Alcon S.A.S

Ejercicio
La empresa ALCON S.A.S., dedicada a la comercialización y distribución de computadores y accesorios, a nivel mayorista y minorista.
Su sede central está en Medellín, la zona centro del país los dos últimos años ha presentado problemas, bajó su nivel de un 20% a 15%
en meta de ventas, los clientes se han quejado por el incumplimiento en la entrega y garantía de los equipos, el servicio y atención es
deficiente.
Algunos vendedores como Esteban y Carlos tienen contacto con los proveedores y el nivel de precios lo manejan a su manera, según
políticas de la empresa lo autorizado es el 10%, ellos hacen hasta un 14%, situación que ha generado conflicto con sus demás
compañeros.
La situación de la zona a nivel de control a las actividades de ventas, análisis de mercados y competencia han sido descuidados
considerablemente.
La Dirección General ha exigido re direccionar la zona y establecer estrategias para mejorar el nivel de ventas, en 6 meses, o se cierran
todas las operaciones comerciales.
Usted ha sido contactado, tenido en cuenta su perfil y conocimientos, para que realice una asesoría con respecto a la situación actual
de la zona. Para comenzar el gerente general le sugiere:
1. Iniciar con un diagnóstico de la organización. Identifique Fortalezas, Debilidades, Amenazas, Oportunidades, a través de la matriz
DOFA. Establecer estrategias que minimice el impacto y sugiera estrategias de mejoramiento.
2. Analizar las variables del Marketing Mix: producto, precio, promoción y punto de venta o distribución, tener en cuenta la competencia,
sugiera Re direccionamiento para ser más competitivos en el mercado e incrementar ventas.
Analizando a Alcon S.A.S, podemos determinar que es una empresa con un marketing muy básico, basado en el personal de ventas
ofreciendo computadores y accesorios, tanto en punto de ventas como en la distribuciòn a clientes, lo grave de esta compañía es la
mala percepción que tienen los clientes por los servicios, la atención, entrega y la garantía de los productos.
Como redireccionamiento se propone:
1) Realizar un estudio que determine los productos de mayor impacto, y asì asegurarnos, que los productos ofrecidos son acordes a
la demanda.
2) Crear productos y servicios diferenciadores frente a los de la competencia analizando todas las variables.
3) Los precios deben ser competitivos y justos para el cliente, teniendo presente los servicios adicionales, respaldo y cantidades.
Además, deben ser estándar para no crear problemas internos entre los vendedores.
4) El producto no solo debe estar disponible en el almacén en físico, es necesario en un mundo cambiante y más cuando se ofrecen
productos tecnológicos, venderlos en plataformas digitales de gran impacto, página web y call center, sin dejar al lado la fuerza
de ventas para llegar a los clientes que no hacen uso de las anteriores herramientas ya sea por desconfianza o desconocimiento
de las mismas.
5) La promoción la podemos enfocar a las emisoras radiales más sintonizados en la región, entrega de volante por medio de factura
de energía, anuncios en youtube y facebook filtrados por búsquedas y perfiles de usuarios. Lo anterior con el fin, de llegar a todas
las generaciones y tener recordación de marca. (En cuanto a medios digitales se realizará en horarios de alto tráfico)
6) La distribución se hará en los puntos de ventas o a través de domicilio, según solicitud o preferencia del cliente. En cuanto a
respaldo, se contemplarán las líneas de atención, los tiempos, políticas, seguimientos e indicadores propuestos en la matriz
DOFA
3. Con respecto a la unidad de mando, ¿qué estructura recomienda para fortalecer la responsabilidad, jerarquía y respeto a la
autoridad?.
Para esta empresa recomiendo una estructura organizacional lineo - funcional, ya que a su vez de se tiene claro quién recibe
instrucciones y a quien reporta, es decir su responsabilidad y autoridad está plenamente identificada, y su cargo está estratégicamente
ubicado según su especialidad para minimizar costos, reducir tiempos y solventar las falencias con la que cuenta Alcon S.A.S, ya que el
personal tiene deficiencias en la prestación del servicio, la venta de productos y la posventa de los mismos, factores urgente a mejorar
4. ¿Cómo mejorar la comunicación y trato con el equipo de vendedores, para ejercer el liderazgo, responsabilidad y compromiso del
equipo?
La comunicación debe ser bidireccional y asertiva en toda la organización, entendiéndose así, como la necesidad latente de conocer el
funcionamiento del equipo de trabajo de los vendedores, no solo de forma procedimental sino de la forma más blanda: sus relaciones
interpersonales y/o ambiente laboral, lo anterior, para que el liderazgo no sea entendido como labor solo del jefe sino debe ser
empoderada a todo el equipo de trabajo, en donde las sugerencias del colaborador pueden ser escuchadas y pensadas como un
potencial de mejora en el área.
En cuanto a responsabilidad, es necesario tenerlas claras desde el manual de funciones de los colaboradores y reforzadas en las
reuniones del equipo de trabajo, no viéndolas como una obligación, hay que verlas como la necesidad de ponerse la camiseta por una
organización que le importa su trabajador, lo cual aumenta el compromiso, la colaboración y el sentido de pertenencia por la compañía.

Alcon S.A.S

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Alcon S.A.S

Cargado por

Información del documento

Descripción original:

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Alcon S.A.S

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Ejercicio

Como redireccionamiento se propone:

También podría gustarte