FACULTAD DE NEGOCIOS

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN

Informe académico
“ALL FOOD SELECTED S.A.C.”

Autor(es):
Mamani Velásquez, Javier Enrique - N00104646
Bolaños Castilla, Edinson Daniel - N00054649
Rondón Rodríguez, Juan Carlos - N00138393
Santi Migo María Angélica - N00206363

Curso:
Ventas

Docente:
Carlos Daniel Jauregui Cuervo

LIMA – PERÚ
2020-I
 VENTAS

INTRODUCCIÓN

El mercado actual se caracteriza por ofrecer una gran cantidad de productos, la mayoría de
buena calidad y pocos rasgos diferenciales. El posible comprador recibe continuamente
miles de mensajes emitidos por diferentes medios de comunicación cuyo único objetivo es
persuadirlo para que realice una opción de compra.
Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", consideran que
la venta es una función que forma parte del proceso sistemático de la mercadotecnia y la
definen como "toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el
intercambio". Ambos autores señalan, además, que es "en este punto (la venta), donde se
hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores (investigación de mercado,
decisiones sobre el producto y decisiones de precio)".
En el presente trabajo se detallará información acerca de la empresa All Food Selected
S.A.C., dedicada a la importación, comercialización y distribución de productos
congelados. Abordaremos temas con referente a las ventas y su relación con el marketing,
tipos de oferta, tipos y segmentación de mercado, proceso comercial tanto para la toma de
decisiones de los consumidores como el de ventas, daremos a conocer un pronóstico de
ventas a un mediano plazo y los objetivos de esta.
 VENTAS

ÍNDICE

INTRODUCCIÓN................................................................................................................2

I. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA.......................................................................4
1.1 Historia........................................................................................................................4
1.2 Organización...............................................................................................................4
1.3 Productos que se oferta...............................................................................................4
1.4 Oferta competitiva......................................................................................................5
1.5 Mercado de consumidores..........................................................................................5

II. PROGRAMA DE VENTAS.....................................................................................5

2.1 Marketing y ventas......................................................................................................5
2.2 Empleos en ventas......................................................................................................5
2.3 Segmentación de mercado y mercado meta................................................................6
2.4 Plan de ventas.............................................................................................................7
2.5 Pronóstico de ventas...................................................................................................8

III. PROCESO COMERCIAL.....................................................................................12

3.1 Proceso de ventas......................................................................................................12
3.2 Proceso de toma de decisiones del consumidor........................................................12

IV. ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS............................................13

4.1 Estructura de la fuerza de ventas..............................................................................13
4.2 Tamaño de la fuerza de ventas..................................................................................13
 VENTAS

I. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA
1.1 Historia
La idea de crear All Food Selected S.A.C., nace en una de las visitas que
Jesús Castilla realizó a un campamento minero como parte del proceso de
venta de los equipos de All Equipment. Ahí detectó una falla de las
empresas encargadas de suministrar alimentos: se suscitaban demoras en
las entregas de producto, lo que afectaba la alimentación adecuada de los
trabajadores. Al observar la problemática, y contando con la capacidad de
suministrar productos a dichas localidades, Castilla encontró en los
alimentos congelados una nueva oportunidad de negocio.

1.2 Organización

GERENTE
GENERAL
Jesús Castilla

CONTADOR
Yngrid Campos

AUXILIAR ASISTENTE
JEFE DE VENTAS
ADMINISTRATIVO CONTABLE
Brenda Ramos Simona Pacsi Cinthya Sánchez

VENDEDOR 01

David Burgos

VENDEDOR 02

Raúl Cárdenas

VENDEDOR 03

Jorge Arteaga
 VENTAS

1.3 Oferta competitiva

La empresa All Food Selected S.A.C se dirige a un mercado de alimentos
importados para una distribución masiva, por lo tanto, los productos que
comercializa tienen mucha demanda; y a su vez existe mucha competencia, tanto
para la empresa como para los proveedores.
Existe un mercado de libre competencia, en la cual los productores se encuentran en
circunstancias de cierta libertad competitiva debido a la diversidad de productores
de un mismo bien, donde la diferenciación estará determinada por la calidad, el
precio y la atención, sin que un productor en especial domine el mercado.

1.4 Mercado de consumidores

A su vez la empresa se encuentra ubicada en el mercado de consumidores, porque
adquiere productos en gran cantidad para la venta a clientes mayorista dentro del
Perú, siendo ellos los distribuidores hacia los clientes finales.

II. PROGRAMA DE VENTAS

2.1 Marketing y ventas
All Food Selected S.A.C busca satisfacer las necesidades de sus clientes con
productos de calidad, para ello identifica los deseos no realizados de sus
compradores. Define, mide y cuantifica el tamaño del mercado identificado y el
lucro potencial.
La principal ventaja para la diferenciación frente a sus competidores, es la
asociación que tiene con la Cámara de Comercio de Lima, ya que esta genera
confiabilidad al realizar trámites de papeleos, licencias y otros documentos
fundamentales, al tener conexiones con otras compañías existe una mayor
probabilidad de conseguir nuevos clientes.
El área de ventas se encarga de contactar a posibles clientes potenciales ofreciendo
una diversidad de productos, por medio de llamadas telefónicas y/o correos
electrónicos adjuntando toda la información necesaria referente a la empresa para
transmitir confianza y seguridad ante posibles acuerdos a futuro.
Es importante que existe una buena relación entre estos dos departamentos ya que
son los más fuertes de la empresa, tienen en común el hecho de brindar al potencial
cliente la mejor experiencia con el negocio durante su antes, durante y después de
su compra. De esta manera aumentaran las ventas y por tanto los ingresos de la
empresa, ya que habrá mayor cantidad de ventas cerradas. 

2.2 Empleos en ventas

En el área de ventas, All Food Selected S.A.C. presenta los siguientes cargos:
Jefe de ventas:
Se encarga principalmente de planificar y organizar el trabajo del equipo de
vendedores, sin salirse de un presupuesto acordado. Establece los objetivos de
ventas para el equipo y evalúa los logros de los agentes comerciales. A su vez,
presente las siguientes funciones:
- Contratar y formar al personal de ventas, para que tengan un buen conocimiento
del producto.
 VENTAS

- Definir los objetivos de venta que debe alcanzar cada vendedor individualmente
o el grupo.
- Supervisar el trabajo de cada integrante del equipo mediante conversaciones
telefónicas, correos electrónicos y reuniones.
- Intervenir en las decisiones de la empresa relacionadas con la comercialización
de productos 
- Diseñar y presentar estrategias de ventas e informes para que los analice la
dirección de la empresa, así como la elaboración de presupuestos.
- Mantener buenas relaciones con los clientes.

Vendedor:
Se encarga de la venta de los productos a los clientes. Entre sus principales
funciones se encuentran:
- Comunicar de manera adecuada la información acerca de los productos que
comercializa All Food Selected S.A.C. creando un nexo entre el cliente y la
empresa.
- Brindar soluciones activamente y para ello es importante que el vendedor
conozca por una parte los inconvenientes que pueda tener la empresa y por otra
los problemas, las necesidades y los deseos insatisfechos de los clientes,
brindándoles así un correcto asesoramiento.
- Realizar el seguimiento constante de sus posibles clientes potenciales, para ello
All Food Selected S.A.C. crea una base de datos y está en constante
comunicación con ellos mediante diferentes medios como llamadas y correos
electrónicos.
- Fijar objetivos, diseñar estrategias y decidir con anticipación las actividades que
realizará y los recursos que utilizará para posterior a ello implementarlo y
controlar los resultados que vaya obteniendo.
- Participar activamente en el área de ventas, involucrarse en los planes que tiene
la empresa para lograr la satisfacción del cliente.
 VENTAS

2.3 Segmentación de mercado y mercado meta

Segmentación geográfica:
All food Selected S.A.C cuenta con una segmentación de mercado enfocada en las
provincias del Perú, principalmente en la sierra.  Tanto sus clientes potenciales
como su público objetivo se concentran en zonas donde existe un mercado amplio
de los productos que distribuye. sin embargo, cuenta con las estrategias y
herramientas suficientes para poder abarcar todo el mercado peruano. 
Segmentación Demográfica:
All food Selected S.A.C selecciona sus clientes potenciales por ocupación,
principalmente los comerciantes del rubro avícola congeladas, siendo este su
mercado meta.
Segmentación Psicográfica: 
All food Selected S.A.C diferencia a sus compradores por su compromiso con la
sociedad, garantiza la distribución de los productos con los más altos estándares de
calidad, y al mismo tiempo trabaja con las empresas y/o cliente que tengas las
mismas garantías de salubridad. 

Segmentación Conductual:
All Food Selected S.A.C trabaja con las empresas que cuentan con un historial de
conducta adecuada para el negocio, con responsabilidad y cumpliendo las leyes
requeridas para la venta de los productos. 
La empresa está dirigida a 2 tipos de mercado meta, las cuales son:
 Marketing concentrado:
All Food S.A.C. se centra mayormente a brindar sus productos a un segmento
muy específico, que son los grandes mayoristas que comercializan los
productos cárnicos congelados.
 Marketing indiferenciado:
Otro pequeño porcentaje de clientes de la empresa son las mineras, porque
adquieren los productos para la ali su personal.

2.4 Plan de ventas

Objetivo Objetivos Objetivos Estrategias Planes de
Estratégico Comerciales Específicos Funcionales acción
Realizar un
plan de Estimar
Dar a conocer
publicidad para indicadores de
los productos
dar a conocer Incrementar las Aumentar la calidad del
que oferta All
los productos ganancias en un productividad proceso e
Food Selected
en el mercado y 25%. general en 40% indicadores de
S.A.C, para ello
lograr calidad del
se debe:
incrementar las producto
ventas.
 VENTAS

Desarrollar una
Implementar un investigación y
Extender y
plan de Incrementar la Mejorar la evaluación del
fortalecer los
promociones rentabilidad del atención del mercado para
convenios con
para negocio en un servicio al determinar a
los
incrementar las 20%. cliente. qué nuevo
stakeholders.
ventas. segmento se
puede dirigir.
Expandir los Determinar una
Implementar Analizar el
puntos de política de
herramientas ambiente
Realizar un venta, abrir recursos
publicitarias interno y
plan de nuevas humanos que
para lograr externo para
capacitación sucursales, que incremente y dé
captar nuevos plantear la
para el personal permitan estabilidad a
clientes. (redes estrategia del
ampliar el todo el
sociales, otros). negocio.
mercado. personal.
Buscar
proveedores
confiables y Elaborar un
Desarrollar un crear relaciones plan comercial
plan de estables para y operacional
mercadeo para garantizar la para dar a
posicionarse en existencia, la conocer y
el mercado. calidad y el vender los
mejor precio de productos.
los productos
importados.
Elaborar un
plan de
recursos
humanos para
encontrar una
nueva fuerza de
ventas.
Elaborar un
plan financiero
para elegir una
forma de
financiamiento.
 VENTAS

2.5 Pronóstico de ventas

La empresa All Food Selected S.A.C. realiza un pronóstico de ventas en base al año
2019, el cual servirá como base para poder realizar una proyección de los tres
próximos años. 

AÑO 2019:  s/. 5,200.000

Método de descomposición: 

La empresa All Food S.A.C. hace un pronóstico de ventas por cada mes o trimestre
del año, con el fin de aislar los componentes para retirar el patrón estacional.

VENTAS HISTÓRICAS

17,400,000
Trimestr Año Promedio trimestral de 3
e Ventas totales de los 3 años años
Índice
2020 2021 2022 estacional
Ventas promedio por trimestre 1,450,000

1 1,272,000 1,200,000 1,100,000 1,190,667           0.82

2 1,125,000 1,200,000 1,190,000 1,171,667           0.81

3 1,528,000 1,220,000 1,500,000 1,416,000           0.98

4 1,575,000 2,180,000 2,310,000 2,021,667               1.39

TOTAL 5,500,000 5,800,000 6,100,000  

 VENTAS

Para hallar el índice estacional, dividimos el promedio trimestral de los tres años
entre las ventas promedio por trimestre. De esta forma, obtenemos el índice
estacional para cada trimestre trienal.

INDICE ESTACIONAL

1er trimestre                   0.82

2do trimestre                   0.81

3er trimestre                   0.98

4to trimestre                   1.39

Promedio Móvil del año 2020

Las ventas son pronosticadas cada 3 o 6 meses.

 VENTAS

VENTAS PRONOSTICADAS

Mes Ventas reales Promedio móvil de 3 Promedio móvil de 6 meses

meses

Enero 454,000    

Febrero 362,000    

Marzo 456,000    

Abril 335,000 424,000  

Mayo 353,000 384,333  

Junio 437,000 381,333  

Julio 709,334 375,000 399500

Agosto 310,000 499,778 442056

Septiembre 508,666 485,445 433389

Octubre 225,000 509,333 442167

Noviembre 425,000 347,889 423833

Diciembre 925,000 386,222 435833

VENTAS
 VENTAS

III. PROCESO COMERCIAL

3.1 Proceso de ventas
Búsqueda de clientes
All Food Selected S.A.C. realiza una prospección buscando posibles clientes
potenciales, en su mayor porcentaje de búsqueda están las empresas mayoristas que
son los más recurrentes.
Inicio de la relación
Luego de reclutar a los posibles clientes potenciales la empresa tiene el poder de
identificar entre todos a los clientes que tienen disposición de realizar la compra y a
su vez les generen interés por los productos que brindan.
Calificación de clientes
Para poder seguir con el proceso de ventas la empresa califica a los posibles
clientes potenciales que, si van a necesitar los productos a ofrecer, convenciendo a
la persona encargada de las compras y que estas resulten ser rentables para All
Food Selected S.A.C.
Presentación del mensaje de ventas
All Food Selected S.A.C. luego de tener identificado al cliente potencial agenda
una reunión en donde presenta toda la información necesaria para que el cliente
sienta la mayor confianza posible, y a su vez presenta la gran variedad de productos
que tiende dentro de su catálogo.
Cierre de ventas
Por lo general All Food Selected S.A.C. tiene respuestas rápidas por parte de los
clientes para concretar las ventas, debido a la calidad de productos, el buen trato y
principalmente las ofertas y excelente precio.
Posventa
La empresa se asegura que el cliente esté satisfecho con el producto vendido
realizando un seguimiento constante; por ejemplo: All Food Selected S.A.C. se
comunica con los clientes para poder saber el estado de sus almacenes para estos no
quiebren en stock de productos, programando meses antes algunas ventas para que
estén abastecidos y no pierdan su ciclo de ventas mensuales.

3.2 Proceso de toma de decisiones del consumidor

Reconocimiento del problema
La empresa es un proveedor de muchas empresas mayoristas que se encuentran
ubicados en la sierra del Perú, por lo general ellos acuden a All Food Selected
S.A.C. para que les brinden los productos de los cuales tienen necesidad ya que
ellos tienen pronosticado cuando se agotará su stock.
Elección del nivel de satisfacción
Por lo general el cliente realiza constantes cotizaciones con la empresa para la
compra de los productos, analizando y comparando los precios con la competencia.
 VENTAS

Búsqueda de la información
El cliente tiene la libertad de adquirir productos alternativos a la marca que la
empresa All Food Selected S.A.C ofrece.
Evaluación de alternativas
El cliente evalúa las alternativas de compra destacando las ventajas y desventajas
que están le ofreces, por lo general el cliente decide por All Food Selected S.A.C.
por el temor a ser engañado y va más a lo seguro.
Decisión de compra
Decide generalmente por All Food Selected S.A.C., ya que al ser un cliente
recurrente tiene el beneficio a ofertas y precios exclusivos.
Comportamiento pos compra
All Food Selected S.A.C. al realizar un seguimiento constante hacia sus clientes
después de entregar y cerrar la venda, estos quedan muy satisfechos con el servicio
brinda y acuden nuevamente.

IV. ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

4.1 Estructura de la fuerza de ventas
All Food Selected S.A.C. cuenta con la organización de ventas mixtas el cual
combina la geográfica, por tipo de producto y por tipo de cliente; ya que el jefe de
ventas y el vendedor tienen la capacidad de ofertar todos los productos que se
encuentran dentro del catálogo.

4.2 Tamaño de la fuerza de ventas

Para realizar la fuerza de ventas se necesitarán seguir 6 pasos esenciales:

All Food Selected S.A.C abarca un mercado amplio en la distribución de alimentos

de importación, es por ellos que clasifica a sus clientes de acuerdo a su potencial de
ventas.
Actualmente:
 VENTAS

POTENCIALE
S 7

ALL FOOD CLIENTE

SELECTED S.A.C. S

OTROS 3
10

Adicional a los clientes actuales, también están los clientes que con no tienen
mucha frecuencia de compra pero que si son parte de los ingresos anuales de
empresa. Existen grandes cantidades de clientes los cuales son prospectados y
evaluados, sin embargo, en algunas ocasiones no se termina de concretar la venta.
En el caso de OTROS clientes, son clientes que en si bien son muy frecuentes,
tienden a variar en los pedidos y eso crea una diferencia en las utilidades de la
empresa.
All Food Selected S.A.C tiene un canal de ventas muy básico por el momento, este
se basa de acuerdo a pedidos que generan los clientes y ofrece sus productos por
página web y vía telefónica, sin embargo, su punto fuerte es el trato que tiene con la
cámara de comercio el cual le genera grandes cantidades de clientes, se espera que
en un futuro estos se conviertan en clientes potenciales y fidelizados para la
empresa. Por lo tanto, las visitas no son parte del canal de ventas de la empresa,
pero si la evaluación de estándares de calidad y la comunicación fluida mediante
vía telefónica.
All Food Selected S.A.C tiene establecida una segmentación de mercado muy
detallada, es por ellos que cuenta con 3 vendedores a nivel nacional. Este tipo de
vendedores tienen un perfil único, ya que abarcan el mercado peruano por
completo, tienen las herramientas y conocimientos suficientes para manejar
situación y clientes diferentes. Por el momento se estima que en 1 año la empresa
llegue a tener más vendedores ya que la demanda luego de la coyuntura actual
aumentará.
Vendedores Cliente Prospectados Ventas % Comisión x Venta
1 mínimo15 mensuales 3-4 1.50%
1 mínimo15 mensuales 3-4 1.50%
1 mínimo15 mensuales 3-4 2.00% Antigüedad
3 45 9 - 12   Total

En este cuadro se muestra el trabajo mensual de cada trabajador, como se puede

observar existe un trabajador que cuenta con un porcentaje mayor de comisión y es
por la antigüedad que lleva trabajando en la empresa. En este punto todos los
trabajadores cuentan con el mismo sueldo mensual.
La distribución de los trabajadores es al nivel nacional, y el mercado potencial está
ubicado en la sierra del Perú, por lo tanto, los trabajadores con menor porcentaje de
comisión cubren esta zona geográfica.
Actualmente no se cuenta con un tiempo determinado de actividades del trabajador,
pero si con un reporte mensual de su ventas y prospecciones de empresa a las
cuales se les distribuye los productos.
 VENTAS

Determinar el tiempo exacto de trabajo del trabajador será relativo, dependerá

mucho de los reportes enviados y de las ventas concretadas. Eso sí, las
prospecciones obligatorias realizadas son verificadas en las oficinas de la empresa,
tanto por el gerente comercial y el gerente general de All Food Selected S.A.C