Abre Tu Negocio de Food Truck

ASPECTOS GENERALES
CAPTULO 1
Introduccin
En el siglo XVI en la Nueva Espaa se inici el negocio casero de la comida. Mxico
fue el primer pas en Latino Amrica que inici y reglament el negocio pblico de
alojamiento y comida. En diciembre de 1525, se solicit la licencia para instalar el
primer mesn de la ciudad de Mxico con venta de vino, carne y otras cosas
necesarias. Al mesn se aadieron el bodegn, tienda donde se guisaba y daban de
comer viandas ordinarias; la cantina, el fign, la casa donde se guisaba y vendan
viandas a bajo costo; la fonda, la hostera, la posada, la taberna y las ventas.
En 1785, se instal el primer caf en la esquina de Tacuba y Monte de Piedad.
A partir del siglo XIX, las fondas se fueron reformando, adoptando la palabra francesa
de moda restaurant, que se aplicaba a los comercios dedicados a restaurar las
energas de los comensales por medio de alimentos.
Con la llegada al poder de Don Porfirio Daz, la influencia de Francia fue determinante
en este giro, ya que llegaron profesionales gastronmicos franceses que favorecieron
la importacin de nuevos y selectos productos alimenticios.
Tambin durante el Porfiriato surgieron restaurantes de abolengo, como la Casa
Prendes, en 1892; la Hostera de Santo Domingo y las tres Fondas Santa Anita.
En 1936, el cocinero del Kaiser Guillermo de Alemania funda el Bellinghausen y, en
1940, Don Jos Ins Loredo funda el Tampico Club y nace tambin el Restaurante
Arroyo.
En la actualidad, la Cmara Nacional de la Industria de Restaurantes y Alimentos
Condimentados agrupa a cerca de 200 mil establecimientos en todo el pas.
El modelo de negocio callejero de los 'food trucks', que surgiera en Reino Unido en los
aos 40 y se hiciera famoso en Nueva York, traspas las fronteras y ahora est
pegando con fuerza en Mxico. Son camiones de reparto, adaptados para fungir como
restaurantes de comida rpida y lenta sobre ruedas.
Tan slo en lo que va del presente ao, han surgido en la Ciudad de Mxico una
veintena de ellos, con ingresos diarios que van desde los mil 500 a los 20 mil pesos,
dependiendo el producto.
Perfil del Emprendedor
Para empezar, hay que tener un perfil donde destaquen las siguientes caractersticas:
innovacin, trato humano, liderazgo y pasin por el servicio al cliente.
El modelo de negocio ha tenido buena acogida porque ha sido refugio ideal para
profesionistas que deciden hacer un alto en sus carreras para redirigirlas, as como
para chefs que ven en los food trucks una alternativa de bajo costo para poder instalar
un restaurante con su toque, explic Reyes, tambin director de ngeles y Diablitos.
Jos Antonio Caldern, director de Don Kebabs, chef de profesin, indic que en su
caso, la experiencia que tuvo trabajando en Europa le permiti notar que los kebabs,
www.comoponerunnegocio.org
ASPECTOS GENERALES
comida libanesa tipo taco al pastor, era un hit y decidi traerlos a Mxico, pero con el
formato mvil.
La inversin inicial de este negocio fue de entre 180 mil y 200 mil pesos, provenientes
de ahorros, los cuales sirvieron para adquirir una unidad de reparto de Liverpool y
adaptarla.
Conforme fue creciendo el negocio, vimos la oportunidad de rentar un espacio para
tener bodega-almacn; al inicio todo eso cuesta y no hay los medios para solventar
esos gastos, pero en un ao recuperamos la inversin y la prueba est en que
duplicamos la inversin y vamos por el segundo camin, afirm Caldern.
Luis Perdign y Jaime Smeque, creadores de Tropikal Juice Bar, sealaron que su
concepto de jugos frescos no se adaptaba a un camin de reparto, por lo que
decidieron crear un modelo impulsado por una moto.
En su caso, la inversin supuso 150 mil pesos, principalmente porque crearon una
mquina especial que presurizara los jugos y los conservara a 5 grados centgrados,
pero esperan que los 10 mviles ms que planean poner en marcha a mediano plazo
sean de un menor costo. Caldern reconoci que tienen que cuidar que los vecinos de
los lugares en donde se instalen los acepten.
ASPECTOS GENERALES
CAPTULO 2
Estudio de Mercado
Todo estudio de mercado plantea una serie de interrogantes sobre aspectos bsicos
como: cules son sus objetivos?, qu mtodos utilizar?, qu informacin recopilar
y cmo clasificarla?, qu es el anlisis de la oferta y la demanda?, cules son los
mtodos de proyeccin de la oferta y demanda?, cmo determinar el precio de un
servicio?, cmo presentar un estudio de mercado?. A stas y otras inquietudes se da
respuesta en este captulo enfocado al estudio de mercado en la micro, pequea y
mediana empresa.
I. Objetivos del estudio de mercado
El estudio de mercado tiene como finalidad cuantificar el nmero de individuos,
empresas u otras entidades econmicas generadoras de una demanda que justifique
la puesta en marcha de un determinado programa de produccin de bienes o
servicios, sus especificaciones y el precio que los consumidores estaran dispuestos a
pagar.
Sirve de base para decidir si se lleva adelante o no la idea inicial de inversin; pero
adems, proporciona informacin indispensable para investigaciones posteriores del
proyecto, como los estudios para determinar su tamao, localizacin e integracin
econmica.
Permite identificar elementos que deben tomarse en cuenta, no slo en la evaluacin
del proyecto de inversin, sino tambin en la estrategia de construccin y operacin de
la unidad econmica que se analiza.
Es conveniente destacar que el correcto dimensionamiento del mercado resulta
fundamental para el proyecto; pero cuando el estudio arroja que no hay una demanda
insatisfecha, ni posibilidades futuras para que un nuevo producto la cubra; y no
obstante la decisin de los interesados es invertir y competir, stos debern estar
conscientes de que su insistencia requerir mayores esfuerzos comerciales y, por
tanto, de que significar mayores costos y menores utilidades (por lo menos en la
primera etapa), a menos de que se cuente con una adecuada estrategia competitiva,
generalmente basada en la diferenciacin de productos o servicios.
ASPECTOS GENERALES
Para el anlisis del mercado se consideran cuatro variables fundamentales
Anlisis del
mercado
Anlisis de la oferta
(Produccin)
Anlisis de la
demanda
(Venta)
Anlisis de los
precios
Anlisis de la
comercializacin
Conclusiones del
anlisis de mercado
La investigacin de mercado que se realice deber proporcionar informacin que sirva

de apoyo para la toma de decisiones, y cumplir las siguientes caractersticas:
a) La recopilacin de informacin debe ser sistemtica.
b) El mtodo de recopilacin debe ser objetivo y no tendencioso.
c) Los datos recopilados siempre contendrn informacin til.
d) El resultado final de la investigacin deber servir de base para tomar
decisiones.
La investigacin de mercados tiene unas aplicaciones muy amplias, por ejemplo, en

las investigaciones sobre publicidad, ventas, precios, diseo y aceptacin de envases,
segmentacin y potencialidad del mercado. Sin embargo, cuando se trata de un
producto o servicio nuevo, las investigaciones se realizan sobre productos o servicios
similares, ya existentes, para tomarlos como referencia en las siguientes decisiones
aplicables a la evolucin del nuevo producto o servicio. Al respecto, las interrogantes
tradicionales se refieren a:
a) Cul es el medio publicitario ms usado en productos o servicio similares al que

se propone lanzar al mercado?
b) Cules son las caractersticas generales promedio en precio y calidad?
c) Qu problemas actuales tienen el consumidor con los proveedores de servicios
similares y qu caractersticas le exigiran a un nuevo prestador del servicio?
II. Mtodos para el Estudio del Mercado
Con este nombre se denomina la primera parte de la investigacin formal del estudio.
Consta bsicamente de la determinacin y cuantificacin de la oferta y la demanda,
del anlisis de los precios y del estudio en la comercializacin y aunque en algunos
productos la cuantificacin de la oferta y la demanda pueda obtenerse con facilidad de
fuentes de informacin secundarias, siempre es recomendable la investigacin de las
ASPECTOS GENERALES
fuentes primarias, puesto que stas proporcionan informacin directa, actualizada y,
por tanto, ms confiable que cualquier otro tipo de fuente de datos. El objetivo general
de esta investigacin es verificar la posibilidad real de penetracin del producto o
servicio en un mercado determinado.
Al finalizar un estudio meticuloso y bien realizado, el investigador del mercado podr
evaluar el riesgo que se corre y la posibilidad de xito que se tendr con la venta de un
nuevo producto o servicio con la existencia de un nuevo competidor en el mercado.
Aunque existan factores intangibles importantes, como el riesgo, que no es
cuantificable pero puede apreciarse, esto no implica que deban dejarse de realizar
estudios cuantitativos. Por el contrario, una buena decisin depender siempre los
datos recabados por medio de la investigacin de campo, principalmente en las
fuentes primarias.
Por otro lado, el estudio del mercado tambin es til para prever una poltica adecuada
de precios, estudiar la mejor forma de comercializar el producto o servicio y contestar
as la primera pregunta importante del estudio: existe un mercado viable para el
producto o servicio que se pretende elaborar? Si la respuesta es positiva, el estudio
prosigue; si es negativa, se puede replantear la posibilidad de un anlisis ms preciso
y confiable; pero si el estudio elaborado ya tiene esas caractersticas, entonces lo
recomendable es detener la investigacin y cambiar de giro.
Fuentes primarias de informacin
Se encuentran en el propio usuario o consumidor del producto o servicio y proceden
de tres formas:
1. Observar directamente la conducta del usuario. Es el llamado mtodo de
observacin, consistente en acudir a donde est el usuario y observar la
conducta que manifiesta al comprar.
2. Mtodo de experimentacin. Aqu el investigador obtiene informacin directa del
usuario disponiendo y observando cambios de conducta. Por ejemplo, se
modifica el envase de un producto, o la forma de proporcionar un servicio, y se
observa si, por ese hecho, el producto o servicio tiende a consumirse ms o
menos.
Estos dos mtodos se aplican a productos o servicios ya existentes en el
mercado.
3. Acercamiento y conversacin directa con el usuario. Si en la evaluacin de un
producto nuevo lo que interesa es detectar qu le gustara consumir al usuario?
y cules son los problemas actuales existentes en el abastecimiento de
productos o servicios parecidos?, no existe mejor forma de saberlo que
preguntando directamente a los interesados por medio de un cuestionario.
Fuentes secundarias de informacin
Son aquellas que renen la informacin escrita sobre el tema: estadsticas
gubernamentales, libros, revistas, datos de la propia empresa y otros. Estas fuentes
son fciles de encontrar, de bajo costo y pueden ayudar a formular diferentes hiptesis
y contribuir as a la tarea de planear la de la recopilacin de datos de fuentes
primarias. Las fuentes secundarias pueden ser:
ASPECTOS GENERALES
1. Ajenas a la empresa, como datos estadsticos e informacin que
proporcionan INEGI, Banco de Mxico, BANCOMEXT, entre otros.
Para el caso del giro que analizamos, se debe consultar la informacin que
proporcionan las siguientes fuentes especializadas de las cmaras y asociaciones
de industriales.
2. Provenientes de la empresa, en caso de que est operando, como es toda
la informacin que se recibe a diario por su funcionamiento, a saber las
facturas de ventas. Esta informacin puede no slo ser til, sino la nica
disponible para el estudio en cuestin.
Fuentes de informacin especializada para el giro (revistas, folletos, instituciones
especializadas:
Fuentes de informacin especializada para el giro (revistas, folletos, instituciones
especializadas, entre otras):
NOMBRE
DIRECCION Y TELEFONO
Cmara Nacional de la Industria de Aniceto Ortega 1009
Restaurantes y Alimentos Condensados Col. Del Valle
(CANIRAC)
Mxico, D.F.
Tel.: 5604-3546
5688-9378
Revista CANIRAC: Restaurantes 2000
Aniceto Ortega 1009
Col. Del Valle
Cmara Nacional
Pequeo del D.F.
de
Comercio
en Mxico, D.F.
Tel.: 5604-3546
5688-9378
Calle Madero 61
Tel.: 5512-2976
5546-1063
Cmaras empresariales y asociaciones de industriales vinculadas al giro:

NOMBRE
Cmara Nacional de la Industria de
Restaurantes y Alimentos Condensados
(CANIRAC)
DIRECCION Y TELEFONO
Aniceto Ortega 1009
Col. Del Valle
Mxico, D.F.
Tel.: 5604-3546
5688-9378
Cmara Nacional de Comercio en

Pequeo del D.F.
Calle Madero 61
Tel.: 5512-2976
5546-1063
Cmara nacional de comercio del

Distrito Federal
Paseo de la Reforma 42
Tel.: 5546-1062
5535-0660
ASPECTOS GENERALES
Anlisis de la oferta
La oferta es la cantidad de bienes o servicios que un cierto nmero de productores o
prestadores de servicios estn decididos a poner a la disposicin del mercado a un
precio determinado.
El propsito del anlisis de la oferta es definir y medir las cantidades y condiciones en
que se pone a disposicin del mercado un bien o un servicio. La oferta, al igual que la
demanda, opera en funcin de una serie de factores, como el precio del producto o
servicio en el mercado, entre otros. La investigacin de campo que se utilice deber
tomar en cuenta todos estos factores junto con el entorno econmico en que se
desarrolle el proyecto.
Tipos de oferta
a) Oferta competitiva o de mercado libre. Es aqulla en la que los productores o
prestadores de servicios actan en circunstancias de libre competencia, sobre
todo debido a que son tal cantidad de oferentes del mismo artculo o servicio,
que la participacin en el mercado se determina por la calidad, el precio y el
servicio que se ofrecen al consumidor. Ningn productor o prestador del
servicio domina el mercado.
b) Oferta oligoplica. Se caracteriza porque el mercado est controlado por unos
cuantos productores o prestadores del servicio. Ellos determinan la oferta, los
precios y normalmente acaparan gran cantidad de insumos para su actividad.
Intentar penetrar en este tipo de mercados no slo es riesgoso, sino en
ocasiones muy complicado.
c) Oferta monoplica. Se da cuando un slo productor o prestador del bien o
servicio, domina el mercado e impone calidad, precio y cantidad; aunque un
monopolista no sea necesariamente productor o prestador nico, si domina el
mercado o posee ms del 90% de ste siempre determinar el precio.
La demanda crece en funcin del crecimiento de los ingresos y de la poblacin.
La demanda en zonas de empleo se encuentra insatisfecha.
Los clientes de los servicios de este giro son el pblico en general. No hay
caractersticas especficas.
Existen nichos de mercados particulares en los estados de la Repblica y
especialmente en poblaciones medias y pequeas. Hay poca competencia
No hay competencia internacional en los servicios del giro. En restaurantes de
comida rpida, han entrado al pas franquicias norteamericanas como McDonalds,
Kentucky Fried Chicken, Burger King, Dominos Pizza. En restaurantes de comida
internacional, hay franquicias y restaurantes extranjeros como Hooters, Tony
Romas, Steak & Lobster Chilis, entre otros.
Los precios de los productos finales de este giro dependen directamente de los
precios de las materias primas.
ASPECTOS GENERALES
Factores que influyen en la oferta

Aqu tambin resulta necesario conocer los factores cuantitativos y cualitativos que
influyen en la oferta.
En este aspecto es indispensable conocer la cantidad de productores o
suministradores del producto/prestadores del servicio y las tendencias a su incremento
o disminucin. Se trata de analizar con detalle a las empresas competidoras que
podran afectar en el futuro el fortalecimiento y el crecimiento de nuestra empresa en
el giro.
Para analizar la oferta en una regin o localidad especfica, debe elaborarse un cuadro
comparativo con las siguientes variables:
ASPECTOS GENERALES
(Por favor compltelo con la informacin que pueda obtener)
Anlisis de la oferta de la regin o localidad

Nombre del Localizacin Grado
de Precio
del Seale
Inversin
productor o
utilizacin de la producto o planes de fija
prestador
capacidad
servicio
al expansin estimada
del servicio
instalada (%)
cliente
Nmero de Volumen de
trabajadore produccin o
s ocupados de servicios
realizados
Debe destacarse que en esta actividad existe un gran nmero de establecimientos a

nivel micro y de pequeas empresas en toda la Repblica por lo que es una actividad
muy dispersa.
Dentro de los principales productores a nivel nacional para el giro destacan:
Tanto el giro en general como el servicio seleccionado cuentan con un sinnmero de
micros y pequeas empresas dispersas en todo el pas. En el Distrito Federal,
destacan como cadenas o franquicias las siguientes:
Nombre
El Charco de las Ranas
Taco Inn
El Tizoncito
Don Taco
El Fogoncito
El Hostal de los quesos
Los Parados
Tipo de Empresa
Franquicia
Franquicia
8 locales
Varios locales
Varios locales
Varios locales
Varios locales
En la ciudad de Mxico se puede encontrar un listado de Food Truck en la siguiente

liga:
http://foodtrucksmexico.com/
IV. Anlisis de la demanda
Se entiende por demanda la cantidad de bienes o servicios que el mercado requiere o
reclama para lograr satisfacer de una necesidad especfica a un precio determinado.
El propsito principal del anlisis de la demanda es determinar y medir cules son las
fuerzas que afectan al mercado con respecto a un bien o servicio, as como establecer
las posibilidades del servicio proyectado en la satisfaccin de dicha demanda. Esta
opera en funcin de una serie de factores, como el precio del bien o servicio en
ASPECTOS GENERALES
trminos reales, el nivel de ingresos de la poblacin, los precios de sustitutos o
servicios complementarios, etctera.
Para precisar una demanda se emplea la investigacin estadstica y la investigacin
de campo. Y la determinacin de la importancia de cada uno de los elementos antes
sealados se realiza mediante el anlisis de regresin.
Se entiende por demanda el denominado Consumo Nacional Aparente (CNA), o la
cantidad de determinado bien o servicio que el mercado requiere, y que se puede
expresar como:
Demanda = CNA = produccin nacional + importaciones - exportaciones
Cuando existe informacin estadstica, resulta ms fcil conocer cul es la cantidad y
el comportamiento histrico de la demanda, y aqu la investigacin de campo sirve
para formarse un criterio en relacin con los factores cualitativos de la demanda, esto
es, para conocer ms a fondo cules son las preferencias y exigencias del
consumidor. Cuando no existen datos estadsticos, lo cual es comn en muchos
productos, la investigacin de campo se impone como el nico recurso para adquirir
datos y cuantificar la demanda.
ASPECTOS GENERALES
Existen varios tipos de demanda, cuya clasificacin podra ser la siguiente:

Tipos de demanda
Por su oportunidad
Demanda
insatisfecha
Demanda
satisfecha
Saturada
No saturada
Por su necesidad
Por
temporalidad
Demanda
de Demanda
bienes necesarios
continua
Demanda
de Demanda
bienes
no
estacional
necesarios
Cclica
Irregular
espordica
su Por su destino
Demanda
de
bienes finales
Demanda
de
bienes
intermedios
de
o Demanda
bienes de capital
Es necesario clasificar correctamente la demanda del producto/servicio en los cuatro

aspectos sealados, ya que son criterios que ayudan a una mejor comprensin de las
probabilidades de colocacin real del mismo.
En relacin con su oportunidad, existen dos tipos de demanda:
a) Demanda insatisfecha, en la que lo producido u ofrecido no alcanza a cubrir los
requerimientos del mercado, y
b) Demanda satisfecha, en la que lo ofrecido al mercado es exactamente lo que
ste requiere.
Se reconocen dos tipos de demanda satisfecha:
Satisfecha saturada, la que ya no soporta una mayor cantidad del bien o
servicio en el mercado, pues se est usando a plenitud (es raro encontrar
esta situacin en un mercado real), y
Satisfecha no saturada, aqulla que se encuentra satisfecha en apariencia;
pero que se puede acrecentar mediante el uso ptimo de herramientas
mercadotcnicas, como la publicidad y los descuentos.
En relacin con su necesidad, se encuentran dos tipos de demanda:
a) Demanda de bienes o servicios necesarios: aquellos que la sociedad requiere
para su desarrollo y crecimiento, relacionados con la alimentacin, el vestido, la
vivienda, y otros rubros, y
b) Demanda de bienes o servicios no necesarios o de gusto, que constituyen el
llamado consumo superfluo, como la adquisicin de perfumes, ropa fina y otros
bienes de este tipo. En este caso la compra se realiza con la intencin de
satisfacer un gusto y no una necesidad.
En relacin con su temporalidad, se reconocen cuatro tipos de demanda:
a) Demanda continua: aqulla que se realiza en todo momento o de manera
frecuente, como ocurre con los alimentos, cuyo uso es peridico, continuo y
frecuente.
b) Demanda estacional, relacionada de alguna manera con los perodos
estacionales del ao por circunstancias climatolgicas o comerciales, como
ASPECTOS GENERALES
regalos en la poca navidea, paraguas en temporada de lluvias, ventiladores
en tiempo de calor, calentadores en pocas fras, etctera.
c) Demanda cclica, correspondiente a cierta regularidad multianual o asociada a
ciclos econmicos cada determinado nmero de aos, y
d) Demanda irregular o espordica, que ocurre en forma eventual.
De acuerdo con su destino, se reconocen tres tipos de demanda:
a) Demanda de bienes o servicios finales, que son los adquiridos directamente
por el consumidor para su uso o aprovechamiento
b) Demanda de bienes o servicios intermedios o industriales, que son los que
requieren algn procesamiento para convertirse en bienes de consumo final.
c) Demanda de bienes o servicios de capital, los que se utilizan para la
fabricacin o elaboracin de otros bienes (maquinaria y equipo, construcciones
e instalaciones) que no se consumen en el proceso productivo.
Mtodos de proyeccin
Los cambios futuros, no slo de la demanda, sino tambin de la oferta y de los precios,
se pueden anticipar con exactitud si se emplean las tcnicas estadsticas adecuadas
para analizar el entorno del aqu y ahora. Para ello se recurre a las llamadas series de
tiempo, que permiten observar cmo se comporta un fenmeno en el mbito temporal.
Existen cuatro elementos bsicos para explicar este comportamiento: 1) la tendencia
secular, que surge cuando el fenmeno tiene poca variacin durante perodos largos,
y que se puede representar grficamente por una lnea recta o por una curva suave; 2)
la variacin estacional, suscitada por los hbitos y tradiciones de la gente y, a veces,
por las condiciones climatolgicas; 3) las fluctuaciones cclicas, propiciadas por
razones de tipo econmico, y 4) los movimientos irregulares, animados por causas
aleatorias o imprevistas que afectan al fenmeno.
En los trminos de oferta y demanda, la tendencia secular suele ser la ms comn.
Para calcular las tendencias de este tipo, generalmente se usan el mtodo grfico y el
mtodo de las medias mviles.
La determinacin de la existencia o no de un lugar en el mercado para una nueva
empresa se produce cuando existe una diferencia entre la demanda esperada y la
oferta que proporcionan las otras empresas. Esta diferencia define el volumen de
produccin o de prestacin de servicios inicial para nuestra empresa, mismo que
deber ser evaluado, en el captulo de operaciones y equipo, en trminos de si es
factible y rentable contar con equipo para satisfacer dicha demanda.
Si el resultado entre la demanda esperada y la oferta es negativo es recomendable
buscar otros giros; a menos que se cuente con la capacidad para diferenciar los
productos o servicios, creando nichos de mercado especficos y capturando clientes
de la competencia.
V. El servicio del proyecto y su mercado
La investigacin del producto o servicio se debe considerar en estrecho vnculo con la
ASPECTOS GENERALES
investigacin de la demanda, tomando en cuenta los siguientes aspectos:
El uso actual del producto o servicio y otros campos de empleo alternativo.
La forma del empaque o como se proporciona el servicio: en mercados altamente
competitivos, ello puede promover un aumento de las ventas.
La forma de presentacin del producto generalmente son en platos de plstico o
desechables.
El cumplimiento de las normas sanitarias y de calidad es indispensable tanto para los
productos o servicios existentes en el mercado, como para los que se pretende
introducir en l.
La produccin de bienes o servicios, es el resultado natural de un proceso productivo.
Se deben distinguir tres grupos de productos:
Los bienes de consumo final.
Los bienes intermedios.
Los bienes de capital.
La planeacin del producto es primordial para evitarse formular una estrategia
comercial defectuosa. Un factor que estimula esta planeacin es el carcter de
competencia e innovacin en la mayora de los mercados de bienes o servicios de
consumo final. Las nuevas ideas se deben adoptar de manera rpida y otras mejores
las harn obsoletas en poco tiempo. Con frecuencia, muchos productos rivalizan entre
s para satisfacer una necesidad, antes satisfecha por un solo artculo o servicio; por
tanto, es necesario recurrir a la planeacin del producto si no se quiere que ste se
pierda entre un nmero de artculos homogneos que se venden en el mercado.
Ahora bien, el hecho de que un producto sea aceptado en el mercado no implica
cancelar la investigacin de mercado, cuya parte esencial determina el ciclo de vida
del producto.
Cuatro fases o ciclos determinan la vida de un producto: introduccin, crecimiento,
saturacin y declinacin.
Ciclo de vida del producto
Introducin
Crecimiento
Saturacin
Declinacin
La razn de esta dinmica en la curva de ventas reside en el comportamiento variable

del consumidor. De acuerdo con esta premisa, la investigacin de mercado debera
averiguar qu piensan consumidores de la oferta de la compaa, y estudiar sus
opiniones y actitudes frente al producto ofertado.
ASPECTOS GENERALES
Asimismo el xito del producto en el mercado est condicionado por una adecuada
distribucin, por lo que, de no ser sta atendida por el propio productor o prestador del
servicio, se debe analizar la estructura de las posibles compaas y canales de
distribucin respecto a:
Su posicin dentro de la cadena de ventas.

Su tamao y rea de influencia en el mercado.
Su distribucin y transporte regional.
La variedad de su oferta.
Sus sistemas de venta y su comportamiento.
Sus sistemas y su participacin en los precios de venta.
Relacin de normas aplicables respecto al producto
(tcnicas, calidad, sanitarias, entre otras)
Descripcin Contenido
General
Nombre
Reglamento de la
Ley General de
Salud en Materia de
Control Sanitario de
Actividades,
Establecimientos,
Productos y Servicios
Fecha
S/F
Nmero
1,4 y 6 SSP
Reglamento de la
Ley de trabajo y
Previsin Social
Del manejo y manipulacin de

alimentos
De la sanidad de utensilios y
equipo
Almacenamiento de materia
prima y producto terminado
Sanidad del transporte
Sanidad del personal
Agua y hielos
S/F
Disposiciones generales
Ventilacin
016-STPS1993
1993
Condiciones de seguridad e
higiene en los centros de
trabajo referente a ventilacin
Seguridad de
maquinaria y equipo
004- STPS1993
1993
Sistemas de proteccin y
dispositivos de seguridad en la
maquinaria, equipos accesorios
en los centros de trabajo
1993
Condiciones de seguridad e
higiene en los edificios, locales,
instalaciones y reas de los
centros de trabajo
Seguridad en reas
de trabajo
001- STPS1993
ASPECTOS GENERALES
VI. Anlisis de precios
El establecimiento del precio es de suma importancia, pues ste tambin influye ms
en la percepcin que del consumidor final sobre el producto o servicio. Nunca se debe
olvidar a qu tipo de mercado se orienta el producto o servicio. Debe conocerse si lo
que busca el consumidor es la calidad, sin importar mucho el precio o si el precio es
una de las variables de decisin principales. En muchas ocasiones, una errnea
fijacin del precio es la responsable de la mnima demanda de un producto o servicio.
Las polticas de precios de una empresa determinan la forma en que se comportar la
demanda. Es importante considerar el precio de introduccin en el mercado, los
descuentos por compra en volumen o pronto pago, las promociones, comisiones, los
ajustes de acuerdo con la demanda, entre otras.
Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introduccin e
ingresar con un precio bajo en comparacin con la competencia, o bien, buscar
mediante el precio una diferenciacin del producto o servicio y, por lo tanto, empezar
con un precio cercano al de la competencia.
Se deben analizar las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones y
cubrir en todos los casos los costos en que incurre la empresa, sin olvidar los
mrgenes de ganancia que espera percibir y los que obtendrn tambin sus diferentes
canales de distribucin.
Opciones existentes en cuanto a precios: anlisis de ventajas y desventajas

Precio producto
de introduccin
Alto
respecto
competencia
Menor
respecto
competencia
Igual
respecto
competencia
Ventajas
Desventajas
la
la
la
El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con los otros tres
elementos de la mezcla de mercadotecnia: plaza, publicidad y producto.
Por otra parte, es recomendable establecer polticas claras con respecto a los
descuentos por pronto pago o por volumen, as como por concepto de promociones,
puesto que stas constituyen parte importante de la negociacin con los clientes
potenciales y/o distribuidores. Otro factor importante, es considerar, si la empresa
pagar a sus vendedores alguna comisin por el volumen de ventas, y qu proporcin
representarn stas del ingreso total del vendedor. Los mecanismos detallados para
fijar los precios se revisan en el captulo 7 sobre Costos de operacin y administracin
de inventarios.
ASPECTOS GENERALES
VII. Anlisis de la comercializacin
La comercializacin es la actividad que permite al productor hacer llegar un bien o un
servicio al consumidor final con los beneficios de tiempo y lugar.
Las actividades involucradas en la mercadotecnia generalmente se descuidan. En la
etapa de prefactibilidad de la evaluacin de un proyecto, algunos investigadores
comentan que la empresa podr vender directamente el producto y evitarse con esto
todo el anlisis de la comercializacin. Sin embargo, al enfrentar la realidad, surgen los
problemas. Todos estos aspectos, se desarrollan a profundidad en el captulo 11 sobre
Mercadotecnia.
La comercializacin es la parte esencial en el funcionamiento de una empresa. Se
puede estar produciendo el mejor artculo o servicio en su gnero y al mejor precio;
pero si no se tienen los medios para que llegue al cliente en forma eficiente, esa
empresa ir a la quiebra.
La comercializacin no es la simple transferencia de productos o servicios hasta las
manos del cliente; esta actividad debe conferirle al producto los beneficios de tiempo y
lugar, es decir, una buena comercializacin es la que coloca al producto en un sitio y
momento adecuados, para dar al cliente la satisfaccin que l espera con la compra
de ste.
Casi siempre ninguna empresa est capacitada, sobre todo en recursos materiales,
para vender todos sus productos directamente al consumidor final. Para ello tenemos
a los intermediarios, que son empresas o negocios propiedad de terceros encargados
de transferir el producto o servicio al consumidor final, para darle el beneficio de
tiempo y lugar.
ASPECTOS GENERALES
CAPTULO 3
Operaciones
La seleccin de la tecnologa apropiada asociada al nivel de ventas proyectado para el
despegue de la empresa, es uno los factores ms difciles de evaluar. Este y otros
factores relevantes permiten responder a preguntas tales como: cules y cmo son
los procesos con los que se opera en este giro en un nivel artesanal/micro y para
pequeas empresas?, cules son los diferentes servicios que se comercializan?,
qu recursos se requieren para la prestacin de los servicios de este giro? cules
son las relaciones insumo-producto?, cmo es la operacin y funcionamiento en un
da tradicional u ordinario?.
Comida rpida: Hamburguesas, hot dogs, pizzas y pastas, pollos, tortas, sushi y comida
japonesa, sandwiches, comida china.
Taqueras: Tacos, tacos al pastor.
Comidas formales: Internacional, cocina mexicana, comida argentina, italiana, francesa,
alemana, espaola, hind, rabe, japonesa, china.
Las caractersticas de un buen producto en el giro son:
Los alimentos que se expenden en los restaurantes y fondas deben ser:
Elaborados con insumos frescos y de buena calidad.
Los insumos se deben tratar en forma higinica, lavndolos y desinfectndolos en los
casos que as se requiera.
El sabor de los alimentos debe ser agradable y uniforme.
La presentacin debe ser adecuada y tambin uniforme
Las cantidades deben ser adecuadas al precio del producto.
El proceso de elaboracin de los diversos alimentos es diferenciado, tanto en relacin con los
insumos y el modo de preparacin, como con los implementos utilizados, dependiendo del
producto final que se desee.
El proceso es tradicional, manual y con requisitos mnimos de tecnologa; aunque en la
pequea empresa, en el proceso de produccin, se utilizan implementos que van de acuerdo
con el volumen de produccin, el proceso bsico es el mismo.
La tecnologa utilizada en este giro comprende equipo como licuadoras, estufas, hornos de
microondas, hornos de gas, gratinadoras de queso, parrillas y refrigeradores.
El nivel de industrializacin en la microempresa es mnimo, ya que en muchos casos se puede
utilizar equipo domstico.
En los casos en que exista una franquicia, los procesos de produccin deben estar descritos
detalladamente en un manual de procedimientos que el franquicitario est obligado a compartir
con el franquiciador. En muchos casos, los insumos sern proporcionados por el franquicitario
como proveedor nico.
ASPECTOS GENERALES
Franquicia como una modalidad de operacin:
Uno de los caminos para acortar tiempo en la obtencin de la habilidad requerida y el
reconocimiento del pblico en el producto que se trate, es el de la franquicia. Por medio de la
franquicia un empresario puede lograr el xito de la produccin y venta de un servicio, sin la
necesidad de un conocimiento previo y extremadamente profundo del mercado al cual se
quiere llegar.
En teora, las empresas que venden sus franquicias deben tener negocios de una calidad
reconocida. Sin embargo, la gran demanda que se desarrolla en nuestro pas por este tipo de
negocios, el desconocimiento de sus funciones y, en ocasiones, la falta de regulacin del todo
clara en el manejo de este tipo de firmas, ha trado como resultado un manejo inapropiado de
las franquicias.
Es importante hacer notar que no siempre una franquicia se traduce en ventajas.
La sobredemanda que se ha presentado en Mxico por las franquicias, se ha traducido en el
encarecimiento de las mismas.
En los casos en que exista una franquicia, los procesos de produccin deben estar descritos
detalladamente en un manual de procedimientos, que el franquiciante est obligado a compartir
con el franquiciario.
En sistema de franquicia, los procesos de produccin deben de estar descritos detalladamente
en un manual de procedimientos, que el franquiciante est obligado a compartir con el
franquicitario.
Las ventajas que tiene un empresario que desea comprar una franquicia seran
bsicamente:
a) Facilidades y apoyos iniciales: Se refieren al soporte tcnico en un sistema de
franquicias. El negocio ya esta constituido, completo y no requiere mucho tiempo para
alcanzar el xito.
b) Marca reconocida y concepto de xito comprobado: Ya en el mercado, el franquiciario
es partcipe de la cartera de clientes, as como de la aceptacin y reconocimiento de los
productos o servicios de una franquicia.
c) Economa de escala: Reviste mucha importancia el hecho de poder comprar los insumos
del negocio bajo condiciones preferentes, pues dichas compras se consideran por
volumen.
d) Apoyo y asistencia profesional: Gran parte del xito en el desarrollo de una franquicia, lo
constituye el apoyo y respaldo que el franquiciante otorgue a sus distintos franquicitarios.
Este respaldo generalmente incluye estudios locales de mercadotecnia, asesora y apoyo
para la seleccin de un local, diseo del establecimiento, seleccin del personal,
entrenamiento y capacitacin, tecnologa y equipo, programa de apertura, publicidad y
promocin, investigacin y desarrollo de nuevos productos, as como tcnicas de operacin
y desarrollo.
e) Manuales de operacin: Adems del entrenamiento inicial, el franquicitario debe recibir
manuales de operacin, que le indicarn el punto en todos los detalles diarios y que
prevn los procedimientos para los casos considerados como comunes.
f)
Sistemas administrativos y gerenciales: Una buena franquicia cuenta con esquemas

que posibilitan el monitoreo de los resultados de cada franquicitario, identificando los
problemas en cada situacin, sean estos administrativos, financieros o de mercadotecnia.
g) Capacitacin y entrenamiento: La poca experiencia de la mayora de los franquicitarios

en la operacin de un establecimiento hace que el entrenamiento sea una de las bases
ms slidas del sistema.
ASPECTOS GENERALES
h) Soporte motivacional: La relacin franquiciante - franquicitario es fundamental; de ella

depende que el negocio sea bueno, pues el xito del franquiciante depende del xito del
franquicitario.
Desventajas para el franquiciatario:

a) Poca independencia: Esta perdida de independencia se refleja en la compra bajo estricta
supervisin tanto de los insumos como del equipamiento y decoracin del local entre otros
aspectos.
b) Supervisin e inspeccin del franquiciante: En un principio, la visita de un representante
por parte del franquiciante se considera seal de apoyo y es bien recibida, pero al paso del
tiempo y con la adquisicin de experiencia y, por ms competente y bien intencionado que
pueda ser dicho representante, se le considerar como una especia de intruso o espa en
el lugar.
c) Disciplina y apego a las normas: Para ser franquicitario es necesario aceptar las
determinaciones del sistema, as como los procedimientos establecidos en los manuales.
d) Costos de los servicios posteriores: Los servicios de apoyo son vitales en un principio,
por lo que el franquiciatario cubre los cargos correspondientes; sin embargo, al pasar del
tiempo, stos se perciben como menos justificados por la propia experiencia adquirida por
el franquiciatario.
e) Reputacin y prestigio: La reputacin de un sistema de franquicias depende bsicamente
de la presentacin y la habilidad del franquiciatario.
f) Pagos al franquiciante: El franquiciante ejerce el derecho a cobrarle a sus franquiciatarios
una cuota inicial, una cantidad fija que se paga a la firma del contrato de franquicia; as
como las regalas, que se determinan a partir de un porcentaje de los ingresos brutos del
negocio, as aparte de un porcentaje que ser por el franquiciante para lanzar campaas
publicitarias.
g) Poca flexibilidad: El sistema de franquicias es bsicamente inflexible.
h) Venta o transferencia de la franquicia: El contrato de franquicia establece algunas
restricciones sobre los aspectos de venta o transferencia de la franquicia, obligando al
franquiciatario a permanecer en el negocio durante un plazo predefinido.
i) Riesgo asociado con el franquiciante: Es necesario reconocer que no todas las
franquicias pueden ser un buen negocio.
Por lo mismo, antes de firmar un contrato, es necesario que el futuro franquiciatario haga
una cuidadosa seleccin, en la que se debe investigar comportamiento tico de los
franquiciantes, que puede brindar una mayor seguridad.
II.
Escalas posibles de produccin y grado de actualizacin tecnolgica.
Los rangos en cuanto al nmero de servicios por tamao de empresa se muestran en el cuadro
adjunto:
Escala (rango de produccin)
Microempresa/artesanal:
Hasta $ 6,000 diarios
Pequea empresa:
De $6,000 a $30,000 diarios
Los criterios anteriores comprenden tanto el nivel de equipamiento de la empresa, como la

capacidad de servicios a realizar por mes.
ASPECTOS GENERALES
En cuanto al grado de actualizacin tecnolgica, destaca lo siguiente:
Microempresa:
Por ejemplo en la elaboracin de tacos se ha seguido un proceso tradicional a travs de los

aos.
Con respecto a los tacos al pastor, se utiliza una salsa especial para pintar la carne, la cual se
prepara en la licuadora. No se han llevado a cabo modificaciones en su elaboracin, aunque se
ha tratado de automatizar y electrificar la rotacin del trompo, este proceso tiene mejores
resultados si se efecta manualmente y de acuerdo con la necesidad que vaya determinando el
pastorero.
Para la elaboracin de los otros tacos, se sigue un proceso tambin artesanal, que consiste en
picar la carne y combinarla con otros ingredientes, segn el producto. Todo se hace
manualmente.
En los ltimos aos, casi todas las empresas usan gas LP en vez de carbn, ya que por
reglamentaciones ambientales ste slo se puede utilizar bajo ciertas condiciones.
Pequea empresa:
El proceso de elaboracin en la pequea empresa no es diferente al de la microempresa, slo

que se utilizan equipos de mayor capacidad, como licuadoras industriales y parrillas grandes.
En el caso de los quesos fundidos, se utilizan gratinadores.
III. Flujo del proceso en una microempresa

Se presenta el flujo a nivel general, mismo que se refiere al producto o servicio
seleccionado del giro y analizado con ms detalle en esta gua.
Sin embargo, ste puede ser similar para otros productos o servicios si el proceso es
homogneo, o para variantes del mismo. Al respecto, se debe evaluar para cada caso
la pertinencia de cada una de las actividades previstas, la naturaleza de la maquinaria
y equipo considerados, el tiempo y tipo de las operaciones a realizar y las
formulaciones o composiciones diferentes que puede involucrar cada producto,
servicio o variante que se pretenda realizar.
El ejemplo es el de la elaboracin de tacos al pastor.
ASPECTOS GENERALES
Servicio
Recepcin de
materia prima
Inspeccin de
materia prima
Almacenamiento
de materia prima
12
13
14
Recepcin
del cliente
Toma de orden
del cliente
Transporte de
la orden al
rea de cocina
Tacos
Tacos al pastor
Transporte al rea
de preparacin
15
Transporte de
MATERIA PRIMA AL
rea de cocinado
Preparacin de
salsa y carne
16
Cocimiento de
los ingredientes
Pintura de
carne
17
Picado de los
ingredientes
Montado de carne
en varilla y trompo
18
Transporte
al plato
Transporte al
rea de cocinado
19
Adicin de
tortillas
20
Control de
calidad
Cocimiento
del trompo
10
Preparacin de
los complementos
11
Elaboracin de
taco al pastor
21
Transporte
al cliente
ASPECTOS GENERALES
A continuacin se presenta una explicacin del proceso para una microempresa:
1. Recepcin de materia prima:
Se recibe la materia prima en el establecimiento. Se pesa para confirmar que sea la cantidad
que se adquiri.
2. Inspeccin de materia prima:
Se inspecciona la carne y la verdura para que cumplan con los requerimientos exigidos de
frescura, aspecto y calidad. Los materiales secos se inspeccionan para que no traigan basura.
ASPECTOS GENERALES
3. Almacenamiento de la materia prima:

Esto se debe hacer inmediatamente despus de que se recibe la mercanca. Lo que llegue
primero al almacn se debe utilizar primero. La carne y los perecederos se deben refrigerar.
Algunos productos como chiles poblanos, pimientos morrones y cebollas se pueden almacenar
en cajas con ventilacin adecuada. Los ingredientes secos se deben tapar hermticamente.
1. Transporte al rea de preparacin (Tacos al pastor):
En una tina de plstico se lleva la carne al rea de preparacin. El resto de los ingredientes se
transportan en otros recipientes.
2. Preparacin de salsa y carne:
Se selecciona visualmente la materia prima necesaria para la elaboracin de la salsa:
pimienta, canela, organo, laurel, comino, pimentn, colorante, sal, vinagre, ajo y cebolla. Se
transporta al rea de preparacin, se porcina y se pesa dependiendo del sabor que se le quiera
dar a la carne.
Los ingredientes secos se pueden almacenar hasta seis meses, as como el vinagre. Los ajos y
las cebollas tienen que ser frescos. Se lican todos los ingredientes. La consistencia de la
mezcla debe ser lquida, como si fuera leche.
La mezcla se pasa a un recipiente grande y se puede mantener en refrigeracin hasta por un
mes.
La carne se puede comprar ya cortada en bistec o rebanarla en el momento. Se utiliza cabeza
de lomo de puerco, fresca y limpia.
6. Pintado de carne:
Se mezcla la carne con la salsa, cuidando que todos los bistecs se impregnen de salsa y se
pinten uniformemente.
7. Montado de carne en la varilla:
La carne se monta en la varilla. Se encaja un pedazo de pia de aproximadamente 10 cms. de
altura o una cebolla grande.. Se van colocando los bistecs, uno por uno, dndole forma al
trompo y cortando los excedentes. Se remata con una pia completa pelada.
El montaje se puede hacer recargando la varilla sobre una tabla o, ya montada, sobre el
mueble.
Se consideran que 10 kgs., de carne son necesarios para ms o menos 350 tacos
8. Transporte al rea de cocinado:
La varilla o trompo se transporta al rea de cocinado, en este caso el mueble de pastor, y se
monta sobre el mismo.
9. Cocimiento del trompo
Para tacos al pastor se prende el horno del mueble de pastor y se procede a cocer la carne,
dndole vuelta al trompo para que el cocimiento sea uniforme.
10. Preparacin de los complementos:
Los complementos de los tacos al pastor son cebolla y cilantro picados. En el rea de
preparacin se selecciona la cebolla y el cilantro. Se pela y se limpia la cebolla. Se pica y se
refrigera hasta que se va a utilizar. El cilantro se lava y desinfecta. Se pica y se refrigera hasta
que se utilice.
La tortilla se compra del No. 11 (11 cms. de dimetro).
11. Elaboracin del taco al pastor:
Para elaborar el taco, en el mueble de pastor se caliente la tortilla, se corta finamente la carne
que ya est cocida, se pone en la tortilla, se gira el trompo para que se contine su cocimiento.
Se agrega un pedazo de pia al taco y los complementos que desee el cliente.
12. Recepcin del cliente:
Al llegar el cliente al foodtruck, se le recibe cordialmente, se le entrega el men para que haga
su pedido.
ASPECTOS GENERALES
13. Toma de la orden del cliente:
El cliente hace la seleccin del platillo que desea. El despachador confirma el pedido con el
cliente para verificar que todo est correcto y ver que complementos quiere.
14. Transporte de la orden al rea de cocina:
El despachador entrega la orden al rea de cocinado.
15. Transporte de materia prima al rea de cocinado (Tacos):
Se transporta en recipientes la carne y la materia prima necesaria para surtir los pedidos de los
clientes.
16. Cocimiento de los ingredientes:
Para tacos, se cocina la materia prima en una plancha o estufa de gas a fuego alto.
17. Picado de los ingredientes:
Se cortan los ingredientes de los tacos en pedazos pequeos.
18. Transporte al plato:
Se pasan los ingredientes picados ya cocidos al plato con una pala tipo chef.
19. Adicin de tortillas:
Se agregan las tortillas para que el cliente prepare los tacos a su gusto.
20. Control de calidad:
Se inspecciona el producto y su presentacin. Esta debe tener un buen olor y buena
presentacin.
21. Transporte al cliente:
El despachador entrega el producto terminado al cliente.
ASPECTOS GENERALES
V. Relacin y caractersticas principales de los insumos involucrados en la

prestacin de los servicios
Carne: La carne deber ser fresca, cortada en bistecs de 110 gramos cada uno.
Se debe tener cuidado con el almacenamiento, ya que es un producto muy
delicado y es peligroso si se consume en mal estado.
Queso: El queso debe ser fresco y estar empacado al alto vaco. Su almacenaje
debe de ser a 4 centgrados.
Aceite: El aceite que se utiliza debe ser comestible y de preferencia bajo en

colesterol, como el aceite de girasol y de maz.
Verduras: Estos productos deben estar frescos y de apariencia agradable. En el

caso del cilantro y la lechuga, stos deben desinfectarse.
Gas: El gas debe ser LP.
Agua: El agua debe ser tratada, por lo menos por un filtro, para evitar
enfermedades.
VI. Relaciones insumo-producto para prestar un servicio

Tacos al pastor
Para preparar 350 tacos al pastor, se requieren las siguientes materias primas:
Carne (cabeza de lomo de puerco)

Vinagre 1 litro
Cebolla 1.5 kgs.
Cilantro 1 kg.
Pia
1 pieza
Ajo 1 cabeza
Tortillas 350 piezas
Ingredientes secos
Al gusto
10 kgs.
Tacos
Para preparar 300 tacos se requieren las siguientes materias primas:
Carne (Bistec, chuleta, costilla)

Aceite
Queso
Tortillas
10 kgs.
1 litro
2 kgs.
300 piezas
VII. Relacin de proveedores principales

Para la preparacin de los alimentos:
Los ingredientes secos, el vinagre, el aceite, el queso y las verduras se adquieren en
la Central de Abastos de la localidad o con proveedores seleccionados.
ASPECTOS GENERALES
La carne se compra en carniceras confiables, con permiso sanitario y de preferencia,

de animales sacrificados en rastro.
Las tortillas se pueden adquirir en cualquier tortillera que se comprometa a abastecer
diariamente las cantidades necesarias. Hay casos en que las taqueras son
autosuficientes en este producto, por lo que en lugar de adquirir la tortilla, se compra la
masa o la harina para prepararla.
Se pueden localizar una gran cantidad de distribuidores o proveedores de insumos en
la seccin amarilla del directorio telefnico (Abarrotes - Almacenes y Tiendas de/
Frutas/ Carnes para Hoteles y Restaurantes Abastecedores de/ Especias y
Condimentos/ Verduras Almacenes y Depsitos de). Para elegir a uno de stos, se
debe buscar el mejor trato que se pueda conseguir en precio, calidad y disponibilidad
de los productos.
En cuanto al gas, hay una gran diversidad de compaas que ofrecen sus servicios.
Estas se pueden localizar en la Seccin Amarilla del directorio telefnico (Gas
Equipos para Fabricantes y Distribuidores/ Gas Combustible).
Los artculos de limpieza, como trapos, jabn, escobas, trapeadores, desengrasantes
y fibras se encuentran en las centrales de abasto.
VIII. Un da tradicional de operaciones

Ejemplo de Venta de Tacos al pastor.
Un da antes se limpia el foodtruck y se preparan los insumos que se venderan.
El encargado de los tacos al pastor, o pastorero, se dirige al rea de preparado e
inspecciona fsicamente la materia prima para verificar que cumpla con las
especificaciones de frescura y calidad. Una vez inspeccionada la materia prima,
realiza el proceso de preparado de salsa, el pintado de la carne y el montado de la
carne en la varilla. Mientras se cuece, la carne, se pica el cilantro y la cebolla. El
cocimiento normal requiere entre 15 y 10 minutos a fuego medio.
El encargado de la parrilla, que se encarga de verificar que la carne y el queso sean
adecuados para trabajar. Ralla el queso para que sea ms rpido el proceso de
derretirlo. Prepara la carne para que la primera en llegar sea la primera en salir.
La limpieza se realiza con detergentes antigrasa y desengrasantes, fibras metlicas y
piedra pmez
IX. Desarrollos tecnolgicos recientes y precauciones especiales de la actividad

Para las taqueras, el desarrollo tecnolgico es bsicamente a nivel de licuadoras,
estufas de gas en lugar de carbn o lea y de hornos de microondas.
Es importante utilizar equipo eficiente en el uso de energa.
ASPECTOS GENERALES
Se debe tener especial atencin en la desinfeccin del cilantro y el lavado de cebolla,

ya que el agua con que se lavan puede estar contaminada. nicamente se debe
agregar cloro y enjuagarse posteriormente.
El trompo del pastor debe estar de preferencia en el interior del local, para que no
entrar en contacto directo con la contaminacin ambiental y el polvo.
El rea de trabajo y de cocimiento debe tener muy buena ventilacin.
Es importante fumigar todo el local peridicamente, de preferencia cada mes.
X. Calidad en procesos y productos

La calidad es el conjunto de caractersticas de un elemento, producto o servicio, que le
confieren la aptitud de satisfacer una necesidad implcita y explcita. Esto significa que
la calidad de un producto o servicio, es equivalente al nivel de satisfaccin que le
ofrece a su consumidor, y est determinado por las caractersticas especficas del
producto o servicio.
Aspectos de un producto o servicio que ms influyen en su calidad
Sin duda, los principales criterios para alcanzar la calidad son:
Satisfaccin de las expectativas de los clientes.

Cumplimiento permanente de las normas.
Sistema de calidad
Se entiende por sistema de calidad el conjunto de directrices, polticas y requisitos que
se deben satisfacer en una empresa con el fin de dar cumplimiento a los estndares
de calidad definidos o acordados con el cliente para un producto o proceso.
Los sistemas de calidad se disean para establecer y facilitar las tareas productivas de
la empresa, mediante mtodos relacionados con la actividad; que permiten controlar,
evaluar y resolver de manera permanente el proceso operativo y los problemas
inherentes, tomando en cuenta los aspectos directos e indirectos respecto de la
calidad.
Aseguramiento de la calidad
El aseguramiento de la calidad es el conjunto de acciones planificadas y sistemticas
que son necesarias para proporcionar la confianza adecuada de que un producto o
servicio satisface los requisitos dados para la calidad, los cuales deben estar
sustentados en la satisfaccin de las expectativas de los clientes.
El aseguramiento de calidad dentro de la empresa es bsicamente un sistema
documental de trabajo, en el cual se establecen reglas claras, fijas y objetivas, sobre
todos los aspectos ligados al proceso operativo, es decir, desde el diseo, planeacin,
produccin, presentacin, distribucin, servicio posventa y las tcnicas estadsticas de
control del proceso y, desde luego, la capacitacin del personal.
Ello significa, vigilar que a lo largo de todo el proceso operativo se cumplan las
instrucciones de trabajo, se respeten las especificaciones tcnicas del servicio.
ASPECTOS GENERALES
Un sistema de aseguramiento de calidad se complementa con otros mtodos y
filosofas de calidad; en virtud de que los factores que abarca, permiten establecer un
soporte documental para evaluar el desempeo de la empresa a partir de registros de
calidad, mismos que sirven para obtener datos confiables y objetivos para mantener
un control real y efectivo sobre el proceso operativo.
El aseguramiento de la calidad es una metodologa que est siendo aceptada por
innumerables empresas y que ha mostrado sus bondades en las diferentes ramas
industriales y de servicios.
Sistema documental
La filosofa del sistema de calidad supone que si las actividades son planeadas,
programadas y documentadas, es ms fcil repetir una y otra vez los procesos
operativos que logran los estndares de calidad deseados.
La importancia de este sistema documental radica principalmente en que se pasa de
una cultura oral a una cultura escrita; en que se especifican con claridad los
procedimientos de trabajo, las responsabilidades de cada rea, los compromisos de
calidad, las especificaciones tcnicas que deben cubrir los productos o servicios, los
mtodos de verificacin y prueba, as como los registros de atencin y servicio que se
brinda al cliente.
De cada uno de estos factores se obtienen datos estadsticos que sirven para evaluar
y controlar el sistema de calidad, por lo que este sistema conduce a un proceso de
mejora continua; que evoluciona permanentemente desde adentro de la empresa
hacia afuera, trayendo por consecuencia un crculo virtuoso en el que cada vez se
encadenan ms empresas y mejoran la calidad de sus productos o servicios.
Sistema de aseguramiento de calidad

El mtodo ms aceptado por las empresas alrededor del mundo hoy en da, es el
sistema de aseguramiento de calidad.
El sistema de aseguramiento de calidad, permite manejar un mismo lenguaje
metodolgico y es aplicable a cualquier tipo de empresa, con el nico requisito de
adecuarlo a los conceptos y terminologa propios de cada actividad.
Elementos de un sistema de aseguramiento de calidad: relacin cliente
proveedor
Revisin del contrato.

Manejo de especificaciones tcnicas del proceso y servicio.
Control de insumos, productos o servicios proporcionados por el cliente.
Evaluacin de la capacitacin y experiencia tcnica del proveedor.
Inspeccin y prueba del proceso o servicio.
Sistema documental.
Revisin del contrato

Al establecerse una relacin cliente-proveedor, el punto de partida y cierre de los
acuerdos lo constituye el contrato. En l se concretan los intereses de ambas partes
por establecer una relacin de negocios y se establecen, en firme, los compromisos
bilaterales.
ASPECTOS GENERALES
Segn esta perspectiva, el contrato se convierte en el principal instrumento de

negociacin para ambas partes; manifiesta las necesidades ofertas, aptitudes,
capacidades y experiencia de los contratantes, y detalla las expectativas implcitas y
explcitas de cada una de las partes.
Registro de las especificaciones
La entrega de especificaciones tcnicas de los procesos o servicios son el modo en
que el cliente indica al proveedor qu tipo de servicios o procesos necesita, definiendo
tolerancias, y dems especificaciones que servirn de gua para el proveedor.
Al llevar un registro y control adecuado de estos requerimientos, se puede revisar en
todo momento que se est produciendo con exactitud lo que requiere el cliente.
Adems estos registros sern la base para aclarar cualquier duda o controversia que
surja con el cliente respecto a los requisitos acordados para el proceso de elaboracin.
Control de insumos, productos o servicios proporcionados por el cliente
Este requisito tiene el propsito de asegurar que los bienes o servicios que son
propiedad del cliente o que son suministrados por l para incorporarse a los servicios o
procesos, se manejen con base en un acuerdo previo de las condiciones de recepcin,
manipulacin y aprovechamiento ptimo. De esa manera se garantiza para ambas
partes que no habr desorden, desperdicio, prdidas innecesarias, negligencia o
desinformacin respecto del manejo de los bienes o servicios que se estn entregando
al proveedor.
Capacitacin de los proveedores
Aunque cada empresa es libre de definir sus propios programas y requisitos de
capacitacin para sus empleados, es un hecho que el grado de capacitacin y
experiencia que tenga el personal del proveedor asegura al cliente la confiabilidad de
los procesos requeridos.
Esta situacin es especialmente importante cuando se subcontratan procesos
especiales cuyos resultados no pueden verificarse por inspecciones y pruebas, sin que
se sustenten en la seguridad de que el personal que realizar esos procesos est
capacitado para hacerlo con eficacia y eficiencia.
La evaluacin de la capacitacin y experiencia del proveedor no debe considerarse
una intromisin; sino una actividad indispensable para asegurar la calidad de un
producto o servicio, as como el primer paso en el establecimiento de programas de
colaboracin mutua.
Inspeccin y prueba del proceso o servicio
La inspeccin y prueba tienen como fin verificar que los servicios o procesos
realizados cumplen con los requisitos especificados por los clientes, por lo que su
beneficio ms claro es garantizar para ambas partes que la prestacin del servicio
est cumpliendo con los requerimientos acordados, pero adems de ello el proveedor
puede obtener informacin valiosa sobre la eficiencia de su operacin.
Pruebas
ASPECTOS GENERALES
En primer lugar, debe establecerse en el contrato las mediciones a realizar, los
mtodos que se seguirn, y el equipo y parmetros que se utilizarn.
En segundo trmino, debe tenerse especial cuidado en el mantenimiento y calibracin
contra patrones de unidad de medida certificados de los equipos de inspeccin,
medicin y pruebas.
Por ltimo, es indispensable establecer un sistema para identificar el estado de
inspeccin y prueba de todos los productos o procesos, as como usar tcnicas
estadsticas para planear, controlar y hacer seguimiento de la calidad.
Qu debe hacerse para mejorar la calidad de un proceso o producto?
Aunque existen muchas escuelas distintas de administracin empresarial centradas en
la calidad, los puntos comunes ms importantes para lograr el mejoramiento de un
proceso o servicio son:
En todo momento debe pensarse primero en la satisfaccin de los

requerimientos de los clientes.
El mejoramiento de la calidad es logrado mediante la eliminacin de las causas
de los problemas del sistema. Esto conduce a mejorar la productividad.
La persona encargada de un trabajo es quien tiene mayor conocimiento acerca
de l.
Toda persona desea ser involucrada en la organizacin y hacer bien su trabajo.
Toda persona quiere sentirse como un contribuyente importante de la
organizacin.
Para mejorar un sistema es mejor trabajar en equipo que individualmente.
Un proceso estructurado para la solucin de problemas con la ayuda de
tcnicas grficas conduce a mejores resultados que uno no estructurado.
Cmo puedo mejorar mi oferta en trminos de calidad?

Mediante un sistema de aseguramiento de calidad es posible mejorar la oferta de
productos o servicios para los clientes, cumpliendo una parte o la totalidad de los
requisitos que establece la metodologa. Para poder estar en condiciones de competir
respecto a otros proveedores, es necesario darle mayores garantas a nuestros
clientes potenciales, tanto en trminos de costos, como en tiempos de entrega y
servicio posventa, por lo que contar con los elementos del sistema de calidad, es un
indicador de que nos encontramos en camino a la calidad.
Cmo puedo mejorar mi demanda en trminos de calidad?
Quien est interesado en desprenderse de una parte de sus procesos operativos, ya
sea que le resulte ms rentable o le ofrezca alguna ventaja en particular, debe buscar
un proveedor confiable con quien establecer una relacin de negocios de largo plazo,
asegurando los niveles de calidad requeridos.
Qu son los programas de desarrollo de proveedores?
Dentro del proceso de aseguramiento de calidad, muchas empresas tienen programas
de desarrollo de proveedores, mediante los cuales se aporta tecnologa,
conocimientos e informacin para que stos se vuelvan cada vez ms competitivos y
sean capaces de ofrecer los insumos, productos o servicios que las grandes empresas
demandan.
ASPECTOS GENERALES
Esto se realiza a partir de dos mecanismos, por una parte, una revisin permanente de
los productos o servicios que el proveedor entrega al cliente y, por otra, un programa
de auditoras que el cliente realiza al proveedor en sus propias instalaciones.
Las auditoras son una revisin al sistema de calidad y no tan slo al producto o
servicio, por lo que pasar las evaluaciones de los clientes, significa un gran xito para
la empresa auditada, toda vez que los grandes clientes pueden tener la seguridad de
contar con un proveedor confiable.
No todas las empresas proveedoras pueden decir que tienen sistemas de calidad
debidamente implantados, por lo que slo aquellas que cuentan con el reconocimiento
expreso del cliente, son las que tienen mayores oportunidades de hacer negocios.
Por ejemplo, en la industria automotriz solamente aquellos proveedores de refacciones
o partes que han pasado con xito por una serie de pruebas de calidad pueden ser
galardonados con el reconocimiento Q-1, que es el mximo nivel de calidad en su
sector y que los coloca como proveedores confiables.
Para qu sirven los manuales de calidad?
Decir lo que se hace.
Hacer lo que se dice.
Demostrar la efectividad de las acciones para alcanzar la calidad.
Hacer los cambios que sean necesarios para lograr la eficacia.
Evitar cambios en los procedimientos y los documentos sin autorizacin de los
responsables.
Informar a los empleados sobre sus actividades y responsabilidades.
Informar a los clientes los propsitos de la empresa y el compromiso que se tiene
hacia la calidad.
Ayudar a los auditores para hacer sus evaluaciones sobre la eficacia del sistema,
para alcanzar los requisitos de calidad establecidos.
Cmo se implanta un sistema de aseguramiento de calidad?
Para implantar un sistema de aseguramiento de calidad, se deben llevar a cabo una
serie de actividades que involucran a la organizacin y que van desde la definicin de
la poltica de la empresa, hasta la aplicacin de los controles de calidad que exige el
sistema. A continuacin se presentan los aspectos ms relevantes que se deben
considerar para la implantacin:
1. Definicin de una poltica de calidad.- En cada empresa la alta direccin debe
establecer con claridad sus objetivos y hacerlos del conocimiento de todo su
personal, y las directrices generales para alcanzarlos. Esto le obliga, a promover y
desarrollar en todos los niveles la conciencia de lo que es la calidad e indicar
constantemente la importancia que para la empresa tienen sus clientes. Es
indispensable que se informe al personal que los productos o servicios
proporcionados o fabricados con mala calidad, redundan en altos costos
econmicos y de imagen empresarial.
2. Ejercer la calidad.- La alta direccin debe establecer las funciones de mando y de
gestin que correspondan, con el fin de que en cada nivel de la empresa, los
trabajadores apliquen la poltica de calidad que ha sido determinada.
ASPECTOS GENERALES
3. Disear el modelo de aseguramiento de calidad para la empresa.- Aunque
existen modelos o esquemas generales, que sealan secuencias de trabajo,
responsabilidades y procedimientos, es importante cuidar que la seleccin de
stos considere desde la alta direccin hasta el ltimo de los trabajadores.
4. Certificacin.- Una vez que se han cubierto los requisitos anteriores, la empresa
deber buscar la certificacin de algn rgano acreditado para ello; esto le
permitir dar muestra a sus clientes, que sus productos o servicios renen las
condiciones de confiabilidad que cualquier consumidor necesita.
Para realizar los objetivos antes descritos, es importante que el empresario
considere:
En primer lugar, debe haber un compromiso definitivo por parte de la direccin con
el fin de impulsar las prcticas de calidad en toda organizacin. Nace la poltica de
calidad.
Definir la misin de la empresa, decidir que es lo que se pretende alcanzar en
trminos cuantitativos y cualitativos. Mantener una visin de corto, mediano y largo
plazo, con el fin de encauzar las energas y potencialidades de la organizacin
hacia sus objetivos particulares.
Hacer un balance de las fortalezas y debilidades de la organizacin en trminos de
sus recursos, para aprovechar al mximo las potencialidades de la empresa.
Consultar asesores expertos que los orienten para planear, desarrollar, implantar,
mantener y mejorar un sistema de aseguramiento de calidad, y de un proceso de
mejora continua.
Involucrar a todos los miembros de la organizacin con la poltica de calidad y
fomentar la integracin de grupos de trabajo, que se responsabilicen de
documentar el sistema de aseguramiento de calidad.
Designar a un responsable de la direccin general, que tenga las facultades y toma
de decisin en todo lo referente a la implantacin y desarrollo del sistema de
calidad y que sea el responsable operativo del mantenimiento del sistema.
Informar a los clientes los propsitos de la empresa y el compromiso que se
tiene hacia la calidad.
Mantener una evaluacin permanente de los aspectos relacionados con la
calidad, y determinar las acciones correctivas y preventivas necesarias.
Una vez implantado el sistema de calidad y habiendo aprobado las auditoras de
implantacin que demuestran el funcionamiento correcto del sistema, solicitar al
organismo pertinente la certificacin ISO-9000.
ASPECTOS GENERALES
CAPTULO 4
Equipamiento
La eleccin del tipo de equipo requerido es uno de los factores ms importantes para
el inicio de operaciones de cualquier empresa, sobre todo si se trata de una micro o
pequea empresa, en virtud de los elevados egresos que pueden representar y de las
limitadas opciones de financiamiento, aspectos que influyen de manera importante en
el xito o fracaso del negocio. Este y otros factores relevantes que a continuacin se
analizan permiten responder a preguntas como: cul es la maquinaria y equipo
necesarios para la puesta en marcha de este tipo de negocios?, qu equipo auxiliar
se requiere para la operacin del negocio?, cmo determinar la decisin de compra o
renta de los equipos?, cules son los porcentajes aplicables para la depreciacin de
los equipos?, cules son las precauciones especiales que se deben tener con
relacin al mantenimiento preventivo y predictivo del equipo para el giro?, cules son
los principales proveedores de equipo para el giro?
I. Relacin de equipo principal a escala microempresa/artesanal
De manera general, se consigna el nombre de mobiliario, maquinaria y equipo
principales para la operacin normal en el giro, as como su capacidad y valor
referencial. No se consideran los precios a los que se podran obtener en un mercado
de maquinaria y equipo ya usados o en renta.
Costo aproximado ($)
Nombre del equipo
Mueble de pastor con parrilla integrada

Parrilla 1m. x 50cms.
Estufa
Extractor y campana
Refrigerador
Fregadero
Mesa de preparacin
Anaquel
Tabla para picar
2 Licuadoras 2 lts.
Bscula
Recipiente de 1mt.x80cms.
10 Recipientes contenedores de materia prima1lt
6 Contenedores de 10cmx10cm ($35 c/u)
2 Cucharas porcionadoras 100 grs.
3 Cuchillos chef ($110 c/u)
2 Chairas
2 Cestas de mimbre ($50 c/u)
Varilla de acero
60 Platos de plstico
120 Tenedores ($25 doz.)
4 mesas ($150 c/u)
16 Sillas ($100 c/u)
4 Manteles ($35 c/u)
2 Charolas ($20 c/u)
4 Servilleteros ($4 c/u)
8 Salseras ($8 c/u)
4 Saleros ($3 c/u)
2 Basureros
Equipo de limpieza (escobas, cubetas, jergas)
2,800
790
500
3,000
3,000
1,000
1,500
800
135
700
400
70
150
210
50
330
120
100
150
200
250
600
1,600
140
40
16
64
12
300
400
ASPECTOS GENERALES
Total
19,427
III. Relacin y especificaciones del equipo auxiliar y accesorios de apoyo

El equipo auxiliar y accesorios de apoyo requeridos para la operacin de la planta
incluyen entre otros:
Costo aproximado ($)
Nombre del equipo

o herramienta
Camioneta food truck
Computadora
Pgina Web y publicidad
100,000
15,000
20,000
TOTAL
135,000
IV. Relacin de proveedores del equipo principal

Si slo existe una fuente de provisin, la cantidad comprada puede justificar en gran
medida un descuento sustancial o se puede negociar un precio muy favorable.
Una empresa que slo compra a un proveedor corre el riesgo de tener que detener el
flujo operativo si se produce una huelga o un accidente en la planta de su nico
suministrador.
Lo ms recomendable para prevenir este tipo de riegos es tener de dos a tres
proveedores por insumo.
A continuacin, se seala cmo acceder a la relacin de proveedores del equipo
principal del giro:
Los distribuidores de equipo para restaurantes y proveedores estn listados en la
seccin amarilla del directorio telefnico (Equipos para Restaurantes/ Muebles para
Restaurantes/ Restaurantes-Equipos para).
Tambin se puede acceder a ellos a travs de los directorios que publica la Cmara
Nacional de la Industria Restaurantera y de Alimentos Concentrados, (CANIRAC)
(Aniceto Ortega 1009, Colonia del Valle, Mxico, D.F.. Tel.: 604-3546 / 688-9378) o al
SIEM-SECOFI.
Industrias Marpi, S.A. de C.V.
Equipo Gastronmico Rpido,

S.A. de C.V.
Ricardo Flores Magn 18

Mxico, D.F.
Tel.: 5583-8655/ 5583-8744
Tonal 18
Mxico, D.F. CP 06700
Tel. 5574-6759
ASPECTOS GENERALES
ABC Proveedores Hoteles Restaurantes
S.A. de C.V.
Mexicali 72-201
Mxico, D.F.
CP 06140
Tel.: 5286-1640
Fax: 5286-1938
Para la compra del food truck se puede buscar en Mercadolibre o por Internet, los
siguientes sitios son los siguientes:
http://foodtruck.com.mx/
http://www.camionesparacomida.com/
VI. Evaluacin de decisiones de compra o renta de equipo
En aos recientes existe en la industria una marcada tendencia a la renta de bienes de
capital en contraposicin a su compra. Se utiliza la opcin de renta en los casos de los
edificios, camiones de entrega y servicio dentro de la planta, camiones para manejo de
materiales y equipo de oficina. La renta ofrece las ventajas de no exigir el desembolso
de capital, que el usuario no tenga preocupaciones por el servicio ni por el
mantenimiento y que los pagos por arrendamiento sean totalmente deducibles de
impuestos, por considerarse gastos corrientes del negocio.
VII. Mantenimiento y depreciacin
La depreciacin se refiere al cargo contable peridico que es necesario realizar con el
propsito de establecer una reserva que permita reponer el valor del equipo. En rigor
la reserva se constituye de conformidad a la magnitud en que el equipo va perdiendo
valor por accin de su desgaste u obsolescencia. La depreciacin puede estimarse de
acuerdo a criterios contables o a lo que ocurre en la realidad.
Asimismo, cuando se habla de depreciacin fiscal se hace referencia al hecho de que
el gobierno, por medio de la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico (SHCP), permite
a cualquier empresa legalmente constituida recuperar la inversin hecha en sus
activos fijo y diferido, va un mecanismo fiscal, que tiene varios objetivos.
Son varios los objetivos que se persiguen con este procedimiento legal: no slo es el
hecho de que el empresario recupere la inversin en determinado tiempo; sino que
adems, si todas las empresas, al trmino de la vida fiscal de sus activos los
sustituyeran por nuevos, tendran empresas con una tecnologa actualizada y seran
ms eficientes en sus procesos.
De hecho, una empresa que no sustituya sus activos fijos al trmino de su vida fiscal
se perjudica en dos formas: por un lado, automticamente empieza a pagar ms
impuestos al no poder hacer cargos por depreciacin; por otro lado, caer lentamente
en la obsolescencia tecnolgica, con un perjuicio directo para la empresa, puesto que
los costos de mantenimiento aumentarn y los paros por fallas del equipo, que
tambin representan un costo extra, ms difcil de recuperar.
La amortizacin es un trmino al que por lo general se le asocia con aspectos
financieros, pero cuando se habla de amortizacin fiscal, su significado
es
exactamente el mismo que el de la depreciacin. La diferencia estriba en que la
amortizacin slo se aplica a los activos diferidos o intangibles, tales como: gastos
ASPECTOS GENERALES
preoperativos, gastos de instalacin, compra de marcas y patentes y dems. La
compra de una patente es una inversin, pero es obvio que con el paso del tiempo y
con su uso el precio de esta patente no disminuye (se deprecia) como en el caso de
activos tangibles. As, a la recuperacin de la inversin de ese activo va fiscal, se le
llama amortizacin, y se aplicar de manera gradual en activos diferidos. Por tal razn,
depreciacin y amortizacin son un mismo concepto, y en la prctica ocupan un
mismo rubro en el estado de resultados.
La Ley del Impuesto sobre la Renta (LISR) seala expresamente que sern deducibles
de impuestos los cargos de depreciacin y amortizacin en los porcentajes que
establece la propia ley. A continuacin, la LISR declara todos los conceptos que
comprende el activo diferido y su porcentaje anual de recuperacin, as como los
porcentajes aplicables al activo fijo; en el ltimo inciso se declara que cualquier activo
fijo no mencionado en los incisos anteriores se cargar con un porcentaje del 10%,
con el que quedan incluidos todos los activos fijos que puedan existir por raros o
desconocidos que sean.
VIII. Precauciones especiales con relacin al equipo y accesorios respecto a la
seguridad y proteccin de los recursos humanos
Se deben tener trapos y jergas para que, constantemente, se limpie cualquier

suciedad.
Para lograr un mejor ambiente de trabajo, el personal debe estar uniformado con
camisa blanca, pantaln negro, mandil, y los encargados de preparar la comida
deben portar una cofia o gorra. Todos deben traer las uas recortadas y limpias. Y
deben tener especial cuidado en lavarse muy bien las manos cada vez que vayan
al bao. El personal que maneja los alimentos no debe manejar dinero.
En ocasiones se pueden manejar los alimentos con guantes desechables.
ASPECTOS GENERALES
CAPTULO 5
Ubicacin e Instalaciones
La seleccin adecuada de la ubicacin es un factor importante para el inicio de
cualquier negocio, sobre todo si se trata de una micro o pequea empresa, ya que el
xito o fracaso de un pequeo negocio depende con frecuencia del sitio que se elija.
Este y otros factores relevantes que a continuacin se analizan, permiten responder a
preguntas como: qu criterios se deben considerar para la seleccin de la ubicacin
de una empresa?, cules son los factores que inciden en la definicin de su tamao?,
cmo lograr una distribucin que facilite el flujo de materiales?, qu tipo de
restricciones y problemtica ambiental presenta este giro?, cmo determinar la
conveniencia de comprar o rentar instalaciones?, entre otras.
I. Criterios para la seleccin de la ubicacin del negocio
Localizacin
La seleccin de la ubicacin del negocio ser el resultado de conjugar y evaluar los
factores que se mencionan a continuacin:
Pasos para la eleccin del sitio de la empresa
Existen tres pasos principales.
El primer paso es la eleccin de la regin o rea general en que la planta se debe
localizar, y comnmente requiere el estudio de cinco factores:
Proximidad al mercado: Se debe tener en consideracin la ubicacin de los
clientes potenciales, as como de los posibles canales de distribucin, de tal forma
de poder disminuir los costos.
Proximidad a los proveedores de insumos: Los proveedores de las materias
primas, para el proceso de produccin, deben estar ubicados cerca de la fbrica,
con objeto de tener rapidez en las entregas y fletes a costos menores.
Vas de comunicacin y disponibilidad de medios de transporte: La regin en
estudio deber contar con vas de comunicacin (carreteras y ferrocarril) para el
adecuado transporte del personal, materias primas y producto terminado; as como
con la disponibilidad de empresas transportistas de carga para la entrega del
producto.
Servicios pblicos y privados idneos tales como luz, agua, drenaje y
combustibles, entre otros: Se deben revisar los servicios pblicos y privados que
se ofrecen en la zona, en virtud de que las plantas manufactureras requieren
usualmente de un suministro importante de agua y fuentes de energa.
Condiciones climticas favorables: En las micro y pequeas empresas ste es
un elemento importante para evitar el aumento en los costos por energa y
contribuir en general a la competitividad de los bienes producidos
El segundo paso, es la eleccin de la comunidad en particular, la que debe contar con:
Mano de obra adecuada en nmero y tipo de especialidad requerida: Lo
anterior con el propsito de que exista perfecta correspondencia entre los
requerimientos relativos a la disponibilidad de mano de obra actual y futura de la
empresa respecto de la comunidad que se los debe proporcionar.
.
ASPECTOS GENERALES
Escala de salarios que compiten con los pagados por otras compaas de la
misma industria, en otra localidad: Las empresas deben de tener bien
establecido el rango de sueldos que pueden pagar por actividad desempeada y
aprovechar diferencias respecto a los sueldos de otras empresas del mismo giro en
otras comunidades.
Cargas fiscales: Se debern valorar las cargas fiscales de cada comunidad en
estudio, en relacin con los impuestos federales y locales, as como aprovechar las
exenciones correspondientes, las cuales pueden ser un factor importante en la
eleccin del sitio de instalacin de la planta.
Condiciones de vida de la comunidad: Un factor til a considerar es lograr el
desarrollo que puedan tener los empleados en la comunidad, por lo que deber
identificarse aqulla que cuente con los servicios bsicos como son: escuelas,
hospitales, mercados, iglesias, entre otros.
El tercer paso, es la eleccin del sitio exacto de localizacin de la planta en la
comunidad favorecida. Esto quiere decir que despus de tomar en cuenta todos los
puntos anteriores se proceder a la eleccin del lugar ms pertinente.
En el caso de que se tenga ubicado o seleccionado un terreno en particular, se
debern considerar los siguientes factores: ubicacin, extensin, topografa,
posibilidad de ampliaciones, requisitos legales, molestia a terceros, entre otros.
La localizacin tradicional de las empresas en el giro se realiza tanto en las principales
ciudades o zonas urbanas del pas, destacando el Distrito Federal, Monterrey,
Guadalajara, como en todas las ciudades de tamao medio y en crecimiento.
Elementos a considerar para la ubicacin del giro:
El aspecto ms importante, es la cercana con los clientes potenciales para estar en
posibilidad de crecer y lograr una mayor penetracin en el mercado.
Respecto de la infraestructura de servicios auxiliares que requiere una planta en este
giro (luz, agua, combustibles, telfono, gasoducto, recoleccin de basura, bomberos,
seguridad, entre otros) en el recuadro siguiente se sealan las particularidades del
caso:
Son necesarios los siguientes servicios:
Telfono
Energa elctrica
Agua
Gas LP
Vas de acceso
Seguridad
II. Definicin del tamao del food truck

Es necesario considerar el capital disponible y el volumen estimado de clientes para
definir el tamao del food truck, existen en el mercado food trucks con precios desde
los $100,000.
ASPECTOS GENERALES
Algunos puntos dignos de tomarse en consideracin para definir el diseo y tamao de
la planta son:
Maquinaria y equipo
Proceso y volumen de operaciones
Equipo para manipulacin de materiales, si es el caso
Ventilacin y aire acondicionado
Facilidades para el personal
El comn denominador en la determinacin del tamao es la flexibilidad
adaptabilidad en el diseo.
III. Distribucin al interior de la instalacin

Los factores a tomar en cuenta en el momento de realizar el diseo para la distribucin
del food truck son los siguientes:
Determinar el volumen de operaciones
El primer paso en el diseo de la distribucin para una empresa es el conocimiento de
su giro y nivel de operaciones. Una distribucin del food truck no es efmera y
cambiarla o ampliarla es costoso, en especial si la modificacin no ha sido prevista en
el diseo inicial.
A continuacin mostramos diferentes modelos de food truck.
ASPECTOS GENERALES
ASPECTOS GENERALES
CAPTULO 6
Organizacin y Personal
En el presente captulo se concretan y describen temas que permiten a cualquier
empresario dar solucin a las siguientes interrogantes: qu funciones desempea el
propietario en la micro y pequea empresa?, cules son las actividades
fundamentales de toda empresa?, cmo se definen los puestos necesarios para su
operacin?, cmo se establece un procedimiento efectivo de contratacin?, qu
tipos de estructuras organizacionales existen y cmo elegir la ms adecuada?, cmo
se elabora y qu debe contener un manual de organizacin?, cul es el marco
normativo que rige las relaciones de trabajo?, cmo elaborar un programa efectivo y
eficiente de capacitacin?, cmo es el proceso administrativo en una empresa?,
entre otras.
I. Funciones de la empresa
En toda empresa se desarrollan al mismo tiempo diversas funciones interrelacionadas
que producen ciertos resultados. La calidad y cantidad de esos resultados son
responsabilidad fundamental de los empleados que tienen a su cargo tales funciones.
Sin embargo, la suma de estos resultados no obedece a reglas aritmticas, ya que en
la administracin gerencial, es factible que la suma pueda ser menor, igual o mayor a
sus sumandos. Esto es as, debido a que si no existe coordinacin y orientacin de los
objetivos predeterminados por la funcin directiva, puede ocurrir que en lugar de lograr
los objetivos preestablecidos, se propicie una situacin que ponga en riesgo la
supervivencia de la empresa.
Las funciones ms comunes en toda empresa son:
1.
Operaciones Comprende el proceso operativo que se realiza en la empresa,

desde que entran los insumos hasta que, mediante la conversin adecuada de
todos ellos se obtiene un producto listo para su venta. El ciclo operativo
comprende las siguientes actividades bsicas:
Planeacin. Programacin y administracin de la maquinaria, materiales y mano de
obra.
Organizacin del proceso operativo. Coordinacin de los factores determinantes,
como son: el nmero de actividades por servicio, nmero de operaciones, de
interdependencia, entre otros.
Direccin de las operaciones. Fijacin y establecimiento de polticas sobre
operaciones, mantenimiento, toma de decisiones y de medidas correctivas
necesarias para la regulacin del proceso operativo.
Control de las operaciones. Conocimiento completo y exacto de la situacin de
todos los materiales que se utilizan en el proceso productivo.
2.
Comercializacin Una de las fases principales en el desarrollo de una empresa

es la comercializacin, la cual representa el factor clave para colocar los
productos en el mercado de consumo y de esta forma obtener utilidades y
satisfacer las necesidades de los consumidores. La funcin comercial comprende
diversas actividades, entre las que se pueden mencionar:
Investigacin de mercados. Reunin, registro, tabulacin y anlisis de datos
ASPECTOS GENERALES
relacionados con el producto o servicio, el precio, la marca, el envase, la garanta y
servicios, las necesidades del cliente y la competencia.
Distribucin. Determinacin de los medios por los cuales la empresa hace llegar el
producto a los consumidores.
Medios de promocin. Definicin de las actividades necesarias para dar a conocer
el producto o servicio y los mecanismos ms apropiados de promocin en el
mercado seleccionado; determinacin de presupuesto para promocin y publicidad,
seleccin de medios para la publicidad, determinacin de estrategias de promocin,
entre otros.
3.
Contabilidad y finanzas Esta funcin comprende las siguientes actividades

bsicas: proveer los recursos monetarios adecuados, por su cuanta y origen, para
efectuar las inversiones necesarias, as como desarrollar las operaciones
cotidianas de la empresa; establecer y tener en funcionamiento una organizacin
para la recopilacin de datos, sobre todo financieros y de costos, con el fin de
mantener informada a la empresa de los aspectos econmicos de sus
operaciones. Dentro de sus funciones bsicas estn:
Obtencin de financiamiento. Bsqueda de recursos mediante financiamiento
interno y externo.
Elaboracin de presupuestos. Formulacin de presupuestos para la asignacin
de recursos monetarios para cada rea operativa, como pueden ser la
comercializacin, la produccin, las compras, entre otros.
Costos y gastos. Determinacin de los costos y gastos ocasionados por las
actividades operativas y administracin como son: los costos de mano de obra,
costos por proceso, costos estndar, costos por distribucin y ventas, entre
otros.
Contabilidad. Manejo de registros contables que permitan generar informacin
financiera confiable, como son el balance general, estado de resultados,
estados financieros proforma, entre otros.
Crdito. Determinacin de tipos de crdito, plazos y formas de pago.
Cobranzas. Distribucin de la cartera de clientes, control de pagos y crditos.
Facturacin. Elaboracin y revisin de facturas.
Nmina. Determinacin de pagos por concepto de sueldos e impuestos.
Caja. Manejo adecuado del efectivo, recepcin de cobros, manejo de cuentas
de cheques.
4.
Personal Contratar y capacitar al personal idneo, as como organizarlo tratando

de alcanzar la ptima productividad en el desempeo de sus labores a partir de
las siguientes funciones bsicas:
Reclutamiento
Seleccin
Contratacin
Capacitacin
Desarrollo
Administracin de sueldos y salarios
Deducciones IMSS, SAR, ISPT, entre otras.
Control de incidencias del personal
Evaluacin del personal
5.
Compras Suministrar a la empresa una corriente continua de insumos con la

calidad y precios convenientes. Las actividades bsicas en este rubro son la
determinacin de los siguientes factores:
Calidad. Adquisicin de insumos que cubran las especificaciones de las actividades
ASPECTOS GENERALES
operativas.
Cantidad. Determinacin de la cantidad de insumos requeridos para el
cumplimiento de compromisos.
Precio. Obtener el mejor precio de compra sin afectar la calidad y la cantidad.
Tiempo. Elaboracin de programas de reaprovisionamiento con base en los
compromisos contrados y los pronsticos de ventas.
Control de inventarios. Determinacin de los tipos de inventarios del tamao de
los inventarios; costos asociados; sistemas de control de inventarios; lotes
econmicos; perspectivas sobre precios futuros; tiempo de reabastecimiento y
trnsito; lapso de los procesos; grado de integracin al producto; poltica de
servicios, entre otros.
Proveedores. Evaluacin y seleccin de proveedores de acuerdo a su confiabilidad,
servicios, ubicacin, condiciones de venta, fechas de entrega, transferencias de
derechos, descuentos en la compra, descuentos en la cantidad y descuentos por
pronto pago.
Mientras las medianas y grandes empresas pueden permitirse la incorporacin de un
buen equipo especializado para cada rea, el jefe de una micro a pequea empresa es
una persona que se ocupa al mismo tiempo de las funciones administrativas y
operativas, y que tiene que hacerles frente a pesar de sus limitados recursos, aun
cuando no es un especialista en todas las reas del negocio que dirige, ni tampoco es
posible que tenga los conocimientos de las diversas especialidades por razones del
avance tecnolgico (el cual es cada vez ms complejo).
Si bien se tratan de funciones hasta cierto punto independientes, es probable que el
pequeo empresario deba asumir la mayora de estas funciones. En tal sentido, se
recomienda la contratacin de los servicios de especialistas que puedan prestarle
ayuda en forma efectiva. Entre estos especialistas cabe mencionar los siguientes:
Un asesor jurdico de buena reputacin y en funcin de sus recursos.
Un contador con las mismas caractersticas del anterior.
Un experto en comercializacin, sobre todo en la etapa de arranque.
ASPECTOS GENERALES
En el caso particular de este giro, se sealan las reas funcionales y el bosquejo de

organigrama que seran apropiados para una pequea empresa:
II. Necesidades y categoras de personal

Para lograr el desarrollo ptimo en cualquier empresa se requiere de la determinacin
y seleccin adecuada del personal que en ella participar.
Es imprescindible conocer las especialidades y habilidades que se requieren para
cumplir cabalmente con todas las actividades que se necesitan para lograr los
objetivos del negocio. Conocido el tipo de empresa y sobre todo los objetivos que se
pretende alcanzar, se debe localizar por las diversas fuentes de reclutamiento al
personal que rena los requisitos preestablecidos para cada puesto.
Para una pequea empresa en el giro que nos ocupa se requiere en esencia del
siguiente tipo de personal:
No. de
Personas
1 Director General
2 Encargados de
operacin
1 Encargado de
administracin y
finanzas
(honorarios)
Proceso
/Funciones
Direccin y Control
Operacin
Administracin
Finanzas
Capacitacin
Necesaria
Experiencia
5 aos
3 aos
y 3 aos
y Sueldo o Salario
Mensual ($)
10,000
4,000
1,000
Nota: Los sueldos o salarios mensuales sealados son slo referenciales, y pueden
variar segn la regin, localidad, experiencia y nivel de calificacin de las personas
que vayan a contratarse.
Antes de cubrir alguna vacante de este tipo, se deben desarrollar las siguientes
actividades: definicin del puesto, reclutamiento de los empleados, seleccin y
contratacin; teniendo siempre en cuenta los costos que involucran estas actividades.
III. Procedimiento de contratacin del personal
El activo ms valioso de cualquier empresa est constituido por su propio personal.
Este hecho se comprueba cuando uno se percata de que las actividades de todo
negocio deben ser realizadas por sus empleados. El propietario de un negocio
necesita estar consciente de este asunto. Las medianas y grandes empresas, gracias
ASPECTOS GENERALES
a sus amplios recursos financieros, utilizan especialistas que desarrollan las funciones
de administracin del personal de la empresa. No obstante, el pequeo empresario
tiene a su disposicin recursos financieros limitados. Por lo tanto, casi nunca se
emplea un especialista en administracin de personal. En lugar de esto, el empresario
maneja todas las actividades del personal o las delega a un empleado quien las realiza
adems de sus tareas normales.
A pesar de que la administracin de personal no es una actividad de tiempo completo
dentro de una pequea empresa, no deja de tener gran importancia. De hecho el
pequeo empresario deber dedicar gran parte de su energa para que la
administracin de personal se realice con efectividad.
El propsito de la administracin de personal consiste en contratar y colocar a la gente
en los puestos para los que se encuentran en verdad calificados. Las actividades que
conforman el proceso de administracin de personal inician cuando se presenta una
vacante o se crea un nuevo puesto. Antes de cubrir dicha vacante, se debern
desarrollar las siguientes actividades: definicin del puesto, reclutamiento de los
empleados, seleccin y contratacin.
IV. Marco normativo laboralEl marco normativo laboral tiene por objeto regular las
relaciones de trabajo entre patrones y trabajadores por medio del contrato de trabajo,
donde se establecen los procedimientos que son obligatorios de acuerdo a las
siguientes leyes:
ASPECTOS GENERALES
Constitucin Poltica de los Estados Unidos Mexicanos

Establece en su artculo 123, apartado A que El Congreso de la Unin deber expedir
leyes sobre el trabajo, las cuales regirn:
A. Entre los obreros, jornaleros, empleados, domsticos, artesanos, y de una manera
general, todo contrato de trabajo.
Ley Federal del Trabajo
Con base en estos preceptos, la Ley Federal del Trabajo establece los principios
mnimos por los cuales se regirn las relaciones de trabajo. Estos principios se refieren
a:
1. Relaciones individuales de trabajo
Duracin de las relaciones de trabajo
Suspensin de los efectos de las relaciones de trabajo
Rescisin de las relaciones de trabajo
Terminacin de las relaciones de trabajo
2. Condiciones de trabajo
Jornada de trabajo
Das de descanso
Vacaciones
Salario
Salario mnimo
Normas protectoras y privilegios del salario
Participacin de los trabajadores en las utilidades de la empresa
3. Derechos y obligaciones de los trabajadores y de los patrones
Obligaciones de los patrones
Obligaciones de los trabajadores
De la capacitacin y adiestramiento de los trabajadores
4. Trabajo de las mujeres
5. Trabajo de los menores
6. Trabajos especiales
Trabajadores de confianza
7. Relaciones colectivas de trabajo
Coaliciones
Sindicatos, federaciones y confederaciones
Contrato colectivo de trabajo
Contrato-ley
Reglamento interior de trabajo
8. Huelgas
9. Riesgos de trabajo
10.Autoridades del trabajo y servicios sociales
Esta ley presume la existencia del contrato y de la relacin de trabajo entre la persona
que presta un servicio personal y el que lo recibe, por lo que, la falta de un contrato por
escrito no priva al trabajador de los derechos que deriven de las normas de trabajo y
de los servicios prestados, puesto que la ley imputa al patrn la falta de tal formalidad.
Por otro lado, si no se determina el servicio o servicios que deba prestar el trabajador,
ste quedar obligado slo a desempear el trabajo que sea del mismo gnero de los
que formen el objeto de la empresa; sin embargo, las condiciones de trabajo ya se
encuentran definidas en los contratos colectivos aplicables y por disposicin expresa
ASPECTOS GENERALES
de la ley, sta predominar sobre el contrato individual de trabajo.
Tambin por disposicin expresa de la ley, los empleados de confianza no pueden
pertenecer a los sindicatos, siempre y en todo caso, deber firmarse con stos un
contrato individual de trabajo.
El contrato de trabajo constituye una necesidad de carcter administrativo, tanto para
el trabajador como para la empresa.
Para el trabajador representa un documento que le otorga certeza respecto de:
Sus obligaciones particulares: lugar, tiempo y modo de la prestacin del servicio.
La contraprestacin que recibe por su trabajo: salario, descansos, vacaciones,
retribuciones complementarias, entre otras;
Su estabilidad relativa en el empleo.
Para la empresa:
Porque le facilita exigir al trabajador el cumplimiento de sus obligaciones, sobre
todo si se hace parte integrante del mismo el anlisis del puesto o, cuando menos,
su descripcin.
Porque le permite resolver con seguridad cualquier disputa sobre la manera
concreta de desarrollar el trabajo.
Porque constituye un elemento indispensable como prueba, al estar firmado por el
trabajador, en posibles conflictos laborales.
Las relaciones individuales de trabajo pueden ser:
1. Por tiempo indeterminado. Constituye la regla general en las relaciones laborales,
donde una persona se obliga a prestar a otra un trabajo subordinado y continuo que
constituya para la empresa una necesidad permanente, mediante el pago de un
salario.
2. Por tiempo determinado. La relacin de trabajo por tiempo determinado puede ser
de dos tipos:
Eventual. Aquella relacin por la cual una persona se obliga a prestar a otra un
trabajo personal subordinado, que constituya, para la empresa una actividad
extraordinaria y accidental, mediante el pago de un salario.
Temporal. Es aquella relacin por la cual una persona se obliga a prestar a
otra un trabajo personal subordinado que constituya para la empresa una
necesidad permanente, limitada por el tiempo, por la naturaleza del servicio o
por la ndole del trabajo, mediante el pago de un salario. Este tipo de contratos
puede adoptar a su vez las siguientes formas:
Contrato por obra determinada. Es el documento individual de trabajo por
tiempo determinado cuya duracin est sujeta a la terminacin de la obra que
estipula el mismo.
Contrato a precio alzado. Es el documento individual de trabajo por tiempo
determinado, en el que la remuneracin es global por la obra material del
mismo.
Los contratos temporales se prorrogarn a su vencimiento por todo el tiempo
que sea necesario, mientras subsistan las necesidades que le dieron origen.
En el caso de los vendedores, se puede establecer un contrato en el que se estipule
un componente salarial base que asegure la permanencia del vendedor en la
empresa, y un componente por comisin que represente un incentivo adicional para
que mejore su desempeo. La divisin de porcentajes utilizados con mayor frecuencia
son los que corresponden al 60% de salario base y 40% a comisiones.
ASPECTOS GENERALES
Habitualmente las relaciones laborales en este giro se establecen bajo el rgimen de

contrato indeterminado en los puestos directivos y para el personal operativo.
Las relaciones colectivas de trabajo estn establecidas en el Ttulo Sptimo de la Ley
Federal del Trabajo, donde se reconoce el derecho de los trabajadores y patrones a
asociarse para el mejoramiento y defensa de sus intereses, y seala que: El patrn
que emplee trabajadores miembros de un sindicato tendr la obligacin de celebrar
con ste, cuando lo solicite, un contrato colectivo.
Por otra parte, el Reglamento interior de trabajo define el conjunto de disposiciones
obligatorias para trabajadores y patrones en el desarrollo de los trabajos en una
empresa, dentro de las que destacan:
Horas de entrada y salida.
Lugar y momento donde se inicia la jornada.
Das y horas para realizar la limpieza.
Das y lugares de pago.
Normas para el uso de asientos y sillas.
Normas para prevenir los riesgos de trabajo.
Labores insalubres y peligrosas que no deben desempear los menores.
Permisos y licencias.
Todas las disposiciones disciplinarias y su forma de aplicacin.
Todas las normas necesarias por la naturaleza de cada empresa para conseguir
la mayor seguridad en el desarrollo del trabajo.
Ley del Seguro Social
sta ley establece en su Ttulo Segundo del Rgimen Obligatorio, las personas que
son sujeto de aseguramiento del rgimen obligatorio, mismo que comprende:
Riesgos de trabajo
Enfermedades y maternidad
Invalidez y vida
Retiro, cesanta en edad avanzada y vejez
Guarderas y prestaciones sociales
Tambin establece las obligaciones de los patrones referentes a su registro como tal,
e inscripcin de los trabajadores al IMSS, informacin de sus altas y bajas,
modificaciones de salario y dems datos, conforme a las disposiciones de la Ley del
Seguro Social y sus reglamentos.
Secretara del Trabajo y Previsin Social
Todos los negocios deben cumplir con el Reglamento Federal de Seguridad, Higiene y
Medio Ambiente de Trabajo y Normas Relativas que se presentan en el captulo sobre
Instalaciones: Ubicacin y Servicios Auxiliares, y en los Anexos de este documento.
Ley del Instituto del Fondo Nacional de la Vivienda para los Trabajadores
Establece en su artculo 29, las obligaciones de los patrones, para inscribirse e
inscribir a sus trabajadores en el instituto, a determinar el monto y efectuar el pago de
las aportaciones por el cinco por ciento sobre el salario de los trabajadores a su
servicio; as como proporcionar la informacin relativa a cada trabajador conforme lo
seala sta ley, y en los trminos de la ley de los Sistemas de Ahorro para el Retiro y
su reglamento.
Ley de Sistemas de Ahorro para el Retiro
ASPECTOS GENERALES
Con la creacin del SAR se estableci una nueva prestacin obligatoria para los
trabajadores que consiste en el 2% del salario integrado del trabajador, que deber
aportar el patrn para complementar el fondo del IMSS dirigido al retiro de dicho
empleado. De igual forma, el patrn deber realizar la aportacin del 5% para la
vivienda de los trabajadores (INFONAVIT).
El monto de estas aportaciones se realiza cada bimestre al sistema bancario,
mediante los formatos creados especficamente para el SAR. Las aportaciones
recibidas se canalizarn en forma individual a una de las administradoras de fondos
(AFORE) que seleccione cada trabajador para su administracin.
V. Proceso de capacitacin del personal
El nuevo trabajador puede tener experiencia en algn trabajo previo o ser reciente su
ingreso al mercado laboral. En cualquiera de estos casos es muy probable que
requiera capacitacin. El propsito bsico de un programa de capacitacin es que el
personal mejore su desempeo en el trabajo.
Un factor importante dentro de la filosofa de la empresa debe ser no considerar a la
capacitacin como un hecho que se da una sola vez para cumplir con un requisito
legal. La mejor forma de capacitacin es aquella que se da en un proceso continuo,
siempre en bsqueda de un mejoramiento de los conocimientos y habilidades de los
trabajadores para estar al da con los cambios repentinos que se suceden en el mundo
altamente competitivo de los negocios. La capacitacin continua tambin significa que
los trabajadores se encontrarn preparados para avanzar hacia oportunidades mejores
y ms difciles, ya sea dentro o fuera de la propia empresa. Esto, a su vez, permitir
mejorar el ambiente de trabajo y reducir la rotacin de personal. El efecto ms
importante de la capacitacin continua, es que resultan beneficiados tanto la compaa
como los empleados.
La capacitacin y el adiestramiento de los trabajadores se encuentra legislada en los
artculos 153-A a 153-X de la Ley Federal del Trabajo, donde se establece que: Todo
trabajador tiene el derecho a que su patrn le proporcione capacitacin o
adiestramiento en su trabajo que le permita elevar su nivel de vida y productividad,
conforme a los planes y programas formulados, de comn acuerdo, por el patrn y el
sindicato o sus trabajadores y aprobados por la Secretara del Trabajo y Previsin
Social. Dicha capacitacin o adiestramiento podr proporcionarse dentro o fuera de la
empresa, por personal propio o instructores especializados contratados, instituciones,
escuelas u organismos, o mediante adhesin a los sistemas generales que se
establezcan y registren en la STPS.
Asimismo seala que: la capacitacin y el adiestramiento debern tener por objeto:
I. Actualizar y perfeccionar los conocimientos y habilidades del trabajador en
su actividad, as como proporcionarle informacin sobre la aplicacin de nueva
tecnologa en ella;
II. Preparar al trabajador para ocupar una vacante o puesto de nueva creacin;
III. Prevenir riesgos de trabajo;
IV. Incrementar la productividad, y
V. En general, mejorar las aptitudes del trabajador.
De esta forma el desarrollo del personal involucra dos elementos en gran medida
parecidos, pero con diferentes objetivos y, por tanto, con diversas formas de diseo y
ejecucin, como son:
Adiestramiento. Se refiere fundamentalmente al entrenamiento utilizado con
mayor frecuencia dentro de las pequeas empresas, ya que es el
ASPECTOS GENERALES
entrenamiento bsico requerido para que un trabajador desempee las
funciones para las que ha sido contratado.
Capacitacin. Entrenamiento avanzado que se le proporciona al trabajador
para facilitarle un mayor desarrollo personal y profesional que permita, en
consecuencia, el desarrollo de la empresa misma, mediante la adquisicin de
conocimientos principalmente de carcter tcnico, cientfico y administrativo.
Los propsitos de un programa efectivo y eficiente de entrenamiento del personal,
comprenden cuatro tipos de cambio:
Transmisin de informacin: distribuir informacin, entre los integrantes del
proceso de capacitacin entrenados, como un cuerpo de conocimientos
genricos sobre el trabajo, la empresa, sus productos y servicios, su
organizacin y polticas.
Desarrollo de habilidades: aquellas habilidades y conocimientos directamente
relacionados con el desarrollo del cargo actual o de posibles ocupaciones
futuras. Se trata de una capacitacin orientada directamente al trabajo.
Desarrollo o modificacin de actitudes: se enfoca al cambio de actitudes
negativas por actitudes ms favorables entre los trabajadores, aumento de la
motivacin, desarrollo de la sensibilidad del personal en cuanto a los
sentimientos y reacciones de otras personas.
Desarrollo del nivel conceptual: el entrenamiento puede ser llevado a cabo
para desarrollar entre los trabajadores un alto nivel de abstraccin y facilitar la
aplicacin de conceptos en la prctica administrativa o para elevar el nivel de
generalizacin y as puedan pensar en trminos globales y amplios.
En este sentido, un programa de entrenamiento involucra necesariamente cuatro

etapas: inventario de necesidades y diagnstico de entrenamiento; planeacin del
entrenamiento; ejecucin; y evaluacin de los resultados.
Programa de capacitacin al personal del giro
Nombre
Manejo de equipo
Personal al que habra que capacitar

Personal operativo
Control de calidad en Encargado del rea de operacin

el otorgamiento de
servicios
Seguridad Industrial
Todo el personal
Servicio y atencin a Todo el personal

clientes.
Estructura organizacional
La estructura organizacional es el elemento que define las relaciones que deben existir
entre las actividades y rganos de una empresa, as como las lneas de autoridad
ASPECTOS GENERALES
formal que se fijan en cuanto al derecho que tiene un empleado por su nivel jerrquico
de exigir el cumplimiento responsable de los deberes a un colaborador directo o de
aceptar el colaborador las decisiones que por funcin haya tomado su superior.
La estructura organizacional representa la autoridad y las diversas combinaciones de
la divisin de funciones. Se expresa en organigramas y se complementa con los
anlisis de puestos.
En micro y pequeas empresas, esta funcin se da muchas veces por medio del
propio dueo o gerente, dependiendo de la magnitud de las operaciones, pero siempre
es conveniente procurar su establecimiento por escrito.
Existen tres tipos de estructuras organizacionales bsicas que son:
a) Lineal. La organizacin lineal se fundamenta ms en la autoridad y la

responsabilidad que en la naturaleza de las habilidades, y se ejerce cuando la
autoridad llega directamente de un nivel superior y donde cada subordinado es
responsable slo ante su superior jerrquico; es decir, que siempre hay un
supervisor que con autoridad dirige a un subordinado y contina el mando por
escalas ininterrumpidas. Este tipo de estructura presenta las siguientes ventajas y
desventajas:
Ventajas
Desventajas
Es sencilla y clara
Se establece una disciplina laboral
Se facilita la rapidez de accin

No hay conflicto de autoridad ni fuga de
responsabilidad
Es ms fcil y til en la micro empresa
Se carece de especializacin
Es
poco
flexible
para
futuras
expansiones
Es difcil capacitar a un jefe en todos los
aspectos que debe coordinar
Los jefes siempre estn saturados de
trabajo, sobre todo de detalles
La organizacin descansa en personas y
al perderse una de stas se producen
trastornos administrativos.
Ejemplo de estructura lineal:

Gerente o
Propietario
Hornero de coccin
Mezclador
Estibador
Chofer
b) Funcional. Se basa en la naturaleza de las actividades a realizar, se organiza

especficamente por departamentos o secciones, basndose en los principios de la
divisin del trabajo de las labores de una empresa y aprovecha la preparacin y las
aptitudes profesionales del personal en donde puedan lograr mayor rendimiento.
La organizacin funcional se aplica particularmente en pequeas, medianas y grandes
ASPECTOS GENERALES
empresas, donde al frente de cada departamento est un jefe que tiene a su cargo una
funcin determinada y como superior de todos los jefes est un director o gerente que
coordina las tareas de aqullos conforme a la concepcin y propsitos de la empresa.
Ventajas
Desventajas
Aumenta la capacidad y eficiencia de los Dificultad en definir la autoridad y

responsabilidad de cada jefe en los
jefes por la especializacin.
aspectos que no son comunes.
Permite separar las actividades en sus
elementos ms simples.
Se duplica el mando y genera la fuga de
responsabilidad.
Existe la posibilidad de rpida adaptacin
en casos de cambios de procesos.
Se reduce la iniciativa para acciones
comunes.
Existen quebrantamientos de disciplina y
numerosos conflictos.
Ejemplo de estructura funcional:
GERENCIA
DEPTO. DE PRODUCCION
Preparado y mezclado
Labrado
Horneado
Acabado
DEPTO. CONTABILIDAD
Fact uracin
Cuent as por pagar
Cuent as por cobrar
DEPTO. PERSONAL
Administ racin del

personal
Nminas
c) Lnea y asesora. Este tipo de organizacin es lineal, en cuanto que cada uno de los
trabajadores, empleados y vendedores, rinden cuentas a un solo supervisor en cada
caso, con la modalidad de que en la organizacin de lnea y asesora existen
especialistas que hacen las veces de asesores de la direccin en aspectos concretos y
determinados. Esto no debe confundirse con que la autoridad se comparta, puesto que
la funcin de los asesores es exclusivamente aportar sus consejos u opiniones, sin dar
rdenes, ya que stas provienen de lnea.
Este tipo de organizacin trata de aprovechar las ventajas y evitar las desventajas de
las anteriores estructuras.
Ventajas
Desventajas
Est basado en la especializacin Puede haber confusin en funciones y
posiciones de los asesores con relacin
planeada.
a los supervisores de lnea, a menos que
Proporciona a la direccin y a los jefes
los organigramas y el manual de
conocimientos especializados.
organizacin indiquen las funciones.
Mayor oportunidad de ascenso para el
personal capaz, puesto que hay Los asesores pueden ser poco o nada
efectivos por falta de autoridad al realizar
necesidad de cargos de responsabilidad.
ASPECTOS GENERALES
su labor o apoyo en la aplicacin de sus
Permite la especializacin de los cuerpos
recomendaciones.
asesores y al mismo tiempo se mantiene
el principio de responsabilidad.
La incapacidad de comprender los
puntos de vista particulares puede
El aumento de eficiencia en las
causar roces entre jefes de lnea y
operaciones compensa el costo adicional
asesores.
de este tipo de organizacin.
El diseo de la organizacin.
Ejemplo de este estructura de lnea y asesora:

GERENTE GENERAL
AUDITORIA INTERNA
GERENTE DE
COMERCIALIZACION
GERENTE DE
FINANZAS
GERENTE DE
COMPRAS
GERENTE DE REL.
INDUSTRIALES
ASPECTOS GENERALES
Al establecer un sistema de organizacin debern observarse los siguientes aspectos:
a) Tipo de empresa. Es decir determinar el ramo de actividad a que se dedica:
industrial, comercial o de servicios.
b) Volumen de operaciones. Consiste en determinar los hechos y operaciones de la
empresa para conocer su complejidad.
Expansin e influencia territorial de sus actividades. Consiste en determinar la
magnitud en cuanto a desconcentracin territorial de las operaciones de la empresa.
Otros factores adicionales a tomar en cuenta al momento de disear la estructura
organizacional de cualquier empresa se presentan en los Anexos.
Organigramas
Un organigrama representa en forma grfica las principales funciones y lneas de
autoridad de una empresa en un momento dado. Existen diversos criterios para fijar el
nombre con que se designan las grficas en las que se representa la estructura de un
organismo social.
Pasos para elaborar un organigrama:
a) Elaborar una lista de funciones y subfunciones probables;
b) Compararla con una lista de comprobacin;
c) Preparar cuadros o plantillas, y
d) Disear el organigrama.
Todo organigrama debe contener los siguientes datos: ttulo o descripcin condensada
de las actividades, fecha de formulacin, nombre del responsable de elaboracin,
aprobacin, explicacin de lneas y smbolos especiales.
Los organigramas pueden ser clasificados en tres tipos, de acuerdo con su:
a) Contenido
Estructurales. Tiene por objeto la representacin de los

rganos que integran el organismo social.
Funcionales. Indican en el cuerpo de la grfica, adems de
los rganos, las funciones principales que stos realizan.
De integracin de puestos. Sealan en cada rgano, los
diferentes puestos establecidos, as como el nmero de
puestos existentes y requeridos.
b) Ambito de aplicacin Generales. Representan slo a los rganos principales de la

empresa y sus interrelaciones.
c) Presentacin
Especficos. Ofrecen mayor detalle sobre determinados

aspectos de la organizacin de una unidad o rea de la
empresa.
Vertical. Es el que muestra la jerarqua orgnica en sus

diferentes niveles desde el ms alto hasta el ms bajo
Horizontal. Se aprecia y se interpreta de izquierda a derecha
ms bien que de arriba hacia abajo.
Mixtos. Se representa la estructura de una empresa
utilizando combinaciones verticales y horizontales.
De bloque. Tienen la particularidad de representar un mayor
ASPECTOS GENERALES
nmero de unidades en espacios reducidos.
Circular. Se sita al ejecutivo en el centro de un crculo con
lneas horizontales de la grfica vertical, formando una serie
de crculos concntricos alrededor del ejecutivo jefe.
Ejemplos de organigramas de acuerdo a su clasificacin se presentan en los anexos
de esta gua.
Manual de organizacin
Un manual de organizacin complementa con ms detalles la informacin que
bosqueja un organigrama. Los manuales de organizacin exponen con detalle la
estructura de la empresa; sealan los puestos y las interrelaciones que existen entre
ellos; explican la estructura funcional, los grados de autoridad y responsabilidad, los
canales de comunicacin, y coordinacin y las actividades de los rganos de la
empresa.
El manual, preparado adecuadamente, ofrece informacin completa sobre los asuntos
correspondientes a cada puesto; permite conocer y entender mejor los requisitos, las
limitaciones, y las relaciones entre unos y otros elementos del mismo puesto con los
dems de la empresa.
Tipos de manuales de organizacin:
a)
b)
Manuales generales de organizacin. Son aqullos que abarcan toda la empresa.

Manuales especficos. Son los que se ocupan de una funcin o unidad
administrativa en particular.
El contenido de los manuales de organizacin vara en forma amplia; sin embargo, hay
dos herramientas de anlisis organizacional que se incluyen en casi todos los
manuales, las descripciones de puestos y los organigramas. La combinacin de estos
instrumentos muestra las lneas de autoridad y obligacin, las principales funciones de
cada puesto, las responsabilidades y autoridad para cada puesto y las interrelaciones
primordiales entre las posiciones clave. Adems los manuales de organizacin suelen
incluir la enunciacin del o los objetivos de la empresa.
Entre los puntos ms importantes que contiene un manual de organizacin se
encuentran los siguientes:
Presentacin o identificacin
ndice o contenido
Prlogo o introduccin
Directorio
Antecedentes histricos
Objetivo
Estructura orgnica
Organigrama
Estructura funcional
Asimismo, es conveniente analizar en detalle los siguientes aspectos:
Conocer y entender los objetivos de la empresa para que su estructura refleje los
objetivos que se pretenden alcanzar.
Realizar el agrupamiento de funciones de acuerdo a las actividades principales de
la empresa.
El diseo de la organizacin de la micro y pequea empresa es proyectada en la
ASPECTOS GENERALES
mayora de los casos por el propio empresario. Aun cuando algunos empresarios
pueden solicitar ayuda de expertos, stos por lo general deben tomar las principales
decisiones a partir de la estructuracin de la empresa.
El diseo de la organizacin tiene como principal finalidad la eficiencia y humanizacin
de las relaciones. Mayor racionalidad, rentabilidad, estabilidad y flexibilidad para los
propietarios.
Como resultado de la interaccin de diversas fuerzas, algunas empresas sufren
cambios estructurales un tanto frecuentes, por lo que el avance a estructuras
dinmicas y flexibles, dejando atrs la forma rgida y burocrtica, es una tendencia en
las empresas de hoy en da.
VII.
Proceso administrativo de una empresa
Los componentes esenciales que constituyen las principales etapas del proceso
administrativo en una empresa son: planeacin, organizacin, direccin y control.
Planeacin
La funcin de la planeacin busca influir en el futuro, tomando acciones
predeterminadas y lgicas en el presente, por lo que representan la esencia de una
operacin efectiva.
Las actividades bsicas que involucra la planeacin son:
Elaboracin de la planeacin prospectiva, determinacin de objetivos y metas
generales y particulares para cada rea, preparacin de mtodos, estrategia,
opciones, polticas y procedimientos, formulacin de programas y presupuestos, que
contribuyan a alcanzar los objetivos y metas trazadas a corto y largo plazo.
El proceso de planeacin prospectiva contempla cuatro etapas dentro de su marco
metodolgico que son:
1. Normativa. En esta etapa se plantean dos situaciones; primero, el tipo de futuro que
se desea, y segundo, definir la situacin de la empresa si se continase en la
misma direccin actual.
2. Definicional. Conocimiento de la situacin actual de la empresa, sus principales
caractersticas y sus interacciones internas y externas.
3. Confrontacin estratgica y factibilidad. Con base en el futuro deseable
seleccionado y la identificacin de la trayectoria construida a partir de la realidad
actual, se procede a contrastar ambos polos, con el objeto de conocer y analizar la
distancia entre ambos.
4. Convergencia. Determinacin de los puntos de convergencia entre el futuro
deseado y la situacin actual, y definicin de la orientacin global para que el futuro
de la empresa sea alcanzable.
Organizacin
La organizacin contribuye a ordenar los medios para hacer que los recursos humanos
trabajen unidos en forma efectiva hacia el logro de los objetivos generales y
especficos de la empresa. La organizacin conlleva una estructura que debe
considerarse como un marco que encierra e integra las diversas funciones de la
empresa de acuerdo con un modelo que sugiere orden, arreglo y relacin armnica.
La planeacin y la organizacin son funciones mediante las cuales no se logra
materialmente el objetivo; sino que ponen en orden los esfuerzos y formulan la
estructura adecuada y la posicin relativa de las actividades que la empresa habr de
ASPECTOS GENERALES
desarrollar. La organizacin relaciona entre s las actividades necesarias y asigna
responsabilidades a quienes deben desempearlas.
Las actividades bsicas relativas a la funcin de organizacin son:
Asignacin de recursos (humanos, financieros, materiales); actividades (cmo);
responsables (quin); tiempos (cundo); determinacin de grados de especializacin y
divisin del trabajo (comercializacin, produccin, compras, personal); establecimiento
de jerarquas (relaciones de autoridad y responsabilidad); asignacin de funciones;
determinacin de tramos de control; diseo de la estructura
organizacional;
elaboracin de manuales de organizacin, polticas y procedimientos, entre otros.
Direccin
La funcin de direccin tiene como propsito fundamental el impulsar, coordinar y
vigilar las acciones de cada miembro y grupo que integran la empresa, con el fin de
que dichas actividades en conjunto se hayan llevado a cabo conforme a los planes
establecidos.
Esta funcin comprende las siguientes etapas:
Autoridad. Forma en que se delega y se ejercen las acciones durante el desarrollo de
las actividades y bsqueda de los objetivos y metas planeadas.
Comunicacin. Forma en que se establecen los canales de comunicacin y fluye la
comunicacin al interior y exterior de la empresa.
Supervisin. Verificar que las actividades se lleven a cabo conforme se plane y se
orden.
Las actividades bsicas que comprenden la funcin de direccin son:
Determinacin de lo que debe hacerse (planeacin), establecimiento de cmo se
debern llevar a cabo las actividades de la empresa (organizacin), vigilar lo que debe
hacerse (control).
Control
El proceso de control contribuye a asegurar que se alcancen los objetivos en los
plazos establecidos y con los recursos planeados, proporcionando a la empresa la
medida de la desviacin que los resultados puedan tener respecto a lo planeado.
Dicho proceso de control consta de cuatro pasos bsicos:
1. Sealar niveles medios de cumplimiento; establecer niveles aceptables de
produccin de los trabajadores, tales como cuotas mensuales de produccin
para los operarios y ventas para los vendedores.
2. Verificar el desempeo a intervalos regulares (da, semana, mes).
3. Determinar si existe alguna variacin de los niveles medios reales respecto a los
establecidos.
4. Si existiera una variacin, tomar medidas correctivas, tales como un
entrenamiento o mayor instruccin. Si no existe ninguna variacin, continuar con
la actividad.
Las actividades bsicas que comprende el proceso de control son:
Establecimiento de indicadores y estndares de control (ventas, costos, productividad,
competitividad, calidad); medir y juzgar lo que se ha realizado (anlisis de datos
estadsticos, informes contables, informes de produccin); comparar lo realizado
contra lo planeado para definir si existen diferencias (evaluacin del funcionamiento,
ASPECTOS GENERALES
inspeccin y localizacin de fallas), y establecer medidas correctivas (ajustes para
alcanzar lo planeado).
Con el paso de los aos se han desarrollado mejores mtodos de control, direccin y
administracin de las empresas. Algunas de las herramientas que estn utilizando las
empresas para mejorar su desempeo son:
Administracin de la Calidad Total
Reingeniera de Procesos de Negocios
Estas dos herramientas contienen una fuerte orientacin hacia los procesos. Ello
implica la bsqueda por:
Mejorar la calidad del producto.
Reducir el tiempo del ciclo de produccin.
Reducir los costos.
La administracin de la calidad total tiene un enfoque tendiente a crear:
Un clima armnico para hacer bien las cosas correctamente desde la primera vez.
Prevenir la generacin de errores en lugar de su correccin.
Crear una cultura de servicio al cliente.
Reducir los costos de calidad relativos a cumplimiento (prevencin y evaluacin) y
por incumplimiento (por fallas internas y externas).
La reingeniera de procesos de negocios, es un enfoque sistemtico para mejorar
radicalmente los procesos fundamentales que agregan valor. Estos procesos se
refieren a los de naturaleza estratgica que son importantes e indispensables para el
cumplimiento de los objetivos, metas y para alcanzar un mayor nivel competitivo.
La reingeniera de procesos es el medio por el cual una empresa puede lograr
cambios radicales en su desempeo, en los mtodos de trabajo, medido en costos,
tiempo de servicio y calidad, mediante el anlisis de diagramas de flujo de proceso y
otros mtodos aplicados en la ingeniera industrial.
Esta tcnica comprende cinco etapas bsicas que son:
Preparacin. Desarrollo de un consenso ejecutivo sobre las metas y objetivos que
se pretenden alcanzar.
Identificacin. Desarrollo de un modelo de negocio orientado al consumidor en los
procesos fundamentales de valor estratgico.
Visin. Bsqueda de oportunidades de avance decisivo en los procesos.
Soluciones. Establecimiento de resultados para la implantacin de las percepciones
por medio del diseo social que organiza y estructura los recursos humanos
necesarios que tendrn a su cargo el proceso rediseado.
Transformacin. Ejecucin de las visiones del proceso, implantando versiones piloto
y de plena produccin.
Un factor fundamental para llevar a cabo con xito la reingeniera de procesos es la
motivacin del personal de la empresa para que se comprometa en esta accin de
cambio radical, ya que no se trata de un enfoque parcial ni vertical, sino de un cambio
profundo y participativo.
ASPECTOS GENERALES
CAPTULO 7
Costos de Operacin
La produccin y venta de cualquier producto o servicio requiere de la determinacin de
los costos de operacin, de los precios y de la administracin de inventarios. Estas
funciones son fundamentales y contribuyen a la permanencia y fortalecimiento de la
micro, pequea y mediana empresas. En este captulo se abordan interrogantes
relativas a: qu tipos de factores influyen en la compra de materiales e insumos?,
cules son las principales caractersticas que se deben considerar para la compra de
materias primas y suministros?, cmo seleccionar y evaluar a los proveedores?,
cules son los elementos que forman el costo de operacin?, cmo determinar los
costos de operacin?, cmo determinar precios?, cul es la importancia de la
administracin de inventarios?, cmo se clasifican los inventarios?, cmo se
determina su costo?, qu tcnicas existen para el control de inventarios?, cules
mtodos de valuacin y sistemas de control de inventarios existen?, cmo se formula
un presupuesto de inventarios?, cmo se realiza el anlisis de la rotacin de
inventarios?.
I. Procedimiento de compra y negociacin con proveedores
La compra de insumos y equipos es un aspecto importante en el que concurren una
serie de factores tales como la cantidad (volmenes), la calidad, el precio y el tiempo
de entrega (oportunidad). De igual forma es importante la seleccin y la negociacin
con los proveedores, que se deben de tomar en cuenta para sincronizar la adquisicin
de insumos con el programa de operaciones. En consecuencia, un procedimiento de
compra efectivo representa uno de los muchos factores que contribuyen a lograr la
meta de permanencia y crecimiento de la micro, pequea y mediana empresa.
En cuanto a las principales caractersticas que se deben observar y detectar en la
compra de insumos y equipos se encuentran las siguientes:
Calidad. Los insumos deben cumplir con las especificaciones de calidad
requeridas, evitando desperdicios; faltas de uniformidad, entre otros.
Cantidad. La compra de los insumos en general depende de la intensidad de las
operaciones.
Precio. Para toda empresa el precio de compra es siempre un factor significativo lo
que no necesariamente implica que se deba adquirir el material de menor precio, ya
que el criterio que mejor define el precio de compra es el precio ms bajo con el
que se pueda obtener los insumos que cumplan con los requerimientos de calidad.
Tiempo. Un factor esencial de la efectividad de las compras es hacerlas en el
momento oportuno, por lo que los insumos se deben de adquirir en el momento que
sean requeridos para el proceso operativo. El determinar una frecuencia en las
compras podra contribuir en una reduccin de costos.
Para completar la actividad de compras, debe tenerse precaucin y asegurarse de que
los materiales necesarios se adquieran del proveedor adecuado. El empresario debe
considerar que el anlisis y la seleccin de los proveedores es una de sus tareas ms
importantes, ya que la calidad de los productos o servicios depende de que los
insumos cubran sus demandas de calidad, servicio, precio y tiempo de entrega. Para
la evaluacin y seleccin de los proveedores se requiere del anlisis de los siguientes
factores bsicos:
ASPECTOS GENERALES
Confiabilidad. Se debe verificar que el proveedor tenga la capacidad necesaria para

suministrar los insumos en la fecha, cantidad, calidad y condiciones acordadas por la
empresa, con el fin de disminuir los riesgos.
Servicio. Consiste en evaluar el tipo de servicio que el proveedor proporciona de
manera adicional a la entrega de los insumos, entre los factores ms importantes
estn la atencin y ayuda personalizada, descuentos, simplificacin en problemas de
crdito, garantas, cambios de la materia prima, estabilidad en las relaciones y
mantenimiento de precios estables.
Nmero de proveedores. La empresa debe determinar si un slo proveedor puede
cubrir sus requerimientos o si ser mejor disponer de varios proveedores a fin de
satisfacer sus necesidades de insumos, sobre todo en etapas de
mayores
operaciones.
Ubicacin. Es importante determinar la ubicacin geogrfica de los proveedores, ya
que el valor del transporte puede incrementar en forma significativa el costo de los
insumos, as como el tiempo de entrega de los productos o servicios.
Condiciones de venta. El anlisis de las condiciones de venta permite obtener
beneficios adicionales a los que normalmente otorgan los proveedores. Por ejemplo,
un proveedor puede ofrecer un descuento si la compra se realiza en efectivo o si el
pago se realiza dentro de un perodo apto de crdito.
Descuentos en la compra. El empresario deber estar alerta a las oportunidades de
descuentos en la compra de insumos, que le permitan disminuir el costo de operacin
y aumentar sus ganancias.
Descuentos en la cantidad. Evaluar los descuentos que ofrecen los proveedores en
las rdenes de grandes pedidos.
Descuentos por pronto pago. Detectar cules son los proveedores que ofrecen
descuentos por pronto pago, como un incentivo adicional.
Para la seleccin de proveedores, en este giro, se deben considerar los siguientes
elementos:
Calidad
Precio
Tiempo de entrega
Disponibilidad
En base al volumen de compra se podrn establecer mejores condiciones de precio y

financiamiento.
La compra de materias primas y auxiliares es una de las reas clave en el xito de

un restaurante. Un mal manejo de inventarios puede causar que la comida se
desperdicie, que las utilidades bajen y que el negocio fracase, por lo que se debe
de tratar de desarrollar con los proveedores un programa de compra de justo a
tiempo.
Los elementos ms importantes a considerar son la calidad, los precios y la
disponibilidad de los productos.
Es preferible comprar la comida localmente y no recurrir a proveedores de otras
localidades.
ASPECTOS GENERALES
En la compra de carne se puede negociar un mejor precio por pago diario y por
volumen.
En la compra de verdura, ingredientes secos, aceite, vinagre y productos de limpieza
que se realiza en las centrales de Abastos el pago es al contado. Cuando la compra se
hace a distribuidores o mayoristas, se puede negociar un crdito de ocho a quince
das.
II. Determinacin de fuentes de suministro

La determinacin de las fuentes de suministro es importante para cualquier empresa
en forma independiente a su tamao. sta obedece a cuatro imperativos:
No hacer esperar al cliente.
Llevar a cabo la produccin a un ritmo regular, aunque la demanda flucte.
Tener la mejor calidad posible.
Comprar los suministros al precio ms bajo.
Para una adecuada administracin en el abastecimiento de suministros se deben
considerar los siguientes factores:
El tipo de suministros necesarios.

La fecha del pedido.
El lugar y la forma del almacenamiento.
La manera de evaluar el nivel de stock.
El modo de reaprovisionamiento.
Para cada tipo de suministro se debe determinar:

Cundo es necesario el resurtido del inventario; a fecha fija o a fecha variable,
segn el nivel de stock.
Cundo es necesario pedir por cantidades fsicas o cantidades variables, segn
el nivel de stock.
III. Determinacin de costos y mrgenes de operacin
El estudio de los costos de operacin es la piedra angular en toda clase de negocios,
ya que permite no slo la obtencin de resultados satisfactorios, sino tambin evitar
que la empresa cometa errores en la fijacin de los precios y esto provoque resultados
negativos.
En la determinacin de los costos, se debe tomar en cuenta que su valor cambia por
posibles fluctuaciones en los precios o por diversos grados de utilizacin de la
capacidad instalada.
Los conceptos que integran el costo de operacin son:
a)
Gastos tcnicos de operacin:

Depreciacin de edificios e instalaciones
Depreciacin de la maquinaria y el equipo
Patentes
Registro de marcas
Derechos de propiedad industrial
ASPECTOS GENERALES
b)
Compras:
Materias primas directas
Materiales indirectos
Materiales de mantenimiento
Combustibles o energticos
Suministros para talleres
Suministros para almacenes
Suministros para oficinas
Materiales de empaque y embalaje
c)
Gastos de personal:
Sueldos y salarios
Prestaciones e incentivos
Comisiones
Honorarios
Gastos de representacin
Aportaciones al Seguro Social, INFONAVIT y SAR
d)
Impuestos y obligaciones:
Impuestos y obligaciones directos
Obligaciones de licencias o concesiones
Impuesto predial
Impuesto y obligaciones municipales y regionales
Impuestos y obligaciones indirectos
Impuesto sobre el valor agregado (IVA)
Impuesto sobre servicios prestados
Impuesto sobre la renta (ISR)
Impuestos locales
Impuestos y derechos de registro:
Derechos de registro de las actas y los contratos
Derechos aduanales
Impuestos mercantiles
e)
Trabajos, suministros y servicios ajenos:

Arrendamientos
Mantenimiento y reparaciones
Trabajos realizados por compaas externas en base de contratos
Suministro de agua, energa elctrica, gas y otros combustibles
Regalas pagadas sobre patentes, licencias, marcas
Estudios, investigaciones y documentacin
Pagos efectuados a agentes
Honorarios varios
Primas de seguro
f)
Transporte y viajes:
Transporte de personal
Gastos de viaje y reubicacin del personal
Flete y transporte de las compras realizadas
Flete y transporte de produccin de ventas.
g)
Diversos gastos administrativos:
ASPECTOS GENERALES
Publicidad
Suministro de oficinas
Telfono, tlex, correo
Documentos jurdicos
Subvenciones y aportaciones
Costos de asesora y de reuniones
Estos costos se agrupan, para fines contables y de fijacin del beneficio o utilidad,
conforme al cuadro presentado en los Anexos.
Costo de operacin
Para toda empresa es necesario conocer el costo de operacin de cada uno de los
productos o servicios y procesos que se manejan y operan, con la finalidad de calcular
de manera adecuada el precio de venta de cada uno de ellos.
En consecuencia, para obtener ganancias es necesario analizar cada uno de los
elementos y factores que son parte integrante del costo de operacin.
El punto de partida, en cualquier proceso operativo son los insumos que se
transforman en un producto o servicio terminado y la mano de obra que est dada por
la suma de sueldos, salarios y prestaciones de los empleados que hacen posible los
servicios.
El tercer elemento del costo de operacin es el costo indirecto el cual no est
relacionado en forma directa con la prestacin del servicio, por ejemplo: renta, agua,
energa elctrica, impuesto predial, mantenimiento de maquinaria, sueldo de personal
de oficina (mano de obra indirecta), publicidad, papelera, depreciacin de mobiliario y
equipo, entre otros.
III. Determinacin de precios del producto o servicio
A continuacin se muestran, a manera de ejemplo, los diversos componentes para la
estimacin de los costos fijos y variables, as como la exposicin de los criterios
existentes para determinar los precios. En primer lugar, realice el clculo de cunto le
costar elaborar cada producto que va a ofrecer.
Costos variables =
CV (materia prima por unidad de producto y costos de fabricacin)
Costos variables:
Materia prima
Mano de obra
Combustibles
Mantenimiento
Insumos
Acarreos
Total
Costos fijos = CF (gastos de oficina, gastos administrativos y todos aquellos que no se
puedan asociar directamente a la fabricacin de cada unidad de producto o prestacin de
servicios de la empresa).
ASPECTOS GENERALES
Costos fijos mensuales
Renta
Luz
Agua
Telfono
Gas
Gasolina
Sueldos
Publicidad
IMSS, INFONAVIT, entre otros
Total
En la fijacin de los precios deben considerarse los siguientes objetivos:
Conseguir beneficios sobre la inversin o sobre las ventas netas.
Ganar una determinada participacin en el mercado.
Evitar, soportar o seguir a la competencia.
Conseguir el mximo de ganancia posible.
Conseguir beneficios sobre la inversin es un objetivo a largo plazo, conseguir
ganancias sobre las ventas netas (deducidos los impuestos) es un objetivo a corto
plazo y debe perseguirse de inmediato.
Al entrar en un mercado establecido, se debe comenzar a ganar una proporcin de
ste que permita un volumen de venta adecuado a la escala de operaciones en la
planta, el precio introductorio debe ser competitivo para este fin.
La competencia existente tratar de obstaculizar nuestras ventas teniendo ventajas
sobre la nueva fbrica.
Tomando en cuenta todo lo anterior, los precios que se fijen tienen tambin que cubrir
los costos y lograr la mayor ganancia posible. Como puede observarse, fijar los
precios es una tarea compleja debido al gran nmero de variables que influyen en esta
decisin.
Hay diferentes mtodos de clculo ms o menos simples:
Mtodo terico/clsico:
Este mtodo plantea que, en teora, el precio est determinado por el mercado,
independientemente de la actuacin de la empresa. Su clculo est basado en la
demanda que existe, por lo cual es poco utilizado por lo difcil que resulta conocer la
demanda exacta de un producto en un mercado x, adems de que ste no sirve para
fijar precios a una lnea completa de artculos.
Modelo de precios en funcin de los costos:
Se divide en dos mtodos:
Con base en los costos:
Es el ms sencillo, se calcula el costo y se le agrega un margen de ganancia deseado,
por ejemplo:
Costo = 3.50
Margen deseado = 15 %
Precios = 3.50 + 15 % = 3.50 x (1 + 0.15) = 3.50 x 1.15 = 4.03
Si se desea calcular el margen con base en el precio de venta entonces sera:
Costo = 3.50
Margen = 15 %
ASPECTOS GENERALES
Precio = 3.50 / (1 0.15 ) = 3.50 / 0.85 = 4.12
Este es un mtodo muy utilizado (en sus dos variantes) por su sencillez y fcil clculo,
tendientes a reducir los precios promedio del giro.
Tambin puede utilizarse este mtodo para vincularlo con el primero (con base en el
mercado), como elemento comprobatorio, ya que nuestros costos pueden estar muy
altos o muy bajos respecto a la media del sector lo que desviara los precios de la
realidad del mercado. En este caso habra que subir o bajar el margen para ajustar los
precios.
Fijacin de precios para alcanzar una tasa de rentabilidad deseada:
Aqu se debe conocer el volumen de ventas esperado y la tasa de rentabilidad que se
desea obtener para, con base en ellos y a la inversin inicial, obtener el precio de
venta necesario para cubrir todos los costos y tener la rentabilidad necesaria, por
ejemplo:
Costos fijos mensuales: 20,000 pesos
Costos variables (unitario): 30 pesos
Tasa rentabilidad deseada: 30 % (0.30)
Inversin realizada: 400,000 pesos
Ventas estimadas mensuales: 30,000 pesos
El clculo sera:
Margen = 20,000 + (400,000 x 0.30)
30,000
= 4.66 pesos
Precio = 30 + 4.66 = 34.66 pesos

El fallo de este mtodo es que toma las ventas del perodo como un dato, cuando en
realidad debera ser una resultante del precio, y es muy difcil de estimar con exactitud.
Adems, cuando existen varias lneas de productos empeora la formulacin de los
clculos.
Mtodo de precios basado en los competidores:
Este mtodo tambin es muy utilizado, la referencia ahora son las acciones de los
competidores, tomando en cuenta que los costos reales de produccin son el lmite
inferior a partir del cual se puede vender.
En trminos generales el precio puede ser establecido por debajo, por encima o igual
a la competencia.
En el caso de los artculos de este giro se recomienda considerar los elementos
sealados en el recuadro siguiente:
El costo del servicio final deber estar integrado proporcionalmente por:
Recuperacin del valor del equipo
70 %
Mano de obra directa e indirecta
10 %
Impuestos y seguros
10 %
Servicios y mantenimiento
8%
Imprevistos y gastos varios
2%
TOTAL
100 %
El precio del producto final deber estar integrado por:
ASPECTOS GENERALES
Costos directos (costos de la comida y mano de obra), costos y gastos indirectos y margen de
utilidad.
Es muy importante considerar el precio de los productos de la competencia y la situacin de
oportunidad (oferta-demanda).
IV. Administracin y control de inventarios

La administracin y el control de los inventarios en empresas de servicios tiene como
funcin principal el determinar la cantidad suficiente y tipo de los insumos, para hacer
frente a la demanda de servicios, facilitando, por tanto, las operaciones, as como la
minimizacin de los costos, al mantener en un nivel ptimo los mismos.
La importancia de la administracin y del control de inventarios radica en que es una
proteccin contra los aumentos de precios y la escasez de insumos. Cuando la
empresa prev un aumento significativo de precios en los insumos, tendr que
almacenar una cantidad suficiente al precio ms bajo que predomine. De modo
semejante, si se prev que habr escasez de insumos, ser indispensable contar con
una reserva la cual permita a la empresa continuar regularmente con sus operaciones.
En cuanto a su origen o a su necesidad los inventarios se pueden clasificar en:
Inventarios de serie.- Son aquellos que por el tamao o el volumen, o por
producirse en forma continua generan existencias.
Inventarios de seguridad.- Son los orientados a absorber las desviaciones entre
el presupuesto de ventas y la demanda real del mercado.
Inventarios de anticipacin.- Son generados cuando se presenta una nica
ocasin para disponer de ellos, conociendo que se presentarn fluctuaciones
previstas.
Inventarios especulativos.- Se orientan a la obtencin de beneficios por algunos
cambios esperados en los precios del mercado.
Inventarios de estrategia.- Se establecen para soportar fuertes interrupciones en
cuanto al abastecimiento; ocasionadas por huelgas, desastres naturales,
polticas gubernamentales, entre otros, y que corresponden a partidas de
importancia esencial para la continuidad de la produccin.
Inventarios en trnsito.- Son aquellos que se encuentran en camino, ya sea del
proveedor al almacn o entre el almacn y el consumidor.
La inversin que representan los inventarios es un aspecto muy importante para la
empresa en la administracin financiera. En consecuencia, ste debe estar
familiarizado con los mtodos para controlar los inventarios con toda certeza y que los
recursos financieros se asignen correctamente.
Los costos de los inventarios pueden determinarse de acuerdo con los siguientes
criterios:
Costos por adquisicin
De los pedidos.- Estos incluyen todos los componentes que resultan de tramitar
los pedidos como son: la gestin interna de la empresa desde la determinacin
de la cantidad a solicitarse, la forma de negociar con el proveedor y la forma de
pago al mismo.
Por autoabastecimiento.- Son aquellos costos que se generan por el tiempo
muerto en los cambios de proceso de operaciones, en los trmites necesarios
para enviar la orden al rea de operaciones y la inspeccin, control de calidad,
pruebas y diagnsticos de los insumos.
ASPECTOS GENERALES
Costos de posesin
Por almacenaje. Es el espacio necesario para almacenar los inventarios, as
como para el buen manejo y proteccin de los mismos, por ejemplo: renta del
almacn, personal del almacn, equipo, amortizacin de instalaciones y papeleo.
Por desperfectos. Son aquellos costos en los que las mercancas y los artculos
durante su almacenamiento y manejo pueden daarse, romperse o incluso
perderse.
Por riesgos. Son aqullos que por el tiempo de permanecer almacenados, los
inventarios se echen a perder, o bien se conviertan en materiales obsoletos o en
desuso.
Por seguros. Los inventarios requieren asegurarse para que est protegida la
inversin que ellos representan.
Por abarrotamiento. Es aqul que resulta cuando quedan existencias todava
despus de que ha terminado la demanda. Si el producto puede venderse a
corto plazo, no existir este tipo de costo.
Por el dinero invertido en los inventarios. Este dinero no debe disponerse para
otra aplicacin. El costo que se le asigna depende del uso dado al dinero si ste
estuviera disponible.
Costos por agotamiento
Erogaciones adicionales para poder surtir lo ms rpido posible. Cuando a una
empresa se le han agotado las existencias de algn insumo y ha recibido un
pedido, habr necesidad de un procedimiento especial para conseguir esos
recursos.
Por sustitucin. Podra darse el caso de que por piezas faltantes, se tenga la
necesidad de sustituir un artculo por otro ms costoso, ya que de lo contrario
frenara las operaciones, situacin que no debemos permitir.
Por el paro de operaciones. En este caso son aquellas erogaciones a las que
habr de incurrir si a una empresa se le agota la materia prima y tiene que
suspender la produccin.
Por la prdida de la venta. En esta situacin, la empresa se enfrenta al problema
de cmo medir el hecho de que el cliente cancela un pedido.
Determinacin de la cantidad econmica del pedido u orden de compra
Este clculo es una forma de determinar cuntas unidades deben comprarse, para
mantener un nivel ptimo de inventarios que contribuya al logro de mayores utilidades,
al mismo tiempo que permita controlar los inventarios insuficientes y excesivos que
originen costos adicionales y riesgos de obsolescencia en los materiales (cantidad
ptima de unidades por cada pedido).
ASPECTOS GENERALES
CAPTULO 8
Marco Legal
En el presente captulo se tratan aspectos que con seguridad cualquier persona
interesada en hacer negocios se preguntar: en trminos legales, en realidad qu
puedo hacer?, lo que se quiere y pretende realizar es en realidad un acto de
comercio?, se puede realizar?, quines s pueden y quines no?, qu tipo de
sociedad me conviene?, qu se necesita para establecerla?, qu es una
franquicia?, qu son patentes, marcas y derechos de autor?, cules son las
modalidades de seguros?, por qu es importante contar con apoyos legales?.
I. Formas o modalidades legales para operar
Para empezar tenemos que sealar que un negocio, para que exista como tal, realiza
cotidianamente actos de comercio, entendiendo estos, no como la simple compraventa, sino como una gama infinita de posibilidades, las cuales se encuentran
establecidas en el Cdigo de Comercio.
Una vez que han sido sealados los conceptos que la legislacin mercantil considera
como actos de comercio, es conveniente conocer lo que el Cdigo Fiscal de la
Federacin establece como actividades empresariales, las cuales, como se podr
apreciar, no difieren sustancialmente del Cdigo de Comercio.
Se entender por actividades empresariales, las siguientes:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Las comerciales que son las que de conformidad con las leyes federales tienen
ese carcter.
Las industriales, entendidas como la extraccin, conservacin o transformacin
de materias primas, acabado de productos y la elaboracin de satisfactores.
Las agrcolas que comprenden las actividades de siembra, cultivo, cosecha y la
primera enajenacin de los productos obtenidos, que no hayan sido objeto de
transformacin industrial.
Las ganaderas, que son las consistentes en la cra y engorda de ganado, aves
de corral y animales, as como la primera enajenacin de sus productos, que no
hayan sido objeto de transformacin industrial.
Las de pesca, que incluyen la cra, cultivo, fomento y cuidado de la reproduccin
de toda clase de especies marinas y de agua dulce, as como la captura y
extraccin de las mismas y la primera enajenacin de esos productos, que no
hayan sido objeto de transformacin industrial.
Las silvcolas, que son cultivo de los bosques o montes; as como la cra,
conservacin, restauracin, fomento y aprovechamiento de la vegetacin de los
mismos y la primera enajenacin de los mismos, que no hayan sido objeto de
transformacin industrial.
Se considera empresa para efectos fiscales a la persona fsica o moral que realice las
actividades antes mencionadas.
Personas Fsicas
Para determinar si las personas fsicas pueden establecerse como empresarios, ya
sealamos las caractersticas que establece el Cdigo de Comercio, as como el
Cdigo Fiscal de la Federacin; sin embargo, es necesario precisar las disposiciones
que seala el Cdigo Civil para el Distrito Federal en Materia Comn y para toda la
repblica en Materia Federal, en relacin con las personas fsicas.
ASPECTOS GENERALES
Dicho ordenamiento seala que la capacidad jurdica de las personas fsicas se

adquiere por el nacimiento y se pierde por la muerte, y que el mayor de edad (18 aos
cumplidos) tiene facultad para disponer libremente de su persona y bienes, salvo las
limitaciones que establece la ley.
Ahora bien, el Cdigo Civil establece con toda precisin a las personas fsicas que
tienen incapacidad natural y legal:
1.
2.
3.
4.
Los menores de edad.

Los mayores de edad privados de inteligencia por locura, idiotismo o imbecilidad,
aun cuando tengan intervalos lcidos.
Los sordomudos que no saben leer ni escribir.
Los ebrios y drogadictos consuetudinarios.
Precisado lo anterior, podemos establecer que cualquier persona fsica que legalmente
pueda obligarse a contraer responsabilidades y tener derechos puede con libertad
establecerse como empresario, es decir, crear su negocio, cumpliendo adicionalmente
con las disposiciones del Cdigo de Comercio.
En trminos generales, la persona fsica tiene mayor amplitud para hacer negocios al
no tener que cumplir con toda la serie de obligaciones formales a que le obliga una
sociedad mercantil, ya que al ser su propio patrn, l mismo decide hasta dnde debe
o puede comprometerse al realizar sus negociaciones; esto evidentemente sin
mencionar el aspecto fiscal que tiene importantes diferencias, mismas que, como se
mencion anteriormente, son materia de otro captulo.
No obstante lo anterior, hay que sealar que cuando la persona fsica se obliga, su
responsabilidad es tal que incluso puede comprometer el patrimonio familiar, ya que
no existe un mnimo o mximo legal para adquirir tales obligaciones; por lo tanto, es
vital evaluar en el caso de personas fsicas el rgimen de contrato matrimonial que
tiene, siendo los dos caminos legales el de sociedad conyugal y el de separacin de
bienes, mismos que tienen caractersticas perfectamente definidas. En este supuesto
cabe hacer la aclaracin que un contrato de sociedad conyugal puede ser modificado,
previos trmites legales, a separacin de bienes, sin necesidad de romper el contrato
matrimonial.
Otro punto importante que debe definir la persona fsica empresario, es quin heredar
a su muerte el negocio. Por desgracia ste es un aspecto que con mucha frecuencia
no se cuida en Mxico, dada la idiosincrasia del mexicano, que cree que nunca va a
morir; sin embargo, conviene conocer que en caso de muerte sin testamento, tienen
derecho a heredar por sucesin legtima los descendientes, cnyuges, ascendientes,
parientes colaterales dentro del cuarto grado y la concubina; a falta de los anteriores,
la beneficencia pblica; en el primer caso, es muy fcil suponer que un negocio se
divida en "N fracciones, o se venda, lo cual no necesariamente refleja la voluntad de
la persona fsica fundadora de un negocio.
Es, pues, conveniente que la persona fsica empresaria defina con claridad los
anteriores puntos para evitar situaciones no deseadas, pero sobre todo dolorosas.
Personas morales
Existen varias clases de personas morales: aqullas que estn reguladas por la Ley
General de Sociedades Mercantiles, las que prev la Ley General de Sociedades
ASPECTOS GENERALES
Cooperativas y otras ms que aparecen en el Cdigo Civil para el Distrito Federal y
cada uno de los cdigos civiles de las entidades federativas.
Sociedades mercantiles
De las previstas en la Ley General de Sociedades Mercantiles.
Las sociedades se constituyen ante notario y en la misma forma se hacen constar sus
modificaciones. La escritura constitutiva de una sociedad debe contener:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
Los nombres, nacionalidades y domicilio de las personas fsicas o morales que

constituyan la sociedad.
El objeto de la sociedad.
Su razn social o denominacin.
Su duracin.
El importe del capital social.
La expresin de lo que cada socio aporte en dinero o en otros bienes; el valor
atribuido a stos y el criterio seguido para su valorizacin. Cuando el capital sea
variable, as se expresar, indicndose el mnimo que se fije.
El domicilio de la sociedad.
La manera conforme a la cual ha de administrar la sociedad y las facultades de
los administradores.
El nombramiento de los administradores y la designacin de los que han de
llevar la firma social.
La manera de ejercer la distribucin de las utilidades y prdidas entre los
miembros de la sociedad.
El importe del fondo de reserva.
Los casos en que la sociedad ha de disolverse con anticipacin.
Las bases para practicar la liquidacin de la sociedad y el modo de proceder a la
eleccin de los liquidadores, cuando no han sido designados con anticipacin.
Todos los requisitos anteriores y las dems reglas que se establecen en la escritura
sobre organizacin y funcionamiento de la sociedad, constituyen los estatutos de la
misma.
La propia Ley General de Sociedades Mercantiles establece con toda precisin para
cada sociedad, las reglas especficas que deben acatar en relacin con sus asambleas
ordinarias y extraordinarias de socios o accionistas, as como obligaciones y
responsabilidades del consejo de administracin, administrador, comisario, entre otros.
Un aspecto a considerar es el relativo a la Extincin de las sociedades mercantiles.
II. Franquicias, patentes, marcas y derechos de autor
Franquicias
Se dice que una franquicia existe cuando la licencia de uso de una marca es utilizada
para transmitir conocimientos tcnicos o proporcionar asistencia tcnica, con el fin de
que la persona a quien se le conceda pueda producir, vender bienes o prestar
servicios de manera uniforme y con los mtodos operativos, comerciales y
administrativos establecidos por el titular de la marca tendientes a mantener la calidad,
prestigio o imagen de los productos o servicios a los que sta distingue.
A la persona que adquiere, va contrato, el derecho de comercializar un bien o servicio,
dentro de un mercado exclusivo, utilizando los beneficios que le ofrece una marca y el
apoyo que recibe en la capacitacin y el manejo del negocio se le llama franquicitario,
el cual se obliga a:
ASPECTOS GENERALES
Pagar al franquiciante casi siempre un pago inicial (cuota inicial de franquicia),
adems de regalas peridicas y otros pagos.
Ser el responsable de la instalacin, operacin y administracin de la franquicia
de acuerdo con las normas dictadas por el franquiciante.
Paga todos los costos de la instalacin y gastos de operacin y administracin
de la franquicia, adems de ser el responsable para la contratacin y
administracin de los recursos humanos necesarios.
Por su parte el franquiciante es aqul que posee una determinada marca y tecnologa
(knowhow) de comercializacin de un bien o servicio, cediendo, va un contrato, los
derechos de transferencias o uso de las marcas y la tecnologa aportando a su vez, de
asistencia tcnica, organizativa, gerencial y administrativa al negocio del franquicitario.
El franquiciante se obliga a:
Desarrollar y probar en la prctica el concepto de negocio y la tecnologa que
envuelve y concede a la franquicia, autorizando al franquicitario para hacer uso
de esta tecnologa, al igual que la implantacin, administracin y operacin de un
negocio que funcionar conforme a su concepto.
Establecer los mtodos y procedimientos que dirigirn el funcionamiento de la
franquicia.
Reclutar, seleccionar y entrenar al franquicitario respecto a la mejor tcnica y
rigor.
Mantener un equipo dedicado al constante desarrollo y perfeccionamiento del
producto, servicio y tcnica de actuacin y gestin que permita a los
franquicitarios elevar el nivel de desempeo de las respectivas franquicias.
Supervisar constantemente la red constituida por sus franquicias, para prevenir
que cualquier actitud u omisin que afecte la imagen de la marca y perjudique
con seriedad a cualquiera de los integrantes de la red.
En el caso mexicano, existe la Asociacin Mexicana de Franquicias (AMF), en la que
para ser socio es necesario llenar y entregar la solicitud de afiliacin con todos sus
datos.
Una vez sometida a la consideracin del comit de afiliacin y previa investigacin de
campo, de ser aprobada la solicitud de inscripcin, se comunicar en cinco das
hbiles, con el objeto de que oportunamente se cubra la membresa anual (12 meses)
correspondiente.
Papelera complementaria a la solicitud:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
Breve curriculum de la empresa que otorga franquicias o empresa duea

de la marca.
Breve curriculum del gerente o director de franquicias.
Copia del contrato de franquicia.
Directorios de franquicitarios incluyendo direccin, telfonos y nombre.
Acta constitutiva de la empresa que otorga franquicias.
Indices de los manuales que sustentan su tecnologa (knowhow) o del
programa de capacitacin.
Cdigo de tica debidamente firmado y fechado.
En caso de que el registro de marcas o el contrato de franquicia ante la
Secretara de Economa est en trmite debern presentar la solicitud de
registro debidamente sellada.
Circular de oferta de franquicia (COF)
Patentes
ASPECTOS GENERALES
Las modalidades de propiedad industrial existentes en Mxico efectan su proteccin
por medio de: otorgamiento de patentes de invencin; registro de modelos de utilidad;
registro de modelos industriales; registro de marcas; registro de avisos comerciales;
publicacin de nombres comerciales; y declaracin de proteccin de denominaciones
de origen.
La propiedad industrial est legislada por el sistema de propiedad industrial, el cual
est conformado por un conjunto de leyes, reglamentos, decretos y ordenamientos
administrativos que la autoridad en la materia (IMPI) aplica con el propsito de
proteger las invenciones e innovaciones, as como las indicaciones comerciales, por
medio de patentes, registros de modelos de utilidad y diseos industriales (dibujos y
modelos), registro de marcas y avisos comerciales y publicaciones de nombres
comerciales, incluidas las denominaciones de origen.
La patente es un privilegio de exclusividad, que otorga el Estado a un inventor o a su
causahabiente (titular secundario), para que por un perodo determinado, explote su
invento en su provecho, por s, o por otros con su consentimiento.
En Mxico, la vigencia de una patente es de 20 aos improrrogables contados a partir
de la fecha de presentacin de la solicitud de patente, siempre y cuando el titular
cumpla con el pago de las tasas de mantenimiento anuales.
El titular de una patente puede ser una o varias personas nacionales o extranjeras,
fsicas o morales, combinadas de la manera que se especifique en la solicitud, en el
porcentaje ah mencionado, sus derechos se pueden transferir por actos entre vivos o
por va sucesoria, pudiendo: rentarse, licenciarse, venderse, permutarse o heredarse.
Es obligacin del titular de una patente explotar la innovacin descrita en la misma, ya
sea por s mismo o por otros con su consentimiento, dentro del trmino de tres aos
contados a partir de su concesin o de cuatro aos contados a partir de la
presentacin de la solicitud de patente correspondiente.
La nica consecuencia de no explotar la patente dentro del trmino mencionado, es
que la misma quedar sujeta al otorgamiento de licencias obligatorias a cualquier
tercero que las solicite, previa comprobacin de su capacidad tcnica y econmica
para llevar a cabo la explotacin.
Sin embargo, no proceder la concesin de una licencia obligatoria si los productos
patentados u obtenidos por el proceso de patente son importados a Mxico a escala
comercial o si existieran razones tcnicas o econmicas que justifiquen la falta de
explotacin.
Es tambin obligacin del titular de una patente el mantener su vigencia mediante el
pago de un derecho anual de mantenimiento, durante el tiempo total de la vigencia de
la patente.
El titular de una patente tiene el derecho de perseguir a los infractores de la misma,
explotar en exclusiva la invencin protegida por la misma, ya sea por s mismo o por
otros con su consentimiento.
La patente slo podr hacerse valer en los pases en los que se haya presentado y
concedido.
Para que una invencin sea patentable, es necesario que el invento sea nuevo,
resultado de una actividad inventiva y susceptible de aplicacin industrial.
ASPECTOS GENERALES
De acuerdo con la Ley de Proteccin Industrial no son patentables, por no ser
invenciones:
Los principios tericos o cientficos.

Los descubrimientos que consistan en dar a conocer o revelar algo que ya
exista en la naturaleza, aun cuando con anterioridad fuese desconocido
para el hombre.
Los esquemas, planes, reglas y mtodos para realizar actos mentales,
juegos o negocios y los mtodos matemticos.
Los programas de computacin.
Las formas de presentacin de informacin.
Las creaciones estticas y las obras artsticas o literarias.
Los mtodos de tratamiento quirrgico, teraputico o de diagnstico
aplicables al cuerpo humano y los relativos a animales.
La yuxtaposicin de invenciones conocidas o mezclas de productos
conocidos, su variacin de forma, dimensiones o materiales.
No son patentables, por excepcin, los procesos esencialmente biolgicos
para la obtencin o reproduccin de plantas, animales, o sus variedades,
incluyendo los procesos genticos o relativos a material capaz de conducir
su propia duplicacin, por s mismo o por cualquier otra manera indirecta,
cuando consistan simplemente en seleccionar o aislar material biolgico
disponible y dejarlo que acte en condiciones naturales.
Las especies vegetales, y las especies y razas animales.
El material biolgico tal como se encuentra en la naturaleza.
El material gentico.
Las invenciones referentes a la materia viva que compone el cuerpo
humano.
Por otra parte, son patentables las invenciones siguientes:
Las variedades vegetales.

Las invenciones relacionadas con microorganismos, como las que se
realicen usndolos; las que se apliquen a ellos o las que resulten en los
mismos.
Los procesos biotecnolgicos de obtencin de farmoqumicos,
medicamentos, bebidas y alimentos para consumo animal o humano,
fertilizantes, plaguicidas, herbicidas, fungicidas o productos con actividad
biolgica.
La titularidad de las invenciones de los trabajadores le corresponden a las
empresas que los contrataron para realizar trabajos relacionados con las
invenciones.
Si la invencin no est relacionada con los trabajos para los que fue
contratado el empleado, la patente le correspondera al trabajador, quien
podra otorgar a la empresa que lo contrat el derecho del tanto o de
preferencia en igualdad de circunstancias, para la adquisicin de su
invento.
No obstante que por ley las invenciones de los trabajadores pertenecen a las
empresas que los contrataron, lo que normalmente hacen las empresas es agregar en
el contrato laboral, una clusula en la que se establece que los derechos intelectuales
que se deriven de lo que el trabajador realice en la empresa sean concedidos a la
misma.
Marcas
ASPECTOS GENERALES
Una marca es un nombre, trmino, smbolo, diseo o cualquier signo visible o bien una
combinacin de ellos que sirva para distinguir un producto o un servicio de otros de su
misma clase o especie. Existen cuatro tipos de marcas:
Nominativas. Son las marcas que permiten identificar un producto y su origen
mediante una palabra o un conjunto de palabras. Su importancia radica en que se
debe distinguir fonticamente, es decir, debern ser lo suficientemente distintivas para
diferenciar los productos o servicios en el mercado de aquellos de su misma especie o
clase. Los nombres propios de las personas fsicas pueden registrarse como marca,
siempre que no se confundan con una marca registrada o un nombre comercial
publicado.
Innominadas. Son figuras que cumplen con la funcin de una marca. Este tipo de
marca puede reconocerse visualmente pero no fonticamente. Su peculiaridad
consiste en ser smbolos, diseos, logotipos o cualquier elemento figurativo que sea
distintivo.
Mixtas. Son marcas que combinan palabras con elementos figurativos que muestran a
la marca como un solo elemento o como un conjunto distintivo.
Tridimensional. Son las marcas que protegen los envoltorios, empaques, envases, la
forma o la presentacin de los productos en s mismos, si stos resultan distintivos de
otros de su misma especie o clase.
Dentro del rgimen administrativo de los signos distintivos existen tambin las
siguientes figuras de proteccin:
Marca colectiva. Se puede registrar como marca colectiva cualquier signo distintivo
que las asociaciones o sociedades de productores, fabricantes, comerciantes o
prestadores de servicio legalmente constituidos, soliciten para distinguir en el mercado
los productos o servicios de sus miembros respecto de los productos o servicios de
terceros que no formen parte de esas asociaciones o sociedades.
Nombre comercial. Es cualquier denominacin que sirve para distinguir una empresa o
establecimiento industrial, comercial o de servicios, dentro de la zona geogrfica
donde se encuentra establecida su clientela efectiva. Tanto el nombre comercial como
el derecho a su uso exclusivo estarn protegidos sin necesidad de registro. No
obstante, quien est utilizando un nombre comercial puede solicitar al instituto la
publicacin del mismo en la gaceta, lo establecer la presuncin de la buena fe en la
adopcin y uso del nombre comercial.
Aviso comercial. Se pueden registrar como aviso comercial las frases u oraciones que
sirvan para anunciar al pblico productos o servicios, establecimientos o
negociaciones comerciales, industriales o de servicios, para que el pblico consumidor
los distinga con facilidad.
El registro de una marca es necesario o conveniente debido a que el Estado le otorga
el derecho exclusivo de su uso en la repblica mexicana. Aunque no es obligatorio el
registro para comercializar productos ni prestar servicios y los derechos sobre la
marca se inician con su uso, s es recomendable, ya que se puede evitar la copia o
imitacin y el aprovechamiento de su reputacin comercial, as como ejercer las
acciones legales oportunas contra quien haga un uso no autorizado por el titular del
registro.
La ostentacin de la leyenda "marca registrada", las siglas M.R., slo podr realizarse
en el caso de los productos o servicios para los que la marca se encuentre registrada.
ASPECTOS GENERALES
No pueden registrarse como marcas las siguientes palabras o figuras:
Denominaciones, figuras o formas tridimensionales animadas o

cambiantes, que se expresan de manera dinmica;
Los nombres tcnicos o de uso comn de los productos o servicios que

pretenden ampararse con la marca y las palabras que en el lenguaje
corriente o en las prcticas comerciales se hayan convertido en la
designacin usual o genrica de los mismos;
Las formas tridimensionales de dominio pblico, las de uso comn, las que
carezcan de originalidad, la forma usual y corriente de los productos o la
impuesta por su naturaleza o funcin industrial;
Las denominaciones, figuras o formas tridimensionales que sean

descriptivas de los productos o servicios que se quieran proteger,
incluyndose las palabras descriptivas o indicativas que en el comercio
sirvan para designar la especie, calidad, cantidad, composicin, destino,
valor, lugar de origen de los productos o la poca de produccin;
Las letras, dgitos y colores aislados, a menos que estn combinados o

acompaados de otros signos, diseos o denominaciones que les den un
carcter distintivo;
La traduccin a otros idiomas o la variacin ortogrfica de palabras no

registrables;
La reproduccin o imitacin de: escudos, banderas o emblemas de

cualquier pas, estado, municipio o divisiones polticas equivalentes;
denominaciones, siglas, smbolos o emblemas de organizaciones
internacionales, gubernamentales o no gubernamentales o de cualquier
otra organizacin reconocida oficialmente, as como la designacin verbal
de los mismos; signos o sellos oficiales de control y garanta adoptados por
un Estado, salvo consentimiento de la autoridad competente; monedas,
billetes de banco, monedas conmemorativas o cualquier otro medio oficial
de pago nacional o extranjero, y nombres o representacin grfica de
condecoraciones medallas u otros premios obtenidos en exposiciones,
ferias, congresos y eventos culturales o deportivos reconocidos
oficialmente;
Las denominaciones geogrficas, mapas, gentilicios, nombres y adjetivos

que indiquen la procedencia geogrfica de los productos o servicios y
puedan originar error o confusin en cuanto a su procedencia;
Denominaciones de poblaciones o lugares que se caracterizan por la

fabricacin de ciertos productos, cuando sean los que se quieren amparar
con la marca;
Nombres, seudnimos, firmas y retratos de personas sin su

consentimiento;
Los ttulos de obras literarias, artsticas o cientficas, de publicaciones y

difusiones peridicas, los personajes de ficcin, personajes humanos de
caracterizacin, nombres artsticos sin autorizacin expresa de los titulares
de esos derechos;
Las denominaciones, figuras o formas tridimensionales susceptibles de

inducir a error sobre la naturaleza, componentes o cualidades de los
productos o servicios;
Las denominaciones, figuras o formas tridimensionales, iguales o

semejantes a una marca notoriamente conocida en Mxico;
Marcas idnticas o semejantes en grado de confusin a otra registrada o

solicitada con anterioridad para los mismos o similares productos o
servicios;
ASPECTOS GENERALES
Marcas idnticas o semejantes en grado de confusin a un nombre

comercial aplicado a una empresa o establecimiento dedicados a la
elaboracin o venta de los productos o prestacin de servicios que se
pretendan amparar con la marca, si el nombre comercial ha sido usado con
anterioridad a la fecha de solicitud del registro de la marca o la de su uso
declarado. El registro de una marca implica el cumplimiento de una serie
de requisitos bsicos.
Derechos de autor
La propiedad industrial es una de las partes que conforman la propiedad intelectual; la
otra es la de propiedad autoral, conocida como derechos de autor. En Mxico las
instituciones gubernamentales encargadas de administrar el sistema son: el Instituto
Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI) y la Secretara de Educacin Pblica, por
medio del Instituto Nacional del Derecho de Autor.
La propiedad intelectual se refiere al conjunto de derechos patrimoniales de carcter
exclusivo que otorga el Estado por un tiempo determinado, a las personas fsicas o
morales que llevan a cabo la realizacin de creaciones artsticas o que realizan
invenciones o innovaciones y quienes adoptan indicaciones comerciales, pudiendo ser
stos, productos y creaciones objetos de comercio.
Este derecho confiere al titular del mismo la facultad de excluir a otros del uso o
explotacin comercial del mismo si no cuentan con su autorizacin. La proteccin en
nuestro pas slo es vlida en el territorio nacional; su duracin depende de la figura
jurdica para la cual se solicita su proteccin.
Recuerde que si usted quiere proteger derechos de autor (obras artsticas, literarias,
musicales, esculturales, grficas y programas de computacin), deber dirigirse al
Instituto Nacional del Derecho de Autor, dependiente de la Secretara de Educacin
Pblica.
Las solicitudes pueden ser presentadas directamente por el interesado o por medio de
un representante legal. Es conveniente que antes de presentar la solicitud
correspondiente, gestione una bsqueda de anterioridades, con el propsito de
verificar en la base de datos de marcas si existen antecedentes similares o en grado
de confusin al signo que pretende registrar. Esto le permitir ahorrar gastos y tener
mayor seguridad de que su solicitud proceda.
IV. Consultora legal
Una vez que se ha estudiado la factibilidad de establecer una empresa, el empresario
tiene que dimensionar los requerimientos en tipo y volumen de los aspectos legales
que debe contemplar. Esta es una cuestin que el dueo potencial no debe de hacer
por s mismo, sino bajo el asesoramiento legal de un abogado y de un contador.
La experiencia demuestra que en muchos casos, por desgracia, un gran nmero de
empresarios no presta la atencin debida a esta situacin y, debido a ello, toman
decisiones relativas a la estructura legal de la firma sin detenerse a considerar las
ventajas y desventajas de cada estructura legal.
Encontrar al abogado correcto es una tarea crtica. Busque cualidades como la
honradez, la experiencia y la disponibilidad. Siga buscando hasta que encuentre un
abogado en quien pueda confiar, y sentirse a gusto y relajado.
ASPECTOS GENERALES
Escoja un abogado que tenga el tiempo y la disposicin de sentarse a hablar y discutir
un problema legal por telfono cuando usted lo necesite. Si llama a su abogado varias
veces, slo para que le contesten que le regresar la llamada despus de varios das
o semanas, busque otro que aprecie su negocio y que tenga el tiempo para hacer
justicia a sus necesidades. Un buen abogado le dir si sus necesidades estn fuera de
su lnea principal de prctica y le recomendar a otro que pueda hacer un trabajo
mejor para usted, antes que hacerle perder su tiempo y dinero en llamadas telefnicas.
La disponibilidad est estrechamente relacionada con la confiabilidad. Asegrese de
que su abogado pueda ayudarlo en sus problemas. Los abogados estn vendiendo un
servicio, al igual que usted y otros propietarios de negocios. Si no pudiera proveer su
servicio a tiempo y en buen orden, a un precio consistente con su valor real, encuentre
uno que s lo haga.
Asegrese de entender el plan de honorarios de su abogado, ya que sta es el rea
ms difcil de entender entre clientes y asesores legales; lo mejor es definir los
acuerdos por escrito. Si quiere obtener un excelente consejo legal, tiene que estar
preparado para pagar satisfactoriamente por l.
Una vez que ha establecido una relacin firme con un buen abogado, habr
encontrado un apoyo humano invaluable.
La pequea empresa existe en un ambiente que se encuentra regido por las leyes. A
diario el pequeo negocio tiene que ver con actividades que estn reguladas por la ley.
Si el pequeo negociante intenta triunfar, debe conocer tanto sus derechos como sus
responsabilidades ante la ley.
Contratos
Casi a diario el pequeo negociante tiene que ver con alguna forma de contrato,
escrito o verbal. Ejemplos de contratos escritos seran: arriendos, deudas, garantas y
contratos de ventas a plazos, partiendo de que el pequeo negocio continuamente
establece contratos, debe saber lo que se requiere para que el contrato sea vlido y
exigible. El negociante debe tambin estar consciente de sus derechos, en caso de
que la otra parte no cumpla los trminos del contrato.
Para que un contrato sea vlido y exigible en cualquier lugar, debe cumplir entre otros
con los requerimientos de capacidad legal de las partes, retribucin de ambas partes,
objetivo legal, acuerdo mutuo y formato legal.
V. Contratacin de seguros
El surgimiento de un negocio, es la materializacin de una idea concebida para la
generacin de recursos y empleos, entre otros factores. La mayor parte de las veces,
los participantes de esta aventura invierten o comprometen su patrimonio e inician una
etapa de crecimiento y consolidacin con la idea firme de permanecer en un mercado
de creciente competencia.
Los empresarios en la mayora de los casos enfocan su atencin a actividades
especficas dentro del desarrollo de los negocios, ya sea por su formacin profesional
o por intereses muy definidos de la propia empresa. A raz de ello, algunos aspectos
de gran importancia reciben una atencin de menor calidad o bien son delegados sin
tener una visin clara de su valor relativo en el proceso de desarrollo de la empresa.
Uno de estos aspectos, es el de los seguros y fianzas; factor fundamental en la
permanencia del negocio.
ASPECTOS GENERALES
La contratacin de un programa de seguros, por s misma, no garantiza en ningn

momento la cobertura adecuada para el negocio especfico de que se trate,
producindose en un gran nmero de casos deficiencias de cobertura, puesto que al
producirse el siniestro pueden acarrear prdidas considerables a los negocios.
Aun cuando en nuestro pas, la obligatoriedad de contratar seguros es inexistente, los
contratos de seguros se encuentran regidos por una serie de leyes y cdigos que se
presentan en el Marco legal del seguro en Mxico.
Diferencias comparativas entre seguros y fianzas. Ambos contratos son de
proteccin; sin embargo, con cierta frecuencia se confunde dicha proteccin y la
consecuencia es la falta de cobertura para tal o cual riesgo. A continuacin se hace un
descripcin de las principales diferencias existentes entre uno y otro contrato,
definiendo a la vez con brevedad al seguro y a la fianza:
Seguro: Es un mecanismo social que agrupa los riesgos inciertos de los individuos,
para convertirlos en una certeza y de esta forma, mediante la aportacin de pequeas
cantidades, previamente determinadas por los miembros de una colectividad, se crea
un fondo para hacer frente a las grandes prdidas de pocos.
Fianza: Es un contrato por medio del cual se garantiza la obligacin contrada por una
persona ante otra, mediante un contrato.
Criterio de anlisis
El seguro
La fianza
1. Tipo de contrato
Contrato bipartita, es decir,

entre
asegurado
y
aseguradora.
Se puede cancelar en
cualquier momento o al
concluir el perodo pagado.
Contrato
tripartita;
intervienen el fiado, el
beneficiario y el fiador.
Se cancela cuando se
extingue y comprueba la
obligacin
garantizada
(excepto en fidelidad y
fianzas
con
vigencia
cerrada).
Cuando
la
fianza
es
reclamada y pagada, se
recupera
lo
pagado
mediante el fiado y obligados
solidarios.
La
afianzadora
puede
convenir ante el beneficiario
y cumplir la obligacin a
pagar.
Cubre
obligaciones
contradas
o
asumidas
voluntariamente.
Es un contrato accesorio.
El
cumplimiento
o
exigibilidad de la fianza
obedece a una accin
voluntaria.
No puede ser cancelada por
2. Cancelacin
3. Recuperacin por parte Generalmente

no
se
de la compaa
recupera lo pagado por un
siniestro.
4. Forma de pago de la El siniestro es pagado, por lo

reclamacin
general, en dinero.
5. Cobertura
6. Causas
incumplimiento
7. Prima
Ampara daos ajenos a la

voluntad del asegurado. Es
un contrato principal que
indemniza daos.
del El siniestro ocurre por causa
accidental, no por accin
voluntaria.
Si no se cubre, se cancela la
ASPECTOS GENERALES
proteccin.
falta de pago, la obligacin

persiste.
Seguros de daos
En el cuadro anexo se har una descripcin esquemtica de aquellos seguros
disponibles de mayor uso en el mercado asegurador mexicano.
Modalidades de seguros de daos
Ramo
de Subramo
seguro
Incendio
Daos materiales
Daos consecuenciales
Ramos tcnicos Montaje
Obras Civiles
Rotura de maquinaria
Ramo
seguro
de Subramo
Calderas
Equipo electrnico
Equipo de contratistas
Bienes asegurables
Edificios
Maquinaria y equipo
Mobiliario
Existencias
Instalaciones, entre otros.
Interrupcin de actividades
comerciales
Prdida de rentas
Prdida de utilidades, salarios y
gastos fijos
Ganancias brutas
Contingente
Toda clase de maquinaria
Plantas industriales
Ampliacin de plantas
Todo tipo de edificios
Carreteras,
puertos,
entre
otros.
Presas, aeropuertos, entre
otros.
Motores,
gras,
tomos,
subestaciones,
bombas
turbogeneradores,
prensas,
entre otros.
Ganancias brutas
Bienes asegurables
Calderas
Recipientes sujetos a presin
Computadoras, impresoras
Equipo de rayos X
Tlefax
Centrales telefnicas
Instalaciones de radio y TV,
etctera.
Gras
Palas mecnicas
Trascavos,
ASPECTOS GENERALES
entre otros
Contenidos
Dinero en efectivo
Efectivo y valores
Valores negociables
Toda clase de cristales de
Cristales
espesor mayor a 4 mm
Toda clase de anuncios y
Anuncios luminosos
rtulos
Mltiple empresarial
Bienes
que
integren
el
patrimonio empresarial
Mltiple familiar
Mercancas en general
Bienes
que
integren
el
patrimonio familiar
Martimo
y Transporte de carga
Todo tipo de bienes durante su
transportes
transporte
Aviacin
Aviones
particulares,
comerciales y gubernamentales
Responsabilidad civil
Casco
de Embarcaciones
de
placer,
embarcaciones
pesqueras, carga, petroleras,
entre otros.
Responsabilidad civil
Responsabilida Responsabilidad civil
Daos a terceros en sus bienes
d civil general
Daos a terceros en sus
personas
Automviles y Automviles y camiones Automviles residentes
camiones
Automviles turistas
Camiones
Motocicletas
Diversos
Robo
La determinacin adecuada de las sumas aseguradas, segn las cuales quedarn

cubiertos los bienes motivo del seguro, es uno de los principales factores para tener
una cobertura que cumpla con su cometido en caso de verificarse el riesgo (siniestro).
En los Anexos se muestran los Costos aproximados por las plizas de seguros de
daos ms tradicionales.
Seguros de personas
Marco legal. Los planes de beneficios para empleados surgen de la obligacin moral o
contractual que tienen las empresas de prestar ayuda econmica a su personal, en
caso de una eventualidad, tal como el fallecimiento, invalidez o con los gastos
erogados a consecuencia de un accidente o enfermedad.
Con el fin de que los gastos que efecte la empresa sean deducibles para efectos del
Impuesto Sobre la Renta, debern ser considerados como gastos de previsin social,
para los cuales se deben cumplir los siguientes requisitos:
Elegibilidad. Que se otorgue la prestacin a todo el personal, pudindose establecer la
distincin slo entre personal de confianza y el resto del personal, o bien personal
sujeto a un mismo riesgo; asimismo puede incorporarse otro tipo de requisitos de
elegibilidad que pueda ser alcanzada por el grupo, tales como edad o antigedad. Si el
plan es contributorio deber participar al menos el 75% del personal elegible.
ASPECTOS GENERALES
Beneficio. La regla para determinar el monto del beneficio, no debe ser el resultado de
la proporcionalidad que determina mayores beneficios cuando los sueldos son altos,
considerando los que proporcionan las instituciones de seguridad pblica.
Comunicacin. El plan debe constar por escrito y ser comunicado al personal durante
el mes siguiente a su inicio.
Restricciones. Durante la vigencia de la pliza, la aseguradora no ha de otorgar
prstamos, y los dividendos, intereses y valores de rescate se entregarn al
contratante de la pliza.
Financiamiento. Normalmente el instrumento ms adecuado para financiar este tipo de
beneficios, son los contratos de seguros, que dependiendo del tipo de cobertura,
nmero de asegurados, primas y polticas de aceptacin de la aseguradora, pueden
utilizarse las opciones que ms adelante se sealan.
Seguros de vida, gastos mdicos mayores y accidentes personales.
Seguros de personas
Ramo de seguro Subramo
Objetivo del seguro
Hombre clave
Resarcir al patrn por el fallecimiento

o invalidez de tcnicos o directivos.
Ordinario de vida Seguro vitalicio, se obtiene el
beneficio al fallecimiento del titular.
Temporal
Seguro por tiempo determinado. Si
durante el perodo contratado el titular
no fallece se extingue la obligacin.
Dotal
Seguro por cierto perodo. Si al final el
titular vive se le paga la suma
asegurada.
Tipo de seguro
Vida, grupo
selectivo
Coberturas
Objeto
y Exencin de pago de En caso de invalidez, el

primas por invalidez total y titular contina asegurado
permanente.
sin pago de primas.
Pago
anticipado
incapacidad
total
permanente.
por En caso de invalidez del

y titular, se le paga la suma
asegurada.
Doble indemnizacin
En caso de muerte por
accidente, se paga la suma
asegurada dos veces.
Triple indemnizacin
En caso de muerte por
accidente, se paga la suma
asegurada tres veces.
ASPECTOS GENERALES
Tipo de seguro
Coberturas
Gastos mdicos y Gastos mdicos
accidentes
personales
Objeto
Resarcir al asegurado por
los gastos que se originen
por
un
accidente
o
enfermedad.
Accidentes personales
Pago a los beneficiarios por
la muerte del titular, siempre
y cuando sta sea en forma
accidental.
Asimismo cubre en forma
proporcional la prdida de
miembros a causa de un
accidente.
Requisitos para darse de alta en algn seguro para personas:
1. Llenar solicitud expresa de cada compaa
2. Hasta 50 personas costo normal para cada compaa
3. Ms de 50 personas costo especial para cada compaa que depender de las
edades de cada empleado, suma asegurada, mnimo 20 meses de salario hasta
sin lmite y el estado de salud de cada empleado.
El proceso normal para la apertura de un restaurante es el siguiente:
Trmites obligatorios para construir e iniciar un negocio de servicio de restaurantes y

fondas
ASPECTOS GENERALES
Por lo que te recomendamos revisar los requisitos puntuales para abrir este tipo de
negocio en tu localidad.
ASPECTOS GENERALES
CAPTULO 9
Mercadotecnia
En este captulo se consideran los fundamentos esenciales de la mercadotecnia que
dan respuesta a preguntas como las siguientes: cmo elegir el nombre, logotipo y
crear la imagen de la empresa?, qu es la promocin y qu aspectos considera?,
qu es la publicidad, la promocin de ventas y que medios utilizan?, cul es la
importancia de la marcas, la etiqueta y el empaque?, qu debe contener un anuncio
publicitario?, cmo se define la misin de la empresa?, cmo se determinan los
objetivos del negocio?, cmo conocer las fortalezas, debilidades, amenazas y
oportunidades de la empresa?, cmo se realiza una auditoria de mercadotecnia?,
cmo se determinan las estrategias de comercializacin? y qu aspectos
administrativos involucra la mercadotecnia?
I. Creacin del nombre, logotipo e imagen de la empresa
Nombre de la empresa
El nombre de la empresa es su tarjeta de presentacin, su sello distintivo y, por tanto,
debe reunir una serie de caractersticas especficas; entre otras cosas debe ser:
Descriptivo. El nombre, por s mismo, debe reflejar el giro de la empresa y sus
caractersticas distintivas de especializacin.
Original. La ley establece que el nombre de una empresa debe ser nuevo (que
no exista ya en el mercado) y se puede constituir por cualquier signo o smbolo,
palabra o palabras, figura, forma geomtrica o tridimensional, o bien el nombre
propio de una persona.
Atractivo. El nombre debe ser llamativo y fcil de recordar; visible, esto es, que
sea abundante en el lenguaje verbal comn, para facilitar su aceptacin y
memorizacin.
Claro y simple. Que se escriba como se pronuncia y viceversa.
Significativo. Que se pueda asociar con diseos o frases representativas.
Agradable. Una caracterstica muy importante es que el nombre sea agradable,
de buen gusto; que no implique dobles sentidos o trminos vulgares, ya que esto
provoca rechazo inmediato en el consumidor, aun cuando en un principio
pudiera parecer gracioso.
Se adjunta el procedimiento de generacin y evaluacin de ideas.
Realice una lluvia de ideas y determine
atributos especificados
Atributo y calificacin
Nombre de la Descripti Origin Atractiv
vo
al
o
Empresa
XX
2
3
2
YY
5
3
3
ZZ
4
3
3
PP
3
3
2
Nota: calificar en una escala de 1 al 5
Logotipo
cinco posibles nombres, segn los
Claro Significati
vo
3
2
4
4
4
4
3
3
Agrada
ble
3
5
3
3
Total
15
25
24
17
ASPECTOS GENERALES
El logotipo es la figura o smbolo especfico representativo de la empresa, cas
siempre se contrata a una agencia especializada en el rea con el propsito de
realizar su diseo en forma profesional para ser adoptado despus por la empresa.
Imagen
La imagen es la forma en que la empresa es vista por el pblico. Algunos negocios
pueden dirigir la mayor parte de su publicidad y promocin a la buena imagen de la
compaa. Usted va a tener que decidir el monto que puede destinar al gastar para
establecer, mejorar y mantener su imagen. Estos gastos pueden estar compensados
por un incremento en sus ingresos.
ll. Promocin del producto o servicio
Promocionar es un acto de informacin, persuasin y comunicacin, que incluye varios
aspectos, como son: la publicidad, la promocin de ventas, las marcas, e
indirectamente las etiquetas y el empaque. A partir de un adecuado programa de
promocin, se puede lograr dar a conocer un producto o servicio as como incrementar
el consumo del mismo.
Publicidad
La publicidad implica una serie de actividades necesarias para hacer llegar un
mensaje al mercado meta. Su objetivo principal es crear un impacto directo sobre el
cliente para que compre un producto o servicio; con el consecuente incremento en las
ventas. Para lograr esta meta, el empresario debe poner nfasis en:
Animar a los posibles compradores a buscar el producto o servicio que se les
ofrece.
Ganar la preferencia del cliente.
Cuando el empresario da a conocer informacin sobre los productos o servicios que

ofrece, utiliza algunos medios, como son:
Peridicos y revistas. Cubren con su circulacin un territorio geogrfico
seleccionado (parte de una ciudad, una ciudad completa, varias poblaciones
vecinas o un nmero de regiones adyacentes). Adems, los anuncios en los
peridicos y revistas llegan a personas de casi todos los estratos econmicos. Es
necesario, al seleccionar este medio, identificar cul peridico o revista es ms
ledo por un estrato determinado y cul seccin del mismo.
Radio. La radio es accesible a todo lo largo y ancho de los pases (la mayor parte
de los hogares poseen radios y la mayora de los vehculos de transporte tambin).
Por tanto, la radio ofrece la oportunidad de una exposicin masiva de los mensajes
publicitarios. Este medio publicitario tambin puede estar dirigido a un mercado
particular, en un poblado o ciudad especfica mediante la seleccin adecuada del
mensaje y de la estacin.
Volantes. Los volantes son por lo general distribuidos por los dueos o empleados
de la empresa, de puerta en puerta, en colonias seleccionadas, en puntos de
reunin del segmento de mercado seleccionado; su impacto puede ser muy fuerte,
siempre y cuando se cuide el contenido y presentacin de los mismos.
ASPECTOS GENERALES
Promocin de ventas
Otro elemento que puede causar un gran impacto en el mercado meta es el sistema
de promocin de ventas que se lleve a cabo; la promocin de ventas comprende
actividades que permiten presentar al cliente con el producto o servicio de la empresa;
la promocin de ventas debe llevarse a cabo para que el cliente ubique al producto o
servicio de la empresa en el mercado. Ejemplo de estas actividades son: muestras
gratis, regalos en la compra del producto, ofertas de introduccin, patrocinio y/o
participacin en eventos sociales, educativos, culturales, deportivos o presentacin en
ferias, entre otros.
Marcas
La venta de un producto o servicio se facilita cuando el cliente lo conoce y solicita por
su nombre. Esto es posible gracias a las marcas. Una marca es un nombre, trmino,
signo, smbolo o diseo, o combinacin de los mismos, que identifican los bienes y/o
servicios que ofrece una empresa y seala una clara diferencia con los de su
competencia.
Otros elementos que contribuyen a diferenciar al producto o servicio de la empresa, de
los ofrecidos por otras organizaciones, son el logotipo (figura o smbolo especfico y
original) y el eslogan (frase o grupo de palabras, tambin originales, que presentan la
imagen de la empresa o producto de la misma). Las marcas estn sujetas a
condiciones para su conservacin, estas condiciones estn reglamentadas en la Ley
de Fomento y Proteccin de la Propiedad Industrial.
Etiqueta
Son las formas impresas que lleva el producto para dar informacin al cliente acerca
de su uso o preparacin. De acuerdo con la Procuradura Federal del Consumidor
(PROFECO), las etiquetas deben dar a conocer las caractersticas, usos, presentacin
y materias primas con que fue elaborado el producto. Las etiquetas no slo son
exigidas por ley; sino que pueden jugar un papel importante en la imagen que el
consumidor construya del producto, por tanto, es necesario disearlas con mucho
cuidado y detenimiento. Cabe destacar que la Secretara de Economa (SE) lleva los
registros de las autorizaciones de marcas, nombres comerciales, patentes, y otras
formas de propiedad industrial conforme a lo sealado en el captulo de marco legal.
Empaque
El empaque debe ayudar a vender el producto, sobre todo el que es adquirido
directamente por el consumidor final. No basta que el empaque muestre el nombre del
fabricante y la marca, el recipiente tambin debe servir como medio publicitario,
aumentando el valor del producto ante el cliente; adems se debe buscar que sea
reciclable y, si es posible, biodegradable.
Anuncio publicitario de la empresa
El anuncio publicitario es otro medio que tiene por objeto motivar al cliente potencial a
comprar el producto o servicio de la empresa, por lo que dicho anuncio debe incluir: el
dibujo del producto o su equivalente, las palabras del mensaje (atractivo, cualidades
del producto o servicio) y nombre de la empresa y producto (direccin y telfono).
Los mecanismos de promocin y publicidad ms utilizados por las empresas del giro
corresponden a:
ASPECTOS GENERALES
Anuncios en la localidad cercana donde se ubicara el foodtruck
III. Misin de la empresa
La misin de una empresa es su razn de ser. Es el propsito o motivo por el cual
existe y, por tanto, da sentido y gua a las actividades de la empresa.
La misin debe contener y manifestar caractersticas que le permitan permanecer en el
tiempo, por ejemplo:
Atencin (orientacin al cliente).
Alta calidad en sus productos o servicios.
Mantener una filosofa de mejoramiento continuo.
Innovacin y/o diversificacin (tecnologa de punta).
Ventajas y/o peculiaridades competitivas, que le den a sus productos o servicios
especificaciones que atraigan y mantengan al cliente (larga duracin, garanta,
sencillez de uso).
Por otra parte, la misin debe reunir ciertos requisitos, que le den validez y
funcionalidad; la misin debe ser, por ejemplo:
Amplia. Dentro de una lnea de productos, pero con posibilidades de expansin
a otros productos, servicios o lneas similares. No obstante, la amplitud no debe
ser de tal magnitud que pierda la naturaleza y carcter de la empresa, o bien que
confunda su mercado y el tipo de necesidad a satisfacer.
Motivadora. Que inspire a los que laboran en la empresa, pero que no sea tan
ambiciosa que se perciba como inalcanzable.
Congruente. Debe reflejar los valores de la empresa y las personas que la
dirigen y trabajan en ella. La misin no es slo una descripcin de lo que es o
pretende ser la empresa, sino tambin su esquema de valores (tico y moral).
Toda misin debe contestar a tres preguntas bsicas:
Qu? (necesidad que satisface o problema que resuelve la empresa).
Quin? (clientes a quienes pretende alcanzar).
Cmo? (forma en que ser satisfecha la necesidad que se pretende atacar).
La misin de una empresa es la tarjeta de presentacin de la misma, por lo que exige
una constante revisin y autoevaluacin de su funcionamiento para estimar si es
congruente con los objetivos trazados.
Los objetivos de la empresa son los puntos intermedios de la misin.
Fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas (FODA)
Es una herramienta sencilla que permite realizar un diagnstico rpido de la situacin
de cualquier empresa, considerando los factores externos e internos que la afectan y
as poder delinear la estrategia para el logro satisfactorio de las metas y objetivos
inherentes a la empresa.
Fortalezas: Todas aquellas actividades que Debilidades: Todas aquellas actividades

realiza con un alto grado de eficiencia.
que realiza con un bajo grado de
eficiencia.
1.
1.
2.
2.
ASPECTOS GENERALES
3.
3.
Amenazas: Todos aquellos eventos del medio Oportunidades: Todos aquellos eventos
ambiente externo que de presentarse, del medio ambiente externo que de
complicaran o evitaran el logro de los objetivos presentarse, facilitaran el logro de los
objetivos
1.
1.
2.
2.
3.3.
3.
Dentro de los factores que deben tomarse en cuenta destacan:

Nuevos ingresos (amenaza de ingreso)
La amenaza de ingreso en un sector especfico depende:
De las barreras que estn presentes
De la reaccin de los competidores existentes.
La amenaza de ingreso es reducida, si las barreras son altas y si el recin llegado
espera una fuerte respuesta de los competidores establecidos.
Barreras para el ingreso
Economas de escala. Son las reducciones en los costos unitarios de un producto
mientras que se aumenta el volumen total por perodo. Se presentan en la fabricacin,
compras, investigacin y desarrollo, mercadotecnia, cadenas de servicio, ventas y
distribucin.
Las economas de escala; o bien frenan al que pretende ingresar en el mercado y lo
obligan a producir en gran escala, provocando una fuerte reaccin de sus
competidores, o bien entran en una escala pequea y aceptan la desventaja en
costos.
Diferenciacin del producto o servicio. Significa que las empresas establecidas
tienen identificacin de marca y lealtad entre los clientes debido a la publicidad del
pasado, servicio al cliente, diferencias del producto o por ser el primero en el sector.
Obliga a los que desean ingresar a realizar elevados gastos para superar la lealtad
existente del cliente con la competencia, lo que implica prdidas de iniciacin y abarca
un largo perodo de tiempo. Estas inversiones son peligrosas, ya que no existe valor
de rescate si falla el ingreso.
Requisitos de capital. Se necesitan grandes recursos financieros para ingresar y
competir. Hay que evaluar si los requerimientos de capital se aplicarn a publicidad
peligrosa, agresiva e irrecuperable; en investigacin y desarrollo, instalaciones
operativas, crdito al cliente, inventarios o para cubrir las prdidas iniciales.
Costos cambiantes. Los costos que tiene que realizar el comprador al cambiar de un
proveedor a otro, generan una barrera para el ingreso a un sector. Los costos
cambiantes pueden incluir costos de :
Rentrenamiento del empleado
Nuevo equipo auxiliar
Probar y calificar la nueva fuente
Requerimiento de ayuda tcnica por depender del apoyo de ingeniera del
proveedor.
ASPECTOS GENERALES
Rediseo del producto o servicio
Si estos costos de cambio son elevados, los proveedores de nuevo ingreso tendrn
que ofrecer una gran mejora en el costo o desempeo, para que el comprador cambie
a la propuesta actual.
Acceso a los canales de distribucin. Para los que desean ingresar, se puede crear
una barrera, por la necesidad de asegurar la distribucin de su producto o servicio,
debido al grado en que los canales lgicos de distribucin para el artculo, han sido
previamente utilizados por las empresas establecidas, por lo que la nueva empresa
deber persuadir a los canales de que acepten su producto o servicio mediante la
reduccin de precios, asignaciones para publicidad compartida y similares, lo cual
reduce las utilidades.
Desventajas en costo independientes de las economas de escala. Las empresas
establecidas pueden tener ventajas de costo no igualables respecto a las de sus
competidores de nuevo ingreso, independientes de las economas de escala. Tales
ventajas son:
Tecnologa de producto o servicio patentado: se mantiene la propiedad de
los conocimientos del producto o caractersticas de diseo mediante
patentes o secreto.
Acceso favorable a insumos: las empresas establecidas pueden haber
contratado las fuentes ms favorables de abastecimiento de insumos.
Ubicaciones favorables: las empresas establecidas pueden haberse ubicado
con ventaja antes de que las fuerzas del mercado subieran los precios.
Subsidios gubernamentales: los subsidios preferenciales pueden otorgar a
las empresas establecidas, ventajas duraderas en algunos sectores.
Curvas de aprendizaje (o de experiencia = cambios tecnolgicos): Se
presenta la tendencia de que los costos unitarios disminuyan en tanto la
empresa adquiere ms experiencia en la elaboracin de un producto. Los
costos se reducen, ya que los trabajadores mejoran sus mtodos y se
vuelven ms eficientes; se desarrollan equipos y procesos especializados, y
los cambios en el diseo del producto hacen ms fcil su fabricacin.
Patentar experiencia (cambios tecnolgicos). Si los costos disminuyen con la
experiencia (cambio tecnolgico) en un sector industrial, y si las
empresas
establecidas pueden patentar la experiencia, entonces el efecto es una barrera al
ingreso.
Las empresas de nuevo ingreso, sin ninguna experiencia, tendrn costos ms
elevados que las empresas establecidas, y deben soportar grandes prdidas de
iniciacin porque los precios pueden ser inferiores o casi iguales al costo, hasta lograr
la experiencia y los costos de las empresas establecidas que cuentan con un flujo de
efectivo elevado debido a sus costos ms bajos, lo que a su vez le permitira invertir en
el desarrollo de nuevas tcnicas y equipo.
Poltica gubernamental. El gobierno puede limitar o incluso impedir el ingreso a
determinadas industrias, estableciendo controles tales como: requisitos de licencia y
limitaciones en cuanto al acceso a materias primas.
Las normas para la aprobacin del producto pueden imponer sustanciales plazos
crticos, que no slo elevan el costo del capital de ingreso; sino que dan a las
empresas establecidas informacin anticipada del ingreso inminente y en ocasiones
ASPECTOS GENERALES
pleno conocimiento del producto del competidor, lo cual les concede la formulacin
estratgica de respuesta.
Reaccin esperada. Las expectativas de las empresas de nuevo ingreso respecto a
la reaccin de los competidores tambin influirn como una amenaza de ingreso. Las
posibilidades de represalias para el ingreso son:
Fuerte represalia a los que ingresan al sector.
Empresas establecidas con elevados recursos, capacidad de deuda,
capacidad productiva para defenderse.
Empresas establecidas con gran compromiso en el sector industrial.
Crecimiento lento del sector industrial, lo que limita el ingreso de nuevas
industrias y deprime los resultados financieros de las ya establecidas.
Presin de productos o servicios sustitutos
Todas las empresas en un sector industrial se encuentran en competencia con
empresas que producen artculos o servicios sustitutos, mismos que limitan los
rendimientos potenciales de un sector industrial colocando un tope sobre los precios
que las empresas en la industria pueden cargar rentablemente.
Poder negociador de los compradores
Los compradores compiten en el sector industrial forzando la baja de precios,
negociando por una calidad superior o ms servicios, haciendo que los competidores
concursen entre ellos y buscando sobre todo la rentabilidad de la industria.
Poder negociador de los proveedores
Los proveedores pueden ejercer poder de negociacin sobre los que participan en un
sector industrial amenazando con elevar los precios o reducir la calidad de los
productos o servicios.
Las siguientes preguntas le ayudarn a conocer las fortalezas, debilidades amenazas
y oportunidades de su empresa:
Concepto
S
1. Sus costos son reducidos respecto a la competencia?
2. Tiene identificacin su producto o servicio (es
distintivo)?
3. Tiene solvencia econmica?
4. Sus costos al cambiar de proveedor son elevados?
5. Su
producto
o
servicio
es
distribuido
adecuadamente?
6. Tiene patente su producto o servicio?
7. Se abastece sin problemas de materias primas?
8. Recibe algn apoyo gubernamental?
9. Tiene procedimientos eficientes ?
10. Tiene problemas con las aprobaciones del gobierno?
11. Contempla elevada competencia?
12. El producto o servicio tiene sustitutos competitivos ?
13. Tiene calidad y es competitivo su producto o
servicio?
14. La calidad y precio de su proveedor es satisfactoria?
No
ASPECTOS GENERALES
IV. Auditoria de mercadotecnia
Anlisis ambiental
La participacin de la competencia en el mercado que se pretende atacar, tiene una
gran influencia en las decisiones que tomar la empresa para determinar sus
actividades de mercadotecnia, ya que es posible tomar varias rutas de accin una vez
que se conoce este aspecto. As la mercadotecnia se enfocara en alguna de las
siguientes actividades:
Desarrollar la entrada del nuevo producto o servicio al mercado.

Ofrecer innovaciones peridicas, como nuevos sabores, colores o presentaciones.
Desarrollar nuevos productos o servicios.
Intensificar la lucha por ganar participacin de mercado a partir de campaas
peridicas de promocin y publicidad.
Para conocer esta participacin, es recomendable que la empresa identifique a sus

principales competidores, el rea geogrfica que cubren y la principal ventaja que les
ha permitido ganar mercado, ya que con esta informacin podr determinarse con
mayor facilidad la estrategia de posicionamiento que deber seguir la empresa, no
slo para ingresar sino desarrollarse con eficacia dentro del mercado.
Aspectos econmicos
La poltica de precios de una empresa determina la manera en que se comportar, en
cuanto a precio introductorio en el mercado, descuentos por compra en volumen o
pronto pago, promociones, comisiones, ajustes de acuerdo con la demanda, entre
otros.
Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introduccin,
entrar con un precio bajo en comparacin con la competencia; o bien, no buscar segn
el precio una diferenciacin del producto o servicio y, por tanto, entrar con un precio
similar al de la competencia. Deben analizarse las ventajas y desventajas de
cualquiera de las tres opciones, debindose cubrir en todos los casos los costos en los
que incurre la empresa, sin olvidar los mrgenes de ganancia que esperan percibir los
diferentes elementos del canal de distribucin.
El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con los otros tres
elementos de la mezcla de mercadotecnia: plaza, publicidad y producto.
Asimismo, es recomendable establecer polticas claras en cuanto a descuentos por
pronto pago o por volumen, as como las promociones, puesto que constituyen parte
importante de la negociacin con los clientes potenciales y/o distribuidores.
Anlisis Competitivo
Todo producto o servicio de una empresa, debe ir encaminado a la satisfaccin de una
necesidad o a la solucin de un problema, para un segmento de mercado definido. Lo
anterior es la base del posible xito de una empresa, por lo que se deben establecer
correcta y concretamente estos elementos. Si se cumple con ello, los productos y/o
servicios de la empresa, deben poseer ciertas caractersticas particulares, distintivas,
que los diferencien de otros similares, presentes en el mercado.
Existen dos trminos encaminados a describir las caractersticas antes sealadas,
stos son:
Ventajas competitivas. Son peculiaridades que posee el producto o servicio, que
lo hacen especial, garantizando su aceptacin en el mercado; casi siempre, estas
ASPECTOS GENERALES
caractersticas son aspectos que hacen nicos a los productos o servicios de la
empresa, en comparacin con otros ya existentes en el mercado. Algunos ejemplos
de ventajas competitivas, pueden ser: un nuevo saborizante para dulces, un
sistema innovador de calentamiento automtico de bebidas, un nuevo servicio de
comunicacin va buzn de voz, entre otros.
Como se puede observar, en este caso se trata de productos o servicios
innovadores, con caractersticas excepcionales o fuera de lo comn, que los
productos o servicios en el mercado no poseen an.
Distinciones competitivas. Son aspectos que forman parte de la estrategia de la
empresa, que le dan imagen a la misma y que inclinaran, en un momento dado, las
preferencias del consumidor por los productos o servicios de la empresa que los
presenta; normalmente, son elementos comunes, que existen ya en el mercado;
pero a los que se les dar atencin especial, para que la empresa se distinga por
poseerlos. Algunos ejemplos de distintivos competitivos, pueden ser: servicio
posventa, sistema de distribucin, garanta.
Anlisis de mercado
La investigacin de mercados tiene una aplicacin muy amplia, como en las
investigaciones sobre publicidad, ventas, precios, diseo y aceptacin de envases,
segmentacin y potencialidad del mercado, entre otros. Sin embargo, en los estudios
de mercado para una producto o servicio nuevo, algunos de ellos no son aplicables, ya
que el producto o servicio an no existe. A cambio de eso, las investigaciones se
realizan sobre productos o servicios similares ya existentes, para tomarlos como
referencia en las siguientes decisiones aplicables a la evolucin del nuevo producto o
servicio:
a) Cul es el medio publicitario ms usado en productos o servicios similares al
que se propone lanzar al mercado?;
b) Cules son las caractersticas promedio en precio y calidad?;
c) Qu tipo de envase o presentacin es la preferida por el consumidor?, y
d) Qu problemas actuales tienen tanto el intermediario como el consumidor con
los proveedores de artculos o servicios similares y qu caractersticas le
pediran a un nuevo productor o prestador del servicio?
Es recomendable obtener la mayor cantidad y variedad de informacin acerca de la
situacin real del mercado en el que se pretende introducir un producto o servicio.
Estos estudios proporcionan informacin veraz y directa acerca de lo que se debe
hacer en el nuevo proyecto con el fin de tener el mximo de probabilidades de xito
cuando el nuevo producto salga a la venta.
Anlisis de la empresa
Este punto del plan de negocios intenta establecer las condiciones actuales de la
industria o sector en que se encontrar involucrada la empresa, as como las
condiciones futuras que se pueden prever para la misma segn el reciente desarrollo
que haya presentado. Asimismo, deber tratar de ubicar y destacar los principales
riesgos y oportunidades que esta industria ofrece, de acuerdo con las caractersticas
de su medio actual y futuro. Es muy importante justificar toda informacin y
proyecciones que se presenten, citando las fuentes adonde fue obtenida la
informacin.
Un elemento ms a resaltar en este punto, es la importancia que la industria posee, a
nivel nacional, regional y local, ya que en gran medida, las proyecciones realizadas se
reflejarn en este aspecto particular.
ASPECTOS GENERALES
V.
Formulacin de estrategias
La relacin producto o servicio-mercado que se haya elegido determina las

dimensiones estratgicas del concepto de comercializacin y la orientacin producto o
servicio-mercado es fundamental tambin para determinar la estrategia de proyecto.
En la siguiente figura se plasman cuatro tipos distintos de estrategias de
comercializacin.
Producto
Mercado
Antiguo
Nuevo
Antiguo
Nuevo
Penetracin
en el mercado
Desarrollo
del mercado
Desarrollo
Diversificacin
de productos o
servicios
Estrategia de penetracin en el mercado. La empresa, que funciona en un mercado

concreto, se propone intensificar sus esfuerzos comerciales. Los medios principales
son la publicidad y las ventas, haciendo especial hincapi en los productos o servicios
existentes. La variante de un producto o servicio existente se denomina relanzamiento.
Otra herramienta usada como estrategia de penetracin en el mercado es la
disgregacin de productos o servicios existentes en componentes disgregados.
Estrategia de desarrollo del mercado. Con los productos o servicios existentes, la
empresa se dirige a nuevos mbitos geogrficos, nuevos segmentos de clientes, a un
aumento de las ventas por medio de los canales de distribucin.
Estrategia de desarrollo de productos o servicios. La empresa se propone
desarrollar sus productos o servicios y encontrar nuevas soluciones para futuros
clientes.
Diversificacin. La empresa se propone prosperar en otros mercados con nuevos
productos o servicios.
Estrategia de competencia y estrategia de ampliacin de mercados
Los aumentos de la cuota de mercado pueden ser consecuencia de obtener ganancias
en el terreno a expensas de los competidores, si el volumen total del mercado crece,
es estable o disminuye. En la figura adjunta se indican las caractersticas de las dos
correspondientes, que, por una parte, estn relacionadas con el planteamiento
estratgico del proyecto y, por la otra, determinan el concepto de comercializacin.
ASPECTOS GENERALES
Estrategia de competencia y estrategia de ampliacin del mercado
Estrategia de ampliacin del mercado
Volumen del mercado
Volumen del mercado
Estrategia de competencia
Cuota de mercado de la empresa
Estrategia de competencia. En la estrategia de competencia se describe la forma en

que se conquistan cuotas de mercado a los competidores. Se podr elegir esta
estrategia cuando no sea recomendable hacer planes para una ampliacin del
volumen total del mercado, que sera el caso, por ejemplo, cuando el mercado ha
llegado a la saturacin o madurez. Si las empresas existentes han adoptado una
estrategia de desarrollo del mercado deben volver a la estrategia de competencia. Es
interesante observar que a menudo, la empresa con mayor cuota de mercado es la
ltima que cambia su estrategia.
Estrategia de ampliacin del mercado. La estrategia de desarrollo del mercado
significa que los medios de la gama de comercializacin de la empresa se orientan en
su mayor parte a la creacin de un nuevo mercado o a la ampliacin del volumen del
mercado ya existente. La idea principal de esta estrategia consiste en obtener una
posicin ventajosa respecto a la competencia durante la primera fase del desarrollo de
un nuevo mercado.
Estrategia de la diferenciacin
La estrategia de la diferenciacin tiene por objeto diferenciar los productos o servicios
de una empresa con la finalidad de crear algo que se considere nico en el medio. La
diferenciacin protege de la competencia en la medida en que vincula a los
compradores con la marca o con la empresa, y reduce de ese modo la sensibilidad a
los precios. Los factores que suelen ser necesarios para una estrategia de
diferenciacin son los siguientes:
Fuerte potencial de comercializacin
Capacidad en la esfera de investigacin y desarrollo
Grupos de clientes con mayor poder adquisitivo
Partes de la gama de productos o servicios
Tradicin en la industria
Cooperacin con los conductos de abastecimiento y distribucin
Estrategia del hueco
La estrategia del hueco se basa en la peculiaridad de que concentrarse en una meta
estrictamente limitada, resulta ms eficiente que intentar actuar en una esfera amplia
de competencia. Se podr hacer hincapi en un grupo limitado de compradores, en
parte de la gama de productos o servicios, o en un mbito geogrfico limitado. Las
ASPECTOS GENERALES
aptitudes que suelen necesitarse se derivan del objetivo estratgico en que se haga
hincapi. No se les puede dar una definicin general.
Para lograr una concentracin de fuerzas, suele resultar necesario optar por uno de
tres tipos genricos de estrategia. Esta eleccin entraa siempre una cierta posicin
en el mercado (cuota de mercado) y la determinacin preliminar del nivel de precios.
La estrategia del liderazgo en costo se orientar hacia precios de venta bajos en el
mercado de un determinado producto o servicio. La estrategia de diferenciacin tendr
por meta unos precios de venta de categora mediana o un tanto altos. Un nivel de
precios altos slo puede lograrse con la estrategia de los huecos, porque el segmento
del mercado correspondiente a un precio elevado es pequeo.
Elementos para mejorar la penetracin en los mercados de los productos del giro:
Proporcionar elevada calidad en el servicio

Brindar servicio adecuado al cliente
Puntualidad extrema
Establecer precios competitivos
Establecer algunas promociones
Es importante planear una gran inauguracin, con una campaa

preinaugural con grandes anuncios en el local y en el rea cercana. Se
puede invitar a la gente que puede ser cliente potencial a que visite las
instalaciones que se estn arreglando, para empezar a tener contacto con
ellos y a establecer una relacin de confianza.
Se deben planear promociones, Cortesas, muestras e invitaciones gratis.

Es importante que haya suficientes volantes promocionales, tarjetas del
negocio y artculos promocionales.
Todas estas actividades deben estar apoyadas por alimentos de calidad

permanente y nunca bajar esta calidad ni la cantidad que se ofrece. El
cliente prefiere un incremento ligero de precio que una disminucin de
calidad o cantidad.
Ofrecer precios competitivos
Prestar una atencin personal esmerada.
Determinacin de la estrategia
Al determinar la estrategia deben abordarse los siguientes problemas:
Cul es el mbito geogrfico en el que actuar el proyecto?
Qu estrategia bsica se debe elegir: liderazgo en costos, diferenciacin o hueco
del mercado?
Qu posicin en el mercado (cuota de mercado) se pretende, y cunto tiempo se
necesita para alcanzar la meta?
Qu relacin producto-mercado debe formar la base del concepto de
comercializacin?
Cul ser la gama de productos o servicios (productos, nivel de precios)?
En qu grupo objetivo de clientes se concentrar la atencin?
Qu estrategia se elegir: competencia o ampliacin del mercado?
ASPECTOS GENERALES
Qu aptitudes bsicas se necesitan para lograr el xito frente a competidores
potenciales reales?
Desarrollar el proyecto la posicin de mercado exclusivamente con sus propios
medios o existen posibilidades de cooperacin?
Las tres cuestiones conceptuales bsicas que se han de analizar para determinar la
estrategia del proyecto estn mutuamente vinculadas. El punto de partida para
formular el marco de la estrategia del proyecto consiste en la definicin y
segmentacin del mercado.
Determinacin de los grupos objetivos de los productos o servicios
Para preparar el concepto de comercializacin es fundamental definir los grupos
objetivo de los productos o servicios porque la decisin en favor de ciertos grupos
determina no slo la relacin entre el proyecto y el mercado sino tambin el diseo
tcnico y la eleccin de tecnologa. De ah que sea importante la evaluacin de la
relacin entre tipos de productos y grupos de clientes.
Adems de las estimaciones preliminares de los costos que supone penetrar en el
mercado y actuar en el mismo, los factores que a continuacin se citan revisten un
inters particular y deben definirse para cada grupo objetivo.
Estructura y volumen potencial del mercado
Necesidades de los consumidores y criterios en los que stos se basan para
adoptar decisiones de compras
Competencia
Nivel de precios del mercado
Requisitos de los productos o servicios
Aptitudes bsicas existentes o nuevas aptitudes
Determinacin de los objetivos de comercializacin
Los objetivos de comercializacin consisten en objetivos de ventas as como en la
posicin conveniente en los mbitos de productos o servicios y de grupos objetivo.
Para determinar los objetivos de ventas de cualquiera de los mbitos de productos o
servicios y de grupos objetivo, se deben considerar las siguientes metas
empresariales:
Cifra de negocios
Cuota de mercado
Imagen
Beneficios
Es importante que se eviten los objetivos poco acordes con la realidad y las
extrapolaciones carentes de elementos crticos. La posicin de los productos en los
mbitos de producto o servicio y de grupo objetivo se puede determinar en funcin de
los competidores o de los usuarios. Si se desea disponer de una base para determinar
los objetivos y las estrategias de comercializacin, se requiere informacin sobre los
siguientes aspectos:
Puntos fuertes y dbiles de los competidores
Puntos fuertes y dbiles propios
Necesidades concretas del usuario final
Imagen de la empresa
Perfil de costos
Poltica de mezcla promocional
Se debe concretar la combinacin de los instrumentos de comercializacin por lo que
se refiere a los clientes o usuarios finales, as como a los canales de distribucin. El
ASPECTOS GENERALES
producto, el precio, la promocin y la distribucin de componentes deben considerarse
como herramientas, y se han de combinar en forma ptima para lograr los objetivos de
comercializacin. Para determinar la gama de comercializacin ptima es esencial
comprender las relaciones recprocas que existen entre los participantes (clientes,
competidores, comerciantes) en cada mercado.
Para disear la gama de comercializacin tambin reviste importancia considerar la
ndole de la competencia y la probable reaccin de los consumidores y los
competidores. La combinacin ptima o gama de comercializacin ms adecuada
estara determinada por las caractersticas del mercado, por una parte, y, por la otra,
por la estrategia de comercializacin. Por ejemplo, la estrategia de liderazgo en costo
exige una combinacin de herramientas de comercializacin totalmente distinta de la
necesaria en el caso de las estrategias de diferenciacin, y habra que disearla de
forma diferente para los mismos mercados, precios, cantidad de productos, servicios
de mantenimiento, perodos de gestacin.
VI. Aspectos administrativos de la mercadotecnia

El rea de mercadotecnia se ocupar de las estrategias de mercado, como son:
publicidad, promocin y ventas, para difundir de manera rpida el producto y
acrecentar las ventas, estimulando en los clientes el deseo o la necesidad de
adquirirlo.
Las funciones especficas son:
Elaborar un plan de trabajo
Elaborar estrategias de promocin
Elaborar estrategias de publicidad y ventas para difundir de la manera ms rpida el
producto
Evaluar el mercado potencial, as como determinar el crecimiento del mismo
Planear el sistema de distribucin
Determinar la poltica de precios (en conjunto con los departamentos de produccin
y finanzas)
Definir el mercado meta
Interactuar con los clientes para establecer un punto de contacto con la empresa
Planear y definir las metas de este departamento
Evaluacin y presupuesto de la mercadotecnia
En ocasiones, el departamento o gerencia de ventas tambin es llamado de
mercadotecnia. En este sentido, vender no significa slo hacer llegar el producto al
intermediario o consumidor, sino que implica una actividad ms amplia. Mercadotecnia
puede abarcar, entre otras actividades, la investigacin y el desarrollo de nuevos
mercados o servicios, productos o servicios adaptados a los gustos y necesidades de
los consumidores: el estudio de la estratificacin del mercado, las cuotas y el
porcentaje de participacin de la competencia en el mercado, la adecuacin de la
publicidad que realiza la empresa, la tendencia de las ventas, entre otros. Como se
observa, un departamento de mercadotecnia puede constar no slo de un gerente,
una secretaria, vendedores y chofer; sino tambin de personal altamente capacitado y
especializado, cuya funcin no es slo vender. La magnitud del costo de ventas
depende tanto del tamao de la empresa, como del tipo de actividades que los
promotores del proyecto quieran que desarrolle este departamento.
Plan de mercadotecnia
ASPECTOS GENERALES
El objetivo de elaborar un plan de mercadotecnia, es el de prever la manera en que la
empresa intentar posicionarse y reaccionar ante las condiciones del mercado para
tener xito en sus ventas.
El plan de mercadotecnia puede presentarse en formas diferentes, dependiendo del
tipo de negocio y la complejidad del mercado.
Algunas empresas necesitan un mercadeo intensivo y un plan de mercadotecnia claro
y convincente, dado que precisan de un cierto volumen de ventas para subsistir.
Algunos de los componentes ms importantes de un plan de mercadotecnia se
presentan en los anexos.
ASPECTOS GENERALES
CAPTULO 10
Toma Accin
Es momento de que tomes accin e inicies tu negocio. Debes tener mucha energa y
no desesperarte, te dejo la historia del Bamb.
Historia del Bamb
Sabes? En el lejano Oriente vive el rbol cuyo crecimiento es el ms rpido de todas
las especies. Dicen que si te quedas quieto mirndolo, puedes verlo crecer, y no es de
extraar, pues crece hasta 32 metros por mes. Eso significa que crece un metro diario,
unos cinco centmetros por hora. Es algo realmente sorprendente.
El Bamb es el rbol de mayor crecimiento de todo el planeta, quizs la criatura viva
que ms rpidamente crece, tanto as que en Japn, se usa an hoy en da como
materia prima y se le da una importancia an mayor que al cemento, acero o al silicio
de los semiconductores.
Sin embargo t puedes tomar hoy una semilla de bamb y plantarla en el jardn de tu
casa, puedes regarla durante meses y meses, y no conseguirs que brote ni el ms
pequeo tallo.
Eso podra ser una gran decepcin para ti, verdad? Por qu esa planta que crece
tan rpido no crece en tu jardn?
En un primer momento puedes echarle la culpa a la tierra, quizs sea demasiado
pobre, pero si eres listo vers que otros rboles viven en ella, as que no debe ser esa
la razn.
Quizs sea el clima de tu pas, Quin sabe? Quizs necesita otro ambiente para salir
adelante.. Sin embargo en Japn y China se mezclan temperaturas extremas en todos
los sentidos. Y esa planta aguanta el ms caliente Sol y el Fro ms extremo. De
hecho es famoso por su habilidad para sobrevivir en cualquier circunstancia.
Quizs puede ser que seas t, quizs el problema est en ti, quizs t seas un intil y
no puedas hacer que crezca el bamb.
Te reto a hacerlo, toma una semilla y rigala durante siete meses... No logrars nada!
Por qu lo s?
Porque esa es una planta muy sabia. El bamb durante sus siete primeros aos (si,
siete aos) crece hacia abajo, haciendo expandir sus races hasta lo ms profundo.
Por qu? Porque es saba y se est preparando. Se est preparando para despus
ser capaz de alcanzar el mayor de los xitos y ser la planta con el crecimiento ms
rpido que existe en todo el reino vegetal.
Ser el nmero Uno no es fcil, hay que prepararse mucho para ello, y el bamb lo
consigue gracias a siete aos de profundizar sus races.
Entonces se hace tan poderoso que en un mes crece 32 metros, y an cuando lo
cortes seis veces, seguir creciendo hasta los 32 metros en un solo mes. Por eso es
tan apreciado. Porque sabe prepararse para triunfar, y si la desgracia cae sobre l,
sabe renacer de sus cenizas y llegar otra vez a lo ms alto empezando desde casi
cero.
ASPECTOS GENERALES
Por qu es capaz de hacer eso?

Porque sus siete aos de races le dan la fuerza para ello, su vida reside en su raz, y
aunque cortes el tallo, este seguir creciendo.
Has probado a cortar un Roble o un Pino? apreciars que jams vuelven a brotar.
Ellos no se prepararon tanto como el bamb y acaban pagando eso con su vida, con
su fracaso. Sin duda alcanzan un primer xito ms rpido que el bamb, a los pocos
meses ya tienen un tallo fuera de la tierra.
Sin embargo un roble de siete aos an es un rbol pequeo, joven y delicado. Si le
azota una tormenta lo arrancar y morir; jams podr soportar que lo corten a la
mitad horizontalmente, porque entonces morir.
Y sin embargo el sabio Bamb, con slo siete aos y un mes, es un rbol poderoso,
de treinta y dos metros, al que puedes cortar una y otra vez, la desgracia puede
azotarle y una y otra vez seguir creciendo. El xito reside en l y ni an la peor
tormenta puede vencerle, su sabidura al prepararse apropiadamente, le predestina
para el xito.
Los humanos somos como los rboles, con la diferencia de que nosotros podemos
elegir entre ser Robles o Bambes.
Algunos quieren el xito rpido, hacerse ricos rpido y sin esfuerzo, hasta un tonto
quiere ser poderoso y rico rpidamente y sin esfuerzo.
De hecho todos los tontos lo desean. Son como el Roble, se posan sobre la tierra y
esperan triunfar de una forma rpida y fcil, no quieren dedicar tiempo a prepararse,
no desean perder el tiempo con esas cosas, quieren resultados rpidos y ya... y a la
menor adversidad fracasan, mueren profesional y emocionalmente.
Pobrecitos, echan la culpa a todos los dems de su propia estupidez al no querer
prepararse, y pagan el fracaso Vaya que si lo pagan!
Otras personas son mucho ms sabias, son los triunfadores que alcanzan todo lo que
desean en la vida. Cmo actan?
Hacen como el sabio bamb, primero se preparan, saben profundizar y reforzar las
races del conocimiento, de la moral, de lo espiritual y de sus habilidades en su mente,
durante el tiempo que sea necesario para, cuando por fin estn preparados, crecer de
una forma asombrosamente rpida, ser los mejores y conseguir el xito. Un xito
slido y duradero que ninguna tormenta es capaz de vencer a estos sabios
triunfadores, tanto da que la mayor de las desgracias caiga sobre ellos, renacen una y
otra vez de sus cenizas, porque tienen los recursos internos necesarios para hacerlo.
NEGOCIO FOOD TRUCK
C O N TA B I L I D A D
INTRODUCCIN
APARTADO 1. ADMINISTRACIN
FINANCIERA Y
CONTABLE PARA UNA PYME

Esquema de balance
Estado de resultados
El resultado o ganancia fiscal
Indicadores de razones financieras
Indicadores para evitar excesos
APARTADO 2. LA PLANEACIN,
OTRA TIL HERRAMIENTA
Gastos fijos y variables
Estado de resultados y balance presupuestados
Comparativo de gastos indirectos
APARTADO 3. SUGERENCIAS
ADMINISTRATIVAS Y FISCALES
Para mantener la liquidez y otros consejos
APARTADO 4. PERSONA FSICA O

MORAL?
Personas fsicas: rgimen simplificado; rgimen
general de la ley; rgimen general de copropiedad;
rgimen de pequeos contribuyentes; rgimen de
pequeos contribuyentes copropiedad
En Internet
BIBLIOGRAFA
Como Poner Un Negocio

NEGOCIO FOOD TRUCK
INTRODUCCIN
Por qu resulta importante que un emprendedor se familiarice con

algunos conceptos de administracin y contabilidad si, finalmente,
esta tarea se asignar a un especialista en el rea y, de hecho, es lo
ms recomendable?
Porque este es uno de los sectores de mayor importancia dentro de
una empresa. Usted, como propietario, necesitar conocer algunas
cifras e indicadores administrativos para tomar decisiones tan
importantes como surtido de mercanca, el precio de sus productos o
la conveniencia de solicitar un crdito, por mencionar algunos. Podr
obtener estos datos a partir de la administracin contable de su
negocio.
Ahora bien, de acuerdo con un sondeo realizado y publicado por la
revista Entrepreneur de noviembre de 2003, el 74 por ciento de los
emprendedores cuentan con nivel licenciatura. De stos, cerca del 80
por ciento no cursaron una carrera afn al rea administrativa.
Si usted est en ese caso, no debe preocuparse: en realidad, las
herramientas que debe manejar en sta rea son bastante sencillas,
basadas en operaciones aritmticas.
Este tema se torna an ms delicado ante la siguiente estadstica:
de acuerdo con diversos especialistas empresariales, el 80 por ciento
de los pequeos negocios que se abren en el pas fracasan debido a
que cuentan con una deficiente administracin.
En otras palabras, no basta con tener empuje emprendedor, capital
para invertir y una buena idea de negocio. Para consolidar una
empresa, hay que saberla operar y desarrollarla. Por eso, en este
captulo expondremos los conceptos bsicos que usted necesita para
cimentar este pilar de su proyecto econmico.

NEGOCIO FOOD TRUCK
APARTADO 1. ADMINISTRACIN FINANCIERA Y CONTABLE
PARA UNA PYME
Si bien sus mayores esfuerzos y energa deben centrarse en

desarrollar la idea de negocio que le llev a emprender, tambin es
cierto que, peridicamente, resulta adecuado que se detenga a
observar la marcha de su empresa bajo otra ptica: en trminos
cuantitativos o monetarios, as como en lo que se refiere a sus
caractersticas cualitativas.
El anlisis cuantitativo lo veremos en este captulo, donde aprender
las fuentes de informacin que la administracin financiera provee,
as como tcnicas y recomendaciones administrativas, fiscales y
contables para mejorar los resultados; el anlisis cualitativo lo cubre el
captulo relativo a la mercadotecnia.
Para que pueda conocer el desarrollo de su negocio, debe saber
cmo interpretar los documentos que mejor plasmarn los indicadores
que necesita para evaluarlo: el Balance y el Estado de Resultados.
La emisin de estos reportes proviene de la Contabilidad, que es el
registro de todas y cada una de las transacciones que se generan en
su negocio: la compra de los productos o de los materiales para
producirlos, los gastos para venderlos o para fabricarlos, el uso de
maquinaria y los sueldos del personal, el desgaste del vehculo para
entregar los productos, los pagos por servicios pblicos y la renta del
local u oficina, etctera.
Si usted deseara saber en este momento cmo se encuentra su
negocio, el Balance representa una fotografa instantnea del mismo,
es decir, presenta su situacin a la fecha; le dir cunto tiene, cunto
debe y cunto ha invertido en ello.

NEGOCIO FOOD TRUCK
Ahora bien, para que pueda tener una perspectiva de cmo se lleg
a la instantnea o Balance, tiene que observar el Estado de
Resultados, ya que en l podr saber cunto ha vendido en el periodo
compatible con el Balance, as como todos los costos y gastos
efectuados hasta llegar a la utilidad o eventualmente la prdida en
su actividad, durante el periodo analizado. El Esquema de Balanza
ilustra lo expuesto. Obsrvelo a continuacin.
BALANCE
Cunto tiene (es decir, sus activos):
Cunto debe ( ver aqu sus pasivos
En bancos, e inversiones en valores
o deudas):
diversos
En cuentas por cobrar a clientes u
otros deudores
En inventarios
En bienes adquiridos para desarrollar
X A los proveedores tanto de materiales

como de servicios prestados
X Al banco por financiamiento o
instrumentos de pago
X A otros tipos de crditos
sus actividades menos el desgaste por
En este y el anterior punto debe
el uso de los bienes
considerarse el monto del prstamo,

as como el tiempo para pagarlo
La diferencia del Activo menos el Pasivo representa el capital

invertido. Se suma por las utilidades que ha obtenido su negocio, o
bien, se resta por las prdidas del mismo.
Como puede observar, el Esquema de Balanza se trata de un
balance de las cifras. Este principio se aplica en los registros de cada
operacin en su negocio: si, por ejemplo, compra productos a crdito,
tendr su valor en inventarios en la columna izquierda (de los activos)
y tambin registrar en la columna derecha (la de los pasivos), ya que
deber pagar a sus proveedores.

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Esta transaccin tendra un efecto as:
Un aumento en el activo en Inventarios (por los productos adquiridos).
Un aumento en el pasivo en cuentas por pagar (por la deuda).
Al vender los productos que pag a crdito, cubrir su deuda con el
proveedor. De esta forma, ya no los tendr en la columna de activos
ni en la de pasivos. En dnde quedar registrada, entonces, la
ganancia? En la columna de activos, en el apartado de cuentas
bancarias. De esta manera aumentar su capital.
En la segunda transaccin sera como sigue:
Aumento en el activo en Bancos, derivado del producto de la venta.
Disminucin en el activo en Bancos, por el pago al proveedor.
Disminucin en el pasivo en Cuentas por Pagar (por el pago al
proveedor).
Disminucin en el activo en Inventarios (por la entrega del
producto).
Aumento en el capital (por la utilidad de la venta).
ESTADO DE RESULTADOS
Ahora identificaremos los elementos que componen al documento

llamado Estado de Resul-tados. Se trata de una lista en la que se
exponen los conceptos que se definen en la Tabla 1.

NEGOCIO FOOD TRUCK
Tabla 1. Estado de Resultados

Conceptos
Se integran por...
Ingresos o ventas
Se suman todas las ventas realizadas en el
netas
periodo
luego
se
les
restan
los
descuentos o devoluciones.
Costos de ventas o
Los costos directos de mercanca adquirida
produccin
para su venta o para fabricar el producto.

En este rubro van las materias primas,
insumos y la mano de obra.
Utilidad bruta
Es la ganancia anterior a realizar otros
Gastos de operacin
gastos indirectos.
Se trata de los gastos indirectos necesarios
para que el negocio funcione (ventas,
administracin, distribucin, rentas, etc.)
Utilidad de operacin
Cunto deja su negocio operativamente
Gastos financieros
hablando.
Los intereses que debe pagar, en el caso
de haber contratado un prstamo bancario
necesario para el negocio, as como las
comisiones bancarias que debe cubrir por
diversos conceptos.
Utilidad antes de
Su ganancia antes de cumplir sus deberes
impuestos
ante Hacienda.
Utilidad Neta
Una
vez
que
desembolsos
ha
que
restado
tiene
todos
los
obligacin
de
cubrir, le queda la ganancia verdadera del

negocio, es decir, la utilidad neta.

NEGOCIO FOOD TRUCK
Una vez que ha revisado los componentes de los documentos que

son pilares en cualquier contabilidad, comprender que, en realidad,
se trata de un registro que obedece al principio de causa-efecto. Es
decir, a toda accin, gasto, compra o inversin que realice en su
negocio, corresponder un efecto en el balance y en el resultado:
ganancia o prdida.
Por ejemplo, si usted invierte demasiado en inventarios, puede tener
problemas de falta de dinero en efectivo (o liquidez) el tiempo que
tarde en venderlos, cobrarlos y obtener utilidad.
EL RESULTADO O GANANCIA FISCAL
Tambin es importante que comprenda el proceso para determinar el
Impuesto Sobre la Renta, ISR, que es la cuota que deber pagar a las
autoridades fiscales por las ganancias de su negocio.
Debemos destacarlo ya que puede amortiguar este pago al efectuar
gastos o compras que sean deducibles sobre este impuesto.
As es como se obtiene:
Se suman los ingresos acumulables. Rena todos los ingresos que
se registren en su empresa durante un periodo determinado.
En la actualidad, en la mayora de los casos se deben declarar a
Haciendo los ingresos y gastos en forma mensual y hacer pagos
parciales tambin mensualmente.
Cada ao deber presentar una declaracin global, en la cual se
har un clculo especial y se restarn al mismo los pagos
provisionales o parciales que se efectuaron a lo largo de los doce
meses, pudiendo resultar alguna cantidad por pagar.
Luego, se restan las deducciones autorizadas. Sume las compras,
gastos y costos que cumplan con los requisitos fiscales que seala la
ley. La cantidad obtenida se restar a la de ingresos acumulables.

NEGOCIO FOOD TRUCK
Considere que cada peso gastado sin que se registre con un

comprobante fiscal, o que sea desembolsado en conceptos no
autorizados fiscalmente, aumentar la base y el pago del Impuesto
Sobre la Renta, ya que no podr restarlos.
Hay una lista de deducciones autorizadas por las autoridades
hacendarias acorde al rgimen bajo el que se haya dado de alta.
Consltela en su oficina fiscal ms cercana, o bien, en el sitio
electrnico (www.sat.gob.mx).
De la suma y resta anteriores, se obtiene una cifra. Ese es el
Resultado fiscal; es decir, la base previa del impuesto.
A dicho resultado deben restarse las Prdidas de Ejercicios
Anteriores en el caso de que las haya, es decir, si en el periodo
pasado su empresa perdi dinero, puede restar esa cantidad.
El resultado, luego de todas estas operaciones, es la utilidad
gravable o base del impuesto, es decir, la cantidad sobre la cual
deber pagar el impuesto sobre la renta (ISR).
INDICADORES DE RAZONES FINANCIERAS

Existen diversas frmulas financieras cuyo objetivo es indicar
algunos valores en su negocio. En la Tabla 2 se explican los 10
indicadores ms tiles en la vida cotidiana de una empresa. Estas
variables le sern de gran ayuda, sin embargo tienen algunas
limitaciones que debe tener en consideracin: se refieren al pasado
reciente de su negocio, no ofrecen informacin del presente o futuro
desempeo en el mismo y no operan si su negocio es eventual; ya
habrn sucedido los hechos que analiza y no se repetirn en esta
temporada.
Al comparar tales indicadores de su negocio en relacin con otros
negocios similares, le orientarn sobre su desempeo competitivo;
tenga en cuenta que esa informacin externa es un promedio de la
industria.
NEGOCIO FOOD TRUCK
Con esos factores usted medir:

La solvencia de la empresa, es decir, la capacidad de pago del
negocio.
La estabilidad, que es el punto que le indicar si el capital invertido
en el negocio se mantiene, es decir, si su inversin est siento
productiva o est convirtindose en activos tal vez no tan realizables
fcilmente.
La productividad de la empresa, otro elemento que usted necesitar
consultar constantemente ya que indica cuntos pesos genera su
negocio por cada peso de capital invertido. Finalmente,
La rentabilidad le indicar cuntos pesos ha ganado por cada peso
invertido.
Para definir cada uno de los indicadores que le mostraremos, es
necesario que identifique plenamente los siguientes conceptos:
Activo circulante. Se integra por las partidas en dinero en el activo y
aquellas que se convierten en efectivo con mayor facilidad. (Recuerde
el esquema del Balance)
Activo fijo. Son los bienes que ha adquirido para que el negocio
funcione y no para venderlos,. Es el caso de la maquinaria, equipo de
transportacin, mobiliario de oficina, local, cmputo y programas,
principalmente.
Pasivo circulante. Se integran de las deudas a menor plazo para ser
pagadas. Se agrupan todas con un plazo menor a un ao.
Pasivo a largo plazo. Son las deudas a pagar en un plazo mayor a
un ao.
Capital social. La inversin que aportan los socios.
Capital contable. Es la cantidad que queda como resultado al restar
al activo el total del pasivo a las deudas.
Capital de trabajo. Es la cantidad que resulta del activo circulante
menos el pasivo a corto plazo.
Definidos estos conceptos, ahora procedamos a estudiar la Tabla 2
NEGOCIO FOOD TRUCK
que le informa cmo obtener los principales indicadores financieros de

su empresa.
Tabla 2. Indicadores financieros
Aspectos que le servirn para medir la solvencia, estabilidad,
productividad y rentabilidad de su negocio.
Indicador
Frmula
Qu mide
Activo circulante/
Si
pasivo a corto plazo
deudas
Para medir la
Solvencia:
1. Liquidez
puede
cubrir
que
las
deben
pagarse en menos de un
ao.
Un
resultado
positivo mayor de 1.0 le

indicar que puede hacer
frente a sus compromisos
a corto plazo, es decir,
tiene dinero efectivo ms
que la suma que debe
pagar.
2. Prueba del
Activo circulante-
Capacidad
de
pago
ACIDO
inventario/ pasivo a
basndose en los activos
corto plazo
en dinero o ms fciles
de convertir en dinero.
Un
resultado
positivo
mayor de 1.0 indicar su

capacidad de pago

NEGOCIO FOOD TRUCK
Inmediata. Es ideal un resultado de

2.0 o mayor.
Para medir
Pasivo
Cunto
Estabilidad:
total/capital
capital contable, o sea, lo que ha
3. Deuda a
contable
invertido en el negocio. En este
inversin
debe
comparado
con
el
indicador siempre es preferible un

resultado menor a 1.0. Sus deudas no
superan a lo que ha invertido.
4. Inversin de
Activo
Cunto de su capital ha invertido en
capital
fijo/capital
activos fijos (maquinaria, mobiliario,
contable
etctera). Un resultado cercano a 1.0

indicar que usted ha reinvertido casi
el total de sus utilidades.
5. Valor del capital
Capital
Cunto gana usted por cada peso que
contable/capital ha
social
invertido.
Para
interpretar
el
resultado depender de la utilidad

neta que plane por cada peso
invertido y debe considerar el periodo
que se analiza, es decir, las utilidades
o prdidas acumuladas. Idealmente
sera un resultado mnimo de 2.0
Para medir
Ventas
El resultado deber ser lo ms grande
Productividad:
netas/capital
posible; dependiendo de su actividad
6. Ingresos por
de trabajo
un resultado de 4.0 significara que ha
capital de trabajo

generado ventas
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en su negocio que equivalen a

cuatro veces el valor de su
capital, es decir, le ha dado 4
vueltas al capital de trabajo
que ha invertido.
7. Ingresos por
Ventas netas/capital
capital de los socios contable
Cuntos
pesos
negocio
por
genera
cada
su
peso
invertido. El resultado debe ser

mayor a 1.0, al menos. Como
en el indicador 6, reflejar las
vueltas que le ha dado al
capital social invertido.
Para medir la
Utilidad neta/capital
Es
Rentabilidad:
contable
realizado
la
ganancia
por
que
cada
ha
peso
8. Ganancia por
invertido. Si el resultado es
unidad invertida por
0.28 (por ejemplo), traducido a
los socios
porcentaje
le
indicara
que
usted ha ganado el 28 por

ciento de cada peso que ha
invertido, es decir, 28 centavos
de cada peso invertido son su
ganancia.
9. Ganancia por
Utilidad
Cunto
ha
ganado
inversin total
neta/pasivo+capital
considerando lo que debe a
contable
corto plazo. El resultado ser

menor al indicador anterior (el
nmero 8), al considerar en el
capital de trabajo el monto de
lo que adeuda.

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10. Ganancia por
Utilidad neta/ventas netas
unidad vendida
Cunto gana con

cada
peso
vendido.
Al
medirla
con
frecuencia,
esta
variante le indicar
su
eficiencia
al
disminuir costos o
gastos.
Indicadores para evitar excesos

Hay otros factores que puede medir en su negocio a fin de evitar que
su inversin se canalice en exceso a rubros que, posteriormente,
podran causar problemas en la empresa.
En estos conceptos los excedentes suelen ser perjudiciales para su
negocio. Los resultados se expresan en das para su comprensin.
Indicador
Frmula
Qu mide
Rotacin de
Inventarios/costo
=__das
inventarios
de ventas x 360
Ejemplo:
320,000 / 1'562,000 = 0.20486 x 360 = 73.75 das
Significa que tiene productos suficientes para vender por ms de dos

meses, lo cual pude ser excesivo y daino para su negocio. Sera
justificable si, por ejemplo, fueran artculos de importacin y ese plazo
requirieran para mantenerlos disponibles en todo momento.
Usted es quien conoce mejor que nadie las particularidades de su
actividad.

NEGOCIO FOOD TRUCK
Indicador
Frmula
Qu mide
Rotacin de
Clientes/ventas
=__das
cuentas por cobrar
netas x 360
Ejemplo:
451, 000 / 2'142,000 = 0.21055 x 360 = 75.8 das
Significa que su negocio tardar ms de dos meses en recuperar sus

ventas; tal vez est dando plazos de crdito muy largos o quiz el
monto mayor de sus lneas de financiamiento estn concentradas en
pocos clientes.
Para saber si son adecuados o no los plazos deben ser acordes al
negocio o sector que atiende.
Por ejemplo si vende principalmente al gobierno, los plazos que ste
le exige son generalmente largos (90 das o ms).
Indicador
Frmula
Qu mide
Rotacin de
Proveedores/costo
=__das
cuentas por pagar
de ventas x 360
Ejemplo:
186,000 / 1'652,000 = 0.119078 x 360 = 42.8 das
Acorde a este ejemplo, usted cubre sus pagos a proveedores cada

42 das. Tal vez sera conveniente lograr un plazo mayor con algunos
de ellos - por ejemplo, maneje como argumento su buen historial
crediticio para obtener mejores plazos de pago -.
Si comparamos este resultado con el ejemplo en la ficha 2 que
antecede, significara que estara pagando a sus proveedores, antes
de cobrar a su clientela en el gobierno. Seguramente requerira estar
usando dinero de su capital o pedira dinero al banco, para poder
pagar a sus proveedores.
NEGOCIO FOOD TRUCK
Tal vez debera negociar con sus proveedores plazos de pago ms

acordes a sus plazos de cobro.
Indicador
Frmula
Qu mide
Rotacin del
Ventas netas/
=__das
activo
activo total
Le indicar cunto genera el total de inversiones y recursos de su

negocio. El resultado debe ser mayor a 1.0, es decir, su negocio en
conjunto ha generado valor agregado mayor a su valor total original.
Hasta este punto, ya tiene todos los elementos que necesita para
conocer los principales indicadores del funcionamiento contable y
financiero de su negocio. Si bien al principio estos nmeros pueden
parecer complejos, haga ejercicios con cada uno. Descubrir que es
bastante simple obtenerlos y resultan muy tiles para tomar diversas
decisiones en le empresa. Tambin puede solicitar a su contador que
le proporcione estas cifras e indicadores regularmente. Usted ya habr
aprendido cmo interpretarlos.
APARTADO 2. LA PLANEACIN, OTRA TIL HERRAMIENTA
Una vez que ya conocimos los fundamentos de la contabilidad y su

utilidad para interpretar la informacin de los reportes financieros,
veremos en este apartado cmo se pueden planear o presupuestar los
resultados de su negocio.
Qu es un presupuesto?, en esencia, es el plan hacia donde quiere
llevar su negocio expresado en trminos financieros.

NEGOCIO FOOD TRUCK
El primer presupuesto que debe resolver es cunto dinero necesita

ya sea diaria, semanal o mensualmente, para cubrir todos sus gastos:
es el punto de equilibrio. Significa el punto en donde no gana ni
pierde, sus ingresos son iguales a sus gastos. Analizar y determinar el
punto de equilibrio es importante cuando est en la fase de planeacin
de arranque de su negocio.
Para ello, primero debe separar los gastos y costos de su negocio en
fijos y variables; son la suma de sus gastos generales.
Los gastos fijos son aquellos que tendr que pagar en su negocio,
tenga o no ingresos, y los gastos variables tendrn relacin directa
con los ingresos, ya sea aumento o disminucin. Como ejemplo vea la
tabla Lista de gastos fijos y variables:
Lista de gastos fijos y variables

Gastos fijos
A cunto asciende la renta del local?
$ 11,500
A cunto asciende la nmina del personal?
$ 21,000
Cunto se paga bimestralmente de agua?
$ 1,680 al mes $
840
Cunto se paga bimestralmente de energa

elctrica?
$2,799
1,400
Cunto se paga de telfonos mensualmente?
$ 6,448
Otros diversos
$ 2,000
Total
$ 3,188
Costos variables
Costo promedio por unidad
$ 154
Costo promedio de empaque por unidad
13
Costo promedio de envo por unidad
20
Total
$ 177

al mes $
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Ahora suponga que el margen de utilidad en su producto lo estima en

un 33 por ciento; el precio de venta de cada producto sera de 177
pesos, ms el 33 por ciento ($59 = $236). La ecuacin para calcular el
punto de equilibrio sera:
Gastos fijos / (precio de venta - costos variables).
Punto de equilibrio = 43,188 / ( 236 177 ) 43, 188 / 59 = 732
Requerira vender 732 piezas en un mes, con una utilidad de 59
pesos por cada una, para generar utilidades suficientes para cubrir sus
gastos fijos.
Considere que pueden hacerse distintos tipos de presupuesto para
los ingresos, costos y gastos que pretende aplicar en su empresa;
puede hacerse un presupuesto genrico y por cada producto o
servicio que conforman su compaa.
Para comenzar con la formulacin de un presupuesto genrico, debe
plantearse una serie de preguntas, cuyas respuestas le permitan
ordenar sus ideas y preparar as las bases para desarrollar la lista que
se convertir en su punto de partida y de referencia, a lo largo de un
periodo determinado. Observe la tabla Para empezar un presupuesto
genrico, que acompaa este texto.

NEGOCIO FOOD TRUCK
Para
empezar
un
presupuesto
genrico
(para el mes de __________________)
Preguntas a plantear
Respuestas
Cul ser la unidad de medida de mi __piezas o __ kilos o __

servicios
producto?
Cuntos das tomar su fabricacin o ___ das
venta?
Cantidad de unidades estimadas de ___ piezas, ___das
venta
o de produccin por da
Precio de venta unitario por producto
$___
Margen estimado por producto
___%
Porcentaje
indirectos
estimado
por
gastos ___% sobre ventas
Plazo de crdito a clientes
___ das, en promedio
Plazo de compra con proveedores
___ das, promedio
Por ejemplo:
Preguntas a plantear
Respuestas
Unidad de medida del producto:
piezas
Das de venta
25 das de cada mes
Cantidad de unidades estimadas de 122 piezas diarias

venta al da
Precio de venta unitario (por producto)
$ 236
Margen estimado por producto
33 % por unidad en este

caso,
$ 59 que resulta de
aplicar un
33% a $ 177 (ver tabla
1)
Porcentaje estimado por gastos

indirectos
10 % sobre ventas
Plazo de crdito a clientes
20 das promedio
Plazo de compra con proveedores
30 das en promedio

NEGOCIO FOOD TRUCK
Con estos elementos podr disear su presupuesto. Observe el

ejemplo
que
se
expone
en
la
tabla
Estado
de
resultados
PRESUPUESTADO.
Estado de resultados PRESUPUESTADO

Mes: Septiembre
Concepto
Clculos
Resultado
Ingresos
73 piezas por da X 25
$ 430,700
das =
1,825 piezas por $ 236
Costo de ventas
1,825 piezas x 177*
Utilidad bruta
$ 107,675
Gastos de operacin
(10% s/ ventas)
Gastos financieros
No aplica
Utilidad antes de
impuestos
64,487 / 430,700 =
15%
*Esta cantidad se obtuvo de la tabla 1

$ 323,025
$ 43,188.00*
$ 64,487
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De igual forma, con estos datos puede formular un balance

presupuestado. Analice la siguiente tabla Balance presupuestado.
Balance presupuestado
Al da ____ de __________, 20__.

Concepto Clculos Archivo
Activo/ bancos $430,700 de ventas /30 das = $14,356.67 diarios, x 20 das de cobranza
= $287,133; menos los gastos pagados por $43,188 = $243,945 Con este dinero tendr en
bancos parte de los fondos para sus pagos a proveedores, al da 30.
Cuentas por cobrar: $14,356.67 de venta diarios x 10 das pendientes de cobro = $143,567
Total del activo: $ 387,512
Pasivo: Tendr por pagar a proveedores el importe del costo directo de los productos, es
decir, 1,825 por $77 = $ 323,025
Capital: Se habr incrementado su utilidad por el importe del Estado de Resultados
$64,487
Total del Pasivo + Capital
= $387,512
Presupuestar
o planear
los resultados que espera puede ser tan
sencillo como se ilustra en estas tablas, peo lo importante es el

seguimiento que d al comparar estos resultados esperados contra la
realidad.

NEGOCIO FOOD TRUCK
Formulando una comparacin del presupuesto contra la realidad,

obtendra un reporte como el que se ejemplifica en la tabla
Comparativo del presupuesto de gastos indirectos.
Comparativo del presupuesto de gastos indirectos

Mes: Septiembre
Real
Presupuestado
Variacin
Causa
Renta del local
$ 11,500
$ 11,500
Nmina del
personal
$ 26,850
$ 23,000
$ (3,850) (a)
Agua bimestral
$ 1,980
al mes $ 990
$ 1,980,
al mes $ 840
$ (150) (b)
Energa elctrica
bimestral
$ 2,248
al mes $ 1,124
$ 1,400
$ 276 (c)
Telfonos
$ 7,290
$ 6,448
$ 842 (d)
Totales
$ 47,754
$ 43,188
$ 4,566
% de ventas
11%
10%
-1%
Anlisis de las causas

a) Contratacin de 1 ayudante general imprevisto, que signific:
Sueldo total al mes
$ 3,620
Tiempo extra
$ 230
b) Incremento en la tarifa, a partir del bimestre
$ 150
c) Menor consumo en el periodo
$276
d) Mayor cantidad en el servicio medido, contra el mes anterior

$ 842
Acciones
1) Presupuestar los tres meses siguientes al sueldo del personal
(eventual) y una suma del dos por ciento sobre la nmina total, por
concepto de tiempo extra.
2) Presupuestar a la nueva tarifa de energa elctrica.

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3) Conservar presupuesto, se present una variacin extraordinaria.

4) Buscar otra compaa telefnica con descuento o plan de tarifa fija
Presupuestar de acuerdo al resultado de la bsqueda.
Del anlisis de sus planes presupuestos contra la realidad, podr

tomar decisiones en muchos casos; como ejemplos, podemos citar los
siguientes:
1. Considerar si contina con la fabricacin o venta de algn producto
o si es mejor descontinuarlo.
2. Si conviene aceptar o rechazar un pedido especial o extraordinario.
3. Agregar un nuevo producto o lnea de artculos.
4. Cerrar una sucursal o continuar operndola.
5. Disminuir o aumentar los gastos en publicidad.
6. Ampliar o no el plazo a los clientes en general, o slo de algunos.
7. Modificar el descuento por pronto pago.
8. Cambiar el nivel de los inventarios.
9. Aceptar o no un incremento en la renta del local.
10.
Cerrar el negocio o seguir operndolo en otro giro.
Como responsable de su proyecto, deber hacer anlisis constantes

- como los que aqu se ilustran - para tomar medidas correctivas cada
vez que sea necesario y, de esta forma, pautar el buen rumbo de su
negocio.
APARTADO
3.
SUGERENCIAS
ADMINISTRATIVAS
FISCALES
Para complementar sus conceptos de contabilidad bsica, siga las

siguientes recomendaciones:

NEGOCIO FOOD TRUCK
Para mantener un buen nivel de liquidez. Trate de vigilar
mensualmente el indicador de das de cartera, o sea, el plazo de
crdito que da a sus clientes. Mantenerlo lo ms bajo posible,
seguramente le permitir tener dinero disponible para aprovechar
oportunidades en alguna de sus compras y as mejorar sus costos.
Cunto es lo adecuado?, depender de las condiciones particulares
de su negocio, como lo vimos en los ejemplos citados en pginas
anteriores.
En la medida en que negocie o establezca condiciones de pago ms
amplias con sus proveedores, ms posibilidades tendr de contar
con efectivo, necesario para cualquier eventualidad.
Mantenga separados el negocio y el hogar. Es recomendable tener
una cuenta de cheques exclusiva para sus gastos personales,
separada de las actividades del negocio; si usted depende
solamente del negocio es conveniente que se asigne un ingreso
constante en esa cuenta por separado y evitar la tentacin de
pretender que sea deducible en su negocio cualquier gasto del
hogar.
Vigile los ndices de rentabilidad y productividad. Si al menos cada
mes revisa estas cifras, podr controlar qu ganancia le reporta cada
peso que invierte y tomar acciones correctivas oportunamente,
analizando las causas.
Vigile los gastos fijos. Al medirlos con frecuencia podr saber si
stos se mantienen o, idealmente, disminuyen. El anlisis de
cualquier variacin le permitir efectuar correcciones tempranas;
enfoque sus esfuerzos al 80 por ciento de lo importante, as evitar
cuidar centavos y descuidar pesos.
Un ejemplo de correccin a un gasto constante; contratar el servicio
telefnico fijo o de celular en la mejor alternativa del mercado.
Actualmente varias compaas ofrecen lneas sin lmite de llamadas
telefnicas a cambio de una cuota fija mensual.
NEGOCIO FOOD TRUCK
El orden debe empezar por usted mismo. Transmita a sus
empleados mensajes claros sobre la puntualidad, orden en los
lugares de trabajo, aseo y presentacin personal, normas para
atender al pblico si es el caso, manuales y procedimientos a cumplir
en la ejecucin del trabajo, sobre todo si su negocio opera bajo una
franquicia, polticas y procedimientos para expedir comprobantes
fiscales a la clientela y para solicitar comprobantes fiscales en caso
de compras y gastos menores, etc.
Investigue, y de ser posible, realice usted mismo los trmites de
inscripcin. Actualmente las autoridades de diversas dependencias
han hecho ms accesibles los trmites que se requieren en todo
negocio; por una parte, al hacerlo usted mismo podr confirmar si en
realidad es tan difcil cumplir en la localidad con estos trmites o se
trata de un mito que algunos gestores diseminan para cobrar por
estas operaciones (a veces excesivamente) al emprendedor.
Si el
interesado
es
quien
gestiona
los
trmites
necesarios,
generalmente defender con mayor inters sus objetivos ante trabas

absurdas o papeleo excesivo.
Puede consultar en la red. Algunas entidades o municipios tienen
cargas fiscales o derechos locales adicionales a los requisitos de
carcter federal. Casi todas las dependencias de gobierno publican
los principales requerimientos en la apertura de un negocio, an los
especiales, en sus sitios electrnicos. Para consultarlos, los sitios
web se identifican con el nombre de la dependencia seguidos del
protocolo: (.gob.mx).
El apartado de Trmites contenido en esta Gua le ser de utilidad en
este sentido.
El contador no es un mal necesario. Contrate a un contador desde
que inicie actividades o, mejor an, antes de iniciar el negocio ya que
le puede aconsejar cul alternativa fiscal le conviene al principio y en
un futuro inmediato y mediato.
NEGOCIO FOOD TRUCK
Las disposiciones fiscales contienen facilidades administrativas y
diversos tratamientos fiscales que auspician la creacin de fuentes
de empleo o de auto empleo como lo es usted: emprendedor.
Una pequea o mediana empresa no necesariamente tiene que iniciar
actividades con las obligaciones contables y fiscales que implica una
sociedad annima o alguna otra forma de constituir una persona
moral;
puede
iniciar
como
persona
fsica
en
actividades
empresariales y, segn su actividad, tal vez califique en un rgimen

que cuente con beneficios fiscales importantes, como es el caso de
los
pequeos
contribuyentes
(Repecos).
Consulte
el
sitio
www.sat.gob.mx
Entreviste a varios candidatos y no dude en pedirles referencias de
clientes; desde luego verifquelas.
El propio contador puede orientarle sobre diversas formas de contratar
personal, dentro de un marco fiscal adecuado, principalmente al
arranque de su negocio al estar ms sensible a controlar gastos.
Un profesional contratado a tiempo parcial, para delegar en l parte de
sus actividades mediante un contrato por honorarios, le permitir un
costo menor por algn tiempo y tambin comprobar si es la persona
idnea en su negocio, antes de contratarlo por tiempo indefinido en
la nmina. Vea el captulo relativo a Recursos Humanos para mayor
informacin.

NEGOCIO FOOD TRUCK
APARTADO 4. PERSONA FSICA O MORAL?
De acuerdo con las leyes mexicanas, existen dos figuras jurdicas:

las personas fsicas (individuos) y las personas morales (empresas).
Muchas veces, en las pequeas empresas la mayora de tipo familiar,
por costumbre o por considerar que es lo que le conviene,
automticamente deciden constituirse como Sociedad Annima, S.A.
La importancia de tributar como persona fsica o moral, radica en el
hecho de que las personas morales (empresas) tienen menos
opciones que las personas fsicas (un individuo) ante el fisco, con
bastantes beneficios para el caso de stas ltimas.
Una gran ventaja de las sociedades es que en ellas se separa el
patrimonio personal del de la empresa, as como tambin se destaca
el hecho de que los socios tienen responsabilidad solidaria, es decir,
que de alguna manera todos comparten las mismas responsabilidades
y obligaciones en trminos legales.
Qu aspectos deben tomarse en cuenta al momento de tomar la
decisin final?
Caractersticas del negocio. Tiene que ver cuntas personas
aportarn capital en el negocio. Insistimos en que, si se trata de una
empresa familiar, es conveniente considerar la posibilidad de tributar
como persona fsica o bajo el esquema de copropiedad (que
explicaremos ms adelante). Tambin es importante tomar en cuenta
el giro del negocio, ya que muchas veces por necesidades
contractuales, o por los riesgos del mismo negocio, es indispensable
constituir un rgimen de Sociedad Annima.
Monto de ventas proyectado. Una variable muy importante es el
monto de los ingresos, ya que en uno de los regmenes fiscales ms
favorable para las empresas, el de Pequeos Contribuyentes, existe
un lmite de ingresos. Tendr que tomar esto en cuenta antes de
tributar bajo dicho esquema.
NEGOCIO FOOD TRUCK
Personas Fsicas
A continuacin presentamos las principales caractersticas, requisitos
y ventajas de los distintos regmenes fiscales en que pueden tributar
las empresas micro y pequeas bajo la figura jurdica de personas
fsicas.
1. Rgimen Simplificado. Slo es para que tributen las empresas que
se dediquen exclusivamente
a actividades de tipo agrcolas,
ganaderas, pesqueras o silvcolas (cuidado y explotacin de los

bosques), as como al auto transporte terrestre de carga o
pasajeros.
La principal caracterstica de este rgimen es que funciona sobre la
base de flujos de efectivo, es decir, no se paga impuesto por ventas
no cobradas, ni se deducen gastos o compras no pagados. An
registrando utilidades, una empresa no paga impuestos si no tiene
gastos no deducibles o el propietario no acostumbra retirar las
utilidades del negocio.
2. Rgimen General de Ley. Esto es obligatorio para empresas
medianas y pequeas si no desarrollan las actividades del captulo
Rgimen Simplificado o tienen ingresos mayores al rango
establecido en el captulo de Pequeos Contribuyentes.
En ste se tienen mayores obligaciones fiscales en comparacin con
otros regmenes. Es importante destacar que se paga el Impuesto
Sobre la Renta, ISR, a la tasa del 35 por ciento cuando se tienen
utilidades fiscales y el retiro de las utilidades del negocio tiene
costo fiscal dependiendo de los resultados de la empresa.
3. Rgimen General de Ley Copropiedad. La copropiedad se da
cuando se tiene dominio de un bien conjuntamente entre dos o ms
personas. Cuando los ingresos de las personas fsicas deriven de
bienes en copropiedad, esto es actividades empresariales llevadas
a cabo en un mismo establecimiento, deber designarse a uno de
los copropietarios como representante comn.
NEGOCIO FOOD TRUCK
4. La copropiedad es una alternativa real ante la constitucin de una

empresa como Sociedad Annima. Como copropiedad se ahorran
los gastos y el tiempo que duran los trmites ante el Notario,
adems del hecho de cumplir con las dems obligaciones de las
sociedades mercantiles, libros de actas, asambleas, etctera.
5. Rgimen de Pequeos Contribuyentes. Las personas fsicas que
desarrollen actividades empresariales podrn optar por tributar,
para efectos de ISR, como Pequeos Contribuyentes, siempre que
los ingresos propios de su actividad empresarial y los intereses
obtenidos en el aos de calendario anterior, no hubieran excedido
los 2.9 millones de pesos.
Una gran ventaja de tributar como Pequeo Contribuyente, es que no
se debe presentar declaracin anual y la forma de pagar el
impuesto es sobre ingresos efectivamente cobrados. Es decir, las
ventas a crdito se declaran hasta que se cobran. El impuesto que
se para es definitivo y se tiene una tabla para definir la tasa del
impuesto, el cual depende del nivel de los ingresos actualmente
recibidos.
Entre las limitaciones para tributar en el Rgimen de Pequeos
Contribuyentes, la Persona Fsica no debe haber tributado
anteriormente en el Rgimen General de Ley.
Una gran ventaja que tienen las Personas Fsicas que tributan como
Pequeos Contribuyentes es que no tienen mayor problema al
retirar las utilidades de su negocio, ya que no causa impuesto por
este hecho. Esto es distinto al Rgimen General, donde se gravan
los retiros de utilidades.

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6. Rgimen de Pequeos Contribuyentes Copropiedad. La Ley de
Impuesto Sobre la Renta nos indica que los copropietarios que
realicen actividades empresariales podrn tributar en este rgimen
cuando no lleven a cabo otras acciones que les reporten ingresos.
Adems, el siguiente criterio debe ser realizado: los ingresos que
les
correspondan
en
forma
individual,
por
las
actividades
empresariales que realizan en copropiedad, al igual que los

intereses obtenidos por las mismas, no deben exceder los lmites
de ingresos que se han mencionado en este captulo, en el ao del
calendario anterior.
Es indispensable estudiar las distintas alternativas del registro ante el

fisco de las empresas pequeas o medianas, ya que el costo fiscal es
importante. Este costo se har dependiendo de la opcin que tome la
empresa al inicio, y podra ahorrarse recursos importantes.
Una parte vital para el arranque de los negocios nuevos, es el
anlisis fiscal. Los emprendedores deben estudiar sus casos con un
asesor fiscal de confianza, y as poder tomar la mejor decisin e iniciar
con el pie derecho todos los aspectos fiscales de su empresa, para
evitar problemas de este tipo en el futuro.
En Internet
A travs de los siguientes sitios electrnicos puede ahondar en
cuestiones fiscales. Es importante que actualice constantemente la
informacin hacendaria, pues suele registrar cambios importantes
cada ao.
CPWare
www.cpware.com

NEGOCIO FOOD TRUCK
Artculos fiscales en su seccin de Noticias. Se puede consultar el

Diario Oficial gratis. Y, entre otras secciones de inters, destacan las
siguientes:
1. Foro de Discusin. Espacio abierto a opiniones y comentarios en
materia de contabilidad y fiscal.
2. Finanzas sin maquillajes. Cada semana, artculos de finanzas de
gran aplicacin en su empresa.
Offix Fiscal
members.xoom.com/offix
Recopilacin de informacin fiscal de varios sitios de Internet, que
incluye diversos artculos de carcter fiscal. Cuenta con las siguientes
secciones: Tpicos fiscales, Comercio Exterior y Laboral, Diario Oficial
por fechas, Leyes Fiscales, Reglamentos y Normatividad, Tesis
Jurisprudenciales, Acuerdos, Decretos, Circulares, Reglas, Tratados
para evitar la doble imposicin fiscal y modelos de contratos.
Tambin incluye Partes Relacionadas - Precios de Transferencia;
Nuevos formatos fiscales para declaraciones, Dictamen fiscal, Medios
de defensa, Recargos, multas actualizadas, importes actualizados,
Catlogo de actividades para efectos fiscales, Tarifas para retencin
de impuestos.
Servicio de Administracin Tributaria, SAT

www.sat.gob.mx
En la pgina del Servicio de Administracin Tributaria encuentra
informacin fiscal muy valiosa, como es el software de declaraciones
electrnicas o la Legislacin Fiscal vigente. Tambin destacan las
siguientes secciones: Leyes Fiscales, Reglamentos y Normatividad,
publicaciones gratuitas y software para uso libre; obligaciones de todo
tipo de contribuyentes; derechos de los contribuyentes; indicadores
fiscales y comercio exterior y despacho.
NEGOCIO FOOD TRUCK
Secretara de Haciendo y Crdito Pblico, SHCP
www.shcp.gob.mx
En la pgina de la Secretara de Haciendo y Crdito Pblico puede
consultar sin costo alguno, las publicaciones del Diario Oficial de los
ltimos tres aos, as como informacin econmica del gobierno
mexicano en materia de impuestos y modificaciones a las leyes
fiscales.
IMSS
www.imss.gob.mx
En la pgina web del Instituto Mexicano del Seguro Social puede
consultar informacin sobre el SUA 2000, la Nueva Ley del Seguro
Social y sus reglamentos, el Programa IMSS desde tu empresa e
informacin sobre los diversos departamentos de este Instituto.
Impuestum
www.impuestum.com
Aqu puede consultar el calendario fiscal, artculos, noticias y
editoriales fiscales.
Colegio de Contadores
www.ccpm.org.mx
El Colegio de Contadores Pblicos de Mxico AC, la contadura
pblica organizada de Mxico, no puede dejar de tener un sitio con
informacin til no slo para los socios, sino para cualquier persona
interesada en cuestiones contables y fiscales.
Instituto Mexicano de Contadores Pblicos

www.impc.org.mx
En la pgina del IMCP puede consultar la historia, misin y objetivos,
el fondo editorial y boletines.
NEGOCIO FOOD TRUCK
Consejero Fiscal
www.consejerofiscal.com
Publica artculos semanales donde se comentan novedades de
carcter fiscal. Tiene algunas ligas interesantes as como diversa
informacin del Servicio de Administracin Tributaria.
BIBLIOGRAFA
Calvo Langarica, Csar. Estudio Contable de los Impuestos,
Editorial PAC, 1993.
Lara, Elas. Primero curso de Contabilidad,
Editorial Trillas, 2004.
Moreno Fernndez, Joaqun. Las Finanzas en la Empresa,
Editorial IMEF, 1991.
Ramrez Padilla, David Noel. Contabilidad Administrativa,
McGraw Hill, 1997.

NEGOCIO FOOD TRUCK
L E G A L
INTRODUCCIN
CAPTULO 1. SU NEGOCIO EN EL MARCO SOCIAL
APARTADO 1. SU NOMBRE Y
APELLIDOS COMERCIALES
Las formas de la empresa: personas y sociedades
Trmites para la constitucin de sociedades
APARTADO 2. CARACTERSTICAS DE
LAS SOCIEDADES
Tipos de sociedades
Sociedades mercantiles
Publicidad y contabilidad mercantiles
CAPTULO 2. CUESTIONES FISCALES
APARTADO 1. CMO FUNCIONAN

LOS IMPUESTOS
Derechos y obligaciones del contribuyente
APARTADO 2. ASPECTOS DE LA LEY

DEL IMPUESTO
SOBRE LA RENTA
Personas fsicas y morales
APARTADO 3. DEL IMPUESTO AL

VALOR AGREGADO

APARTADO 4. IMPUESTOS LOCALES
NEGOCIO FOOD TRUCK
CAPTULO 3. EN EL MBITO LABORAL
APARTADO 1. RELACIN DE
TRABAJO Y CONTRATO
Las figuras del patrn y el trabajador
El contrato de trabajo
CAPTULO 4. OTROS MARCOS LEGALES QUE

INFLUIRN
EN SU EMPRESA
APARTADO 1. EL ACTO
ADMINISTRATIVO
Licitaciones, concesiones y licencias
Auditoras y sanciones

NEGOCIO FOOD TRUCK
L E G A L
APARTADO 2. COMPETENCIA
ECONMICA
Prcticas monoplicas y concentraciones
APARTADO 3. PROTECCIN AL
CONSUMIDOR
APARTADO 4. DERECHO AMBIENTAL
APARTADO 5. PROPIEDAD
INDUSTRIAL
Patente
Marca
Nombre comercial
CAPTULO 5. CONTRATOS
APARTADO 1. ELEMENTOS DEL

CONTRATO
APARTADO 2. CONTRATO DE
ARRENDAMIENTO
Un ejemplo
CAPTULO 6. LAS FRANQUICIAS
APARTADO 1. CONOCIMIENTOS
BSICOS
Qu dice la ley
Obligaciones, ventajas y desventajas del franquiciante y
del franquiciatario

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APARTADO 2. VENTAJAS DEL SISTEMA

DE FRANQUICIAS
Marco legal
Contrato
Circular Oferta de Franquicia

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L E G A L
INTRODUCCIN
Crear una nueva empresa en Mxico requiere de una tramitologa

diversa que, aunque puede
convertirse en un lastre, es importante hacer bien desde el principio.
Resulta sorprendente observar que numerosos emprendedores dan
poca importancia a realizar, de forma cuidadosa, los trmites legales
de apertura de su empresa, ya que suponen que se trata de algo
secundario; al cabo de un tiempo, cuando las operaciones de la
empresa crecen, descubren una desagradable realidad: regularizarla
tiene un costo mucho mayor que en el que se habra incurrido al
hacer lo correcto desde el comienzo. A grado extremo, situaciones de
este tipo pueden poner en riesgo la viabilidad de la misma empresa.
Las preguntas ms frecuentes del emprendedor que est por abrir
un negocio son:
Cmo iniciar operaciones?, a quin puedo
acudir?, es muy caro constituir una empresa?, cmo se realizan las

operaciones de la empresa, una vez que ya ha sido establecida?
El captulo Legal que tiene en sus manos, pretende contestar a las
preguntas anteriores y otras que quiz el emprendedor no suele
hacerse, pero que, sin embargo, se vuelven importantes en la
prctica.
Desde luego, esta gua presenta los aspectos legales estratgicos
relacionados con la creacin y operaciones de una nueva empresa,
as como algunos detalles relevantes que en ocasiones representan
ciertos problemas o problemas potenciales, sin embargo, no sustituye
la necesidad de acudir a los profesionistas expertos (un abogado y un
contador) que deben llevar a detalle los trmites.
Una asesora adecuada es herramienta indispensable para el
devenir de su negocio.

NEGOCIO FOOD TRUCK
L E G A L
CA PT UL O 1 . SU NEG O C IO E N EL M A RCO SO CI AL
APAR TA D O
1.
SU
N OMBR E
A PE LLI DOS
C OME R CIA LE S
Usted est por insertar su propuesta de empresa a la sociedad

mexicana. Trabajar con ahnco para labrarle un lugar entre la
competencia
empresarial,
entre
los
consumidores,
entre
sus
trabajadores, socios y proveedores.

Su empresa, sin importar el tamao que sea o giro al que
pertenezca, se relacionar y repercutir en diversas esferas del
entorno; tendr alcances insospechados, aunque aspiramos a que
sean benficos para todas las partes involucradas, directa o
indirectamente.
Por eso, en este captulo legal, expondremos los pasos que deben
seguir los emprendedores al constituir su empresa: darla de alta y
registrarla bajo el tipo de sociedad que mejor le convenga.
Usted ya tiene bien definido su plan de negocios (para ello utiliz

toda la informacin que contiene la Gua que tiene en sus manos).
TIPS
Si su empresa slo
Ahora lleg el momento de decidir la forma en que se realizar este

proyecto.
estar formada por
Una primera opcin es comenzarlo con una sola persona: usted. Si
usted, bastar que
su empresa slo estar formada por usted, bastar que la actividad a
la actividad a la que
la que se dedique sea lcita y darse de alta ante el Registro Federal de
se dedique sea
lcita y darse de alta
ante el Registro
Contribuyentes, RFC, como persona fsica con actividad empresarial.

Si el negocio consiste en la prestacin de algn servicio de
Federal de
consultora o en general de un servicio profesional, lo adecuado ser
Contribuyentes,
darse de alta en el RFC por honorarios. El trmite es sencillo y supone
RFC, como persona

fsica con actividad
empresarial.
el llenado de ciertas formas fiscales de inscripcin, as como la

comprobacin de la autoridad de la veracidad de los datos, a travs
de una visita al domicilio sealado como fiscal y la expedicin de

NEGOCIO FOOD TRUCK
L E G A L
facturas (actividad empresarial) o recibos (actividad profesional).

Cualquiera de los esquemas mencionados supone la presentacin
de una declaracin anual en el mes de abril del ao siguiente al
trmino del ejercicio fiscal y la presentacin de pagos provisionales
mensuales.
Para que el emprendedor inicie su actividad como persona fsica no
requiere ms trmites, en principio, que darse de alta en el RFC.
Puede ocurrir en ciertos casos que, de acuerdo a la actividad del
emprendedor, se requiera algo adicional; por ejemplo, si se dedicar a
la importacin y exportacin de productos, hay que darse de alta en el
padrn correspondiente.
Si se trata de una actividad en la que se manejen alimentos se exige
la obtencin de permisos sanitarios; si se utiliza un determinado local,
hay que verificar el uso de suelo, etctera.
Por ello se insiste en la necesidad de acudir a un asesor.
Ahora bien, aunque es perfectamente lcito iniciar una empresa como
persona fsica, nos parece poco recomendable, ya que se asumen
riesgos importantes; se afirma lo anterior, porque:
Quien adquiere los riesgos del negocio es el propio emprendedor.
Esto es, en caso que las deudas del negocio crezcan tendr que
responder con todo su patrimonio.
Igualmente se vuelve muy complejo establecer reglas para la
inversin conjunta, es decir, se complica la operacin del negocio con
socios.
Trmites para la constitucin de sociedades
Con la intencin de evitar que las responsabilidades afecten al
emprendedor y con ello se inhiba el inters por intervenir, en el

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L E G A L
Derecho se ha creado una figura denominada persona moral. La

persona moral acta como un agente de negocios que permite anular
los dos riesgos sealados con anterioridad.
TIPS
La sociedad tiene un margen de actuacin legal que en su acta

constitutiva se establece como objeto.
La sociedad deber
registrarse ante el
El acta se debe realizar necesariamente ante un fedatario pblico, ya
Registro Pblico de
que en caso contrario la persona moral no nacera a la vida frente a
Comercio, RPC, del
terceros con quienes se pretenda hacer negocio.
lugar en donde se
constituy.
Equivale al acta de
nacimiento de la
persona moral.
Para efecto de la redaccin del objeto le sugerimos ser lo ms

general posible, ya que la sociedad slo se puede dedicar a aquello
que especficamente se encuentre determinado all; sin embargo, si
hace una excesiva generalizacin - por ejemplo compra, venta e
importacin- se puede incurrir en reas de la actividad mercantil
reguladas por otro tipo de disposiciones, como darse de alta en
padrones sectoriales, o la necesidad de conseguir cierto tipo de
permisos, lo que generara problemas para la constitucin.
Para cualquier tipo de sociedad que elija, necesitar asignarle un
nombre, ya que se trata de un atributo de la personalidad (que opera
tanto en personas fsicas como morales) que sirve para efectos de
identificacin.
Cuando se hace el trmite de creacin o constitucin de la persona
moral o sociedad se debe solicitar permiso a la Secretara de
Relaciones Exteriores, SRE, para la utilizacin del nombre propuesto.
La dependencia revisa si ese nombre es utilizado por otra persona
moral; en caso de que as sea, no otorgar el permiso ya que no
puede haber dos personas morales que se llamen exactamente igual.
Por lo tanto, le recomendamos elegir cinco nombres en orden de
prioridad para que la SRE opte por el siguiente en caso de que el
anterior fuese rechazado. La lista de cinco nombre evita perder tiempo
y es un trmite que hace el notario que le ayuda con la constitucin de
la compaa.

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Al momento de constituir la sociedad, deber demostrar que est

dado de alta en el RFC y la propia sociedad (nueva persona moral)
debe darse de alta ante el RFC - este trmite lo hace el fedatario
pblico- y quedar como domicilio fiscal el sealado en el acta
constitutiva.
Listo lo anterior, la sociedad deber registrarse ante el Registro
Pblico de Comercio, RPC, del lugar en donde se constituy. Este
paso es muy importante ya que es el que permite que la sociedad
pueda realizar actos frente a terceros. As como las personas fsicas
tramitan un acta de nacimiento para nacer a la vida legal, las
personas morales se registran en el RPC.
En materia del costo de la constitucin de una empresa, ste vara
TIPS
Acta constitutiva es
el instrumento legal
por el que se crea
una persona moral;
en l se establecen
desde el tipo de negocio, hasta si decide dejar en manos del notario y

contador todos los trmites, o bien, si elige hacerlos personalmente.
En cuestin de tiempo, depender de la entidad en que se domicilie
la sociedad, pero un promedio usual en Mxico es de 60 das.
Para informacin ms detallada acerca de los trmites requeridos
por entidad y estado puede utilizar la siguiente liga de la pgina
todas las reblas de
electrnica del gobierno federal: www.tramitanet.gob.mx o acudir al
operacin.
Registro Nacional de Trmites, RNT, en el que se encuentran

registrados todos los requisitos que ser realizan ante el gobierno
federal para abrir una empresa.
De igual forma, puede consultar el apartado de Trmites que
contiene esta Gua de Negocios.

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L E G A L
APAR TA D O
2.
CA R A C TE RS TIC AS
DE
LA S
SOCI ED A DE S
En su forma ms genrica, por sociedad se entiende aquella
agrupacin de personas, que se organiza para aportar bienes o
servicios encaminados a conseguir un fin comn para todos los
integrantes de la misma. De este fin social podemos destacar los
siguientes elementos:
a) La affectio societatis: se refiere al principio de igualdad que las
partes constituyentes deben tener, los cual les atribuye el carcter de
socios. O sea, los socios estn en igualdad de circunstancias frente
a la sociedad, no existe subordinacin entre ellos.
b) Las aportaciones de los socios: para la consecucin del fin comn
es necesario que cada socio aporte los medios correspondientes,
esto lo harn en la medida de sus capacidades, es decir, las
aportaciones de los socios no son siempre iguales en cantidad,
TIPS
especie o calidad.
c) Vocacin a las ganancias y prdidas: ya que el fin es comn a los
Le recomendamos
elegir cinco
nombres en orden
de prioridad para
que la SRE opte por
el siguiente, en
caso de que el
anterior fuese
rechazado.
socios, stos debern participar de las ganancias que la sociedad

genere al realizar dicho fin, as como soportar las prdidas que se
llegasen a ocasionar en la consecucin del mismo.
En el Derecho mexicano no hay cabida para las sociedades
unimembres, es decir, de un slo miembro pues, por esencia, el
concepto tradicional de sociedad hace referencia a la existencia de
cuando menos dos personas que conjuntan esfuerzos y recursos para
lograr un fin comn, a quienes se denomina socios o accionistas,
segn la sociedad mercantil de la que se trate.
Tipos de sociedades. De acuerdo con las finalidades que se
persiguen, las sociedades pueden clasificarse en:
a) Sociedades de beneficencia: tienen como fin prestar servicios
humanitarios o culturales, principalmente. Aqu podemos citar como
ejemplo las Instituciones de Asistencia Privada o las Asociaciones
Civiles.

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L E G A L
b) Sociedades con fines preponderantemente econmicos que no

constituyen una especulacin mercantil. El ejemplo ms claro en el
Derecho
mexicano
son
las
Sociedades
Civiles,
utilizadas
generalmente por firmas de servicios profesionales.

Es una sociedad en la que los socios aportan trabajo y conocimiento
por su participacin y no emite acciones; sin embargo, la participacin
podra ser fijada y transferible si en el acta constitutiva se insertan los
estatutos adecuados. No tienen mnimo de capital requerido y cada
socio es legalmente responsable por los adeudos y obligaciones de
todos los participantes. En este tipo de sociedades se podr contar
con socios industriales (empleados que reciben una participacin
preestablecida anualmente por su trabajo y quienes tienen que
responder por sus obligaciones fiscales y laborales). No es propia
para negocios de capital.
c) Sociedades con fines preponderantemente econmicos que
constituyen una especulacin comercial. Supuesto en el que se
consideran todas las sociedades mercantiles. Aqu se regulan los tipos
sociales ms adecuados para la constitucin de empresas, por lo que
dedicaremos un espacio ms amplio a su explicacin.
Sociedades
Mercantiles.
La
Ley
General
de
Sociedades
Mercantiles es la que regula a las sociedades que ostentan dicha

naturaleza. Segn el artculo cuarto de la Ley General de Sociedades
Mercantiles: Se reputarn mercantiles todas las sociedades que se
constituyen en alguna de las formas reconocidas en el artculo 1 de
esta ley.
Esta
ley
reconoce
las
siguientes
mercantiles:
1. Sociedad en Nombre Colectivo
2. Sociedad en Comandita Simple

especies
de
sociedades
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3. Sociedad de Responsabilidad Limitada

4. Sociedad Annima
5. Sociedad en Comandita por Acciones
6. Sociedad Cooperativa
Cualquiera de las sociedades a que se refieren las fracciones 1 a 5
de este artculo, podrn constituirse como Sociedades de Capital
TIPS
Variable (conocidas por sus siglas como CV), observndose entonces

las disposiciones del captulo VIII de esta ley.
El ltimo prrafo del artculo prev la posibilidad de que las
Tambin consulte el
apartado de
Trmites que
contiene esta Gua
de Negocios.
sociedades enumeradas en las fracciones 1 a 5 puedan incorporar en

sus estatutos la modalidad de capital variable, esto es, que una parte
del capital del que estn constituidas puede variar con mayor facilidad.
Actualmente se constituyen en Mxico la mayora de sociedades
mercantiles bajo el esquema de Sociedades Annimas (conocidas por
su abreviatura como SA), y en una menor escala se constituyen
tambin
Sociedades
de
Responsabilidad
Limitada
(tambin
abreviadas S de RL que se suelen utilizar para empresas enfocadas al

comercio exterior). Por lo que respecta a las dems formas
societarias, se han convertido en inusuales.
Las sociedades mercantiles adquieren la calidad de comerciantes
con el simple hecho de constituirse bajo algunas de las formas
sealadas en el artculo primero de la Ley General de Sociedades
Mercantiles.
Las personas morales organizadas conforme a alguno de los tipos
de sociedades mercantiles que enumera la ley de la materia, son
consideradas comerciantes por el Cdigo de Comercio, cualquiera
que sea la actividad a la que se dedique.

NEGOCIO FOOD TRUCK
L E G A L
Como ya se adelantaba anteriormente, es obligacin de los

comerciantes la inscripcin en el Registro Pblico del Comercio. Para
los comerciantes que sean personas fsicas es optativa dicha
inscripcin, mientras que para los comerciantes personas morales
ser obligatoria.
En caso de no registrarse una sociedad, los actos que realice no
tendrn efectos frente a terceros.
Publicidad y contabilidad mercantiles
Otra obligacin de los comerciantes es realizar la publicidad
mercantil, esto es, participar la apertura de establecimientos por los
medios de comunicacin idneos en las plazas donde se ubique su
domicilio, sucursales o comunidades en las que tengan alguna
relacin.
Tambin es obligacin -y muy importante- llevar la contabilidad
mercantil, esto es, la historia conceptual, numrica y sistemtica de
las actividades y operaciones patrimoniales. El artculo 22 del Cdigo
de Comercio establece la obligacin de que los comerciantes lleven y
mantengan un sistema de contabilidad adecuado.
TIPS
Cualquiera que sea el sistema de registro que se emplee, se deber

asentar en documentos en los que segn el Cdigo de Comercio se
En Mxico no
existen las
sociedades
unimembres, es
decir, de un solo
miembro.
debe llevar debidamente encuadernado, empastado y foliado el libro

mayor.
El comerciante est obligado a conservar los libros, registros y
documentos de su negocio por un plazo mnimo de 10 aos.
En materia fiscal, la Ley de Impuesto sobre la Renta tambin impone
la obligacin de llevar su contabilidad de conformidad con el Cdigo
Fiscal de la Federacin, pues all se contemplan los lineamientos
sobre los cuales habr de llevarse la misma.

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En el caso de no llevar la contabilidad correspondiente, una de las

consecuencias ser que la autoridad fiscal podr realizar una visita
domiciliaria en la que se tomen como base las operaciones y
determinar los impuestos a pagar. Del mismo modo, en caso de que
existiera quiebra de la sociedad, sta se presumira fraudulenta.
La ltima obligacin establecida en ley para los comerciantes es la
correspondencia, ya que los comerciantes estn obligados a
conservar archivadas las cartas, telegramas y otros documentos que
reciban en relacin con sus negocios o giro, as como copias de las
que expidan por un plazo de 10 aos.
Vea ms acerca de formas de asociacin en nuestro apartado de
Trmites.
CA PT UL O 2 . T R M IT E S F ISC AL ES
APAR TA D O 1. C MO FU N CI ON AN LOS I MP UE S TOS
Usted est por insertar su propuesta de empresa a la sociedad
mexicana. Trabajar con ahnco para labrarle un lugar entre la
competencia
empresarial,
entre
los
consumidores,
entre
sus
trabajadores, socios y proveedores.

El Estado mexicano para el logro de sus fines requiere de gran
cantidad de recursos que obtiene de tres fuentes distintas:
TIPS
Las contribuciones. Son las que surgen de la obligacin de todo
Se reputarn
ciudadano de contribuir con el Estado en trminos de la faccin IV del
mercantiles todas
artculo 31 de la Constitucin Poltica de los Estados Unidos
las sociedades que

se constituyen en
alguna de las
Mexicanos. Se trata de ingresos que el Estado puede exigir a los

particulares de manera forzada par destinarlos al gasto pblico.
formas reconocidas
Los productos y aprovechamientos. Son aquellos ingresos que
en el artculo 1 de
no surgen de una obligacin de ciudadano, sino de las utilidades de
la Ley General de
algunas empresas y entidades del gobierno (productos) o del castigo
Sociedades
Mercantiles.
por el incumplimiento de alguna norma o ley (aprovechamientos o

multas).

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El endeudamiento. Se trata de ingresos relativos, ya que Estado se
encuentra en obligacin de devolverlos.
Segn el artculo segundo del Cdigo Fiscal de la Federacin, son
contribuciones los impuestos, las aportaciones de seguridad social,
las mejoras y los derechos.
Ejemplos de Impuestos son: el Impuesto sobre la Renta, ISR;
Impuesto al Valor Agregado, IVA; y el Impuesto Especial sobre
Produccin y Servicios, IEPS.
En cuanto a las aportaciones de seguridad social, se refiere a las
cuotas obrero-patronales que las empresas tienen que pagar
peridicamente al Instituto Mexicano del Seguro Social, IMSS, por
ejemplo.
Finalmente, los derechos son la cantidad de dinero que hay que
pagar al Estado por la expedicin de cualquier licencia para persona
fsica o moral: pasaporte, uso de aeropuertos e infraestructura
TIPS
Para los
comerciantes que
sean personas
fsicas es optativa la
inscripcin en el
Registro Pblico del
Comercio, mientras
que para los
comerciantes
personasl morales
ser obligatoria. En
caso de no
registrarse una
sociedad, los actos
que realice no
martima, por nombrar algunos casos.

Las contribuciones que representan el mayor nmero de ingresos del
Estado y suponen el ejercicio de su funcin ms propia: la
recaudacin y gasto pblico redistributivo.
Tratndose
concretamente
de
la
ms
importante
de
las
contribuciones, esto es, de los impuestos, es til recordar que para

que el impuesto sea aplicable debe contar con elementos vlidos. Los
elementos que forman un impuesto son cuatro:
Sujeto: es la persona que debe pagar el impuesto.
Objeto: es la actividad sobre la que recae la imposicin fiscal
(obtener utilidades, vender, poseer activos, etctera).
Base: es la cantidad de dinero sobre la que se realiza el clculo del
impuesto (en materia del Impuesto Sobre la Renta, ISR; el ingreso, en
materia de Impuesto al Valor Agregado, IVA, al precio, etctera).
tendrn efectos
frente a terceros.

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Tasa: es el porcentaje que se aplica sobra la base para el clculo del
impuesto a pagar -en materia de IVA el 15 por ciento de forma
general, en materia de ISR el 35 por ciento para personas morales-.
Tarifa: es una cantidad que se suele sumar a la obtenida por el
clculo del porcentaje.
Los impuestos deben ser proporcionales, o sea, deben adecuarse a
la capacidad contributiva del particular y equitativos, es decir, no
pueden imponerse contribuciones a un contribuyente en concreto,
sino que debe imponerse a todo aqul que se encuentre en la misma
situacin.
Los productos son las contraprestaciones que recibe el Estado en
sus funciones de Derecho Privado, como las utilidades arrojadas por
empresas de participacin estatal mayoritaria.
Debido a la reconversin que desde hace varios aos ha tomado la
economa mexicana, cada vez hay un menor nmero de empresas de
participacin estatal mayoritaria y, por tanto, el porcentaje de estos
ingresos en relacin con el total de los que obtiene el Estado ha
disminuido.
Los aprovechamientos son las multas impuestas por autoridades no
fiscales, es decir, que sin ser responsables del cobro de impuestos u
otro tipo de contribuciones, sancionan por la va administrativa a los
particulares que violan alguna ley o norma de orden pblico, cuando
las multas son impuestas por autoridades fiscales por no haber
cumplido con el pago de los impuestos y otras contribuciones en su
debido tiempo, se les considera accesorias de la contribucin y, por
tanto, no se trata de verdaderos aprovechamientos, sino de
contribuciones.
En Mxico, anualmente, el Congreso de la Unin expide la
denominada Ley de Ingresos y el Presupuesto de Egresos.

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La Ley de Ingresos es un catlogo de las entradas econmicas que

espera obtener el Estado en el ejercicio que comienza; el Presupuesto
de Egresos contiene las partidas en las que se gastar ese ingreso.
Derechos y obligaciones del contribuyentes

En la relacin tributaria o fiscal intervienen dos sujetos: el sujeto
activo, esto es, el sujeto acreedor que es el Estado y el sujeto pasivo,
que es el deudor o contribuyente.
Centrndonos en el contribuyente, a continuacin haremos una
breve mencin de sus derechos y obligaciones:
Como derechos, encontramos que para la auditora, liquidacin y
recaudacin de contribuciones, la autoridad fiscal tiene que ceirse
TIPS
Otra obligacin de
a los procedimientos que se establecen en ley.

Igualmente, tienen derecho a que se les apliquen los beneficios
los comerciantes
fiscales y exenciones que se les ha atribuido. Aqu podemos citar
es realizar la
como ejemplo las formalidades que deben seguir los funcionarios
publicidad
mercantil, esto es,
participar la
apertura de
de la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico en una auditora.

Como obligaciones de los contribuyentes est pagar, en tiempo y
forma debidas, las contribuciones a las que est sujeto por ley.
establecimientos
En tiempo significa que la obligacin debe ser cubierta exactamente
por los medios de
en los plazos establecidos para tal efecto, en caso de no cumplirse en
comunicacin
idneos.
el tiempo, el particular ser sujeto de sanciones.

En forma, significa que debe hacerse de la manera que establece la
ley; tratndose de pago de impuestos, ya sean provisionales o
declaraciones anuales, deber utilizarse el formato que la Secretara
de Hacienda y Crdito Pblico determina para ello.

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APARTADO 2. ASPECTOS DE L A LEY DEL IMPUESTO
SOBRE L A RENTA
El Impuesto sobre la Renta, ISR, es el que ms recaudacin supone

para el Estado, correlativamente es sobre el que el contribuyente para
una mayor cantidad de dinero.
El ISR grava los ingresos de las personas fsicas y morales y se
calcula de la siguiente forma: a los ingresos se le restan las
deducciones, dando como resultado la base gravable sobre la que se
aplica la tasa. Desde luego, existen excepciones y modalidades de
esta regla general.
Es importante distinguir entre los conceptos de deduccin y el de
exencin, ya que el primero se refieres a situaciones en las que s se
genera el impuesto, pero se le puede restar o disminuir la base
gravable, mientras que en la exencin el impuesto nunca se genera.
El ISR es un impuesto directo, esto significa que no puede ser
trasladado, de modo que incide en el patrimonio del contribuyente.
La Ley del Impuesto sobre la Renta contiene dos grandes apartados
TIPS
Los comerciantes
estn obligados a
conservar
archivadas las
cartas, telegramas y
otros documentos
que reciban en
relacin con sus
negocios o giro, as
como copias de las
que expidan por un
plazo de 10 aos.
con reglas diferentes: el de las personas morales y el de las personas

fsicas.
Dentro de las personas morales distingue varios regmenes distintos
de causacin y clculo del impuesto:
a) Personas morales en lo general
b) Instituciones del Sistema Financiero
c) El rgimen de consolidacin fiscal
d) El rgimen simplificado
e) Personas morales no contribuyentes
Dentro de las personas fsicas tambin prev diversos regmenes:
a) De los ingresos por salarios y, en general, por la prestacin de un
servicio personal subordinado.

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b) De los ingresos por honorarios y, en general, por la prestacin de

un servicio personal independiente.
c) De los ingresos por arrendamiento y, en general, por otorgar el uso
o goce temporal de inmuebles.
d) De los ingresos por enajenacin de bienes.
e) De los ingresos por adquisicin de bienes.
f) De los ingresos por actividades empresariales (Rgimen General).
g) De los ingresos por actividades empresariales de los Pequeos
Contribuyentes (Rgimen Simplificado).
h) De los ingresos por dividendos y, en general, por las ganancias
distribuidas por personas morales.
i) De los ingresos por intereses.
j) De los ingresos por obtencin de premios.
k) De los dems ingresos.
APARTADO 3. DEL IMPUESTO AL VALOR AGREG ADO
El Impuesto al Valor Agregado, IVA, es el que se causa por personas

fsicas o morales, que dentro de territorio nacional:
a) Enajenen bienes.
TIPS
Las contribuciones
o impuestos son
ingresos que el
Estado puede exigir
a los particulares de
manera forzada
para destinarlos al
gasto pblico.
b) Presten servicios independientes.

c) Otorguen el uso o goce temporal de bienes.
d) Importen bienes o servicios.
El impuesto se calcula al aplicar directamente la tasa del 15 por
ciento a los valores de las operaciones antes sealadas. Al igual que
en la Ley del ISR, existen excepciones y particularidades a esta regla
general.
El IVA es un impuesto indirecto en virtud de que s puede ser
trasladado, de modo que no incide en el patrimonio del sujeto pasivo,
sino en el de otras personas, de quienes lo recupera el sujeto pasivo.
En este sentido, el artculo primero de la Ley del Impuesto al Valor

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Agregado en su parte conducente establece que:

El contribuyente trasladar dicho impuesto, en forma expresa y por
separado, a las personas que adquieran los bienes, los usen o gocen
temporalmente, reciban los servicios. Se entender por traslado del
impuesto el cobro o cargo que el contribuyente debe hacer a dichas
personas de un monto equivalente al impuesto establecido en esta ley
(...).
APARTADO 4. IMPUESTO S LOC ALES
Al igual que la Federacin, las entidades pueden cobrar impuestos y

contribuciones en trminos de sus leyes locales. Son ejemplos la
tenencia, cuota que se cobra por la posesin de vehculos
automotrices; el predial, que se genera por la propiedad de bienes
TIPS
inmuebles.
En realidad, la mayora de los ingresos que perciben las entidades
El Estado puede
en nuestro pas proviene del reparto que hace la Federacin de los
obtener recursos
ingresos generados por ella, en trminos de la Ley de Coordinacin
va el
endeudamiento, lo
que en realidad no
es un verdadero
recurso ya que
habr que pagarlo
ms adelante.
Fiscal.
Al igual que en la Federacin, las entidades federativas tienen
autoridades hacendarias y pueden realizar auditoras sobre los
particulares.
Encontrar ms material acerca de cuestiones fiscales para la
Normalmente el
pequea y mediana empresa en el apartado Contabilidad que forma
Estado se endeuda
parte de esta Gua de Negocios, as como en el correspondiente a
para resolver
Trmites.
problemas de flujo
monetario o para
cubrir algn dficit
derivado de su
actividad.

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CA PT UL O 3 . EN EL M BITO L ABO R AL
APAR TA D O 1. R E LA CI N D E TRA B A JO Y C ON TRATO
El Derecho Laboral mexicano tiene particularidades que lo hacen

distinto de otras ramas del Derecho. De acuerdo con el artculo 123 de
la Constitucin, los contratos y relaciones que se dan en materia del
trabajo tienen una mayor regulacin que los que existen en materia
civil o mercantil.
Por ello, las definiciones ordinarias de relacin jurdica y de contrato
no son exactas para explicar dichos conceptos en materia laboral. De
acuerdo con lo anterior, a continuacin definiremos qu es Relacin
de Trabajo y qu es Contrato Individual de Trabajo:
Por Relacin de Trabajo se entiende cualquiera que sea el acto que
le d origen, la prestacin de un trabajo personal subordinado a una
persona, esto, a travs del pago de un salario (artculo 20 de la Ley
Federal del Trabajo).
Por Contrato Individual de Trabajo, cualquiera que sea su forma o
denominacin, es aqul por el cual una persona se obliga a prestar a
otra un trabajo personal subordinado, mediante el pago de un salario.
Como se puede apreciar, la Ley Federal del Trabajo regula a la
institucin de la Relacin de Trabajo como un concepto diferente de
un acuerdo de voluntades o contrato. Esto es importante porque de
estos conceptos surge toda la lgica del Derecho Laboral.
Las figuras del Patrn y el Trabajador

El Patrn es la persona fsica o moral que utiliza los servicios de uno o
varios trabajadores, ejerce el poder jurdico de mando que crea la
subordinacin que los trabajadores le deben (artculo 10 de la Ley
Federal del Trabajo).

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A los patrones podemos clasificarlos de la siguiente manera:

Patrn persona fsica. Persona fsica que utiliza los servicios de
uno o varios trabajadores.
Patrn persona moral. Persona jurdica colectiva que utiliza los
servicios de uno o ms trabajadores.
Intermediario. Es la persona que contrata o interviene en la
contratacin de otra u otras para que presten servicios a un patrn. El
responsable de las relaciones laborales es el que recibe los servicios
pactados.
En el sentido estricto de la definicin no constituyen la figura del
TIPS
patrn, sin embargo, de acuerdo con lo dispuesto en el artculo 13 de

la Ley Federal del Trabajo no sern considerados intermediarios sino
La deuda pblica
verdaderos patrones, las empresas establecidas que contraten
interna es la que
trabajos para ejecutarlos con elementos propios suficientes para
tiene el Estado con
establecer una relacin de trabajo.
personas fsicas o
morales mexicanas.
Ejemplo de
Por otra parte, el trabajador es la persona fsica que presta a otra,

fsica o moral, un trabajo personal subordinado.
endeudamiento
Si se cumplen las dos condiciones: trabajo personal y subordinacin
interno son los
(correlativa al deber de obediencia) existir no una relacin o contrato
Cerficados de la
Tesorera, Cetes,
comprados por
mexicanos.
de trabajo, sino otro tipo de relacin jurdica como un contrato de

mandato civil o de comisin mercantil.
De la figura del Trabajador en el Derecho mexicano podemos hacer
la siguiente clasificacin:
Trabajador no sindicalizado. Persona fsica que presta sus
servicios
personales
en
forma
subordinada,
sin
encontrarse
agremiado a ninguna asociacin profesional de trabajadores.

Trabajador sindicalizado. Persona fsica que presta a otra, fsica
o moral, un trabajo personal subordinado, miembro de una asociacin
profesional de trabajadores.
Trabajador de confianza. Es el que realiza funciones de confianza
como son las de
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direccin, inspeccin, vigilancia y fiscalizacin, siempre que tengan el

carcter de general en la empresa o establecimiento o que se
relacionen con los trabajos personales del patrn.
Es comn que muchos patrones consideren que son trabajadores de
confianza, aquellos a quienes nicamente se designa un puesto
determinado y se les da tal categora sin que desarrollen las funciones
que les son inherentes en los trminos de la ley, esto acarrea serios
conflictos y confusiones porque el patrn les aplica las normas
especiales a las que estn sujetos los trabajadores del confianza.
Por ello es absolutamente necesario que el rea de Recursos
Humanos realice la valuacin y anlisis de cada uno de los puestos
establecidos en una empresa, as se podr determinar si las funciones
que realiza un trabajador tienen o no el carcter de general en las
ramas de direccin, inspeccin, vigilancia o fiscalizacin, y decidir si
se trata de un verdadero trabajador de confianza; con lo anterior, las
empresas aplicarn correctamente la ley y se evitarn problemas por
designar un puesto de confianza cuando no lo es.
Representantes del patrn. Personas fsicas que prestan a otras
personas, fsicas o morales, un trabajo personal subordinado, en
labores de direccin y administracin con carcter de general y que
obligan al patrn en sus relaciones con los trabajadores; s
encontramos a los directores, administradores y gerentes, que
adems de ser trabajadores que realizan funciones de confianza, son
TIPS
representantes del patrn.
En tiempo significa
que la obligacin
El Contrato de Trabajo
debe ser cubierta
La Ley Federal del Trabajo presume la existencia del contrato y de la
exactamente en los
plazos establecidos
para tal efecto.
relacin de trabajo entre el que presta un servicio personal y el que lo

recibe, lo que es sumamente delicado, pues presenta una serie de
confusiones para las empresas, entre las que encontramos algunos
trabajos que son personales, pero no subordinados, o que

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determinado personal, al que se le tiene por rgimen de honorarios,

en realidad se trata de un verdadero trabajador con todos los
derechos que le concede la Ley Federal del Trabajo.
En
este
sentido,
es
conveniente
que
todos
los
autnticos
trabajadores de la empresa, an los sindicalizados comprendidos en

el contrato colectivo de trabajo -ya que un cosa es la relacin entre
trabajador y patrn y otra la relacin entre empresa y sindicatocuenten con un contrato individual de trabajo.
Las condiciones del trabajo debern constar en el contrato colectivo
de trabajo ( el que se forma con el sindicato al que determinados
trabajadores pueden pertenecer) y de no existir ste, en el contrato
individual de trabajo (que es el que se firma con el trabajador, segn el
artculo 24 de la Ley Federal del Trabajo).
El contrato deber contener:
a) Nombre, nacionalidad, edad, sexo, estado civil y domicilio del
trabajador y del patrn.
b) Si la relacin de trabajo es por obra determinada o por tiempo
indeterminado.
c) El servicio o servicios que debern prestarse.
d) El lugar o lugares donde deba prestarse el servicio.
e) La duracin de la jornada.
f) La forma y el monto del salario.
g) El da y lugar de pago del salario.
h) La indicacin de que el trabajador ser capacitado o adiestrado en
trminos de los planes y programas establecidos o que se
establezcan en la empresa, conforme a lo dispuesto en la ley.
i) Otras condiciones de trabajo.
Puede ahondar en el tema de contratacin, entrevistas a candidatos
y relaciones laborales, en el captulo de Recursos Humanos que
contiene esta Gua.

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CAPTULO 4. OTROS MARCOS LEGALES QUE INFLUIRN EN
SU EMPRESA
APAR TA D O 1. E L A C TO AD MI NI S TRATI V O
TIPS
Los contribuyentes
Los actos que realiza cada uno de los tres poderes, Legislativo,
tienen derecho a
Ejecutivo y Judicial, se distinguen por el rgano del que emanan; as
que se les apliquen
los actos emitidos por el Poder Legislativo se entiende que son actos
los beneficios
fiscales y
exenciones que se
les han atribuido.
legislativos,
por
el
Poder
Ejecutivo
se
entiende
que
son
administrativos y por el Poder Judicial, judiciales.

Esta forma de clasificar los actos por el rgano de donde emanan se
denomina formal.
Los actos tambin pueden clasificarse en legislativos, ejecutivos y
judiciales desde su contenido o naturaleza jurdica; a esta clasificacin
se denomina material.
Desde el punto de vista material, el acto legislativo es aqul que
tiene las caractersticas de una ley: abstracta, general e impersonal.
Igualmente, desde este punto de vista los actos judiciales son
concretos,
personales
tienen
la
finalidad
de
resolver una
controversia.
Los actos administrativos, desde el unto de vista material, son
aquellos generalmente concretos y personales, pero a diferencia de
los judiciales su finalidad no es resolver controversias sino la
persecucin de los fines del Estado, muy concretamente el Bien
Comn.
Lo ms
normal es que el Poder Legislativo realice
actos
materialmente legislativos, el ejecutivo administrativos y el judicial

judiciales, sin embargo existen excepciones, por las que un poder
realiza actos que originalmente deberan llevar a cabo otros; esto es,
actos judiciales realizados por el Poder Legislativo, cono es el Juicio
Poltico, actos legislativos realizados por el Poder Ejecutivo, como la
expedicin de reglamentos o actos administrativos realizados por el
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Poder Judicial, como son todos los relativos a la administracin

interna de este Poder.
Licitaciones, concesiones y licencias
TIPS
Los actos administrativos suelen tener una conexin diaria con la

vida de las personas y las empresas, como son : la emisin de
La deuda externa
cualquier licencia, la emisin de licitaciones o el otorgamiento de
es la que tiene el
concesiones.
Estado mexicano
con otros estados o
personas fsicas
con personas
fsicas o morales
extranjeras.
Ejemplo de deuda
pblica externa es
Las licencias, permisos o autorizaciones reconocen al particular un

derecho preexistente, cuyo ejercicio est sujeto a modalidades y
limitaciones que, a travs de requisitos establecen en vista de fines de
seguridad, salubridad, orden pblico, etctera.
Al particular se le reconoce este derecho, pero para su ejercicio,
necesita cumplir una serie de requisitos sealados en el rgimen
la deuda soberana
jurdico. Un ejemplo puede ser la licencia para conducir, a la que
del gobierno
cualquier persona tiene derecho, sin embargo, para ejercitarlo se debe
mexicano con
organismos
internacionales.
tener una edad mnima y saber manejar un vehculo.

Figura diferente a las anteriores es la concesin, que consiste en la
posibilidad que la Administracin brinda a un particular para realizar un
servicio pblico o explotar un bien del dominio del Estado. Ejemplos
de concesiones son aquellas que se requieren para explotar cualquier
servicio en materia de telecomunicaciones con acceso al pblico en
general, la explotacin del gas natural, de las minas, de los
ferrocarriles, las carreteras o los puertos y aeropuertos.
En la figura de la concesin el particular no tiene un derecho
preexistente,
sino
que
por
sus
mritos
capacidades
la
Administracin Pblica se lo otorga.

Para ello, la Administracin Pblica licita, es decir, somete a
concurso el servicio pblico o bien del Estado de que se trate, para
que los particulares interesados compitan entre s para obtener la
concesin.
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En este sentido, el Estado no puede realizar obras pblicas, comprar

bienes como mobiliario o incluso papelera, sin antes realizar la
licitacin previa; la adjudicacin directa a un particular, o las
licitaciones restringidas a un grupo especial de licitantes, se puede
realizar cuando se cae en alguno de los supuestos especiales que
contempla la ley correspondiente.
Ejemplos de algunas leyes que contemplan la figura de la licitacin y
adjudicacin, son la Ley de Obras Pblicas o la Ley de Adquisiciones,
Arrendamientos y Servicios del Sector Pblico.
Derechos del particular en sus relaciones frente a la autoridad
administrativa: auditoras y sanciones.
La Administracin Pblica Federal, dentro de sus funciones de velar
por alcanzar los fines del Estado, tiene la facultad de auditar y en todo
caso corregir las conductas y sancionar a los particulares que no
cumplan con determinadas normas de orden pblico.
As tenemos que en materia fiscal, la Secretara de Haciendo y
Crdito Pblico tiene facultades para auditar y sancionar a los
contribuyentes; en materia de competencia econmica, la Comisin
Federal de Competencia tiene facultades para investigar en ciertos
mercados si se est desarrollando de forma adecuada en proceso de
competencia y libre concurrencia establecido en el artculo 28
constitucional.
Sin embargo, la autoridad administrativa no puede atropellar los
TIPS
En tiempo significa
derechos del particular protegidos por la Constitucin con el nombre

de garantas individuales.
que la obligacin
En este sentido, cualquier acto de molestia al particular debe estar
debe ser cubierta
fundado en un mandamiento escrito de la autoridad competente,
exactamente en los
plazos establecidos
para tal efecto.
debidamente fundado y motivado; adems, en caso de que se

pretenda imponer al particular alguna infraccin, tendr derecho a se
escuchado en procedimientos administrativos y judiciales establecidos
especialmente para ello (artculos 14 y 16 de la Constitucin).

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Entre las figuras de defensa de los particulares se encuentran, en

primer lugar, los denominados recursos, que se entablan ante la
propia autoridad emisora de la sancin para que reconsidere su
postura.
En segundo lugar se encuentra el juicio contencioso administrativo,
que es el que se entabla mediante la presentacin de una demanda
de un particular ante el Tribunal Federal de Justicia Fiscal y
Administrativa, dependiente del Poder Ejecutivo.
Finalmente, si la sentencia del Tribunal Federal de Justicia Fiscal y
Administrativa no favorece al particular, ste puede interponer un
juicio de amparo ante el Poder Judicial de la Federacin.
APAR TA D O 2. C OMP E TE N CIA E C ON MI C A
Dentro del vasto campo del Derecho Administrativo haremos breve

mencin de algunas de sus ramas que son de especial inters para
las empresas: el Derecho de Competencia, la Proteccin al
Consumidor y el Derecho Ambiental.
Por Derecho de Competencia se entiende aqul encargado de
TIPS
De acuerdo con el
artculo 123 de la
Constitucin, los
contratos y
relaciones que se
dan en materia del
tabajo tienen una
mayor regulacin
que los que existen
en materia civil
mercantil.
regular y fomentar el proceso de competencia y libre concurrencia en

los mercados, esto es, se protege el marco general de la economa
para que las empresas compitan con procesos y precios eficaces.
El Derecho de Competencia se encuentra regulado en la Ley Federal
de Competencia Econmica y su Reglamento. Protege el proceso
general y no a los competidores individuales; sin embargo, stos
ltimos se ven resguardados indirectamente al haber un marco
regulatorio claro y eficiente que, incluso, les infiere la facultad de
denunciar prcticas monoplicas.
El Derecho de Competencia tambin cubre a los consumidores de
forma indirecta, al lograr productos de mejor calidad y a menor precio.

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Para la proteccin a los consumidores existe un marco regulatorio

especial que veremos ms adelante.
En el Derecho de Competencia existen dos figuras que se observan
detenidamente: las prcticas monoplicas y las concentraciones.
Par prctica monoplica se entiende cualquier conducta de un
competidor
que
lesione
el
proceso
de
competencia
libre
concurrencia en un mercado relevante, esto es, el conjunto de bienes

o servicios que se venden o comercializan en una zona geogrfica
especfica. En su determinacin normalmente se toman en cuenta los
bienes y servicios sustitutos, las barreras de entrada, las posibilidades
de los consumidores de ir a otros mercados y las restricciones legales.
Las prcticas monoplicas son de dos tipos: absolutas u horizontales
y relativas o verticales.
Las primeras se constituyen por los acuerdos realizados entre
competidores, para manipular el precio de compra o de venta de
productos o para dividirse mercados, las prcticas monoplicas
absolutas se sancionan en todos los casos con las multas ms altas.
Las prcticas relativas o verticales son aquellas que no ser realizan
entre competidores, sino entre diversos elementos de la cadena
productiva y de distribucin de bienes y servicios, como por ejemplo
entre en vendedor y comprador, fabricante y distribuidor.
Para cometer una prctica monoplica relativa se necesita que ella
gente econmico tenga poder sustancial en el mercado relevante, es
es, si tiene un alto nivel de participacin, si existen barreras de
entrada o si puede fijar precios unilateralmente o restringir el abasto
en el mercado relevante sin que los agentes competidores puedan,
actual o potencialmente, contrarrestar dicho poder.
Por ltimo, el Derecho de Competencia regula las concentraciones, o
sea las adquisiciones, fusiones, toma de control, principalmente, por el
que se unen dos o ms agentes econmicos.

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En el caso de que una concentracin rebase los montos establecidos

en el artculo 20 de la Ley Federal de Competencia Econmica, de
deber pedir autorizacin a la Comisin Federal de Competencia, en
caso de que no se haga, se entender que la concentracin es nula.
APAR TA D O 3. P R OTEC CI N A L C ON S U MID OR
TIPS
Por Proteccin al Consumidor se entiende el marco jurdico de
El patrn es la
persona fsica o
defensa a los denominados consumidores, esto es, a las personas
moral que utiliza los
fsicas o morales que adquieren, realizan o
servicios de uno o
destinatarios finales, bienes, productos o servicios.
varios trabajadores,
ejerce el poder
jurdico de mando
que crea la
disfrutan, como
El marco regulatorio de la Proteccin al Consumidor se encuentra en

la Ley Federal de Proteccin al Consumidor, LFPC, y sus
reglamentos.
subordinacin que
En la fraccin I del artculo 2 de la LFPC se establece:
los trabajadores le
Consumidor. La persona fsica o moral que adquiere, realiza o
deben.
disfruta como destinatario final bienes, productos o servicios. Se

entiende tambin por consumidor a la personas fsica o moral que
adquiera, almacene, utilice o consuma bienes o servicios con objeto
de
integrarlos
en
procesos
de
produccin,
transformacin,
comercializacin o prestacin de servicios a terceros, nicamente para

los casos a que se refieren los artculos 99 y 117 de esta ley.
Tratndose de personas morales que adquieran bienes o servicios
para integrarlos en procesos de produccin o de servicios a terceros,
slo podrn ejercer las acciones a que se refieren los citados
preceptos
cuando
estn
acreditadas
como
microempresas
microindustrias en trminos de la Ley para el Desarrollo de la

Competitividad de la Micro, Pequea y Mediana Empresa y de la Ley
Federal para el Fomento de la Microindustria y la Actividad Artesanal y
la LFPC, respectivamente.
La Ley Federal de Proteccin al Consumidor regula diversos
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aspectos de las relaciones entre proveedores o vendedores y

consumidores, como son la publicidad, las promociones y ofertas,
ventas a domicilio, ventas a crdito, transacciones realizadas por
medios electrnicos, garantas y los denominados contratos de
adhesin.
En materia de Proteccin al Consumidor se tienen previstos
procedimientos expeditos y econmicos que van desde la conciliacin
hasta el arbitraje, y que sirven para hacer ms fcil el acceso del
consumidor a medios de defensa.
TIPS
APAR TA D O 4. D E R E C H O A MBI EN TA L
Resulta
indispensable que
el rea de Recursos
Humanos de la
empresa realice la
Derecho ambiental o ecolgico es aqul que regula la conducta

humana en relacin con la conservacin, aprovechamiento y
destruccin de los recursos naturales y el ambiente.
valuacin y anlisis
En Mxico, diversas disposiciones administrativas regula y protegen
de cada uno de los
el medio ambiente, sin embargo la ms importante es la Ley General
puestos
de Equilibrio Ecolgico y la Proteccin al Ambiente.
establecidos, para
no incurrir en
La autoridad encargada principalmente de aplicar la ley citada es la
irregularidades que
Secretara de Medio Ambiente, Recursos Naturales y Pesca, quin
posteriormente
tiene facultades de control, reduccin o evitar la contaminacin de la
pueden causarle
atmsfera, el agua, el suelo y los residuos peligrosos, pudiendo
problemas al
negocio.
inclusive realizar auditoras, imponer medidas de seguridad y

sanciones a aquellos agentes que se considere que daen el
ambiente.
Para algunas materias especficas tambin las entidades federativas
tendrn facultades para proteger el ambiente y realizar auditoras en
trminos similares que la Federacin por conducto de la Secretara de
Medio Ambiente, Recursos Naturales y Pesca.

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APAR TA D O 5. P R OPI E DA D I N D US TRI A L
Bajo el nombre Propiedad industrial se comprenden diversos

derechos que tienden a asegurar a su titular, el uso o explotacin
exclusiva de invenciones y signos distintivos de la empresa o de los
productos mercancas.
Los principales derechos que se comprenden bajo el trmino
genrico de propiedad industrial son los siguientes:
a) Patente
b) Modelo de Utilidad
c) Diseo Industrial
d) Secreto Industrial
e) Marca
f) Nombre Comercial
g) Aviso Comercial
h) Denominacin de Origen.
Tales derechos se encuentran especificados en la Ley de la
Propiedad Industrial (en lo sucesivo indistintamente la Ley o LPI0),
aparecida en el Diario Oficial de la Federacin el 27 de junio de 1991,
y que derog a la anterior Ley de Invenciones y Marcas publicada en
el Diario Oficial del 10 de febrero de 1976.
Patente
La persona que realice una invencin tendr el derecho exclusivo de
TIPS
su explotacin en su provecho; para ello es que constituyen las
Jornada de trabajo
patentes. Los titulares de patentes podrn ser personas fsicas o
es el tiempo
durante el cual el
trabajador est a
disposicin para
prestar su trabajo y
no el tiempo
efectivamente
morales.
Se considera
invencin
toda
creacin
humana
que
permita
transformar la materia o la energa que existe en la naturaleza para su

aprovechamiento por el hombre y satisfacer sus necesidades
concretas (artculo 15 de la Ley de Propiedad Industrial).
No toda invencin es patentable, sino que es necesario, adems,
trabajado.

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que concurran tres elementos:

a) Que sea nueva, esto es, que no haya sido ya patentada, que no
sea del dominio pblico, ni se trate de una yuxtaposicin de
invenciones conocidas. Para determinar que una invencin es
nueva y resultado de una actividad inventiva se considerar el
estado de la tcnica en la fecha de presentacin de la solicitud de
patente. Por estado de la tcnica se entiende el conjunto de
conocimientos tcnicos que se han hecho pblicos mediante una
descripcin oral o escrita, por la explotacin o por cualquier otro
medio de difusin o informacin en el pas o el extranjero (artculo
12 fraccin II de la Ley de la Propiedad Industrial).
b) Que sea resultado de una actividad inventiva, es decir, que no
resulte evidente para un tcnico en la materia, que no se trate de
descubrimientos como: leyes, principios tcnicos, elementos
naturales y sus composiciones; lo que ya exista en la naturaleza
an cuando anteriormente fuera desconocido por el hombre.
c) Que sea susceptible de aplicacin industrial, es decir, que se
pueda fabricar o utilizar por la industria.
Hay renovaciones que an cuando pudieran concurrir en ellas los tres
elementos anteriores, por disposicin de la ley, no son patentables,
dichas invenciones estn enumeradas en el artculo 16:
TIPS
El patrn est
obligado a cubrir a
sus trabajadores un
1. Los procesos esencialmente biolgicos para la produccin,

reproduccin y propagacin de plantas y animales.
2. El material biolgico y gentico tal como se encuentra en la
naturaleza.
aguinaldo anual que
3. Las razas animales.
consiste en el pago
4. El cuerpo humano y las partes que lo componen.
del equivalente a 15
das de salario,
5. Las variedades vegetales.
pagadero antes del
La explotacin exclusiva slo se obtiene cuando el Estado otorga el
20 de diciembre de
privilegio de patente respectivo. La patente surte sus efectos durante
cada ao.
20 aos, improrrogables a partir de la presentacin de la solicitud.

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Una vez otorgada la patente, su titular est obligado a iniciar su

explotacin dentro de los tres aos siguientes, o una vez presentada
la solicitud est obligado a explotarla dentro de los cuatro aos
subsecuentes; de lo contrario, cualquier interesado puede obtener una
licencia obligatorio para explotar la patente, bajo ciertas condiciones.
Si vencido dicho plazo de tres aos, transcurre un ao ms sin que
su titular inicie la explotacin, o no se solicita ninguna licencia
obligatoria, la patente caduca.
Marca
la marca es un signo que identifica a las mercancas o a los servicios
que presta una empresa. Puede consistir en signos, dibujos, colores y
nombres.
Nombre comercial
Es el nombre de un establecimiento o de una negociacin mercantil,
no el de la persona fsica o moral propietaria de dicho establecimiento.
Esto es importante, porque son distintas las leyes que protegen el
nombre del titular de la negociacin y el nombre de la empresa.
En efecto, el nombre de una persona fsica, duea de una
negociacin, est protegido en el Cdigo Civil. El nombre de una
sociedad mercantil propietaria de una empresa, est protegido en la
Ley de Sociedades Mercantiles; y por ltimo el nombre de un
TIPS
Por el Bien Comn
se entiende el
conjunto de
condiciones que
permiten a todos y
cada uno de los
establecimiento, o sea, el nombre comercial, se protege en la Ley de

la Propiedad Industrial.
El nombre comercial de una empresa o establecimiento industrial,
comercial o de servicios y el derecho a su uso exclusivo estarn
protegidos sin necesidad de registro.
La proteccin abarcar la zona geogrfica de la clientela efectiva de
integrantes de la
la empresa o establecimiento al que se aplique el nombre comercial y
sociedad alcanzar
se extender a toda la Repblica si existe difusin masiva y constante
su desarrollo pleno.
a nivel nacional del mismo (artculo 105 de la Ley de Propiedad

Industrial).

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C A P T U L O 5 . C O N T R AT O S
APAR TA D O 1. E LE MEN TOS DE L C ON TRATO
Segn el artculo 1792 del Cdigo Civil Federal, convenio es el

acuerdo de dos o ms personas para crear, transferir o extinguir
obligaciones.
TIPS
La administracin
En el artculo siguiente se aclara que los convenios que producen o

transfieren las obligaciones y derechos toman el nombre de contratos.
Hay dos clases de elementos en los contratos: los de existencia, que
Pblica Paraestatal
son el consentimiento y el objeto; y los de validez, que son la
est compuesta por
capacidad, la ausencia de vicios en el consentimiento, la forma
organismos
descentralizados,
cuando lo exija la Ley, y que su objeto y si fin sean lcitos.
que son entidades
1. El consentimiento como voluntad del deudor para obligarse -en todo
creadas por ley o
contrato, al menos una de las partes resulta deudor- debe llenar los
decreto del
Congreso de la
Unin, con
personalidad
siguientes requisitos:
a) Que sea serio y preciso. No lo sera una promesa en broma o con
fines didcticos.
jurdica y
b) Que se exteriorice expresa o tcitamente, es decir, por escrito, en
patrimonios propios
algunos casos verbalmente. Al decir tcitamente se refiere a hechos
(la UNAM, el IMSS
o abstenciones que impliquen la aceptacin.
o la Profeco).
Tambin integra
empresas de
participacin estatal
mayoritaria (como
Pemex o
Bancomext) y
Fideicomisos
pblicos (como
Fonart o Fonatur;
por ejemplo).
Las puras intenciones no tienen relevancia Jurdica.

2. El consentimiento como acuerdo de voluntades consta de dos
momentos: la oferta, tambin llamada policitacin o propuesta, y la
aceptacin.
La oferta consiste en la proposicin que hace una persona, llamada
oferente, a la otra para la celebracin de un contrato. El oferente
queda obligado durante el plazo que l mismo seale para la
aceptacin de su oferta.
Si el ofertante no seala plazo, hay que distinguir dos distintas
situaciones:

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1.La oferta entre presentes o por telfono: el oferente queda desligado

si la oferta no es aceptada de inmediato.
2. La oferta entre ausentes: el oferente queda obligado por tres das,
adems del tiempo necesario para la ida y vuelta del correo.
Por regla general, el contrato se perfecciona con la aceptacin de la
oferta; sin embargo, entre personas ausentes, se perfecciona en el
momento en que el oferente recibe la aceptacin.
Objeto del contrato. Conforme a la definicin de contrato, su
objeto directo o inmediato es crear o transmitir obligaciones y
derechos. Tambin se considera como objeto de los contratos la cosa
que el obligado debe dar o el hecho que debe o no hacer. A este
ltimo sentido nos referimos cuando en lo sucesivo hablemos de
objeto.
APAR TA D O 2. C ON TR ATO D E A RR E ND A MI EN TO
TIPS
La Administracin
Pblica Federal
Centralizada se
El contrato de alquiler suele ser un contrato que trae inconvenientes

para el arrendatario, para el arrendador y, algunas veces, incluso al
aval.
distingue por el
Pocos saben que, en general, los contratos de alquiler de vivienda
gran control que
son por dos aos y los comerciales por tres, al menos eso dice la ley,
sobre ella ejerce el

poder Ejecutivo
an con la posibilidad de rescindir a los seis meses sin pagar
(Presidencia de la
indemnizacin, pero quedndose el arrendador con lo abonado en
Repblica) al que le
concepto de depsito, por el perjuicio que le causa terminar un
est subordinada
jerrquicamente y
los rganos que la
conforman se
llaman
contrato antes de lo previsto originalmente.

A manera de ejemplo le presentamos uno de los documentos que
usted deber firmar para abrir su empresa, el contrato
arrendamiento para un local comercial.
dependencias. Por
ejemplo, las
secretaras de
estado.

de
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CONTRATO DE ARRENDAMIENTO
En ...................................., a ............. de .......................... de 20.........
REUNIDOS
De una parte:
.........................................................................................................................
mayor de edad, casado/soltero, de profesin
........................................................................
vecino de
............................................................................................................................ ....
con domicilio en la calle
.........................................................................................................
provisto de identificacin ................................................
De otra parte:
.........................................................................................................................
mayor
de
edad,
casado/soltero,
de
profesin
........................................................................
vecino
de
................................................................................................................................
con
domicilio
en
.........................................................................................................
Provisto de identificacin .................................................

la
calle
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Actuando en su propio nombre y derecho y considerndose con capacidad legal suficiente

para otorgar este contrato de arrendamiento de local de negocio:
EXPONEN
I. Que .................................................. , es propietario de los locales comerciales
situados
en ............................................... en la calle ........................................................ sea lada
en escritura con el registro nico de la propiedad nmero / folio ..................................
II. Que ......................................... , est interesado en el arrendamiento del local
sealado
en el Expositivo anterior, y las dos partes lo llevan a efecto con arreglo a las siguientes:
C L U S U LAS
PRIMERA: RGIMEN JURDICO:
Se rige el presente contrato por las condiciones contenidas en el mismo, en su defecto por
las disposiciones contenidas en el Ttulo III de la Ley de Arrendamientos Urbanos n 29/94
De 24 de noviembre y supletoriamente por el Cdigo Civil.
TIPS
Se prohbe expresamente al arrendatario el subarriendo del local arrendado; en cuanto a la

cesin del mismo se reconoce al arrendador un derecho de tanteo para recuperar la
Por Derecho de
posesin del local abonando al arrendatario el noventa y cinco por ciento (95%) del precio
Competencia se
en que se fije la cesin.
entiende aqul
De no ejercitar este derecho, el arrendador recibir el cinco por ciento (5%) del precio antes
encargado de
indicado; todo ello sin perjuicio de la elevacin de renta que pudiera corresponder confor me
regular y fomentar
el proceso de
competencia y libre
concurrencia en los
mercados, esto es,
se protege el marco
general de la
economa para que
a lo dispuesto en la vigente Ley de Arrendamientos Urbanos, y de la obligacin del

arrendatario de notificar fehacientemente la cesin.
Queda excluido de su aplicacin, en aquellos casos en que pudiera proceder, el derecho a
Indemnizacin regulado en el Art. 34 de la Ley de Arrendamientos Urbanos.
SEGUNDA: DURACIN:
El presente contrato tendr una duracin de ............... aos, llegado el da vencimiento
se
las empresas
prorroga obligatoriamente para el arrendador por plazos anuales hasta que alcance una
compitan con
duracin mnima de ...... aos, salvo que el arrendatario, con un mnimo de treinta das a
procesos y precios
la fecha de terminacin del contrato o cualquiera de sus prrrogas, manifieste al arrendador
eficaces.
su voluntad de no renovarlo.
Llegada la fecha de vencimiento del contrato, una vez transcurridos los .... aos, y las

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partes no se hubiesen notificado, al menos con un mes de antelacin su voluntad de no

renovarlo, se prorrogar obligatoriamente por plazos anuales hasta un mximo de tres
aos.
TERCERA: DESTINO:
El local arrendado, se destinar por los arrendatarios para ejercer en l la industria de
................. y no podr darle otro destino distinto al indicada, si para ello no cuenta con la
autorizacin expresa y escrita de los arrendadores.
CUARTA: RENTA:
Se pacta el arrendamiento en la cantidad de ...................... PESOS ANUALES (............
pesos), ms IVA, que sern pagados por los arrendatarios dentro de los cinco primeros das
de cada mes en la forma siguiente: ingreso en la C/C que el arrendador tiene en el Banco
.......................... de la Ciudad de .......................... con Cdigo de Cuenta n
...................
QUINTA: ACTUALIZACIN:
Transcurrido el primer ao de vigencia del presente contrato y en los aos siguientes, la
renta pactada ser actualizada aplicndole en ndice General de Precios al Consumo del
Instituto Nacional de Estadstica, INEGI.
La renta ser exigible a los arrendatarios a partir del mes siguiente a aquel en que el
arrendador se lo notifique por escrito, expresando el porcentaje de alteracin aplicado,
siendo vlida la notificacin hecha por nota en el recibo de la mensualidad precedente.
SEXTA:ESTADO DE LA FINCA:
Declaran los arrendatarios que reciben el local arrendado y todos sus servicios en perfecto
TIPS
estado de conservacin y funcionamiento, obligndose a devolverlos al finalizar el arriendo

en las mismas condiciones en que los recibe.
Concesin es la
posibilidad que la
Administracin
brinda a un
particular para
SPTIMA:OBRAS:
Los arrendatarios no podrn realizar sin el consentimiento escrito de los arrendadores
obras
de ninguna clase.
realizar un servicio
No obstante y por una sola vez quedan autorizados los arrendatarios para realizar las
pblico o explotar
obras
un bien del dominio

del Estado
de acondicionamiento del local con el fin de adaptarlo a las necesidades de su comercio,

obras que debern quedar ultimadas en el trmino de tres meses contados desde la fecha
de este contrato, y cuyas obras quedarn en beneficio del local sin que por ello el
arrendatario tenga derecho a indemnizacin de ninguna clase.

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OCTAVA: INCUMPLIMIENTO DE OBLIGACIONES:

El incumplimiento de obligaciones que resulten del presente contrato, facultar a la parte
que cumpla los suyos, a exigir a la otra su cumplimiento, o, a su eleccin, la resolucin del
contrato, que tambin podr resolver el arrendador por incumplimiento de las prohibiciones
siguientes:
El subarriendo del local sin consentimiento del arrendador, darle un destino distinto al
pactado en el contrato; la realizacin de obras inconsentidas; ejercitar actividades molestas,
insalubres, nocivas, peligrosas o ilcitas.
NOVENA: FIANZA:
Los arrendatarios entregan en este acto la cantidad de .................. pesos, importe de dos
mensualidades de renta, en concepto de fianza, que ser devuelta al arrendatario al
finalizar
El contrato, siempre que no exista responsabilidad a la que queda afectada y se hayan
cumplido las obligaciones del contrato.
Transcurridos los cinco primeros aos de duracin del presente contrato la fianza ser
actualizada aplicndole las Normas de actualizacin de la renta contenidas en este
contrato.
ledo por ambas partes el presente contrato que queda extendido en ....... hojas de papel
comn mecanografiadas por una sola cara, lo firman en prueba de conformidad en el lugar
y fecha al principio indicadas.
EL ARRENDADOR
TIPS
EL ARRENDATARIO
Las prcticas
monoplicas son de
He recibido de .............................................................................................. , la cantidad
dos tipos: absolutas
de
u horizontales y
relativas o
verticales.
..................................................., correspondiente al mes de ................... de la renta

ms
IVA del local comercial que me tiene arrendado.

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CAPTULO 6. LAS FRANQUICIAS

APAR TA D O 1. C ON OCI MIE N TOS B S IC OS
En esta Gua de Negocios se ha mencionado a la franquicia como

una efectiva alternativa para emprender: concede al emprendedor una
plataforma de negocio que ha sido probada con xito, adems de un
bagaje con conocimientos que le resultarn ms que tiles en su
inauguracin como empresario.
Los candidatos a convertirse en franquiciatarios tienen una ardua
labor antes de elegir su franquicia. De ninguna manera es
conveniente, por ejemplo, que otorgue su primer paso sin antes haber
estudiado toda la informacin con asesora de un abogado y un
contador.
Tambin es indispensable que hable personalmente con otros
franquiciatarios de la firma. A travs de la experiencia de ellos, evale
la calidad del negocio al que desea unirse.
Es importante hacer anlisis e investigacin propios sobre los
nmeros que se presentan y, sobre todo, usar la lgica para entender
si los planteamientos corresponden a un negocio bien estructurado.
TIPS
Siempre tenga en mente que los negocios maravilla no existen. Es

ms, conforme le parezca ms grandioso y simple el negocio. Ms
Derecho ambiental
precauciones debe asumir. Probablemente,se topar con firmas que
o ecolgico es
optarn por presionarlo para firmar el trato. No ceda. Esto, incluso, es
aqul que regula la
una seal de poca seriedad. Por ejemplo, hay quieren pretenden
conducta humana
en relacin con la
conservacin,
aprovechamiento y
destruccin de los
recursos naturales y
el ambiente.
cerrar tratos durante una exposicin comercial y, en realidad, slo

podran hacer un primer acercamiento, o usted se casara con una
persona el mismo da que la conoci?, o en tres das?
No hay ningn negocio que amerite invertir sin investigar, ni ningn
franquiciante serio que otorgue una franquicia al primero que llegue.
Para que el negocio sea un xito redondo, se debe plantear en todo
momento una relacin transparente, bajo un objetivo de ganar-ganar.

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Qu dice la ley
Para entender de qu se trata esta figura empresarial, es necesario
iniciar con la descripcin que se puede encontrar en la Ley de
Propiedad Industrial, dentro de su artculo 142:
Existir franquicia cuando con la licencia de uso de marca se
transmitan conocimientos tcnicos o se proporciones asistencia
tcnica para que la persona a quien se le concede, pueda producir o
vender bienes o prestar servicios de manera uniforme y con los
mtodos operativos, comerciales y administrativos establecidos por el
titular de la marca, tendientes a mantener la calidad, prestigio e
imagen de los productos y servicios a los que esta distingue.
Definamos, ahora, a sus protagonistas:
Franquiciante. Es aqul que posee una determinada marca y
tecnologa de comercializacin de un bien o servicio, cediendo
contractualmente los derechos, transferencia o uso de estas y
proveyendo
de
asistencia
tcnica,
organizativa,
gerencial
administrativa al negocio de los franquiciatarios.

Franquiciatario. Es aqul que adquiere contractualmente el
derecho a comercializar un bien o servicio, dentro de un mercado
exclusivo, utilizando los beneficios que da una marca y el apoyo que
recibe en la capacitacin y manejo del negocio.

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El franquiciante
Obligaciones
Otorgamiento del
uso de marca.
Entrenamiento
para la operacin del
negocio.
Entrenamiento en
el uso y la elaboracin
de los productos o
servicios.
Apoyo
en
el
establecimiento
e
instalaciones.
Apoyo en el inicio
de las operaciones.
Proveer
los
manuales
de
operacin.
Definicin de los
sistemas financieros.
Asistencia en los
problemas
de
localizacin.
Mercadotecnia y
publicidad.

Ventajas
Desventajas
Expansin
dirigida y controlada
del negocio.
Ingresos
permanentes
a
travs del cobro de
regalas.
Mayor
conocimiento
y
difusin
del
concepto, producto
o servicio que se
desarrolla
originalmente.
Posibilidad
de
rpido crecimiento y
penetracin en el
mercado.
Estmulo a la
demanda.
Utilidades en el
corto y en el largo
plazo.
Posibilidad
de
prdida de control
sobre las actividades
que
realiza
el
franquiciatario.
Multiplicacin del
riesgo del negocio
en el caso del
fracaso de una de
las
unidades
franquiciadas.
Utilizacin
de
recursos
propios
para impulsar el
arranque
de
las
unidades
de
franquiciatarios.
Riesgos
de
generar
un
competidor
y
difusin
de
tecnologa.
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El franquiciatario
Obligaciones
Establecer
qu
puede y qu no
puede negociar o
vender.
Confidencialidad
que
envuelva
el
proceso
de
produccin,
comercializacin y la
venta, as como la
frmula del producto.
Patrones
de
desempeo
que
observa en la calidad
de los productos o el
servicio.
Utilizacin
integral
de
la
publicidad,
propaganda
o
promocin
institucional.
Utilizacin
de
instalaciones
y
equipo
autorizado
previamente
probados.
El
pago
de
regalas
acordadas
por el uso de la
marca
y
la
metodologa
de
operacin
del
franquiciante.

Ventajas
Desventajas
Reconocimiento
de la marca en el
mercado.
Reconocimiento
de los atributos del
producto.
Reduccin
del
riesgo
de
incursionar en un
nuevo negocio.
Apoyo y asesora
permanente.
Esfuerzos
publicitarios
globalizados entre
los
diversos
franquiciatarios y la
casa matriz.
Uniformidad en
el
producto
o
servicio.
Reduccin
de
incertidum-bre.
Pagos
permanentes
al
franquiciante.
Supervisin
constante
y
minuciosa sobre los
estndares
fijados
por el franquiciante.
Reduccin de la
libertad de realizar
innovaciones
creativas.
Comprar valore,
misin y filosofa de
un tercero para un
negocio propio.
Limitaciones para
expandirse
slo
conforme
a
los
lineamientos
del
franquiciante.
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TIPS
APAR TA D O
2.
VE N TA JAS
DE L
SIS TE MA
DE
FR AN QUI CI AS
Las
concentraciones
Los beneficios que las franquicias ofrecen a un negocio se basan,
son las
principalmente, en la entrega de un programa que permite resolver los
adquisiciones,
principales problemas a los que se enfrenta toda empresa, sin
fusiones o toma de
control, por el que
se unen dos o ms
agentes
econmicos
importar su tamao, su xito o su posicin de mercado, y al mismo

tiempo crear ventajas muy difciles de igualar por empresas que no
han sido franquiciadas.
Podemos mencionar como algunos de estos beneficios:
Recursos financieros. En algunos casos se ofrece apoyo econmico
para la iniciacin del negocio.
Recursos humanos. Contratacin, capacitacin y administracin del
personal, de acuerdo a las normas estipuladas en el programa,
ocasionando una reduccin en los gastos administrativos, lo que
aminora el riesgo de una mala capacitacin y de un gato enorme en
sta como lo es en otros negocios.
Reconocimiento y prestigio de la marca adquirida.
Reduccin de amenazas competitivas. Se tiene una mayor ventaja
con respecto a la competencia y futuros inversionistas de la
competencia.
Crecimiento y desarrollo.
Disminucin de riesgos.
Publicidad amplia y global.
Economa de escala. Prioridad de los proveedores hacia los
franquiciatarios.
Know How.
Marco legal
En Mxico, el marco jurdico que regula las franquicias y leyes que la
afectan directamente son:
Ley de la Propiedad Industrial.

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Reglamento de la Propiedad Industrial
Ley de Derechos de Autor.
TIPS
Los contratos de
adhesin son
aqullos en los que
las condiciones son
impuestas por una
Hay una serie de disposiciones que se deben de cumplir al igual que

en cualquier giro empresarial:
Cdigo de Comercio.
Ley General de Sociedades Mercantiles.
Ley General de Proteccin al Consumidor.
sola de las partes,
Legislacin fiscal.
como por ejemplo,
Legislacin laboral.
las plizas de
seguro, ciertos
contratos de crdito
con los bancos,
fundamentalmente
en materia
automotriz.
Cdigo Civil.
Ley Federal de Competencia Econmica.
Contrato
El contrato es un instrumento legal, en materia mercantil que sirve
para regular la relacin que hay entre el franquiciante y el
franquiciatario. Adems de establecer las clusulas esenciales
pactadas por ambas partes, tambin fija:
a) Territorio en que ha de operar el franquiciatario.
b) Carcter exclusivo o no de la franquicia.
c) Duracin, que puede ser fija o indeterminada.
d) Grado en que prestar el franquiciante la supervisin.
e) Forma y trminos en los que el franquiciatario podr efectuar la
publicidad.
f) La confidencialidad que debe guardar el franquiciatario respecto de
los conocimientos tcnicos que se suministren.
g) Libertad o no del franquiciatario para adquirir o no las materias
primas.
h) El compromiso del recproco suministro de innovaciones o mejoras.
i) Libertad o no del franquiciatario para fijar los precios de venta.
j) La obligacin por parte del franquiciante de proporcional manuales
operativos y por parte del franquiciatario de ajustarse a ellos.

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k) La obligacin y derecho recprocos de efectuar visitas de carcter

tcnico, as como las pocas, duracin y costo de las mismas.
l) La forma y trminos en que se solicitar y proporcionar la
asistencia tcnica necesaria o requerida.
m) Las condiciones y alcances en que podrn efectuarse planes y
campaas de ofertas y promociones.
n) La posibilidad de expandirse geogrficamente y elaborar nuevos
productos o prestar nuevos servicios.
TIPS
o) La posible referencia del franquiciatario para obtener nuevas

franquicia.
p) El pacto de no competencia recproca.
La persona que
realice una
inversin tendr el
derecho exclusivo
de su explotacin
q) La adopcin, segn indices por dems variables, de un mnimo de

ventas usualmente redituables para ambas partes.
r) La contratacin de seguros sobre bienes de activo fijo, mercaderas
y responsabilidad civil.
en su provecho;
s) La facultad o no del franquiciatario para conceder subfranquicias.
para ello es que
t) La incesibilidad del contrato, derechos y obligaciones derivados del
constituyen las
mismo por parte del franquiciatario, as como las consecuencias de
patentes.
liquidacin o fallecimiento de una de las partes.

u) El arrendamiento (puro o financiero) o el comodato de inmuebles o
equipo.
v) Los casos de recisin o terminacin anticipada del contrato.
w) Los derechos y obligaciones de las partes al concluir el contrato.
x) Las leyes aplicables y la competencia judicial para los casos de
controversia.
Entre las principales clusulas encontramos:
1. Vigencia del contrato. Segn la Ley de Transferencia de Tecnologa
el mximo permisible de la duracin de un contrato es de 10 aos.

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2.
Confidencialidad. Es importante considerar que el valor de la
informacin conocimientos que el franquiciante pone a disposicin

del franquiciatario es quiz ta importante como la marca o nombres
comercial que le otorga al franquiciataria.
3.
Clusulas no competitivas. Es una obligacin del franquiciatario
no convertirse en competencia para el franquiciante una vez

terminada la relacin entre ambos.
4.
Ley de Transparencia de Tecnologa y la Ley de Fomento y
Proteccin a la Propiedad Industrial.

La Ley de Transferencia de Tecnologa fue abrogada para dar paso a
la Ley de Fomento y Proteccin a la Propiedad Industrial en 1991 y en
1994 se estableci como la Ley de la Propiedad Industrial que est
vigente.
Circular Oferta de Franquicia
En Mxico, la industria de la franquicia tiene un alto atractivo
envidiable para muchos otros sectores: debido a su flexible
regulacin, los emprendedores cuentan con total libertad para crear
atractivas ofertas al pblico inversionista, esquemas novedosos y
conceptos dirigidos a nuevos mercados.
Para aprovechar al mximo esta caracterstica, que fomenta en
mucho
TIPS
Los convenios que
producen o
transfieren las
obligaciones y
derechos toman el
nombre de
contatos.
la
autorregulacin
del
sector,
es
necesario
que
el
franquiciantes cumpla con la Circular Oferta de Franquicia, COF, uno

de los requisitos que la Ley de Propiedad Industrial determina a
quienes trabajan bajo este formato de negocio. Para identificar cules
son los puntos que establece la Ley como indispensables dentro de la
COF, consulte el cuadro 10 Puntos Esenciales que acompaa este
texto.
La COF est entre los terrenos legal y comercial, ya que la ley la
establece y, adems, es uno de sus principales instrumentos de venta.
Se trata de un documento pblico.

NEGOCIO FOOD TRUCK
L E G A L
10 Puntos Esenciales
De acuerdo con el Artculo 65 de la Ley de la Propiedad Industrial, la
Circular Oferta de Franquicias, COF, debe incluir:
El artculo 65 del Reglamento de la Ley de la Propiedad Industrial
que establece la informacin mnima que el franquiciante debe
entregar a su potencial franquiciatario; esto no quiere decir que el
franquiciatario forzosamente se limite a lo establecido por el
mencionado artculo.
La informacin mnima que debe contener la COF, de acuerdo al
reglamento, es la siguiente:
1. Nombre, denominacin o razn social, domicilio y nacionalidad del
franquiciante.
2. Descripcin de la franquicia.
3. Antigedad de la empresa franquiciante de origen y, en su caso,
fanquiciante maestro en el negocio objeto de la franquicia.
4. Derechos de propiedad intelectual que involucra la franquicia.
5. Montos y conceptos de los pagos que el franquiciatario debe cubrir
al franquiciante.
6. Tipos de asistencia tcnica y servicios que el franquiciante debe
proporcionar al franquiciatario.
TIPS
7. Definicin de la zona territorial de operacin que explote la

franquicia.
La oferta consiste
en la proposicin
que hace una
persona, llamada
oferente, a otra
para la celebracin
de un contrato.
8. Derecho del franquiciatario a conceder o no subfranquicias a

terceros y, en su caso, los requisitos que debe cubrir para hacerlo.
9. Obligaciones del franquiciatario respecto de la informacin del tipo
confidencial que proporcione el franquiciante.
10.
En general las obligaciones y derechos del franquiciatario que
se deriven de la celebracin del Contrato de Franquicia.

NEGOCIO FOOD TRUCK
M A R K E T I N G
INTRODUCCIN
APARTADO 1. INVESTIGUE Y
SEGMENTE
Clasifique la informacin
APARTADO 2. ESTRATEGIAS Y PLAN

DE ACCIN
Mezcla de mercadotecnia (las cuatro P)
Estrategias y tcticas
APARTADO 3. PROMOCIONES Y
PUBLICIDAD PARA PYMES
Rompa mitos
No invierta en basura
Desarrolle programas de lealtad

BIBLIOGRAFA
GLOSARIO
NEGOCIO FOOD TRUCK
M A R K E T I N G
INTRODUCCIN
Bienvenido al mdulo de Mercadotecnia de esta Gua de Negocios y

felicidades por tomar el tiempo para documentarse sobre un aspecto
fundamental en su nueva empresa: el marketing.
No se trata slo de anunciarse -de hecho, la publicidad slo es uno
de los componentes de la mercadotecnia-. A travs de esta
herramienta, usted estudiar
todos los procesos que llevarn su
producto o servicio a su consumidor.

Los aspectos comprendidos van desde la recaudacin de datos
acerca del mercado que atender, hasta cuestiones como precio y
promociones.
Para que su empresa sea un negocio rentable, debe olvidar la idea
de vender uno a uno de sus productos. Si no quiere hacer este viejo
esfuerzo de puesta en puerta, no hay ms remedio: tiene que
recurrir a la mercadotecnia para llegar a pblicos ms amplios y
numerosos.
Al terminar este mdulo usted ser capaz de:
1) Conocer de una manera sencilla cul es el proceso de
mercadotecnia
2) Cmo implementarlo, paso a paso, para lanzar con xito su nueva
empresaria
La mercadotecnia, en su definicin ms bsica, es la satisfaccin de
necesidades a cambio de una utilidad. Parece simple, pero realmente
todo el proceso de mercadotecnia consiste en descubrir una
necesidad en un grupo de clientes y realizar todo lo necesario para
satisfacerla de una manera costo-beneficio eficiente. A pesar de la
simpleza del concepto, el xito de su negocio depender de qu tan
bien lo aplique.
NEGOCIO FOOD TRUCK
M A R K E T I N G
Este mdulo fue estructurado basndose en una simplificacin de los

pasos bsicos del Marketing Plan, que es el proceso de pensamiento
estratgico de la mercadotecnia.
Si usted sigue algunas de las reglas que aqu le presentamos,
optimar las probabilidades de xito de su negocio y explotar al
mximo el retorno de inversin que pueda obtener de l.
INVESTIGACIN
SITUACIN
DE
MERCADOS
ANLISIS
DE
LA
APAR TA D O 1. I NV ES TI G U E Y S EGME N TE
Para iniciar cualquier negocio, siempre es necesario conocer lo ms

posible acerca de su entorno. Para esto existe la investigacin de
mercados, que es el proceso mediante el cual se recaba informacin
relevante sobre su negocio y el medio en el que se insertar.
Ms all del olfato que se tenga para los negocios, la investigacin
de mercados es la pieza fundamental para analizar oportunidades de
negocios y para aumentar su efectividad en la toma de decisiones.
Dicho procedimiento es algo obligado para arrancar su nuevo
negocio, ya que la informacin se convertir en su mejor aliado para
maximizar sus probabilidades de xito. El propsito central de la
investigacin de mercados es proveerle informacin relevante que le
permita decidir acertadamente y que le ayude a resolver problemas
con eficacia.

NEGOCIO FOOD TRUCK
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Penar en investigacin de mercados es realizar un anlisis de los

aspectos internos del negocio y del ambiente que rodear a su
empresa para, de esta manera, responder a las necesidades
detectadas. Una efectiva y eficaz investigacin de mercados y anlisis
de la situacin es uno de los pilares de xito para cualquier negocio.
Antes de iniciar su examen situacional, usted debe entender
claramente una parte fundamental de la estrategia de su negocio:
TIPS
quines son sus clientes? Para responder a esto es necesario elegir

a su mercado meta utilizando la segmentacin.
Qu es mercado meta y segmentacin? Bien, un solo producto no
En la medida en la
puede resolver TODAS las necesidades de TODA
que identifique por
funcionar para un perfil de consumidor especfico (o tal vez dos o
qu un cliente lo
tres). Por eso habr que seleccionar del mercado total -es decir, de
prefiere sobre la
competencia,
tendr ms
posibilidades de
agradarlo.
la gente. Slo
entre todos los compradores posibles de un bien o servicio- un

fragmento del mismo, al cual servir con su nuevo producto o servicio.
Esto es segmentacin.
Mercado meta es el sector al que servir con su nuevo negocio.
Segmentacin es el proceso con el cual se fracciona el mercado total;
se define un segmento de mercado con base en caractersticas que la
poblacin que lo integra tenga en comn, tales como nivel de
ingresos, edad, ubicacin o costumbres, entre otras.

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Un ejemplo para comprender este concepto: si usted quiere abrir un

taller mecnico para automviles de lujo Mercedes Benz, el mercado
total son todos los dueos de Mercedes Benz del pas (o del mundo,
si fuera compaa global), si segmenta con base en geografa, tiene a
todos los dueos de automviles de lujo de las ciudades de
Guadalajara, Monterrey y Distrito Federal; si usted reside en
Guadalajara y decide poner un taller dirigido a los usuarios de dichos
autos, entonces su mercado meta es el de los usuarios de Mercedes
Benz en esa ciudad.
Luego de haber seleccionado su mercado meta usted tiene que
conocer a sus futuros clientes. Esto se lograr basndose en la
observacin directa de los mismos, realizando sesiones uno a uno o
en grupo, reuniones en las que preguntar a la gente que est en
contacto con su perfil de consumidores, diferentes aspectos que le
revelen informacin til sobre ellos.
Existen empresas especializadas que ofrecen estos estudios a
compaas de todas las tallas y giros. Esta opcin es conveniente, ya
que deja en manos de expertos esta parte esencial para la formacin
TIPS
de su empresa y representa un costo que repercutir en su

presupuesto inicial. No obstante, la inversin puede valer la pena.
El consumidor
prefiere aquellos
productos o
Conocer a los clientes permite generar hiptesis o supuestos, as

como preguntas de negocios que nos acercan a conocer el
servicios que le
comportamiento del consumidor. Por ello, generar el mayor nmero de
brindan ventajas,
hiptesis y preguntas de negocios le permitir tener un objetivo de
que le dan atencin
investigacin claro que le ahorrar mucho tiempo en la recaudacin
personal, que
tienen un buen
de datos (vea la Tabla 1).
precio y que
satisfacen sus
necesidades.

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Ejemplos de preguntas clave de negocios a ser resultas con

investigacin:
Cules con los hbitos de consumo de mis futuros clientes?

Cules son sus creencias y percepciones?
Cuntos clientes potenciales tendr en mi negocio?
Hasta dnde llega el rea de influencia de mi negocio (qu zonas
atiendo)?
Cul es mi competencia real, es decir, negocios similares que
atienden la misma necesidad que el mo?
Qu tan diferente es mi producto o servicio de los ofrecidos por la
competencia?
La gente de la zona realmente necesita lo que yo ofrezco?
La gente de la zona puede pagar mi producto o servicio?
La respuesta a estas preguntas puede cambiar con el tiempo?
Qu factores influiran en las respuestas a estas preguntas, al
cabo de un tiempo?
Clasifique la informacin
Una vez que usted se haya planteado sus preguntas de negocios,
necesita generar informacin y analizarla. Existen bsicamente dos
tipos de informacin de los que puede echar mano: la Informacin
Primaria y la Informacin Secundaria.
La primera es el conjunto de datos que deben ser recabados
especficamente, pues no se encuentran disponibles, como tal, en
algn lado.
En Mxico contamos con agencias de investigacin de mercados de
reconocimiento internacional, que le pueden ayudar a responder sus
preguntas de negocios a a aportarle valor. Siempre es recomendable,
si se cuenta con los recursos, invertir en expertos que nos permitan
generar la inteligencia en la fase inicial del negocio.

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Si puede, resista la tentacin de ahorrar en este punto, ya que es

dinero bien invertido: se trata de asignar recursos para aminorar el
porcentaje de errores estratgicos, tomar decisiones ms adecuadas
y tener un juicio de negocios ms rico e informado.
De no contar con los recursos econmicos necesarios, los pasos
TIPS
bsicos a seguir para realizar por nuestra cuenta este tipo de

investigaciones, son:
1) Generacin de la informacin
Con la informacin
comercial podr
detectar cules son
sus fortalezas y
debilidades, para
2) Organizacin y anlisis de la misma

Veamos brevemente en qu consiste
cada una
y algunas
recomendaciones para aplicarlas eficientemente.

Para
generar
informacin,
existen
diversos
vehculos
como
as establecer
entrevistas personales, correo directo, telemarketing y encuestas por
algunas acciones
Internet, principalmente. Al considerar qu medio utilizar, tome en
de mejora. En este
tipo de anlisis
podr conocer, por
cuenta la tasa de respuesta, veracidad de las respuestas y los costos.

Si tomamos en cuenta la situacin de nuestro pas, el mtodo ms
ejemplo, la
verstil y utilizado para pequeos y medianos negocios son las
situacin del precio
entrevistas personales, ya que la tasa de respuesta es alta, el
de su producto ante
entrevistador puede tener ms informacin del encuestado y es
la competencia.
relativamente econmico. El segundo mtodo ms utilizado es el

telfono, siempre y cuando tengamos una base de datos respecto a
futuros encuestados. Por este medio es muy rpido obtener
respuestas, pero tienen que ser preguntas muy cortas; adems, no se
obtiene informacin valiosa como el lenguaje corporal, o el tono de
voz del entrevistado. Estudie la Tabla 2.

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Recomendaciones para conducir entrevistas personales efectivas:
Utilice un checklist o cuestionario de puntos a discutir respecto al

negocio
No olvide el sentido comn durante la encuesta
Escuche ms de lo que se habla
Evite casarse con sus ideas. Sea objetivo.
Trate de detectar seales corporales en la gente que responde
sus preguntas
Asegrese que los entrevistados sean parte de su mercado
meta.
TIPS
Una vez que haya recopilado toda la informacin es necesario que la
La segmentacin
permitir determinar
organice y analice. Lo nico que necesita es una computadora
variables como la
personal, con una hoja de clculo, para capturar los datos y
edad, sexo, nivel
analizarlos. Asegrese que los anlisis que conduzca sobre la
socioeconmico,
informacin lo lleven a dar respuesta a sus preguntas de negocios, no
estado civil, cultura,

religin,
personalidad y zona
donde habitan,
entre otros
elementos.
Adicionalmente,
puede realizar una
se desve de su objetivo inicial.

El segundo tipo de informacin que existe es la informacin
secundaria, que es el conjunto de datos que han sido generados,
organizados y analizados por alguien ms.
Aunque en Mxico contamos con menos informacin que en otros
pases, podemos encontrar reportes y estudios conducidos por el
investigacin de
gobierno, asociaciones del gremio, otros negocios de la industria,
mercados para
prensa y revistas, instituciones de investigacin, universidades y
conocer cul es la
otros, que pueden ser de mucha utilidad para nuestro nuevo negocio.
actitud de los
Considere la Tabla 3.
consumidores hacia
el producto.

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Es de vital importancia buscar estas fuentes y aprovecharlas cuando

estn disponibles, ya que los ahorros en tiempo y dinero son grandes
(muchas de esas fuentes son de acceso gratuito); en este caso,
Internet es un banco informativo invaluable para lograr este objetivo,
aunque debe vigilar la veracidad de los datos que viajan libremente
por la red de redes.
Algunas fuentes de informacin secundaria:

INEGI (www.inegi.gob.mx)
Banco de Mxico (www.banxico.org.mx)
Secretara de Economa (www.economia.gob.mx)
Nafinsa (www.nafinsa.com)
Entrepreneur (www.soyentrepreneur.com)
Mapa BIMSA de Regiones Socioeconmicas
(www.bimsareports.com.mx)
En general, cuando se busca informacin secundaria, resulta
especialmente importante garantizar que la fuente informativa se
desarroll con metodologas slidas, a fin de garantizar la veracidad
de la informacin, ya que eso y slo eso le permitir tomar buenas
decisiones.
Una vez que usted haya contestado sus preguntas de negocios
clave, independientemente que haya sido por fuentes secundarias,
primarias o ambas (lo ms recomendable), entonces es necesario
agrupar todo en un anlisis situacional.
El trmino se refiere a la obtencin de los puntos clave que
repercutirn en el lanzamiento del negocio, derivados de toda la
informacin recabada. La obtencin de los puntos clave es el aspecto
medular del anlisis situacional, por lo que debe realizarse con
objetividad y perspicacia.
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Todo punto clave implicar acciones a futuro, as que es fundamental

que usted seleccione bien dichos puntos.
En general, existen cuatro clases de aspectos clave: oportunidades,
amenazas, fuerzas y debilidades. Las primeras dos externas al
TIPS
negocio; las fuerzas y debilidades son inherentes al mismo, aunque

difciles de cambiar. No es trascendental que usted clasifique
Adems de conocer
su negocio es
importante que
correctamente cada punto clave, sino que los detecte y defina las
acciones que emprender a partir de ellos.
usted sepa cul es
Una vez que haya establecido los puntos clave dentro de su anlisis
el comportamiento
situacional, lo que procede es planear una serie de actividades que
del mercado, del

sector y del
ambiente poltico,
permitan:
Explotar las oportunidades
social y econmico
Evadir y actuar sobre las amenazas
predominante; todo
Aprovechar y destacar las fuerzas
esto para
determinar las
Disminuir las debilidades
condiciones de la
competencia y la
actividad comercial
para su producto o
servicio.
APAR TA D O 2. E S TRATE G I AS Y P LAN DE A CC I N

Hemos dejado ya la fase de identificacin de su entorno. Ahora
llegamos a la parte en la que necesitamos actuar para hacer de
nuestro negocio un xito. Como dice un antiguo proverbio chino: Todo
viaje de mil kilmetros empieza con un paso pequeo.
El primer paso para construir la estrategia de su negocio es definir
una serie de objetivos derivados de la situacin de mercado. Un
objetivo es el sitio donde queremos estar y debe ser especfico,
medible, realizable y con una fecha asociada. Un ejemplo: vender 300
servicios, cinco meses despus del lanzamiento del negocio.

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Con las metas determinadas ser necesario delinear varias

estrategias que respondan a la situacin de mercado. Una estrategia
es el rumbo de accin para cumplir un objetivo. Con el fin de optimar
la organizacin y las estrategias, es necesario agruparlas con base en
la mezcla de mercadotecnia.
La mezcla de mercadotecnia es una divisin que hace el
mercadlogo de un producto o servicio en cuatro subunidades
manejables, con el fin de tomar decisiones y acciones en cada una,
para as cumplir con sus objetivos de mercadotecnia. Las 4
subunidades son:
Precio
Producto
Plaza
Promocin
Este concepto llamado Las Cuatro P de la mercadotecnia, resulta

sumamente til para el diseo de las estrategias de mercadeo.
La Tabla 4 resume estrategias sobre las que puede trabajar en cada
P para su nuevo negocio. Entre ms estrategias disee para cada P,
generar ms oportunidades de xito para su producto o servicio.

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Mezcla de Mercadotecnia
Cuadro que resume Las Cuatro P.
Precio
Precio de
Lista
Descuentos
Formas y
opciones de
pago
Producto
Variedad de
productos
ofrecidos
Calidad
Diseo
Opciones
ofrecidas al
cliente
Marca
Empaque
Tamao
Servicios
aledaos
Garantas
Poltica de
devoluciones
Plaza
Promocin
Canales de
distribucin
Cobertura
de
distribucin
Ubicaciones
Inventarios
Mtodo de
transportacin
Promotores
Publicidad
Fuerza de
ventas
Relaciones
Pblicas
Marketing
directo
El punto medular de las 4P de mercadotecnia es que tengan una

relacin armnica entre s y que todas apunten hacia el mercado
meta. Las 4P son como un engrane, en el que si cambia una de las
ruedas, necesita ajustar el otro para que la mquina funcione.
Generalmente ocurre que las primeras estrategias que exploran los
emprendedores se centran en la P de Promocin, ya que es la ms
llamativa, sin embargo, siempre es necesario definir las otras tres
primero. La P de Publicidad y Promocin se utiliza para comunicar las
otras tres. Recurdelo y resista la tentacin.

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Un formato muy til para mantener el balance estratgico,

garantizando que cada P tiene una estrategia y que cada punto clave
y objetivo tengan una accin que responde a ellos, es el que se
muestra en la Tabla 5.
Formato para delinear la estrategia del negocio

Estrategia
Precio
TIPS
El plan de
mercadotecnia se
enfoca en el cliente;
debe incluir
Punto clave
Punto clave
# 1 de Precios
Punto clave
# 2 de Precios
Estrategia
Estrategia
# 1 de Precios
Estrategia
# 2 de Precios
Producto
Plaza
Promocin
nmeros, datos y
objetivos, pero
Una vez concluida la seccin estratgica es importante verificar que
tambin estrategias.
la oferta total de producto, incluyendo sus estrategias de marketing, lo
Se trata de un plan
lleven a contar don una oferta competitiva dentro de su mercado meta.
de accin: qu
vender, a quin se
lo vender, cada
cundo, a qu
precio y cmo har
que ese producto (o
servicio) llegue a su
consumidor final.
Cmo lograrlo? Con la frmula de valor del cliente, misma que ser
definida a continuacin:
todo cliente que se enfrenta a una decisin de compra, tiende a
decidir con base en una frmula muy sencilla de costo-beneficio. Para
que un producto o servicio sea exitoso, debe tener un valor
competitivo en su mercado meta en relacin a su competencia.
Valor: Beneficio/ Costo= (Beneficios Funcionales + Beneficios
Emocionales) / (Costos Econmicos + Costos en Tiempo + Costos en
Energa + Costos Psquicos).
Si despus de definir sus estrategias, su frmula de valor del cliente
no es competitiva, es necesario reajustar las estrategias desarrolladas
en las 4P con el fin de:

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Aumentar el beneficio
Disminuir sus costos
Aumentar el beneficio y disminuir los costos
Que los beneficios sean mayores al aumento que pueda haber en costos
Disminuir los beneficios en menor dimensin que la disminucin en los costos
Ya que estn definidas las estrategias, su siguiente paso ser
establecer la serie de tcticas o actividades para realizarlas. Una
estrategia est compuesta de diferentes acciones ms pequeas
llamadas tcticas, que son actividades muy especficas y concretas
para llegar al objetivo.
Para que entendamos mejor la diferencia entre un objetivo, una
TIPS
Una buena
mercadotecnia trata
estrategia y una tctica, visualice el camino que usted toma todos los
das rumbo al trabajo: el objetivo es llegar de la casa a su oficina en el
menor tiempo y con la mayor comodidad posible, la estrategia es la
ruta que usted toma para llegar al mismo y la tctica es si cambia de
de descubrir los
problemas de los
clientes y cmo
resolverlos.
Ejercicio rpido:
carril o si rebasa a otro conductor.

La manera apropiada de agrupar las tcticas es en un plan de
accin, con fechas, responsables y costos.
Ejemplo de un formato de plan de accin eficaz
anote las
caractersticas
Tctica o Actividad
Mes
Costo
Responsa
ble
X
X
$ 56,000
$ 25,000
Delegar
Delegar
personales de sus
cliente tpicos.
Luego, introduzca el
producto en sus
vidas, es decir, en
dnde, como y
cundo lo usaran.
Ah tiene sus
Estrategia A
Tctica que soporta la
estrategia A # 1
estrategia A # 2
Estrategia B
estrategia B # 1
argumentos de
venta.

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Una vez que haya delineado las estrategias y las tcticas con un
costo total del programa, entonces ser necesario concluir con una
revisin de sentido comn para analizar si el plan es ejecutable y si le
encaminar a los resultados esperados en su negocio.
Al hacer esto, recuerde que el objetivo de mercadotecnia es la
satisfaccin de necesidades a cambio de una utilidad, por lo que es
importante mantener en perspectiva y control los costos, para que su
nuevo negocio pueda tener utilidades sanas pronto.
Esto requiere cotejar los costos estimados de sus actividades de
marketing contra la demanda total del primer ao; as podr calcular
cul es el retorno en inversin de plan y si ste satisface sus
TIPS
El precio del
producto debe ser
similar al de la
competencia. Es un
error lanzar un
necesidades o la de sus inversionistas.

Si el anlisis financiero no resulta lo que usted esperaba, entonces
es necesario reajustar el plan hasta que los nmeros cumplan con las
expectativas.
Todo este proceso es dinmico y no lineal; puede regresar a l
cuantas veces quiera para ajustarlo. Lo importante es hacerlo, y
producto al
cambiarlo siempre que lo necesite; el beneficio del proceso es,
mercado con
precisamente, analizar con frecuencia las variables en un entorno
precios por debajo

de la competencia,
sobre todo si se
trata de un producto
estratgico.
Para concluir con lo expuesto en este mdulo,m revise la Tabla 7,
que le servir de referencia sobre todo el proceso.
de prestigio, ya que
existe el riesgo de
que se vuelvan
populares y no se
logre el
posicionamiento
Resumen del Mdulo

1. Defina su mercado meta
2. Conozca a sus clientes y el entorno que rodea el negocio
3. Valide sus creencias con investigaciones de mercados
buscado.

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4. Defina cules son los puntos clave que necesitan accin y defina objetivos
concretos
5. Desarrolle estrategias que respondan a cada punto clave y agrpelos con las 4P
6. Cercirese que su oferta de valor sea competitiva en su mercado meta
7. Elabore un plan de accin con fechas, responsables y costos
8. Verifique si su estrategia tiene viabilidad financiera; de no ser as,
ajuste su plan todas la veces que sea necesario
APAR TA D O 3. P R OMOCI ON ES Y PU B LI CID A DA N PAR A

PY MES
Los clientes satisfechos son su primera y ms valiosa fuente de

recomendacin. Si est por lanzar su producto o servicio, promuvalo
entre lderes de opinin de la comunidad a la que le interesa llegar. En
otras palabras, su primera herramienta publicitaria es la llamada de
boca a oreja.
Arme degustaciones u obsequie periodos de prueba entre quienes
toman las decisiones de compra en su segmento de mercado, si ellos
quedan satisfechos con sus artculo, comenzar la favorable cadena
de sugerencia.
Fomente esta actividad. Recompense a sus clientes por las
recomendaciones que hagan de su producto o servicio, otra forma de
fomentar la llamada publicidad de boca en boca es premiando la
lealtad de sus clientes. Identifique a los ms frecuentes, procure
llamarlos por su nombre, ofrzcales descuentos o promociones
cuando vayan acompaados por nuevos clientes.

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Recuerde que uno de los conceptos ms citados en mercadotecnia

es el posicionamiento, el cual se inicia cuando el consumidor
establece en su mente una clara diferencia del producto o servicio con
el resto. As que no lo dude: ofrezca a su comprador elementos de
valor que la competencia no les d.
La comunicacin con su mercado debe incluir todo: desde un
logotipo para su negocio hasta promociones en el rea de publicidad y
relaciones pblicas.
Descubra qu leen y escuchan sus consumidores potenciales.
Necesitar saber cmo captar su atencin.
Adems de considerar en dnde colocar su mensaje, tome en
cuenta con que frecuencia necesita comunicarlo. En esta parte del
plan deber delinear, uno a uno, sus objetivos de promocin: Qu
TIPS
busca alcanzar?, quiere que la gente reconozca su compaa por su
Antes de presentar
nombre?, qu medios hay disponibles y cul funcionar mejor para
su producto o
servicio, puede
seguir la estrategia
de prelanzamiento,
sus objetivos? Finalmente, cmo evaluar los resultados?

Rompa mitos
entre los emprendedores suele haber algunas ideas preconcebidas
a travs de
sobre la poca utilidad de la mercadotecnia para los nuevos negocios,
publicidad
especialmente
preventiva. sta
consiste en alertar
al consumidor sobre
entre
quienes
comienzan
pequea
escala.
Revisemos los ms comunes y eliminmoslos de cuajo:

Mito # 1: la publicidad no funciona. A nivel mundial, empresas de
algn prximo gran
todos los giros y tallas, gastan miles de millones de dlares en
lanzamiento sin
publicidad cada ao, y con la gran cantidad de investigacin que
especificar de qu
hacen sobre cada faceta del arte de la mercadotecnia, su eficacia est
se trata. La
curiosidad es una
fuente de atraccin
para el consumidor.
fuera de toda duda.

Lo cierto es que la mala publicidad no sirve. Por eso es conveniente
que busque orientacin de profesionales para fortalecer este aspecto
en su pyme.

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Mito # 2: el telfono no vende. Sino busca activamente los mejores

prospectos, es poco realista esperar que ellos toquen a su puerta. Su
negocio podr sobrevivir a base de repartir tarjetas de presentacin,
efectuar sondeos de opinin y, ocasionalmente, obtener un proyecto o
cuenta. Pero para un crecimiento rpido, lo idneo es hacer una
bsqueda activa de sus prospectos.
Mito # 3: la mercadotecnia slo se necesita cuando van mal las
ventas. Utilizar la mercadotecnia slo en las pocas de mala racha
colocar su negocio en una montaa rusa de vaivenes econmicos.
Para lograr ventas sostenidas y crecientes es necesario hacer etapas
de comercializacin peridicas. Adems, es la nica forma de evitar
TIPS
fases de estancamiento.
No invierta en basura
Deber establecer
estrategias que
contemplen
acciones en todos
los mbitos de
mercadotecnia,
incluidos precio,
producto,
distribucin y
promocin.
Recuerde que la
hay que hacer mercadotecnia, pero bien dirigida. Imprimir un millar

de volantes y repartirlos en un semforo equivale a tirar dinero a la
basura.
Sus promociones, campaas de publicidad y de relaciones pblicas,
deben estar en los medios adecuados ya que sas son las fuentes a
las que acude su mercado objetivo.
Su clientela suele ir a determinado tipo de restaurantes? Bien, ah
es donde puede desplegar sus productos. Escuchan determinada
estacin de radio? Ah es donde debe colocar algunos spots. Antes de
estrategia tiene la
finalidad de cumplir
con el objetivo, y
negarse por falta de dinero, considere dos cuestiones.

1.
acorde con un
permita obtener un
actividades
son
tan
importantes, que
deben
estar
presupuestadas en su plan de negocios.
que sta debe ser
presupuesto que le
Estas
2.
Ms que un gasto, es una inversin. Y, adems, la competencia

se ha intensificado tanto en diversos medios de comunicacin, que
beneficio
le sorprender saber lo econmico que puede resultar anunciarse
econmico.
en los diferentes canales. Solicite y negocie tarifas. No se

decepcionar.

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Recurdelo: la mercadotecnia ms cara es la que no se hace.

El primero paso es hacer su plan de mercadotecnia, sustentado en
su investigacin de mercado. Una vez que tiene ambos pilares, puede
construir el resto de su edificio mercadolgico, que tendr paquetes
promocionales, obsequios, ofertas... hasta donde su creatividad -y su
capacidad de hacer alianzas estratgicas- alcance.
Hay dos grandes grupos de ganchos o motivadores para el
consumidor.
Incentivos promocionales. Estos son parte de una promocin
especial que dura un tiempo definido, para un producto definido, y en
condiciones definidas. Estos generalmente buscan una respuesta en
ventas inmediata y en el corto plazo.
Incentivos permanentes. Programas establecidos para motivar los
procesos de compra y retener clientela. Buscan una lealtad ms
consolidada entre el mercado para ganarle a la competencia.
Los valores agregados pueden ir desde una camiseta hasta
complejos programas que complementan el estilo de vida. Los
portales en Internet, por ejemplo, ofrecen toda una gama de servicios
gratuitos
personalizados
(correo electrnico, bsquedas, chats,
compra-venta, subastas, clasificados y contenido). Todo esto con el fin

de que nos quedemos con ellos y los usemos como nuestra pgina
de inicio. Ms clicks para ellos, menos para la competencia. Lo
mismo podemos hablar de clicks que de visitas, viajes, suscripciones,
compras y contratos.
Si usted ya est situado en los incentivos permanentes, lleg el
momento de dar el siguiente paso: los programas de recompensas
para el cliente.

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Desarrolle programas de lealtad

Luego de invertir dinero y esfuerzo en atraer a sus clientes, dejar
que, simplemente, se marchen con la competencia?, cmo sostener
su relacin con la clientela bajo un esquema duradero?
Los programas de lealtad son la respuesta a estas preguntas. Se
trata de una serie de beneficios adicionales, que sus clientes recibirn
por utilizar sus productos o servicios.
Un programa de lealtad es una de las ms poderosas herramientas
de mercadotecnia que un negocio puede tener. A diferencia de las
efmeras promociones de temporada, un programa de lealtad
eslabona toda una serie de estrategias secuenciales que permiten
tocar las fibras sensibles de los clientes, quienes establecen lazos
duraderos con la empresa al afiliarse a estos beneficios.
No es necesario ser un gigante de los negocios para manejar esta
herramienta. Hoy existen planes prcticamente para empresas de
TIPS
todas las tallas.

Lo primero es trazar una estrategia de recompensas que pueda
Las compaas fijan

metas de
mercadotecnia para
alcanzar una
participacin
determinada de la
marca y desarrollan
interesar a su clientela para, despus, establecer alianzas con otras

pymes que tambin pudieran beneficiarse con sus compradores.
Ofrezca a sus clientes desde boletos de cine, hasta paquetes de
viaje, ya que seguramente tambin ha puesto en marcha un programa
de
intercambio
con
hoteles,
restaurantes
establecimientos
comerciales.
sus estrategias para
La mercadotecnia es para siempre
cumplir esas metas.
A lo margo de todos los ciclos de vida de su producto o servicio,

deber apoyarlos con publicidad y promociones. El esfuerzo ms
intenso ser el primero, en el nacimiento, cuando deber informar a su
nicho de mercado sobre la existencia y beneficios de su mercanca.

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Cuando su trabajo fructifique en ventas y posicionamiento, es

conveniente seguir apoyando con promociones y publicidad, pero con
un enfoque menos informativo. El precio se mantiene, lo mismo que
los puntos de venta. Enfquese en la publicidad para la recordacin
de su marca.
En este punto, lleg el momento de identificar cules con las
prestaciones o modalidades del producto que no estn siendo
aceptadas por el mercado y que ser necesario retirar para disminuir
costos de operacin.
Seguramente encontrar, tambin, nuevas oportunidades para su
negocio: productos y servicios que su clientela espera. Para ello,
desarrollar su plan de mercadotecnia, uno de sus eternos aliados en
los negocios.
BIBLIOGRAFA
Conrad Levinson, Jay. Domine la Mercadotecnia de Guerrilla,
Editorial Diana, 264 pginas.
Halton, Angela. La Gua Definitiva del Plan de Marketing,
Pearson Educacin, 273 pginas.

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GLOSARIO
Beneficios. Todos aquellos recursos (no slo el producto) que el

cliente recibe al comprar un producto o servicio.
Beneficios emocionales. Son todos aquellos beneficios que el

cliente percibe en un producto, derivados de la imagen que ste
tienen en la mente del prospecto. Los beneficios emocionales tienen
que ver con un sentido de pertenencia o un vnculo emocional de la
marca con los clientes. Ejemplo: una marca de cigarros ha logrado
posicionarse como una marca de alto estatus. El cliente, al comprar la
marca de cigarros, adquiere tambin la elegancia o el buen porte que
son promesas de este producto.
Costos. Todos aquellos recursos (no slo monetarios) que el cliente
tienen que pagar o hacer para obtener un producto o servicio.
Costos en energa. Todo lo que el cliente tiene que hacer para

completar la transaccin y obtener el producto. Un ejemplo de un
producto con un alto costo en energa es aquel que es difcil de
encontrar en tiendas.
Costos psquicos. Todo el proceso que tienen que hacer el cliente
para familiarizarse con el uso de la marca.
Costos en tiempo. El tiempo total que el cliente invierte en la

transaccin y adquisicin del producto. Un ejemplo, en este caso, es
el tiempo que un cliente invierte en la fila de un banco para ser
atendido.
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Investigacin
de
mercados.
Es
el
proceso
de
recabar
informacin del entorno que rodea el negocio. Sus principales pasos

son: disear, recolectar, analizar y reportar datos y hallazgos
relevantes de la situacin.
Sesiones uno a uno. Es una reunin con un futuro o actual cliente,

con el fin de obtener informacin sobre sus percepciones y hbitos de
compra. Son comnmente llamadas entrevistas a profundidad y
brindan informacin importante de la manera de pensar de nuestros
futuros o actuales clientes respecto a aspectos relevantes que
impactan nuestro producto o servicio.
Sesiones de grupo. Reuniones con un grupo de futuros o actuales

clientes, con el fin de obtener datos sobre percepciones y hbitos de
los mismos. Son comnmente llamados Focus Groups. Brindan
informacin importante de la manera de pensar de nuestros clientes
potenciales o actuales. Normalmente es un grupo de 8 a 12 personas,
conducidas por un moderador que va cubriendo una agenda de
tpicos.
Estrategia. Es un rumbo de acciones a seguir para alcanzar un

objetivo.
Tctica. Una accin especfica y completa, que llevamos a cabo para

cumplir un objetivo, una tctica es parte de un gran rumbo de accin
llamado estrategia. Ejemplo: La estrategia de comunicacin es
promover un producto con una campaa especfica en muchos medios
de comunicacin, una tctica es una serie de anuncios, de esa
campaa, en espectaculares.
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INTRODUCCIN
APARTADO 1. RECLUTAMIENTO Y
CONTRATACIN
Descripcin del puesto

Especificaciones
Reclutamiento
Seleccin de solicitantes
Entrevistado
Tipos de contratacin
Qu dice la ley
Para determinar salarios
APARTADO 2. ASPECTOS BSICOS

PARA EL MANEJO DE PERSONAL
10 Sugerencias
Otros estmulos
Marketing interno
APARTADO 3. FAMILIA EN LOS

NEGOCIOS
Todo queda en familia: ventajas

Las reglas del juego
En la madurez de la empresa
Pase la estafeta

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INTRODUCCIN
Usted es el capitn y su empresa es el barco. Est en el momento

crucial de elegir a la tripulacin que le acompaar en esta afortunada
travesa. Indudablemente, la Gua de Negocios que tiene en las manos
ser el mapa que le conducir hacia el xito.
En este apartado encontrar las herramientas necesarias para hacer
un atinado reclutamiento. Se explica, paso a paso, el proceso de
contratacin, as como lineamientos generales para establecer las
bases de trato en la estructura humana de su empresa.
Dedicamos un espacio aparte a los negocios en familia, ya que, de
acuerdo a estimaciones de los especialistas, cerca del 90 por ciento de
las empresas en Mxico, sin importar su giro o talla, son de carcter
familiar, es decir, dos o ms personas que comparten sus orgenes
estn al mando de la misma compaa.
Su contribucin
Al abrir su negocio no slo genera su propia fuente de ingresos,
tambin se convierte en un empleador. En realidad, usted ya forma
parte del universo conformado por dos millones 779 mil pequeas y
medianas empresas, pymes, que hay en Mxico, de acuerdo con
estimaciones del Instituto Nacional de Estadstica, Geografa e
Informtica, INEGI.
En conjunto, representan el 99.7 por ciento de la totalidad de
empresas en el pas.
En Mxico, anota INEGI, la Poblacin Econmicamente Activa crece
a un ritmo de 3.3 por ciento anual. Esto significa que, cada ao, se
demandan 850 mil nuevas plazas de trabajo.
El sector de la economa formal anualmente genera 112 mil 500
empleos. De sos, slo 42 mil corresponden a las grandes empresas.

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El resto son de las pymes. Los micronegocios -que emplean de una a

cinco personas-, generan 1.6 millones de nuevos puestos cada ao.
Usted ya forma parte del motor econmico que impulsa al pas. Que
usted ofrezca empleo de la mejor calidad es una contribucin para su
propio negocio (es la nica forma de garantizar niveles sostenidos de
alta productividad) y para el pas.
ADMINISTRACIN DEL CAPITAL HUMANO, EL EMPRENDEDOR

COMO PATRN
APAR TA D O 1. R E C LU TA MIE N TO Y C ON TRATA CI N
Manejar su compaa requiere algo ms que conocer la forma de

concretar su idea o de operar la empresa. Ser dueo de un negocio,
de cualquier giro o talla, requiere que usted trabaje los siente das a la
semana, ms de ocho horas al da.
Tambin lo ms usual es que, al principio, usted se encargue de todo:
tendr funciones de chofer, mensajero, asistente, vendedor, trato con
proveedores y, por supuesto, de director. Y es que tener una empresa
resulta gratificante en todos los sentidos, pero tambin implica una
vasta carga de responsabilidades.
Pero el emprendedor no tiene por qu pasar solo todos los procesos
de creacin y sostenimiento de un negocio. En realidad, se trata de un
trabajo en equipo. Por eso es que resulta esencial un reclutamiento
acertado sobre sus compaeros de aventura, sus colaboradores.
La contratacin
Cuando el emprendedor se enfrenta a la tarea de seleccionar a su
personal es comn que sienta diversos temores. Revisemos los ms
comunes:
Piensa que podran robarle la idea o el portafolio de clientes
Teme que imiten el negocio o realicen fraudes o,
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Que hagan muy mal su trabajo,

Que se desarrollen serios conflictos entre su platilla de empleados,
Generen una mala imagen de la empresa por fallas en el servicio.
Por eso, resulta frecuente que la mayora de los emprendedores

contraten a familiares en su fase de arranque, pues considera que, al
conocerlos, puede confiar en ellos.
No obstante, esto no siempre es una buena solucin. En realidad, lo

que importa es atraer gente profesional para su empresa, es decir, que
pueda hacer aportaciones con su trabajo y que tenga un sentido de
tica. Esto puede lograrse al seguir una atinada fase de reclutamiento.
Estudie el Diagrama del Proceso de Contratacin. Ahora, para seguir

esa secuencia, analice los siguientes pasos:
1. Descripcin del puesto. En este punto se desarrolla la
descripcin de las actividades que deber desarrollar quien ocupe
determinado puesto; es decir, los objetivos, responsabilidades,
funciones generales y especficas del puesto. Para estructurarlo,
puede plantear un objetivo genera, la forma en la que se relacionar
con otros miembros de la empresa y con clientes externos, as como
sus tareas clave.

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Considere los conocimientos y habilidades tcnicas que deber cubrir

para desempearse con eficiencia, tambin describa sus habilidades
suaves (liderazgo, comunicacin, dotes de negociador, su aptitud para
trabajar en equipo, bajo presin, capacidad de toma de decisiones,
sentido de urgencia, entre otras).
Como resultado de la observacin de estos dos campos -tcnico y

suave- llega a la tercera rea a indagar en los candidatos: sus
caractersticas de personalidad, que sustenta las competencias
requeridas para el puesto.
Por ejemplo, para un Gerente de Mercadotecnia, la descripcin del
trabajo puede ser: Desarrollar las estrategias de mercadotecnia
(ventas, creacin de productos, publicidad y promocin), para
incrementar las ventas y lograr un amplia penetracin en el mercado
de nuestros productos:
Como funciones especficas, e indicadores, las siguientes:
Fomentar que el producto sea atractivo en uso y apariencia (empaque)
Desarrollar las estrategias de promocin y publicidad
Establecer el mercado meta
Desarrollar el sistema de servicio de clientes
Establecer, junto con los departamentos de finanzas y operaciones, los
precios para los nuevos productos
Incrementar las ventas en un 25 por ciento
2. Especificaciones. Son los requerimientos que el postulante debe
tener en trminos de experiencia laboral previa, habilidades requeridas
y educacin. Las especificaciones del trabajo

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para el ejemplo del Gerente de Mercadotecnia seran:

Licenciado en Mercadotecnia o en Administracin, con tres aos de
experiencia en mercadeo de productos de consumo. Con gran
capacidad de negociacin e innovacin, de trabajar en equipo,
desempearse bien bajo presin y que guste del trato con clientes.
3. Reclutamiento. Existen varias y diversas formas para reclutar
personal para su empresa, estas pueden ser:
Publicar las vacantes en diarios especializados o en las secciones ad hoc para
ofertas laborales
Referencias a travs de amigos o familiares
Bolsas de trabajo en diversas universidades
Bolsas de trabajo en Internet, por ejemplo:
OCC (www.occ.com.mx)
Lucas 5 (www.lucas5.com)
Laborum (www.laborum.com)
Computrabajo (www.computrabajo.com.mx)
Conexin Empleo (www.conexionempleo.com)
Algunas de stas tienen costo, por lo que le recomendamos contar
con un anuncio que sea muy claro en trminos de la experiencia y
perfil que requiere, ya que de otra forma usted recibir muchas
llamadas y currcula en su fax o cuenta de correo electrnico, que no
necesariamente resultarn tiles para su empresa y s podrn
encarecer el cobro que le haga la bolsa de trabajo.
Comnmente, se sugiere que pida al solicitante que acompae su
curriculum de una fotografa, ya que sta puede resultar til en algunas
selecciones para entrevistas; tambin resulta un recordatorio posterior
a la entrevista, cuando deba ubicar a los candidatos que ms atrajeron
su atencin.

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Considere tambin que, en las grandes ciudades, en ocasiones

resulta conveniente solicitar, para algunos puestos, que la gente viva
en zonas cercanas a la empresa. Esto le ayudar a mantener la
puntualidad y sostener los niveles de productividad. De no ser el caso,
no deje de especificarlo en la solicitud de personal, al igual que todo lo
referente a la disponibilidad de horarios.
Seleccin de solicitantes
Una vez publicada la vacante, recibir una determinada cantidad de
solicitantes interesados en el puesto. Deber realizar el primer filtro a
travs de una revisin rpida de la currcula o solicitudes recibidas.
Seguramente
muchos
solicitantes
no
cumplen
con
el
perfil
descrtelos! Para quienes s pasaron este primer filtro, el siguiente

paso es contactarlos y entrevistarlos.
Los ms conveniente es que dedique, ntegramente, un par de das
para realizar todo el proceso de entrevistas, ya que de otra forma
tendr que dejar sus actividades importantes del negocio durante ms
tiempo; adems, perdera continuidad en el proceso.
Entrevista
Esta es una de las partes ms importantes del proceso de
contratacin, ya que se dar cuenta de la personalidad y cualidades de
los seleccionados. Recuerde que siempre existe la posibilidad de que
lo escrito en el currculum o solicitud resulte vago e inexacto.
Corroborar esos datos y ampliarlos, en general, es uno de los objetivos
de este encuentro.
Al realizar la entrevista, ocupe el currculum o solicitud del candidato
como gua del proceso. Posiblemente sea la primera vez que
entrevista a alguien y se encuentre un tanto nervioso; de la misma
forma estar el entrevistado, por lo que es recomendable generar un
ambiente agradable, rompiendo el hielo quiz con un par de preguntas
personales sencillas y explicando un poco sobre su empresa.

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Observe, durante la conversacin, la forma en que el entrevistado

habla, gesticula. La manera en que va vestido. Todo esto le dir mucho
sobre la personalidad del entrevistado.
Escuche muy bien lo que dice y tambin su estilo. Por ejemplo, si
requiere a alguien para un puesto de ventas, el entrevistado deber
mostrar habilidades de comunicacin e interaccin con otras personas.
En general, si el entrevistado habla mal de su antiguo puesto o de la
relacin con su jefe anterior, probablemente sea una seal de conflicto,
ya sea que le cueste trabajo respetar a la autoridad o que tenga
problemas para relacionarse con otras personas.
Para corroborar que el candidato posea las competencias que le
interesan para el puesto, no hay como plantearle situaciones pasadas
en la empresa y pedirle su opinin sobre cmo las habra resuelto.
Tambin solicite que le comente si en sus anteriores puestos de
trabajo ha enfrentado situaciones similares y cmo las solucion.
La entrevista basada en comportamiento pasado funciona, pues le
permitir pronosticar algunas actitudes y acciones de la persona.
No olvide tomar notas de las cualidades ms importantes de cada
uno de los entrevistados, ya que al final del da ser tanta la gente con
la que habl, que usted podr olvidar detalles importantes.
Dedique un poco ms de tiempo para entrevistar solicitantes a nivel
gerencial
jefe
departamento,
que
puestos
con
menor
responsabilidad.
Seguramente algunos candidatos le preguntarn sobre el sueldo;
para este punto, le ser til revisar el rango salarial que ellos mismos
anotaron en la solicitud de empleo, ya que es una referencia para
analizar si es viable para su empresa.
Usted puede mencionarle el monto previamente establecido para ese
puesto, o bien, decirle que es una decisin que tomar posteriormente
una vez que haya estudiado toda la informacin.

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Es importante que, de ser el caso, le comente al candidato que hay

otros aspirantes al puesto. De igual forma, establezca una fecha para
darle una respuesta y cmplala, haya aceptado o no a ese prospecto.
Recuerde que todas estas acciones, dignas de cualquier profesional
del mundo empresarial, hablarn bien de su empresa y formarn parte
del prestigio que usted construir alrededor de ella. Haga un cierre
adecuado en cada proceso de contratacin.
Una vez que seleccion una terna de aspirantes (tres en promedio)
que ms se adecua a los requerimientos de su empresa, puede
recurrir a un despacho de reclutamiento o a un psiclogo industrial
para que apliquen a los candidatos un examen psicomtrico y de
conocimientos generales, elementos que le ayudarn a ampliar y
complementar el perfil de cada uno.
Es conveniente que, adems, corrobore los datos del aspirante con
las personas de referencia que proporcion. En realidad, este es un
punto muy importante que pocos llevan a cabo, pese a la enorme vala
que implica.
Hable con los jefes de personal o directos que trabajaron con el
candidato al puesto y hgales tres preguntas sobre la persona, acerca
de puntos que considere importantes. Un ejemplo sera: en su
opinin, fulano de tal es una persona que trabaja para dar resultados?,
mostr responsabilidad cabal mientras estuvo en esa empresa?,
piensa que l sabe trabajar en equipo?
D las gracias por la informacin obtenida y conserve ese contacto de
Recursos Humanos pa-ra prximas ocasiones. Ojo! Muchas veces
escuchar opiniones extremas sobre una persona, -es de lo peor o
es lo mximo- desconfe de stas. Por eso, resulta conveniente que
hable con tres referencias del candidato antes de tomar una decisin.

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Ya que ha decidido quin (o quines) tienen potencial para quedarse

en su empresa, la sugerencia es que les hable por telfono para
concertar una siguiente cita, que consistir en una sesin de
capacitacin, donde los futuros empleados conocern ms sobre su
empresa; lo importante en este punto es que usted tendr oportunidad
de estudiarlos de nuevo, antes de tomar la decisin de contratarlos,
despus de elegir a uno de ellos, hable con l.
Tipos de contratacin
Una vez que haya seguido el proceso de reclutamiento, estar listo
para contratar a los candidatos elegidos. No obstante, antes de llegar a
este punto, debe haber revisado el marco laboral que impera en
Mxico.
Lo primero es definir qu tipo de contratacin har en su empresa
(derechos, obligaciones, duracin),
as como
los
requisitos
prestaciones acordes a la ley, las relaciones sindicales, etc.

El tipo de contratacin est ligado a la naturaleza del trabajo y de las
responsabilidades que tendr su empleado. Por ejemplo, si usted
requiere a un vendedor slo para la temporada navidea, entonces
posiblemente un contrato eventual sea una opcin.
De acuerdo a la Ley Federal del Trabajo vigente en Mxico, existen
dos formas de contratar empleados:
La primera se llama por tiempo indeterminado, en donde una persona
se obliga a prestar a otra (patrn) un trabajo que constituye para la
empresa una necesidad permanente, mediante el paso de un salario.
La segunda forma se llama por tiempo determinado, que se divide en
dos tipos:
Eventual, para este caso, su empresa requiere de una persona que
realice una actividad extraordinaria; usted se compromete a
pagarle un salario por esta actividad. Por ejemplo, una persona
que usted contrata para la poca navidea.

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Temporal. Aqu usted requiere de una persona para una actividad

permanente, limitada por el tiempo, esta forma de contratacin
tiene dos modalidades:
Contrato por obra determinada. Es una forma de contratacin para
un trabajo de tiempo determinado, con duracin sujeta a la
terminacin de la obra que se estipula en el contrato.
Contrato a precio alzado, en este caso la remuneracin es global
por la obra material del mismo.
Mientras su empresa siga requiriendo los servicios de sus empleados
que tengan tipo de contrato temporal, puede prorrogar el vencimiento
del contrato.
Si su empresa se dedica a la comercializacin y venta de productos o
servicios, seguramente tendr muchos vendedores; en este caso, se
puede realizar un contrato donde se divide una parte como salarios
base y otra de comisin. Ambas condiciones deben ser claramente
especificadas en el contrato escrito.
La definicin del salario base y comisin depende de lo que negocie
con su empleado, as como de su esquema de ventas; esta mezcla
debe hacerse sin olvidar que el salario base ser, durante una corta
temporada, el nico ingreso de su empleado, hasta que logre cubrir
metas de ventas para obtener las comisiones acordadas.
Como la ley manda
Como futuro empleador usted debe tener un conocimiento mnimo de
las siguientes leyes que regulen las relaciones y procedimientos
laborales entre patrones y trabajadores. stas regulaciones estn
descritas en:
Constitucin Poltica Mexicana, artculo 123.
Ley Federal del Trabajo. Aqu se establecen los siguientes principios:
Relaciones individuales de trabajo. Duracin, suspensin, rescisin
(dejar sin efecto un contrato), terminacin por alguna causa ajena, de
fuerza mayor o por incumplimiento de alguna de las partes.
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Condiciones de trabajo. Jornada, das de descanso, vacaciones,

salarios, participacin de utilidades.
Derechos y obligaciones, tanto de los patrones como de los trabajadores.
En esta misma ley encontrar los aspectos relativos al trabajo de las
mujeres, trabajo de los menores, relaciones colectivas de trabajo
(sindicatos), huelgas, riesgos de trabajo, autoridades del trabajo y
servicios sociales.
Ley del Seguro Social. Donde se establece la obligacin del patrn
de inscribir a sus trabajadores en el rgimen de aseguramiento
obligatorio, esto es:
Riesgos de trabajo
Enfermedades y maternidad
Invalidez y vida
Retiro, cesanta, vejez
Guarderas y prestaciones sociales
Ley del Instituto del Fondo Nacional de la Vivienda para los Trabajadores,
INFONAVIT
Establece en el artculo 29 la obligacin de los patrones para:
Inscribir a sus trabajadores en el INFONAVIT. En este rubro, las
aportaciones patronales sern del cinco por ciento sobre el salario
del trabajador.
Realizar el pago de las aportaciones por el cinco por ciento sobre
el salario de los trabajadores
Proporcionar informacin de cada trabajador
Ley de los Sistemas de Ahorro para el Retiro, SARL. Establece la
obligacin de los patrones para aportar el dos por ciento del
salario integrado de cada trabajador para complementar el fondo
del IMSS para el retiro en edad avanzada.

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El patrn tambin deber realizar la Participacin a los Trabajadores

de las Utilidades (PTU). Cada ao, los empleados tienen el derecho
constitucional de participar de las utilidades de la empresa generadas
en el ao inmediato anterior y stas debern ser pagadas (repartidas)
60 das siguientes a la fecha en que deba pagarse el impuesto anual
par el caso de Personas Morales del Rgimen General, y 90 das
despus para las Personas Fsicas del Rgimen General de las
Actividades Empresariales o cualquier otra Persona Fsica.
Si usted, como patrn contrata a sus empleados por tiempo
TIPS
Escuchar es una
cualidad
indispensable para
la administracin.
determinado o indeterminado, est obligado a cumplir con el pago del

IMSS, INFONAVIT, SAR y Reparto de Utilidades, aunque para el
reparto de utilidades estn exentas aquellas empresas que:
Las empresas de nueva creacin durante el primer ao de
funcionamiento. Las compaas que se dediquen a la elaboracin de
Los empleados
quieren ser
un producto nuevo estn exentas durante los dos primeros aos de
escuchados y
funcionamiento, al igual que las firmas de la industria extractiva
comprendidos.
durante el periodo de exploracin.

Aquellas instituciones de asistencia privada que con bienes de
propiedad particular ejecutan actos con fines humanitarios de
asistencia, sin propsito de lucro y sin designar individualmente a los
beneficiarios.
Las empresas que tengan un capital menor al que fije la Secretara
del Trabajo y Previsin social por ramas de la industria.
Para conocer un poco ms sobre las regulaciones del IMSS es
conveniente leer el Reglamento de la Ley del Seguro Social en materia
de afiliacin, clasificacin de empresas, recaudacin y fiscalizacin
que est vigente.
Es conveniente que, adems de consultar los documentos aqu
mencionados, converse con su contador y con su abogado para
resolver sus dudas y disear la mejor estructura de contratacin para
su empresa.

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Recuerde que todo este marco regulatorio aplicar en su negocio en

funcin de la forma en que haya realizado la contratacin de sus
empleados.
Para determinar los salarios
En la antigua Roma sola pagarse a los trabajadores con sacos de
sal, de ah vienen la palabra salario. No obstante, en estos tiempos la
medida de pago resulta bastante ms compleja, pues tienen siempre
como eje los vaivenes del mercado laboral.
Es comn que al plantearse necesidades de contratacin surjan las
preguntas ms comunes: Cunto le debo pagar a mis colaboradores
o empleados? Cunto debo pagarme como director de la empresa?
Le estoy pagando mucho a mis empleados? Estoy pagando poco?
Estamos al mismo nivel de lo que pagan otras empresas? Me
conviene dar prestaciones?
Para resolver estas preguntas le recomiendo dos ejercicios. El
TIPS
primero consiste en realizar un pequeo sondeo entre sus conocidos

que tengan cierta experiencia en la administracin de recursos
Si logra elegir al
personal adecuado,
todo lo dems ser
ms fcil. Una vez
que los seleccion,
confe en ellos. Si
espera lo mejor de
su gente, ellos le
darn lo mejor.
humanos; tambin puede realizar una investigacin en las bolsas de

trabajo que publican las vacantes de Internet.
Observe, en todos los casos, la oferta salarial que se hace. Esto le
servir de referencia.
El segundo ejercicio consiste en consultar las encuestas de sueldos y
salarios que realizan algunas instituciones en Mxico, por ejemplo:
AMEDIRH. Asociacin Mexicana en Direccin de Recursos Humanos. En Internet:
(http//:www.amedirrh.com.mx/) o (http//:www.ameri.com.mx)
Copamex, Jalisco.
(http//:www.copamexjal.org.mx/geren/btrabajo.html)

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Departamento de Economa del Campus Monterrey del Instituto

Tecnolgico de Estudios Superiores de Monterrey.
(www.mty.itesm.mx/daf/deptos/ec/encuesta.html)
American Chamber of Commerce of Mexico, AC.
(http//:www.amcham.com.mx/)
Estas encuestas generalmente tienen un costo, pero vale la pena
adquirirlas para tener una mejor idea de la estructura de sueldos y
salarios que usted desarrollar para su empresa.
En cuanto al Salario Mnimo es importante que usted conozca que
ste est definido en la Ley Federal del Trabajo como la cantidad
bsica o mnima que debe recibir el trabajador por los servicios
prestados en una jornada de trabajo y est regulado por la Comisin
Nacional de los Salarios Mnimos.
La definicin puede parecerle difusa y, quiz, obsoleta. No obstante,
hoy el salario mnimo tambin funciona como un indicador que se
TIPS
ocupa para determinar las cuotas del IMSS, INVONAVIT, multas,

deducciones fiscales, etc.
Un buen jefe debe
Usted
puede
consultar
el
salario
mnimo
actualizado
en
recordar que est

sobre el escenario
todos los das. Su
gente est al
pendiente. Todo lo
que haga o diga, y
la forma como lo
diga, enva claves y
mensajes a sus
trabajadores. Estas
claves afectan el
desempeo de
(http//:www.conasami.gob.mx/indi-ce.html); recuerde que en Mxico

existen tres regiones geogrficas en las cuales el salario mnimo es
diferente.
Contratacin a travs de terceros
Otra opcin para contar con nuevos empleados dentro de su empresa
es a travs de las agencias de reclutamiento y seleccin de personal.
Este tipo de empresas se puede encargar de una gran parte del
proceso de contratacin, por ejemplo:
Reclutamiento
stos. Nunca olvide
Exmenes
que est en un
Entrevistas
escenario.
Seleccin de personal
Pago de nmina

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Hacerse cargo de las obligaciones patronales ante autoridades e instituciones

en caso de que se decida por este tipo de servicios, la
recomendacin es que usted si se encargue de realizar la descripcin
y especificaciones del trabajo, ya que es quien conoce mejor la
empresa.
Estas empresas suelen cobrar al empleador de uno a tres meses de
salario del ejecutivo contratado.
APAR TA D O 2. A SP EC TOS B S IC OS PAR A E L MA NE JO

DE PE RS ON A L
Uno de los factores clave para el xito de las empresas est

relacionado con la organizacin, es decir, con el grupo de personas
que son dueas o fundadores del negocio, el grupo de empleados que
trabajan en la compaa y, sobre todo, una definicin estratgica que
marque el rumbo de la compaa; estos factores estn altamente
ligados al manejo o administracin del personal que se lleve a cabo.
Recuerde que una mala cara de uno de sus empleados a un cliente
TIPS
Lo ms importante
es enfocar el
negocio en el largo
podra repercutir, en el mejor de los casos, en una venta menos. Hay

una ley en el rubro empresarial que afirma que un cliente satisfecho
recomendar su empresa a tres personas, pero uno insatisfecho
hablar mal a 10 personas!
plazo. Asegurarse
A continuacin se menciona una serie de elementos bsicos que le
que la empresa sea
ayudarn a crear un ambiente de trabajo productivo y agradable en su
de calidad y viable.
Y la nica manera
de lograrlo es no
negocio:
1. Desde el momento mismo de la contratacin mustrese optimista
perdiendo el
y positivo acerca de su negocio. Usted debe ser inspiracin para
enfoque y
sus empleados; ellos deben verle como un empresario convencido
asegurndose de
contar con un buen
del xito.
equipo.

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2. Programe reuniones peridicas con los empleados para conocer

sus puntos de vista y nuevas propuestas sobre el trabajo y la
empresa. Ellos son los que tienen el contacto directo con los
clientes y le pueden ayudar a redefinir su negocio.
3. Mantenga disposicin para escuchar nuevas propuestas y
opiniones diferentes a la suya. Sostener un ambiente as puede
resultar muy enriquecedor para su negocio y todos sus integrantes.
4. Instruya a sus colaboradores a convertir sus reclamos en
sugerencias o soluciones. En ocasiones es muy fcil quejarse, pero
dar sugerencias tiene mayor fuerza para su empresa, ya que ellos
se sentirn parte del cambio que surja a partir de sus propuestas.
5. Las personas tienden a generar rumores cuando no cuentan con
la informacin necesaria. Es importante que mantenga informado a
su personal de las decisiones que tome sobre el negocio, nuevos
clientes, nuevos productos o servicios, contrataciones y otros
acontecimientos importantes para toda la empresa.
Por supuesto, alguna informacin ser de carcter confidencial y
usted decidir con quines conviene compartirla.
6. Dedique tiempo para aprender y ampliar sus conocimientos sobre
desarrollo organizacional y comportamiento humano. Esto le
ayudar a ver a sus empleados como lo que son: individuos
importantes dentro de su organizacin.
7. Estimule a sus empleados haciendo que el trabajo que ellos
realizan sea retador y atractivo. Desarrolle un sistema de puestos
dentro de la empresa para que sus empleados se sientan
motivados a crecer dentro de la organizacin.
8. Genere un modelo de reconocimientos sobre desempeo para sus
empleados. Pueden ser monetarios -incremento sobre sueldo,
comisiones o bonos especiales- o tambin de tipo declarativo,
donde usted reconoce pblicamente los logros de cada uno de
ellos. Cranos: ambos son muy importantes para ellos.
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9. Otra forma de reconocer a sus empleados es envindolos a

cursos de capacitacin o actualizacin dentro del rea que ellos
desempean.
10.
Cada determinado tiempo rompa la rutina de usted y de sus
empleados, mediante actividades deportivas, culturales y de

esparcimiento. Esto ayudar a mejorar las relaciones humanas del
negocio, al tiempo que eliminan el estrs y aumenta la
productividad de todos.
TIPS
Otros estmulos
Existen algunas formas de incentivar las tareas de sus colaboradores.
Permita que sus

empleados sean
responsables de s
mismos. Si
constantemente
revisa qu hacen y
presiona por la
fecha lmite, matar
la creatividad.
Algunos ejemplos son:

Otorgarles un seguro de gastos mdicos mayores.
Algn tipo de beca para que estudien un idioma
Apoyo en vales de gasolina (en caso de que sean vendedores o ejecutivos de
cuenta)
Apoyo en comidas
de esta forma sus empelados se sentirn ms comprometidos con
usted y con la empresa. Recuerde que debe usar estos estmulos
entre todos los empleados. Es conveniente que ellos sientan que hay
igualdad de condiciones para aspirar a estos beneficios; de lo
contrario, estas herramientas podran resultar contraproducentes para
el buen ambiente laboral de su empresa.
El gobierno mexicano, a travs de sus diferentes instituciones Secretaras y dependencias- ofrece apoyos fiscales para empresas
que estn dentro de algunos sectores cono son las exportaciones,
artesanas, desarrollo de tecnologa o investigacin y agroindustria,
primordialmente. Aprovchelos para beneficiar a su platilla productiva.
Tambin
existen
cursos
de
capacitacin
gratuitos
para
sus
empleados. Revise una lista completa de todos estos apoyos en la

siguiente liga de Internet (http://www.cipi.gob.mx/html/consfed.asp)

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Haga marketing interno

Cuando se piensa en mercadotecnia, lo primero que vienen a lamente
son los anuncios, folletos, boletines y otros medios tangibles para
transmitir un mensaje al mundo. Pero existe otro medio importante
para difundir el mensaje de la mercadotecnia: su personal.
Los empleados son embajadores de su empresa; la representan ante
la comunidad y el consumidor, lo cual puede ser una ventaja o una
desventaja.
Muchas encuestas han revelado que la principal razn por la que el
consumidor deja de tener contacto con un negocio es porque recibe un
trato indiferente. Quiz usted jams trata con indiferencia al cliente,
TIPS
pero vale la pena que observe si sus empleados tienen clara la

importancia de la buena atencin personal.
Si la respuesta es no, no culpe a los empleados por no actuar como
Escriba
personalmente una
nota de
agradecimiento al
empleado cuyo
comportamiento
destaque. Sea
buenos embajadores. Necesitan saber que se espera de ellos, el grado

de autoridad con el que cuentan y las recompensas que les esperan.
Visto desde esta ptica, motivar a sus empleados tambin es parte de
sus tareas como patrn. De hecho, en la cultura empresarial japonesa
se habla de dos tipos de sueldo: el econmico y el espiritual.
El sueldo econmico est relacionado con dinero y las prestaciones
especfico en lo que
que de l emanan. El salario espiritual es lo que se recibe, a nivel
se refiere a lo que
personal y emocional, por las tareas que desempea. Y, sabe qu?
le impresion de su
Los dos son igual de importantes, tanto para el empleado como para
actitud. Esto ser

un gran motivador.
el cliente!
Entre las cualidades ms importantes que los compradores buscan
en un negocio est el trato corts, rpido y experimentado; una actitud
positiva, integridad, credibilidad y la satisfaccin de sus necesidades.

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Cmo puede motivar a su personal para orientarlo hacia un servicio

ptimo para el cliente que, al mismo tiempo, le retribuya en el salario
espiritual? (pues el salario econmico ya se revis a lo largo de este
apartado).
Primero, exponga a su equipo las principales caudas que alejan a los
clientes. Se presentan a continuacin:
1.
La espera prolongada en una fila o la desatencin de los
empleados no funcionan. Tampoco atrae que, al llegar a una

ventanilla, le pidan que pase a otra ventanilla.
2.
El automatismo. Este concepto se aplica a los empleados que
parecera actan en trance o bajo sedantes. No miran a los ojos ni

actan con sensacin de inmediatez. Se limitan a realizar, sin
ganas, lo indispensable.
3.
El antagonismo. Los clientes no son enemigos, pero con
frecuencia se le hace sentir como tales. Rara vez regresa un cliente

que percibe que slo representa una mera transaccin o peor, una
interrupcin.
4.
La ley del menor esfuerzo. Cuando un empleado no se
esfuerza para satisfacer al cliente o cuando parece molesto por las
TIPS
preguntas o peticiones, el cliente desaparece para jams volver.

5.La ignorancia. Los empleados que carecen de una capacitacin
Existe una regla de

oro: separar los
problemas
familiares de los
negocios. Busquen
espacios para
resolver sus
conflictos, que no
sea la empresa la
que cargue con
todo.
adecuada y que, por ende, no pueden responder preguntas acerca

de un producto o servicio, resultan intiles tanto para el cliente como
para la empresa.
6.
La mentira. La deshonestidad, los pretextos y el incumplimiento
pueden salvar a un empleado de manera momentnea pero, a la

larga, significan prdidas para su negocio.
Una vez que los empleados conocen conductas que deben evitar, es
necesario que usted les diga lo que quiere de ellos. El primer paso y el
ms importante es tratarlos con respeto.

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De lo contrario, ser muy difcil que los empleados crean que usted les
brindar su apoyo cuando muestren sus iniciativas.
Los empleados detectan si usted, en realidad, no les confa la toma
de decisiones. Por lo tanto, dedique el tiempo necesario a evaluar la
situacin; a definir con exactitud el tipo de comportamiento que desea,
y a capacitar al personal de manera que acte con responsabilidad.
Esto significa:
Asegurarse que los empleados en todos los niveles conocen a
fondo
los
productos,
servicios,
promociones,
polticas
empresariales, as como los acuerdos con clientes clave.

Comprobar que todos los empleados cuenten con los medios
necesarios para realizar sus tareas.
Prometer al personal que (despus de la capacitacin adecuada)
recibir apoyo cuando aplique su mejor criterio, en situaciones en
las que se requiere una respuesta rpida para satisfacer al cliente.
Incluir a los empleados en decisiones acerca de ciertos aspectos
de la poltica interna de la empresa y de la manera en que
manejan sus propias responsabilidades.
Impartir capacitacin, de manera que los empleados puedan
sustituir a otros cuando sea necesario.
Instruir al personal acerca de los puntos bsicos que implica el
servicio al cliente y la atencin social.
Demostrar con el ejemplo la manera de aplicar el buen juicio en
distintas situaciones y la forma de solucionar problemas o de
enfrentarse a situaciones conflictivas.
Pregunte a sus empleados: Comprara nuestro producto o
servicio? Mejor an, pregunte si recomendara la empresa a sus
familiares y amigos. Si la respuesta es negativa, tiene un gran
problema. Los clientes no usarn sus productos o servicios si su
propio personal no est dispuesto a comprarlos.

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Si sus empleados no tienen confianza en su negocio, usted

necesita averiguar las razones y corregir la situacin.
Imagine el efecto positivo que se genera cuando los empleados se
sienten orgullosos de comprar o usar sus productos. El personal
as motivado alentar a otros para que se conviertan en sus
clientes y lo har con una genuina conviccin.
Recompense, de manera tangible e inmediata, a los empleados
TIPS
que trabajan con excelencia. Si el personal que asume la iniciativa
Resulta idneo que
no recibe apoyo y recompensa, las actitudes que usted desea
separe su
patrimonio
empresarial del
patrimonio
personal.
jams se darn.
Aunque el comienzo sea slido, todava quedan pasos por hacer para
que sus empleados se mantengan trabajando en niveles pico. Fije
estndares altos, pero mantngase optimista y apoye sus esfuerzos.
Otra clave para motivar a los empleados es la flexibilidad y, en este
sentido, la autonoma en el trabajo es el factor central para
estimularlos.
Cometern algunos errores sus empleados cuando ellos mismos
determinen cmo se hace el trabajo? Posiblemente, pero la
administracin motivacional pasar por alto los errores de buena fe
cuando un empleado est tratando de innovar por el bien de la
compaa. Valore la creatividad del empleado y luego seale maneras
ms adecuadas de realizar el trabajo.
Es preciso ser un lder carismtico y con un don natural para
estimular a sus empleados a trabajar a todo vapor. Los empleados
verdaderamente motivados trabajar as para usted.

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APAR TA D O 3. FA MI LI A E N LOS NE GOCI OS
Cerca del 90 por ciento de las empresas en Mxico son familiares, es

decir, compaas donde dos o ms miembros de la familia tienen el
control accionario, y al menos dos de los parientes estn involucrados
en su funcionamiento. De hecho, este perfil de empresa ha constituido
el motor de la economa del pas desde hace cinco siglos.
Sin embargo, su desarrollo no es fcil. Tienden a mezclarse aspectos
personales en el negocio y viceversa. O bien, las empresas familiares
no se profesionalizan ni se expanden. Por ltimo, no saben pasar la
estafeta a la siguiente generacin y el negocio se diluye.
TIPS
Todo queda en familia

El otro lado de la moneda apunta hacia numerosas ventajas de
Cuando considere
un candidato a un
trabajar en familia. Entre ellas:
puesto clave, no se
Los familiares suelen conceder prstamos y financiamiento basados
limite a su
en la confianza hacia el pariente emprendedor, hecho que no ocurre
parentela. Una de
las virtudes que
deben desarrollar
las empresas
con los bancos y otras instituciones de crdito.

De igual forma, sus prstamos suelen concederse a tasas de inters
inferiores a las que se maneja en el mercado financiero. Ellos se
familiares es ser
arriesgan con usted.
flexibles ante su
Los empleados-familiares suelen ser ms leales a la empresa y su
entorno y al
mercado laboral.
direccin. Tienen una visin a largo plazo.

Ellos tambin estn dispuestos a recibir, durante el arranque, un
salario menor y trabajar con entrega, para que el negocio funcione.
Trabajar juntos es otra forma de convivir, estrechar lazos y compartir
intereses.
Estas fortalezas pueden funcionar muy bien en su nuevo negocio.
Elimine los riesgos y aproveche las sugerencias que a continuacin le
ofrecemos.

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Las reglas del juego

Al inicio...
Reglamente a los inversionistas. Si la empresa se funda con el
financiamiento de ambos, es importante que sepa la medida de su
intervencin en el negocio. Delimite su participacin y deje en claro
que las ltimas decisiones deben estar en manos de la persona
encargada de dirigir la empresa.
Desarrolle una estructura salarial clara. De lo contrario existe el
riesgo de que remunere a sus familiares por encima o por debajo
del mercado. En ambos casos, surgen resentimientos: en el primero
con los otros empleados y en el segundo, del familiar hacia la
empresa.
Evite caer en el error de otorgar salarios que funcionen como
compensacin familiar. No arriesgue a la empresa por beneficiar a
la familia.
Elabore un esquema bsico de comportamiento empresarial, que
establezca las reglas de conducta y operacin que se espera de
todos los integrantes de la empresa (horarios, tareas, salarios,
prestaciones, nivel jerrquico). Este documento se definir de
TIPS
Si las reglas de
sucesin no son
acuerdo con las necesidades del negocio y no de la familia. Ser un

punto de partida.
Cercirese que todos conozcan las reglas de operacin y qu se
espera de ellos, segn sus puestos, se deben manejar polticas
claras, puede
desatarse un
conflicto por el
operativas y de personal formales.

Forme una junta de consejo con gente ajena a la familia y a la
mando de la
empresa. Si no usa este esquema, opte por la asesora de un
empresa. Su
consejero externo; esta figura puede darle opiniones valiosas e
atencin se
centrar en eso y
imparciales.
no en conservar y
enriquecer el
negocio.

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Defina las expectativas sobre las aptitudes. Antes de pensar en

aumentos y promociones, los miembros de la familia, al igual que
otros
que
trabajan
para
la
empresa,
deben
someterse
supervisiones peridicas de desempeo y saber el nivel de aptitud

que se requiere. Es necesario que acepten cumplir con un programa
de capacitacin y fechas tope de aprovechamiento.
Cada quien su espacio. La falta de privacidad tiene efectos
devastadores. Cree relaciones extrafamiliares. Cuando la parentela
est demasiado cercano, no permite la entrada de los dems. La
gente necesita tener sus propios espacios y relaciones personales
en las que el resto no tenga nada que ver. Es la fuente de donde
surtirn todas sus necesidades.
Promueva la comunicacin. El intercambio verbal y no verbal es el
elemento cohesivo de las empresas familiares. Ayuda a los
parientes a mantenerse conectados, apoyan sus necesidades
individuales y colectivas, y les permite compartir la visin de la
empresa. Sin esa cercana, los desacuerdos se convierten
rpidamente en disputas y cada quien jala por su lado. Fomente la
comunicacin.
En la madurez de la empresa...
Disee planes de desarrollo. Implante polticas de contratacin que
abarquen planes de desarrollo para los miembros de la familia. Es
necesario establecer directrices para que ambas generaciones
sepan con claridad lo que los hijos han logrado y lo que an
necesitan aprender o alcanzar, antes de recibir el siguiente ascenso
o de tomar las riendas del negocio.
Los lineamientos objetivos ayudan a reducir la frustracin y los
planes de desarrollo son como una brjula que conduce hacia los
cargos de toma de decisiones y de mayor ejercicio de la autoridad.

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Establezca foros familiares. Son espacios idneos para disminuir la

frustracin, sobre todo cuando los temas discutidos son difciles,
como los planes de jubilacin para los mayores, y el ascenso y
sucesin de los jvenes.
Licencias. Esto proporciona tiempo a los miembros que se
muestran inseguros acerca de sus objetivos en el futuro.
Muchas veces la gente no quiere irse para siempre, slo desea tomar
distancia de la familia, alejarse del conflicto. A veces quiere regresar a
TIPS
la universidad, dedicarse a un pasatiempo, explorar sus inclinaciones
Disee un
artsticas o, simplemente, experimentar con un campo distinto. Lo ms
organigrama que
importante es que estas polticas permiten que el miembro de la
detalle la jerarqua,
familia en cuestin tome distancia, cambie de entorno y, al mismo
espacios, horarios y
tiempo, deja las puertas abiertas para que regrese a la empresa sin
las funciones de
cada miembro de la
familia que trabaje
en la empresa.
Dar gran calidad.
perder dignidad.
Relaciones de trabajo difciles e insatisfactorias son las principales
razones que impulsan a alguien a abandonar una empresa familiar.
Los beneficios de las polticas para el personal deben ser para
todos, as como se espera que los empleados se apeguen a ciertas
normas de conducta en un trabajo cualquiera, los beneficios
concedidos a los familiares tambin deben otorgarse a empleados
que no sean de la familia.
Un no-familiar para recursos humanos. Cuando la empresa ya est
en marcha, deber estar atento para evitar conflictos entre
trabajadores-parientes y manejar adecuadamente
a los que se
presente. Una posible forma de prevencin de estas tensiones, es

que contrate a un empleado de recursos humanos que no
pertenezca a la familia, en aras de buscar objetividad en su trabajo
y propuestas.

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Aunque la mayora de quienes trabajan en empresas familiares

concuerdan en que no hay que perder lo mejor que ofrece una
compaa familiar, tambin aceptan que la relacin personal se presta
a abusos. Una manera de contrarrestarlo es que todos conozcan las
reglas de operacin y qu se espera de ellos.
Las familias no necesitan reglas estrictas para funcionar, pero las
empresas familiares s.
Pase la estafeta
Muchas compaas familiares que logran consolidarse, luego ven
desvanecer su negocio. Esto se explica, sealan los especialistas,
porque en Mxico slo una de cada tres empresas familiares logra
TIPS
pasar, exitosamente, a la siguiente generacin. La sucesin es uno de

los principales retos que enfrentan las empresas familiares.
Luego de haberse consolidado, la empresa familiar debe garantizar,
No traten cosas de
ante todo, su continuidad. Al estar sujeta a los ciclos de la familia, es
trabajo en la casa;
posible que no se revitalice lo suficiente y con la periodicidad
en todo caso
hganlo en un
adecuada.
A diferencia de la monarqua, en la sucesin quien debe ocupar el
restaurante, como
una cita de
negocios. Otra
opcin es fijar un
lugar dentro de la
casa y un horario.
No utilicen para
estos fines las
lugar directivo no tiene que ser el primognito, sino quien demuestre

ms talento e inters por la compaa.
Para preparar su empresa hacia el cambio de generacin, siga los
siguientes pasos:
Entrene a todos sus herederos y herederas si quiere aumentar las
posibilidades de que su empresa sobreviva.
horas de comida y
Profesionalice la direccin de la empresa familiar. El fundador
los espacios en los
debe ver a la empresa como una entidad econmica que produce
que se rene la
familia.
dinero y de la cual dependen muchas personas.

Genere un equipo para la sucesin de la empresa. Se recomienda
que est formado tanto por familiares como directivos no
familiares. As asegura el trabajo multidisciplinario y diferentes
perspectivas respecto al funcionamiento de la compaa.

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Lo ideal es que, en el rea de lo familiar, en este equipo trabajen

miembros de la misma generacin, para que compartan la visin y
eviten conflictos ante el cambio.
Elabore un plan de sucesin. Una medida til es que se estipule
que para trabajar en el negocio familiar, especialmente en los
puestos de mando, los herederos primero deben haber acumulado
experiencia en otros trabajos.
Es probable que el documento se disee para que se ejecute en el
largo plazo, para la empresa familiar, ste se deber especificar de
dos formas: los los puestos que deben estar presentes en ese equipo
de sucesin (el gerente de ventas, el supervisor general, etc.) y los
miembros de la familia que se estipulen previamente.
Para que la empresa marche bien una vez el fundador ya no est, no
es posible que simplemente se herede un puesto, como si fuera la
monarqua. Defina perfiles y evaluaciones de desempeo.

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PARA DAR DE ALTA UN NEGOCIO ANTE HACIENDA

INSCRIPCIN AL REGISTRO FEDERAL DE
CONTRIBUYENTES
ACTA CONSTITUTIVA
EL APELLIDO DE SU EMPRESA
APERTURA DE NEGOCIOS EN EL DF
LICENCIA DE USO DE SUELO
REGISTRO DE MARCA Y LOGOTIPO
ANTE EL IMSS E INFONAVIT
ACEPTE DINERO DE PLSTICO
LICENCIA PARA ESTACIONAMIENTOS
SITIOS ELECTRNICOS DE INTERS
REQUISITOS PARA INSTALAR UN COMERCIO

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TRMITES 1.
PA RA D AR D E A LTA U N NE GOCI O A N TE HA CI E N D A
Escoger giro de la empresa que se quiere instalar.
Definir localizacin en donde se quiere establecer.
Obtener Permiso de Certificacin para Uso Especfico (Formato:
Solicitud de Certificacin para Uso Especfico). Costo: 539 pesos
(sujeto a actualizacin).
Obtener Aviso de Declaracin de Apertura para Establecimiento
Mercantil.
Gratuito y trmite inmediato.
Lugar:
En el DF: delegacin que le corresponda en la Ventanilla nica
(www.df.gob.mx). En el resto del pas, en su oficina hacendaria
correspondiente,
bien
en
la
direccin
electrnica
(www.siem.gob.mx).
TRMITES 2.
IN SC R IPC IN A L R EGISTR O FED E RA L D E C ON TR IB U YEN TES
(PER SON A MOR A L)
Requisitos:
Formulario de Registro R -1 (duplicado).
Acta Constitutiva.
Comprobante de domicilio fiscal (original y fotocopia).
Identificacin oficial del contribuyente o del representante legal (original y copia).
En caso de representacin legal, es necesario presentar copia
certificada y fotocopia del poder notarial.

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Lugar:
Oficina de la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico que le
corresponda
(www.sat.gob.mx)
Tel. (55) 5228-1100
TRMITES 3.
AC TA C ON S TI TU TI VA
Determinar qu clase de sociedad se quiere crear.
Dar de alta ante un notario pblico.
Presentar tres nombres a escoger para la empresa.
Presentar un mnimo de dos socios y capital mnimo de 50 mil
pesos en efectivo.
Designar administrador o representante legal (debe ser uno de los
socios).
Determinar a quin o a quines se les otorgar poder y qu clase
de poder.
Determinar una duracin para esta sociedad, si uno lo requiere.
Llevar un registro de accionistas, como pueden ser: un gerente
general, administrador nico y representante legal.
Costo: entre siete mil y nueve mil (costo sujeto a actualizaciones).
Lugar:
Notaria.
TRMITES 4.
E L A PE LLI D O D E S U E MP R ES A

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La Ley General de Sociedades Mercantiles reconoce seis distintas

sociedades, las ms empleadas son la annima, de responsabilidad
limitada y la sociedad civil, esta ltima es regulada por el Cdigo Civ il.
Por lo general, los trmites son realizados por un notario, sin
embargo, es
necesario
que
conozca
el proceso
para
evitar
contratiempos.
Los trmites bsicos para establecerlas son los siguientes:
Proporcionar al certificador tres opciones de nombre para la
sociedad, esto es con el fin de evitar duplicidad con otra empresa
existente.
Con esta informacin, el notario tramita un permiso de constitucin
de sociedades ante la Secretara de Relaciones Exteriores SRE. En
este documento se definir la razn social de la nueva empresa.
Una vez autorizada la solicitud se cuenta con 60 das hbiles para
constituir la sociedad, trmite realizado tambin por el notario.
El Acta o Escritura constitutiva debe especificar los acuerdos de
operacin y organizacin que tendr la sociedad, as como:
Los nombres de cada integrantes
Nacionalidad y domicilio
La actividad de la sociedad
Razn social o denominacin
Duracin (generalmente son 99 aos)
El capital social
El capital que cada socio aporte, en dinero o en otros bienes; y el valor que se le da a
stos
Domicilio de la sociedad
La manera como se va a administrar la sociedades
Quines van a ser los administradores, as como sus facultades
La forma de distribucin de las ganancias
Las bases de liquidacin de la sociedades
Apoderados y tipo de poderes otorgados
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El Acta Constitutiva debe presentarse en un lapso de quince das

hbiles, a partir de su constitucin, para la inscripcin en el Registro
Pblico de Comercio y no ms de 30 das para registrarla en la
Secretara de Hacienda y Crdito Pblico donde elaborarn la cdula
fiscal.
Los requisitos especficos por cada sociedad son:
Sociedad de Responsabilidad Limitada, SRL. En este esquema los
socios son el punto clave, a diferencia de la sociedad annima donde
las acciones juegan el papel principal.
Es utilizada por empresas extranjeras con representaciones en
nuestro pas.
Su capital social mnimo es de 3 mil pesos. La Sociedad de
Responsabilidad Limitada tendr una denominacin o razn social,
formada con el nombre de uno o ms socios y seguido de la leyenda
Sociedad de Responsabilidad Limitada o de su abreviatura S. De R.L.
Su lmite de socios es cincuenta. Al constituirse la sociedad el capital
deber estar liquidado en un cincuenta por ciento del valor de cada
socio.
Sociedad Annima, S.A. Las empresas con actividad mercantil
pueden constituirse por medio de este esquema.
El capital mnimo requerido es de 50 mil pesos, dos socios o ms y
que cada uno de ellos posea por lo menos una accin.
El nombre de la empresa preceder la leyenda Sociedad Annima o
sus siglas S.A.
Adems de los datos generales de que consta el Acta Constitutiva,
esta sociedad requiere especificar.
La parte otorgada del capital social.
El nmero, valor, la forma y trminos en que deba pagarse la parte
no liquidada de las acciones.
La forma en que se repartirn las utilidades a los socios.
El nombramiento de uno o varios comisarios que son los encargados
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de vigilar la sociedad.
Las facultades que tendr la asamblea general y la condiciones para
la validez de sus decisiones.
Definir el derecho de voto dependiendo del nmero y tipo de acciones.
Sociedad Civil, S.C. Las firmas bajo esta sociedad brindan servicios
profesionales.
La aportacin de los socios pueden consistir en dinero y otros bienes.
Se debe elaborar un contrato de sociedad en el que se estipule:
Nombre completo de los miembros de la sociedad.
La razn social.
La actividad principal de la empresa.
El capital social y la aportacin de cada socio.
Es importante que el contrato se inscriba en el Registro de
Sociedades Civiles, para que produzca efectos contra terceros.
Seguido al nombre de la sociedad, se agregarn las palabras
Sociedad Civil o su abreviatura S.C.
Capital Variable, C.V. Esta es una caracterstica de las sociedades en
las que el capital puede aumentar por aportaciones posteriores de los
socios o admisin de nuevos integrantes; o bien disminuir por retiro
parcial o total de las aportaciones.
Despus del nombre de la sociedad que se tenga se aadirn
siempre las palabras de Capital Variable o la abreviacin D.V.
El acta constitutiva de toda sociedad de capital variable, deber
contener, adems de las estipulaciones que le correspondan, las
condiciones que se fijen para el aumento y la disminucin del capital.

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TRMITES 5.
A LP E R TUR A DE NE GOCI OS E N E L D.F.
Darse de alta en el IMSS, si es que tiene trabajadores (Tel. 5211-0118).
Registro empresarial para el INFONAVIT (Tel. 5629-6700).
Constancia de uso de suelo. En su delegacin (Ventanilla nica).
Programa interno de proteccin civil.
Permiso de bomberos.
Constancia de regularizacin de construccin si es propio el terreno.
Contrato de arrendamiento.
Placa de ocupacin del inmueble.
Orden de colocacin de la placa.
Autorizacin para operacin en el DF.
Apertura en la Secretara de Salud (Tel. 5355-5377).
Constancia de informe al INEGI (Tel. 5278-1041).
Constancia de proteccin al ambiente.
Planos autorizados en construccin del inmueble. En su delegacin (Ventanilla
nica).
Planos autorizados de instalacin de energa.
Contrato de la compaa de Luz.
En caso de lugares donde se pretenda vender bebidas alcohlicas,
es necesaria la expedicin de licencia de funcionamiento para
establecimiento mercantil. Costo de este permiso: $20,457.00 + 25 por
ciento (costo sujeto a actualizacin).
Lugar:
Delegacin que le corresponda (Ventanilla nica).

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TRMITES 6.
LI C EN CI A D E US O DE S UE LO
Los trmites para obtener los permisos de apertura de un local

comercial
empiezan
en
la
delegacin
poltica
municipio
correspondientes. Debe dar aviso de apertura para obtener la licencia

de funcionamiento. Ah mismo se realizan los trmites de uso de suelo
y proteccin civil.
De vivir en la Ciudad de Mxico, todo lo puede tramitar en la
Ventanilla nica de su demarcacin (www.df.gob.mx).
Para tramitar su Licencia de Uso de Suelo debe haber cumplido con
los siguientes trmites:
Ante Proteccin Civil (debe escribir una carta que explique en qu
consiste su negocio para que le informen adecuadamente los
trmites de seguridad que debe cumplir).
Si desea colocar un anuncio en su negocio, debe acudir a la
Delegacin a solicitar un permiso; mostrar el diseo o la idea de la
publicidad y ah decidirn si se aprueba o no.
Alta ante la Secretara de Hacienda.
Si tiene trabajadores, ante el IMSS.
Casos especiales:
Algunos giros comerciales requieren permisos especiales para
operar; por ejemplo, la Secretara de Salud tiene las siguientes
obligaciones en el caso de una farmacia:
Emitir las licencias sanitarias para farmacias que manejen

estupefacientes y psicotrpicos.
Expedir comprobante de aviso de responsable sanitario.
Expedir permiso de libros de control de estupefacientes y

psicotrpicos.

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Expedir autorizacin de recetarios especiales con cdigo de

barras para la prescripcin de estupefacientes y psocotrpicos,
adems
los
acondicionamiento
almacenes
de
equipos
de
distribucin,
mdicos,
depsito
prtesis,
ayudas
funcionales, agentes de diagnstico, insumos de uso odontolgico,

material quirrgico y productos higinicos.
Registro Sanitario de medicamentos.
Medicamentos herbolarios, clave alfanumrica de remedios herbolarios.
Productos de importacin y exportacin.
Solicitudes de licencia sanitaria para almacenes de depsito,

distribucin y acondicionamiento de medicamentos y productos
biolgicos.
Todos estos trmites se hacen mediante formatos que la Secretara

de Salud proporciona (www.ssa.gob.mx).
TRMITES 7.
RE GI S TR O D E MAR C A Y LOGOTI P O
Registro:
1. Presentar ante el IMPI la Solicitud correspondiente que incluye
datos como:
Nombre, nacionalidad y domicilio de la persona solicitante.
El nombre de la marca.
Productos o servicios a los que la marca ser aplicada.
Domicilio de establecimiento.
A esta solicitud se le debe anexar:
Pago de derechos (impuestos).
Etiquetas, si es que la marca lleva un diseo.
Fotografas, en caso de marca con diseo en forma tridimensional.

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2. La Solicitud anterior ser examinada en dos partes:

A. Examen de forma. Se revisa la solicitud para ver si la
documentacin est completa. En caso de que est incompleta,
se otorgar un plazo de cuatro meses para cumplir con los
requisitos y, adems, deber cubrirse una cuota extra de 240
pesos ms IVA. De no existir respuesta en dicho plazo, se
considerar como abandono de trmite.
B. Examen de fondo. Se estudia la denominacin para ver si no
existe alguna marca similar o igual o si se incurre en alguna de
las prohibiciones que la ley establece (como usar el retrato de
alguna persona sin su consentimiento, por ejemplo).
Prohibiciones de registro:
La Ley cuenta con diversas prohibiciones establecidas para el registro
de marcas.
Como son:
Denominaciones genricas, por ejemplo, no se podra registrar
como una marca la palabra leche para comercializar dicho
producto.
Nombres, retratos o firmas sin consentimiento del autor.
La variacin ortogrfica, la construccin artificial de palabras no
registrables, por ejemplo sapato en lugar de zapato.
La traduccin a otro idioma que describa su producto. Por ejemplo,
si usted vende lecho no podr usar marcas como Milk.
La reproduccin de banderas, emblemas o escudos de pases, as
como de sellos oficiales o monedas, sin autorizacin.
Concesin de registro de marca
Si toda la documentacin esta correcta y la marca solicitada no
incurre en ninguna de las prohibiciones anteriores, se procede a su
concesin, la cual tiene lugar entre los siguientes cuatro y seis meses
desde la fecha de presentacin de la solicitud.

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Si el oficio de requisitos y de impedimento legal ha sido enviado

(puesto que la marca incurre en alguna de las prohibiciones arriba
citadas) y el solicitante contesta cumpliendo con lo requerido, se
proceder a la concesin de la marca. Si no cumple con los requisitos,
el registro de la marca ser negado.
Costo del trmite:
1.
Bsqueda de alguna marca que sea igual o que se le parezca:
47 pesos ms IVA (sujeto a actualizacin).

2. Por el estudio de una solicitud para el registro de una marca: mil 51
pesos ms IVA (costo sujeto a actualizacin).
Para conocer las tarifas vigentes, comunquese al Instituto Mexicano
de Propiedad Industrial, IMPI, al telfono (55) 5624-0400 o
encuntrelas en el sitio electrnico (www.impi.gob.mx).
Vigencia del trmite:

El registro tiene una vigencia de 10 aos que se cuentan a partir de la
primera presentacin de la solicitud, y se tienen la oportunidad de
renovarla seis meses antes o seis meses despus de la fecha en que
vence el derecho a usar la marca.
TRMITES 8.
AN TE E L I MSS O I N FONAVI T
Para hacer este trmite tiene que registrarse como patrn ante la
Secretara de Hacienda y Crdito Pblico, ya sea como persona fsica
(nombre del emprendedor) o persona moral (como una empresa).

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El registro de los trabajadores al Seguro Social se debe hacer en la

subdelegacin que le corresponda de acuerdo al domicilio de la
empresa, la cual puede ubicar llamando al Servicio de Orientacin
Telefnica del Instituto Mexicano del Seguro Social (52 41 02 45) o
visitando la pgina de Internet (www.imss.gob.mx).
Hay cinco ramos del Seguro Social: enfermedad (maternidad en caso
de las mujeres), guarderas, retiro, edad avanzada e invalidez.
Cuando sus empleados ingresan a este sistema se les abre una
cuenta del Instituto de Fomento Nacional para la Vivienda de los
Trabajadores (Infonavit) y al Sistema de Ahorro para el Retiro (SAR).
La primera sirve para financiar viviendas y la segunda para administrar
el ahorro que los trabajadores recibirn cuando se retiren.
Si la empresa tiene menos de cinco empleados, debe registrarlos a
travs de la Cdula de Autodeterminacin, un documento que contiene
los porcentajes del sueldo que el patrn debe pagar por cada
empleado.
Si son cinco empleados o ms, recibir un diskette del Seguro Social
en donde se pueden hacer los clculos de las aportaciones que debe
hacer a sus empleados.
A partir de que los trabajadores empiezan a cotizar en el Seguro
Social (cuyos pagos son mensuales), tambin deben realizarse las
aportaciones correspondientes al seguro para retiro o SAR (cuyas
aportaciones deben realizarse cada dos meses).
Recuerde que el nuevo Sistema de Ahorro para el Retiro contempla
que las Afores administren estos recursos.
Una Afore es una administradora de Fondo para el Retiro y el
trabajador tiene la libertad de escoger la administradora donde el
patrn depositar sus aportaciones y las del empleado.

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Si el empleado ya cuenta con una Afore el patrn tiene la obligacin

de depositar en esa cuenta dichos recursos. Para conocer este
proceso puede comunicarse a CONSAR al telfono 5449-8510 u 11, o
visitar la pgina de Internet (www.consar.gob.mx).
Documentos y requisitos:
Formato fiscal R -1 (solicitud de inscripcin al RFC y anexos correspondientes).
Cdula de Identificacin Fiscal.
Comprobante de domicilio.
Identificacin oficial.
Todos estos documentos deben presentarse en original y copia ante
la ventanilla de afiliacin de la subdelegacin que corresponda al
trabajador independiente de acuerdo con su domicilio fiscal. La
informacin correspondiente de las subdelegaciones puede ser
consultada en la lnea de Orientacin Telefnica del IMSS.
Ya en la subdelegacin, se procede a la contratacin del servicio. Por
ser de carcter preventivo, el pago del seguro de trabajador
independiente se cubre por anualidad adelantada.
Esta cuota -de cuatro mil 346 pesos (sujeta a actualizacin)- resultar
al aplicar 23.9 por ciento del salario mnimo en el Distrito Federal,
vigente al momento de la inscripcin. A fin de no interrumpir la cuenta
de semanas cotizadas, se recomienda hacer la renovacin anual del
seguro de trabajador independiente 30 das antes de su vencimiento.
Seguro voluntario
El
esquema
de
aseguramiento
voluntario
para
trabajadores
independientes comprende las prestaciones que corresponden a los

siguientes seguros:
Enfermedad y Maternidad
(Prestaciones en especie)
Asistencia mdica, quirrgica, farmacutica y hospitalaria.
Asistencia obsttrica.
Ayuda en especie por seis meses de lactancia.
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Canastilla al nacer el hijo del asegurado.

Invalidez y Vida
(Prestaciones en dinero)
Invalidez: pensin temporal; pensin definitiva (renta vitalicia o
retiros programados); asignaciones familiares; ayuda asistencial y
aguinaldo.
Vida: pensiones de viudez, orfandad y ascendientes (seguro de
sobrevivencia);
asignaciones
familiares;
ayuda
asistencial
aguinaldo.
Ayuda para gastos de matrimonio.
Retiro y Vejez
(Prestaciones en dinero)
Pensin de vejez en su caso (renta vitalicia o retiro programado).
Asignaciones familiares.
Ayuda asistencial.
Seguro de sobrevivencia para proteccin en caso de muerte del pensionado.
En este esquema de aseguramiento, adems del trabajador
independiente, son considerados beneficiarios legales:
Cnyuge o pareja en concubinato que cumpla con el requisito de
dependencia econmica.
Hijos (menores de 16 aos o hasta los 25 si estudian en el Sistema
Educativo Nacional o aquellos que no pueden mantenerse por su
propio trabajo debido a una enfermedad crnica o defecto fsico o
psquico, mientras dure la inhabilitacin).
Padre o madre del trabajador independiente, siempre y cuando se
compruebe convivencia y dependencia econmica.

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TRMITES 9.
AC EP TE DI NE R O D E P LS TI C O
Con mayor frecuencia, el consumidor maneja tarjetas plsticas para

pagar los productos y servicios que adquiere. Se calcula que en
Mxico hay cerca de 23 millones de tarjetas de dbito y casi 7 millones
de tarjetas de crdito.
Y ambas tasas crecen a ritmos anuales de ms de 20 por ciento.
Su negocio DEBE contar con una Terminal Punto de Venta, TPV para
procesar las transacciones con el dinero plstico.
Los ejecutivos bancarios anotan que cada negocio que cuenta con
una TPV aumenta sus ventas en alrededor de 30 por ciento.
Los comercios deben implementar este instrumento de pago cuando
al menos un 20 por ciento de su clientela busque pagarle con dinero
plstico.
Adems del incremento substancial en ventas, otras importantes
ventajas de aceptar tarjetas de crdito o dbito son un mayor grado de
seguridad y una reduccin en el costo del dinero para el negocio.
Cmo contratar una TPV
Para instalar una TPV, primero que nada debe elegir con cul
institucin bancaria desea trabajar y abrir ah una cuenta de cheques,
que ser a la que se abonar el dinero de las ventas va terminal.
La contratacin de este servicio la puede realizar en cualquier
sucursal bancaria. El costo de las terminales vara dependiendo de la
institucin financiera, ya que algunas cobran una cuota mensual ms
un porcentaje por cada venta, el cual se fija conforme al volumen de
ventas de la empresa; en tanto que otras nicamente cobran la
comisin sobre las ventas y ninguna tarifa mensual.
Para funcionar, el equipo necesita estar conectado a una lnea
telefnica, que puede ser la misma que utiliza comnmente su
negocio.
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Se puede hablar de que, en promedio, una TPV cuesta alrededor de

300 pesos y se pagan unos 80 pesos por cada terminal adicional.
Ahora bien, hay otros bancos que establecen una cuota mensual fija
(unos 120 pesos al mes) por el manejo de la terminal.
Las instituciones bancarias, como parte de los servicios que ofrecen
al contratar TPV, dan una plancha para que en caso de cualquier falla
en el sistema, los comercios puedan realizar su venta manualmente,
as como toda la papelera necesaria.
Para contratar una TPV:
Abrir una cuenta de cheques.
Contar con un negocio establecido.
Contar con una lnea telefnica (no necesariamente dedicada).
Establecer contacto con un ejecutivo bancario.
Llenar una solicitud-contrato.
Presentar comprobante de domicilio y licencia de funcionamiento.
Evite fraudes
Para evitar el fraude con tarjetas en su negocio siga estas
recomendaciones generales:
1)
Observe la apariencia de la tarjeta y mantngala en su poder
hasta el cierre de la venta.

2)
Compare la firma del panel de la tarjeta con la del pagar de
venta.
3)
Si cuenta con una TPV, compare el nmero grabado en relieve
de la tarjeta con el nmero impreso en el pagar de venta.

4)
Evite que sus clientes tengan acceso a la papelera, boletines
de prevencin, informacin impresa para identificacin de las

tarjetas fraudulentas, listas de lmites de piso, mquina transcriptora
o TPV.
5)
No elabore dos o ms pagars al amparo de una venta con una
misma tarjeta.
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6)
No acepte pagars preelaborados (pagars realizados fuera del
establecimiento sin la presentacin de la tarjeta).

7)
Si cuenta con TPV, utilcela para todas las transacciones. En
caso de que el equipo no lea la banda magntica de alguna tarjeta,

invariablemente llame a su banco adquiriente para solicitar la
autorizacin.
8)
Si la tarjeta se encuentra boletinada, presenta imgenes
sobrepuestas o extraas en cualquier parte, o si sospecha que ha

sido regrabada, pida autorizacin al banco y, de ser necesario,
recoja la tarjeta.
TRMITES 10.
LI C EN CI A PAR A E S TACI ON A MI EN TOS
Para obtener la licencia que le permitir iniciar operaciones en su

establecimiento, acuda a la ventanilla nica de su delegacin. Debe
presentar las escrituras el inmueble y la constancia de zonificacin de
la licencia de construccin, as como la autorizacin de uso y
ocupacin.
La vigencia de esta licencia es por un ao. Los requisitos son:
Nombre y razn social del solicitante, domicilio, nacionalidad y

registro federal de contribuyentes.
Si es persona moral, su representante legal debe acreditarse con

copia de identificacin oficial vigente con fotografa y copia
certificada de la escritura constitutiva registrada o con registro en
trmite.
Ubicacin y superficie del establecimiento mercantil.
Giro mercantil del establecimiento.
Denominacin o nombre comercial del establecimiento.

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Establecimientos con una superficie mayor a 400 metros

cuadrados, debern contar con visto bueno de Seguridad y
Operacin expedido por un director responsable de obra.
Documento que acredite que el nmero de cajones va de

acuerdo al uso de los programas delegacionales o parciales del
desarrollo urbano y el reglamento de construcciones.
Nmero y rango de cajones del estacionamiento.
Clasificacin del estacionamiento.
Recibo de pago por el concepto de apertura.
Fecha en que iniciar operaciones.
Horario en que prestar servicios.
Forma y trminos en que se responder por los daos que sufren

los vehculos estacionados.
Libro de visitas.
En ciudades con tanto trfico vehicular se hace indispensable el

servicio de estacionamientos pblicos.
TRMITES 11.
SI TI OS D E IN TE R S
En las pginas electrnicas de cada entidad del pas est disponible

la informacin sobre todo tipo de trmites. Accdalas por Internet.
Le sugerimos consultar el sitio electrnico www.ordenjuridico.gob.mx,
en donde tiene acceso gratuito a leyes y reglamentos del pas en los
rdenes y niveles de gobierno, incluyendo la reglamentacin en
materia de comunicacin como la Ley Federal de Radio y Televisin,
Ley de Imprenta y Ley Federal de Transparencia y Acceso a la
Informacin Pblica Gubernamental, slo por citar algunas, ya que se
tiene la posibilidad de consultar poco ms de 15 mil leyes mexicanas.

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GOBIERNO DEL DISTRITO FEDERAL

http://www.df.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE AGUASCALIENTES

http://www.aguascalientes.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE BAJA CALIFORNIA

http://www.bajacalifornia.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE BAJA CALIFORNIA SUR

http://www.gbcs.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE COLIMA

http://www.colima-estado.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE CAMPECHE

http://www.campeche.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE COAHUILA

http://www.coahuila.gob.mx/noticias
GOBIERNO DEL ESTADO DE CHIAPAS

http://www.chiapas.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE CHIHUAHUA

http://www.chihuahua.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE DURANGO

http://www.durango.gob.mx

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GOBIERNO DEL ESTADO DE MXICO

http://www.edomexico.gob.mx/portalgem
GOBIERNO DEL ESTADO DE GUANAJUATO

http://www.guanajuato.gob.mx/index.html
GOBIERNO DEL ESTADO DE GUERRERO

http://www.guerrero.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE HIDALGO

http://www.hidalgo.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE JALISCO

http://www.jalisco.gob.mx/index.html
GOBIERNO DEL ESTADO DE MICHOACN

http://www.michoacan.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE MORELOS

http://www.morelos.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE NAYARIT

http://www.nayarit.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE NUEVO LEN

http://www.nl.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE OAXACA

http://www.oaxaca.gob.mx

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GOBIERNO DEL ESTADO DE PUEBLA

http://www.puebla.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE QUERTARO

http://www.queretaro.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE QUINTANA ROO

http://www.quintanaroo.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE SAN LUIS POTOS

http://www.sanluispotosi.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE SINALOA

http://www.sinaloa.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE SONORA

http://www.sonora.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE TABASCO

http://www.tabasco.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE TAMAULIPAS

http://www.tamaulipas.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE TLAXCALA

http://www.tlaxcala.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE VERACRUZ

http://www.veracruz.gob.mx

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GOBIERNO DEL ESTADO DE YUCATN

http://www.yucatan.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE ZACATECAS

http://www.zacatecas.gob.mx
TRMITES 12.
RE QUISI TOS PA RA I N S TA LA R UN C OMER CI O*
1. Formacin de la Sociedad Mercantil, o Solicitud de inscripcin en

el Registro Federal de Contribuyentes.
2. Alta en el Padrn Municipal de Establecimientos Comerciales y
Prestadores de Servicios (licencia de funcionamiento).
3. Pago de impuestos sobre radicacin.
4. Licencia o permiso de anuncio en va pblica.
5. Registro ante la Cmara correspondiente (en algunas zonas del
pas).
6. Registro Empresarial
7. Registro de Clave catastral.
8. Alta de los trabajadores ante el RFC (cuando son ms de 10).
9. Registro ante el IMSS (papeleros mayoristas).
10. Inspeccin peridica para la prevencin de incendios.
11. Registro ante el SAR.
12. Autorizacin para la fabricacin, venta, uso de aparatos y
componentes electrnicos, cuando se comercialicen.
13. Manifestacin de impacto ambiental.
14. Licencia de uso de suelo.

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*Algunos requisitos variarn de acuerdo a la zona del pas donde se

pretenda abrir el negocio.
Tambin puede consultar la pgina de la Cmara Nacional de
Comercio, Servicios y Turismo www.ccmexico.org.mx

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APARTADO 1. LA GEOGRAFA DEL

XITO
Caractersticas generales
APARTADO 2. CMO BUSCAR UN

LOCAL
10 Consejos prcticos
APARTADO 3. LA RENTA
Aspectos que inciden en el costo

Cuatro puntos a considerar
Cmo saber el precio
Sugerencias prcticas
APARTADO 4. EN LOS CENTROS

COMERCIALES
El tipo que le conviene

Los precios en el mercadotecnia
Referencias de precios
Se busca prestigio
Clasificacin de centros comerciales
APARTADO 5. GUANTE Y TRASPASO
APARTADO 6. PASE LISTA
Aspectos a observar al escoger el local

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La ubicacin, sobre todo en los negocios que dependen de la visita

recurrente de clientes como son las Agencias de Viajes, es uno de los
factores clave del xito. Para que puedas tomar la mejor decisin,
sigue estos cuatro consejos y aprende a elegir el mejor lugar.
Identifica a tus clientes: Lo primero que debes conocer es el perfil
de tus clientes (quines son, por qu irn a verte, en qu horarios,
etc.). Luego, establece el volumen de visitas para definir el tamao y
el diseo interior del local. Idealmente, estudia el lugar dnde trabajan
tus clientes y qu vialidades utilizan para llegar hasta ti (si es en auto,
por ejemplo, es probable que necesites un estacionamiento). Si
transita a pie, es clave que analices si el punto de venta y la zona te
permitirn llamar su atencin (mediante letreros, promociones en
calle u otras tcticas).
Estudia el rea cercana: Si sabes quines son tus clientes, puedes
comenzar a buscar el destino probable de tu negocio, sea por
delegacin, sector o barrio. Este ser tu "anillo general de accin". El
mejor consejo: camina y pregunta, sobre todo a locatarios ya
establecidos. Identifica si el lugar mantiene afluencia toda la semana,
de lunes a viernes y si el pblico es ms bien familiar, universitario o
ejecutivo. Tambin puedes ubicarte cerca de los llamados
"generadores de trfico": centros comerciales, complejos de oficinas,
escuelas y hospitales, entre otros. Y no te olvides de la competencia:
mapea dnde estn, qu ofrecen y cmo el pblico tiene acceso a
sus locales.
La ANTAD elabora, anualmente, un estudio acerca del impacto que
genera la apertura de un autoservicio en el comercio tradicional en
una determinada zona. El organismo ha encontrado, en su anlisis de
los ltimos cuatro aos, que cuando llega un supermercado a una
zona, el comercio tradicional, las Agencias de Viajes incluidas, tiende
a crecer. De hecho, los negocios estudiados presentan un crecimiento
global de 54 por ciento. Esto se debe a que los grandes centros
comerciales generan ms flujo de visitantes y los comercios
pequeos suelen ajustar su oferta a los productos y servicios que los
supermercados no manejan. A su vez, la cantidad de empleos que
demanda un centro comercial grande o empresas, incrementa hasta
en 90 por ciento la presencia de nuevos compradores, quienes
demandarn, a su vez, productos y servicios cercanos a su centro de
trabajo.

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Privilegia un buen acceso: Por norma general, un negocio que
necesita atraer muchos clientes debe instalarse cerca de las
estaciones del metro o de transporte urbano. Si, por el contrario, tus
clientes utilizarn su automvil, busca zonas de fcil acceso y con
suficientes lugares de estacionamiento. El objetivo es uno solo:
hacerle fcil la vida a tu cliente. Si llegar a tu local es difcil, siempre
incluye un mapa con las indicaciones en tu material promocional:
desde el website hasta los volantes que utilizars para darte a
conocer. Una buena referencia siempre ayuda: "Cerca del metro X",
"A dos cuadras del Hospital Y", etc.
Analiza tu contrato con lupa: Busca la asesora de un especialista a
la hora de revisar tu contrato de renta. Por ejemplo, verifica en la
delegacin u oficina de gobierno correspondiente que tu local o
terreno cuente con los permisos necesarios para operar. Es muy
comn observar disputas entre vecinos residenciales y negocios por
diferencias en el uso de suelo. De la misma forma, los gestores
inmobiliarios recomiendan incluir en el contrato de renta una clusula
de salida en caso de alguna inconformidad posterior con las
instalaciones o con problemas derivados del uso de suelo. Exige a tu
casero que registre el contrato de arrendamiento en la Tesorera local
y te otorgue los recibos correspondientes para que puedan ser
deducciones fiscales.
Otros Consejos para no fallar en la instalacin de tu negocio son:
Gana un mes de renta. Intenta conseguir un mes de gracia (sin
pagar renta) para que realices las remodelaciones, adaptaciones e
instalacin de los servicios pblicos necesarios.
Y si luego quiero comprar? Incluye en el contrato el llamado
"derecho de tanto". As, si tu casero desea vender el inmueble tiene la
obligacin de darte la primera opcin de compra.
Instalaciones especiales y redes. Algunos negocios necesitan estar
cerca de redes de fibra ptica o en reas que garanticen el suministro
elctrico. Debes asegurarte de que as sea.
Electricidad siempre. Cercirate de contar con el abasto de energa
que requieres. Si es necesario y tu negocio lo exige, analiza invertir
en una planta generadora propia.
Seguridad para ti y tus clientes. Analiza si necesitars vigilancia
propia, accesos restringidos y el uso de alarmas y equipos de circuito
cerrado.

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Utiliza esta gua con 10 preguntas clave para tomar la mejor
decisin en cuanto a la ubicacin de tu Agencia de Viajes.
Estars cerca de tus clientes? Si tu negocio no depende del
pblico que transita en la calle, es clave la cercana.
Es el local adecuado para atender bien a tus clientes en cuanto a
espacio y diseo?
Tienes el dinero suficiente para pagarlo y no elevar

innecesariamente tus gastos? Muchos emprendedores cometen el
error de gastar ms de lo que su modelo de negocios resiste. Este es
un punto importante, pero tambin lo es tu salud financiera.
Es un lugar de fcil acceso: con buena locomocin pblica o vas
de transporte expeditas? No siempre es como dice el refrn: Si lo
construyes, vendrn. Sobre todo en ciudades con mucho trfico
"como en casi todas las capitales y grandes ciudades de Amrica
Latina" es vital que te decidas por un local facilite la llegada de
clientes.
Si tus clientes llegarn en auto: Tienes estacionamiento propio o
un lugar donde ayudar a que se estacionen?
Este es un factor decisivo para muchos clientes, sobre todo mams
con hijos pequeos y adultos mayores.
Si es un lugar donde la gente transita a pie: Puedes llamar su
atencin y promoverte usando letreros?
Imagina el lugar y piensa qu actividades de marketing puedes
realizar para atraer ms compradores.
Hay empresas cerca, con las que puedas establecer convenios?
Esta es una buena forma de asegurar ventas y promover tu negocio.
Es ideal que tu negocio est cerca de hoteles, oficinas corporativas,
hospitales o centros con alta concurrencia de pblico.
Existe competencia en la zona: quines son, cmo operan y cmo
se promueven?
Podrs encontrar trabajadores calificados para tu negocio en una
zona cercana?
Podrs permanecer en el local por varios aos o existe el riesgo
de que te quiten o cierren el punto de venta?

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La mayora de los contratos de renta para locales comerciales no baja
de tres aos. An as, revisa este tema con tu abogado.
APAR TA D O 1. LA GE OGRA FA DE L XI TO
En los negocios de venta al pblico, la ubicacin es un punto

esencial. Al cliente debe brindrsele fcil acceso, una clara visibilidad
y, sobre todo, estar al paso de la zona donde vive o transita
constantemente. An cuando la fuerza de su negocio radique en el
servicio a domicilio este punto es importante, pues debe encontrarse
en una zona donde pueda atender al mayor nmero de clientes en la
menor cantidad de tiempo, como ocurre con las grandes firmas de
pizzas.
Los estudios de mercado son herramientas fabulosas para determinar
los intereses de los consumidores acerca de nuestros productos y
servicios, ya que identifican sus caractersticas fsicas, sus reas de
desarrollo, sus preferencias y la forma en que perciben nuestras
empresas o marcas, entre otros factores.
Segn el alcance, es posible que el estudio de mercado pueda
decirnos en qu delegacin, colonia, distrito o sector reside su cliente
ideal o tpico, acorde a la clasificacin de cada ciudad.
Pero lo que no nos dir -simplemente porque no corresponde al
estudio- es qu locales debe seleccionar para atraer clientes. La
clientela no adquirir sus productos o aprovechar los servicios que le
ofrece si no elige una tienda, sucursal, franquicia o taller a su alcance.
Por eso es que debe desarrollar, igualmente, un estudio de
localizacin.
Ciertamente este tipo de acciones implican un costo adicional a la
inversin prevista para la apertura del negocio, pero no cabe duda que
le ayudarn a tener un acercamiento ms certero a la expectativa de
ventas que se tenga al implantar un nuevo negocio, unidad
franquiciada o sucursal.
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Para ahondar en cmo desarrollar un estudio de mercado, consulte la

seccin de Mercadotecnia, incluida en esta Gua. Si desea conocer
detalles sobre el estudio de localizacin, no deje de leer estas pginas.
APAR TA D O 2. C MO B US C A R UN LOC A L
Si usted piensa que para buscar el mejor local para su negocio, lo

que procede es comparar el peridico, elegir los espacios que le
suenan interesantes y luego recorrer indiscriminadamente la ciudad...
detngase. Slo perder el tiempo, invertir gran esfuerzo y terminar
desgastado y, probablemente, habr alquilado un sitio que no se
aproxima a lo que usted esperaba.
Las grandes empresas de supermercados, departamentales o de
comida rpida, de ninguna manera siguen este mtodo. Saben que la
localizacin es uno de los factores de xito ms importantes para una
firma comercial.
En este campo las firmas de gran porte utilizan mtodos muy
sofisticados para seleccionar los locales y terrenos de sus tiendas
futuras. Bsicamente, la metodologa que siguen en su investigacin y
operaciones est basada en... sentido comn: se ponen en los zapatos
de sus consumidores y tratan de pensar como ellos. La sugerencia es
que usted haga lo mismo y comience por aplicar los siguientes pasos:
1. Definir, a detalle, el tipo de negocio que montar. Responda a la
pregunta qu negocio:
________________________________________________________
_____________

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2. Con base en el producto o servicio que ofrecer, analice quin y

cmo es su principal cliente: nivel de ingresos, edad, ocupacin,
etc. Responda a la pregunta a quin atender:
TIPS
________________________________________________________
_____________
3. Si usted fuera ese cliente, en dnde comprara el producto?,
Antes de analizar
locales, terrenos y
cerca de su casa?, cerca de su trabajo?, en el trayecto de
otros espacios
regreso al hogar? Por ejemplo, en los restaurantes -desde los ms
comerciales,
sofisticados hasta los ms sencillos-, siempre buscarn las zonas
primero estudie
donde trabaja gente con el perfil al que van dirigidos. Responda a
zonas y determine
aqullas en donde
le interesara
implantar su nuevo
negocio, para luego
dedicarse a buscar
inmuebles.
la
pregunta
cmo
comprara
el
producto:
_____________________________________________________
________________
Los videoclubes o las tintoreras preferentemente buscan las
avenidas utilizadas por sus clientes para el regreso a casa.
4. Una vez hecho lo anterior, seleccione tres o cuatro zonas, no ms,
en donde se cumplan las condiciones arriba descritas.
5. Despus recrralas detenidamente, utilizando el auto y caminando,
siempre en diferentes horarios, en das hbiles y fines de semana.
Analice en dnde se concentra la clientela, haga conteos, busque
generadores de la demanda (oficinas de grandes empresas
privadas o gubernamentales, supermercados, estaciones del
metro...). Ubique los detractores de la demanda como en algunos
casos son las terminales de minibuses, puentes o avenidas de alta
velocidad.
6. Busque a su competencia, trate de averiguar sus ventas,
identifique qu tipo de locales usa, confirme si hay un mercado
interesante.

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7. Fjese que hasta este punto NO hemos sugerido que busque

locales para su negocio. Con los pasos anteriores usted ya habr
determinado qu partes de la zonas elegidas y de las calles que las
conforman, resultan interesantes.
Una vez que ya estableci esos puntos atractivos, ahora s!, busque
un local en esas zonas y recurra a lo que sea necesario para
obtenerlo ah. Utilice los peridicos, pero tambin pregunte: la
mayora de los locales ms interesantes no estn anunciados.
8. Cuando ya tenga varias alternativas no deje de consultar y, de ser
posible, obtener una constancia de zonificacin de uso de suelo o
el equivalente de este permiso en su entidad, para estar
completamente seguro que el giro comercial de su inters est
permitido. Tambin cercirese de que puede poner anuncios
convenientes para su negocio. En los centros histricos, por
ejemplo, existen normativas especiales a este respecto.
9. Si ya tiene algunos locales seleccionados pida los contratos
proporcionados por los arrendadores (encontrar un ejemplo de
TIPS
este tipo de documentos en el apartado Legal de esta Gua de

Negocios) y considere los siguientes aspectos:
Trate de firmar por tres aos de vigencia obligatorios para su
Dos parmetros
para encontrar
zonas de alta
afluencia: localice
los generadores de
demanda, como
arrendador y un ao obligatorio para usted. Esto es ms comn

de lo que se imagina.
No acepte incrementos anuales superiores a lo establecido por
el ndice Nacional de Precios al Consumidor.
Otorgue un fiador con bienes races o una fianza, no las dos
empresas, centros
cosas. Pida que le den por lo menos un mes de gracia, para
educativos y
montar la tienda durante ese periodo, si le piden una fianza le
centros recreativos.
recomendamos consultar la descripcin y la legislacin en la

que se basa sta. Consulte el apartado de Trmites que aparece
en esta Gua.

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Negocie varias alternativas y elija el local que usted considere
ms adecuado.
10.
Recuerde lo siguiente:
Los clientes no lo buscarn a menos que usted sea una firma

comercial reconocida y an as no se justifica abrir una tienda mal
ubicada.
Los clientes buscan la comodidad; si no les gusta subir unos
cuantos escalones, menos irn hasta un primero piso.
Por ms que el anuncio sea enorme, si el local no tiene un buen
frente o, peor an, est ubicado en alguna calle escondida, no
sirve de nada.
10 Metros de distancia fuera de la mejor zona comercial, equivalen
a 10 kilmetros.
Cruce esta informacin con los datos obtenidos de su estudio de

mercado y deje que ambos factores sean la brjula para encontrar la
mejor ubicacin para su negocio.
APAR TA D O 3. LA R E N TA
El monto que se paga de renta depende, en primera instancia, de la

oferta y demanda de mismo local. Pero estos dos aspectos
econmicos dependen, a su vez, de muchos factores: desde
cuestiones tan objetivas como la calidad del inmueble, hasta el nombre
de la colonia o de la calle y, a veces, hasta de la calidad de los
vecinos!
Aspecto 1: la calidad del inmueble, que va desde la apariencia de
los materiales, hasta la pintura y la arquitectura. Aunque la calidad
exterior es muy importante, la calidad interior es menos relevante, ya
que se harn adecuaciones que vayan con el concepto de su negocio.
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TIPS
Aspecto 2: nombre de la colonia. Sabe que en cada ciudad hay

barrios que se identifican por su prestigio y vocacin. Ese factor,
Realice mediciones
generalmente de gran carcter subjetivo, influye, en mucho, sobre el
de trfico peatonal y
costo que se fija de renta por locales comerciales.
vehicular en das y
horas pico, pero
Seguramente le habr pasado que, cuando se da una direccin, por
tambin en los
ejemplo, los locales que estn en la frontera de una colonia de buena
considerados como
fama se dicen parte de la colonia de prestigio, aunque su boleta
estndar.
predial indique otra direccin.

Aspecto 3: proporcin de frente y superficie til. Entre ms cuadrado
sea un local es ms susceptible de recibir adaptaciones para distintos
estilos decorativos. Por eso, los espacios con esta forma son ms
caros.
Por otro lado, un local con ms frente tendr mayor exposicin a la
vista del pasante, por lo que se servir, a s mismo, de anuncio. Sin
embargo, el espacio que ocupa de calle es caro, pues implica servicios
pblicos, ms banqueta, etctera.
As, un local muy angosto y deforme ser generalmente ms barato
que uno bien proporcionado, aunque tengan la misma superficie, pues
la superficie til ser menor. Es fundamental que cuando evale
precios de locales, pues la superficie til ser menor. Es fundamental
que cuando evale precios de locales, no lo haga sobre la superficie
total, sino sobra la til. Por ingenioso que sea, de nada le servir tener
300 metros, de los cuales slo puede usar 100 pues los otros 200 son
extraos laberintos.
Aspecto 4: ubicacin con respecto a la cuadra, esto es, esquina,
media cuadra, tres frentes. Este punto es de suma importancia, tanto
para valorar el precio del local, como para el xito del mismo.
Evidentemente, una esquina es mejor para la mayora de los giros
que un local a media cuadra, y uno de tres frentes ser generalmente
mejor a una esquina, esto por el espacio de exposicin a la vista del
transente y conductor.

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Pero hay que tener cuidado, una esquina muy visible pero sobre una
avenida de alta velocidad no servir de mucho; o bien, una esquina
bajo un distribuidor vial perder parte de su atractivo. Por lo general,
TIPS
una esquina resultar entre un 20 y 30 por ciento ms cara por metro

que locales en la misma zona, pero que no sean esquina.
Como saber el precio
Investigue si en la
zona o frente a su
local se establecen
mercados
ambulantes en
algunos de los das
de la semana. Esto
ltimo puede
resultar benfico o
perjudicial
dependiendo de su
En el medio inmobiliario se dice que no hay locales caros o baratos,

pues se espera que un local caro traiga muchas ventas y uno barato,
pocas.
Esto es cierto de algn modo, pero hay que comprender ciertos
matices. Todos creemos que lo que tenemos vale un poco ms de lo
que realmente vale y los dueos de locales no son la excepcin.
Por otro lado, un local puede ser bueno para un giro y malo para otro.
Existen distintos mtodos para determinar el valor de renta que debe
tener un local.
giro comercial y de
su pblico objetivo.
El parmetro ms simple para determinar una renta es obtener el uno

por ciento mensual sobre el valor total del inmueble. Sin embargo, esto
tiene dos problemas: por un lado supone que se sabe el valor del local
(aqu entra el factor subjetivo que mencionamos) y, por otro lado, no
siempre funciona, pues en ciertos casos la demanda y oferta de ventarenta pueden ser diferentes.
Por ejemplo, en zonas comerciales la renta tiene mayor demanda

proporcional que la venta, por lo tanto, podr superar el uno por ciento.
Hasta ahora el mejor mtodo conocido es consultar las publicaciones
de avisos que hay en los peridicos o revistas especializadas e incluso
en Internet, donde se publican miles de ofertas y de ah es posible
obtener costos promedios por colonia.

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Sugerencias prcticas
Ponga en marcha estas acciones para encontrar la mejor renta por su
local:
Compare siempre los precios por metro de superficie til.
Aproveche las ventajas comparativas de su giro contra el local
presupuestado. Vea qu caractersticas podra aprovechar de los
locales baratos. Por ejemplo, si usted necesita un espacio con poca
afluencia peatonal, eso le permitir rentar un local ms econmico.
Tal vez, por las caractersticas de su negocio, le caera muy bien uno
de esos locales catalogados como chorizo (es decir largo, con poco
frente). No le revele al arrendatario estos aspectos, porque no tendr
margen para negociar.
Haga un poco de arqueologa del local. Busque por la zona algunas
personas arraigadas de edad avanzada que quieran conversar:
pregnteles qu negocios ha habido en ese lugar y cmo les ha ido,
cunto han durado ah y por qu se fueron. Siempre hay alguien que
sabe esos datos. Si es posible, trate de contactar al antiguo
propietario.
Es conocida la historia del arrendador que corre al arrendatario para
poner el mismo negocio, porque sabe que le va muy bien. El
arrendador pone el mismo negocio, pero se da cuenta que no era
slo el local el motivo del xito y cierra. Pierden todos.
Evidentemente no hay muchos arrendadores as (de lo contrario
todas las ciudades slo tendran locales cerrados). No obstante,
protjase de una circunstancia similar al establecer contratos por tres
aos (lea el Apartado 2 para obtener ms detalles al respecto).

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APAR TA D O 4. E N LOS C E N TR OS C OMER CI A LES
Los centros comerciales representan uno de los mejores escaparates

para todo tipo de productos y servicios. En estos territorios de
consumo, las personas llegan sin que usted las llame, se asoman a
sus vitrinas sin necesidad de pedrselo y compran con facilidad.
Las plazas comerciales brindan la oportunidad de aprovechar el
poder de atraccin que ejercen las tiendas departamentales, de
autoservicio ye especializadas, mejor conocidas en este mbito como
tiendas ancla.
De acuerdo con la Asociacin Nacional de Tiendas de Autoservicio y
Departamentales, ANTAD, el trfico de consumidores y los niveles de
ventas que ofrecen los centros comerciales son dos factores de gran
peso que deben ser considerados por los emprendedores.
El tipo que le conviene
la clasificacin de plaza comercial que usted elija para colocar su
negocio es una decisin crucial, de ella depende que su propuesta sea
aceptada por los desarrolladores y que su negocio alcance el xito.
TIPS
Las opciones van desde el centro comunitario, donde las amas de

casa aprovechan para adquirir bienes o contratar servicios bsicos,
Localice en un
mapa o plano los
giros comerciales
hasta los fashion centers donde se respira el ms refinado aire de

consumo.
que existan por lo
Usted tiene que saber a cul de ellos pertenece su negocio. Tome en
menos en un radio
cuenta que en los centros comunitarios o en aquellos que tienen un
de 100 metros
supermercado como tienda ancla, las personas generalmente acuden
alrededor del local

de su inters, con el
con el tiempo medido para surtir su despensa. Aqu son viables las
fin de determinar si
papeleras, tintoreras, lavanderas, farmacias, panaderas, clnicas
est dentro de una
veterinarias, cocinas econmicas y estticas, entre otros giros.
zona preponderantemente
comercial.

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Las tiendas de ropa, joyeras, zapateras, muebles y decoracin son

ms aptas para los fashion centers y los llamados lifestyle centers,
complejos
arquitectnicos
que
representan
el
concepto
ms
revolucionario y completo de centros comerciales, mientras que los

centros de entretenimiento son escenarios esplndidos para los
negocios dirigidos a los jvenes.
Los precios en el mercado
El alquiler y los requisitos que imponen los desarrolladores parra
ceder un espacio dentro de un centro comercial pueden representar
una inversin considerable. En la Ciudad de Mxico y zona
metropolitana, por ejemplo, puede encontrar los siguientes precios:
Precio promedio en un centro comunitario: de mil a mil 200 dlares
mensuales por un local estndar.
Depsitos promedio en centro comunitario: entre 2 y 3 meses de renta.
Pero si lo que le interesa es un fashion center; un espacio de 50
metros en un centro con alto trnsito de personas, representa un
desembolso de cuatro mil 500 a 6 mil 500 dlares mensuales,
considerando las cuotas de mantenimiento y publicidad. Y a ello habr
que sumarle el traspaso, la renta, un depsito de dos a cuatro meses y
una especie de derecho de piso llamado key money o guante, que se
paga al centro comercial y que puede ser equivalente, al menos, a seis
meses de renta (ms adelante se dedica un apartado a este fenmeno
inmobiliario).
Si desea algunos parmetros del costo mensual de rentas en locales
de centros comerciales, consulte la tabla Referencias de Precios que
se incluye en este captulo, con informacin del Consejo Internacional
de Centros Comerciales, captulo Mxico.
El precio de la renta por metro cuadrado desciende a medida que
aumenta la superficie alquilada, aunque depende de la ubicacin del
centro comercial.

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Considere tambin que se pueden conseguir rentas ms reducidas si

la tienda ancla del centro comercial es una tienda de autoservicio o si
se elige una plaza comercial en desarrollo, debido a que en estos
casos an no est comprobada la capacidad del lugar para generar un
trfico de personas suficientemente atractivo para el locatario.
Cuando se trata de elegir un local en un centro comercial, lo
importante es el trnsito de personas, por lo que debe tomar en cuenta
como primer filtro la afluencia, as como el tipo de personas que
concurren.
Sin embargo, lo ms comn es que no pueda elegir la ubicacin, ya
que en la mayora de los casos los desarrolladores tienen previamente
determinados los giros que se ubicarn en cada espacio. Aunque los
mejores locales son los que se encuentran en la planta baja, accesos,
al pie de las escaleras o salida de elevadores, la sola ubicacin no es
garanta de xito, la adecuada presentacin del negocio, atractiva y
que llame la atencin de los clientes, son las mejores armas de
competitividad.
Se busca prestigio
Muchas ideas novedosas se han dado a conocer con xito en los
centros comerciales y los mismos desarrolladores se dicen interesados
en propuestas originales y diferentes; no obstante, son estos proyectos
los que exigen un mayor esfuerzo de convencimiento por parte de los
emprendedores.
En la prctica, los desarrolladores de plazas comerciales no son
afectos a tomar riesgos y debido a la gran demanda de espacios,
prefieren apostar por una marca que ha demostrado viabilidad
comercial. Es decir, si deben elegir entre una propuesta nueva y un
McDonald's, por ejemplo, la mayora se inclinara por esta ltima
opcin.

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Pese a esto, en los centros comerciales comunitarios hay un

porcentaje ms alto de pymes con conceptos menos probados. Es
comn que los nuevos conceptos nazcan en plazas de menor perfil y, a
medida que obtienen reconocimiento, van abriendo ms locales en
otro tipo de centros comerciales.
Referencias de precios
Costo promedio por la renta de un local en un centro comercial en
distintas regiones de Mxico.
Zona
Precios
Norte
40 dlares,
cuadrado.
en
promedio,
el
metro
Occidente
50 dlares el metro cuadrado o 40 dlares

por metro cuadrado en superficies mayores
a 200 metros cuadrados.
Centro
Desde 20 dlares por metro cuadrado en

zonas de fast food, hasta 5 mil dlares
mensuales en fashion centers exclusivos.
El Bajo
De 20 a 25 dlares el metro cuadrado, cifra

que disminuye 20 o 30 por ciento si la
superficie rentada es mayor a 100 metros
cuadrados.
FUENTE: CONSEJO INTERNACIONAL DE CENTROS

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TIPS
COMERCIALES, CAPTULO MXICO

Clasificaciones
Al visitar un localprospecto, verifique

la energa elctrica
Diversos tipos de centros comerciales, segn los define la industria

inmobiliaria.
y el agua, revise
Concepto
Definicin
que los contactos
Centro comercial de
la localidad.
Son los que tienen ms presencia en el

mundo. Se trata de una plaza con un
supermercado como tienda ancla y varios
locales comerciales alrededor.
Centro comercial de
entretenimiento.
Son los que proyectan mayor desarrollo.

En estos lugares las personas no
solamente van de compras, sino que se
renen con amigos y familiares para ir al
cine o tomar un caf.
Fashion center.
Tienen como ancla una o varias tiendas

departamentales.
Lfestyle centers.
Se trata de un concepto ms avanzado que

integra elementos de vanguardia en el
diseo del centro y en los servicios que
ofrece.
Centro de usos
mltiples.
En estos lugares se aprovecha el terreno

para instalar, adems del centro comercial,
edificio de oficinas y hoteles.
Outlet.
Centro comercial que permite a las grandes

marcas desplazar los productos fuera de
temporada o descontinuados a precios ms
econmicos.
no estn daados y
no haya fugas de
gas y agua.
APAR TA D O 5. GU A N TE Y TR AS PAS O
Es importante que al buscar un local comercial, identifique dos

conceptos: traspaso y guante. En ambos casos, se trata de una
cantidad de dinero que estipula el propietario del local o, incluso, el
arrendador, por autorizar a un emprendedor a instalarse en ese
espacio comercial.

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Esta suma no es recuperable. Es decir, no se trata de un depsito.

Por qu la acepta la gente? Porque muchos consideran que
recuperarn ese dinero con las buenas ventas que tendrn en ese
local. Otros, adems, estiman que podrn hacer lo mismo cuando se
muden de local (exigir a otros ese dinero para compensar el que ellos
destinaron a este rubro).
En el medio inmobiliario se sabe que los centros comerciales triple A
de mayor xito, han creado una especie de mercado secundario o
negocio extra con los traspasos que solicitan, que muchas veces
llegan a igualar la inversin que el arrendatario destinar a la
instalacin del negocio.
Esto es legal? S, en cuanto que no es ilegal, es decir se considera
un intercambio entre particulares y no hay una ley que lo prohba. No
obstante, los traspasos que se exigen para ganar un local muy bien
ubicado encarecen (y a veces hasta duplican) la inversin inicial del
negocio. Adems, resulta muy arriesgado, pues si las ventas no
marchan conforme se proyect, se perder un capital significativo.
Hasta aqu hemos especificado lo que es guante: una cuota por
posesionarse de un local muy atractivo.
El otro tipo, al que simplemente llamaremos traspaso, se maneja
especialmente en el comercio tradicional. El dueo de una empresa,
por alguna razn, desea salirse del negocio, y plantea al emprendedor
la opcin de adquirir el negocio tal y como est, es decir, asumir los
activos, deudas y compromisos ya establecidos (la renta del local,
entre ellos).
Esta opcin puede resultar atractiva, obviamente, cuando el negocio
a traspasar es rentable. O cuando el traspaso no resulta oneroso para
el emprendedor y ste desea revitalizar esa empresa o reutilizar el
local.

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En este tipo de traspaso, el trato suele hacerse con el arrendatario del

local. Pero es muy importante que, al hacer el convenio, cuente con la
anuencia por escrito del arrendador o casero. Tambin es necesario
que cuando haga la transaccin, identifique cunto se incrementar la
cuota de renta una vez que haya concluido el contrato actual. Si el
incremento ser sustancial, debe descontarlo de su pago por traspaso.
Cercirese que el inquilino actual se marcha con todos sus pagos
cubiertos al da (telfono, gas, luz, renta).
APAR TA D O 6. PAS E LI S TA
En las siguientes pginas encontrar todos los puntos a repasar al

elegir su local. Le resultar til antes de rentarlo y luego al haber
abierto su negocio.
Permita que esta lista le acompae en todo momento. sela.
TIPS
Antes de rentar
cercirese que la
persona con la que
QUE NO LE FALTE NINGUNO

Antes de rentar el local...
Ubicacin
Elemento
hace el trato es la
autorizada para
Descripcin
Flujo constante de automviles y peatones.
realizar la
Elemental para las ventas en su negocio (metro,
transaccin.
zonas bancarias, zonas comerciales, zonas

escolares).
Tambin verifique
que los pagos por
servicios pblicos
estn al corriente y
que el contrato de
arrendamiento se
encuentre bajo las
leyes vigentes de la
ciudad o entidad
correspondiente.
Facilidad de estacionamiento.
Espacio necesario para no afectar el flujo de
transentes
en
caso
de
no
tener
estacionamiento privado.
Zona agradable a la vista. Que no sea
conflictiva, con buena reputacin, existencia de
jardines que hagan agradable el lugar, limpieza
general.
El
nivel
socioeconmico
que
corresponde a su negocio. Puede clasificar a la

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poblacin en clase baja, media o alta. El nivel

de competencia alrededor del local no le afecta
negativamente
Para evitar la excesiva oferta de un servicio
obtener mayor nmero de clientes.
Legales
Elemento
Descripcin
Inscripcin
en
el
registro
Pblico
de
la
Propiedad de los documentos cuyo tenor y

autenticidad deben hacerse notorios. Requisito
indispensable para no incurrir en problemas
legales. Haga los trmites necesarios ante un
notario pblico. Una vez rentado el local, avise a
todas sus conexiones comerciales y autoridades
correspondientes sobre su nuevo domicilio. Es
importante que d de alta su domicilio para
recibir la correspondencia necesaria y, al mismo
tiempo, que den de baja al negocio anterior.
Est listo para arrancar!


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ASPECTOS GENERALES

Para el anlisis del mercado se consideran cuatro variables fundamentales

La investigacin de mercado que se realice deber proporcionar informacin que sirva

La investigacin de mercados tiene unas aplicaciones muy amplias, por ejemplo, en

a) Cul es el medio publicitario ms usado en productos o servicio similares al que

Cmaras empresariales y asociaciones de industriales vinculadas al giro:

Cmara Nacional de Comercio en

Cmara nacional de comercio del

Factores que influyen en la oferta

Anlisis de la oferta de la regin o localidad

Debe destacarse que en esta actividad existe un gran nmero de establecimientos a

En la ciudad de Mxico se puede encontrar un listado de Food Truck en la siguiente

Existen varios tipos de demanda, cuya clasificacin podra ser la siguiente:

Es necesario clasificar correctamente la demanda del producto/servicio en los cuatro

La razn de esta dinmica en la curva de ventas reside en el comportamiento variable

Su posicin dentro de la cadena de ventas.

Del manejo y manipulacin de

Opciones existentes en cuanto a precios: anlisis de ventajas y desventajas

Sistemas administrativos y gerenciales: Una buena franquicia cuenta con esquemas

g) Capacitacin y entrenamiento: La poca experiencia de la mayora de los franquicitarios

h) Soporte motivacional: La relacin franquiciante - franquicitario es fundamental; de ella

Desventajas para el franquiciatario:

Escalas posibles de produccin y grado de actualizacin tecnolgica.

Hasta $ 6,000 diarios

De $6,000 a $30,000 diarios

Los criterios anteriores comprenden tanto el nivel de equipamiento de la empresa, como la

En cuanto al grado de actualizacin tecnolgica, destaca lo siguiente:

Por ejemplo en la elaboracin de tacos se ha seguido un proceso tradicional a travs de los

El proceso de elaboracin en la pequea empresa no es diferente al de la microempresa, slo

III. Flujo del proceso en una microempresa

3. Almacenamiento de la materia prima:

V. Relacin y caractersticas principales de los insumos involucrados en la

Aceite: El aceite que se utiliza debe ser comestible y de preferencia bajo en

Verduras: Estos productos deben estar frescos y de apariencia agradable. En el

Gas: El gas debe ser LP.

VI. Relaciones insumo-producto para prestar un servicio

Carne (cabeza de lomo de puerco)

Carne (Bistec, chuleta, costilla)

VII. Relacin de proveedores principales

La carne se compra en carniceras confiables, con permiso sanitario y de preferencia,

VIII. Un da tradicional de operaciones

IX. Desarrollos tecnolgicos recientes y precauciones especiales de la actividad

Se debe tener especial atencin en la desinfeccin del cilantro y el lavado de cebolla,

X. Calidad en procesos y productos

Satisfaccin de las expectativas de los clientes.

Sistema de aseguramiento de calidad

Revisin del contrato.

Revisin del contrato

Segn esta perspectiva, el contrato se convierte en el principal instrumento de

En todo momento debe pensarse primero en la satisfaccin de los

Cmo puedo mejorar mi oferta en trminos de calidad?

Mueble de pastor con parrilla integrada

III. Relacin y especificaciones del equipo auxiliar y accesorios de apoyo

Costo aproximado ($)

Nombre del equipo

IV. Relacin de proveedores del equipo principal

Industrias Marpi, S.A. de C.V.

Equipo Gastronmico Rpido,

Ricardo Flores Magn 18