UNIDAD 1: CASO PRÁCTICO 1

CASO PRÁCTICO UNIDAD 1

DIRECCIÓN COMERCIAL

UNA BUENA PRÁCTICA DE LA IMPORTANCIA DE LA FUERZA DE VENTAS

CAMILA ESCOBAR CARDENAS

DOCENTE: MAGDA ALEJANDRA MARTINEZ DAZA

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA DE ASTURIAS

PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS

BOGOTÁ

2020
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TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCIÓN .................................................................................................................................... 3
OBJETIVO................................................................................................................................................ 4
PLANTEAMIENTO ................................................................................................................................. 5
Pregunta No. 1. ¿Cómo logra Coca-Cola que su fuerza de ventas sea tan grande y sea la gaseosa que
sea más consumida por el público? ..................................................................................................... 5
Pregunta No. 2. Mencione como mínimo tres (3) estrategias exitosas desarrolladas por Coca-Cola
para lograr unas ventas representativas. .............................................................................................. 5
SOLUCIÓN ............................................................................................................................................... 6
Pregunta No. 1. ...................................................................................................................................... 6
Pregunta No. 2....................................................................................................................................... 8
CONCLUSIONES .................................................................................................................................. 10
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INTRODUCCIÓN

La empresa de bebida más reconocida a nivel mundial COCA COLA, llegó a Colombia

en el año 1927 y su éxito se apoya en un buen producto y una gran capacidad de distribución.

En Colombia, la venta de bebidas y refrescos gaseosos inició a finales del siglo XIX, con

un mercado en crecimiento.

Cuando Coca-Cola se estableció en el país con su propia planta, gracias a la labor de

cuatro industriales antioqueños. Las ventas de Coca-Cola comenzaron en Medellín en 1941,

donde se vendieron 67.761 cajas de la bebida en el primer año, y se extendieron al 98% del

territorio nacional.

El éxito reciente de la empresa en Colombia radica, según opinan ellos mismos, en

‘’haber forjado un esquema de negocio basado en la segmentación y en sistemas de información.

La preventa se realiza con la ayuda de computadores de mano con los cuales se puede obtener

información de mercado y así la distribución es más efectiva’’. Asi, cubren el 97% de los clientes

en el territorio nacional con 1.320 rutas de reparto manejadas por 3.000 concesionarios y 8.100

empleados con los cuales atienden más de 375.000 clientes.

En los últimos años, Coca-Cola Femsa ha invertido unos US$40 millones en el

mejoramiento de su sistema de transporte, líneas de embotellado, incremento de productividad y

material logístico.
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OBJETIVO

El objetivo de este trabajo es conocer más a fondo la historia de Coca-Cola, siento esta

una de las marcas de bebidas gaseosas en el mercado, con este trabajo lograremos conocer su

fuerza de venta, la que ha llevado a la empresa a ser la más exitosa, adicional conocer las

estrategias que ha utilizado la misma para satisfacer la necesidad del cliente y fidelizar tantos

consumidores.
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PLANTEAMIENTO

Pregunta No. 1. ¿Cómo logra Coca-Cola que su fuerza de ventas sea tan grande y sea la gaseosa

que sea más consumida por el público?

Pregunta No. 2. Mencione como mínimo tres (3) estrategias exitosas desarrolladas por Coca-

Cola para lograr unas ventas representativas.

SOLUCIÓN

Pregunta No. 1.

Coca-Cola ha logrado llegar a ser la marca más reconocida a nivel mundial en el margen

de la producción y distribución de bebidas refrescantes, con el claro objetivo de brindar un

producto de calidad que se quede marcado en la mente de los consumidores haciendo que estos

puedan fácilmente convertirse en clientes fieles a su sabor, gracias a que logran establecer un

vínculo con los clientes que pocas marcas logran crear, es por esto que tenemos asociada

directamente la palabra Coca-Cola con el concepto de bebida y esto hace que al pensar en esa

necesidad, sea esta la marca que preferimos.

Sin embargo, esto viene ligado a diversas estrategias de mercado que la marca como tal

ha tenido que implementar a lo largo de su historia, logrando que geográficamente no existan

condiciones ni restricciones para que a nivel mundial sea la numero uno de la línea de bebidas

gaseosas, y es que es ahí donde las ventajas competitivas y la implementación de estrategias

comerciales a través del uso de la tecnología y los medios de comunicación hacen que los

clientes se sientan felices con el producto y logren día a día mantener y alimentar su necesidad

con este famoso producto.

Coca-Cola ha logrado que simplemente a través de un comercial de televisión asociemos

su imagen con familia, amor y sobre todo con felicidad, por lo que dentro de sus principales

estrategias exitosas de mercado cabe resaltar la publicidad que imparte a su público, logrando

persuadir su interés y llevando su necesidad al producto, además de mantener la fórmula de su

producto, resaltando su sabor, calidad, precio y una buena imagen de marca. Sobre todo tal y
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como se señalaba anteriormente, logrando enfatizarse en valores y sentimientos que cautivan y

llegan a la mente de los consumidores.

El éxito mantenido por Coca-Cola es un conjunto de estrategias usadas para primero

darse a conocer, mantenerse y abrirse puertas en nuevos mercados, pero no podemos olvidarnos

del marketing siendo este quien se encargue de que las personas sigan queriendo adquirir el

producto y generando experiencias únicas a sus clientes. Ellos han tratado de llevar la felicidad.

De hecho, es uno de los secretos de la famosa bebida, es que nunca ha perdido su relación con

este sentimiento abstracto. Así lo asegura Isdell cuando resalta que la felicidad debe estar

presente en todas las facetas de la compañía y no solo en su estrategia de marketing.

El papel del departamento de Mercadeo de Coca-Cola es crear, innovar y aplicar nuevas

formas de vender muchos más productos, pero además se quiere lograr una verdadera

cooperación, fidelidad y eficiencia de los canales de distribución. Coca-Cola es una de las

empresas con más trayectoria en el mercado de las bebidas gaseosas; además en cuanto a sus

canales de distribución, es conocida por llegar a todos lados del mundo, incluso a los lugares más

aislados, lejanos, inclusive donde no existen carretera. Los canales de distribución de Coca-Cola

es más que camiones distribuyendo el producto. Para la distribución Coca-Cola utiliza, se usan

canales convencionales directos e indirectos; dentro de los canales directos podemos encontrar:

preventa, auto venta, tele venta, supervisores y supermercados. Los canales indirectos los

componen: mayoristas, detallistas, autoservicios, tiendas. Los canales directos son apoyados con

promociones, cuotas de ventas en unidades y porcentaje, concursos, etc., mientras que los

canales indirectos tienen algunos de estos incentivos con algunas variaciones con apoyo en el

punto de venta y lo que esto acarrea.

Pregunta No. 2.

ESTRATEGIA No. 1: SI COMPARTIMOS GANAMOS TODOS

La estrategia fue lanzada en la Copa América 2015 con un mismo formato en toda

Latinoamérica, variando las nacionalidades de los personajes en cada país, donde el objetivo era

transmitir un mensaje de juego limpio y no crear conflictos entre naciones por un partido de

fútbol.

Se realizaron varios comerciales para cada país, unos pocos tenían el mismo formato en

toda la región. Lo más interesante son los insights que se utilizaron para países específicos,

reciclando situaciones que ocurrieron en el Mundial 2014 y fueron tendencia en su momento

como el: #EraGoldeYepes (Colombia) o #EraPorAbajo (Argentina) y en el plano general

también se hace eco del famoso 7-1 que recibió Brasil ante Alemania.

ESTRATEGIA No. 2: SIENTE EL SABOR

La estrategia es la más grande en una década y está enfocada en regresar a las bases

donde el sabor era lo más importante, donde se unieron todas las submarcas de Coca-Cola (Red

Coke, Coke Zero, Life y Light) bajo un mismo tono de comunicación que englobe el eslogan de

‘’siente el sabor’’.

ESTRATEGIA No. 3: SHARE A COKE

Es una estrategia iniciada en el año 2011 donde se podían personalizar las botellas con el

nombre. La idea tuvo una buena acogida en EE.UU en el 2014 que en el 2015 la continuaron.
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El objetivo era cambiar el logotipo de la marca en la botella por el nombre de una persona

(250 de los nombre más populares en cada país) de manera que se podía compartir el producto

con un amigo o familiar.

Coca-Cola se unió con Twitter para crear un emoticón personalizado al utilizar el hashtag

#ShareACoke y contar una historia, los que lo hacían podían aparecer en la página web de la

empresa y también en algunas vallas. En general, toda la campaña tiene que ver con la felicidad,

compartir, estar en familia o amigos es parte de esto y el efecto que se generó al relacionar la

marca con estas situaciones fue totalmente positivo.

Coca-Cola generó un gran contenido en redes sociales. Más de 500 mil fotos fueron

compartidas gracias al hashtag antes mencionado. Como resultado de la campaña, la página de

Facebook ganó 25 millones de seguidores.

CONCLUSIONES

Coca-Cola siempre está buscando nuevas ideas para mantenerse en el mercado y

mantener su competitividad por ello le da significado, apoyo a los canales de distribución,

estimula sus vendedores mediante premiaciones, promociones y otros, al igual que a los clientes,

apoyándole en actividades, para así estimular las ventas. Además con esto consiguen que los

clientes mantengan la compañía dentro de la competitividad, ya que obtienen la mayor

información de estos y muchas veces ponen la compañía en atención para nueva forma de

distribución, ayudan también con información a la fuerza de venta informando sobre los

productos de la competencia.
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REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

 Sittig-Rolf, A. (2018). Construya su propia fuerza de ventas.

 Zamora, I. (2013). Coca-Cola: Cómo ser la marca más famosa del mundo y no

morir en el intento. Recuperado de https://www.abc.es/economia/20130210/abci-

claves-exito-cocacola-

201302050842.html?ref=https:%2F%2Fwww.google.com%2F

 Mateo, Yomaira. Historia de Coca-Cola, su plan de negocios y publicidad.

Recuperado de https://www.monografias.com/trabajos93/coca-cola-

company/coca-cola-company.shtml#conclusioa

 Rodas, Roberto. (2017). Coca-Cola: Estrategias de Marketing. Recuperado de

https://mktadstrategies.wordpress.com/2016/02/04/5-estrategias-de-coca-cola/