Analisis de Caso Harvard - Gerencia de Negocios

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1Universidad Tecnológica de Honduras
Asignatura: Gerencia de Negocios

Internacionales
Catedrático (a): Lic. Selvin Madrid
Tema: Resumen Caso Harvard “Reebok

International, Ltd.
Alumna: Aleyda Anabel Lagos
251023214
Fecha de entrega
22/Mar/2020
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Caso Harvard “Reebok International, Ltd.
REEBOK: Ventas de relación y valor para el clienteJoseph William Foster, de
Bolton (Inglaterra) era un corredor entusiasta y miembro de los “Bolton Primrose
Harrier” que quería un par de zapatillas de atletismo para correr. Con unos pocos ahorros,
a principio de 1890, él mismo se fabricó manualmente unas, creando así el primer par de
zapatillas para correr: las “Spike of Fire” (clavos de fuego). Posteriormente Foster las
empezó a fabricar, siempre a mano, para otros corredores… Foster fue perfeccionando su
técnica e instaló su propio negocio, haciendo zapatillas de atletismo. Debido al éxito de
este calzado, atletas de elite de todas partes de Inglaterra y de otras partes del mundo
empezaron a encargar sus Fosters. Las zapatillas “Foster Deluxe Spike” eran un modelo
tecnológicamente avanzado que cambió para siempre las carreras y se mantuvo como el
mejor calzado para correr durante casi 50 años. Así a partir del 1900, la compañía
empezó a desarrollar una clientela internacional de atletas. Fue entonces cuando Foster
desarrolló una “medida personal” diseñada para cada pie, siendo los primeros en intentar
dar a cada corredor un producto ajustado a su propio tamaño de pies.
Los productos Foster fueron usados en los Juegos Olímpicos de Paris 1924 por Harold
Abrahams, Eric Liddell y Lord Burteigh, entre otros, y además fueron inmortalizados en
la película “Carros de Fuego“. Dos de los nietos del fundador, Joseph y Jeffrey Foster,
vieron el poco crecimiento del negocio de la familia. Después de haber viajado por el
mundo y ver el crecimiento del negocio del deporte, empezaron con su propia compañía:
Mercury. Una vez ya registrada la compañía, Jeffrey descubrió la palabra “Reebok “, que
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significa “Gacela Africana”, consultando un diccionario. Le gusto tanto el sonido de la
palabra que esta pasó a ser el nuevo nombre de la compañía.
En 1979, Paul Fireman, un experto en marketing de equipos outdoor, descubrió las
zapatillas Reebok en el show NSGA y convenció a la compañía que le otorgaran la
distribución de Reebok para Estados Unidos. Fireman negoció paralelamente la
distribución del producto en el mercado norteamericano y así empezó la comercialización
en el nuevo continente de tres tipos de zapatillas, orientadas al mercado del running, que
se posicionaron rápidamente. El gran salto de la compañía se produjo en 1982 cuando
introdujo en el mercado el primer calzado deportivo orientado específicamente al público
femenino. El modelo se llamó FreestyleTM, y con él Reebok transformó en tres puntos a
la industria deportiva: hizo culto del movimiento aeróbico, abrió el mercado femenino al
mundo del deporte y contribuyó a la aceptación del calzado deportivo como calzado
informal. Con esto comenzó el auge del fitness e hizo que se desarrollara una línea entera
de zapatillas para aeróbic y fitness. Fue así como Reebok logró convertirse en la marca de
calzado deportivo preferida por el segmento femenino. En la actualidad, la zapatilla
FreestyleTM es un clásico de Reebok y continúa siendo el producto de calzado más
demandado de la historia de la compañía, a pesar de las múltiples generaciones de
calzado que se han ido creando para la práctica del aeróbic. En medio de un tremendo
crecimiento, Fireman y las Industrias Petland compraron Reebok a la familia Foster en
1984. Joseph, el nieto del fundador se quedó en la empresa manejando las operaciones
internacionales, retirándose en 1989. En 1993 se funda la “Reebok University“, un lugar
de aprendizaje de deportes y fitness de alto nivel. Rápidamente pasó a ser una fuerza para
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los programas globales de fitness. “Reebok University” crea calidad y buenos programas
de investigación para ayudar a las personas a alcanzar sus metas, su salud, y un buen
rendimiento en fitness. En 1995, 100 años después del primer par de zapatillas, Reebok
cierra el año con ventas y distribución en 140 países y su imagen posicionada bien arriba
en una gran variedad de deportes. Fue la marca número 1 en deportes y fitness en muchos
países, y un serio competidor en otras partes. Para Reebok la tecnología ha sido siempre
un punto fuerte, ya que desde sus inicios la firma ha procurado ir incorporando los
últimos avances en las líneas de calzado a fin de lograr mayor amortiguación, estabilidad,
ligereza y confort en sus zapatillas. En 1989 desarrolló el sistema PUMP, consistente en
una cámara de aire inflable que sujeta el pie en una forma uniforme proporcionando
mejor calce y permite al atleta ajustar sus zapatillas a su pie para cualquier actividad
atlética. Un año después, en 1990, introdujo el STEP Reebok, suministrando a los
movimientos aeróbicos una nueva especialidad. En 1997 crean la tecnología DMX, que
aporta al usuario del calzado una amortiguación mediante el uso de cámaras de aire
intercomunicadas. El Vicepresidente de publicidad pretendía llevar a cabo tres campañas
paraguas multiproducto: publicidad en televisión durante las Olimpiadas de verano de
1988, publicidad de televisión y prensa con el lema “Reebok te deja ser tu mismo”, y
publicidad de prensa para introducir la nueva aportación de Reebok, el Energy Return
System. El problema central radica en el hecho de cómo el patrocinio de la campaña
“Human Rights Now” vendría a generar ventas de zapatillas para Reebok. Si sería esta
campaña en algún momento negativo para la marca por su contenido apolítico y
protestante o si por el contrario Reebok sería percibido positivamente gracias a la misma.

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Con la introducción de zapatillas para aerobic, Reebok inicio un período colosal de
crecimiento. Este crecimiento se instrumentó a través de la ampliación de las líneas de
producción existentes, expandiendo hacia categorías de productos adicionales y
adquisiciones. La división vendía sus zapatillas directamente a los detallistas a través de
17 organizaciones comerciales independientes. Esta fuerza de ventas vendía
exclusivamente productos de la marca de Reebok y percibía comisiones por las ventas
realizadas. Un equipo de representantes de asistencia y promoción, contrato por Reebok,
apoyaba la fuerza de ventas en viajes por todo el país explicando a los detallistas y
consumidores las características y beneficios de las zapatillas de la división.

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Tema: Resumen Caso Harvard “Reebok

Caso Harvard “Reebok International, Ltd.

REEBOK: Ventas de relación y valor para el clienteJoseph William Foster, de

Bolton (Inglaterra) era un corredor entusiasta y miembro de los “Bolton Primrose

técnica e instaló su propio negocio, haciendo zapatillas de atletismo. Debido al éxito de

dar a cada corredor un producto ajustado a su propio tamaño de pies.

significa “Gacela Africana”, consultando un diccionario. Le gusto tanto el sonido de la

palabra que esta pasó a ser el nuevo nombre de la compañía.

En 1979, Paul Fireman, un experto en marketing de equipos outdoor, descubrió las

zapatillas Reebok en el show NSGA y convenció a la compañía que le otorgaran la

distribución de Reebok para Estados Unidos. Fireman negoció paralelamente la

distribución del producto en el mercado norteamericano y así empezó la comercialización

se posicionaron rápidamente. El gran salto de la compañía se produjo en 1982 cuando

introdujo en el mercado el primer calzado deportivo orientado específicamente al público

femenino. El modelo se llamó FreestyleTM, y con él Reebok transformó en tres puntos a

calzado deportivo preferida por el segmento femenino. En la actualidad, la zapatilla

FreestyleTM es un clásico de Reebok y continúa siendo el producto de calzado más

demandado de la historia de la compañía, a pesar de las múltiples generaciones de

crecimiento, Fireman y las Industrias Petland compraron Reebok a la familia Foster en

internacionales, retirándose en 1989. En 1993 se funda la “Reebok University“, un lugar

ligereza y confort en sus zapatillas. En 1989 desarrolló el sistema PUMP, consistente en

atlética. Un año después, en 1990, introdujo el STEP Reebok, suministrando a los

intercomunicadas. El Vicepresidente de publicidad pretendía llevar a cabo tres campañas

paraguas multiproducto: publicidad en televisión durante las Olimpiadas de verano de

publicidad de prensa para introducir la nueva aportación de Reebok, el Energy Return

System. El problema central radica en el hecho de cómo el patrocinio de la campaña

campaña en algún momento negativo para la marca por su contenido apolítico y

protestante o si por el contrario Reebok sería percibido positivamente gracias a la misma.

Con la introducción de zapatillas para aerobic, Reebok inicio un período colosal de

crecimiento. Este crecimiento se instrumentó a través de la ampliación de las líneas de

producción existentes, expandiendo hacia categorías de productos adicionales y

adquisiciones. La división vendía sus zapatillas directamente a los detallistas a través de

17 organizaciones comerciales independientes. Esta fuerza de ventas vendía

exclusivamente productos de la marca de Reebok y percibía comisiones por las ventas

realizadas. Un equipo de representantes de asistencia y promoción, contrato por Reebok,

consumidores las características y beneficios de las zapatillas de la división.

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