción!

¡Lo quiero ahorra!

¡Quiero el conocimiento total!

Esto resulta petulante, la web nos permite ser precisamente eso: un mocoso
consentido” hazlo a mi manera ahora”

El mundo de la web es guay. Es decir si el miedo no te paraliza, si eres inventivo,

si puedes imaginar al mundo vuelto al revés, si puedes simplemente… subir al
autobús

PARTE III. NUEVA EMPRESA! NUEVA MARCA

Capítulo 5:

De “centro de coste” al estrellato: la

transformación en ESP/Empresa de servicios
profesionales
! GRITA no estamos preparados…

Aspiramos a mejorar la “eficiencia” y “efectividad” ”departamental”. Pero la

“mejora” no capta lo principal, por muy intensa que sea.

Tenemos que destruir los departamentos y crear empresas de servicios,

emprendedoras, profesionales, agresivas e imaginativas.

! VISIÓN imagino….

Departamentos financieros “excitantes”… que venden sus servicios creativos

mucho mas allá de las fronteras de la empresa.

Una “actitud McKinsey” atrevida, descarada, diversa, “talento” creativo en cada

uno de sus departamentos convertidos en ESP… haciendo proyectos
asombrosos. Steve Jobs los llamo proyectos que… hincan el diente al mundo

Rock duro en Big Easy

Cuando Peters al Instituto para gestión de la oferta, cuando vio a los

“profesionales” grito: ¡cuando los contemplo veo las estrellas del rock de la era
B2B!

Como era de esperarse pensaron que estaba loco, pero… ¿porque lo dijo?

Deben sentirse como estrellas del rock… revolucionarios….campeones del cambio

atrevido… partidarios de las tecnologías destructivas…reinventores de la
empresa.

Máximo talento

¡Persigue el Gran Talento!

¡Contrata el Gran Talento!

Se trata de talento. Esta es la idea que esta detrás de añadir valor por ejemplo a
un departamento de logística

¡da el gran talento espacios muy abiertos en los que pueda vagar!
La forma ESP: 5 pasos fáciles

1. Tomate seriamente a la empresa de servicios profesionales. Muy

seriamente.
2. Aprende de ella
3. Convierte cada parte de tu empresa en una centelleante “Empresa de
servicios profesionales”
4. Tolera solo la “excelencia y al excelente y fenomenal departamento
5. Deshazte…sin ceremonias… de cualquiera de tu departamento (¡ESP!) que
no lo “capte”

Capítulo 6:

Las ESP significan negocio: El imperativo de las

soluciones
- “Actualmente, no basta con fabricar el mejor servidor. Ese es el precio de
entrada”.

- “Los clientes acudirán a los proveedores de costes bajos, porque los

grandes no le han dado una razón clara para que no lo hagan”.

- Emular, con excelencia, se ha convertido en la norma.

- Estamos flotando, a la deriva, en un mar de uniformidad.

- La única manera de marcar una diferencia es… marcar una diferencia.

El gran ídem: gira por las ESP + Economía

IBM (International Business Machines Corp.)

- Tras los nueve años que Gestner dirigió IBM, las ventas crecieron en unos
20 millardos de dólares.

- Casi todo el crecimiento de IBM procedía de IBM Global Services.

- IBM Global Services: la mayor ESP del mundo.

- Según Gestner, Si no tienes servicios vas derecho a la mercancía de

mierda.

- “La cultura no es solo un aspecto del juego, es el juego”.

AT&T (American Telephone and Telegraph)

 - Su presidente, David Dorman, está aspirando a una nueva vida, “vuelta a la
larga distancia”.

- La nueva estrategia implica vender mucho software y mucha consultoría a

corporaciones gigantes.

- Mr. Dorman se deshará del 50% de los actuales clientes de larga distancia
de AT&T.

ERICSSON

- El “fabricante de productos“ había enviado más del 50% de su fabricación a

empresas externas.

- La empresa pretende convertirse en un “especialista en lo inalámbrico”.

- Depender más de los servicios que de la fabricación.

GE POWER SYSTEMS

- Es una empresa de más de 20 millardos de dólares.

- Su zona del planeta GE es la parte más rentable de la empresa.

- GE Power Systems no deseaba ser simplemente proveedor de “cajas

manufacturadas”.

- Pretendía proporcionar sistemas y servicios.

- La satisfacción del cliente está pasada de moda. Ahora se lleva el éxito del
cliente.

- La felicidad es una cosa. Hacerse rico como consecuencia de una decisión

de compra a GE es totalmente otra cosa.

Modelo 2005:

Dell + IBM + Harley-Davidson = Mágico

Dell = Elimina todas las chorradas.

IBM = Añade cantidades de valor blando/integrador/llave en mano/éxito.

Harley-Davidson = Una experiencia seriamente fabulosa.

Capítulo 7:

Bienvenido al mundo transfuncional: Las 50

soluciones
- “Solo es cuestión de comunicación”.

- Proporcionar soluciones integradas o éxito del cliente requiere que todos

en la empresa trabajen de un forma armoniosa.

- ¡Muros! ¡Condenados muros!

- Suite ejecutiva confidencial: el centro del embotamiento.

- Suite ejecutiva confidencial: di la verdad al poder.

- Su consejo: dales en la cabeza con 50 ladrillos.

Las 50 soluciones

1. ¡Es (¡Nuestra!) organización, estúpido!

2. ¡Libre de fricción!

3. ¡Fuera tuberías!

4. Entuberiar/ensilar es una AEA (Afrenta de Encendido Automático)

5. ¡Todo en la web!

6. ¡Acceso abierto!

7. ¡Mandan los jefes de proyecto!

8. ¡MANDA EL VALOR AÑADIDO MEDIANTE LA APLICACIÓN INTEGRADA

DE LOS RECURSOS!

9. ¡MANDAN LAS SOLUCIONES!

10. SOLUCIONES INTEGRADAS = “nuestra cultura”

11. Socio del MDLC (el Mejor De La Clase)

12. Todas las funciones contribuyen de igual forma

13. La dirección del proyecto puede y debe venir de cualquier función

14. TODOS ESTAMOS EN REBAJA, PUNTO

15. TODOS… NOSOTROS… invertimos en cablear la organización centrada
en el cliente

16. TODOS “VIVIMOS LA MARCA”

17. ¡Utilizamos la palabra SOCIO hasta que nos produce ganas de vomitar!

18. Nosotros utilizamos también la apalabra EQUIPO hasta vomitar

19. Los botones y las insignias importan

20. Recompensa la cooperación/el equipo/el espíritu de asociación

21. NUNCA CULPAMOS… a otras partes de nuestra organización porque

fastidien, NUNCA!

22. Creemos en “Alta Tecnología, Alto Estilo”

23. Mandan las mujeres

24. Nuestro equipo transfuncional necesita un 100 por 100 de contribuyentes

imaginativos

25. Los equipos transfuncionales somos nosotros

26. ¡Mandan los proyectos asombrosos!

27. “Mercado de talento” abierto

28. Proyectos “basados en causas”

29. PLANA

30. Elimina la porquería de forma proactiva, sistemática y continua

31. ¡Capta lo físico!

32. ECHA A “LOS REYES DE LAS BATALLITAS”

33. E-L-E-V-A-D-O-S “BONUS A LA COOPERACION”

34. “Inmersión” profunda

35. Lo musical preside

36. Es un mundo de niños

37. Experiencia de gestión de proyectos (muy) temprana

 38. Pon a los “técnicos” en ventas (o en algo parecido)

39. Por qué son tan condenadamente importantes los símbolos (de nuevo)

40. Celebra… LOS CABALLOS DE TROYA

41. MANDA LA PROMOCION

42. Formación en la de entrada

43. Contrataciones externas

44. Implica a toda la cadena de oferta y demanda

45. Elige a los socios según su “proclividad a la cooperación”

46. Despide de nuevo: despide a los vendedores que no lo capten

47. Necesitamos… JUECES

48. Paso libre a los chivatos

49. Insértalo como creencia número 1 en la afirmación de visión

50. Grita desde los tejados

Capítulo 8:

Más allá de las soluciones: Proporcionar

experiencias memorables
- El valor añadido de la mayor parte de las empresas, pequeñas o enormes,
procede de la calidad de la experiencia que proporciona.

- La experiencia es holística, total, omnicomprensiva, transformadora y

emotiva.

- El servicio es una transacción. Una experiencia es un acontecimiento.

- Esta experiencia es extremista. No hay solo un poquito de “deleite” en ella,

sino una forma totalmente distinta de analizar la vida.

Consigue tu tarta, y a la experiencia también

Joe Pine y Jim Gilmore resumen su argumento en términos de una “escala de
experiencia” de valor añadido.

- 1940: La economía de las materias primas

- 1955: La economía de los bienes

- 1970: La economía de los servicios

- 1990: La economía de la experiencia

No límites I: me suena a chino

- Stephens tiene una empresa que instala sistemas informáticos y de

telecomunicaciones, LAN Installation Company.

- Cambió el nombre por The Geek Squad.

- El negocio creció rápidamente desde el 2% al 30%.

No límites II: no se lo dejes a los castores

- En Nueva Inglaterra, los castores se han convertido en problema.

- El trampero se convierte en un profesional del control de los daños de la

vida salvaje.

- Bienvenida la “economía de la experiencia”.

- Bienvenido el mundo de los “servicios profesionales”.

¿Eres… experimentado?

Piensa en la experiencia. Habla de la experiencia. Contempla ejemplos de

experiencia. Analiza esos ejemplos, y recuerda:

1. No se trata de un matiz semántico, se trata de la esencia de la vida en la

nueva economía.

2. Están en juego muchos miles de millones en las empresas gigantes

3. ES UN GRAN NEGOCIO.
Capítulo 9:

ExperienciasPlus: dedicarse a “la empresa sueño”

“Los sueños son momentos plenos en la vida de un cliente. Experiencias
importantes que tientan a los clientes para que comprometan recursos
sustanciales. La esencia de los deseos del consumidor. La oportunidad para
ayudar a los clientes a convertirse en lo que quieren ser”.

LA TRAGEDIA DEL “COMUN”

Producto común Producto de sueño

Maxwell House… versus STARBUCKS

BVD… versus VICTORIA´S SECRET

Suzuki… versus HARLEY-DAVIDSON

Hyundai… versus FERRARI

Aventuras en… “marketing onírico”

Marketing onirico: alcanzar los sueños de los clientes.

Marketing onirico: el arte de contar historias y de entretener.

Marketing onirico: promover el sueño, no el producto.

Marketing onirico: construir la marca en torno al sueño principal.

Marketing onirico: iniciar el runrún, la exageración, un culto.

Palabras claves:

DRASTICAMENTE. ALTERAR. PERSPECTIVA.}

Capítulo 10:

Diseño: el alma de la nueva empresa

 “El diseño es el alma de la creación humana”.

 El diseño no es algo superficial o “embellecedor”.

  “Los diseñadores son personas que piensan con su corazones”.

 El diseño no es algo que “guste” o “disguste”. Es algo relativo a la pasión. A

la emoción. A la conexión.

 El diseño es algo que… me hace sonreír.

 El diseño es el DETERMINANTE NUMERO 1 de que un producto-servicio-

experiencia destaque, o no.

17 HABITOS DE LAS EMPRESAS ALTAMENTE ORIENTADAS AL DISEÑO

1. Incluyen el diseño per se e n la agenda de cada reunión.

2. Cuenta con diseñadores profesionales en prácticamente todos los equipos

de proyecto.

3. Tienen instalaciones físicas que reflejan la seria sensibilidad ante el diseño

de productos, servicios y experiencias que produce la experiencia.

4. Tienen programas de premios internos y externos que se centran en el

diseño… per se. Son grandes apuestas.

5. Miden los reconocimientos externos a la empresa por sus actividades de

diseño.

6. Hacen de la diversidad una prioridad absoluta.

7. Incluyen explícitamente la sensibilidad por el diseño en todas las

actividades de formación y en la evaluación de cada uno.

8. Utilizan abiertamente el lenguaje emotivo del diseño

9. Utilizan políticas de diseño formales para erradicar todos los vestigios del
diseño de mala muerte.

10. Cuentan con un consejo de diseño formal que supervisen el programa de

sensibilidad por el diseño estratégico.

11. Hablan abiertamente de la atención al diseño en nuestra “cultura

corporativa”.

12. Invitan de forma rutinaria a grandes diseñadores para que hablen al

personal en todo tipo de foros.

13. Decoran las paredes con Arte.

 14. Apoyan las artes. Las empresas centradas en el diseño prestan atención a
aquellas actividades de la comunidad que resaltan el diseño. “El diseño es
parte de nuestro carácter”.

15. Cuentan con una formal e importante “función de diseño”.

16. El diseñador jefe es miembro del consejo directivo o, al menos, miembro

del comité ejecutivo… El rango importa.

17. Mantienen una “auditoria del diseño” anual o bianualmente, y publica los
resultados de la misma en la memoria anual de la empresa o en un informe
anual sobre diseño.

Capítulo 11:

Los faldones del diseño: los sistemas bonitos

En todo el tiempo que permanecemos en una organización o empresa, evitamos
pronunciar palabras como “belleza”, y todo lo que significa. (Especialmente si
trabajamos en departamentos como RR.HH. o logística.) Pero debemos adoptar
tanto la palabra como el concepto, como parte del proceso urgente de imaginar las
organizaciones, y hacer que la belleza sea un atributo principal no sólo del diseño
del producto, sino también del diseño del proceso. En resumen, debemos crear un
entorno empresarial en el que los sistemas empresariales sean nada menos que…
sistemas de belleza.

Un caso de los sistemas bonitos

La servilleta: Aquí nos habla acerca de la historia de dos amigos, Herb Kelleher y
Rollin King. Ellos cuentan que estaban en un bar de San Antonio en 1966. Y
estando en ese lugar se les ideo dibujar sobre una servilleta, un triángulo. En la
que escribieron sobre los tres vértices lo siguiente: San Antonio… Houston…
Dallas. Y de ese bonito triangulo surgió nada menos que la mejor línea aérea de la
tierra, Southwest.

La magnífica sencillez de este primer esbozo de rutas se ha aplicado después a

todas las actividades que ha emprendido la Southwest. Los excepcionalmente
bajos costos estructurales de la aerolínea son, principalmente, reflejo directo del
enfoque puesto en marcha en esa histórica servilleta.

Las características que deben de tener los sistemas bonitos son:

 Los sistemas bonitos reflejan y magnifican la proposición básica de la

marca
  Los sistemas bonitos son sencillos

 Los sistemas bonitos son dinámicos

 Los sistemas bonitos incentivan la innovación en lugar de anularla

Debemos de juzgar a las empresas en base a estas cuatro palabras claves para
poder hablar de sistemas bonitos en una organización.

SIMPLICIDAD CLARIDAD GRACIA BELLEZA

Los sistemas…

Ámalos.

Ódialos.

Diséñalos.

Elimina el diseño.

Hazlo sencillos.

Hazlos claros.

Hazlos graciosos.

Hazlos bonitos.

Capítulo 12:

La última proposición de valor: EL corazón de la

marca
Reconocemos el poder y el valor único de “poseer una marca efectiva” en nuestra
cada vez más etérea economía. Y, sin embargo, sigue siendo rara la institución
que capta realmente lo que significa estar totalmente orientados a la marca. Eso
debe cambiar. Ya.
Consideramos que poseer una marca es algo que concierne a las corporaciones
gigantes. Pero, en lugar de ello, debemos comprender que la idea de marca se
aplica tanto a la contabilidad de una persona, o al departamento de formación de
seis personas, o al equipo de proyecto de seis personas. Poseer una marca es la
certificación de confianza y distinción de excelencia duramente ganadas dentro de
la esfera de influencia de la organización, enorme o minúscula.

Insistimos en ver la “marca” como la “imagen externa” de una empresa, o de un

producto o servicio. Pero, en vez de ello, debemos aprender que poseer una
marca es algo que va directamente al corazón (y que procede directamente del
corazón) de una empresa.

En conclusión la gestión eficaz de la marca es, de hecho, más INTERNA que

EXTERNA.

El corazón de la marca se logra desarrollando estas cinco interrogantes, las cuales

son:

 ¿Quién eres?

Toda organización debe conocer y tener una autentica identidad de su marca,

para poder construir, posicionar, comunicar y luego… seguir construyendo y
comunicándola para siempre.

El objetivo aquí es que pienses en cada punto de tu organización, de forma crítica

y seas objetivo, reflexionando sobre tu situación particular.

 ¿Por qué estás aquí?

Aquí la tarea es mayor. Ya que no se trata de elaborar un nuevo logotipo, sino de

desarrollar todo el potencial de la empresa. Identificando, ¿cuál es mi misión en la
vida? ¿Qué es lo que quiero dar a la gente? ¿Y cómo puedo estar seguro de que
lo que tengo que ofrecer al mundo es realmente único? La marca tiene que
comunicarlo por sí misma, la empresa tiene que comunicarlo por si misma... Por
decirlo sin ambages, es cuestión de si se quieres ser único sin ambages, es
cuestión de si se quiere ser único ahora.

 ¿De qué forma eres único?

Ser único no significa ser singular, como dice Tom Chappel, fundador de la
empresa de productos de cuidado personal tom´s de Maine: “El éxito significa no
permitir nunca que te defina la competencia. En lugar de ello, tienes que definirte
en función de un punto de vista que te preocupe profundamente”.
  ¿Cómo puedes establecer una diferencia sustancial?

Doug Hall, gurú de la idea, propone tres “leyes” para establecer una diferencia
radical de un producto.

Ley #1: beneficio palpable.

¿Cuál es el producto o servicio “Una gran cosa”?

Ley#2: la razón real es para crecer

¿Proporciona la organización esa “Una gran cosa” real y consistentemente?

Ley#3 DIFERENCIA RADICAL

La diferencia radical en la oferta de un producto o servicio establece una diferencia

radical en el éxito total. Pero, como informa Hall, son muy pocos los ejecutivos
que lo captan.

El predictor del éxito futuro, en relación a las preguntas ¿qué probabilidad hay de
que compre este nuevo producto o servicio? y ¿en qué forma es único este nuevo
producto o servicio?, es la EXCLUSIVIDAD (o la diferencia radical).

EXCLUSIVIDAD= LA CONEXIÓN EMOCIONAL

 ¿A quién le preocupa? (¿nos preocupa a nosotros?)

Nos debe preocupar primeramente a nosotros. Ya que nosotros si logramos dotar

de una buena marca a nuestro producto, Vamos a poder arraigar un sentimiento
por nuestra marca a nuestros compradores.

Por eso se dice que nosotros vendemos un sentimiento, una experiencia, no

realmente el producto en sí. La marca no son nombres, sino verbos. Por ejemplo,
Apple se enfrenta, IBM resuelve, Nike exhorta, Virgin ilustra, Sony hace soñar.

Por ejemplo: Realmente, NIKE no vende zapatos. Vende la experiencia de usar

NIKES, el sentimiento de ser un ganador, y condensa todo el mensaje en dos
palabras: ¡Solo hazlo!.. Es cuestión de ser el único, de ofrecer al mercado algo
único”

PARTE V. NUEVA EMPRESA! NUEVOS MERCADOS

Capítulo 13:
Tendencias que valen billones de dólares I: el rugir
de las mujeres
Troceamos el mercado en microsegmentos y tratamos a las mujeres como un
“nicho”, entre muchos. Mientras tanto, nuestras organizaciones son aun
abrumadoramente masculinas por lo que se refiere a la composición de su alta
dirección y de sus consejos directos, a su cultura corporativa, a su enfoque del
diseño del producto y el marketing. Pero tenemos que despertar y oler la verdad:
las mujeres son las compradoras principales de… condenadamente casi todo. Por
tanto, debemos luchar por conseguir nada menos que la realineación de la
empresa total en torno a este mercado impresionante, floreciente e increíblemente
sin explotar.

 Las mujeres son las únicas o las principales tomadoras de decisiones

en cada tipo de compra.

Los estudios lo muestran así: ellas son quienes deciden las compras de los
productos de consumo en un 83% de casos, de los muebles para el hogar en un
94%, de las vacaciones en un 92%, de las viviendas nuevas en un 91%... La lista
de productos no solo continúa, sino que también se aplica a los servicios: cuentas
bancarias, el 89% de las veces; cuidados sanitarios, en el 80% de los casos.
Detente un segundo, toma esa información y… haz números.

Pero las cosas no terminan ahí. Piensa ahora en el “poder de gasto comercial” de
las mujeres. Más de la mitad de los directivos y agentes de compras de
corporaciones u organismos públicos son mujeres. Nuevamente… haz números.

En Estados Unidos, las mujeres constituyen el 43% de las personas con un

patrimonio superior al medio millón de dólares. Además, influyen
significativamente en el 75% de las decisiones financieras y toman el 29% de tales
decisiones. Sigue haciendo números.

Entre 1970 y 1998, el ingreso medio de los hombres subió en un 0,6%, mientras
que el ingreso medio de las mujeres se incrementó en un 63%. Hoy en día, las
empresas estadounidenses que son propiedad de mujeres suponen 3,5 billones
de dólares en ingresos, es decir, una cifra superior al PIB de Alemania. ¿Te ha
quedado claro? ¿Te dan los números? ¡Las mujeres son una oportunidad de
negocios que asciende a billones de dólares únicamente en Estados Unidos! Y,
¿qué están haciendo las empresas...? Productos hechos por hombres y pensados
para hombres.
Las historias escalofriantes de mujeres despreciadas o ignoradas por el mercado
proliferan por millones. Toda mujer tiene una anécdota de la forma en que fue
despreciada en un concesionario de coches, de la incómoda mirada de los
empleados de un hotel cuando viajaba sola, de la larga fila que tuvo que hacer
para entrar al baño en un centro de convenciones… ¡Así de triste y absurdo! Un
91% de las mujeres dice que “los publicitarios no nos comprenden” y, aún más, un
58% afirma sentirse contrariado por los anuncios que pretenden ir dirigidos a ellas.

 Las mujeres no son un mercado especial.

 ¡Las mujeres son el mercado! Si los banqueros, los fabricantes de coches,

los hoteleros y los del sector sanitario “lo captan”, tendrán ante ellos
billones de dólares.

¿Cuándo vamos a tenerlo en cuenta? ¿Cuándo vamos a ser conscientes de que

los hombres y las mujeres son diferentes? Carol Gilligan, pionera de los estudios
de género en Harvard, sostiene que mientras que los hombres quieren huir de la
autoridad, las mujeres quieren conectar; ellos están orientados hacia sí mismos y
ellas lo están hacia los demás; los hombres piensan en los derechos y las mujeres
se preocupan por la responsabilidad. Martha Barletta corrobora y complementa
estos hallazgos y Judy Rosener acota: “los hombres se comunican para obtener
información, establecer su rango y mostrar independencia; las mujeres se
comunican para crear relaciones, animar la interacción e intercambiar
experiencias”.

 Los hombres y las mujeres: a través de una gran brecha

Sean diferencias naturales o culturales, lo cierto es que ahí están. Es innegable

que abundan los estudios comportamentales, sociológicos, psicológicos,
neurológicos y de toda índole, que ratifican unas pautas de acción diferentes entre
hombres y mujeres. Cuando se trata de hacer compras, por ejemplo, el hombre
entra a la tienda y solamente quiere hacer la transacción. Se mueve rápido, mira
menos, pregunta poco. Para él, ignorar la etiqueta del precio es casi un signo de
virilidad. La mujer, en cambio, entabla relaciones en los sitios a los que va.
Disfruta la experiencia, observa lentamente, compara, toca. Faith Popcorn, en su
libro EVEolution: The Eight Truths of Marketing to Women, explica cómo a las
mujeres lo que más les importa en una compra es la relación con el vendedor, y
concluye así: “las mujeres no compran marcas, se unen a ellas”.

Estas tendencias se traducen en actitudes y, por supuesto, en jugosas

oportunidades de negocios. Un gran bróker, fanático de las estadísticas, afirmaba
que mientras un cliente masculino medio le recomendaba a 2,6 clientes, sus
clientas le recomendaban a un promedio de 21 personas.
Capítulo 14:

Tendencias que valen billones de dólares II: la

bonanza de los chicos del boom
Seguimos agarrados al asidero de un “culto a la juventud”. Orientamos la mayor
parte de la actividad de nuestra empresa… en lo que se refiere al marketing, al
desarrollo de productos, incluso la estrategia… al codiciado segmento
demográfico de los 18 a los 44 años. Asumimos, equivocadamente, que los
consumidores más viejos conforman un mercado estancado, no fácil de enfocar…
y con ello dejamos pasar una oportunidad enorme. Pero debemos comprender
que la población mayor de 50 años está creciendo enormemente en términos de
número, riqueza y longevidad. Y para servir a ese mercado debemos… reorientar
completamente nuestras empresas.

 Debemos cambiar el objetivo del markentig tradicional (el marketing a

la juventud)

Las cosas, nuevamente, no terminan ahí. Así como las empresas siguen
concentrándose absurdamente en el mercado masculino, siguen luchando
desesperadamente por el codiciado mercado de los jóvenes, o las personas entre
18 y 44 años. Se asume que las personas de más edad son un mercado
estancado. ¡Error! ¡Craso error!

En Estados Unidos, entre 2002 y 2010, el número de personas entre 18 y 44 años

disminuirá en un 1%, mientras que el número de personas entre 55 y 64 años
aumentará en un 47%. Así es. El mercado de los mayores de 50 está creciendo
enormemente en términos de número, riqueza y longevidad. Ken Dychtwald, que
es quizás la mayor autoridad en este tema, ha encontrado que, solamente en
Estados Unidos, la población mayor de 50 años controla una riqueza de 7 billones
de dólares, equivalente al 70% de toda la riqueza del país. Ellos compran el 41%
de los coches nuevos y la mitad de todos los automóviles lujosos. Entonces, se
pregunta Dychtwald, ¿por qué es el objetivo de solo el 5% de los dólares
destinados a publicidad?

 Se abre el mercado de la edad “madura”

No estamos hablando de una población inactiva o decrépita. ¡Se trata de los

chicos del boom! Un grupo enteramente nuevo que rompe con el estereotipo de la
tercera edad. Personas activas que tienen muchas cosas que hacer y que…
quieren hacerlas. Algunos lo han visto. Danone diseñó envoltorios para los
productos con letras grandes y una tapa fácil de agarrar, que ayuda a los artríticos.
L’Oreal firmó en 2001 un contrato millonario con la actriz francesa Catherine
Deneuve, de 57 años, para publicitar sus productos. Lo que está en juego,
nuevamente y a pesar de la ceguera de la inmensa mayoría, son millones y
millones de dólares.

PARTE V. NUEVA EMPRESA! NUEVO TRABAJO

Capítulo 15:

Hacer que el trabajo importe: ¡el proyecto WOW!

A menudo, nos vemos como víctimas de organizaciones despiadadas, como
peones, como “esclavos de cubículo” desafortunados e indefensos. Debemos
recordarnos a nosotros mismos que la revolución de cuello blanco borrara todo
eso. Debemos comprender que, en la nueva economía, todo trabajo es trabajo de
proyecto, y que cada proyecto debe ser un proyecto WOW (especial).

 El tao de WOW

El trabajo importa… y mucho. En esta era no es posible seguir pensando en los

esclavos del cubículo al estilo Dilbert, el personaje de la popular caricatura. ¡No! El
trabajo debe ser atrevido, osado y sorprendente. Es la era de los proyectos WOW.
Cada proyecto debe marcar la diferencia. El gran coreógrafo Sergei Diaghilev le
decía a sus bailarinas lo que esperaba de ellas en tan solo dos palabras: “déjame
atónito”. Ese es el trabajo de todos. Hacer cosas sorprendentes. Hacer cosas
impactantes.

 El “cómo” de WOW

¿Cómo lograrlo? Phil Daniels lo ha sintetizado de forma inmejorable con tan solo
dos frases: “premia los fracasos excelentes” y “castiga los éxitos mediocres”.
Muchos economistas coinciden al afirmar que los fracasos audaces en Sillicon
Valley no han sido un producto colateral de su éxito, sino que son su principal
agente facilitador. Así es: excelente o extinto.

Pero si eres de los que creen que en el mundo real no hay espacio para el riesgo
o que en la realidad laboral es imposible sustraerse de la cadena de mando,
entonces haz por un segundo el test del epitafio e imagina lo que podrán poner en
tu tumba:
Joe j. Jones

Siempre hizo el presupuesto

No hay límites: Proyectos WOW para el ¨desprovisto de poder¨

GRITA no estamos preparados…

Se cree que deberíamos esperar nuestro turno para poder lograr una jerarquía mayor, pero ahora en la
actualidad todo eso no son más que suposiciones falsas ya que si aprovechamos las tareas que nos dan lo
podremos convertir en un Proyecto WOW.

Autobiografía: ¨Desprovisto de poder¨

El autor nos comenta una anécdota, el se encontraba terminando su seminario cuando un joven se le acerca
empieza a decirle que el seminario estuvo muy bueno pero comento que el no era vicepresidente, no puedo
poner nada de esto en práctica. No tengo poder, esta frase impacto al autor pues imagínate a muchos
personajes que lograron algo diciendo que no poseen poder y por ello no hicieron algunas cosas.

El poder del pensamiento ¨desprovisto de poder¨

Lograr que las personas hagan cosas que nosotros deseamos no es cosa de poder formal o rango superior,
es por el contrario PASION, IMAGINACION Y PERSISTENCIA. Si últimamente has tenido una idea guay algo
terrible que puedes hacer es intentar dársela al jefe ya que sería una pérdida de tiempo. ¿QUE ES UNA IDEA
GUAY? Pues bien es un ataque frontal y directo contra la autoridad de los jefes va en contra de las cosas que
se suelen hacer en la empresa.

¿Qué error hay en esta imagen?

No eres parte de ningún proyecto pero a tu alrededor hay mucho pero no son proyectos WOW y te
preguntas si puedes cambiarlo reestructurarlo pues si.

Regla#1

Convertir tu trabajo en algo diferente a lo que te dan, no puedes aceptar un trabajo tal como te lo dan.

Regla#2

Si no tienes poder nadie te observa nadie ve tus errores o presta mucha atención a lo que haces debes
aprovechar eso para poder trabajar libremente.

Regla#3

Todo proyecto pequeño es una venta o también el aman de la organización

VOLUNTARIOS PARA TRABAJOS DE MIERDA

Antes en el ejército se solía creer que no debías figurar mucho pues si lo hacías no volverías a casa. Pero
ahora en la nueva economía debes crear tu propio ejército para esos trabajos de mierda que si ayudan
mucho ya que te hacen más responsable.
Debemos aprovechar cualquier oportunidad convertir un problema trivial en una oportunidad para dirigir.

Contribución voluntaria#1:

Nadie quiere ese trabajo el de guateque del memorial Day. Tú lo ves como una oportunidad ya que nadie lo
quiere pero tiene un personal muy bueno es así como reúnes gente le pones sentimiento, corazón y alma
durante dos meses, luego el guateque se convierte en un acontecimiento alucinante, estas dándote a
conocer y tus superiores te están mirando, más el hecho que te llevas el respeto de 7 personas, más el
hecho que te fue divertido hacerlo.

Contribución voluntaria#2:

Nadie desea el trabajo pero tú lo ves como una oportunidad de ganar en la Gran Batalla por el Talento. La
seguridad te ayuda a convertir el trabajo en un lugar maravilloso.

Contribución voluntaria#3:

Una vez más, nadie quiere el trabajo pues bien ahora tú ya lo ves como una oportunidad más .El poder pero
no el oficial sino el poder de la imaginación y la iniciativa están para que los tomes.

Juega bien con otros: La forma BACHR

Buscar A un Amigo Chiflado y Remoto

Ya aprovechaste las oportunidades que te dieron reconvertiste los trabajos ahora te espera un momento
eureka. Lo que ahora necesitas es un compañero solo uno y eso es mucho , ya has leído mucho has
analizado tu proyecto WOW estas emocionado se lo quieres mostrar al jefe pero NO, tienes que espera y
por el momento a hablar de tu idea WOW con otras personas .

Prueba prueba otra vez: el poder realizar un prototipo

Recién has llegado a la empresa aun no eres nadie pero has encontrado a tu amigo chiflado y remoto, ahora
solo necesitas un historial en el que señale lo que has hecho y solo hay una forma práctica de perfeccionar
tu idea seriamente guay y dejarla lista para la demostración: La realización de prototipos en el cual se pasa
de un proceso abstracto a uno concreto para ensayar ese modelo una y otra vez.

La danza de la innovación

Hacer prototipos no es cuestión solo de hacer pruebas es una forma de vida es así como tienes una idea
realizas una comprobación muy rápida y burda pero tan solo estas empezando ahora después de ese
examen que más puedes hacer? Lo ´piensas y te das con el desarrollo de un ritmo y tienes una innovación.
Tu idea es realmente guay y no debes dejar que nadie diga lo contrario pero como lo dijimos es tan solo una
idea es algo potencialmente y no podemos innovar hasta que tengamos algo tangible con que JUGAR.

GRITA! No estamos preparados…

El trabajo principal del jefe no es planificar y ordenar sino por el contrario es encontrar y alabar a los héroes
escondidos que harán un cambia traerán proyectos WOW.

No funciona: como no ¨ejerce de jefe¨

En una era de proyectos WOW la cosas no son como solían ser. Aunque a veces es difícil terminar con los
viejos hábitos y considera la persistente tendencia de los directivos a dar órdenes:

Ser más emprendedor, Asumir riesgos, Implementar el programa cero defectos eso es algo estúpido ya que
no funciona.

La meta del trabajo del jefe debe ser conseguir mucha gente que comience con proyectos WOW que pongan
su alma y corazón en estos es así que el jefe debe lograr que en la empresa siempre se estén infiltrando
ideas Wow, experimentos audaces y prototipos carismáticos.

El trabajo del jefe que funciona

Estoy tratando de liderar el cambio y de inducir la toma de riesgos

Esa pegunta se la hacen muchos empresarios de nivel medio que dicen tengo una idea bastante buena
confió en mi instinto pero no tengo resuelto los detalles. Durante años el autor respondió esto con cosas
nada acertada pero ahora ha cambiado la respuesta BUSCA HEROES, HAZ DEMOS CUENTA HISTORIAS.

La estrategia de la rana líder

¨Salte como si fuera una rana¨

Tienes que buscar personas potencialmente aptas para proyectos WOW que simplemente estén esperando
ser descubiertas

Podrían ser héroes..

¿Cómo encontrarlas? Las puedes encontrar en tu misma red solo tienes que aplicar la técnica del papel
matamoscas. Formas:

#Juego en feria: hacer una ocasión publica y bien anunciada de esto inspirara a la gente y hará más
proyectos.

#Caza a un excéntrico: debes hacer charlas y estas deben ser dirigidas por un excéntrico y es así como más
excéntricos vendrán

#Financia la diversión: Debes mostrarle dinero y esperar a ver qué resultados te da

#Tiempo libre para comportamiento excéntrico: Deberías hacer presupuesto para poder dejar que la gente
investigue y estudie gratuitamente pero no obligarlos a que se inscriban simplemente dejar que la cosa fluya
y dejar salir así a los excéntricos.

El camino de la demo

Otro termino para proyecto Wow de los ¨sin poder¨. La demos son prueba palpable que el cambio
seriamente guay está en camino.

La obra de las historias

Las historias son afirmaciones rotundas el arma más poderosa las historias son de aquellos héroes que
hacen proyectos WOW. Un líder efectivo hace una pregunta solo una pero la más importante ¿Conseguiste
BUENAS HISTORIAS?

‘‘Algunos buscan que cosa salieron mal y tratan de arreglarlas. Yo busco cosas que salieron bien y trato de
construir sobre ellas’’

ReGo ¨a gogo¨: los 10 mandamientos de Stone

Bob Stone cuenta sus aventuras como máximo agente del cambio federal.

#1. Buscador del talento: La Misión de los ReGos no fue crear planes y manuales por el contrario fue el
hecho de buscar héroes y eso es algo difícil ya que no se sabe dónde están escondidos aquí se usa la técnica
de papel matamoscas

#2. Mariscales de campo: Stone había iniciado una revolución en el Departamento de Defensa. Para algunos
mientras más lejos estas de campo de batalla son más frustrante.

#3. La llamada de la fama: Ya había encontrado a su héroe y es momento de sacarlo a la luz agresivamente
para dar inspiración a los no tan heroicos.

#4. Recompensas estatales: El refuerzo positivo sigue siendo el instrumento de liderazgo más poderoso de
los conocidos por el hombre.

#5. Proyectar: proteger. Muchos de los héroes de ReGo no deseaban publicidad ya habían tenido muchos
problemas con sus superiores Stone puso en marcha un programa de protección ‘‘héroes’’ federales.

#6. Ver por uno mismo: Stone logro el primer gran cambio cuando fue elegido vicepresidente ahí busco
radicales practicantes y para esto se le ocurrió hacer demos o instalaciones modelos.

#7. Tiempos rápidos en la colina ReGo: Stone aporto rapidez a la organización. Su mantra: muévete
rápidamente antes que las fuerzas del mal tengan la oportunidad de matarte con pilas de memorandos y
revisiones, confunde al enemigo con tu rapidez mientras que los campeones de la inercia están ocupados
planteado la próxima revisión de la planificación.

#8. Registro importante: Stone demostró que las historias son todo menos blandas, registro os éxitos de
ReGo mediante panfletos, videos, etc. ¡Lo que no se divulga sólidamente y con colorido, no ha sucedido!

#9. Respaldado: Las historias adquieren más potencial cuando se despliega tras los apoyos que ilustran
gráficamente el punto principal.

#10. Términos de oficio: Stone comprendió el poder del lenguaje el deseaba usar la palabra cliente aunque
no era bien recibido pero esa humilde palabra marco una gran diferencia cambio el vocabulario federal del
procedimiento primero a servicio primero

Herramientas del jefe: Hacia una rutilante cartera WOW

Pasos a tener en cuenta si tiendes el mandato para realizar un cambio cultural incluso si no lo tienes

1. Hablar con el personal de tu organización

2. Realiza una lista con héroes potenciales

3. Enciérrate con esos héroes averigua que quieren lograr como lo cambiaran y que han hecho hasta ahora

4. Anímalos a ir por lo que buscan

5. Protégelos cuando tus jefes traten de vengarse

6. Convierte en historias WOW las demos

7. Exhibe las historias WOW incorpóralo a tus discursos añádele tu sello de aprobación

8. Promueve un salto a niveles cada vez más altos ahora la rana líder es una rana que salta

9. Trata esa promoción como una Gran historia, una herramienta de reclutamiento para hacer que quienes
arrastran los pies o que al menos se larguen

10. Mantén el ciclo en funcionamiento: más héroes, más demos, más historias

HACER QUE EL TRABAJO WOW SE HAGA

GRITA! no estamos preparados…

Hemos aprendido que si queremos sobrevivir debemos convertirnos en Vendedores de Primera Fila

Lo WOW de las ventas

Conseguí que se haga algo es cuestión de venta, es decir conseguir que la gente se inflan con tus ideas
inducirla a permanecer contigo contra viento y marea

Punto clave: Todo proyecto tiene CLENTES imagínate tratando de hacer un cambio radical a un proceso de
finanzas, bueno tienes una idea guay para un nuevo método de realizar informes financieros para tu
división, los usuarios de otros departamentos que se beneficiaran de este método son tus clientes y estos
deben convertirse en entusiastas de tu proyecto si quieres provocar un impacto significativo con
independencia de lo guay que puede ser tu idea .

1. Conoce tu producto: Tienes que ser más condenadamente inteligente en el tema que que estas
pregonando , el secreto para conocer mas tu producto no solo es leer e infórmate en que consite
esto va mas alla de eso deber profundizar mas en el tema conseguir una opinión objetiva
comentarios de la competencia, lo que opina la gente del producto, etc
2. Conoce tu empresa: Cuando vendes algo no necesariamente vendes tu producto por el contrario
vendes a tu empresa , debes estar preparado para afrontar cualquier problema con el cliente,
necesitas comprender cada rama de la empresa logística relaciones humanas fabricación, etc
3. Conoce tu cliente: Conocer al cliente significa también conocer a los individuos con los que vas a
tratar in cluida la información legitima, los chismes personales .
4. Ama la política: Toda venta es política, lo cual significa la forma en que las personas trabajan unas
con otras para conseguir que se hagan cosas.
5. Respeta a tus competidores: Puedes odiarlos quizá por que te quitaron un cliente pero no hables
mal de los competidores, no hay nada pero que eso ya que te hace perecer pequeño .
 6. Cablea la organización de tu Cliente: Desarrolla relaciones estrechas en todos los niveles y en todas
las funciones de la empresa de tu cliente una venta se hace a cuatro niveles por debajo de donde se
produce oficialmente.
7. Cablea tu organización: Cuando mas puedas aplicar todo el talento multifacético de tu empresa a
esa experiencia más oportunidades tendrás de conseguir y; aun mejor de repetir una venta.
8. Nunca prometas mas de lo que puedas cumplir: Lo mejor que puedes hacer es prometer por
debajo aunque cueste la venta añádele un par de días mas para incrementar la oportunidades de
conseguir el objetivo .
9. Vende la solución: Los grandes vendedores n venden dispositivos venden soluciones , Los idiotas
venden un rolex los genios venden el estilo de vida de rolex.
10. Pide ayuda(y no te dejes llevar por el orgullo en esto): Cuando trabajas para resolver un problema
de un cliente, para expandir una oportunidad de un cliente para profundizar en la experiencia de un
cliente recurre a todos los recursos posibles incluidos los enemigos mortales
11. Vive la historia de la marca: Tú empresa vende una historia pues conoce esa historia vívela hazla
tuya y utilízala, da tu propio giro a la promesa de la marca personalízala.
12. Celebra las buenas pérdidas: Una buena perdida puede ser mucho mejor que una pésima ganancia
particularmente en momentos locos, y especialmente a largo plazo.
13. Haz de cada problema un problema tuyo: Nunca culpes a otros de los problemas, el vendedor eres
tú, eres la cabeza visible que representa a la empresa ante el cliente.
14. Asume la plena responsabilidad: Eres responsable de toda la organización y hacer que tus socios
respondan agresiva y armoniosamente a las necesidades y deseos del cliente.
15. No acapares la información: Tu no quieres que el cliente dependa de ti como si fuera un esclavo,
quieres que el cliente tenga una experiencia rutilante contigo y con todos los que están en su
órbita: que se sienta en casa, que tenga contactos estrechos y útiles en tus departamentos.
16. Salta de los malos negocios: No seas un desertor, no abandones cuando aparecen en el urguento
las primeras moscas .
17. No lloriquees por el precio:Esta bien perder un negocio por culpa del precio, porque al fin y al cabo
no vendes un producto o servicio tu vendes una oportunidad una solución una experiencia y un
sueño que se materializo.
18. No regales la tienda… para conseguir poner un pie en la puerta:Si puedes ser flexible pero debes
tener cuidado, recuerda la línea que separa al líder de la perdidas del perdedor líder. Puede ser
muy fina
19. Respeta a las empresas nuevas(el enemigo real):A medio o largo plazo la nueva empresa será tu
enemigo real puede que no aparesca en tu radar pero tiene una idea seriamente mejor que te va a
clavar en la pared los próximos años .
20. Busca clientes guays:Los objetivos obvios son casi siempre las empresas ya establecidas tal enfoque
tiene cierta lógica pero tu el vendedor debes ser tan guay como tus clientes y viceversa.

Capitulo 21:
CONOCE AL NUEVO JEFE: ¡MANDAN LAS MUJERES!

Regreso al género. Donde está el talento

Hay una gran guerra por el talento. El gran talento es escaso. Y la oferta será cada
vez más escasa... a medida que se acelere la Era de la Creatividad y del Capital
Intelectual. Y se acelerará. Entonces, ¿podemos permitirnos ignorar a la mitad (o,
para ser precisos, ligeramente más de la mitad) de nuestro almacén de gran
talento potencial? Bien... NO. Si nos tomamos en serio el papel central que tiene
en nuestra nueva economía ese talento... debe ser automá- tica la conexión
mental entre “talento”, “liderazgo” y “mujeres”. El comienzo de un informe especial
de la revista BusinessWeek en 2000, lo dice todo: “LAS MUJERES MANDAN EN
CUANTO LIDERES. Nuevos estudios ponen de manifiesto que la mujer directiva
eclipsa a sus colegas masculinos en casi todo lo que se mide”.

Mi argumento central en este tema es realmente muy sencillo:

1 El talento es cada vez más importante.

2 Nuestro stock de líderes no satisface las necesidades actuales.

3 Las mujeres son una fuente de talento (especialmente para el liderazgo)

increíblemente olvidada.

4 Las mujeres y los hombres son diferentes.

5 La fortaleza de las mujeres satisface las necesidades de liderazgo de la nueva

economía en un grado sorprendente (y significativo).

6 Luego, las mujeres deben desempeñar un papel importante en la solución del

“problema del talento”.

7 Acelerar la incorporación de las mujeres a las funciones de liderazgo es un

imperativo estratégico... del más alto rango.

El show de Helen y Judy

Las autoras Helen Fisher y Judy B. Rosener lanzan un poderoso “punch” sobre el
tema de las diferencias de género y la forma en que se relaciona con el nuevo
mundo del trabajo. Es un hecho (¡maldita sea!) que los hombres y las mujeres son
diferentes (¡significativamente!) en cuanto a estilos de percibir el mundo y actuar
en él. He estado estudiando con todo interés este “tema del género” durante los
últimos seis años. Y estoy sorprendido de lo que he aprendido. Han aparecido
montones de libros sobre el tema, pero la obra de Fisher y Rosener se destaca por
su capacidad para penetrar incluso en una dura cabeza masculina como la mía.
“EL MAÑANA PERTENECE A LAS MUJERES.” Esta es la valiente apuesta que
realiza Helen Fisher en The First Sex: The Natural Talents of Women and How
They Are Changing the World. He aquí, en resumen, su argumento: “Las mujeres
y los hombres poseen un cierto número de capacidades innatas diferentes. Y las
tendencias actuales sugieren que muchos sectores de la comunidad económica
del siglo XXI necesitarán los talentos naturales de las mujeres... Las mujeres
tienen muchas facultades excepcionales: talento para las palabras; capacidad
para leer se- ñales no verbales; sensibilidad emotiva; empatía; paciencia y
habilidad para hacer y pensar simultáneamente varias cosas... Inclinación por la
planificación a largo plazo; capacidad para entablar relaciones y negociar, y
preferencia por cooperar, llegar a un consenso y dirigir mediante equipos
igualitarios”.

La lista de Rosener sobre la fortaleza del liderazgo de las mujeres es un eco de la

lista de Fisher:

- Conectan más que los trabajadores medios.

- Favorecen estilos de liderazgo interactivos - colaborativos.

- Mantienen colaboraciones fructíferas.

- Comparten fácilmente la información.

- Ven la redistribución del poder como una victoria y no como una rendición.

- Aceptan con facilidad la ambigüedad.

- Honran la intuición tanto como la pura “racionalidad”.

- Son inherentemente flexibles.

-Aprecian la diversidad cultural.

ES UN MUNDO (LABORAL) DE MUJERES

Dicho sencillamente, pues: hay un conjunto de atributos, fundamentados más

generalmente en las mujeres que en los hombres, que satisfacen los requisitos del
nuevo mundo de... soluciones... experiencias... proyectos WOW... etcétera. He
aquí mi propia lista de tales atributos:

-Las mujeres ponen en práctica la improvisación con mayor facilidad que los
hombres.
- Las mujeres son más decididas y más sensibles ante la confianza que los
hombres.

- Las mujeres aprecian la intuición y dependen de ella más que los hombres.

- A diferencia de los hombres, las mujeres se centran naturalmente en el

empowerment (más que en el “poder”).

- Las mujeres entienden mejor las relaciones y las entablan con más facilidad.

Una diferencia en particular arroja un foco de luz sobre la causa de que la nueva
economía favorezca a las mujeres... A saber: las mujeres se preocupan mucho
menos por el rango que los hombres.

Las reglas básicas de la nueva economía:

1 ¡Grita adiós al “mando y control”!

2 ¡Grita adiós a “conocer el sitio de cada uno”!

3 ¡Grita adiós a la jerarquía!

A los tipos les gustan las reglas. Les gusta mandar y controlar. Les gusta “saber
cuál es su sitio”. Les gustan las estructuras jerárquicas y las incertidumbres
asociadas a ellas. (Oye, puedes seguir el rastro de su instinto hasta la caverna).
Tales estructuras existen no sólo a causa de “necesidades organizativas”, sino
más bien a causa de que la jerarquía y el pensamiento masculino se ajustan como
un guante. Y porque los hombres han dominado (hasta ahora) las organizaciones.
Pero todo eso está cambiando. Las “necesidades organizativas” de la nueva
empresa están cada vez más en consonancia con la parte femenina de la brecha
(diferencia) hombre-mujer.

PROBLEMA MASCULINO

Mensaje a los colegas: el asunto empeora. Considera el siguiente análisis, sacado

de un artículo de fondo de Atlantic Monthly. En 1996, había 8,4 millones de
mujeres y 6,7 millones de hombres en las universidades norteamericanas; en
2007, esa disparidad habrá aumentado a 9,2 millones de mujeres contra 6,9
millones de hombres. Además, la mayor parte de las mujeres permanecen y
terminan. (Para tu información: las brechas salariales hombre-mujer se invierten a
medida que suben los niveles educativos). Como resultado sorprendente (¿para
los hombres?) de esta brecha extraordinaria, tenemos actualmente más mujeres
que hombres en cursos de alto nivel de matemáticas y ciencias. Los números
“cuentan un cuento” apremiante. (Sí, colegas, los números.

No es un tema insustancial al que puedas dar de lado con tu actitud de “sólo

hechos, se- ñora”.) Por ejemplo:

-Hay muchas más chicas que chicos en los órganos de gobierno estudiantiles.

-Hay muchas más chicas entre los mejores promedios.

-Las chicas leen mucho más.

-Las chicas superan a los chicos en los tests de capacidad artística y musical.

-Los índices de chicas que estudian en el extranjero son más elevados. Pero no
desesperéis, tíos. Todavía mandamos en algunas áreas. A saber: delitos y
violencia de todas clases. Abuso del alcohol. Consumo de drogas. Fracasos
escolares.

PUNTO DE VENTA: ¿FUERA TODOS LOS HOMBRES?

¿Cuál es la conclusión práctica y factible de todo esto para tu empresa? Qué me

dices de ésta: ECHA A TODOS LOS VENDEDORES MASCULINOS. Sólo estoy
bromeando. Más o menos. Considera: “HAZ ESTE RAPIDO EXAMEN. ¿Quién se
ocupa de más cosas al mismo tiempo? ¿Quién se esfuerza más en el tema de la
apariencia? ¿Quién se ocupa habitualmente de los detalles? ¿A quién le resulta
más fácil conocer gente? ¿Quién formula más preguntas en una conversación?
¿Quién escucha mejor? ¿Quién se interesa más por las capacidades de
comunicación? ¿Quién está más inclinado a implicarse? ¿Quién alienta la armonía
y el acuerdo? ¿Quién tiene más intuición? ¿Quién se ocupa de listas de tareas
más extensas? ¿Quién disfruta recapitulando los acontecimientos del día? ¿Quién
es mejor para mantenerse en contacto con los demás?”. Este “rápido examen”
aparece en la contraportada del libro Selling is a Women Game. Fifteen Powerful
Reasons Why Women Can Outsell Men, de Nicki Joy y Susan KaneBenson. Y,
como no te sorprenderá saber, la respuesta a cada una de esas preguntas es...
LAS MUJERES. Obviamente, no aconsejo echar a todos los vendedores
masculinos. Pero te aconsejo que pienses qué cosas son las que conforman una
gran fuerza de ventas. Qué cualidades se implican... no sólo en hacer “la venta”,
sino en entablar y mantener el tipo de relaciones permanentes que dan
continuidad a los negocios. Hace varios años, un alto ejecutivo de una empresa de
viajes (ahora tiene un puesto mucho más alto en una corporación mucho más
grande) se me acercó al término de uno de mis seminarios. Este individuo, que se
había ganado la vida vendiendo sistemas en AT&T, empezó a cavilar sobre el
“factor mujeres”. Me dijo: “Tom, creo que mi éxito tiene un ‘secreto’. Y es: contratar
mujeres”. Puedes imaginar mi sorpresa. Esto ocurrió antes de mis esfuerzos por
comprender las implicaciones de las diferencias de género en la empresa.
Continuó: “Mis chicos sólo querían hablar con Mr. Importante. Pero las mujeres
con las que trabajé estaban dispuestas a invertir cantidades extraordinarias de
tiempo en el ‘tendido de cables’ a través de la organización. Desarrollaban
rutinariamente relaciones desde los niveles inferiores del organigrama. Para
cuando llegaban a hablar con el máximo ejecutivo, el negocio estaba
prácticamente cerrado. Fue realmente espeluznante lo que hicieron las mujeres.
Los hombres no podían hacerlo. Nunca analicé las causas, pero estoy seguro de
que con ello gané una tonelada de dinero”.

INDULGENCIAS DEL GÉNERO: HACIA UNA REVOLUCIÓN DEL TALENTO

Elevar a las mujeres a posiciones donde merecen estar... y donde añadirán valor
real a los resultados... no es fácil. Una organización que ha hecho grandes
avances en esta dirección es Deloitte & Touche. Douglas McCracken, antiguo gran
jefe de Deloitte, describió brillantemente la “epifanía” de su firma, en un artículo de
la Harvard Business Review titulado “Winning the Talent War for Women:
Sometimes It Takes a Revolution”. Deloitte lo estaba haciendo muy bien en esa
“guerra”. Se esforzaba mucho por contratar a grandes mujeres. Las calificaba más
alto — ¡más que a los hombres!— en sus primeros años. (No hay que
sorprenderse: lo merecían). Y después... las mujeres se iban. Ah, dirá usted: ¡el
gran problema de los niños! No tan rápido, amigo. Como escribe McCracken,
Deloitte se esforzaba por contratar a mujeres de alto rendimiento. De hecho, las
mujeres obtenían índices de rendimiento más altos que los hombres, en sus
primeros años en la empresa. Pero el porcentaje de mujeres disminuía a cada
paso de la carrera. “Las mujeres no se iban para formar familias; habían sopesado
sus opciones en la cultura dominada por los varones de Deloitte, y las encontraron
deficientes. Muchas cambiaban de profesión, insatisfechas por una cultura que
consideraban endémica en las firmas de servicios profesionales.” Deloitte examinó
cuidadosamente qué llevaba a las mujeres a dejar la empresa, y encontró una
suposición tras otra que bloqueaba inadvertidamente su progreso. Por ejemplo,
escribe McCracken: “No se había examinado, en profundidad, el proceso de
asignación de las cuentas de clientes. Los socios varones hacían suposiciones:
‘Yo no la pondría en este tipo de empresas, porque es un duro entorno fabril’.
‘Tratar con ese cliente es difícil.’ ‘Los viajes producen mucha presión a las
mujeres’”. De manera que Deloitte empezó a trabajar para acabar con esas
suposiciones. La empresa no se transformó de la noche a la mañana, pero
estableció un compromiso estratégico a diez años para promocionar a las mujeres
a los puestos más altos del liderazgo en mucho mayor número que antes. Y eso
supone, de hecho... UNA REVOLUCION. Palabra de McCracken. ¡Y mía!

Capítulo 22:

Dejarlo claro desde el principio: educación para

una era creativa e independiente.

-¿Captación o iniciación?

El problema es : todas las escuelas que visite participaban en la supresión

sistematica del genio creativo.

-Irrelevante: aprender a ganar dinero en la nueva economía.

Toda la naturaleza del trabajo cambiara. Radicalmente. Rápidamente.

¿estan preparados nuestros niños? ………..¡no!

-la docilidad perfecta: las reglas sobrepasan las escuelas.

Increíblemente molestos porque hayamos hecho la educación tan sangrienta

difícil. Tan de memoria. Tan divorciada del ..Verdadero aprendizaje… que en
realidad es alegría y no angustia, y que trata de…re-imaginaciones.
-absurdo y anti-vital: clases para las masas.

El sistema escolar cumple realmente con algo, después de todo: desanima a gran
cantidad de seres humanos competentes a explorar cosas que realmente les
podría interesar.

-enseñar significa alcanzar

Cualquier profesor vera generalmente a mas de 100 estudiantes , a menudo a

mas de 160 en un dia.

Tal sistema niega a los profesores a la oportunidad de conocer bien a muchos

estudiantes….de conocer como funciona la mente de un estudiante particular.

-aprender a aprender

Lo mas importante que un líder puede decir es: NO LO SE.

-Fácil como el ABC: el aprendizaje es natural.

La forma en que las criaturas aprenden es simple: que abran los ojos.

Los únicos que han hecho difícil el aprendizaje son…los que mandan en el
sistema escolar.

A todo el mundo le gusta aprender.

-el curriculum preocupa: Aprender cosas que importan.

El cerebro esta siempre aprendiendo.

Los niños aprenden lo que tiene sentido para ellos.

Mensaje: haz lo que marque una diferencia para ti …fórjate una vida
independiente.

-Escuela versus representación

-modelos educativos que funcionan

Estudio independiente.

Periodo de enseñar.

Servicio a la comunidad.

Trabajo con los padres, propios o de algún otro lado.

Un poco de trabajo de clase estándar.

Capitulo 23:

Piensa de manera insólita: la base del valor

añadido

• El gran problema: pobre empresa rica.

• La próxima cosa excéntrica

• Clientes insólitos: comprueba siempre la fecha de caducidad.

• No te acorrales a ti mismo.

• Personas extrañas: contrata por latitud.

• Compra la empresa, mantén el cambio.

• Impacto de Sutton: 11 practicas extrañas.

 - Contrata a los que aprenden lentamente

- Contrata a personal que probablemente no necesites

- Entrevista para obtener ideas y no para cribar candidatos

- Anima a la gente a ignorar y desafiar a los superiores y a los

compañeros

- Busca personas que luchen y sean felices

- Recompensa el éxito y el fracaso

- Decídete y convéncete

- Piensa en cosas ridículas y luego hazlas.

- Cambia de conversación a los que quieran hablar de dinero

- No imites a los que han hecho algo parecido a lo que estas haciendo.

- Olvida el pasado, particularmente el éxito de tu empresa.

PRACTICAS TONTAS=TONTO TU

Capitulo 24.

En busca de la excelencia: Un informe-programa

en tres generaciones

Ocho principios básicos: el eje de la excelencia

• 1. la predisposición a la acción.

• 2. cercanía al cliente.
 • 3. autonomía y espíritu emprendedor.

• 4. la productividad y el personal.

• 5. la practica, el valor dirige.

• 6. pegarse a la propia labor.

• 7. forma simple, staff reducido.

• 8. particularidades compactas.

Capitulo 25.

Las 50 reglas del liderazgo.

• Los limites de un líder.

• La danza del liderazgo.

• Provocación: si no está roto, rómpelo.

• Las personas: una relación con el talento.

• Profesión: el trabajo de liderar.

• Pasión: el juego interior.

• Postdata: hacia un legado.