INBOUND MARKETING EN

EMPRESAS DE SOFTWARE O SaaS

Descubre cómo el inbound marketing puede ayudarte

a conseguir clientes potenciales
INBOUND MARKETING: SOFTWARE O SaaS

ÍNDICE

1. ¿Qué es el inbound marketing?

2. Los 5 pilares del inbound marketing

3. Metodología: las 4 fases del inbound marketing

4. Resultados del inbound marketing a nivel general

5. ¿Cómo puede hacer inbound marketing una empresa

del sector de software o SaaS?

6. Ejemplo de inbound marketing en el sector de software

o SaaS

ESTE EBOOK HA SIDO ELABORADO POR INBOUNDCYCLE

En InboundCycle somos la primera agencia de inbound marketing fundada en España y Latinoa-
mérica. Llevamos desde 2011 en el mercado, siendo la única agencia dedicada al inbound
marketing durante los dos primeros años.

Somos Diamond Partners de HubSpot, los primeros en conseguirlo fuera de los Estados Unidos, lo
que nos sitúa en el TOP 10 del mundo. También fuimos los primeros Platinum (octubre 2014),
Gold (junio de 2013) y Silver Partners de HubSpot en España y Latinoamérica.

Una de nuestras principales motivaciones son nuestros clientes. Trabajamos en proyectos B2B y
B2C, de distintos sectores, como gran consumo, educación, hotelería y restauración, servicios
profesionales, software / SaaS, industrial, marketing y comunicación, banca, seguros y salud.

En esta guía encontrarás información sobre qué es el inbound marketing y la metodología que
debes seguir para poner en marcha esta estrategia a nivel general.

Además, al final incluimos apartados específicos para tu sector, en el que te damos consejos
para lanzar acciones de inbound marketing y ejemplos prácticos de empresas como la tuya que
ya lo están poniendo en marcha.

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1. ¿QUÉ ES EL INBOUND MARKETING?

El inbound marketing es una metodología que combina técnicas de marketing y publicidad,
especialmente no intrusivas, con la finalidad de contactar con un cliente al principio de su proceso
de compra y acompañarle, mediante el contenido apropiado para cada una de las etapas de
maduración, hasta la transacción final. De esta manera, se maximizan el número de puntos de
contacto y el awareness de la marca.

2. LOS 5 PILARES DEL INBOUND MARKETING

El inbound marketing se diferencia de otras estrategias de marketing por algunos aspectos clave
que conforman la metodología:

1. Buyer persona: Una estrategia de inbound marketing se centra en el buyer persona, una repre-
sentación ficticia del cliente ideal. Ayuda a comprender mejor al cliente y hace más fácil la tarea
de encontrar contenido o acciones que lleguen y satisfagan sus necesidades. En el inbound
marketing, no queremos conocer "por encima" a nuestro cliente, queremos saber hasta el último
dato posible sobre él.

2. Marketing de contenidos: A partir del punto de dolor del buyer persona, se crean contenidos
que le aporten valor y que le ayuden a tomar su decisión de compra. Por otro lado, a las empresas,
les permite ganar visibilidad a los buscadores y disponer de alicientes para generar una base de
datos.

3. Segmentación: El inbound marketing acompaña al usuario durante su proceso de compra y le

ofrece información de valor teniendo en cuenta la fase del proceso de compra en la que se
encuentra (awareness, investigation, decision, action) y su perfil.

4. Marketing automation: Consiste en la utilización de un software informático para realizar

ciertas tareas específicas de forma automatizada. Gracias a la implantación de la automatización
del marketing, nos aseguramos la entrega del mensaje idóneo al público correcto en el momento
perfecto.

5. Análisis: Al ser una metodología especialmente digital, el inbound marketing permite analizar
las acciones puestas en marcha y la respuesta de los usuarios. Gracias a ello, se generan dinámi-
cas de mejora continua de los resultados.

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3. METODOLOGÍA: LAS 4 FASES DEL INBOUND MARKETING

El inbound marketing se basa en 4 fases que corresponden a las etapas del proceso de compra
del usuario: atracción, conversión, educación y cierre y fidelización.

1. Atracción (Attract): a través de distintas técnicas de marketing y la publicidad, como el marke-

ting de contenidos, las redes sociales, el SEO o los eventos, se atrae y se dirige a un usuario hacia
una página web con información útil para conocer y entender su necesidad.

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2. Conversión (Convert): Esta fase consiste en la puesta en marcha de procesos y técnicas para
convertir las visitas que recibe una página web en registros para la base de datos de la empresa.
Para ello, se le ofrecen contenidos relevantes y personalizados al usuario que podrá descargar a
cambio de rellenar un formulario con sus datos.

3. Educación (Educate): Tras haber convertido, los usuarios reciben, a través del correo electróni-
co, información útil para cada una de las fases de su proceso de compra. Para poder realizarlo, las
empresas se sirven de técnicas de automatización del marketing, concretamente usan dos: el lead
scoring y el lead nurturing. Veamos en qué consisten:

- El lead scoring hace referencia a la valoración del nivel de cualificación de los leads (es decir,
hasta qué punto es posible saber qué contactos son los que están más cerca de formalizar una
compra). En otras palabras, es lo que permite medir la "temperatura" de un contacto respecto a su
intención de adquirir un producto o servicio y, al mismo tiempo, de saber cómo evoluciona la
postura de nuestros compradores potenciales.

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- Por otro lado, el lead nurturing permite entregar por correo electrónico y de forma automatizada
contenidos personalizados en función de la fase del ciclo de compra del usuario, su perfil y su
comportamiento.

4. Cierre y fidelización (Close & Delight): El inbound marketing no sólo se orienta a conseguir
clientes finales. También se centra en otros aspectos, entre los que se cuentan los siguientes:
- Mantener a los clientes satisfechos.
- Ofrecerles información que pueda resultarles útil.
- Cuidar de aquellos registros que, pese a que nunca llegarán a ser clientes (por ejemplo, por falta
de poder adquisitivo), siguen todas las novedades de la marca y, por lo tanto, pueden convertirse
en prescriptores de la misma en Internet.

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4. RESULTADOS DEL INBOUND MARKETING (GENERAL)

- Aumenta los contactos cualificados de marketing (MQL) de una empresa. Los multiplica por 7 en
un año y los multiplica por 9 en dos años.

- Aumenta los registros (leads) de una empresa. Los multiplica por 3 en un año y por 14 en dos
años.

- Incrementa las visitas que recibe la página web de la empresa. Las cuadruplica el primer año y
las multiplica por 24 en dos años.

- En un proyecto de inbound marketing típico, se necesitan una media de 198 visitas para generar
11 registros (leads) y 1 lead cualificado de marketing.

- En un proyecto de inbound marketing, los canales orgánico y directo representan juntos el 65%
de las visitas, el 52% de los registros y el 52% de los leads cualificados de marketing.

- El inbound marketing es eficaz en empresas de cualquier sector. Las empresas B2B experimen-
tan una mayor conversión de visita a registro y las B2C presentan un mayor aumento de visitas
acumuladas.

Para consultar más datos sobre los resultados que proporciona el inbound marketing, puedes
descargarte el estudio Los resultados del inbound marketing.

Además, en el pack que te has descargado tienes un documento en el que detallamos los resulta-
dos del inbound marketing para tu sector en concreto.

5. ¿CÓMO PUEDE HACER INBOUND MARKETING UNA EMPRESA

DE SOFTWARE O SaaS?
Siguiendo las 4 fases del inbound marketing, aquí tienes algunas ideas que pueden ayudarte a
crear una estrategia para tu empresa.

1. ATRACCIÓN
- Define tus Buyer Persona: puede haber más de una persona involucrada en la compra de un
software, por lo que es importante que reflexiones sobre el rol que tiene cada una en el proceso.
Es probable que haya una persona responsable de investigar las alternativas en el mercado y que
luego esta decisión tenga que ser tomada y aprobada por un cargo con más responsabilidad
dentro de la compañía. Deberás definir cada uno de estos perfiles para poder generar contenidos
adaptados para cada uno.

- Define los contenidos para tu blog: realiza un brainstorming de temas de interés para cada uno
de tus buyer persona y busca keywords con las que preparar los contenidos. IMPORTANTE: no se
trata de hablar de tu producto, sino de los problemas o necesidades que resuelve. Estos conteni-
dos te servirán para generar nuevas visitas desde los buscadores (tráfico orgánico), así como para
disponer de información para cualquier otra acción de atracción de tráfico que pongas en marcha.

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- Analiza en qué redes sociales interactúa tu público: si se trata de un software con un público
B2B, LinkedIn puede ser la plataforma más recomendable para relacionarte con tu buyer persona.
En el caso de LinkedIn dispones de tu página de empresa para publicar contenidos y puedes
interactuar de forma más personal en los grupos de debate. Por otro lado, si identificas otras
redes sociales en las que tu público se informe (Twitter, Instagram, Facebook, Pinterest…), crea un
perfil corporativo y publica tus contenidos también en ellas.

- Busca blogs afines con los que establecer colaboraciones: hay muchos portales informativos
sobre tecnología y software con los que puedes realizar intercambios ó bien colaboraciones de
pago. Esta acción te permitirá llegar a una audiencia afín a tu producto y mejorar tu nombre de
marca. Dos herramientas que pueden servirte para buscar portales con los que colaborar son
Coobis y Publisuites.

- Campañas de publicidad online: si necesitas más volumen de visitas, realiza campañas de PPC
para dar más alcance a tus contenidos.

2. CONVERSIÓN
- Prepara contenidos premium: disponer de algunos contenidos más completos en otros forma-
tos enriquece tu estrategia de marketing de contenidos y te permite generar registros para tu base
de datos. Estos contenidos premium pueden ser eBooks en PDF, infografías, webinars, plantillas o
demostraciones de producto, entre otros, y sirven también para descubrir cuáles son los temas
que más interés despiertan entre tus visitantes.

- Crea Calls-to-Action (CTA) y Landing Pages: los CTA son banners que dirigen a los usuarios que
visitan uno de tus artículos hacia las landing pages o páginas de aterrizaje, en las que alojas tus
contenidos premium y colocas un formulario para captar los datos de los interesados en descar-
garlo. Estos dos elementos te permitirán transformar los visitantes anónimos que tienen interés
en tus contenidos en registros con nombre y apellido de tu base de datos. En las landing pages
debes evitar distracciones, así que sé directo: incluye sólo información sobre lo que el usuario va a
descargar y el formulario, no incluyas el menú de tu web ni enlaces a tus redes sociales.

- Define los campos del formulario: ¿qué información necesitas conocer para saber si un usuario
es tu buyer persona? Lista los datos que vas a necesitar y configura un formulario acorde al
contenido que el usuario va a descargar. Es decir, si es un contenido muy corto o muy básico es
mejor pedir pocos datos (nombre y email, por ejemplo). Por otro lado, si es un contenido más
avanzado o profundo puedes crear un formulario más completo (cargo en la empresa, ciudad,
sector, o lo que te interese). Esto te permitirá ir conociendo el perfil de los usuarios de tu base de
datos a medida que realicen descargas.

- Crea una página de agradecimiento: cuando el usuario rellene el formulario le debes redirigir a
una thank you page o página de agradecimiento en la que encuentre el documento que ha solicita-
do. Esta página es muy importante, porque puede ser la última que vea el usuario antes de
abandonar tu web. Tienes la oportunidad de conseguir que se quede, visite otras secciones, se
descargue otro contenido, etc. Así que puedes incluir el menú de tu web, tus redes sociales o una
llamada a la acción hacia otro contenido del mismo estilo para mantenerlo interesado.

- Email de seguimiento: si el usuario ha rellenado el formulario a cambio de una descarga, también

es bueno que le envíes un email agradeciéndole la acción y facilitando el enlace hacia el documen-
to para que lo tenga a mano. También puedes avisarle de que seguirá recibiendo contenido
parecido en las próximas semanas y presentar brevemente tu empresa.

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3. EDUCACIÓN
- Lead Nurturing: el lead nurturing es un proceso automatizado en el que hacemos avanzar al
usuario en su proceso de compra a través de una serie de contactos puntuales por email. Si es un
usuario que ha descargado un documento muy básico quiere decir que seguramente esté en una
etapa temprana del proceso de compra, así que podemos seguir enviándole contenido cada vez
más avanzado y finalmente vincular nuestras comunicaciones a cómo nuestro software puede
ayudarle a resolver el problema o necesidad que se le ha planteado.

- Lead Scoring: el lead scoring es un sistema automatizado de calificación de leads. Es decir,

según la afinidad del usuario o registro con nuestro buyer persona y cruzado con su nivel de
interacción y engagement con nuestra marca. Si un usuario se asemeja mucho a nuestro buyer
persona pero está en una etapa temprana del proceso de compra, tendrá un tipo de calificación
más bajo. Entonces, a través del lead nurturing intentaremos que avance en el proceso de compra
y su puntuación del lead scoring irá aumentado para ayudarnos a saber cuándo es recomendable
pasarlo al departamento de ventas.

4. CIERRE Y FIDELIZACIÓN
- Inbound Sales: cuando un usuario ha avanzado en el proceso de compra gracias al lead nurtu-
ring, estará calificado ya como un cliente potencial. Estos contactos pasarán entonces al equipo
de ventas de tu empresa, que tendrá mucho más fácil el contacto comercial al ser registros
“calientes” y más proclives a una comunicación corporativa.

- Fidelización: el inbound marketing no sirve sólo para conseguir clientes potenciales, sino
también para mantenerlos en el tiempo. Cuando un usuario ya se ha convertido en cliente, puedes
mantener con él un flujo automatizado de emails que le den distintos beneficios: descuentos en
nuevas adquisiciones, información de valor, concursos, invitaciones a eventos, etc. Además, en el
caso del sector software, el lead nurturing resulta muy adecuado para los proceso de onboarding y
de explicación del funcionamiento de la plataforma.

6. EJEMPLO DE INBOUND MARKETING EN EL SECTOR DE

SOFTWARE O SaaS
Por último, aquí tienes ejemplos de empresas de tu sector que ya está realizando acciones de
inbound marketing.

Captio: Captio es una plataforma de gestión de gastos de empresa. Cuenta con una app que
permite digitalizar los tickets de los empleados en movilidad y un entorno web para gestionar y
aprobar las notas de gastos que se generan automáticamente con los inputs de los usuarios.

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Captio dispone de un blog sobre business travel en el que tratan temáticas relacionadas con los
viajes de empresa, los gastos generados en este tipo de desplazamientos, cómo gestionarlos y
también incluyen otros contenidos interesantes para el público al que se dirigen (viajeros de
empresa y los responsables de gestionar los gastos dentro de la compañía).

Además, disponen de múltiples contenidos premium que les permiten generar una base de datos
de potenciales clientes. Algunos ejemplos de estos contenidos adaptados a su buyer persona son
“El coste del fraude interno en la gestión de gastos en las empresas europeas” o “El ABC del Travel
Manager”.

A partir de estas descargas y de conocer el perfil de usuario a partir de sus respuestas en los
formularios, Captio pone en marcha la automatización del marketing para mantener el contacto
con estos posibles interesados. Ofrece más recursos educativos y explica también los beneficios
de su producto para los distintos roles de la compañía, incentivando la prueba gratuita de su app y
la contratación de su producto.

WorkMeter: WorkMeter es una compañía global de tecnología que actualmente ofrece a las
organizaciones innovadores productos tecnológicos de gestión de la productividad, de control
horario y de gestión de proyectos.

Desde 2012 disponen de un blog sobre productividad en la empresa en la que publican informa-
ción sobre conciliación laboral, eficiencia empresarial, gestión de proyectos o teletrabajo, entre
otros. Además, complementan este blog con la publicación de contenidos premium que les
permiten crear una base de datos y mantener el contacto con ellos usando lead nurturing.

De esta forma, siguen proporcionándoles información educativa valiosa para su proceso de

compra y trabajan su imagen como expertos en el sector de la productividad para empresas.
WorkMeter también incluye dentro de su proyecto y plan de contenidos demostraciones de
producto y pruebas gratuitas, para así convencer a los interesados de los beneficios de la platafor-
ma con la experiencia de su uso.

Si quieres ampliar información sobre cómo poner en marcha una campaña de inbound marketing,
puedes descargar esta guía gratuita en PDF.

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