Diseño de Distribución

Unidad 3
Semana 6 (Virtual)
 Foro de discusión
Ingresa al foro de discusión de la Unidad 3, responde
a las siguientes preguntas, luego de dar tu
opinión, debes ingresar nuevamente al foro y
comentar en forma escrita sobre lo que opinaron
al manos dos de tus compañeros de clase.
1. ¿Cómo defines el término “Diseño de canales de
distribución?
2. ¿Qué razones podrían ocasionar la necesidad de
diseñar o rediseñar los canales de distribución?
3. ¿Qué podría cambiar en los canales de
distribución existentes?
 Temario
• Alternativas para configuración del canal.
• Pasos en la toma de decisiones para el diseño del
canal.
• Métodos de selección de alternativas
 2

Pasos en la toma de decisiones para

el diseño del canal
DISEÑO DEL CANAL DE
DISTRIBUCIÓN
Un caso de rediseño de canal
PROCESO DE (RE)DISEÑO DE CANALES DE Análisis Sistema Actual (1-4)
Éxitos rápidos (5-6)
DISTRIBUCION: Diseño Ideal (7-10)
Restricciones directivos. (11)
1 3 Análisis divergencia. (12)
Examinar Talleres / Desarrollo alternativas. (13)
documentos e Entrevistas con Selección Canal Optimo (14)
investigación Distribución  Puesta en marcha. (15)
existente existente

2 4 5 6
Comprender el Analizar Identificar Desarrollar
sistema actual distribución de oportunidades Plan de ataque
de distribución competencia de corto plazo corto plazo

9 11 12 13
Diseñar un
Desarrollo
Analizar sistema Realizar
posibles
industrias delimitado análisis de
alternativas
similares por los divergencias
canal
directivos
14
Canal óptimo:
7 8 10 Administración.
Reuniones / Desarrollar un  Estructura canal
Análisis Estructura logística.
Entrevistas sistema
cuantitativo de
identificar “ideal” de
necesidades 15
necesidades canal de
usuario final Puesta en Marcha:
usuario final. distribución Monioreo y Control

Fuente: Gemini Consulting Inc. Y Louis W. Stern

 Análisis del sistema actual (1-4)
 Se debe generar una descripción fiel del canal que se esta
analizando, cobertura de mercado, actividades de valor
agregado que realiza y los riesgos actuales y futuros que
enfrenta.

 Análisis de las variables del entorno y las capacidades de

reacción del actual canal.

 Identificar los posibles escenarios futuros del sector y posibles

variedades para el canal existente.

 Averiguar cómo gestionan sus canales la competencia, cómo

mantiene sus márgenes y cómo influye en el sector.
PROCESO DE (RE)DISEÑO DE CANALES DE DISTRIBUCION:
1 3
Examinar Talleres /
documentos e Entrevistas con
investigación Distribución
existente existente
2 4 5 6
Comprender el Analizar
sistema actual distribución de
de distribución competencia

9 11 12 13

14
7 8 10

15
Puesta en Marcha:
Monioreo y Control
Análisis del sistema actual (1-4)
 Canal de distribución ideal (7-10)
 La mejor manera es comenzar desde cero y olvidar la historia anterior.
 Descubrir qué desean los usuarios y como segmentar estas
preferencias.
 Realizar un análisis cuantitativo de preferencias del usuario final.
 Análisis de entidades análogas de venta, que sirva de partida para
definir un estado ideal. (benchmarking)
 Determinar funciones especificas a cumplir:
 Tiempo de entrega PROCESO DE (RE)DISEÑO DE CANALES DE DISTRIBUCION:
1 3

Asistencia técnica 2 4 5 6

Garantías 9 11 12 13

Reparaciones. 7 8 10
14

Embalaje especial. 15
Puesta en Marcha:
Monioreo y Control

Tipo de transporte.
Sistemas de información
 Determinar que actividades con sus respectivos costos serán
necesarios para cumplir las funciones planteadas.
 Restricciones de los directivos (11)
 Se examina las limitaciones y peligros que plantean las
fuerzas internas y externas del canal.
 Se evalúa el perfil de los gestores de la empresa ante los
riesgos, política interna, estructura y cultura de la
organización.
 Identificar los límites, restricciones o costumbres
“intocables” establecidos. Ejem. Concesionarios de
automóviles, distribuidores para equipos médicos de alta
tecnología.
 Debe cuantificarse y comunicarse el impacto que
suponen estas restricciones en el resultado la empresa.
PROCESO DE (RE)DISEÑO DE CANALES DE DISTRIBUCION:
1 3

2 4 5 6

9 11 12 13

14
7 8 10

15
Puesta en Marcha:
Monioreo y Control
 PROCESO DE (RE)DISEÑO DE CANALES DE DISTRIBUCION:
1 3

Análisis de divergencias (12)

2 4 5 6

9 11 12 13

14
7 8 10

 Se realiza una análisis de divergencias de los tres

15
Puesta en Marcha:
Monioreo y Control

sistemas: El Ideal, el actual, el delimitado por los directivos.

 Desarrollo de alternativas (13)

 Se deben concretar opciones estratégicas de

diseño o rediseño de los canales existentes.

PROCESO DE (RE)DISEÑO DE CANALES DE DISTRIBUCION:

1 3

2 4 5 6

9 11 12 13

14
7 8 10

15
Puesta en Marcha:
Monioreo y Control
 Selección del Canal Optimo (14)

 Proceso de evaluación de alternativas y selección del

canal a implementar o mejorar.
 Se recomienda participación de la alta dirección y
definición clara del responsable de la implementación.
 Apoyarse en métodos de elección de estructuras de
canal.

PROCESO DE (RE)DISEÑO DE CANALES DE DISTRIBUCION:

1 3

2 4 5 6

9 11 12 13

14
7 8 10

15
Puesta en Marcha:
Monioreo y Control
 Bibliografía

 APICS, (2014) Principles of Distribution and Logistics.

 PAZ, Rodolfo, Canales de Distribución, gestión comercial y logística. Lectorum, Mexico 2008.
 ANAYA, Julio, Logística Integral, la gestión operativa de la empresa. ESIC, Madrid 2011.
 CHOPRA, Sumil, MEINDL, Peter. Administración de la cadena de suministro, Estrategia,
Planeación y operación. Pearson educación de México S.A, 2008.
Preguntas…
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material, tienes dudas sobre
alguno de los temas, ingresa al
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Autor: Víctor Hugo Núñez Ponce

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