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MODELO DE PLAN DE NEGOCIO DE PANELA
(INCENTIVO ADOPCION DE TECNOLOGIAS) - AGROIDEAS
PLAN DE NEGOCIO DE TECNOLOGÍA
“MEJORAMIENTO DE LA PRODUCCIÓN Y CALIDAD DE LA PANELA DE LOS SOCIOS DE LA

ASOCIACION
Nombre: “ASOCIACION DE PEQUEÑOS PRODUCTORES AGROPECUARIOS”
DATOS DEL PRESIDENTE DE LA OPA
Nombres :
Apellidos :
DNI :
Teléfonos :
DATOS DEL FORMULADOR DEL PNT
Nombre :
RUC :
Mail :
Celular :
RPM :
1
Índice o Contenido
1. Resumen Ejecutivo ..................................................................................................................... 4

2. Datos Generales de la Organización .......................................................................................... 5
3. Antecedentes.............................................................................................................................. 5
3.1 Problemática ___________________________________________________________ 6
3.2 Indicadores socioeconómicos de la zona de influencia de la Organización ___________ 6
4. Análisis Interno de la Organización............................................................................................ 7
4.1 Indicadores técnicos y económicos de la Organización __________________________ 10
4.2 Procesos y productos actuales _____________________________________________ 13
4.2.1 Descripción de los procesos actuales .......................................................................... 13
4.2.2 Diagrama de flujo de los procesos actuales de la Organización.................................. 18
4.2.3 Descripción de los productos actuales ........................................................................ 20
4.3 Dotación de recursos productivos __________________________________________ 20
4.4 Organización y recursos humanos __________________________________________ 22
4.4.1 Plana directiva ............................................................................................................. 23
4.4.2 Plana técnica ................................................................................................................ 24
5. Análisis del Entorno .................................................................................................................. 24
5.1 Mercado ______________________________________________________________ 24
5.1.1 Delimitación del Mercado ........................................................................................... 25
5.1.2 Análisis del Mercado Objetivo ..................................................................................... 25
5.1.3 Precios .......................................................................................................................... 31
5.1.4 Comercialización…………………………………………………………………………………………………….11
5.1.5 Clientes identificados en el Marco del PNT ………………...............................................12
5.1.5 Competidores .............................................................................................................. 32
5.2 Regulación y Normatividad _______________________________________________ 32
5.2.1 Licencias y Permisos .................................................................................................... 35
5.2.2 Normas de la Industria................................................................................................. 34
5.2.3 Aspectos tributarios y laborales .................................................................................. 34
5.2.4 Aspectos Ambientales ................................................................................................. 34
6. Planeamiento Estratégico ........................................................................................................ 34
6.1 Objetivos del PNT _______________________________________________________ 34
6.2 Objetivos Específicos y Estrategias__________________________________________ 35
6.3 Estrategia de Mercadotecnia ______________________________________________ 35
6.4 Metas del PNT _________________________________________________________ 36
6.5 Programación de Actividades ______________________________________________ 37
7. Propuesta de Adopción de Tecnología ..................................................................................... 37
7.1 Descripción de la solución tecnológica a implementar __________________________ 37
2
7.2 Procesos y Productos con el PNT ___________________________________________ 37

7.2.1 Descripción de Procesos con el PNT ............................................................................ 42
7.2.2 Distribución del Área de Trabajo o Diseño de Planta (sólo si la naturaleza del plan de
negocio lo exigiera) ............................................................................................................... 48
7.2.3 Descripción de productos del plan de negocio a implementar ................................... 49
7.3 Requerimiento de Bienes o Servicios para la Adopción de Tecnología ______________ 50
7.4 Factibilidad de la Instalación y Funcionamiento de los Bienes y Servicios en la Zona de
Producción _______________________________________________________________ 56
8. Plan de Producción y Ventas .................................................................................................... 58
8.1 Plan de Producción con el PNT _____________________________________________ 58
9. Plan de Manejo Ambiental ....................................................................................................... 60
9.1 Presupuesto del Plan de Manejo Ambiental __________________________________ 61
10. Plan de Control de Riesgos ..................................................................................................... 61
10.1 Identificación de los Riesgos y Acciones de Prevención o Mitigación ______________ 61
11. Presupuesto del PNT .............................................................................................................. 63
11.1 Costos de Operación (producción y/o acopio y/o transformación). _______________ 63
11.2 Gastos de comercialización ______________________________________________ 64
11.3 Gastos de Gestión y/o Administración ______________________________________ 64
11.4 Gastos de Financiamiento _______________________________________________ 64
11.5 Gastos de manejo ambiental _____________________________________________ 64
11.6 Presupuesto consolidado del PNT _________________________________________ 65
12. Estructura Financiera del PNT ................................................................................................ 65
12.1 Usos y Fuentes del Financiamiento ________________________________________ 65
12.2 Detalle del Cofinanciamiento _____________________________________________ 66
13. Análisis Económico y Financiero del PNT ............................................................................... 67
13.1 Estado de Resultados Proyectado (escenario con PNT)_________________________ 67
13.2 Flujo de Caja Proyectado (escenario sin PNT)…………………………………………………………….. 23
13.3 Flujo de Caja Proyectado (escenario con PNT)________________________________ 69
13.4 Flujo de Caja Económico Incremental ______________________________________ 70
13.4.1 Estimación de la Generación de Valor y Rentabilidad del PNT ................................. 70
13.5 Análisis de Sensibilidad del Flujo de Caja Incremental _________________________ 71
13.6 Resultados esperados de la adopción de tecnología ___________________________ 72
14. Conclusiones ........................................................................................................................... 72
15. Anexos .................................................................................................................................... 73
3
1. RESUMEN EJECUTIVO
ASOCIACION DE PEQUEÑOS PRODUCTORES AGROPECUARIOS, se encuentra ubicada en el

distrito de XXXX, es una asociación de pequeños productores de caña de azúcar, la cual se
encuentra en proceso de formación y consolidación, está integrada por productores dedicados
principalmente al cultivo de caña de azúcar.
Los productores que conforman la OPA, a través de pequeños grupos y de manera individual
han venido recibiendo apoyo del gobierno Local; este apoyo estaba basado en la conformación
de la organización para que ellos produzcan y comercialicen panela granulada. La principal
problemática que enfrentan estos agricultores es que no cuentan con la infraestructura, ni la
maquinaria para realizar la producción de panela de calidad, así mismo otro de los problemas
por los que atraviesan los miembros de la organización es la baja productividad del cultivo de
caña de azúcar.
Los principales puntos críticos que limitan la competitividad de la cadena son los factores
tecnológicos, la falta de asistencia técnica, la predominancia las deficiencias en las labores pos
cosecha – momento clave para la calidad del producto – y la existencia de un sistema de
comercialización tradicional que opera con una lógica de bajo precio y no prioriza la calidad.
Adicionalmente, se podría agregar como limitante de carácter estructural, la situación de
pobreza en la que se encuentran gran parte de las familias, con pocas y malas tierras, escaso
capital de trabajo, alto nivel de analfabetismo, baja infraestructura entre otras.
La organización fue creada en el 20XX, con un total de 51 socios, los cuales interesados en
mejorar sus ingresos y debido a la evidencia exitosa de la producción de panela por parte de
otras organizaciones de la zona, pretenden reestructurar su producción y optar por la
producción de panela granulada, la cual tiene una demanda creciente en al mercado tanto
nacional como internacional, y contando con el apoyo de XXX y del estado que es el encargado
de promover estas iniciativas agroindustriales en beneficio de los agricultores.
Por ello es que se busca acceder a este incentivo de mejora de la tecnología buscando lograr la
producción de la panela y con ello el impacto que se espera es que los productores incrementen
su productividad y por ende sus ingresos, de tal forma que les permita mejorar su calidad de
vida, y a la vez atender al incremento de la demanda de panela ya sea en el mercado nacional o
en el mercado internacional, y ofrecer un producto de calidad.
4
2. DATOS GENERALES DE LA ORGANIZACIÓN

Tabla 1: Datos Generales de la Organización
Razón social ASOCIACION DE PEQUEÑOS PRODUCTORES AGROPECUARIOS
RUC
Domicilio legal
Presidente.
Representante Legal
Período de vigencia 20XX 20XX
Teléfonos
Distrito (s) Provincia Departamento
Sede Productiva
Principales productos o servicios de la Organización
1) Panela Granulada
2)
Inicio de actividades 16 de enero del 2015
Capital social actual
Capital social inicial (S/.) 2000.00 2,000.00
(S/.)
Hombres: 43 Hombres: 42
Nº inicial de socios (a la fecha
Mujeres: 8 Nº actual de socios Mujeres: 10
de constituida)
Total: 51 Total: 52
Área inicial (ha) 88 Área actual (ha) 88
(especifique tipo Nº actual de
Nº inicial de cabezas 1/
de ganado) cabezas 1/
Datos de la Solicitud de Apoyo
Hombres: 42 Área considerada Bajo riego: 88
Nº de socios elegibles para el
Mujeres: 10 en el Plan de Secano:
Programa
Total: 52 Negocios (ha) Total: 88
Nº de cabezas en el Plan de
Negocios 1/
Monto de la ST (S/.) Total % Organización % Programa %
266,832.90 622,610.10
889,443.00 100 30 70
Teléfono de contacto
Correo electrónico
3. ANTECEDENTES
5
La OPA fue creada el 16 de Enero del 2015, con un total de 51 socios, sus socios tienen
experiencia en el cultivo de caña de azúcar y en el procesamiento de ésta a Chancaca; pero los
bajos rendimientos económicos que le producen esta actividad no compensa los costos, por ello
para la adopción tecnológica se ha optado por producir panela granulada ya que mediante esta
actividad obtienen mayores beneficios económicos.
La asociación se conformó con el apoyo de XXX en el 20XX, como asociación de productores de
caña de azúcar, Actualmente sus socios tienen instaladas 40 Has de caña de azúcar, que la
procesan en Chancaca. En el año 2017 produjeron 3386.00 QQ de Chancaca.
En los últimos años la demanda de por la Panela Granulada se ha incrementado
significativamente en el mercado Europeo (en especial Italia y Francia), debido a que es un
producto 100% natural, no refinado, totalmente inocuo y sustituto del azúcar industrial,
lamentablemente XXXXX y sus socios no pueden cubrir ésta demanda debido a una baja
producción en campo y a la falta de capacidad de procesamiento de su planta central.
3.1 Problemática
Tabla 2: Definición de la problemática de la Organización

El problema central es: Baja rentabilidad en la cadena productiva de
Problemática
la panela granulada de la Asociación de Pequeños productores
central
agropecuarios en la region XXXX.
- Bajo nivel de tecnificación y deficientes conocimientos para
el manejo productivo del cultivo de caña de azúcar en las
fincas de los pequeños productores de la organización.
- Carencia de tecnología productiva eficiente para la

transformación de los jugos de caña de azúcar a panela
Causas granulada de calidad.
- Débiles conocimientos para el aseguramiento y control de la

calidad de la panela granulada
- Deficiente gestión comercial de la Asociación de productores

paneleros.
Los efectos son:

- Deficiente oferta de caña de azúcar para su transformación
en panela granulada.
Efectos - Escaso valor agregado a la caña de azúcar.
- Baja calidad de la panela
- Bajo nivel de ventas.
1.2 Indicadores socioeconómicos de la zona de influencia de la Organización.

Tabla 3: Información socio - económica de la zona de influencia de la Organización
6
Aspecto Datos relevantes

Distrito de XXXX según censo 2007:
Población total: 39,638 habitantes.
Población rural: 84,39%- 32683 habitantes.
Población urbana: 15.61% - 6047 habitantes.
Tasa de crecimiento: 0.07%
El incremento de la población medido por la tasa de crecimiento

promedio anual, indica que la población de la provincia de XXX
ha presentado un crecimiento promedio anual para el período
1993 - 2007 de (0,38%), lo cual confirma la tendencia decreciente
observada en los últimos 26 años. Entre los Censos de 1981 y
1993, el crecimiento poblacional fue de 0,57% por año, este nivel
fue mayor en el período inter-censal 1972-1981 (1,1% anual).
Esta tendencia declinante del ritmo de crecimiento poblacional,
se explica fundamentalmente por la reducción de los niveles de
fecundidad, comportamiento que se confirma con los resultados
Población de las encuestas demográficas y de salud familiar realizadas por
el INEI.
La distribución de la población está asociada a los patrones de

asentamiento y dispersión de la población dentro de un país o
región. El censo permite conocer la distribución espacial de la
población bajo distintos criterios de localización, como área
urbana y rural, regiones naturales, divisiones político-
administrativas (nivel departamental, provincial y distrital), áreas
metropolitanas, ciudades, centros poblados y sectores menores
de las ciudades (asentamientos humanos, pueblos jóvenes, etc.).
La tendencia de la población de la provincia de XXX, observada
en las últimas décadas es la expansión e intensificación del
proceso de urbanización, que se refleja en una mayor
importancia de la población censada urbana respecto de la
población censada total de la provincia.
Las principales actividades económicas en el ámbito provincial,

es la producción agropecuaria diversificada, destacando cultivos
bajo secano en diferentes pisos altitudinales y en hatos de
ganado principalmente vacuno que se desplaza de un espacio a
Principales actividades
otro de acuerdo con la disponibilidad de pastos y subproductos
económicas de la zona
de la agricultura. Estas actividades económicas son los sectores
(provincia)
que absorben al 51, 01% de la de la población ocupada de 15 años
a más.
1. Agricultura:
7
La productividad de las actividades agraria y pecuaria están en

función a la distribución de pisos altitudinales y la disponibilidad
del recurso hídrico para riego, a la disponibilidad de
infraestructura económica productiva, al cambio climatológico
(muy variado en los últimos 10 años), y en función a las
precipitaciones pluviales que normalmente se presentan en los
meses de enero a mayo. La productividad de los cultivos agrícolas
es baja comparada con otras regiones.
Los principales productos agrícolas, con venta en el mercado

nacional e internacional son:
Maíz amiláceo
Caña de azúcar
Café
Maní
Cacao
Tara
Frijol
2.Ganaderia:
La producción pecuaria la integra el ganado vacuno, ovino,
porcino, caprino, aves de corral y cuyes, todos ellos para la venta
en el mercado local y regional.
Cabe resaltar que en estos lugares predomina la ganadería
vacuna, la cual es fuente de ahorro y capitalización familiar, ante
procesos de recesión e inflación mantienen su valor; es la mayor
fuente de ingresos monetarios para las necesidades de
educación, salud e imprevistos. Hasta ahora es la menos
vulnerable al cambio climático, frente al comportamiento cíclico
de lluvias intensas, sequías, plagas y enfermedades, que afectan
los cultivos, el ganado es el que más resiste, además demanda de
insumos de bajo costo, y pastizales de zonas que no son aptas
para cultivos alimenticios; involucra a toda la familia, destacando
en importancia el rol de la mujer y los niños en el manejo y
procesamiento.
3.Agroindustria:
la producción agroindustrial y artesanal presente en la provincia
de XXXX, donde destaca la producción de caña de azúcar y café
que son productos que han conseguido insertarse en un mercado
externo, en tanto la producción de Bocadillo, chancaca y
aguardiente su mercado es de carácter local y regional.
Índice de pobreza Total de pobres: 69.4%
8
Pobreza extrema: 27.1%

Pobreza no extrema: 42.3%
No pobres: 30.6%
Quintil: 1
Necesidades básicas insatisfechas (NBI):

Sin agua: 70%
Sin desagüe, sin letrina: 73%
Sin electricidad: 73%
Tasa de analfabetismo
Mujeres: 19%
Niños de 0 a12 años: 35%
Tasa de desnutrición 6 a 9 años: 53%
El índice de desarrollo humano en el distrito de XXX según el

Índice de desarrollo
censo 2007 es de 0.5505.
humano
Los principales productos de la organización son la panela

Principales productos
granulada, las cuales se venderán a Norandino bajo la modalidad
agropecuarios de la zona
de contrato, esta es una institución que apoya a la
de impacto de la
comercialización de los productos buscándoles mercados a nivel
Organización
nacional e internacional.
Principales
Algunos agricultores y ganaderos están organizados en:
Organizaciones de
Asociaciones de pequeños productores agropecuarios, sin
Productores
embargo la organización es débil, lo que no les permite
Agropecuarios
desarrollar y mejorar su competitividad en los mercados.
Niveles de productividad Los niveles de productividad en la zona son bajos debidos a los
promedio en la zona para limitantes tantos tecnológicos, de infraestructura, entre otras a
el (los) producto (s) de la las que se enfrentan los agricultores.
Organización
Es importante mencionar que la panela se comercializa en un
nicho de Mercado Justo que es un mercado de pequeños
agricultores y existe una relación fuerte de confianza entre los
Presencia de importadores y los grupos de productores organizados, lo cual
compradores, impide que nuevos competidores interesados en este mercado
proveedores y otras puedan ingresar con facilidad. La Coop XXXX, agrupa a
entidades vinculadas a la productores organizados y logra exportar con precios entre
industria. $1500 a $1700 por TM, otros competidores como YYYY tratan de
exportar al mismo precio, pero solo logran alcanzar precio de
$1400, con el cual no logran cubrir todos sus costos.
9
Las vías de acceso son carretera asfaltada hasta cierto tramo,

luego existe carretera afirmada y trocha, Se comunica con la
costa gracias a una carretera. (
Describir las facilidades

De la capital que es XXXa los caseríos del distrito la vía de acceso
de acceso.
es trocha, dificultando esto el transporte de los productos en las
épocas de lluvia, lo que hace que suba el precio de dichos
productos.
Los servicios disponibles son:

Servicios disponibles.
Telefonía e internet, salud, educación, señal de televisión y cable.
La caña es un cultivo semi permanente es decir que luego de 18

a 24 meses después de la siembra se realiza la primera cosecha,
y posterior anualmente por un periodo de 10 años se sacan
Épocas de siembra y cosechas selectivas de tallos. La siembra es básicamente en los
cosecha meses de lluvia, generalmente entre los meses de enero – junio.
Los meses de cosecha se presenta luego de dos meses de
culminado el periodo lluvioso es decir la cosecha se realiza entre
los meses de agosto a diciembre.
4. ANÁLISIS INTERNO DE LA ORGANIZACIÓN
4.1 Indicadores técnicos y económicos de la Organización

Tabla 4: Principales indicadores Actuales de la Organización (Sin PNT)
Tipo de Indicadores de base (en la situación
Análisis
indicador actual de la Organización)
- 45.0 Toneladas de caña anual por Considerando las áreas con las
hectárea producidas por los que cuenta la organización, su
productores miembros de la producción se considera muy
organización. baja, esto por efecto de:
- 3,386 qq. De Chancaca (panela - Cultivos de caña mal manejados.
solida) promedio producidos - No se vienen fertilizando el
anualmente por los miembros de la cultivo de caña.
Organización. - Falta de asesoramiento técnico
De producción - 88.0 has de caña de azúcar en a los socios para manejo técnico
producción, manejadas por los del cultivo.
miembros de la organización. - 50 % de la producción de caña
no es procesada la razón por la
que esta caña no es procesaba se
debe básicamente a la que no
todos los productores tienes
trapiches convencionales, y los
que los tienen, la capacidad de
10
estos no permiten procesar toda

la caña. Otra de las razones por la
que los productores no procesan
toda la caña es el mercado, el cual
es temporal y en algunos casos el
precio que paga el cliente no les
resulta rentable.
La caña que los productores no
procesan esta es destinada para
la alimentación de sus animales
(vacuno, equino y porcino).
Los rendimiento actuales se

- 45 TM de caña / hectárea en consideran muy bajos
promedio producidas comparados con la producción
anualmente. provincial y regional la cual está
- 41.0 qq. de chancaca / en 90.0 Tm / Ha. Y 150.0 Tm / Ha
hectárea en promedio de caña respectivamente. Estos
producidas anualmente. rendimientos son por efecto de:
De
- Cultivo viejo y mal
productividad
manejado.
- Densidad de plantación
bajas (2500 plantas/ha).
- Falta de fertilización del
cultivo.
- Falta de asesoramiento al
productor.
Si viene es cierto que la
La calidad lograda hasta el momento producción actual de caña es
es según la clasificación interna baja y destinada para la elaboración de
aún le falta mucho por mejorar, en chancaca, la misma que es
cuanto a la elaboración y destinada para el mercado local,
presentación del producto final. pero esta no cuenta con los sellos
- Impurezas: 3% de garanticen la calidad e
- Humedad: 3.5% inocuidad del producto. Esto se
De Calidad
- Cenizas: 2.0% debe a los siguientes factores.
- Color: des uniforme y oscura. - La organización no
- Consistencia: bloque sólido. cuenta con la
- Presentación: 500 gramos. infraestructura y
- Envase: envoltura de hojas equipos adecuados para
de plátano. la elaboración de
- Producto sin certificación de alimentos de consumo
calidad e inocuidad. directo (chancaca).
11
- La producción de
chancaca la realizan los
productores de manera
artesanal con equipos
inadecuados, y
expuestos a cualquier
agente contamínate.
- Los productores no
cuentan con los
conocimientos básicos
para asegurar la calidad
del producto.
- La producción está en
proceso de certificación
con sellos que
garantizan la calidad e
inocuidad del producto.
- Los costos que - Los costos para el
demandan el manejo manejo de una hectárea
del cultivo de caña está de caña considerados
en promedio S/. 1,625.0 con la producción
/ ha anual. obtenida se consideran
- Los costos de muy altos, esto por
producción de la efecto al número de
chancaca está en jornales que se requiere
promedio S/. 84.51 para las labores de
/qq. deshierbo.
- El costo de producción
de un qq. de Chancaca
De costos
de igual manera se
considera muy alto, y
esto básicamente se
debe a la forma
artesanal en la que
producen y al gran
número de jornales que
requieren para el
traslado de la cosecha,
molienda de la caña y
procesamiento de la
Chancaca.
- Ingresos equivalentes a La baja calidad del producto, la
De Ingresos S/304,722.00 de ingresos presentación del producto y la
brutos en el año a la débil articulación comercial que
12
organización por la venta de existe entre los productores,

chancaca. organización y cliente, permiten
- Ingresos equivalentes a que se obtengan ingresos muy
S/5,346.0 de ingresos brutos en bajos por la venta de chancaca.
el año a la organización por la
venta de confitillo.
La utilidad que obtienen los

Los bajos precios de venta del productores y la organización por
producto no generan utilidades en el la venta de chancaca es cero,
negocio. básicamente por efecto:
- Baja productividad en el cultivo.
De generación
- Procesamiento artesanal de la
de utilidades
chancaca.
- Alta demanda de mano de obra
y de mayor costo para el
procesamiento de chancaca.
- Cero niveles de Los productores vienen

endeudamiento. manejando sus cultivos y
- Los productores cubren procesamiento de Chancaca con
todos los gastos de mano de obra familiar y a través
Financiamiento
producción con la mano de del intercambio de jornales.
obra familiar.
- 129 jornales temporales por Las actividades se realizan de

hectárea al año. forma manual y con equipos
- 11352 jornales anuales mecánicos, es por ello que existe
generados para la totalidad de una elevada demanda de jornales
Empleo
producción de chancaca en la para las actividades de manejo
organización. del cultivo y procesamiento de
chancaca.
4.2 Procesos y productos actuales
4.2.1 Descripción de los procesos actuales.

Tabla 5: Descripción de los procesos actuales (sin el PNT)
Proceso / Aspectos que mejorarían con la adopción
Descripción
Actividad de tecnología
Abastecimie Para adquirir sus insumos y/o materiales para Con la adopción de tecnología la Organización
nto de la producción, los miembros de la previo requerimiento de los asociados,
13
materias organización de forma individual realizan las realizara las compras y contratara el
primas, compras en las tiendas comerciales del transporte de materiales primas e insumos
insumos, etc. distrito, las cuales proveen de herramientas para la producción de manera conjunta,
de trabajo para el manejo del cultivo logrando obtener por el volumen comprado
(Palanas, machetes, Barretas, etc), y un menor costo de los insumos, un menor
materiales para riego (Mangueras). Estos costo del transporte, una calidad estándar,
productos posteriormente son transportados disminución de los gastos logísticos y
hacia los lugares de origen de los miembros disponibilidad de los materiales cuando se
de la OPA en acémilas o en vehículo de requiere.
manera individual.
La caña de azúcar es un cultivo permanente A través de la instalación de una parcela
del cual comercialmente se llega a obtener demostrativa, se brindara asesoramiento
hasta 12 cosechas, Las zonas donde se cultiva técnico para la instalación de áreas
son terrenos accidentados que no permiten comerciales de caña de azúcar para panela,
el ingreso de maquinaria para la siembra, para ello se empleara el sistema Tres Bolillos
realizándose esta de forma manual, con y Curvas a Nivel los cuales permitirán evitar la
escaso asesoramiento técnico, en donde erosión de los suelos. La siembra se realizara
vienen manejando densidades de siembra de en hoyos de 40.0 x 40.0 x 30.0 centímetros de
2500 plantas/hectárea en promedio. largo, ancho y profundidad respectivamente,
La siembra de la caña el productor lo realiza con un distanciamiento de siembra de 1.80 x
al inicio del periodo lluvioso entre los meces 1.00 mt, entre plantas y líneas de plantas los
de enero a abril de una manera desordenada, cuales permitirán aumentar la densidad de
empleando semillas provenientes de sus siembra llegando a instalar hasta 5000
Siembra mismas fincas. plantas / Hectárea y consecuente mente los
La siembra se realiza en hoyos de 30.00 x rendimientos de caña hasta 80 TM/ha al año.
30.00 x 20.00 cm de largo, ancho y Se le enseñara al productor a seleccionar y
profundidad respectivamente, a distancias utilizar semilla de calidad para la siembra,
promedio de 2.0 x 2.0 mt, entre plantas y esta semilla deberá provenir de campos
líneas de plantas. seleccionados para obtención de semilla la
Para la siembra se utilizan dos semillas de cual se realizara por el productor con
caña (tallos de caña con dos yemas c/u) por acompañamiento del técnico.
hoyo Se promoverá a los productores para que la
siembra se realice a inicios del periodo
lluvioso Diciembre - enero), esto con la
finalidad de asegurar la cantidad de agua que
el cultivo requiere para un buen
prendimiento y macolla miento.
Actualmente los productores no realizan la Se implementara una propuesta de
fertilización del cultivo de caña. fertilización orgánica para el cultivo de caña
de azúcar, que permita proveer de nutrientes
Fertilización al cultivo en las cantidades y momentos
requeridos, logrando así el incremento en la
productividad de los cultivos antiguos
pasando de 45 a 63 TM/ha de caña. Para ello
14
es necesario establecer en la propuesta de

fertilización algunos criterios como:
- Fertilización orgánica empleando
insumos locales y externos como son:
Fértil orgánico 4.00 qq/ha, Roca
fosfórica (32% P) 4.00 qq/ha, Humus
4.00 qq/ha
- Las épocas de abonamiento, la
primera al culminar la cosecha
(agosto - enero) y la segunda tres
meces después de la primera
fertilizacion (enero - marzo).
- Asesoramiento a los productores
para la concientización sobre la
importancia de la fertilización,
dosificación, momentos y formas de
aplicación de los abonos.
El productor no cuenta con los conocimientos El productor contara con asesoramiento

ni realiza prácticas para la prevención y el técnico para la implementación de una
control de plagas en el cultivo de caña de propuesta de para manejo integrado de
azúcar. plagas y enfermedades.
El manejo del cultivo están basados en las
normas de producción orgánica, por ello para
minimizar las daños causados por plagas en el
cultivo, el productor será asesorado para que
se realice actividades de prevención de
plagas como son:
- Despaje del cultivo de caña. Esta
actividad consiste en retirar de los
Control tallos de caña aquellas hojas secas
fitosanitario con la finalidad de evitar dar
condiciones para que los insectos
como el cogollero, el barrenador de
tallos y el picudo ingresen en el
cultivo.
- Limpieza de campo. Retirar del
campo de cultivo aquellos tallos con
presencia de plagas, agrupándolos en
la parte externa de la parcela con la
finalidad de darles un tratamiento
con ceniza.
- Durante la cosechas deben realizar
costes bajos al ras del suelo con la
15
finalidad de no exponer la sepa de

caña a las plagas.
Por lo tanto el planteamiento para el

control de plagas y enfermedades es a
través de labores culturales, lo cual
permitirá proteger el medio ambiente y
conservar los controladores biológicos
que existen en el campo de cultivo.
De forma individual y manual los productores Con la adopción de tecnología se promoverá

vienen realizando la cosecha de caña de la producción de panela granulada de calidad
azúcar en sus fincas sin considerar criterioscon certificación orgánica, por ello se
técnicos para realizar una cosecha selectiva capacitaran a los productores para realizar
que aseguren buenos rendimientos y calidad cosecha selectiva de tallos, transporte y
de la chancaca. El productor por campaña conservación de los tallos de caña a los
realiza una cosecha de tallos de caña, módulos y la protección de la caña hasta la
Cosecha cosechando tallos de caña maduros, sobre molienda.
maduros, afectados por plagas y tallos Se le enseñara al productor realizar dos
verdes, los cuales llegan a afectar la validad
cosechas de tallos por año, para no alterar la
del producto final. calidad de la panela con tallos de caña sobre
maduros, verdes y con daño por plagas. Se
cosecha los tallos que presentan las
características de tallos maduros, color,
longitud del tallo, color de hoja , etc.
Cosechados los tallos de caña de azúcar, el Cosechados los tallos de caña, el productor
productor de manera individual traslada la traslada la producción de caña en acémilas,
cosecha en acémilas hasta sus módulos o camiones y furgonetas hasta el módulo de
Recepción de
trapiches tradicionales. La caña es ubicada en procesamiento de la organización. En el
la caña para
el suelo cerca al trapiche y al alcance del módulo, la caña es ubicada en plataformas de
molienda
moledor, expuesta a contaminación. concreto o en parihuelas protegida del sol,
cerca de la zona de molienda evitando la
contaminación de la materia prima.
En el módulo tradicional del productor que Con la adopción de tecnología la organización
está conformado por dos ambientes contara con un módulo de procesamiento de
expuestos al aire libre (zona de molienda y panela, con la infraestructura, equipos, pailas
zona de procesamiento), se empieza el y utensilios de acero autorizados por las
Procesamien
procesamiento de la chancaca y/o panela certificadoras que aseguren la calidad e
to /
sólida, como se detalla a continuación: inocuidad de la panela.
Transformaci
- Moliendo. Esta se realiza en un La organización nombrara un responsable del
ón.
trapiche de fierro de tres masas módulo, quien mensualmente realizara un
anclado con manera y movido con un cronograma de moliendas para sus asociados
ayunta de toros. El rendimiento de la y a la vez contara con asistencia técnica
especializada para que asesore a los
16
molienda es de 2 toneladas de caña productores en el procesamiento de la

cada 24 horas. panela, en normas de certificación en el
- Almacenamiento de los jugos. Desde sistema HACCP y la implementación de las
el trapiche los jugos de caña son Buenas Prácticas de Manufactura.
conducidos en un tubo de PVC hasta La molienda se realiza en trapiches
un cilindro de fierro para el certificados con tracción a motor y de mayor
almacenamiento para luego ser capacidad. Los jugos de caña son trasladados
trasladados hasta las pailas. a la zona de tratamiento térmico, en donde
- Cocción de los jugos de caña. Esta se luego de Pasar por filtros y decantación para
realiza en una paila de Hierro la cual la eliminación de impurezas son almacenados
tiene dos divisiones, la primera para posteriormente ser trasladados a las
funciona como evaporadora de jugos pilas para la regulación, evaporación y
y la segunda como concentradora de concentración de los jugos de caña, hasta
las mieles. La capacidad de estas convertirse en mieles con alta concentración
pailas es de 50.0 kg cada 4 horas. de azucares. Concentrados las mieles, son
- Empacado y ensacado. Este se realiza trasladados a la sala de batido en un bunque
utilizando hojas de plátano secas. Se en donde se realiza el batido de las mieles
empaca en presentaciones de 500 hasta obtener la granulación de la panela, la
gramos, posteriormente se colocan cual es posteriormente tamizada y
en sacos de 50 kilogramos. almacenada en un bunque de mayor
capacidad para la homogenización.
La capacidad de producción de panela de esta
modulo será de 1500.00 kg / día.
La chancaca obtenida es envasada en sacos Tamizada y homogenizada la panela, esta es
de polipropileno de 50.0 kg de capacidad, la envasada en bolsa plástica y saco de
Chancaca obtenida es envuelta en hojas de polipropileno de 50.00 kg de capacidad
plátano secas en cantidades de medio debidamente rotulados, para luego ser
Almacenami
kilogramo, y luego es llenada en sacos de trasladada al almacén de producto terminado
ento
polipropileno de 50.0 kg de capacidad. dentro del mismo modulo.
Ambos productos son almacenados en la
misma zona de tratamiento térmico hasta
terminar la molienda.
La organización y/o el productor de manera El administrador o responsable del módulo
individual realiza el acopio de su producción asesorado por el asistente técnico realiza el
luego de terminada la jornada de molienda, acopio de la panela mensualmente. Durante
sin registrar la información de la producción el acopio se verifica la rotulación, peso y
obtenida. calidad de la panela, registrando dicha
Acopio
información en los documentos de
producción del módulo y en los documentos
de acopio de la organización (planillas y
recibos de acopio) para su posterior
comercialización.
Comercializa La comercialización de la chancaca la realiza Los productores a través de La organización
ción el productor. Esta es comercializada en sacos comercializaran la totalidad de la panela a la
17
de 50.0 kg en el mercado local sin una marca cooperativa Agraria XXX. Para ello como
reconocida. La chancaca es comercializada parte de ese proceso comercial la
sin una marca. Cooperativa Agraria XXXX, a través de su área
El costo del producto la fija el acopiador, la técnica a iniciado el proceso para la
forma de pago es a la entrega del producto o certificación de las unidades productivas de
posteriormente cuando el acopiador haya los socios, esto con la finalidad de poder
comercializado el producto. comercializar la totalidad de la producción
como panela orgánica. La OPA contara con
un contrato o carta de intención de compra
de panela con XXXX, en este se especificara
los volúmenes de entrega, la calidad y punto
de entrega, el mismo que será en el almacén
de la planta de procesamiento de panela,
cubriendo el cliente los gastos comerciales,
de certificación, transporte, estiva, desestiba,
materiales y logísticos que demanda dicha
actividad.
Con una comercialización más formal y
transparente, los socios asumirán con
responsabilidad este proceso ya que
obtendrán mejores precios por la calidad de
su panela, disminuirán los costos de
comercialización y obtendrán el pago
inmediato del producto en la zona de
producción.
4.2.2 Diagrama de flujo de los procesos actuales de la Organización
18
DIAGRAMA ACTUAL DE FLUJO DE PROCESOS DE LA ORGANIZACION
Labores culturales
CULTIVO DE CAÑA DE AZUCAR (siembra,
FINCA DEL deshierbas y riegos.
PRODUCTOR.
COSECHA
PROCESAMIENTO / TRANSFORMACION
PRODUCTOS PANELA CHANCACA
RECEPCION RECEPCION
DE LA CAÑA DE LA CAÑA
Zona de
Molienda
MOLIENDA MOLIENDA
DE LA CAÑA DE LA CAÑA
FILTRADO FILTRADO
DE JUGOS DE JUGOS
MODULO
TRADICIONAL
DEL EVAPORACION Y
EVAPORACION Y
PRODUCTOR CONCENTRACION
CONCENTRACION
(de algunos
productores
Zona de
que lo
CRISTALIZACION tratamie
poseen). BATIDO Y nto
MOLDEADO termico
TAMIZADO
PESADO Y PESADO Y
ENVASADO ENVASADO
ALMACENADO ALMACENADO
ACOPIO ACOPIO
PRODUCTOR Y/O
ORGANIZACION.
TRANSPORTE Y TRANSPORTE Y
COMERCIALIZACION COMERCIALIZACION
19
4.2.3 Descripción de los productos actuales
Tabla 6: Descripción de los Productos Actuales

Aspectos que mejorarían con la
Ítem Descripción
adopción de tecnología
Nombre genérico - Chancaca panela solida Panela granulada o azúcar
del producto ecológica
- Chancaca o panela sólida. es Se dejara de producir chancaca
un producto en bloque, para iniciar con la producción de
proveniente de la Panela granulada o azúcar
evaporación de los jugos de ecológica, la cual es un producto
caña de azúcar, es de granulado con certificaciones que
coloración variable y con garantizan la calidad e inocuidad
alto contenido de del producto, proviene de la
impurezas. Su presentación evaporación de los jugos de caña de
Características
es en atados de ½ kg, azúcar, es de coloración clara y
Principales
envueltos con hojas secas de uniforme, con una humedad
plátano. es comercializada promedio de 1.5% y un contenido
en sacos de polipropileno de de sólidos sedimentadles no mayor
50.00 kg conteniendo 100 del 1.5%. La organización
unidades de atados de comercializa la panela en bolsas de
chancaca. polietileno protegidas con sacos de
polipropileno de 50.00 kg de
capacidad.
Físico Químicas: Fisicoquímicas
Humedad máx 4% Humedad: 1.5 %
Ceniza 1.53 % - 2.9% Ceniza 1.46 – 1.53 %
pH 6.00 – 6.5 a 20 pH 6.00 – 6.5 a 20 °C
°C Azúcares Reductores 4-11 %
Azúcares Reductores 6-11 % ° Brix 96 ± 2 °Bx
° Brix 94 ± 2 °Bx Sólidos sedimentables máx 1.5%
Sólidos sedimentables máx 2.8%
Características
Microbiológicas:
especiales o
Microbiológicas: Recuento Total de Aerobios en
particulares
Recuento Total de Aerobios en Placa Placa < 250 UFC/g
(diferenciación)
< 250 UFC/g Coniformes Totales : < 3 NMP/g
Coniformes Totales: < 3 NMP/g Coniforme Fecales: AUSENCIA
Coniforme Fecales: Hongos : 18 UFC/g
AUSENCIA Levaduras : < 10 UFC/g
Hongos : 18 UFC/g
Levaduras : < 10
UFC/g
20
La chancaca o panela solida se Panela granulada o azúcar

presenta em atados de ½ kg y es ecológica, se presenta en bolsas de
comercializada en sacos de polietileno protegidas con sacos de
Calidades y
polipropileno de 50.0 kg polipropileno de color blando. Es
presentaciones
contendendo 100 unidades de comercializada en sacos de 50.00
chancaca. kg. Debidamente rotulados.
Nuestros productos a través de Con un mejor valor agregado del

nuestros clientes locales tienen un producto e incremento de
mercado definido, el mismo que se producción y mejoramiento de la
ha estancado por la mala calidad calidad, nuestro producto accederá
del producto. a mejores nichos de mercado,
Etapa del producto
logrando de esa manera
posesionarse en el mercado
internacional como panela
certificada de excelente calidad.
4.3 Dotación de recursos productivos
Tabla 7: Condición actual de los activos
Descripción del Capacidad y Porcentaje de uso

Valor
activo operatividad (%)
1000.00 Son utilizados para la 85%
molienda de la caña
Trapiches y la extracción del
Tradicionales jugo para la
producción de
chancaca.
20.00 Utilizadas durante el 60%
acopio y
Romana
comercialización de
la panela.
3000 Estos equipos tienen 80%
un uso promedio de
08 años las cuales
Pailas tradicionales
requieren de un
mantenimiento y/o
cambio
21
4.4 Organización y recursos humanos
Asamblea General de socios de la OPA
Comité directivo
Presidente
Área de producción Área de control de Área de comercialización

proceso, calidad y acopio
Tabla 8: Análisis Organizacional

Ítem Detalle
Asamblea General Integrada por todos los productores asociados a la OPA, se reúne
con frecuencia cada 6 meses, en algunas oportunidades se reúnen
en asambleas extraordinarias.
Junta Directiva Integrada por 4 miembros, se reúne con más frecuencia, cada 2
meses con la finalidad de analizar la situación, problemática y
perspectivas de la organización, los integrantes no están capacitados
para asumir y desempeñar sus funciones.
Presidente Es el representante legal de la organización y es el que más
esfuerzos realiza en la gestión de la organización.
Área técnica, Integrada por el equipo técnico que, en el marco de algunos
proyectos, las instituciones aliadas vienen apoyando, son las
personas que se esfuerzan por sacar adelante a la organización
técnicamente.
Área de proceso, acopio y Es el órgano responsable de acopiar el producto de los socios y su
control de calidad respectivo transporte a la central. En época de cosecha los acopios
se realizan con frecuencia cada semana.
Área de comercialización Es el órgano responsable del control de las planillas de acopio, y
otros documentos sustentatorios de comercialización, está en
permanente contacto con la cooperativa para le definición de
precios y liquidación de la campaña.
22
PRESENTAR EL ORGANIGRAMA PROPUESTO PARA EL PNT

El organigrama de la OPA continuara de la misma forma no tendrá cambios con la ejecución del
plan de Negocios.
Asamblea General de socios de la OPA
Comité directivo
Presidente
Área de producción Área de control de Área de comercialización

proceso, calidad y acopio
4.4.1 Plana directiva

Tabla 9: Personal directivo
Apellidos y Desde
Cargo Resumen de experiencia y formación (perfil)
nombres (mm/aa)
presidente 2019 – Con amplia experiencia en el manejo del cultivo
20XX de caña, en la comercialización de chancaca, es un
productor responsable, y con liderazgo en su
comunidad; se ha desempeñado como delegado
de caserío.
Secretario de 2019 – Ex presidente de la AA.PP FF del colegio del sector.
actas y archivos 20XX
Secretaria de 2019 – Experiencia en el manejo del cultivo de caña de

economía y 20XX azúcar. Lideresa del sector, Presidenta del club de
finanzas madres del sector.
23
4.4.2 Plana técnica

Tabla 10: Personal Técnico
Desde
Apellidos y nombres Cargo Resumen de experiencia y formación
(mm/aa)
Vacante Coordinador Enero 20XX Ingeniero agrónomo, bachiller, Técnico
del Proyecto Agropecuario o carreras afines con 03 años
de experiencia en el manejo orgánico del
cultivo de caña de azúcar, transformación y
comercialización de panela, experiencia en
trabajo con organizaciones de productores
de zonas rurales, experiencia en
coordinación y ejecución de proyectos
productivos desarrollados en zonas de
cierra. De igual manera debe tener
experiencia en la elaboración e
implementación de planes de trabajo para
el desarrollo agrícola.
Conocedor de las normas de producción
orgánica y comercio Justo, COSHER, HACCP,
para la certificación
Elaboración Noviembre Ing. Agrónomo u otro profesional con
del PNT del 20XX experiencia en la elaboración de proyectos
productivos para el desarrollo rural.
5. ANÁLISIS DEL ENTORNO
5.1 Mercado
La producción de panela es una de las agroindustrias rurales de mayor tradición en
América Latina y el Caribe. La panela es un producto alimenticio obtenido del jugo de la caña
de azúcar, (Saccharum officinarum L.) en pequeñas factorías rurales denominadas
“trapiches”. La producción mundial de este tipo de azúcares integrales, sin refinar, con
presentación al consumidor generalmente en forma de bloques sólidos, se acerca a los 13
millones de toneladas anuales. La panela se diferencia del azúcar blanco y rubio, además de
su apariencia física, en su composición química por contener no solo sacarosa, sino también
glucosa y fructosa y diversos minerales, grasas, compuestos proteicos y vitaminas, lo cual
hace a la panela más rica que el azúcar desde el punto de vista nutricional. Rodriguez, G.
(2004).
24
5.1.1 Delimitación del Mercado
Tabla 11: Delimitación del Mercado (con PNT)

Pasos Consideraciones
Paso 1 Los productores que conforman ASOCIACION DE PEQUEÑOS
Delimitar el mercado PRODUCTORES AGROPECUARIOS, han venido comercializando su
con criterio Chancaca de manera individual y grupal en el mercado local y
geográfico. regional. Con la implementación del PNT la OPA comercializara toda
su producción de panela a Coop XXX ya que es la organización mejor
posesionada en la comercialización de panela granulada de calidad
a países como Canadá, Francia, Italia.
Paso 2 La OPA formara parte del sistema comercial de la COOP XXX, quién a
Delimitar el mercado su vez tiene como estrategia el posicionamiento en los mercados
objetivo. especiales como panela granulada con certificación orgánica,
comercio justo, HACCP, etc. Fundamentalmente en los mercados de
origen caracterizados por la alta calidad; para ello la Coop. tiene
importantes clientes en Canadá y Europa, tales como XXX (Canadá),
FFFF (Francia), y ZZZZZ (Italia).
La OPA realizara ventas directas de Panela granulada a la Coop, quien
recogerá el producto directamente del almacén de la OPA para luego
ser transportado a la planta de XXXX en donde se realizara el
envasado y homogenizado respectivo de acuerdo a las exigencias del
cliente, y su posterior exportación. La OPA al momento de acopio
recibe el pago del 100% del producto, el cual supera el precio del
mercado local. Los costos de transporte, logística de acopio de
panela, materiales de acopio, estiva, desestiba y certificación son
asumidos por el cliente regional, recibiendo el productor S/. 160.00
por saco de panela de 50 kg.
Paso 3 Las tendencias del mercado son hacia productos sanos y con sellos
Definición del perfil que garanticen la calidad, es por ello que la Coop. se ha caracterizado
del cliente en el por la comercialización de productor con certificación orgánica,
mercado objetivo Comercio Justo, HACCP, etc. producido por pequeños productores
organizados en nuestra región.
El Cliente de la OPA, requiere de un panela certificada, y en proceso
de certificación, con una humedad de 1.5%, impurezas no mayor del
1.8%, color uniforme y de textura granular suelta. El volumen
requerido por el cliente es el 100% de panela certificada y toda la
producción que ofrezca la OPA. El cliente con la finalidad de asegurar
la calidad e inocuidad de la panela, este asume la certificación de todo
el proceso de producción de la panela desde la parte de cultivo, hasta
el procesamiento y acopio.
25
5.1.2 Análisis del Mercado Objetivo
Tabla 12: Principales Variables del Mercado Objetivo

La panela es un producto 100% natural, no refinado, totalmente inocuo que reemplaza al azúcar. En la
sierra desde tiempos remotos se produce la caña de azúcar, de la cual se elaboraba la chancaca y era
para consumo familiar. En el año 2002 con el trabajo realizado por XXX, surge la panela como una
alternativa para diversificar la producción de CAFÉ y generar mayores ingresos económicos.
Los ingresos monetarios producto de la comercialización de la panela en los distritos productores de la
provincia de XXXX ha venido incrementándose en los último 04 años, esto por efecto del incremento de
la producción en la zona y por el incrementos de los precios de la panela. Para ello los productores en
el año 2014 han comercializado la panela a XXXX con un precio de S/.110.00 / saco de 50 kg. Este precio
se vio incrementado en el año 2015, recibiendo los productores S/.120.00 /saco de 50 kg de panela. En
el 2016, se llegó a incrementar los costos hasta S/.145.00 / saco de 50kg de panela, y para efectos del
2017 el precio es de S/. 150 /saco de 50 kg de panela.
INGRESOS POR LA VENTA DE PANELA

DISTRITOS 2014 2015 2016 2017
QQ S/. QQ S/. QQ S/. QQ S/.
727742. 11328.8
6615.84 4 6743 809160 2 1642678.9 10721.2 1608180
837345. 11728.5 1605895.
7612.23 3 8972 1076640 3 1700636.85 10705.97 5
0 0 0 0 375 54375 1084.87 162730.5
193716.
Oferta 1761.06 6 2084 250080 4098.46 594276.7 2878.71 431806.5
401.77 44194.7 371 44520 855.78 124088.1 426.31 63946.5
1817 28386.5
TOTAL 16390.9 1802999 0 2180400 9 4116055.55 25817.06 3872559
Fuente: Área comercial.
En la región XXX, los primeros cultivos de caña de azúcar que se comenzaron a trabajar para obtener la
panela fueron los ubicados en el distrito XXX, que luego se extendieron hasta las localidades de XXX y
ZZZZ, y posteriormente llegaron a otras zonas de la sierra, hasta que hicieron un total de 500 hectáreas
de cultivo destinadas para este fin, que benefician a pobladores de escasos recursos económicos que
han encontrado una fuente de trabajo.
El distrito de XXXX perteneciente a la provincia de YYYYY es el que lidera la producción de panela,
alcanzando en el 2017 una producción de 10721.2 sacos de panela. A nivel de región es la provincia de
XXXX la que lidera la producción de panela, alcanzando en el 2017 una producción de 25 817.06 sacos
de panela.
QQ DE PANELA POR AÑO

PROVINCIAS
2014 2015 2016 2017
471.19 853 1561.26 1543.28
16390.9 18170 28386.59 25817.06
26
640.79 568 711.86 600.61

TOTAL 17502.88 19591 30659.71 27960.95
Fuente: Área.
Por el momento, la producción que se tiene no ayuda a cubrir toda la demanda de pedidos, sin embargo
es de resaltar que ahora los agricultores venden su producción de manera segura e incluso en algunos
casos se les cancela por adelantado, a diferencia de los productos que tenían antes como la chancaca o
el atado de dulce con los cuales debían buscar a los compradores.
PANELA OFERTADA POR XXXX, PROVENIENTE DE LOS DISTRITOS PRODUCTORES
QQ DE PANELA POR AÑO

ZONALES
2014 2015 2016 2017
471.19 853 1417.93 1073.49
0 0 143.33 469.79
6615.84 6743 11328.82 10721.2
7612.23 8972 11728.53 10705.97
0 0 375 1084.87
1761.06 2084 4098.46 2878.71
401.77 371 855.78 426.31
221.28 241 267.57 190.9
54.64 35 0 9.12
364.87 292 444.29 400.59
2610.28 2174.93
TOTAL 17502.88 19591 33269.99 30135.88
Fuente: Área comercial.
Caña y azúcar: dos décadas de crecimiento Los últimos veinte años han contemplado el reflotamiento
de la industria azucarera en el Perú, y el cultivo de caña de azúcar ha experimentado un impulso notable.
Entre 1990 y 2009, la producción de caña se incrementó en 70%, al pasar de 5.9 millones a 10.1 millones
de toneladas (t). La producción de azúcar creció aun más, en 80%, al pasar de 592 mil t a poco más de
1 millón de t; de hecho, los últimos cuatro años se han batido récords de producción, siendo 2009 el
año de mayor producción histórica. En el mismo periodo, según las estadísticas del Ministerio de
Agricultura, la superficie sembrada con caña de azúcar creció en 53%, al pasar de 48.4 mil a 76.6 mil
ha1. La productividad también se ha elevado en forma notable y los rendimientos en 2009 llegaron a
las 136 t/ha, lo que nos ubica en el primer lugar en el mundo, seguido por Egipto y Tanzania, con 120
t/ha. Algunas empresas azucareras, como Casa Grande, del Grupo Gloria, están logrando rendimientos
de hasta 158 t/ha. Casi todo este crecimiento se ha logrado sobre la base de la venta al mercado interno.
Los volúmenes de exportación son relativamente pequeños, representando entre el 5 y el 8% de la
producción nacional en los últimos tres años. Principalmente, la exportación de azúcar se destina a
cubrir la cuota que mantiene el Perú en el mercado estadounidense, que se pierde en caso de no
cubrirse. La importación, en cambio, es más significativa, y aunque va disminuyendo con cada año que
pasa, en 2009 llegó a las 146 mil t. En los últimos años, la producción de caña para etanol se ha
27
convertido en un nuevo aliciente para la siembra de caña de azúcar. Hasta la fecha, el abastecimiento
del denominado gasohol (mezcla de gasolina con un contenido de 7.8% de etanol) se está dando con
mucha limitación en las ciudades del norte del país, y la mayor parte del etanol se destina a la
exportación. Entre 2007 y 2009, la exportación de etanol pasó de 18 mil a 58 mil t —un incremento del
222%—, siendo Holanda su principal mercado. Cartavio y Casa Grande —ambas, empresas del Grupo
Gloria— son las mayores exportadoras de etanol, con el 60% del total de las exportaciones nacionales.
El gran desarrollo experimentado por el sector en estas dos décadas está directamente relacionado con
la inversión realizada por el sector privado, que ha comprado las tierras e ingenios de las antiguas
cooperativas y ex haciendas y ha modernizado los equipos y la maquinaria necesarios para el
procesamiento.
No podemos, sin embargo, dejar de decir unas palabras sobre la forma en que se ha producido el ingreso
de poderosos grupos económicos al sector. No son pocas las acusaciones de lobbies realizados con
ProInversión (este es el mecanismo del que se acusa a Gloria, de haberlo usado para evitar
competidores en la compra de Casa Grande), ni de compras irregulares hechas sin respetar los
procedimientos de oferta pública para la compra de acciones (como se indica que sucedió en Andahuasi
con el Grupo Wong y el Grupo Bustamante). Tampoco ha faltado el recurso de la violencia en la
concreción de compra de tierras o cooperativas, amén de fallos judiciales que han otorgado la
administración judicial de una empresa sin aclarar periodos, límites, función, obligaciones ni sanciones.
Sin lugar a duda, estos últimos veinte años han visto el revivir de la industria azucarera. Pero también
han visto una disputa por las preciadas posesiones de las cooperativas, que más se parece a una reyerta
de vaqueros del viejo Oeste que a una entrega en venta ordenada de activos del Estado en una sociedad
democrática.
La exportación de Azúcar de Caña Perú en el primer trimestre del 2017 alcanza los U$ 12.1 millones a
un precio promedio de U$ 0.53 kilo. Casagrande y Cartavio lideran las ventas.
En el marco internacional:
La UE espera que el productor sea más competitivo para optimizar su capacidad de producción y reducir
los costes de producción al no tener limitada su producción. De esta forma prevé aumentar la
producción, fomentar las exportaciones y reducir las importaciones de tal forma que el precio del azúcar
28
comunitario se equipare al precio mundial, deseos que todos deseamos y que veremos a lo largo de
este estudio.
El consumo previsto en 2017/18 descendería 1,5% y llegaría a 17,2 millones de t, aunque es un descenso
bajo podría tener consecuencias negativas en un futuro, por la publicidad en contra del consumo de
azúcar, y aunque todavía no está claro la repercusión de esta medida, podría afectar tanto a los países
industrializados como a los desarrollados.
Tailandia Las excelentes condiciones meteorológicas, han permitido preservar de humedad suficiente
el suelo para el cultivo de la caña, lo que permitirá esta campaña 2017/18 llegar a su máxima producción
de 12 millones de t (2,2 millones de t más que la anterior campaña). El consumo se mantiene estable
en torno a 3 millones de t. Igualmente, se mantienen estables los stocks que alcanzarían 4,2 millones
de t, lo que permitirá aumentar considerablemente las 5 exportaciones a las mayores cifras registradas.
Con una excelente producción, le permitirá esta campaña utilizar mayores cantidades de azúcar para
producir etanol.
La producción de azúcar en China de 10,5 millones de t, (10 millones de t de caña de azúcar y 0,5 millones
de t de remolacha), representa un aumento de 1,2 millones de t frente a la anterior campaña y de 1,7
millón de 2015/16), pero lejos de los 15 millones de t de 2009/10. El consumo de 16,5 millones de t
(similar a la campaña anterior), y con una producción inferior a su consumo, necesitaría cubrir las
necesidades con las importaciones, cada campaña más reducidas, al utilizar y aprovechar los elevados
stocks de azúcar almacenados.
La producción de azúcar en EE. UU. se elevaría a 7,5 millones de t, correspondiendo el 62% a la
procedente de remolacha y el 38 % restante a caña (esta última afectada por los estragos del huracán
Irma). La producción de azúcar no es suficiente para cubrir un consumo en alza fijado en 10,5 millones
de t, lo que representa un déficit de 3 millones de t, que corresponden a las previsiones para su
importación en 2017/18.
Según la Organización para la Agricultura y la Alimentación (“FAO”), alrededor de 150 países elaboran
alguno de los dos tipos de azúcares naturales existentes.
Tabla 1. Principales productores de azúcar (2010/2011)(Miles de TM, valor bruto)

Azúcar de % Azúcar de %
caña remolacha
Brasil 39.400 30,2 EU-27 14.500 46,1
India 25.700 19,7 Estados 4.436 14,1
Unidos
China 11.720 9,0 Rusia 2.850 9,1
29
Tailandia 6.870 5,3 Turquía 2.400 7,6

México 5.450 4,2 Ucrania 2.000 6,4
Australia 4.800 3,7 China 950 3,0
Pakistán 3.250 2,5 Egipto 755 2,4
Estados Unidos 3.171 2,4 Japón 735 2,3
Guatemala 2.474 1,9 Bielorrusia 585 1,9
Argentina 2.290 1,8 Marruecos 445 1,4
Otros 25.308 19,4 Otros 1.810 5,8
Total mundial 130.433 100,0 Mundial 31.466 100,0
Fuente: Elaboración Gerencia de Estudios de Mercado (GEM) Bdl; datos del Departamento de
Agricultura de los Estados Unidos de América (USDA)
Los reportes contemplan que el mayor destino del azúcar de caña es para Italia, le sigue Francia, España
Alemania.
Demanda
Existe una demanda insatisfecha de panela granulada, es vital incrementar los volúmenes acopiados de
Panela, con la finalidad de hacer sostenible la cadena y consolidad la experiencia exitosa en el producto
Panela Granulada.
- El mercado requiere un aproximadamente de 1500 TM/año.
- El mercado demanda productos de calidad homogénea (< 2% de humedad y color uniforme).
- El año 2014, se han exportado 986.84 toneladas de panela granulada, equivalente a un total de 19
736.96 qq de panela granulada, a países como Italia, Francia y Canadá
Por el momento, la producción que se tiene no ayuda a cubrir toda la demanda de pedidos, sin
embargo es de resaltar que ahora los agricultores venden su producción de manera segura e incluso
en algunos casos se les cancela por adelantado, a diferencia de los productos que tenían antes como
la chancaca o el atado de dulce con los cuales debían buscar a los compradores.
30
Fuente:
5.1.3 Precios
Tabla 13: Indicadores
Los productores en el año 2010 y 2011 han comercializado la panela a XXXX con un precio de S/.90.00 /
saco de 50 kg. Este precio se vio incrementado en el año 2012 y 2013, recibiendo los productores
S/.110.00 /saco de 50 kg de panela. Para el año 2014 y 2015 se ha comercializado con el precio de S/110
y 120 / saco de 50 Kg. Para los años 2016 y 2017 los precios han sido mayores pagándose S/. 145 y S/.
150 respectivamente, por cada saco de 50 kilogramos.
INGRESOS POR LA VENTA DE PANELA
DISTRITOS 2014 2015 2016 2017
QQ S/. QQ S/. QQ S/. QQ S/.
6615.84 727742.4 6743 809160 11328.82 1642678.9 10721.2 1608180

7612.23 837345.3 8972 1076640 11728.53 1700636.85 10705.97 1605895.5
0 0 0 0 375 54375 1084.87 162730.5
1761.06 193716.6 2084 250080 4098.46 594276.7 2878.71 431806.5
Precios 401.77 44194.7 371 44520 855.78 124088.1 426.31 63946.5

TOTAL 16390.9 1802999 18170 2180400 28386.59 4116055.55 25817.06 3872559
Con la implementación del plan de negocio, la panela producida por la organización cumplirá con los
estándares de calidad establecidos por el cliente, por ello XXXX realizara contratos de intención de
compra con la organización en donde establecerá el precio de:
- S/.150/50 kg de panela orgánica.
- S/. 90/ 50 kg de panela no orgánica.
- S/. 80/ 50 kg de panela cerosa.
- S/. 50/ 50 kg de confitillo.
- Los costos que se plantean anteriormente son los que recibirá la organización por la
comercialización de la panela, la misma que será entregada al cliente en el almacén de la
organización. El costo está libre de IGV y transporte.
5.1.4 Comercialización
A través de XXXX la producción de panela de los pequeños productores ha sido
comercializada a pequeños nichos de mercado de los Canadá, Italia y Francia que son
quienes pagan por la calidad y el origen de la panela. De igual forma la OPA con la producción
de panela granulada con certificación orgánica y Comercio Justo, haccp, se incluirá en el
proceso comercial de XXXX, quien atenderá la demanda de esos pequeños nichos de
mercado en Canadá, Italia y Francia, que optan por alimentos sanos producidos por
pequeños productores que desarrollan una agricultura con responsabilidad social,
ambiental y cultural.
31
Los precios de la panela que se comercializara entre la OPA y XXX estarán por encima de
los precios ofrecidos por la competencia en la zona, ya que a través de un contrato o carta
de intención de compra entre la OPA y XXXX se considera el precio más premios de
certificación dados por los importadores, por lo cual el cliente cubrirá solamente sus costos
de comercialización desde la salida de la panela del almacén de la organización, incluyendo
los materiales de acopio, estiva, desestiba y la certificación de la producción.
Tabla 14: Mercado de la Organización (antes del PNT)
Destino de las
ventas (Lugar,
Cantidad anual (Kg) / Descripción del
Producto (s) Cliente Contrato distancia
Monto anual (S/.) proceso de
/Presentación /Mercado / Plazo desde la sede
/Precio unitario comercialización
de
producción)
Chancaca Mercado Sin . para luego 3386.00 S/. Los productores
local y contrato ser qq de 90.0/qq que conforman
regional comercializado 50kg (precio en la Organización,
en el mercado zona de acopia la
local y regional producción chancaca para
ser
comercializada
en el mercado
local y/o
regional.
5.1.5 Clientes Identificados en el Marco del PNT
XXXX, es uno de los principales clientes que vienen asesorando y comercializando la producción
de panela proveniente de pequeños productores organizados de la sierra de ZZZZ y exportando
a los mercados más exigentes del mundo. Considerando el rol que ha jugado esta organización
en el crecimiento y posicionamiento de los productores en la región, la Organización considera
a XXXX como su principal y único socio comercial para la compra y venta de panela granulada de
calidad, para ello la Organización entre el año 01 y 05 estima vender un total de 29,369.00 qq
de panela granulada orgánica proveniente de sus asociados. Por ello la Organización celebrara
con XXXX una carta de intención de compra de panela al inicio de cada campaña.
5.1.6 Competidores
Tabla 15: Competidores Actuales de la Organización
Competidor B
Dato Organización Competidor A
Lugar de producción (distrito,

provincia).
Producto(s) y presentación (es). Chancaca o Panela granulada: Panela
panela solida: sacos de 50 kg granulada: sacos
sacos de 50 kg de 50 kg
32
Oferta anual (Kg., litros, etc.). 3386.00 sacos 800 sacos 600 sacos
Calidad de producto. Excelente Panela granulada Panela
ecológica granulada
ecológica
Mercado(s) de destino y/o Mercado local XXX, panela para ZZZZ, panela
principales clientes. exportación para
exportación
Estrategia de distribución Acopio directo Venta directa Venta directa
de los organización – organización –
productores cliente. cliente.
Entrega de Entrega de
producto en producto en
módulo de la módulo de la
organización organización
Ventas Ventas
quincenales quincenales
durante los 05 durante los 05
meses de meses de
producción producción
Participación de mercado (%). 12% Cubre el 3.07% de Cubre el 2.3% de
lo que lo que
comercializa el comercializa el
cliente. cliente.
Imagen de la entidad/organización. Buena Organización y Organización y
reputación (está cliente son cliente son
asociada a reconocidos como reconocidos
Norandino organizaciones como
solidarias que organizaciones
apuestan por el solidarias que
desarrollo de los apuestan por el
pequeños desarrollo de los
productores pequeños
productores
Fortalezas. Socia de Productores Productores
Norandino. comprometidos comprometidos
Cercanía al lugar con el cliente con el cliente
de entrega Venta segura y Venta segura y
directa directa
Debilidades. Socia de Productores Productores
Norandino. comprometidos comprometidos
Cercanía al lugar con el cliente con el cliente
de entrega. Venta segura y Venta segura y
Tiene gran directa. Cuentan directa. Cuentan
33
potencial para con una planta de con una planta

producir y procesamiento de de
extender su panela. procesamiento
área de de panela.
producción.
Trabajan con contratos (Sí / No). Si si si
Acceso al financiamiento (señale la Si, , Si, , AGROBANCO Si, ,
fuente). AGROBANCO AGROBANCO
5.2 Regulación y Normatividad
5.2.1 Licencias y Permisos
La OPA gestionará ante la Municipalidad de XXXX, la respectiva licencia de funcionamiento, para

lo cual la municipalidad con la finalidad de apoyar la pequeña agricultura viene facilitando dichos
documentos a nombre de la organización. El costo es asumido por ZZZZ como parte del proceso
de certificación de la producción de panela.
5.2.2 Normas de la Industria

La OPA a través de XXXX gestionara el registro Sanitario emitido por DIGESA para la producción
de Alimentos. Estos documentos son parte del proceso de certificación para lo cual XXXXX los
asumirá e incluirá en sus gastos de comercialización.
5.2.3 Aspectos tributarios y laborales
Con la nueva estructura del PNT, la Organización ha identificado que estará tributando al estado
por el impuesto a la renta, para lo cual está en proceso de implementación contable, sus
asociados serán miembros directos de la cooperativa agraria XXXX, quien se encargará de
realizar los trámites logísticos de exportación y a través de quien se recuperaría el DRAWBACK
5.2.4 Aspectos Ambientales
No existe aspectos que afecten negativamente el negocio, debido a que toda la producción y
procesamiento cuenta con la certificación orgánica, por lo tanto, existe un plan de manejo
ambiental, en el cual se estipula todas las pautas y lineamientos para la conservación y
preservación de los recursos.
6. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO
6.1 Objetivos del PNT

El objetivo es:
Incremento de la rentabilidad de la cadena productiva de la panela granulada de la Asociación
de pequeños productores agropecuarios del sector XXX, en el distrito de YYYY, provincia de ZZZZ,
XXXXX.
34
6.2 Objetivos Específicos y Estrategias
Tabla 16: Objetivos y Estrategias Específicos del PNT

Objetivo específico Estrategia
Área
¿Qué se plantea lograr? ¿Cómo se plantea lograrlo?
- Implementación de propuesta de
fertilización del cultivo de caña
Producción Incrementar los rendimientos de
de azúcar.
(agrícola, caña de azúcar para la producción
- Contratar asistencia técnica
ganadera) de panela granulada
especializada para el manejo del
cultivo de caña.
- Implementación con una planta
de procesamiento de panela
Centralizar e incrementar la
granulada.
Procesamiento / capacidad de procesamiento de
- Implementación con maquinaria
transformación panela granulada en la
y equipos de alta tecnología para
organización.
el procesamiento de panela
granulada.
Desarrollar capacidades para
Gestión comercial una eficiente gestión Contratar servicio de un
/ mercadotecnia comercial de organización. coordinador del PNT
6.3 Estrategia de Mercadotecnia

La organización venderá su panela a XXXX la cual se encarga de la comercialización en el mercado
nacional e internacional. El Cliente para posicionar la marca XXXX en el mercado nacional e
internacional, empleara las siguientes estrategias:
a) Actualización de página Web para brindar información sobre los tipos de Panela
Granulada que se ofrecen, incorporando datos sobre su origen, calidad, la garantía de
su proceso, su certificación internacional como producto ecológico y direcciones para
concertar negocios.
b) Inscribirse en redes de información de comercio internacional.
c) Elaboración de brochure y videos, que ilustre en colores, las diferentes presentaciones
del producto, su calidad, su contribución nutritiva, su característica ecológica, así como
información para establecer contactos de negocios. Entregar esto folletos en Ferias
internacionales y en las giras de negocios, así como a quien solicite a través de Internet
información adicional.
d) Participación en convenciones internacionales de Panela Granulada y establecer
contactos con importadores o agentes de comercio intencional para ofrecer el producto.
e) Participación de ferias internacionales, así como envío de muestras a importadores del
mercado justo
f) Envío de muestras hacia importadores interesados en el producto.
g) Fidelización de clientes.
35
1. Externos: Mediante las Giras de Negocios. Que permita establecer lazos más allá
de lo comercial, para que se involucren de mejor manera y fortalezcan el trabajo
realizado.
2. Internos: principalmente con nuestros asociados, mediante la ejecución de
proyectos (con componente de infraestructura, pasantías, y capacitación
técnico-productiva, en el cual se fortalecerán y se permitirá integrar aún más las
organizaciones de base de la XXXXX.
h) Promover el consumo interno de Panela Granulada. Mediante la concientización acerca
de los beneficios y bondades del Panela Granulada para la salud, con fundamento en
estudios médicos realizados por en el exterior.
6.4 Metas del PNT

Tabla 17: Metas del PNT
Nivel Meta al
Meta Meta Meta
Objetivo Específico Indicadores actual final del
año 1 año 2 año 3
(base) PNT
Toneladas de caña / ha
45 50 50 50
Incrementar los (cultivo antiguo) 45
rendimientos de caña Has de cultivo de caña

88.00 88.00 88.00 88.00
de azúcar para la en producción. 88.00
producción de panela Incremento de la
granulada producción de panela 54.00 60.00 60.00 60.00
40.50
granulada (qq/ha)
Centralizar e % de caña de azúcar de
incrementar la los productores
60 60 60 60
capacidad de destinados para la 50
procesamiento de producción de panela
panela granulada en la % de rendimiento de
9,00 10,00 10,00 10,00
organización caña a panela 9,00
Panela producida por la

4,514 5,016 5,016 5,016
organización (qq/año) 3,386
Costos de producción de
96.59 86.72 87.21 87.21
panela (soles / qq) 84.51
Has de caña certificadas

Mejorar y estandarizar para la producción de 88.00 88.00 88.00 88.00
00.00
la calidad de la panela panela de calidad
granulada % de panela exportable.
95,00 95,00 95,00 95,00
95,00
% de panela confitillo
3,00 3,00 3,00 3,00
producido 5,00
36
% de descarte e
2,00 2,00 2,00 2,00
impurezas. -
Desarrollar capacidades Panela comercializada

para una eficiente con certificación 4,514 5,016 5,016 5,016
3,386
gestión comercial de (qq/año)
organización Precio venta panela
exportación. 90
160,0
160,0 160,0 160,0
Ingresos por la venta de

panela exportación 304,72 722,304 802,560 802,560 802,560
(Soles/ año) 2
Ingresos por la venta de

panela confitillo (Soles/ 7,128 7,920 7,920 7,920
5,346
año)
6.5 Programación de Actividades

SE ANEXA PLAN
7. PROPUESTA DE ADOPCIÓN DE TECNOLOGÍA
7.1 Descripción de la solución tecnológica a implementar

Tabla 18 A: Definición de la Solución Tecnológica
Ítem Detalle
Nombre de la solución tecnológica Implementación de propuesta fertilización orgánica en el
(componente) cultivo de caña de azúcar.
La implementación de propuesta de fertilización en el cultivo de
caña se hará a base de insumos permitidos por la certificación
orgánica. La propuesta de fertilización estará a base de Fertil
orgánico (10 qq/ha) que es una fuente natural rica en nitrógeno
y fosforo; el humus (60 qq/ha) que es una fuente natural rica
materia orgánica; la roca fosfórica (4.0 qq/ha) que es una fuente
natural rica en fosforo y calcio. La aplicación de estos productos
de manera oportuna y en las cantidades adecuadas contribuirá
Justificación de la solución en la recuperación de la fertilidad de los suelos, a la
tecnológica disponibilidad de nutrientes en el suelo para el cultivo y al buen
estado vegetativo y productivo del cultivo.
La implementación de la propuesta de fertilización se realizara en
el primer año del proyecto con el cultivo en producción y con las
nuevas áreas que se instalaran.
La aplicación de dicha propuesta será por los productores bajo el
asesoramiento técnico de un especialista considerado en el PNT
a manera de asesoría en manejo de cultivo de caña y bajo la
supervisión técnica del coordinador del PNT.
37
Con los conocimientos adquiridos y con sus recursos, los

productores anualmente implementaran dicha propuesta en sus
cultivos de caña, logrando de esa manera superar el rendimiento
promedio a nivel nacional.
Los productos que se quieren usar en la propuesta de fertilización
vienen siendo usados en la agricultura orgánica desde varias
décadas atrás y con buenos resultados.
Las organizaciones paneleras de Cajamarca (APROCAÑA), vienen
utilizando estos productos en sus programas de fertilización,
obteniendo rendimientos de hasta 70 TM de caña/ha. Algunos
productores de las zonas paneleras de Montero, socios de XXXX,
Referencias de su viabilidad o
vienen utilizando estos productos de manera exitosa, obteniendo
validación
rendimientos de 50 TM de caña/ha.
Existen zonas con mayor productividad, en los valles de
Lambayeque y La Libertad se obtienen entre 100 y 200 TM de
caña /ha, de igual manera en Colombia, donde las condiciones
climáticas son similares a las de la XXXX, la productividad oscila
entre 80 y 200 TM de caña/ha
Tabla 18 B: Definición de la Solución Tecnológica

Ítem Detalle
Nombre de la solución Fortalecer capacidades técnicas para el manejo del cultivo de caña
tecnológica (componente) de azúcar para panela.
El productor de caña de azúcar de la XXX, por generaciones ha
adquirido la experiencia de manejar el cultivo de caña de una
manera tradicional, lo cual no se adapta a las condiciones de suelo,
medio ambiente y exigencias del mercado que existe en la
actualidad.
Al fortalecer las capacidades productivas de los beneficiarios del
proyecto a través de capacitación, escuelas de campo y jornadas
de trabajo para la implementación de diferentes actividades que
demanda el cultivo de caña (fertilización, manejo y prevención de
Justificación de la solución
plagas, manejo y renovación del cultivo de caña), y para la
tecnológica
instalación de nuevas áreas de caña; el productor estará en
condiciones para implementarlas en sus fincas de caña y a la vez
obtener resultados de mejora del cultivo e incremento en la
productividad de los cultivos pasando de 40.5 a 88 TM/ha de caña.
El fortalecimiento de capacidades de los productores, es un
proceso que parte por la sensibilización, capacitación,
implementación, seguimiento y evaluación, el cual se adaptara a la
época del año y necesidad del cultivo. Este proceso de
fortalecimiento de capacidades se realizaran por un profesional
38
especializado en el tema, para ello a través de capacitaciones,

jornadas de campo y visitas de seguimiento a la implementación
de buenas prácticas, la asistencia técnica especializada contribuirá
en el incremento de la productividad de la caña de azúcar.
De igual manera la organización contara con un coordinador del
PNT por un periodo de 12 meses para que se encargue del
seguimiento y monitoreo al técnico y los productores con la
finalidad que estos cumplan con las recomendaciones hechas para
el manejo del cultivo.
El desarrollar capacidades en los productores a través de

metodologías como: escuelas de campo, campesino a campesino y
aprender haciendo, son las que han dado mejores resultados en el
Referencias de su viabilidad o desarrollo rural. Existen zonas paneleras de Cajamarca en donde
validación el productor ha cambiado la forma de manejar sus cultivos, a
través del asesoramiento técnico especializado el cual les ha
permitido ver a su finca como una pequeña empresa.
Tabla 18 C: Definición de la Solución Tecnológica

Ítem Detalle
Nombre de la solución Implementación con una planta para el procesamiento de panela

tecnológica (componente) granulada.
Actualmente la organización no cuenta con una planta de procesamiento
de panela, los productores de manera individual vienen producciones
chancaca o panela sólida en trapiches convencionales sin infraestructura
básica ni equipos que garanticen la calidad del producto.
Siendo la panela un producto de consumo directo, en donde la calidad e
inocuidad debe estar garantizada durante todo el proceso, además de una
necesidad de los productores para procesar toda su producción y acceder
a un mercado más justo; la organización plantea a través del proyecto la
implementación de una planta de procesamiento de panela granulada de
una capacidad de 2.0 toneladas de panela por día, con ambientes como:
tecnológica
sala de proceso, sala de batido, almacén, zona de hornilla y servicios
Higiénicos, con sus acabados respectivos recomendados por las normas
técnicas.
Los ambientes que conforman la planta de procesamiento de panela se
construirán de material noble con pisos de cerámica, ventanales
enmallados y techo de calamina como se especifica en el expediente
técnico. El diseño de la planta de panela está basado en las normas
peruanas para la producción de alimentos y en los criterios de la
certificación.
39
La ejecución de estas instalaciones estará a cargo de una empresa

constructora, la cual se regirá al expediente técnico para la construcción
de dicha infraestructura. El plazo para la ejecución será de 120 días y estará
monitoreada por el comité directivo de la OA y el coordinador del PNT.
La panela granulada por ser un producto de consumo directo se necesita
que su calidad e inocuidad estén garantizadas, es por ello por lo que en la
industria panelera siempre se a estado innovando en los diseños de las
plantas de procesamiento de panela.
Colombia es uno de los países que ha innovado mucho en la industria
panelera. parte de esa tecnología XXXX la ha implementado en
Referencias de su viabilidad o
organizaciones paneleras de la sierra de Piura, las cuales vienen dando
validación
muy buenos resultados como es el caso de la planta de procesamiento de
panela de XXXX del distrito de XXX, que tiene una capacidad de producir
1500 Kg de panela por día, La planta de procesamiento de ZZZZ en el
distrito de YYYY con una capacidad de producir 1750 kg de panela por día
y una planta de procesamiento de panela instalada por ZZZZ cuya
capacidad de producción es de 2000 kg de panela por día.
Tabla 18 D: Definición de la Solución Tecnológica

Ítem Detalle
Nombre de la solución Implementación con equipos para el procesamiento de panela granulada

tecnológica (componente)
Dentro de los ambientes del módulo de procesamiento se utilizan equipos y
utensilios de acero inoxidable los cuales son de fácil limpieza y no
contaminan la panela, por ello es por lo que se recomiendan en la industria
alimentaria.
De igual forma para garantizar una panela inocua y de calidad, con un % de
sólidos insolubles por debajo de lo permisible y un menor % de confitillo, es
que en el PNT se está planteando la adquisición de equipos de acero
inoxidable como son: Sistema de trasvase de jugos, sistema de filtros y
decantación, zarandas, cilindros colectores, barras parrilleras, pailas,
tecnológica
bunques, motor, trapiche, válvula mariposa y utensilios para el proceso y
panela. De igual forma se está planteando la adquisición de balanza,
trapiche y motor para la molienda de caña.
Estos equipos serán adquiridos por la organización a una empresa con
prestigio que viene trabajando varios años en esta tecnología. El proveedor
de los equipos hará entrega de los bienes en el módulo de la organización
encargándose de la instalación y el asesoramiento para el manejo, siendo el
coordinador del PNT y el comité directivo quien se encargue de recepcionar
40
y verificar el cumplimiento de las especificaciones técnicas establecidas para

dichos equipos.
Las plantas de procesamiento de panela de los distritos de XXX y XXXX o
Referencias de su viabilidad
vienen utilizando, es por ello que tienen mayor capacidad de producción,
o validación
menos % de confitillo y calidad e inocuidad garantizada.
Tabla 18 E: Definición de la Solución Tecnológica
Ítem Detalle
Nombre de la solución Asesoramiento para una eficiente gestión empresarial de la organización
tecnológica
(componente)
El productor de panela de ZZZZ por múltiples actividades que tiene y por el
bajo nivel cultural no está preparado para la conducción del negocio de la
organización, pero si puede hacerlo bajo el asesoramiento de un
profesional, por ello para la Coordinación del PNT se está considerando la
contratación de un Ingeniero agrónomo o técnico agropecuario quien se
encargara de la ejecución de las actividades consideradas en el proyecto en
coordinación con el comité directivo de la organización y AGROIDEAS bajo
la supervisión y seguimiento del presidente de la organización; además el
coordinador del proyecto en coordinación con los productores y asistentes
técnicos implementara las propuestas de manejo técnico del cultivo, en
aseguramiento de la calidad de la panela, el acopio, comercialización y la
Justificación de la
implementación del sistema interno de control para las Certificaciones.
solución tecnológica
De igual manera el coordinador del proyecto asesora al comité directivo
para una gestión eficiente del negocio, fortaleciendo las capacidades sobre
el mercado, la comercialización, costos, acceso a clientes y logística
comercial.
La dirección del PNT se realizara a través del coordinador del PNT por un
periodo de 12 meses, quien deberá ser un conocedor de la cadena
productiva de la panela (cultivo, cosecha, proceso y comercialización), de
normas de producción orgánica y de la implementación de proyectos
productivos para zonas rurales. El productor consiente de la importancia de
la propuesta, implementara los conocimientos adquiridos y cuidara de los
bienes obtenidos en el PNT.
La existencia de un responsable técnico de la dirección de un proyecto,
asegura el cumplimiento de las metas establecidas en el PNT, y es lo que ha
venido dando resultado en muchos proyectos implementados en nuestras
Referencias de su regiones. Existen zonas paneleras de Cajamarca en donde el productor ha
viabilidad o validación cambiado la forma la forma tradicional de producir panela, a través del
asesoramiento técnico especializado el cual les ha permitido ver a su planta
como una pequeña empresa.
41
7.2 Procesos y Productos con el PNT
7.2.1 Descripción de Procesos con el PNT

Tabla 19: Descripción de los procesos una vez implementado el PNT
¿Proceso mejorado?
Proceso / Actividad
Detalle técnico (Sí / No)
(Ejemplo)
Comentar la mejora
A través del equipo técnico del proyecto se instalara Si se mejora con el PNT.
una parcela demostrativa de caña en la cual servirá Sin PNT existía un bajo nivel
como un centro de enseñanza para asesorar a los de tecnificación del cultivo de
productores en la implementación de las buenas caña.
prácticas agrícolas en el cultivo de caña los cuales a Sin el PNT el manejo del
través de la implementación de prácticas como la cultivo permitida obtener
sistemas de siembra, fertilización del cultivo, riego, cosechas de hasta 45 TM/ha.
control de malezas, despaje y control de plagas,
permitirán incrementar la productividad de 45 a 50
toneladas de caña. El desarrollo de estas actividades se
detalla a continuación:
- Control de Malezas mediante el uso de
herramientas como el machete los culés evitan
Siembra y manejo la erosión del suelo.
del cultivo de caña - El riego, este deberá realizarse después de la
de azúcar. cosecha considerándose que se requiere de un
periodo de agoste para la maduración de los
tallos de caña.
- Se orientara a los productores para que en sus
nuevas siembra empleen sistemas de siembra
como el Tres bolillo y curvas a nivel, con
densidades de 5000 plantas / hectárea, lo cual
permitirá controlar la erosión del suelo y
además obtener cosechas de hasta 80 TM/ha
de caña.
Este es un proceso crítico por que influye
directamente en la productividad del cultivo y
los volúmenes de panela a ofertar por la
organización.
- Fertilización del 100% de las plantaciones de Si se mejora con el PNT.
caña de azúcar en las cantidades y momentos Sin el PNT no se fertilizaba los
requeridos por el cultivo. cultivos de caña.
Fertilización - Fertilización con insumos permitidos en la Sin el PNT los rendimientos
producción orgánica como el Fertil Orgánico de caña por hectárea eran de
(04 qq/ha), humus (04 qq/ha), Roca Fosfórica 45 TN/ha, más bajos del
(04 qq/ha). promedio nacional.
42
- Asesoramiento técnico para la implementación Sin el PNT los rendimientos

de una propuesta de fertilización. de caña a panela eran bajos.
Este es un proceso crítico ya que influye directamente
en la productividad del cultivo, logrando incrementar
de 40.5 a 88 TM/ha de caña. La fertilidad también
influye en la calidad de los jugos de caña.
Asesoramiento al productor para la Identificación e Con el PNT si se mejora el
implementación de prácticas agrícolas para prevención proceso.
de plagas y enfermedades, lo cual está enmarcado Sin el PNT el productor no
dentro de una propuesta de control de plagas y prevenía plagas
enfermedades, para lo cual algunas acciones se Sin el PNT el productor no
describen a continuación. media los las pérdidas
- El despaje. Los productores implementaran la causadas por las plagas.
práctica de despaje de los tallos de caña, la Sin el PNT la calidad del
cual consiste en retirar de los tallos de caña producto era baja.
todos aquellas hojas que han cumplido con su
siclo fenológico (hojas secas), y limpieza de la
sepa de caña retirando de esta aquellos tallos
atrofiados con mala formación. Este material
Control
retirado son colocándolas en los espacios
Fitosanitario.
libres del suelo con la finalidad de evitar la
proliferación de malezas y su descomposición.
Con esta actividad se evita que plagas como los
adultos del cogollero, el barrenador de tallos y
el picudo lleguen a ovopositor sus huevos, ya
que no se darán las condiciones para hacerlo.
- El productor durante la cosecha retirar del
campo todos aquellos tallos que presentan
daños causados por plagas, los cuales serán
colocados en un holló, cubiertos con ceniza
fuera de la finca de caña.
Es un periodo crítico ya que influye directamente en los
rendimientos de caña/ha y en la calidad de la panela.
Para realizar la cosecha de los tallos de caña, el Con el PNT si se mejora el
productor estará capacitado para saber diferenciar proceso.
entre tallos maduros aptos para molienda, tallos sobre Sin el plan de negocio se
maduros y tallos verdes; para ello el productor previo realizaba una mala cosecha
a la cosecha realizara las siguientes actividades: de los tallos.
Cosecha - Agoste. Luego que los tallos de caña hayan Sin el plan de negocio no
cumplido una edad entre 15 – 20 meces, se existía una planificación de
procede a realizar el agoste, el cual consiste cosecha de caña
en estresar por agua al cultivo por un periodo Sin el plan de negocio se
mínimo de tres meces. Con el agoste la planta destinaba el 60% de la caña
detiene su crecimiento para empezar con la
43
transformación de azucares (glucosa y para la producción de

fructosa a sacarosa). chancaca.
- De acuerdo a la planificación de molienda y al
turno de molienda que tenga el productor
este realizara la cosecha.
- El productor realizara la cosecha de los tallos
de caña maduros tres días antes del turno de
molienda. De acuerdo a la capacidad de la
planta de procesamiento de panela el
productor diariamente cosechara 20
toneladas de caña, lo que permitirá obtener
40 qq de panela por día.
- Para el transporte de caña desde la parcela
hasta el módulo de panela, el productor lo
hará a través de acémila hasta la trocha
carrozable para luego trasladarla en camion
hasta la planta de procesamiento de panela.
- El productor incrementara de 60 – 70 el % de
caña destinada para la molienda y producción
de panela granulada.
Se considera un proceso crítico ya que una mala

selección de la caña en la cosecha afecta directamente
la calidad y rendimientos de panela.
La organización contara con una planta de Si se mejora con el PNT.
procesamiento de panela debidamente con la Sin el PNT no existía la
infraestructura adecuada y debidamente equipada que infraestructura y equipos que
garantizan la calidad e inocuidad de la panela permitan un aseguramiento
granulada. Esta planta tendrá la capacidad para de la calidad e inocuidad de la
procesar 20 tonelada diarias de caña equivalente a 40 producción.
sacos de panela de 50 kg c/u; lo que permitirá procesar Sin el PNT se producía
la totalidad de la caña que se obtendrán de las 88.0 chancaca de baja calidad
hectáreas de cultivo. Sin el PNT se obtenían bajos
Procesamiento /
Luego de la culminación del periodo lluvioso entre los volúmenes de producción de
Transformación
meces de mayo y junio la organización con el apoyo del chancaca.
coordinador y técnico del proyecto nombraran al Sin el PNT la producción de
comité de administración del módulo y un responsable chancaca era de manera
que este pendiente del proceso, acopio, individual en el trapiche de
mantenimiento y cuidado de la planta. El comité cada productor.
estableciendo un reglamento para el uso de modulo,
las tarifas de molienda y los cronogramas de molienda.
De acuerdo a este reglamento el productor tendrá que
seguir las recomendaciones hechas en la Buenas
44
Prácticas de Manufactura para la producción de panela

como los que se detallan a continuación.
- Recepción de caña. Esta se realiza un día previo
a la molienda para ello el productor
almacenara la caña en el área aledaña a la sala
de trapiche.
- Molienda. Esta se realizara en trapiche de
fierro de una capacidad de molienda de una
tonelada de caña / hora y de alta capacidad
extractiva de jugos, movido por un motor a
combustible.
- Filtrado y decantación de jugos. Luego de la
molienda los jugos de caña son trasladados a
través de un sistema de trasvase de acero
inoxidable hasta dos equipos de acero
inoxidable para el filtrado y decantación, esto
con la finalidad de eliminar partículas sólidas
de los jugos de caña como son las pagacillas,
cenizas y arcillas adheridos a los tallos de caña.
- Recepción de jugos. Los jugos de caña filtrados
son trasladados hasta un cilindro de acero
inoxidable para el almacenamiento hasta el
momento de pasar a la cocción de los mismos.
- Cocción de los jugos de caña. Se realiza en 4
pailas de acero inoxidable las cuales cumplen la
función de: Paila 01 regulación y clarificación
de jugos, paila 02 evaporación, paila 03
Concentración de las mieles y paila 04 paila
puntea dora. La cocción de los jugos de caña se
realizan en la sala de tratamiento térmico o
procesamiento. La frecuencia de salida de cada
punto o Bach es de media hora en promedio de
lo cual se obtiene 50 kg de panela.
- Batido. Obtenido el nivel óptimo de
concentración de mieles y de temperatura. el
Bach es retirado a un Bunque de acero, en
donde con el apoyo de palas metálicas se
remueve longitudinalmente las mieles hasta
obtener la granulación de la panela.
- Tamizado. Granulada y enfriada la panela esta
es pasada por una tamizadora con la finalidad
de retirar las partículas gruesas (confitio)
superiores a 4 milímetros que no lograron
menor granulación.
45
- Envasado. Con la finalidad de tener un

producto de color, textura y humedad
homogénea, la panela tamizada es colocada en
un bunque homogeneizador de una tonelada
de capacidad. Homogenizada la panela en
envasada en bolsas de polietileno de 50 kg.,
protegidas con sacos de polipropino de color
blanco.
- Almacenado. Envasada la panela, los sacos son
rotulados por el administrador del módulo
previo control del peso y calidad del producto
para luego ser almacenados hasta el día del
acopio y transporte del producto por el cliente.
En la rotulación se especificando la fecha de
producción, peso, certificado, nombre del
productor y de la organización.
Si es un proceso crítico ya que influye directamente en
la producción de panela por la organización y en la
calidad de la misma.
Para el acopio, la organización a través del Si se mejora el proceso con el
administrador del módulo y el técnico responsable PNT.
realizan la verificación y control de calidad del Sin el PNT no existía una
producto, el cual debe cumplir con los parámetros de planificación de acopio, ni la
calidad establecidos por el cliente. Verificada la panela, capacidad de productores
el administrador del módulo con el asesoramiento del para determinar la calidad y
Acopio y control de técnico rellena los documentos de acopio como son la trazabilidad de la producción.
calidad. planilla de acopio , el recibo de acopio por cada
productor, los cuales una copia es archivada en la
organización, otra copia es entregada al productor y
una tercera copia es trasladada con el producto para la
comercialización y trazabilidad.
Es un proceso crítico ya que afecta los volúmenes de
acopio y la calidad de la panela comercializada
La organización tendrá una comercialización más Si se mejora el proceso con la
formal la misma que partirá de un contrato de compra Implementación del PNT.
venta del producto. Sin el plan de negocios la OA
- Contrato. El comité directivo asesorado por el y los productores vendían la
coordinador del proyecto realizaran un producción de Chancaca a
Comercialización.
contrato de venta de panela con la intermediaros locales y
Cooperativa regionales.
Agraria Norandino en el mes de mayo antes de Sin el PNT no existía contratos
iniciar la el procesamiento de panela. En este de compra venta.
contrato se establecerán el volumen de
46
panela, la calidad, certificación, presentación,

tiempo y lugar de entrega y el precio.
- Recepción y transporte. El cliente previa
comunicación con la organización, recogerá la
panela del almacén del módulo y lo trasladara
hasta la planta de homogeneizado y envasado
de Norandino en Piura.
- Pago. El cliente luego de la verificación del
peso, documentos comerciales y calidad,
realiza la orden de pago a la organización, para
lo cual el dinero es depositado a la cuenta de
la organización para que el responsable
comercial realice los pagos respectivos a cada
productor de acuerdo a la planilla de pago
emitida por el cliente. Este proceso de pago
del producto tarda tres días después de la
salida del producto del almacén de la
organización. Según el contrato de venta de la
panela, el cliente cubre los gastos de estiba,
desestiba transporte, materiales, logística de
acopio certificación y demás gastos
administrativos que requiere su proceso
comercial.
Este es un periodo crítico que por falta de
asesoramiento afecta directamente a los precios y a la
sostenibilidad del negocio.
Presentar el diagrama de flujo de procesos de la organización (con PNT).
47
DIAGRAMA ACTUAL DE FLUJO DE PROCESOS DE LA ORGANIZACION
CULTIVO DE CAÑA DE AZUCAR Labores

FINCA culturales
DEL (siembra,
PRODUCT fertilización, INTERVIENE
OR. MANEJO DEL CULTIVO EL
control de
enfermedades PRODUCTOR
deshierbas ,
COSECHA DE CAÑA riegos y
cosecha.
RECEPCION
DE LA CAÑA
SALA DE
MOLIENDA
MOLIENDA
DE LA CAÑA
FILTRADO
DE JUGOS
PLANTA DE
PROCESAMIE SALA DE
NTO DE EVAPORACION PROCESO
PANELA
(Propiedad INTERVIENE
CONCENTRACION
de la OPA) LA OPA
CRISTALIZACION
SALA DE
TAMIZADO
BATIDO
PESADO Y
ENVASADO
ALMACENADO
SALA DE
ALMACEN
ACOPIO
COMITE DE
ACOPIO DE LA
TRANSPORTE Y
OPA INTERVIENE
COMERCIALIZACION
EL CLIENTE
7.2.2 Distribución del Área de Trabajo o Diseño de Planta (sólo si la naturaleza del plan
de negocio lo exigiera)
48
La distribución del área de trabajo se adjunta como anexo.
7.2.3 Descripción de productos del plan de negocio a implementar
Tabla 20: Descripción de las características del(os) producto(s) nuevo(s) o mejorado(s)

con el PNT
Ítem Descripción Aspectos mejorados
Panela granulada o azúcar De Chancaca se pasara a
Nombre genérico del
ecológica obtener Panela granulada
producto
o azúcar ecológica
- Panela granulada o azúcar
ecológica. es un producto
granulado con
certificaciones que Se producirá panela granulada
garantizan la calidad e con certificaciones que
inocuidad del producto, garantizan la calidad e
proviene de la evaporación inocuidad del producto.
de los jugos de caña de Su comercialización será en
azúcar, es de coloración bolsas de polietileno
Características Principales clara y uniforme, con una protegidas con sacos de
humedad promedio de polipropileno de 50.00 kg de
1.5% y un contenido de capacidad.
sólidos sedimentadles no
mayor del 1.5%. La
organización comercializa
la panela en bolsas de
polietileno protegidas con
sacos de polipropileno de
50.00 kg de capacidad.
Físico Químicas: Fisicoquímicas
Humedad : máx 2% Humedad: 1.5 %
Ceniza : 1.46 – 1.53 % Ceniza : 1.46 – 1.53 %
pH : 6.00 – 6.5 a 20 pH : 6.00 – 6.5 a 20
°C °C
Azúcares Reductores: 4-11 % Azúcares Reductores: 4-11
Características especiales o
° Brix : 96 ± 2 °Bx %
particulares (diferenciación)
Sólidos sedimentables: máx ° Brix : 96 ± 2 °Bx
1.5% Sólidos sedimentables: máx
1.5%
Microbiológicas:
Recuento Total de Aerobios en Microbiológicas:
Placa < 250 UFC/g
49
Coniformes Totales: < 3 Recuento Total de Aerobios en

NMP/g Placa < 250 UFC/g
Coniforme Fecales: Coniformes Totales : < 3
AUSENCIA NMP/g
Hongos : 18 UFC/g Coniforme fecales:
Levaduras : < 10 UFC/g AUSENCIA
Hongos : 18 UFC/g
Levaduras : < 10 UFC/g
Bolsas de Polietileno x 50 Kg. Sin el PNT la presentación de

Bolsas de Polietileno x 25 Kg. la Chancaca era en hojas de
Envases de Polietileno x 1 Kg. plátano secas, pues con el PNT
Envases Bilaminados x 500 g. se presentara de la siguiente
Calidades y presentaciones
manera:
Bolsas de Polietileno x 50 Kg.
Bolsas de Polietileno x 25 Kg.
Envases de Polietileno x 1 Kg.
Envases Bilaminados x 500 g.
7.3 Requerimiento de Bienes o Servicios para la Adopción de Tecnología
Tabla 21: Requerimiento de bienes para la adopción de tecnología

Bien: nombre y Solución Tecnológica a que
Especificaciones técnicas
cantidad corresponde
Fertil Orgánico, Composición Química
Materia Orgánica 16.3%
Nitrógeno (N) 3.00%
Fósforo (P2O5) 18.3%
Potasio (K2O) 1.10%
Fertilizantes Calcio (CaO) 18.0%
orgánicos: Magnesio (MgO) 0.75%-0.83%
Azufre 3.20%
Fertil Orgánico: Implementación de Silicio (SiO2) 11.00%
352.00 qq propuesta de fertilización Micronutrientes
Humus: del cultivo de caña Hierro(Fe) 3700 ppm
352.00 qq. Zinc(Zn) 24.2 ppm
Roca fosfórica: Cobre (Cu) 8.1 ppm
352.00 qq. Manganeso(Mn) 71 ppm.
Lugar de entrega. Holleros
Humus. Abono orgánico

Composición
50
Nitrógeno: 1- 3 %
Fosforo: 05 – 2.5
Potasio: 1 – 4 %
Calcio: 4 – 6 %
Magnesio: 300 – 1000 ppm
Azufre: 1-3 %
Sodio:< 0.60%
Hierro: 3000ppm
Manganeso: 400 ppm
Zinc: 200 ppm
Cobre:40 ppm
Boro: 30ppm
Presentación: Saco de 50 Kg
Roca Fosfórica. Fertilizante para suelo

Composición
Fosforo (p2o5) 20 %
Calcio (cao) 32 %
Magnesio (mgo) 0.6 %
Azufre (so4) 5.5 %
Presentación: Saco de 50 Kg
La infraestructura se proyectara en un terreno

de baja pendiente que posee un área de 5,000
m2, siendo el área neta a construir de El
proyecto es de 264.30 m2 cuyos ambientes
son los siguientes.
1. Almacén y sala de batido.-
Es la zona donde realizara el batido y

Módulo de
almacenamiento de la panela.
procesamiento de
panela. El área 113.74 m2 (12.10 ancho* 9.40 largo
metros), esta área contara con una entrada
principal al área de proceso así como para el
traslado de bunque. Hacia zona de batido.
Implementación con una Los detalles técnicos del almacén y sala de
planta para el batido se describen en el punto 01 del
procesamiento de apartado D (área a construir y ambientes) de
panela granulada las especificaciones técnicas del expediente
técnico
51
2. Sala de proceso.
Es la zona donde realizara el proceso de

cocción de los jugos de caña y contara con la
instalación de la hornilla, pailas de acero,
decantadores y depósitos de jugo. Área 72.84
m2 (6m ancho * 12.14m largo), esta área
contara con una salida a la zona de hornilla,
sala de batido y pediluvio.
Los detalles técnicos de la sala de proceso se

describen en el punto 02 del apartado D (área
a construir y ambientes) de las
especificaciones técnicas del expediente
técnico
3. Servicios Higienicos
Área 83.62m2 (8.83 m ancho * 9.47 m largo),

esta área contara con una salida a la zona de
procesos y exteriores.
Los detalles técnicos de Servicios Higiénicos se
describen en el punto 03 del apartado D (área
a construir y ambientes) de las
técnico
4. Sala de Trapiche y Motor
Área interna 39.12 m2 (5.80 m ancho * 6.75 m

largo), esta área contara con una salida a la
zona de bagaceras.
Los detalles técnicos de la sala de trapiche y
motor, se describen en el punto 4 del apartado
D (área a construir y ambientes) de las
técnico.
5. Zona Hornilla.
Área techada de 31.98 m2 que es la zona

donde se alimenta de combustible a la
hornilla, posee los desniveles
52
correspondientes a fin de facilitar el traslado

de bagazo así como de las cenizas producto de
la combustión, esta área esta techada con
cobertura liviana de calaminon tipo T.
Los detalles técnicos de la hornilla se
describen en el punto 5 del apartado D (área a
construir y ambientes) de las especificaciones
técnicas del expediente técnico
Implementación con PLATAFORMA 60m X 80m.

equipos para el - Capacidad: 500kg
1 balanza procesamiento de panela - División mínima 200gr
electrónica granulada de calidad - Precisión 4000 gr
Área de pesaje 60*80 cm, con funda de
acero inoxidable.
Lugar de entrega: En almacén.
Implementación con MOLINO DE CAÑA:
equipos para el N°4
procesamiento de panela Capacidad 1200kg/h
1 Molino de caña granulada de calidad RPM: de12 a 16
Trapiche horizontal
Diámetro de la polea 13”
Implementación con MOTOR DIESEL DE:

• 1 Motor equipos para el - Potencia: 32HP
diésel procesamiento de panela - Motor: Petrolero
granulada de calidad - 4 cilindros
Implementación con PAILAS CLARIFICADORAS EN PLANCHA:

equipos para el Medida de : 6 y 2.5 ml, 120x140
procesamiento de panela centimetros
• Un juego de granulada de calidad
PAILA EVAPORADORA PLANA:
pailas (4
Medida de: 6ml y 2.5, 120 x 240
pailas de
centimetros
acero)
PAILA CONCENTRADA SEMIESFERICA
INOX:
Medida de: 6 y 2.5 mm de 120 x 120 x h
= 60 centimetros.
53
PAILA TIPO CAPSULA CON DIVISION

INTERNA INOX.
Medida de 6 y 2.5 ml de 220 x 150 x h =
65 centimetros.
Implementación con SISTEMA DE TRANSVASE DE JUGOS DE:
• 1 sistema de
equipos para el • Medida: 12 metros de largo
transvase de procesamiento de panela
• Acero inox. De 2” de diametro.
jugos granulada de calidad
Implementación con Cristalizador, Acero Inoxidable AISI 304 2B
equipos para el .
procesamiento de panela Espesor de plancha 1/16” (1,5 mm)
• 2 granulada de calidad Modelo medio cilindro de 600 mm
Cristalizador O y 1800 mm de
(bunque) longitud. Altura reajustada 380
mm .
Incluye soporte estructural de
fierro móvil.
Implementación con Zaranda tamizadora inoxidable 1/16” de

• 1 Zaranda equipos para el 60x120cm con mangos en tubo de ¾” y por
Tamizadora procesamiento de panela 4mm
granulada de calidad
Implementación con TANQUE RECEPTOR de Jugos de caña # 1
• Tanque equipos para el Acero Inox. AISI 304 , esp. de plancha 1,5
receptor de procesamiento de panela mm. Dimensiones: 1200x1200x600 mm.
granulada de calidad Válvula de control de paso de Ac. Inox. de
jugos
2” O y niple de Ac. Inox. de 2”O x 4”
.Soporte estructural de Fe tubo cuadrado
de 1 ½” .
Implementación con DECANTADOR No. 1 , para Jugos de caña
• 2 equipos para el (Prelimpiadores) . Acero Inoxidable
procesamiento de panela calidad 304 Dimensiones:
Decantador
granulada de calidad 1.300x300x600(h)mm.
Con soporte estructural de Fe.
Válvulas de Bronce cromado.
Implementación con Mesa para enfriamiento de panela,
equipos para el Equipo de acero Inox. AISI 304 – 2B
• Mesa de procesamiento de panela dimensiones; 2000 x 1200 x 200 (h) mm
enfriamiento granulada de calidad espesor de plancha: 1,25 mm. Brida
perimétrica superior de refuerzo, soporte
estructural de fierro tubo de 1”
• 1 válvula Implementación con VALVULA MARIPOSA
mariposa equipos para el Fierro corrugado
54
procesamiento de panela 3/4!” mango por valvula de 50x50

granulada de calidad centimetros
Implementación con DESCACHASADORES:
equipos para el - Malla de 1 ml, mango de ¾”
procesamiento de panela PALETAS TIPO REMO:
• Utensilios granulada de calidad - Medidas estándar, mango de ¾”
PASA MIELES:
- Mango de ¾ de pulgada
Implementación con PARRILLAS Y PUERTA AL HORNO

• Barras
equipos para el Fierro corrugado fundido,
parrilleras. procesamiento de panela Medias 1.20 metros
granulada de calidad Parrillas dobles (2x1)
Tabla 22: Requerimiento de servicios para la adopción de tecnología
Solución
Servicio: nombre y
Tecnológica a que Términos de referencia
cantidad
corresponde
PERFIL
Ingeniero de ciencias agrarias, en ciencias
Administrativas e industriales. Con 05 años de
experiencia en gestión y ejecución de proyectos
productivos, experiencia en temas organizativos y
comerciales con fines de exportación.
Implementación SERVICIO A BRINDAR

de buenas - Elaborar con técnico y productores los diferentes
planes para el mejoramiento de la producción y
prácticas
Coordinador aseguramiento de la calidad de la panela.
agrícolas para un
técnico de PNT - Ejecución de gastos del proyecto.
manejo eficiente - Reportar mensualmente al presidente de la
del cultivo de organización las actividades realizadas y logros
caña de azúcar obtenidos.
- Elaboración de informes técnicos mensuales,
donde se detallará el estado de los avances en
campo de las metas propuestas en el PNT, respecto
al Plan de Producción, Plan de Ventas, Calidad,
productividad, manejo técnico, etc. Así como el
resultado de las visitas de campo realizadas
durante dicho periodo.
55
- Plan de trabajo donde se detalle las frecuencias de

capacitaciones, talleres de campo, trabajos
grupales, asesorías a los socios, etc.
- Elaboración y presentación del Reporte Técnico
Financiero (RTF) por cada paso crítico, para
presentación a Agroideas.
- Coordinación con AGROIDEAS.
Plazo de Contratación: 12 meses
Honorarios: S/ 3,000 mensuales

PERFIL
Ingeniero de ciencias agrarias, industriales,
Administrador de empresas y/o Economista. Con
3 años de experiencia en Formulación y
elaboración de planes de negocio y/o proyectos
productivos
SERVICIO A BRINDAR
Elaborar el plan de negocios según los formatos
Formulación del
Formulación del establecidos por el Programa
plan de negocios
PNT Levantar observaciones
Presentar la versión final del PNT en formato físico
y digital
Plazo de contratación: Desde la presentación de la

solicitud al Programa hasta su aprobación a nivel
de Consejo Directivo.
Honorario S/ 9,000.00 (un solo pago).
7.4 Factibilidad de la Instalación y Funcionamiento de los Bienes y Servicios en la Zona de

Producción
a) La productividad de las actividades agraria y pecuaria están en función a la

distribución de pisos altitudinales y la disponibilidad del recurso hídrico para riego, a
la disponibilidad de infraestructura económica productiva, al cambio climatológico
(muy variado en los últimos 10 años), y en función a las precipitaciones pluviales que
56
normalmente se presentan en los meses de enero a mayo. La productividad de los

cultivos agrícolas es baja comparada con otras regiones.
b) A nivel de toda la Provincia de XXXX, la topografía es muy variada: en la parte alta

hay fuertes pendientes, mientras que en los valles es plana o levemente ondulada.
En las partes alta, el material parental es de origen intrusivo y volcánico, constituido
por andesitas y conglomerados. En las partes bajas el material original es
fundamentalmente fluvial y está constituido por arena, limos y arcillas.
c) Los suelos, en las partes altas de la provincia, están sometidos a fuertes procesos de
erosión hídrica, por efecto de lluvias estaciónales intensas y escasa cobertura
vegetal, que producen sedimentación en reservorios, canales de riego y otras
infraestructuras. La deforestación y el sobrepastoreo se constituyen en problemas
serios con consecuencias negativas tanto para las partes altas como para las bajas.
En las partes bajas de la provincia, los principales efectos degradadores y

contaminantes obedecen a prácticas inconvenientes de riego, como son los riegos
por pozas y el cultivo intensivo del arroz, que produce salinización, y elevación de la
napa freática.
La posibilidad de contaminación de suelos con productos tóxicos no puede

descartarse, sino que, por el contrario, debe tenerse muy en cuenta, debido a las
aplicaciones de plaguicidas que se realiza aun en toda la provincia, en mayor o menor
medida, desde las partes más altas hasta los valles bajos. En relación con los
conflictos de uso, se menciona que, a nivel de toda la provincia, más de la mitad del
área (51 %) está subutilizada y el 5 % está sobre utilizada. Se achaca a las variables
climáticas e hídricas el alto porcentaje de subutilización.
d) El agua, que se genera en los páramos andinos de la provincia, abastece de riego

regulado a los valles de la parte baja de las cuencas, mediante sistemas de
almacenamiento que se han construido con grandes inversiones económicas. Sin
embargo, esta agua no es manejada racionalmente, produciéndose desperdicios, y
afectando el medio ambiente.
Una forma de contaminación de las aguas es el uso indiscriminado de plaguicidas

químicos de alta toxicidad (1a – extremadamente tóxico y 1b – altamente tóxico),
tanto a niveles de las aguas que se infiltran en los estratos inferiores del suelo,
contaminando las probables fuentes de aguas subterráneas; así como a los canales
de regadío. Además, existe una contaminación de este tipo a nivel de drenes, donde
son arrojados envases y residuos de dichos plaguicidas.
e) El requerimiento de agua para el cultivo de la caña de azúcar es constante, y

generalmente esta planta crece en las partes cálidas de nuestra región, por ende se
57
adapta a las condiciones de la zona, la temperatura optima que requiere es mayor a

20°.
f) No se cuentan con servicios básicos y no existe energía trifásica.
g) En todo el distrito de XXXX se cuenta con servicio de electricidad y con el servicios de

agua potable y desagüe, en algunos lugares que generalmente son las zonas más
alejadas no existe ni agua potable ni desagüe, eso es un problema para los
pobladores, y el estado debe solucionarlo.
h) Para el mantenimiento de los equipos, si se cuenta con servicio cercano, ya que en el

distrito de XXXX y es la capital de la provincia por ende tiene mayores servicios, se
cuenta con pequeñas empresas de técnicos.
i) No existe infraestructura para el almacenaje de los productos.
j) En cuanto a las previsiones para el mantenimiento de los equipos, si existe servicio

técnico para las máquinas, equipos, vehículos, etc. El cual se encuentra en la capital
del distrito que se encuentra a dos horas, del lugar donde se construirá la planta.
k) El transporte se hace mediante camiones o camionetas, pero si existe como

transportarlo hasta la planta, en algunos casos se usan los animales (caballos, burros)
8. PLAN DE PRODUCCIÓN Y VENTAS
8.1 Plan de Producción con el PNT

Tabla 23: Plan de Producción Detallado con PNT
58
Concepto Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

No de Socios 52 52 52 52 52 52
Produccion de caña
Has con caña 88.0 88.0 88.0 88.0 88.0 88.0
Rendimiento Tm/Ha 45 45 50 50 50 50
Producción de caña 3,960.0 3,960.0 4,400.0 4,400.0 4,400.0 4,400.0
Caña destinada a panela 50% 60% 60% 60% 60% 60%
Caña destinada a panela Tm 1,980.0 2,376.0 2,640.0 2,640.0 2,640.0 2,640.0
Produccion de panela
Rendimiento caña/panela 9.0% 10.0% 10.0% 10.0% 10.0% 10.0%
Producción de panela a granel Tm 178.2 237.6 264.0 264.0 264.0 264.0
Panela a granel (QQ de 50 Kg) 3,564.0 4,752.0 5,280.0 5,280.0 5,280.0 5,280.0
Panela exportación (QQ DE 50 Kg) 3,385.80 4,514.40 5,016.00 5,016.00 5,016.00 5,016.00
Confitillo (QQ DE 50 Kg) 178.20 142.56 158.40 158.40 158.40 158.40
Mermas (QQ DE 50 Kg) 0.00 95.04 105.60 105.60 105.60 105.60
Tabla 24: Plan de Producción Consolidado con PNT

Volúmenes estimados de producción anual (Kg., Lt.,
Producto Calidad etc.)
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Panela calidad de
Orgánico -
exportación (qq de 50 Kg)
(a) Comercio Justo 4,514 5,016 5,016 5,016 5,016
Panela Confitillo (qq de 50
Mercado Local
Kg) 143 158 158 158 158
Descarte (mermas e
Descarte
impurezas) (b) 95 106 106 106 106
Totales 4,752 5,280 5,280 5,280 5,280
Tabla 25: Volúmenes de Venta Estimados en el Mercado Objetivo
59
Nivel de ventas por año

Producto Variable
Año 0 (*) Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
qq de 50 kg
3,386 4,514 5,016 5,016 5,016 5,016
(Cliente: CEPICAFE)
Panela exportable Precio Promedio
90 160 160 160 160 160
(qq de 50 kg) (S/. X qq )
Sub Total Venta
S/. Panela 304,722 722,304 802,560 802,560 802,560 802,560
Exportable
qq de 50 kg
178 143 158 158 158 158
(Cliente: CEPICAFE)
Panela Confitillo Precio Promedio
(Segunda calidad) 30 50 50 50 50 50
(S/. X qq )
Sub Total Venta
S/. Panela 5,346 7,128 7,920 7,920 7,920 7,920
Exportable
TOTAL VENTAS (S/.) 310,068 729,432 810,480 810,480 810,480 810,480
9. PLAN DE MANEJO AMBIENTAL
Tabla 26: Plan de Manejo Ambiental

Indicador de impacto ambiental Factores que
Actividad posibilitarán el logro de
Descripción Sin PNT Con PNT las metas
Productores que Implementación de
Pozo para
cuentan con posos para propuesta para la
tratamiento de 0 52
almacenamiento y recolección y
basura
tratamiento de basura tratamiento de basura
Implementación de productores que
registros y manejan
La continuidad en la
documentos documentación del 0 52
certificación orgánica.
sistema interno de
control
Se implementara un plan
Certificación
Productores que de capacitación y
orgánica cumplen al 100% con 0 52 seguimiento al
normas de certificación. cumplimiento de normas
de producción orgánica
60
9.1 Presupuesto del Plan de Manejo Ambiental
Tabla 27: Presupuesto del Plan de Manejo Ambiental

Presupuesto anual (S/.)
Actividad
Pozo para tratamiento de basura 2,000
Implementación de registros y
documentos 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000
Certificación orgánica 2,500 2,500 2,500 2,500 2,500
Totales
5,500 3,500 3,500 3,500 3,500
10. PLAN DE CONTROL DE RIESGOS

10.1 Identificación de los Riesgos y Acciones de Prevención o Mitigación
Tabla 28: Identificación de los Principales riesgos en los Procesos de la Organización

Acciones de prevención o
Proceso Etapa o fase Riesgos
mitigación
PRODUCCIONJ Manejo del Aplicaciones químicas en Instalar barreras de división,
cultivo una parcela vecina, puede estas tienen que ser árboles que
afectar la producción por permitan minimizar el riesgo de
el viento e insectos contaminación.
Manejo del Aparición de plagas que Los productores realizaran
cultivo afecten las cosechas de prácticas en el manejo del
caña. cultivo como es el despaje, la
cosecha selectiva y la
separación de tallos afectados
por plagas, lo cual permitirá
disminuir las condiciones para
que las plagas permanezcan en
el cultivo.
Manejo del Incendios y/o quemas Prever posible focos de fuego,
cultivo así como no dejara la caña por
mucho tiempo cuando está
madura, asimismo la bagacera
debe estar bien protegida
COSECHA. Cosecha Cosecha de caña no apta Se asesora alos productores
para el procesamiento de para que realicen cosecha
panela. selectiva, además se
programaran días de molienda y
cosecha para cada productor.
La organización.
61
PROCESAMIENTO Y Manejo de Posible contaminación con Personal capacitado para la

TRANSFORMACION residuo los residuos sólidos implementación y
s cumplimiento de las buenas
prácticas de manufactura.
Proceso de Las condiciones climáticas La organización bajo el
caña no permitan asesoramiento del técnico
procesamiento de panela. programara el procesamiento
de la panela dos meces después
del periodo lluvioso, para ello
establecerá proceso continuo
de 06 días semanales, con ello
podrá aprovechar los días secos
y asoleados que se presenten
durante las estaciones de
invierno, y primavera.
62
11. PRESUPUESTO DEL PNT

11.1 Costos de Operación (producción y/o acopio y/o transformación).
Tabla 29: Presupuesto Anual de Inversión y Operación

Unidad de Costo
Concepto Cantidad Total (S/.) Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
medida Unitario
Inversión
I. INVERSION FIJA 793,403 0 793,403 0 0 0 0
1. CONSTRUCCIONES 665,783 0 665,783 0 0 0 0
Construcción de Planta Panela Glb 1 665,783 665,783 665,783
2. MAQUINARIA Y EQUIPOS 127,620 0 127,620 0 0 0 0
balanza Electronica de 500 kg. Unidad 1 2700 2,700 2,700
Molino de caña N° 04 Unidad 1 35000 35,000 35,000
Motor diesel Unidad 1 5000 5,000 5,000
01 juego de pailas (4 unidades) Unidad 1 50000 50,000 50,000
1 sistema de transvase de jugos ( 12 metros) Unidad 1 5000 5,000 5,000
Cristalizador (Bunque) Unidad 2 2950 5,900 5,900
Zaranda tamizadora Unidad 1 2000 2,000 2,000
Tanque receptor de jugo de 1500 litros Unidad 1 4520 4,520 4,520
Decantador Unidad 2 3000 6,000 6,000
mesa de enfriamiento Unidad 1 3000 3,000 3,000
Valvula mariposa Unidad 1 500 500 500
Utencilios ( 02 descachasadores, 02 paleta tipo remo, 02
pasamieles) Unidad 1 3500 3,500 3,500
Barras parrilleras y puerta de horno Unidad 1 4500 4,500 4,500
4. IMPREVISTOS (1% de construcciones y equipos) Glb
II.. Fertilizantes Glb 1 51,040 51,040 0 51,040 0 0 0 0

- Fertil Organico ( 4 QQ.s por Hectarea x 88 hectareas. Quintal 352.00 70 24,640 24,640
- Roca fosfórica ( 4 QQ.s Por hectarea x 88 hectareas. Quintal 352.00 30 10,560 10,560
- Humus de Lombriz ( 4 QQ.s por Hectarea x 88
hectareas. Quintal 352.00 45 15,840 15,840
III. Módulo de Riego Tecnificado Glb 0 0
IV. INTANGIBLE (Asistencia Técnica Especializada) Mes 45,000 0 45,000 0 0 0 0

Coordinador del Plan de Negocios Mes 12 3000 36,000 0 36,000 0 0 0 0
Elaboracion de estudio de plan de negocio Mes 1 9000 9,000 0 9,000 0 0 0 0
Sub total Inversión 889,443 0 889,443 0 0 0 0

Mantenimiento de Maquinaria y Equipos Anual 2 1,000 2,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000
Sub total mantenimiento 2,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000
Operación (producción y/o acopio y/o transformación)

1.- Mano de Obra e Insumos en Procesamiento Glb 1 366,960 366,960 124,080.00 121,440.00 121,440.00 121,440.00 121,440.00 121,440.00
2.- Materia prima (Caña) Glb 1 696,660 696,660 143,000.00 276,780 276,880 276,880 276,880 276,880
3.- Combustible Glb 1 75,680 75,680 26,400.00 24,640.00 24,640.00 24,640.00 24,640.00 24,640.00
Sub total operación 1,139,300 422,860 422,960 422,960 422,960 422,960
Totales 2,030,743 0 1,313,303 423,960 423,960 423,960 423,960
63
11.2 Gastos de comercialización
Tabla 30: Gastos de Comercialización

Valor mensual
Concepto Total anual (S/.)
- Pajarrafia 440 440 440 440 440

- Sacos 4,657 5,174 5,174 5,174 5,174
- Bolsas 2,328 2,587 2,587 2,587 2,587
- Tramite de licencias y permisos 800 800 800 800 800
Totales 8,225 9,002 9,002 9,002 9,002
11.3 Gastos de Gestión y/o Administración
Tabla 31: Gastos de Gestión o Administración

Valor Total anual
Concepto (S/.) Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
mensual (S/.)
- Responsable de Planta (OPA) . 6 meses
primer año y 9 meses tercer año 850.00 5,100.00 5,100.00 5,100.00 7,650.00 7,650.00 7,650.00
- Utiles de Oficina (papel, lapiceros, etc) 50.00 600.00 600.00 600.00 600.00 600.00 600.00
- Luz 15.00 180.00 180.00 180.00 180.00 180.00 180.00
- Agua 10.00 120.00 120.00 120.00 120.00 120.00 120.00
- Teléfono 60.00 720.00 720.00 720.00 720.00 720.00 720.00
- Viajes y viáticos 100.00 1,200.00 1,200.00 1,200.00 1,200.00 1,200.00 1,200.00
Totales 7,920.00 7,920.00 10,470.00 10,470.00 10,470.00
11.4 Gastos de Financiamiento

Tabla 32: Gastos de Financiamiento
TOTAL PAGO
Plazo Tasa de interés
Concepto Monto (S/.) Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 DE
(meses) mensual
INTERESES
COOPAC NORANDINO LTDA. 266,832.90 60 1.53% 53,366.58 46,195.19 37,589.53 27,262.74 14,870.58 179,284.63
Totales 53,366.58 46,195.19 37,589.53 27,262.74 14,870.58 179,284.63
11.5 Gastos de manejo ambiental
Tabla 33: Gasto de Manejo Ambiental

Unidad de Costo
Concepto Cantidad Total (S/.) Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
medida Unitario
Pozo para trataniento de basura Poza 1 2,000 2,000 2,000

Implementación de registros y
documentos Anual 5 1,000 5,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000
Certificación orgánica -
Implementacion del SIC Anual 5 2,500 12,500 2,500 2,500 2,500 2,500 2,500
Totales 19,500 5,500 3,500 3,500 3,500 3,500
64
11.6 Presupuesto consolidado del PNT
Tabla 34: Presupuesto Consolidado del PNT

Concepto Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Inversión 889,443
Operación 422,860 422,960 422,960 422,960 422,960
Comercialización 8,225 9,002 9,002 9,002 9,002
Gestión o administración 7,920 7,920 10,470 10,470 10,470
Mantenimiento 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000
Financiamiento 53,367 46,195 37,590 27,263 14,871
Manejo ambiental 5,500 3,500 3,500 3,500 3,500
Depreciación 32,735 32,735 32,735 32,735 32,735
Imprevistos 4,311 4,320 4,320 4,320 4,320
Totales 535,918 527,632 521,576 511,249 498,857
12. ESTRUCTURA FINANCIERA DEL PNT

12.1 Usos y Fuentes del Financiamiento
Tabla 35: Usos y Fuentes del Financiamiento del PNT

Inversión total
Monto Total Fuente de Financiamiento
Uso
(S/.) PCC OPA
Infraestructura y equipos de Módulo de
793,403 555,382 238,021
Procesamiento Primario de Panela
Fertilizantes Orgánicos 51,040 35,728 15,312
Asistencia Técnica Especializada 45,000 31,500 13,500
Totales 889,443 622,610 266,833
Mantenimiento anual
Uso
(S/.) PCC OPA
Mantenimiento de Maquinaria y Equipos 2,000 0 2,000
Totales 2,000 0 2,000
Operación anual
Uso
(S/.) PCC OPA
Costos de Procesamiento de Panela (2 años) 1,139,300 0 1,139,300
Totales 1,139,300 0 1,139,300
65
12.2 Detalle del Cofinanciamiento

Tabla 36: Detalle de Bienes y/o Servicios a Cofinanciar
Aporte
Costo unitario Aporte del
Rubro Cantidad Costo total (S/.) % Organización %
(S/.) Programa (S/.)
(S/.)
Bienes 844,443.00 591,110.10 70.00% 253,332.90 30.00%
Construcción de Planta Panela 1 665,783 665,783.00 466,048.10 70% 199,734.90 30%
balanza Electronica de 500 kg. 1 2,700 2,700.00 1,890.00 70% 810.00 30%
Molino de caña N° 04 1 35,000 35,000.00 24,500.00 70% 10,500.00 30%
Motor diesel 1 5,000 5,000.00 3,500.00 70% 1,500.00 30%
01 juego de pailas (4 unidades) 1 50,000 50,000.00 35,000.00 70% 15,000.00 30%
1 sistema de transvase de jugos ( 12 metros) 1 5,000 5,000.00 3,500.00 70% 1,500.00 30%
Cristalizador (Bunque) 2 2,950 5,900.00 4,130.00 70% 1,770.00 30%
Zaranda tamizadora 1 2,000 2,000.00 1,400.00 70% 600.00 30%
Tanque receptor de jugo de 1500 litros 1 4,520 4,520.00 3,164.00 70% 1,356.00 30%
Decantador 2 3,000 6,000.00 4,200.00 70% 1,800.00 30%
mesa de enfriamiento 1 3,000 3,000.00 2,100.00 70% 900.00 30%
Valvula mariposa 1 500 500.00 350.00 70% 150.00 30%
Utencilios ( 02 descachasadores, 02 paleta tipo remo, 02 pasamieles) 1 3,500 3,500.00 2,450.00 70% 1,050.00 30%
Barras parril eras y puerta de horno 1 4,500 4,500.00 3,150.00 70% 1,350.00 30%
- Fertil Organico ( 4 QQ.s por Hectarea x 88 hectareas. 352 70 24,640.00 17,248.00 70% 7,392.00 30%
- Roca fosfórica ( 4 QQ.s Por hectarea x 88 hectareas. 352 30 10,560.00 7,392.00 70% 3,168.00 30%
- Humus de Lombriz ( 4 QQ.s por Hectarea x 88 hectareas. 352 45 15,840.00 11,088.00 70% 4,752.00 30%
Servicios 45,000.00 31,500.00 70.00% 13,500.00 30.00%
Coordinador del Plan de Negocios 12 3,000 36,000.00 25,200.00 70% 10,800.00 30%
Elaboracion de estudio de plan de negocio 1 9,000 9,000.00 6,300.00 70% 2,700.00 30%
Totales 889,443.00 622,610.10 70.00% 266,832.90 30.00%
66
13. ANÁLISIS ECONÓMICO Y FINANCIERO DEL PNT

13.1 Estado de Resultados Proyectado (escenario con PNT)
Tabla 37: Estado de Resultados Proyectado (S/.)
HORIZONTE
CONCEPTO
Año Base Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
(+) Ventas 310,068 729,432 810,480 810,480 810,480 810,480
(-) Costos de ventas 296,455 433,671 431,780 431,780 431,780 431,780
(=) Utilidad Bruta 13,613 295,761 378,700 378,700 378,700 378,700
(-) Gastos administrativos 720 7,920 7,920 10,470 10,470 10,470
(-) Gastos de comercialización 4,004 8,225 9,002 9,002 9,002 9,002
(-) Gastos financiero 53,367 46,195 37,590 27,263 14,871
(-) Depreciación 32,735 32,735 32,735 32,735 32,735
(=) Utilidad Operativa 8,889 193,514 282,848 288,904 299,231 311,623
(-) Impuesto a la Renta 15% 1,333 29,027 42,427 43,336 44,885 46,743
(=) Utilidad Neta 7,556 164,487 240,421 245,568 254,346 264,879
Margen Operativo 3% 27% 35% 36% 37% 38%

Margen Neto 2% 23% 30% 30% 31% 33%
Tabla 38: Indicadores de Rentabilidad con PNT

Indicador Fórmula Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Rentabilidad Utilidad operativa /
33.8% 40.6% 40.3% 40.3% 40.3%
operativa ventas netas
Rentabilidad Utilidad Neta / Ventas
22.5% 29.7% 30.3% 31.4% 32.7%
Neta netas
Rendimiento
Utilidad Neta / Activo
sobre la 18.49% 27.03% 27.61% 28.60% 29.78%
Total
inversión
Utilidad operativa +
EBITDA 279,616 361,779 359,229 359,229 359,229
depreciación
67
13.2 Flujo de Caja Proyectado (escenario sin PNT)

Tabla 39: Supuestos para la Proyección del Flujo de Caja (Escenario sin PNT)
Unidad de Proyección de indicadores sin PNT
Tipo Indicador / Variable Año Base 1/
medida Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Productividad de Caña TM/HA 45 45 45 45 45 45
Variación de Productividad de caña % - - - - -
Productividad
Rendimiento Chancaca/Caña % 9.00 9.00 9.00 9.00 9.00 9.00
Productividad de Chancaca qq/ha 41 41 41 41 41 41
Area en produccion de caña Has 88.00 88.00 88.00 88.00 88.00 88.00
Porcentaje Uso de caña destinado a
%
Panela 50.00 50.00 50.00 50.00 50.00 50.00
Producción
Producción Chancaca Alta Calidad QQ
3,386 3,386 3,386 3,386 3,386 3,386
Producción Chancaca Confitillo QQ 178 178 178 178 178 178
Area con certificación orgánica y
Has
comercio justo 88.00 88.00 88.00 88.00 88.00 88.00
Chancaca Alta Calidad % 95 95 95 95 95 95
Calidad
Chancaca Confitillo Segundas % 5 5 5 5 5 5
Descarte e impurezas % - - - - - -
Humedad %
Costos de Producción agrícola por Ha. Soles/Ha. 1,625 1,625 1,625 1,625 1,625 1,625
Costos de Producción unitario Soles/qq. 84.51 84.62 84.62 84.62 84.62 84.62
Costos Costo total de procesamiento S/. 150,480 150,480 150,480 150,480 150,480 150,480
Costo total de producción S/. 301,179 301,578 301,578 301,578 301,578 301,578
Porcentaje de costos administrativos
%
respecto al total 0.24 0.37 0.37 0.37 0.37 0.37
Chancaca Alta Calidad S/. 304,722.00 304,722.00 304,722.00 304,722.00 304,722.00 304,722.00
Ventas
Chancaca Confitillo Segundas S/. 5,346.00 5,346.00 5,346.00 5,346.00 5,346.00 5,346.00
Chancaca Alta Calidad S/. x QQ 90 90 90 90 90 90
Precios
Chancaca Confitillo Segundas S/. x QQ 30 30 30 30 30 30
Tipo de cambio S/. / USD 3.37 3.37 3.37 3.37 3.37 3.37
Tasa Inflacionaria %
Otros
Tasa de préstamos bancarios %
68
Tabla 40: Flujo de Caja sin PNT (S/.)

SIN PNT
RUBRO Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
(+) Ingreso por ventas 310,068 310,068 310,068 310,068 310,068
(-) Costos y gastos operativos 301,578 301,578 301,578 301,578 301,578
(-) Impuestos 1,274 1,274 1,274 1,274 1,274
(=) Flujo de caja operativo 7,217 7,217 7,217 7,217 7,217
(-) Inversión en activos
(=) Flujo de inversión - - - - - -
Flujo de Caja Económico - 7,217 7,217 7,217 7,217 7,217
13.3 Flujo de Caja Proyectado (escenario con PNT)
Tabla 41: Supuestos para la Proyección del Flujo de Caja

Escenario con PNT
Unidad de Año Base Proyección de indicadores con PNT
Tipo Indicador / Variable
medida 1/
Productividad de Caña TM/HA 45 45 50 50 50 50
Variación de Productividad de caña % - 11.11 - - -
Productividad
Rendimiento Panela/Caña % 9.00 10.00 10.00 10.00 10.00 10.00
Productividad de panela qq/ha 40.50 54.00 60.00 60.00 60.00 60.00
Area en produccion de caña Has 88.00 88.00 88.00 88.00 88.00 88.00
Porcentaje Uso de caña destinado a
% 50 60 60 60 60 60
Producción Panela
Producción Panela Exportable QQ 3,386 4,514 5,016 5,016 5,016 5,016
Producción Panela Confitillo QQ 178 143 158 158 158 158
Area con certificación orgánica y
Has 88.00 88.00 88.00 88.00 88.00 88.00
comercio justo
Panela Exportable % 95.00 95.00 95.00 95.00 95.00 95.00
Calidad Panela Confitillo % 5.00 3.00 3.00 3.00 3.00 3.00
Descarte e impurezas % - 2.00 2.00 2.00 2.00 2.00
Humedad %
Costos de Producción agrícola por
Soles/Ha. 1,625 3,145 3,146 3,146 3,146 3,146
Ha.
Costos de Producción unitario Soles/qq. 84.51 96.59 86.72 87.21 87.21 87.21
Costos Costo total de procesamiento S/. 150,480 146,080 146,080 146,080 146,080 146,080
Costo total de producción S/. 301,179 449,816 448,701 451,251 451,251 451,251
Porcentaje de costos
% 0.24 1.64 1.65 2.16 2.16 2.16
administrativos respecto al total
Panela calidad de exportación S/. 304,722 722,304 802,560 802,560 802,560 802,560
Ventas
Panela Confitillo S/. 5,346 7,128 7,920 7,920 7,920 7,920
Panela calidad de exportación S/. x QQ 90.0 160.0 160.0 160.0 160.0 160.0
Precios
Panela Confitillo S/. x QQ 30.0 50.0 50.0 50.0 50.0 50.0
Tipo de cambio S/. / USD
Tasa Inflacionaria %
Otros
Tasa de préstamos bancarios %
69
Tabla 42: Flujo de Caja Proyectado (escenario con PNT) (S/.)

CON PNT
RUBRO Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
(+) Ingreso por ventas 729,432 810,480 810,480 810,480 810,480
(-) Costos y gastos operativos 398,776 448,701 451,251 451,251 451,251
(-) Impuestos 29,027 42,427 43,336 44,885 46,743
(=) Flujo de caja operativo 301,629 319,352 315,893 314,344 312,485
(-) Inversión en activos 838,403
(-) Inversión en capital de trabajo 51,040 -
(+) Valor residual 629,726
(=) Flujo de inversión 838,403 51,040 - - - 629,726
Flujo de Caja Económico -838,403 250,589 319,352 315,893 314,344 942,211

13.4 Flujo de Caja Económico Incremental
Tabla 43: Flujos de Caja Incrementales Proyectados (S/.)

Años
Rubro 0 1 2 3 4 5 liquidacion
FFCC económico con PNT (A) -838,403 250,589 319,352 315,893 314,344 942,211 -
FFCC económico sin PNT (B) - 7,217 7,217 7,217 7,217 7,217 -
Flujo de caja económico incremental
-838,403 243,372 312,135 308,677 307,128 934,994 -
FFCC EI = (A) – (B)
13.4.1 Estimación de la Generación de Valor y Rentabilidad del PNT
Tabla 44: Indicadores Económicos y Financieros del Flujo de Caja Incremental

Indicadores Resultados
VAN Económico (VANE) – (S/.) S/. 491,057.59
TIR Económica (TIRE) - % 31.7%
TASA DE DESCUENTO: 14.0%
70
3.5 Análisis de Sensibilidad del Flujo de Caja Incremental

Tabla 45: Análisis de Sensibilidad
Varbl
Variable Resultados
Incremento
N° . Variable afectada Inicial Valor VANE TIRE
1 S/. 160 10.00 S/. 170 S/. 633,690 36.70%
2 S/. 160 5.00 S/. 165 S/. 562,374 34.19%
3 S/. 160 - S/. 160 S/. 491,058 31.68%
4 S/. 160 -5.00 S/. 155 S/. 419,741 29.15%
Precio
5 Panela calidad de exportación S/. Por S/. 160 -10.00 S/. 150 S/. 348,425 26.61%
6 Quintal S/. 160 -15.00 145 S/. 277,108 24.05%
7 S/. 160 -20.00 S/. 140 S/. 205,792 21.49%
8 S/. 160 -25.00 S/. 135 S/. 134,475 18.91%
9 S/. 160 -30.00 S/. 130 S/. 63,159 16.31%
10 S/. 160 -35.00 S/. 125 S/. -8,157 13.70%
11 50 25 75 S/. 1,361,831 56.29%
12 50 20 70 S/. 1,187,676 51.85%
13 50 15 65 S/. 1,013,522 47.20%
Productividad
14 50 10 60 S/. 839,367 42.31%

15 50 5 55 S/. 665,212 37.15%
RENDIMIENTO DE CAÑA (TM /HA)
16 50 - 50 S/. 491,058 31.68%
17 50 -5 45 S/. 316,903 25.83%
18 50 -10 40 S/. 142,748 19.54%
19 50 -15 35 S/. -31,406 12.73%
20 50 -20 30 S/. -205,561 5.27%
21 S/. 35 S/. -13 S/. 23 S/. 633,707 36.75%
22 S/. 35 S/. -10 S/. 25 S/. 605,177 35.73%
23 S/. 35 S/. -8 S/. 28 S/. 576,647 34.72%
24 S/. 35 S/. -5 S/. 30 S/. 548,117 33.71%
Costos
25 S/. 35 S/. -3 S/. 33 S/. 519,587 32.69%

Costo del Jornal Campo
26 S/. 35 S/. - S/. 35 S/. 491,058 31.68%
27 S/. 35 S/. 3 S/. 38 S/. 462,528 30.66%
28 S/. 35 S/. 5 S/. 40 S/. 433,998 29.64%
29 S/. 35 S/. 8 S/. 43 S/. 405,468 28.62%
30 S/. 35 S/. 10 S/. 45 S/. 376,938 27.60%
71
13.6 Resultados esperados de la adopción de tecnología

Tabla 46: Principales Indicadores de la Organización (con el PNT)
Valor en el Año Base
Tipo Indicador (sin PNT-tabla 4)
Valor al año 5 (con PNT)
Volumen de producción de Panela calidad de exportación (qq de 50

3,386 5,016
Kg)
De producción Volumen de producción de Panela Confitillo (qq de 50 Kg) 178 158
Número de hectáreas en producción 88.00 88.00
Productividad de Caña (TM/HA) 45.00 50.00
De productividad Rendimiento Panela/Caña % 9.00 10.00
Productividad de panela (qq/ha) 40.5 60.0
Descarte e impurezas (%) - 2
Humedad
De Calidad
N° hectáreas con certificación orgánica y comercio justo 88.00 88.00
Costo unitario de producción (S/. / qq) 85 87

De costos Costo de producción de 1 Ha. (S/. / Ha) 1,625 3,146
Costo de Procesamiento (S/. / qq) 42.22 28.23
Ingreso anual por ventas (Soles/año) S/. 310,068.00 S/. 810,480.00
De Ingresos Ingreso anual promedio/socio (Soles/año) 5,963 15,586
Precio de venta panela calidad de exportación (Soles / qq) S/. 90.00 S/. 160.00
Rentabilidad Operativa (Porcentaje) 34% 40%
De generación de recursos
EBITDA 279,616 359,229
N° de jornales anual 5,720 9,592
Empleo N° de empleos temporales anual 28 46
Total pago en soles jornales anuales S/. 200,200.00 S/. 335,720.00
14. CONCLUSIONES
1. El negocio genera valor económico pues los indicadores incrementales, así lo
demuestran:
Indicadores Resultados
VAN Económico (VANE) – (S/.) S/. 491,057.59
TIR Económica (TIRE) - % 31.7%
TASA DE DESCUENTO: 14.0%
2. La adopción tecnológica permitirá, incrementar la productividad de la

actividad panelera.
a) Volumen de producción de Panela calidad de exportación (qq de 50 Kg)
de 4,514.00 en el 1° año a 5,016.00 QQ. al 5° año.
b) Productividad de Caña (TM/HA) de 45.00 al primer año a 50.00 al quinto
año.
c) Productividad de panela (qq/ha) de 40.5 al primer año a 60.00 al
quinto año.
d) Costo de producción(S/. / qq) de 96.59 a 87.21 S/./qq.
3. Consideramos que la inversión productiva, permiten, mejorar las condiciones

de procesamiento y calidad requeridas para la exportación, ya que los
72
actuales estándares de calidad requieren infraestructura adecuada para el

procesamiento de productos alimenticios de consumo directo.
15. ANEXOS
1.1 Cronograma de actividades
1.2 Cotización o propuesta económica
1.3 Plano
1.4 Currículum Vitae
1.5 Cartas de intención de compra
1.6 Disco compacto con la versión digital del PNT en formato Word conteniendo además
las hojas de cálculo en formato Excel con la información económico financiera
73

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MODELO DE PLAN DE NEGOCIO DE PANELA

(INCENTIVO ADOPCION DE TECNOLOGIAS) - AGROIDEAS

PLAN DE NEGOCIO DE TECNOLOGÍA

“MEJORAMIENTO DE LA PRODUCCIÓN Y CALIDAD DE LA PANELA DE LOS SOCIOS DE LA

Nombre: “ASOCIACION DE PEQUEÑOS PRODUCTORES AGROPECUARIOS”

DATOS DEL PRESIDENTE DE LA OPA

DATOS DEL FORMULADOR DEL PNT

1. Resumen Ejecutivo ..................................................................................................................... 4

7.2 Procesos y Productos con el PNT ___________________________________________ 37

ASOCIACION DE PEQUEÑOS PRODUCTORES AGROPECUARIOS, se encuentra ubicada en el

2. DATOS GENERALES DE LA ORGANIZACIÓN

Tabla 2: Definición de la problemática de la Organización

- Carencia de tecnología productiva eficiente para la

- Débiles conocimientos para el aseguramiento y control de la

- Deficiente gestión comercial de la Asociación de productores

Los efectos son:

1.2 Indicadores socioeconómicos de la zona de influencia de la Organización.

Aspecto Datos relevantes

El incremento de la población medido por la tasa de crecimiento

La distribución de la población está asociada a los patrones de

Las principales actividades económicas en el ámbito provincial,

La productividad de las actividades agraria y pecuaria están en

Los principales productos agrícolas, con venta en el mercado

Índice de pobreza Total de pobres: 69.4%

Pobreza extrema: 27.1%

Necesidades básicas insatisfechas (NBI):

El índice de desarrollo humano en el distrito de XXX según el

Los principales productos de la organización son la panela

Las vías de acceso son carretera asfaltada hasta cierto tramo,

Describir las facilidades

Los servicios disponibles son:

La caña es un cultivo semi permanente es decir que luego de 18

4. ANÁLISIS INTERNO DE LA ORGANIZACIÓN

4.1 Indicadores técnicos y económicos de la Organización

estos no permiten procesar toda

Los rendimiento actuales se

organización por la venta de existe entre los productores,

La utilidad que obtienen los

- Cero niveles de Los productores vienen

- 129 jornales temporales por Las actividades se realizan de

4.2 Procesos y productos actuales

4.2.1 Descripción de los procesos actuales.

es necesario establecer en la propuesta de

El productor no cuenta con los conocimientos El productor contara con asesoramiento

finalidad de no exponer la sepa de

Por lo tanto el planteamiento para el

De forma individual y manual los productores Con la adopción de tecnología se promoverá

molienda es de 2 toneladas de caña productores en el procesamiento de la

4.2.2 Diagrama de flujo de los procesos actuales de la Organización

DIAGRAMA ACTUAL DE FLUJO DE PROCESOS DE LA ORGANIZACION

PRODUCTOS PANELA CHANCACA

4.2.3 Descripción de los productos actuales

Tabla 6: Descripción de los Productos Actuales

La chancaca o panela solida se Panela granulada o azúcar

Nuestros productos a través de Con un mejor valor agregado del

4.3 Dotación de recursos productivos

Tabla 7: Condición actual de los activos

Descripción del Capacidad y Porcentaje de uso

4.4 Organización y recursos humanos