Negociacion

Introduccion:
Es un dialogo entre dos o mas personas o grupos que intentan alcanzar una ganacia benefica en
uno o mas temas en los cuales existe un conflicto. Las negociaciones son procesos de interacción
entre entidades que se comprometen a aceptar temas de interés mutuo mientras optimizan sus
ganancias individuales. Para que estas ganancias puedan darse en ambas partes, los neogciadores
necesitan entender el proceso de negociación y a los otros negociadores para aunmentar las
posibilidades de cerrar tratos, evitar conflictos, establecer relaciones de negocios y tener ingresos.
Esta destinado a resolver los diferentes puntos de vista para ganar ventaja para un individuo o
colectivo, o para crear respuestas que satisfagan varios intereses, se realiza comúnmente al dar
argumentos y hacer concesiones para alcanzar un arreglo en común. El grado en el que las partes
de una negociación confían una en otra para implementar una solución para la negociación es un
gran factor que ayuda a determinar si una negociación es satisfactoria.
Hay 2 tipos básicos de negociación, la primera es la negociación distributiva, la cual busca

resultados inversamente relacionados (si una de las partes gana, la otra pierde. La otra es la
negociación integrativa, en la cual los resultados de las partes están relacionados, de forma que
todas las partes puedan salir beneficiadas.
Desarrollo:
El proceso de la negociacion es una tarea compleja, la cual abarca desde que ambas partes se
alistan para esta, hasta el momento en que se llega a una resolución.
En todos las situaciones que requieren una negociación hay varias características comunes:
2 o mas partes involucradas
Conflicto de intereses subyacente
Relacion de poder entre ambas partes
Voluntad de llegar a un acuerdo
Proceso de oferta y contraofertas
Aspectos físicos y aspectos psicológicos/sociales
En una negociación exitosa, se llevan a cabo 5 etapas, las cuales son:
Etapa de preparación. – Esta etapa nos habla precisamente de que al momento de iniciar una
negociación no podemos ir sin estar preparados al 100% en el proyecto que le vamos a dar a
conocer a la contraparte. Esta etapa es en la que debemos de tomar en cuenta los conocimientos
adquiridos mediante la investigación de aspectos básicos que nos ayudaran a entrar en este
proceso, otro aspecto que debemos más bien tener como negociantes es la parte de la creatividad
para llegar de la mejor manera a la mente de la contraparte.
Reunir tantos detalles como sean posible acerca de la transacción, los componentes y los asuntos
relacionados que han de negociarse.
Determinar lo que se necesita.
Clasificar los deseos y necesidades por orden de importancia.
Evaluar la manera en la que su contraparte nos percibe
Determinar las soluciones negociadas alternativas que serían aceptables
Estos puntos van ayudarnos dentro de la negociación para que esta se torne de la mejor manera
buscando el bienestar mutuo y tomando todas las consideraciones que sean necesarias.
Etapa Introductoria. – Esta etapa puede ser mejor analizarla mediante 4 pasos:
Preparar: Para iniciar la negociación debemos adquirir la mayor información posible para que esto
mejore la calidad de nuestra propuesta.
Definir las reglas y establecer el tono: En este punto entran aspectos como los son el ambiente en
el que se desarrolla la negociación, el intercambio de datos o información acerca de lo que se
necesite conocer, la confianza es uno de los mayores exponentes dentro de esto debido a que sin
la confianza de nada serviría un acuerdo entre las partes y finalmente tenemos como punto clave
el respeto entre ambos.
Enfocarse en los asuntos: Ir directamente a lo que se quiere decir, claramente
Comenzar a persuadir con tácticas apropiadas usando un estilo y una técnica que se adapte a su
estrategia y personalidad: Se debe saber qué tipo de técnica, cómo usarla y cuál es la indicada
dependiendo del rumbo que está tomando la negociación.
Etapa de Iniciación. – Dentro de esta tercera etapa del proceso de negociación debemos exponer
a la contraparte cuáles son nuestras necesidades, intereses e inquietudes, de igual manera la
contraparte puede hacerlo, pero si esta no lo desea debemos ser precavidos al momento de dar
información nuestra.
Preguntar: En el proceso que se está llevando a cabo es de vital importancia que se hagan las
preguntas que sean necesarias siempre y cuando estas le ayude a conocer más acerca del
proyecto que le presenta la contraparte y de esta manera poder determinar si dicho proyecto será
beneficioso o será perjudicial para usted.
Hacer la primera oferta: Nos dice que mientras más rápido su contraparte lance una oferta será
más beneficioso para el negociante ya que esto le permitirá obtener más información. Por otra
parte, si ninguna de las dos partes cede ante lo dispuesto claramente una de las partes deberá
lanzar la mejor oferta que tenga.
La presión: Está táctica va directamente a la intimidación de la contraparte. Cuando decimos que

la otra parte debe presentar una mejor oferta ante nosotros la mantenemos en desesperación
debido a que ella busca realizar una contraoferta ante lo antes dicho.
Bloqueo: Nos dice que el bloqueo hace referencia a ignorar cualquiera tipo de pregunta o
propuesta que haga la contraparte buscando no contestarla, no tomándole importancia o
simplemente votando otra pregunta.
Contraoferta: Una vez que cada una de las partes ha fijado la oferta que presento a la otra, estas
buscan mejorar cada una modificando información que les beneficie mutuamente.
Etapa de Intensificación: Esta etapa se empieza a mostrar cuando la negociación ha aumentado, es

decir, cuando los negociantes buscan de cualquier manera la obtención de su oferta junto con sus
objetivos.
Distracción: Es el punto débil de la contraparte, debido a que se busca distraer a la contraparte de

sus fortalezas e inducirlo a sus debilidades buscando de esta forma jugar con su mente y teniendo
como resultado una pérdida de la postura en la que se encontraba la contraparte.
Paciencia: Muchas de las veces en las negociaciones no siempre se obtendrá un resultado

inmediato es entonces donde entra la paciencia como virtud de la contraparte.
Extrapolación: Este tipo de técnica ayuda a que una de las partes otorgue la mayor información la
otra parte para que de esta forma ellos saquen sus propias conclusiones.
Ira: Cuando una de las partes usa está ira como táctica en la negociación es simplemente para
intimidar a la contraparte, lo recomendable es mantener la postra y no tomar en cuenta
comentarios que afecten lo que se está presentando.
Persistencia: Es mantener de forma clara la propuesta que se presenta a la contraparte y buscar

una solución si se está en desacuerdo con algún punto presentado.
Etapa de Cierre. - Esta es la última etapa del proceso de negociación, es la etapa en la cual ambas
partes llegaron hacen frente a la incertidumbre de ganar, perder o mantener un beneficio mutuo.
Silencio: A menudo al final de la negociación ambas partes recurren al silencio para de esta
manera demostrar que ambas quieren una respuesta ante lo presentado, cuando ninguna de las
dos partes a dicho ni “si” ni “no”, es mejor recurrir a preguntas que ayuden a la toma de una
decisión concisa.
Ultimátum: Una de las partes puede presentar un ultimátum siempre y cuando este sea moderado
y no se vea afectada la contraparte.
Retirada: Está es una de las tácticas que se usa una vez agotadas todas las posibilidades de llegar a
un acuerdo beneficioso con la otra parte, si una de las partes no se siente seguro de lo que se
planteó es mejor que abandone el proyecto.
Creatividad y paciencia: La creatividad y la paciencia son tácticas efectivas que puede usar una de
las partes para tratar de llegar a un acuerdo en momentos difíciles.
Pequeñas peticiones: Esta parte es en la cual se puede mencionar la petición de algo adicional a
los estipulado por ambas partes, pero esto no siempre es recomendable ya que se puede perder el
contrato por ir más allá de lo que se puede dar.
Barbara A. Budjac Corvette. (2011). Técnicas de negociación y resolución de conflictos. México:
Pearson.
http://www.carec.com.pe/biblioteca/biblio/5/79/Libro%20pensamiento%20sist%C3%A9mico
%20y%20negociaci%C3%B3n.pdf

Negociacion

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Negociacion

Cargado por

Información del documento

Descripción original:

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Negociacion

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Introduccion:

Hay 2 tipos básicos de negociación, la primera es la negociación distributiva, la cual busca

2 o mas partes involucradas

Conflicto de intereses subyacente

Relacion de poder entre ambas partes

Voluntad de llegar a un acuerdo

Proceso de oferta y contraofertas

Aspectos físicos y aspectos psicológicos/sociales

En una negociación exitosa, se llevan a cabo 5 etapas, las cuales son:

Determinar lo que se necesita.

Clasificar los deseos y necesidades por orden de importancia.

Evaluar la manera en la que su contraparte nos percibe

Determinar las soluciones negociadas alternativas que serían aceptables

Enfocarse en los asuntos: Ir directamente a lo que se quiere decir, claramente

La presión: Está táctica va directamente a la intimidación de la contraparte. Cuando decimos que

Etapa de Intensificación: Esta etapa se empieza a mostrar cuando la negociación ha aumentado, es

Distracción: Es el punto débil de la contraparte, debido a que se busca distraer a la contraparte de

Paciencia: Muchas de las veces en las negociaciones no siempre se obtendrá un resultado

Persistencia: Es mantener de forma clara la propuesta que se presenta a la contraparte y buscar

También podría gustarte