Contenido

1. PARMALAT.............................................................................................................................3
1.1 Políticas Generales.........................................................................................................3
2. PROBLEMATICA...................................................................................................................4
2.1 Canal Auto venta.............................................................................................................4
2.2 Canal Preventa................................................................................................................4
2.3 Algunos aspectos de la problemática mencionada:..................................................5
3. Aspectos Claves de la Problemática..................................................................................5
3.1 Mapa de pensamiento....................................................................................................6
4. Planteamiento de posibles Soluciones..............................................................................7
4.1 (JESSICA NIYIRETH MATALLANA MARROQUIN).................................................7
4.2 (MONICA ALEXANDRA CHIVATA ROJAS)...............................................................8
4.3 (LEYDYS MARCELA DIAZ VILLADIEGO)..................................................................9
4.4 (TANIA KATHERINE ROCHA HUESO)....................................................................10
5. El alcance de un mal inventario en stock:.......................................................................11
5.1 Descripción de producción y distribución:.................................................................16
5.2 Justificación....................................................................................................................16
5.3 OBJETIVO PRINCIPAL...............................................................................................16
5.4 OBJETIVO DE INVENTARIO O STOCK:.................................................................17
5.5 OBJETIVO DE VENTAS..............................................................................................17
5.6 OBJETIVO DEL PLAN DE MERCADOTECNIA......................................................17
5.7 OBJETIVO DEL PRODUCTO:....................................................................................18
5.8 OBJETIVO DE PRECIO...............................................................................................18
5.9 OBJETIVO DE PROMOCIÓN.....................................................................................18
7. INFORME INVESTIGATIVO POR MEDIO DE ENCUESTA:.......................................18
8. RECOMENDACIONES E INCONVENIENTES:.............................................................23
9. BIBLIOGRAFÍA....................................................................................................................25
1. PARMALAT

Parmalat se ha encargado de alimentar a los colombianos con productos saludables

de alta calidad desde 1995.

Hoy la empresa cuenta con 1.300 colaboradores directos, recoge más de 200

millones de litros de leche al año de diferentes zonas del país y tiene instaladas 5

plantas de producción dedicadas a la fabricación de leche líquida, leche en polvo,

yogures, crema de leche y postres.

1.1 Políticas Generales

Ventas: Es importante mantener los inventarios elevados y disponibles para

hacer frentes a las exigencias y cambios del mercado.

Producción: Se necesitan mantener elevados y actualizados los inventarios

de materias primas, pues están garantizan la eficiencia en la fabricación, y una

base de productos terminados para estabilizar los niveles de producción.

Compras: Las compras al por mayor minimizan los costos por unidad y los

gastos de compras a nivel general.

Financiación: Los inventarios reducidos minimizan las necesidades de

inversión y disminuyen los costos de mantener inventarios.

2. PROBLEMATICA

Parmalat, dentro de sus clases de venta de los cuales nos centraremos en dos de

sus canales de distribución y teniendo en cuenta la problemática que se presenta es

importante aclarar que un canal está afectando al otro, en el presente documento

describiremos por qué se produce esta afectación y así realizaremos un enfoque a la

solución y mejoramiento del mercado realizando la investigación de esta problemática

según los siguientes aspectos de cada canal de distribución.

2.1 Canal Auto venta

Auto venta son terceros que contrata Parmalat estos compran a la compañía para

vender en las mismas zonas que el personal directo contratado por Parmalat vende en

preventa, esto indica que comparten un mismo territorio.

La compra que los terceros realizan es mucho más económicas ya que todo el tema

logístico lo cubren los mismos terceros y esto hace que ellos también vendal al cliente

por un valor más económico.

2.2 Canal Preventa

Este canal de la Preventa específicamente se realiza al cliente con precios más

elevados, ya que dentro de los costos adquiridos se encuentra el pago de la nómina del

personal que realiza esta preventa y por esto los encargados de estos salarios es

directamente la compañía, dentro de estos costos también se tienen en cuenta los

temas logísticos y de mercadeo que realiza el personal contratado.

 Se debe tener en cuenta que esta preventa que realiza el personal antes

mencionado es visitando las mismas zonas visitadas por la Auto venta. Parmalat

ejecuta diferentes promociones según la demanda de la empresa y este sería el único

punto de diferencia con la Auto venta.

2.3 Algunos aspectos de la problemática mencionada:

 Desconocimiento de la visión y la misión de la empresa

 Falta de compromiso de los empleados con el objetivo social de la empresa

 Contratación de mano de obra no calificada

 Mala atención al publico

 Evasión de impuestos

 Falta de planeación

 Falta de control de inventarios (inventarios, horarios, funciones, etc.)

3. ASPECTOS CLAVES DE LA PROBLEMÁTICA

 Tener dos canales de distribución en las mismas zonas.

 Ofrecer valores diferentes de los productos un canal más económico que el

otro.

 Ofrecer los mismos productos

 No cumplir con los pedidos pactados por el canal de Preventa a los clientes

que realizan el pedido a los vendedores.

 Perjudicar la imagen de la empresa con los incumplimientos que se presentan

en la entrega de los pedidos que se hacen a vendedores.

3.1 Mapa de pensamiento

En la conceptualización según imagen adjunta podemos identificar en lo plasmado

que hay una doble distribución y una misma función en condiciones diferentes de venta

y en un mismo territorio, esta es un problemática que pasa en la actualidad, debido a

esto además de recibir menos ingresos la imagen de la compañía Parmalat está

poniendo en juego su imagen a pesar de ser una empresa tan grande y reconocida y

con una gran trayectoria.

 4. PLANTEAMIENTO DE POSIBLES SOLUCIONES

4.1 (JESSICA NIYIRETH MATALLANA MARROQUIN)

 ¿De qué manera podríamos solucionar la problemática de agotados y falta de

inventarios de esta empresa de lácteos?

Para la actualidad se debe manejar un historial de compras diarias , mensuales y

anuales, de cada canal de distribución enfocándonos, en la planeación de producción

que se debe manejar semanalmente, ya que un producto lácteo tiene tres meses de

durabilidad, lo cual podemos realizar para acabar la problemática de falta de inventarios

es aumentar el presupuesto, se revisaría la viabilidad de parar algún tipo de producción

en las máquinas de un producción que no tenga la rotación esperada para producir

más, de lo que la demanda está requiriendo.

 ¿La cuarentena retrasaría la producción del inventario en stock que se

pretende desarrollar?

Si, la cuarentena es uno de los problemas mayores que se debe tener en cuenta a la

hora de manejar el producto en stock, ya que si un producto, no cumple con ciertos

parámetros no puede salir al mercado, por ende la solución más factible seria

aumentar la producción de cuarentena para que se libere una gran producción de

inventario mientras se maneja el semanal adecuado de abastecimiento.

4.2 (MONICA ALEXANDRA CHIVATA ROJAS)

 ¿Cómo evitar que los pedidos lleguen incompletos a cada cliente de las
Ventas realizadas por la Preventa?

A pesar de que esto depende mucho de la producción también es importante realizar

un presupuesto de ventas e inventario, si bien es cierto que ellos ya tienen sus

indicadores de ventas e inventarios, claramente esto está afectando las ventas del

canal preventa y adicionalmente se puede estar perdiendo dinero ya que sus ingresos

no están siendo recibidos según la demanda de los productos.

 En nivel de ventas versus inventario, ¿cómo se podrían generar estrategias

para mantener un stock suficiente y así no perder ventas ni clientes?

La mejor estrategia para este tipo de problemática es muy importante realizar un

estudio de mercados, una estrategia en su propio plan de desarrollo. Para mantener a

los clientes y a los distribuidores satisfechos ya que hasta el momento esto no ha tenido

ninguna mejor ni manera de organizar y planear nuevas habilidades para tener una

mejor posibilidad de ofrecer los productos más organizadamente y no poner dos

canales de venta en los mismos lugares con los mismos productos que los convierte en

una competencia por la diferencia en sus valores y la mala imagen que la empresa

podría estar jugando con su imagen ya que la compañía ha dedicado mucha atención a

crear productos variados pero no en sus estrategias de distribución.

4.3 (LEYDYS MARCELA DIAZ VILLADIEGO)

Se analiza el comportamiento del indicador de agotados de mercancía como lo son

los productos lácteos de Parmalat

Con la información obtenida del indicador se proponen acciones para corregir las

situaciones encontradas, desarrollar planes de acción que permitan disminuir los

niveles de productos agotados en los puntos de venta en cualquiera de los dos canales

y de esta forma poder ofrecer al consumidor final un buen servicio y así mismo reducir

las ventas pérdidas tanto para las empresas proveedoras como para los tenderos.

Una de las posibles estrategias y planes de acción, se establece:

1. Adoptar un software de gestión que le permita tanto a los de canal auto venta y

preventa, que este sea disponible; éste nos permitirá automatizar la

administración de movimientos en stock, simplificando el proceso para realizar

cualquier tipo de monitoreo y reducir errores.

2. Para enfrentar esta problemática existen varias alternativas, primero generar

manuales de procedimientos y planes de entrenamientos claros para las

personas que desarrollan esta labor y que tienen un alto índice de rotación y

segundo generar planes de motivación para el personal de Parmalat que

premien la eficiencia en sus actividades, se puede crear un programa de líderes

de la disponibilidad y premiar mensualmente los mejores desempeños. Este tipo

de programas genera pertenencia a la compañía y motivación para desarrollar

las labores.
 Existen varias causales acerca de la entrega de productos Parmalat en específico los

lácteos, por lo que se recomienda usar la técnica Inventario justo a tiempo consiste en

una filosofía empresarial que tiene por finalidad eliminar todo aquello que represente

desperdicio en las actividades de compras, fabricación, distribución, en una empresa.

-Incrementar el valor del output.

-Reducir la variabilidad

-Reducir el tiempo del ciclo.

-Simplificar, minimizando el número de pasos, partes y uniones.

-Incrementar la flexibilidad del output

-Incrementar la transparencia del proceso

-Enfocar el control en la totalidad del proceso

-Aplicar un mejoramiento continuo en el proceso

-Balancear el mejoramiento del flujo con el mejoramiento de la conversión.

Estas recomendaciones permiten a la compañía a ser más eficientes y competitiva

en la forma en la que manejan sus canales de distribución como lo realiza Parmalat.

4.4 (TANIA KATHERINE ROCHA HUESO)

Evidenciamos que se maneja una problemática al momento de ofrecer nuestros

productos Parmalat, basado en esta problemática ¿Qué estrategias de marketing

podemos aplicar para mejorar las ventas de nuestros productos?

 Las estrategias de marketing definen como se van a conseguir los objetivos

comerciales de Parmalat, para ello es necesario identificar y priorizar aquellos

productos que tengan un mayor potencial y rentabilidad, seleccionar al público al que

nos vamos a dirigir, definir el posicionamiento de marca que queremos conseguir en la

mente de los clientes y trabajar de forma estratégica las diferentes variables que forman

el marketing como lo son producto, precio, distribución y promoción.

Las estrategias de marketing que podemos aplicar son las siguientes:

 Estrategia Producto: Generar diversificación en nuestra gama de productos

Parmalat

 Estrategia precio: Reducción de costos en la producción de productos

Parmalat, no descuidando la calidad del producto, manteniendo su buen sabor y

consistencia.

 Estrategia Demográfica: Aumentar nuestra cartera de clientes en todo el

estado colombiano.

 Estrategia de promoción: Estrategia de penetración en el mercado, donde

mediante la utilización de los medios masivos de comunicación local (radio, televisión y

prensa) se generará la aceptación y retención de nuestros productos Parmalat en la

mente de cada uno de nuestros consumidores.

¿Qué Estrategias de distribución podemos aplicar para que no surga este tipo

de problemáticas la zona que generaremos ventas?

Las Estrategias de distribución para la Industria Parmalat se basan en:

 ESTRATEGIA DE COBERTURA

Estrategia de cobertura de mercado cuyas acciones son la distribución intensiva del

producto y el diseño del multicanal, el presupuesto para el desarrollo de esta estrategia

es de 7.000.000 invertidos en el combustible para los vehículos distribuidores.

 ESTRATEGIA DE PUSH Y PULL

Estrategia de Push y Pull la cual se desarrollara mediante acciones tales como mejorar

la visibilidad de la empresa en las redes sociales, llamadas telefónicas o correo

electrónico y demostraciones del producto en ferias gastronómicas en la ciudad de

Bogotá, el presupuesto para desarrollar la estrategia es de 2.000.000.

 ESTRATEGIA DE ZONIFICACIÓN

La estrategia de Zonificación de Mercado lleva a cabo acciones como confirmar el

número de tiendas existentes en Colombia, elaborar un rutero que permita tener una

base de datos de los clientes, realizar rotación de los productos para mantener un

control sobre éstos y realizar convenios con instituciones, el total del presupuesto para

la realización de este canal es de 2.500.000, valor que está distribuido en la adquisición

de materiales y combustible de vehículos distribuidores.

 ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN

Otra estrategia que se diseñó es la Estrategia de Comunicación, las acciones a

realizarse son elaboración de flyers, publicidad radial, publicidad escrita y vallas

publicitarias, el presupuesto para desarrollar esta estrategia es de 800.000 pesos.

5. EL ALCANCE DE UN MAL INVENTARIO EN STOCK:

 ¿En la planeación de producción mensual, bajo qué información se maneja,

para tener la producción adecuada?

Está basado necesariamente en algo conocido, el estándar de producción. Definido

inicialmente en el proyecto de creación de la empresa. En él están fijadas pautas

generales como ser el proceso usado, el stock posible, la capacidad de

almacenamiento, de producción, etc.

Cuando se planifica se debe saber exactamente qué, cómo y con que se hace lo que

es necesario hacer.

Cuando se proyecta es sin movimiento de fondos (dinero).

 ¿Cuánto tiempo se debe mantener un producto en cuarentena para salir en

óptimas condiciones?

Es aquel que debe de cumplir con un periodo de almacenamiento antes de disponer

del mismo, es aplicado a bienes de consumo, generalmente comestibles u otros.

  ¿Cómo generan la producción diaria después de haber hecho la planeación?

Operativa, se utiliza para la rutina diaria del trabajo en el cual se preocupa en

alcanzar las metas propuestas, se puede observar que la planeación de la producción

tiene objetivos y programas en el cual ayudaran a desarrollar en tiempo y forma los

productos terminados del día, con esto se podrá tener un mejor resultado, se podrán

estrategias para no tener pérdidas en la empresa y se poder obtener ganancias

efectivas, cada vez que se requiera.

 ¿Los horarios de entrada y de salida pausando la producción, de qué manera

se controlan?

Cuando se planifica el tiempo no es variable. Las improvisaciones causan problemas

de paradas de fábricas.

Cuando se dispone una planificación se producen movimiento de fondos,

compromisos de materiales, contratación de mano de obra, etc., etc.

 ¿De qué manera orientan las funciones a desarrollar para el personal?

Los programas de orientación varían dependiendo de la industria, el estilo de gestión

y la cultura de la empresa en general. Tu programa de orientación puede

proporcionarles a los empleados una introducción apropiada para tu compañía, lo que

se espera de ellos y dónde encajan en los objetivos generales.

 ¿Que es necesario tener para poder planificar?

La idea no es planificar en el aire con estimaciones dadas de datos secundarios.

Ahora está en plena producción la empresa y hay que ser eficientes. Se necesita contar

con datos reales primarios.

 Falta de control de inventarios (inventarios, horarios, funciones, etc

En él están fijadas pautas generales como ser el proceso usado, el stock posible, la

capacidad de almacenamiento, de producción, Cuando se planifica el tiempo no es

variable. Las improvisaciones causan problemas de paradas de fábricas.

Los inventarios hacen parte fundamental en el desarrollo interno de una organización

cualquiera (sin importar su actividad económica, dimensión, etc.), puesto que gracias a

su buen manejo podemos implementar una flexibilidad en las operaciones que

realizamos en cuanto al control en la fabricación y comercialización de muestras

mercancías; por lo tanto, son tomados como una necesidad absoluta en la organización

de nuestras existencias.

Entre las funciones encontramos:

 Eliminación de irregularidades en la oferta

 Compra o producción en lotes o tandas

 Permitir a la organización manejar materiales perecederos

 Almacenamiento de la mano de obra.

5.1 DESCRIPCIÓN DE PRODUCCIÓN Y DISTRIBUCIÓN:

5.2 Justificación

La problemática se desarrolló enfocada en la inconformidad de los clientes en cuanto

al servicio que se estaba prestando por la compañía, debido a que ellos manifiestan

que si realizan un pedido no tiene por qué llegarle por parte, o la mitad, si lo realizan es

porque cuentan con este elemento para su negocio y empiezan a perder la credibilidad

de la compañía y la seriedad que ejercen los vendedores al no llegarle el pedido

completo.

5.3 Objetivo principal

 Parmalat busca satisfacer los deseos del consumidor, manteniéndolo y

sorprendiéndolo, a través de productos innovadores, seguros y de calidad superior,

administrando, produciendo y comercializando en calidad junto con proveedores y

clientes, como estrategia clave para lograr ventajas competitivas y ser una empresa

exitosa.

5.4 Objetivo de inventario o stock:

 El control de stocks será el encargado de mantener los niveles óptimos tan cerca

de lo planificado como sea posible.

 El objetivo del control de stock es asegurar que el producto esté disponible en el

momento y en las cantidades deseadas.

 El segundo objetivo del control de stock será el de minimizar el costo total del

inventario para cada nivel de servicio establecido

5.5 Objetivo de ventas

 Estudiar el mercado constantemente.

 Planificar y ejecutar estrategias de promociones de venta.

 Mantener relaciones con distribuidores y proveedores de la tienda.

5.6 Objetivo del plan de mercadotecnia

Posicionar a leche la Ordeña como la mejor leche del mercado colimense., colocándola

al alcance de consumidor con el mejor precio de mercado.

5.7 Objetivo del producto:

Ampliar la línea de productos, derivados de la leche (yogurt, crema).

5.8 Objetivo de precio:

Mantener El precio del producto debajo de la competencia, con la mejor calidad, sabor y

consistencia.

5.9 Objetivo de promoción:

Lograr un mejor posicionamiento en el mercado, generando en el consumidor

preferencia por nuestro producto, convirtiéndolo en la leche de toda la familia,

aumentando un 15% las ventas.

7. INFORME INVESTIGATIVO POR MEDIO DE ENCUESTA:

Se toman respuestas por cada tendero, se realiza una recolección de datos con 3
tenderos, en este caso por encuesta online.
Se evidencia un 66,7% de que los tenderos que participaron en la encuesta no
consumen Parmalat, se puede proponer otros tipos de estrategia de mercadeo

Un 66,7% en que los productos son buenos, pueden llegar a ser excelentes
Dentro de los tenderos que participaron no prefieren la marca, se desconoce las
razones.

La leche es uno de los productos más consumidos en un 66,7%

Rotundamente se desconocen los motivos de un cronograma para los tenderos, esto
permitiría mayor agilidad y eficiencia en los procesos que se ejecutan.

Se evidencia que no existe un límite, posiblemente sucede que no se lleva un

presupuesto de cantidad de productos.
Se evidencia la demora en los pedidos realizados por los tenderos, puede ocasionar
molestias, si se realiza con frecuencia.

Un 66,7 de los tenderos que participaron no recibe soluciones o no son eficientes a la

hora de comunica.

Análisis: Al revisar cada una de las respuestas se evidencia que no son

positivas como se espera, normalmente cada empresa realiza sus procesos por más

que una empresa tenga buena reputación en el mercado puede ser competitiva, pero

puede llegar a lugares o impactar con estrategias que permitan en este caso un
crecimiento financiero, con mayor empuje para lograr a estar en más hogares

colombiano.

Durante este informe de investigación de acuerdo a nuestra encuesta es muy

importante entender lo negativo de la mala distribución, organización, planeación,

medición de controles, entendiendo que si todo esto mejorara los ingresos serían

mucho más altos y sería una empresa que podría manejar grandes estándares en todos

lo niveles que una empresa como esta puede llegar a tener.

Encuesta realizada a través de formularios google.

https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSdwWt08WnR7JY9zN4iXVkD0U6_-
wcL_oP6YSFykSyYNswBUoA/viewform?usp=sf_link

8. RECOMENDACIONES E INCONVENIENTES:

Durante el proceso de investigar sobre la problemática, las propuestas y posibles

soluciones es muy importante recomendar la necesidad de explorar todos lo referente a

la compañía, desde su creación, sus logros, inconvenientes, forma de manejo interno y

externo, dedicación, años de trayectoria y sobre todo establecer un contacto entre

quienes compran el producto junto con quienes lo consumen ya que es una empresa

que provee en varios sectores, para público de todas las edades.

Sin embargo dentro de la investigación también ocurren dificultades en cuanto a la

recolección de datos ya que no todas las personas encuestadas tendrán un alto índice

en la veracidad de la respuesta.
 Sin embargo a pesar de lo que se pueda ir presentando, cada dato, informe,

propuesta, idea es lo que más aporta para obtener los mejores resultados y estos son

los que con una gran investigación se logran los objetivos propuestos dentro de este

documento para lograr mejorar en un gran porcentaje cada inconveniente que se haya

presentado durante el desarrollo del proyecto de Parmalat en cuanto a los problemas

en el inventario y su error en la falta de organización para distribuir de una manera más

organizada todos sus productos.

Es por esto que gracias a la información recolectada entre los consumidores,

compradores, canales de distribución es posible llegar a obtener los mejores resultados

según cada objetivo planteado dentro de la investigación realizada y con los resultados

que se obtuvieron se mantendrá un mejor proceso en cada área que tenga que ver

dentro de los procesos de mejora.

Una desventaja de la investigación es obtener opiniones de solo un cierto grupo de

compradores objetivo en lugar de una muestra amplia, se podría sesgar los resultados. 

Si en la investigación de mercados se utiliza la encuesta online, se podría sesgar el

resultado ya que no todos los clientes potenciales podrían tener acceso a ella

La investigación de mercados puede ser costosa dependiendo de los métodos

utilizados por la empresa. Al contratar una empresa para que realice la investigación de

mercados es muy costoso y si lo hace la misma empresa, también resultaría costoso,

ya que se deberán aplicar cuestionarios, encuestas, entrevistas y su contabilización

llevara mucho tiempo. 

• Falta de experiencia del encuestador que representa la empresa 

• El tiempo utilizado en la aplicación de la investigación es extensa y costosa

6. BIBLIOGRAFÍA

PAGINA WEB DE PARMALAT

http://www.parmalat.com.co/category/nuestros-productos/

IMÁGENES MAPA MENTAL

https://www.google.com/search?
rlz=1C1CHBD_esCO834CO834&biw=1366&bih=657&tbm=isch&sa=1&ei=7XOdXIvTJcvm5g
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EJEMPLOS DE DIAGNOSTICO ADMINISTRATIVO

https://es.slideshare.net/darioreynel/cuales-son-los-problemas-administrativos-mas-comunes-que-
se-presenta-en-cualquier-empresa-39213458

IMÁGENES
https://pyme.lavoztx.com/ejemplo-de-un-programa-de-orientacin-para-nuevos-empleados-
5174.html

https://www.isotools.org/2015/03/26/que-es-la-gestion-operativa-de-una-empresa-y-como-
mejorarla/

http://inventariodelosmasss.blogspot.com/

http://inventariodelosmasss.blogspot.com/

http://repositorio.upec.edu.ec/bitstream/123456789/415/2/321%20art%C3%ADculo%20cient
%C3%ADfico.pdf

https://www.esan.edu.pe/apuntes-empresariales/2015/08/consisten-estrategias-push-pull/
https://robertoespinosa.es/2015/01/16/estrategias-de-marketing-concepto-tipos/
http://www.logisticamx.enfasis.com/notas/20486-stock-y-nivel-servicio-equilibrio
https://www.informabtl.com/3-objetivos-que-debe-tener-el-departamento-de-ventas-de-una-
tienda-minorista/

PRODUCTOS
http://parmalatunesr.blogspot.com/2016/08/mision-vision-valores-politicas.html